Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing bán lẻ tại công ty thương mại hà nội

Mục lục Năm Năm .9 Chỉ tiêu .9 Lời nói đầu ************** Mục tiêu cuối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận Các doanh nghiệp muốn thành công kinh doanh tất yếu cần phải có hoạt động marketing hiệu Trong năm gần nhiều doanh nghiệp Việt Nam nghiên cứu, vận dụng marketing mức độ khác nhau, nhiều doanh nghiệp có thay đổi nhận thức quan tâm đến hoạt động marketing bán lẻ Các lĩnh vực chức khác doanh nghiệp phát huy sức mạnh qua hoạt động marketing, nhờ doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu kinh doanh thị trờng Marketing kết hợp ngời tổ chức, khoa học kỹ thuật, định quan trọng doanh nghiệp thời thị trờng thực lĩnh vực phức tạp, đầy thách thức đòi hỏi phải có tri thức sáng tạo Việt Nam có chuyển biến rõ rệt đạt đợc thành tựu phát triển nhanh kinh tế Dới ảnh hởng khủng hoảng tài khu vực châu lục, hệ thống kinh tế, toàn giới nói chung Việt Nam nói riêng có phần bị chững lại Những đặc trng kinh tế thị trờng chuyển đổi thiếu đồng gây áp lực lớn đến hệ thống kinh doanh Mặt khác, xu đảo ngợc tiến trình hội nhập kinh tế với khu vực giới đặt thách thức to lớn với doanh nghiệp, tiếp tục đổi tổ chức hoạt động theo hớng tiếp cận với doanh nghiệp nhà nớc phải đẩy nhanh công cải cách doanh nghiệp, tiếp tục đổi hoạt động theo hớng tiếp cận mô hình chuẩn mực, thông lệ quốc tế chứng tỏ tính hữu hiệu Thực tiễn cho thấy nớc ta nớc khu vực năm vừa qua, công ty tập chung giải vấn đề tiềm lực tài chính, sản xuất công nghệ, thị trờng đầu vào cha đủ mà cần thiết đặc biệt quan trọng phải tổ chức hợp lý phát huy tối đa nghiệp vụ marketing cho phép công ty đạt tới mục tiêu tổng thể kinh doanh Điều trở nên cấp thiết điển hình lĩnh vực thơng mại bán lẻ ảnh hởng tác động tính phức hợp mặt hàng,của nhu cầu tiêu dùng, cạnh tranh thị trờng, rủi ro tiềm ẩn đầu t thơng mại Tìm hiểu, nghiên cứu hoạt động marketing doanh nghiệp kinh doanh giúp ta hiểu rõ môn học marketing từ lý thuyết hoàn toàn mẻ đến hoạt động marketing cuả công ty Xuất phát từ nhận thức trên, sau thời gian thực tập tốt nghiệp với hớng dẫn tận tình thầy giáo Vũ Minh Đức giúp đỡ toàn thể cán bộ, công nhân viên công ty thúc viết đề tài: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing bán lẻ Công ty thơng mại Hà Nội - Mục đích nghiên cứu: Trên sở lý luận nhận thức chuyên ngành Marketing, với phơng pháp nghiên cứu tiếp cận khoa học, tiến hành nghiên cứu phân tích đánh giá thực trạng nghiệp vụ marketing bán hàng công ty, từ u điểm, hạn chế đa đề xuất nhằm hoàn thiện nghiệp vụ marketing bán hàng công ty thơng mại - Phạm vi nghiên cứu: Do thời gian thực tập có hạn lực hạn chế, không sâu vào toàn hoạt động kinh doanh công ty thơng mại Hà Nội mà tập trung vào nghiên cứu nghiệp vụ marketing bán lẻ Cửa hàng - Phơng pháp nghiên cứu: Với mục đích phạm vi nghiên cứu nh trên, trình nghiên cứu có sử dụng phơng pháp vật biện chứng, thống kê, phân tích tổng hợp vận dụng hiểu biết thông qua khảo sát thực tế công ty thơng mại Hà Nội Bài viết gồm chơng: - Chơng I Tổng quan thị trờng bán lẻ Hà Nội hoạt động bán lẻ cuả công ty thong mại Hà Nội - Chơng II Thực trạng hoạt động marketing bán lẻ công ty thơng mại Hà Nội thời gian qua - Chơng III Đề xuất hoàn thiện