phân tích thị trường tàu du lịch của công ty tnhh vận tải thiên minh

Dưới đây là một số mô tả về gói sản phẩm này: “ Du ngoạn thăm Ha Long trên du thuyền cao cấp 5 sao là tên của một gói sản phẩm dịch vụ vận tải du lịch của công ty TNHH vận tải Thiên Min

phân tích thị trường tàu du lịch của công ty tnhh vận tải thiên minh

1 Đánh giá môi trường du lịch Việt Nam:

“Việt Nam vẻ đẹp tiềm ẩn ” là câu khẩu hiệu của nghành du lịch Việt Nam chúng ta có thể thấy xuất hiện tại mọi nơi tại Việt Nam trong thời gian gần đây Kể từ khi Việt Nam áp dụng chính sách mở cửa, hàng năm lượng khách du lịch quốc tế đến Việt Nam ngày càng tăng Việt Nam đã đón 4,5 triệu khách du lịch quốc tế và 18 triệu khách nội địa trong năm

2008 Thống kê cho thấy rằng lượng khách du lịch quốc tế đến Việt Nam tăng 0.6% so cùng kỳ năm 2007 Du lịch Việt nam được dự báo tiếp tục tăng trưởng 28% trong vòng năm năm tới

Có một số lý do để điều đó trở thành hiện thực như sau:

- Việc cải thiện không ngừng cơ sở hạ tầng trong lĩnh vực vận tải và khách sạn

- Việt Nam được bầu là một đất nước an toàn nhất tại Châu Á bởi tổ chức tư vấn về rủi ro chính trị năm năm qua

- Việt Nam có một lợi thế là một trong quốc gia Châu Á không có nạn khủng bố quốc

tế

- Việt Nam đã gia nhập WTO và tình hính kinh tế, chính trị và lãnh đạo của chính phủ Việt Nam rất ổn định

- Số lượng chuyến bay quốc tế đến Việt Nam đang gia tăng Có khoảng 20 hãng hàng không quốc tế đã mở đường bay đến Việt Nam nối liền các thành phố lớn trong khu vực cũng như vô số các thành phố chính tại Châu Âu, Úc và Mỹ

Sự tăng trưởng của nghành du lịch Việt Nam luôn tạo điều kiện thuận lợi cho nghành dịch vụ

du lịch phát triển trong đó có vận tải, khách sạn, nhà hàng… Mặc dù chính phủ Việt Nam và các thành phần kinh tế khác đã đầu tư vào nghành dịch vụ du lịch này tuy nhiên mới chỉ đáp ứng được nhu cầu cho khoảng 3,5 triệu khách du lịch quốc tế và 15 triệu khách du lịch nội địa Hơn thế nữa Việt Nam vẫn thiếu các dịch vụ đạt tiêu chuẩn quốc tế phục vụ cho khách du lịch quốc tế Đây là cơ hội tốt cho các nhà đầu tư đầu tư vào lĩnh vực vận tải du lịch sinh lời này

2) Giới thiệu đôi nét về công ty TNHH vận tải Thiên Minh:

Công ty TNHH vận tải Thiên Minh ( sau đây gọi tắt là “ Công ty) được thành lập năm 2006 và

là một trong các công ty thành viên của công ty cổ phần du lịch Thiên Minh ( tên giao dịch tiếng Anh Buffalo Tours) nằm trong tập đoàn Thiên Minh Công ty được cấp giấy phép cung cấp dịch vụ vận tải bằng đường bộ, đường thủy, đường biển và đường hàng không và dịch vụ khách sạn Hiện nay công ty sở hữu đội xe du lịch với đủ chủng loại xe từ 4-45 chỗ và đội du thuyền cao cấp tại Sông Hồng và Hạ Long với các thương hiệu nổi tiếng như “Jewel of the Delta”, “Jewel of the Bay” và “Princess/Prince” Hiện nay Công ty đang cung cấp các sản phẩm vận tải du lịch đa dạng cho hàng trăm công ty du lịch hàng đầu tại Việt Nam ví dụ: Buffalo tours, Intrepid Indochina, Việtnam tourism, Luxury travel Vietnam Chúng ta điểm nhanh các yếu tố SWOT liên quan đến Công ty

