Một số biện pháp nhằm hoàn thiện cấu trúc lực lượng bán hàng tại công ty TNHH việt hương

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Phan Trọng An A LỜI NÓI ĐẦU Trước sức ép kinh tế cạnh tranh thay đổi lớn văn hoá, xã hội buộc doanh nghiệp phải đặt biệt quan tâm có trách nhiệm với khách hàng mình, làm cho lực lượng bán hàng doanh nghiệp đóng vai trò qua trọng Người bán hàng không trực tiếp tạo doanh thu mà người truyền tải hình ảnh mặt doanh nghiệp Mặc dù, với việc phát triển công nghệ thông tin thuật ngữ bán hàng tự động, bán hàng qua internet, điện thoại giao dịch khác xuất hiện, vai trò lực lượng bán hàng doanh nghiệp khơng mà phần quan trọng Cấu trúc lực lượng bán hàng doanh nghiệp chiếm vị trí quan trọng mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng thực hoạt động kinh doanh Vì làm để tổ chức cấu trúc lực lượng bán hàng hợp lý vấn đề mà doanh nghiệp ln phải quan tâm Để hình thành cấu trúc lực lượng bán hàng, doanh nghiệp phải có người giám sát bán hàng, đại diện bán hàng, nhân viên bán hàng Tùy tình hình thực tế mà tổ chức theo cấu đầy đủ chức danh hay sử dụng chế độ uỷ nhiệm theo kiểu người bán phụ trách 2-3 chức danh đơn giản hố q trình quản lý Xuất phát từ thực tiển công ty TNHH Việt Hương doanh nghiệp tư nhân có qui mơ hoạt động rộng lớn đạt nhiều thành tựu đáng kể Nhưng giai đoạn cạnh tranh công ty gặp số khó khăn vấn đề cấp bách đặt trì phát triển vị công ty thị trường Muốn vậy, công ty cần phải xem xét yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh công ty lực lượng bán hàng công ty mà cụ thể tổ chức cấu trúc lực lượng bán Thấy quan trọng cấu trúc lực lượng bán công ty xuất phát từ thực tế cấu trúc lực lượng bán công ty em chọn đề tài: “ Một số biệ pháp nhằm hoàn thiện cấu trúc lực lượng bán hàng công ty TNHH Việt Hương” Với hy vọng khắc phục phần nhược điểm cấu trúc lực lượng bán hàng Đề tài gồm có ba phần: Phần I : Cơ sở lý luận cấu trúc lực lượng bán hàng doanh nghiệp SVTH: Lê Trung Đức - Lớp: 32K08 Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Phan Trọng An Phần II : Tình hình kinh doanh thực trạng cấu trúc lực lượng bán hàng Công ty TNHH Việt Hương Phần III: Một số biện pháp nhằm hoàn thiện cấu trúc lực lượng bán hàng công ty TNHH Việt Hương SVTH: Lê Trung Đức - Lớp: 32K08 Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Phan Trọng An B NỘI DUNG Phần I Cơ sở lý luận cấu trúc lực lượng bán hàng doanh nghiệp 1.1 Khái niệm, vai trò kiểu lực lượng bán hàng 1.1.1 Khái niệm lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng cơng ty bao gồm tất nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng, thực kế hoạch, mục tiêu sứ mệnh doanh nghiệp việc tiếp xúc với khách hàng, đàm phàn bán hàng doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp với người tiêu dùng thị trường 1.1.2 Vai trò lực lượng bán hàng + Lực lượng bán hàng có vai trò quan trọng việc tiếp xúc, đàm phán với khách hàng, đảm nhận nhiều chức nhiệm vụ việc thăm dò, tiếp cận, giới thiệu hàng hóa, sản phẩm… - Thăm dò: tức tìm kiếm khách hàng - Lựa chọn: Xác định tiềm bán hàng từ khách hàng - Giao tế: chuyển đến cho khách hàng, giới thiệu sản phẩm, thuyết minh bán - Phục vụ: cho lời khuyên, cố vấn kỷ thuật, hướng dẫn sử dụng - Tập hợp thông tin: nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin Sở dĩ có với phát triển Maketing vai trò chức nhiệm vụ lực lượng bán hàng biến đổi Trong quan điểm thương mại cổ điển, lực lượng bán hàng có nhiệm vụ bán bán Trong quan điểm Maketing đại, lực lượng bán hàng phải thỗ mãn đòi hỏi khách hàng tạo khả sinh lời cho doanh nghiệp Lực lượng bán hàng cần phải thu thập thông tin, đánh giá tiềm năng, phân tích kết kiện Vai trò chức nhiệm vụ lực lượng bán hàng ngày gắn bó chặt chẽ với phát triển Maketing Những doanh nghiệp ngành kinh doanh khai thác trực tiếp việc kinh doanh loại khách hàng Do ngồi chức nhiệm vụ nêu lực lượng bán phải thực nhiệm vụ chiến lược tiếp xúc SVTH: Lê Trung Đức - Lớp: 32K08 Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Phan Trọng An với khách hàng doanh nghiệp Hiện tồn nhiều kiểu tiếp cận với khách hàng - Lực lượng bán đối diện với khách hàng - Lực lượng bán đối diện với nhóm khách hàng - Lực lượng bán đối diện với nhóm khách hàng - Bán hàng hội nghị: lực lượng bán thực nhiều nhà chuyên môn doanh nghiệp để giới thiệu tập trung hội cung cấp - Bán thảo luận: nhóm nhân viên tổ chức thảo luận nhằm cung cấp hiểu biết tốt cho khách hàng + Lực lượng bán hàng thực mối liên hệ doanh nghiệp với đối tượng khách hàng Tất việc doanh nghiệp phụ thuộc phần lớn vào việc tiêu thụ sản phẩm dịch vụ sản xuất kỳ, doanh