Phân tích thị trường và đối thủ cạnh tranh của BIDV hưng yên

BIDV Hưng Yên hoạt động kinh doanh đa năng tổng hợp trên các lĩnh vực tài chính ngân hàng: Dịch vụ tài khoản, Gửi một nơi, rút nhiều nơi,Trả lương tự động, hoa hồng đại lý, thu chi hộ kh

BÀI TẬP CÁ NHÂN MÔN QUẢN TRỊ MARKETING

Đề tài: Chọn một sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp/tổ chức của anh chị

và hãy phân tích sản phẩm/dịch vụ đó được định vị như thế nào trên thị trường Bình luận và kiến nghị của anh chị

Please select 1 product/service of your company/organization and analyze how it is postitioned in the market Your comments and recommendations

Bài viết:

I.Đặt vấn đề:

Ngân hàng Đầu tư & Phát triển Việt Nam chi nhánh Hưng Yên (Viết tắt: BIDV Hưng Yên) được thành lập từ tháng 01/1997, trực thuộc Ngân hàng Đầu tư

& Phát triển Việt Nam BIDV Hưng Yên hoạt động kinh doanh đa năng tổng hợp trên các lĩnh vực tài chính ngân hàng: Dịch vụ tài khoản, Gửi một nơi, rút nhiều nơi,Trả lương tự động, hoa hồng đại lý, thu chi hộ khác, Thanh toán định kỳ theo yêu cầu,Thanh toán hoá đơn, Chuyển tiền trong nước, Thanh toán xuất nhập Khẩu, Tín dụng doanh nghiệp, Bảo lãnh, Dịch vụ thẻ, Tiền gửi tiết kiệm, Tín dụng cá Nhân, Chuyển tiền kiều hối, Mua bán ngoại tệ, Các dịch vụ khác … Bảo hiểm, tái bảo hiểm tất cả Các loại hình bảo hiểm phi nhân thọ

BIDV Hưng Yên ngày càng trưởng thành và lớn mạnh, luôn hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ của người cung ứng vốn cho nền kinh tế được giao Để tiến đến một ngân hàng hiện đại, BIDV Hưng Yên tiếp tục chuyển dịch cơ cấu quan tâm đến phát triển dịch vụ BIDV Hưng Yên luôn duy trì và phát triển các sản phẩm truyền

thống là đầu tư các dự án đủ điều kiện và có hiệu quả, đặc biệt là tăng cường huy động vốn…

Giới thiệu về sản phẩm huy động vốn:

+Sản phẩm huy động vốn: là việc nhận tiền gửi nhàn rỗi của các tổ chức và dân cư

+ Sản phẩm huy động vốn bao gồm các hình thức: Tiền gửi tiết kiệm, Kỳ phiếu, các loại giấy tờ có kỳ hạn…

+ Tính năng của sản phẩm huy động vốn: Sử dụng sản phẩm này, đem lại cho khách hàng sự an toàn trong bảo vệ tài sản và khách hàng được hưởng lãi suất hấp dẫn

+ Những lợi ích sản phẩm huy động vốn:

Tiền gửi tiết kiệm là hình thức gửi tiền cho các cá nhân với thủ tục đơn giản, thuận tiện, nhanh, lãi suất hấp dẫn với các kỳ hạn phong phú Không thu phí khi khách hàng gửi và rút tiền

Việc gửi tiền của Quý khách được đảm bảo an toàn, bí mật, được BIDV mua bảo hiểm với Tổ chức bảo hiểm tiền gửi

Quý khách gửi bằng loại tiền nào thì được rút ra (cả gốc và lãi) bằng loại tiền đó Trường hợp Quý khách gửi bằng ngoại tệ có nhu cầu nhận tiền bằng Đồng Việt Nam hoặc bằng ngoại tệ khác (được BIDV công bố mua bán) sẽ được quy đổi theo tỷ giá hấp dẫn

Nếu Quý khách cần tiền khi Sổ tiết kiệm chưa đến hạn thanh toán Quý khách có thể dễ dàng dùng Sổ tiết kiệm để vay thế chấp, cầm cố vay vốn tại bất

cứ tổ chức tín dụng nào, đặc biệt vay vốn tại BIDV được ưu tiên về lãi suất cho

vay hoặc rút tiết kiệm trước hạn (theo quy định của Tổng giám đốc Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam trong từng thời kỳ)

