BÀI GIẢNG QUẢN TRỊ THƯƠNG MẠI

Bài giảng Quản trị thương mại MỤC LỤC MỤC LỤC CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ THƯƠNG MẠI VÀ .6 KINH DOANH THƯƠNG MẠI 1.1 KHÁI NIỆM VỀ THƯƠNG MẠI VÀ KINH DOANH THƯƠNG MẠI 1.1.1 Khái niệm, điều kiện đời thương mại 1.1.2 Khái niệm, phân loại kinh doanh thương mại 1.2 MỤC ĐÍCH, VAI TRÒ, CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA KINH DOANH THƯƠNG MẠI 1.2.1 Mục đích kinh doanh thương mại .9 1.2.2 Vai trò kinh doanh thương mại .12 1.2.3 Chức kinh doanh thương mại 15 1.2.4 Nhiệm vụ kinh doanh thương mại 18 1.3 NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA KINH DOANH THƯƠNG MẠI 23 1.3.1 Nghiên cứu xác định nhu cầu thị trường loại hàng hóa dịch vụ để lựa chọn kinh doanh xây dựng chiến lược kinh doanh .23 1.3.2 Huy động sử dụng hợp lý nguồn lực đưa vào kinh doanh 24 1.3.3 Tổ chức hoạt động nghiệp vụ mua bán, dự trữ, bảo quản, vận chuyển, xúc tiến thương mại hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng .24 1.3.4 Quản trị vốn, phí, hàng hóa nhân hoạt động kinh doanh 26 1.3 ĐỐI TƯỢNG, NHIỆM VỤ VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU MÔN HỌC 27 1.3.1 Đối tượng phạm vi nghiên cứu môn học 27 1.3.2 Nhiệm vụ môn học 30 1.3.3 Phương pháp nghiên cứu môn học 30 CHƯƠNG .32 CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI 32 2.1 KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG HÀNG HÓA 32 2.1.1 Khái niệm phân loại thị trường 32 Bài giảng Quản trị thương mại 2.1.2 Vai trò thị trường .34 2.2 CÁC HÌNH THÁI THị TRƯỜNG 36 2.2.1 Thị trường cạnh tranh hoàn hảo 36 2.2.2 Thị trường cạnh tranh độc quyền 38 2.3 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG 42 2.3.1 Nội dung nghiên cứu thị trường vĩ mô 43 2.3.2 Phương pháp chung nghiên cứu thị trường 47 2.4 KHÁI NIỆM VÀ BỘ PHẬN CẤU THÀNH CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG 50 2.4.1 Khái niệm chế thị trường 50 2.4.2 Các phận cấu thành chế thị trường .51 2.4.3 Hệ số co giãn cầu cung 54 CHƯƠNG 56 TỔ CHỨC CÁC MỐI QUAN HỆ GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI 56 3.1 TỔ CHỨC CÁC MỐI QUAN HỆ GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI 56 3.1.1 Quan hệ giao dịch thương mại .56 3.1.2 Hệ thống mối quan hệ giao dịch thương mại 57 3.2 TỔ CHỨC CÁC MỐI QUAN HỆ KINH TẾ TRONG THƯƠNG MẠI .61 3.2.1 Lập đơn hàng 61 3.2.2 Quá trình ghép mối thương mại 62 3.3 CƠ SỞ PHÁP LÝ CỦA CÁC MỐI QUAN HỆ GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI63 3.3.1 Hợp đồng thương mại .63 3.3.2 Ký kết, nội dung hợp đồng biện pháp bảo đảm thực hợp đồng.65 3.3.3 Các biện pháp chế tài trường hợp miễn, giảm trách nhiệm .70 3.3.4 Hợp đồng vô hiệu xử lý hợp đồng vô hiệu 74 3.3.5 Thời hạn khiếu nại khởi kiện 77 CHƯƠNG .78 KINH DOANH DỊCH VỤ TRONG THƯƠNG MẠI 78 4.1 KHÁI QUÁT VỀ DỊCH VỤ VÀ ĐẶC ĐIỂM SẢN PHẨM DỊCH VỤ 78 4.1.1 Khái quát dịch vụ .78 4.1.2 Đặc điểm sản phẩm dịch vụ .79 4.2 VAI TRÒ CỦA DỊCH VỤ TRONG THƯƠNG MẠI .79 4.3 CÁC HÌNH THỨC DỊCH VỤ TRONG THƯƠNG MẠI .80 Bài giảng Quản trị thương mại 4.3.1 Dịch vụ lĩnh vực lưu thông bổ sung (Dịch vụ mang tính chất sản xuất) 80 4.3.2 Dịch vụ lĩnh vực lưu thông tuý (Dịch vụ thương mại túy) 82 4.3.3 Dịch vụ quản lý kinh doanh (Tìm hiểu thêm Luật Thương mại Việt Nam năm 2005) 86 CHƯƠNG .88 DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI TRONG 88 NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG .88 5.1 DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 88 5.1.1 Quá trình hình thành phát triển doanh nghiệp thương mại nước ta 88 5.1.2 Các loại hình doanh nghiệp thương mại .95 5.2 CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 98 5.2.1 Các chức doanh nghiệp thương mại 98 5.2.2 Nhiệm vụ doanh nghiệp thương mại kinh tế quốc dân 101 5.3 NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI102 5.3.1 Khái niệm quản trị doanh nghiệp thương mại .102 5.3.2 Quản trị doanh nghiệp thương mại theo chức 105 5.4 CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CÁC DNTM 108 5.4.1 Khái niệm vai trò chiến lược kinh doanh 108 5.4.2 Quy định xây dựng chiến lược kinh doanh 109 5.5 HỆ THỐNG KẾ HOẠCH KINH DOANH – KỸ THUẬT - TÀI CHÍNH CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI .115 5.5.1 Nội dung, cấu kế hoạch kinh doanh - kỹ thuật - tài .115 5.5.2 Phương pháp lập kế hoạch kinh doanh - kỹ thuật - tài doanh nghiệp thương mại 117 5.6 KẾ HOẠCH LƯU CHUYẾN HÀNG HÓA 118 5.6.1 Nội dung cấu kế hoạch lưu chuyển hàng hóa .118 5.6.2 Trình tự lập kế hoạch tổ chức thực kế hoạch lưu chuyển hàng hóa123 CHƯƠNG .126 TỔ CHỨC TẠO NGUỒN - MUA HÀNG, DỰ TRỮ HÀNG HOÁ VÀ BÁN HÀNG Ở CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 126 Bài giảng Quản trị thương mại QUẢN TRỊ VỐN, CHI PHÍ VÀ HẠCH TOÁN KINH DOANH 154 CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI .154 7.1 QUẢN TRỊ VỐN KINH DOANH 154 7.1.1 Khái niệm vốn kinh doanh 154 7.1.2 Phân loại vốn kinh doanh .154 7.1.3 Vốn lưu động doanh nghiệp thương mại 156 7.1.4 Vốn cố định doanh nghiệp thương mại 158 7.1.5 Vấn đề sử dụng, bảo toàn vốn kinh doanh thương mại 160 7.2 QUẢN TRỊ CHI PHÍ KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 162 7.2.1 Khái niệm chi phí kinh doanh 162 7.2.2 Phân loại chi phí kinh doanh 162 7.2.4 Chi phí lưu thông 165 7.2.5 Những biện pháp giảm chi phí kinh doanh 170 7.3 HẠCH TOÁN KINH DOANH Ở DNTM .171 7.3.1 Sự cần thiết hạch toán kinh doanh DNTM .171 7.3.2 Ý nghĩa vai trò hạch toán kinh doanh .172 7.3.3 Đặc điểm hạch toán kinh doanh thương mại .173 7.3.4 Các nguyên tắc hạch toán kinh doanh 174 7.4 CÁC MÔ HÌNH HẠCH TOÁN KINH DOANH 179 7.4.1 Mô hình hạch toán lợi nhuận định mức 179 CHƯƠNG .182 QUẢN TRỊ THƯƠNG MẠI CÁC YẾU TỐ ĐẦU VÀO 182 VÀ DỰ TRỮ CỦA DOANH NGHIỆP 182 8.2 TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ THƯƠNG MẠI CỦA DOANH NGHIỆP.184 8.3 QUÁ TRÌNH LẬP KẾ HOẠCH MUA SẮM CỦA DOANH NGHIỆP .189 8.4 PHƯƠNG PHÁP XÁC ĐỊNH NHU CẦU VẬT TƯ, THIẾT BỊ CHO DOANH NGHIỆP 190 8.4.1 Xác định nhu cầu vật tư cho sản xuất sản phẩm 191 8.4.2 Xác định nhu cầu vật tư cho sản phẩm dở dang 195 8.4.3 Xác định nhu cầu thiết bị doanh nghiệp .197 CHƯƠNG .224 Bài giảng Quản trị thương mại QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 224 9.1 VAI TRÒ VÀ NỘI DUNG QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP 224 9.1.1 Vai trò tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp .224 9.1.2 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp .226 9.2 LỰA CHỌN KÊNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP .229 9.3 CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 233 9.3.2 Qui trình xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm 234 9.4 TỔ CHỨC CÁC HÌNH THỨC DỊCH VỤ TRONG QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM .240 9.4.1 Sách lược tiêu thụ sản phẩm 240 9.4.2 Những hình thức dịch vụ tiêu thụ sản phẩm .241 Bài giảng Quản trị thương mại CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ THƯƠNG MẠI VÀ KINH DOANH THƯƠNG MẠI 1.1 KHÁI NIỆM VỀ THƯƠNG MẠI VÀ KINH DOANH THƯƠNG MẠI 1.1.1 Khái niệm, điều kiện đời thương mại 1.1.1.1 Khái niệm thương mại Thương mại lĩnh vực trao đổi hàng hóa, lưu thông hàng hóa thông qua mua bán tiền thị trường Để tồn phát triển, cá nhân, gia đình, tổ chức hay quốc gia toàn xã hội có phải thoả mãn nhu cầu đa dạng, phức tạp Người ta lao động để tự thoả mãn nhu cầu Nhưng cách thức không cho phép thoả mãn toàn diện với chất lượng cao nhu cầu thành viên hiệu thành viên toàn xã hội Trong điều kiện này, để thoả mãn nhu cầu riêng thành viên nhu cầu chung toàn xã hội, người ta phải thực việc trao đổi hoạt động cho – trao đổi kết lao động với Khi đưa sản phẩm trao đổi cộng đồng xã hội, người ta thực trình trao đổi sản phẩm nhiều cách thức khác - Cho không: cung cấp sản phẩm cho phận thành viên để đáp ứng nhu cầu họ mà không đòi hỏi hoàn trả ngược lại hình thức Ví dụ: Viện trợ nhân đạo, trợ cấp xã hội, phúc lợi xã hội,… - Cung ứng cho lợi ích xã hội: Cung cấp sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu chung toàn xã hội Tất thành viên xã hội có nghĩa vụ trách nhiệm đóp góp (đóng thuế) để chi trả chúng Ví dụ: Các sản phẩm đáp ứng nhu cầu tổ chức, quản lý điều khiển xã hội, an ninh, quốc phòng hàng hoá công cộng khác Bài giảng Quản trị thương mại - Trao đổi thông qua mua – bán hàng hoá thị trường: Đa số sản phẩm xã hội trao đổi thông qua mua bán tiền thị trường Chính trình trao đổi thương mại xuất phát triển + Theo nghĩa rộng: Thương mại trao đổi hàng hóa thông qua mua bán đồng tiền kinh tế xã hội Ở đâu có mua bán, có thương mại Thương mại hiểu theo nghĩa rộng có vai trò quan trọng việc tổ chức, quản lý điều khiển kinh tế xã hội nói chung hoạt động kinh doanh tổ chức kinh tế (doanh nghiệp) nói riêng Theo luật Thương mại Việt Nam Quốc hội thông qua ngày 14/06/2005 có hiệu lực từ ngày 01/01/2006, thương mại hiểu theo nghĩa rộng là: “Hoạt động thương mại hoạt động nhằm mục đích sinh lợi, bao gồm mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ, đầu tư xúc tiến thương mại hoạt động khác nhằm mục đích sinh lợi khác” + Theo nghĩa hẹp: Thương mại gồm tất hoạt động mua bán loại sản phẩm, hàng hóa khác thị trường Nhiều loại sản phẩm, hàng hóa trao đổi thông qua mua bán không xem xét, nghiên cứu đối tượng hệ thống thương mại kinh tế: sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp bảo hiểm, ngân hàng, vận tải,… Với giới hạn phạm vi xác định, thương mại hiểu phạm trù, lĩnh vực hoạt động người liên quan đến hành vi (hoạt động) mua – bán hàng hóa vật, dịch vụ gắn với việc mua bán hàng hóa hoạt động xúc tiến thương mại 1.1.1.2 Điều kiện đời Thương mại hình thành phát triển dựa sở phát triển lực lượng sản xuất đến mức mà sản xuất xã hội trở thành sản xuất hàng hóa Sản xuất hàng hóa đời, tồn phát triển dựa hai điều kiện: + Phân công lao động xã hội phát triển dẫn tới chuyên môn hóa ngày cao sản xuất Bài giảng Quản trị thương mại + Có hình thức sở hữu khác tư liệu sản xuất sản phẩm xã hội 1.1.2 Khái niệm, phân loại kinh doanh thương mại 1.1.2.1 Khái niệm kinh doanh thương mại Hoạt động trao đổi, mua bán sản phẩm hàng hóa vật chất kinh tế tạo tiền đề hội cho hình thành phát triển lĩnh vực kinh doanh: kinh doanh thương mại