Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho công ty tnhh sơn asee việt nam

Chương II Chuyên đề tốt nghiệp GVHD Th S Bùi Thị Hồng Việt MỤC LỤC 1LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÚC TIẾN HỖN HỢP 3 1, Khái niệm xúc tiễn hỗn hợp 3 2 Vai trò của xúc tiến hỗn hợp 5 3 Nội dung[.]

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Hồng Việt MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÚC TIẾN HỖN HỢP 1, Khái niệm xúc tiễn hỗn hợp Vai trò xúc tiến hỗn hợp Nội dung xúc tiến hỗn hợp .6 3.2, Xúc tiến bán hàng 10 3.3, Marketing trực tiệp: .12 3.4, Bán hàng cá nhân (trực tiếp) .13 3.5, Quan hệ công chúng (Public relationships) 14 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG CÔNG TY TNHH SƠN ASEE VIỆT NAM 16 Khái quát chung công ty TNHH sơn ASEE Việt Nam 16 1.1 Quá trình hình thành phát triển: .16 1.2, Chức nhiệm vụ Doanh Nghiệp: .18 1.3, Cơ cấu tổ chức công ty 20 1.3.1, Sơ đồ cấu công ty: 20 1.3.2, Chức nhiệm vụ phòng ban: 20 Một số chiến lược kế hoạch marketing ảnh hưởng đến chiến lược xúc tiến hỗn hợp công ty: 24 3.Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty 26 3.1.Thực trạng hoạt động quảng cáo công ty .26 3.1.1, Mục tiêu quảng cáo của công ty: .26 3.1.2, Ngân sách quảng cáo: 26 3.1.3, Các phương tiện quảng cáo: 26 3.2, Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng (khuyến mãi) công ty: 28 SVTH: Đoàn Thuỳ Dương Lớp: QLKT QN49 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Hồng Việt 3.2.1, Mục tiêu của hoạt động xúc tiến bán hàng là: 28 3.2.2, Các hình thức xúc tiến bán hàng: 28 3.3 Thực trạng hoạt động marketing trực tiế công ty: 30 3.4, Thực trạng hoạt động bán hàng cá nhân công ty: .30 3.4.1, Quy trình bán hàng: 32 3.4.2, Các giai đoạn của hoạt động bán hàng cá nhân: .32 3.5, Thực trạng hoạt động quan hệ công chúng (PR) công ty: .34 Đánh giá chung hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty .35 4.1, Hiệu chương trình xúc tiến hỗn hợp công ty 35 4.2, Ưu điểm: .36 4.3, Nhược điểm: 36 4.4, Nguyên nhân: .37 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP CHO CÔNG TY TNHH ASEE VIỆT NAM 38 1, Xác định mục tiêu hoạt động xúc tiễn hỗn hợp giai đoạn 2010-2011 38 1.1, Mục tiêu marketing công ty: 39 1.2, Mục tiêu cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp: 39 1.2.1, Mục tiêu quảng cáo: .39 1.2.2, Mục tiêu xúc tiến bán hàng (khuyến mãi): 40 1.2.3, Mục tiêu marketing trực tiếp: .40 1.2.4, Mục tiêu bán hàng cá nhân: 40 1.2.5, Mục tiêu quan hệ công chúng (PR): .40 2, Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho công ty: 41 2.1, Quảng cáo .41 SVTH: Đoàn Thuỳ Dương Lớp: QLKT QN49 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Hồng Việt 2.2, Xúc tiến bán hàng 44 2.3, Bán hàng cá nhân: 45 2.4, Marketing trực tiếp: 46 2.5, Quan hệ công chúng: 47 Giải pháp phối hợp sách xúc tiến hỗn hợp với sách khác Marketing-mix: 48 KẾT LUẬN 50 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO SVTH: Đoàn Thuỳ Dương Lớp: QLKT QN49 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Hồng Việt LỜI MỞ ĐẦU Đất nước ta thời kỳ đổi theo chế thị trường, Đảng thực sách cụng nghiệp