ột số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả lựa chọn và quản lý kênh phân phối của công ty cổ phần dược và dụng cụ thú y hà nội

Trang 1

Muc luc

Lời nói đầu

Nội dung

I.NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ THUYẾT CƠ BẢN CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 1- Quá trình thình thành và phát triển kênh phân phối

2- Định nghĩa về kênh phân phối:

3 Vai trò và chức năng của kênh phân phối 4- Sơ lược về cấu trúc kênh phân phối

5-Cơ cấu các thành viên tham gia kênh phân phối 6 Các dòng chảy trong kênh marketing:

II.THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG LỰA CHỌN VÀ QUẦN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC VÀ DỤNG CỤ THÚ Y HÀ NỘI (HANVET)

1 TINH HINH HOAT DONG SAN XUAT KINH DOANH CUA CONG TY TRONG NHỮNH NĂM VỪA QUA :

1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty:

1.2 Mục tiêu hoạt động của công ty và nội dung hoạt động của công ty

1.3 Bộ máy tổ chức quản lý của Cơng ty

1.4 Tình hình Lao động của Công ty 1.5.Cơ sở vật chất kỹ thuật của Cơng ty: 1.6 Tình hình sử dụng vốn của Công ty:

1.7 Vài nét về thị trường thuốc thú y trong nước 1.8.Quy trình sản xuất thuốc thú y của công ty

Trang 2

Chuyén dé thue tap £6 Oan Din Marketing 40a

1.11.Két qua hoạt động sản xuất kinh doanh thuốc thú y của công ty

2.THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG LỰA CHỌN VÀ QUẦN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC VÀ DUNG CỤ THÚ Y HÀ NỘI (HANVET)

2.1 Xem xét, đánh giá các dịch vụ mà khách hàng mục tiêu mong muốn:

2.2 Xây dựng những mục tiêu và yêu cầu bắt buộc đối với kênh của công ty cổ phần dược và dụng cụ thú y Hà Nội (HANVET)

2.3.Xác định phương án chính của kênh

2.4 : Đưa ra và đánh giá các phương án chính của kênh :

3 CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ QUẦN LÝ KÈÊNH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC VÀ DỤNG CỤ THÚ Y HÀ NỘI (HANVET)

3.1: Tuyển chọn các thành viên kênh : 3.2 Động viên các thành viên kênh :

3.3 : Đánh giá các thành viên kênh :

3.4 : Sửa đổi những thoả thuận của các thành viên kênh :

4.NHỮNG QUAN HỆ TRONG KÊNH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC VÀ DỤNG CỤ THÚ Y HÀ NỘI

4.1 Những mâu thuẫn và cạnh tranh trong kênh của công tỷ đồng cổ

phần dược và dụng cụ thú y Hà Nội (HANVET)

4.2.Những nguyên nhân gây mâu thuẫn và cách giải quyết mâu thuẫn

giữa các thành viên kênh của công ty

Trang 3

6.MỘT SỐ THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHAN TRONG VIEC LUA CHON VA QUAN LY KENH CUA CONG TY CỔ PHAN DUOC VA DUNG CỤ TYHÚ Y HÀ NỘI (HANVET)

III.MỘT SỐ GIẢI PHAP NHAM NANG CAO HIEU QUA LUA CHON VA QUAN LY KENH PHAN PHO! CUA CONG TY CỔ PHẦN DƯỢC VA DUNG CU THU Y HA NOI (HANVET)

1 MỘT SỐ BIỆN PHÁP CHUNG NHẰM HOÀN THIỆN VÀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ

LUA CHON VA QUAN LY CUA CONG TY C6 PHAN DUGC VA DUNG CU THU Y HÀ NỘI (HANVET)

2.MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ TRONG VIỆC THIẾT KẾ KÊNH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC VÀ DỤNG CỤ THÚ Y HÀ NỘI (HANVET)

3.MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC VÀ DỤNG CỤ THÚ Y HÀ NỘI (HANVET)

Trang 4

Trước đây trong thời kì kế hoạch hoá tập trung bao cấp ,các doanh nghiệp

sản xuất theo sự quản lý của nhà nước , các chính sách sản phẩm, giá cả được nhà

nước lên kế hoạch ,và các doanh nghiệp chỉ việc thực thi ,nếu làm ăn thua lỗ doanh

nghiệp không phải chịu trách nhiệm mà được nhà nước bù lỗ ,khi đó doanh nghiệp không cần biết sản phẩm mình được bán cho ai ? ở đâu và như thế nào ? Mà chỉ cần sản xuất những mặt hàng mà nhà nước yêu cầu theo đúng tiến độ là có thể hồn thành mục tiêu của sản xuất

Ngày nay trong giai đoạn công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước , nhà nước quản lý các loại hình doanh nghiệp theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa ,những quy luật khắt khe của thị trường buộc các nhà sản xuất phải đặt ra những mục tiêu ngắn hạn và dài hạn cho sản phẩm của mình ,khi sản phẩm được sản xuất công ty phải trả lời các câu hỏi :sản xuất cái gì? ,sản xuất như thế nào ? ,sản xuất cho ai ? Để có thể tồn tại và phát triển bền vững ,trước tiên công ty phải tiêu thụ được sản phẩm trong dài hạn ,sau đó mới nghĩ tới việc có lãi Trong thị trường hàng tiêu dùng hiện nay các cơng ty ngồi việc sản xuất họ còn phải lưu tâm tới vấn để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng sao cho có mức chỉ phí thấp nhất , trong q trình đó cơng ty khó có thể đảm đương được cả hai công việc , vừa sản xuất vừa phân phối ,vì vậy họ phải sử dụng các trung gian tiêu thụ

Trong quá trình học tập tại trường và thực tập tại công ty cổ phần dược và dụng cụ thú y Hà Nội (HANVET) Với mong muốn áp dụng những kiến thức đã học vào thực tế ,sau quá trình nghiên cứu em quyết định nghiên cứu đề tài " Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả lựa chọn và quản lý kênh phân phối của công

ty cổ phần dược và dụng cụ thú y Hà Nội "

Đề tài nghiên cứu này chia làm ba phần ngoài hai phần mở đầu và kết luận : I Những vấn đề cơ sở lý luận về kênh phân phối

II Thực trạng hoạt động lựa chọn và quản lý kênh phân

phối của công ty cổ phần dược và dụng cụ thú y hà nội

TL Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả lựa chọn và quản lý kênh phân phối của công ty cổ phần dược và dụng cụ thú y hà nội

Trong quá trình nghiên cứu đề tài được sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo

hướng dẫn : Vũ Huy Thông và quý cơ quan đã giúp em hoàn thành tốt đề tài

này.Em xin chân thành cảm ơn thầy và quý công ty cổ phần dược và dụng cụ thú y

hà nội.Do điều kiện thời gian cũng như kiến thức có hạn trong đề tài không tránh kỏi những thiếu sót rất mong được sự góp ý chân thành của thầy : Vũ Huy Thông

Trang 5

I.NHỮNG VẤN BE LY THUYET CO BAN CUA KENH PHAN PHO!

1- Quá trình thình thành và phát triển kênh phân phối

Kênh phân phối hiện đại ngày nay không phải do tự nhiên có ngay được mà nó là một quá trình cải biên dần theo năm tháng nhămg hoàn thiện dần dần tính hiệu quả của kênh phân phối Trước tiên, kể từ khi con người sinh ra

và có ý thức trao đổi hàng hóa do mình làm ra, mac dù khi ấy con người chưa

ý thức được về kênh phân phố, nhưng nó cũng đã bước đầu hình thành ngay

trong cưộc sống của con người,l úc đầu là mang tính sơ khai và chỉ trao đổi

những mặt hàng giản đơn trực tiếp giữa người làm ra nó với người sử dụng

nó Tuy vậy ngày nay, loại kênh này vẫn pháp huy tác dụng của nó tùy theo

từng khía cạnh và ở những mức cao hơn ngày đầu sơ khai, nó khơng chỉ

thông qua trực tiếp giữa người bán và người mua mà còn thêm cả việc bán tự động thông qua các hình thức bán trực tiếp như: máy bán hàng, bán háng qua

mạng không cần cửa hàng nhằm thảo mãn tối đa cho mọi loại khách hàng từ nhàn hạ đến những người bận rộn, từ những người dễ tính đến những người khó tính

Nền kinh tế ngày càng phát triển đã dẫn đến phân phối trực tiếp ngày càng bộc lộ những thiếu sót cũng như yếu điểm của nó Nếu như xã hội ngày càng phức tạp, nhu cầu của con người ngày càng nhiều và nếu như chỉ phân

phối trực tiếp thì một người có thể phải thực hiện rất nhiều cuộc trao đổi mới

có được sản phẩm của mình cần Do đó một thị trường trung tâm đã xuất hiện

khi mà các hộ gia đình quyết định gặp nhau ở một địa điểm để trao đổi Tuy

có khả thi hơn, nhưng về thực chất nó vẫn là trao đổi trực tiếp hay phân phối trực tiếp, mặc dù nó đã làm giảm chi phí vận chuỷên và thời gian vì họ tập

trung tại một nơi để trao đổi như chợ là một nơi tập trung cho cả người mua và người bán Kênh Marketing có trung gian xuất hiện khi các nhà buôn hay

các doanh nghiệp chấp nhận rủi ro, làm chủ tồn kho và dự trữ để trao đổi các

sản phẩm đó cho các hộ gia đình và họ hoạt động như những trung gian ở thị

trường trung tâm Loại hình trao đổi này đã làm tăng hiệu quả của vận tải, cũng như làm giảm số lượng các trao đổi cần thiết, đồng thời làm cho tốc độ quay vòng vốn nhanh, khối lượng hàng hóa dự trữ cũng như việc thiết lập hàng tồn kho đã làm xuất hiện bản lẻ và rồi hệ thống kênh này cũng không phát huy được hết khả năng trao đổi trong nên kinh tế hiện đại ngày nay

Khi ấy kênh phân phối qua nhiều giai đoạn đã hình thành từ việc chỉ có trung gian bán lẻ thì ngày nay trong kênh cịn có thể có các nhà bán buôn, đại lý, môi giới, người bán lẻ, cuối cùng là người tiêu dùng và thành viên của kênh không thể bỏ qua là nhà sản xuất (nhà cung ứng) Như ta thấy, tình

Trang 6

cao thì tính hiệu quả sẽ cao Với việc ta đặt địa vị kênh phân phối cũng vay, nếu chúng ta giảm thiểu càng ít các tiếp xúc trực tiếp bao nhiêu cũng có

nghĩa là tính hiệu quả trong kênh sẽ càng cao vì mỗi khâu họ sẽ có thời gian,

sức lực, tài chính để tập trung vào công việc chứ không dàn trải, tương ứng

với nó là cấp độ trung gian tăng lên thường làm tăng tính hiệu quả hay mức

độ hiệu quả tiếp xúc Tuy nhiên đây cũng chỉ là một trong nhiều yếu tố để xác định tính hiệu quả của tiếp xúc

Sơ đồ cấp độ trung gian tăng lên làm giảm số lượng tiếp xúc:

3 nhà sản xuất tiếp xúc với 3 nhà bán lẻ 3 nhà san xuếi tiếp xúc v6i 3 nha ban

với 9 lần tiếp xúc trực tiếp

qua một trung gian bán buôn

với 6 lần tiếp xúc

Nhà SX A Nha SX B Nha SX C Nha SX A Nha SX B Nha SX C

Nhàbánbuôn

Nha BL A Nha BL.B Nha BL C Nha BL A Nha BL B Nha BL.C

Như vậy, do phạm vi hoạt động hạn chế của thị trường trung tâm và nó

được thay thế bởi các trung gian chun mơn hóa cao Khi ấy nhà bán buôn

ra đời, họ mua bán một tập hợp hàng hóa cho người bán lẻ Khi mà cơng ty

tìm kiếm các kiểu kênh nhằm phối hợp với nhau để giải quyết 3 vấn đề kinh

tté là" Phân phối cho ai, phân phối như thế nào và phân phối bằng cách nào" sẽ dẫn đến cấu trúc kênh trở lên phức tạp Điều này đã chỉ rằng nội dung phân chía cấu trúc kênh nhằm giải quyết các vấn đề có tính chun mơn

hóa ngày càng tăng đây là một tiêu trí cơ bản và quan trọng cho các nhà lãnh

đạo, những nhà quản lý kênh có cơ sở, nhận định đúng hơn trong việc tối ưu

hóa, trong việc thiết kế kênh

2- Định nghĩa về kênh phân phối:

Trang 7

đã nhận xét:" Hệ thống kênh phán phối là một nguồn lực then chốt ở bên ngoài Thông thường phải mất nhiều năm xây dựng và không dễ gì thay đối