nghiệp tồn sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng khách hàng chấp nhận lâu dài thông qua việc chào hàng lực lượng bán hàng + Lực lượng bán hàng lực lượng then chốt giúp cho doanh nghiệp trở thành doanh nghiệp thích nghi sáng tạo trình phát triển Nhân viên bán hàng ví đơi mắt, đơi tai doanh nghiệp thị trường, họ tiếp xúc với khách hàng nên hiểu rõ nhu cầu mong muốn khách hàng sản phẩm doanh nghiệp, biết khả toán khách hàng khác nhau, biết điểm mạnh, điểm yếu sản phẩm sách bán hàng doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh Vì để thực vai trò lực lượng bán phải đảm bảo yêu cầu sau: Phải tinh thông kỷ thuật nghiệp vụ hàng hố Phải có thái độ vui vẻ, lịch sự, biết chủ động mời chào khách hàng lúc kịp thời, gây thiện cảm từ buổi đầu gặp gỡ Phải có tính kiên trì nhẫn nại giao tiếp, tính trung thực hành vi ứng xử nhằm tạo môi trường thuận lợi cho bán hàng bán nhiều hàng, nâng cao uy tín doanh nghiệp 1.1.3 Các kiểu lực lượng bán hàng SVTH: Lê Trung Đức - Lớp: 32K08 Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Phan Trọng An 1.1.3.1 Lực lượng bán hàng bên bên a Lực lượng bán hàng bên (cố định) Lực lượng bán hàng bên thường tập trung sở văn phòng liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại Từng cá nhân nhân viên bán hàng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Có trách nhiệm hoạt động chủ yếu mang tính xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay theo sau hoạt động bán hàng, theo dõi đơn đặt hàng, kiểm soát dự trử, tồn kho, giới thiệu sản phẩm Lực lượng bán hàng dùng lực lượng bán hàng yếu doanh nghiệp lực lượng hổ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên doanh nghiệp Việc trì lực lượng đòi hỏi doanh nghiệp phải thiết lập điểm bán hàng kéo theo doanh nghiệp khởi thảo sách thương mại khác nhằm thu hút khách hàng điểm bán doanh nghiệp thực hoạt động bán hàng thông qua nhân viên bán hàng b Lực lượng bán hàng hoạt động bên (di động) Là kiểu lực lượng bán hàng mà nhân viên bán hàng thực việc bán hàng bên ngồi doanh nghiệp khơng cư trú doanh nghiệp Việc bán hàng nhân viên thực di chuyển đến nơi khách hàng, thăm dò, khảo sát tiếp xúc, gặp gỡ lực lượng bán hàng thường trải theo vùng địa lý hay sử dụng theo hình thức thương mại di động Việc trì lực lượng bán hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải tổ chức hành trình bán hàng, phân chia khu vực tổ chức hoạt động di chuyển Vì cơng việc chủ yếu nhân viên bán hàng bên doanh nghiệp nên tạo khó kiểm sốt khơng tổ chức tốt 1.1.3.2 Lực lượng bán hàng riêng - Lực lượng bán hàng đuợc hình thành từ người bán làm việc cho doanh nghiệp Doanh nghiệp điều hành hoạt động họ theo mục tiêu xác định Họ người nhận lương chịu quản lý, kiểm tra cấp tuyến quan hệ quyền hạn xác định 1.1.3.3 Lực lượng bán hàng ủy quyền SVTH: Lê Trung Đức - Lớp: 32K08 Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Phan Trọng An Đây kiểu lực lượng bán hàng mà người bán hàng làm việc cho nhiều công ty (người đại lý thương mại) khơng hồn tồn cho cơng ty định Họ cá nhân, hiệp hội hành động độc lập, đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất hay cung ứng dịch vụ vùng lãnh thổ qui định, hưởng hoa hồng đại lý kinh doanh nhiều mặt hàng có liên quan với ngành hàng thường khơng mang tính cạnh tranh với Ngoài kiểu lực lượng bán hàng doanh nghiệp sử dụng kiểu lực lượng bán hàng khác để chiếm lĩnh thị trường Hai kiểu lực lượng bán hàng nói nhận thấy lực lượng bán hàng doanh nghiệp Doanh nghiệp sử dụng hổn hợp lực lượng bán hàng công ty mạng lưới đại lý xâm nhập nhiều thị trường khác Doanh nghiệp sử dụng lực lượng bán hàng riêng vùng định mật độ khách hàng đủ lớn lực lượng bán hàng uỷ quyền số vùng khác Sự kết hợp hài hoà hai kiểu lực lượng bán hàng biểu việc khai thác tốt ưu điểm mà hai kiểu mang lại 1.2.3 Cấu trúc lực lượng bán 1.2.3.1 Cấu trúc lực lượng bán hàng theo địa lí Sự tổ chức lực lượng bán hàng theo địa lý phương pháp thường xuyên sử dụng cho hình thức bán hàng cố định di động, người bán phụ trách khu vực bán hàng tuỳ theo qui mô tổ bán hàng mà tồn hay nhiều thứ bậc quan hệ (người bán hàng thường xuyên dược gọi trưởng khu vực, trưởng bán hàng vùng ) doanh nghiệp sử dụng cấu trúc thường đưa thị trường hàng loạt sản phẩm có quan hệ chặt chẽ với mở rộng qui mô bán hàng Doanh nghiệp phân nhỏ trách nhiệm quản lý bán hàng cho quản trị vùng Các quản trị viên phải chịu trách nhiệm hoạt động vùng đơi phải chịu trách nhiệm hoạt động tiếp thị khác vùng Hình 1.1 Tổ chức theo địa lý: Ban quan trị bán hàng GĐ bán hàng vùng A GĐ bán hàng vùng A SVTH: Lê Trung Đức - Lớp: 32K08 GĐ bán