Luận văn Quản trị lực lượng bán hàng của Công ty TNHH Máy văn phòng DDT Chi nhánh Đà Nẵng

Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Thị Kiều Oanh MỤC LỤC: LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG .3 1.1 Một số vấn đề lực lượng bán hàng 1.1.1 Khái niệm lực lượng bán hàng 1.1.2 Vai trò lực lượng bán hàng 1.2 Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng 1.2.1 Lực lượng bán hàng công ty 1.2.2 Đại lý theo hợp đồng: 1.2.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp: 1.3 Nội dung quản trị lực lượng bán hàng 1.3.1 Khái niệm 1.3.2 Nội dung quản trị lực lượng bán hàng 1.3.2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng .4 1.3.2.2 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 1.3.2.3 Đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng 1.3.2.4 Kiểm tra, giám sát đánh giá lực lượng bán hàng CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN VÀ THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CTY TNHH MÁY VĂN PHÒNG DDT- CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG .12 2.1 Khái quát công ty 12 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển .12 2.1.1.1 Quyết định thành lập 12 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ quyền hạn công ty 12 2.1.2.1 Chức 12 2.1.2.2 Nhiệm vụ 12 2.1.2.3 Quyền hạn 13 2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy quản lý công ty 13 2.1.3.1 Chức nhiệm vụ phòng ban 13 2.1.4 Khách hàng hệ thống kênh phân phối công ty 14 2.1.4.1 Khách hàng công ty 14 21.4.2 Hệ thống kênh phân phối công ty 14 2.2 Phân tích tình hình hoạt động kết kinh doanh công ty giai đoạn 20102012 14 2.2.1 Phân tích kết kinh doanh công ty giai đoạn 2010- 2012 14 2.3 Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng Cty TNHH máy văn phòng DDT- Chi nhánh Đà Nẵng 16 2.3.1 Tổ chức lực lượng bán hàng Công ty 16 2.3.1.1 Đặc điểm lực lượng bán hàng 16 2.2.1.2 Cơ cấu tổ chức quy mô lực lượng bán hàng 17 2.3.1.2 Phân chia khu vực bán hàng phân bổ lực lượng bán hàng 18 2.3.2Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng Công ty 19 2.3.2.1 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 19 2.3.2.2 Đào tạo lực lượng bán hàng 22 2.3.3 Kiểm tra, giám sát đánh giá lực lượng bán hàng Công ty 23 SVTH: Lê Quang Nguyên Trang i Lớp: QTDN2-10 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Thị Kiều Oanh 2.3.3.1 Kiểm tra, giám sát lực lượng bán hàng 23 2.3.3.2 Các tiêu chí đánh giá lực lượng bán hàng 23 2.3.3.3 Kết thực kế hoạch lực lượng bán hàng 24 2.3.3.4 Đánh giá lực lượng bán hàng 26 2.3.4 Chế độ lương, thưởng Công ty lực lượng bán hàng 26 2.3.4.1 Chế độ lương thưởng nhân viên Công ty .26 2.3.4.2 Chính sách chiết khấu đại lý 27 2.4 Đánh giá chung thực trạng quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Máy văn phòng DDT- Chi nhánh Đà Nẵng thời gian qua .28 2.4.1 Những kết đạt 28 2.4.2 Những hạn chế .28 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CÔNG TY TNHH MÁY VĂN PHÒNG DDT- CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG 29 3.1 Dự báo môi trường kinh doanh thị trường Máy văn phòng của Cty giai đoạn 2013- 2015 29 3.1.1 Về môi trường kinh doanh 29 3.1.2 Về thị trường Máy văn phòng .30 3.2 Định hướng phát triển công ty đến năm 2015 30 3.2.1 Mục tiêu chung .30 3.2.2 Mục tiêu lực lượng bán hàng 30 3.3 Một số giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH máy văn phòng DDT- Chi nhánh Đà Nẵng 31 3.3.1 Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng 31 3.3.2 Nâng cao hiệu tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng 32 3.3.2.1 Giải pháp nâng cao hiệu tuyển dụng 32 3.3.2.2 Giải pháp nâng cao hiệu tuyển dụng 33 3.3.3 Tăng cường hoạt động hỗ trợ, kiểm tra giám sát nhân viên bán hàng 33 3.3.3.1 Thiết kế hoạch làm việc tháng nhân viên bán hàng 33 3.3.3.2 Báo cáo tuần 34 3.2.3.3 Báo cáo tháng 34 3.3.4 Bổ sung thêm tiêu đánh giá nâng cao hiệu đánh giá 34 3.3.4.1 Bổ sung thêm tiêu đánh giá 34 3.3.4.2 nâng cao hiệu đánh giá 35 KẾT LUẬN 38 SVTH: Lê Quang Nguyên Trang ii Lớp: QTDN2-10 Báo cáo thực tập tốt nghiệp SVTH: Lê Quang Nguyên GVHD: Nguyễn Thị Kiều Oanh Trang iii Lớp: QTDN2-10 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Thị Kiều Oanh LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Cùng với phát triển công nghệ thông tin thuật ngữ bán hàng tự động (sales force automation) hoạt động bán hàng qua Internet, điện thoại, giao dịch điện tử khác đặt câu hỏi với nhà doanh nghiệp: liệu có cần đội ngũ bán hàng hay không? Câu trả lời Có Vai trò người bán hàng lớn Ngoài việc, người bán hàng người trực tiếp làm doanh thu, họ người truyền tải hình ảnh mặt doanh nghiệp Trong bối cảnh thị trường ngày mà cạnh tranh xảy ngày khốc liệt hơn, lực lượng bán hàng cần phải tổ chức chặt chẽ hơn, tay nghề người bán hàng cần phải đào tạo cao đủ khả đảm đương hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng Đặc biệt mà thị trường cạnh tranh ngày gay gắt chất lượng sản phẩm có khác biệt kỹ bán hàng đóng vai trò mang tính định Tuy nhiên thực tế, hầu hết công ty kinh doanh trọng đào tạo nhân viên quản lý cấp cao Trong cấp quản lý trung gian quản lý bán hàng thường không quan tâm trọng đến Trong thời gian qua, Công ty TNHH Máy văn phòng DDT- Chi nhánh Đà Nẵng đạt kết qủa đáng khích lệ trong bán hàng Tuy nhiên, với cạnh tranh khốc liệt thị trường năm gần lực lượng bán hàng Công ty hoàn thành kế hoạch bán hàng hu hồi công nợ Công ty đề Xuất