được nó Nó có tầm quan trọng khơng thua kém gì những nguồn lực then chốt trong nội bộ như con người và phương tiện sản xuất, nghiên cứu, thiết kế và

tiêu thụ Nó là một cam kết lớn của công ty đối với rất nhiều các công ty độc lập chuyên về phân phối và đối với những thị trường cụ thể mà họ phục vụ

Nó cũng là một laọi cam kết về một loạt các chính sách và thơng lệ tạo lên

cơ sở để vây dựng rất nhiều những quan hệ lâu dài” Tuy nhiên khơng thể có một định nghĩa về kênh marketing mà có thể thỏa mãn được toàn bộ các đối tượng, vì theo quan điểm sử dụng của họ là khác nhau như: đối với người sản

xuất thì họ coi kênh phân phối như là các hình thức di chuyển sản phẩm qua

các trung gian khác nhau Còn đối với những trung gian thì họ coi dòng chảy quyền sử hữu hàng hóa như là cách mô tả tốt nhất kênh marketing vì họ hy vọng sẽ có được những dự trữ tồn kho thuận lợi từ những nhà sản xuất (cung

ứng) và tránh rủi ro liên quan Vậy với những người tiêu dùng cuối cùng thì

sao, họ lại quan niệm theo cáhc riêng của họ kênh marketing đơn giản như là

có nhiều trung gian đứng giữa họ là người sản xuất Với những nhà hoạt động

thị trường, những nhà làm marketing thì kênh phân phối là một trong những quyết định chính của người quản lý marketing phải làm Do đó dưới con

mắtcủa những nhà làm marketing, kênh phân phối được quan niệm rằng:" !v

sự tổ chức các tiếp xúc(Các quan hệ) ở bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt tới các mục tiêu phân phối của nó Đó là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất và trung gian nhằm thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hay người tiêu dùng cuối cùng để thỏa mấn tối đa nhu cấu của họ" Vậy chúng ta cần làm sáng tỏ về các từ ngữ:

-"Sự tổ chức các quan hệ" có nghĩa là kênh marketing gồm các công ty hay tổ chức những người tham gia vào chức năng đàm phán, mua và bán hàng, chuyển quyên sở hữu hàng hóa và dịch vụ mới là các thành viên cửa kênh Cịn khơng thì họ chỉ là những người làm thuận lợi cho việc phân phối hàng hóa và dịch vụ như: công ty Vận tải, Bảo hiểm, Ngân hàng

- " Bên ngồi” có nghĩa là kênh marketing không phải là một cấu trúc

tổ chức nội bộ của doanh nghiệp mà nó được tổ chức và thiết lập ở bên ngoài

doanh nghiệp Điều này cũng rất quan trọng vì việc quản lý kênh cũng có

nghĩa là quản lý mối quan hệ của nhiều tổ chức với nhau, ắt hản là khó hơn rất nhiều

Trang 8

- " Mục tiêu phân phối": đối với bất kỳ lĩnh vực nào cũng vậy, muốn hoạt động được đều cần phải có mục tiêu để đạt tới và mục tiêu của kênh phân phối khơng nằm ngồi điều đó Chúng ta đã thấy được tầm quan trọng của việc xác định

mục tiêu cũng như để đạt được mục tiêu đó Nếu mục tiêu kênh phân phối mà thay

đổi sẽ ảnh hưởng tới các quan hệ bên ngoài cũng như các hoạt động khác trong

kênh cũng phải thay đổi để đạt mục tiêu

- "Người quản lý kênh": trên thực tế thì tất cả những ai là thành viên của kênh đều có thể là người quản lý kênh ở đây chúng ta nghiên cứu đứng trên góc độ của nhà sản xuất; đồi với những công ty lớn thì Phó Giám Đốc phụ trách marketing, người quản lý marketing chung, người quản lý sản phẩm đều có thể thực hiện các quyết định về kênh marketing Đối với những cơng ty nhỏ thì phần lớn người chủ hay người quản lý sẽ quyết định về kênh

Cịn cơng ty phân phối qua đại lý độc quyền thì người giữ quan hệ với đại lý

độc quyền ấy sẽ đóng vai trò quan trọng trong việc quyết định về kênh 3 Vai trò và chức năng của kênh phân phối

3.1Vai trò

Trong kinh doanh, mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận, ngoài các yếu tố khác, vấn đề tối thiểu hóa chi phí trong sản xuất là vấn đề ”nóng bỏng, gay cấn” của mọi công ty Nếu như họ giảm được chỉ phí tức là họ sẽ có nhiều cơ

hội sống sót và phát triển trên thị trường Tuy nhiên không phải doanh nghiệp

nào cũng có thể tối thiểu hóa chi phí và một trong những cách để giảm thiểu

chi phí và có nhiều thuận lợi khác là nhờ vào hệ thống kênh phân phối vì hệ

thống kênh phân phối sẽ giải quyết mâu thuẫn giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng Nhà sản xuất muốn tận dụng và tối thiểu hoá chi phí vì thế họ khơng thể đặt cơ sở sản xuất của họ ở mội địa bàn, ở mọi nơi, mọi chỗ được Còn người tiêu dùng thì họ lại sống ở rất nhiều nơi khác nhau mà nhu cầu cá nhân nhiều, nhưng tổng nhu cầu chưa chắc đã cao và nếu có cao đi chăng nữa thì việc lập một cơ sở sản xuất mới trực thuộc công ty không phải chuyện giản đơn vì nó liên quan đến rất nhiều vấn đề như cạnh tranh, quản lý, uy tín, chất lượng sản phẩm, của công ty

Bên cạnh đó, với nền kinh tế cao, tự động hóa, quy mơ sản xuất lớn,

Trang 9

Ví dụ: với Nhà máy lọc dầu Dung Quất Thành phố HCM, chúng ta không thể xây dựng Nhà máy ấy tại khu vực ngoài Bắc được, nếu xây dựng ở

ngoài Bắc sẽ làm tăng chi phí vận chuyển dầu thơ, an toàn khi vận chuyển,

thời gian cung cấp nguyên vật liệu có đúng tiến độ khơng? Trong khi đó nếu Nhà máy phải ngừng hoạt động 1 giờ hay chất lượng dầu thô không đảm bảo sẽ ảnh hưởng lớn đến chất lượng sản phẩm cuối cùng Vậy tại sao chúng ta lại

không sử dụng kênh phân phối để lưu thông những sản phẩm đi khắp mọi

miền của Tổ Quốc sẽ thuận tiện và hữu ích biết mấy

Tuy nhiên, có những ngàn sản xuất rất đặc thù và mang tính thời vụ, tức

liên quan đến sự khác biệt giữa thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng Nó có thể do tính chất thời vụ của xản xuất, hay tính chất thời vụ của tiêu dùng Do đó có những công ty sản xuất mặt hàng này chỉ tập trung ở một thời gian

nhất định chứ không thể sản xuất sản phẩm ấy liên tục đuợc Xong tiêu dùng

của cong người thì liên tục, điều này đã làm cho các công ty rất khó hoặc tốn

rất nhiều chi phí nếu như họ lưu kho toàn bộ sản phẩm làm cho vấn đề quay

vòng vốn cho Nhà máy sản xuất tiếp sản phẩm thời vụ khác rất khó khăn Ví dụ: Nhà máy chế biến hoa quả với sản phẩm vải thiểu đóng hộp là mặt hàng có tính thời vụ và chỉ khi nào đến vụ vải thiểu Nhà máy mới có thể

chế biến lọai sản phẩm này được

Song cũng có khi do tiêu dùng có tính thời vụ mà có thể các công ty

phải sản xuất liên tục mới cung cấp đủ cho nhu cầu thời vụ của người tiêu

dùng,v ậy các sản phẩm sản xuất ra để ở đâu? Nếu để toàn bộ ở Nhà máy thì

khơng thể được, vì khi ấy chi phí dự trữ, kho tàng cũng như vốn là rất khó

Do đó các cơng ty đã tận dụng kho tàng của các trung gian làm cho đồng vốn

quay vòng nhanh, sẽ đảm bảo được nguồn vốn sản xuất cũng như có thể cung cấp sản phẩm một cáh kịp thời, nhanh chónh, đảm bảo

Ví dụ: sản phẩm phân bón chẳng hạn, với nước ta vẫn là một nước nông nghiệp, vì thế tính thời vụ trong tiêu dùng thể hiện rất rõ ràng, chỉ khi nào đến thời điểm thì nhu cầu về phân bón mới cao, cịn khơng là rất ít Vậy người tiêu dùng muốn có phân bón cung cấp kịp thời và đầy đủ vào thời vụ của họ

Nếu như chúng ta đứng trên góc đọ marketing thì kênh được xem như

là một bộ phận của chiến lược phân phối, một phần của chiến lược marketing- mix của doanh nghiệp vì trong marketing- mix gồm 4 chữ P( Product, Price,

Place, Promotion)

Trang 10

thế đây cũng là một vũ khí cực kỳ lợi hại trong chiến lược cạnh tranh của mình Nếu như mọi thứ giữa 2 công ty là như nhau, khi ấy cơng ty nào có hệ thống kênh hiệu quả hơn sẽ giành chiến thắng và cũng có thể đánh bại đối thủ cạnh tranh, nếu đối thủ cạnh tranh muốn thiết lập I hệ thống kênh như vậy cũng phải mất nhiều thời gian Trong khi đối thủ cạnh tranh vẫn đang loay hoay thì chúng ta đã tranh thủ thu hút các khách hàng của đối thủ, mở

rộng thị phần và có thể nhanh chóng đưa công ty lên một vị trí mới - vị trí

dẫn đầu Khi ấy chúng ta có thể đẩy đối thủ cạnh tranh vào vị trí theo sau,

nép góc hay lấp chỗ trống của thị trường

Hơn thế, hệ thống kênh mà vững chắc sẽ tô điểm thêm cho hình ảnh công ty, làm cho khả năng lưu thông hay quản lý được dễ dàng hơn, làm giảm thời gian hoàn thành chiến lược phân phối, trên hết là chiến lược marketing - mix của doanh nghiệp

3.2.Chức năng:

Như trên đã nói, kênh marketing là một vũ khí rất lợi hại của công ty,

như là “con đao sắc bén” để công ty có thể hoạt động kinh doanh trong nền

kinh tế thị trường, quan trọng hơn nữa là tiến tới một thị trường tự do hóa

mậu dịch trong khu vực Đông Nam á (ASEAN) Vì vậy vị trí của kênh phân

phối hết sức quan trọng và nó thể hiện ở các chức năng của kênh phân phối,

trong đó các thành viên kênh sẽ đảm nhiệm chức năng nay Cu hté 1a:

- Thông tỉn: với xã hội như hiện nay, thời đại của thông tin có vai trị hết sức quan trọng, ai có thơng tin hay nắm bắt được thông tin trước sẽ là người chiến thắng vì họ chớp được cơ hội trước đối thủ cạnh tranh, giúp ích

cho việc các cơng ty có thể nắm bắt được các đối thủ cạnh tranh, thấy được điểm mạnh, điểm yếu hay đang dùng chính sách gì để chúng ta có chiến lược

riêng Bên cạnh đó cơng ty cũng có thể thu thập được thông tin về những

khách hàng tiém ẩn, hiện có, các thành viên của kênh cũng như các lực lượng khác trong môi trường marketing

-Khuyén mai: soạn thảo và truyền bà những thông tin về sản phẩm,

nhằm kích thích tăng nhu cầu, tăng thị phần bán của doanh nghiệp, nói cách khác là nhằm thu hút khách hàng

- Thương lượng: các thành viên sẽ thương lượng, phân công rõ ràng quyền hạn, trách nhiệm cũng như về việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng

Trang 11

- Tài trợ: các thành viên của kênh có thể có khả năng dự trữ hàng, vì vậy họ sẽ là người ứng vốn trước cho nhà sản xuất khi họ mua số hàng đó về

để dự trữ, chứ không phải để bán ngay

- Chấp nhận rủi do: đã tham gia vào đâu thì chúng ta phải chấp nhận

những rủi do riêng của nó và các thành viên kênh cũng khơng nằm ngồi vịng qui luật đó Họ sẽ phải chịu rủi do về các hoạt động của kênh marketing