- Điểm mạnh (strength): có nguồn khách ổn định từ công ty mẹ và các đối tác của mình,

có kinh nghiệm và hệ thống bán hàng, tiếp thị tốt, có kinh nghiệm kinh doanh trong lĩnh vực vận tải

- Điểm yếu (weakness): là nguồn vốn còn hạn chế, thiếu cán bộ quản lý tại các địa

phương ví dụ Hạ Long

- Cơ hội ( opportunities): xem phần cơ hội thị trường (3)

- Yếu tố đe dọa (threat): có những đối thủ cạnh tranh lớn là những công ty tầu có nguồn

lực tài chính, kinh nghiệm và thương hiệu trên 10 năm Môi trường du lịch chịu nhiều biến động bởi các yếu tố bên ngoài là ví dụ nạn khủng bố, dịch bệnh, ô nhiễm môi trường và khủng hoảng kinh tế có thể lượng khách du lịch sụt giảm Chí phí của vận tải cũng chịu tác động của lạm phạt có thể tăng cao không dự đoán trước được ví dụ giá cả xăng dầu, thực phẩm, nhân công có thể tăng nếu sẩy ra lạm phát trong khi giá cước du lịch không được điều chỉnh tương ứng

Tuy nhiên trong khuôn khổ của bài tập cá nhân này chúng ta chỉ tập trung vào phân tích việc làm thế nào công ty có thể định vị được một gói sản phẩm du lịch vịnh Hạ Long trên du thuyền cao cấp tại thị trường rất cạnh tranh tại Hạ Long Dưới đây là một số mô tả về gói sản phẩm này:

“ Du ngoạn thăm Ha Long trên du thuyền cao cấp 5 sao là tên của một gói sản phẩm dịch

vụ vận tải du lịch của công ty TNHH vận tải Thiên Minh thiết kế cho nhóm khách hàng mục tiêu cao cấp của mình trên cơ sở dịch vụ riêng Khi khách hàng đặt dịch vụ này, khách hàng sẽ không phải lo lắng phải đặt các dịch vụ riêng lẻ vì tất cả các dịch vụ đã được bao gồm trong gói dịch vụ ví dụ vận chuyển bằng xe riêng hai chiều, bao gồm tất cả các vé thắng cảnh, bao gồm tất cả các bữa ăn trên du thuyền, khách nghỉ tại phòng nghỉ hạng sang trên du thuyền Có rất nhiều chương trình trong gói dịch vụ này cho khách lựa chọn

từ 2 ngày 1 đêm đến chương trình 5 ngày 4 đêm và du khách không những có thể thăm quan Vịnh Hạ Long mà còn có thể thăm quan các điểm du lịch lân cận ví dụ Quan Lạn,

vườn quốc gia Cát Bà Khách hàng cũng có thể lựa chọn rất nhiều hoạt động phù hợp với mình ví dụ thư giãn ngắm cảnh trên du thuyền hay tham gia các hoạt động ngoài trời ví dụ tắm biển, lặn biển và chèo thuyền Kayak

3) Cơ hội của thị trường:

Ha Long được công nhận là di sản văn hóa thế giới bởi UNESCO năm 2004 và Ha Long là một điểm đến không thể thiếu trong bất cứ chương trình du lịch nào Khách du lịch có thể tìm thấy các thông tin về Hạ Long trên tất cả các website, tạp chí và các sách hướng dẫn du lịch nổi tiếng như Lonely planet, trip advisor Vẻ đẹp và sức lôi cuốn của di sản thế giới Hạ Long là lý

do trong một số bài viết hướng dẫn về du lịch Việt Nam du khách còn bị coi “ là chưa đến thăm Việt Nam nếu không có chuyến đi đến Hạ Long” Lượng khách du lịch quốc tế đến Hạ Long ngày càng tăng và ước tính có khoảng 1 triệu khách quốc tế và 2 triệu khách nội địa đến Hạ Long trong năm 2008 Du khách hiện nay có xu hướng thích các sản phẩm du lịch gần gũi với thiên nhiên và môi trường, do vậy du khách hiện nay thích lựa chọn gói sản phẩm thăm vịnh