Trong bài này, tôi muốn đánh giá và định vị sản phẩm huy động vốn của BIDV Hưng Yên trên địa bàn tỉnh Hưng Yên, và có kiến nghị để phát triển tốt sản phẩm này

II Giải quyết vấn đề:

1 Phân tích thị trường và đối thủ cạnh tranh của BIDV Hưng Yên

1.1.Nhu cầu thị trường:

Hưng Yên là một tỉnh mới được tái lập từ 01/1997 Kinh tế tỉnh Hưng Yên đang trên đà phát triển, cơ cấu kinh tế được chuyển dịch theo hướng công nghiệp hoá, hiện đại hoá 6 tháng đầu năm nay, mặc dù tình hình kinh tế thế giới và trong nước suy giảm, dịch bệnh diễn biến phức tạp, song với sự phấn đấu, nỗ lực của các cấp, các ngành và nhân dân, kinh tế tỉnh Hưng Yên dự kiến đạt tốc độ tăng trưởng khoảng 5,01% Thị trường cần thu hút rất nhiều vốn đầu tư Các Tổ chức tín dụng trên địa bàn luôn mất cân đối giữa vốn cho vay và vốn huy động Nhu cầu gửi tiền tiết kiệm của người dân tăng trưởng bình quân là 32% Dự kiến đến 31/12/2009 nguồn vốn huy động tại chỗ trên địa bàn tỉnh Hưng Yên là 8.180 tỷ đồng

Nhu cầu gửi tiền tiết kiệm chủ yếu là của dân cư là ổn định hơn, còn nguồn vốn huy động từ các tổ kinh tế là nguồn vốn không kỳ hạn tạm thời nhàn rỗi trong khi chờ thanh toán BIDV Hưng Yên nằm trong khu công nghiệp Phố Nối đang phát triển, thị trường này đang cần rất nhiều vốn đầu tư Các doanh nghiệp đang đầu tư cơ sở hạ tầng và sản xuất, cần nhiều vốn và không có vốn nhàn rỗi Tầng lớp dân cư có thu nhập và mức sống của người dân còn thấp, nguồn vốn nhàn rỗi không nhiều Do đó, nguồn vốn huy động tại chỗ tăng trưởng thấp hơn so với tăng

trưởng tín dụng Vì vậy, Công tác huy động vốn luôn được các ngân hàng trên địa bàn nói chung và BIDV Hưng Yên nói riêng đặt là nhiệm vụ hàng đầu

Bảng 1: Số liệu huy động vốn 3 năm trên địa bàn tỉnh Hưng Yên

Đơn vị: Tỷ đồng

1.2.Phân tích đối thủ cạnh tranh

Trên địa bàn tỉnh Hưng Yên góp mặt 13 ngân hàng thương mại quốc doanh

và cổ phần lớn, trong đó có 8 NHTM Chi nhánh cấp 1, quỹ tín dụng, và nhiều phòng giao dịch, điểm giao dịch trải khắp các huyện, thị và các khu công nghiệp trong tỉnh làm cho tình hình cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ Hệ thống các ngân hàng trên địa bàn rất năng động trong việc điều hành, chính sách khách hàng mềm dẻo, chính sách lãi huy động linh hoạt, điều chỉnh kịp thời, phù hợp với tình hình thực tế từng thời kỳ

Các ngân hàng được coi là đối thủ cạnh tranh hiện nay của BIDV Hưng Yên

về sản phẩm huy động vốn như:

+ Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn với 1 Chi nhánh cấp 1 và các mạng lưới rộng khắp với 11 Chi nhánh cấp 2 và 17 Chi nhánh cấp 3 Được đánh giá là Ngân hàng có mật độ chi nhánh lớn nhất tỉnh Hưng yên, có thế mạnh

về huy động vốn Tuy nhiên, đội ngũ nhân viên lâu năm nhiều kinh nghiệm nhưng tuổi đời cao, chậm đổi mới và kiến thức được đào tạo đã lạc hậu Đây là đối thủ cạnh tranh lớn nhất về mạng lưới hoạt động

