Hoạt động lựa chọn và quản lý kênh phân phối của công ty dụng cụ thú ý Hà Nội (HANVET)

Hoạt động lựa chọn và quản lý kênh phân phối của công ty dụng cụ thú ý Hà Nội (HANVET)

Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a Mục lục Lời nói đầu Nội dung I.Những vấn đề lý thuyết cơ bản của kênh phân phối 1- Quá trình thình thành và phát triển kênh phân phối 2- Định nghĩa về kênh phân phối: 3. Vai trò và chức năng của kênh phân phối . 4- Sơ lợc về cấu trúc kênh phân phối 5-Cơ cấu các thành viên tham gia kênh phân phối 6. Các dòng chảy trong kênh marketing: II.Thực trạng hoạt động lựa chọn và quản lý kênh phân phối của công ty cổ phần dợc và dụng cụ thú y Hà Nội (HANVET) 1. tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong nhữnh năm vừa qua : 1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty: 1.2 Mục tiêu hoạt động của công ty và nội dung hoạt động của công ty 1.3 Bộ máy tổ chức quản lý của Công ty 1.4. Tình hình Lao động của Công ty 1.5.Cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty: 1.6. Tình hình sử dụng vốn của Công ty: 1.7. Vài nét về thị trờng thuốc thú y trong nớc 1.8.Quy trình sản xuất thuốc thú y của công ty Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội 1 Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a 1.9.Tình hình sản xuất một số loại thuốc chính của công ty 1.10.Mức tiêu thụ sản phẩm cuả công ty 1.11.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh thuốc thú y của công ty . 2.thực trạng hoạt động lựa chọn và quản lý kênh phân phối của công ty cổ phần dợc và dung cụ thú y hà nội (hanvet). 2.1. Xem xét, đánh giá các dịch vụ mà khách hàng mục tiêu mong muốn: 2.2. Xây dựng những mục tiêu và yêu cầu bắt buộc đối với kênh của công ty cổ phần dợc và dụng cụ thú y Hà Nội (hanvet). 2.3.Xác định phơng án chính của kênh 2.4 : Đa ra và đánh giá các phơng án chính của kênh : 3 .Các quyết định về quản lý kênh của công ty cổ phần d- ợc và dụng cụ thú y Hà Nội (HANVET) 3.1: Tuyển chọn các thành viên kênh : 3.2 Động viên các thành viên kênh : 3.3 : Đánh giá các thành viên kênh : 3.4 : Sửa đổi những thoả thuận của các thành viên kênh : 4.Những quan hệ trong kênh của công ty cổ phần dợc và dụng cụ thú y hà nội 4.1 Những mâu thuẫn và cạnh tranh trong kênh của công tỷ đồng cổ phần dợc và dụng cụ thú y Hà Nội (HANVET) 4.2.Những nguyên nhân gây mâu thuẫn và cách giải quyết mâu thuẫn giũa các thành viên kênh của công ty Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội 2 Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a 5.Phân tích một số yếu tố ảnh hởng tới hoạt động lựa chọn và quản lý kênh phân phối của công ty cổ phần dợc và dụng cụ thú y Hà Nội (HANVET). 6.một số thuận lợi và khó khăn trong việc lựa chọn và quản lý kênh của công ty cổ phần dợc và dụng cụ tyhú y hà nội (hanvet). III.một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả lựa chọn và quản lý kênh phân phối CủA CÔNG TY Cổ PHầN DƯợC Và DụNG Cụ THú Y Hà NộI (HANVET) 1 .Một số biện pháp chung nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả lựa chọn và quản lý của công ty cổ phần dợc và dụng cụ thú y hà nội (hanvet) 2.một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả trong việc thiết kế kênh CủA CÔNG TY Cổ PHầN DƯợC Và DụNG Cụ THú Y Hà NộI (HANVET). 