- Làm chủ tài sản vật chất: khi đã chuyển quyên sở hữu, các thành viên của kênh sẽ là người chủ sản phẩm và họ phải tự bảo quản cũng như lưu thông số hàng đó đến người tiêu dùng cuối cùng Cịn cơng ty chỉ là người hướng dẫn, giúp đỡ những công việc mà các thành viên kênh không đảm

nhiệm được

- Thanh toán: các thành viên của kênh khi mua hàng của doanh nghiệp

thì phải có nhiệm vụ thanh toán cho doanh nghiệp theo những phương thức

mà hai bên thoả thuận

- Quyền sở hữu: khi hàng hoá chuyển qua tổ chức hay cá nhân này thì

hàng hố đó khơng cịn thuộc chủ sở hữu của tổ chức hay cá nhân đã giao sản

phẩm

Như đã nói ở trên, các chức năng của kênh phân phối sẽ được chun mơn hố cho các thành viên của kênh vì nếu như nhà sản xuất mà tự mình thực hiện các chức năng này cũng có nghĩa là họ phải bỏ ra một khoản chỉ phí rất lớn để hồn thành cơng việc đó Khi ấy chi phí tăng làm giá cả tăng và người tiêu dùng sẽ phải chấp nhận giá cao Tuy nhiên, không phải là các thành viên kênh thực hiện các chức năng này là công ty vẫn phải bỏ chỉ phí cho các thành viên kênh để họ trang trải cho cơng việc này nhưng ít hơn rất nhiều nếu tự công ty đi làm

4- Sơ lược về cấu trúc kênh phân phối

Cấu trúc kênh phân phối được quan niệm như là một nhóm, nó bao hàm

sự hợp thành của các dạng kênh khác nhau nhằm đạt được các mục tiêu phân

phối của doanh nghiệp Vì vậy liên quan đến cấu trúc kênh chúng ta cần phải

hiểu rõ một số vấn đề sau

-Chiéu dài của kênh: Được biểu hiện bằng số lượng các cấp độ kênh

còn phụ thuộc vào lagi hang hóa hay dịch vụ, có những sản phẩm tươi sống,

dễ thối nát, chủ yếu người ta dùng kênh ngắn Còn nếu là những sản phẩm

như bia chai, bia lon họ có thể dùng cả kênh ngắn lẫn kênh dài

Trang 12

Chuyén dé thue tap -Đò Odin ân Marketing 40a - Chiều rộng của kênh: nó được biểu hiện bằng số lượng các trung

gian ở một cấp độ phân phối trong kênh Điều này ũng có nghĩa nó ảnh

hương rđến các chiến lược phân phối của công ty là: phân phối 6 ạt phân

phối độc quyên phân phối lựa chọn

Quyết định về các loại trung gian có mặt ở trong kênh: ở đây được

hiểu là trên cùng một cấp độ của kênh chứ khơng phải trên tồn bộ

kênh

Quyết định về số lượng các kênh: thường được sử dụng để phân phối hàng

hóa và tỷ trọng hàng hóa được phân bổ ở một kênh và đây là một quyết định cực

ký khó khăn, vì nó liên quan đến việc xác lập cấu trúc kênh phân phố của công ty và trên thực tế các phương án cấu trúc kênh có thể đưa ra nhưng việc lượng hóa

chúng cịn nhiều nan giải

5.1 Những người tham gia vào kênh

để tham gia vào bất kỳ tổ chức nào đi chưng nữa những người muốn

tham gia đều phải có những tiêu chuẩn cũng như phải thực hiện được các chức năng củatổ chức mình tham gia thì mới được coi làlà thành viên chính thức Trong hệ thống kênh cũng vậy không phải bất kỳ ai tham gia cũng có thể trở thành thành viên của kênh Mặc dủtong kênh có rát nhiều đối tượng tham gia và chỉ có những người thực hiện chức năng đàm phán, mua bán& trao quyền sở hữuvà nếu không họ sẽ là những người bổ trợ

Để đưa ra được các kiểu kênh khác nhau, trước hết chúng ta cần phải

làm rõ hay phải phân biệt rõ ràng về người sản xuất, người tiêu dùng cuối cùng, bán buôn mặt hàng nước uống hay bút viết cho nhân viên của mình sử dụng thì vẫn coi là người tiêu dùng cuối cùng Nếu họ mua vật liệu về để đem ra chế tạo sản xuất sản phẩm thì đấy khơng phải là người tiêu dùng cuối

cùng

Sơ đồ: Phân loại những người tham gia vào kênh

Tất cả những người

tham øia vào kênh

Thành viên của kênh Các tổ chức bổ trợ 12

Trang 13

- Người sản xuất: Họ là những nhà sản xuất, những công ty lớn nhỏ đều

tồn tại nhằm đưa ra thị trường những sản phẩm hàng hoá và dịch vụ để thoả

mãn nhu cầu của thị trường

- Bán bn hàng hố: Là các doanh nghiệp, các tổ chức, cá nhân mua

hàng hoá, sở hữu hàng hoá, dự trữ, quản lý vật chất sản phẩm với số lượng tương đối lớn và bán lại sản phẩm với khối lượng nhỏ

- Đại lý, môi giới và bán buôn hàng hoá ăn hoa hồng: Là các trung gian

độc lập, đảm nhiệm tất cả hay phần lớn các công việc kinh doanh của mình nhưng chỉ có điều là họ khơng sở hữu hàng hoá với thu nhập ăn theo tỷ lệ bán (trên doanh số bán) hay khoản lệ phí nào đó

- Chi nhánh và đại diện bán của người sản xuất: Họ không phải là

những nhà bán buôn độc lập vì những đại diện và chi nhánh bán buôn này

được làm chủ và được quản lý bởi người sản xuất Việc hoạt đông của chúng

rất khác nhau, có khi làm dự trữ, cũng có lúc là nhà bán buôn thuần tuý, cũng

đôi lúc là nhà bán buôn và cung cấp các sản phẩm được đặt hàng từ những

khách hàng

- — Trung gian bán lẻ: Bao gồm cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp kinh doanh bán hàng hoá cho người tiêu dùng cuối cùng hay các dịch vụ cho thuê nhằm tăng cường cho việc bán hàng

6 Các dòng chảy trong kênh marketing:

Trang 14

Chuyén dé thực tập -Đò (ăn Din Marketing 40a

Sơ đơ: 5 dịng chảy chính trong kênh marketing

Dòng D đàm phán Dsởhữu D thông tin D xúc tiến

sản phẩm

Người SX Người SX Người SX Người SX Người SX

Cty vận tải Cty vận tải Đại lý QC

Người BB Người BB Người BB Người BB Người BB

Vv

Người BL Người BL Người BL Người BL Người BL

Người TD Người TD Người TD Người TD Người TD

Nội dung các dòng chảy trong kênh cung cấp cơ sở khoa học để phân

biệt giữa quản lý kênh và quản lý phân phối vật chất hay để phân biệt các thành viên của kênh khỏi các thành viên của kênh khỏi các thành viên không

phải vủa kênh Bây giờ chúng ta thử điểm qua các dòng chẩy đó thơng qua sơ

đồ trên

6.1 Dòng chảy sản phẩm: Thể hiện sự di chuyển vật chất thực sự của

sản phẩm về không gian và thời gianqua tất cả các thành viên tham gia vào

quá trình này từ địa điểm sản xuất đến địa điểm tiêu dùng cuối cùng

6.2 Dòng đàm phán: Thể hiện sự tác động qua lại lẫn nhau giữa hai bên mua và bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm và nó khiên quan đến sự trao đổi song phương giữa người mua và người bán ở tất cả các cấp độ của

kênh

6.3 Dòng chẩy quyền sở hữu: THể hiện sự chuyển quyền sở hữu sản

Trang 15

nữa Công ty vận tải khơng tham gia dịng chẩy này vì nó khơng sở hữu sản

phẩm trong ứi trình vận chuyển nó chỉ tạo thuận lợi cho sự trao đổi

6.4 Dòng chảy thông tin: Chúng ta thấy Công ty vận tải tái xuất hiện ở dòng này và dịng chảy thơng tin từ người ssx đến người tiêu dùng cuối

cùng đều là thông tin 2 chiều Tất cả các thành viên đều tham gia vào dịng

chảy thơng tin và các thông tin này phải được chuyển qua chuyển lại giữa từng cặp thành viên Nó bao gồm những thông tin như: Mua, bán, xúc tiến, chất lượng, số lượng, thanh toán, địa điểm giao nhận

6.5 Dòng chảy xúc tiến: thể hiện sự hỗ trợ về truyền tin sản phẩm của

người sản xuất cho tất cả các thành viên kênh dưới các hình thức quảng cáo, bán hàng cá nhân ở đây có sự tham gia của các đại lý quảng cáocung cấp và thực hiện dịch vụ quảng cáo

II.THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG LỰA CHỌN VÀ QUẦN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC VÀ DỤNG CỤ THÚ Y HÀ NỘI (HANVET)

1 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNH NĂM VỪA QUA :

1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty:

- Công ty cổ phần dược và thú y Trung ương tiền thân là xí nghiệp bao bì và

dụng cụ thú y trực thuộc Công ty vật tư Trung ương cấp I Có trụ sở chính tại số 88 đường Trường Chinh-Phương Mai-quận Đống Đa -Hà nội

Xí nghiệp được thành lập theo Quyết định số 358/BNN và CNTP ngày 01/10/1998 nay là Bộ Nông Nghiệp & Phát triển Nông Thôn ,với chức năng chính là sản xuất kinh doanh các loại bao bì ,dụng cụ trong ngành thú y và các loại dụng

cụ phục vụ cho ngành

Ngày 31/07/1991 theo quyết định số 229 NN/TCCB/QĐ của Bộ Nông

Nghiệp và PTNN xí nghiệp bao bì và dụng cụ thuốc thú y Trung ương được đổi tên

thành xí nghiệp dược và vật tư thú y

Trong 12 năm hoạt động trải qua nhiều thử thách thăng trầm và có nhiều biến đổi Ngay từ khí mới thành lập Cơng ty gặp rất nhiều khó khăn (vốn ít ,chưa chiếm được thị trường ) Nhưng với sự nỗ lực phấn đấu của

Trang 16

viên.Công ty đã cố gắng vươn lên trở thành một đơn vị có doanh thu tăng đều,liên tục kinh doanh có lãi bảo tồn tăng trưởng đựơc vốn,thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối

vớiNhà nước

- Ngày 29/02/1999 toàn bộ cán bộ công nhân viên đã nhất trí với phương

thức chuyển đổi Doanh nghiệp thành Công ty Cổ phầndược và vật tư thú y

Ngày 18/03/1999 Bộ Nông nghiệp và PTNT đã có quyết định số 53/1999/QD/BNN/TCCB chính thức chến xí nghiệp thành Cơng ty với tên gọi đây đủ là : Công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hà Nội

- Tên giao dịch quốc tế : Pharmaceuical Vatrinary Meterial Company

Tên viết tắt là: HANVET

Trụ sở chính đặt tại : Số 88-Đường Trường Chinh-Đống Đa - Hà nội Điện thoại : 048691156 04 8686568 Fa x: 8690097

Công ty thuộc sở hữu của cán bộ công nhân viên và các thành viên khác là những pháp nhân hoặc thế nhân được pháp luật của Nhà nước Cộng Hoà xã Hội Chủ nghĩa Việt Nam bảo hộ Công ty là đơn vị sản xuất kinh doanh đốc lập có con dấu riêng Vì thế được quyền ký kết hợp đồng mua bán với các tổ chức kinh tế ,tự

bù đắp chi phí và kinh doanh có lãi,tuân theo các nguyên tắc của chế độ hạch toán

kinh tế

1.2 Mục tiêu hoạt động của công ty và nội dung hoạt động của công ty

*mục tiêu hoạt động của cồg ty :

Cơng ty có những mục tiêu ng hạnkhông những phát triển về các hoạt động sản xuất ,thương mại,dịch vụ ,các hoạt động thuốc thú y và các loại vật tu khác đáp

ứng nhu cầu phòng chống dịch bệnh cho gia súc ,gia cầm hỗ trợ thúc đẩy chăn

nuôi phát triển trong cả nước để đem lại tối đa hoá lợi nhuận có thể được cho Công

ty Bên cạnh đó ,cơng ty khơng ngừng đầu tư cải thiện điều kiện làm việc tăng cường đẩy mạnh mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công Ty Nâng cao nghiệp vụ cho Công nhân ,tổ chức hội thảo đồng bộ với phường châm "không

ngừng nâng cao chất lượng ,hạ giá thành sản phẩm ,luôn quan tâm tới các đại lý " Hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty nhằm nâng cao thu nhập cho

cán bộ công nhân viên,đảm bảo lợi ích cho cổ đơng và làm trịn nghĩa vụ đối với

Trang 17

* Noi dung hoạt động của Cơng tỷ đồng đó là:

