Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Thanh Phú

MỤC LỤCL I M Đ U ỜI MỞ ĐẦU Ở ĐẦU ẦU ...1 CH ƯƠNG 1: CỞ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG NG 1: C S LÝ LU N V QU N TR L C L Ở ĐẦU Ở ĐẦU ẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ề QUẢN TR

MỤC LỤC

L I M Đ U ỜI MỞ ĐẦU Ở ĐẦU ẦU 1

CH ƯƠNG 1: CỞ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG NG 1: C S LÝ LU N V QU N TR L C L Ở ĐẦU Ở ĐẦU ẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ề QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG ẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ị LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG ỰC LƯỢNG BÁN HÀNG ƯỢNG BÁN HÀNG NG BÁN HÀNG 2

1.1T ng quan v l c lổng quan về lực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng ề lực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng ực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng ượng bán hàng và hoạt động bán hàngng bán hàng và ho t đ ng bán hàngạt động bán hàng ộng bán hàng 2

1.1.1Khái ni m v l c lệm về lực lượng bán hàng ề lực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng ực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng ượng bán hàng và hoạt động bán hàngng bán hàng 2

1.1.2Phân lo i l c lạt động bán hàng ực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng ượng bán hàng và hoạt động bán hàngng bán hàng 2

1.1.2.1 L c lực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng ượng bán hàng và hoạt động bán hàngng bán hàng c a doanh nghi pủa doanh nghiệp ệm về lực lượng bán hàng 2

1.1.2.2 L c lực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng ượng bán hàng và hoạt động bán hàngng bán hàng h n h pỗn hợp ợng bán hàng và hoạt động bán hàng 3

1.1.2.3 L c lực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng ượng bán hàng và hoạt động bán hàngng bán hàng y quy nủa doanh nghiệp ề lực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng 3

1.1.3 Vai trò c a l c lủa doanh nghiệp ực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng ượng bán hàng và hoạt động bán hàngng bán hàng đ i v i ho t đ ng kinh doanh c a doanh ối với hoạt động kinh doanh của doanh ới hoạt động kinh doanh của doanh ạt động bán hàng ộng bán hàng ủa doanh nghiệp nghi pệm về lực lượng bán hàng 3

1.2 Qu n tr l c lản trị lực lượng bán hàng ị lực lượng bán hàng ực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng ượng bán hàng và hoạt động bán hàngng bán hàng 3

1.2.1 Khái ni m v qu n tr l c lệm về lực lượng bán hàng ề lực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng ản trị lực lượng bán hàng ị lực lượng bán hàng ực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng ượng bán hàng và hoạt động bán hàngng bán hàng: 3

1.2.2 Nhi m v c a qu n tr l c lệm về lực lượng bán hàng ụ của quản trị lực lượng bán hàng ủa doanh nghiệp ản trị lực lượng bán hàng ị lực lượng bán hàng ực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng ượng bán hàng và hoạt động bán hàngng bán hàng 4

1.2.3 C u trúc c a l c lấu trúc của lực lượng bán hàng ủa doanh nghiệp ực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng ượng bán hàng và hoạt động bán hàngng bán hàng 4

1.2.3.1 C u trúc theo đ a lý:ấu trúc của lực lượng bán hàng ị lực lượng bán hàng 4

1.2.3.2 C u trúc theo s n ph m:ấu trúc của lực lượng bán hàng ản trị lực lượng bán hàng ẩm: 4

1.2.3.3.C u trúc theo khách hàng:ấu trúc của lực lượng bán hàng 5

1.2.3.4 C u trúc h n h p:ấu trúc của lực lượng bán hàng ỗn hợp ợng bán hàng và hoạt động bán hàng 5

1.2.4 Tuy n d ng và đào t o l c lển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng ụ của quản trị lực lượng bán hàng ạt động bán hàng ực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng ượng bán hàng và hoạt động bán hàngng bán hàng 5

1.2.4.1 Tuy n d ng l c lển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng ụ của quản trị lực lượng bán hàng ực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng ượng bán hàng và hoạt động bán hàngng bán hàng 5

1.2.4.2 Đào t o l c lạt động bán hàng ực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng ượng bán hàng và hoạt động bán hàngng bán hàng 6

1.2.5 Chính sách kích thích l c lực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng ượng bán hàng và hoạt động bán hàngng bán hàng 7

1.2.5.1 Các hình th c thù laoức thù lao 7

1.2.5.2 Chi phí ho t đ ngạt động bán hàng ộng bán hàng 8

1.2.6 Đánh giá l c lực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng ượng bán hàng và hoạt động bán hàngng bán hàng 8

1.2.6.1 Các c s đánh giáở sở đánh giá ở sở đánh giá 8

1.2.6.2 Cách th c ki m traức thù lao ển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng 8

1.2.6.3 Cách th c đánh giáức thù lao 9

CH ƯƠNG 1: CỞ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG NG 2: TH C TR NG QU N TR L C L ỰC LƯỢNG BÁN HÀNG ẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI ẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ị LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG ỰC LƯỢNG BÁN HÀNG ƯỢNG BÁN HÀNG NG BÁN HÀNG T I ẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THANH PHÚ 10

2.1 Gi i thi u t ng quan v công ty TNHH Thanh Phú.ới hoạt động kinh doanh của doanh ệm về lực lượng bán hàng ổng quan về lực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng ề lực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng 10

2.1.1 L ch s hình thành và quá trình phát tri n cu công ty TNHH Thanh Phú.ị lực lượng bán hàng ển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng ản trị lực lượng bán hàng 10 2.1.2 Ch c năng, nhi m v và c c u t ch c c a công ty TNHH Thanh Phúức thù lao ệm về lực lượng bán hàng ụ của quản trị lực lượng bán hàng ơ cấu tổ chức của công ty TNHH Thanh Phú ấu trúc của lực lượng bán hàng ổng quan về lực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng ức thù lao ủa doanh nghiệp 10

2.1.2.1 Ch c năngức thù lao 10

2.1.2.2 Nhi m vệm về lực lượng bán hàng ụ của quản trị lực lượng bán hàng 10

2.1.2.3 S đ t ch c b máy nhà nơ cấu tổ chức của công ty TNHH Thanh Phú ồ tổ chức bộ máy nhà nước ổng quan về lực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng ức thù lao ộng bán hàng ưới hoạt động kinh doanh của doanh .11c 2.2 Tình hình ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a công ty TNHH Thanh Phú giai ạt động bán hàng ộng bán hàng ản trị lực lượng bán hàng ấu trúc của lực lượng bán hàng ủa doanh nghiệp đo n 2012-2014ạt động bán hàng 11

2.2.1 Đ c đi m ho t đ ng s n xu t kinh doanh:ặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh: ển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng ạt động bán hàng ộng bán hàng ản trị lực lượng bán hàng ấu trúc của lực lượng bán hàng 11

