ChuyenDe 5 quy trinh moi gioi

Trung tõm o to Bt ng sn Nh Xanh Vn phũng : 48/3 Nguyn Hin Lờ, Phng 13, Qun Tõn Bỡnh, Tp H Chớ Minh in thoi : (08) 9127361 - Fax : (08) 8103639 Email : nhaxanhs@gmail.com - Website : www.nhaxanhs.com Chuyờn Quy trỡnh v k nng mụi gii bt ng sn t I THU THP THễNG TIN V CUNG, CU BT NG SN I.1 Quan h cung cu th trng bt ng sn I.1.1 Cu th trng bt ng sn Trong th trng bt ng sn, cú s cõn bng gia cung v cu, ta cú ng biu din quan h gia giỏ c n v bt ng sn vi s lng cu n v thi gian nh hỡnh v 1, ng vi giỏ n v Po ta cú s lng cu Qo Khi giỏ c tng thỡ s lng cu li bin i ngc li, tc l gim i ng biu din ú c hỡnh thnh vi giỏ thit l tt c cỏc nhõn t khỏc u khụng thay i, tr giỏ c P v s lng Q Th nhng i vi nhiu loi bt ng sn, nh nh chng hn, s lng cu cũn ph thuc vo nhiu nhõn t khỏc nh : - S thay i thu nhp: Nu thu nhp tng lờn thỡ cựng mt giỏ nhng s lng ngi mua tng lờn, t Q thnh Ql ng biu din dch v bờn phi - S thay i giỏ c hng hoỏ cú th thay th: Chng hn nu giỏ bỏn nh tng quỏ cao thỡ s thay i quan h cung cu i nh cú gara cng s bin i - S thay i d bỏo v tng lai: Chng hn nhiu ngi mua d bỏo rng tng lai mỡnh s sm ụ tụ thỡ mi quan h cung cu ca nh cho thuờ Nhaxanhs Training | - S thay i chớnh sỏch ca Chớnh ph: chng hn v thu, v nh , v t v quy hoch cng lm bin i quan h cung cu vi nh I.1.2 Cung th trng bt ng sn Khi giỏ c tng hoc gim thỡ s lng cung cng bin i theo chiu hng tng hoc gim (t thun) Quan h gia giỏ c v s lng bt ng sn xõy dng mi c biu th trờn hỡnh vi iu kin l cỏc nhõn t khỏc khụng thay i Cng nh i vi cu, cũn cú nhiu nhõn t nh hng ti cung nh giỏ thnh khai phỏt, cụng ngh xõy dng, chớnh sỏch ca Chớnh ph, giỏ c tng quan gia cỏc loi sn phm, d bỏo tng lai v.v Sau õy s trỡnh by nh hng ca ba s cỏc nhõn t ú: - Giỏ thnh khai phỏt bt ng sn: Cú nh hng trc tip n mc li nhun ca nh u t, ú nh hng n quyt nh u t tng s lng cung Giỏ thnh cao thp cũn ph thuc vo lói sut cho vay ca Ngõn hng tỡnh hỡnh lm phỏt v.v chng hn nu lói sut ngõn hng gim i v ng th chuyn dch sang trỏi thnh ng Sl, tc l s cung s tng lờn - S thay i chớnh sỏch ca Chớnh ph: Nu Chớnh ph tng giỏ t hoc tng thu thỡ s lng cung ng gim i v ng th chuyn dch sang trỏi thnh ng S2 - S thay i d bỏo tng lai: Nu ngi kinh doanh bt ng sn d bỏo rng sp ti giỏ nh s tng lờn, ú h s gm li mt s bt ng sn cha bỏn vi lm gim lng cung I.1.3 Cõn bng cung cu Khi v ng cung v ng cu (vn l ng cong, nhng v thnh ng thng tin tho lun) trờn cựng mt th thỡ hai ng ú gp ti im E, gi l im cõn bng cung cu (vi giỏ thit l cỏc nhõn t khỏc khụng thay i) Cú hai loi cõn bng: cõn bng n nh, tc l sau chch im cõn bng nh cỏc nhõn t khỏc tỏc ng li cú th tỏi lp c im cõn bng mi, v cõn bng khụng n nh khụng tỏi lp c im cõn bng mi Nhaxanhs Training | Khi cỏc nhõn t khỏc thay i thỡ th quan h cung cu cng chuyn dch Chng hn lói sut cho vay mua nh tng lờn thỡ hỡnh 3, ng cu chuyn t Do sang D1 v nu giỏ c l P0 thỡ s lng cu gim i thnh Qa Nh vy nu lng cung l Q0 thỡ s lng bt ng sn tn ng l Q=Q0-Qa Trong trng hp ú, nh thu u t gim giỏ bỏn cũn P1 thỡ lng nh bỏn c s tng lờn n Q1 v t ti im cõn bng mi E gia cung v cu I.1.4 Tớnh n hi ca cung v cu Mi quan h gia giỏ c vi cung v cu (trong iu kin cỏc nhõn t khỏc khụng thay i) i vi mi loi hng hoỏ khụng nh i vi mi loi hng hoỏ ny s thay i giỏ c s nh hng mnh m n cu ca ngi tiờu dựng hoc lng cung nhng vi loi hng hoỏ khỏc li khụng nh th Do ú o c nhy bộn ca s lng cung v cu i vi s thay i giỏ c, ngi ta dựng khỏi nim tớnh n hi ca giỏ c - Tớnh n hi ca cu : th hin trờn hai mt - Tớnh n hi ca giỏ cu c biu th bng h s PED (h s n hi giỏ cu) T l % s thay i s lng cu H s PED = T l % s thay i ca giỏ cu Cú th thy h s PED cng ln cú ngha l s lng cu nhy cm i vi s thay i giỏ c, tc l giỏ c gim mt ớt nh s lng cu tng lờn nhiu v ngc li Nu h s PED thỡ ú l cu cú n hi, chng hn giỏ mỏy tớnh gim 10% m s lng cung li tng lờn 30% thỡ h s PED=3 