phát từ thực tiễn em lựa chọn đề tài cho báo cáo thực tập là: "Quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Máy văn phòng DDT- Chi nhánh Đà Nẵng ", từ tìm hạn chế hoạt động quản trị lực lượng bán hàng để làm sở cho việc đưa giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Máy văn phòng DDT- Chi nhánh Đà Nẵng Mục tiêu nghiên cứu Trên sở tìm hiểu, phân tích trình quản trị lực lượng bán hàng công ty, đồng thời khảo sát, phân tích ý kiến, đánh giá khách hàng nhân viên bán hàng Công ty Từ đưa nhận xét, đánh đưa giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện nâng cao hiệu hệ thống quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Máy văn phòng DDT- Chi nhánh Đà Nẵng Phạm vi, đối tượng nghiên cứu - Phạm vi nghiên cứu Công ty TNHH Máy văn phòng DDT- Chi nhánh Đà Nẵng năm trở lại SVTH: Lê Quang Nguyên Trang Lớp: QTDN2-10 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Thị Kiều Oanh - Đối tượng nghiên cứu hoạt động quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Máy văn phòng DDT- Chi nhánh Đà Nẵng Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng số phương pháp nghiên cứu sau đây: Phương pháp phân tích,phương pháp thống kê, phương pháp logic biện chứng, phương pháp dùng bảng sơ đồ Ngoài viết dùng số phương pháp như: phương pháp khảo sát điều tra trường, thu thập xử lý thông tin tạp chí, internet… Kết cấu đề tài Ngoài lời mở đầu phần kết luận kết cấu nội dung báo cáo gồm có chương: Chương 1: Những vấn đề lý luận quản trị lực lượng bán hàng Chương 2: Tổng quan thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Máy văn phòng DDT- Chi nhánh Đà Nẵng Chương 3: Giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Máy văn phòng DDT- Chi nhánh Đà Nẵng SVTH: Lê Quang Nguyên Trang Lớp: QTDN2-10 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Thị Kiều Oanh CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1 Một số vấn đề lực lượng bán hàng 1.1.1 Khái niệm lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng hiểu tập hợp cấu trúc tổ chức lực lượng hợp đồng thường mại công ty Lực lượng bán không phương tiện để tiêu thụ sản phẩm mà yếu tố quan trọng thực sách thương mại công ty Do tồn phát triển lực lượng bán gắn liền với trình tổ chức thực thi hoạt động thương mại doanh nghiệp 1.1.2 Vai trò lực lượng bán hàng Bán hàng qua lực lượng bán bao hàm truyền thông cá nhân, hai chiều người bán khách hàng qua đường trực diện qua điện thoại, thông qua hội nghị video hay phương tiện khác Điều có nghĩa chào bán qua lực lượng bán có hiệu quảng cáo tình bán phức tạp Vai trò lực lượng bán hàng thể hiển đặc điểm sau: • Thăm dò để biết thêm vướng mắc khách hàng • Điều chỉnh cống hiến tiếp thị cho vừa với nhu cầu chuyên biệt khách hàng, thoả thuận điều kiện mua bán • Xây dựng quan hệ cá nhân lâu dài với khách hàng quan trọng 1.2 Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng cầu nối công ty thị trường Lực lượng bán hàng bao gồm có ba phận sau: 1.2.1 Lực lượng bán hàng công ty Lực lượng bán hàng công ty gồm tất nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng chia thành loại: bên bên  Lực lượng bán hàng bên (tại chỗ): Lực lượng thường tập trung sở, văn phòng liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại Từng cá nhân nhân viên bán hàng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Loại lực lượng bán hàng dùng lực lượng yếu công ty lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên công ty  Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài: Lực lượng trải theo vùng địa lý Để lực lượng bán hàng đạt hiệu cao điều kiện cần có vùng lãnh thổ phải có lượng khách hàng đủ lớn Người đại diện bán hàng phải có trách nhiệm bán hàng cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách SVTH: Lê Quang Nguyên Trang Lớp: QTDN2-10 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Thị Kiều Oanh hàng, thông thường địa bàn kinh doanh khách hàng Ngoại trừ hoạt động bán lẻ, đa số lực lượng bán hàng hoạt động bên 1.2.2 Đại lý theo hợp đồng: Loại đại lý theo hợp đồng phổ biến Đại diện nhà sản xuât, họ cá nhân, hiệp hội, hội buôn hành động độc lập đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất cung ứng dịch vụ vùng lãnh thổ quy định, hưởng hoa hồng đại lý kinh doanh mặt hàng có liên quan với ngành hàng thường không mang tính cạnh tranh với Những đại lý độc lập thường gọi đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ hay đại lý bán hàng, hay môi giới 1.2.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Công ty sử dụng nhiều loại lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh thị trường Công ty sử dụng hỗn hợp lực lượng bán hàng công ty mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác 1.3 Nội dung quản trị lực lượng bán hàng 1.3.1 Khái niệm Quản trị lực lượng bán hàng việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi kiểm tra hoạt động lực lượng bán hàng Bao gồm xây dựng tổ chức lực lượng bán hàng, giám sát đánh giá lực lượng bán hàng, động viên khuyến khích lực lượng bán hàng 1.3.2 Nội dung quản trị lực lượng bán hàng 1.3.2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng  Lựa chọn kênh phân phối  Trước giám đốc bán hàng công ty định lựa chọn, phân công nhiệm vụ cho lực lượng bán hàng cụ thể, họ phải xác định rõ họ tham dự trực tiếp hay gián tiếp vào thị trường Hình 1-1, thể ba phương án phân phối khác - Kênh phân phối trực tiếp: Theo cấu trúc này, công ty thiết lập quan