2.2.2 Tình hình s d ng ngu n nhân l c:ụ của quản trị lực lượng bán hàng ồ tổ chức bộ máy nhà nước ực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng 13

2.2.3 Tình hình ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a công ty TNHH Thanh Phú giaiạt động bán hàng ộng bán hàng ản trị lực lượng bán hàng ấu trúc của lực lượng bán hàng ủa doanh nghiệp đo n năm 2012-2014ạt động bán hàng 14

2.2.3.1 Tình hình tài chính c a công ty TNHH Thanh phú giai đoan năm 2012-ủa doanh nghiệp 2014 14

2.2.3.2 K t qu ho t đ ng kinh doanh c a công ty TNHH Thanh Phú giai đo n ản trị lực lượng bán hàng ạt động bán hàng ộng bán hàng ủa doanh nghiệp ạt động bán hàng năm 2102-2104 17

2.3 Th c tr ng công tác qu n tr l c lực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng ạt động bán hàng ản trị lực lượng bán hàng ị lực lượng bán hàng ực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng ượng bán hàng và hoạt động bán hàngng bán hàng t i công ty TNHH Thanh Phúạt động bán hàng giai đoan năm 2102-2014 18

2.3.1 C c u t ch c l c lơ cấu tổ chức của công ty TNHH Thanh Phú ấu trúc của lực lượng bán hàng ổng quan về lực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng ức thù lao ực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng ượng bán hàng và hoạt động bán hàngng bán hàng 18

2.3.2 Công tác thu hút l c lực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng ượng bán hàng và hoạt động bán hàngng bán hàng 19

2.3.2.1 Công tác ho ch đ nh l c lạt động bán hàng ị lực lượng bán hàng ực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng ượng bán hàng và hoạt động bán hàngng bán hàng 19

2.3.2.2Công tác tuy n d ng l c lển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng ụ của quản trị lực lượng bán hàng ực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng ượng bán hàng và hoạt động bán hàngng bán hàng 19

2.3.2.3 Tình hình tuy n d ng l c lển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng ụ của quản trị lực lượng bán hàng ực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng ượng bán hàng và hoạt động bán hàngng bán hàng t i công ty TNHH Thanh Phú ạt động bán hàng giai đo n 2012-2014ạt động bán hàng 20

2.3.3 Công tác đào t o và phát tri n l c lạt động bán hàng ển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng ực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng ượng bán hàng và hoạt động bán hàngng bán hàng 21

2.3.3.1 T o đ ng l c cho l c lạt động bán hàng ộng bán hàng ực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng ực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng ượng bán hàng và hoạt động bán hàngng bán hàng 21

2.3.3.2 Hu n luy n cho l c lấu trúc của lực lượng bán hàng ệm về lực lượng bán hàng ực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng ượng bán hàng và hoạt động bán hàngng bán hàng 21

2.3.3.3.Công tác ki m tra và đánh giá l c lển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng ực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng ượng bán hàng và hoạt động bán hàngng bán hàng 23

2.3.4 Phươ cấu tổ chức của công ty TNHH Thanh Phúng pháp duy trì công tác l c lực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng ượng bán hàng và hoạt động bán hàngng bán hàng 23

2.3.4.1 Chính sách thù lao cho l c lực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng ượng bán hàng và hoạt động bán hàngng bán hàng 23

2.3.4.2 Chính sách phúc l i cho l c lợng bán hàng và hoạt động bán hàng ực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng ượng bán hàng và hoạt động bán hàngng bán hàng 24

CH ƯƠNG 1: CỞ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG NG 3: M T S GI I PHÁP NH M HOÀN THI N CÔNG TÁC QU N TR ỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ Ố GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ ẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG ẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ ỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ ẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ị LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG L C L ỰC LƯỢNG BÁN HÀNG ƯỢNG BÁN HÀNG NG BÁN HÀNG T I CÔNG TY TNHH THANH PHÚ GIAI ĐO N 2015- ẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI ẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI 2017 25

3.1Đánh giá th c tr ng công tác qu n tr l c lực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng ạt động bán hàng ản trị lực lượng bán hàng ị lực lượng bán hàng ực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng ượng bán hàng và hoạt động bán hàngng bán hàng c a công ty TNHH ủa doanh nghiệp Thanh Phú 25

3.1.1 M t đ t đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh: ạt động bán hàng ượng bán hàng và hoạt động bán hàng 25c 3.1.2 M t t n t iặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh: ồ tổ chức bộ máy nhà nước ạt động bán hàng 25

3.2 M c tiêu và phụ của quản trị lực lượng bán hàng ươ cấu tổ chức của công ty TNHH Thanh Phúng hưới hoạt động kinh doanh của doanh ng kinh doanh c a công tyủa doanh nghiệp 25

3.2.1 M c tiêuụ của quản trị lực lượng bán hàng 25

3.2.2 Phươ cấu tổ chức của công ty TNHH Thanh Phúng hưới hoạt động kinh doanh của doanh ng kinh doanh 26

3.3 Đi m m nh, đi m y u, c h i và thách th c đ i v i ho t đ ng bán hàngển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng ạt động bán hàng ển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng ơ cấu tổ chức của công ty TNHH Thanh Phú ộng bán hàng ức thù lao ối với hoạt động kinh doanh của doanh ới hoạt động kinh doanh của doanh ạt động bán hàng ộng bán hàng 26

3.3.1 Đi m m nhển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng ạt động bán hàng 26

3.3.2 Đi m y uển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng 26

3.3.3 C h iơ cấu tổ chức của công ty TNHH Thanh Phú ộng bán hàng 27

3.3.4 Thách th cức thù lao 27

3.4 Gi i pháp hoàn thi n công tác qu n tr l c lản trị lực lượng bán hàng ệm về lực lượng bán hàng ản trị lực lượng bán hàng ị lực lượng bán hàng ực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng ượng bán hàng và hoạt động bán hàngng bán hàng 27

3.4.1 Hoàn thi n công tác thu hút l c lệm về lực lượng bán hàng ực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng ượng bán hàng và hoạt động bán hàngng bán hàng 27

3.4.2 Công tác đào t o l c lạt động bán hàng ực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng ượng bán hàng và hoạt động bán hàngng bán hàng 29

3.4.2.1 Hoàn thi n công tác đào t o cho l c lệm về lực lượng bán hàng ạt động bán hàng ực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng ượng bán hàng và hoạt động bán hàngng bán hàng 29

3.4.2.2 Hoàn thi n công tác hu n luy n cho l c lệm về lực lượng bán hàng ấu trúc của lực lượng bán hàng ệm về lực lượng bán hàng ực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng ượng bán hàng và hoạt động bán hàngng bán hàng 31

