Trong công việc thiết kế kênh của công ty cho dù có đạt đến mức lý tởng của hệ thống kênh là hệ thống lý tởng trùng với hệ thống thiết kế của các nhà quản trị và hệ thống hiện có cùng với sự quản lý suất xắc của các nhà quản trị thì mâu thuẫn trong kênh vẫn luân xảy ra do các thành viên tham gia kênh có những mục tiêu khác nhau ,những ngời bán buôn thì luân mong muốn có đợc những khách hàng lớn,còn những ngời bán lẻ lại mong thu phục đợc khách hàng cuối cùng càng nhiều càng tốt. đối với HANVET việc mâu thuẫn trong kênh là vấn đề khó tránh khỏi song trong bản thân các nhà quản trị của công ty vẫn luôn hy vọng có đợc nhiều sự hợp tác giữa các thành viên kênh vì điều đó làm cho tổng lợi nhuận của kênh tăng nhanh hơn là mỗi thành viên kênh sẽ hoạt động vì quyền lợi , và mục tiêu riêng của mình,với sự hợp tác của các thành viên sẽ có thông tin toàn diện hơn ,đầy đủ hơn về thị trờng ,về khách hàng ,về công ty nh vậy khả năng đáp ứng thị trờng mục tiêu sẽ cao hơn .Trong các cấp của cùng một kênh hiện nay luôn xảy ra các hiện tợng khó khăn trong việc thực thi các chính sách về dịch vụ,định giá và quảng cáo .các đại lý của công ty luôn sẵn sàng tăng giá hoặc tự ý giảm giá nhằm thu hút các cửa hàng bán lẻ làm cho thị trờng những ngời bán lẻ đòi công ty phải khuyến mãi hoa hồng lớn hơn ,nếu không ngời bán lẻ sẽ phát triển những mặt hàng,nhãn hiệu của đối thủ cạnh tranh có giá thấp và đợc nhiều ngời cạnh tranh với nhãn hiệu của công ty,thế mạnh ngày càng tăng này của ngời bán lể đòi hỏi công ty nếu muốn đa một sản phẩm vào một cả hàng của họ thì sẽ phải ttrả một mức chi phí cao hơn công ty nhận thấy rằng nếu nh một nhãn hiệu của mình không thuộc loại tốt nhất ,nhì trên thị trờng thì có thể bị loại bỏ,thực tế các loại sản phẩm của han vét có uy tín đợc bán rất rộng rãi trong khi một số loại rất khó khăn,các khó khăn nêu trên đã dòi hỏi HANVET tất yếu phải đa ra những biện pháp dành lại thế lực của mình trớc những ngời bán lẻ,tất nhiên HANVET không thể thiết lập đợc hệ thống bán lẻ riêng của mình nhng HANVET cũng không muốn mất thêm chi phí cho việc khuyến mãi mà giảm chi phí cho việc phát triể nhãn hiêụ của mình. Để duy trì quyền lực HaNVET đã thực thi chính sách:tập trung vào những nhãn hiệu có khả năng trở thành nhãn hiệu số một hoặc hai trong số các chủng loại đó và chấp nhận tiếp tục nghiên cứu để nâng cao chất lợng, tính năng cải tiến bao bì, tăng khả năng vận chuyển ,đa rạng khối lợng , đa rạng thể tồn tại và sử dụng của thuốc... mặt khác duy trì một chơng trình tích cực mở rộng chủng loại và một chơng trình thận trọng mở rộng nhãn hiệu . Trong đó có việc phát triển những nhãn hiệu tấn công để cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh.Trên đây là những mâu thuẫn giữa các thành viên trong cùng một kênh của HANVET , mặt khác giữa các thành viên trong cùng một cấp của kênh cũng có những vấn đề cần giải quyết: một số đại lý của HANVET cạnh tranh giành khách hàng của nhau , họ không đợc lĩnh đủ một số mặt hàng mà lẽ ra họ phải đợc hởng và một số đại lý khác bán gía thấp hơn do mua số lợng hàng lớn hơn nên có mức giá thấp hơn.