hàng vùng A Trang Chuyên đề tốt nghiệp KV VNBH GVHD: Ths Phan Trọng An KV VNBH KV VNBH KV VNBH KV VNBH KV VNBH Ưu điểm: - Khơng có chồng chéo quan hệ với khách hàng, có người quan hệ trực tiếp với khách hàng: người bán phụ trách khu vực - Giải thoát mặt thời gian cho giám đốc bán hàng cấp cao giao trách nhiệm bán hàng cho trưởng bán hàng địa phương, người hiểu biết trực tiếp vùng khách hàng đề định nhanh chóng - Giúp cho việc đưa sản phẩm vào thị trường có khả bao phủ thị trường tốt tăng cường kiểm soát lực lượng bán hàng Nhược điểm: - Cơ cấu sản phẩm doanh nghiệp không rộng khách hàng phân tán không khó khăn cho người bán hàng cần phải có kỹ cần thiết - Chi phí quản lý xuất với việc xây dựng nhiều cấp bậc quản lý theo khu vực 1.2.3.2 Cấu trúc lực lượng bán hàng theo sản phẩm Là hình thức tổ chức lực lượng bán hàng trọng đến chun mơn hóa việc bán hàng theo sản phẩm Hình thức phổ biến doanh nghiệp đưa nhiều sản phẩm có mức độ phức tạp khác thị trường hay công ty sản xuất có sản phẩm khơng có liên quan với nhau, sản phẩm đòi hỏi phải có chăm sóc đặc biệt khác có thị trường khách hàng cần có kỹ đặc biệt Hình 1.2 Tổ chức theo sản phẩm: Ban quản trị bán hàng SVTH: Lê Trung Đức - Lớp: 32K08 Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Phan Trọng An Phụ trách sản phẩm A Phụ trách sản phẩm B Phụ trách sản phẩm C Ưu điểm: - Kỹ bán hàng phát triển, kiến thức sản phẩm khách hàng nhân viên am hiểu tốt - Giúp thị trường tường sản phẩm quan tâm mức Nhược điểm: - Tốn chi phí đào tạo nhân viên bán hàng chun mơn hóa sản phẩm - Nhiều nhân viên bán hàng gặp gỡ khách hàng, điều khơng tạo chi phí lớn mà làm cho khách hàng lẫn lộn giao dịc với nhiều nhân viên trong doanh nghiệp khách hàng mua hai hay nhiều sản phẩm 1.2.3.3.Cấu trúc lực lượng bán hàng theo kiểu khách hàng Kiểu cấu trúc phù hợp với triết lí marketing ( hướng đến khách hàng) Trong trường hợp doanh nghiệp đưa sản phẩm tương tự tới nhiều loại khách hàng khác thường xây dựng cấu tổ chức theo khách hàng, hình thức đặc biệt hữu ích trường hợp đòi hỏi phương pháp xử lý bán hàng khác Trong kiểu tổ chức này, số người bán định phụ vụ thực bán chuyên trách số khách hàng xác định cần thiết kỹ đặc biệt, tổ chức hành chính, tập thể địa phương, trung tâm mua hàng Nói chung khách hàng phân chia theo tiêu thức định Mơ hình áp dụng trường hợp khách hàng doanh Giám thương mạisỉ, lẽ, tổ chức gia đình Mức độ nghiệp có khác biệt qui mơ nhưđốc khách hàng sử dụng nhiều hay ít, hàng loạt hay đơn chiết Phương thức mua hàng dùng tiền mặt, chuyển khoản, gối đầu hay trả chậm Giám đốc bán hàng Giám đốc bán hàng Giám đốc bán hàng theo hàng: thị trường dânHình cư 1.3 Tổ thịchức trường dânkhách cư thị trường dân cư Phụ trách khu vực SVTH: Lê Trung Đức - Lớp: 32K08 Nhân viên bán hàng Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Phan Trọng An Ưu điểm: - Cho phép doanh nghiệp hiểu tốt nhu cầu khách hàng, nhân viên bán hàng nắm bắt nhu cầu cầu khách hàng đặc biệt - Mỗi đại diện bán hàng chuyên gia quan hệ , có hiểu biết xâu xắc khách hàng tham mưu cho doanh nghiệp có sách bán hàng thích hợp - Giảm chi phí lương cho lực lượng bán hàng Nhược điểm: - Chi phí lại nhiều so với cấu trúc địa lý - Khi kinh doanh có nhiều loại hàng khác phân tán khắp nước, phải gia tăng lại cho nhân viên bán hàng doanh nghiệp dẫn tới hao tổn thời gian - Tạo chồng chéo khu vực, nhân viên bán hàng khác mời gọi khách hàng khác khu vực, trùng lắp nổ lực gây tốn chi phí bán hàng chi phí quản lý 1.2.3.4 Cấu trúc lực lượng bán hàng hỗn hợp Chỉ số doanh nghiệp phân chia lực lượng bán hàng theo cách Đa số doanh nghiệp bán nhiều chuẩn loại sản phẩm khác cho nhiều loại khách hàng khác địa bàn rộng lớn thường sử dụng kết hợp nhiều cấu trúc cấu trúc để hình thành cấu trúc lực lượng bán hàng doanh nghiệp Ví dụ doanh nghiệp sử dụng cấu trúc theo khu vực địa lý kết hợp với phân chia theo đặc trưng khách hàng hay kết hợp địa lý sản SVTH: Lê Trung Đức - Lớp: 32K08 Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Phan Trọng An phẩm Về cơ cấu tổ chức hỗn hợp nhằm nổ lực tận dụng lợi điểm quản lý loại cấu trúc kết hợp nhằm tạo nên cấu trúc tối ưu  Kết luận: Cấu trúc lực lượng bán hàng phụ thuộc phần lớn vào chiến lược bán hàng thích ứng Do thị trường đa dạng nên cần sử dụng tổ chức khác khu vực địa lý khác hay với mặt hàng khác Nếu doanh nghiệp bán sản phẩm cho khách hàng đồng nhất, doanh nghiệp thường chọn cấu trúc theo vùng địa lý theo khách hàng doanh nghiệp bán nhiều loại sản phẩm hình thức tổ chức theo sản phẩm khách hàng thực thuận lợi Cơ cấu theo thực tuyến mơ hình tổ chức quản lý , nhà quản trị