Kinh doanh thương mại dùng tiền của, công sức, tài cá nhân hay tổ chức… vào việc mua hàng hóa để bán (buôn bán hàng hóa) nhằm mục đích tìm kiếm lợi nhuận Theo luật Thương mại Việt Nam ban hành ngày 14/06/2005 có hiệu lực từ 01/01/2006, hoạt động thương mại bao gồm:  Mua, bán hàng hóa  Cung ứng dịch vụ  Xúc tiến thương mại (khuyến mại, quảng cáo thương mại, trưng bày giới thiệu hàng hóa, dịch vụ, hội chợ, triển lãm thương mại)  Các hoạt động trung gian thương mại (Đại diện cho thương nhân, môi giới thương mại, ủy thác mua bán hàng hóa, đại lý thương mại)  Các hoạt động thương mại khác như: Gia công thương mại, đấu giá hàng hóa, đấu thầu hàng hóa, dịch vụ logistics, cảnh hàng hóa dịch vụ cảnh hàng hóa, dịch vụ giám định, cho thuê hàng hóa, nhượng quyền thương mại) 1.1.2.2 Phân loại kinh doanh thương mại - Theo chủ thể kinh doanh thương mại: + Kinh doanh thương mại cá nhân + Kinh doanh thương mại tổ chức - Theo loại hình kinh doanh thương mại: + Kinh doanh thương mại chuyên doanh + Kinh doanh thương mại tổng hợp Bài giảng Quản trị thương mại + Kinh doanh thương mại đa dạng hóa (hỗn hợp) - Theo hình thức bán hàng: + Kinh doanh thương mại bán buôn + Kinh doanh thương mại bán lẻ + Kinh doanh thương mại bán buôn bán lẻ - Theo phạm vi kinh doanh: + Kinh doanh thương mại nước + Kinh doanh thương mại quốc tế + Kinh doanh thương mại nước quốc tế - Theo quyền sở hữu đơn vị kinh doanh thương mại: + Kinh doanh thương mại doanh nghiệp thương mại nhà nước + Kinh doanh thương mại công ty trách nhiệm hữu hạn + Kinh doanh thương mại công ty cổ phần + Kinh doanh thương mại công ty liên doanh + Kinh doanh thương mại công ty tư nhân, hộ gia đình + Kinh doanh thương mại hợp tác xã thương mại + Kinh doanh thương mại công ty 100% vốn nước 1.2 MỤC ĐÍCH, VAI TRÒ, CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA KINH DOANH THƯƠNG MẠI 1.2.1 Mục đích kinh doanh thương mại Kinh doanh việc thực một, số tất công đoạn trình đầu tư, từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm thực dịch vụ thị trường nhằm mục đích sinh lợi Kinh doanh thương mại dạng lĩnh vực đầu tư tiền, của, công sức, tài năng… để thực dịch vụ lưu thông hàng hóa từ nơi sản xuất nhập đến nơi tiêu dùng nhằm mục đích sinh lợi Mục đích kinh doanh thương mại bao gồm: + Lợi nhuận: mục tiêu trước mắt, lâu dài thường xuyên kinh doanh thương mại hoạt động kinh doanh khác Bài giảng Quản trị thương mại nguồn động lực người hoạt động kinh doanh Lợi nhuận khoản dôi so sánh doanh thu chi phí kinh doanh Muốn có lợi nhuận doanh thu bán hàng dịch vụ phải lớn chi phí kinh doanh Muốn có doanh thu bán hàng dịch vụ lớn phải có thị trường, phải chiếm khách hàng, phải bán nhiều nhanh hàng hóa dịch vụ, phải giảm khoản chi phí kinh doanh không cần thiết Trong điều kiện thị trường cạnh tranh, có nhiều doanh nghiệp bán hàng hóa loại việc thu hút khách hàng đòi hỏi doanh nghiệp thương mại phải kinh doanh loại hàng hóa phù hợp với nhu cầu khách hàng, hàng hóa đưa đến nơi, thời gian khách hàng có nhu cầu có dịch vụ thuận tiện, văn minh, khách hàng chấp nhận Mức độ đạt lợi nhuận kỳ vọng lợi nhuận phụ thuộc vào chất lượng loại hàng hóa, khối lượng giá hàng hóa bán được, lượng cung cầu loại hàng hóa thị trường;chi phí kinh doanh tốc độ tăng giảm chi phí kinh doanh, tài kinh doanh, trường vốn kinh doanh người quản trị doanh nghiệp điều kiện môi trường kinh doanh Mức độ đạt lợi nhuận kỳ vọng lợi nhuận phụ thuộc vào độc đáo mặt hàng kinh doanh, vị doanh nghiệp thị trường (độc quyền hay doanh nghiệp nhỏ) mạo hiểm thương vụ + Vị thế: Doanh nghiệp kinh doanh thương mại thị trường theo đuổi mục tiêu phát triển doanh nghiệp từ nhỏ lên vừa lên lớn, từ kinh doanh thị trường địa phương tiến tới kinh doanh thị trường nước quốc tế doanh nghiệp tăng thị phần hàng hóa thị trường Tỷ trọng thị phần doanh nghiệp thị trường cao gắn với quy mô doanh nghiệp phạm vi kinh doanh doanh nghiệp xác định vị doanh nghiệp thị trường Trong kinh tế nhiều thành phần, thị trường có nhiều doanh nghiệp cung ứng hàng hóa, cạnh tranh thị trường đòi hỏi doanh nghiệp kinh doanh 10 Bài giảng Quản trị thương mại Để hỗ trợ hiệu mở rộng khả tiêu thụ sản phẩm trước cản trở thị trường (thị trường dư thừa, nhu cầu tiêu dùng thay đổi, sản phẩm cạnh tranh ), cách hữu hiệu công cụ marketing như: quảng cáo khuyến khích bán hàng, chất lượng mẫu mã sản phẩm, mức giá bán tổ chức bán hàng Quảng cáo khuyến khích bán hàng: Mục đích quảng cáo tạo điều kiện để cá nhân tập thể người tiêu dùng thuận tiện mua sản phẩm doanh nghiệp quảng cáo Vì thế, thông tin sản phẩm quảng cáo phải nhằm mục đích bán hàng Điều có nghĩa là: Trước tiên phải nhằm khuyến khích mua hàng tạo hội để người mua so sánh cách có hệ thống sản phẩm với sản phẩm Ngoài thông tin sản phẩm, thông qua quảng cáo người ta cố gắng đem đến cho khách hàng tiềm lý lẽ đưa họ đến định mua Ở đây, nhận thức tâm lý quảng cáo có tác dụng Các doanh nghiệp lựa chọn phương tiện quảng cáo khác Quảng cáo áp phích, qua báo, đài vô tuyến truyền hình, điều phụ thuộc vào tính chất sản phẩm hay giới, tầng lớp, cộng đồng người mua (Ví dụ: người