+ Ngân hàng Công thương với 02 Chi nhánh cấp 1 và 01 Phòng giao dịch, được phân bổ ở 02 khu trung tâm là Thị xã Hưng yên và Khu Công nghiệp Phố Nối Là ngân hàng hoạt động sớm nhất trên địa bàn tỉnh Là ngân hàng có uy tín lâu năm và là ngân hàng truyền thống của nhiều doanh nghiệp trên địa bàn tỉnh Tuy nhiên, đội ngũ cán bộ tuổi đời bình quân cao, lớp cán bộ cũ hay giao dịch còn chậm đổi mới, những kiến thức được đào tạo đã lạc hậu trong hoạt động của cơ chế thị trường

+ Ngân hàng Ngoại thương trước đây là Chi nhánh cấp 2 trực thuộc Ngân hàng Ngoại thương Hải Dương, mới được tách lập nâng cấp lên thành Chi nhánh cấp 1 Với mục tiêu nhắm tới của Ngân hàng này là các khách hàng có hoạt động thanh toán quốc tế cao, hoạt động xuất nhập khẩu Tuy mới, nhưng chiếm lĩnh thị trường huy động vốn cũng khá nhanh

+ Các tổ chức tín dụng còn lại là các ngân hàng cổ phần cũng có rất nhiều chính sách khách hàng mềm dẻo, linh hoạt để thu hút khách hàng Với chính sách lãi suất hấp dẫn, lãi suất đầu vào của khối này thường là cao hơn các ngân hàng thương mại quốc doanh trên địa bàn, biểu lãi suất đầu ra cũng tương đối mềm dẻo cộng với phong cách giao dịch của cán bộ công nhân viên lịch sự, nhanh nhẹn, thái

độ niềm nở hướng dẫn khách hàng nên thu hút lượng lớn khách hàng trên địa bàn đến với ngân hàng ngày càng đông Đội ngũ cán bộ trẻ nên cũng chưa có nhiều kinh nghiệm nghề nghiệp Đây là các đối thủ cạnh tranh tiềm năng của BIDV Hưng Yên

Bảng 2: Tình hình huy động vốn trên địa bàn tỉnh Hưng Yên thời điểm 31/12/2008 và 31/05/2009

Đơn vị: triệu đồng

1 NHN0 2.455.096 2.741.530

1.3 Lựa chọn khách hàng mục tiêu:

BIDV Hưng Yên lựa chọn khách hàng mục tiêu cho sản phẩm huy động

vốn là: Các tầng lớp dân cư có vốn nhàn dỗi và các tổ chức kinh tế có tiềm lực tài chính nguồn vốn ổn định

1.4.Định vị sản phẩm huy động vốn của BIDV Hưng Yên

Qua phân tích nhu cầu thị trường và đối thủ cạnh tranh, Sản phẩm huy

động vốn của BIDV Hưng Yên đang chiếm 15% thị phần, tạm thời đứng vị trí thứ hai Về lãi suất huy động BIDV và các đổi thủ không có nhiều sự khác biệt do các qui định thống nhất lãi suất trên địa bàn Điểm khác biệt của sản phẩm huy động vốn của BIDV Hưng Yên là luôn luôn mang lại lợi ích cho khách hàng cao nhất, qua các đi kèm như khuyến mại bằng tiền mặt, hiện vật, hay dự thưởng giải đặc biệt lên tới 1,1 tỷ đồng, khuyến mại bằng các loại hình bảo hiểm … và luôn có phong cách phục vụ khách hàng tận tình chu đáo vui lòng khách đến vừa lòng khách đi…

Thực hiện theo ISO 9001:2000, 6 tháng một lần phát phiếu điều tra khách hàng Tháng 05/2009 khi thu hồi 30 phiếu thăm dò khách hàng về sản phẩm thu huy động vốn, BIDV Hưng Yên khẳng định thêm định vị sản phẩm của mình

+ Phong cách phục vụ: 90% khách hàng cho rằng là rất chuyên nghiệp, rất hài lòng và 10% khách hàng cho rằng là chuyên nghiệp, hài lòng

+ Lợi ích mang lại khi dùng sản phẩm huy động vốn: 95% khách hàng rất hài lòng và 5% khách hàng hài lòng

+ Bạn có muốn tiếp tục quan hệ tiếp BIDV Hưng Yên: 90% khách hàng sẽ quan hệ tiếp và 10% khách hàng là có thể sẽ quan hệ tiếp

