Hiện nay trong lĩnh vực Marketing và Marketing hỗn hợp nói chung đã có nhiều đề tài luận văn nghiên cứu về vấn đề này. Tuy nhiên, trong khuôn khổ đề tài nghiên cứu về hoạt động Marketing và Marketing hỗn hợp đối với sản phẩm phần mềm quản lý nhà trường SMAS của Công ty Viễn thông Viettel tính tới thời điểm hiện tại thì chưa có công trình nghiên cứu đến đề tài luận văn này. Một số vấn đề cần giải quyết trong luận văn thạc sĩ này là: Nghiên cứu tổng quan lý thuyết về Marketing đặc biệt là Marketing hỗn hợp và ứng dụng Marketing hỗn hợp trong thị trường khách hàng doanh nghiệp, tổ chức B2B Phân tích thực trạng và đánh giá hiệu quả hoạt động Marketing hỗn hợp đối với sản phẩm phần mềm quản lý nhà trường SMAS hiện tại của Công ty Viễn Thông Viettel. Đưa ra một số đề xuất, giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing hỗn hợp đối với sản phẩm phần mềm quản lý nhà trường SMAS
HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƢU CHÍNH VIỄN THÔNG - NGUYỄN THỊ THU HẰNG : QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ:60.34.01.02 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ HÀ NỘI – 2014 Luận văn đƣợc hoàn thành tại: HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƢU CHÍNH VIỄN THÔNG Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TS Nguyễn Thị Hoàng Yến (Ghi rõ học hàm, học vị) Phản biện 1: PGS.TS Nguyễn Hồng Thái Phản biện 2: TS Trần Thị Thập Luận văn đƣợc bảo vệ trƣớc Hội đồng chấm luận văn thạc sĩ Học viện Công nghệ Bƣu Viễn thông Vào lúc: 15 ngày 16 tháng 02 năm 2014 Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Thƣ viện Học viện Công nghệ Bƣu Viễn thông MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trƣớc tình hình kinh tế suy thoái nay, canh tranh doanh nghiệp dịch vụ Viễn thông nƣớc Việt Nam trở nên gay gắt Các nhà cung cấp dịch vụ phải tìm cách tăng trƣởng môi trƣờng kinh doanh ngày khó khăn, khả phát triển khách hàng loại hình dịch vụ Bài toán đặt cho doanh nghiệp viễn thông làm để doanh nghiệp đứng vững trƣớc áp lực thị trƣờng giữ ổn định thị phần, gia tăng doanh thu cách tăng giá trị sử dụng dịch vụ tạo điều kiện thuận tiện cho khách hàng lúc nơi Bên cạnh đó, hội tụ viễn thông - công nghệ thông tin (CNTT) phát triển nhanh chóng hội để doanh nghiệp thuộc lĩnh vực viễn thông - CNTT chia sẻ tiềm lực kinh tế, tạo nhiều dịch vụ tiện ích mới, đáp ứng nhu cầu ngày phong phú khách hàng Nắm bắt xu phát triển thị trƣờng Viễn thông - CNTT, Tập đoàn Viễn thông quân đội Viettel thay đổi chiến lƣợc kinh doanh không cung cấp dịch vụ viễn thông đơn mà đa dạng hóa dịch vụ CNTT phát triển Viễn thông Xu hƣớng phát triển dịch vụ CNTT Viễn thông hƣớng Viettel sản phẩm CNTT đƣợc Viettel phát triển Viễn thông sản phẩm phần mềm quản lý nhà trƣờng SMAS Sản phẩm đƣợc đánh giá sản phầm đầu tay, đánh dấu mốc chuyển chiến lƣợc kinh doanh dịch vụ viễn thông Sự phát triển sản phẩm mang lại giá trị lớn cho Tập đoàn trì khách hàng cũ thu hút khách hàng tiềm làm gia tăng thị phần khách hàng sử dụng dịch vụ viễn thông