3.4.3.Phươ cấu tổ chức của công ty TNHH Thanh Phúng pháp duy trì công tác l c lực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng ượng bán hàng và hoạt động bán hàngng bán hàng 32

3.4.3.1 Hoàn thi n chính sách thù lao cho l c lệm về lực lượng bán hàng ực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng ượng bán hàng và hoạt động bán hàngng bán hàng 32

3.4.3.2 Hoàn thi n chính sách phúc l i cho l c lệm về lực lượng bán hàng ợng bán hàng và hoạt động bán hàng ực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng ượng bán hàng và hoạt động bán hàngng bán hàng 34

K T LU N ẾT LUẬN ẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 37 TÀI LI U THAM KH O ỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ ẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

DANH MỤC SƠ ĐỒ

S đ 2.1.S đ t ch c b máy công ty ơ đồ 2.1.Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty ồ 2.1.Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty ơ đồ 2.1.Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty ồ 2.1.Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty ổ chức bộ máy công ty ức bộ máy công ty ộ máy công ty 12

S đ 2.2: C c u t ch c l c l ơ đồ 2.1.Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty ồ 2.1.Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty ơ đồ 2.1.Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty ấu tổ chức lực lượng bán hàng ổ chức bộ máy công ty ức bộ máy công ty ượng bán hàng ng bán hàng 20

S đ 2.3:Tuy n d ng l c l ơ đồ 2.1.Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty ồ 2.1.Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty ển dụng lực lượng bán hàng ụng lực lượng bán hàng ượng bán hàng ng bán hàng 20

S đ 3.1:Qui trình đào t o m i ơ đồ 2.1.Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty ồ 2.1.Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty ạo mới ớp: LTQ 1-14 31

DANH MỤC BẢNG BIỂU

B ng 2.1: B ng tình hình mua hàng c a công ty:ản trị lực lượng bán hàng ản trị lực lượng bán hàng ủa doanh nghiệp 13

B ng 2.2: C c u lao đ ng c a công tyản trị lực lượng bán hàng ơ cấu tổ chức của công ty TNHH Thanh Phú ấu trúc của lực lượng bán hàng ộng bán hàng ủa doanh nghiệp 14

B ng 2.3: Tình hình tài s n ngu n v n c a công ty giai đo n 2012-ản trị lực lượng bán hàng ản trị lực lượng bán hàng ồ tổ chức bộ máy nhà nước ối với hoạt động kinh doanh của doanh ủa doanh nghiệp ạt động bán hàng

2014

16

B ng 2.4 B ng k t qu kinh doanh c a công ty TNHH Thanh phú ản trị lực lượng bán hàng ản trị lực lượng bán hàng ản trị lực lượng bán hàng ủa doanh nghiệp

giai đo n năm 2012-2014ạt động bán hàng

18

B ng 2.5: Tình hình tuy n d ng l c lản trị lực lượng bán hàng ển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng ụ của quản trị lực lượng bán hàng ực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng ượng bán hàng và hoạt động bán hàngng bán hàng t i công ty ạt động bán hàng

TNHH Thanh Phú

21

B ng 2.6: B ng mô t công tác hu n luy n l c lản trị lực lượng bán hàng ản trị lực lượng bán hàng ản trị lực lượng bán hàng ấu trúc của lực lượng bán hàng ệm về lực lượng bán hàng ực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng ượng bán hàng và hoạt động bán hàngng bán hàng 22

B ng 2.7: B ng th ng kê s lản trị lực lượng bán hàng ản trị lực lượng bán hàng ối với hoạt động kinh doanh của doanh ối với hoạt động kinh doanh của doanh ượng bán hàng và hoạt động bán hàngng nhân viên đượng bán hàng và hoạt động bán hàngc đào t o c a công ạt động bán hàng ủa doanh nghiệp

ty TNHH Thanh Phú giai đo n 2012-2014ạt động bán hàng

23

LỜI MỞ ĐẦU

Người ta thường hạ thấp giá trị nghề bán hàng và hiểu không đúng đắn vềnhững người bán hàng Đó là quan điểm sai lầm Vai trò của người bán hàng là rất lớn.Ngoài việc những người bán hàng là những người trực tiếp làm ra doanh thu, họ còn lànhững người truyền tải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp Cùng với sự phát triểncủa công nghệ thông tin, những thuật ngữ bán hàng là tự động, hoạt động bán hàngqua Internet, điện thoại, và các giao dịch điện tử khác đang đặt ra câu hỏi với các nhàdoanh nghiệp: liệu chúng ta có còn cần đội ngũ bán hàng nữa hay không? Câu trả lời là

Có Trong nền kinh tế thị trường hiện nay sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệpngày càng tăng, để hoàn thành công tác bán hàng đòi hỏi các doanh nghiệp phải cómục tiêu và định hướng rõ ràng cho hoạt động bán hàng Đồng thời không ngừng nângcao và đổi mới công tác quản lý cho sản xuất kinh doanh để đưa ra những chính sáchkinh doanh hợp lý nhằm giúp các doanh nghiệp đứng vững trên thị trường và từngbước mở rộng thị phần của mình

Bằng kiến thức đã được học ở nhà trường và sau một thời gian tìm hiểu thực tếcông tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Thanh Phú, em đã quyết định

chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Thanh Phú” để nghiên cứu trong thời gian thực tập

Mục tiêu nghiên cứu :

Nghiên cứu đề tài cho em sự liên tưởng tốt hơn nữa giữa cơ sở lý luận và thực

tiễn đồng thời thông qua đề tài có thể cho ta thấy được những điểm tồn tại trong côngtác quản trị lực lượng bán từ đó nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàngtại công ty TNHH Thanh Phú

Phạm vi nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu công tác quản trị lực lượng bán hàng di động

tại Công ty TNHH Thanh Phú từ năm 2012 – 2014

Đề tài gồm có 3 chương:

Chương 1: Cở sở lý luận về quản trị lực lượng bán hàng

Chương 2: Thực trạng về công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công tyTNHH Thanh Phú giai đoạn 2012-2014

Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bánhàng tại công ty TNHH Thanh Phú

Đà Nẵng, tháng 10 năm 2015

SVTH: Nguyễn Hữu Kim

CHƯƠNG 1: CỞ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1Tổng quan về lực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng

1.1.1Khái niệm về lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêubán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với người tiêudùng, với thị trường.(Quản Trị Lực Lượng Bán – TS Đặng Văn Mỹ)

Quản trị lực lượng bán hàng là hoạt động quản trị cuẩ những người hoặc thực sựthuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hổ trợ trực tiếp cho lực lượng bánhàng

Quản trị lực lượng bán hàng trước hết chính là xây dựng mục tiêu của lực lượngbán hàng Sau khi mục tiêu đã được xác định, việc tiếp theo là xác định qui mô, vàphâm bổ lực lượng bán hàng Đoa chính là điều kiện, tổ chức và kểm xoát những cốgắng, nổ lực của lực lượn bán hàng nhằm đạt được những mục tiêu xát định