Hạ Long và ngủ đêm trên các du thuyền hơn là ngủ tại khách sạn tại Hạ Long đông đúc có nhiều khách du lịch Sản phẩm ngủ đêm trên du thuyền được tạp trí du lịch nổi tiếng “ the Guide” tại Việt Nam bầu chọn là một trong 10 sản phẩm/dịch vụ du lịch khách du lịch quốc tế không thể bỏ lỡ khi họ đi du lịch đến Việt Nam Đây là một trong các sản phẩm du lịch bán chạy nhất trong các công ty du lịch gần đây

Hiện nay số lượng du thuyền tại Hạ Long ước tính khoảng 500 du thuyền với số buồng phòng lên tới 2000 có thể đáp ứng cho 4000 khách du lịch Tuy nhiên so với lượng khách du lịch quốc

tế đến Hạ Long hàng năm trung bình khoảng 3 triệu khách, thì số lượng buồng phòng trên du thuyền này chưa đáp chỉ đáp ứng được một phần nhỏ nhu cầu của khách hàng

4) Phân đoạn thị trường tầu du lịch tại Hạ Long:

Việc phân loại thị trường sẽ giúp chúng ta phân loại các nhóm khách hàng có cùng nhóm hành

vi và thái độ đối với một nhóm sản phẩm cụ thể Giá trị cốt lõi của việc phân đoạn thị trường là giúp cho công ty xác định được thị trường mục tiêu công ty sẽ thâm nhập và nhóm khách mục tiêu công ty phục vụ và qua đó giúp cho công ty thiết kế ra ra các sản phẩm phù hợp với các nhu cầu của khách hàng để làm thỏa mãn khách hàng và định vị sản phẩm của mình trong tâm chí khách hàng Khi khách hàng đuợc thỏa mãn họ sẽ có thể quay lại sử dịch vụ và giới thiệu bạn bè cho Công ty và công ty không bị các đối thủ cạnh tranh thu hút mất khách hàng

Chúng ta có thể phân khúc thị trường tầu tại Hạ Long thành ba đoạn thị trường cơ bản tương ứng với ba nhóm khách hàng mục tiêu như sau:

 Tầu tiêu chuẩn: loại tầu này chiếm khoảng 40% số tầu tại Hạ Long Trang thiết bị

và tiện nghi của tầu này là tiêu chuẩn và nhóm khách hàng mục tiêu là nhóm khách

hàng có mức chi trả thấp (hay nhóm khách hàng ba lô) Hiện nay một số công ty tầu đang cung cấp loại tầu này tại Hạ Long ví dụ: Hải Âu, Biển Ngọc và Ánh Dương

 Tầu trung cấp :loại tầu này chiếm khoảng 30 % lượng tầu tại Hạ Long Tiện nghi và

dịch vụ của loại tầu này là ở mức khá Nhóm khách hàng mục tiêu của tầu là nhóm khách hàng có mức chi trả trung bình Hiện nay chúng ta có thể thấy các công ty tầu như Hương Hải, Bài Thơ đang cung cấp loại tầu này

 Tầu cao cấp sang trọng: loại tầu này chiếm khoảng 30% lượng tầu tại Hạ Long.

Tiện nghi và dịch vụ của loại tầu này là sang trọng và cao cấp Nhóm khách hàng mục tiêu của tầu này là nhóm khách hàng có mức chi trả cao Hiện nay chúng ta có thể thấy các công ty tầu như Emeraude, Indochina Sails, Baya, Paradise cruise, Princess/Prince đang cung cấp loại tầu này

Mức độ cạnh tranh của thị trường tầu trong đó có thị trường cao cấp rất cao cả về giá cả và chất lượng dịch vụ Hiện nay các công ty tầu đang có xu hướng đang đầu tư số vốn đầu tư lớn với vốn đầu tư lên tới 20 tỷ-30 tỷ VND để đóng các tầu lớn hơn so với đối thủ cạnh tranh với số buồng phòng từ 20-30 phòng để cạnh tranh với nhau