Do sản phẩm phần mềm quản lý nhà trƣờng SMAS đƣợc đánh giá trọng điểm giai đoạn phát triển năm 2011- 2015 Viettel Nhận thức rõ tầm quan trọng việc phát triển sản phẩm này, Công ty Viễn Thông Viettel trực thuộc Tập đoàn Viễn thông quân đội Viettel xây dựng triển khai chiến lƣợc kinh doanh sản phẩm phần mềm quản lý nhà trƣờng SMAS, công tác Marketing đƣợc thực mang lại hiệu định Tuy nhiên, trình thực hoạt động Marketing Công ty điểm hạn chế cần phải khắc phục để nâng cao lực cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh Vì vậy, việc nghiên cứu phƣơng hƣớng xây dựng giải pháp Marketing hỗn hợp phát triển thị trƣờng sản phẩm phần mềm quản lý nhà trƣờng SMAS việc cần thiết Với mong muốn đƣa giải pháp hiệu mang tính ứng dụng thực tiễn góp phần phát triển kinh doanh Công ty thời gian tới, với lý trình bày em lựa chọn đề tài: “ Hoạt động Marketing hỗn hợp sản phẩm phần mềm quản lý nhà trƣờng SMAS Công ty Viễn thông Viettel” Mục đích nghiên cứu Đề tài nghiên cứu nhằm mục đích đƣa đề xuất, giải pháp nhằm hoàn thiện họat động Marketing hỗn hợp sản phẩm phần mềm quản lý nhà trƣờng SMAScủa Công ty Viễn Thông Viettel Tổng quan vấn đề nghiên cứu Hiện lĩnh vực Marketing Marketing hỗn hợp nói chung có nhiều đề tài luận văn nghiên cứu vấn đề Tuy nhiên, khuôn khổ đề tài nghiên cứu hoạt động Marketing Marketing hỗn hợp sản phẩm phần mềm quản lý nhà trƣờng SMAS Công ty Viễn thông Viettel tính tới thời điểm chƣa có công trình nghiên cứu đến đề tài luận văn Một số vấn đề cần giải luận văn thạc sĩ là: - Nghiên cứu tổng quan lý thuyết Marketing đặc biệt Marketing hỗn hợp ứng dụng Marketing hỗn hợp thị trƣờng khách hàng doanh nghiệp, tổ chức B2B - Phân tích thực trạng đánh giá hiệu hoạt động Marketing hỗn hợp sản phẩm phần mềm quản lý nhà trƣờng SMAS Công ty Viễn Thông Viettel - Đƣa số đề xuất, giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing hỗn hợp sản phẩm phần mềm quản lý nhà trƣờng SMAS Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu - Đối tƣợng nghiên cứu: Hoạt động Marketing Marketing hỗn hợp sản phẩm phần mềm quản lý nhà trƣờng SMAS Công ty Viễn Thông Viettel - Phạm vi nghiên cứu: Luận văn tập trung nghiên cứu hoạt động Marketing nói chung hoạt động Marketing hỗn hợp nói riêng sản phẩm phần mềm quản lý nhà trƣờng SMAS Công ty Viễn thông Viettel thị trƣờng miền Bắc Việt Nam dựa vào số liệu thứ cấp thu thập đƣợc từ Công ty giai đoạn 2011 - 2013 số liệu sơ cấp thu thập thị trƣờng Phƣơng pháp nghiên cứu Với mục đích đƣa đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing hỗn hợp sản phẩm phần mềm quản lý nhà trƣờng SMAS Công ty Viễn Thông Viettel, tác giả sử dụng phƣơng pháp khác để tiếp cận với lý thuyết Marketing Marketing hỗn hợp thực tiễn hoạt động Marketing hỗn hợp Công ty Viễn thông Viettel Cụ thể là: - Tiếp cận lý thuyết: Tổng hợp lý thuyết bật Marketing Marketing hỗn hợp, ứng dụng Marketing hỗn hợp lĩnh vực B2B từ nhiều nguồn tài liệu: giáo trình, sách, báo, tạp chí chuyên ngành,… - Tiếp cận thực tế: • Thu thập thông tin thứ cấp thị trƣờng sản phẩm phần mềm quản lý nhà trƣờng SMAS hoạt động Marketing Công ty Viễn thông Viettel • Nghiên cứu định tính (phỏng vấn hỏi ý kiến chuyên gia) Từ thông tin thu thập đƣợc, tác giả dùng phƣơng pháp tổng hợp, phân tích, so sánh, đánh giá… để đƣa kết luận đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing hỗn hợp Công ty Viễn thông Viettel 4 CHƢƠNG - LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING VÀ MARKETING HỖN HỢP 1.1 Tổng quan hoạt động Marketing 1.1.1 Khái niệm Marketing Hiện nay, có nhiều định nghĩa khác marketing cần quan tâm: Theo Viện nghiên cứu Marketing Anh, marketing chức quản lý công ty mặt tổ chức quản lý toàn hoạt động kinh doanh từ việc phát biến sức mua ngƣời tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể, đến việc đƣa hàng hóa đến ngƣời tiêu dùng cuối đảm bảo cho công ty thu hút đƣợc lợi nhuận dự kiến [1, tr.20] Còn theo Philip Kotler, marketing trình quản lý mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân tập thể có đƣợc họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với ngƣời khác [2, tr.12] 1.1.2 Vai trò Marketing Marketing có vai trò kết nối hoạt động doanh nghiệp thị trƣờng, đảm bảo cho hoạt động doanh nghiệp hƣớng đến thị trƣờng, lấy thị trƣờng, nhu cầu mong muốn khách hàng làm trọng tâm cho định kinh doanh doanh nghiệp.Marketing chức doanh nghiệp giống nhƣ chức khác: sản xuất, tài chính, nhân sự, cung ứng vật tƣ…Nó có nhiệm vụ tạo trì, phát triển khách hàng cho doanh nghiệp 1.1.3 Tiến trình quản trị Marketing Hoạt động marketing doanh nghiệp kinh doanh theo tƣ hƣớng khách hàng cần đƣợc thực theo trình tự định Đó trình quản trị marketing bao gồm giai đoạn nhƣ sau: Phân tích hội thị trƣờng Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu định vị thị trƣờng Xây dựng chiến lƣợc kế hoạch Marketing Xây dựng chƣơng trình Marketing hỗn hợp (Marketing mix) Tổ chức thực kiểm tra hoạt động Marketing Hình 1.1 Qúa trình quản trị marketing[3, tr.111] 1.2 Những vấn đề chung Marketing hỗn hợp 1.2.1 Khái niệm Marketing hỗn hợp Marketing hỗn hợp (marketing mix) tập hợp yếu tố thị trƣờng mà doanh nghiệp kiểm soát đƣợc đồng thời sử dụng phối hợp yếu tố nhƣ công cụ tác động vào mong muốn khách hàng thị trƣờng mục tiêu nhằm biến mong muốn thành cầu thị trƣờng sản phẩm doanh nghiệp mình[4, tr.114] 1.2.2 Các sách Marketing hỗn hợp 1.2.2.1 Chính sách sản phẩm a Khái niệm cấp độ sản phẩm Sản phẩm (product) đƣợc hiểu tất cái, yếu tố thỏa mãn nhu cầu hay ƣớc muốn đƣợc đƣa chào bán thị trƣờng với mục đích thu hút ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng[5, tr.232] 6 b Các định liên quan đến sách sản phẩm - Quyết định nhãn hiệu sản phẩm - Quyết định bao gói dịch vụ sản phẩm - Quyết định chủng loại danh mục sản phẩm c Thiết kế marketing sản phẩm d Chu kỳ sản phẩm 1.2.2.2 Chính sách giá a Khái niệm giá Giá mang nhiều tên gọi khác Giá - tên gọi giá hầu hết sản phẩm vật chất, học phí - giá khóa học, cƣớc - giá dịch vụ vận chuyển, giá thông tin b Các phƣơng pháp định giá + Định giá sở chi phí + Định giá theo giá trị cảm nhận + Định giá hành hay định giá cạnh tranh + Định giá đấu thầu c Quy trình định giá ban đầu cho sản phẩm Xác định nhiệm vụ mức giá dự kiến Xác định cầu thị trƣờng mục tiêu Xác định chi phí sản xuất sản phẩm Phân tích giá đối thủ cạnh tranh Lựa chọn mô hình định giá Xác định mức giá cuối Hình 1.4 Quy trình định giá ban đầu cho sản phẩm [8, tr.112] 1.2.2.3 Chính sách phân phối Kênh phân phối tập hợp công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho quyền sở hữu hàng hóa cụ thể hay dịch vụ đƣờng từ nhà sản xuất đến ngƣời tiêu dùng [9, tr.592] - Quyết định lựa chọn kênh Quyết định quản lý kênh 1.2.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp Các công cụ sách xúc tiến hỗn hợp: + Quảng cáo + Xúc tiến bán + Quan hệ công chúng + Marketing trực tiếp + Bán hàng cá nhân 1.3 Marketing hỗn hợp thị trƣờng công nghiệp (B2B) 1.3.1 Bản chất Marketing công nghiệp Marketing B2B hay marketing công nghiệp (industrial marketing) đƣợc phân biệt với marketing tiêu dùng (consumer marketing) chất khách hàng mà hƣớng tới: khách hàng công nghiệp 1.3.2 Marketing hỗn hợp thị trường công nghiệp 1.3.2.1 Chính sách sản phẩm Marketing công nghiệp Các định sản phẩm marketing công nghiệp liên quan đến vấn đề nhƣ: Xác định sách sản phẩm chủ yếu, thiết lập mục tiêu sản phẩm cụ thể phù hợp với mục tiêu marketing xác định từ trƣớc, xác định loại sản phẩm, dịch vụ nên sản xuất… từ đƣa định quy cách sản phẩm cụ thể, tên gọi, nhãn mác, bao bì, dịch vụ hỗ trợ… 1.3.2.2 Chính sách giá Marketing công nghiệp - Cầu thị trƣờng công nghiệp thƣờng không co gián so với giá Còn thị trƣờng tiêu dùng, độ co giãn câu theo giá cao thấp tùy vào loại sản phẩm - Trong thị trƣờng công nghiệp, hình thức định giá theo kiểu đấu thầu cạnh tranh phổ biến, hình thức không thƣờng gặp thị trƣờng tiêu dùng 8 - Thƣơng lƣợng giá hầu nhƣ xuất trƣờng hợp mua bán thị trƣờng công nghiệp, đó, không phổ biến với hầu hết sản phẩm tiêu dùng 1.3.2.3 Chính sách phân phối marketing công nghiệp Các kiểu kênh phân phối công nghiệp Kênh trực tiếp: sản phẩm đƣợc phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất tới khách hàng qua hoạt động nhân viên bán hàng doanh nghiệp - Kênh gián tiếp: qua đại lý đƣợc sử dụng không cần tiếp xúc trực tiếp ngƣời sản xuất khách hàng Thường có loại kênh gián tiếp sau: + Nhà sản xuất - nhà phân phối công nghiệp - khách hàng + Nhà sản xuất - đại diện nhà sản xuất - khách hàng + Nhà sản xuất - chi nhánh nhà sản xuất - khách hàng + Nhà sản xuất - đại diện nhà sản xuất - nhà phân phối công nghiệp- khách hàng + Nhà sản xuất - chi nhánh nhà sản xuất - nhà phân phối công nghiệp - khách hàng 1.3.2.4 Chính sách truyền thông Marketing công nghiệp Các công cụ truyền thông thị trƣờng công nghiệp tƣơng tự nhƣ công cụ truyền thông thị trƣờng tiêu dùng CHƢƠNG - THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ MARKETING HỖN HỢP ĐỐI VỚI SẢN PHẨM PHẦN MỀM QUẢN LÝ NHÀ TRƢỜNG SMAS CỦA CÔNG TY VIỄN THÔNG VIETTEL 2.1 Giới thiệu khái quát