Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty xăng dầu khu vực i – hà nội

Xuất phát từ nhận thức trên và nhận thức rõ được tầm quan trọng của công tác tổ chức bán hàng đối với doanh nghiệp nên em đã mạnh dạn chọn đề tài cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mì

LỜI MỞ ĐẦU

Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh diễn ra mạnh mẽ

đã đem đến cho các doanh nghiệp rất nhiều những cơ hội cũng như những thách thức Các doanh nghiệp ngày càng có quyền tự chủ trong kinh doanh, để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải có chiến lược kinh doanh sao cho đạt hiệu quả cao nhất, đem lại nhiều lợi nhuận nhất Muốn có lợi nhuận, doanh nghiệp phải bán được hàng hóa, sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu của thị trường

Thị trường luôn biến động không ngừng vì thế bán hàng không còn

là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách và là mối quan tâm của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường nó quyết định sự thành bại của các doanh nghiệp Với điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay, việc tìm kiếm phương hướng hoàn thiện công tác bán hàng đối với từng doanh nghiệp, nhất là doanh nghiệp kinh doanh Xăng dầu – mặt hàng phức tạp lại càng là vấn đề khó khăn bức xúc

Công ty xăng dầu khu vực I – là một doanh nghiệp không ngừng vươn lên trong cơ chế thị trường Những năm gần đây, quá trình kinh doanh của Công ty luôn gắn liền với sự đổi mới của công tác quản trị,

mở rộng thị trường kinh doanh, giữ vững chữ tín hàng đầu Chính vì vậy

mà trong những năm qua công ty không ngừng đẩy mạnh sự phát triển

về mọi mặt cả về vật chất kỹ thuật, trình độ cán bộ công nhân viên, tạo

đà đứng vững và phát triển hơn nữa trong cơ chế thị trường, để xứng đáng là một trong những công ty chủ đạo của Tập đoàn xăng dầu Việt Nam nói riêng và ngành xăng dầu Việt Nam nói chung

Xuất phát từ nhận thức trên và nhận thức rõ được tầm quan trọng của công tác tổ chức bán hàng đối với doanh nghiệp nên em đã mạnh dạn chọn đề tài cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình là:

“ Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại Công ty xăng dầu khu vực I – Hà Nội ”

Nội dung chuyên đề gồm 3 chương:

Chương I: Lý luận chung về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp

thương mại

Chương II: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại Công ty xăng

dầu khu vực I

Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức

bán hàng tại Công ty xăng dầu khu vực I

Em xin chân thành cảm ơn TS.Vũ Trọng Nghĩa cùng đơn vị thực tập đã tạo điều kiện thuận lợi và tận tình giúp đỡ em hoàn thành bài báo cáo này Do khả năng và trình độ còn hạn chế nên chuyên đề chắc hẳn còn nhiều thiếu sót, em rất mong nhận được sự góp ý bổ sung quý báu của các thầy cô giáo

Chương I

LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở

DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

I KHÁI NIỆM, VỊ TRÍ, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

1 Khái niệm bán hàng

Trong nền kinh tế thị trường, đặc trưng lớn nhất của hàng hóa là nó được sản xuất để bán, nhằm thực hiện những chỉ tiêu hiệu quả đã hoạch định trước trong phương hướng kinh doanh của doanh nghiệp Bán hàng

là một trong những khâu quan trọng của quá trình kinh doanh, quá trình

này chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và người bán diễn ra và quyền sở hữu về hàng hóa đó đã thay đổi.

Có nhiều định nghĩa về bán hàng, tùy thuộc quan điểm, góc độ nhìn nhận mà giữa các định nghĩa có sự khác nhau Tựu trung có 4 khái niệm bán hàng cần quan tâm để hiểu rõ được bản chất của bán hàng, đó là:

- Tiếp cận bán hàng với tư cách là một phạm trù kinh tế theo nghĩa

cổ truyền:

Bán hàng là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định

- Tiếp cận bán hàng với tư cách là một hành vi:

Bán hàng là quá trình thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa Kết thúc quá trình này người mua nhận được hàng, người bán nhận được tiền

- Tiếp cận bán hàng với tư cách Marketing:

Bán hàng là làm cho khách hàng được xem như một nghệ thuật đòi hỏi doanh nghiệp phải có quá trình tìm hiểu, nghiên cứu khám phá nhằm đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của khách hàng trên cơ sở quyền lợi thỏa đáng và lâu dài của doanh nhiệp và khách hàng

- Tiếp cận bán hàng theo nghĩa là một nghề:

Bán hàng là quá trình lao động kỹ thuật nghiệp vụ của người bán hàng làm cho xã hội nhận giá trị hàng hóa

Hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại được xem như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau được tiến hành ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp Nó khác với hành vi bán hàng của nhân viên bán hàng chỉ bao gồm những nghiệp vụ bán hàng cụ thể được thực hiện tại của hàng, quầy hàng đó.