định giám sát trực tiếp cấp ngược lại , người cấp nhận điều hành chịu trách nhiệm trước người lãnh đạo trực tiếp cấp 1.3 Những chức khác cấu trúc lực lượng bán 1.3.1 Người bán Chức năng: Người bán hàng đảm nhiệm việc phân phối sản phẩm doanh nghiệp mà họ đại diện Tuỳ theo mức độ kỹ thuật dịch vụ mà họ cung cấp cho khách hàng, có thực việc nhận đơn đặt hàng trực tiếp hay khơng mà tên gọi vị trí họ cấu khác Tuy nhiên người bán hàng thường giữ vị trí nhân viên cuối tổ chức thương mại có quan hệ trực tiếp với phận bán hàng Nhiệm vụ: - Phụ trách khách hàng khu vực xác định Người bán có trách nhiệm gặp gỡ khách hàng để giới thiệu bán sản phẩm công ty, tổ chức hoạt động khuyến mãi, hay khái quát khuyếch trương hình tượng doanh nghiệp bên ngồi… - Để đảm bảo thích ứng tốt khách hàng, người bán phải thường xuyên thăm dò lắng nghe thị trường - Người bán đảm nhận việc phân phối sản phẩm công ty cho khách hàng mà họ đại diện SVTH: Lê Trung Đức - Lớp: 32K08 Trang 10 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Phan Trọng An Lực lượng bán hàng hoạt động thiếu sót nhiều, hoạt động lực lượng bán hàng di động, nhiều khách hàng tiềm chưa khai thác Một số nhân viên thụ động trình tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào đạo cấp biết việc mà làm, thụ động việc tiêu thụ phân phối sản phẩm, trông chờ vào đặt hàng hay tình cờ , nhân viên chưa có tìm kiếm thơng tin khách hàng quản lý khách hàng - Chưa xác định công việc nhân viên cách khoa học, nhiều rỗi rãnh, nhiều lúc trở nên qua tải, áp lực công việc (vào qúy II, quý III) - Quy mô lực lượng bán hàng cơng ty mỏng  Tóm lại:  Lực lượng bán hàng cơng ty mỏng chưa phát huy hết tiềm thị trường lực lượng bán hàng công ty chủ yếu phân bố khu vực trung tâm thành phố, thị xã Vì cần xem xét điều chỉnh kênh bán hàng cho phù hợp  Lực lượng khách hàng công ty tương đối lớn với bao gồm khách hàng đại lí, điểm bán lẽ cơng tác tìm hiểu phục vụ nhu cầu khách hàng tỉnh miền Trung khác Quảng Trị, Quảng Bình… yếu nên chưa khai thác hết thị trường Vì thời gian tới cơng ty cần cấu trúc lại lực lượng bán hàng để khai thác nhiều lượng khách hàng tương lai  Cấu trúc lực lượng bán hàng cơng ty tổ chức theo kiểu hỗn hợp có nhiều ưu điểm bật theo cấu trúc lực lượng bán hàng chưa quan tâm mức đến phận khách hàng lớn cơng ty Vì cần cấu trúc lại lực lượng bán hàng công ty trọng đến khách hàng công ty  Kênh bán hàng công ty hoạt động tương đối đơn giản mang lại hiệu cao công ty chưa tập trung khai thác triệt để, cơng ty khách hàng chung thuỷ khách hàng tiềm Đây bất lợi lớn mà công ty cần khắc phục SVTH: Lê Trung Đức - Lớp: 32K08 Trang 40 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Phan Trọng An Phần III Một số biện pháp nhằm hoàn thiện cấu trúc lực lượng bán hàng công ty TNHH Việt Hương 3.1 Căn đưa giải pháp 3.1.1 Căn vào phương hướng mục tiêu công ty Hiện kinh tế nước nói chung khu vực miền trung nói riêng phát triển với tốc độ cao, với phát triển nhà ở, khách sạn, cao ốc…ngày tăng điều tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển sản phẩm thị trường cơng ty Cơng ty có lợi phân phối sản phẩm có tiếng thị trường nên gây uy tín với khách hàng, cơng ty phải biết tận dụng ưu để có phương hướng mục tiêu để phát triển việc kinh doanh Đối với doanh nghiệp hoạt động thương mại phân phối hàng hóa hoạt động quan trọng thiết lập cấu trúc lực lượng bán nàp cho phù hợp để góp phần vào q trình lưư thong hàng hóa Nó định kết tiêu thụ hàng hóa thị trường doanh nghiệp qua góp phần nâng cao hiệu kinh doanh Với chức công ty kinh doanh thương mại đưa hàng hóa thị trường miền Trung Tây Nguyên với nhiệm vụ củng cố thị phần vốn có thị trường đòi hỏi cơng ty phải xây dựng cấu trúc lực lượng bán phù hợp với thị trường Phương hướng công ty: Phương hướng công ty thời gian tới tập trung vào phát triển khu vực thị trường Đà Nẵng hai Chi nhánh Cơng ty thị trường mang lại nguồn thu chủ yếu cho công ty Cơng ty ln hoạt động kinh doanh thị trường khai thác sâu thị trường mà sản phẩm công ty chưa có mặt - Tăng cường cơng tác đầu tư mở rộng quy mô, lãnh vực hoạt động công ty thị trường nhằm bảo đảm hiệu hoạt động kinh doanh - Xây dựng chế hoạt động linh hoạt, công nợ hợp lý để tăng sản lượng bán cho đơn vị trực tiếp, giữ vững phát triển đại lý mua hàng ổn định SVTH: Lê Trung Đức - Lớp: 32K08 Trang 41 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Phan Trọng An - Giữ vững thị trường có tìm kiếm khai thác thêm mặt hàng kinh doanh, gia tăng thị phần công ty thị trường Tăng cường công tác điều tra thị trường, chăm sóc khách hàng , quan hệ tốt với nhà phân phói tìm kiếm thêm