hố-hiện đại hố đất nước làm cho kinh tế khụng ngừng phát triển chiều rộng lẫn chiều sâu Các ngành công nghiệp nhẹ dịch vụ ngành chịu tác động ngoại cảnh nhanh có tốc độ phát triển nhanh so với ngành công nghiệp nặng Trở thành thành viân thức Tổ chức thương mại Thế Giới WTO đặt cho doanh nghiệp khơng khỉ khăn trở ngại bờn cạnh hội kinh doanh tuyệt vời Các doanh nghiệp dịch vụ chịu tác động mạnh mẽ từ cạnh tranh gay gắt, khốc liệt với doanh nghiệp nước ngoài, nỉ gắn liền với thị trường, gắn liền với nhu cầu người dân Trong tình hình cạnh tranh nay, muốn cho khách hàng tìm tới doanh nghiệp mình, thích mua sản phẩm cụng ty luơn mục tiâu đặt cỏc doanh nghiệp Hơn nữa, doanh nghiệp cần tiếp cận với thị trường, với khách hàng nhiều hơn, tỉ mỉ để tìm hội kinh doanh cho phát trỉên doanh nghiệp Muốn phát hội kinh doanh mới, doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm tới hoạt động xúc tiến hỗn hợp để giới thiệu đem sản phẩm tới gần với khách hàng Cơng ty TNHH sơn ASEE Việt Nam nhận thức điều quan trọng trình kinh doanh mình, doanh nghiệp thực số hoạt động xúc tiến hỗn hợp để thực mục tiâu Tuy nhiân, thực tế đặt cũn nhiều thiếu xỉt, võy, thời gian thực tập cụng ty TNHH sơn ASEE Việt Nam, em tìm hiểu định lựa chọn đề tài:”Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho công ty TNHH sơn ASEE Việt Nam” làm đề tài cho chuyân đề thực tập tốt nghiệp SVTH: Đồn Thuỳ Dương Lớp: QLKT QN49 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Hồng Việt Nội dung chuyân đề bao gồm ba chương: Chương I: Cơ sở lý luận hoạt động xúc tiến hỗn hợp Chương II: Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho cơng ty sơn ASEE Do trình độ kinh nghiệm thực tế cú hạn, nờn viết cũn nhiều thiếu xót, hạn chế, vỡ vậy, em kính mong thầy giáo góp ý tạo điều kiện cho em hoàn thiện viết Em xin chân thành cảm ơn giáo Thạc sĩ Bùi Thị Hồng Việt anh chị cơng ty TNHH sơn ASEE Việt Nam tận tình giúp đỡ em hoàn thành viết Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày Sinh viân thực Đoàn Thựy Dương SVTH: Đoàn Thuỳ Dương Lớp: QLKT QN49 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Hồng Việt CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÚC TIẾN HỖN HỢP 1, Khái niệm xúc tiễn hỗn hợp Xúc tiến ( promotion) hoạt động truyền tin sản phẩm thân doanh nghiệp tới khách hàng nhằm thuyết phục họ tin tưởng mua sản phẩm Do vậy, người ta goi hoạt động truyền thơng marketing ( marketing communication) Xúc tiến có mục đích thơng báo, thuyết phục nhắc nhở đối tượng nhận tin Qua nội dung thông điệp, doanh nghiệp thông báo cho khách hàng có mặt sản phẩm thị trường, thuyết phục họ ưu việt sản phẩm so với sản phẩm cạnh tranh, nhắc nhở họ nhớ đến sản phẩm có nhu cầu Xúc tiến thành tố quan trọng hỗ trợ đắc lực cho chiến lược Marketing mix khác.Các chiến lược chiến thuật marketing khác xây dựng hoàn hảo giúp cho việc giảm bớt hoạt động xuc tiến Tuy nhiên, có dịch vụ, chủ yếu dịch vụ cung cấp môi trường cạnh tranh lại bỏ qua vai trị xúc tiến, yểm trợ Hơn nữa, ngày chu kỳ sống sản phẩm ngày ngắn, quan điểm “ hữu xạ tự nhiên hương” khơng cịn phù hợp Thông qua chiến lược xúc tiến, doanh nghiêp thông tin