Nghiờn cu ca mt s nc cho thy i vi nh thỡ h s PED khong 0,5 ữ tc l giỏ c khụng phi l nhõn t ch yu tỏc ng n cu - Tớnh n hi ca thu nhp ca bờn cu c biu th bng h s YED (h s n hi thu nhp bờn cu): T l % s thay i s lng cu H s YED = T l % s thay i thu nhp H s YED biu th s nhy cm ca s lng cu cú s thay i thu nhp ca ngi mua Kinh nghim cho thy i vi nh thỡ YED khong 0,75 ữ 1,25 v s thay i s Nhaxanhs Training | lng cu thng tr hn s thay i ca thu nhp (thu nhp tng thỡ s lng cu cng tng nhng tr hn) Tớnh n hi ca cung: c nh ngha tng t nh tớnh n hi ca cu v c biu th bng h s PES (h s n hi ca cung): T l % s thay i s lng cung H s PES : T l % s thay i ca giỏ cung Nu PES Nhõn t thi gian cú nh hng ln ti tớnh n hi ca cung, tc l giỏ c thay i thỡ thi gian ngn s lng cung khú m thay i kp Sau mt thi gian khỏ di thỡ nh hng ca thay i giỏ c mi tỏc ng rừ rt lờn s lng cung Chng hn giỏ cho thuờ hoc bỏn nh phũng tng cao thỡ phi -3 nm sau mi cú thờm nhiu nh phũng c xõy dng mi hoc ci to t cỏc loi nh khỏc a cung ng Vỡ vy kinh doanh bt ng sn s chm tr ny m cp n tớnh n hi ca cung ngi ta cũn chia thnh tớnh n hi ngn hn v tớnh n hi di hn Trong iu kin th trng nht nh, ng vi giỏ Pe ta cú s lng cung Qe Nu giỏ tng lờn thnh P1 nhng thi gian ngn, s lng cung khụng i tc l Ql=Qe, v ng cung S1 tr thnh thng ng vuụng gúc vi trc honh Q Sau mt thi gian, s lng cung tng thnh Q2 v ng S quay mt gúc tr thnh S2 vi ng Sl thỡ cung hon ton khụng cú tớnh n hi, cũn vi ng S2 v s3 thỡ tớnh n hi ca cung tng lờn Trong trng hp cc oan, ng cung tr thnh hon ton nm ngang thỡ tớnh n hi ca cung tr nờn vụ hn II XC NH I TNG V CC BấN THAM GIA THNG V MễI GII BT NG SN II.1 Khỏch bỏn nh CH A C TRUNG TM GIAO DCH BS BO CH Nhaxanhs Training | 4.THNG HIU THễNG BO GI TH IN THOI GIEO M TP TH DC Cể TIN - IN THOI Q/C NH GI NH M/P THAM D 10 EMAIL 11 BNG RAO BN NH 12 PHT TH 1.3 QUAN H v v II.2 Khỏch mua nh Qung cỏo Nhng cn nh ca cỏc bn ang rao bỏn trờn bỏo chớ, internet Gii thiu cn nh (open house- cha ỏp dng ti Vit am) Thụng thng vo nhng ngy th by hay ch nht, ch nh thng dn nh ca sỏch s v trao cn nh ny cho ngi a c Ngi ny s m ca mi gi khỏch hng n coi nh t ngoi cỏch thoi mỏi Phng phỏp m khụng tn tin v cú hiu qu tt Thụng bỏo Cỏc bn cú th gi th hay gi ờn thoi thụng bỏo cho b v bn bố bit l cỏc bn ang hp tỏc vi cụng ty kinh doanh a c Gieo m/Qung cỏo (khú ỏp dng ti Vit Nam) Cỏc bn cú th gi nhng t bm n nhng ngi ang mun nh qung cỏo nhng cn nh ang rao bỏn Trong nhng t bm ny cỏc bn nờn cho vi thớ d v s tin t cc v tin tr hng thỏng nu khỏch hng vay n Bng giao bỏn nh Khi rao bỏn nh, cỏc bn yờu cu ch nh cho phộp cỏc bn c treo bng rao bỏn nh trc ca nh õy l nhng phng phỏp rt hu hiu v khụng tn kộm thu hỳt khỏch hng Hi on/sinh nht/hi hp Thng hiu: Nu cỏc bn hp tỏc vi cụng ty cú thng hiu thỡ ú cng l cỏch cú thờm khỏch hng Email Danh thip III LP H S THNG V MễI GII Nhaxanhs Training | III.1 Cỏc cụng on Gi in thoi cho ch nh lm cuc hn trc cho khỏch hng coi nh Vic thụng bỏo ny s giỳp cho ch nh cú thỡ gi chun b nh ca Nu ch nh bn rn thỡ cỏc bn cú th hn li ngy khỏc Nờn liờn lc vi khỏch hng thng xuyờn cho h bit s qua v th trng a c Trc l chng t kin thc ca cỏc bn v sau ú l to thờm nim tin tng vi khỏch hng Tỡm hiu thi gian no thớch hp nht v tin li nht cho khỏch hng i coi nh v u tiờn dnh thỡ gi cho h Khi khỏch hng d nh mua nh khong 100 cõy Cỏc bn nờn tỡm hiu xem nu trng hp cỏc bn tỡm c cn nh ỳng theo ý thớch ca h nhng giỏ c khong 110 cõy thỡ h cú kh nng mua khụng Nu cỏc bn tỡm c ngi tht s mua nh thỡ cỏc bn phi liờn h vi h thng xuyờn v cho h i coi nh liờn tc ch n h mua c nh mi thỡ thụi Mi ln cỏc bn ch nờn cho khỏch hng xem t n cn nh m thụi Nu cỏc bn cho khỏch coi nhiu nh quỏ h s mt mi v ln ln cn nh ny vi cn nh khỏc Cỏc bn nờn ghi li nhng c im ca mi cn nh ny vi cn nh khỏc Cỏc bn nờn ghi li nhng c im ca mi cn nh m h ó xem qua Cỏc bn ng bao gi khen