sản xuất giấy không quảng cáo đài người sản xuất rượu không quảng cáo tạp chí thiếu nhi) Thông qua biện pháp khuyến khích bán hàng, tác dụng quảng cáo tăng lên Khuyến khích bán hàng bao gồm biện pháp hướng dẫn tín dụng, niêm yết giá, tổ chức thi đua nội tăng cường đào tạo nhân viên bán hàng Chất lượng mẫu mã sản phẩm: Không nhà kỹ thuật mà nhân viên bán hàng có ảnh hưởng đến mẫu mã chất lượng sản phẩm (trước hết sản phẩm tiêu dùng) Trong công nghiệp xe thường có tượng 228 Bài giảng Quản trị thương mại lần chi phí cho quảng cáo lớn giới thiệu hình mẫu Cái chủ yếu ngoại hình (ví dụ, thay đổi chút vỏ xe hay đổi từ đèn tròn sang đèn vuông) kỹ thuật, máy móc có cải tiến Thông qua việc thay đổi thường xuyên kiểu dáng mà không thay đổi tình trạng kỹ thuật xuất tình trạng làm mặt hàng cách giả tạo Điều có nghĩa giá trị sử dụng mặt thời gian bị giảm Có thể dễ thấy ngày ô tô nhanh gỉ trước Quyết định giá: Giá đòi hỏi bù đắp chi phí sản xuất, mà phải đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Vì thế, doanh nghiệp phải nắm thông tin chi phí sản xuất thông qua hạch toán giá thành Doanh nghiệp phải biết rõ sản phẩm cần phải bán với giá Để tăng sản lượng bán việc định giá giữ vai trò quan trọng Nên chọn giá giá thị trường chấp nhận, điều tùy thuộc vào thực tế - thị trường Nếu có nhiều người chào hàng loại sản phẩm khó khăn việc bán giá so với trường hợp có người chào hàng Tổ chức bán hàng: Trong việc định tổ chức bán hàng vấn đề trước hết cần phải xem xét liệu doanh nghiệp có bán trực tiếp cho người tiêu dùng, cho người gia công tiếp tục (bán trực tiếp) thông qua doanh nghiệp thương mại (bán gián tiếp) Nếu doanh nghiệp tự đảm nhận việc bán hàng thêm phí tổn kho tàng việc bán hàng (nhân viên bán hàng) tăng lên Trong trường hợp bán sản phẩm gián tiếp doanh nghiệp thương mại phải giảm giá 9.2 LỰA CHỌN KÊNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP Trong kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm thực nhiều kênh khác nhau, theo sản phẩm bán vận động từ doanh nghiệp sản xuất đến tận tay hộ tiêu dùng cuối 229 Bài giảng Quản trị thương mại Kênh tiêu thụ hình thức vận động hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Các thành viên kênh tiêu thụ thực số chức quan trọng: - Nghiên cứu - thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch tạo thuận lợi cho việc thúc đẩy tiêu thụ - Kích thích tiêu thụ, cung cấp chuyển đưa thông tin hàng hóa - Thiết lập mối liên hệ, tạo dựng trì mối liên hệ với người mua tiềm - Hoàn thiện hàng hóa, làm cho hàng hóa đáp ứng yêu cầu người mua Công việc liên quan đến hoạt động sản xuất, phân loại, lắp ráp đóng gói - Tiến hành thương lượng, thỏa thuận giá điều kiện khác để thực hiệnếp việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng hàng hóa - Tổ chức lưu thông hàng hóa, vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa - Đảm bảo kinh phí, tìm kiếm sử dụng nguồn vốn để bù đắp chi phí cho hoạt động kênh tiêu thụ - Chấp nhận rủi ro, gánh chịu trách nhiệm hoạt động kênh Kênh tiêu thụ phân loại theo số cấp cấu thành kênh Cấp kênh phân phối người trung gian thực công việc nhằm đưa hàng hóa quyền sở hữu hàng hóa đến gần người mua cuối - Kênh cấp không (còn gọi kênh tiêu thụ trực tiếp gồm nhà sản xuất bán hàng hóa trực tiếp cho người tiêu dùng Ba phương thức bán trực tiếp bán hàng lưu động, bán qua bưu điện, internet bán qua cửa hàng nhà sản xuất 230 Bài giảng Quản trị thương mại - Kênh cấp: Bao gồm người trung gian Trên thị trường, người trung gian thường người bán lẻ, thị trường hàng tư liệu sản xuất người trung gian thường đại lý tiêu thụ hay người môi giới - Kênh hai cấp: Bao gồm hai người trung gian Trên thị trường, người trung gian thường người bán buôn bán lẻ, thị trường hàng tư liệu sản xuất người phân phối hay đại lý công nghiệp - Kênh ba cấp: Bao gồm ba người trung gian Giữa người bán buôn người bán lẻ xuất người bán buôn thứ (bán buôn nhỏ) Trong tiêu thụ sản phẩm có kênh nhiều cấp gặp thực tế Theo quan điểm nhà sản xuất, kênh tiêu thụ nhiều cấp khả kiểm soát Sự tham gia người trung gian (bán buôn, bán lẻ, đại lý ) vào kênh tiêu thụ doanh nghiệp có vai trò quan trọng Việc định sử dụng người trung gian cấp kênh tùy thuộc vào đặc điểm hàng hóa, đặc điểm thị trường chiến lược mục tiêu doanh nghiệp Có ba quan điểm giải vấn đề này: - Phân phối ạt: Đây chiến lược người sản xuất hàng tiêu dùng thường xuyên nguyên liệu thông thường Điều cho phép doanh nghiệp thương mại có lượng hàng dự trữ nhiều có Đối với mặt hàng này, thiết phải đảm bảo vị trí mua bán thuận lợi Ví dụ, thuốc bán hàng ngàn điểm có đảm bảo mức trưng bày rộng rãi nhãn hiệu thuận tiện cho người mua - Phân phối theo đặc quyền: Một số nhà sản xuất hạn chế số người trung gian bán hàng Hình thức hạn chế cao phân phối theo đặc quyền, có số hạn chế đại lý đặc quyền phân phối hàng công ty phạm vi địa bàn tiêu thụ 231 Bài giảng Quản trị thương mại Các sở phải chấp nhận điều kiện đặc quyền, tức không phân phối, kinh doanh mặt hàng đối thủ cạnh tranh Phân phối theo đặc quyền thường thấy sản phẩm ô tô, đồ điện gia dụng lớn trang