Thực trạng về thiết kế và quản lý kênh phân phối của công ty TNHH sơn liên doanh ASC VENUSIA việt nam

Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh doanh Công nghệ Hà Nội LỜI NÓI ĐẦU Trong kinh tế thị trường, Cơng ty có xu hướng cung cấp sản phẩm qua trung gian nhằm tiết kiệm chi phí tạo hiệu cao việc đảm bảo phân phối hàng hoá rộng khắp, đưa hàng hóa đến thị trường mục tiêu cách nhanh chóng, đáp ứng nhu cầu khách hàng Đồng thời thơng qua sách phân phối phù hợp, Công ty đạt lợi cạnh tranh thị trường Để đạt mục tiêu đó, doanh nghiệp cần phải biết sử dụng kênh phân phối công cụ quan trọng giúp họ thành công thị trường dài hạn Trong kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt nay, việc tạo lợi cạnh tranh ngày khó, trì lợi cạnh tranh lâu dài lại khó nhiều Các biện pháp sản phẩm, quảng cáo, khuyễn mãi, cắt giảm giá bán có lợi ngắn hạn Bởi doanh nghiệp khác nhanh chóng dễ dàng làm theo Việc tập trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng trì lợi cạnh tranh dài hạn Một hệ thống phân phối hồn chỉnh với sách phân phối hợp lý giúp doanh nghiệp thành công kinh doanh Xuất phát từ sở thực tế, nhận thức tầm quan trọng hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Qua q trình thực tập Cơng ty TNHH SƠN LIÊN DOANH SƠN ASC-VENUSIA VIỆT NAM với kiến thức tích luỹ giúp đỡ tận tình TS.PHÍ VĂN KỶ Em chọn đề tài: “Hồn thiện kênh phân phối cơng ty sơn Liên Doanh Sơn ASCVENUSIA Việt Nam” Mục đích nghiên cứu đề tài: Vận dụng lý thuyết, phân tích thực trạng kênh phân phối Công ty TNHH SƠN LIÊN DOANH ASC-VENUSIA VIỆT NAM thị trường sơn Việt Nam Có hệ thống phân phối hồn SV: Trần Xuân Huy MSV: 09A12296N Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh doanh Công nghệ Hà Nội chỉnh với sách phân phối hợp lý giúp cho Công ty thành công đứng vững thị trường Nội dung chuyên đề gồm chương: Chương : Giới thiệu tổng quan Công ty TNHH Sơn Liên Doanh ASCVENUSIA Việt Nam Chương 2: Thực trạng thiết kế quản lý kênh phân phối công ty TNHH Sơn Liên Doanh ASC-VENUSIA Việt Nam Chương 3: Giải pháp hồn thiện kênh phân phối cơng ty TNHH Sơn Liên Doanh ASC-VENUSIA Việt Nam SV: Trần Xuân Huy MSV: 09A12296N Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh doanh Công nghệ Hà Nội CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY LIÊN DOANH SƠN ASC- VENUSIA VIỆT NAM 1.1.Q trình hình thành phát triển 1.1.1Thơng tin chung Tên Công ty : Công ty Liên doanh Sơn ASC- VENUSIA Việt Nam Tên giao dịch : Joint Venture ASC- VENUSIA Company Limited Tên viết tắt: : Joint Venture ASC Co.,Ltd Ngày thành lập : 07/03/2003 Mã số thuế : 0101481010 Địa giao dịch :126, Phan Trọng Tuệ, Tam Hiệp, Thanh Trì,Hà Nội Website : sonvenusia.com Loại hình doanh nghiệp : Công ty Trách nhiệm hữu hạn 1.1.2 Quá trình thành lập phát triển + Giai đoạn thành lập Công ty TNHH dịch vụ thương mại sản xuất Anh Sơn - Ngày 07 tháng 03 năm 2003 Công ty TNHH dịch vụ thương mại sản xuất Anh Sơn thành lập Giám Đốc : Ơng Trình Hữu Điệp + Giai đoạn đổi tên thành Công ty Liên doanh Sơn ASC- VENUSIA Việt Nam đến Năm 2009, tính chất cơng việc Cơng ty TNHH dịch vụ thương mại sản xuất Anh Sơn đổi tên thành Công ty Liên doanh Sơn ASCVENUSIA Việt Nam Cho đến nay, sau 10 năm hoạt động Công ty có bước phát triển vượt bậc: - Cơng ty hệ thống Đại lý nước tạo việc làm cho gần 1000 lao động SV: Trần Xuân Huy MSV: 