Công ty Viễn thông Viettel sản phẩm phần mềm quản lý nhà trƣờng SMAS 2.1.1 Giới thiệu chung Công ty Viễn thông Viettel 2.1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty Viễn thông Viettel Công ty Viễn thông Viettel (Viettel Telecom) trực thuộc Tổng Công ty Viễn thông Quân đội Viettel (nay gọi Tập đoàn Viễn thông Quân đội Viettel) thức đƣợc thành lập ngày 05/4/2007, cở sở sáp nhập Công ty Internet Viettel, Điện thoại cố định Viettel Điện thoại di động Viettel Trụ sở Công ty số 1, Giang Văn Minh, Ba Đình, Hà Nội Website: http://www.vietteltelecom.vn 2.1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ chung 2.1.1.3 Cơ cấu tổ chức Công ty Viễn thông Viettel 2.1.1.4 Bộ máy tổ chức hoạt động marketing Công ty Viễn thông Viettel Bộ máy tổ chức marketing có nhiệm vụ thực hoạt động marketing giám sát hoạt động marketing Công ty Trong Công ty Viễn thông Viettel máy tổ chức marketing đƣợc tổ chức theo mô hình toàn Công ty Các phòng ban tham gia thực hoạt động marketing Công ty Viễn thông Viettel bao gồm: phòng nghiên cứu thị trƣờng, phòng kế hoạch kinh doanh, phòng truyền thông, phòng chăm sóc khách hàng, phòng ban khối tạo sản phẩm, phòng ban khối bán hàng 2.1.1.5 Kết hoạt động kinh doanh 2.1.2 Giới thiệu sản phẩm phần mềm quản lý nhà trường SMAS Công ty Viễn thông Viettel 2.1.2.1 Giới thiệu tổng quan sản phẩm phần mềm quản lý nhà trƣờng SMAS a Mô tả sản phẩm Sản phẩm phần mềm quản lý nhà trƣờng SMAS đƣợc viết tắt SMAS viết tắt bốn chữ đầu tiếng anh School Management System Trang web sử dụng để đăng nhập vào hệ thống phần mềm là: http://qlnt.e-school.edu.vn 10 b Lộ trình phát triển sản phẩm phần mềm SMAS 2.1.2.2 Kết kinh doanh sản phẩm phần mềm quản lý nhà trƣờng SMAS năm 2011- 2012 2.2 Tổng quan hoạt động Marketing Công ty Viễn Thông Viettel 2.2.1Đặc điểm thị trường phần mềm quản lý nhà trường a Sự đời phát triển sản phẩn phần mềm quản lý nhà trƣờng b Đặc điểm thị trƣờng sản phẩm phần mềm quản lý nhà trƣờng c Sự cạnh tranh thị trƣờng sản phẩm phần mềm quản lý nhà trƣờng 2.2.2 Định hướng marketing Viettel Telecom sản phẩm phần mềm quản lý nhà trường SMAS 2.3 Thực trạng hoạt động Marketing hỗn hợp Viettel sản phẩm phần mềm quản lý nhà trƣờng SMAS 2.3.1 Thị trường mục tiêu sản phẩm phần mềm quản lý nhà trường SMAS Công ty Viễn thông Viettel Từ kết nghiên cứu đặc điểm thị trƣờng, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm cạnh tranh vào định hƣớng mục tiêu phát triển Viettel Telecom định hƣớng tới thị trƣờng mục tiêu trƣờng phổ thông cấp 1, cấp 2, cấp trung tâm giáo dục thƣờng xuyên Trong hệ thống trƣờng phổ thông bao gồm trƣờng công lập trƣờng tƣ thục 2.3.2 Chính sách sản phẩm 2.3.2.1 Các thành phần sản phẩm Sản phẩm bao gồm nhiều yếu tố đặc tính khác nhau, yếu tố đặc tính phục vụ mục đích, đối tƣợng khác Các đặc tính thông tin đƣợc phân chia thành ba cấp độ sản phẩm bản: a Phần sản phẩm cốt lõi Phần sản phẩm cốt lõi tính chủ yếu phục vụ cho công tác quản lý học sinh, quản lý cán bộ, báo cáo kết tình hình học tập học sinh Các đặc tính đáp ứng nhu cầu thực công tác báo cáo, lƣu trữ kết học tập, liệu hồ sơ học sinh, hồ sơ cán nhà trƣờng, hỗ trợ ban giám hiệu quản lý công tác dạy, quản lý học sinh theo hệ thống nhanh chóng tiện lợi b Phần sản phẩm thực 11 Phần sản phẩm thực cấp độ thứ hai sản phẩm Phần sở giúp khách hàng nhận biết sản phẩm doanh nghiệp khác với đối thủ cạnh tranh thị trƣờng Những yếu tố mà Viettel Telecom thiết kế sản phẩm xây dựng nên để khách hàng nhận diện là: + Nhãn hiệu sản phẩm SMAS + Chất lƣợng sản phẩm c Phần sản phẩm bổ sung Sản phẩm bổ sung yếu tố mang lại tiện ích cho khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ bổ sung sau bán làm cho khách hàng thỏa mãn mua sản phẩm Phần sản phẩm bổ sung sản phẩm phần mềm SMAS tiện ích SMS nhắn tin công tác phục vụ, chăm sóc khách hàng 2.3.2.2 Mô hình quản lý sản phẩm phần mềm SMAS Hình 2.6 Mô hình quản trị hệ thống phần mềm[14] 2.3.3 Chính sách giá a Đặc điểm giá dịch vụ Sản phẩm phần mềm quản lý nhà trƣờng SMAS đƣợc cung cấp miễn phí Dịch vụ nhắn tin thông báo kết học tập học sinh đến phụ huynh học sinh đƣợc gọi gói dịch vụ SMS Parent tính bổ sung sản phẩm quản lý nhà trƣờng SMAS Chính 12 sách giá dịch vụ SMS Parent đƣợc xác định theo gói dịch vụ khác SP2, SP3, SP4, SMAS Kit b Cơ cấu gói cƣớc Viettel Telcome xây dựng chiến lƣợc giá cạnh tranh với đối thủ xây dựng cƣớc dịch vụ SMS Parent phân loại thành gói dịch vụ SP2, SP3, SP4 SMAS Kit 2.3.4 Chính sách phân phối a Kênh phân phối sản phẩm phần mềm SMAS Viettel Telecom định lựa chọn loại kênh phân phối: + Kênh phân phối trực tiếp nhân viên Công ty thực cung cấp sản phẩm tới đơn vị nhà trƣờng, Phòng GD - ĐT, Sở GD - ĐT + Kênh phân phối gián tiếp đội ngũ cộng tác viên thuộc Chi nhánh viễn thông quản lý đào tạo sử dụng sản phẩm phần mềm để thực cung cấp phần mềm SMAS cho nhà trƣờng, Phòng GD - ĐT, Sở GD - ĐT b Kênh phân phối dịch vụ SMS Parent Đối với dịch vụ SMS Parent Viettel Telecom sử dụng kênh phân phối trung gian qua nhà trƣờng 2.3.5 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 2.4 Đánh giá hoạt động Marketing hỗn hợp sản phẩm phần mềm quản lý nhà trƣờng SMAS Công ty Viễn Thông Viettel 2.4.1 Những kết đạt hoạt động Marketing hỗn hợp sản phẩn phần mềm quản lý nhà trường SMAS a Chính sách sản phẩm b Chính sách giá c Chính sách phân phối d Chính sách xúc tiến hỗn hợp 2.4.2 Một số hạn chế nguyên nhân hoạt động Marketing hỗn hợp sản phẩn phần mềm quản lý nhà trường SMAS a Một số hạn chế b Nguyên nhân nhữnghạn chế Trong trình triển khai hoạt động marketing hỗn hợp sản phẩm phần mềm SMAS gặp khó khăn số nguyên nhân chủ quan khách quan sau: 13 + Nguyên nhân chủ quan - Sản phẩm cung cấp có lỗi hệ thống Viettel Telecom cung cấp - Công ty chƣa có phận marketing chuyên biệt - Chƣa chế sách khuyên khích động viên CTV + Nguyên nhân khách quan - Tâm lý nhà trƣờng chƣa muốn áp dụng công nghệ công tác quản lý - Phụ huynh học sinh chƣa thực quan tâm tới dịch vụ SMS Parent chƣa đƣợc biết đến lợi ích sản phẩm dịch vụ 14 CHƢƠNG - MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖN HỢP ĐỐI VỚI SẢN PHẨM PHẦN MỀM QUẢN LÝ NHÀ TRƢỜNG SMAS CỦA CÔNG TY VIỄN THÔNG VIETTEL 3.1 Phƣơng hƣớng mục tiêu phát triển sản phẩm phần mềm quản lý nhà trƣờng SMAS Viettel thời gian tới 3.1.1 Định hướng Bộ thông tin truyền thông Bộ giáo dục đào tạo 3.1.1.1 Định hƣớng Bộ thông tin truyền thông 3.1.1.2 Định hƣớng Bộ giáo dục đào tạo 3.1.2 Định hướng Tập đoàn Viễn thông Quân đội Viettel 3.1.2.1 Mục tiêu, tầm nhìn 3.1.2.2 Quan điểm, nhận thức chiến lƣợc phát triển 3.1.3 Định hướng phát triển sản phẩm phần mềm quản lý nhà trường SMAS Công ty Viễn thông Quân đội Viettel 3.1.3.1 Lộ trình phát triển sản phẩm phần mềm quản lý nhà trƣờng SMAS 3.1.3.2 Định hƣớng phát triển phần mềm quản lý nhà trƣờng SMAS 3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing hỗn hợp sản phẩm phần mềm quản lý nhà trƣờng SMAS 3.2.1 Giải pháp sách sản phẩm 3.2.1.1 Cải thiện tính sản phẩm Website nhà trƣờng Nhà trƣờng Tra cứu kết Yêu cầu Phần mềm SMAS Phụ huynh SMS Kết học tập Hình 3.2 Mô hình tƣơng tác nhà trƣờng với phụ huynh qua sản phẩm SMAS 3.0 15 3.2.1.2 Cải thiện hạ tầng cung cấp sản phẩm phần mềm SMAS Viettel Telecom cần có lộ trình đầu tƣ phát triển hệ thống máy chủ, hạ tầng internet cung cấp cho nhà trƣờng, đảm bảo chất lƣợng phục vụ tốt công tác quản lý, báo cáo kết học tập nhà trƣờng đến sở giáo dục đào tạo, Bộ Giáo dục Đào tạo nhanh chóng, kịp thời, quy định 3.2.2 Giải pháp sách giá Giải pháp tái cấu giá cƣớc đa dạng tích hợp đa dịch vụ trọn gói cho khách hàng 3.2.3 Giải pháp kênh phân phối 3.2.3.1 Đa dạng hóa kênh phân phối dịch vụ SMS Parent Viettel Telecom Nhà trƣờng CTV SMS Parent Khách hàng CTV SMS Parent Hình 3.2 Sơ đồ kênh phân phối dịch vụ SMS Parent trƣờng 3.2.3.2 Cải thiện chế độ đãi ngộ trung gian phân phối Giải pháp chế độ đãi ngộ CTV bao gồm hai phần là: đãi ngộ tài đãi ngộ phi tài 3.2.3 Giải pháp sách xúc tiến hỗn hợp Kết hợp từ nghiên cứu đặc điểm khách hàng, đặc điểm dịch vụ tác giả đề xuất nhóm giải pháp sách xúc tiến hỗn hợp gồm công cụ: tuyên truyền, quảng cáo, xúc tiến bán 3.3 Một số kiến nghị khác Công ty Viễn thông Viettel 3.3.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường Công ty cần tổ chức hoạt động sau: - Tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trƣờng thƣờng xuyên với mục tiêu nghiên cứu rõ ràng, với đối tƣợng nghiên cứu có chọn lọc nội dung nghiên cứu cụ thể 16 - Thiết lập hệ thống tình báo marketing nội bộ, CTV thị trƣờng thực hoạt động bí mật, cập nhật thông tin đối thủ cạnh tranh, chiến lƣợc đối thủ, khách hàng đối thủ - Tập huấn cho nhân viên bán hàng thực phần chức nghiên cứu thị trƣờng thông qua lấy ý kiến khách hàng, phản hồi ý kiến khách hàng - Tổ chức đợt nghiên cứu thị trƣờng chuyên sâu theo phân khúc thị trƣờng để tìm hiểu thị hiếu ngƣời tiêu dùng làm sở điều chỉnh sách phục vụ, bán hàng theo sở thích khách hàng Thực bƣớc thăm dò ý kiến khách hàng qua điện thoại sau trình giao dịch với khách hàng nhƣ: lắp đặt thiết bị mới, sửa chữa thiết bị, thay thiết bị, giải