nhà cung cấp để trừ phòng rủi ro vấn đề cung cấp hàng hóa, trì sách hỗ trợ khách hàng để thu hút khách hàng tiềm Mục tiêu công ty: Mục tiêu tổng quát Hoạt động chế thị trường với cạnh tranh diễn gay gắt làm cho công ty phải xác định cho vị trí hướng cho tương lai dựa mục tiêu cụ thể Vì cơng ty TNHH Việt Hương đề mục tiêu cụ thể cho thời kỳ kinh doanh mục tiêu cho thời gian tới công ty tăng doanh thu công ty lên 10-15%, tiếp tục giữ vững tăng thị phần công ty thị trường, mở rộng thị trường đến khu vực nông thôn miền núi Tích cực thu thập thập thơng tin thị trường, nhu cầucủa khách hàng, chất lượng, giá sản phẩm, thơng tin đối thủ cạnh tranh…để có biện pháp xử lí kịp thời phù hợp Tiếp tục hồn thiện kênh phân phối cơng ty, đảm bảo hàng hóa đến với khách hàng cách nhanh chóng với chi phí hợp lí Thực tiết kiệm chi phí cách tối đa phân phối vận chuyển hàng hóa Mục tiêu lực lượng bán - Trong thời gian tới lực lượng bán công ty phải cố gắng gia tăng sản lượng bán ra, giảm thiểu chi phí khơng cần thiết nhằm bảo đảm doanh thu khơng bị giảm sút tăng lên - Tăng cường bán lẻ, bán sỉ, mở rộng thị trường, đưa sản phẩm công ty đến thị trường nông thôn, miền núi - Nổ lực việc khai thác khách hàng tiềm năng, khả kiểm sốt thị trường, kiểm sốt tình hình tiêu thụ sản phẩm - Thu thập thơng tin xác kịp thời, để giúp cho ban lãnh đạo Cơng ty có đối sách đắng, phù hợp nhằm lôi kéo khách hàng - Tổ chức công việc cách khoa học hợp lý SVTH: Lê Trung Đức - Lớp: 32K08 Trang 42 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Phan Trọng An 3.1.2 Căn vào nhu cầu thị trường Yêu cầu người tiêu dùng chất lượng, chủng loại mẫu mã sản phẩm ngày tăng lên Nhu cầu nhà xây dựng khu vự miền Trung Tây Nguyên ngày phát triển mạnh Thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty chi nhánh tỉnh miền Trung tây Nguyên ngày mở rộng, trình thị hóa xây dựng lại hạ tầng tỉnh khu vực - Thị trường Đà Nẵng: qui mô dân số 745000người, thu nhậo bình qn 654nghìn đồng/người/tháng, thị trường có phát triển động miền Trung Sự phát triển đo thị hóa thành phố hình thành nên khu dân cư nhà cao tầng khu công nghiệp, nên nhu cầu tiêu thụ vật liệu xây dựng ngày tăng tăng mạnh năm đến Thị trường Quảng Nam: Qui mô dân số 1388700người, thu nhập khoảng 490.000đ/người/tháng thị trường có qui mơ lớn, có tốc độ phát triển vè sở hạ tầng nhanh đặc biệt thị xã Tam Kỳ, sống người dân ngày cải thiện, nhu cầu xây dựng cao Tiềm kinh tế tiềm thị trường lớn Thị trường gần kề Đà Nẵng nên thuận lợi triển khai cho lực lượng bán - Thị trường Quảng Ngãi: Qui mô dân số 1200000 người, thu nhập 550000đồng/người/tháng, thị trường tiềm lớn, hình thành nên khu cơng nghiệp có qui mơ lớn sở hình thành khách hàng Quảng Ngãi cách xa Đà Nẵng khoảng 130km nên gây khó khăn việc triển khai lực lượng bán - Thị trường Bình Định: Qui mô dân số 1460000người, thu nhập khoảng 600000đ/người/tháng thị trường phát triển với vịệc hình thành khu dân cư tạo nhu cầu tiêu thụ năm đến lớn Nhưng khỏang cách xa Đà Nẵng nên gây khó khăn cho lực lượng bán - Thị trường Tây Nguyên: Qui mơ dân số 3209600người, thu nhập bình qn 590000người/tháng, thị trường có tốc độ tăng trưởng thấp, có hộ dân cư sống Thành phố Gia Lai, kontum, Buôn Mê Thuật với mức thu nhập SVTH: Lê Trung Đức - Lớp: 32K08 Trang 43 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Phan Trọng An tương đối Giao thơng vận tải khó khăn nên việc triển khai tiêu thụ vào hoạt động lực lượng bán gặp khó khăn Ngồi cơng ty thị trường tiềm miền trung chưa khai thác như: - Thị trường Huế: Qui mô dân số: khỏang 1065000người, thu nhập bình quân 519000, thị trường du lịch lớn, cơng kiến thiết sở hạ tầng, nhiều khách sạn, nhà hàng mọc lên nên thị trường tiềm lớn - Thị trường Quảng Trị: Qui mô dân số 580000người, thu nhập bình qn 537000người/tháng thị trường có qui mô vừa thị trường cách xa Đà Nẵng nên khó khăn việc triển khai lực lượng bán - Thị trường Quảng Bình: Qui mơ dân số 803000, thu nhập bình quân 630000đ/người / tháng thị trường phát triển sôi động năm gần đây, gây khó khăn việc triển khai hoạt động lực lượng bán hàng - Thị trường Khánh Hòa Qui mơ dân số lớn thị trường lớn phát triển, thị trường lớn thứ hai chi nhánh thị trường chiếm tỷ trọng lớn doanh số bán chi nhánh 3.1.3 Căn vào điểm mạnh , điểm yếu , hội đe dọa công ty Điểm mạnh: + Cơng ty có quan hệ mật thiết với Công ty thiết kế nhà thầu sở xây dựng nên Cơng ty có lợi lĩnh vực cơng trình + Đội ngũ cán Cơng ty trẻ, động, có trình độ nhiều kinh nghiệm lĩnh vực kinh doanh sản phẩm, lực lượng nòng cốt kinh doanh Cơng ty +Có vị trí địa lý trung tâm khu vực miền Trung nên thuận tiện