hệ trực tiếp với khách hàng tiềm thông qua lực lượng bán hàng đại lý công ty Thông thường mối quan hệ hình thành từ giao dịch trực tiếp (gặp gỡ) đại diện bán hàng văn phòng công ty với khách hàng Tuy giao dịch bổ sung, hỗ trợ từ lực lượng bán hàng bên văn phòng công ty, chủ yếu thông qua thư tín điện thoại SVTH: Lê Quang Nguyên Trang Lớp: QTDN2-10 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Thị Kiều Oanh Hình 1-1: Những phương án kênh phân phối Trực tiếp Gián tiếp Công ty Đại lý Lực lượng bán hàng Công ty Công ty Đại lý Lực lượng bán hàng Công ty Hỗn hợp Công ty Đại lý Các trung gian Khách hàng Khách hàng Khách hàng Lực lượng bán hàng công ty Các trung gian khác Khách hàng Nguồn: NXB tổng hợp TP.HCM, 2010 - Kênh phân phối gián tiếp: kênh phân phối gián tiếp sử dụng nhiều trung gian nhà sản xuất người tiêu thụ Nó dùng cách phân phối yếu bổ sung hỗ trợ cho kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối gián tiếp thường dùng lực lượng bán hàng trực tiếp gặp khăn việc tiếp cận, xâm nhập thị trường Ngoài việc xâm nhập thị trường, hệ thống phân phối cung cấp dịch vụ khác dự trữ cho nhà sản xuất, phân phối, hoạt động hỗ trợ bán hàng khác - Kênh phân phối hỗn hợp: Một công ty có sơ đồ phân phối hỗn hợp, với số khách hàng phục vụ qua kênh phân phối trực tiếp, số khách hàng khác lại qua kênh phân phối gián tiếp Trong thực tế, có công ty dùng kênh phân phối Họ phải sử dụng kênh phân phối hỗn hợp công ty phải phục vụ thị trường khác với đặc tính kinh tế marketing khác Việc sử dụng kênh phân phối hỗn hợp tạo nên hoà hợp lợi điểm loại kênh phân phối với đòi hỏi thị trường cụ thể  Lựa chọn cấu tổ chức Cơ cấu tổ chức bán hàng phân bổ, xếp nhân bán hàng cách hợp lý vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên để thực chiến lược bán hàng SVTH: Lê Quang Nguyên Trang Lớp: QTDN2-10 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Thị Kiều Oanh hiệu nhằm mang lại lợi ích tối đa cho công ty Một số dạng cấu tổ chức bán hàng thường dùng là: - Cấu trúc lực lượng bán theo lãnh thổ: Một tổ chức lực lượng bán cách phân công nhân viên bán phụ trách hẳn khu vực địa lý nhân viên lo liệu việc chào bán toàn mặt hàng công ty Tổ chức buôn bán có nhiều lợi Nó xác định rõ rệt phần việc nhân viên bán Do có nhân viên bán hàng hoạt động khu vực nên nhân viên bán hàng người hưởng trọn lời khen hay lãnh đủ phiền trách doanh số khu vực Cuối nhân viên bán lại khu vực địa lý định, nên phí tổn lại tương đối không cao - Cấu trúc lực lượng bán theo sản phẩm: Một tổ chức lực lượng bán qua nhân viên bán chuyên trách việc chào bán phần dòng hàng công ty Qua lực lượng bán chào bán theo mặt hàng Cấu trúc theo sản phẩm dẫn đến khó khăn khách hàng lớn lại mua nhiều sản phẩm khác công ty Điều có nghĩa nhân viên bán lại trùng tuyến chờ đợi nhân viên thu mua khách hàng tiếp kiến Những phí tổn thừa phải so sánh với lợi ích việc hiểu biết sản phẩm rành rọt việc quan tâm nhiều đến sản phẩm - Cấu trúc lực lượng bán theo khách hàng: Một tổ chức lực lượng bán qua nhân viên bán chuyên trách việc chào bán khách hàng hay ngành công nghiệp Việc tổ chức lực lượng bán xoay quanh khách hàng giúp công ty trở nên chuyên đến với khách hàng xây dựng mối quan hệ gần gũi với khách hàng quan trọng - Cấu trúc lực lượng bán kiểu phức hợp: Khi công ty bán đủ thứ loại hàng hóa cho nhiều khách hàng địa bàn rộng công ty thường kết hợp nhiều kiểu cấu trúc lực lượng bán lại với Nhân viên bán chuyên môn hóa theo khách hàng lãnh thổ, theo sản phẩm lãnh thổ hay theo lãnh thổ sản phẩm khách hàng Chẳng có cấu trúc đơn tuyệt đối cho công ty tình Mỗi công ty cần chọn lựa cấu trúc lực lượng bán phục vụ tốt nhu cầu khách hàng mình, thích hợp cho tổng thể chiến lược tiếp thị Trong thực tế doanh nghiệp tùy thuộc vào loại hình kinh doanh, địa bàn hoạt động cụ thể mà nhà quản trị lựa chọn cấu tổ chức phù hợp, phối hợp nhiều cấu tổ chức không theo khuôn mẫu SVTH: Lê Quang Nguyên Trang Lớp: QTDN2-10 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Thị Kiều Oanh 1.3.2.2 Tuyển dụng lực lượng bán hàng • Xác định nhu cầu Phòng bán hàng nhận dạng nhu cầu tuyển dụng nhân viên bán hàng thông qua: Phân tích tình hình phát triển mở rộng thị trường, mục tiêu tăng thêm kênh bán hàng hay thay đổi chiến lược bán hàng bù đắp vào chỗ trống nhân viên nghỉ chuyển việc • Mô tả công việc tiêu chuẩn ứng viên Phòng bán hàng mô tả công việc vị trí dự định tuyển dụng Mỗi vị trí có tiêu chuẩn chi tiết khác có chung nội dung xoanh quanh: - Trình độ: Mỗi vị trí đòi hỏi trình độ khác nhau, nhiên có trình độ cao tốt - Kinh nghiệm: Kinh nghiệm thể qua thời gian công tác, nhiên phải vào quy mô công ty trải qua - Kỹ năng: Tuỳ vị trí đòi hỏi kỹ khác kỹ đặc thù cần phải có kỹ chung như: kỹ sử dụng máy tính, kỹ soạn thảo văn bản, kỹ trình bày, kỹ xử lý tình huống… - Hành vi ứng xử: Hành vi ứng xử thể qua cách thức quan hệ khả gây thiện cảm với người Điều cần thiết để nhân viên hoà nhập vào môi trường làm việc - Sở thích: Điều ảnh hưởng nhiều đến khả làm việc lâu dài cho công ty hiệu làm việc • Thông báo tuyển dụng Phòng nhân tiến hành thông báo tuyển dụng Trong thông báo tuyển dụng cần giới thiệu khái quát công ty, ghi rõ chức danh tuyển, địa điểm nộp hồ sơ, thời gian nộp, địa điểm làm việc, chế độ phúc lợi lương giấy tờ mà ứng viên phải nộp Riêng lương, thông báo rõ với vị trí cấp thấp vị trí cấp cao không nên đề cập đến mà có thoả thuận riêng • Nhận hồ sơ Phòng nhân sau