Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM thảo ái chi nhánh huế

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH H TẾ H U Ế - K IN KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC C MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC IH Ọ XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM G Đ Ạ THẢO ÁI CHI NHÁNH HUẾ N Sinh viên thực hiện: PGS TS NGUYỄN TÀI PHÚC Ờ NGUYỄN NHƯ ANH VŨ Giáo viên hướng dẫn: Ư Lớp: K45 QTKDTH TR Niên khoá: 2011 - 2015 Huế, tháng năm 2015 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS TS Nguyễn Tài Phúc Lời Cảm Ơn Khóa luận tốt nghiệp phần quan trọng thể kết học U Ế tập nghiên cứu sau năm giảng đường Đại học Để hoàn H thành khóa luận tốt nghiệp này, nỗ lực học tập thân, nhận quan tâm giúp đỡ thầy cô giáo, ban lãnh đạo Công ty, TẾ gia đình bạn bè… Qua xin trân trọng cảm ơn: Quý thầy, cô trường Đại học Kinh tế Huế trang bị cho IN H kiến thức kinh nghiệm quý báu suốt thời gian học tập trường Đặc biệt, muốn gởi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy giáo – PGS TS Nguyễn K Tài Phúc người trực tiếp hướng dẫn, giúp đỡ hoàn thành khóa luận C với tất lòng nhiệt tình tinh thần trách nhiệm Ọ Trong suốt thời gian nghiên cứu thực khóa luận tốt nghiệp, IH xin chân thành cảm ơn Giám Đốc, Trưởng Đại lý, toàn thể phòng ban cho phép tạo điều kiện thuận lợi để thực tập Công ty Ạ Tôi xin chân thành cảm ơn anh chị công ty tận tình giúp đỡ, Đ dẫn suốt thời gian thực tập G Tôi không quên gởi lời cảm ơn đến gia đình bạn bè, N người động viên sát cánh lúc khó khăn Ờ Do thời gian thực tập không nhiều lực thân hạn chế Ư nên khóa luận không tránh khỏi thiếu sót Kính mong quý thầy cô TR bạn bè góp ý để khoá luận hoàn thiện Một lần xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực Nguyễn Như Anh Vũ SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD i Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS TS Nguyễn Tài Phúc MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i Ế MỤC LỤC ii U DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT iv H DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ VÀ HÌNH VẼ vii TẾ PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1.Lý chọn đề tài H 2.Mục tiêu nghiên cứu 2.1.Mục tiêu tổng quát IN 2.2.Mục tiêu cụ thể K 2.3.Câu hỏi nghiên cứu C 3.Đối tượng phạm vi nghiên cứu .3 Ọ 4.Phương pháp nghiên cứu: IH 5.Phương pháp phân tích xử lý số liệu 5.1.Phương pháp thống kê, phân tích kinh tế Ạ 5.2.Phương pháp cân đối so sánh Đ 5.3.Phương pháp xử lý số liệu SPSS 20 G 6.Thiết kế nghiên cứu N 7.Kết cấu đề tài .7 Ờ PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Ư Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG TRONG DNTM TR 1.1.Cơ sở lý luận 1.1.1.Marketing mix 1.1.2.Một số vấn đề lý luận xúc tiến bán hàng 1.1.2.1.Khái niệm xúc tiến bán hàng 1.1.2.2.Vai trò hoạt động xúc tiến bán hàng 10 1.1.2.3 Nội dung hoạt động xúc tiến bán hàng 11 SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD ii Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS TS Nguyễn Tài Phúc 1.1.3.Các tiêu đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến bán hàng .17 1.1.3.1.Các tiêu định lượng đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến bán hàng 17 1.1.3.2.Các tiêu định tính đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến bán hàng .20 Ế 1.2.Cơ sở thực tiễn .21 U 1.2.1.Tổng quan thị trường xe máy Việt Nam 21 H 1.2.2.Tổng quan tình hình thị trường xe máy Thừa Thiên Huế 23 TẾ Chương 2:THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TM THẢO ÁI CHI NHÁNH HUẾ 25 H 2.1 Giới thiệu Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại Thảo Ái chi nhánh Huế 25 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển .25 IN 2.1.2 Chức nhiệm vụ .26 K 2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy quản lý kinh doanh 27 C 2.1.4 Tình hình sử dụng nguồn lực .29 