3.một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả quản lý kênh phân phối CủA CÔNG TY Cổ PHầN DƯợC Và DụNG Cụ THú Y Hà NộI (HANVET). Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội 3 Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a Lời nói đầu Trớc đây trong thời kì kế hoạch hoá tập trung bao cấp ,các doanh nghiệp sản xuất theo sự quản lý của nhà nớc , các chính sách sản phẩm , giá cả đợc nhà nớc lên kế hoạch ,và các doanh nghiệp chỉ việc thực thi ,nếu làm ăn thua lỗ doanh nghiệp không phải chịu trách nhiệm mà đợc nhà nớc bù lỗ ,khi đó doanh nghiệp không cần biết sản phẩm mình đợc bán cho ai ? ở đâu và nh thế nào ? Mà chỉ cần sản xuất những mặt hàng mà nhà nớc yêu cầu theo đúng tiến độ là có thể hoàn thành mục tiêu của sản xuất . Ngày nay trong giai đoạn công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nớc , nhà nớc quản lý các loại hình doanh nghiệp theo cơ chế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa ,những quy luật khắt khe của thị trờng buộc các nhà sản xuất phải đặt ra những mục tiêu ngắn hạn và dài hạn cho sản phẩm của mình ,khi sản phẩm đợc sản xuất công ty phải trả lời các câu hỏi :sản xuất cái gì? ,sản xuất nh thế nào ? ,sản xuất cho ai ? .Để có thể tồn tại và phát triển bền vững ,trớc tiên công ty phải tiêu thụ đợc sản phẩm trong dài hạn ,sau đó mới nghĩ tới việc có lãi .Trong thị trờng hàng tiêu dùng hiện nay các công ty ngoài việc sản xuất họ còn phải lu tâm tới vấn đề đa sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng sao cho có mức chi phí thấp nhất , trong quá trình đó công ty khó có thể đảm đơng đợc cả hai công việc , vừa sản xuất vừa phân phối ,vì vậy họ phải sử dụng các trung gian tiêu thụ . Trong quá trình học tập tại trờng và thực tập tại công ty cổ phần dợc và dụng cụ thú y Hà Nội (HANVET). Với mong muốn áp dụng những kiến thức đã học vào thực tế ,sau quá trình nghiên cứu em quyết định nghiên cứu đề tài " Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả lựa chọn và quản lý kênh phân phối của công ty cổ phần dợc và dụng cụ thú y Hà Nội ". Đề tài nghiên cứu này chia làm ba phần ngoài hai phần mở đầu và kết luận : I. Những vấn đề cơ sở lý luận về kênh phân phối II. Thực trạng hoạt động lựa chọn và quản lý kênh phân phối của công ty cổ phần dợc và dụng cụ thú y hà nội . III. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả lựa chọn và quản lý kênh phân phối của công ty cổ phần dợc và dụng cụ thú y hà nội . Trong quá trình nghiên cứu đề tài đợc sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo hớng dẫn : Vũ Huy Thông và quý cơ quan đã giúp em hoàn thành tốt đề tài này.Em xin chân thành cảm ơn thầy và quý công ty cổ phần dợc và dụng cụ thú y hà nội.Do điều kiện thời gian cũng nh kiến thức có hạn trong đề tài không tránh kỏi những thiếu sót Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội 4 Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a rất mong đợc sự góp ý chân thành của thầy : Vũ Huy Thông và các bạn để đề tài sau đợc hoàn thiện hơn. I.Những vấn đề lý thuyết cơ bản của kênh phân phối 1- Quá trình thình thành và phát triển kênh phân phối Kênh phân phối hiện đại ngày nay không phải do tự nhiên có ngay đ ợc mà nó là một quá trình cải biên dần theo năm tháng nhămg hoàn thiện dần dần tính hiệu quả của kênh phân phối. Trớc tiên, kể từ khi con ngời sinh ra và có ý thức trao đổi hàng hóa do mình làm ra, mằc dù khi ấy con ng ời cha ý thức đợc về kênh phân phố, nhng nó cũng đã bớc đầu hình thành ngay trong cộc sống của con ngời,l úc đầu là mang tính sơ khai và chỉ trao đổi những mặt hàng giản đơn trực tiếp giữa ngời làm ra nó với ngời sử dụng nó. Tuy vậy ngày nay, loại kênh này vẫn pháp huy tác dụng của nó tùy theo từng khía cạnh và ở những mức cao hơn ngày đầu sơ khai, nó không chỉ thông qua trực tiếp giữa ng ời bán và ngời mua mà còn thêm cả việc bán tự động thông qua các hình thức bán trực tiếp nh: máy bán hàng, bán háng qua mạng không cần cửa hàng nhằm thảo mãn tối đa cho mọi loại khách hàng từ nhàn hạ đến những ngời bận rộn, từ những ngời dễ tính đến những ngời khó tính. Nền kinh tế ngày càng phát triển đã dẫn đến phân phối trực tiếp ngày càng bộc lộ những thiéu sót cũng nh yếu điểm của nó. Nếu nh xã hội ngày càng phức tạp, nhu cầu của con ngời ngày càng nhiều và nếu nh chỉ phân phối trực tiếp thì một ngời có thể phải thực hiện rất nhiều cuộc trao đổi mới có đợc sản phẩm của mình cần. Do đó một thị trờng trung tâm đã xuất hiện khi mà các hộ gia đình quyết định gặp nhau ở một địa điểm để trao đổi. Tuy có khả thi hơn, nhng về thực chất nó vẫn là trao đổi trực tiếp hay phân phối trực tiếp, mặc dù nó đã làm giảm chi phí vận chuỷên và thời gian vì họ tập trung tại một nơi để trao đổi nh chợ là một nơi tập trung cho cả ngời mua và ngời bán. Kênh Marketing có trung gian xuất hiện khi các nhà buôn hay các doanh nghiệp chấp nhận rủi ro, làm chủ tồn kho và dự trữ để trao đổi các sản phẩm đó cho các hộ gia đình và họ hoạt động nh những trung gian ở thị trờng trung tâm. Loại hình trao đổi này đã làm tăng hiệu quả của vận tải, cũng nh làm giảm số lợng các trao đổi cần thiết, đồng thời làm cho tốc độ quay vòng vốn nhanh, khối lợng hàng hóa dự trữ cũng nh việc thiết lập hàng tồn kho đã làm xuất hiện bản lẻ và rồi hệ thống kênh này cũng không phát huy đợc hết khả năng trao đổi trong nền kinh tế hiện đại ngày nay. Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội 5 Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a Khi ấy kênh phân phối qua nhiều giai đoạn đã hình thành từ việc chỉ có trung gian bán lẻ thì ngày nay trong kênh còn có thể có các nhà bán buôn, đại lý, môi giới, ngời bán lẻ, cuối cùng là ngời tiêu dùng và thành viên của kênh không thể bỏ qua là nhà sản xuất (nhà cung ứng). Nh ta thấy, tình tơng đối của chúng khi chuyên môn hóa và phân công lao động ngày càng cao thì tính hiệu quả sẽ cao. Với việc ta đặt địa vị kênh phân phối cũng vậy, nếu chúng ta giảm thiểu càng ít các tiếp xúc trực tiếp bao nhiêu cũng có nghĩa là tính hiệu quả trong kênh sẽ càng cao vì mỗi khâu họ sẽ có thời gian, sức lực, tài chính để tập trung vào công việc chứ không dàn trải, tơng ứng với nó là cấp độ trung gian tăng lên thờng làm tăng tính hiệu quả hay mức độ hiệu quả tiếp xúc. Tuy nhiên đây cũng chỉ là một trong nhiều yếu tố để xác định tính hiệu quả của tiếp xúc. Sơ đồ cấp độ trung gian tăng lên làm giảm số