nhận hồ sơ để riêng theo vị trí dự tuyển theo thứ tự thời gian nhận Bên cạnh đó, cần lập danh sách ứng viên vào máy tính để dễ dàng quản lý SVTH: Lê Quang Nguyên Trang Lớp: QTDN2-10 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Thị Kiều Oanh Khác - Kết doanh số bán hàng: Là doanh số bán hàng năm nhân viên bán hàng Vào đầu năm Giám đốc bán hàng đưa kế hoạch doanh số cho đại diện bán hàng - Số khách hàng tăng thêm: Là số khách hàng mà nhân viên có năm Chỉ tiêu phản ánh nỗ lực nhân viên bán hàng việc tìm kiếm khách hàng mở rộng thị trường công ty - Kết thu hồi công nợ: Là tiêu dùng để đánh giá xem nhân viên bán hàng có thu hồi công nợ khách hàng thời hạn (phát sinh tháng + 30 ngày) mà Công ty đề hay không Như vậy, tiêu đánh giá nhân viên bán hàng Công ty tiêu kết quả, Công ty chưa đưa tiêu hiệu hành vi đại điện bán hàng vào để đánh giá, điều dẫn đến việc đánh giá thiếu công băng nhân viên 2.3.3.3 Kết thực kế hoạch lực lượng bán hàng Chỉ tiêu doanh số bán hàng quan trọng mà Công ty TNHH Máy văn phòng DDT- Chi nhánh Đà Nẵng đặt cho lực lượng bán hàng, với yêu cầu mức tăng trưởng doanh số cao qua năm từ 25 – 30 % Với lực lượng bán hàng kế hoạch bán hàng công ty kế hoạch đề công ty không đạt Như vậy, nhìn vào bảng kết thực kế hoạch doanh số bán hàng khu vực Miền Bắc năm 2011 có hai khu vực không đạt kế hoạch doanh số bán hàng là: TP Đà Nẵng đạt 85.0% kế hoạch, Miền Bắc đạt 96.7% Trong năm 2010 khu vực TP Đà Nẵng chưa đạt kế hoạch thực doanh số bán hàng cạnh tranh gay gắt từ công ty đối thủ, có lực cạnh tranh lớn, khu vực Miền Bắc triển khai phát triển thị trường nên gặp nhiều khó khăn địa bàn cộng với đội ngũ nhân lực nhiều hạn chế Đến năm 2012 ba khu vực TP Đà Nẵng, Tây Nguyên, Đ.Nam Bộ chưa đạt kế hoạch doanh số bán hàng, nhiên nhìn vào ta thấy tình hình khu vực TP Đà Nẵng có tiến triển tốt hơn, khu vực tỉnh Tây Nguyên đạt 98.3%, Đông Nam Bộ đạt 99.6%, nhiên tỷ lệ không đạt kế hoach tương đối nhỏ Bảng 2.6: Tình hình thực kế hoạch bán hàng đại diện bán hàng năm 2010-2012 SVTH: Lê Quang Nguyên Trang 24 Lớp: QTDN2-10 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Khu Vực TP Đà Nẵng Miền Bắc Miền Trung Tây Nguyên Đ.Nam Bộ Miền Tây Tổng số GVHD: Nguyễn Thị Kiều Oanh Doanh Số năm 2010 Kế Thực Hoạch Hiện Thực Doanh số năm 2011 so với kế Kế Thực hoạch Hoạch Hiện Thực so với kế 82.5 70.1 85.0% 102 97 95.1% 12 11.6 96.7% 15 15 100% 26 27.4 105.4% 28.5 29 101.8% 22.5 23.1 102.7% 23 22.6 98.3% 45.7 46.3 101.3% 47 46.8 99.6% 39.5 43.6 110.4% 46.5 48.1 103.4% 228.2 222.1 97.3% 262 258.5 98.7% Để tìm nguyên nhân cho việc không đạt kế hoạch bán hàng khu vực nói ta xem xét yếu tố tạo doanh số khu vực Doanh số khu vực bán hàng năm tạo hai phần Một khách hàng tại, hai doanh số khách hàng tăng thêm năm Một số nguyên nhân cho việc không đạt kế hoạch doanh số khu vực nêu lý giải sau: hầu hết khu vực không đạt doanh số từ khách hàng cũ Thêm vào có thêm số lượng nhiều khách hàng làm cho việc thực kế hoạch doanh số khu vực không tốt Doanh số khách hàng khu vực đạt không cao, có nơi đạt Như việc tăng thêm lượng khách hàng nhiều hiệu đạt không tốt làm ảnh hưởng đến kế hoạch thực doanh số khu vực Như vậy, qua việc tìm hiểu nguyên nhân việc không hoàn thành kế hoạch doanh số khu vực khu vực tăng thêm khách hàng nhiều nhiên tăng trưởng Việc không hoàn thành kế hoạch bán hàng khu vực năm 2010 tín hiệu không tốt việc quản trị lực lượng bán hàng Việc không đạt kế hoạch bán hàng khu vực nói số nguyên nhân sau đây: - Các khu vực rộng, nhân viên bán hàng thời gian để vừa tiếp xúc với khách hàng khách hàng tăng thêm Việc SVTH: Lê Quang Nguyên Trang 25 Lớp: QTDN2-10 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Thị Kiều Oanh thời gian để chăm sóc khách hàng tìm hiểu diễn biến thị trường làm ảnh hưởng đến hiệu bán hàng nhiều, làm giảm doanh số bán hàng - Các đối thủ cạnh tranh đẩy mạnh việc tìm kiếm thêm khách hàng để mở rộng hệ thống phân phối đối thủ cạnh tranh nhập thị trường cố gắng tìm kiếm khách hàng để thiết lập hệ thống kênh phân phối, làm cho việc doanh số bán hàng công ty bị giảm nhiều khu vực 2.3.3.4 Đánh giá lực lượng bán hàng Kết đánh giá nhân viên bán hàng giám đốc bán hàng chuyển giao lại cho phòng nhân Công ty, sở quan trọng để phòng nhân xét thưởng tăng lương cho nhân viên bán hàng Hiện kết đánh giá giám đốc bán hàng để xét lương thưởng cho nhân viên, chưa đưa ý kiến phản hồi để điều chỉnh hành vi nhân viên bán hàng Chẳng hạn, nhân viên chưa hoàn thành tiêu Công ty đề có hành vi cư xử chưa tốt giám đốc bán hàng phản hồi thông tin cho nhân viên, đồng thời đưa giải pháp dẫn giúp họ điều chỉnh hành vi làm việc tốt năm tới Đối với nhân viên có kết tốt nên động viên khuyến khích để họ tiếp tục phát huy khả sở trường 2.3.4 Chế độ lương, thưởng Công ty lực lượng bán hàng 2.3.4.1 Chế độ lương thưởng nhân viên Công ty Đối với lực lượng bán hàng nhân viên Công ty Hiện Công ty áp dụng chế độ lương trực tiếp thưởng thành tích năm Việc áp dụng chế độ lương trực tiếp giúp Công ty đoán trước chi phí ngườin hân viên biết thu nhâp họ sao, khuyến khích làm việc theo đội nhờ giảm thấp xung đột khoản thưởng đơn giản kiểm soát chi phí hoạt động nhân viên Mức lương lực lượng bán hàng thuộc công ty bảng 2-5 Hình 2.7: Lương lực lượng bán hàng công ty TNHH Máy văn phòng DDTChi nhánh Đà Nẵng ĐVT: triệu VND/tháng Chức Danh Tiền Lương 1.Giám đốc bán hàng toàn quốc 37 Giám sát bán hàng khu vực 17 SVTH: Lê Quang