5 Hành vi của khách hàng mục tiêu:

Mục tiêu của hoạt động marketing nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của nhóm khách hàng mục tiêu Hiểu được hành vi của khách hàng làm thế nào và tại sao khách hàng lựa chọn các sản phẩm và dịch vụ là trung tâm của việc xây dựng chiến lược marketing hiệu quả Việc nghiên cứu hành vi của khách hàng sẽ giúp cho công ty định vị các sản phẩm của mình một cách hiệu quả tới khách hàng mục tiêu

Công ty TNHH vận tải Thiên Minh là một công ty mới thành lập với số vốn pháp định là 8

tỷ VND Rõ ràng Công ty không có đủ nguồn lực về tài chính để đóng các tầu lớn để cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh của mình Tuy nhiên sau khi nghiên cứu hành vi của nhóm khách hàng mục tiêu là nhóm khách hàng cao cấp, Công ty nhận thấy tiềm năng của thị trường nhánh (nich market) của thị trường tầu cao cấp mà Công ty có thể thâm nhập Các khách hàng cao cấp thông thường có hành vi sau:

 Khách cao cấp mong đợi có một chuyến đi an toàn có chất lượng dịch vụ tốt và dịch

vụ riêng hơn là dịch vụ ghép bởi vì khách hàng cao cấp hiện nay có xu hướng đi du lịch theo nhóm nhỏ theo từng cặp vợ chồng/tình nhân hay với gia đình Họ không muốn tham gia vào các tour du lịch ghép trừ khi họ không có sự lựa chọn nào khác Phần lớn các công ty tầu hiện nay tại Hạ Long đang bán các sản phẩm thăm vịnh và

ngủ đêm trên du thuyền ở dạng ghép và khách hàng sẽ phải sử dụng chung dịch vụ với người mà không quen biết và điều này gây ra cho họ những bất tiện trong chuyến

đi Nếu khách hàng muốn đặt dịch vụ riêng, họ thông thường phải trả mức giá rất cao để thuê trọn một con tầu lớn trong khi có không đủ khả năng vì họ đi du lịch với nhóm nhỏ

 Khách du lịch cao cấp không muốn thăm quan tại các tuyến điểm có nhiều khách du lịch và những khu vực bị ô nhiễm tại Ha Long Phần lớn các công ty thuyền phải đón khách tại bến tầu Hạ Long đông đúc sẽ phải đi theo cùng một tuyến điểm có nhiều khách du lịch và ô nhiễm

 Khách du lịch cao cấp thường tìm kiếm các sản phẩm thiết kế riêng theo yêu cầu của

họ hay các sản phẩm dịch vụ có tính sáng tạo và đổi mới để họ có thể quay lại Hạ Long hay kéo dài thời gian lưu trú tại Hạ Long Phần lớn các công ty tầu hiện nay đều bán cùng hai sản phẩm cổ điển điển hình là gói dịch vụ thăm vịnh và ngủ đêm trên du thuyền 2 ngày 1 đêm và 3 ngày 2 đêm Khách du lịch cảm thấy nhàm chán và mệt mỏi khi họ tìm thấy các sản phẩm giống nhau và không tìm thấy các sản phẩm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ

 Khách hàng cao cấp khi họ mua các gói dịch vụ về du thuyền, họ muốn bao gồm tất

cả các dịch vụ trong gói dịch vụ và họ không muốn phải bận tâm và tốn thời gian quý báu của mình đặt các dịch vụ riêng lẻ Họ sẽ không hài lòng nếu họ phải trả thêm phụ phí cho bất cứ dịch vụ ẩn nào mà họ không được thông báo trước chuyến

đi vì đã phải trả giá rất cao cho dịch vụ của chuyến đi rồi Phần lớn các công ty tầu hiện nay đều tính thêm phụ phí cho các dịch vụ phụ ví dụ trả tiền cho dịch vụ chèo thuyền Kayak, trả tiền cho đồ uống và các phụ phí khác và khách hàng không hài lòng vì không được biết trước về việc đó