phục phụ nữ Khi trao đặc quyền phân phối hàng mình, nhà sản xuất hy vọng tổ chức tiêu thụ mạnh mẽ thành công hơn, kiểm soát đầy đủ hoạt động người trung gian sách giá cả, kích thích tiêu thụ, bán trả góp cung ứng loại dịch vụ Phân phối theo đặc quyền góp phần đề cao hình ảnh hàng hóa cho phép xác định giá mức cao - Phân phối có chọn lọc: Đây hình thức trung gian phân phối ạt phân phối đặc quyền Trong trường hợp này, người trung gian huy động nhiều tổng số người sẵn sàng tham gia vào kênh Doanh nghiệp không cần phân tán lực lượng nhiều điểm bán tất nhiên có điểm bán yếu Phân phối có chọn lọc tạo điều kiện cho người sản xuất khả dành phần thị trường cần thiết với kiểm soát chặt chẽ chi phí so với trường hợp phân phối ạt Việc doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụ hay hình thức tiêu thụ khác phần lớn đặc điểm sản phẩm định Hiện nay, có khác lớn hình thức tiêu thụ sản phẩm sử dụng cho tiêu dùng sản xuất tiêu dùng cá nhân Ở Mỹ, theo đánh giá gần 60 - 65% vật tư tiêu thụ trực tiếp doanh nghiệp sản xuất doanh nghiệp thương mại bán buôn, 10 - 15% thông qua trung gian bán buôn khác nhau, tham gia với tư cách người thay mặt doanh nghiệp sản xuất, trung gian không thuộc sở hữu doanh nghiệp Những năm gần có thay đổi lớn kênh tiêu thụ sản phẩm Đó xu hướng ngày phát triển hình thức bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng Ở nước có kinh tế phát triển, hình thức lại phổ biến phát triển hầu hết 232 Bài giảng Quản trị thương mại ngành sản xuất kinh tế quốc dân (trước chủ yếu phát triển ngành công nghiệp nặng, khai khoáng, khí ) Đặc biệt với phát triển mạnh mẽ công nghệ thông tin, thương mại điện tử đời đánh dấu bước ngoặt quan trọng chiến lược kênh tiêu thụ sản phẩm Thương mại điện tử cho phép bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối thông qua cửa hàng ảo, website doanh nghiệp internet 9.3 CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 9.3.1 Khái quát chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiê Ôp Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp chủ thể kinh tế độc lập phải tự giải ba vấn đề tổ chức kinh tế Lợi nhuận mục tiêu sống doanh nghiệp Muốn có lợi nhuận, doanh nghiệp phải tiêu thụ hàng hóa, sản phẩm doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu thị trường Để tồn phát triển lâu dài doanh nghiệp cần xác định chiến lược tiêu thụ sản phẩm Chiến lược tiêu thụ định hướng hoạt động có mục tiêu doanh nghiệp hệ thống giải pháp, biện pháp nhằm thực mục tiêu đề tiêu thụ Mục tiêu chiến lược tiêu thụ sản phẩm thường bao gồm: Mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín doanh nghiệp Chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp giúp doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu khách hàng, từ chủ động đối phó với diễn biến thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường mới, kế hoạch hóa khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ đối tượng khách hàng Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng định thành công hay thất bại chiến lược kinh doanh 233 Bài giảng Quản trị thương mại 9.3.2 Qui trình xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm Xét cách khái quát, chiến lược tiêu thụ sản phẩm xây dựng theo bước sau: - Bước 1: Nghiên cứu thị trường dự báo mức bán sản phẩm - Bước 2: Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm - Bước 3: Lựa chọn định chiến lược tiêu thụ sản phẩm 9.3.2.1 Nghiên cứu thị trường dự báo mức bán sản phẩm doanh nghiệp a Nghiên cứu thị trường Để thành công thương trường, đòi hỏi doanh nghiệp phải thực công tác nghiên cứu thị trường nhằm mục tiêu nhận biết đánh giá khái quát khả xâm nhập tiềm thị trường để định hướng định lựa chọn thị trường tiềm chiến lược tiêu thụ doanh nghiệp Nội dung nghiên cứu bao gồm: - Nghiên cứu nhân tố môi trường để phân tích ràng buộc tầm kiểm soát công ty thời phát sinh - Thu thập thông tin khái quát qui mô thị trường chủ yếu qua tài liệu thống kê tiêu thụ bán hàng không gian thị trường doanh số bán ngành nhóm hàng theo hai tiêu vật giá trị; số lượng người tiêu thụ, người mua người bán thị trường; mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng thị trường - Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân cư sức mua, vị trí sức hút, cấu thị trường người bán hữu nhóm thị trường tổng thể - Nghiên cứu động thái xu vận động thị trường ngành, nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh (tăng trưởng, bão hòa, đình trệ hay suy thoái) 234 Bài giảng Quản trị thương mại - Từ kết phân tích nội dung trên, doanh nghiệp có cách nhìn tổng quan định hướng chọn cặp sản phẩm - thị trường triển vọng nhất, đánh giá tiềm thị trường tổng thể, đo lường thị phần tập quán khách hàng tiềm doanh nghiệp Bên cạnh đó, doanh nghiệp phải ý đến công tác nghiên cứu khách hàng, nội dung việc nghiên cứu bao gồm vấn đề sau: - Xác định thông số khái quát phân loại khách hàng tiềm theo tiêu kinh tế xã hội học (giới tính, tuổi, thu nhập, nghề nghiệp tầng lớp xã hội) - Nghiên cứu tập tính thói quen, cấu trúc logic lựa chọn khách hàng ảnh hưởng trao đổi thông tin