lợng tiếp xúc: 3 nhà sản xuất tiếp xúc với 3 nhà bán lẻ 3 nhà sản xuất tiếp xúc với 3 nhà bán với 9 lần tiếp xúc trực tiếp qua một trung gian bán buôn với 6 lần tiếp xúc Nh vậy, do phạm vi hoạt động hạn chế của thị trờng trung tâm và nó đợc thay thế bởi các trung gian chuyên môn hóa cao. Khi ấy nhà bán buôn ra đời, họ mua bán một tập hợp hàng hóa cho ngời bán lẻ. Khi mà công ty tìm kiếm các kiểu kênh nhằm phối hợp với nhau để giải quyết 3 vấn đề kinh ttế là" Phân phối cho ai, phân phối nh thế nào và phân phối bằng cách nào" sẽ dẫn đến cấu trúc kênh trở lên phức tạp. Điều này đã chỉ rằng nội dung phân chía cấu trúc kênh nhằm giải quyết các vấn đề có tính chuyên môn hóa ngày càng tăng. đây là một tiêu trí cơ bản và quan trọng cho các nhà lãnh đạo, những nhà quản lý kênh có cơ sở, nhận định đúng hơn trong việc tối u hóa, trong việc thiết kế kênh. Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội 6 Nhà SX .C Nhà SX. A Nhà SX. C Nhà SX. B Nhà SX. A Nhà SX .B Nhà bán buôn Nhà BL. B Nhà BL. A Nhà BL. C Nhà BL.B Nhà BL. A Nhà BL.C Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a 2- Định nghĩa về kênh phân phối: Bằng kinh nghiệm hoạt động, theo những lĩnh vực hay từng góc độ khác nhau mà ngời ta đã đa ra rất nhiều định nghĩa khác nhau. Nh Corey đã nhận xét:" Hệ thống kênh phân phối là một nguồn lực then chốt ở bên ngoài. Thông thờng phải mất nhiều năm xây dựng và không dễ gì thay đổi đ ợc nó. Nó có tầm quan trọng không thua kém gì những nguồn lực then chốt trong nội bộ nh con ngời và phơng tiện sản xuất, nghiên cứu, thiết kế và tiêu thụ. Nó là một cam kết lớn của công ty đối với rất nhiều các công ty độc lập chuyên về phân phối và đối với những thị trờng cụ thể mà họ phục vụ. Nó cũng là một laọi cam kết về một loạt các chính sách và thông lệ tạo lên cơ sở để xây dựng rất nhiều những quan hệ lâu dài". Tuy nhiên không thể có một định nghĩa về kênh marketing mà có thể thỏa mãn đợc toàn bộ các đối tợng, vì theo quan điểm sử dụng của họ là khác nhau nh: đối với ngời sản xuất thì họ coi kênh phân phối nh là các hình thức di chuyển sản phẩm qua các trung gian khác nhau. Còn đối với những trung gian thì họ coi dòng chảy quyền sử hữu hàng hóa nh là cách mô tả tốt nhất kênh marketing vì họ hy vọng sẽ có đ ợc những dự trữ tồn kho thuận lợi từ những nhà sản xuất (cung ứng) và tránh rủi ro liên quan. Vậy với những ngời tiêu dùng cuối cùng thì sao, họ lại quan niệm theo cáhc riêng của họ kênh marketing đơn giản nh là có nhiều trung gian đứng giữa họ là ngời sản xuất. Với những nhà hoạt động thị trờng, những nhà làm marketing thì kênh phân phối là một trong những quyết định chính của ng ời quản lý marketing phải làm. Do đó dới con mắtcủa những nhà làm marketing, kênh phân phối đợc quan niệm rằng:" là sự tổ chức các tiếp xúc(Các quan hệ) ở bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt tới các mục tiêu phân phối của nó. Đó là sự kết hợp hữu cơ giữa ngời sản xuất và trung gian nhằm thực hiện bán sản phẩm cho ngời sử dụng hay ngời tiêu dùng cuối cùng để thỏa mãn tối đa nhu cấu của họ". Vậy chúng ta cần làm sáng tỏ về các từ ngữ: -"Sự tổ chức các quan hệ" có nghĩa là kênh marketing gồm các công ty hay tổ chức những ngời tham gia