cn nh p cỏch quỏ ỏng trc cho khỏch xem Cỏc bn th tng tng vỡc gỡ s xy ngi mua nh khụng thy cn nh p nh cỏc bn ngh Vỡc ny cú th lm cho h gim bt nim tin ni cỏc bn cng nh h cú th ỏnh giỏ thp v s in t ca cỏc bn Trong lỳc dn khỏch i coi nh, cỏc bn cú th tip xỳc nhiu vi khỏch hng bit l h cú tht s mun mua nh thỡ khụng Nờn ch ý n nhng hanh ng v nhng li phờ bỡnh tt xu ca khỏch hng i vi nhng cn nh m h ó xem qua õy cng l c hi cỏc bn hiu khỏch hng nhiu hn 10 Nu cỏc bn cho khỏch hng coi nh ỳng theo giỏ c v nhng iu kin m h ó yờu cu nhng h cha quyt nh thỡ khỏch hng ny cha n sn sng mua 11 Khi vo nh cỏc bn nờn núi vi khỏch hng Anh Ch c t nhiờn m xem, s cú mt ca tụi l tr li nhng thc mc ca Anh Ch nu cú " 12 Cỏc bn nờn t v thớch thỳ tỡm c cn nh ỳng theo ý thớch ca khỏch hng Cú nh vy thỡ khỏch hng mi thy thớch thỳ v chỳ ý n cn nh ú 13 Thay vỡ in t phũng khỏch ny rt p Cỏc bn cú th hi : Anh Ch cú thớch phũng khỏch ny khụng h phỏt biu ý kin Nu cỏc bn khụng hi v khụng cho h phỏt biu ý kin thỡ cỏc bn s khụng bao gi hiu c ý thớch ca khỏch hng: 14 Khỏch hng luụn luụn úng vai trũ rt quan trng s thnh t ca cỏc bn Khỏch hng l ch nhõn l ngi ó tr tin hoa hng cho cỏc bn Do ú cỏc bn phi c gng bng mi cỏch hon thnh nhng yờu cu ca khỏch hng cỏch tha ỏng v nhanh chúng 15 Cỏc bn nờn cao s quan trng ca khỏch hng v cng l ch nhõn ca cỏc bn Cỏc bn phi cho h t quyt nh l cú nờn mua nh thỡ khụng Cỏc bn cú th giỳp ý kin v tr li nhng thc mc ca h ch khụng nờn ỏp lc thỡ bt buc h lm bt c vỡc gỡ nu h khụng mun 16 iu kin cn chỳ ý mua nh: Nhaxanhs Training | Location / a im a im a im 17 Chun b l trỡnh 18 Cú nờn n trc thỡ khụng 19 ý cỏch xng hụ 20 Phc thỡ 21 Coi nh bờn ngoi 22 Tn s ca mi khỏch hng 23 Vic u tiờn to uy tớn 24 du vo la 25 Tr li in thoi 26 Khỏch hn coi nh 27 Khỏch hng khú tớnh 28 Cc kh quỏ 29 Tinh thn 30 Mụi gii BS Bỏc s 31 Thụng bỏo & Bỏo cỏo 32 Tay trng Giu cú III.2 Lp h s HP NG MUA BN UBND PHNG (3 ngy) Xỏc nhn Chi phớ: 20.000 Qu ng h: 100.000-500.000 PHềNG CễNG CHNG (5 ngy) L phớ: * 100.000- 200.000 * Bỏn : 50% * Mua : 50% ? TRC B Nhaxanhs Training | (5 ngy) NG B * Bỏn 4% : CQSD (Nh ) * Bỏn 2% : CQSD (nụng nghip) * Mua 1%:Thu trc b (xong bờn bỏn) TTTT: ngy UBND Qun : 15 45 ngy L phớ : 20.000 50.000 THI GIAN HON TT (1-2 thỏng) PH DCH V (1.5-5 triu ng) IV THI HN V NHNG BC THC HIN THNG V MễI GII IV.1 Thi hn Qun lý thi gian l nhng yu t rt quan trng quyt nh s thnh cụng thỡ tht bi cho nhng ngi t lm ch ly ngh nghip ca mỡnh Nht l chỳng ta nhng ngi ó v ang chn ngh a c Khi chn ngh a c s c hng nhng quyn li chớnh sau õy : Mt c hi lm ch ly ngh nghip ca mỡnh Cú quyn quyt nh gi gic lm vỡc ca mỡnh mi ngy Cú quyn quyt nh nhng cụng vic m mỡnh s lm ngy hụm thỡ nhng ngy khỏc Cú quyn quyt nh li tc ca mỡnh v thay i cuc sng ca chớnh mỡnh Nh vy ngh kinh doanh a c ny cú phi l ngh m ang tỡm kim khụng õy l ngh t Do ú, cú quyn t quyt nh cuc sng cho chớnh mỡnh Mt cuc sng giu hay nghốo Mt cuc sng y hay thiu thn Mt cuc sng m cú th hónh in vi mi ngi Tt c nhng s quyt dnh ny u tựy thuc vo thi gian m s dng hng ngy Nu khụng tn dng ht tt c nhng thi gian quớ bỏu ny thỡ tụi tin chc rng khụng cú ngi no khỏc cú th giỳp bn Ti Hoa K li tc trung bỡnh ca chuyờn viờn a c l 50.000 M Kim mt nm tng ng vi 24 m kim/gi Nu ngi a c mi ngy dnh gi ng h coi bỏo, ung cfờ hay tỏn dúc v.v thỡ nh vy h ó ỏnh mt i 48 m kim tng ng v 720.000 ng Vỡt Nam Nu mun lm c nhiu tin thỡ khụng th no mi ngy ỏnh mt i gi ng h quý bỏu ny L ngi a c chuyờn nghip cho nờn lỳc no cng phi ghi nh vic rt cn bn v rt quan trng phi t u tiờn lờn hng u : Rao bỏn nh ca cho khỏch hng Nhaxanhs Training | Mua nh cho khỏch hng Nu mun thnh cụng, nu mun lm c nhiu tin thỡ gi lm vic ch nờn lm nhng cụng vic no cú ớch li & cú liờn quan n vic mua bỏn bt ng sn m thụi Cú bit ti cú nhng ngi a c thnh cụng v ti cú nhng ngi a c tht bi khụng Bi vỡ nhng ngi