mua bán đến tiến trình mua hàng khách - Nghiên cứu động mua sắm hành vi ứng xử khách hàng tiềm - Nghiên cứu tâm lý khách hàng b Dự báo mức bán sản phẩm doanh nghiệp Dự báo mức bán sản phẩm vấn đề cần thiết cho việc xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm Hầu hết định tiêu thụ sản phẩm dựa dự báo mức bán doanh nghiệp, thực tế chứng tỏ công tác dự báo có độ xác cao công ty có nhiều khả đưa định đắn Thông qua dự báo mức bán sản phẩm, doanh nghiệp giải đáp số vấn đề như: - Đánh giá lợi ích thiệt hại định thâm nhập vào thị trường mới, đánh giá khả mức độ khai thác thị trường hay định thay đổi lực kinh doanh cho phù hợp với yêu cầu thị trường 235 Bài giảng Quản trị thương mại - Phân tích định việc trì hay thay đổi sách tiêu thụ sản phẩm, đánh giá mức độ hiệu lực thay đổi cần thiết sở so sánh triển vọng bán hàng Tồn hai quan điểm tiếp cận dự báo nhu cầu mức bán: Một dự báo biến động bao gồm bước: Tiên lượng tiềm thị trường; dự báo thị phần triển vọng; dự báo mức bán doanh nghiệp kỳ Hai dự báo trực tiếp bán hàng doanh nghiệp, bao hàm tác nhân biến động tác nhân khác tham số để dự báo mức bán Tiềm bán doanh nghiệp giới hạn nhu cầu doanh nghiệp tiệm cận phát huy tối đa nguồn lực vào tiêu thụ Giới hạn tuyệt đối nhu cầu công ty dĩ nhiên tiềm thị trường Tiềm bán tiến tới giới hạn tuyệt đối trường hợp doanh nghiệp nhà độc quyền, kiểm soát 100% thị trường Dự báo mức bán sản phẩm dự báo ngắn hạn trung, dài hạn Với dự báo ngắn hạn giúp doanh nghiệp giải số vấn đề tác nghiệp thường xuyên liên quan tới phát triển nhu cầu, cung ứng, phân phối đồng thời việc dự phòng số giải pháp tình có biến động khâu hệ thống cung ứng, gây khó khăn cho việc đáp ứng nhu cầu thị trường Dự báo trung dài hạn giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược kinh doanh dài hạn phát triển khuyếch trương doanh nghiệp tương lai 9.3.2.2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm a Những xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm Do tác động nhiều yếu tố nên xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm cần xuất phát từ nhiều khác Có ba chủ yếu mà người ta gọi tam giác chiến lược, là: Căn vào khách hàng; vào khả doanh nghiệp vào đối thủ cạnh tranh 236 Bài giảng Quản trị thương mại - Căn vào khách hàng: Trong kinh tế thị trường, đặc biệt điều kiện xã hội ngày phát triển nhu cầu tiêu dùng hàng hóa dịch vụ nhóm dân cư bị phân hóa, không thị trường đồng Để tồn phát triển, nhóm doanh nghiệp cần phải chiếm mảng khác thị trường, không chiếm khách hàng doanh nghiệp đối tượng để phục vụ không cần thực kinh doanh Do vậy, chiến lược khách hàng sở chiến lược, yếu tố xuyên suốt trình xây dựng, triển khai thực chiến lược tiêu thụ doanh nghiệp Để chiến lược tiêu thụ thực nhằm vào khách hàng, xây dựng chiến lược tiêu thụ, doanh nghiệp phải phân chia thị trường sở xác định tỷ trọng khách hàng mà doanh nghiệp phải thu hút - Căn vào khả doanh nghiệp: Khai thác mạnh doanh nghiệp yêu cầu quan trọng, doanh nghiệp so sánh với doanh nghiệp khác có mặt mạnh mặt yếu Khi hoạch định chiến lược tiêu thụ, doanh nghiệp cần phải khai thác triệt để mặt mạnh nhìn thẳng vào vấn đề hạn chế Mặt khác, doanh nghiệp phải biết phân bổ nguồn lực cách có hiệu Nguồn lực doanh nghiệp bao gồm tài sản nguồn nhân lực Nguồn nhân lực yếu tố quan trọng mà doanh nghiệp phải ý xây dựng chiến lược tiêu thụ, lực lượng định phát triển chiều sâu doanh nghiệp - Căn vào đối thủ cạnh tranh: b Nội dung chiến lược tiêu thụ sản phẩm Chiến lược tiêu thụ sản phẩm thực chất chương trình hành động tổng quát hướng tới việc thực mục tiêu cụ thể doanh nghiệp Chiến lược tiêu thụ xây dựng khác nhau, với mục đích khác phải có hai phần: chiến lược tổng quát chiến lược phận Chiến lược tổng quát có nhiệm vụ 237 Bài giảng Quản trị thương mại xác định bước hướng di với mục tiêu cần đạt tới Nội dung chiến lược tổng quát thể mục tiêu cụ thể như: phương hướng sản xuất, lựa chọn dịch vụ, thị trường tiêu thụ, nhịp độ tăng trưởng mục tiêu tài chính, Chiến lược tiêu thụ doanh nghiệp bao gồm: + Chiến lược thị trường Đây chiến lược quan trọng hàng đầu chiến lược tiêu thụ sản phẩm Xuất phát từ chiến lược thị trường để hình thành chiến lược sản phẩm chiến lược giá Bất kỳ doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh phải xác định cho thị trường tiêu thụ mình, thân thị trường nơi tiêu thụ sản phẩm, nơi người bán gặp người mua, gương phản chiếu mối quan hệ kinh tế Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, sách thị trường sách quan trọng Có sách thị trường đắn giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm cách thông suốt, tránh rủi ro kinh doanh + Chiến lược sản phẩm Theo quan điểm Marketing, tiếp cận từ góc độ người tiêu dùng sản phẩm hiểu “một hệ thông yếu tố có liên quan chặt chẽ với nhằm thoả mẵn đồng nhu cầu khách hàng bao gồm sản phẩm (vật chất), bao bì, nhãn hiệu sản phẩm, dịch vụ, cách thức bán hàng ” Trong trường hợp này, sản phẩm sản phẩm doanh nghịêp bao gồm nhiều hàng tiêu dùng ( thoả mãn từ nhu cầu đến nhu cầu bổ sung thứ bậc khác nhu cầu khách hàng) Chính sách sản phẩm xương