Quản trị lực lượng bán hàng bao gồm các công việc: tuyển mộ và lựa chọn , huấnluyện, chính sách thù lao, kích thích và đánh giá các đại diện bán hàng

1.1.2Phân loại lực lượng bán hàng

1.1.2.1 Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

a Lực lượng bán hàng bên trong:

Lực lượng bán này thể hiện ở chỗnhân viên bán hàng làm việc bên trong doanhnghiệp.Kiểu lực lượng bán này cho phép nhân viên cư trú bên trong doanh nghiệp,thực hiện việc bán cố định các địa điểm bán hàng nhất định.Khách hàng sẽ thực hiệnviệc mua sản phẩm của doanh nghiệp cung cấp bằng cách di chuyển đến các địa điểmbán hàng, nghe tư vấn bán hàng của nhân viên và quyết định mua hàng

Nhân viên bán trong kiểu lực lượng bán này chỉ thực hiện cả nghiệp vụ bán hàng

và chăm sóc hàng hóa tại địa điểm bán nhất định, tuân thủ các cơ chế làm việc theo quiđịnh của doanh nghiệp tại điểm bán

b Lực lượng bán hàng bên ngoài:

Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty thông thường được trải qua vùng địalý.Để lực lượng bán hàng bên ngoài công ty này hoạt động được hiệu quả, điều kiệncần có là trong vùng lãnh thổ ấy phải có một số lượng khách hàng đủ lớn Người đạidiện bán hàng này sẽ có trách nhiệm bán hàng hoặc cung ứng dịch vụ thông qua giaodịch trực tiếp với khách hàng, thông thường tại địa bàn kinh doanhcuar khách hàng,ngoại trừ hoạt động bán lẻ, đa số lực lượng bán hàng hoạt động ở bên ngoài

1.1.2.2 Lực lượng bán hàng hỗn hợp

Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Công ty có thể sử dung nhiều loại lực lượng bánhàng đẻ chiếm lĩnh thị trường Công ty có thể sữ dụng hỗn hợp lực lượng bán hàng củacông ty và mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau

1.1.2.3 Lực lượng bán hàng ủy quyền

Những người bán làm việc cho nhiều công ty (người đại lý thương mại), xínghiệp cung cấp thông tin cho họ, những thông tin để tiến hành nhiệm vụ của họ, họthực hiện nhiệm vụ của mình theo cách từng phần hoặc hoàn toàn tự quản

1.1.3 Vai trò của lực lượng bán hàng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Theo quan điểm bán hàng hiện đại là hướng đến khách hàng, lực lượng bán hàng

có vai trò rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

 Thăn dò: Tiềm kiếm và dựng các mối quan hệ với khách hàng

 Thông tin: Truyền đạt những thông tin cần thiết về doanh nghiệp và sản phẩmcủa doanh nghiệp

 Làm dịch vụ: Các nhân viên bán hàng cung ứng các dịch vụ khác nhau chokhách hàng như tư vấn để giải quyết vấn đề của họ, hỗ trợ kĩ thuật, thỏa thuận vềviệc tài trợ, xúc tiến nhanh việc giao hàng

 Bán hàng: Trực tiếp giao dịch, giới thiệu, trả lời các thắc mắc của khách hàng.Cung cấp kịp thời các sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng

 Nghiên cứu thị trường: Thu thập thông tin, nghiên cứu và tình báo về thịtrường, về khách hàng, hành vi khách hàng và nhu cầu của khách hàng

 Điều phối: Đánh giá tính chất từng loại khách hàng và phân phối hàng hóa hợp

lý Truyền bá quan niệm và ý tưởng của doanh nghiệp

 Đánh giá: Một nhân viên bán hàng cũng phải có khả năng đánh giá trên mộtvấn đề đa dạng như sau: đánh giá về thị trường, về khách hàng, khách hàng tiềmnăng, hay một đại diện bán hàng đang học việc, hay đánh giá về một sản phẩmmới

1.2 Quản trị lực lượng bán hàng

1.2.1 Khái niệm về quản trị lực lượng bán hàng:

Theo Philip Kotler “Quản trị lực lượng bán hàng là việc phân tích, lập kế hoạch,thực hiện và kiểm tra những hoạt động bán hàng Nó bao gồm việc thiết lập các mụctiêu cho nhân viên bán hàng: thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng, tuyển mộ,chọn lựa, huấn luyện, giám sát và đánh giá nhân viên bán”

1.2.2 Nhiệm vụ của quản trị lực lượng bán hàng

+ Công tác quản trị lực lượng bán hàng nhằm làm cho lực lượng bán hàng hoànthành tốt những mục tiêu của công ty Lựa chọn những cá nhân phù hợp và có tài nănglực bán hàng, có nhiệt huyết, có tư duy sáng tạo

+ Đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng thành những nhân viên bán hàng vớinhững kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp và có ý thức xây dựng tổ chức

+ Thiết lập các chính sách về tiền lương và thưởng hợp lý công bằng nhằmkhuyến khích cũng như kích thích tính nhiệt tình, sự sáng tạo và sự cống hiến cho tổchức

+ Đánh giá kiểm tra lực lượng bán hàng

1.2.3 Cấu trúc của lực lượng bán hàng

1.2.3.1 Cấu trúc theo địa lý:

Tổ chức theo khu vực địa lý là cách tổ chức theo lãnh thổ cơ bản Đại diện bánhàng có “toàn quyền” quyết định việc kinh doanh sản phẩm của công ty cho tất cảkhách hàng trong khu vực địa lý ấy

Việc tổ chức bán hàng theo khu vực lãnh thổ này triệt tiêu hoàn toàn khả nănghai hay nhiều đại diện bán hàng của cùng công ty đến tiếp xúc chào bán cho cùng mộtkhách hàng Tính chất đơn giản của cơ cấu tổ chức này đảm bảo giảm được chi phíquản lí, người quản lí dể dàng đảm nhận công việc hơn, nhân viên củng dể dàng thấy

rõ hơn nấc thang thăng tiến của họ và mức độ tin tưởng giữa đại diện bán hàng vào cáccấp quản lí và số cấp quản lí của cơ cấu này củng ít hơn Một khi những sản phẩm bán

ra tương đối đồng dạng và không có nhu cầu, đòi hỏi đặc biệt nào từ sản phẩm hay từkhách hàng thì đây quả là cơ cấu tổ chức bán hàng rất hiệu quả

1.2.3.2 Cấu trúc theo sản phẩm:

Cơ cấu tổ chức này phân chia theo tính chất của sản phẩm Đại diện bán hàng lúcnày trở thành những chuyên gia về một sản phẩm nào đó hoặc một số những sản phẩmtương đối giống nhau