thnh cụng bit tn dng ti a gi gic lm vic ca h Cú bit ti cú nhng ngi a c lm c nhiu tin hn nhng ngi khỏc khụng Bi vỡ nhng ngi lm c nhiu tin bit xp t gi gic lm vic ca h Cú bit ti cú nhng ngi a c mi ngy thc dy h cm thy yờu i, h cm thy phn v h mun ri nh ngy lp tc khụng Bi vỡ h cú nhng chng trỡnh lm vic hng say v hp dn mi ngy Nhng ngi a c ny, vo mi bui sỏng ng h ỏnh thc bỏo ng thỡ h lp tc thc dy H khụng cú lý gỡ nm nỏn li thờm vi ba phỳt vỡ ngy hụm h cú nhiu vic phi lm H phi i coi cn nh va mi rao bỏn trờn th trng lỳc gi sỏng H cú cuc hn vi B Thnh mun coi nh lỳc 11:00 sỏng H cú cuc hn vi ụng c bỏn nh lỳc gi chiu V cui cựng h phi tham d bui hp vi bn bố vo lỳc 4:00 gi chiu Do ú h phi thc dy sm mi ngy chun b cho nhng vỡc lm m h ó xp t Mi ngy h bt u lm vỡc vi tinh thn vui v v yờu i n cui ngy mc dự mt nhc nhng h cm thy sung sng vỡ h ó lm c nhng vic hu ớch Khi v n nh h s an vui vi hnh phỳc gia ỡnh vỡ nhng c m ca h ó v ang thnh tu t c thnh cụng m món, mi ngy phi chu khú xp t cỏc chng trỡnh lm vỡc v c gng hon thnh nhng chng trỡnh ú cho chng trỡnh lm vic c hu hiu v cú kt qu tt phi xp t chng trỡnh lm vic theo lũng c mun Cú ngha l nu mun cú li tc trờn 10 triu ng thỏng thỡ thi gian lm vic phi nhiu hn vi li tc triu ng thỏng - Khi mi vo ngh chng trỡnh lm vỡc s khụng c chớnh xỏc Theo gi gic ó nh, ú l chuyn t nhiờn Do ú, ng cú lo s hay ngn ngi sa li gi gic lm vic mi ngy vỡ sau thi gian lm vic thỡ chng trỡnh lm vic s chớnh xỏc hn v hu hiu hn IV.2 Cỏc bc i Gi gic m ó d nh ụi b thay i l chuyn t nhiờn vỡ nhng s vic xy bt ng Mc dự cú s thay di nhng nờn lm vic theo ỳng gi gic ó xp t cng chớnh xỏc cng tt õy l vic lm rt khú m phi lm nu mun thnh cụng hn nhng ngi khỏc Thớ d : Bn d nh n tra vi bn bố khong gi v sau ú i xem cn nh va mi rao bỏn trờn th trng Nhng vỡ cú vi ngi bn khỏc nhp cuc nờn bn phi li lõu hn Mc dự tr nhng sau ú bn c gng i coi cn nh thay vỡ cn nh ó d nh ch bn khụng hy b d nh i coi nhng cn nh ny Giỳp nhng ngi khỏc l vỡc lm rt tt v mi phng din Tuy nhiờn, ch giỳp h cú thỡ gi ri rnh Khụng nờn giỳp h nhng thi gian m ó xp t cụng vỡc, ngoi tr nhng trng hp cn thit Nhng ngi a c thnh cụng luụn luụn xp t cụng vỡc ca h da theo cỏc tiờu chun cn bn sau õy : Nhaxanhs Training | Thi gian lm vỡc Bt u t gi n .gi Gi n tra: Gi n chiu : Nhng cuc hn vi khỏch hng : _/ / Thi gian tỡm khỏch mua bỏn nh : / / Thi gian lo giy t : / _/ Quyt nh nhng vic no u tiờn & cn phi hon tt trc Thớ d: Ngy mai bn cú cuc hn rao bỏn nh cho khỏch hng thỡ ngy hụm bn phi tỡm hiu nhng cn nh ó bỏn v ang rao bỏn khu vc ú cú th ngh vi khỏch hng cỏi giỏ rao bỏn theo giỏ th trng Xp t cụng vic cú th hon tt vũng mt vi gi Nh vy cũn cú thi gian lm cỏc vic khỏc Khi phũng nờn hon tt nhng cụng vỡc m cú th lm ti phũng: Thớ d: chiu bn cú cuc hn dn khỏch i coi nh Nu bn phũng thỡ bn nờn gi li cho khỏch hng bit nhc h l chiu chỳng ta cú cuc hn i coi nh lỳc gi Nu h khụng i c thỡ bn dnh thỡ gi ny lm vic khỏc: Cựng lỳc ú bn cú th gi li thụng bỏo cho ch nh ca nhng cn nh ang rao bỏn bit l chiu chỳng tụi s cú khỏch coi nh t lỳc gi n gi chiu V K NNG MễI GII BT NG SN V.1 Giỳp nh giỏ ỳng Nu quớ v nh giỏ cn nh quỏ cao t ban u thỡ sau cựng cú th phi bỏn di giỏ th trng iu ny that nghe cú v vụ lý nhng xy khỏ thng xuyờn Vỡ vy? Khi cn nh mi c rao bỏn trờn th trng thỡ nhng ngi ang cn mua nh hoc nhng ngi mụi gii s quan tõm n vỡc ny u tiờn Nu nh giỏ cn nh quỏ cao s xy hin tng sau: Mt s ngi ang cn mua nh s khụng n xem nh vỡ giỏ rao bỏn l bt hp lý hoc vt quỏ kh nng ti chớnh ca h Nhng ngi mụi gii cng khụng u tiờn dn khỏch mua nh i xem cn nh vỡ h khụng mun tn cụng vụ ớch v mt danh ting ca h ch ton gii thiu cho khỏch mua nh ca h nhng cn nh cú giỏ trờn tri Nh vy, rt cuc ch ton nhng ngi "xem cho bit" i xem nh ca bn i vi nhng ngi ny thỡ vỡc "tr giỏ bi vỡ lch s" s lm mt kh nng bit giỏ tr thc ca cn nh trờn th trng