vào chức năng đàm phán, mua và bán hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa và dịch vụ mới là các thành viên cửa kênh. Còn không thì họ chỉ là những ngời làm thuận lợi cho việc phân phối hàng hóa và dịch vụ nh: công ty Vận tải, Bảo hiểm, Ngân hàng, - " Bên ngoài" có nghĩa là kênh marketing không phải là một cấu trúc tổ chức nội bộ của doanh nghiệp mà nó đợc tổ chức và thiết lập ở bên ngoài doanh nghiệp. Điều này cũng rất quan trọng vì việc quản lý kênh cũng có nghĩa là quản lý mối quan hệ của nhiều tổ chức với nhau, ắt hản là khó hơn rất nhiều. Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội 7 Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a - " Hoạt động": ở đây muốn nhấn mạnh nững hoạt động ở trong kênh, nó bao gồm từ sự phát triển đầu tiên cho đến những quản lý chi tiết hàng ngày của kênh. - " Mục tiêu phân phối": đối với bất kỳ lĩnh vực nào cũng vậy, muốn hoạt động đợc đều cần phải có mục tiêu để đạt tới và mục tiêu của kênh phân phối không nằm ngoài điều đó. Chúng ta đã thấy đợc tầm quan trọng của việc xác định mục tiêu cũng nh để đạt đợc mục tiêu đó. Nếu mục tiêu kênh phân phối mà thay đổi sẽ ảnh h- ởng tới các quan hệ bên ngoài cũng nh các hoạt động khác trong kênh cũng phải thay đổi để đạt mục tiêu. - "Ngời quản lý kênh": trên thực tế thì tất cả những ai là thành viên của kênh đều có thể là ngời quản lý kênh. ở đây chúng ta nghiên cứu đứng trên góc độ của nhà sản xuất; đồi với những công ty lớn thì Phó Giám Đốc phụ trách marketing, ngời quản lý marketing chung, ngời quản lý sản phẩm . đều có thể thực hiện các quyết định về kênh marketing. Đối với những công ty nhỏ thì phần lớn ngời chủ hay ngời quản lý sẽ quyết định về kênh. Còn công ty phân phối qua đại lý độc quyền thì ngời giữ quan hệ với đại lý độc quyền ấy sẽ đóng vai trò quan trọng trong việc quyết định về kênh. 3. Vai trò và chức năng của kênh phân phối . 3.1Vai trò. Trong kinh doanh, mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận, ngoài các yếu tố khác, vấn đề tối thiểu hóa chi phí trong sản xuất là vấn đề nóng bỏng, gay cấn của mọi công ty. Nếu nh họ giảm đợc chi phí tức là họ sẽ có nhiều cơ hội sống sót và phát triển trên thị trờng. Tuy nhiên không phải doanh nghiệp nào cũng có thể tối thiểu hóa chi phí và một trong những cách để giảm thiểu chi phí và có nhiều thuận lợi khác là nhờ vào hệ thống kênh phân phối vì hệ thống kênh phân phối sẽ giải quyết mâu thuẫn giữa nhà sản xuất và ng ời tiêu dùng. Nhà sản xuất muốn tận dụng và tối thiểu hoá chi phí vì thế họ không thể đặt cơ sở sản xuất của họ ở mội địa bàn, ở mọi nơi, mọi chỗ đợc. Còn ngời tiêu dùng thì họ lại sống ở rất nhiều nơi khác nhau mà nhu cầu cá nhân nhiều, nh ng tổng nhu cầu cha chắc đã cao và nếu có cao đi chăng nữa thì việc lập một cơ sở sản xuất mới trực thuộc công ty không phải chuyện giản đơn vì nó liên quan đến rất nhiều vấn đề nh cạnh tranh, quản lý, uy tín, chất lợng sản phẩm, của công ty . Bên cạnh đó, với nền kinh tế cao, tự động hóa, quy mô sản xuất lớn, chuyên môn hóa lại mâu thuẫn với nhu cầu tiêu dùng theo khối l ợng nhỏ và đa dạng. Ngoài ra, do sự phân bố dân c không đồng đều, có nơi rất đông nhng có nới dân c tập trung tha thớt, trong khi