Nguyên Trang 26 Lớp: QTDN2-10 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Thị Kiều Oanh Nhân viên bán hàng 4.5 Từ bảng 2-5 ta thấy mức lương bình quân lực lượng bán hàng công ty tương đối cao Ngoài khoản lương trực tiếp trên, Công ty có sách thưởng cho nhân viên bán hàng năm lần Vào cuối năm tài dựa vào kết thực nhân vên bán hàng đánh giá giám đốc bán hàng phòng nhân tiến hành so sánh với tiêu đề để tính thưởng Mức thưởng nhân viên bán hàng thông báo trả thưởng vào tháng ba năm tới 2.3.4.2 Chính sách chiết khấu đại lý Tỷ lệ chiết khấu bán Công ty thông báo cụ thể cho Đại lý văn theo thời kỳ Hiện tai gia đoạni (2010 -2012) Công ty áp dụng mức chiết khấu trực tiếp 20% khấu trừ trực tiếp cho Đại lý hoá đơn Ngoài chiết khấu trực tiếp trên, Công ty có số sách chiết khấu cho Đại lý chiết khấu toán hạn, chiêt khấu quý chiết khấu năm Chiết khấu toán hạn: Tỷ lệ chiết khấu hạn 2,5% phần toán hạn Thanh toán hạn khoản toán cho hoá đơn phát sinh tháng vào trước ngày làm việc cuối tháng Chiết khấu quý: Đầu quý Công ty thông báo sách chiết khấu quý cho đại lý với mức doanh số tỷ lệ chiết khấu tương ứng cho mức Chẳng hạn, sách chiết khấu quý (I) năm 20098 Công ty cho Đại lý Bảng 2-13 Hình 2.8: Chính sách chiết khấu quý(I) năm 2012 ĐVT:Triệu Đồng Mức thưởng quý (I) (%) 150 - 230 3.5% 230-440 4.5% 440- 1,050 5.5% Trên 1,050 6% Nguồn: Phòng bán hàng Công ty TNHH Máy văn phòng DDT- Chi nhánh Đà Mức Doanh số (VND) Nẵng Mức chiết khấu tỷ lệ chiết khấu thay đổi theo quý khác nhau, tuỳ theo đặc điểm kinh doanh quý Chiết khấu năm: Vào đầu năm tài chính, Công ty thông báo sách chiết khấu năm đến Đại lý Tỷ lệ tính doanh số chiết khấu quy định bảng 2-14 đưới Hình 2.9: Chính sách chiết khấu năm Công ty năm 2010 ĐVT: tỷ VND / % SVTH: Lê Quang Nguyên Trang 27 Lớp: QTDN2-10 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Thị Kiều Oanh Doanh số (VND) Từ 650 triệu đến tỷ đồng Tỷ lệ chiết khấu(%) 2.5% Từ tỷ đồng đến tỷ đồng 4.5% Từ tỷ đồng đến tỷ đồng 5.5% Từ tỷ đồng trở lên Mức 6% ( Nguồn: Phòng bán hàng Công ty TNHH Máy văn phòng DDT- Chi nhánh Đà Nẵng) 2.4 Đánh giá chung thực trạng quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Máy văn phòng DDT- Chi nhánh Đà Nẵng thời gian qua 2.4.1 Những kết đạt Trong suốt thời gian qua công ty TNHH Máy văn phòng DDT- Chi nhánh Đà Nẵng đạt thành tựu đáng kể xây dựng, quản lý, đánh giá phát triển lực lượng bán hàng, cụ thể như: Lựa chọn hình thức cấu tổ chức lực lượng bán hàng hợp lý, phù hợp với đặc điểm sản phẩm công ty Giữ vững ổn định thị trường đặc biệt thị trường TP Đà Nẵng chiếm 37% doanh số bán hàng công ty Đội ngũ nhân viên trẻ động Thị trường ngày mở rộng như: Miền Bắc, tỉnh Tây Nguyên,… Hoạt động quản trị lực lượng bán hàng góp phần quan trọng việc quảng bá phát triển thương hiệu Thông qua việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng chào hàng nhân viên bán hàng Đồng thời doanh số bán hàng năm qua có tăng trưởng tốt, góp phần đưa công ty ngày phát triển 2.4.2 Những hạn chế Bên cạnh thành tựu đạt quản trị lực lượng bán hàng công ty số hạn chế sau: Mặc dù giám đốc bán hàng lựa chọn hình thức cấu tổ chức hợp lý cấu tổ chức lực lượng bán hàng chưa hoàn chỉnh, cấu cần bố trí lực lượng bán hàng kết hợp bố trí theo khu vực địa lý kết hợp với sản phẩm, khai thác tận dụng hết khả nhân viên bán hàng, tạo điều kiện tốt cho họ hoàn thành nhiệm vụ cách tốt SVTH: Lê Quang Nguyên Trang 28 Lớp: QTDN2-10 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Thị Kiều Oanh Công ty chưa có chế cụ thể để kiểm tra giám sát đại diện bán hàng, tiêu đánh giá đại diện bán hàng thiếu đồng sách khuyến khích chưa mạnh chưa hiệu nhiều Hơn nhân viên bán hàng công ty thực nhiều chức phạm vi hoạt động rộng: tìm kiếm khách hàng, chào hàng, quản lý địa bàn, nhận đơn hàng, thu công nợ.Sẽ làm cho nhân viên gặp khó khăn việc đạt tiêu đề CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CÔNG TY TNHH MÁY VĂN PHÒNG DDT- CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG 3.1 Dự báo môi trường kinh doanh thị trường Máy văn phòng của Cty giai đoạn 2013- 2015 3.1.1 Về môi trường kinh doanh Năm 2012,Việt Nam đứng thứ 78/183 nước mức độ thuận lợi kinh doanh, tăng 10 bậc so với năm 2010.Theo báo cáo Môi trường kinh doanh 2011 vừa Ngân hàng SVTH: Lê Quang Nguyên Trang 29 Lớp: QTDN2-10 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Thị Kiều Oanh Thế giới (WB) công ty Tài Quốc tế (IFC) công bố ngày 4/11, Việt Nam xếp thứ tư số 10 kinh tế có mức độ cải cách nhiều nhất, với cải cách bật ba lĩnh vực: thành lập doanh nghiệp, cấp giấy phép xây dựng vay vốn tín dụng Đó tín hiệu khả quan cho phát triển kinh tế cho năm tới 3.1.2 Về thị trường Máy văn phòng Kinh tế Việt Nam phát triển mạnh, tố c độ đô thị hóa nhanh, văn phòng công ty thành lập, nên nhu cầu mặt hàng máy văn phòng lớn, đặc biệt thành phố trẻ phát triển TP Đà Nẵng Hơn nữa, việc Việt Nam gia nhập tổ chức WTO thúc đẩy nhà đầu tư vào nước ta nhiều Từ kéo theo hàng loạt nhu cầu xây dựng văn phòng, công ty, cao ốc, khách sạn…, Đặc biệt thành phố lớn như: Hà Nội, TP.Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hải Phòng, Nha Trang Đây kính cầu mạnh mẽ cho thị trường Máy văn phòng Theo đó, tiềm phát triển thị trường Việt Nam lớn nên thị trường Máy văn phòng tiềm 3.2 Định hướng phát triển công ty đến năm 2015 3.2.1 Mục tiêu chung Là đơn vị kinh tế hoạt động lĩnh vực sản xuất, kinh doanh Công ty TNHH Máy văn phòng DDT- Chi nhánh Đà Nẵng xác định cho phương hướng kinh doanh thời gian từ đến năm 2015 là: Tối đa hóa lợi nhuận công ty với việc ổn định tăng cường nguồn lực bao gồm: nguồn nhân lực, sở vật chất kỹ thuật, nguồn tài chính… Công ty thực chiến lược đa dạng hóa sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng Trong trọng sản xuất dòng sản phẩm Máy văn phòng cao cấp để khẳng định tên tuổi công ty thị trường Công ty TNHH Máy văn phòng DDT- Chi nhánh Đà Nẵng hướng đến mục tiêu trở thành nhà sản xuất loại Máy văn phòng chất lượng cao hàng đầu Việt Nam với công nghệ tiên tiến nhất, mang lại hài lòng cho khách hàng 3.2.2 Mục tiêu lực lượng bán hàng Mục tiêu bán hàng sở cho việc đưa giải pháp cho lực lượng bán hàng Với mục tiêu bán hàng năm tăng trưởng từ 15% – 20%/ năm Công ty đề nhiệm vụ cụ thể cho lực lượng bán hàng sau: SVTH: Lê Quang Nguyên Trang 30 Lớp: QTDN2-10 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Thị Kiều Oanh - Giữ vững thị phần mà công ty đạt thời gian qua - Tập trung nỗ lực khai thác thị trường trọng điểm như: Hà Nội, Hải Phòng, Hải Dương, Quảng Ninh, Nghệ An, Đà Nẵng TP.HCM - Tập trung nỗ lực để khai thác thị trường như: Các tỉnh tây bắc, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Quảng trị tỉnh tây nguyên, đồng thời tìm kiếm thiết lập đại lý thị trấn, thị xã - Những khu vực mà công ty bỏ ngỏ - Xâm nhập vào hệ thống đại lý đối thủ cạnh tranh dẫn đầu thị trường nhằm giành thị phần đối thủ - Đảm bảo lượng bán hàng, tồn kho mức thích hợp - Hạn chế khoảng nợ hạn khách hàng 3.3 Một số giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH máy văn phòng DDT- Chi nhánh Đà Nẵng 3.3.1 Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng Công ty có thiếu sót bỏ qua đối tượng khách hàng dự công ty lớn mà đại lý không tiếp cận Vì vậy, công ty nên đưa thêm lực lượng bán hàng trực tiếp vào cấu nhằm khai thác đối tượng khách hàng nói Cơ cấu tổ chức thể hình 3-1 Hình 3-1: Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng sau bố trí lại SVTH: Lê Quang Nguyên Trang 31 Lớp: QTDN2-10 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Thị Kiều Oanh Giám đốc bán hàng toàn quốc Giám đốc bán hàng khu vực Đại diện bán hàng Đại diện bán hàng Giám đốc bán hàng khu vực Đại diện bán hàng Đại lý Khách hàng Đại diện bán hàng Đại lý Khách hàng Khách hàng Khách hàng Trong cấu tổ chức này, đại diện bán hàng sễ có nhiệm vụ bán hàng trực tiếp cho khách hàng dự án lớn mà đại lý công ty không tiếp cận Hơn nữa, khu vực bán hàng Công ty rộng, đại diện bán hàng phụ trách khu vực làm việc sức cần phải chia nhỏ khu vực phân bổ lại nhân viên để khai thác thị trường cạnh tranh hiệu 3.3.2 Nâng cao hiệu tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng 3.3.2.1 Giải pháp nâng cao hiệu tuyển dụng Để tuyển dụng đội ngũ lực lượng bán hàng có chất lượng ngắn bó lâu dài, trước tiên phòng nhân phải tìm kiếm nguồn cung cấp nhân lực có chất lượng sau tuyển mộ kỹ lưỡng nhằm đánh giá ứng viên có lý lịch tốt SVTH: Lê Quang Nguyên Trang 32 Lớp: QTDN2-10 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Thị Kiều Oanh Sau phận có danh sách ứng viên giám đốc bán hàng tiến hành vấn để tìm người thực phù hợp xứng đáng với vị trí tuyển dụng Điều quan trọng giám đốc lần vấn kiểm tra ứng viên số mặt kiểm tra lực, kiểm tra thích thú công việc, kiểm tra lừa dối người xin việc 3.3.2.2 Giải pháp nâng cao hiệu tuyển dụng Các hoạt động đào tạo công ty dừng lại việc đào tạo chuyên môn lần người tuyển dụng bắt đầu vào Công ty việc đào tạo sản phẩm cho lực lượng bán hàng Để có lực lượng bán hàng giỏi, Công ty cần ý đến việc phải lên chương trình đào tạo theo hệ thống lên kế hoạch từ trước Công ty cần phải trọng đào tạo cho lực lượng bán hàng thêm kỹ chuyên môn, đồng thời phải thường xuyên bổ sung việc đào tạo kiến thức sản phẩm Cụ thể sau: - Về kỹ chuyên môn: Công ty nên trọng đến việc đào tạo để trang bị cho nhân viên bán hàng kỹ như: kỹ giao tiếp ứng xử, kỹ thuyết phục khách hàng, kỹ bán hàng…Bởi đội ngũ nhân viên bán hàng họ người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng mới, chăm sóc khách hàng cũ, điều cần thiết để họ có thêm kiến thức để hoàn thành tốt công việc giao - Về kiến thức sản phẩm mới: Để lực lượng bán hàng hiểu rõ sản phẩm Công ty cập nhật thường xuyên thị trường, đối thủ cạnh tranh việc Công ty thường xuyên tổ chức khoá đào tạo sản phẩm cho lực lượng bán hàng Mỗi năm, có sản phẩm mà Công ty đưa thị trường nên có buổi đào tạo ngắn cho nhân viên sản phẩm Và năm Công ty nên tổ chức khoảng từ 2-4 đợt đào tạo thị trường sản phẩm Sơn nói chung cho lực lượng bán hàng 3.3.3 Tăng cường hoạt động hỗ trợ, kiểm tra giám sát nhân viên bán hàng 3.3.3.1 Thiết kế hoạch làm việc tháng nhân viên bán hàng Nhằm kiển tra giám sát hỗ trợ hoạt động nhân viên để kịp thời điều chỉnh, giúp đỡ nhân viên có kế hoạt làm việc, phân bổ nỗ lực tốt đánh giá hành vi nhân viên Giám đốc bán hàng xây dựng chế làm việc cho nhân viên cách yêu cầu nhân viên lập kế hoạch làm việc hàng tháng SVTH: Lê Quang Nguyên Trang 33 Lớp: QTDN2-10 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Thị Kiều Oanh Thông qua kế hoạch làm việc tháng nhân viên bán hàng Công ty thấy kế hoạch làm việc phân bổ nỗ lực tháng nhân viên có hợp lý không, chưa hợp lý giám đốc bán hàng làm việc với nhân viên để đưa kế hoạch làm việc hợp lý hiệu hơn, đảm bảo nhân viên thực mục tiêu kế hoạch Công ty đưa Một kế hoạch tháng không