4.2.Những nguyên nhân gây mâu thuẫn và cách giải quyết mâu thuẫn giũa các thành viên kênh của công ty
Trong các vấn đề nêu trên cốt lõi của các mâu thuẫn trong kênh của công ty HANVET do:
+Nguyên nhân chủ yếu là do mục đích xung khắc giữa công ty và các thành viên khác,trong khi công ty muốn có đợc sự hợp tác giữa các thành viên kênh với nhau thì họ hoàn toàn vì mục đích sinh lợi của mình, mặt khác công ty muốn quản lý hệ thống phân phối của mình thì trung gian của họ lại muốn tự do hơn không muốn dàn buộc đây là nguyên nhân khó giải quyết .
+Nguyên nhân nữa là do sự phân công cho các đại lý và cơ sở bán hàng của công ty cha phân minh vơí mục đích tìm và chào hàng với các khách hàng lớn , trong việc gianh giới địa bàn ,định giá ... Sẽ gây ra những mâu thuẫn khó tránh khỏi .
Ngoài hai nguyên nhân cơ bản trên mâu thuẫn cũng có thể phát sinh do vấn đề nhận thức của các thành viên kênh quá chênh lệch ,hoặc có sự hiểu lầm hoặc quá lạc quan vào tơng lai hay bi quan với những vấn đề vừa mới xảy ra về vấn đề khối l- ợng tiêu thụ, thị trờng , khủng hoảng kinh tế ...Những mâu thuẫn trên nhất định đợc giải quyết.HANVET đa ra những hớng sau giải quyết :
+Hội họp các thành viên của kênh qua những cuộc hội thảo lớn để thoả thuận về mục tiêu cơ bản trong việc tiêu thụ mà mọi thành viên kênh mong muốn theo đuổi để thoả mãn khách hàng mục tiêu tốt nhất trên cơ sở đảm bảo sống sót ,đảm bảo thị phần , chất lợng cao nhất có thể , phối hợp với các thành viên khác thực sự khi có mối đe doạ của đối thủ cạnh tranh ,hay để giải quyết mâu thuẫn với khách hàng.Điều này giúp cho việc thực thi đợc chặt chẽ hơn trong kênh và định hớng các thành viên trong kênh hớng tới một mục tiêu cuối cùng khát vọng .
+ Tạo cuộc hội ngộ giữa các cấp của kênh tạo ra sự cảm thông chia sẻ với thành kiến của nhau đã nêu và cùng hiểu biết khi mình vào cơng vị của họ .
+Lập một hội đồng khách hàng , trong đó có chủ tịch hội đồng khách hàng ,thay mặt cho khách hàng để tiếp cận để giãi bày những ý kiến đóng góp của khách hàng đối với công ty , điều này giúp cho công ty nắm rõ về khách hàng của mình hơn , có trách nhiệm hơn nhất là họ cảm giác thoải mái và đợc tôn trọng hơn vì ý kiến của họ đợc lăngs nghe.Song việc tổ chức này đôi khi cũng gây không ít khó khăn ttrong việc thực thi chính sách và kế hoạch của công ty khi công ty muốn đợc lòng của hội đồng khách hàng .
+Lập các quan hệ cũng nh những điều lệ về các phơng pháp tổ chức và thực thi , quản lý lẫn nhau giữa các thành viên kênh nhằm có sự liên kết trong và ngoài kênh bền vững.
5.Phân tích một số yếu tố ảnh hởng tới hoạt động lựa chọn và quản lý kênh phân phối của công ty cổ phần d ợc và dụng cụ thú y Hà Nội (HANVET).
Yếu tố chất lợng sản phẩm :
Yếu tố chất lợng sản phẩm ảnh hởng trực tiếp tới quá trình lựa chọn cũng nh quản lý kênh phân phối của công ty .
Điều hiển nhiên là sản phẩm chất lợng tốt thì sẽ đợc nhiều khách hàng chấp nhận hơn sản phẩm có chất lợng kém .Nhng giá của sản phẩm đó thờng là đắt hơn vì có mức giá thành cao hơn .
Chất lợng sản phẩm ảnh hởng trực tiếp tới uy tín của công ty trên thị trờng nó liên hệ trực tiếp đến việc tiêu thụ có dợc mở rộng hay không .
Chất lợng sản phẩm phụ thuộc vào công nghệ sản xuất và chất lợng nguyên vật liệu nhập vào của công ty .
-Quy trình sản xuất :Đây là yếu tố quyết định đến khối lợng của sản phẩm trên thị trờng .Hiện nay công ty đã đầu t thêm trang thiết bị để phục vụ cho dây truyền sản xuất đợc hiện đại liên tục ,đồng thời chú trọng vào đào tạo nâng cao tay nghề cho cán bộ công nhân viên trong công ty để nâng cao năng suất lao động .Sản phẩm thuốc thú y không những chữa bệnh cho vật nuôi mà còn phòng bệnh nên yêu cầu chất lợng phải tốt ,có tác dụng phục hồi sức khoẻ cho vật nuôi nhanh nhất .Hiện nay lợng thuốc tiêu thụ của công ty tăng lên rõ rệt chứng tỏ đã đợc nhiều ngời tiêu dùng chấp nhận .
-Tình hình nhập thuốc và nguyên liệu của công ty :
Sản xuất kinh doanh thuốc thú y thì yếu tố quyết định tới sự phát triển bền vững của công ty là yếu tố chất lợng sản phẩm .Mà để có thuốc tốt thì cần phải chú ý ngay từ khi nhập nguyên liệu đầu vào . Tìm kiếm đợc thị trờng nguyên vật liệu rất quan trọng nó tác động trực tiếp tới hiệu quả sản xuất kinh doanh.Nừu mua đợc nguyên liêu chất lợng tốt , giá rẻ có tính năng tốt thì sẽ sản xuất đợc sản phẩm có giá thành hạ , tiến tới giá rẻ so với đối thủ cạnh tranh .Ngợc lại sẽ làm cho chất lợng sản
Trớc đây việc nhập nguyên vật liệu do nhà nớc thực hiện công ty chỉ việc nhập về theo đúng chỉ tiêu của nhà nớc.
Hiện nay việc nhập nguyên vật liệu và thuốc thú y do cục thú y trực tiếp chỉ đạo : cho phép nhậpn mặt hàng nào ?Quât là bao nhiêu ? công ty phải lên thực đơn danh mục nhập hàng , lợng nhập rồi đăng kí với cục thú y sau đó trực tiếp mua hàng với đối tác ,công ty thờng hay mua hàng của các đối tác sau: Helm(Đức),Camphan(Canđa)…
Tình hình nhập thuốc và nhiên liệu của công ty (1999-2001)
Chỉ tiêu 1999 2000 2001 Tốc độ phát triển(%)
Giá
trị Cơ Cấu(%) Giá trị Cơ Cấu(%)Giá trị CơCấu(%) 00/99 01/00 Bq Thuốc nhập 3662.38 19 3607.44 17.29 3574.97 15.22 98 99.10 98.80 Nguyên liệu nhập 15493.33 81 17261.57 82.71 19914.9 84.78 111 115.37 113.39 Tổng giá trị nhập 19155.71 100 20869.01 100.00 23489.87 100.00 109 112.56 110.75
Qua biểu cho ta thấy lợng thuốc nhập có xu hớng giảm qua các năm.Năm 2000 giá trị thuốc nhập là :3607,44 triệu đồng chiếm 17,28% tổng số nhập đạt 98,5% giảm so với năm 1999 là 1,5% .Đến năm 2001 thì giá trị thuốc nhập là 3574,97% chiếm 15,22%.Tá thấy tỷ lệ thuốc nhập vào nhỏ hơn so với lơng nguyên liệu nhập vào của công ty.Thuốc nhập vào có xu hớng giảm chứng tỏ trình độ tay nghề của công nhân đợc nâng cao , máy móc công nghệ đợc nâng cao .Trong đó giá ttrị nguyên liệu nhập vào giảm dần qua các năm .Năm 2000 tăng so với năm 1999 là 11,41% ,đến năm 2001 đã tăng so với năm 2000 là 15,37% .
Có tiêu thụ đợc sản phẩm thì công ty mới đẩy mạnh đợc sản xuất .Ta thấy khả năng sản xuất của công ty ngày càng cao biểu hiên ở lợng nguyên liệu nhập vào ngày càng cao , biểu hiên ở lợng nguyên liệu nhập vào trung bình qua các năm (1999-2001)là 110,73% .Công ty nhập thuốc và nguyên liệu theo giá CIF là mức giá công thêm mức chi phí vận chuyển bốc rỡ.
Thuốc nhập là một số loại Vacxin và một số loại thuốc mà công ty cha sản xuất đợc nh Virginimixin, Carbaddox,Notrovin Những thuốc này giá bán cao nên…
có lợng tiêu thụ kém.Phơng hớng lâu dài của công ty là đăng kí nhập một số loại nhiên liệu về để sản xuất nhằm hạ giá thành , tăng tính cạnh tranh trên thị trờng .
Hiện nay giá một số nguyên vật liệu giảm do đó giá của chúng giảm , nó giúp quá trình tiêu thụ đợc nhanh hơn.Một số loại Vacxin nhập về của công ty chủ yếu là của hãng Rhone Meriex (pháp).tuy bán giá đắt hơn với hai loại trong nớc nhng đợc khách hàng tin dùng .
Thị trờng tiêu thụ
*Nhu cầu tiêu dùng theo từng khu vực thị trờng khác nhau
Tình hình phát triển đàn gia xúc nớc ta năm 1999 (Đơn vị : nghìn con) Nguần : Niên giám thống kê
Chỉ tiêu Trâu Bò Lợn Tổng 1.Đồng bằng sông hồng 173.30 334.00 4252.80 4760.1 -Hải phòng 21.20 8.50 464.80 949.50 -Hà tây 36.20 89.40 830.80 955.60 …. 2.Vùng đông bắc 1345.90 636.00 4136.80 6118.70 -Hà giang 126.20 52.00 235.80 414.00 -Thái nguyên 137.30 22.00 339.10 498.40 -Bắc giang 131.00 66.40 703.93 901.30
3.Vùng tây bắc 355.40 152.80 834.90 1343.10 4.Vùng bắc trung bộ 668.50 868.80 2709.60 4246.90 5.Duyên hải nam trung bộ 127.40 935.00 1626.10 2688.50 6.Tây nguyên 51.80 468.60 847.00 1367.40 7.Đông nam bộ 147.60 483.60 1681.40 2312.60 8.Đồng bằng sông cửu
long 57.80 184.00 2797.20 3057.00
Chăn nuôi trong nớc bình quân tăng 10năm vừa qua so với 5 năm trớc đó ,đàn trâu tăng 5%, bò tăng 20% , đàn gia cầm tăng 25% ,sản lợng thịt hơi suất truồng tăng 25% ,sản lợng trứng tăng 33%.Đặc biệt đàn bò sữa tăng khá nhanh .
Nhu cầu về thuốc thú y không phải khu vực nào cũng giống nhau.Do vị trí địa lý phân thành các vùng đồi núi ,đồng bằng , trung du khác biệt.Những vùng đất đai mầu mỡ thì nghành chăn nuôi phát triển .rtong biểu trên ch ta thấy rằng ở các vùng khác nhau thì có mức chăn nuôi khác nhau vì thế mà mức tiêu thụ thuốc thú y cũng khác nhau
*Hệ thống tiêu thụ sản phẩm của công ty
Do mỗi khu vực thị trờng có yếu tố nội tạng không giống nhau do đó mà nhu cầu sử dụng thuốc cũng khác nhau .Sản phẩm của công ty đợc tiêu thụ kháp mọi nơi trên toàn quốc , từ bắc tới nam , từ đồng bằng đến miền núi .Nhng chủ yêu vẫn là khu vực miền bắc đặc biệt là ở Hà Nội .Vì địa điểm này gần khu công nghiệp tiên đ- ờng đi lại , giảm chia phí vận chuyển .