- Sản xuất kinh doanh thương mại các loại thuốc thú y (bao gồm hố dược và thuốc có nguồn gốc sinh học khác).Các loại vật tư thiết bị chuyên ngành thú y trên thị trường cả nước

- Đầu tư phát triển sản xuất trực tiếp hoặc gián tiếp(thông qua liên kết,liên doanh,hợp tác sản xuất hoặc mua cổ phiếu ở các tổ chức kinh tế khác theo quy định của pháp luật

- Hiện nay Công ty đang triển khai mở rộng sản xuất kinh doanh thuốc thú

y.Sản xuất thêm nhiều chủng loại thuốc hơn Trong quá trình hoạt động Cơng ty có

thể mở rộng ,thu hẹp hay thay đổi phạm vi sản xuất kinh doanh theo nghị quyết

của Đại hội cổ đông Khi thay đổi mục tiêu ngành nghề hay vốn điều lệ khác với

nội dung trong hồ sơ đăng ký kinh doanh ,các Công ty phải khai báo với sở Kế hoạch đầu tư Thành phố Hà Nội để xin đăng ký cấp giấy kinh doanh

1.3 Bộ máy tổ chức quản lý của Công ty

Công ty thực hiện theo nguyên tắc tự nguyện bình đẳng và dân chủ đối với

mọi người và thành viên của công ty trên cơ sở tôn trọng pháp luật.Các cổ đơng

cùng góp vốn ,cùng tham gia quản lý trên cơ sở điều lệ Công ty,cùng nhau chia lợi nhuận hay chịu lỗ ,chịu nợ của công ty tương ứng với phần góp vốn của mình vào

Cơng ty

Mơ hình tổ chức của Côn cg ty gọn nhẹ ,nhằm phục vụ tốt cho sản xuất đúng

kịp thời Mỗi phịng ban có một chức năng riêng ,nhưng có quan hệ với nhau và

chịu sự lãnh đạo thống nhất của hội đồng quản trị và Ban giám đốc

Sơ đồ bộ máy tổ chức và quản lý của công ty : Ghi chú : Quan hệ chỉ đạo trực tiếp

——D Quan hệ phối hợp

Hội đồng quản trị

Trang 18

Chuyén dé thue tip £6 Oan Din Marketing 40a

Ban Giám đốc

Ban kiểm soát

wv

ei} 2|| 2)| Fi) = Bl) Zl El Fil Fy} ge

o 5 5 3 5 5 5 â = ơ a ga ga œ ga ae » 2 2 = x z~ Am x ~ = % x m Q c H = - aD ° oO: er = =- ce 5s 3 = s =- gS = > 5 = 3 = = 5 = œ ứa 8 a a 5 = E ¬ a h I} 8 H 4H 5S LỆ ®H œ LH 5š LH sL: S5- ° 5 > > S ® = a ` = Dy a S ° *Q © 5 — o Q r ot Qa, > ° 3 =, = 5 3 = g PB < > 5 = 8

Cửa Cửa Cửa hàng Tổ Tổ Tổ Tổ Tổ

hàng | | hàng số 39 khánh ống Lọ trộn đóng

số Ï số 2 (Đông sinh tiêm gói

Anh)

Qua sơ đồ về cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty cho ta thấy :

Trang 19

b/ Ban giám đốc : Chịu trách nhiệm quản lý giám sát mọi hoạt động chung

của Công ty gồm :

- Giám đốc : Là người điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty theo quyết định của đại hội cổ đông,hội đồng quản trị Công ty trên cơ sở những quy định cuả pháp luật và điều lệ Công ty.Tại Công ty chủ tịch Hội đồng quản trị kiêm luôn giám đốc Công ty

- Phó giám đốc : Là người giúp việc cho giám đốc ,được giám đốc phân

công phụ trách từng công việc hoặc lĩnh vực ,chịu trách nhiệm trước giám đốc và

Hội đồng quản trị về các mặt công ty giao phó Phó giám đốc do Hội đồng quản trị bổ nhiệm theo đề nghị của giám đốc ,mức lương thưởng hoặc quyền hạn khác do Hội đồng quản trị quyết định hàng năm

c/ Ban kiểm soát : Là tổ chức thay mặt cổ đông để kiểm soát mọi hoạt động

sản xuất kinh doanh quản trị và điều hành Công ty Ban kiểm sốt có 2 kiểm soát viên do đại hội cổ đông bầu ra và bãi miễn với đa số phiếu theo hình thức trực tiếp

bỏ phiếu kín,Ban kiểm sốt có nhiệm kỳ 3 năm và có trưởng ban lãnh đạo để điều

chỉnh các công việc của Ban kiêmr soát ,trưởng ban do các kiểm soát viên trực tiếp bầu ra

d/ Phòng quảng cáo tiếp thị: Có chức năng giới thiệu sản phẩm của Cơng ty,tìm hiểu thị trường tiêu thụ của Công ty ,thiết kế hình thức nhãn mác của sản phẩm chịu sự lãnh đạo trực tiếp của Ban giám đốc

e/ Phòng kinh doanh: Là nơi tiếp nhận và phân phối sản phẩm của Công ty

với các đại lý và kênh tiêu thụ Phịng có nhiệm vụ ký kết hợp đồng kinh tế đơn đặt

hàng ,mua và cung cấp nguyên liệu Đồng thời có nhiệm vụ dự báo tình hình cung cầu trên thị trường ,từ đó vạch ra kế hoạch sản xuất Trực thuốc phòng kinh doanh có hệ thống 3 cửa hàng có chức năng giới thiệu và bán sản phẩm của Công ty

g/ Phịng kế tốn : Gồm có 6 người ,trịu trách nhiệm về công tác Tài chính

,hạch tốn kết quả sản xuất kinh doanh ,thanh quyết toán với nhà nước đồng thời cung cấp tài liệu ,thông tin kinh tế cần thiết

h/ Phòng tổ chức hành chính : Có nhiệm vụ quản lý điều động nhân sự giữ

Tài liệu văn bản của Công ty cũng như cơ quan khác Tham gia quản lý con dấu

Trang 20

1/Phòng kỹ thuật : Theo dõi các quá trình công nghệ sản xuất để đảm bảo

chất lượng sản phẩm ,nghiên cứu chế thế sản phẩm mới

k/ Phòng kiểm nghiệm: Có nhiệm vụ kiểm nghiệm kỹ thuật ,chất lượng sản phẩm sau khi sản xuất

m/ Phân xưởng dược LII có nhiệm vụ sản xuất thuốc kháng sinh,bổ trợ,chữa

bệnh Trong các phân xưởng này loại phân ra các tổ khác nhau.Pjân xưởng bao bì

có nhiệm vụ sản xuất bao bì,túi đựng thuốc

n Hai chi nhánh tại Đơng Anh và thành phó Hồ Chí Minh có nhiệm vụ giới

thiệu sản phẩm của Công ty

j/Chi nhánh Đông anh thường bán cho các tỉnh như Thái Nguyên,Cao

Bằng,Tuyên Quang,Lao Cai

Chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh thường phục vụ các tỉnh phía Nam ở Công ty các trưởng phịng,phó phịng quản lý phân xưởng ,đại diện chi nhánh là người giúp việc giám đốc quản lý điều hành các kinh vực chuyên

môn,nghiệp vụ và chịu trách nhiệm trước Ban giám đốc và Hội đồng quản trị về

các mặt công tác được giao

1.4 Tình hình Lao động của Công ty

Lao động là yếu tố mang tính quyết định trong quá trình sản xuất ,là yếu tố đảm bảo quá trình sản xuất phát triển Lao động là một trong những điều kiện xã hội mà người cán bộ quản lý phải biết được yếu tố này để kết hợp chúng với nhau sao cho hài hoà để tạo nên thế mạnh của mỗi Công ty

Công ty dược và vật tư thú y Hà nội hiện nay có đội ngũ lao động mạnh và

chất lượng cao,họ luôn nhiệt tình và năng nổ trong công việc

Qua biểu hiện trên ta thấy số lượng lao động của Công ty tăng dần qua các năm nhất là sau khi thực hiện cổ phần hố thì số lao động không bị giảm đi mà có

phần gia tăng Điều này góp phần cổ vụ doanh nghiệp đang có ý

định cổ phần hoá Năm 1999 tổng số lao động là 200 người và đến năm

2000 là 210 người tăng 5% so với năm 1999,Đến năm 2001 thì tổng số lao động đã lên tới 221 người ,tăng so với năm 2000 là 5,24%.Hàng năm tốc độ phát triển bình

quân về lực lượng lao động là 105,12%.Qua đây ta thấy ,là một đơn vị mới tiến

Trang 21

các năm,đó là biểu hiện xu hướng đi lên trong qua trình sản xuất kinh doanh của Công ty

Số lượng lao động trực tiếp ,gián tiếp tăng lên qua các năm,và số lượng lao động trực tiếp chiếm tỷ lệ cơ cấu cao hơn,tốc đôh tăng nhanh hơn lao động gián tiếp Năm 2001 số lượng lao động gián tiếp là 29 người chiếm tỷ lệ 13,12% tổng số lao động ,tăng so với năm 1999 là 3,7%.Trong khi đó lao động trực tiếp năm 2001 là 192 người chiếm 86,88% tổng số lao động tăng so với năm 2000 là 5,49%.Tốc độ phát triển bình quân của lao động gián tiếp qua 3 năm ( 1999-2000-2001) là

103,63% và lao động trực tiếp là 105,34%

Trong Công ty,việc đào tạo cán bộ ,nâng cao trình độ tay nghề cho lao động

luôn được quan tâm Vì chất lượng lao động ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình sản

xuất kinh doanh của Công ty.Số lao động có trình độ trên Đại học không tăng

chiếm gần 1% tổng số lao động Số lao động có trình độ đại học,cao đẳng ,trung

cao và công nhân kỹ thuật tăng đều qua các năm.Công ty luôn khuyến khích và tạo điều kiện cho cán bộ cao đẳng ,trung cấp và công nhân kỹ thuật đi học hàm thụ

thêm đề nâng cao trình độ.Năm 1999 công ty bắt đầu thực hiện cổ phần hố thì số

lao động có trình độ Đại học là 53 người chiếm 25,24% tổng số lao động tăng 6%

so với năm 1999,Nhưng đến năm 2001 số lượng này chỉ tăng có 3,77% so với năm

2000.Số lao động có trình độ cao đẳng và Trung cấp tăng đều qua các năm nhưng

chiếm tỷ lệ nhỏ trong cơ cấu lao động.Số lượng công nhân kỹ thuật chiếm tỷ lệ cao

nhất và liên tục tăng qua các năm.Năm 1999 có 133 lao động công nhân kỹ thuật

Tình hình lao động của công ty được thể hiện qua biểu 1

Biểu 1: Tình hình lao động của Công ty qua 3 năm (Nguồn ; phòng tổng

hợp)

Chỉ tiêu | 1999 2000 2001 Tốc độ phát triển (%)

(Người| % |(Người) % |(Ngườ)| %

Trang 22

Chuyén dé thue tip L6 Oin Din Marketing 40a Tong sé lao dong 200 100 210 100 221 100 105,24 0,95 53,09 1- Phan theo tinh chat -Lao động gián tiếp 27 13,5 28 13,33 29 13,12 103,57 0,97 52,27 -Lao động trực tiếp 173 86,5 182) 86,67 192) 86,88 105,49 0,95 53,22 2- Phan theo trinh độ [Trên đại học đại học 50 25 53 0,95 25,24 55 0,90 24,89 100,00 103,77 1,00 0,96 50,50 52,37 cao dang 55 27,5 2,86 4,07 150,00 0,67 75,33 Trung cap 10 15 7,14 17 7,69 113,33 0,88 57,11 cong Inhân kỹ thuật 133 66,5 134 63,81 138 62,44 102,99 0,97 51,98

1.5.Cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty:

Trang 23

phẩm như tủ bảo ôn,tủ bảo quản vác xin tủ lạnh Phân xưởng của Cơng ty có 3 máy cắt giấy ,hai máy in ống,hai máy dập nút nhơm,máy đóng thuốc ,máy đóng ống cổ bồngvà một số máy móc khác