2 Vị trí công tác bán hàng

Hoạt động bán hàng có một vị trí hết sức quan trọng đối với bất kì một doanh nghiệp nào dù là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp kinh doanh thương mại, có thể nói nó quyết định hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Điều này được thể hiện trước hết ở chỗ, bán hàng là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp Có bán được hàng thì mới có thu nhập để trả mọi chi phí và tiếp tục sản xuất Hay nói cách khác bán hàng là khâu cuối cùng kết thúc quá trình nghiệp vụ kinh doanh của doanh nghiệp thương mại Đồng thời cũng là khâu trực tiếp thể hiện mối quan hệ giữa người bán và người mua, trực tiếp thể hiện chính sách lưu thông , phân phối và tiêu dùng của Đảng và Nhà nước, trực tiếp thể hiện chất lượng, hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp

Doanh nghiệp khi tiến hành tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh thì phải tiến hành rất nhiều khâu như khâu tạo nguồn, mua hàng, nghiên cứu thị trường, quản lý, dự trữ trong đó bán hàng là khâu quyết định các khâu khác, đặc biệt là khâu mua và khâu dự trữ

Để tồn tại và phát triển, tạo dựng uy thế trên thương trường bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần xác định được vị trí của hoạt động bán hàng trong toàn bộ hoạt động của mình để từ đó vạch đi hướng đi đúng, phù hợp và có khoa học, đảm bảo cho sự thành công của doanh nghiệp mình

3 Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

Trong những năm gần đây với sự phát triển của nền kinh tế thế giới đã tạo ra những điều kiện vật chất kỹ thuật mới, tiên tiến, hiện đại tạo điều kiện mở rộng quy mô sản xuất, kinh doanh mặt khác nó lại tạo

ra một thị trường tự do cạnh tranh gay gắt và khốc liệt Do đó để tồn tại

và phát triển thì doanh nghiệp phải bán được sản phẩm mình làm ra để

có lợi nhuận Vấn đề là phải tổ chức hoạt động bán hàng như nào để có hiệu quả cao nhất và đáp ứng tối đa những nhu cầu của xã hội

Bán hàng là một trong những vấn đề thường xuyên làm đau đầu các nhà sản xuất kinh doanh, các nhà kinh tế học đã khẳng định “bán hàng là bước nhảy nguy hiểm chết người” tổ chức sản xuất đã khó xong bán hàng còn khó khăn, nguy hiểm và phức tạp gấp bội Hoạt động bán hàng, thúc đẩy, tác động đến quá trình phát triển kinh tế

Do đó bán hàng có vai trò to lớn không chỉ đối với người mua, người bán mà còn đối với cả quốc gia, dân tộc Trên góc độ người bán hoạt động bán hàng có vai trò như sau:

Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu lợi nhuận: Lợi nhuận là mục tiêu cơ bản trước mắt cũng như lâu dài, chi phối mọi hoạt động của doanh nghiệp Lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng

có điều kiện để thực hiện các mục thiêu khác Đối với doanh nghiệp thương mại doanh số bán hàng chiếm tỉ lệ rất lớn trong doanh thu Chỉ qua khâu bán hàng, hàng hóa mới thực hiện được giá trị, mới tạo ra giá trị, mới tạo ra được doanh số bán hàng Đồng thời chỉ qua bán hàng, doanh nghiệp mới thu hồi được vốn, bù đắp chi phí và có lợi nhuận cho doanh nghiệp

Bán hàng tạo điều kiện nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường Thông qua các hoạt động bán hàng, doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu hàng hóa với khách hàng, có cơ hội phục vụ khách hàng, tạo

uy tín cho doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm Mặt khác, bán hàng tốt sẽ giúp doanh nghiệp lôi kéo, thu hút được nhiều khách hàng, tăng uy tín, đảm bảo được sự tồn tại và phát triển trên thị trường

Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong cạnh tranh Cùng với sự phát triển của nền kinh tế - xã hội, cạnh tranh ngày càng gay gắt, tinh vi văn minh hơn Các biện pháp nhằm thích ứng với quá trình cạnh tranh luôn là vấn đề thôi thúc, nan giải cần được giải quyết ở bất kì doanh nghiệp nào Phần lớn các biện pháp để cạnh tranh được tập trung chủ yếu ở khâu bán hàng, bán hàng được coi là vũ khí cạnh tranh trên thị trường của doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác

Bán hàng đảm bảo an toàn trong kinh doanh cho doanh nghiệp Bán hàng là hoạt động phục vụ người mua của người bán Trong quá trình bán người bán tiếp xúc trực tiếp với người mua, nắm bắt được nhu cầu của họ nên bán hàng là khâu mà doanh nghiệp có khả năng thu thập được nhiều thông tin nhất, làm trung gian liên lạc giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh với các đối tượng khách hàng khác Ngoài ra bán hàng còn là tấm gương phản chiếu tình hình kinh doanh như thế nào? Mức lợi nhuận cao hay thấp? góp phấn cân đối cung cầu trên thị trường, củng cố vị trí, uy tín của doanh nghiệp trên thương trường

Từ những vấn đề đã nói ở trên ta thấy việc phát huy thế mạnh của hoạt động bán hàng sẽ đem lại hiệu quả to lớn cho doanh nghiệp Bán hàng là hoạt động kinh doanh nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất

cho các đối tượng tiêu dùng khác nhau, nó mang tính sống còn đối với các doanh nghiệp, nó quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trên thương trường Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu.

II NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1 Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là việc cần thiết, đầu tiên với mỗi doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh Vì thị trường luôn luôn biến động không ngừng Do đó nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra các chiến lược kinh doanh đúng đắn từ đó doanh nghiệp tiến hành lập ra, thực hiện các kế hoạch kinh doanh, chính sách thị trường Mục đích nghiên cứu thị trường là nghiên cứu, xác định khả năng bán hàng hóa để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất

1.1 Nội dung nghiên cứu

Nghiên cứu khái quát thị trường: Thực chất là nghiên cứu vĩ mô

Đó là nghiên cứu tổng cầu hàng hóa, tổng cung, giá cả thị trường của hàng hóa chính sách của Chính phủ về loại hàng hóa đó ( kinh doanh tự

do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích hay cấm kinh doanh )

Nghiên cứu thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua bán loại hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trường hàng hóa

và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn

1.2 Phương pháp nghiên cứu

- Nghiên cứu hiện trường: Việc thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp

xúc trực tiếp với đối tượng nghiên cứu Để thu thập, có thể dùng phương pháp phỏng vấn, điều tra, quan sát

- Nghiên cứu tại bàn hay nghiên cứu văn phòng: Là nghiên cứu thu thập các thông tin qua hệ thống tư liệu thông tin về thị trường

1.3 Các giai đoạn tiến hành

- Thông tin về khách hàng: Phải xác định các thông số khái quát và phân loại khách hàng tiềm năng theo các chỉ tiêu kinh tế và xã hội học ( giới tính, độ tuổi, thu nhập, nghề nghiệp và tầng lớp xã hội ) Tùy theo từng loại khách hàng mà doanh nghiệp có thể thu thập thông tin cụ thể

Có thể chia khách hàng thành 2 nhóm:

Đối với khách hàng là người tiêu thụ trung gian: Cần thu thập

những thông tin về đặc điểm kinh doanh, năng lực quản lý, năng lực tài chính, khả năng bao quát thị trường của họ ở từng khu vực và những khó khăn, mong muốn đáp ứng nhu cầu khả năng đặt hàng của họ Đặc điểm nổi bật nhất của khách hàng này là nhu cầu đặt hàng của họ lớn và ổn định Do đó doanh nghiệp cần chú ý đến loại khách hàng này vì nó sẽ là thời cơ để tăng doanh số bán, thu hồi vốn nhanh, đảm bảo cho chu kì kinh doanh kết thúc sớm và bắt đầu chu kì kinh doanh mới