đó nhà sản xuất lại chỉ sản xuất tập trung Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội 8 Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a ở một địa điểm và điều này là hoàn toàn thực tế, vì khi ấy họ sẽ có cơ hội giảm thiểu chi phí sản xuất của mình. Ví dụ: với Nhà máy lọc dầu Dung Quất Thành phố HCM, chúng ta không thể xây dựng Nhà máy ấy tại khu vực ngoài Bắc đợc, nếu xây dựng ở ngoài Bắc sẽ làm tăng chi phí vận chuyển dầu thô, an toàn khi vận chuyển, thời gian cung cấp nguyên vật liệu có đúng tiến độ không? Trong khi đó nếu Nhà máy phải ngừng hoạt động 1 giờ hay chất lợng dầu thô không đảm bảo sẽ ảnh hởng lớn đến chất lợng sản phẩm cuối cùng. Vậy tại sao chúng ta lại không sử dụng kênh phân phối để lu thông những sản phẩm đi khắp mọi miền của Tổ Quốc sẽ thuận tiện và hữu ích biết mấy. Tuy nhiên, có những ngàn sản xuất rất đặc thù và mang tính thời vụ, tức liên quan đến sự khác biệt giữa thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng. Nó có thể do tính chất thời vụ của xản xuất, hay tính chất thời vụ của tiêu dùng. Do đó có những công ty sản xuất mặt hàng này chỉ tập trung ở một thời gian nhất định chứ không thể sản xuất sản phẩm ấy liên tục đuợc. Xong tiêu dùng của cong ngời thì liên tục, điều này đã làm cho các công ty rất khó hoặc tốn rất nhiều chi phí nếu nh họ lu kho toàn bộ sản phẩm làm cho vấn đề quay vòng vốn cho Nhà máy sản xuất tiếp sản phẩm thời vụ khác rất khó khăn. Ví dụ: Nhà máy chế biến hoa quả với sản phẩm vải thiều đóng hộp là mặt hàng có tính thời vụ và chỉ khi nào đến vụ vải thiều Nhà máy mới có thể chế biến lọai sản phẩm này đợc. Song cũng có khi do tiêu dùng có tính thời vụ mà có thể các công ty phải sản xuất liên tục mới cung cấp đủ cho nhu cầu thời vụ của ngời tiêu dùng,v ậy các sản phẩm sản xuất ra để ở đâu? Nếu để toàn bộ ở Nhà máy thì không thể đợc, vì khi ấy chi phí dự trữ, kho tàng cũng nh vốn là rất khó. Do đó các công ty đã tận dụng kho tàng của các trung gian làm cho đồng vốn quay vòng nhanh, sẽ đảm bảo đợc nguồn vốn sản xuất cũng nh có thể cung cấp sản phẩm một cáh kịp thời, nhanh chónh, đảm bảo. Ví dụ: sản phẩm phân bón chẳng hạn, với nớc ta vẫn là một nớc nông nghiệp, vì thế tính thời vụ trong tiêu dùng thể hiện rất rõ ràng, chỉ khi nào đến thời điểm thì nhu cầu về phân bón mới cao, còn không là rất ít. Vậy ng ời tiêu dùng muốn có phân bón cung cấp kịp thời và đầy đủ vào thời vụ của họ. Nếu nh chúng ta đứng trên góc đọ marketing thì kênh đợc xem nh là một bộ phận của chiến lợc phân phối, một phần của chiến lợc marketing- mix của doanh nghiệp vì trong marketing- mix gồm 4 chữ P( Product, Price, Place, Promotion). Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội 9 Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a Bên cạnh đó việc thiết lập đợc một hệ thống kênh phân phối mang hình ảnh của công ty không phải ngày một ngày hai, mà là một quá trình, vì thế đây cũng là một vũ khí cực kỳ lợi hại trong chiến lợc cạnh tranh của mình. Nếu nh mọi thứ giữa 2 công ty là nh nhau, khi ấy công ty nào có hệ thống kênh hiệu quả hơn sẽ giành chiến thắng và cũng có thể đánh bại đối thủ cạnh tranh, nếu đối thủ cạnh tranh muốn thiết lập 1 hệ thống kênh nh vậy cũng phải