09A12296N Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh doanh Công nghệ Hà Nội - Công ty mở rộng số tỉnh thành có văn phịng đại diện Hà Nội TP Hồ Chí Minh - Cơng ty có nhà máy sản xuất sơn Hà Nội TP Hồ Chí Minh với dây chuyền đại 1.2 Chức năng, nhiệm vụ Công ty Liên doanh sơn ASC- VENUSIA Việt Nam * Chức năng: Loại hình cơng ty cơng ty TNHH, đầu tư lĩnh vực sản xuất kinh doanh sơn VENUSIA Chức Công ty sản xuất loại sơn chất lượng cao cho thị trường nước xuất nước ngồi * Nhiệm vụ: • Xây dựng chiến lược ngành hàng, lập kế hoạch, định hướng phát triển dài hạn, trung hạn hàng năm Công ty • Tổ chức hoạt động kinh doanh đầu tư phát triển theo kế hoạch nhằm đạt mục tiêu chiến lược Cơng ty • Thực phương án đầu tư chiều sâu sở kinh doanh Công ty nhằm đem lại hiệu kinh tế kinh doanh 1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý sản xuất Công ty Liên doanh sơn ASCVENUSIA Việt Nam 1.3.1 Sơ đồ cấu tổ chức quản lý Cơ cấu tổ chức quản lý công ty sơn ASC-Venusia Việt Nam tương đối gọn nhẹ linh hoạt Việc bố trí phịng ban hợp lý với điều hành từ giám đốc công ty Bộ máy quản trị công ty sơn ASC-Venusia Việt Nam sơ đồ 3.1 đây: SV: Trần Xuân Huy MSV: 09A12296N Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh doanh Công nghệ Hà Nội Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức máy quản trị doanh nghiệp SV: Trần Xuân Huy MSV: 09A12296N Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh doanh Công nghệ Hà Nội Khách hàng TT ƯD kỹ thuật Phịng kế tốn tài vụ Các đại lý GĐ CTy Phòng kinh doanh Phòng Tổng hợp Phòng dự án Các VP đại diện Văn PX kỹ phòng Sơn SV: Trần Xuân Huy thuật matit TT hổ trợ PT TN Cửa hàng Trực thuộc Nhà máy sản xuất Phòng Phòng tổ chức cán Xưởng SX PX PX PX PX giả bao màu Cơ đá bì điện MSV: 09A12296N Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh doanh Công nghệ Hà Nội Nguồn: Công ty Liên doanh sơn ASC- VENUSIA Việt Nam 1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ phịng ban + Giám đốc Cơng ty • Nghiên cứu, công bố, cam kết tạo điều kiện để sách, mục • tiêu chất lượng thơng hiểu, thực Phê duyệt ban hành sổ tay chất lượng tài liệu thuộc Hệ thống quản lý • chất lượng Điều hành họp Cơng ty + Phòng Tổng hợp Tổng hợp nhu cầu sản xuất, kinh doanh để lập kế hoạch đặt mua, nhập thiết bị, nguyên vật phục vụ kịp thời sản xuất dịch vụ + Phịng tài vụ kế tốn - Đảm bảo huy động vốn kịp thời, định kỳ đối chiếu, kiểm soát liệu thu nợ với đơn vị, toán khách hàng, thẩm định khách hàng - Giám sát kế hoạch chi tiêu, định mức kinh tế kỹ thuật, dự toán, toán, toán, chứng từ + Trung tâm ứng dụng - Xây dựng quy trình kỹ thuật thi cơng, tổ chức thi cơng phần Sơn, chống thấm việc điều hành cơng trình + Cửa hàng trực thuộc - Tư vấn giới thiệu cho khách hàng tính tác dụng loại sơn VENUSIA quy trình thi cơng - Tạo lập mối quan hệ khách hàng, thu thập kịp thời, phân tích, đánh giá thỏa mãn khách hàng + Phòng Tổ chức cán - Tổng hợp, xây dựng, tổ chức thực kiểm kế toán, chương trình tuyển dụng, đào tạo nghiệp vụ, tay nghề cho cán nhân viên - Tham mưu cho Giám đốc tổ chức máy sản xuất kinh doanh + Phòng Dự án SV: Trần Xuân Huy MSV: 09A12296N Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh doanh Công nghệ Hà Nội - Xây dựng kế hoạch sản xuất tiêu thụ sản phẩm hàng năm, ký hợp đồng mua bán sản phẩm đơn vị đề nghị theo dỏi theo định Giám đốc - Nghiên cứu nhu cầu thị trường, tìm hiểu dự án