Sau mt thi gian khụng bỏn c nh vỡ giỏ quỏ cao, phi h giỏ v lm li t u Ngay c vic tớnh toỏn phi h mc giỏ no cng l cõu hi khú i vi ó nhn c quỏ nhiu li "tr giỏ bi vỡ lch s" ln rao bỏn trc Trong ln rao bỏn th hai ny, tõm lý ngi mua thng xem cn nh l hng hoc hng cú nu h bit rng trc ú ó rao bỏn nhng khụng bỏn c Nhng ngi ang tỡm mua nh nu ó bit quớ v rao bỏn nh ln trc nhng khụng bỏn c thng ngi i xem nh hoc nu cú i xem thỡ cng tr ộp giỏ vỡ h bit Nhaxanhs Training | 10 quớ v ó khụng bỏn c ln trc v khụng mun mỡnh lm ngi ngu mua hng hoc hng cú vi giỏ cao Túm li, t vic nh giỏ bỏn ban u bt hp lý, ó t gii hn s lng khỏch hng tim nng vỡ ln rao bỏn u quớ v ch tip cn c nhng ngi xem nh cho bit cũn cỏc ln sau cn nh quớ v ó b xem l hng hoc hng cú tõm lý ngi mua Thụng thng, nu mt cn nh c rao bỏn vi giỏ tng i hp lý t bn u (ch cao hn khong 10% so vi giỏ th trng) thỡ thng bỏn c ỳng giỏ th trng hoc cao hn giỏ th trng chỳt ớt nu gp c ngi thớch mua Cũn nhng cn nh treo giỏ trờn tri t ban u thng sau cựng li b bỏn vi giỏ thp hn giỏ th trng Tụi xin n c trng hp mt cn nh hm ca ng Lờ Vn S cú giỏ th trng khong 270 cõy nhng li c rao bỏn bn u n 320 cõy Mt khỏch hng ang nh chỳng tụi tỡm nh ó tr n giỏ 280 cõy nhng ch nh khụng chu ri tun sau ú mi ng ý nhng khỏch hng ca chỳng tụi li t chi mua Ba thỏng sau, chỳng tụi c bit cn nh ch c bỏn vi giỏ 255 cõy sau ó rao bỏn ln vi giỏ 280 cõy Nu ch nh ch rao bỏn vi giỏ 285 hoc 290 cõy ln ln u thỡ kh nng bỏn c 270-280 cõy l hon ton tm tay m li tit kim c chi phớ ng ký k v rt nhiu thi gian cụng sc ln rao bỏn th hai Vy hóy thn trng nh giỏ bỏn ! Gii ny thng khụng cu k, ũi hi cao m ch bỏn nh sch s, sỏng sa, thoỏng mỏt l c i vi gii ny, hai trng hp sau thng thỳc y h mua nh: Giỏ c tng i Khụng phi tn thờm tin sa cha Vỡ vy ngoi tr nh quỏ lp sp, thiu nhng tin nghi ti thiu (nh bp, nh v sinh) thỡ hóy i theo hng bỏn t/nh nỏt Trong trng hp ny hóy theo li khuyờn bỏn t/nh nỏt trờn nhng ch chp hỡnh nh trt hoc tr: - lu gim thiu giỏ thnh xõy dng Ngc li, nờn hon thin cn nh trc bỏn ngi mua cm thy "dn vo c" xem nh bn Vỡc hon thin ny khụng tn kộm nhiu nhng li giỳp bỏn nhanh v nõng cao giỏ tr/giỏ bỏn cn nh bn Xin xem phn Hon thin nh cho cú hiu qa" V.2 T cho khỏch hng iu cn lm V.2.1 Hóy thu dn cỏc lnh knh õy cú th l phn vic khú thc hin vi nhiu ngi vỡ sau nhiu nm sng cn nh cỏc lnh knh ó tr nờn quỏ quen thuc i vi h n ni h khụng th nhn ú l nhng lnh knh Tuy vy cỏc lnh knh ny s lm cho cn nh cú v cht chi v cú tỏc ng khụng tt n ngi mua nh Hóy t quớ v vo v trớ ca ngi mua nh Hóy nh mt ngi xem nh v ch õu l lnh knh V.2.2 Sa cha bờn ca cn nh Phũng tm Cỏc vũi núc, vũi sen, cỏc dựng v thit b phũng tm ca quớ v cn trụng mi v búng Nu cỏc ny khụng th chựi cho búng p, thỡ quớ v nờn thay mi ng mua nhng t tin cao cp Quớ v ch cn mua nhng bỡnh thng nhng trụng bt mt Nhaxanhs Training | 11 Hóy kim tra cỏc nỳm nc Chỳng phi c d dng v khụng b rũ r Hóy kim tra v bo m ỏp lc nc tt Hóy gn mỏy bm tng ỏp ( lm li nh bp -> lm li phũng tm -> Hon thin b ngoi cn nh Cú th ngh rng nờn sa cha mt tin/b ngoi ca cn nh trc tiờn Tuy nhiờn chỳng tụi khuyờn quớ v nờn lm vỡc ny sau cựng vỡ bờn ngoi cn nh l phn quan trng Nhaxanhs Training | 12 nht to cno ngi mua n tng tt u tiờn v cn nh bn Kinh nghim cú c sau sa cha bờn cn nh s giỳp lm tt hn vic sa cha bờn ngoỡ Vỡ vy hóy bc qua bờn ng v nhỡn v cn nh t xa ỏnh giỏ nú Quớ v cng nờn nhỡn cỏc cn nh lõn cn nh so sỏnh v ỏnh giỏ Vic sn nc hoc quột vụi li bờn ngoi cn nh s giỳp cn nh bỏn nhanh hn v c giỏ hn Khi la chn mu sn hoc vụi nờn chn mu sc khụng i chi vi mu cỏc cn nh bờn cnh Tựy theo kiu cn nh quớ v m la nhng mu sn cho phự hp ng la mu sn theo s thớch ca bn Hóy la chn cỏc mu sn ang c nhhiu ngi a thớch VI MARKETING BT NG SN VI.1 Marketing T hỡnh thnh th trng ó xut hin nhiu quan im kinh doanh nh: - Quan im nh hng vo sn xut cho rng ngi tiờu