nhân viên thực theo kế hoạch phát sinh kế hoạch trình thực Tuy nhiên, biện pháp vừa mang tính hỗ trợ nhân viên vừa cho phép Công ty kiểm tra giám sát thực nhân viên bán hàng cách tế nhị hiệu 3.3.3.2 Báo cáo tuần Các báo cáo tuần giúp giám đốc bán hàng theo dõi tình hình thực kế hoạch tháng nhân viên có theo kế hoạch đề hay không, tình hình bán hàng đại lý Công ty khu vực thông tin đối thủ cạnh tranh khu vực từ giám đốc đưa điều chỉnh kịp thời hợp lý Báo cáo tuần thiết kế hình 3-2 đây: Hình 3.2: Báo cáo tuần giám sát bán hàng Nhân viên thực hiện: Tuần: Yêu Cầu Các khách hàng viếng thăm tuần: Công việc tuần: Tình hình tồn kho đại lý: Những khó khăn đại lý: Thông tin đối thủ cạnh tranh: Thực 3.2.3.3 Báo cáo tháng Thông qua báo cáo tháng giám đốc bán hàng biết tình hình thực kế hoạch tháng nhân viên, qua thấy rõ sản phẩm bán bao nhiêu, tình hình bán hàng theo khách hàng nào, khách hàng bán tốt, khách hàng bán chậm …để kịp thời đưa đánh giá, định hướng công việc cho nhân viên tháng 3.3.4 Bổ sung thêm tiêu đánh giá nâng cao hiệu đánh giá 3.3.4.1 Bổ sung thêm tiêu đánh giá - Các tiêu kết SVTH: Lê Quang Nguyên Trang 34 Lớp: QTDN2-10 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Thị Kiều Oanh Đơn vị đo trực tiếp + Doanh số bán tiền đơn vị + Doanh số bán cho khách hàng + Tổng doanh số bán theo khách hàng + Tổng doanh số bán theo sản phẩm + Lợi nhuận + Số khách hàng + Số khách hàng + Chi phí bán hàng Đơn vị đo tỷ lệ + Thị phần( Doanh số bán công ty/ Doanh số nghành) + Tổng doanh số với hạn nghạch( Thưc tế/ hạn nghạch) + Doanh số bán cho khách hàng( Doanh số bán/ tổng số khách hàng) Do nhân viên thực tốt số tiêu, nên khó xác định “người thực hàng đầu” so sánh kết nhân viên Đánh giá dựa vào cáo tiêu chuẩn đây: + So Sánh việc thực kỳ với kỳ trước + So sánh thực kỳ với mục tiêu + So sánh việc thực với nhân viên khác khu vực - Các tiêu đo lường hành vi cư xử Sử dụng tiêu đo hành vi cư xử cho phép giám đốc bán hàng tập trung vào cải thiện hành vi cư xử nhân viên mà nhà quản trị thấy cần phải tăng thực Hành vi cư xử thường xem xét thông qua số lần mà nhân viên viếng thăm làm việc với khách hàng, chất lượng thời gian hoàn thành báo cáo 3.3.4.2 nâng cao hiệu đánh giá Các tiêu đánh giá lực lượng bán hàng Công ty có tiêu kết số tiêu Vì vậy, việc xử lý kết đánh giá Công ty dừng lại việc xem xét tăng lương thưởng cho nhân viên bán hàng Để có đánh giá sâu lực lượng bán hàng Công ty cần kết hợp tiêu đánh giá đưa thêm tiêu đánh giá Kết đánh giá giải pháp điều chỉnh thể bảng đây: Bảng 3.1: Các vấn đề, trường hợp giải pháp điều chỉnh Vấn đề nhân viên SVTH: Lê Quang Nguyên Trường hợp Trang 35 Hoạt động điều chỉnh Lớp: QTDN2-10 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Thị Kiều Oanh Hành vi cư xử -Bỏ sức lao động chưa hợp lý thấp, kết Phân bổ nỗ lực bán thấp hàng chưa hợp lý Hỗ trợ bán hàng Cạnh tranh cao - Phân công lại khu vực Huấn luyện lại nhân viên - Tăng cường hỗ trợ bán hàng - Động viên nhân viên làm việc tích cực Hành vi cư xử Đánh gía sai tiềm - Đánh giá lại tiềm bán hàng thấp, kết cao- Đối thủ cạnh tranh yếu khu vực - Vị trí thương trường công- Thưởng thích đáng ty mạnh - Tuyên truyền phương pháp bán - Phương pháp bán hàng hiệu hàng cho nhân viên khác - Phân bổ nỗ lực hợp lý Hành vi cư xử Nhân viên khảNhân viên cần phải cao, kết thấp huấn luyện lại Bỏ sức lao động không Phân công khu vực khác hợp lý Phân bổ nõ lực hiệu Phân bổ nỗ lực chưa Tăng cường hỗ trợ tiếp hợp lý thị Khu vực cạnh tranh mạnh Hỗ trợ tiếp thị công ty yếu Hành vi cư xử - Nhân viên có lực cao - Tuyên dương cao, kết cao - Bỏ sức lao động hợp lý - Thưởng thích đáng Nguồn: NXB Thống kê TP.HCM, 2010 3.3.5 Hoàn thiện sách thưởng khuyến khích tạo động lực cho nhân viên bán hàng Phần nhiều nhân viên bán hàng thưởng cao thời gian qua họ làm việc khu vực có mức độ tiềm lớn Đồng thời hầu hết nhân viên họ hầu hết thừa hưởng kết làm việc từ nhân viên cũ để lại Như vậy, việc Công ty chưa xác định mức thưởng phù hợp cho loại đối tượng khác nên nhiều gây bất bình nội Công ty Để thực chế độ thưởng SVTH: Lê Quang Nguyên Trang 36 Lớp: QTDN2-10 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Thị Kiều Oanh phù hợp nhằm kích thích lực lượng bán hàng hoàn thành tốt nhiệm vụ mình, nâng cao doanh số bán hàng Công ty cần phải thực điều sau: - Phân chia khu vực cách cân đối tiềm bán hàng khối lượng công việc - Đề hạn nghạch hợp lý cho khu vực phân chi cụ thể cho tháng để làm sở cho việc tính hoa hồng - Đưa mức thưởng hợp lý có nhiều mức khác cho mức doanh số vượt tiêu - Thực khoản thưởng lúc Một kế hoach bù đắp hoa hồng cho lực lượng bán hàng mô tả hình 3-4 Bảng 3.2: Hoa hồng cho nhân viên bán hàng hàng tháng ĐVT: 1000 VND Lương hàng tháng Phụ cấp Tiền xăng Tiền điện thoại 4,500 600 200 Hoa hồng cho 100,000tr đầu vượt tiêu Hoa hồng cho 100,000tr vượt tiêu Hoa hồng cho 50,000tr vượt tiêu (1% x 100) 1,000 (1,5% x 100) 1,500 (2,5% x100) 2,500 Do phân chia khu vực bán hàng khó đạt cân đối khối lượng công việc tiềm bán hàng Do vậy, có không công thu nhập nhân viên Để làm giảm công tiền hưởng nên phân chia theo tỷ lệ 70% tiền hoa hồng thuộc than nhân viên tạo ra, lại 30% chia cho nhóm SVTH: Lê Quang Nguyên Trang 37 Lớp: QTDN2-10 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Thị Kiều Oanh KẾT LUẬN Thị trường Việt Nam thị trường cạnh tranh gay gắt với nhiều đối thủ cạnh tranh Các Công ty muốn tồn phát triển phải trọng đến việc bán hàng