nghiệp vụ Marketing bán lẻ hàng hoá công ty Thơng mại Hà Nội Chơng I Tổng quan thị trờng bán lẻ hà nội hoạt động bán lẻ cua Công ty thong mại hà nội Tổng quan thị trờng bán lẻ hà nội 1.1 Quan niệm chung bán lẻ Năm 2005 thị trờng xuất thêm nhiều điểm bán lẻ dới hình thức nhà sản xuất tự xây dựng điểm bán hàng trực tiếp đến tận tay ngời tiêu dùng xu hớng đợc tăng mạnh nm 2006 Đã đến lúc doanh nghiệp (DN) phải tự tìm lối cho mình? Bán lẻ hoạt động nhằm bán hàng hoá hay dịch vụ trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối để họ sử dụng cho cá nhân, không mang tính thơng mại Xét góc độ marketing, hành vi bán lẻ phận trình marketing có chức ngời bán thờng cửa hàng sở dịch vụ, ngời mua - ngời tiêu dùng cuối chủ yếu đợc định hớng trao đổi hàng hoá dịch vụ kinh tế nhằm mục đích cho ngời tiêu dùng trực tiếp cá nhân, gia đình, nhóm tổ chức xã hội 1.2 Vai trò chức bán lẻ * Vai trò: bán lẻ hay bán trực tiếp ngày có vai trò quan trọng Thực vậy, hoạt động bán lẻ không trình bày giới thiệu sản phẩm hàng hoá mà ngời tiêu dùng tìm kiếm mà có vai trò quan trọng việc thuyết phục t vấn khách hàng nhãn hiệu sản phẩm phù hợp với đặc điểm cá nhân ngời tiêu dùng Trong kinh tế thị trờng vai trò nhãn hiệu sản phẩm quan trọng sản phẩm Vì trình thuyết phục mua nhãn hiệu sản phẩm có vai trò quan trọng Marketing đòi hỏi phải động hơn, sáng tạo hoạt động bán lẻ * Chức : Bán lẻ khâu trình cung ứng hàng hoá, bán lẻ có chức sau đây: - Cung ứng hàng hoá dịch vụ - Bán lẻ góp phần chủ yếu tạo nên tính hữu ích thời điểm thời gian - Cung cấp thông tin phản hồi cho ngời sản xuất, bán buôn thành viên khác hệ thống marketing - Mua buôn bán lẻ, góp phần giảm bớt giá bán lẻ cho khách hàng - Bảo quản hàng hoá , giảm bớt hệ thống kho tàng cho ngời sản xuất - Chia sẻ rủi ro với thành viên khác hệ thống phân phối 1.3.Thị trờng bán lẻ hàng tiêu dùng Hà Nội 1.3.1 Quy mô thị trờng Thị trờng Hà Nội có nhiều thành phần kinh tế khác tham gia vào hoạt động kinh doanh bán lẻ Hiện thành phần kinh tế quốc doanh với mức lu chuyển hàng hoá tăng lên thành phần kinh tế Nhà nớc mức lu chuyển hàng hoá giảm dần điều không xa lạ với nớc ta nớc ta có chủ trơng cổ phần hoá doanh nghiệp Nhà nớc, đợc thể rõ qua bảng số liệu sau: Bảng 1: Tỷ trọng thành phần kinh tế tổng mức bán lẻ hàng hoá dịch vụ Đơn vị: % Năm Tổng 2002 2003 2004 2005 2006 nớc 97.4 97.4 96.1 95.4 95.8 Kinh tế nớc Kinh tế Kinh tế Nhà nớc 17.8 16.7 16.2 15.2 14.1 t nhân 79.6 80.7 79.9 80.2 81.7 Khu vực có 1.7 1.8 3.9 3.5 4.1 (Nguồn Tạp chí Thơng mại 1/2007) Qua bảng số liệu cho ta thấy xu ngày rõ thành phần kinh tế nớc dần thị phần thay vào khu vực có vốn đầu t từ nớc Việc xuất nhiều công ty t nhân công ty liên doanh liên kết công ty nớc tham gia vào kinh doanh hàng tiêu dùng thị trờng Hà Nội với sản phẩm ngoại nhập có chất lợng cao, mẫu mã đẹp đánh trúng xu tiêu dùng hàng ngoại Các công ty nớc chiếm lấy thị trờng phơng thức phân phối, phong cách phục vụ quảng cáo sản phẩm sản phẩm ngoại nhập mà họ thành công sản phẩm Việt Nam Hiện nhà nớc khuyến khích thành phần kinh tế t nhân phát triển với nhiều u đãi hội nhập WTO Các cá nhân hộ cá thể liên kết với thành hệ thống có sức mạnh vốn khả quản lý Cộng với sách Nhà nớc ta khuyến khích thành phần kinh tế t nhân phát triển với nhiều u đãi nên tạo cho