mất nhiều thời gian. Trong khi đối thủ cạnh tranh vẫn đang loay hoay thì chúng ta đã tranh thủ thu hút các khách hàng của đối thủ, mở rộng thị phần và có thể nhanh chóng đa công ty lên một vị trí mới - vị trí dẫn đầu. Khi ấy chúng ta có thể đẩy đối thủ cạnh tranh vào vị trí theo sau, nép góc hay lấp chỗ trống của thị trờng. Hơn thế, hệ thống kênh mà vững chắc sẽ tô điểm thêm cho hình ảnh công ty, làm cho khả năng lu thông hay quản lý đợc dễ dàng hơn, làm giảm thời gian hoàn thành chiến lợc phân phối, trên hết là chiến lợc marketing - mix của doanh nghiệp. 3.2.Chức năng: Nh trên đã nói, kênh marketing là một vũ khí rất lợi hại của công ty, nh là con dao sắc bén để công ty có thể hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng, quan trọng hơn nữa là tiến tới một thị trờng tự do hóa mậu dịch trong khu vực Đông Nam á (ASEAN). Vì vậy vị trí của kênh phân phối hết sức quan trọng và nó thể hiện ở các chức năng của kênh phân phối, trong đó các thành viên kênh sẽ đảm nhiệm chức năng này. Cụ htể là: - Thông tin: với xã hội nh hiện nay, thời đại của thông tin có vai trò hết sức quan trọng, ai có thông tin hay nắm bắt đợc thông tin trớc sẽ là ngời chiến thắng vì họ chớp đợc cơ hội trớc đối thủ cạnh tranh, giúp ích cho việc các công ty có thể nắm bắt đợc các đối thủ cạnh tranh, thấy đợc điểm mạnh, điểm yếu hay đang dùng chính sách gì để chúng ta có chiến lợc riêng. Bên cạnh đó công ty cũng có thể thu thập đợc thông tin về những khách hàng tiềm ẩn, hiện có, các thành viên của kênh cũng nh các lực lợng khác trong môi trờng marketing. -Khuyễn mãi: soạn thảo và truyền bà những thông tin về sản phẩm, nhằm kích thích tăng nhu cầu, tăng thị phần bán của doanh nghiệp, nói cách khác là nhằm thu hút khách hàng. - Thơng lợng: các thành viên sẽ thơng lợng, phân công rõ ràng quyền hạn, trách nhiệm cũng nh về việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng. Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội 10 [...]... phẩm của ngời sản xuất cho tất cả các thành viên kênh dới các hình thức quảng cáo, bán hàng cá nhânở đây có sự tham gia của các đại lý quảng cáocung cấp và thực hiện dịch vụ quảng cáo II.Thực trạng hoạt động lựa chọn và quản lý kênh phân phối của công ty cổ phần d ợc và dụng cụ thú y Hà Nội (HANVET) 1 tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong nhữnh năm vừa qua : 1.1 Quá trình hình thành... cấp độ phân phối trong kênh Điều này ũng có nghĩa nó ảnh hơng rđến các chiến lợc phân phối của công ty là: phân phối ồ ạt phân phối độc quyền phân phối lựa chọn Quyết định về các loại trung gian có mặt ở trong kênh: ở đây đợc hiểu là trên cùng một cấp độ của kênh chứ không phải trên toàn bộ kênh Quyết định về số lợng các kênh: thờng đợc sử dụng để phân phối hàng hóa và tỷ trọng hàng hóa đợc phân bổ... t Thành phố Hà Nội để xin đăng ký cấp giấy kinh doanh 1.3 Bộ máy tổ chức quản lý của Công ty Công ty thực hiện theo nguyên tắc tự nguyện bình đẳng và dân chủ đối với mọi ngời và thành viên của công ty trên cơ sở tôn trọng pháp luật.Các cổ đông cùng góp vốn ,cùng tham gia quản lý trên cơ sở điều lệ Công ty, cùng nhau chia lợi nhuận hay chịu lỗ ,chịu nợ của công ty tơng ứng với phần góp vốn của mình vào... với công