Cơ cấu tổ chức này đặc biệt phù hợp khi sản phẩm bán ra đòi hỏi mức độ chuyênmôn hóa, trình độ kĩ thuật, kiến thức cao về bản chất, tính năng về sản phẩm Điều nàycho phếp các công ty tận dụng và phất triển các nhân viên bán hàng rất giỏi về kiếnthức lẫn năng khiếu về một loại sản phẩm Trong nhiều công ty, lực lượng bán hàngđược kết hợp tổ chức theo cơ cấu của sản phẩm, vừa được tổ chức theo vùng địa lý, đẻđảm bảo chiếm lĩnh thị trường Chỉ còn một điểm không còn hiệu ích và cần phải cânnhắc them, ấy là việc có nhiều đại diện bán hàng khác nhau đến giao dịch tiếp xúc vớimột khách hàng và đôi khi lại cạnh tranh lẫn nhau

Quy mô khách hàng: Những khách hàng lớn thường đồi hỏi phải được quan tâm

từ những đại diện bán hàng có kinh nghiệm Hầu hết những khách hàng lớn trên toànquốc gia là những nhà bán lẽ có doanh số lớn và nằm rãi rác ở khắp nơi trên toàn quốc

Họ thường mua với số lượng hàng lớn đẻ hưởng giá ưu đãi trong chiến dịch khuyếnmãi theo số lượng Thậm chí có một số khách hàng trọng yếu tầm cỡ quốc gia còn đặtmua công cụ động lực của công ty theo đơn đặt hàng của họ, hay mang một nhãn hiệuriêng

1.2.3.4 Cấu trúc hỗn hợp:

Khi doanh nghiệp bán nhiều loại sản phẩm khác biệt và cho nhiều loại kháchhàng trên địa bàn rộng lớn Thường kết hợp nhiều cấu trúc khác nhau cho lực lượngbán hàn của mình Người đại diện bán hàng có thể sẽ được qui mô hóa theo hình thức:

b Tuyển chọn lực lượng bán hàng

Việc bán hàng sẽ thành công nếu chọn được một lực lượng bán hàng chuyênnghiệp và năng động và hầu hết các khách hàng đều mong muốn rằng lực lượng bánhàng phải là những người biết lắng nghe nguyện vọng, lấy được ý kiến của họ Ngoài

ra, lực lượng bán hàng phải là những người thành thật, đáng tin cậy, hiểu biết nhiều

và chu đáo, ân cần Do vậy, doanh nghiệp cần phải tìm kiếm những ưu điểm nổi trộinày khi tuyển dụng Điều này sẽ là những nền tảng cơ bản để trở thành một lực lượngbán hàng giỏi và đạt được nhiều thành công sau này

c Bố trí sắp xếp công việc cho lực lượng bán hàng

Doanh nghiệp có thể phân chia lực lượng bán hàng theo bất kì các tuyến, quyếtđịnh sẽ đơn giản nếu doanh nghiệp chỉ bán có một mặt hàng cho một ngành, vớikhách hàng nằm ở nhiều nơi Trong trường hợp đó, doanh nghiệp sẽ dùng cấu trúcbán theo lãnh thổ Thế nhưng, nếu công ty đang bán nhiều sản phẩm cho nhiều loạikhách hàng, công ty có thể cần đến một cấu trúc lực lượng bán hàng theo sản phẩm,một cấu trúc lực lượng bán theo khách hàng, hay sự kết hợp của cả hai

1.2.4.2 Đào tạo lực lượng bán hàng

a Mục tiêu đào tạo

Một số doanh nghiệp đã phải cử các đại diện bán hàng của mình đi chào hàngngay sau khi tuyển dụng Phần lớn trong số đó lực lượng bán hàng không đạt đượchiệu quả và chưa được huấn luyện kỹ lưỡng Cho nên, chương trình huấn luyện cholực lượng bán hàng có nhiều vấn đề được đặt ra sau đây:

● Làm cho lực lượng bán hàng hiểu rõ và hòa đồng với doanh nghiệp Chươngtrình huấn luyện nhằm giới thiệu quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp,mục tiêu, cơ cấu tổ chức và những người lãnh đạo chủ chốt, cấu trúc tài chính và cơ

sở vật chất kỹ thuật, những sản phẩm chủ yếu và khối lượng tiêu thụ

● Tạo sự hiểu biết về những sản phẩm của doanh nghiệp Các học viên sẽ đượcgiới thiệu về quá trình sản xuất và tính năng hoạt động của chúng theo những cách sửdụng khác nhau

● Cung cấp những thông tin cần thiết về đặc điểm của khách hàng và đối thủcạnh tranh Lực lượng bán hàng được tìm hiểu về các loại khách hàng khác nhau vànhu cầu, động cơ và tập quán mua sắm của họ Họ cũng được trang bị những hiểu biết

về chiến lược và chính sách của doanh nghiệp và của đối thủ cạnh tranh

● Huấn luyện cách chào hàng hiệu quả Các lực lượng bán hàng được học theophương pháp phân chia thời gian làm việc với khách hàng, cách sử dụng công tác phí,làm báo cáo và hoạch định lộ trình một cách có hiệu quả nhất

b Nội dung đào tạo

 Kiến thức: một nhà chuyên môn trong lĩnh vực quản trị bán hàng cho rằng80% đào tạo nhân viên mới nên bàn luận về khách hàng và khu vực bán hàng Ngườihọc có thể được cung cấp các tình huống, kiến thức cơ bản ở năm lĩnh vực: công ty,sản phẩm, quá trình bán hàng, khách hàng và thị trường

 Kiến thức về công ty: điều này có thể bao gồm lịch sử công ty, các chínhsách hiện hành, các thủ tục hành chính, thu nhập, các chương trình hành động…

 Kiến thức sản phẩm: nhân viên mới cần học nhiều về các sản phẩm và cácdịch vụ mà họ sẽ bán và cạnh tranh Điều này bao gồm các đặc trưng kỹ thuật, tiêuchuẩn, chất lượng…Nhân viên bán hàng cần biết các ưu điểm và yếu điểm về sảnphẩm của công ty và đôú thủ cạnh tranh

 Kỹ năng: một số kỹ năng cần trang bị cho nhân viên bán hàng:

− Kỹ năng thăm dò

− Kỹ năng thiết phục

− Kỹ năng xử lý phản đối

− Kỹ năng trình bày

− Kỹ năng quản lý thời gian, quản lý địa bàn

− Kỹ năng giao tiếp

1.2.5 Chính sách kích thích lực lượng bán hàng

1.2.5.1 Các hình thức thù lao

a Hình thức thù lao vật chất

− Tiền lương cố định: tiền lương không quan hệ trực tiếp với việc bán hàng, mức tối

thiểu nó không thể thấp hơn mức do luật qui định hoặc những thỏa thuận tập thể

− Tiền hoa hồng: tỷ lệ phần trăm cố định trên doanh thu do nhân viên bán hàng thực

hiện Tỷ lệ này thay đổi tùy theo nấc doanh thu hoặc dựa vào một yếu tố khác khôngphải là doanh thu thì nó gần với tiền thưởng Phương thức này có nhiều ưu điểm, dễtính toán và có tác dụng động viên nhân viên bán hàng