Ọ 2.1.5 Tình hình hoạt động kinh doanh Công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế IH 31 2.1.5.1 Tình hình tiêu thụ xe máy cung ứng dịch vụ .31 Ạ 2.1.5.2 Kết hoạt động kinh doanh công ty 33 Đ 2.2 Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hang công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh G Huế .35 N 2.2.1 Phân tích tình hình hoạt động xúc tiến bán hàng Công ty 35 Ờ 2.2.1.1 Hoạt động quảng cáo 35 Ư 2.2.1.2 Hoạt động khuyến 37 TR 2.2.1.3 Hoạt động PR 39 2.2.1.4 Bán hàng cá nhân 40 2.2.2 Phân tích hiệu hoạt động xúc tiến bán hàng Công ty 40 2.2.2.1 Phân tích tiêu định lượng .40 2.2.2.2 Đặc điểm khách hàng .43 2.2.2.3 Phân tích tiêu định lượng .45 SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD iii Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS TS Nguyễn Tài Phúc Chương 3: GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM THẢO ÁI CHI NHÁNH HUẾ 63 3.1 Một số định hướng Công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế thời Ế gian tới 63 U 3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng Công ty TNHH H TM Thảo Ái chi nhánh Huế 63 3.2.1 Các giải pháp hoàn thiện quảng cáo .63 TẾ 3.2.2 Các giải pháp hoàn thiện khuyến 65 3.2.3 Nhóm giải pháp hoạt động PR 65 H 3.2.4 Đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ đội ngũ cán công nhân IN viên Công ty 66 K 3.2.4 Một số giải pháp khác 68 C PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 69 Ọ 3.1 Kết luận 69 IH 3.2 Kiến nghị 70 TR Ư Ờ N G Đ Ạ DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 73 SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD iv Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS TS Nguyễn Tài Phúc : Số thứ tự ĐVT : Đơn vị tính SPDV : Sản phẩm dịch vụ U STT Ế DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT H BH & CCDV : Bán hàng cung cấp dịch vụ : Kinh doanh TNDN : Thu nhập doanh nghiệp TNHH TM : Trách nhiệm hữu hạn thương mại WTO : Word Trade Orgnization – Tổ chức thương mại giới : Vietnam Association of Motorcycle Manufacturers – Hiệp hội nhà TR Ư Ờ N G Đ Ạ IH Ọ C sản xuất xe máy Việt Nam K VAMM IN H TẾ KD SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD v Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS TS Nguyễn Tài Phúc DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Tình hình tiêu thụ xe máy công ty giai đoạn 2012 – 2014 31 Ế Bảng 2.2: Các chương trình khuyến 38 U Bảng 2.3: Đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch doanh thu số lượng xe tiêu thụ H công ty TNHH TM Thảo Ái .41 Bảng 2.4: Chi phí cho hoạt động xúc tiến bán hàng 42 TẾ Bảng 2.5: Đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến bán hàng 43 Bảng 2.6: Đặc điểm khách hàng công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế 43 H Bảng 2.7: Đánh giá khách hàng chương trình quảng cáo công ty TNHH TM IN Thảo Ái chi nhánh Huế qua truyền hình 45 Bảng 2.8: Đánh giá khách hàng hoạt động quảng cáo công ty 46 K Bảng 2.9: Đánh giá khách hàng hoạt động quảng cáo công ty TNHH TM Thảo C Ái chi nhánh Huế qua poster .48 Ọ Bảng 2.10: Đánh giá khách hàng hoạt động quảng cáo công ty TNHH TM Thảo IH Ái chi nhánh Huế qua đề can 49 Bảng 2.11: Đánh giá khách hàng hoạt động trưng bày xe 51 Ạ Bảng2.12: Đánh giá khách hàng ảnh hưởng hoạt động quảng cáo đến định mua xe công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế .52 Đ Bảng 2.13: Đánh giá khách hàng quà khuyến dành cho khách G hàng mua xe công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế 53 hàng N Bảng 2.14: Đánh giá khách hàng quà khuyến dành cho khách Ờ sử dụng dịch vụ bảo trì, bảo dưỡng xe công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế 55 Ư Bảng 2.15: Đánh giá khách hàng việc tổ chức chương trình .56 Bảng 2.17: Đánh giá khách hàng việc tham gia hoạt động xã hội 58 TR công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế 58 Bảng 2.18: Đánh