thành phần kinh tế có phát triển mạnh mẽ vài năm gần đây, lực lợng chi phối thị trờng nhiều ngành có mặt hàng tiêu dùng lơng thực thực phẩm Sự phát triển mạnh mẽ đợc thể qua biểu đồ sau: Biểu đồ : Tỷ trọng lu chuyển hàng hoá dịch vụ thành phần kinh tế t nhân ( Coi toàn kinh tế 100%) 90 80 76,781,780,881,582,8 74,676,7 70 60 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 % 50 40 30 20 10 (Nguồn Tạp chí Thơng mại 1/2007) Trong năm qua tỷ trọng thành phần kinh tế t nhân liên tục tăng, có năm 2002 không tăng bị ảnh hởng khủng hoảng tài khu vực năm mà nớc ta có đầu t nhiều công ty nớc vào Do có kêu gọi đầu t nhà nớc có nhiều u đãi với nhà đầu t nớc ngoài- tỷ trọng thành phần tăng gấp đôi so với kỳ năm trớc (từ 1.9% năm 2002 lên 3.8% năm 2003) Hiện phần lớn doanh nghiệp t nhân, công ty TNHH tham gia vào lĩnh vực kinh doanh thơng mại ( 65% số công ty TNHH 85% doanh nghiệp t nhân tham gia vào hoạt động bán buôn bán lẻ ) Cùng với phát triển kinh tế tốc độ đô thị hoá theo số l ợng siêu thị tăng lên nhanh chóng khu chung c, trung tâm thơng mại chất lợng cao phát triển mạnh Theo số thống kê đợc địa bàn nội ngoại thành Hà Nội có tới 70 siêu thị trung tâm thơng mại Ngoài 3000 đại lý, outlet điểm bán lẻ lớn nhỏ t nhân, cửa hang nhỏ nằm rải rác khắp mặt phố, ngõ, ngách tuyến phố đông dân c (Báo Kinh tế đô thị.www.ktdt.com.vn) Đóng vai trò lực lợng hùng hậu cung cấp hàng tiêu dùng cho thị trờng Chỉ xét riêng Tổng công ty thơng mại Hà Nội có tới 450 điểm kinh doanh bán buôn bán lẻ sản phẩm hàng tiêu dùng, có 190 điểm tổng công ty trực tiếp quản lý 200 điểm lại thuê nhà nớc t nhân quản lý (trong công ty thơng mại Hà Nội số nhiều công ty trực thuộc tổng) Trong thời gian tới Tổng công ty tiến hành xây dựng thêm 70 điểm trung tâm thơng mại, kho hàng, xí nghiệp sản xuất chế biến Địa điểm bán lẻ thờng diện tích nhỏ hẹp, cửa hàng có diện tích 300m2 chiếm tỉ lệ khoảng 30% tổng số điểm bán lẻ Các cửa hàng bán lẻ t nhân gian hàng mặt đờng có diện tích nhỏ quy mô số lợng hàng hoá phục vụ cho hộ sinh sống chung quanh khoảng 150 hộ dân Các cửa hàng bán lẻ thờng khu đông dân c nhà chung c để phục vu cho nhu cầu sống ngời dân xung quanh 1.3.2 Giá trị hàng hoá lu chuyển Hà Nội Với mạng lới cửa hàng đại lý bán lẻ dày đặc nh tiêu thụ lợng hàng hoá đáng kể thị trờng, đóng góp không nhỏ cho tổng thu ngân sách nhà nớc Với tổng mức bán lẻ hàng hoá dịch vụ lu chuyển thị trờng Hà Nội liên tục tăng trung bình 12 13%/ năm ( theo báo Kinh tế đô thị) Bảng 2: số liệu tổng mức bán lẻ hàng hoá dịch vụ thị trờng Hà Nội Đơn vị ttính: tỷ đồng Năm Quí 2003 2004 2005 2006 253.160 299.220 349.950 382.000 104.500 237.776 261.610 280.090 300.854 85.690 I/2007 Chỉ tiêu Tổng mức bán lẻ Tổng mức bán lẻ đơn vị kinh doanh thơng nghiệp (Nguồn Tạp chí thơng mại I/2007) Qua bảng số liệu ta thấy lợng hàng hoá dịch vụ lu chuyển thị trờng lớn nhng chủ yếu thông qua trung gian thơng mại, đơn vị kinh doanh thơng nghiệp chiếm tới 80% tổng giá trị phần lại doanh nghiệp sản xuất trực tiếp bán sản phẩm Hiện việc mua sắm ngời tiêu dùng thờng đến trung tâm thơng mại, siêu thị để mua sắm có ngời tiêu dùng đến nơi sản xuất để mua qua thấy đợc tầm quan trọng trung gian thơng mại Do cần phải ngày phát triển va mở rộng số lợng lẫn chất lợng trung gian thơng mại phát triển dịch