khiếu nại, thay đổi nội dung cung cấp dịch vụ, nhằm nắm bắt tâm tƣ nguyện vọng khách hàng 3.3.2 Tăng cường công tác đánh giá hoạt động marketing hỗn hợp Công ty Viễn thông Viettel Telecom cần phải tăng cƣờng thực công tác đánh giá hoạt động marketing, sử dụng công cụ sau: - Phân tích mức tiêu thụ: định lƣợng đánh giá mức tiêu thụ thực tế so với tiêu mức tiêu thụ - Phân tích thị phần: mức tiêu thụ công ty rõ thành tích Công ty đến mức so với đối thủ cạnh tranh Để đạt mục đích này, ban lãnh đạo cần theo dõi thị phần so với đối thủ khác theo số đo: thị phần tổng quát, thị phần phục vụ, thị phần tƣơng đối so với đối thủ dẫn đầu, thị phần tƣơng đối so với đối thủ cạnh tranh lớn - Phân tích chi phí marketing doanh số bán hàng - Phân tích tài Theo dõi mức độ hài lòng khách hàng 3.3.3 Cải thiện nhận thức tư marketing CBCNV Công ty Viễn thông Viettel - Tổ chức truyền thông nội bộ: phòng truyền thông Công ty có nhiệm vụ xây dựng tài liệu, báo, chƣơng trình kiện nội công ty cá nhân, phòng ban tiêu biểu hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ với tác phong làm việc marketing hƣớng tới khách hàng 17 - Xây dựng chƣơng trình huấn luyện marketing Công ty: Công ty cần thiết kế chƣơng trình huấn luyện marketing khôn khéo cho ban lãnh đạo cấp cao, giám đốc chi nhánh, trƣởng trung tâm, nhân viên kỹ thuật, nhân viên bán hàng, nghiên cứu phát triển, Những chƣơng trình phải cung cấp kiến thức, kỹ quan điểm marketing cho cán quản lý cán nhân viên Công ty - Thay đổi chế độ khen thƣởng Công ty: Công ty phải thay đổi chế độ khen thƣởng phòng, muốn thay đổi hành vi phòng Chế độ khen thƣởng tác động, khuyến khích nhân viên phòng ban tham gia vào chƣơng trình thay đổi tƣ nhận thức marketing 18 KẾT LUẬN Luận văn tốt nghiệp đề cập vấn đề ứng dụng lý thuyết Marketing Marketing hỗn hợp vào thực tế doanh nghiệp Việt Nam thị trƣờng khách hàng doanh nghiệp, tổ chức Cụ thể, luận văn nghiên cứu ứng dụng lý thuyết Marketing hỗn hợp sản phẩm phần mềm quản lý nhà trƣờng SMAS Công ty Viễn thông Viettel Với phƣơng pháp nghiên cứu từ hệ thống lý thuyết Marketing Marketing hỗn hợp Marketing hỗn hợp doanh nghiệp, tổ chức Chƣơng Chƣơng vào nghiên cứu thực tế hoạt động Marketing hỗn hợp sản phẩm phần mềm quản lý nhà trƣờng SMAS Công ty, qua đánh giá hoạt động Marketing hỗn hợp mà Công ty thực đạt đƣợc thành tựu hạn chế Căn sở đánh giá hoạt động Marketing hỗn hợp Công ty sản phẩm phần mềm quản lý nhà trƣờng SMAS Chƣơng 2, nội dung Chƣơng đƣa đề xuất giải pháp cho hoạt động Marketing hỗn hợp sản phẩm phần mềm quản lý nhà trƣờng SMAS Công ty Viễn thông Viettel Hy vọng luận văn tài liệu hữu ích, giải pháp đƣa đƣợc ứng dụng nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, nâng cao lực cạnh tranh tăng trƣởng thị phần khách hàng sử dụng sản phẩm phần mềm quản lý nhà trƣờng SMAS doanh nghiệp tƣơng lai Do thời gian trình độ nghiên cứu có hạn, nên luận văn không tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận đƣợc góp ý thầy, cô giáo anh, chị để luận văn đƣợc hoàn thiện