dựng s a thớch nhiu sn phm c bỏn rng rói vi giỏ h; - Quan im nh hng vo hon thin sn phm cho rng ngi tiờu dựng luụn a thớch nhng sn phm cú cht lng cao nht, cú nhiu cụng dng v tớnh nng mi; - Quan im trung vo bỏn hng cho rng ngi tiờu dựng thng bo th vic mua sm, ú cn trung c gng thỳc y tiờu th v khuyn mói, cú ngi gi quan im ny l marketing truyn thng phõn bit vi marketing hin i Quan im marketing hin i cũn hng ti kt hp hi ho li ớch ca ngi tiờu dựng, nh kinh doanh v xó hi, ú cũn gi l quan im marketing o c xó hi VI.2 iu tra th trng VI.1.2.1 iu tra mụi trng kinh doanh gm cú: Mụi trng phỏp lut v chớnh tr; mụi trng kinh t, k c GDP v mc tng trng GDP, vt giỏ, lm phỏt, kt cu h tng v.v mụi trng nhõn khu hc; mụi trng hoỏ xó hi; mụi trng t nhiờn - iu tra k thut v cụng ngh: K c trỡnh cụng ngh tiờn tin trờn th gii ca loi sn phm ú - iu tra dung lng yờu cu ca th trng: K c ng thỏi yờu cu nc v ngoi nc; lng yờu cu hin cú v tim n; lng tn kho; lng cung ng trờn th trng - iu tra v ngi tiờu dựng v hnh vi ca h: Nh phõn loi h theo cỏc tiờu khỏc (tui, gii, dõn tc, ngh nghip, s thớch, khu vc v.v ) sc mua, s ham mun v ng c mua sm, thúi quen v.v VI.2.2 iu tra tỡnh hỡnh cnh tranh: Bao gm c i tng cnh tranh v sn phm cnh tranh "bit mỡnh, bit ngi" VI.2.3 iu tra nhõn t Marketing: Nh sn phm, giỏ c, kờnh tiờu th, sỏch lc xỳc tin Mc ớch ca iu tra th trng khụng ch nhm phõn tớch th trng, thớch ng vi thay i ca th trng v nõng cao nng lc ng bin ca doanh nghip, m cũn tỡm c hi khai thỏc m rng th trng hin cú v m rng th trng mi, ri cn c vo ú m nh sỏch lc marketing hiu qu nhm t ti mc tiờu kinh doanh ó nh Mun t c kt qu tt thỡ iu tra th trng phi cú tớnh khoa hc, tc l trờn c s cỏc thụng tin xỏc thc v quan sỏt t m m hỡnh thnh cỏc giỏ thit, cỏc d bỏo ri tin hnh Nhaxanhs Training | 13 kim nghim; ngi iu tra phi cú tớnh sỏng to, dng cỏc phng phỏp iu tra khỏc i chng, cú tớnh hoi nghi chớnh ỏng v phi cú o c ngh nghip VI.3 Phõn tớch th trng v i sỏch ca doanh nghip Mi doanh nghip u cú nh hng qua li vi b phn no ú ca mụi trng kinh doanh tng th, b phn ú ca mụi trng c gi l mụi trng tng quan Mụi trng tng quan ny luụn trng thỏi bin i, nu doanh nghip thớch ng kp thi vi mụi trng tng quan thỡ t c thnh cụng S bin i ca mụi trng tng quan dn n hai xu th i vi doanh nghip : Mt l s e v hai l to c hi th trng thun li Sau phõn tớch - ỏnh giỏ cỏc xu th e v to c hi, doanh nghip cú th thy xut hin bn trng hp sau õy : a) Nghip v lý tng (c hi cao m e thp); b) Nghip v mo him (c hi cao m e cng cao); c) nghip v chớn mui (c hi thp nhng e cng thp); d) Nghip v khú khn (c hi thp m e cao) Khi ng trc c hi th trng thỡ doanh nghip phi ỏnh giỏ cn thn cht lng ca nú Nh Marketing hc ni ting Thedore Levit nhc nh ỏnh giỏ c hi thỡ cn thy rng: "ú cú th l mt th nhu cu nhng khụng cú th trng; hoc ú cú th cú th trng nhng khụng cú ngi tiờu dựng, hoc ú cú th cú ngi tiờu dựng nhng trc mt thc s cha phi l mt th trng, hay ú th trng bi dng k thut mi nhng cha cú ngi mua sn phm ny Nhng ngi lm d bỏo th trng m khụng hiu o lý núi trờn thỡ i vi c hi b ngoi mt s lnh vc, nh sn phm tn kho hoc nh cũn khụng, cú th a nhng ỏnh giỏ sai lm cht ngi" Khi ng trc nhng mi e thỡ doanh nghip cú th cn c vo tỡnh hỡnh c th m la chn mt ba i sỏch sau õy : - Chng tr: tc l hn ch hoc xoay chuyn nhõn t bt li, chng hn chin tranh thng mi - Hũa hoón: Tc l thụng qua vic iu chnh cỏc t hp Marketing giỏm bt s nghiờm trng mi e da ca mụi trng - Chuyn dch: Tc l chuyn n th trng cú lói hn, chng hn chuyn mt hng VI.4 Phõn on - la chn v nh v th trng Ht nhõn ca chin lc Marketing hin l l Marketing STP, bao gm phõn on th trng (Segmenting), la chn th trng mc tiờu (Targeting) v nh v th trng (Positioning) VI.4.1 Phõn on th trng Th trng tng th rt rng ln, nhiu i th cnh tranh, khỏch hng cú nhu cu mua v kh nng ti chớnh rt khỏc nhau, nhng mi doanh nghip thng cú mt th mnh no ú vic