vụ phuc vụ khách hàng, dịch vụ bán lẻ nhằm mục đích phục vụ tốt cho việc cung cấp hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng đồng thời để nâng cao nghiệp vụ Marketing bán lẻ Biểu đồ 4: Sơ đồ biểu thị tổng giá trị hàng hoá lu chuyển thị trờng Hà Tỷ đồng Nội 400.000 350.000 300.000 250.000 200.000 150.000 100.000 50.000 382.000 299.220 349.950 253.160 2003 2004 Năm 2005 2006 Ta thấy tổng mức lu chuyển hàng hoá vài năm trở lại liên tục tăng với tốc độ tăng bình quân 12.5% dự báo năm 2007 số 468.000 tỷ đồng Qua ta thấy đơc thị trờng Hà Nội phát triển nhu cầu hàng hoá tiêu dùng cao viêc nắm bắt đợc nhu cầu ngời tiêu dùng quan trọng công ty thơng mại xác định hớng theo đờng đắn 1.3.3.Tỷ trọng loại mặt hàng lu chuyển thị trờng Dòng sản phẩm hàng tiêu dùng đợc lu chuyển thị trờng đa dạng với số lợng lớn Tất mặt hàng đa phần hàng hoá phục vụ cho đời sống hàng ngày mục đích công việc kèm với nhiều hàng hoá nhng có mặt hàng đợc phân bổ theo tỷ lệ nh sau : Bảng 3: Thống kê số lợng tỷ trọng mặt hàng đợc lu chuyển thị trờng Hà Nội Thứ tự Loại mặt hàng Trang phục may mặc Hàng thủ công mỹ nghệ Đồ chơi trẻ em Thực phẩm tơi sống Thực phẩm chế biến Đồ dùng gia đình Văn hoá phẩm Đồ điện gia dụng 10 Tỷ lệ ( %) 15 12 12 18 11 15 thơng phẩm loại mặt hàng - Đối với mặt hàng mới: Để đạt đợc mặt hàng mới, Công ty tiến hành cách nh sau: + Triển khai nghiên cứu mặt hàng tổ chức mua mặt hàng theo hoạch định từ nhà sản xuất + Nghiên cứu triển khai mặt hàng liên kết với Công ty sản xuất phát triển mặt hàng Để Công ty phát triển mặt hàng cách khoa học xin đề xuất mô hình phát triển mặt hàng nh biểu hình sau: 51 Biểu 10: Mô hình phát triển mặt hàng Công ty Hình thành ý niệm từ nhu cầu thị trư ờng định hướng mặt hàng Triển khai nghiên cứu mặt hàng Phân tích thời lựa chọn khách hàng Quyết định chọn mặt hàng Đánh giá chấp nhận khách hàng thu nhập thông tin phản phối Triển khai kinh doanh mặt hàng Theo dõi chu kỳ sống - Điều chỉnh sức bán Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, cần phải phân loại hàng hoá phù hợp với yêu cầu (tiện dụng, dễ vận chuyển, chất lợng, hình thức) 2.2 Đề xuất hoàn thiện quy trình định giá Tổ chức Marketing định giá công việc phức tạp quan trọng giá bán lẻ yếu tố chiến lợc chủ chốt Marketing mix Các mục tiêu Marketing đóng vai trò định hớng việc xác định vai trò nhiệm vụ giá Giá trở thành công cụ Marketing hữu hiệu phục vụ đắc lực cho chiến lợc thị trờng mục tiêu định vị hàng hoá mà Công ty chọn Đối với sản phẩm hàng tiêu dùng, giá thấp thờng dễ tiêu 52 thụ hơn, nhu cầu lớn nhng khả có hạn Nếu mức giá đặt không tơng xứng với chất lợng giá thị trờng chắn việc bán hàng khó tơng quan với mức giá đối thủ cạnh tranh Vì Công ty sử dụng chiến lợc giá thấp hay mức giá thâm nhập Đây chiến lợc tốt đợc khách hàng chấp nhận tỏ hữu hiệu lâu dài Công ty cố gắng giữ mức giá mức thấp điều kiện Giá bán hàng hoá đợc tình sở chi phí đầu vào cộng với tỷ suất lợi nhuận định mức nên sách giá nhiều xơ cứng, linh hoạt Mỗi năm Công ty có thêm nhiều đối thủ cạnh tranh nên không loại trừ cạnh tranh giá Nhằm xác định mức giá phù hợp cho mặt hàng, thiết phải xây dựng chiến lợc định giá khoa học Chính em xin đề xuất quy trình định giá bán lẻ hàng hoá nhiều Công ty nh biểu hình sau: Biểu 11: Quy trình định giá bán