cách hiệu Do Công ty ngày quan tâm nhiều đến việc quản trị lực lượng bán hàng cách tốt nhằm đạt mục tiêu phát triển Bài báo cáo “Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Máy văn phòng DDT- Chi nhánh Đà Nẵng” đạt mục tiêu nghiên cứu đề Bài viết vận dụng tổng hợp lý thuyết quản trị bán hàng, quản trị lực lượng bán hàng, phân tích vấn đề đồng thời thu thập thông tin tình hình cụ thể Công ty, thị trường để kiến nghị giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty Tuy nhiên, bị chi phối yếu tố thời gian, tiếp cận thông tin…, nên viết không tránh khỏi điểm hạn chế Vì vậy, tác giả mong nhận đóng góp ý kiến từ thầy cô để viết hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn Cô giáo Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh, anh chị phòng kinh Công ty TNHH Máy văn phòng DDT- Chi nhánh Đà Nẵng tận tình hướng dẫn giúp đỡ em hoàn thiện chuyên đề Xin chúc quý thầy cô dồi sức khỏe, gặp nhiều niềm vui hạnh phúc sống, để người hướng dẫn, dìu dắt hệ sinh viên sau Em xin chúc anh chị Công ty DDT- Chi nhánh Đà Nẵng nhiều sức khỏe, hoàn thành tốt nhiệm vụ, chúc công ty tiến bước xa để gặt hái nhiều thành công việc kinh doanh Em xin chân thành cảm ơn !!! SVTH: Lê Quang Nguyên Trang 38 Lớp: QTDN2-10 [...]... sự Cty DDT- Chi nhánh Đà Nẵng 2.3 Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Cty TNHH máy văn phòng DDT- Chi nhánh Đà Nẵng 2.3.1 Tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty 2.3.1.1 Đặc điểm lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng của công ty Công ty bao gồm: Giám đốc bán hàng toàn quốc, Giám sát bán hàng khu vực, Nhân viên bán hàng Hình 2.3: Đặc điểm của lực lượng bán hàng là nhân viên của công ty. .. lệ chi t khấu(%) 2.5% 2 Từ 1 tỷ đồng đến dưới 2 tỷ đồng 4.5% 3 Từ 2 tỷ đồng đến dưới 5 tỷ đồng 5.5% 4 Từ 5 tỷ đồng trở lên Mức 6% ( Nguồn: Phòng bán hàng Công ty TNHH Máy văn phòng DDT- Chi nhánh Đà Nẵng) 2.4 Đánh giá chung về thực trạng quản trị lực lượng bán hàng ở công ty TNHH Máy văn phòng DDT- Chi nhánh Đà Nẵng trong thời gian qua 2.4.1 Những kết quả đạt được Trong suốt thời gian qua công ty TNHH. .. hoạch của lực lượng bán hàng Chỉ tiêu về doanh số bán hàng là quan trọng nhất mà Công ty TNHH Máy văn phòng DDT- Chi nhánh Đà Nẵng đặt ra cho lực lượng bán hàng, với yêu cầu về mức tăng trưởng doanh số cao qua các năm từ 25 – 30 % Với lực lượng bán hàng như hiện nay thì kế hoạch bán hàng của công ty thì kế hoạch đề ra công ty sẽ không đạt được Như vậy, nhìn vào bảng kết quả thực hiện kế hoạch doanh số bán. .. lực lượng bán hàng Công ty TNHH Máy văn phòng DDT- Chi nhánh Đà Nẵng năm 2012 Chức danh 1 Giám đốc bán hàng toàn quốc 2 Giám sát bán hàng khu vực 3 Nhân viên bán hàng Tổng số Số lượng 01 06 58 65 Theo bảng trên, quy mô lực lượng bán hàng mà công ty sử dụng bao gồm 22 nhân viên của công ty Mỗi thành phần có một chức năng nhiệm vụ khác nhau như sau: - Giám đốc bán hàng toàn quốc: Phụ trách chung về bán. .. thể thấy đội ngũ bán hàng của Công ty TNHH Máy văn phòng DDT- Chi nhánh Đà Nẵng chủ yếu là lực lượng bán hàng trẻ, có người mới tốt nghiệp, có người mới bước vào nghề nên hầu như kinh nghiệm hay kỹ năng bán hàng còn rất hạn chế thì việc đào tạo là rất cần thiết Tuy nhiên, việc đào tạo lực lượng bán hàng của công ty chưa được coi trọng Với mỗi một vị trí công việc, Công ty hầu như chỉ đào tạo sơ qua khi... Khách hàng và hệ thống kênh phân phối của công ty 2.1.4.1 Khách hàng của công ty Công ty TNHH máy văn phòng DDT- Chi nhánh Đà Nẵng kinh doanh về các máy móc, linh- phụ kiện dành cho Văn phòng, nên khách hàng phần nhiều là các doanh nghiệp, các đại lý, văn phòng Nhà nước Hàng hóa được bán cho các hộ kinh doanh, người dân chi m một tỉ trọng khá nhỏ  Các doanh nghiệp Khách hàng là các công ty chi m một... đại lý của đối thủ cạnh tranh dẫn đầu thị trường nhằm giành thị phần của đối thủ - Đảm bảo lượng bán hàng, tồn kho ở mức thích hợp - Hạn chế các khoảng nợ quá hạn của khách hàng 3.3 Một số giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH máy văn phòng DDT- Chi nhánh Đà Nẵng 3.3.1 Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng hiện tại của Công ty còn có... xung đột giữa các khoản thưởng và đơn giản kiểm soát chi phí và các hoạt động của nhân viên Mức lương cơ bản của lực lượng bán hàng thuộc công ty như bảng 2-5 dưới đây Hình 2.7: Lương cơ bản của lực lượng bán hàng ở công ty TNHH Máy văn phòng DDTChi nhánh Đà Nẵng ĐVT: triệu VND/tháng Chức Danh Tiền Lương 1.Giám đốc bán hàng toàn quốc 37 2 Giám sát bán hàng khu vực 17 SVTH: Lê Quang Nguyên Trang 26 Lớp:... gian qua công ty TNHH Máy văn phòng DDT- Chi nhánh Đà Nẵng đã đạt được những thành tựu đáng kể về xây dựng, quản lý, đánh giá và phát triển lực lượng bán hàng, cụ thể như: Lựa chọn được hình thức và cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng hợp lý, phù hợp với đặc điểm sản phẩm của công ty Giữ vững ổn định thị trường đặc biệt là thị trường TP Đà Nẵng chi m hơn 37% doanh số bán hàng của công ty Đội ngũ nhân viên... giảm được chi phí quản lý, các Giám sát bán hàng cũng dễ đảm nhiệm công việc hơn Với những sản phẩm bán ra của công ty tương đối đồng dạng thì đây là một cơ cấu tổ chức bán hàng rất hiệu quả Hình 2.2: Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng máy văn phòng  Giám đốc bán hàng toàn quốc Giám sát bán hàng khu vực miền bắc Giám sát bán hàng khu vực miền nam Nhân viên bán hàng khu vực Nhân viên bán hàng khu vực