xây dựng để tư vấn Công trường tiếp cận giới thiệu sản phẩm + Phòng kinh doanh Phòng kinh doanh đầu doanh nghiệp định doanh thu, phịng có liên hệ trực tiếp với khách hàng Đứng đầu trưởng phòng kinh doanh có nhiệm vụ đạo tồn nhân viên phịng Phân cơng trách nhiệm, nghĩa vụ, quyền hạn cho nhân viên Trong phịng cịn có Phó phịng kiêm trưởng vùng, Nhân viên thị trường, Tổ trực báo hàng, Bộ phận chuyên chở xe máy ô tô 1.4 Đặc điểm nguồn lực doanh nghiệp 1.4.1 Đặc điểm vốn công ty Mặc dù kinh tế khó khăn, đặc biệt khó khăn lĩnh vực xây dựng năm qua, nguồn vốn công ty tăng lên đáng kể Điều chứng tỏ công ty tiếp tục mở rộng quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh Dựa vào Biểu 1: Cơ cấu nguồn vốn Công ty qua năm 2010- 2012 ta thấy: Năm 2010 vốn chủ sở hữu 14.521 triệu đồng chiếm 16,1% tổng nguồn vốn, vốn vay 75.787 triệu đồng chiếm 83,9% tổng nguồn vốn Năm 2011 vốn chủ sở hữu 15.564 triệu đồng chiếm 16,2% tổng nguồn vốn, vốn vay 80.457 triệu đồng chiếm 83,8% tổng nguồn vốn Năm 2011 so với năm 2010 vốn chủ sở hữu tăng 7,18% tương đương 1.043 triệu đồng, thời kỳ vốn vay tăng 6,16% Như ta thấy chênh lệch vốn chủ sở hữu vốn vay lớn, điều cho thấy cơng ty tích cực mở rộng hoạt động từ nguồn tài bên ngồi Năm 2012 so với năm 2011 vốn chủ sở hữu giảm 984 triệu đồng tức 6,32%, vốn vay thời kỳ tăng 17,57% tương đương SV: Trần Xuân Huy MSV: 09A12296N Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh doanh Công nghệ Hà Nội với 14.138 triệu đồng Việc tăng vốn vay thời điểm khó khăn lớn việc chi trả tốn cơng ty Qua năm 2010-2012 ta thấy tỉ lệ vốn chủ sở hữu vốn vay chênh lệch lớn Tuy cơng ty dựa vào uy tín để vay vốn việc vay vốn lớn làm giảm cán cân tốn cơng ty, làm tài cơng ty yếu kém, có khả khơng thể trả nợ • Theo tính chất vốn: Vốn cố định công ty tăng dần qua năm, đặc biệt năm 2011 vốn cố định tăng thêm 14,7% so với năm 2010 Lý năm công ty đầu tư nâng cấp thêm máy móc, thiết bị sản xuất sơn Vốn lưu động chiếm tỉ lệ lớn với 80% so với tổng nguồn vốn đặc biệt tăng mạnh vào năm 2012 Tóm lại, qua phân tích thấy, quy mơ vốn công ty tăng lên đáng kể qua năm, công ty mở rộng quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh Tuy nhiên, cần xem xét thêm tiêu báo cáo kết hoạt động kinh doanh để phân tích xem tăng tổng nguồn vốn có làm gia tăng kết kinh doanh doanh nghiệp khơng để đưa đánh giá đắn hoạt động doanh nghiệp thời buổi kinh tế khó khăn 1.4.2 Đặc điểm nhân lực Con người yếu tố định đến thành bại doanh nghiệp, doanh nghiệp muốn phát triển tốt cần ý trước tên đến yếu tố người Hơn nữa, thời buổi kinh tế thị trường việc trọng dụng, đào tạo nhân lực lại cần đầu tư Công ty Liên doanh sơn ASC- Venusia Việt Nam đầu công tác thực tế cấu nhân lực công ty qua năm có nhiều biến động Điều thể rõ Biểu 2: Cơ cấu nhân lực Công ty qua năm 2009- 2011 SV: Trần Xuân Huy MSV: 09A12296N Luận văn tốt nghiệp SV: Trần Xuân Huy Trường ĐH Kinh doanh Công nghệ Hà Nội 10 MSV: 09A12296N Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh doanh Công nghệ Hà Nội chung Công ty thời gian tới địi hỏi nỗ lực lớn phận quản trị kênh Cơng ty Vì vậy, với xu hướng thời đại, để biến hệ thống kênh phân phối thành lợi cạnh tranh, thấy Công ty nên tổ chức kênh theo mơ hình liên kết dọc cụ thể sau: Đối với thị trường Công ty có uy tín thị trường Miền Bắc, Cơng ty phát triển mơ hình kênh liên kết dọc quản lý Trước