 Khi đi trên du thuyền, khách hàng mong nhận được sự quan tâm và chăm sóc của nhân viên tầu Phần lớn các công ty tầu đều không có nhân viên phụ trách dịch vụ khách hàng vì vậy khách hàng cảm thấy không hài lòng vì thiếu sự chăm sóc và đặc biệt không có nhân viên giải quyết các phát sinh liên quan đến dịch vụ trên tầu Sau khi tiến hành nghiên cứu khả thi trường tầu và nhóm hành vi của khách hàng mục tiêu ( xem sơ đồ bên dưới), Công ty nhận thấy tiềm năng cho thị trường tầu riêng cho nhóm nhỏ còn trống Công ty quyết định đầu tư 4 tỷ VND vào đóng 2 tầu nhỏ: tầu Princess với một phòng và tầu Prince với 4 phòng Công ty thiết kế và bán các gói dịch vụ trên du thuyền trên cơ

sở tầu riêng cho nhóm khách hàng mục tiêu là khách hàng đi nghỉ tuần trăng mật, khách hàng gia đình, bè bạn đi du lịch với nhóm nhỏ

6 Định vị sản phẩm

6.1 Định nghĩa định vị:

Là quá trình nhân viên marketing cố gắng tạo ra hình ảnh và sự nhận diện trong tâm trí của khách hàng mục tiêu cho sản phẩm, thương hiệu và tổ chức của họ Nó là lợi thế so sánh của các sản phẩm của họ chiếm lĩnh trên thị trường như nhận thức của khách hàng mục tiêu Mục tiêu của Công ty là định vị gói sản phẩm du thuyền của mình như là một gói sản phẩm dịch vụ tầu riêng cao cấp cho khách hàng cao cấp đi du lịch với nhóm nhỏ của mình

6.2 Tạo ra sự khách biệt về sản phẩm dịch vụ:

a) Hỉnh ảnh thương hiệu:

Phần lớn các công ty tầu tại Hạ Long đều sao chép lại mẫu tầu của nhau để giảm chi phí thiết

kế, nên các tầu trông hoàn toàn giống nhau do vậy không tạo ra sự khác biệt về hình ảnh và thương hiệu Hơn thế nữa họ không tiến hành nghiên cứu nhu cầu, mong muốn và yêu cầu của khách hàng và tiến hành điều tra lấy ý kiến công ty du lịch trước khi họ đóng tầu Họ đóng tầu theo cảm nhận, sở thích của họ do vậy tầu có nhiều lỗi và không đáp ứng được yêu cầu và

Tầu tiêu chuẩn

Luxury

Tầu trung

cấp

Tầu cao cấp

+Hai

Au

+Bien ngoc

+Anh Duong

Emeraude

Indochina sail

Baya

Nhóm tầu riêng cao cấp

+Huong Hai

+Bai Tho, Hai Long

mong đợi của khách hàng và đối tác khi tầu được đưa vào hoạt động Hiểu rõ được vấn đề này, Công ty đã xây dựng phương án kinh doanh của mình lấy khách hàng làm trung tâm do vậy công ty đã tiến hành nghiên cứu các nhu cầu, mong muốn và yêu cầu của nhóm khách hàng của thị trường mục tiêu của mình trước khi đóng các con tầu do vậy các con tầu được đóng ra đúng theo nhu cầu của khách hàng/đối tác: trên tầu có quầy bar, phòng ăn, khu vui chơi giải trí, khu tắm nắng, phòng ngủ với tiện nghi cao cấp trên tầu Tầu được trang bị các trang thiết bị cao cấp và đầy đủ các thiết bị an toàn cũng như các dụng cụ phục vụ cho việc vui chơi ngoài trời ví dụ thuyền kayak, thiết bị lăn biển, leo núi vv Tất cả các nhân viên trên tầu được trang

bị đồng phục, các menu, bát đĩa và các ẩn phẩm đều mang thương hiệu của tầu và công ty điều này cũng giúp cho Công ty định vị thương hiệu sản phẩm của mình trong tâm trí khách hàng Tầu Prince/Princess được thiết kế theo kiểu thuyền buồm truyền thống tại Hạ Long với sự chú