lẻ hàng hoá Công ty Chọn mặt hàng cần định giá Tính mức chi phí Cộng chi phí với mức lãi dự tính So sánh với mức giá đối thủ cạnh tranh Lựa chọn mức giá Quyết định giá * Công nghệ điều chỉnh giá Công ty: Giá thị trờng luôn biến động đòi hỏi Công ty phải điều chỉnh mức giá mặt hàng nhu cầu tăng hay giảm theo thời điểm khác Công ty sử dụng hình thức điều chỉnh sau: 53 + Chiết giá khuyến mại: Thờng áp dụng cho mặt hàng bán dịp lế, Tết Cần tổ chức nhiều kích thích nhu cầu + Chiết giá toán tiền nhanh: Thờng áp dụng cho hàng hoá có giá trị cao Bằng cách Công ty thu hồi vốn nhanh + Chiết giá theo vùng: Đối với thị trờng trọng điểm khác nhau, Công ty nên đặt mức giá khác cho vùng địa lý dựa tỷ suất lợi nhuận cao thấp * Thay đổi giá bán lẻ: Do nhiều nguyên nhân khác nhau, Công ty phải thờng xuyên quan tâm đến việc thay đổi giá bán lẻ Công ty tăng giảm giá cho phù hợp với biến động thị trờng Tuy nhiên, cần lu ý điều kiện tiến hành, thời điểm cách thức báo thay đổi giá Theo dõi, kiểm tra, kiểm soát giá bán lẻ cửa hàng cách thờng xuyên để có biện pháp điều chỉnh kịp thời 2.3 Đề xuất nhằm nâng cao hiệu hoạt động phân phối bán lẻ Hiện hàng hoá Công ty chủ yếu đợc tiêu thụ qua mạng lới cửa hàng, siêu thị, trung tâm thơng mại Vì tình hình bán hàng điểm có ảnh hởng mang tính định đến doanh thu Công ty Để hoạt động có hiệu Công ty phải tạo mối quan hệ với cửa hàng, siêu thị, trung tâm thơng mại có ảnh hởng mang tính chất định đến tình hình tiêu thụ Công ty Qua rút nhận xét dự đoán tình hình nhu cầu, thị hiếu tiêu dùng thị trờng Những mặt hàng mạnh, mẫu mã sản phẩm mà Công ty có phơng án kinh daonh có hiệu Hiện mạng lới cửa hàng siêu thị, trung tâm thơng mại Công ty tập trung chủ yếu Hà nội thị trờng tiêu thụ hạn hẹp Theo thời gian tới Công ty cần mở rộng địa bàn tiêu thụ sang tỉnh lân cận đặt 54 trung tâm thơng mại thành phố lớn nh Hải Phòng, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh thị trờng có nhu cầu tiêu dùng lớn Việc mở rộng mạng lới điểm bán giúp Công ty tăng thêm thị phần thị trờng tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm Về chi phí cho hoạt động phân phối: Đối với trung tâm thơng mại bán lẻ chi phí dành cho việc vận chuyển hàng hoá từ kho chung Công ty xuống đại lý bán lẻ đợc tính vào giá bán cuối cho sản phẩm trớc đến tay ngời tiêu dùng Mặt khác Công ty muốn cạnh tranh đợc với đối thủ cạnh tranh khác việc cần làm hạ giá thành thấp đối thủ nhằm thu hút khách hàng Muốn giá giảm xuống đợc chi phí cần giảm xuống tới mức tối thiểu chi phí dành cho việc phân phối Nên thời gian tới Công ty Thơng mại Hà Nội cần đầu t mua xe tải nhẹ để làm nhiệm vụ chuyên trở hàng hoá từ kho chung Công ty tới cửa hàng nhỏ kho chứa hàng Còn cửa hàng có đủ không gian rộng để tạo lập kho cần thiết Công ty thời gian Các gian kho nơi để lu giữ mặt hàng có khả tiêu thụ nhanh thời gian ngắn để tránh tình trạng thiếu hàng bán Trớc mắt làm khách hàng( họ sang cửa hàng khác để mua) làm giảm doanh số bán hàng Công ty lâu dài tình trạng diễn liên tục làm ảnh hởng đến uy tín Công ty Công ty khả cung cấp đủ hàng cho thị trờng mắt khách hàng Công ty nên tiến hành phân khúc thị trờng thành đoạn nh sau: + Phân chia khách hàng theo khu vực: nội thành, ngoại thành + Phân chia khách hàng theo loại: kinh doanh tiếp hay tiêu dùng, cá