Cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt, các công ty luôn hoạt động trong một môi trường kinh doanh chứa đựng những yếu tố động: những tiến bộ không ngừng của công nghệ, sự hoàn thiện của hệ thống pháp luật, sự biến đổi về môi trường kinh tế văn hóa quốc tế, sự biến động của lực lượng khách hàng và sự biến đổi của các đối thủ cạnh tranh. Trong bối cảnh đó thì hoạt động Marketing nắm giữ vị thế vô cùng quan trọng, đó là công cụ giúp công ty quảng bá hình ảnh thương hiệu của mình, tạo nên sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, tạo ra lợi thế, duy trì và phát triển công ty. Trong nền kinh tế thị trường, các công ty đều có xu hướng cung cấp sản phẩm của mình qua những trung gian nhằm tiết kiệm chi phí và tạo được hiệu quả cao nhất trong việc đảm bảo phân phối hàng hóa được rộng khắp, đưa hàng hóa đến thị trường mục tiêu một cách nhanh chóng, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Đồng thời thông qua một chính sách phân phối phù hợp, công ty sẽ đạt được lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Để đạt được mục tiêu đó, các doanh nghiệp cần phải biết sử dụng các kênh phân phối như là công cụ quan trọng giúp họ thành công trên thị trường trong dài hạn. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, việc tạo được lợi thế cạnh tranh ngày càng khó, duy trì được lợi thế cạnh tranh lâu dài lại càng khó hơn nhiều. Các biện pháp về sản phẩm, quảng cáo, khuyến mãi, cắt giảm giá bán,… chỉ có lợi thế trong ngắn hạn. Bởi vì các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng và dễ dàng làm theo. Việc tập trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xác định và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn. Một hệ thống phân phối hoàn chỉnh với chính sách phân phối hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp thành công trong kinh doanh. Hơn nữa, ngày càng nhiều công ty quan tâm đến chính sách phân phối, đặc biệt là các công ty hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh thực phẩm. Trên thực tế, địa điểm mua có ảnh hưởng rất lớn đến sự lựa chọn của khách hàng, theo khảo sát thì có đến 39 trong số 75 bà nội trợ thường xuyên đi chợ không tin chợ là nơi bán thực phẩm sạch hoàn toàn. Tại sao lại như vậy? Có lẽ vì vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm đã trở nên quá cấp bách trên thị trường. Chính vì vậy mà các hoạt động marketing, đặc biệt là chính sách phân phối sẽ phát huy tác dụng một cách hiệu quả nhất. Nhận thức được những vấn đề đó, nhóm 3 chúng em đã lựa chọn và tập trung nghiên cứu về đề tài :”Phân tích nội dung chính sách phân phối của công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt. Đánh giá sự phù hợp của chính sách phân phối với thị trường mục tiêu và điều kiện thực tế của doanh nghiệp”. Do kiến thức và thời gian nghiên cứu còn hạn chế, bài luận ắt hẳn còn nhiều thiếu sót, chúng em rất mong nhận được sự góp ý của cô để bài luận được hoàn chỉnh hơn
DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM STT HỌ VÀ TÊN MÃ SV CHỨC VỤ Nguyễn Thị Hương Mai 15D155018 Nhóm trưởng Trần Thị Thanh Nga Võ Văn Minh Nguyễn Hồng Ngân Thành viên Trần Thị Kim Oanh Thành viên Lê Hồng Phúc Thành viên Nguyễn Thị Lệ Quyên 15D155024 Thành viên Trịnh Như Quỳnh 15D155036 Thành viên Đinh Ngọc Sơn 15D155025 Thành viên GHI CHÚ Thư kí 15D155019 Thành viên Nhóm trưởng Nguyễn Thị Hương Mai Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam Độc lập – Tự – Hạnh phúc BIÊN BẢN HỌP NHÓM LẦN - Thời gian: 15h ngày 10/3/2016 - Địa điểm: Phòng C23 - Thành phần tham gia: Các thành viên