− Tiền thưởng: Người ta thường đặt chỉ tiêu cho nhân viên bán hàng, không chỉ là

những chỉ tiêu về doanh thu mà còn về một số mục tiêu khác: Tìm thêm khách hàngmới Họ được thù lao tùy theo mức độ hoàn thành chỉ tiêu Phương thức này cũng cótính khuyến khích như chế độ hoa hồng vì tiền thù lao mỗi người tùy thuộc vào kết quả

họ đạt được

b Hình thức thù lao phi vật chất

− Thi đua: Muốn cho thi đua có hiệu quả như là một động lực thúc đẩy thì mọi người

đều có cơ hội chiến thắng Nên chọn các yếu tố có thể tạo nên được sự công bằng giữamọi người Tổ chức thi đua không nên quá thường xuyên vì lúc đó thi đua không cònthu hút được sự nhiệt tình của người tham gia

− Cơ hội thăng tiến: Hầu hết nhân viên bán hàng tìm thấy sự động viên trong niềm mơước được thăng chức trong tương lai Nếu cơ hội thăng tiến được xem như là một động

cơ thúc đẩy thì ban quản trị cần phải thông tin về các cơ quan thăng tiến trong toàn tổchức

− Hội nghị bán hàng: Tổ chức các cuộc hội nghị bán hàng định kỳ để thông tin chonhân viên bán hàng biết về những gì đang diễn ra trong công ty Đó là phương thức tốtnhất giúp họ gắn bó với công ty.

● Nguồn thông tin

Ban lãnh đạo thu nhận thông tin về các đại diện bán hàng bằng nhiều cách.Nguồn quan trọng nhất là những báo cáo bán hàng Thông tin bổ sung có thể qua sựquan sát trực tiếp, thư từ và đơn khiếu nại của khách, thăm dò dư luận khách hàng, vànói chuyện với các đại diện bán hàng khác

a Đi thực tế cùng nhân viên

Người phụ trách, thanh tra, trưởng bán hàng vùng đi cùng với nhân viên bán mộtcách định kỳ theo tuyến hành trình của họ Người phụ trách có thể đánh giá phươngpháp bán hàng, cách đàm phán, tiếp xúc với khách hàng cũng như việc tổ chức củanhân viên bán

b Phân tích tài liệu của nhân viên bán

● Đơn đặt hàng

● Bảng báo cáo hoạt động có thể bao gồm các tài liệu như:

 Báo cáo các cuộc gặp gỡ: giải thích ngắn gọn về những cuộc gặp gỡ thực hiện

được,bằng cách chỉ ra những kết quả (sự đặt hàng, gửi những tài liệu…) và nhữngbiến cố cần lưu ý (khách hàng vắng mặt…)

 Hồ sơ khách hàng: tài liệu cập nhật những quan hệ của doanh nghiệp với khách

hàng (thời gian của những cuộc gặp gỡ, doanh thu thực hiện, sự thay đổi hoạt động,những điểm bán hàng mới, sự thay đổi thể thức thanh toán, giao hàng…)

 Báo cáo tuần: tổng hợp cuối tuần hoạt động của nhân viên bán về số lượng

khách hàng gặp gỡ, số lượng khách hàng mới, doanh thu (theo khách hàng, theo sảnphẩm), những chi phí bỏ ra…

● Những khoản mục chi phí

1.2.6.3 Cách thức đánh giá

● So sánh các nhân viên bán hàng với nhau:

Thực chất của phương pháp đánh giá này là so sánh và xếp hạng mức hoàn thành

công việc (thành tích) giữa những nhân viên bán hàng với nhau.So sánh doanh số hiện tại với quá khứ.Phương pháp đánh giá này so sánh mức độ hoàn thành công việc

hiện nay với quá khứ Nó cung cấp một tín hiệu trực tiếp về sự phát triển

● Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng:

Ngoài việc đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm và các dịch vụ

hỗ trợ, các doanh nghiệp cần đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng về các nhânviên bán hàng nữa

● Đánh giá phẩm chất của nhân viên bán hàng:

Sự đánh giá thường bao gồm kiến thức của người bán hàng về doanh nghiệp, sảnphẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, địa bàn và trách nhiệm

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI

CÔNG TY TNHH THANH PHÚ 2.1 Giới thiệu tổng quan về công ty TNHH Thanh Phú.

2.1.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển cuả công ty TNHH Thanh Phú.

Doanh nghiệp thương mại và dịch vụ Phương Thiếp ra đời từ năm 1990, đẻ bắtkịp xu hướng phát triển kinh tế của xã hội, năm 1999 doanh nghiệp Thương Mại &Dịch vụ Phương Thiếp trở thành công ty TNHH Thanh Phú

Gần 20 năm hoạt động, công ty TNHH Thanh Phú đã từng bước khẳng định vàtrở thành doanh nghiệp ưu tú và có uy tín trên thị trường, đi đầu trong lĩnh vực kinhdoanh trực tiếp các sản phẩm sắt thếp do các nhà máy trong và ngoài nước sản xuất.Công ty TNHH Thanh Phú được UBND Thành Phố Đà Nẵng cấp giấy phépthành lập, được sở kế hoạch đầu tư Thành Phố Đà Nẵng cấp giấy chứng nhận đăng kíkinh doanh lần 3 số 0400395585 vào ngày 24/04/2009

Tên công ty : Công ty TNHH Thanh Phú

Trụ sở chình : 718 Điện Biên Phủ-Q.Thanh Khê-TP Đà Nẵng

Kho hàng : 112 Tôn Đản-TP Đà Nẵng & 718 Điện Biên Phủ- TP Đà Nẵng

và đang cung cấp vật tư sắt thép chuyên nghiệp cho các công trình xây dựng dân dụng,xây dựng cầu đường, đóng tàu cơ khí và chế tạo máy móc…

2.1.2.2 Nhiệm vụ

GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐC KIÊM KẾ TOÁN TRƯỞNG

PHÓ GIÁM ĐỐC KINH DOANH

BỘ PHẬN KINH DOANH KIỂM SOÁT VIÊN

Tổ chức mạng lưới bán buôn và bán lẻ trong khu vực

Chấp hành chế độ báo cáo thống kê kế toán theo luật định

2.1.2.3 Sơ đồ tổ chức bộ máy nhà nước

Tổ chức bộ máy nhà nước của công ty

Sơ đồ 2.1.Sơ đồ tổ chưc bọ máy công ty

2.2 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH Thanh Phú giai đoạn 2012-2014