hết, Công ty cần tăng cường quản lý đói với thành viên kênh mà người trực tiếp làm ăn với Các đại lý, nhà bán buôn lớn Dần dần Công ty quản lý đến trung gian phía sau hệ thống kênh Cơng ty phát triển dần hình thức quản lý từ vài dòng chảy dòng đặt hàng, dịng tốn cho đén dịng thơng tin, dịng xúc tiến đến tất dòng chảy Đối với thị trường nơi xa, để đạt sức mạnh lớn nhất, Cơng ty áp dụng mơ hình tổ chức kênh hợp đồng đặc quyền kênh tiêu Khi tiến hành phương pháp này, Công ty cần ý đến việc lựa chọn đại điểm quy mơ khu vực thị trường đặc quyền, tìm hiểu kỹ sức mạnh điểm yếu người nhận đặc quyền Với mơ hình này, Cơng ty có lợi vốn Cơng ty sử dụng khoản chi ban đầu mà đại lý độc quyền trả cho họ nguồn vốn hoạt động Cơng ty dùng vốn thu từ việc bán quyền phân phối để quảng cáo huấn luyện người phân quyền lĩnh vực hoạt động khác Hơn nữa, người đại lý độc quyền chắn làm tốt so với người làm thuê ăn lương để phát triển thị trường họ Hình thành hệ thống gồm nhiều thành viên khác hệ thống kênh phân phối, phân phối hợp lý theo địa bàn liên kết chặt chẽ với chịu chi phối mạnh Công ty, phối hợp thực mục tiêu chung làm tăng khả điều tiết thị trường cảu Công ty Trong bối cảnh tính cạnh tranh ngày phức tạp tận dụng tất sức mạnh để chiếm lĩnh thị trường Sử dụng sức mạnh tổng hợp thành viên kênh phân phối yếu tố hết SV: Trần Xuân Huy 45 MSV: 09A12296N Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh doanh Công nghệ Hà Nội sức quan trọng Để làm điều đó, Cơng ty cần phải có khả kiểm soát chi phối họ Việc tổ chức hệ thống kênh liên kết dọc đáp ứng yêu cầu Tuy nhiên tính phức tạp việc thiết lập 3.2.4 Hồn thiện sách liên quan tới thành viên kênh 3.2.4.1 Hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên kênh : Việc tuyển chọn thành viên kênh công ty từ trước tới thụ động Nhưng để cơng ty có thành viên kênh tốt , thoả mãn điều kiện kênh khơng dễ Vì cơng ty cần chủ động cơng tác Tại miền Bắc, miền Trung công ty tạo dựng uy tín Nhưng thị trường Miền Nam, khách hàng chưa biết Công ty Cơng ty chưa có hiểu biết sâu sắc thị trường Chính vậy, thị trường miền Nam địi hỏi Cơng ty phải lựa chọn thành viên kênh kỹ để đảm nhận mục tiêu phân phối Công ty Để làm tốt công tác Công ty cần tiến hành công tác tuyển chọn thành viên tốt loại bỏ đựơc thành viên kênh thông qua lực lượng bán hàng Công ty Điều dễ dàng thị trường Hà Nội tỉnh Miền Bắc Ngồi nguồn Cơng ty phải áp dụng thêm nguồn thông tin khác như: qua trung gian đại, quảng cáo hội chợ, qua nhà tư vấn độc lập Tiếp đến Công ty phải đánh giá khả thành viên dựa vào tiêu chuẩn như: Điều kiện tài tín dụng tốt, quy mơ, khả chiếm lĩnh thị trường, đại diện thức đối thủ cạnh tranh Cơng ty, thành cơng q khứ, có mong muốn làm ăn hợp tác lâu dài với Công ty, vị trí cửa hàng thuận tiện, điều kiện tồn kho, sản phẩm bán ( ví dụ khơng bán sản phẩm ba đối thủ cạnh tranh ngành) Các điều kiện sử dụng linh hoạt vùng với điều kiện cụ thể Tơi ví dụ : Đối với thị trường Hà Nội, nơi có khả tiêu thụ lớn; có nhiều trung gian bán bn, bán lẻ cần có quy mơ lớn để cung cấp sản phẩm cho nhiều đối tượng Đặc biệt tổng đại lý hay đại lý đặc quyền, Công ty cần sử SV: Trần Xuân Huy 46 MSV: 09A12296N Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh doanh Công nghệ Hà Nội dụng điều kiện cách cẩn thận với mức đòi hỏi cao như: tinh thần hợp tác, quy mô, lực lượng bán, uy tín ngồi điều