ý tối đa đến các chi tiết được thiết kế tinh xảo theo kiểu phương đông Trong các quảng cáo của công ty đều quảng cáo tầu Princess/Prince nhu những con tầu duy nhất tại Hạ Long có thể chạy bằng buồm do vậy tạo cho du khách một hình ảnh con tầu thân thiện với môi trường Tầu được thiết kế hoàn khác biệt so với các con tầu khác tại Hạ Long do vậy tạo ra một sự nhận diện về hình ảnh và thương hiệu tốt đối với khách hàng so với đối thủ cạnh tranh

Hơn thế nữa Công ty hoàn toàn nhận thức được tác động tiêu cực của việc phát triển vận tải du lịch có thể ảnh hưởng tiêu cực đến vấn đề môi trường vì vậy công ty đã cam kết kinh doanh theo hướng bền vững bảo vệ môi trường Công ty đã áp dụng các biện pháp sau để bảo vệ môi trường:

- Tất cả các thuyền đều được lắp các thiết bị lọc nước thải trước khi thải xuống biển để hạn chế ảnh hưởng tiêu cực đến môi trường đến mức tối thiểu đúng như tiêu chuẩn được quy định bởi ban quản lý vịnh Hạ Long và đúng theo tiêu chuẩn cho phép của các cơ quan quản lý môi trường

- Tất cả các rác thải đều được đóng gói vào túi ly lông đổ vào thùng rác sau mỗi chuyến đi

- Tất cả các thủy thủ đều được học và hiểu rõ các cam kết của công ty về vấn đề môi trường và phát triển du lịch bền vững và chấp hành nghiêm chỉnh các quy định này

- Công ty trích lợi nhuận của công ty tài trợ cho các dự án về môi trường

Tất cả các điều này giúp cho công ty tiến hành chiến dịch marketings xã hội và tạo ra một hình ảnh tốt đối với du khách về hình ảnh và thương hiệu của công ty như một nhà cung cấp kinh doanh có trách nhiệm và có các sản phẩm vận tải thân thiện và bảo vệ môi trường

b) sản phẩm dịch vụ ( Product):

Sau khi nghiên cứu hành vi và nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu của mình, Công ty đã thiết kế các sản phẩm dịch vụ có giá trị “cốt lõi” đúng như khách hàng đang tìm kiếm các gói sản phẩm thăm vịnh Hạ Long trên các du thuyền cao cấp cho nhóm nhỏ như dưới đây:

 Bến tầu riêng: ấn tượng ban đầu khi khách hàng về sản phẩm và dịch vụ của một công

ty rất quan trọng và nó có thể ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng cho toàn bộ chuyến đi Phần lớn các công ty tầu hiện nay phải đón khách tại bến tầu chính tại Hạ Long rất đông đúc vì vậy khách hàng cảm thấy không thoải mái khi phải chờ đợi rất lâu

để có thể lên được tầu tại bến tầu đông đúc, nhốn nháo và ô nhiễm Thấu hiểu điều này Công ty đã thuê bến tầu riêng tại cảng tầu quốc tế Hồng Gai Khách hàng khi được đón tại cảng tầu riêng họ cảm thấy thư giãn và có một ấn tượng tốt về dịch vụ khách hàng khi được đón tiếp chu đáo ngay từ phút ban đầu

 Lịch trình tầu chạy độc quyền: Công ty đã thiết kế các chương trình riêng theo từng nhu

cầu của khách hàng Trong gói dịch vụ du thuyền khách hàng cũng có thể tìm thấy các chương trình đa dạng từ 2 ngày 1 đêm đến 5 ngày 4 đêm để du khách có thể lựa chọn các sản phẩm phù hợp với mình Việc thuê cảng tầu riêng tại Hồng Gai còn giúp cho Công ty thiết kế các chương trình với tuyến điểm hoàn toàn khác biệt với các công ty tầu khác tại Hạ Long ( Hồng Gai- Bãi Tử Long – Vông Viêng – Hạ Long) vì vậy khách hàng có thể hoàn toàn thư giãn, có nhiều không gian riêng tư và đặc biệt tránh được các tuyến điểm có nhiều khách du lịch và ô nhiễm khi khách đi tầu tại cảng tầu Hạ Long ( Hạ Long- Titop- Hạ Long)