nhóm - Nội dung họp: Chọn doanh nghiệp để làm đề tài Nhóm trưởng phân cơng cơng việc cho thành viên, cụ thể sau: + Lời mở đầu + Chỉnh sửa hoàn thiện bài: Nguyễn Thị Hương Mai + Phần 1: Cơ sở lý luận sách phân phối: Nguyễn Thị Lệ Quyên + Phần 2: Nội dung, thực trạng Giới thiệu doanh nghiệp (lịch sử, sản phẩm,…) : Lê Hồng Phúc Thị trường cạnh tranh: Nguyễn Thị Kim Oanh Các kênh phân phối: nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, người tiêu dùng cuối cùng: Nguyễn Hồng Ngân Các sách phân phối : Trần Thị Thanh Nga - Phần 3: Đánh giá số giải pháp Ưu điểm: Nguyễn Ngọc Sơn Nhược điểm: Võ Văn Minh Một số giải pháp: Trịnh Như Quỳnh - Yêu cầu thành viên nhóm nộp lại vào ngày 24/03/2016 Nhóm trưởng Nguyễn Thị Hương Mai Thư kí Trần Thị Thanh Nga Cộng hịa xã hội chủ nghĩa Việt Nam Độc lập – Tự – Hạnh phúc BIÊN BẢN HỌP NHÓM LẦN - Thời gian: 15h ngày 27/3/2016 - Địa điểm: Phòng C23 - Thành phần tham gia: Các thành viên nhóm - Nội dung họp: Nhóm trưởng nhận xét phần báo cáo thành viên Cả nhóm chỉnh sửa đưa ý kiến để hoàn thiện làm Tiến hành điều tra thực tế Nhóm trưởng Nguyễn Thị Hương Mai Thư kí Trần Thị Thanh Nga DANH SÁCH BẢNG BIỂU STT TÊN Biểu đồ thị phần SHOP Hà Nội Sơ đồ hệ thống phân phối trực tiếp Sơ đồ hệ thống phân phối gián tiếp Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối công ty thực phẩm Đức Việt Bảng sản lượng tiêu thụ xúc xích thị trường công ty Bảng sản lượng tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng TRANG 15 17 18 GHI CHÚ 19 25 26 BIÊN BẢN ĐÁNH GIÁ STT HỌ VÀ TÊN CHỨC VỤ CƠNG VIỆC ĐÁNH GIÁ Nhóm Lời mở đầu + Chỉnh sửa trưởng hoàn thiện Thư kí Các sách phân phối Thành Đánh giá nhược điểm viên sách Nguyễn Hồng Ngân TV Các kênh phân phối Trần Thị Kim Oanh TV Thị trường cạnh tranh Lê Hồng Phúc TV Giới thiệu doanh nghiệp Nguyễn Thị Lệ Quyên TV Trịnh Như Quỳnh TV Đinh Ngọc Sơn TV Nguyễn Thị Hương Mai Trần Thị Thanh Nga Võ Văn Minh Cơ sở lý luận sách phân phối Một số giải pháp cải thiện sách phân phối Đánh giá ưu điểm sách Nhóm trưởng Nguyễn Thị Hương Mai Lời mở đầu Tính cấp thiết đề tài Cạnh tranh thị trường ngày trở nên gay gắt, công ty hoạt động môi trường kinh doanh chứa đựng yếu tố động: tiến không ngừng cơng nghệ, hồn thiện hệ thống pháp luật, biến đổi môi trường kinh tế - văn hóa quốc tế, biến động lực lượng khách hàng biến đổi đối thủ cạnh tranh Trong bối cảnh hoạt động Marketing nắm giữ vị vơ quan trọng, cơng cụ giúp cơng ty quảng bá hình ảnh thương hiệu mình, tạo nên khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, tạo lợi thế, trì phát triển công ty Trong kinh tế thị trường, cơng ty có xu hướng cung cấp sản phẩm qua trung gian nhằm tiết kiệm chi phí tạo hiệu cao việc đảm bảo phân phối hàng hóa rộng khắp, đưa hàng hóa đến thị trường mục tiêu cách nhanh chóng, đáp ứng nhu cầu khách hàng Đồng thời thơng qua sách phân phối phù hợp, công ty đạt lợi cạnh tranh thị trường Để đạt mục tiêu đó, doanh nghiệp cần phải biết sử dụng kênh phân phối công cụ quan trọng giúp họ thành công thị trường dài hạn Trong kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt nay, việc tạo lợi cạnh tranh ngày khó, trì lợi cạnh tranh lâu dài lại khó nhiều Các biện pháp sản phẩm, quảng cáo, khuyến mãi, cắt giảm giá bán,… có lợi ngắn hạn Bởi doanh nghiệp khác nhanh chóng dễ dàng làm theo Việc tập trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xác định trì lợi cạnh tranh dài hạn Một hệ thống phân phối hồn chỉnh với sách phân phối hợp lý giúp doanh nghiệp thành công kinh doanh Hơn nữa, ngày nhiều cơng ty quan tâm đến sách phân phối, đặc biệt công ty hoạt