kiện đại lý khác Trong số trường hợp, Cơng ty khơng thể dễ dàng có thành viên mà mong muốn Vì vậy, Cơng ty cịn phải sử dụng động lực dặc biệt khác như: Đối với số đại lý khu vực thị trường có mức sống cao Cơng ty chấp nhận cho đại lý bán sản phẩm cao cấp đảm bảo cung cấp đầy đủ khối lượng sản phẩm theo yêu cầu Đối với số đại lý có nhu cầu quảng cáo, Cơng ty trợ giúp phần chi phí Hay Cơng ty quảng cáo, Cơng ty giới thiệu địa chỉ, thành tích đại lý 3.2.4.2 Thiết lập mối quan hệ thành viên kênh: Việc thiết lập mối quan hệ tốt thành viên kênh cơng việc cần địi hỏi nhiều cơng sức bỏ Mặc dù Công ty sử dụng kênh dài với nhiều thành viên kênh nên có tính chất mối liên hệ thành viên kênh không chặt chẽ Nhưng điều kiện cạnh tranh thị trường ngày gay gắt nên Công ty phải tìm cách tăng độ liên kết thành viên kênh để đảm bảo kênh hoạt động tốt Để làm việc Công ty cần tiến hành nhằm tạo lập tốt mối liên hệ phía sau kênh Công ty cần tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm để gặp mặt đại lý nhằm khuyến khích, tạo dựng mối liên hệ tốt Cơng ty đại lý, Cơng ty cần có chủ trương khuyến khích xuất nhập khẩuây dựng mối quan hệ tốt đẹp lực lượng bán Công ty với đại lý mà người phụ trách cách tăng cường việc tiếp xúc, gặp mặt họ 3.2.4.3 Hồn thiện cơng tác khuyến khích động viên thành viên kênh: Việc khuyến khích động viên thành viên kênh quan trọng ảnh hưởng đến hợp tác Công ty thành viên Để thực công tác cho thật tốt Công ty cần phải: SV: Trần Xuân Huy 47 MSV: 09A12296N Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh doanh Công nghệ Hà Nội - Thực nghiêm chỉnh chế độ với thành viên kênh Làm tốt điều có ý nghĩa quan trọng tạo tin tưởng từ thành viên Cơng ty - Thực đa dạng hố hình thức khen thưởng: ngồi hình thức khen thưởng mà Công ty sử dụng, Công ty cần nghiên cứu khoản thưởng việc thực tốt quy định mà Công ty đặt như: bán giá quy định, bảo quản hàng tốt, cung cấp nhiều thơng tin có giá trị - Thường xun quan tâm, động viên nàh quản lý giỏi thành viên - Định kỳ Cơng ty nên có khoá đào tạo kỹ quản lý cho phận quan trọng kênh - Công ty cần có hỗ trợ tài chính, vật chất cho đại lý có thành tích đóng góp việc tiêu thụ sản phẩm cơng ty - Vì Cơng ty cần tiến hành tìm hiểu nhu cầu thực thành viên kênh để từ đưa hoạt động hỗ trợ mức hỗ trợ hơp lý Để tìm hiểu nhu cầu thành viên kênh, Công ty cần ý đến xuất nhập xây dựng mối quan hệ mối quan hệ Công ty với thành viên thông qua lực lượng bán Công ty Công ty cần tăng cường viếng thăm người phụ trách bán khu vực tới đại lý Bên cạnh hoạt động khen thưởng Cơng ty lại chưa có sách trừng phạt cụ thể đói với hành động vi phạm đồng như: nợ hạn không trả, bán phá giá gây nên mâu thuẫn thành viên, tranh giá thị trường Chính Cơng ty cần thiết lập biện pháp kiên để xử lý thành viên vi phạm quy định Công ty Nhắc nhở với thành viên có vi phạm lần đầu Có biện pháp mạnh ngừng giao hàng, tạm thời xoá bỏ ưu đãi, khoản thưởng hay cắt hợp đồng vi phạm lần tiếp theo, tuỳ theo mức độ vi phạm ảnh hưởng hoạt động kênh uy tín Cơng ty SV: Trần Xn Huy 48 MSV: 09A12296N Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh doanh Công nghệ Hà Nội 3.4.4.4 Đề xuất điều chỉnh số lượng đại lý: Số lượng đại lý Cơng ty nhiều có quy mơ q nhỏ, phân bổ chưa cần có điều chỉnh theo hướng: Giảm số lượng đại lý địa bàn Hà Nội, cắt bỏ đại lý làm ăn khơng đạt hiệu quả, có quy mơ nhỏ khơng có khả đáp ứng cho số khách hàng lớn Thay vào đại lý có quy mơ lớn có klhả đảm nhận phân phối cho khu vực lớn mức định Như với số lượng nhỏ đại lý, Công ty đảm bảo cung cấp cho khu vực thị trường trước lớn Tôi xin đề xuất ý kiến việc điều chỉnh số lượng đại lý sau: Bảng 10: Đề xuất điều chỉnh số đại lý công ty Thị trường Mới Khu vực thị Số lượng trường Miền Bắc đại lý Thị trường cần chấn chỉnh Số lượng đại lý Khu vực thị trường Cũ Miền Bắc 35 Mới 28 Cao Bằng Hà Nội Lai Châu Sơn La Lào Cai Miền Trung Quảng Ninh Miền Trung 10 10 Qủng Bình Nghệ An 10 Miền Nam 3 Miền Nam Vũng Tàu TP Hồ Chí Minh 12 Bình Định Khánh Hồ Ninh Thuận Bình Thuận 3.4.4.5 Hồn thiện cơng tác đánh giá hoạt động thành viên kênh Công tác đánh giá hiệu thành viên kênh phải diễn thường SV: Trần Xuân Huy 49 MSV: 09A12296N Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh doanh Cơng nghệ Hà Nội xun có định kỳ Tổ chức thực việc đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối nhằm xác định cấu kênh đưa định lựa chọn thành viên kênh định biện pháp nhằm tăng cường quản lý kênh Liên tục hiệu chỉnh kế hoạch phát triển hệ thống kênh phân phối điều tiết hoạt động thường xuyên hệ thống Công ty tiêu thụ hàng hố chủ yếu thơng qua hệ thống đại lý (85% - 90%) nên công tác đánh giá hoạt động đại lý quan trọng điểm Đồng thời, Công ty cần xây dựng hệ thống tiêu đánh giá hoạt động đại lý cách xác, cụ thể Làm tốt cơng tác Cơng ty có định đắn việc khuyến khích động viên, trừng phạt đại lý Như vậy, hoạt động kênh ngày tốt Với đề xuất sử dụng chủ yếu kênh ba cấp nêu trên, Công ty phải sử dụng tổng đại lý Đồng thời, Công ty lại sử dụng đại lý độc quyền Vì vậy, tơi cho cơng tác đánh giá cần trọng vào đối tượng Ngoài tiêu chuẩn lượng bán, Công ty cần đánh giá tiêu chuẩn khác tốc độ tăng trưởng lượng bán qua thời gian, lượng tồn kho, thái độ hợp tác, khả bán Để đánh giá chi tiết hơn, Công ty xác định tỷ trọng phản ánh tầm quan trọng tiêu chuẩn cho điểm tiêu chuẩn Cuối cùng, Cơng ty có số điểm để đánh giá đại lý Kết đợt kiểm tra, đánh giá áp dụng phải dựa nguyên tắc xử hợp lý, bình đẳng tốt công khai tất thành viên tham gia kênh phân phối 3.2.4 Hồn thiện quản lý dịng chảy kênh: * Dịng thông tin: Công ty cần trọng đến việc xác định dõ thông tin cần trao đổi thành viên kênh, thông tin không thông tin hoạt động phân phối hàng ngày sản lượng, doanh số bán hang, thị trường mục tiêu, đối thủ cạnh tranh hướng thị trường biến đổi nào, ưa thích đặc biệt người tiêu dùng số nhãn hiệu hàng hoá, biến động giá hàng hoá thị trường phản ứng SV: Trần Xuân Huy 50 MSV: 09A12296N Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh doanh Công nghệ Hà Nội người tiêu dùng đói với giá sản phẩm Công ty, phản ứng người tiêu dùng sản phẩm giá sản phẩm mới, thị phần đối thủ cạnh tranh, giá hàng hoá đối thủ cạnh tranh, giá hàng hoá cảu đối thủ cạnh tranh, biện pháp cạnh tranh đối thủ cạnh tranh * Dòng phân phối vật chất: Hiện nay, Công ty lựa chọn đại lý chưa trọng đến công tác tồn kho nên đại lý thường lấy hàng để khỏi phải lưu kho trừ thời điểm hàng tiêu thụ dịp tết Vì cơng ty nên tạo điều kiện cho đại lý máy pha sơn , công ty chịu trách nhiệm cung ứng vật tư để tránh hang tồn kho nhiều Hiện nay, Công ty thực giao hàng tận nơi cho đại lý nhu cầu đảm bảo nguồn hang hẹn Công ty cần tạo dựng mối liên hệ với số Cơng ty vận tải đảm bảo có xe nhu cầu