tho nhu cu th trng ú trc tiờn cn phõn on th trng Nhng khỏch hng cựng mt on th trng s cú mt s ging v nhu cu hoc c mun, cú nhng phn ng ging trc cựng mt kớch thớch marketing Cỏc tiờu thc phõn on th trng cú th l v a lý, v dõn s - xó hi, v tõm lý v hnh vi tiờu dựng VI.4.2 La chn th trng mc tiờu Sau phõn on thỡ da vo cỏc tiờu chun c bn l quy mụ v s tng trng, sc hp dn ca on, cỏc mc tiờu v kh nng ca doanh nghip la chn th trng mc tiờu ú l th trng bao gm cỏc khỏch hng cú cựng nhu cu hoc c mun v doanh nghip cú th ỏp ng v cng cú th to u th hn cỏc i th cnh tranh, t c cỏc mc tiờu marketing ó nh Nhaxanhs Training | 14 VI.4.3 nh v th trng L thit k mt sn phm cú nhng c tớnh khỏc bit so vi hng hoỏ ca cỏc i th cnh tranh v to cho nú mt hỡnh nh nờng i vi khỏch hng nhm xỏc lp v trớ ca sn phm trờn th trng so vi sn phm cựng loi Kt qu t ti l sn phm phi cú li th cnh tranh vi sn phm cú sn hoc chim lnh c mt v trớ mi m cha sn phm no cú Khi la chn th trng mc tiờu v nh v th trng, ngi lm marketing ó phi nhn dng v phõn tớch cỏc i th cnh tranh i n chin lc cnh tranh Nờn nh rng cú i th cnh tranh hin ti nhng cng cú i th cnh tranh tim tng, ú chin lc cnh tranh cng phi dố chng i th tim tng vỡ nhiu chớnh h mi l k e nghiờm trng, thm ỏnh bi doanh nghip VII K NNG GIAO TIP V M PHN TRONG GIAO DCH BT NG SN VII.1 Trng hp th nht: Mt cn nh c rao bỏn vi giỏ l 205 cõy ngh vi khỏch hng mua vi giỏ l 190 cõy Ch nh lp tc bỏn Trong trng hp ny phi lm gỡ: Lp tc thụng bỏo cho ngi mua bit tin mng ny v thụng bỏo lm cng nh Anh Ch (ngi mua) ó bit tụi (chuyờn viờn a c) cú cuc hn vi ch nh lỳc 10 gi sỏng thng lng v vic mua cn nh cho Anh Ch Tụi va ri nh ca ngi bỏn nờn tụi vi gi in thoi thụng bỏo cho Anh Ch bit v cn nh m Anh Ch mun mua Tụi ó gp ch nh thuyt phc h bỏn cn nh cho Anh Ch vi giỏ l 190 cõy Sau c gi thng lng vi ch nh cui cựng h ng ý bỏn cho Anh Ch vi giỏ l 192 cõy õy cng l cỏi giỏ phi chng Tuy nhiờn trc v tụi cú nhc li cho ch nh bit l khỏch hng ca tụi ch d nh mua vi giỏ 185 cõy m thụi nhng tụi rỏng thuyt phc h mua vi giỏ l 190 cõy vỡ tụi ngh rng õy l cỏi giỏ phi chng ú l cỏi giỏ cao nht m khỏch hng ca tụi s mua Bõy gi ch nh ang suy ngh, khong gi ng h na tụi s gi li cho ch nh Hy vng ln ny tụi cú th thuyt phc ch nh bỏn cho Anh Ch vi giỏ l l90 cõy Tn thờm ớt thi gian m tit kim c cho Anh Ch cõy õy l vic m tụi phi lm bo v quyn li cho Anh Ch Anh Ch hóy ch tin tt ca tụi i vi ngi bỏn: Cỏm n h ó bỏn vi giỏ 190 cõy nhng cho khỏch hng an tõm tụi s núi ch nh bỏn 192 cõy v ang thng lng mua 190 cõy VII.2.Trng hp th hai: Mt cn nh rao bỏn vi giỏ giỏ l 205 cõy Kt qu sau vi ln thng lng: Ch nh mun bỏn 192 cõy Ngi mua mun mua 190 cõy Trong trng hp ny phi lm th no ngh mi ngi nờn nhng bc tc l ngi bỏn xung cõy v ngi mua lờn cõy Nh vy c ngi mua bỏn ng ý gp im gia l 191 cõy VII.3 Trng hp th ba: Giỏ rao bỏn 205 cõy Kt qu sau vi ln thng lng: Ngi bỏn nht nh bỏn vi giỏ l 192 cõy (ngi bỏn khụng chu xung giỏ) Ngi mua mun mua vi giỏ l 190 cõy Nhaxanhs Training | 15 Dựng phng phỏp trng hp th hai, thuyt phc ngi mua lờn 191 cõy Dựng phng phỏp ny thờm ln na thuyt phc c ngi mua v bỏn ng ý vi giỏ l 191.5 cõy VII.4 Trng hp th t: Giỏ rao bỏn l 205 cõy Kt qu sau vi ln thng lng: Ngi bỏn mun bỏn vi giỏ l 192 cõy Ngi mua nht nh mua vi giỏ 190 cõy (khụng lờn ng) Dựng phng phỏp th hai thuyt phc ngi bỏn xung 191 cõy Dựng phng phỏp ny thờm ln na thuyt phc c ngi mua v bỏn ng ý vi giỏ l 190.5 cõy VII.5 Trng hp th nm: Giỏ rao bỏn l 205 cõy Kt qu sau vi ln thng lng : Ngi bỏn nht nh bỏn 192 cõy ( khụng xung ng ) Ngi mua nht nh mua vi giỏ 190 cõy ( khụng lờn ng ) VII.5.1 Nhng lý thuyt phc thuyt bỏn gim giỏ : Cho ch nh i xem nhng cn nh ang rao bỏn v ó bỏn khu vc ú chng minh cho h thy rng giỏ 190 - 191 cõy l giỏ phi chng Tụi ng ý vi Anh Ch (ch nh) l cn nh ca Anh Ch tr giỏ l 192 cõy nhng Anh Ch cng bit l chỳng ta ó rao bỏn