cho khách hàng tiềm biết lợi sản phẩm Do vậy, chiến lược xúc tiến giúp doanh nghiệp tăng doanh số cuae sản phẩm tại, tạo nhận xát ưu thích khách hàng sản phẩm mới, xây dựng hình ảnh tốt đẹp doanh nghiệp Tuy nhiên, doanh nghiệp phải cần phải kết hợp chiến lược xúc tiến với thành tố khác marketing hỗn hợp để tạo hiệu tổng hợp Xúc tiến giúp cho doanh nghiệp quảng bá thương hiệu SVTH: Đoàn Thuỳ Dương Lớp: QLKT QN49 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Hồng Việt Xúc tiến thành tố quan trọng marketing mix nhằm tác động vào thị trường mục tiêu Nhưng thân chiến lược xúc tiến lại hỗn hợp gồm thành tố sau : Quảng cáo (Advertisement) : Đây hoạt đọng giới thiệu gián tiếp đề cao sản phẩm nhằm thuyết phục khác hàng mua Quảng cáo thực theo nhu cầu doanh nghiệp họ phải trả khoản phí cho quảng cáo cho tổ chức thực khoản khác trình thực quảng cáo tư vấn, thiết kế, tổ chức thực chương trình quảng cáo… doanh nghiệp quảng cáo thơng qua phương tiện : phát thanh, truyền hình, báo chí, quảng cáo trời… Khuyến mại ( Sale promotion) biện pháp ngắn hạn , hỗ trợ cho quảng cáo bán hàng nhằm khuyến khích, kích thích khách hàng cuối mua sản phẩm doanh nghiệp, đồng thời khuyến mại kích thích cá nhân viên hàng thành viên khác kênh phân phối doanh nghiệp tích cực bán hàng ( khuyến mại nhằm vào cá trung gian phân phối gọi la “ Trade promotion” Marketing trực tiếp : Đây hoạt động truyền thông nhằm tăng uy tín, tăng thiện cảm cơng chúng đói với doanh nghiệp,kích thích gián tiếp nhu cầu tiêu dung sản phẩm họ Doanh nghiệp trả tiền cho phương tiện truyền thông quảng cáo Tuyên truyền coi dạng đạc biệt “ Quan hệ với công chúng” Bán hàng cỏ nhõn ( Personal selling): trình tiếp xúc trực tiếp khách hàng nhân viên bán hàng nhừm tư vấn, giới thiệu thuyết phục khách hàng lựa chọn mua sản phẩm Bán hàng trực tiếp phải tuân theo quy trình định Tuy nhiên, thiên nghệ thuật khoa học, địi hỏi người bán phải sáng tạo, linh hoạt ứng xử với vơ vàn tình bán khác nhau, đối tượng khách hàng khác SVTH: Đoàn Thuỳ Dương Lớp: QLKT QN49 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Hồng Việt Quan hệ với công chúng ( Public Relation) hoạt động truyền thông gián tiếp doanh nghiệp nhằm gây thiện cảm công chúng với doanh nghiệp sản phẩm Quan hệ với cơng chúng thực nhiều hình thức tin, báo cáo hàng năm công ty, hoạt động tài trợ, từ thiện, vận động hành lang, tổ chức kiện… Trong thành tố nêu xúc tiến, người ta lại sử dụng nhiều công cụ khác để truyền thông, tác động lên đối tượn khách hàng khác Để đảm bảo bảo hiệu truyền thông, công ty thường thuê công ty quảng cáo soạn thảo thông điệp truyền thông, thuê chuyeenn gia khuyến mại xây dựng chương trình khuyến mại, thuê chuyên gia quan hệ cơng chúng xây dựng hình ảnh tốt đẹp cơng ty mắt cơng chúng Cơng ty cịn phải huấn luyện đội ngũ bán hàng kỹ giao tiếp, bán chăm sóc khách hàng Ngồi ra, để đảm bảo tính khách quan, cơng ty cịn thuê công ty chuyên đánh giá công tác chăm sóc khách hàng điểm bán hàng đội ngũ nhân viên bán hàng hình thức khách hàng bí mật Từ đó, cơng ty biết thực trạng tình trạng chăm sóc khách hàng cửa hàng công ty Đây quan trọng để cơng ty định chăm sóc