giá khách hàng nhân viên bán hàng 59 Bảng 2.19: Đánh giá khách hàng nhân viên bảo hành 61 công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế .61 Bảng 2.20: Đánh giá mức độ ảnh hưởng hoạt động bán hàng cá nhân đến khách hàng công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế 62 SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD vi Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS TS Nguyễn Tài Phúc DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ VÀ HÌNH VẼ Sơ đồ 1.1: Quy trình nghiên cứu U Ế Sơ đồ 1.2: Thiết kế nghiên cứu H Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức máy Công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế 27 Biểu đồ 2.1: Tình hình tiêu thụ xe máy công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế giai TẾ đoạn 2012 - 2014 31 Biểu đồ 2.2: Số lượt người sử dụng dịch vụ bảo dưỡng, bảo hành công ty TNHH TM TR Ư Ờ N G Đ Ạ IH Ọ C K IN H Thảo Áo giai đoạn 2012 - 2014 33 SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD vii Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS TS Nguyễn Tài Phúc PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ Lý chọn đề tài Ế Trong điều kiện kinh tế ngày hội nhập phát triển công tác bán hàng U doanh nghiệp ngày trở nên khó khăn trở thành thách thức không nhỏ H định đến thành bại doanh nghiệp thương mại Để khách hàng tin dùng TẾ chọn mua sản phẩm mình, doanh nghiệp không cần phải có sản phẩm chất lượng, mẫu mã đa dạng, hay dịch vụ kèm hấp dẫn…mà doanh H nghiệp cần phải có sách bán hàng phù hợp, kế hoạch giới thiệu sản IN phẩm dịch vụ doanh nghiệp, để thu hút khách hàng lựa chọn sản phẩm Khi doanh nghiệp không ngừng đẩy mạnh công tác quảng cáo giới thiệu K sản phẩm dịch vụ công chúng, khách hàng hiểu C tính vượt trội sản phẩm, dịch vụ kèm để từ tin tưởng lựa chọn Ọ sản phẩm từ nâng cao doanh số, tạo mối quan hệ với khách hàng IH nâng cao lợi nhuận mình, giúp doanh nghiệp ngày phát triển Hiện nay, Việt Nam thị trường xe máy không ngừng phát triển đầy hấp Ạ dẫn, xe máy phương tiện lại phổ biến người dân Ở tỉnh Thừa Thiên Huế Đ năm gần xuất ngày nhiều đại lý uỷ quyền hãng G xe máy Honda, Yamaha, Sym,… Vì cạnh tranh địa bàn tỉnh Thừa Thiên N Huế ngày gay gắt liệt, doanh nghiệp không ngừng Ờ phát triển, nâng cao công tác bán hàng nhằm chiếm lòng tin ủng Ư hộ khách hàng doanh nghiệp TR Trong tình hình cạnh tranh gay gắt ấy, công ty TNHH TM Thảo Ái giành tin tưởng hãng xe máy Piaggio Ý để mở đại lý uỷ nhiệm độc quyền Piaggio Thảo Ái thành phố Huế Việc trở thành đại lý độc quyền hãng xem Piaggio Ý trở thành hội thách thức không nhỏ công ty Trong giai đoạn thành lập Đại lý chiếm lòng tin nhiều khách hàng địa bàn tỉnh Trong năm sau, cạnh tranh hãng xe máy với ngày SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS TS Nguyễn Tài Phúc khốc liệt, với xuất số xe máy hãng Piaggio đại lý Huế nhập từ nơi khác về, Đại lý Piaggio Thảo Ái gặp nhiều khó khăn công tác bán hàng tiêu thụ loại xe máy cung cấp Khách hàng không hiểu dịch vụ hay loại phục tùng Ế hãng có đại lý uỷ quyền độc quyền có, khách hàng xe U đại lý khác rẻ định chọn mua xe, từ gây ảnh hưởng đến uy H tín danh tiếng công ty Chính lẽ em định chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng Công ty TNHH TM TẾ Thảo Ái Chi nhánh Huế” để làm đề tài khoá luận tốt nghiệp, với mong muốn đề H giúp phần nhỏ việc hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng, từ IN nâng cao doanh số doanh thu cho công ty, thu hút thêm nhiều khách hàng tin tưởng vào sản phẩm phân phối, tạo mối quan hệ lâu dài K tốt đẹp với khách hàng Mục tiêu tổng quát Ọ 2.1 C Mục tiêu nghiên cứu IH Mục tiêu chung: Khóa luận chủ yếu tập trung phân tích đánh giá công tác xúc tiến bán hàng Đại lý Piaggio Thảo Ái Huế thuộc công ty TNHH TM Thảo Ái từ tìm Ạ giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng góp phần nâng cao hiệu 2.2 Đ kinh doanh