2.2.1 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh:

Công ty TNHH Thanh Phú kinh doanh nhiều lĩnh vực, bao gồm :

-Xuất nhập khẩu kim khí (phôi thép, thép thứ phế liệu, thép tấm lá, hình thép đặcbiệt…)

-Lĩnh vực kinh doanh thương mại gồm các mặt hàng:

+ Sắt thép xây dựng 6 đến 32 chiếm chủ yếu doanh số bán ra của công ty

+ Thép hình L, U, I các loại kích cỡ khác nhau, các loại đinh, nẹp, thép tấp dùng

để đóng tàu, phôi thép để sản xuất

+ Lĩnh vực sản xuất: chủ yếu là thép xây dựng do nhà máy cán thép Miền Trung

sản xuất

+ Lĩnh vực kinh doanh dịch vụ:Công ty kinh doanh khách sạn, nhà hàng, cho huê

kho bãi và ký gửi hàng hóa

+ Ngoài lĩnh vực kinh doanh thương mại và dịch vụ, công ty có nhà máy cán thép

Miền Trung-sản xuất các sản phẩm tròn vằn”MT” có ký hiệu

“MT12,MT14,MT16,MT18,MT20,MT22,MT25,MT28” trên thanh thép

Mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty có đặc điểm sau:

-Hàng cồng kềnh gây khó khăn trong việc chuyên chở và bốc dỡ Đây chính là

điểm cần lưu ý của công ty trong việc lựa chọn phương tiện vận tải để chuyên chở

-Hàng có tiêu chuẩn kỹ thuật cao và được kiểm tra chặt chẽ, khách hàng rất chú

trọng đến chất lượng giá cả

-Hàng có trọng lượng nặng, khó bị hư hỏng trong quá trình vận chuyển bốc dỡ

-Hàng đẻ tồn kho lâu sẽ bị giảm chất lượng, nhất là trong điều kiện khắc nghiệt ở

miền trung

-Công ty TNHH Thanh Phú chủ yếu kinh doanh các mặt hàng kim khí, vật tư phế

liệu(phế liệu kim loại), vật tư xây dựng và sắt thép, vật tư tổng hợp(Thiết bị, phụ tùng,

hóa chất), khái thác phế liệu, nhập khẩu phôi thép về kinh doanh

Đặc điểm:

-Sản xuất, gia công các dịch vụ sản phẩm sắt thép để phục vụ cho nhu cầu tiêu

dùng

-Khai thác vật tư phế liệu, thép tái sử dụng, phân loại chọn lọc để chế biến lại hoặc

bán ra cho người tiêu dùng

Bảng 2.1: Bảng tình hình mua hàng của công ty:

Tổng cộng 135.830 205.693 264.718 69.809 51,39 59.079 28,73

(Nguồn: Công ty TNHH Thanh Phú)

Nhận xét :

Căn cứ vào số liệu trong bảng, ta thấy tình hình mua hàng của công ty có chiều

hướng tăn lên Cụ thể năm 2013 tăng 69.809 tấn so với năm 2012, với tỷ lệ tăng tương

ứng là 51,39% Năm 2014 tăng 59.079 tấn so với năm 2013, với tỷ lệ tăng tương ứng

là 28.73%

Trong các mặt hàng trên sản lượng mua vào đối với mặt hàng kim khí chiếm đa

số trong các mặt hàng và tăng đều qua các năm Năm 2013 tăng 65.648 tấn so với năm

2012, tỷ lệ tăng là 48,54% , năm 2014 tăng 52.540 tấn so với năm 2013, chiếm

26,13% Hàng năm kim khí mua trong nước chiếm sản lượng rất lớn so với nhập khẩu

Điều này được đánh giá là khá tốt, vì nó giúp công ty giảm các khoản chi phí về nhập

khẩu

Trong khi đó , hàng kim khí phế liệu và ccas mặt hàng khác chỉ chiếm một phần

nhỏ của công ty Tuy nhiên mặt hàng kim khí phế liệu trong những năm gần đây tăng

đột biến Cụ thể là năm 2013 tăng so với năm 2012 là 340,7%, năm 2014 tăng so với

năm 2013 là 155,1% , Điều này rất tốt rất tốt vì hàng kim khí phế liệu mua chủ yếu ở

trong nước, giá thành lại rẽ, do đó giúp công ty giảm các khoản chi phí về vận chuyển

nhập khẩu từ nước ngoài Từ đó có thể hạ thấp giá thành nâng cao sức cạnh tranh sản

phẩm của mình trên thị trường

Tóm lại, công ty cần phải đẩy mạnh việc mua bán vào đối với các mặt hàng kim

khí sản xuất trong nước, đặt biệt là hàng kim khí phế liệu Còn các mặt hàng nhập

khẩu thì nên hạn chế mua vào và đẩy mạnh bán ra trong thời kì tới

2.2.2 Tình hình sử dụng nguồn nhân lực:

Nguồn nhân lực là yếu tố kinh doanh hết sức quan trọng đối với bất kỳ doanh

nghiệp nào, đặc biệt nó càng trở nên quan trọng đối với một công ty thương mại.Vị trí

và vai trò của nguồn nhân lực quyết định sự thành công và phát triển của hoạt động

sản xuất kinh doanh

Bảng 2.2: Cơ cấu lao động của công ty

đó số lao động nam là 298 lao động chiếm tỷ lệ là 75,06%; nữ là 99 chiếm 24,94%năm, năm 2013 tổng lao động là 377 người trong đó lao động nam là 284 lao độngchiếm 75,33%; nữ là 93 lao động chiếm 24,67% và năm 2014 tổng lao động là 258 laođộng trong đó lao động nam chiếm 69,76%(180 lao động); nữ là 78 lao động chiếm30,24% Vậy, năm 2013 số lao động giảm so với năm 2012 là 20 lao động và năm

2014 số lao động giảm so với năm 2013 là 119 lao động

Về trình độ lao động, tỷ lệ lao động có trình độ sơ cấp và PTTH đã giảm rấtnhiều, cụ thể năm 2012 số lao động có trình độ PTTH chiếm 23,68%; sơ cấp chiếm6,8% nhưng đến năm 2014 số lao động và sơ cấp lần lược chỉ còn 11,63% và 6,59%.Ngược lại , lao động có trình đô Đại học, Cao đẳng tăng lên, năm 2013 tăng lên 25 laođộng so với năm 2012; tuy nhiên năm 2014 lại giảm xuống còn 134 người, vì công ty

đã thực hiện cắt giảm biên chế nê số lao động đã giảm xuống rất nhiều Năm 2012tổng lao động là 397 nhưng đến năm 2014 chỉ còn 258 người