SƠ ĐỒ ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM HUY ĐỘNG VỐN

2.Cơ hội và thách thức:

BID VV V

BID VV

còn lại

Các NH còn lại

VIETIN E BANK

VIETIN E BANK

VCB VARDB

Phong cách phục

vụ tốt

Phong cách phục vụ không tốt

2.1 Cơ hội:

- BIDV Hưng Yên có vị thế và uy tín cao trên thị trường Được sự ủng hộ của các cơ quan ban ngành từ trung ương đến địa phương

- Có hơn 100 cán bộ, tuổi đời bình quân 28, trình độ đại học chiếm 85% rất năng động và sáng tạo, có phong cách văn hóa riêng BIDV

- Có tốc độ phát triển mạng lưới cao

- Sản phẩm huy động vốn luôn đa dạng và mạng lại lợi ích cao cho khách hàng

- Là ngân hàng đầu tiên trên địa bàn áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000, và áp dụng công nghệ hiện đại hóa ngân hàng Có đầy đủ các tiện ích và tính năng phục vụ khách hàng

2.2 Thách thức:

- Hiện nay trên địa bàn có nhiều Ngân hàng cùng hoạt động và hầu hết là các Ngân hàng cổ phần do đó chính sách lãi suất của các hệ thống này thường cao hơn lãi suất mà Ngân hàng quốc doanh áp dụng

- Các ngân hàng có chính sách khách hàng sử dụng mềm dẻo, linh hoạt Nguy cơ thị phần huy động vốn từ tầng lớp dân cư của Chi nhánh có xu hướng giảm sút

3.Chiến lược Marketing của BIDV Hưng Yên.

3.1.Chiến lược sản phẩm:

BIDV Hưng Yên xây dựng chiến lược: Xây dựng thương hiệu bằng cách đa dạng hóa các hình thức huy động bằng các hình thức huy động tiết kiệm thông thường, tiết kiệm dự thưởng, tiết kiệm khuyến mại, tiết kiệm tích lũy bảo an, chứng

chỉ tiền gửi, kỳ phiếu, trái phiếu … và đưa ra các kỳ hạn phù hợp như: Không kỳ hạn, 1 tuần, 2 tuần, 3 tuần, 1 tháng … Đến 60 tháng

3.2.Chiến lược lãi suất:

“Chia sẻ cơ hội hợp tác thành công” là phù hợp với các khách hàng mục tiêu

là các tổ chức kinh tế, các tầng lớp dân cư Xây dựng chiến lược đưa ra lãi suất linh hoạt, mền dẻo và cạnh tranh

Đối với các tổ chức kinh tế: Lãi suất áp dụng linh hoạt, mền dẻo theo từng

kỳ hạn, từng khách hàng Luôn tính tổng hòa trên các lợi ích dịch vụ mà khách hàng mang lại mà áp dụng các mức lãi suất trong biên độ cho phép

Đối với các tầng lớp dân cư: Lãi suất hấp dẫn cho từng hình thức huy động,

và phong cách phục vụ tốt

3.3.Chiến lược kênh phân phối:

Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng bởi đó là điểm tiếp xúc trực tiếp giữa người mua và người bán BIDV Hưng Yên có chiến lược xây dựng, củng cố

và mở rộng mạng lưới, nhằm các địa bàn có khu công nghiệp và dân cư đông đúc:

+ Đóng trên địa bàn khu công nghiệp có cơ hội tiếp cận với nhiều doanh nghiệp, nhưng không có thế mạnh huy động dân cư: Hiện có Hội sở chi nhánh đóng và 02 phòng giao dịch Yên Mỹ và Văn Lâm

+ Đóng trên địa bàn Thành Phố Hưng Yên có đông dân cư, có thế mạnh trong việc huy động vốn dân cư: Hiện có PGD Thành Phố và Phố Hiến

Việc mở rộng mạng lưới là một chiến lược lâu dài để chiếm lĩnh thị trường

Kế hoạch mở rộng mạng lưới như sau: Trong vòng 10 năm tới sẽ mở thêm mỗi trung tâm huyện 01 phòng giao dịch Mục tiêu đến năm 2020 có 13 điểm giao dịch trên địa bàn tỉnh

3.4.Chiến lược khuếch trương:

BIDV Hưng Yên luôn có chiến lược quảng bá hình ảnh của mình như đến với các đối tượng khách hàng mục tiêu là các tổ chức và dân cư