Đối với khách hàng là người tiêu thụ cuối cùng: Người tiêu dùng

là những người mua sắm hàng hóa để phục vụ cho tiêu dùng cá nhân, gia đình hoặc một nhóm người vì nhu cầu sinh hoạt Do đó các quyết định mua của họ mang tính cá nhân, phong phú về nhu cầu và mong muốn

Yêu cầu đặt ra cho các doanh nghiệp là phải tìm ra được những yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của họ như yếu tố văn

hóa – xã hội, cá nhân và tâm lý của họ Một doanh nghiệp sẽ có ưu thế

to lớn trong cạnh tranh nếu họ thực sự hiểu rõ những phản ứng của người tiêu dùng trước những tính năng khác nhau của sản phẩm giá cả hàng hóa Từ đó chú trọng bán loại hàng hóa nào mà khách hàng yêu thích nhất và phát hiện ra nhu cầu mới của khách hàng Tóm lại, việc thu thập thông tin về khách hàng phải trả lời được câu hỏi: Hàng bán cho ai? Mua loại hàng hóa nào? Yêu thích hàng hóa và dịch vụ đó? Họ sẽ mua như thế nào? Mua khi nào? Mua ở đâu?

Trên địa bàn doanh nghiệp đã, đang và sẽ hoạt động, doanh nghiệp cần phải biết thị phần thị trường doanh nghiệp đáp ứng phù hợp với nhu cầu thị trường, khả năng khách hàng và khách hàng tương lai sẽ mua hàng của doanh nghiệp trong từng thời gian trên địa bàn

- Thông tin về giá cả: Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến hoạt động bán hàng, nó có thể kích thích hay hạn chế cung cầu Xác định giá đúng đắn sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi nhuận hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ Muốn vậy doanh nghiệp phải thu thập thông tin về giá nguồn hàng đầu vào, trên cơ sở xác định chi phí bỏ ra để xác định mức giá bán cho phù hợp Tức là khi nghiên cứu giá cả thị trường doanh nghiệp phải tìm được chênh lệch giá bán và giá mua Đồng thời cần phải tìm kiếm được thông tin liên quan đến mức giá của đối thủ cạnh tranh Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn bám sát thị trường, có cái nhìn nhạy bén và linh hoạt để lựa chọn phương án định giá thích hợp nhằm đạt được mục tiêu lợi nhuận hay tối

đa hóa lợi nhuận, giành được thị phần lớn, giành được lợi thế cạnh tranh,

ổn định giá và lợi nhuận, tuân thủ những yêu cầu của nhà nước

- Thông tin về đối thủ cạnh tranh: Việc xác định vì nó ảnh hưởng đến vị thế, an toàn của doanh nghiệp Ngày nay do sự tác động của nền kinh tế thị trường tồn tại nhiều thành phần các doanh nghiệp tự do trong sản xuất kinh doanh đã làm xuất hiện cạnh tranh Để tồn tại trên thương trường các nhà sản xuất kinh doanh phải chấp nhận cạnh tranh, không được lẩn tránh cạnh tranh, phải tìm mọi biện pháp hữu hiện để thắng cạnh tranh và kinh doanh có hiệu quả Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh thực hiện bốn chức năng cơ bản là:

Cạnh tranh làm giá cả hàng hóa, dịch vụ giảm xuống

Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải tố đa ưu hóa các yếu tố

đầu vào của sản xuất kinh doanh

Cạnh tranh đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng ứng dụng

các tiến bộ khoa học kỹ thuật

Cạnh tranh là công cụ tước quyền thống trị độc quyền về kinh tế

trong lịch sử

Từ đó người tiêu dùng có thể mua một loại hàng hóa của nhiều hãng khác nhau, tự do lựa chọn theo ý thích nhu cầu Trong công việc nghiên cứu thu thập thông tin về tình hình cạnh tranh trên thị trường là

vô cùng quan trọng, đặc biệt là doanh nghiệp đang trong giai đoạn đầu Doanh nghiệp cần lắm bắt các thông tin về số lượng, đối thủ cạnh tranh, tiềm lực đối thủ, thị phần uy tín đối thủ để chọn ra con đường đi đúng nhất, có hiệu quả cao nhất Do đó cạnh tranh là một quá trình liên tục, là một cuộc chạy đua không có đích cuối cùng và nó trở thành quy luật của kinh tế thị trường