cn nh ny ó hn thỏng ri nhng cho n ngy hụm cha cú tr giỏ n 190 cõy Nu Anh Ch mt ngi khỏch d thng ny bit õu h s tỡm mua cn nh khỏc Nh vy s lm thay i nhng d nh ca Anh Ch Bõy gi Anh Ch ch cn bt cõy na thụi coi nh l tng li cho khỏch hng tụi thụng bỏo cho h bit Anh Ch ch ng ý bỏn vi giỏ 191 cõy m thụi õy l giỏ cui cựng Anh Ch hóy ch tin tt ca tụi Tụi ng ý vi Anh Ch cn nh ny tr giỏ 192 cõy nhng khỏch hng mua cn nh ny h phi tn vi ba cõy sn nh, sa h thng nc, sa h thng in v.v Tt c nhng h hng gỡ m cú th k thuyt phc ch nh gim giỏ Tuy nhiờn phi núi cỏch khộo lộo khụng chm t ỏi ca ch nh a im ca cn nh gn nhng ni khụng tt, khụng tin li v v cng l nhng lý bn cú th thuyt phc ch nh gim giỏ Nh cho mn Nhu cu ca khỏch hng Kinh t i xung Lm giỏ Qui hoch, tớnh hp phỏp v.v VII.5.2 Nhng lý thuyt phc ngi mua lờn giỏ: Cho khỏch hng i xem nhng cn nh ang rao bỏn v ó bỏn chng minh rng giỏ 191- 192 cõy l giỏ phi chng Nhaxanhs Training | 16 Tụi ng ý vi Anh Ch cn nh ny tr giỏ khong 190 cõy nhng ch nh ó b nhiu tin tu b cn nh nh sn mi, tõn trang phũng tm, tõn trang nh bp v nh mi ct v.v Do ú dn vo Anh Ch khụng phi tn tin sa cha Phi ngh n tt c nhng u im v cn nh ú thuyt phc ngi mua lờn giỏ Chỳng ta ó i coi nh hn thỏng ri nhng cho n bõy gi Anh Ch cha tỡm c cn nh no m Anh Ch thớch nh cn hh ny Nu Anh Ch ch vỡ cõy na m khụng mua cn nh ny, nu l ch nh bỏn cho ngi khỏc thỡ tụi ngh rng cng phi lõu lm chỳng ta mi cú th tỡm c cn nh khỏc ỳng theo ý thớch ca Anh Ch Bõy gi Anh Ch ch cn thờm cõy na thụi bit õu tụi cú th thuyt phc ch nh bỏn cho Anh Ch vi giỏ l 191 cõy õy l giỏ cui cựng Anh Ch hóy ch tin tt ca tụi a im cn nh rt tin li cho cụng vỡc lm n ca Anh Ch Cn nh rt gn s lm v trng hc ca cỏc chỏu Kinh t i lờn Cụng trỡnh xõy ct VII.6 Trng hp th sỏu: Giỏ rao bỏn 205 cõy Kt qu sau vi ln thng lng: Ch nh nht nh bỏn giỏ 192 cõy (khụng gim ng) Ngi mua nht nh mua giỏ 190 cõy (khụng lờn ng) Nu nhng phng phỏp thuyt phc va ri khụng cú hiu qu thỡ cú th dựng phng phỏp sau õy : S khỏc bit gia giỏ l cõy ngh s tin ny c cha u lm phn Ch nh gim giỏ 0.5 cõy i in ngi bỏn gim tin hoa hng 0.5 cõy Ngi mua tng giỏ 0.5 cõy i in ngi mua gim tin hoa hng 0.5 cõy Do ú ch nh coi nh bỏn 191.5 cõy v ngi mua coi nh ch mua cn nh vi giỏ 190.5 cõy VIII T CHC V QUN Lí VN PHềNG MễI GII BT NG SN VIII.1 T chc qun lý Module 1: Quản lý tài (thu chi) từ dịch vụ văn phòng môi giới bất động sản Module 3: Cập nhật tình hình biến động BĐS BĐS đợc niêm yêt, rao mua, bán trang giấy trang web Module 2: Quản lý nhân Module 4: Phân loại, xắp sếp loại BĐS VIII.2 T chc qun lý thụng tin khỏch hng Module 1: Khỏch bỏn Module 2: Khỏch mua Nhaxanhs Training | 17 Module 3: Khỏch cn t thụng tin VIII.3 Cung ng cỏc dch v Thụng tin Bỏn hng Cỏc t vn: ti chớnh, qun lý, phỏp lut, quy hoch VIII.4 V trớ t sn giao dch bt ng sn V trớ V trớ V trớ Kt lun TRUNG TM O TO BT NG SN NH XANH (NHAXANH'S TRAINING CENTER) Vn phũng : 48/3 Nguyn Hin Lờ, Phng 13 Qun Tõn Bỡnh Tp H Chớ Minh, Vit Nam Tel : (08) 9127361 - Fax : (08) 8103639 Hotline : o Ph trỏch chuyờn mụn : 0986102065 (Mr Phm Hong Hu Bc) o Ph trỏch o to, ghi danh : 0938770977 - 0938770877 (Ms Hunh Th Nhó Vi) Email : nhaxanhs@gmail.com Website : training.nhaxanhs.com Nhaxanhs Training | 18 ... nhng quyn li chớnh sau õy : Mt c hi lm ch ly ngh nghip ca mỡnh Cú quyn quyt nh gi gic lm vỡc ca mỡnh mi ngy Cú quyn quyt nh nhng cụng vic m mỡnh s lm ngy hụm thỡ nhng ngy khỏc Cú quyn quyt nh... Qun : 15 45 ngy L phớ : 20.000 50 .000 THI GIAN HON TT (1-2 thỏng) PH DCH V (1 .5- 5 triu ng) IV THI HN V NHNG BC THC HIN THNG V MễI GII IV.1 Thi hn Qun lý thi gian l nhng yu t rt quan trng quyt... gim giỏ 0 .5 cõy i in ngi bỏn gim tin hoa hng 0 .5 cõy Ngi mua tng giỏ 0 .5 cõy i in ngi mua gim tin hoa hng 0 .5 cõy Do ú ch nh coi nh bỏn 191 .5 cõy v ngi mua coi nh ch mua cn nh vi giỏ 190 .5 cõy VIII