Công ty có hệ thống ba cửa hàng giới thiệu sản phẩm Sản phẩm đợc tiêu thụ đi qua các tỉnh miền Bắc ,Trung ,Nam.
-Cửa hàng số 1 thờng vận chuyển tiêu thụ đi các tỉnh nh :Bắc ninh,Bắc giang , thái nguyên ,…
-Cửa hàng số 2 thờng tiêu thụ ở các tỉnh : Hải dơng , Hải phòng , Hoà Bình…
-Cửa hàng số 3 thờng đợc tiêu thụ ở :Vĩnh Phúc ,Phú thọ , Tuyên quang …
Còn thị trờng miền nam công ty đã đặt một chi nhánh tại miền nam tại thành phố Hồ Chí Minh để tiên cho việc tiêu thụ .Hiên nay tại các tỉnh miền nam này công ty đang có thị phần ít so với miền bắc , trong này thị trờng cạnh tranh cũng có phần khắc nhiệt hơn,thị trờng này công ty tiêu thụ chủ yếu tại Long An, Đồng Nai , Đăc Lắc …
Theo biêủ dới ta thấy rằng mwcs tiêu thụ trên thị trờng miền bắc là lớn nhất .Năm 2000 doanh số tiêu thụ là 14849,87 triệu đồng đạt 107,66% tăng so với năm trớc là 7,66% và chiếm 48,69% doanh số tiêu thụ của tổng công ty .Năm 2001 con số này đã lên tới 1913,84 triệu tăng 28,98%và chiếm 55,64% tổng số tiêu thụ của công ty .Tiếp theo thị trờng miền bắc là thị trờng miền trung nhng thị trờng này lại bị thu hẹp trong nhng năm gần đây .Năm 2000 doanh số tiêu thụ đạt 9664,85 triệu đồng tăng 7,57% so với năm 1999 chiếm 31,69% so với năm trớc .Vởy mà tới năm 2001 thì doanh số tiêu thụ của miền trung đã giảm xuống còn 9247,59 triệu đồng đạt 95,68% giảm 4,32% so với năm trớc và chỉ chiếm 26,88% tổng doanh thu của công ty .Một mặt đo vừa xảy ra vụ lũ lụt tại vùng này nên lợng gia xúc giảm xút ,do đó lợng công ty khác chuyển vào trong vùng này nhiều hơn.
Mức tiêu thụ của công ty phân theo khu vức thị trờng trong ba năm (1999- 2001)
Chỉ tiêu 1999 2000 2001 Tốc độ phát triển(%)
Giá trị
(Tr.đ) Cơ cấu(%) Giá trị (Tr.đ) Cơ cấu(% ) Giá trị (Tr.đ) Cơ cấu(%) 00/99 01/00 Bq 1.Miền bắc 13792.99 49.51 14849.87 48.69 19139.84 55.64 107.66 128.89 118.28 2.Miền trung 8984.44 32.25 9664.85 31.69 9247.59 26.88 107.57 95.68 101.63 3.Miền nam 5079.57 18.23 5985.28 19.62 6012.57 17.48 117.83 100.46 109.14 Tổng 27857 100.00 30500 100.00 34400 100.00 % 109.49 112.79 111.10
Nguồn : phòng kế toán của công ty
Trong thị trờng miền nam mức tiêu thụ của công ty còn nhỏ ,doanh số tiêu thụ cha đợc 20% tổng số sản phẩm .Lơng tiêu thụ trong nam cao nhất là năm 2000 5985,28 triệu đồng chiếm 19,62% tổng doanh thu ,có tốc độ tăng so với năm 1999 là 17,83% .
Nhìn trung sản phẩm của công ty đã đợc nhiều ngời tiêu dùng tín nhiệm ,sử dụng khắp mọi nơi ,và lợng tiêu thụ bị ảnh hởng bởi vị trí từng vùng khác nhau.ở miền bắc có lợng tiêu thụ lớn do có những bạn hàng cũ của công ty nh : chi cục thú