việc vận chuyển lưu thong +Là doanh nghiệp có uy tín nên khả tận dụng tốt sách ưu đãi tổ chức tín dụng lãi suất nguồn vốn ưu đãi khác Cơ hội: SVTH: Lê Trung Đức - Lớp: 32K08 Trang 44 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Phan Trọng An + Nền kinh tế nói chung khu vực Miền trung nói riêng phát triển với tốc độ cao dẫn đến đời sống dân cư ngày cải thiện, nhu cầu xây dựng ngày tăng dẫn đến nhu cầu trang trí nội thất tăng tất yếu + Thu nhập bình quân /đầu người nước ngày tăng nhu cầu vật liệu xây dựng tăng điều kiện tốt để kinh doanh mặt hàng Công ty + Nước ta nước phát triển, triển vọng phát triển ngành xây dựng, nhu cầu vật liệu để xây dựng công sở, bệnh viện trường học , đô thị ngày tăng + Dân số ngày tăng nên chu cầu nhà tăng dẫn đến nhu cầu ngun vật liệu ngày tăng hội Công ty +Tiềm thị trường công ty lớn đa dạng, khu vực miền Trung- Tây Nguyên - Đe dọa + Gạch men Prime gặp phải cạnh tranh gay gắt hãng gạch khác sản phẩm thay khác nước + Tình trạng cạnh tranh gay gắt giá diễn gay gắt thị trường +Biến động giá ngồi tầm kiểm soat cơng ty +Cạnh tranh thị trường gay gắt - Điểm yếu + Công tác Marketing yếu, chưa có cán chun trách riêng + Lực lượng bán Chi nhánh cong mỏng, tổ chưc quản lý lực lượng bán chưa tốt, khả kiểm soát thúc đẩy việc bán chư thực cách tốt + Tác phong làm việc chưa cao, nhân viên chưa có ý thức làm việc , tính khoa học chưa có + Chưa có chương trình đào tạo huấn luyện đội ngũ bán hàng +Hoạt động lực lượng bán hàng chưa đạt kết khâu tiêu thụ 3.1.4 Căn vào đặc điểm sản phẩm Sản phẩm công ty chủ yếu gạch men tập đoàn Prime, sản phẩm cơng nghiệp dùng q trình xây dựng có nhiều sản phẩm thị trường SVTH: Lê Trung Đức - Lớp: 32K08 Trang 45 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Phan Trọng An giống thay được, sản phẩm người tiêu lựa chọn kích thước , màu sắc…trở thành nhu cầu trang trí cần thiết cho gia đình, đời sống cải thiện với mức sống cao Trong thực tế đời sống gia đình có thu nhập vừa phải cao gạch men vật trang sức tạo nên gía trị thẩm mỹ cho ngơi nhà Chính mà người bán sản phẩm phải người am hiểu sản phẩm để tư vấn cho khách hàng làm cho khách hàng an tâm chọn sản phẩm công ty 3.2 Giải pháp 3.2.1: Xây dựng cấu trúc lực lượng bán hàng công ty 3.2.1.1 Cơ sở giải pháp Hiện thị trường công ty nhiều mà cấu trúc lực lượng bán hàng chưa chặt chẽ, có điểm chưa hợp lý vận hành việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, việc quản lý hoạt động nhân viên bán hàng chưa kiểm sốt cách có hệ thống nhân viên bán hàng làm việc tự phát không quy định công ty gây phiền hà cho khách hàng Với mục tiêu công ty ngày mở rộng thị trường năm tới đảm bảo việc tiêu thụ hàng hóa có hiệu cơng ty cần xây dựng cấu trúc bán hàng hợp lý, đảm bảo tốt công việc kinh doanh cơng ty Ngồi phát triển hoạt động thương mại sản phẩm công ty môi trường cạnh tranh ngày khốc liệt, cần có thay đổi cấu trúc lực lượng bán nhằm thích ứng với thị trường để đạt mục tiêu mà công ty đặt cho lực lượng bán Việc tổ chức theo cấu trúc hổn hợp địa lý - khách hàng làm cho việc đưa sản phẩm vào thị trường chi nhánh có khả bao phủ tốt tăng cường giám sát kiểm soát lực lượng bán hàng đại lý cửa hàng Nhân viên bán hàng chi nhánh vưa thực bán cố dịnh văn phòng chi nhánh vừa thực bán di động 3.2.1.2 Nội dung giải pháp Cấu trúc lực lượng bán hàng xây dựng dựa điều chỉnh mở rộng cấu trúc bán hàng cũ với mục đích khắc phục khuyết điểm tồn SVTH: Lê Trung Đức - Lớp: 32K08 Trang 46 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Phan Trọng An Cấu trúc lực lượng bán hàng đưa cấu trúc theo kết hợp địa lý khách hàng Trong cấu trúc lực lượng bán hàng công ty, chi nhánh công ty phụ trách khu vực thị trường định Theo Chi nhánh DăcLăk phụ trách thị trường Tây Nguyên với trụ sở chi nhánh đặt Buôn Mê Thuộc cửa hàng DăcLăk Ngoài việc phụ trách kinh doanh DăcLăk, chi nhánh thực phân phối gạch men khu vực khác GiaLai, KomTum… quản lý hoạt động cửa hàng Riêng công ty Đà Nẵng ngồi phụ trách thị trường Đà Nẵng phụ trách thị trường khác Quảng Nam, Thừa thiên huế… với cửa hàng nằm rải rác thị trường Cấu trúc toàn lực lượng bán hàng cơng ty GIÁM ĐỐC Phòng kinh doanh Các thị trường khác Thị trường Đà Nẵng Phụ trách bán hàng NV di động NV cố định Tổ trưởng bán hàng Thị trường miền trung Tây Nguyên Trưởng chi nhánh Trưởng chi nhánh Đắc Lắc Nha Trang Thị trường Thị trường Thị trường Thị trường Quảng Huế Quảng bình định Ngãi Nam Tại thị trường công ty cần cử tổ trươngt bán hàng để giám sát hoạt động nhân viên bán hàng Mỗi nhóm hoạt động khu vực chia thị trường Đà Nẵng Quảng Nam để giám sát hoạt động bán hàng đôn