 Dịch vụ cao cấp tầu riêng: khác với các công ty tầu cung cấp dịch vụ ghép, công ty

cung cấp dịch vụ tầu riêng cho nhóm khách hàng mục tiêu của mình Khách hàng có một không gian hoàn toàn riêng tư để tận hưởng ngày nghỉ của mình với người thân, gia đình và bạn bè Công ty cung cấp cho khách hàng những dịch vụ cao cấp 5 sao cho khách khi ở trên tầu bao gồm vận chuyển, ăn uống và phòng nghỉ Công ty còn cung cấp thêm các giá trị gia tăng cho các sản phẩm dịch vụ của mình ví dụ: cung cấp toàn bộ chè, café, nước uống miễn phí trên tầu, tổ chức nhiều hoạt động sáng tạo hoàn toàn khác với công ty tầu khác cho khách hàng khi đi trên tầu ví dụ khách có thể tập Yoga trên tầu hay tham gia các lớp dạy nấu ăn và tự tay nấu các món ăn như ở gia đình, ăn trưa trên bãi biển hay ăn tối trong hang tại Hạ Long, tham gia các hoạt động vui chơi giải trí ngoài trời ví dụ tắm biển, chèo thuyền kayak và thăm hang Công ty còn có bưu thiếp chúc mừng và quà tặng quà cho khách hàng có những ngày kỷ niệm đặc biệt ví dụ sinh nhật và kỷ niệm ngày cưới Sau mỗi chuyến đi tất cả khách hàng đều nhận được một gói quà tặng nhỏ với các bưu thiếp với hình ảnh con tầu và Hạ Long để họ có thể gửi cho bè bạn và những đồ vật lưu niệm nhỏ có thương hiệu của Công ty Điều này tạo ra những

bất ngờ thú vị và tạo ra ấn tượng tốt cho khách hàng khi sử dụng dịch vụ của Công ty Tất cả các điều này giúp khách hàng đều có cảm nhận được chăm sóc một cách chu đáo

từ khi họ bước chân lên du thuyền đến khi kết thúc chương trình và có những kỷ niệm

ấn tượng và khó quên sau mỗi chuyến đi Đây cũng là những sự khác biệt lớn về dịch vụ

và sự chăm sóc khách hàng giúp cho công ty định vị được sản phẩm, thương hiệu và đẳng cấp của mình trong tâm trí của khách hàng để vượt lên đối thủ

 Hệ thống quản lý chất lượng: Công ty là công ty vận tải đầu tiên đã áp dụng tiêu chuẩn

ISO cho tất cả các dịch vụ của du thuyền tại Ha Long, vì vậy công ty có thể đảm bảo việc cung cấp cùng một tiêu chuẩn dịch vụ cao cấp cho khách hàng trong mọi chuyến đi Công ty xây dựng một hệ thống phiếu đánh giá chất lượng dịch vụ phát cho khách hàng sau mỗi chuyến đi để đánh giá được chất lượng dịch vụ chuyến đi để tìm ra các điểm yếu trong mạng lưới dịch vụ của mình để không ngừng hoàn thiện dịch vụ cung cấp cho khách hàng ngày càng hoàn hảo và tốt hơn Công ty xây dựng hệ thống dữ liệu về khách hàng để quản lý các thông tin về khách hàng và đối tác để có thể duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng và cập nhật các thông tin với khách hàng và đối tác về các sản phẩm dịch vụ của mình qua bản tin của Công ty hàng tháng ( news letters)