- Xử lý thông tin: Sauk hi tiến hành thu thập thông tin, các bộ phận chuyên nghiên cứu thị trường cần xử lý thông tin bằng cách phân loại được các nhu cầu: nhu cầu thực tế, nhu cầu tiềm ẩn, nhu cầu có khả năng thanh toán của từng đối tượng trên từng địa bàn Từ đó xác định cho mình những thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp có khả năng xâm nhập

và phát triển việc bán hàng hóa của mình, chuẩn bị cho việc thiết lập chính sách Marketing thích hợp với tình hình thị trường đó Có thể sử dụng nhiều phương pháp khác nhau để xử lý nhưng thông thường nhất là: Lập mô hình giải thích thái độ chung hoặc lập bảng so sánh thị trường Từ đó phân tích kiểm tra để xác định tính đúng đắn và chánh xác của thông tin, loại trừ thông tin nhiễu mà thông tin đó làm cho sự nhận thông tin sai lệch dẫn đến có quyết định sai lệch Bộ phận chuyên nghiên cứu phải báo cáo thường xuyên cho ban lãnh đạo để ra quyết định phù hợp

- Ra quyết định phù hợp: Sau khi đánh giá những nguồn thông tin

đó là đúng đắn, doanh nghiệp quyết định phân loại thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, đâu là thị trường có triển vọng nhất với mặt hàng, dịch vụ mà doanh nghiệp đang bán? Quyết định nên phát triển mặt hàng nào nhất, hạn chế mặt hàng nào? Có chiến lược giá cả phù hợp cho từng loại hàng và khách hoặc khu vực Quyết định các hình thức dịch vụ, các hình thức phân phối, các lực lượng hàng hóa trên thị trường nhằm đạt hiệu quả tối ưu nhất, đảm bảo 3 mục tiêu cơ bản là: Khả năng sinh lời, thế lực và an toàn trong kinh doanh

2 Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hóa vào các kênh

2.1 Tổ chức xây dựng kênh bán hàng

Việc xác định đúng đắn các kênh bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt giúp đẩy nhanh quá trình vận chuyển của hàng hóa, tiết kiệm chi phí, giúp doanh nghiệp thu được lợi nhuận tối đa.

Kênh bán hàng là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất và các phần tử trung gian nghĩa là những người lưu thông hóa để tổ chức vận động hàng hóa một cách hợp lý nhất nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng tiêu dùng

Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hóa có thể được mua qua các kênh phân phối khác nhau do phụ thuộc vào các yếu tố như đặc điểm, tính chất của sản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng

Ta có thể khái quát các kênh bán hàng theo mô hình sau:

Người bán lẻ

Người tiêu dùng

Người bán lẻ

(1) Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

(2) Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

(3) Lực lượng bán hàng

- Căn cứ vào chiều dài các kênh thì ta có:

Kênh (1), (2) là kênh bán hàng ngắn

Kênh (3), (4) là kênh bán hàng dài

- Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng thì có:

Kênh (1) là kênh bán hàng trực tiếp

Kênh (2), (3), (4) là kênh bán hàng gián tiếp

Trong đó:

- Kênh (1): là kênh người sản xuất ( nhập khẩu) bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian Kênh này thích hợp cho các loại hàng hóa có tính thương phẩm đặc biệt đảm bảo cho hàng hóa lưu thông nhanh, giảm chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch và buôn bán đơn giản thuận tiện đồng thời phù hợp với người sản xuất có quy mô nhỏ và quan hệ thị trường hẹp

- Kênh (2): Việc lưu thông hàng hóa phải qua khâu trung gian –

Người bán lẻ

Môi giới

Người bán buôn

của doang nghiệp

(4) Lực lượng bán hàng của

doanh nghiệp

quy mô lớn có thể mua với khối lượng lớn từ người sản xuất ( người nhập khẩu) hoặc chi phí lưu kho là quá đắt nếu phải sử dụng người bán buôn.