ty cổ phần Dợc và dụng cụ thú y Hà Nội khách hàng luôn an tâm về chất lợng, thái độ phục vụ, giá cả Hiện nay công ty là một trong những công ty làm ăn phát đạt và có chỗ đứng trên thị trờng, công ty luôn xác định mục tiêu chinh phục khách hàng bằng uy tín chất lợng, giá cả, đối tợng khách hàng của công ty là các đại lý, các nhà phân phối lớn trên địa bàn Việt Nam, trong các kênh Marketing công. .. thuận tiện về địa điểm sẽ tăng hơn nữa khi sử dụng Marketing trực tiếp của công ty 2.2 Xây dựng những mục tiêu và yêu cầu bắt buộc đối với kênh của công ty cổ phần dợc và dụng cụ thú y Hà Nội (hanvet) Với số lợng chủng loại sản phẩm khá lớn mục tiêu đặt ra đối với các kênh của công ty cổ phần Dợc và dụng cụ thú y Hà Nội khá khắt khe ,trong điều kiện phải sử dụng nhiều loại hình trung gian khác nhau để... lãi,tuân theo các nguyên tắc của chế độ hạch toán kinh tế 1.2 Mục tiêu hoạt động của công ty và nội dung hoạt động của công ty *mục tiêu hoạt động của cồg ty : Công ty có những mục tiêu ng hạnkhông những phát triển về các hoạt động sản xuất ,thơng mại,dịch vụ ,các hoạt động thuốc thú y và các loại vật tu khác đáp ứng nhu cầu phòng chống dịch bệnh cho gia súc ,gia cầm hỗ trợ thúc đẩy chăn nuôi phát triển... toán của công ty Trtong những năm gần đây ,công ty xác định đợc phơng hớng kinh doanh đúng đắn , góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh cũng nh thu nhập cho cán bộ công nhân viên , khuyến khích phát triển sản xuất Dựa vào đó chúng ta có thể khẳng định một tơng lai tốt đẹp đang chờ đón công ty trong thời gian tới 2.thực trạng hoạt động lựa chọn và quản lý kênh phân phối của công ty cổ phần dợc và dung cụ. .. phần dợc và dung cụ thú y hà nội (hanvet) 2.1 Xem xét, đánh giá các dịch vụ mà khách hàng mục tiêu mong muốn: Với 73 đại lý trên toàn quốc trong đó có 4 cửa hàng của công ty, một chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần dợc và dụng cụ thú y Hà Nội bao phủ trên toàn lãnh thổ Việt Nam, khi thiết kế hệ thống kênh phân phối trên các tỉnh, thành phố trên toàn... Người SX Cty vận tải Đại lý QC sản phẩm Người SX Người SX Người SX Cty vận tải Người BB Người BB Người BB Người BB Người BB Người BL Người BL Người BL Người BL Người BL Người TD Người TD Người TD Người TD Người TD Nội dung các dòng chảy trong kênh cung cấp cơ sở khoa học để phân biệt giữa quản lý kênh và quản lý phân phối vật chất hay để phân biệt các thành viên của kênh khỏi các thành viên của kênh khỏi... của kênh Nhà sản xuất Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Cty vận tải Cty kho hàng Cty tài chính Cty bảo hiểm Cty NC mar - Ngời sản xuất: Họ là những nhà sản xuất, những công ty lớn nhỏ đều tồn tại nhằm đa ra thị trờng những sản phẩm hàng hoá và dịch vụ để thoả mãn nhu cầu của thị trờng - Bán buôn hàng hoá: Là các doanh nghiệp, các tổ chức, cá nhân mua hàng hoá, sở hữu hàng hoá, dự trữ, quản lý . trong kênh marketing: II.Thực trạng hoạt động lựa chọn và quản lý kênh phân phối của công ty cổ phần dợc và dụng cụ thú y Hà Nội (HANVET) 1. tình hình hoạt. và dụng cụ thú y hà nội . III. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả lựa chọn và quản lý kênh phân phối của công ty cổ phần dợc và dụng cụ thú y hà nội