cho Đại lý Mục tiêu cụ thể G - Hệ thống hóa vấn đề lý luận liên quan đến hoạt động xúc tiến bán N hàng doanh nghiệp thương mại Ờ - Tìm hiểu tình hình thực hoạt động xúc tiến bán hàng đánh giá hiệu TR Ư xúc tiến bán hàng Công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế thực tế - Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng Công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế 2.3 Câu hỏi nghiên cứu - Tình hình tiêu thụ xe máy địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế năm hoạt động Công ty TNHH TM Thảo Ái nào? SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS TS Nguyễn Tài Phúc D BÁN HÀNG CÁ NHÂN U H IN H TẾ Quý khách cho biết mức độ đồng ý vời ý kiến sau: “Hoạt động bán hàng cá nhân Thảo Ái ảnh hưởng đến định mua xe sử dụng dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng công ty” TR Ư Ờ N G Đ Ạ IH Ọ C K Xin chân thành cám ơn giúp đỡ quý khách! SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD Ế BÁN HÀNG CÁ NHÂN Nhân viên bán hàng Nhiệt tình Lịch Chuyên nghiệp Am hiểu sản phẩm Nhân viên bảo hành Nhiệt tình Lịch Tay nghề tốt Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS TS Nguyễn Tài Phúc U Ế PHỤ LỤC TẾ H Tình hình sử dụng lao động công ty Năm 2014 SL % Chỉ tiêu 18 Tổng số lao động Phân theo giới tính 100 21 100 15 TR Ư SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD % 16,67 -5 -23,81 71,43 28,57 12 75,00 25,00 7,14 50,00 -3 -2 -20,00 -33,33 12 28,57 14,29 57,14 10 31,25 6,25 62,50 1 20,00 50,00 9,09 -1 -2 -2 -16,67 -66,67 -16,67 77,78 17 80,95 14 87,50 21,43 -2 -11,76 22,22 19,15 12,50 0,00 -2 -50,00 Ọ IH Ạ Đ N % 100 G 14 2014/2013 16 27,78 11,11 61,11 Ờ Đã đào tạo nghiệp vụ Chưa qua đào tạo nghiệp vụ 2013/2012 % 14 77,78 Nam 22,22 Nữ Phân theo trình độ đào tạo Đại học Cáo đẳng 11 Phổ thông Phân theo chuyên môn So sánh SL IN % K SL H 2013 C 2012 ĐVT: Người Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS TS Nguyễn Tài Phúc U Ế PHỤ LỤC Đ G N Ờ TR Ư SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD Năm 2014 IN K ĐVT: Nghìn đồng So sánh 2013/2012 Giá trị Tỉ lệ (%) 18.894.185 36,50 16.351.204 34,00 2.632.981 73,50 1.002.490 88,63 700.781 37,50 909.710 156,24 -14.040 -9,22 895.670 121,93 223.917 121,93 671.754 121,93 H Giá trị 61.554.235 56.716.694 4.837.541 1.384.834 2.141.829 1.310.878 141.837 1.452.715 319.598 1.133.118 C DTBH & CCDV Giá vốn hàng bán Lợi nhuận gộp Chi phí bán hàng Chi phí quản lý DN Lợi nhuận Doanh thu hoạt động TC Lợi nhuận trước thuế Thuế TNDN Lợi nhuận sau thuế Giá trị 70.662.225 64.446.807 6.215.418 2.153.548 2.569.926 1.491.944 138.291 1.630.235 407.559 1.222.677 Ọ Giá trị 51.768.040 48.095.603 3.582.437 1.131.058 1.869.145 582.234 152.331 734.565 183.642 550.923 Ạ 10 Chỉ tiêu Năm 2013 IH STT Năm 2012 TẾ H Kết hoạt động kinh doanh công ty 2014/2013 Giá trị Tỉ lệ (%) -9.107.990 -12,89 -7.730.113 -12,00 -1.337.877 -21,53 -768.714 -35,70 -428.097 -16,66 -181.066 -12,14 3.546 2,56 -177.520 -10,89 -87.961 -21,58 -89.559 -7,32 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS TS Nguyễn Tài Phúc PHỤ LỤC Số lượng xe tiêu thụ số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ bảo trì, bảo dưỡng giai đoạn 2012-2014 IH Ạ Đ G N Ờ Ư TR SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD U H TẾ H IN Năm 2014 53 60 46 35 56 58 61 59 67 52 51 54 652 K Năm 2013 66 94 74 65 71 82 91 58 85 75 59 51 862 Ọ Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng 10 Tháng 11 Tháng 12 Tổng cộng Năm 2012 43 68 35 56 62 45 53 58 76 53 57 61 667 C Tháng Số người sử dụng dịch vụ bảo trì, bảo dưỡng (người) Năm Năm Năm 2012 2013 2014 247 537 615 567 827 941 451 618 654 415 724 785 367 689 731 561 605 672 318 763 734 341 659 747 581 701 846 351 925 904 412 843 862 469 715 826 5080 8606 9317 Ế Lượng xe tiêu thụ (chiếc) Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS TS Nguyễn Tài Phúc PHỤ LỤC Đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch doanh thu số lượng xe tiêu thụ Đại lý Piagio Thảo Ái Huế Số Lượng Xe Chiếc 42,74 46,12 667 7,91 KH TT 53,28 59,53 11,17 650 862 TT/KH 11,73 32,62 TR Ư Ờ N G Đ Ạ IH Ọ C K IN H 600 TT/KH SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD KH Ế Tỷ đồng TT 2014 TT TT/KH U DoanhThu KH 2013 -9,74 652 -9,44 49,88 45,02 H ĐVT 720 TẾ Năm 2012 Chỉ tiêu Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS TS Nguyễn Tài Phúc U Ế PHỤ LỤC H Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ Chỉ tiêu Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 TẾ So sánh 2013/2012 +/- 59.529.700 45.020.900 13.403.300 5.642.640 11.132.525 16.533.335 5.489.885 51.768.040 70.662.225 61.554.235 IN K 18.894.185 Ọ IH Ạ Đ G N Ờ TR Ư SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD % +/- % 29,06 -14.508.800 -24,37 97,29 5.400.810 48,51 36,50 -9.107.990 -12,89 H 46.125.400 C Doanh thu bán hàng Doanh thu CCDV Tổng Doanh thu 2014/2013 ĐVT: Nghìn đồng Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS TS Nguyễn Tài Phúc PHỤ LỤC Kiểm định đánh giá trung bình câu nói “Việc nhận quà khuyến làm tăng mức độ hài lòng Quý khách đến mua xe Thảo Ái” Mean Std Deviation Std Error Mean U N Ế One-Sample Statistics Viec nhan qua khuyen mai lam 148 4.01 350 029 H tang su hai long cua quy khach TẾ den mua xe o Thao Ao One-Sample Test IN H Test Value = Sig (2Df tailed) 470 Lower 147 639 014 Upper -.04 07 Ọ khach den mua xe o Thao Difference C Viec nhan qua khuyen mai lam tang su hai long cua quy Difference Mean K t 95% Confidence Interval of the Ạ IH Ao Cumulative Frequency Binh thuong N Valid G Đ Viec nhan qua khuyen mai lam tang su hai long cua quy khach den mua xe o Thao Ao Ờ Dong y Total TR Ư Rat dong y SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD Percent Valid Percent Percent 5.4 5.4 5.4 130 87.8 87.8 93.2 10 6.8 6.8 100.0 148 100.0 100.0 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS TS Nguyễn Tài Phúc PHỤ LỤC Kiểm định đánh giá trung bình câu nói “Việc nhận quà khuyến làm tăng mức độ hài lòng Quý khách đem xe đến bảo hành, bảo dưỡng xe Ế Thảo Ái” Mean Std Deviation Std Error Mean H N U One-Sample Statistics Viec nhan qua khuyen mai lam 148 bao hanh, bao duong xe tai 4.09 539 044 TẾ tang su hai long cua quy khach H Thao Ai IN One-Sample Test Test Value = df lam tang su hai long cua quy tailed) Difference Difference Lower Upper 147 034 095 01 18 IH 2.136 Ạ duong xe tai Thao Ai Mean Ọ Viec nhan qua khuyen mai khach bao hanh, bao Sig (2- C t K 95% Confidence Interval of the Viec nhan qua khuyen mai lam tang su hai long cua quy khach bao hanh, bao duong xe tai Cumulative Frequency Binh thuong N Valid G Đ Thao Ai Ờ Dong y Total TR Ư Rat dong y SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD Percent Valid Percent Percent 15 10.1 10.1 10.1 104 70.3 70.3 80.4 29 19.6 19.6 100.0 148 100.0 100.0 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS TS Nguyễn Tài Phúc PHỤ LỤC 10 Kiểm định One Sample T Test One-Sample Statistics N Mean Std Deviation Std Error Mean Thao Ai anh huong den quyet 148 4.05 294 024 H dinh mua xe va su dung dich vu U Ế Hoat dong ban hang ca nhan cua TẾ bao hanh, bao duong tai cong ty One-Sample Test t IN H Test Value = df Sig (2-tailed) the Difference Lower Upper K Hoat dong ban hang ca nhan Mean Difference 95% Confidence Interval of quyet dinh mua xe va su dung 1.960 052 047 00 09 Ọ dich vu bao hanh, bao duong 147 C cua Thao Ai anh huong den Đ Ạ IH tai cong ty Quang cao cua Thao Ai nhu mot G bang thong bao Quang cao phat vao thoi gian de N Mean Std Deviation Std Error Mean 148 3.82 603 050 148 3.22 519 043 148 3.03 611 050 148 3.27 475 039 N theo doi One-Sample Statistics Ờ Quang cao tren cac kenh de theo Ư doi Quang cao qua truyen hinh cua TR Thao Ai rat dang tin cay SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS TS Nguyễn Tài Phúc One-Sample Test Test Value = 95% Confidence Interval of the Quang cao cua Thao Ai de theo doi Upper 001 -.176 -.27 -18.203 147 000 -.777 -.86 -19.246 147 000 -.966 -18.683 147 000 -.730 U 147 Quang cao qua truyen hinh cua Thao Ai rat dang Lower H Quang cao tren cac kenh Difference -1.07 -.69 -.81 -.65 IN H tin cay -.08 -.87 TẾ gian de theo doi tailed) -3.545 nhu mot bang thong bao Quang cao phat vao thoi df Mean Ế t Difference Sig (2- One-Sample Statistics Poster trinh bay dep mat Mean 148 3.85 148 Ọ de hieu Vi tri dat poster de nhin thay 148 IH Quang cao qua poster cua Thao 041 4.02 540 044 4.36 757 062 148 3.96 493 041 Đ Ạ Ai rat dang tin cay Std Error Mean 500 C Noi dung quang cao tren poster Std Deviation K N One-Sample Test Ờ N G Test Value = Ư Poster trinh bay dep mat Noi dung quang cao tren TR poster de hieu Vi tri dat poster de nhin thay 95% Confidence Interval of the Mean t df Sig (2-tailed) Difference Difference Lower Upper -3.618 147 000 -.149 -.23 -.07 456 147 649 020 -.07 11 5.862 147 000 365 24 49 -1.000 147 319 -.041 -.12 04 Quang cao qua poster cua Thao Ai rat dang tin cay SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS TS Nguyễn Tài Phúc One-Sample Statistics N Quang cao tren nhung to bao (tap chi) de tiep can Quang cao qua bao (tap chi) cua Thao rat dang tin cay 148 2.68 586 048 148 2.64 640 053 148 2.06 692 057 148 2.64 596 Ế (tap chi) de hieu Std Error Mean U Noi dung quang cao tren bao Std Deviation 049 H Bao (tap chi) trinh bay dep mat Mean TẾ One-Sample Test Test Value = 95% Confidence Interval of the Noi dung quang cao tren bao (tap chi) de hieu Quang cao tren nhung to bao Quang cao qua bao (tap chi) 147 -34.077 147 Đ G khac N Phan biet de dang voi cac dai ly Ờ Noi dung tem can thiet Mau sac phu hop voi noi dung TR Ư tem SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD H 000 Difference Lower Upper -1.324 -1.42 -1.23 -1.365 -1.47 -1.26 000 -1.939 -2.05 -1.83 147 000 -1.365 -1.46 -1.27 -27.838 Tem (de can) co mau sac dep IN -25.926 Ạ cua Thao rat dang tin cay 147 IH (tap chi) de tiep can -27.506 Difference K mat tailed) 000 C Bao (tap chi) trinh bay dep df Mean Ọ t Sig (2- One-Sample Statistics N Mean Std Deviation Std Error Mean 148 3.20 559 046 148 3.86 362 030 148 3.89 460 038 148 3.50 528 043 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS TS Nguyễn Tài Phúc One-Sample Test Test Value = 95% Confidence Interval of the Upper -.797 -.89 -4.537 147 000 -.135 -.19 -3.041 147 003 -.115 -.19 -11.518 147 000 -.500 -.59 Noi dung tem can thiet One-Sample Statistics Mean Std Deviation 148 4.18 Day du anh sang 148 Co loi di giua cac ke de xe 148 148 -.04 -.41 4.36 606 050 4.60 592 049 4.59 559 046 Ọ C mat 038 K Bo tri khong gian trung bay dep 467 IN Phoi hop mau sac xe hai hoa -.08 Std Error Mean H N -.71 H 000 Ế Lower 147 ly khac tem Difference -17.355 Phan biet de dang voi cac dai Mau sac phu hop voi noi dung tailed) Difference TẾ Tem (de can) co mau sac dep df Mean U t Sig (2- Đ Ạ IH One-Sample Test t G Phoi hop mau sac xe hai hoa N Ờ Bo tri khong gian trung bay the Difference Sig (2- Mean tailed) Difference Lower Upper 147 000 182 11 26 7.187 147 000 358 26 46 12.362 147 000 601 51 70 12.804 147 000 588 50 68 TR Ư dep mat 95% Confidence Interval of 4.751 Day du anh sang Co loi di giua cac ke de xe df Test Value = One-Sample Statistics N Mean Std Deviation Std Error Mean Moc chia khoa 148 3.31 479 039 Mu bao hiem 148 4.28 449 037 Ao mua 148 3.84 603 050 Lich 148 3.51 655 054 SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS TS Nguyễn Tài Phúc One-Sample Test Test Value = 95% Confidence Interval of the Difference Mean Difference Lower Upper -17.510 147 000 -.689 -.77 7.505 147 000 277 20 Ao mua -3.136 147 002 -.155 -.25 Lich -9.042 147 000 -.486 -.59 Mu bao hiem -.61 Ế Sig (2-tailed) 35 -.06 -.38 H