động lĩnh vực sản xuất kinh doanh thực phẩm Trên thực tế, địa điểm mua có ảnh hưởng lớn đến lựa chọn khách hàng, theo khảo sát có đến 39 số 75 bà nội trợ thường xuyên chợ không tin chợ nơi bán thực phẩm hoàn toàn Tại lại vậy? Có lẽ vấn đề vệ sinh an tồn thực phẩm trở nên cấp bách thị trường Chính mà hoạt động marketing, đặc biệt sách phân phối phát huy tác dụng cách hiệu Nhận thức vấn đề đó, nhóm chúng em lựa chọn tập trung nghiên cứu đề tài :”Phân tích nội dung sách phân phối cơng ty cổ phần thực phẩm Đức Việt Đánh giá phù hợp sách phân phối với thị trường mục tiêu điều kiện thực tế doanh nghiệp” Do kiến thức thời gian nghiên cứu hạn chế, luận hẳn cịn nhiều thiếu sót, chúng em mong nhận góp ý để luận hoàn chỉnh hơn! Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung: Phân tích nội dung sách phân phối công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt, đánh giá phù hợp sách 2.2 Mục tiêu cụ thể: - Cơ sở lý luận sách phân phối - Tìm hiểu giới thiệu công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt - Thị trường cạnh tranh công ty - Các kênh phân phối cơng ty - Chính sách phân phối cơng ty, đánh giá sách - Đưa số giải pháp giúp hồn thiện sách phân phối Đối tượng nghiên cứu Nghiên cứu sách phân phối chung cho tồn sản phẩm công ty Phạm vi nghiên cứu - Thời gian: giai đoạn 2006 đến - Không gian: Bài luận tiến hành nghiên cứu phạm vi nước Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp thu thập liệu: liệu thứ cấp sơ cấp, từ báo cáo kết hoạt động kinh doanh cơng ty, internet, bảng hỏi nhóm tự thiết kế,… - Phương pháp phân tích: sử dụng phương pháp so sánh, tỷ lệ, đánh giá tổng hợp PHẦN I: MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI I Khái niệm chức phân phối Khái niệm phân phối Phân phối hoạt động có liên quan đến việc tổ chức điều hành vận chuyển hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, nhằm đạt mục tiêu kinh doanh sở tối đa hóa hiệu nguồn lực phân phối trình hoạt động với không gian thời gian từ kết thúc trình sản xuất đến khách hàng tiêu dùng cuối sở hữu tiêu dùng hàng hóa Chức phân phối Phân phối làm nhiệm vụ vận chuyển hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng, họ lấp khoảng cách thời gian, không gian, quyền sở hữu người tiêu dùng dịch vụ địi hỏi, phân phối đảm bảo chức sau: - Điều tra nghiên cứu: cung cấp thông tin cho việc định chiến lược, mở mộng trao đổi - Cổ động: triển khai phổ biến truyền thơng có sức thuyết phục sản phẩm tung - Phân phối vật phẩm: cung ứng, chuyên chở, tồn kho, dự trữ hàng hóa… - Tài trợ: huy động phân chia chi phí cho toàn hệ thống - Chia sẻ rủi ro: chấp nhận chia sẻ rủi ro hoạt động phân phối II Tiến trình hồn thiện sách phân phối doanh nghiệp - - Thiết kế kênh phân phối a Khái niệm: thiết kế kênh đưa định liên quan đến việc phát triền kênh marketing cải tiến kênh thị trường b Những định thiết kế kênh Phân tích nhu cầu khách hàng + Thời gian chờ đợi + Thuận tiện không gian + Những sản phẩm khác + Dịch vụ kèm theo c Thiết lập mục tiêu ràng buộc kênh Đặc điểm người tiêu thụ Đặc điểm sản phẩm Đặc điểm giới trung gian Đặc điểm cạnh tranh Đặc điểm doanh nghiệp Đặc điểm môi trường d Xác định lựa chọn chủ yếu Các kiểu trung gian - - + Lực lượng bán hàng cơng ty + Trung gian có sẵn thị trường (sĩ, lẻ) Số lượng trung gian + Phân phối rộng rãi + Phân phối độc quyền + Phân phối chọn lọc e Đánh giá lựa chọn kênh Tiêu chuẩn kinh tế Tiêu chuẩn kiểm sốt Tiêu chuẩn thích nghi Tổ chức quản trị kênh phân phối a Quản trị kênh phân phối b Kích thích thành viên kênh phân phối - Kiểu hợp tác - Kiểu hùn hạp - Lập