sống chiến lược tiêu thụ Chỉ hình thành sách sản phẩm, doanh nghiệp có phương hướng đảm bảo đáp ứng sản phẩm mà thị trường yêu cầu Nếu sách sản phẩm không đảm bảo tiêu thụ chắn hay không không đảm bảo thị trường chắn hoạt động tiêu thụ sản mạo hiểm dẫn đến thất bại Chính sách sản phẩm đảm bảo cho 238 Bài giảng Quản trị thương mại doanh nghiệp thực mục tiêu chiến lược kinh doanh lợi nhuận, vị an toàn Nội dung cụ thể chiến lược sản phẩm bao gồm: - Xác định cụ thể khối lượng, danh mục sản phẩm đưa vào tiêu thụ thị trường - Nghiên cứu thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm ngày trở thành yêu cầu tất yếu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Ngày phát triển khoa học kỹ thuật vũ bão xu hướng cạnh tranh thị trường ngả sang cạnh tranh chất lượng dịch vụ, đòi hỏi doanh nghiệp phải hoàn thiện sản phẩm để dành lợi cạnh tranh Hơn nữa, sản phẩm có chu kỳ sống định Khi sản phẩm đưa tiêu thụ chuyển sang giai đoạn suy thoái doanh nghiệp phải có sản phẩm để thay đảm bảo tính liên tục sản phẩm đưa vào tiêu thụ + Chiến lược giá Giá bốn tham số Marketing hỗn hợp Trong kinh doanh, giá công cụ thể kiểm soát mà doanh nghiệp cần sử dụng cách khoa học để thực mục tiêu chiến lược kinh doanh Các định giá có ảnh hưởng đến toàn trình kinh doanh doanh nghiệp Trong hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải xác định giá đáp ứng mục tiêu chiến lược tiêu thụ, mức giá phải định sở mục tiêu xác định rõ ràng Khi định giá sản phẩm đưa vào tiêu thụ thị trường, mức giá phải đảm bảo giải tốt mối quan hệ hữu yêu cầu: - Mở rộng thị trường (phát triển doanh nghiệp) - Khả bán hàng (doanh số) - Thu nhập (lợi nhuận) 239 Bài giảng Quản trị thương mại Thông thường định giá, ba mục tiêu lúc giải đồng Chính vậy, doanh nghiệp phải lựa chọn mục tiêu theo đuổi thông qua mức giá Sau lựa chọn mục tiêu cho chiến lược giá, doanh nghiệp cần phải lựa chọn sách giá: - Chính sách linh hoạt giá - Chính sách giá theo chi phí vận chuyển - Chính sách hạ giá chiếu cố giá 9.4 TỔ CHỨC CÁC HÌNH THỨC DỊCH VỤ TRONG QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Trên thị trường có ba nhân tố doanh nghiệp, khách hàng, đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp tác động qua lại, giành giật Từ doanh nghiệp muốn có thành công thương trường định phải có sách lược tiêu thụ dịch vụ hỗ trợ cho công tác bán hàng 9.4.1 Sách lược tiêu thụ sản phẩm Sách lược tiêu thụ phương pháp kỹ xảo mà doanh nghiệp áp dụng để đẩy nhanh trình tiêu thụ sản phẩm Đặc điểm sách lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp tính đa dạng tính cụ thể Điều sách lược tiêu thụ nhằm vào loại hàng hóa định, thị trường đối tượng tiêu thụ cụ thể Thị trường đối tượng tiêu thụ thay đổi nên thân sách lược tiêu thụ phải linh hoạt, nhạy bén phù hợp với tình hình thị trường Để đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, xây dựng sách lược tiêu thụ theo hướng sau đây: + Sách lược tiêu thụ tạo điều kiện thuận lợi cho việc mua hàng + Sách lược tiêu thụ đón nhu cầu người tiêu dùng + Sách lược tiêu thụ linh hoạt động + Sách lược tiêu thụ hàng khan 240 Bài giảng Quản trị thương mại + Sách lược làm đại lý tiêu thụ Thông thường doanh nghiệp sử dụng loại đại lý sau: • Đại lý ủy thác: Người đại lý bán hàng theo giá doanh nghiệp trả công lao động • Đại lý hoa hồng: Người đại lý bán hàng theo giá doanh nghiệp hưởng tỷ lệ theo doanh số • Đại lý cung tiêu: Người đại lý bỏ tiền mua hàng bán hàng theo giá người đại lý định để hưởng chênh lệch giá • Đại lý đặc quyền: coi người kinh doanh nửa tự chủ Họ bán hàng độc lập khu vực định, bị doanh nghiệp kiểm soát chống chế theo điều ghi hợp đồng kinh tế doanh nghiệp đại lý đặc quyền Các quyền kinh doanh ghi hợp đồng quyền dùng nhãn doanh nghiệp, doanh nghiệp huấn luyện kinh doanh, trợ giúp tài Doanh nghiệp cam kết không cho đại lý khác bán hàng khu vực đại lý đặc quyền Đại lý đặc quyền có ba loại: • Doanh nghiệp nhà sản xuất trao quyền bán sản phẩm cho người đại lý đặc quyền nhà bán buôn • Doanh nghiệp nhà bán buôn đại lý đặc quyền nhà bán lẻ • Doanh nghiệp nhà sản xuất đại lý đặc quyền người bán lẻ Hệ thống thông dụng nước phương Tây, đại lý bán xe hơi, cửa hàng bán thực phẩm chế biến sẵn, trạm xăng, + Sách lược tiêu thụ thống + Sách lược tiêu thụ không thống thị trường khác sách lược tiêu thụ đồng sản phẩm 9.4.2 Những hình thức dịch vụ tiêu thụ sản phẩm Trong chế thị trường để tồn đứng vững cạnh tranh, thân doanh nghiệp việc xây dựng cho sách lược tiêu thụ đắn phải tổ chức tốt hoạt động dịch vụ trình 241 Bài giảng Quản trị thương mại tiêu thụ sản phẩm Những hình thức dịch vụ là: chào hàng, quảng cáo, chiêu hàng, dịch vụ bán vận chuyển đưa hàng hóa đến tận nơi tiêu dùng gần đến đơn vị tiêu dùng Chiêu hàng phương pháp dùng hàng hóa tác động vào khách hàng, gây thích thú hấp dẫn làm cho khách hàng nảy sinh định mua hàng Các doanh nghiệp dùng số phương pháp chiêu hàng sau: + Chiêu hàng thông qua yếu tố phi vật chất sản phẩm như: tên họi, hình dáng, + Chiêu hàng thông qua catalog: thực chất catalog bảng thông báo với khách hàng thông số hàng hóa hướng dẫn cách thức sử dụng + Chiêu hàng thông qua trưng bày giới thiệu hàng hóa (thông qua cửa hàng, hội chợ triển lãm) + Chiêu hàng thông qua nghệ thuật bán hàng hóa + Gửi biểu mẫu sản phẩm cho nhân vật tiếng 242 [...]