Moc chia khoa df U t N Mean TẾ One-Sample Statistics Std Deviation Std Error Mean 148 4.24 461 038 Giam gia phu tung 148 4.31 479 039 Mien phi tien cong 148 4.11 413 034 K IN H Thay nhot mien phi One-Sample Test 6.419 Giam gia phu tung 7.897 Mien phi tien cong 3.385 Mean tailed) Difference Đ G N Hoat dong to chuc rat chuyen nghiep Ờ Tao su gan gui giua khach hang va cong ty Ư Noi dung chuong trinh hap dan TR Chuong trinh de lai an tuong dep ve cong ty The hien su quan tam cua Thao Ai doi voi xa hoi Chuong trinh de lai cho khach hang an tuong tot dep ve cong ty SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD Difference Lower Upper 147 000 243 17 32 147 000 311 23 39 001 115 05 18 Ạ Thay nhot mien phi df 95% Confidence Interval of the Sig (2- IH t Ọ C Test Value = 147 One-Sample Statistics N Mean Std Deviation Std Error Mean 148 3.49 502 041 148 3.91 507 042 148 3.68 609 050 148 3.91 521 043 148 3.70 517 043 148 3.70 504 041 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS TS Nguyễn Tài Phúc One-Sample Test Test Value = 95% Confidence Interval of the t tailed) Difference df Lower Upper 147 000 -.507 -.59 -2.106 147 037 -.088 -.17 -6.484 147 000 -.324 -.42 -2.052 147 042 -.088 -7.152 147 000 -.304 -7.341 147 000 -.43 hang va cong ty Noi dung chuong trinh hap dan Chuong trinh de lai an tuong dep ve cong ty The hien su quan tam cua Thao Ai doi voi xa hoi khach hang an tuong tot -.23 -.304 -.17 00 -.39 -.22 -.39 -.22 K dep ve cong ty IN Chuong trinh de lai cho -.01 H Tao su gan gui giua khach U Ế -12.289 TẾ chuyen nghiep Mean H Hoat dong to chuc rat Difference Sig (2- C One-Sample Statistics Nhan vien ban hang chuyen Ạ nghiep 148 Đ Nhan vien ban hang am hieu ve G san pham 034 148 4.03 436 036 148 3.86 535 044 148 4.36 509 042 N One-Sample Test Test Value = 95% Confidence Interval of the t nghiep Nhan vien ban hang am hieu ve san pham df Sig (2- Mean tailed) Difference Difference Lower Upper -4.546 147 000 -.155 -.22 -.09 755 147 452 027 -.04 10 -3.229 147 002 -.142 -.23 -.06 8.566 147 000 358 28 44 Nhan vien ban hang lich su Nhan vien ban hang chuyen Std Error Mean 416 Ờ Ư TR Nhan vien ban hang nhiet tinh Std Deviation 3.84 IH Nhan vien ban hang nhiet tinh Nhan vien ban hang lich su Mean Ọ N SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS TS Nguyễn Tài Phúc One-Sample Statistics N Mean Std Deviation Std Error Mean 148 3.99 369 030 Nhan vien bao hanh lich su 148 4.03 376 031 Nhan vien bao hanh tay nghe tot 148 4.44 537 044 Ế Nhan vien bao hanh nhiet tinh U One-Sample Test H Test Value = 95% Confidence Interval of the df Mean tailed) Difference -.446 147 656 -.014 Nhan vien bao hanh lich su 1.092 147 277 034 9.942 147 000 439 Upper -.07 05 -.03 09 35 53 K tot IN Nhan vien bao hanh tay nghe Lower H Nhan vien bao hanh nhiet tinh Difference TẾ t Sig (2- One-Sample Statistics Mean Ọ Hoat dong ban hang ca nhan cua Thao Ai anh huong den quyet 148 4.05 Std Error Mean 294 024 IH dinh mua xe va su dung dich vu Std Deviation C N Đ Ạ bao hanh, bao duong tai cong ty One-Sample Test 95% Confidence Interval of t df Sig (2- Mean tailed) Difference the Difference Lower Upper Ờ N G Test Value = Ư Hoat dong ban hang ca nhan cua Thao Ai anh huong den TR quyet dinh mua xe va su dung 1.960 dich vu bao hanh, bao duong tai cong ty SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD 147 052 047 00 09 [...]... - Xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế gồm những nhân tố nào? - Những yếu tố nào của xúc tiến bán hàng ảnh hưởng đến quyết định mua xe và đem xe đến bảo hành, bảo dưỡng tại công ty? Ế - Khách hàng đánh giá như thế nào về các hoạt động xúc tiến bán hàng của Công U ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế? H - Có những định hướng và giải pháp nào để giúp hoàn thiện công tác xúc tiến bán. .. Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu Ế  Chương 1: Cơ sở lý luận về xúc tiến bán hàng trong DNTM U  Chương 2: Phân tích thực trạng tình hình hoạt động xúc tiến bán H hàng của Công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế TẾ  Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế TR Ư Ờ N G Đ Ạ IH Ọ C K IN H  Phần III: Kết luận và kiến nghị SVTH:... Ái chi nhánh Huế đang bán trên thị trường IH + Phạm vi về nội dung: Khóa luận tập trung nghiên cứu sâu về công tác xúc tiến bán hàng tại Công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế, từ đó phân tích, đánh giá Ạ thực trạng xúc tiến bán hàng hiện nay nhằm hoàn thiện, nâng cao hiệu quả các công Đ tác xúc tiến bán hàng cho công ty + Phạm vi về không gian: Đề tài chỉ nghiên cứu, phân tích, đánh giá về công tác. .. TẾ hàng tại Công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế? 3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu H - Đối tượng nghiên cứu: Đối tượng của nghiên cứu ở đây là công tác xúc tiến bán IN hàng tại Công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế Với các nội dung: quảng cáo, khuyến mãi, PR và bán hàng cá nhân K - Đối tượng điều tra: khách hàng cá nhân đã sử dụng các loại xe máy do Công ty Ọ - Phạm vi nghiên cứu: C TNHH TM Thảo Ái. .. G xúc tiến bán hàng tại Công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế thực hiện trong thời N gian qua trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế Ờ + Phạm vi về thời gian: Trong quá trình thực tập tại Đại lý Piaggio Thảo Ái Huế TR Ư từ ngày 02/02/2015 đến ngày 01/05/2015 như sau:  Tìm hiểu thực trạng hoạt động kinh doanh và xúc tiến bán hàng của Công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế trong giai đoạn từ 2012 – 2014  Số. .. NHÁNH HUẾ Ế 2.1 Giới thiệu về Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại Thảo Ái chi nhánh Huế U 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển H Công ty TNHH TM Thảo Áo chi nhánh Huế là một nhánh của Công ty TNHH TẾ TM Thảo Ái có trụ sở chính đặt tại thành phố Đông Hà, tỉnh Quảng Trị chuyên kinh doanh các loại xe máy như Piaggio, Yamaha, Honda, Suzuki, Sym Công ty TNHH H TM Thảo Ái sau một thời gian xem xét tình... tiến bán hàng - Mức độ hoàn thành kết quả dự kiến về khối lượng hàng hoá bán ra tăng Ku Kdk (%) IH Ọ Trong đó  C Mk K lên do xúc tiến bán hàng đem lại Mk : Là mức độ hoàn thành kết quả dự kiến về khối lượng hàng hoá bán ra Ạ tăng lên do xúc tiến bán hàng đem lại Đ Ku : Là khối lượng hàng hoá bán ra tăng lên thực tế do xúc tiến bán hàng Kdk: Là khối lượng hàng hoá bán ra tăng lên dự kiến do xúc tiến bán. .. trực tiếp khách hàng đã và đang sử dụng các loại xe máy từ trước đến nay do công ty bán trên thị trường tỉnh TT Huế  Định hướng, xây dựng và hoàn thiện các công tác xúc tiến bán hàng cho Công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế trong những năm tiếp theo SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD 3 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS TS Nguyễn Tài Phúc 4 Phương pháp nghiên cứu: - Số liệu thứ cấp:  Số liệu thứ cấp... Nam đang tiến dần đến bão hoà chính vì thế hi vọng các doanh nghiệp Đ không ngừng hoàn thiện, nâng cao các công tác xúc tiến bán hàng để thị trường xe TR Ư Ờ N G máy ở Thừa Thiên Huế ngày càng phát triển SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD 24 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS TS Nguyễn Tài Phúc Chương 2: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TM THẢO ÁI CHI NHÁNH HUẾ Ế 2.1... nâng cao trình độ bán hàng, TẾ kế toán, tay nghề cho cán bộ công nhân viên trong công ty khi Piaggio Việt Nam mở các khoá đào tạo cho các cửa hàng đại lý Piaggio tại Việt Nam H 2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và kinh doanh IN Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế ngoài sự quản lý của Ban Quản Trị từ công ty mẹ TNHH TM Thảo Ái có trụ sở chính K đặt tại thành phố Đông