chương trình phân phối c Tổ chức hoạt động xúc tiến hoạt động phân phối - Các điều kiện bán hàng - Chính sách khuyến - Chính sách giá - Chính sách sản phẩm Tổ chức phân phối hàng hóa vật chất a Mục tiêu b Xử lý đơn hàng c Vấn đề kho bãi d Dự trữ hàng hóa e Vận chuyển PHẦN II: THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI Giới thiệu doanh nghiệp Tên doanh nghiệp : Công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt Tên tiếng anh : DUC VIET FOOD JOINT STOCK COMPANY Viết tắt : DV J – V CO…JSC Hình thức pháp lý : Công ty cổ phần Website : www.thucphamducviet.vn Email : dvco-ltd@hn.vnn.vn Văn phòng đại diện (miền Bắc): 33 phố Huế, quận Hồn Kiếm, Hà Nội (01/07/2007, văn phịng đại diện cơng ty chuyển phịng 604 – Tòa nhà Seaprodex – Số 20 Láng Hạ, Đống Đa, Hà Nội) Tel : (04) 37764322/653/654 Fax : (08) 3776 4317 Văn phòng đại diện (miền Nam): 118 Nguyễn Thị Nhỏ, phường 15, quận 11, thành phố Hồ Chí Minh Tel : (04) 37764322/653/654 Fax : (08) 3868 6482 Trụ sở nhà máy sản xuất đặt : Khu công nghiệp Phố Nối – xã Tân Lập – huyện Yên Mỹ - tỉnh Hưng Yên Trụ sở nhà máy sản xuất đặt : Khu công nghiệp Phố Nối – xã Tân Lập – huyện Yên Mỹ - tỉnh Hưng Yên Mã số thuế : 0900214029 Điện thoại : (+84).0321.970229/230 Fax : (+84).0321.970233 Logo : Công ty TNHH Đức Việt tiền thân Công ty CP Thực phẩm Đức Việt ngày Năm 2000, công ty đời xưởng nhỏ diện tích 200m2 quận Thanh Xuân – Hà Nội với mẻ xúc xích làm theo cơng nghệ Đức sản xuất với số vốn khiêm tốn Đây ý tưởng “lãng mạn” mà không phần mạo hiểm Khi thành viên sáng lập công ty lúc chưa có dịp nếm thử - Chính sách trợ giúp quản lý: công ty nên đào tạo, trọng đến việc tuyển dụng để có lực lượng nhân viên bán hàng để họ có khả việc phân tích xúc tiến thị trường Công ty trọng đến việc tuyển dụng lao động yếu tố định thành bại công ty Công ty tiến hành đăng tuyển trang Web mình, kết hợp với việc đăng tuyển báo Lao Động trang Web: Vietnamwork com vn, … nhằm thu hút nguồn nhân lực có trình độ quan tâm tới công ty Quy định tuyển dụng - Nam, nữ từ 18 tuổi trở lên Tất nhân viên sau thời gian thử việc đạt yêu cầu kí hợp đồng lao động thức hưởng quyền lợi theo quy định nhà nước Cán công nhân viên công ty thường xuyên than gia khóa học chun mơn khóa học chuyển giao cơng nghệ chun gia người Pháp trực tiếp hướng dẫn Ngoài biện pháp trên, Cơng ty cịn giúp đỡ họ họ gặp khó khăn cạnh tranh gay gắt đối thủ cạnh tranh, thay đổi môi trường kinh doanh kinh tế thị trường Công ty cho nhân viên thấy họ có giúp đỡ họ tham gia vào hệ thống kênh phân phối nhà sản xuất, đồng thời giúp đỡ tiến hành thường xuyên, liên tục suốt thời gian họ thành viên kênh Công ty thường xuyên động viên, khuyến khích trung gian Có phần thưởng cho kênh phân phối hoạt động hiệu quả, hình phạt cho kênh phân phối hoạt động khơng hiệu Chính sách chiêu thị Quảng cáo Cơng tác quảng cáo công ty trọng đến Công ty quảng cáo sản phẩm nhiều phương tiện khác nhau: Quảng cáo trời: Quảng cáo tạp chí Quảng cáo truyền hình Quảng cáo internet Với trang web: http://www.ducvietfoods.vn Điều giúp công ty không quảng cáo đến khách hàng nước mà giới Khuyến Với đại lý, trung gian cơng ty có sách khuyến đồ dùng Chính sách phát triển kênh Phát triển theo chiều rộng a/ Số lượng thành viên kênh Hệ thống thành viên kênh chia thành nhóm bản: Nhóm 1, lực lượng bán hàng doanh nghiệp: Đây lực lượng chủ chốt, có vai trị quan trọng trực tiếp tác động vào dòng lưu chuyển hàng hóa từ doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng Lực lượng bao gồm: nhân viên kinh doanh cửa hàng giới thiệu sản phẩm, đại lý