 Nhân viên được đạo tạo chuyên nghiệp: Tất cả các nhân viên của công ty được đạo tạo

không những về nghiệp vụ mà còn các quy định về an toàn, cấp cứu và bảo vệ môi trường Khách hàng sẽ được hướng dẫn các quy định và cách sử dụng các thiết bị an toàn trước mỗi chuyến đi Trên các du thuyền của công ty đều bố trí một nhân viên quản

lý dịch vụ khách hàng (customer service manager) để quản lý dịch vụ khách hàng và đảm bảo các dịch vụ được cung cấp cho khách hàng đúng theo tiêu chuẩn của Công ty cũng như giải quyết các vấn đề phát sinh đến dịch vụ cho khách hàng đảm bảo khách hàng luôn hài lòng

c) Giá cả ( Price): là một yếu tố then chốt trong một chiến lược marketing của công ty Sự

khác biệt về sản phẩm bao gồm về giá như là một phận của các cách định vị thương hiệu và dịch vụ vượt lên đối thủ cạnh tranh Công ty có một lợi thế cạnh tranh từ chi phí vận hành con tầu thấp, do vậy công ty có thể cung cấp cho khách hàng một mức giá cạnh tranh so với đối thủ của mình và đây là mức giá khách hàng mục tiêu mong đợi để họ có thể đặt dịch vụ tầu riêng tuy nhiên công ty vẫn đảm bảo được chỉ tiêu về lợi nhuận thu được trên đồng vốn đầu tư cao Công ty cũng xây dựng áp dụng mức giá ưu đãi cho các công ty du lịch khuyến khích các công

ty du lịch bán các sản phẩm này

Tên tầu/ Giá Số CT 2 ngày 1 3 ngày 2 đêm 4 ngày 3 đêm 5 ngày 4

tầu riêng

( USD)

d) Kênh phân phối (Place): đây là thuật ngữ chỉ nơi sản phẩm/dịch vụ được bán hay cung

cấp Kênh phân phối không phải là phần lôi cuốn của kế hoạch marketing tuy nhiên được coi là một phần quan trọng nhất của kế hoạch Tất cả sự nỗ lực còn lại của chiến dịch marketing để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm sẽ là vô ích nếu khách hàng không thể tìm thấy các sản phẩm được bán trên thị trường và các số điện thoại luôn bận Một kênh phân phối tốt không những giúp cho công ty bán các sản phẩm/dịch vụ của mình mà còn định vị các sản phẩm đó trong tâm trí của khách hàng Sản phẩm của công ty là sản phẩm vận tải du lịch cao cấp, do vậy Công ty đã sử dụng các kênh phân phối sau để bán các sản phẩm dịch vụ của công ty đến khách hàng và đối tác:

- Phòng bán hàng của Công ty tại Hà Nội, Huế, Đà nẵng và thành phố Hồ Chí Minh

- Các bàn bán hàng tại các khách sạn 4-5 sao tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh

- Các công ty du lich hàng đầu chuyên khai thác các khách hàng cao cấp cùng nhóm khách hàng mục tiêu của Công ty

- Bán hàng trực tuyến trên website của Công ty

- Đào tạo cho nhân viên bán hàng và các đại lý: sản phẩm gói dịch vu du lịch trên du thuyền là

một sản phẩm vô hình không giống như các sản phẩm hữu hình khách hàng có thể sờ, xem và kiểm tra trước khi mua Khách hàng chỉ biết về sản phẩm dịch vụ của Công ty qua mô tả của người bán hàng Họ trả tiền để đổi lấy lời hứa từ người bán hàng là sẽ được cung cấp dịch vụ tốt, vì vậy để có những kênh phân phối tốt việc đào tạo sản phẩm cho người bán hàng và đại lý (các công ty du lịch) là hết sức quan trọng để giúp cho người bán hàng và các đại lý có các kiến thức về sản phẩm từ đó giúp họ có thể giới thiệu, mô tả chính xác các sản phẩm dịch vụ của Công ty Điều này góp phần quan trọng giúp cho Công ty định vị sản phẩm của mình trong tâm trí của khách hàng Công ty đã tổ chức các khóa đào tạo về sản phẩm cho nhân viên bán hàng