ở các phòng ban được trang bị máy vi tính ,điện thoại để thuận tiện cho các

quá trình sản xuất kinh doanh

Ngoài ra,để phục vụ tốt cho công tác tiêu thụ sản phẩm Cơng ty có 3 xe ô tô chuyên trở hàng hoá tới tận các đại lý bán hàng ,có một xe chuyên chở hàng cho tuyến đường dài và chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh.Có một xe con để phục vụ

cho việc đi giao dịch công tác

Về đất đai nhà xưởng thì hiện nay Cơng ty có diện tích đất là 1.500m2 trong đó diện tích nhà xưởng là 58m2.Công ty đang dự định sẽ mở rộng cơ sở vật chất kỹ

thuật,phát triển sản xuất kinh doanh

1.6 Tình hình sử dụng vốn của Công ty:

Để tiến hành sản xuất kinh doanh thì Cơng ty nào cũng cần một lượng vốn nhất định.Và nhiệm vụ của công ty là phải tổ chức huy động vốn và sử dụng như

thế nào để có hiệu quả nhất

Theo biểu 2 ta thấy : Tổng số vốn của Công ty tăng đều qua các năm.Năm

1999 tổng số vốn là 1078,40 triệu đồng ,đến năm 2000 tăng lên tới 11433,72 triệu

đồng tăng so với năm 1999 1a 10,17 Nam 2001 số vốn là 12688,56 triệu đồng tăng

so với năm 2000 là 10,8% Vì thế ta thấy tốc độ tăng của nguồn vốn ngày càng cao hơn chứng tỏ việc sử dụng vốn ngày càng có hiệu quả

Vốn lưu động và vốn cố định của Công ty tăng qua các năm.Trong đó vốn

lưu động chiếm tỷ lệ lớn ,năm 2001 chiếm 80,77% đạt con số 10232,40 triệu đồng

tăng 10,78% so với năm 2000

Biểu 2 tình hình sử dụng vốn của công ty

hỉ tiêu 1999 2000 2001 [ốc độ phát triển

%)

0 01/00 |Bq

Trang 24

Chuyén dé thực tập -Đò (ăn Din Marketing 40a (tr.đồng) | % (tr.đồng) | % |e-đônø | % 'Tổng số vốn 10378.4 100 | 11433,72 100 | 12668,56 100 0/91/11 1,11 1.Chia theo tính chất sử dụng -V6n c6 dinh | 1930,28 | 0,186 219751 0.192 2436,16 0/192 0,9 1,11 1,11 -Vốn luu dong 8448,12 0,814 9236,21 | 0,808 10232,4 0.808 0/91/11 1,11 2.Chia theo nguần vốn -Vốn chủ sở 1369.990.132 2026,7 0,177 252,58 0,02 0/70/12 0,12 hitu -Vốn tự bổ 622,7 0,06 631.1 0.055 671,43 0,053 11,06 1,06 xung -Vốn vay 83858 0,808 877582 0.768 945455 0,746 11,08 1,08

Nguồn : phòng kế tốn của cơng ty

Do những năm gần đây công ty đầu tư thêm một số lượng trang thiết bị máy móc phục vụ cho sản xuất lên số lượng vốn cố định đã tăng lên rõ rệt ,tốc độ tăng

bình quân trong 3 năm (1999-2001)là 12,34%.Sau khi thực hiện cổ phần hố cơng

ty đã mua lại toàn bộ số vốn của nhà nước ,từ một doanh nghiệp nhà nước trở thành một doanh nghiệp độc lập tự chủ Chia theo nguồn vốn thì ta thấy vốn chủ sở

hữu công ty tăng qua các năm Năm 1999 là 1396,90 Tr.đồng chiếm 13,20% tổng số vốn ,đến năm 2000 số vốn chủ sở hữu là 2016,70 triệu đồng chiếm 17,73% tổng

số vốn và tăng 47,94% so với năm 1999 Đến năm 2001 tốc độ tăng vốn chủ sở hữu là 25,45% so với năm 2000 thấp hơn tốc độ tăng của năm 1999 đó là do số vốn tự bổ sung và vốn vay ngoài tăng lên Nguồn vốn tự bổ sung chiếm cơ cấu ngày

càng ít đi so với tổng số vốn Năm 2000 số vốn tự bổ sung là 631.10 triệu đồng

chiếm 5,5% tổng cơ cấu đạt 101,35% tăng 1,35 so với năm 1999 Dén năm 2000 tốc độ tăng lên tới 6,39%.Số vốn vay cũng tăng đều qua các năm,tốc độ tăng trung bình trong 3 năm gần đây là 6,18%

Trang 25

vốn,Công ty cần tính tốn cụ thể trước khi quyết định đầu tư tìm kiếm nguồn vốn mở rộng sản xuất.Ngoài ra cần bổ sung cho nguồn vốn lưu động đầu tư công nghệ để thực hiện tốt kế hoạch sản xuất của Công ty

1.7 Vài nét về thị trường thuốc thú y trong nước

Sản xuất và kinh doanh thuốc thú y là một lĩnh vực sôi động từ đầu những năm 1990.Tính đến cuối năm 1996 có khoảng 50 đơn vị đăng ký chính thức sản xuất thuốc thú y Cuối năm 1998 cả nước có 57 donh nghiệp nhà nước và rất nhiều cơ sở tư nhân sản xuất kinh doanh thuốc thú y ,cộng 105 công ty của 28 nước trên

thế giới được phép nhập khẩu thuốc thú y để phòng chống bệnh cho gia súc ,gia

cầm trong cả nước Năm 1998 cục htú y đã cấp phép cho 2500 tên thuốc

Qua đó ta thấy tham gia vào thị trường thuốc thú y khơng chỉ có doanh nghiệp nhà nước ( Xí nghiệp thuốc thú y Trung ương ,Viện thú y,Công ty chăn

ni Cai Lậy,Xí nghiệp dược thú y Long An ) mà còn nhiều Doanh nghiệp tư

nhân khác như công ty TNHH Sông Hồng ,Công ty TNHH

Xanh,xưởng sản xuất thuốc thú y 3/2,2/9 Cơ sở sản xuất thuốc thú y mọc lên rất nhiều đặc biết là Miền Nam ,ngoài doanh nghiệp Nhà nước và tư nhân kể trên ,một số hãng nước ngồi có bán hàng tại Việt nam với tư cách những nhà xuất khẩu đó là hãng:Bayer ,CiBa Geigy(Thuy sỹ ),Be s ta r (Singapo) Các doanh nghiệp nhà nước và tư nhân được phép nhập khẩu những loại nguyên liệu làm từ

những nước kể trên Việc cạnh tranh giữa hàng nội và hàng ngoại cũng là một vấn

đề gay gắt trên thị trường thuốc thú y

Thuốc thú y sản xuất trong nước có chất lượng ngày càng cao ,giá bán rẻ hơn so với giá nhập ngoại Theo kiểm tra đánh giá đến nay trong số các cơ sở sản xuất thuốc thú y của các doanh nghiệp sản xuất trong nước

Tuy nhiên,hiện nay vẫn còn tồn tại nhiều vất để bất cấp xung quanh việc sản xuất kinh doanh thuốc thú y Một số cơ sở đã sản xuất thuốc thú y trong điều kiện

không đảm bảo vệ sinh công nghiệp thực phẩm với trang thiết bị cũ,sản phẩm

tương tự nhau và hầu như ít các biệt dược riêng

Sản phẩm thuốc thú y được tiêu thụ rộng khắp trên cả nước nên việc kiểm

nghiệm gặp nhiều khó khăn ,vì thế lưu hành trên thị trường có rất nhiều sản phẩm

không đủ tiêu chẩn kỹ thuật

Một thực tế sự việc lợn bị ốm,chết hàng loạt ở Sóc sơn(Hà Nội) và ở Nam

Trang 26

dân các huyện,tỉnh nayva làm mất uy tín của người chăn nuôi đối với thuốc thú y

nội.Tại Tiên Dược -Xuân Thu-Sóc Sơn lợn sau khi được tiêm vac xin tụ huyết

trùng đóng dấu và dịch tả thì sau 3 ngày lợn chết 2000 con ở Nam Định số con vật thiệt hại còn lớn hơn nhiều Theo số liệu của sở Nông nghiệp và phát triển nông thôn của tỉnh đến ngày 31 tháng 03 năm 1999 tỉnh này đã tiêm cho 9400 con lợn thì đã có 11.055 con bị ốm và chết 4051 con.Chỉ trong vòng 4 ngày từ 23-28/3 vừa rồi trung bình mỗi ngày có 700 con lợn ốm ,354 con chết Theo kiểm tra bước đầu cho biết ,nguyên nhân là do trong vác xin tiêm phòng của xí nghiệp thuốc thú y Trung ương (Phùng) Hoài đức-Hà Tây sản xuất đã bị lẫn tạp khuẩn nhiều hơn mức cho phép Mặc dù xí nghiệp,huyện,tỉnh đã đền bù thiệt hại nhưng điều quan trọng là đã làm giảm uy tín đối với khách hàng

Một vấn đề nữa đang tồn tại là thị trường thuốc thú y hiện có khối lượng lớn

thuốc nhập lậu từ Trung Quốc sang biên giới phía Bắc khơng được quản lý giá bán

rẻ hơn so với thuốc trong nước Điều này có tác động khơng tốt đến tình hình sản xuất kinh doanh của các cơ sở sản xuất trong nước ta Một số bà con nông dân thấy thuốc rẻ nên đã mua sử dụng cho chăn nuôi mà không biết nhiều thuốc tăng trọng dùng cho gia súc không tốt ,lúc đầu lợn tăng trọng , nhưng tăng giả tạo gây tích

nước khi bán lợn sẽ bị hao hụt

Có những trường hợp nhãn mác thuốc nhập từ Trung quốc rồi phế tại Việt

nam đánh lừa người tiêu dùng

Tóm lại,để hỗ trợ tốt cho ngành chăn ni thì cơng tác quản lý thị trường thuốc thú y là một nhiệm vụ quan trọng đồng thời nó cũng góp phần đảm bảo công bằng cho người sản xuất kinh doanh và bảo vệ sức khoẻ cộng đồng

1.8.Quy trình sản xuất thuốc thú y của công ty

Thuốc thú y ảnh hưởng trực tiếp tới thể trạng của vật nuôi , do vậy nó địi hỏi đặc tính kĩ thuật cao sản phẩm đặt ra đúng tiêu chuẩn kĩ thuật Trong quá trình sản

xuất , nghành này có những yêu cầu cao hơn những nghành khác , quy trình phải

khép kín vơ trùng Quy trình sản xuất được chia làm ba đoạn :

-Giai đoạn 1: chuẩn bị sản xuất

là giai đoạn phân đoạn bao bì tá dược , xử lí xay, cân đo đong đếm đảm bảo

đúng tiêu chuẩn Kĩ thuật

-Giai đoạn 2 : sản xuất

la giai đoạn phân chia theo từng lô, mẻ sản xuất được theo dõi qua từng công đoạn sản xuất

-Giai đoạn 3 : kiểm nhiệm nhập kho thành phẩm

là giai đoạn sau khi thuốc được sản xuất , đóng gói chuyển qua bộ phận sản

Trang 27

Do tính chất nguyên liệu là dạng sơ chế , về đến công ty kết hợp các thành phần thuốc với nhau tạo ra thuốc đặc trị , cho nên chỉ có một số cơng nghệ là tự động còn lại là thủ công Sản phẩm thuốc của công ty tồn tại ở hai dạng thuốc bột và thuốc nước >Nguyên tác chế phẩm của công ty luân chia làm ba điều :

+Khơng có tính tương ki

+Thuốc có tính dung nạp

+Tăng cường hiệp đồng tác dụng

* Quy trình cơng nghệ sản xuất thuốc bột:

Nguyên vật Phối chế Đóng gói lọ

liêu

Nhập kho Kiểm tra

*Quy trình cơng nghệ sản xuất thuốc nước :

Nguyên vật Pha chế Diệt trùng

liêu

Đóng ống

Nhập kho Kiểm tra Dán nhãn

Chủng loại sản xuất của công ty

Ngày nay với áp dụng của khoa học kĩ thuật công ty đã sản xuất ra 160 loại thuốc khác nhau :

-Phân loại theo hình thức gồm : +Thuốc gói :56 loại

+Thuốc ống :33 loại +Thuốc lọ : 64 loại

+Cồn sát trùng và thuốc loại khác :8 loại

Trang 28

+Thuốc chữa bệnh :

Các loại kháng sinh :Ampicili, Streptomycin, Penicilin

Các loại kháng sinh hỗn hợp : Anti CRD, Nroli, Gentacortrim

+Thuốc phòng bệnh :

Vác xin phòng bệnh tụ huyết trùng ở trâu bò : nhờ áp dụng quy trình sản xuât thuốc mới nên liều dùng giảm từ 15cc-20cc xuống còn 2cc Vác xin an toàn bảo hộ và miễn dịch cao , đó là vác xin tụ huyết trùng ở trâu bò P52 nhũ hoá và sục khí keo phèn thay thế cho loại keo phèn cũ

Vac xin phòng bệnh cho lợn : vác xin CR2 nhược độc liều Icc phòng chống

bệnh đóng dấu ở lợn , Vacxin phòng bệnh dịch tả ở lợn đông khô dễ bảo quản và tiện sử dụng Vacxin phòng bệnh Leptospiros