công ty Hiện nay, cơng ty Đức Việt có cửa hàng giới thiệu sản phẩm, đại lý gần 50 nhân viên kinh doanh, 20 nhân viên làm việc Hà Nội, lại làm việc tỉnh thành khác như: Quảng Ninh, Hải Phòng, Đà Nẵng Bên cạnh đó, cơng ty cịn số khách hàng doanh nghiệp chế biến, chuyên thu mua phụ phẩm phụ liệu để sản xuất thực phẩm Đại diện công ty làm trực tiếp với nhà máy sản xuất để lấy hàng tốn Đây nhóm khách hàng đóng góp phần doanh thu kênh trực tiếp Nhóm thứ hai, khách hàng trung gian: Đây nhóm khách hàng cơng ty thường xun làm việc trực tiếp với đội ngũ nhân viên kinh doanh, cầu nối trung gian công ty khách hàng Nhóm khách hàng bao gồm: siêu thị địa bàn Hà Nội Big C, FiviMart, Metro Thăng Long, số lượng cửa hàng tạp hóa bán bn, bán lẻ địa bàn nước b/ Phạm vi kênh: Thị trường ngày mở rộng tác nhân đẩy nhanh gia tăng doanh số bán thay đổi quy mô hệ thống phân phối Những ngày đàu tiên, công ty Đức Việt biết đến khu vực Hà Nội chủ yếu bán buôn số sản phẩm xúc xích cho cửa hàng tạp hóa, đại lý bán bn nhỏ cơng ty có hệ thống khách hàng trung gian lớn mạnh Theo thay đổi này, hệ thống phân phối chuyển từ trạng thái hoạt động hình thức kênh trực tiếp sang dạng kênh hỗn hợp, loại hình kênh gián tiếp hoạt động có hiệu Để đạt điều phải kể đến đóng góp khơng nhỏ nhân viên kinh doanh chiến lược phát triển thị trường Họ làm tốt nhiệm vụ: tìm kiếm khách hàng tiềm năng, chào hàng, kiểm soát trung gian phần trách nhiệm Phát triển theo chiều sâu: a/ Doanh thu bán hàng theo thị trường Thị trường Năm 2004 Số Lượ % ng Năm 2005 Số Lượ % ng Năm 2006 Số Lượ % ng Năm 2007 Số Lượ % ng Tổng 129,3 tiêu 55,9 100 84,08 100 132,8 100 100 thụ Hà Nội 29,63 53,25 45,4 53,38 74,4 56,55 86,68 67,5 TPHC 19,57 35,97 31,1 36,72 45,2 34,18 33,6 25,72 M Đà 2,23 3,96 2,84 3,38 4,38 3,39 2,59 2,42 Nẵng Hải 2,24 3,99 3,36 4,37 4,9 3,76 3,88 2,71 Phòng Thị trường 2,22 2,83 1,68 2,11 3,92 2,09 2,59 1,62 khác BẢNG: Sản lượng tiêu thụ xúc xích thị trường công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt (đơn vị: tấn) Nguồn: phịng kinh doanh cơng ty cổ phần thực phẩm Đức Việt Cùng với mở rộng phạm vi hoạt động hệ thống phân phối, thị trường Hà Nội, TP Hồ Chí Minh mang lại doanh thu lớn cho công ty Tuy cấu doanh thu chủ yếu tập trung Hà Nội Năm 200 Số Lượ ng 145,0 95,7 37,7 26 4,35 3,19 2,9 b/ Doanh thu theo sản phẩm BẢNG: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng (Đơn vị: tấn) Năm 2004 Mặt hàng Tổng tiêu thụ Xúc xích hong khói Xúc xích nướng Xúc xích viên hong khói Xúc xích vườn bia Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Số Lượng % Số Lượng % Số Lượng % Số Lượng 55,9 100 84,08 100 132,8 100 129,36 15,65 28 25,22 30 39,84 30 40,1 10,06 18 15,13 18 26,56 20 13,97 25 21,86 26 31,87 16,22 29 21,87 26 34,53 Năm 2008 Số Lượng % 145,03 100 31 43,51 30 24,58 19 29 20 24 29,75 23 32,26 25 26 34,93 27 36,26 25 % Nguồn: phịng kinh doanh cơng ty cổ phần thực phẩm Đức Việt Chính sách trung gian phân phối: Chính sách phân phối rộng rãi không hạn chế: Theo quan điểm sách khơng hạn chế số lượng trung gian tiêu thụ, trung gian tiêu thụ có đủ điều kiện cần thiết theo yêu cầu doanh nghiệp sản xuất sẵn sàng thực cam kết văn hợp đồng Theo sách sản phẩm doanh nghiệp đưa đến đồng thời nhiều thị trường, địa điểm khác Với mục tiêu bao phủ thị trường, đảm bảo đưa hàng hóa kịp thời, an tồn từ người sản xuất đến người tiêu dùng nên cơng ty chọn sách phân phối không hạn chế Cùng với tập quán ăn uống điều kiên kinh tế má sản phẩm xúc xích số sản phẩm khác Đức Việt chưa thực người tiêu dùng Việt biết đến Vì đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, chiếm lĩnh khai thác mở rộng thị trường khiến cơng ty gặp nhiều khó khăn Trong nhiều năm cố gắng, sản phẩm công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt có mặt siêu thị cửa hàng thực phẩm, nhà hàng qn bia, đặc biệt ln có chương trình giới thiệu sản phẩm Đức Việt hội chợ … Mấy năm gần đây, hệ thống kênh phân phối công ty Đức Việt trải rộng 20 tỉnh thành phố, đặc biệt thành phố lớn: Hà Nội, Hồ Chí Minh, Hải Phịng, Hạ Long,… Với mục tiêu mở rộng thị trường, năm 2006 Đức Việt có kế hoạch phát triển đưa sản phẩm tới 15 cửa hàng bán lẻ sản phẩm cửa cơng ty có mặt hầu hết cửa hàng bán lẻ tồn quốc Khơng dừng lại với khách hàng nước mà chủ chương công ty cịn đưa sản phẩm gắn bó với người tiêu dùng giới mà sản phẩm cơng ty cịn đẩy mạnh sang thị trường như: Châu Âu, Nhật Bản, Asean, … Chính sách liên kết: Hệ thống liên kết dọc Các kênh phân phối chịu quản lý Công ty thực phẩm Đức Việt Sự liên kết thành viên kênh tổ chức chặt chẽ, lâu dài, thống mục tiêu kế hoạch hành động: mục tiêu: thỏa mãn nhu cầu thị trường hệ thống kênh Ngồi cịn có hợp đồng kênh phân phối, ghi rõ lợi ích rành buộc kênh tham gia phân phối * Ưu điểm Những thành tựu đạt : + Sản phẩn công ty người tiêu dùng biết đến + Uy tín cơng ty khơng ngừng lên cao + Quy mô sản xuất kinh doanh ngày mở rộng mạng lưới tiêu thụ hàng hoá vị trí thuận lợi sẩn phẩm đến với người dân thành phố lơn Hà Nội, Hải Phịng ,Quảng Ninh,Thành phố Hồ Chí Minh + Nhìn chung cơng ty xây dựng cho hệ thống kênh phân phối chuyên nghiệp hiệu góp phần lớn vào mục tiêu chung cơng ty thời gian tới với mục tiêu xây dựng thương hiệu Đức Việt.Tất nhân tố chứng tỏ hệ thống phân phối sản phẩm công ty dần biến đổi hoàn thiện để thích nghi với xu hướng chung có lợi cạnh tranh thị trường + Nhận thức đánh giá ngừoi tiêu dùng thành lập năm 2007, sau năm hoạt động Đức Việt tên quen thuộc với người tiêu dùng Hà Nội ,TP Hố Chí Minh số tỉnh khác Ban đầu địng sản phẩm xúc xích Đức, sau sản phẩm cắt lát giăm , salami, thăn lợn hun khói … cá sản phẩm truyền thống Việt Nam giò lụa, giò thủ, giò tai dòng sẩn phẩm thịt heo an tồn dang thị trường đón nhận đầy tin tưởng Để có đón nhận cơng ty thực thi chíng sách truyền thơng thống với slogan “Thực phẩm Đức Việt vừa ngon vừa lành “ triết lí “ Thịt thực phẩm sức khoẻ tuổi thọ người “ Công ty xây dựng áp dụng hệ thống quản lí chất lượng an toàn vệ sinh thực phẩm HACCP thực thi sách chất lượng quán Người tiêu dùng đánh giá cao sản phẩm Đức Việt, minh chứng cho thành cơng đón nhận danh hiệu hàng Việt Nam chất lượng cao cho năm 2008,2009 Sản phẩm Đức Việt cấp giấy chứng nhận quan Việt Nam CHLB Đức nhận khen huy chương vàng dành cho sản phẩm chất lượng, vệ sinh, an toàn người tiêu dùng Việt Nam người nước ngồi Việt Nam đón nhận ưa chuộng * Nhược điểm • Hiện có nhiều tiêu chí hình thành phận phân hệ nên tồn nhiều mơ hình tổ chức khác • Tổ chức theo chức Cơ sở: hoạt động có mối quan hệ tương đồng hợp vào phận Nhược điểm: + Tập trung vào vấn đề phịng ban tổ chức; + Chỉ có nhà quản trị cấp cao chịu trách nhiệm lợi nhuận; + Khó phát triển nhà quản trị tổng hợp • Tổ chức theo sản phẩm/khách hàng/địa dư Cơ sở: hoạt động tham gia vào việc tạo loại sản phẩm, phục vụ khách hàng, hoạt động khu vực địa lý hợp vào phận, phân hệ + Có khả thích nghi nhanh với thay đổi Nhược điểm: + Trùng lắp nguồn lực phận; + Khó phối hợp; + Khó kiểm sốt • Tổ chức ma trận Cơ sở: + Những mơ hình kể + Hình thành vị trí lãnh đạo đảm nhiệm việc thực mục tiêu mang tính độc lập rút người từ phận mang tính sở Nhược điểm: + Song trùng lãnh