cao, đồng thời Cơng ty khuyến khích đại lý, nhà bán bn lớn tự liên hệ xe để vận chuyển hàng xe * Dịng xúc tiến: Hiện nay, Cơng ty chưa có hoạt động xúc tiến qua kênh, tức chưa có kết hợp hỗ trợ lẫn thành viên kênh mà chủ yếu Công ty thành viên kênh Công ty cần phối hợp quảng cáo với trung gian chia sẻ chi phí quảng cáo, hỗ trợ chi phí quảng cáo khuyến mại cho đại lý có nhu cầu 3.3 Một số kiến nghị với khác 3.3.1 Kiến nghị với nhà nước Để tạo sân chơi lành mạnh cho doanh nghiệp, Nhà nước cần giải số vấn đề sau: - Sớm hoàn thiện hệ thống pháp luật, tạo công kinh doanh Đặc biệt Nhà nước cần có biện pháp cụ thể để ngăn chặn xử lý hoạt động làm hàng giả nhập lậu hàng hoá gây nên cạnh tranh không lành mạnh SV: Trần Xuân Huy 51 MSV: 09A12296N Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh doanh Công nghệ Hà Nội - Xử lý nghiêm minh hành vi vi phạm sản xuất kinh doanh hàng giả -Tăng cường công tác kiểm tra, quản lý thị trường để kiểm sốt hàng hoá nhập khẩu, đảm bảo mức giá thị trường - Tăng cường công tác tuyên truyền để nâng cao nhận thức người tiêu dùng - Kiến nghị Nhà nước hỗ trợ doanh nghiệp lãi suất vay tín dụng điều kiện vay vốn khác như: Thời hạn vay, thời gian gia hạn Các biện pháp hỗ trợ tín dụng tiếp thêm sức mạnh để phát triển doanh nghiệp nói chung với VENUSIA nói riêng, bên cạnh yếu tố làm tăng sức cạnh tranh doanh nghiệp Việt Nam với doanh nghiệp, tổ chức nước -Từng thời kỳ đưa định hướng cho phát triển lâu dài ngành kinh tế quốc dân Đồng thời Nhà nước nên xây dựng, hồn thiện hệ thống thơng tin dự báo thị trường Đó sở để Công ty hoạch định chiến lược thị trường 3.3.2 Kiến nghị với cơng ty Hiện Cơng ty chưa có phịng Marketing riêng biệt, phịng kinh doanh kiêm ln hoạt động marketing Nhưng phịng kinh doanh có 14 người quản lý đại lý Mà Cơng ty có 300 đại lý Như vậy, trung bình người phải quản lý khoảng 15 đại lý tỉnh thành khác Như thời gian theo dõi đại lý Khối lượng cơng việc mà phịng kinh doanh đảm nhiệm q lớn Chính vậy, theo tơi Cơng ty cần đầu tư thêm nhân lực cho hoạt động kênh Các nhân viên phịng kinh doanh đa số cịn trẻ Do họ cịn thiếu kinh nghiệm Đặc biệt, chưa có đào tạo chun mơn Marketing Mà để thiết lập kênh liên kết dọc, điều kiện mà Cơng ty cần thực có đội ngũ cán quản trị Marketing quản lý tiêu thụ có đủ trình độ lực, có kiến thức tổ chức quản lý hệ thống kênh liên kết dọc Do SV: Trần Xuân Huy 52 MSV: 09A12296N Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh doanh Cơng nghệ Hà Nội , thời gian tới Cơng ty phải có biện pháp đào tạo đội ngũ cán nhân viên phòng kinh doanh để đảm nhiệm tốt hoạt động Marketing, mà đặc biệt cơng tác quản lý kênh phân phối Tóm lại: Chương đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Sơn Liên Doanh ASC-VENUSIA Việt Nam Mặc dù giải pháp chưa phân tích chi tiết cho thấy cách tổng thể công việc cần làm ý nghĩa lợi ích mà Cơng ty thu triển khai giải pháp Tuy nhiên nội dung công việc liệt kê nhiều việc triển khai đồng tất khơng nên, có nhiều việc đạt hiệu cao dễ triển khai trước Cơng ty thực số công việc khác SV: Trần Xuân Huy 53 MSV: 09A12296N Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh doanh Công nghệ Hà Nội KẾT LUẬN Trong chế thị trường nay, hệ thống kênh phân phối vấn đề quan trọng quan tâm hàng đầu chiến lược sản xuất kinh doanh Công ty Và định hướng chiến lược phát triển Công ty ngắn hạn lẫn dài hạn Nó định