Vacxin phòng bệnh cho gia cầm : Vacxin Newcastle, Vacxin phòng dịch tả VỊT

+Thuốc bổ trợ tăng trọng kích thích :vitamin a,b ,c giúp con vật khoẻ mạnhm tằng trưởng nhanh

+Thuốc trị kí sinh trùng :Tayzu, ESB

-Ngoài những loại thuốc trên công ty còn đang phục vụ những chế phẩm đặc biệt như :

+Dextram FE và Polysacharit:làm cho lợn bổ máu , lớn nhanh ,giảm tỷ lệ

phân trắng

+Kích dục tố : lợn tiêm kích dục tố tăng lứa để từ 1,5-1,6 lứa/năm đến 1,8-

2,0 lứa/năm

+Có một số loại phục vụ tơm ,cá , cua

-Ngồi ra cơng ty cịn cho in một số ấn phẩm để giúp người chăn nuôi thêm hiểu biết về thuốc thú y cũng như bí quyết chăn nuôi :thuốc thú y vsà cách sử dụng „ bí quyết thành cơng trong châưn ni gà

1.9.Tình hình sản xuất một số loại thuốc chính của cơng ty

Về tình hình sản xuất ,cơng ty ln tìm hiểu thị trường ,công ty xác định công ty chỉ sản xuất cái mà thị trường cần chứ không phải sản xuất cái mà mình có Do nghành chăn nuôi ngày càng phát triển với quy mô lớn và người chăn nuôi không chỉ quan tâm tới thức ăn mà còn quan tâm tới vấn đề sức khoẻ của chúng ,vì vậy nhu cầu về thuốc thú y tăng lên và mức độ sản xuất của công ty tăng lên trong

ba năm

-Phân xưởng 1 : chuyên sản xuất thuốc bột tiêm , thuốc nước

-Phân xưởng 2 : chuyên sản xuất các loại thuốc bột gói , tăng trọng ,thuốc

sát trùng

Trang 29

1999 2000 2001JTốc độ phát triển (%) Tên thuốc 00/99 |01/00 Bq Í.Thuốc kháng sinh 9201.57| 9831.44} _10719.67] 1.068 1.090} 1.079} 1.Ampicilin 0,5g 231.52} 252.65 308.59] 1.091 1.221 1.156 2.Streptomicin 1g 1380.99] 1340.02 1198.1} 0.970} 0.894} 0.932 3.Penicilin 1tr-UI 1306.14] 1556.69 1873.97| 1.192 1.204 1.198 4.Kanamycin 10ml 442.63|_ 447.28 440.21} 1.011 0.984] 0.997 5.Anagin 5ml 316.91} 335.14 362.91] 1.058 1.083 1.070} 6.Loại khác 5523.38} 5947.49} 6535.89} 1.077 1.099) 1.088 [I.Thuốc kháng sinh hỗn hợp 4039.47| 4334.13 4932.53] 1.073 1.138 1.106 1.Anu CRD 840.91|_ 929.65 1113.21] 1.106 1.197 1.151 2.Nroli 10ml 183.31] 180.25 215.19} 0.983 1.194 1.089| 3.Gentacotrim 253.27| 282.46 322.21] 1.115 1.141 1.128 4.Loại khác 2761.98] 2941.77| 3281.992 1.065 1.116 1.090} III.Thuốc bổ trợ 12480.32| 14042.25| 16233.15| 1.125 1.156 1.141 1.Vitamin BI 5ml 457.46| — 480.7 560.05] 1.051 1.165 1.108 2.Vitamin Bcomlex 6123.37} 7190.26} 8697.36} 1.174 1.210 1.192 3.VitaminC 5ml 309.89} 328.16 358.35 1.059 1.092 1.075 4.ADEB comlex 876.02} 969.98 975.03|_ 1.107 1.005 1.056] 5.Bcomlex 572.47| _ 660.88 720.36|_ 1.154 1.090} 1.122 6.Loại khác 4141.11| 4412.27 4922) 1.065 1.116 1.091 IV,Thuốc trị kí sinh trùng 2151.92| 2300.26] _ 2530.43] 1.069 1.100 1.084 1.Tayzu do 102.62} 115.55 122.12] 1.126 1.057 1.091 2.ESB 653.93} 703.35 750.74|_ 1.076) 1.067 1.071 3.loại khác 1380.16| 1465.54 1640.88|_ 1.062 1.120 1.091 'Tổng số 27858.07| 30492.26|_ 34399.49|_ 1.095 1.128 1.111

Nguâần :Từ phòng kế tốn của cơng ty

Qua biểu cho ta thấy năm 2000 giá trị sản xuất là :30492,26 triệu đồng đạt

109,46% tăng so với năm 1999 là 9,46%.Đến năm 2001 con số đó đã lên tới

Trang 30

trung bình qua ba nam 1a : 19,78%.Bén cạnh đó có một số loại thuốc có giá trị sản xuất giảm như : Streptomycin, Kanmycin có tốc độ giảm bình quân là :6,86 %;0,27%

Cùng với sự phát triển của thuốc kháng sinh thì thuốc kháng sinh hỗn hợp

cũng tăng đều qua các năm Năm 2000 giá trị thuốc này đạt : 4334,13 triệu đồng

đạt 107,29% tăng 7,29 so với năm 1999 Đến năm 2001 công ty đẩy mạnh sản xuất loại thuốc này , nên giá trị sản xuất đã lên tới 4932,53 triệu đồng đạt 113,81%tăng 13,81% so với năm trước >trong các loại thuốc kháng sinh hỗn hợp thì loại thuốc có tốc độ tăng đáng kể như : Anti CRD Thuốc Nroli năm 2000 giảm 1,67% so với năm 1999 đến năm 2001 đã tăng 19,38 so với năm 2000

Bên cạnh thuốc phòng chữa bệnh như thuốc kháng sinh hỗn hợp thì thuốc thuốc kí sinh trùng cũng không thể thiếu đối với vật nuôi Nhu cầu về loại thuốc này ngày càng lớn trên thị trường ,do vậy giá trị sản xuất ngày càng tăng Nấm bắt được điều này công ty đã tăng cường sản xuất loại thuốc này Năm 2000 giá trị sản

xuất loại thuốc này là :2284,44 triệu đạt 106,91% tăng so với năm trước là :6,01%

.NÑăm 2001 mức sản xuất đạt giá trị 2514,14 triệu đạt 110,05% tăng so với năm trước 10,05% so với năm 2000.Trong đó tốc độ tăng nhanh hơn cả là :Tayzu Đỏ và ESB 30% với tốc độ tăng bình quân trong ba năm là : 9,09%và 7,15%

Ngày nay trong chăn nuôi các chủ nuôi không những mong muốn Vật ni của mình khoẻ mạnh mà còn muốn, tăng trọng nhanh ,vì vậy người ta tìm mọi cách để đạt được điều đó ở công ty thuốc bổ trợ có giá trị cao nhất trong các loại

44,001% tổng các loại thuốc và có tốc độ phát triển qua các năm là:1 14,05%.Năm

2000 giá trị thuốc bổ trợ sản xuất đạt giá trị 14042,25 triệu đồng đạt 112,52%täng 12,52% so với năm 1999.Đến năm 2001 thì giá trị sản xuất đạt 16233,15 triệu đồng đạt 115,6% tăng so với năm 2000 là 15,6%.Do vậy công thức sản xuất các loại thuốc này đơn giản hơn ,công với nhu cầu ngày càng tăng của người tiêu dùng nên công ty tăng cường sản xuất loại thuốc này Do tình hình xảy ra dịch bệnh ở nhiều nơi ,nhất là việc tập trung chăn nuôi ở nhiều nơi đi đơi với việc phịng chữa

bệnh thì nhu cầu về các loại kháng sinh tăng cao như :viamin blI,c,ADB Complex

Nhìn trung cơng ty có tình hình sản xuất khả thi đảm bảo phát triển trong lâu đài Tốc độ phát triển tăng qua các năm, quá trình sử dụng vốn đạth hiệu quả cao Dây truyền sản xuất củâ công ty ngày càng đi vào thế ổn định

1.10.Mức tiêu thụ sản phẩm cuả công ty

Trong những năm gần đây tình hình tiêu thụ của cơng ty có nhiều biến động Một số loại sản phẩm của công ty bị cạnh tranh quyết liệt bởi các sản phẩm khác của đối thủ cạnh tranh Đứng trước tình hình đó ban giám đốc cơng ty đã nhanh

chóng nắm bắt thị trường và tung ra thị trường một số sản phẩm mới ,và nhanh

Trang 31

Qua biểu cho ta thấy Lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường tăng dần qua

các năm Năm 2000 doanh số tiêu thụ là :30500 triệu đồng đạt 109,47% tăng so với năm 1999 là 9,47%.Năm 2001 đạt 34400 triệu đồng tăng so với năm 2000 là

:12,78%.Qua day ta thấy tốc độ tăng của lượng hàng tiêu thụ ,hàng tồn kho giảm xuống Hiệu quả này đạt được do công ty tăng cường hoạt động khuyếch trương khuýên mại , nhất là việc tìm hiểu nắm bắt nhu cầu thị trường

Về sản phẩm thuốc kháng sinh một loại thuốc có tác dụng chữa bệnh hưũ hiệu đượcc tiêu thụ nhanh nhất so với các loại khác Năm 2000 vừu qua doanh số đạt 10720 triệu đồng đạt tốc độ tăng trưởng là 8,98%.Trong đó thuốc Penicilin có tốc độ tăng nhanh nhất 3năm gần đây là 19,77% Bên cạnh đó Apicilin 0,5g năm

2001 có tốc độ tăng lên đáng kể so với năm 2000 là 21,91%.Đây là hai loại kháng

sinh chữa được nhiều bệnh ,và được khách hàng đánh giá chất lượng tốt giá dẻ hơn so với cơ sở sản xuất khác nên lượng tồn kho này ít Một phần doanh số tiêu thụ tăng nhanh do giá một số loại thuốc tăng như Ampicilin tăng từ 750 đồng /lọ đến 800 đồng / lọ Còn các loại thuóc khác giá bán thuờng giảm xuống hoặc giữ nguyên >Nguyên nhân không phải do người tiêu dùng ít đi mà do giá nguyên liệu nhập giảm, chi phí sản xuất ít hơn Một số loại có tốc độ tăng doanh thu giảm so với năm trước như :Streptomicin , Kamycin,Anagin Đó là do thuốc này bị cạnh tranh bởi thuốc của công ty thú y trung ương 1 ,đây là công ty xuất khẩu lớn nhất miền bắc nước ta thuốc của công ty này có chất lượng tốt , mẫu mã đẹp, giá bán tương đương và có phần thấp hơn giá bán của công ty

Đối với thuốc kháng sinh hỗn hợp , lượng tồn kho cũng không nhiều , tốc độ tiêu thụ tăng nhanh qua các năm Năm 2000 doanh số tiêu thụ loại thuốc này là

:4334,63 triệu đồng đạt 107,3% tăng so với năm 1999 là 7,3% Cho đến năm 2001 thì doanh thu đã lên tới 4931,61 triệu đồng dat 113,77% tăng 13,77% so với năm

ngối Đó là một sự vượt bậc đáng kể của công ty Trong đó doanh thu cao nhất là

:Anti CRD bình quân mỗi năm doanh thu tăng 15,08%

Năm 2001 doanh số tiêu thụ trị giá 1112,94 triệu đồng dat 119,75% tăng so

với năm 2000 là 19,75%.Còn thuốc trị kí sinh trùng tuy sản xuất nhiều như các loại thuốc khác nhưng lượng sản xuất ra đã được tiêu dùng hết , lượng tồn kho không

đáng kể

Biểu kết quả tiêu thụ của công ty trong ba năm (1999-2001)