... hỏi kỹ thuật bảo quản đặc biệt, những hàng siêu trường, siêu trọng… 26 Bài giảng Quản trị thương mại - Quản trị nhân sự là quản trị những hoạt động liên quan đến nhân sự như tạo lập, duy trì, sử dụng và phát triển có hiệu quả yếu tố con người nhằm thực hiện các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp một cách tốt nhất Quản trị nhân sự là một mặt của công tác quản trị doanh nghiệp thương mại, là quá trình... doanh thương mại và quản trị kinh doanh trong và ngoài nước, tạo năng lực để giúp người học biết và lựa chọn những hình thức, phương pháp, biện pháp thích hợp phù hợp với điều kiện cụ thể của mình trong hoạt động kinh doanh thương mại ở Việt Nam hiện nay 1.3.3 Phương pháp nghiên cứu môn học 30 Bài giảng Quản trị thương mại Quản trị kinh doanh thương mại là một môn khoa học kinh tế thuộc chuyên ngành quản. .. vấn đề về quản trị trong hoạt động kinh doanh thương mại của các doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế trong nền kinh tế quốc dân Từ đó nhằm giúp người học lựa chọn phương thức, giải pháp, biện pháp để áp dụng vào lĩnh vực kinh doanh thương mại cụ thể của mình có hiệu quả 29 Bài giảng Quản trị thương mại 1.3.1.2 Phạm vi nghiên cứu môn học Phạm vi nghiên cứu của môn học Quản trị thương mại bao gồm... hàng thì doanh nghiệp mới thực hiện được giá trị của hàng hoá, mới bù đắp được chi phí kinh doanh và thu lợi nhuận Bốn là, Thương mại quốc tế Thương mại quốc tế là mối quan hệ trao đổi hàng hoá - dịch vụ giữa một quốc gia với các quốc gia khác trên thế giới Sự phát triển các quan 28 Bài giảng Quản trị thương mại hệ thương mại với nước ngoài làm cho thương mại trong từng quốc gia cũng trở nên phong phú... kinh doanh thương mại Những vấn đề khác, tuy rất quan trọng và cũng không thể thiếu được, nhưng đã có các môn học khác trình bày, môn học này sẽ không đề cập để tránh trùng lắp Ví dụ: Quản trị chất lượng, Quản trị nhân sự, Quản trị Marketing, 1.3.2 Nhiệm vụ của môn học Quản trị kinh doanh thương mại là một trong những môn học chủ yếu của chương trình đào tạo cử nhân thuộc chuyên ngành Quản trị kinh... học Quản trị thương mại nghiên cứu một các tổng hợp bốn vấn đề trên và mối quan hệ tác động qua lại giữa các vấn đề này Do đặc thù cùa lĩnh vực lưu thông hàng hóa so với hoạt động kinh doanh nói chung trong cơ chế thị trường, môn học này cần thiết phải nghiên cứu từ những vấn đề khái quát chung về thương mại và kinh doanh thương mại đến những vấn đề quản trị chủ yếu của doanh nghiệp thương mại, quản trị. .. về quản trị kinh doanh thương mại; các chính sách của Nhà nước trong thực tế kinh doanh thương mại Thực tế phong phú, đa dạng, phức tạp và có tính cụ thể (thời gian, địa điểm) cũng như điều kiện vật chất Vì vậy, cần phân tích thực tế để nhận thấy sự sâu sắc, khái quát của lý luận và củng cố lý luận đã được trang bị 31 Bài giảng Quản trị thương mại CHƯƠNG 2 CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI... thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại Các hoạt động xúc tiến thương mại gồm: bán hàng cá nhân, quảng cáo thương mại, hội chợ triển lãm thương mại, quan hệ công chúng, xúc tiến bán hàng, ứng dụng công nghệ thông tin như bán hàng qua điện thoại, internet, xây dưng, bảo vệ và quảng bá thương hiệu Trong hoạt động kinh doanh thương mại cần phải thực hiện các hoạt động dịch vụ phục... doanh nghiệp thương mại đều phải thực hiện Bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh là nhiệm vụ thường xuyên của kinh doanh thương mại Do vốn kinh doanh, đặc biệt là vốn lưu động, là phạm trù giá trị nên chịu ảnh hưởng lớn của tỷ lệ lạm phát, quan hệ tỷ giá với các đồng tiền chuyển đổi và tỷ lệ lãi suất tiền vay, tiền gửi các 22 Bài giảng Quản trị thương mại ngân hàng Dù cho doanh nghiệp thương mại là doanh... thị trường hiện đại, kinh doanh thương mại cũng là một hoạt động dịch vụ Hoạt động dịch vụ này bao gồm việc tiêu thụ hàng hóa cho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và bán hàng cho các khách hàng 20 Bài giảng Quản trị thương mại Phát triển các hoạt động dịch vụ khách hàng trong kinh doanh thương mại là phát triển các hoạt động dịch vụ khách hàng trong kinh doanh thương mại là phát triển các hoạt động ... .241 Bài giảng Quản trị thương mại CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ THƯƠNG MẠI VÀ KINH DOANH THƯƠNG MẠI 1.1 KHÁI NIỆM VỀ THƯƠNG MẠI VÀ KINH DOANH THƯƠNG MẠI 1.1.1 Khái niệm, điều kiện đời thương mại 1.1.1.1... Ở CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 126 Bài giảng Quản trị thương mại QUẢN TRỊ VỐN, CHI PHÍ VÀ HẠCH TOÁN KINH DOANH 154 CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI .154 7.1 QUẢN TRỊ VỐN KINH DOANH... doanh thương mại chuyên doanh + Kinh doanh thương mại tổng hợp Bài giảng Quản trị thương mại + Kinh doanh thương mại đa dạng hóa (hỗn hợp) - Theo hình thức bán hàng: + Kinh doanh thương mại bán