nhân hay tổ chức +Phân chia khách hàng theo quy mô: số lợng nhiều hay + Phân chia theo nhom mặt hàng, sản phẩm: thực phẩm, mỹ phẩm, 55 quần áo Trong thời gian tới Công ty nên chọn thêm điểm phân phối khu tập thể, khu chung c đông dân c chung sống, sử dụng tốt kỹ thuật truyền thông thông tin nhằm mục đích tăng tối đa lợng khách ghé thăm Tại điểm bán để tăng tối đa hoá số lợng mua giá trị mua hàng ngời ghé vào cửa hàng Công ty, Công ty nên tranh thủ sử dụng phát huy hiệu kỹ thuật trng bày, thông tin, quảng cáo điểm bán hàng t vấn cho khách hàng Các bãi để xe, khu để đồ dùng cá nhân có bảo vệ trông coi miễn phí cho khách hàng vào mua hàng vào tham quan gian hàng Việc gửi hẳn phơng tiện vào bãi tạo cho khách có đủ quỹ thời gian để lựa chọn định mua hàng Còn khách hàng cha có định mua rõ ràng hay có nhu cầu sủ dụng sản phẩm nhng cha biết lựa chon sản phẩm cho phù hợp với túi tiền lúc hoạt động Marketing chỗ nhân viên bán hàng thực cần thiết Hoạt động Marketing chỗ: Công việc bán hàng dờng nh làm đợc nhng việc bán đợc hàng làm đợc Công ty nên chọn nhân viên bán hàng khéo thuyết phục khách hàng mua, nhanh nhẹn việc phát nhu cầu tiềm ẩn khách hàng mà họ khong nói Gợi mở nhu cầu đáp ứng việc cho khách hàng mua sử dụng sản phẩm mà Công ty có bán Việc t vấn chỗ cho khách hàng tính công dụng sản phẩm cho có hiệu nhất, phơng thức toán (bằng tiền mặt hay tài khoản ngân hàng), phơng thức vận chuyển( với hàng hoá cồng kềnh, khối lợng lớn) 56 2.4 Hoàn thiện hoạt động XTHH XTHH công cụ cạnh tranh quan trọng kinh tế thị trờng Nó thông tin đợc lợi sản phẩm đến khách hàng mục tiêu, giúp tăng số lợng bán sản phẩm hữu, thiết lập nhận thức thái độ thuận lợi sản phẩm mới, giúp tạo a thích nhãn hiệu nơi khách hàng củng cố phân phối điểm bán lẻ, tạo đợc nỗ lực lớn nhân viên bán hàng giúp xây dựng hình ảnh thuận lợi cho Công ty Để hoạt động XTHH có hiệu trớc tiên Công ty phải xác định đợc vai trò XTHH kinh doanh đại Công ty nên xác lập phối thức XTHH với biến số quảng cáo, xúc tiến bán, chào bán hàng cá nhân trực tiếp quan hệ công chúng Quyết định tạo lập phối thức quan trọng, định đến thành công hay thất bại toàn sách XTHH Công ty phải nhận thức đợc nội dung chủ yếu phối thức có hy vọng đa giao tiếp có hiệu * Đầu tiên quảng cáo: Công ty tiến hành số hoạt động quảng cáo, nhiên chất lợng chơng trình cha cao, hiệu hoạt động mang lại thấp Để hoàn thiện hoạt động quảng cáo Công ty Thơng mại Hà Nội xin đề xuất số vấn đề sau: - Tăng ngân sách cho hoạt động quảng cáo, điều kiện định để nâng cao hiệu quảng cáo - Giao cho phòng Marketing xây dựng kế hoạch quảng cáo tổng thể cho năm, thiết kế cảnhững chơng trình quảng cáo truyền hình phơng tiện truyền thông cung cấp thông tin cho lợng lớn thị trờng - Tăng số lợng chơng trình quảng cáo Nâng cao chất lợng ch- 57 ơng trình quảng cáo cách: Xác định khách hàng mục tiêu mục tiêu chơng trình quảng cáo -Treo biển quảng cáo tên Công ty trớc cửa hàng nhằm tạo ý gây ấn tợng cho khách hàng mua hàng hoá * Đối với doanh nghiệp kinh doanh môi trờng đặc biệt nh Công ty Thơng mại Hà Nội nên sử dụng phơng tiện quảng cáo sau: + Quảng cáo qua báo chí: Nên đăng quảng cáo tạp chí báo Văn hoá, Thơng mại báo có số lợng ngời đọc lớn nên khả tuyên truyền cao + Quảng cáo túi đựng hàng cho khách mua sản phẩm Công ty * Để hoạt động xúc tiến bán có hiệu quả, xin đề xuất số nội dung sau: -Công ty cần tiến hành xây dựng kế hoạch khuyến tổng thể, xuyên suốt năm Việc xây dựng kế hoạch khuyến tổng thể giúp Công ty chủ động đa đợt khuyến mãi, không bị động trớc đợt khuyến đối thủ cạnh tranh Và việc xây dựng có kế hoạch giúp Công ty tiến hành đợt không bị chồng chéo gây phân tán nguồn lực - Sau chơng trình khuyến ban giám đốc Công ty phải tiến hành đánh giá lại chơng trình Việc đánh giá chủ yếu dựa so sánh chi phí bỏ doanh thu thu đợc trớc sau khuyến Để hoạt động có hiệu cần giám sát tốt từ khâu chuẩn bị ban đầu đến kết thúc đánh giá *Quan hệ công chúng Công ty cần tổ chức thờng xuyên hội nghị khách hàng để tiếp thu ý 58 kiến phản ánh u nhợc điểm sản phẩm, chất lợng phục vụ nhân viên bán hàng để từ hoàn thiện hoạt động bán lẻ mình.Tiến hành hội thảo: Công ty đa mặt hàng mới, thị trờng tổ chức hội thảo để nhà kinh doanh, nhà quản lý lĩnh vực sản phẩm mà Công ty kinh doanh 2.5 Hoàn thiện trình dịch vụ khách hàng Để phục vụ khách hàng đợc tốt hoàn thiện trình dịch vụ khách hàng Điều mà Công ty cần quan tâm nhân viên bán hàng Công ty Các nhân viên ngời trực tiếp tiếp xúc với khách hàng Hiện nhân viên Công ty hầu hết mậu dịch viên nhiều tuổi nên tác phong chậm chạp, giao tiếp với khách hàng khả ứng dụng công nghệ thông tin vào bán hàng yếu Để đáp ứng nhu cầu phát triển Công ty, xin đề xuất vài giải pháp sau: - Công ty cần tuyển dụng đội ngũ nhân viên mới: trẻ, động Đồng thời nhân viên cần đợc đào tạo cách kỹ bán hàng, khả giao tiếp nắm bắt khách hàng - Đối với nhân viên có tuổi theo kịp đợc với phát triển bán hàng tự chọn Công ty giao cho họ công việc khác 59 2.6 Quy trình bán lẻ Nhu cầu khách hàng Khách hàng đến Công ty Tìm kiếm sản phẩm Nhân viên bán lẻ tư vấn Khách hàng đồng ý Nhân viên bao gói, hướng dẫn sử dụng cho khách Nhận hàng toán Kết thúc 2.7 Đề xuất nâng cao hiệu hệ thống tổ chức *Thờng xuyên kiểm tra giám sát hoạt động Marketing bán lẻ Một doanh nghiệp thơng mại kinh doanh đạt lợi nhuận cao nhng cha khai thác tối đa khả sinh lợi Để khai thác tiềm để nâng cao hiệu hoạt động mình, Công ty cần phải trọng đến công 60 tác kiểm soát chi phí, kiểm soát trình điều hành nghiệp vụ Kiểm soát marketing bán lẻ Công ty tập trung chủ yếu vấn đề sau: - Kiểm soát môi trờng marketing: Điều giúp cho công ty nắm bắt đợc hội để khai thác thị trờng thay đổi yếu tố môi trờng, từ có điều chỉnh thích hợp chiến lợc tổ chức nghiệp vụ Marketing bán lẻ Các yếu tố môi trờng là: Sự thay đổi quy mô mức tăng trởng thị trờng; nhu cầu sở thích khách hàng; khách hàng khách hàng triển vọng đánh giá công ty so với đối thủ cạnh tranh nh nào, đối thủ cạnh tranh chủ yếu công ty; khác mức hiệu suất tiềm phát triển kênh bán lẻ; nhóm công chúng hội hay có vấn đề công ty - Kiểm soát chức Marketing Công ty cần kiểm tra yếu tố phối thức bán lẻ hỗn hợp đảm bảo đợc triển khai theo kế hoạch đạt đợc mục tiêu hay không? Các thành phần phối thức có liên kết, phối hợp với hay không? Cụ thể: + Mặt hàng thơng mại có cấu trúc phù hợp với thị trờng mục tiêu hay không? Phổ mặt hàng có cần thay đổi chiều dài, chiều rộng hay tăng độ bền tơng hợp hay không? Những mặt hàng cần loại bỏ, bổ sung? Khách hàng trọng điểm công ty có a thích, tín nhiệm hàng hoá công ty không? + Mục