Trang 32

Chuyén dé thue tap £6 Oan Din Marketing 40a 1.Ampicilin 0,5g 230.91} 252.62 307.98 109.40%| 121.91%| 115.66% 2.Streptomicin Ig | 1379.91] 1337.83} 1196.62} 96.95%| 89.44%| 93.20% 3.Penicilin 1tr-UI_| 1306.04] 1556.65} 1873.8) 119.19%| 120.37%| 119.78% 4.Kanamycin 10ml1| 442.49] 446.98) 440.21} 101.01%| 98.49%| 99.75% 5.Anagin 5ml 316.74| 335.01 362.85| 105.77%| 108.31%| 107.04% 6.Loại khác 5525.67| 5888.04| 6539.17| 106.56%| 111.06%| 108.81% I.Thuốc kháng sinH 4039.69| 433.63) 4931.61| 10.73%| 1137.29| 574.01% hỗn hợp % 1.Anti CRD 840.39|_ 929.39| 1112.94| 110.59%| 119.75%| 115.17% 2.Nroli 10ml 183.23] 180.25 215.17| 98.37%| 119.37%| 108.87% 3.Gentacotrim 253.27| 280.98] 320.42| 110.94%| 114.04%| 112.49% 4.Loại khác 2762.83| 2944.01] 3283.08] 106.56%| 111.52%| 109.04% HI.Thuốc bổ trợ _ | 12480.9|14043.41| 16233.38| 112.52%| 115.59%| 114.06% 6 1.Vitamin BI 5ml | 457.446} 480.69} 560.04} 105.08%| 116.51%| 110.79% 2.Vitamin Bcomlex| 6123.34| 7190.26| 8697.36| 117.42%| 120.96%| 119.19% 3.VitaminC 5ml 309.88] 328.12| 358.33| 105.89%| 109.21%| 107.55% 4.ADEB comlex 875.81| 969.69} 974.82| 110.72%| 100.53%| 105.62% 5.Bcomlex 570.22| 658.63 718.2| 115.50%| 109.04%| 112.27% 6.Loại khác 4144.25] 4416.02} 4924.63} 106.56%| 111.52%| 109.04%

IV,Thuốc tri ki sinh} 2137.51] 2284.85) 2514.38} 106.89%]| 110.05%| 108.47%

tring 1.Tayzu đỏ 102.6] 111.49 122.1] 108.66%| 109.52%| 109.09% 2.ESB 653.49} 701.35] 750.74| 107.32%| 107.04%| 107.18% 3.loại khác 1381.42| 1472.01| 1641.54] 106.56%| 111.52%| 109.04% [Tổng số 27860} 30500} 34400{ 109.48%| 112.79%| 111.13%

Bên cạnh các loại thuốc trên thì thuốc bổ trợ được tiêu thụ khá nhanh Có loại khơng cịn tồn kho như Vitamin b, c .Đây là thuốc để chữa một số bệnh đơn giản hoặc được làm thuốc bổ , làm dung môi cho các loại bột pha tiêm Nó dễ sản xuất chi phí ít nên giá rẻ nhưng thời hạn sử dụng ngắn Chính vì vậy cơng tác tiêu thụ đối với loại thuốc này cần được chú trọng Thuốc Vitamin b1-5ml có

lượng sản xuất năm 2001 là 3684,52 nghìn ống và đã tiêu thụ được 3684,5 nghìn

ống chỉ cịn 20 ống tồn kho Doanh số tiêu thụ của thuốc bổ trợ tăng đáng kể qua

Trang 33

tang 12,52% so với năm trước Đến năm 2001 doanh số tiêu thụ đã lên tới 16233,38 triệu đồng đạt 1 15,59% tăng so với năm trước là 15,59%

Nói chung ,ftình hình sản xuất kinh doanh thuốc của công ty đang trên đà phất triển.Một số loại thuốc được tiêu thụ khắp trên cả nước và tạo được niềm tin đối với khách hàng Và một trong những yếu tố đưa công ty đi lên là bộ máy lãnh đạo và tỉnh thần hoạt động của cơng ty thơng thống hơn, mọi người hăng hái tham gia sản xuất với tính thần mọi người đều là chủ công ty

1.11.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh thuốc thú y của công ty

Từ khi đi vào phương thức hoạt động mới , công ty luân là đơn vị hoạt động

sản xuất kinh doanh có lãi ,chiếm được thị phần lớn trên thị trường Mức thu nhập của công nhân tăng lên qua các năm (1999-2001) lần lượt là 650000 đồng /ngưòi/tháng -750000 đồng và 850000 đồng Công tác tổ chức sản xuất thị trường sản phẩm được tổ chức chặt chế nên doanh thu của công ty tăng đều Theo số liệu biểu 8 cho ta biết dóanh thu bán hàng của công ty năm 2000 là 30500 triệu đồng

đạt 109,47% tăng 9,47% so với 1999.Đến năm 2001 thì tốc độ đó đã lên tới

12,27% Trong đó chỉ phí trung gian phục vụ cho quá trình sản xuất và giá trị gia tăng hàng năm của công ty đều tăng Nhưng tốc độ tăng của giá trị gia tăng là 12,56% cao hơn tốc độ tăng của chi phí trung gian (10,82%) Nguyên vật liệu dược sử dụng vào sản xuất kinh doanh ngày càng nhiều

Năm 2001 giá trị nguyên vật liệu sử dụng vào trong quá trình sản xuất là 18122,56 triệu đồng đạt 108,68% tăng 8,68% so với năm 2000 Trong quá trình

sản xuất , tiêu thụ sản phẩm công ty đã từng bước tháo gỡ khó khăn để đạt hiệu

quả kinh tế cao Công ty luân thực hiện nghĩa vụ đầy đủ vơi nhà nước như nộp thuế và các khoản phải nộp khác Lợi nhuận thuần đạt giá trị là 531,8 triệu đồng

.Năm 2000 là 602 triệu đồng tăng 13,2% so với năm 1999, Năm 2001 con số đó đã

lên tới 772,4 triệu đồng tăng 28,3% tăng gần gấp đôi tốc độ tăng của năm 2000

Các chỉ tiêu TR/IE,VA/IE,Pr/IE,Pr/TR,VA/TRtăng lên qua các năm chứng

tỏ hiệu quả sử dụng vốn ngày càng cao Đó là sự kết hợp giữa tiến bộ khoa hoc ki thuật cùng công tác khuếch trương khuyến mại sản phẩm đẩy mạnh việc tiêu thụ

hàng hoá nên lợi nhuận tiêu thụ ngày càng cao và cũng giảm một phần chi phí sản

xuất Doanh số tiêu thụ của công ty thu về lớn gấp ba lần vốn bỏ ra của công ty Việc sử dụng vốn lưu đọng có hiệu quả ,thể hiện ở tỉ số TR/VLĐ năm 1999 là

3,29 lần ,năm 2000 3,3 lần đến năm 2001 tăng lên 3,39 lần

Trang 34

Chi tiéu DVT 1999 2000 2001|Tốc độ phát triển 00/99 |01/00 |Bq 1.Doanh thu Tr.d 27860 30500 34400} 1.095 | 1.128 |1.095 2.Chi phí trung gian (IE)|Tr.đ 23244.48| 25416.67| 28551.57| 1.093 | 1.123 |1.093 -Nguyên vật liệu Tr.d 15684.05} 16675.54| 18122.56| 1.063 | 1.087 |1.063 -Chi khac Tr.d 7560.43] 8741.13} 10429.01] 1.156 | 1.193 |1.156 3.Giá trị giatăng(VA) |Tr.đ 4615.524| 5083.33| 5848.43| 1.101 | 1.151 |1.101 -Luong(TL) Tr.d 1560 1890 2254.5] 1.212 | 1.193 |1.212 -BHXH Tr.d 312 378 450.84) 1.212 | 1.193 |1.212 -Khấu hao Tr.d 120 131.85 150.84) 1.099 | 1.144 |1.099

-Lợi nhuận trước thuế và[Tr.đ 2622/7| 2683.48| 2922.55} 1.023 | 1.089 |1.023 các khoản phải nộp

+Thuế các loại Tr.d 590 623.2 735.38] 1.056 | 1.180 |1.056

+Phí tài chính Tr.đ 1500.9} 1458.28| 1484.77| 0.972 | 1.018 |0.972 +Lợi nhuận thuần(R)_ |Tr.đ 531.8 602 772.4| 1.132 | 1.283 |1.132

3.Một số chỉ tiêu ITR/TE % 119.85 120) 120.48 VA/IE % 19.85 20 20.48 Pr/TE % 2.29) 2.37 2.7 Pr/TR % 1.9 1.97 2.24 IVA/TR % 16.56 16.67 17 TR/v6n kinh doanh % 2.68 2.67 2.71 [TR/vốn cố định % 14.43 13.88 13.68 [TR/vốn lưu động % 3.29 3.3 3.39) Lương BQ/người/tháng % 650) 750) 850)

Trtong những năm gần đây ,công ty xác định được phương hướng kinh doanh đúng đắn , góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh cũng như thu nhập cho

cán bộ công nhân viên , khuyến khích phát triển sản xuất Dựa vào đó chúng ta có

thể khẳng định một tương lai tốt đẹp đang chờ đón cơng ty trong thời gian tới

2.THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG LỰA CHỌN VÀ QUẦN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC VÀ DUNG CỤ THÚ Y HÀ NỘI (HANVET)

2.1 Xem xét, đánh giá các dịch vụ mà khách hàng mục tiêu mong muốn:

Với 73 đại lý trên toàn quốc trong đó có 4 cửa hàng của công ty, một chỉ nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm của công

Trang 35

thiết kế hệ thống kênh phân phối trên các tỉnh, thành phố trên toàn quốc với mục đích là bạn nhà nơng "Giúp bạn thành công hơn trong chăn nuôi” công việc đầu

tiên khi công ty đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng ,người làm Marketing của

công ty phải tìm hiểu xem khách hàng trên thị trường đó muốn gì ? mua ở đâu và tại sao mua? Để thoả mãn mong muốn của khách hàng mục tiêu thì các kênh được thiết kế phải đảm bảo năm chỉ tiêu dịch vụ :

+ Thời gian chờ đợi : Là thời gian trung bình mà khách hàng của công ty

phải chờ để nhận hàng Khách hàng thường thích những kênh giao hàng khác

nhanh Dịch vụ càng nhanh đòi hỏi mức độ đảm bảo dịch vụ càng lớn công ty luôn cố gắng phục vụ khách hàng tận tình nhất ,đây là mục tiêu đảm bảo được lưu tâm của công ty Thời gian khách hàng phải chờ đợi luôn là nhỏ nhất đó là phương tram phục vụ của công ty

+ Số lượng mua : Đó là số đơn vị sản phẩm mà kinh cho phép một khách tiêu biểu mua trong một đợt ở địa bàn nhất định nếu là các đại lý lớn thì muốn mua

số lượng lớn hoặc khách hàng là tổ chức khác hoạt động trong lĩnh vực chăn ni

cịn đối với những cá thể chăn ni thì họ mua với số lượng nhỏ như vậy cần phải

thành lập các kênh khác nhau cho tổ chức và cho cá thể, với quy mô lô hàng càng

nhỏ thì mức độ dịch vụ đảm bảo của kênh sẽ càng cao

+ Sản phẩm đa dạng: Sản phẩm đa dạng thể hiện chiều rộng của chủng loại

sản phẩm mà kênh đảm bảo, thông thường khách hàng thích chiều rộng của chủng loại sản phẩm lớn hơn vì nó làm tăng khả năng đáp ứng chính xác nhu cầu của họ, phần lớn khách hàng của công ty hiện nay mong muốn được lựa chọn nhiều nhãn hiệu của các hãng sản xuất

+ Dịch vụ hỗ trợ : Dịch vụ hỗ trợ là những dịch vụ phụ thêm (giao hàng tận nơi, đổi hàng, trả lại hàng) mà kênh phải thực hiện dịch vụ ngày càng nhiều thì các kênh phải làm càng nhiều