đốc nhân viên làm việc SVTH: Lê Trung Đức - Lớp: 32K08 Trang 47 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Phan Trọng An Hiện thị trường khu vực Huế, Quảng Trị…chưa khai thác cách hiệu Đây thị trường có nhu cầu tiêu thụ gạch men lớn tăng năm tới, ngồi khu vực thị trường có dân cư đông đúc rộng lớn Hiện nay, công ty chưa có chi nhánh hay văn phòng khu vực Trong thời gian tới để tiêu thụ sản phẩm mình, cơng ty phải ý đến thị trường này, mở rộng kênh phân phối đến khu vực nơng thơn miền núi Vì lực lượng bán hàng tham gia vào thị trường lực lượng bán hàng riêng cơng ty cần có tham gia tích lượng trung gian, lực lượng bán hàng, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý bán hàng cho công ty Đặc biệt thị trường công ty sử dụng phương án xây dựng đại lý mở rộng lực lượng bán trung gian tốt với việc xây dựng cửa hàng để mở rộng phát triển doanh thu Theo cấu trúc này, việc thiết lập thêm số cửa hàng trực thuộc công ty thị trường lực lượng bán riêng công ty quản lý mở rộng thị trường tăng doanh số Bên cạnh tham gia các đại lý, tổ chức bán buôn, bán lẻ giúp cho công ty bao phủ thị trường đến vùng nơng thơn miền núi, tăng diện tích tiếp xúc với khách hàng tạo vững cho hoạt đông kinh doanh Nhận xét: cấu trúc lực lượng bán hàng cơng ty khơng có phận giám sát tổ trưởng phụ trách lực lượng bán công ty khu vực thị trường Đà Nẵng, Quãng Nam chi nhánh nên cơng việc bán hàng chưa kiểm sốt được, nhân viên có thái độ lơ cơng việc, khơng chấp hành tốt nội quy cơng ty Chính cơng ty nên thiết lập thêm phận cấu trúc lực lượng bán để dễ kiểm soát hoạt động tốt Ưu điểm: Cơng ty giám sát lực lượng bán cách dễ dàng dựa vào tổ trưởng bán hàng mà công ty bổ nhiệm Công việc bán hàng kiểm soát chặt chẽ, nhân viên làm việc nghiêm túc tự giác công việc SVTH: Lê Trung Đức - Lớp: 32K08 Trang 48 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Phan Trọng An Việc mở rộng phát triển thị trường đến tỉnh lân cận dễ dàng thực Nhược điểm: Công ty phải bỏ chi phí nhiều cho hoạt động bán hàng phải trả lương cho nhân viên giám sát tổ trưởng khu vực bán hàng Cơng việc hồn thành nhanh khơng đạt chất lượng cơng việc số nhân viên làm việc cho đạt doanh số khơng quan tâm đến q trình mua hàng nào, dễ làm khách hàng tiềm công ty 3.2.2 Xác định công việc nhân viên cấu thành a/ Xác định công việc nhân viên quản lý khu vực Công việc quản lý khu vực bán hàng công việc người phụ trách bán hàng vùng mà họ phân công nhân viên cụ thể khu vực bán hàng - Những cơng việc nhân viên quản lý khu vực + Cơng việc mang tính quản lý + Cơng việc mang tính kiểm sốt + Cơng việc mang tính triển khai từ cấp + Cơng việc liên quan đến khách hàng - Nội dung cơng việc là: + Kiểm sóat số lượng cơng việc đại lý, cửa hàng + Thu thập thơng tin từ nhân viên bán hàng, tình hình cạnh tranh thị trường để báo cáo cho lãnh đạo + Kiểm tra giám sát tình hình thực đại lý, cửa hàng + Tổ chức thực chương trình khuyến cơng ty đề b/ Xác định công việc cho nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng người thực công việc giao dịch trực tiếp với khách hàng - Nội dung công việc nhu cầu nhân viên bán hàng + Cung cấp thơng tin tình hình tiêu thụ sản phẩm vơí cấp + Chuẩn bị sản phẩm mẫu, xem xét lại sản phẩm trưng bày SVTH: Lê Trung Đức - Lớp: 32K08 Trang 49 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Phan Trọng An + Thu thập thông tin từ khách hàng + Thực chương trình khuyến cơng ty đề + Phục vụ bán hàng cho khách hàng điểm bán + Lập chứng từ hóa đơn xuất kho c/ Xác định công việc cho tổ thị trường + Tìm kiếm khách hàng cơng trình + Cung cấp thơng tin tình hình tiêu thụ sản phẩm với trưởng chi nhánh + Tìm kiếm thị trường, + Tổ chức thực chươngtrình quảng cáo khuyến sách hỗ trợ cơng ty đối vơí khách hàng + Giám sát kiểm tra nhân viên bán hàng khu vực thị trường + Đề xuất kiến nghị để thúc đẩy hoạt động bán cho trưởng chi nhánh + Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh 3.2.3 Xác định quy mô lực lượng bán: Hiện lực lượng bán hàng công ty mỏng, cơng ty cần phẩi xác định lại quy mơ lực lượng bán cho phù hợp với thị trường mục tiêu công ty Để làm điều công ty cần: Xác định số lượng thời gian hoạt động nhân viên bán hàng di động năm Ước lượng % thời gian nhân viên bán hàng di động dùng để bán hàng so với thời gian lại nhân viên khác bán hàng Xác định số hoạt động dành cho bán hàng nhân viên bán hàng di động Xác định số lượng trung gian phân phối theo hai loại tiềm Xác định độ dài thời gian lần viếng thăm tần số chào hàng Tính tốn số lượng thời gian cần thiết hàng năm để phục vụ khách hàng có cần phát triển Xác định số nhân viên bán hàng