tiêu, quan điểm, phơng pháp định giá bán lẻ có hợp lý có tơng xứng với giá trị mặt hàng mà công ty bán hay không? ứng xử giá bán công ty có linh hoạt, kích thích nhu cầu cạnh tranh đợc hay không? + Công ty có cần bố trí lại cửa hàng bán lẻ, kho hàng hay cách thức vận chuyển không? Có cần phát triển hình thức bán lẻ hay dịch vụ khách hàng không? + Các hoạt động XTHH công ty có đợc thực tốt không? Có cần tăng cờng hoạt động chào hàng khuyến mại hay không? Hiệu chào 61 hàng trực tiếp? Tỷ lệ khách hàng a thích nhãn hiệu tín nhiệm công ty bao nhiêu? Mức độ hài lòng khách hàng? - Kiểm soát suất hiệu Marketing bán lẻ bao gồm: + Phân tích khả sinh lời: Xác định khả sinh lời thực tế mặt hàng bán lẻ, địa bàn, đơn vị trực thuộc, từ điều chỉnh nguồn lực chấn chỉnh hoạt động mình, rút khỏi đoạn thị trờng + Phân tích hiệu chi phí : phân tích xem chi phí cho hoạt động Marketing có qua mức không? có cần giảm bớt không? Phân tỷ lệ chi phí Marketing doanh số bán hàng, lợi nhuận thu đợc (tổng số giá trị gia tăng) - Chính sách đào tạo, bồi dỡng nguồn nhân lực nhân tài kinh doanh Trong năm qua, yêu cầu vận hành hoạt động kinh doanh theo chế thị trờng mâu thuẫn với lực phần lớn số cán quản lý tổ chức kinh doanh doanh nghiệp Nhà nớc Vì vậy, việc bồi dỡng, tái đào tạo, đào tạo nâng cao nghiệp vụ kinh doanh điều kiện chế thị trờng với sức ép cạnh tranh ngày gay gắt cho nhân công ty đòi hỏi cấp thiết Một số kiến nghị với quan quản lý Nhà nớc Bên cạnh nỗ lực, cố gắng công ty để đạt hiệu cao kinh doanh cần phải có hỗ trợ từ phía Nhà nớc nh: + Nhà nớc cần tăng cờng kiểm tra kiểm soát chất lợng hàng hoá lu thông thị trờng để tránh tình tranh ngời tiêu dùng mua phải hàng giả ảnh hởng xấu đến uy tín công ty + Tăng cờng quản lý hoạt động xúc tiến quảng cáo, đặc biệt vấn 62 đề quản lý nhãn hiệu ngăn chặn sở sản xuất sản phẩm có chất lợng không đảm bảo + Tổ chức nhiều trung tâm xúc tiến thơng mại thị trờng trọng điểm 63 Kết luận Trong chế muốn tồn phát triển công ty có đờng đạt đợc lợi nhuận cao tốt Công ty Thơng Mại Hà Nội không xác định là mục tiêu hàng đầu Để làm đợc điều việc xác định kết kinh doanh làm sở cho hoạch định sách quan trọng Thông qua phơng pháp nghiên cứu thống kê, tìm đợc quy luật phát triển tợng Nhờ đó, nhà hoạch định sách lựa chọn đờng cách thức phát triển cho công ty Thơng Mại Hà Nội Mục tiêu chung cng ty Thơng Mại Hà Nội thoả mãn nhu cầu khách hàng thu lợi nhuận Trên sở kiến thức học qua trình thực tập công ty Thơng Mại Hà Nội, chuyên đề thực tập mong muốn đóng góp phần nhỏ vào việc đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm đem lại kết kinh doanh cao cho công ty Mặc dù cố gắng song kinh nghiệm thiếu nên chuyên đề thực tập em tránh khỏi thiếu sót em mong có bảo thầy cô cô , anh chị phòng kinh doanh Công ty Thơng Mại Hà Nội để giúp hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo THS Vũ Minh Đức cô phòng kinh doanh tận tình giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề thực tập 64 Danh mục tài liệu tham khảo 1.Quản trị Marketing Philip Kotler- NXB thống kê -2000 Marketing Philip Kotler- NXB thống kê -1999 Marketing thơng mại- TS Nguyễn Xuân Quang-1999 4.Tạp chí thơng mại Thời báo kinh tế Việt Nam Thời báo kinh tế đô thị Các báo cáo tổng kết 2003.2004.2005.2006 Công ty Thơng mại Hà Nội 65