khách hàng Vai trò xúc tiến hỗn hợp Marketing-mix tập hợp biến số mà cơng ty kiểm sốt, quản lý sử dụng để gây ảnh hưởng có lợi cho khách hàng mục tiêu Thiết lập Marketing-mix khâu quan trọng cách thức để cơng ty tiếp cận với thị trường mục tiêu Chính sách Marketing-mix coi hồn thiện phù hợp với mục tiêu chung phù hợp với môi trường giúp công ty vững thị trường cạnh tranh với đối thủ SVTH: Đoàn Thuỳ Dương Lớp: QLKT QN49 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Hồng Việt Xúc tiễn hỗn hợp chữ P cuối hệ thống Marketing-mix, chiếm vị trí quan quan trọng công ty Hiện xúc tiến hỗn hợp công ty coi trọng mà có tác dụng lớn Người tiêu dùng khơng thể mua sản phẩm mà hãng sản xuất, có phải sản phẩm tiếng? Chất lượng tốt hay khơng? Các đặc tính sử dụng nào? Vì vậy, trình định mua trình tương đối dài khơng đơn giản, họ có thông tin đầy đủ sản phẩm, hiểu biết nó, đặc biệt hình thức bên ngoài, kiểu dáng, chất lượng… để phù hợp với thị hiếu, sở thích khả tiâu dùng họ Tất công việc hoat động xúc tiến hỗn hợp đảm nhận Hoạt động xúc tiến hỗn hợp phận lại marketing-mix hỗ trợ hoạt động để tạo đồng chiến lược marketing cụng ty nhằm thực mục tiâu chung, mục tiâu tổng thể mà cơng ty đặt Nội dung xúc tiến hỗn hợp Những công ty kinh doanh đại thường tổ chức điều hành hệ thống xúc tiến hỗn hợp phức tạp quảng cáo cho sản phẩm, khuyếch mơi trường kinh doanh… Nhưng nhìn chung, tất hoạt động xúc tiễn hỗn hợp xếp vào số công cụ chủ yếu :  quảng cáo,  xúc tiến bán hàng ( khuyến mại ),  marketinh trực tiếp,  bán hàng cá nhân,  quan hệ công chúng SVTH: Đoàn Thuỳ Dương Lớp: QLKT QN49 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Hồng Việt Mối quan hệ chúng thể theo sơ đồ sau: Xúc tiến hỗn hợp Quảng cáo Xúc tiến bán hàng Marketing trực tiếp Bán hàng cá nhân Quan hệ công chúng Quảng cáo 3.1.1, Khái niệm quảng cáo Quảng cáo hình thức truyền thơng gián tiếp, phi cá nhân, thực qua phương tiện truyền tin phả trả tiền để giới thiệu sản phẩm, thuyết phục khách hàng Chủ thể quảng cáo phải chịu chi phí Quảng cáo vũ khí cạnh tranh, khách hàng có biết, có tin tưởng vào sản phẩm mua Hiện nay, đời sống vật chất cuae nhân dân Việt Nam cịn thấp, trình độ hạn chế Mặt khác, năm qua ngành bưu điện nói riêng, nhiều ngành kinh tế khác phát triển nhiều sản phẩm Do đó, quảng cáo có vai trị quan trọng giúp cho khách hàng biết đến sản phẩm, dịch vụ lựa chọn mua 3.1.2, Phân loại quảng cáo Quảng cáo thông tin : thực giai đoạn chu kỳ sống, tung sản phẩm thị trường Mục tiêu cung cấp thơng tin cho SVTH: Đồn Thuỳ Dương Lớp: QLKT QN49 ... .37 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP CHO CÔNG TY TNHH ASEE VIỆT NAM 38 1, Xác định mục tiêu hoạt động xúc tiễn hỗn hợp giai đoạn 2010-2011... Hồng Việt Nội dung chuyân đề bao gồm ba chương: Chương I: Cơ sở lý luận hoạt động xúc tiến hỗn hợp Chương II: Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp cơng ty Chương III: Một số giải pháp nhằm hồn thiện. .. thường thức cho sống -Họp báo cơng bố kiện quan trọng cơng ty -Thường xuyân đưa tin lờn báo hoạt động cơng ty CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG CÔNG TY TNHH SƠN ASEE VIỆT NAM Khái