cần thiết Số lần gặp gỡ tất khách hàng năm Số nhân viên = Số lần gặp gỡ người bán năm SVTH: Lê Trung Đức - Lớp: 32K08 Trang 50 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Phan Trọng An 3.2.4 Chính sách động viên trả lương cho nhân viên bán hàng 3.2.4.1 Chính sách trả lương: Hiện cơng ty có sách động viên khích lệ tinh thần nhân viên bán hàng việc trả lương cho lực lượng bán hàng theo hạng nghạch, bán hàng cộng với khoản chiết khấu hoa hồng Lương bản: tính theo hạng nghạch lương cộng với tỷ lệ chiết khấu Hoa hồng: Giá trị chiết khấu (Triệu đồng) 30 - 50 Tỷ lệ chiết khấu(%) 10 - 30 - 10 -6 0,5 3.2.4.2 Khích lệ động viên lực lượng bán hàng: Động viên có vai trò lớn cơng tác bán hàng, làm cho nhân viên bán hàng hăng say với công việc Khi động viên lực lượng bán hàng cần ý sau: Đối với nhân viên bán hàng lớn tuổi có kinh nghiệm cơng tác lâu năm cơng ty nên động viên hình thức khen thưởng vật chất cụ thể kỳ nghỉ mát, tham quan du lịch Đối với nhân viên trẻ tuổi: động viên hội thăng tiến, động viên tinh thần làm việc, thi đua khen thưởng, hội nghị hội thảo 3.2.4.3 Đánh giá lực lượng bán hàng Công ty kiểm tra đánh giá hoạt động mậu dịch viên để có biện pháp điều chỉnh doanh số tiêu cho phù hợp với khả nhân viên bán Các nhân viên có kiến nghị, mong muốn phản hồi công ty, để từ cơng ty có sách hợp lý Dựa vào tiêu sau: Doanh số bán Thời hạn tốn Ngồi đánh giá người bán với kiến thức họ công ty, sản phẩm, khách hàng, hiểu biết đối thủ cạnh tranh,mức am hiểu thị trường trách nhiệm nghề nghiệp Phẩm chất họ thể công việc SVTH: Lê Trung Đức - Lớp: 32K08 Trang 51 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Phan Trọng An Trên sở phân tích đánh giá, ta tiến hành khen thưởng cho đối tượng bật thông qua buổi hội nghị lực lượng bán hàng, hàng năm, bên cạnh cơng ty nên kỉ luật người có trách nhiệm lại lơ công việc, vô trách nhiệm nghề nghiệp Ngồi cơng ty áp dụng sách khen thưởng sách bán hàng vượt mức doanh số quy định cơng ty hưởng khoản chiết khấu hoa hồng doanh số bán Công ty nên khen thưởng mức suất sắc hồn thành cơng việc nhân viên so với tiêu đề thị trường SVTH: Lê Trung Đức - Lớp: 32K08 Trang 52 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Phan Trọng An C KẾT LUẬN Qua thời gian tìm hiểu thực tế cơng ty TNHH Việt Hương, nhận thấy tầm quan trọng cơng tác bán hàng, vai trò lực lượng bán hàng, đặc biệt cấu trúc lực lượng bán hàng nhân tố để hồn thành tốt cơng tác Do đó, bí để thành công doanh nghiệp phải tổ chức cấu trúc lực lượng bán hàng tối ưu để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Trên toàn nội dung đề tài “Một số biện pháp nhằm hoàn Thiện Cấu Trúc Lực Lượng Bán Hàng Cơng Ty TNHH Việt Hương” Với mục đích hồn thiện cấu trúc lực lượng bán hàng công ty để phần giúp cơng ty tổ chức tốt lực lượng bán hàng Các biện pháp đưa đề tài sản phẩm nhận thức cá nhân đánh giá thực trạng kinh doanh cơng ty Mặt dù có nhiều cố gắng việc nghiên cứu tài liệu, thu thập xử lý số liệu kết hợp với lý thuyết học để hoàn thành đề tài song điều kiện thời gian lực hiểu biết chuyên môn nhiều hạn chế nên đề tài khơng tránh khỏi sai sót Kính mong nhận quan tâm đóng góp ý kiến thầy anh chị công ty Em chân thành cảm ơn giúp đỡ anh chị phòng kế tốn Cơng Ty TNHH Việt Hương- Đà Nẵng đặc biệt hướng dẫn nhiệt tình thầy Phan Trọng An giúp em hoàn thành chuyên đề Đà Nẵng ngày tháng năm Người thực Lê Trung Đức SVTH: Lê Trung Đức - Lớp: 32K08 Trang 53 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Phan Trọng An TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị bán hàng James M.Comer, NXB thành Phố Hồ Chí Minh Bán hàng quản trị bán hàng David Jobber Sand, Geoff Lancaster, NXB thống kê Marketing định hướng vào khách hàng Ian Chaster, NXB Đồng Nai Quản trị chiêu thị Hoàng Trọng Hoàng Thị Phương Thảo, NXB thống kê Quản tị lược lượng bán hàng Đỗ Ngọc Mỹ Nghiệp vụ khách hàng kỹ nguyên hợp tác Phạm Thị Thu Phương, NXB khoa học kỹ thuật Quản trị marketing Philip Kotler SVTH: Lê Trung Đức - Lớp: 32K08 Trang 54 ... hình kinh doanh thực trạng cấu trúc lực lượng bán hàng Công ty TNHH Việt Hương Phần III: Một số biện pháp nhằm hoàn thiện cấu trúc lực lượng bán hàng công ty TNHH Việt Hương SVTH: Lê Trung Đức... Thực trạng cấu trúc lực lượng bán hàng Công ty TNHH Việt Hương 2.5.1 Quy mô lực lượng bán hàng cơng ty Trong q trình hình thành phát triển cơng ty khơng ngừng hồn thiện lực lượng bán hàng để tương... tin khách hàng Đây lực lượng bán hàng quan trọng cơng ty lực lượng người trực tiếp bán hàng công ty Qui mô lực lượng bán công ty phản ánh số lượng nhân viên quản lý thực nghiệp vụ bán Số lượng nhân