đạo; + Phức tạp, dẫn tới khó khăn thực hiện; + Mất nhiều thời gian xét từ góc độ lập kế hoạch, phối hợp PHẦN III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THÀNH CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 1.Tăng cường hoạt động nghiên cứu, đẩy mạnh cơng tác vệ sinh an tồn thực phẩm tối đa 2.Nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm: -làm tăng tuổi thọ, độ an toàn thực phẩm Nhằm giữ khách cũ, thu hút khách mở rộng thị trường tiêu thụ tạo sở cho phát triển lâu dài doanh ngiệp -phát triển mẫu mã, bao bì sản phẩm Bao bì phải có chức bảo quản tốt hàng hố, ghi rõ thông tin sản phẩm thẩm mỹ đẹp mắt tạo nên sức hấp dẫn với khách hàng Chính sách giá: doanh ngiệp phải đưa mức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm khách hàng chấp nhận tiêu dùng Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối: cách thức doanh ngiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng - tăng cường hợp tác với nhà phân phối nhằm mục đích đơi bên có lợi -những để doanh nghiệp tổ chức kênh phân phối phù hợp là: +trạng thái thị trường +khối lượng nhu cầu thị trường cấu nhu cầu thị trường +tiềm lực khả doanh nghiệp +đặc điểm ngành hàng sản xuất kih doanh +điều kiện giao thông vận tải 5.Chú trọng tăng cường hoạt động hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm công ty quảng bá thương hiệu sóng kênh truyền hình, internet, 6.Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng 7.Liên doanh hợp tác quốc tế 8.Cải tiến củng cố uy tín cơng ty thị trường KẾT LUẬN Công ty liên doanh Đức Việt TNHH công ty sản xuất kinh doanh loại thực phẩm, sản phẩm chế biến từ thịt lợn xúc xích loại với hình thức sở hữu liên doanh Đức Việt Nam với sản phẩm xúc xích Đức, cơng ty giới thiệu sản phẩm, chưa có đối thủ cạnh tranh nên lúc ban lãnh đạo không cần xem xét giá cạnh tranh Mục tiêu kinh doanh tăng tối đa thị phần, giá coi cơng cụ marketing thu hút người tiêu dùng Chi phí đem cân nhắc cho giá bù đắp chi phí đem lại lợi nhuận, cơng ty chọn mức giá vừa phải, thấp nhiều so với xúc xích nhập ngoại để thu hút khách hàng song đủ cao để đem lại lợi nhuận không gây liên tưởng chất lượng thấp Tuy nhiên, đến giai đoạn phát triển sản phẩm, bắt đầu có nhãn hiệu xâm nhập thị trường, sản phẩm xúc xích Đức Việt tiếp tục ưa chuộng, tiếp tục tăng thị phần song công ty phải lường trước hoạt động cạnh tranh, thế, giá điều chỉnh để phù hợp với lượng lớn thị trường hơn, đồng thời loại bỏ đối thủ cạnh tranh khả Hiện nay, xúc xích Đức Đức Việt vào giai đoạn phát triển, nhiên xuất ngày nhiều sản phẩm cạnh tranh, giai đoạn bão hịa tương lai khơng cịn xa Vì cơng ty liên tục có biện pháp tăng khả cạnh tranh khác để tránh chiến tranh giá xảy Cơng ty Đức Việt thực sách giá phân biệt theo khách hàng Chính sách giá phân biệt giúp công ty khai thác tốt đoạn thị trường khác nhu cầu, mong muốn đoạn khác Tuy nhiên khó khăn gặp phải dẫn tới phản ứng khách hàng họ nhận biết có “bất công” giá Đặc điểm khách hàng Đức Việt thuộc tầng lớp, lứa tuổi, việc bao phủ nhiều thị trường yêu cầu quan trọng phân phối để bao quát tất thị trường, Mối quan hệ công ty với nhà phân phối theo hợp đồng phân phối đặc quyền kinh tiêu Các chức thực nhà phân phối: Cung cấp khả bao phủ thị trường Thực tiếp xúc bán Lưu kho sản phẩm Thực đặt hàng Thu thập thông tin thị trường Trợ giúp khách hàng Đảm bảo sẵn sàng sản phẩm cho khách hàng Chia nhỏ đưa tập hợp hàng hóa phù hợp cho người bán bn, bán lẻ khác Các nhà phân phối có mối quan hệ chặt chẽ với công ty Các chức nhà bán buôn tương tự nhà phân phối quy mô nhỏ mức độ chặt chẽ mối