Phương thức quảng bá: Tổ chức hội nghị khách hàng, tổ chức hội nghị tổng kết, lễ kỷ niệm, tài trợ cho các phong trào thể thao tennis, cầu lông, hoạt động từ thiện, an sinh xã hội như tặng quà cho đồng bào nghèo ăn tết, trao học bổng cho học sinh nghèo, xây nhà tình nghĩa… quảng cáo các sản phẩm huy động vốn trên các phương tiện thông tin đại chúng như truyền hình, báo đài… Tổ chức chăm sóc hàng nhân ngày lễ lớn, ngày kỷ niệm

4.Bình luận và kiến nghị.

4.1 Bình luận:

BIDV Hưng Yên đã khẳng định được vị thế của mình trên của mình trên địa bàn Tuy nhiên, trước những đối thủ cạnh tranh hiện tại và cạnh tranh thì còn bộc

lộ những vấn đề sau:

- Do lãi suất huy động của Chi nhánh phụ thuộc vào giá mua vốn của BIDV Việt Nam do đó nhiều thời điểm khó khăn cho Chi nhánh khi thực hiện chính sách khách hàng

- Thị phần huy động vốn dân cư có khả năng bị thu hẹp do trên địa bàn ngày càng có nhiều tổ chức tín dụng cùng hoạt động, tính cạnh tranh ngày càng cao, các Ngân hàng thương mại cổ phần thường có chính sách lãi suất huy động cao hơn chính sách huy động của Chi nhánh

- Công tác quảng cáo sản phẩm thực hiện còn chưa được thường xuyên, chưa có bộ phận chuyên trách do đó làm giảm tính cạnh tranh trên địa bàn Việc giới thiệu sản phẩm huy động vốn hầu như mới chỉ được thực hiện ở các cán bộ giao dịch trực tiếp giao dịch với khách hàng

- Các sản phẩm huy động vốn chưa phong phú, chưa có hình thức chưa có một số hình thức huy động như: gửi tiết kiệm bằng vàng, tiền gửi gia tăng cùng lãi suất…

4.2 Kiến nghị

BIDV Hưng Yên cần làm tốt các công tác và xây dựng chương trình hành động, thì sản phẩm huy động vốn ngày càng phát triển, và tiến lên chiếm lĩnh thị phần hàng đầu

- Thực hiện các chính sách khách hàng và chăm sóc khách hàng đối với các khách hàng là những doanh nghiệp, TCKT có tiền gửi lớn, xác định đây là lượng khách hàng đem lại lợi nhuận cho ngân hàng Duy trì việc mang lại lợi ích cao hơn cho các khách hàng cá nhân

- Thường xuyên theo dõi, bám sát diễn biến lãi suất trên địa bàn và lãi suất FTP của BIDV H.O để điều hành lãi suất huy động vốn phù hợp, linh hoạt và đem lại hiệu quả cho Chi nhánh và hệ thống BIDV

- Tăng cường công tác tuyên truyền quảng cáo thương hiệu BIDV, quảng bá sản phẩm, dịch vụ và tiện ích trên các phương tiện thông tin đại chúng, tạo điều kiện phục vụ khách hàng tốt nhất

- Mở rộng các hình thức huy động như: gửi tiết kiệm bằng vàng, tiền gửi gia tăng cùng lãi suất…mang lại nhiều lợi ích hơn nữa

III Kết luận:

Qua nghiên cứu học môn Marketing, tôi thấy rất bổ ích cho công việc của tôi Tôi đã biết cách định vị được các sản phẩm của đơn vị mình và tìm ra được các vấn đề và hướng đi để tham mưu cho ban lãnh đạo có những chiến lược và xây dựng kế hoạch cụ thể để đạt được mục tiêu cần thiết trong kinh doanh

Tài liệu tham khảo:

1 Bài giảng môn Quản trị Marketing

2 Sách MBA trong tầm tay chủ đề Marketing

3 Nguồn internet: http//www.Baohung yen.ogr.vn

4 Báo cáo tổng kết Ngân hàng Nhà nước Hưng Yên năm 2006,2007,2008 và số liệu tổng hợp 05/2009

5 Báo cáo tổng kết BIDV Hưng Yên 2008 và số liệu tổng hợp 05/2009