2.2.3 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH Thanh Phú giai đoạn năm 2012-2014

2.2.3.1 Tình hình tài chính của công ty TNHH Thanh phú giai đoan năm 2014

2012-Bảng 2.3: Tình hình tài sản nguồn vốn của công ty giai đoạn 2012-2014

Nhận xét :

Về tài sản: Theo bảng số liệu trên ta thấy rằng tài sản của công ty chủ yếu là tài

sản lưu động, tài sản cố định chiếm tỷ trọng nhỏ hơn tài sản lưu động Nguyên nhânchủ yếu là do khoản phải thu và hàng tồn kho chiêm tỷ trọng lớn Đó là chính sách tíndụng vốn của doanh nghiệp cho phép khách hàng mua trả chậm, thường là các công tyxây dựng, sau khi hoàn thành mới thực hiện quyết toán và một khối lượng lớn hàng dựtrữ bán cho đợt sau Bên cạnh đó công ty đầu tư vào hoạt động kinh doanh, sản xuấttuy được quan tâm chú ý song vẫn còn chiếm tỉ trọng nhỏ, sản phẩm của công ty chủyêu phục vụ khu vực Miền Trung, chiếm một thị phần nhỏ trong thị phần của cả nước.Sang năm 2013 lượng tiền mặt tiếp tục tăng so với năm 2012 là 153,7%, năm

2014 thì tăng lên 199,4% Do các khoản phải thu năm 2013 tăng 165,5% và hàng tồnkho tăng 140,3% Như vậy công tác thu hồi nợ của công ty đã cải thiện chặc chẽ hơn.Hàng tồn kho củng được giải quyết, đồng thời năm 2013 việc đổi mới thiết bị đã làmcho Tài sản cố định của công ty năm 2013 tăng lên 103,6% so với năm 2012, năm

2014 tăng lên 169,8% so với 2013

Về nguồn vốn: Nguồn vốn chủ yếu là vay từ ngân hàng Vốn chủ sở hữu chiếm

tỉ trọng nhỏ Nguyên nhân là do công ty thực hiện hợp đồng mua bán theo thương vụnhập khẩu với số tiền thương vụ rất lớn(từ 1,2-2 triệu USD) Đây củng là nguyên nhântại sao trong khoản vay thì vay ngắn hạn là chủ yếu

Tóm lại, cơ cấu nguồn vốn của công ty tuy có điều chỉnhnhưng vẫn chưa hợp lý,nguồn vốn đi vay vẫn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng nguồn vốn Như vậy, trong thờigian tới công ty tiếp tục thực hiện cơ cấu lại nguồn vốn, giảm dần vốn vay, tăng nguồnvốn chủ sở hữu

2.2.3.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Thanh Phú giai đoạn năm 2102-2104

Bảng 2.4 Bảng kết quả kinh doanh của công ty TNHH Thanh phú giai đoạn năm

(Nguồn: Công ty TNHH Thanh Phú) Nhận xét:

Lợi nhuận sau thuế đã tăng qua các năm, đặc biệt trong năm 2012 lợi nhuận là4.557.559 nhưng đến năm 2013 đạt 11.267.222 tức là tăng lên 6.709.663 tương đươngvới mức tăng 147,22% so với năm 2012, đây thực sự là một bước đột phá, năm 2014đạt mức lợi nhuận là 13.606.847 tăng 2.340.276 tương đương mức tăng them là20,77% Lợi nhuận ngày một tăng lên chứng tỏ công ty đang ngày một làm ăn hiệuquả hơn

Trong giai đoạn hiện nay công ty không ngừng nâng cao trình độ của người laođộng, áp dụng tiến bộ khoa học kĩ thuật vào hoạt động sản xuất, chú ý đến chất lượngsản phẩm Chính vì thế các khoản giảm trừ doanh thu năm 2012 là rất thấp và qua 2

năm vừa qua (2013-2014) các khoản này có giá trị bằng 0 Mặt dù doanh thu năm

2014 thấp hơn so với năm 2013, nhưng lợi nhuận vẫn tăng là do năm 2014 công ty đã

có được nhiều khoản thu nhập khác, đồng thời chi phí bán hàng , chi phí quản lý doanhnghiệp đều có sự giảm xuống

Nhìn chung, trong thời kì kinh thế giới đang rơi vào thời kì suy thoái, kinh tếViệt Nam củng đang trong thời kì khó khăn thì giữ được mức tăng lợi nhuận hàng nămcủa công ty là một kết quả đáng ghi nhận Có được kết quả này chính là sự nổ lực củacán bộ công nhân viên của công ty Đồng thời công ty củng đã đưa ra những chínhsách hợp lí nhằm tối thiểu những chi phí không cần thiết đem lại lợi nhuận cáo chocông ty

2.3 Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Thanh Phú giai đoan năm 2102-2014

2.3.1 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng

Do sản phẩm của công ty rất đa dạng phục vụ cho khá nhiều khách hàng khácnhau trên nhiều tỉnh thành khác nhau, nên công ty TNHH Thanh Phú lựa chọn cơ cấu

tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý Việc áp dụng hình thức cơ cấu tổ chưcnày cho phép công ty tổ chức bán hàng một cách nhanh chóng và rộng khắp

Theo cơ cấu tổ chức bộ máy, công ty có một Phó Gíam Đốc kinh doanh phụtrách chung về bán hàng, quản lí việc bán hàng trên tát cả khu vực tỉnh thành Công tychia thị trường thành các tỉnh khác nhau.Mỗi tỉnh thành có một trưởng bộ phận kinhdoanh cấp cơ sở nhằm điều hành, quản lý và chiệu trách nhiệm về doanh số và lợinhuận của tỉnh đó.Dưới mỗi trưởng bộ phận kinh doanh của mỗi tỉnh sẽ có các nhânviên kinh doanh phụ trách khu vực riêng của họ

Việc tổ chức bán hàng theo từng vùng lãnh thổ này là cách tổ chức lực lượng bánhàng một cách đơn giản gúp công ty giảm được chi phí quản lý, các trưởng bộ phậnkinh doanh cấp tỉnh dễ dàng đảm nhận công việc của mình hơn Tuy nhiên với việchiện nay công ty triển khai rất nhiều sản phẩm khác nhau trên nhiều tỉnh thành so vớilực lượng bán hàng hiện có thì khá mỏng, do vậy nếu việc phân chia khu vực thịtrường như trên sẽ gây tình trạng một nhân viên phải đảm nhận nhiều loại sản phẩm.Việc đảm nhận nhiều loại sản phẩm như vậy, thì mỗi nhân viên khó đảm bảo nhânviên đó làm việc đạt hiêu qua, không thể đạt được doanh thu đề ra cho một loại sảnphẩm Dẫn đến làm giảm doanh số của công ty

Sơ đồ 2.2: Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng

Phó GĐ Kinh Doanh