- Kênh (3): Việc lưu thông hàng hóa phải qua khâu trung gian – bán buôn, bán lẻ Kênh này thuộc loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất và lưu thông hàng hóa được chuyên môn hóa tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất kỹ thuật và tiền vốn Hàng hóa lưu thông kênh này có tỷ trọng lớn trong toàn bộ khối lượng hàng hóa lưu chuyển của nền kinh tế quốc dân Các doanh nghiệp tùy theo điều kiện sản xuất kinh doanh mà xác định mặt hàng, tỷ trọng hàng hóa qua các khâu kênh này

- Kênh (4): Sự vận động của hàng hóa từ nơi tiêu thụ dùng như kênh (3) nhưng trong quan hệ mua bán xuất hiện khâu môi giới trung gian Người môi giới mua bán cần thiết Khi xuất hiện cung hoặc cầu về loại hàng hóa nào đó mà người bán hoặc người mua thiếu các thông tin hoặc khó khăn về tiếp cận mua bán

Để mở rộng thị trường, giảm chi phí lưu thông, đảy mạnh hoạt động bán hàng và quản lý được các kênh cần xuất phát từ:

- Bản chất sản phẩm là hàng hóa lưu thông thường hay là hàng hóa có tính thương phẩm đặc biệt, tốc độ phổ biến, chu kì sống của sản phẩm đang trải qua

- Tình hình tiêu thụ sản phẩm, số lượng khách hàng, mức độ mua sắm về khối lượng và tần số mua sắm

- Chiến lược phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

- Lý do thay đổi các kênh phân phối đang tồn tại Sự phát triển của ngành kinh doanh, nguồn hàng, các sản phẩm cạnh tranh, tình hình cạnh tranh trên thị trường.

2.2 Phân phối hàng hóa vào các kênh bán

Sauk hi doanh nghiệp xác định được kênh bán hàng của mình cần phải tiên hành phân phối hàng hóa vào các kênh Trước hết, phân phối hàng hóa ở các doanh nghiệp là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng theo chương trình, mục tiêu mà mình đã xác định một cách chủ động văn minh, đáp ứng tối đa yêu cầu với khách hàng

Để đạt đạt được yêu cầu nói trên qua trình phân phối hàng hóa phả được xác định một cách cụ thể chi tiết lượng hàng hóa bán ra theo những không gian và thời gian nhất định Khả năng nguồn hàng mình có thể nhập them tham gia dự trữ hàng hóa đảm bảo cho quá trình lưu thông hàng hóa đều đặn để điều tiết cung cầu Xác định được nhu cầu phân phối, trên cơ sở tính cân đối nhu cầu thị trường và khả năng đáp ứng với lượng dự trữ lưu thông hợp lý, cân đối được mặt hàng ở doanh nghiệp

Phân phối hàng hóa vào các kênh bán hàng một cách chính xác, kịp thời là cơ sở để đáp ứng nhu cầu của thị trường gây được lòng tin vào khách hàng, củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thương trường Mặt khác phân phối hàng hóa đúng đắn vào các kênh còn đảm bảo cho

sự vận động của hàng hóa đến các điểm bán hoặc nơi tiêu dùng một cách hợp lý góp phần giảm chi phí lưu thông

Xuất phát từ mục đích, tính chất và đặc điểm kinh doanh Trong quá trình phân phối hàng hóa, doanh nghiệp vận dụng một cách hữu hiệu

các nguyên tắc cơ bản sau: Nguyên tắc hiệu quả kinh tế; nguyên tắc đồng bộ liên tục; nguyê tắc ưu tiên.

3 Xác định mạng lưới bán hàng

3.1 Vai trò của mạng lưới bán hàng

Tổ chức mạng lưới bán hàng là sự sắp xếp có hệ thống, kết hợp chặt chẽ các loại hình cơ sở kinh doanh nhằm phục tốt, văn minh cho khách hàng c theo phạm vi thị trường của doanh nghiệp

Thực chất của công việc này là đặc điểm của ngành hàng Mạng lưới bán hàng có vai trò quyết định đối với việc bán hàng Các doanh nghiệp thương mại kinh doanh nhiều ngành hàng, mặt hàng khác nhau,

để bán được hàng thì khách hàng phải biết về doanh nghiệp, được nhìn thấy hàng hóa của doanh nghiệp và có sự tin tưởng Điều đó chỉ có được khi doanh nghiệp biết cách trình bày, giới thiệu sản phẩm của mình, biết quảng cáo cho khách hàng, các hoạt động đó không thể thực hiện được nếu không có mạng lưới bán hàng rộng khắp để thuận tiện cho người tiêu dùng Mỗi điểm bán hàng trên thị trường thực hiện nhiều nhiệm vụ nhất định nhằm bán được hàng và thực hiện các mục tiêu chung của toàn mạng lưới Mối điểm bán hàng làm tốt những nhiệm vụ nhất định để bán được nhiều hàng hóa trong khu vực và lĩnh vực hoạt động của mình Do vậy, hoạt động của toàn mạng lưới bán hàng sẽ tạo ra thế lực và mức độ

an toàn trong kinh doanh cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp thắng lợi trong cạnh tranh