+ Địa điểm thuận lợi : Địa điểm thuận tiện thể hiện mức độ kinh Marketing

tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng mua sản phẩm, với số đại lý đông dày trên các tỉnh, cách bố trí địa bàn rộng khắp của công ty giúp khách hàng tiết kiệm chi

phí đi lại và tìm kiếm khi mua và có thể đổi hàng Điều kiện thuận tiện về địa điểm

sẽ tăng hơn nữa khi sử dụng Marketing trực tiếp của công ty

2.2 Xây dựng những mục (iêu và yêu câu bắt buộc đối với kênh của

Trang 36

Với số lượng chủng loại sản phẩm khá lớn mục tiêu đặt ra đối với các kênh của công ty cổ phần Dược và dụng cụ thú y Hà Nội khá khắt khe ,trong điều kiện phải sử dụng nhiều loại hình trung gian khác nhau để tiêu thụ số lượng lớn chủng loại sản phẩm các mục tiêu đặt ra đối với các kênh ngay từ khi thiết kế đã được trú

trọng ngay để trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt như hiện nay các kênh, người

trung gian của công ty phải làm sao xắp xếp các yêu cầu, định chế cho mình để vẫn đạt mức đảm bảo dịch vụ như đã nêu phần trên mà sử dụng tổng chi phí kênh tối thiểu nhất, thường thì cơng ty sẽ cho các đại lý mới kỳ hạn thử kinh doanh là một tháng sau đó sẽ có chính sách quản lý, khen thưởng phù hợp đúng khả năng với đặc điểm sản phẩm của công ty chủ yếu bao gói bằng thuỷ tinh hoặc gói nhựa đóng hộp nên nó địi hỏi phải sử dụng có Marketing trực tiếp nhiều hơn và hạn chế tối đa số lần bốc rỡ Công ty cổ phần dược và dụng cụ thú y Hà Nội hoạt động trong lĩnh vực y học đây là một nghề đòi hỏi cao ở kỹ thuật chun mơn vì vậy đòi hỏi người bán hàng không những giỏi về bán hàng cịn phải có trình độ hiểu biết nhất định về lĩnh vực y học Trong những sản phẩm công ty sản xuất kinh doanh cơng ty cịn kết hợp bán hàng cho một số đối thủ cạnh tranh khác có thể mạnh về

sản phẩm đó Thơng thường thì ngay từ thời kỳ đầu để là một đại lý của công ty

luôn đồi hỏi ở đại lý đó kinh nghiệm bán hàng đây là yếu tố quan trọng hàng dau

để công ty tuyển chọn người trung gian, tuy nhiên linh hoạt theo loại hình trung

gian công ty cũng cần nhắc tới những điểm mạnh, yếu của các loại hình trung gian khác nhau: Với những cửa hàng của công ty có số chi phí tiếp xúc khách hàng thấp hơn các đại lý song hiệu qủa bán hàng lại thấp hơn các đại lý vì vậy yêu cầu đối với các cửa hàng phải tăng được số lượng khách hàng (chủ yếu là các đại lý ) còn đối với các đại lý thì phải tăng hiệu quả bán

Đối với việc thiết kế kênh công ty cũng xem xét tới hệ thống kênh của đối thủ cạnh tranh song đó chỉ là qua loa

Với nền kinh tế mở cửa hiện nay việc thích ứng với nó rất quan trọng cơng ty cổ phần dược Dược và dụng cụ thú y Hà Nội cũng nhất quyết đưa hàng hố của mình ra thị trường theo phương thức hiệu quả kinh tế cao nhất có lợi nhất về mọi

mặt

2.3.Xác định phương án chính của kênh

Trong hoạt động sản xuất kinh doanh công ty cổ phần dược và dụng cụ thú y

Hà Nội (hanvet) ,trước năm 1999 là xí nghiệp dược và vật tư thú y trung ương Với đội ngũ cán bộ là các giáo sư ,tiến sĩ, bác sĩ, dược và thú y giỏi chuyên sâu và

những công nhân lành nghề cùng hệ thống máy móc thiết bị sản xuất hiện đại công nghệ tiên tiến HANVET luân nghiên cứu đưa ra những sản phẩm độc đáo cất

Trang 37

HANVET là đơn vị sản xuất dược phẩm thú y hàng đầu của Việt Nam Đến với công ty cổ phần Dược và dụng cụ thú y Hà Nội khách hàng luôn an tâm về chất

lượng, thái độ phục vụ, giá cả Hiện nay công ty là một trong những công ty làm ăn

phát đạt và có chỗ đứng trên thị trường, công ty luôn xác định mục tiêu chinh phục khách hàng bằng uy tín chất lượng, giá cả, đối tượng khách hàng của công ty là các đại lý, các nhà phân phối lớn trên địa bàn Việt Nam, trong các kênh Marketing

công ty sử dụng mỗi kênh áp dụng trên một địa bàn sẽ được xem xét kỹ lưỡng trên

các yếu tố : Các loại trung gian sẽ sử dụng 2, số lượng là bao nhiêu ? và mỗi thành

viên kênh này khi tham gia vào kênh cần phải có điều kiện trách nhiệm phù hợp

với mục tiêu kênh và các thành viên khác như thế nào Các loại hình trung gian

công ty được xác định bằng những loại hình trung gian vốn có để thực hiện công

việc của kênh đó là đưa sản phẩm thuốc thú y tới người tiêu dùng cuối cùng nhanh nhất và chi phí thấp nhất : Công ty cân nhắc lựa chọn các loại trung gian trong các phương án kênh đã được xác định :

+ Lực lượng bán của công ty : Đây là lực lượng bán trực tiếp của công ty được phân công phụ trách các khu vực thị trường của công tỷ đồng.Hiện nay công

ty đang sử dụng 4 cửa hàng như vậy để tiếp xúc với khách hàng lực lượng này

nhằm tiếp xúc với khách hàng tương lai của công ty

+ Đại lý bán lẻ : Công ty có thể bán những mặt hàng của mình cho những

đại lý này thông qua trung gian hoặc bán hàng trực tiếp

+ Đại lý của hãng khác : Đó là hình thức thuê các đại lý của các hãng khác nhau

Các công ty trên thị trường hiện nay phần lớn là sử dụng kênh bán gồm

nhiều trung gian và ln tìm kiếm những kênh đổi mới để thích nghi tìm thị trường

mới Trong một số trường hợp công ty HANVET cũng sử dụng kênh không thông thường như sử dụng các đại lý cửa hàng bán hàng cho mình hoặc những cửa hàng thức ăn gia súc Sau khi đã xác định được các loại hình trung gian cơng ty cần phải quyết định một số người trung gian có 3 cấp độ chiến lược công ty cần lựa chọn là độc quyền phân phối, phân phối chọn lọc, phân phối ồ ạt Trong điều kiện

hạn hẹp về mặt địa lý phân bố động vật nuôi cũng như sự hạn hẹp về số lượng các

đại lý buộc công ty cần phải cân nhắc trong 3 chiến lược trên và cho thấy phân phối chọn lọc có ưu điểm hơn cả nó đảm bảo cho cơng ty có điều kiện quản lý tốt hơn và có quan hệ tốt với các trung gian Mặt khác nó có nhiều ưu điểm hơn so với

độc quyền và ồ ạt về mặt chi phí Hiện nay công ty đang rất thành công trong

chiến lược này Khi đã xác định được các loại trung gian, và số trung gian cần thiết

Trang 38

của các thành viên trong kênh đối với một thành viên kênh của HANVET sẽ được thông qua những điều kiện và trách nhiệm sau :

* Điều kiện bán hàng : Đề cập tới những vấn đề thanh toán và bảo đảm của người sản xuất HANVET dành cho khoản triết khấu với hầu hết các đại lý, người phân phối 10% tiền mặt về giá cả, hoặc được đi nghỉ mát trong những dịp hè nếu

thanh toán nhanh sớm, hàng hố có khuyết tật có thể đổi lại hoặc có thể trả lại

những hàng hố mà khơng tiêu thụ được Những việc đảm bảo này sẽ kích thích nhà phân phối của công ty mua với số lượng lớn hơn

* Về mặt giá cả : Công ty có một biểu giá và triết khấu thống nhất cho các

đại lý và luôn có sự ưu ái, đặc biệt khi có sự thay đổi giá các đại lý sẽ trực tiếp

nhận được sự thay đổi đó qua biểu giá mới

* Về mặt địa bàn phân phối : Cơng ty sẽ giao tồn quyền cho người trung

gian trên địa bàn đó, và có những thông tin tương đối đây đủ về những đại lý khác

2.4 : Đưa ra và đánh giá các phương án chính của kênh :

Để có được một phương án kênh có hiệu quả HANVET luôn đề cao các tiêu

chuẩn của phương án đạt được nhiều trong các tiêu chuẩn Nếu HANVET cần

phải lựa chọn 2 phương án :

(1) Thuê đại diện tại thành phố Hồ Chí Minh để quản lý việc tiêu thụ Họ

sẽ có lương và hoa hồng

(2) Sử dụng một đại lý có các quan hệ với người bán lẻ

Họ sẽ được đánh giá các phương án qua các chỉ tiêu :

* Chỉ tiêu thích nghỉ : Thị trường luôn thay đổi do đó HANVET cũng cần có

sự thay đổi chiến lược linh hoạt cả cấu trúc kênh và khả năng kiểm soát để phù hợp

trong thời kỳ nhất định

* Chỉ tiêu kiểm soát : Tiêu chuẩn này luôn được dé cao vi HANVET sit

dụng rất nhiều đại lý nó quyết định việc sản phẩm của cơng ty có được tiêu thụ

không Các đại lý luôn chạy theo mức lợi nhuận cao nhất họ luôn chạy theo khách

hàng mua số lượng lớn hơn song không chắc sản phẩm của công ty được bán, do đó việc kiểm soát được kênh được đặt ra hàng đầu cần thiết

* Chỉ tiêu kinh tế : Trong các tiêu chuẩn lựa chọn đây là tiêu chí quan trọng

Trang 39

điều kiện Trên công ty luôn tin tưởng vào lực lượng bán hàng của công ty sẽ được

bán tốt do họ tập trung chí lực vào sản phẩm của công ty, họ được huấn luyện kỹ

về kỹ năng bán, năng động và phụ thuộc vào sự thành công của cơng ty ngồi ra do

khách hàng muốn quan hệ trực tiếp với công ty điều này cũng làm nên sự thành công của công việc bán hàng trực tiếp Nếu sử dụng đại lý có quan hệ với người bán lẻ họ cũng có lực lượng bán hàng năng động và có kĩ thuật chuyên môn như

đại diện của công ty cũng hy vọng họ bán được nhiều hàng ,ngồi ra nó cịn tuỳ

thuộc vào hoa hồng công ty dành cho họ Chi phí để thuê một đại lý tiêu thụ thấp

hơn để xây dựng một chi nhánh tại thành phố hồ chí minh song đại lý tiêu thụ có

chi phí tăng nhanh do nhân viên đại lý có mức hoa hồng cao hơn nhân viên cua công ty,điều đó được thể hiện trên đồ thị sau :

Đại lý Chỉ phí (Triệu đồng) | | k Mức tiêu thụ (Triệu đồng)

Với mức tiêu thụ k thì tại đó mức chi phí dành cho hai kênh như nhau.Đại lý

sẽ được ưu tiên sử dụng khi sản lượng tiêu thụ nhỏ hơn mức K còn lớn hơn K thì cơng ty sẽ ưu tiên sử dụng đại diện của công ty Trong thực tế trong 1 thời điểm HANVET đã lựa chon đại diện của công ty tại địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh vì đại điện này quản lý một thị trường lớn ở các tỉnh miền nam phía nam

3 CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ QUẦN LÝ KÊNH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC VÀ DỤNG CỤ THÚ Y HÀ NỘI (HANVET)

Một phương án kênh được đánh giá là thực thi khi nó được sử dụng vào thực

Trang 40

phương châm của HANVET Muốn vậy trong việc quản lý kênh HANVET đã thực thi những công việc đã thành công sau trong quản lý kinh doanh

3.1: Tuyển chọn các thành viên kênh :

Để là một người trung gian cho HANVET thì cần có các tiêu chuẩn đặc biệt, và tỏ ra mình là một người trung gian giỏi trong thành tích tăng trưởng, lợi nhuận, kha nang tra ng , khả năng hợp tác và danh tiếng là những người nhân viên của đại lý thì HANVET xem xét đánh giá đại lý bằng số lượng và tính chất của các chủng loại hàng hoá khác được kinh doanh và quy mô cũng như chất lượng của lực lượng

bán hàng Khi tuyển chọn thì HANVET ln cần tìm những đại lý trung gian:

* Chịu cam kết với công ty về quan hệ với công ty, với khách hàng, về đại lý

khác

*Có địa bàn phaan phối rộng và quan hệ với nhiều nhà bán lẻ * Có nguyện vọng và đã có kinh nghiệm trong lĩnh vực phân phối

* Có nguyện vọng phải nắm rõ về dược và sẵn sàng có khả năng tạo dựng hệ thống phân phối

* Có địa điểm gần khách hàng khả năng tăng trưởng trong tương lai * Họ được hưởng hoa hồng và thưởng tiền trên doanh số

Hiện nay HANVET đang có trong tay 73 đại lý hoạt động hiệu quả trên

toàn quốc, đây cũng là những đại lý được tuyển chọn rất kỹ lưỡng 3.2 Động viên các thành viên kênh :

Để có thể đạt được kết quả mong muốn cao nhất đối với các trung gian

HANVET sử dụng chính sách củ cà rốt và cái gậy rất phân minh, ln có những động viên, bổ xung những kiến thức ,giám sát chặt chẽ, luôn tâm niệm : sự hợp tác của trung gian là yếu tố thành công của công ty, điều này cũng xuất phát từ sự hiểu biết và tôn trọng nguyện vọng của người trung gian Vì người trung gian như người

mua hàng cho khách hàng của mình sau đó lại thay cho mình để có được sự quan

Định dạng
Số trang	69
Dung lượng	13 MB