đến thành công hay thất bại Công ty thương trường Điều địi hỏi Cơng ty phải có khả kinh doanh thực sự, có chiến lược kinh doanh hợp lý, phù hợp với kinh tế thị trường đứng vững tồn môi trường cạnh tranh khốc liệt Như qua phân tích hoạt động tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH Liên Doanh ASC-VENUSIA Việt Nam Công ty hàng đầu ngành sơn Để xây dựng hệ thống kênh phân phối hồn chỉnh phù hợp với tình hình tài chính, tình hình nhân sự, đối thủ cạnh tranh, khách hàng mục tiêu, Cơng ty sơn Liên Doanh ASC-VENUSIA Việt Nam phải thực phấn đấu nỗ lực việc phát triển chiếm lĩnh thị trường Qua thời gian tìm hiểu nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH sơn Liên Doanh ASC-VENUSIA Việt Nam Em thấy có nhiều vấn đề cần hồn thiện hệ thống phân phối Cơng ty Vì có hệ thống phân phối hồn chỉnh Cơng ty phát triển ổn định lâu dài thị trường sơn nước Bởi thị trường đầy triển vọng lẫn tương lai Trong q trình thực tập Cơng ty sơn Liên Doanh ASC-VENUSIA Việt Nam Do hạn chế thời gian trình độ hiểu biết có hạn viết em khơng thể tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, em mong có góp ý TS.PHÍ VĂN KỶ thầy khoa Quản trị kinh doanh để viết tốt Em xin chân thành cảm ơn! SV: Trần Xuân Huy 54 MSV: 09A12296N Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh doanh Công nghệ Hà Nội DANH MỤC TÀI LIỆUTHAM KHẢO PGS.TS Trần Minh Đạo (2002):Giáo trình Marketing bản,Nxb Giáo dục,Hà Nội TS Trương Đình Chiến (chủ biên) (2004): Giáo trình quản trị kênh phân phối,Nxb Thống kê,Hà Nội GS.TS Nguyễn Thành Độ, TS Nguyễn Ngọc Huyền (2004) : Giáo trình Quản trị kinh doanh tổng hợp,Nxb Lao động –xã hội,Hà Nội Tài liệu thống kê, bán cáo kết kinh doanh Công ty giai đoạn 2003-2007 GS.TS Nguyễn Kế Tuấn (2004) : Giáo trình Quản trị chức thương mại doanh nghiệp Công nghiệp, Nxb Lao động – xã hội, Hà Nội Công ty venusia việt nam(2008), Hồ sơ nhân Công ty venusia việt nam(2008), Hồ sơ Thông tin đối thủ cạnh tranh Công ty venusia việt nam(2008), Báo cáo tình hình tuyển dụng đào tạo nhân Công ty venusia việt nam(2008), Báo cáo bán hàng 10 Công ty venusia việt nam(2008), Báo cáo tài 11 Cơng ty venusia việt nam(2008), Báo cáo tình hình phát triển đại lý đại diện bán hàng 12 Công ty venusia việt nam(2008), Chính sách bán hàng 13 Cơng ty TBVS Caesar(2007), Mẫu báo cáo SV: Trần Xuân Huy 55 MSV: 09A12296N Luận văn tốt nghiệp SV: Trần Xuân Huy Trường ĐH Kinh doanh Công nghệ Hà Nội 56 MSV: 09A12296N Luận văn tốt nghiệp SV: Trần Xuân Huy Trường ĐH Kinh doanh Công nghệ Hà Nội 57 MSV: 09A12296N Luận văn tốt nghiệp SV: Trần Xuân Huy Trường ĐH Kinh doanh Công nghệ Hà Nội 58 MSV: 09A12296N Luận văn tốt nghiệp GVHD: GS.TS Đinh Văn Tiến SV: Phạm Minh Khôi MSV: 08A06932 ... ASCVENUSIA Việt Nam Chương 2: Thực trạng thiết kế quản lý kênh phân phối công ty TNHH Sơn Liên Doanh ASC- VENUSIA Việt Nam Chương 3: Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối công ty TNHH Sơn Liên Doanh. .. lượng bán liên tục gia tăng 2.2 Thực trạng sách phân phối cơng ty Liên Doanh ASCVENUSIA VIỆT NAM 2.2.1 Thực trạng mục tiêu sách phân phối sản phẩm cơng ty ASC- VENUSIA Việt Nam Năm 2012 công ty đưa... doanh 1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý sản xuất Công ty Liên doanh sơn ASCVENUSIA Việt Nam 1.3.1 Sơ đồ cấu tổ chức quản lý Cơ cấu tổ chức quản lý công ty sơn ASC- Venusia Việt Nam tương đối gọn nhẹ linh