quan hệ với cơng ty hơn.Hệ thống cửa hàng bán lẻ cửa hàng bán lẻ có quan hệ hợp đồng đặc quyền kinh tiêu với công ty với nhà phân phối Các cửa hàng có nhân viên cơng ty nhà phân phối đứng bán, hỗ trợ cửa hàng bán lẻ công ty Các cửa hàng thực phẩm, siêu thị thực chức bán lẻ, họ không bị ràng buộc hợp đồng với công ty hay nhà phân phối Các nhà hàng, khách sạn, khu vui chơi giải trí thực chức bán lẻ không bị ràng buộc hợp đồng, có phân biệt hai hệ thống bán lẻ khả phân phối cách thức hỗ trợ loại khác Các chức thực nhà bán lẻ : Đưa hỗ trợ người vật chất giúp cho cơng ty nhà bán bn có thêm nhiều điểm tiếp xúc với khách hàng Cung cấp việc bán hàng cá nhân, quảng cáo trưng bày để bán sản phẩm Phát nhu cầu tiêu dùng, phản ánh thông tin thị trường Thực dự trữ tồn kho mức độ nhỏ San sẻ rủi ro cho công ty nhà bán buôn Sở dĩ sơ đồ kênh phân phối ta thấy có tham gia nhà sản xuất nhà phân phối vào phân phối cho kiểu nhà bán lẻ có phân chia địa bàn phân phối nhà sản xuất nhà phân phối Có thể nói để thành công lĩnh vực hinh doanh thực phẩm ngày hơm cơng ty cổ phần xúc xích Đức Việt phát huy hết khả tầm quan trọng phận lãnh đạo chức công ty, đặc biệt việc marketing phân phối mặt hàng toàn quốc Tương lai cơng ty cịn phát triển lĩnh vực PHỤ LỤC DANH SÁCH CÂU HỎI THAM KHẢO THỊ TRƯỜNG Bạn có biết đến cơng ty thực phẩm Đức Việt không? Bạn biết đến sản phẩm công ty? Bạn dùng sản phẩm công ty thực phẩm Đức Việt sản xuất ra? Mức độ hài lòng bạn sử dụng sản phẩm cơng ty Đức Việt • • • • Rất hài lịng Hài lịng Khá hài lịng Khơng hài lòng Kết điều tra thị trường: Độ tuổi điều tra từ 20 đến 60 với số lượng người 100 Thời gian: 20/31/4/2016 92 người tiêu dùng biết đến cơng ty Trong đề tài nhóm nghiên cứu sản phẩm + Sản phẩm xúc xích Đức: xúc xích hong khói, xúc xích viên hong khói, xúc xích vườn bia, xúc xích nướng, … + Sản phẩm truyền thống: loại giò truyền thống: + Gia vị: mù tạt cay, mù tạt mật ong, … + Thịt tươi an tồn Số lượng sản phẩm cơng ty mà người tiêu dùng biết đến: sản phẩm Sản phẩm xúc xích Đức Sản phẩm truyền thống: loại giò truyền thống Gia vị: mù tạt cay, mù tạt mật ong, … Thịt tươi an toàn Số người tiêu dùng biết đến 92 20 10 19 Số lượng người dùng thử sản phẩm: 85 người tiêu dùng dùng thử Sản phẩm Sản phẩm xúc xích Đức Sản phẩm truyền thống: loại giò truyền thống Gia vị: mù tạt cay, mù tạt mật ong, … Số lượng người dùng thử 68 20 Thịt tươi an toàn 19 Mức độ hài lòng : Mức độ Phần trăm Rất hài lòng Số lượng khách hàng 10 Hài lòng 25 29.4% Khá hài lịng 46 54.1% Khơng hài lịng 4.7% 11.8% Biểu đồ đánh giá mức độ hài lòng người tiêu dùng điều tra Rất hài lòng Hài lịng Khá hài lịng Khơng hài lịng PHỤ LỤC BỘ MÁY TỔ CHỨC CÔNG TY CỔ PHẦN ĐỨC VIỆT Tổng giám đốc PGĐ kinh PGĐ kĩ thuật kiêm PGĐ doanh giám đốc nhà máy tài Phịng Phịng kinh marketing doanh Phịng thịt Lị mổ cơng nghiệp Đức Nhà máy chế biến thực phẩm Phòng tài Phòng – hành kế tốn Phân Phân xưởng xưởng pha lọc chế biến Tổ Tổ Tổ Tổ xay nhồi lị đóng gói trộn sản xuất ... phân phối vấn đề quan trọng với công ty để phân phối sản phẩm cho thích hợp Từ thành lập tới công ty phối hợp nhiều cách để phân phối sản phẩm phân phối trực tiếp qua cửa hàng hãng cơng ty, phân. .. cạnh tranh công ty - Các kênh phân phối công ty - Chính sách phân phối cơng ty, đánh giá sách - Đưa số giải pháp giúp hồn thiện sách phân phối Đối tượng nghiên cứu Nghiên cứu sách phân phối chung... hạn Một hệ thống phân phối hồn chỉnh với sách phân phối hợp lý giúp doanh nghiệp thành công kinh doanh Hơn nữa, ngày nhiều công ty quan tâm đến sách phân phối, đặc biệt công ty hoạt động lĩnh