Hoạt động của mạng lưới bán hàng trên thị trường có tác dụng thông tin cho khách hàng về doanh nghiệp, sản phẩm của doanh nghiệp, đông thời qua đó doanh nghiệp sẽ thu được những thông tin về khách hàng, thị trường, ngành hàng của mình Mạng lưới bán hàng là nơi giao

lưu thông tin giữa doanh nghiệp với bạn hàng, không dựa vào mạng lưới bán hàng, quá trình thông tin sẽ gặp khó khăn, không có được thông tin kịp thời chính xác, do đó không đủ cơ sở để đưa ra những chiến lược kinh doanh đúng đắn.

3.2 Nguyên tắc tổ chức mạng lưới bán hàng

- Nguyên tắc hiệu quả kinh tế: là nguyên tắc cơ bản nhất , quan trọng nhất khi tổ chức mạng lưới bán hàng Nguyên tắc này đòi hỏi mạng lưới phải có khả năng tiếp cận và chiếm lĩnh thị trường một cách nhanh chóng, tìm kiếm và lôi kéo được nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp, đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu thị trường Nâng cao hiệu quả hoạt động của mạng lưới bán hàng nhằm không ngừng gia tăng doanh số bán

và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp trên cơ sở điều kiện tích lũy vốn

- Nguyên tắc thuận lợi cho khách hàng: đáp ứng được sức mua và nhu cầu của khách hàng Đảm bảo được nguyên tắc này thì doanh nghiệp phải có một mạng lưới bán hàng phân bố rộng khắp trên địa bàn thị trường các điểm bán hàng cần ở những nơi đông người qua lại, giao thông thuận tiện tạo thuận lợi cho cả người bán và người mua

- Nguyên tắc đổi mới và phát triển: là nguyên tắc đặc biệt được coi trọng khi tổ chức mạng lưới bán hàng Nhu cầu thị trường thay đổi liên tục, để thỏa mãn nhu cầu đó đòi hỏi phải có một mạng lưới bán hàng nhanh nhạy, có khả năng thay đổi mau lẹ về quy mô và phạm vi phù hợp với sự biến động của thị trường trong nền kinh tế thị trường Để kinh doanh có hiệu quả phải thường xuyên hoàn thiện và không ngừng đổi mới mạng lưới bán hàng Đây là yếu tố cơ bản tạo lên sự thành công trong kinh doanh

- Nguyên tắc ưu tiên: đòi hỏi tổ chức mạng lưới bán hàng phải chú trọng tới cơ cấu thị trường, trên cơ sở phân bố các điểm bán hàng hợp lú nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường một cách tốt nhất Các doanh nghiệp thường kinh doanh trên nhiều thị trường có tính chất đặc điểm khác nhau Vậy để kinh doanh có hiệu quả hơn cần xác định rõ thị trường tiêu thụ sản phẩm chủ yếu từ đó có giải pháp tốt nhất để đẩy mạnh hoạt động bán hàng trên thị trường chính chủ yếu này Điều đó đòi hỏi khi tổ chức và phân bố mạng lưới bán hàng cần chú trọng đến cả về

số lượng và chất lượng, loại hình của hàng hóa, doanh nghiệp cần tăng cường điểm bán, mở rộng quy mô cửa hàng, nâng cấp cở sở vật chất –

kỹ thuật nhằm không ngừng gia tăng được số lượng khách hàng đến mua hnagf trên thị trường trọng điểm

3.3 Căn cứ để tổ chức mạng lưới bán hàng

Trong kinh doanh một mạng lưới bán hàng hoạt động có hiệu quả,

có khả năng đổi mới, phát triển nhanh và dể thích nghi với thị trường là điều kiện cơ bản để doanh nghiệp vươn tới thành công Để có một mạng lưới bán hàng như vậy thì doanh ngiệp căn cứ vào nhiều yếu tố trong quá trình tổ chức mạng lưới kinh doanh

Khách hàng giữ vị trí trí tâm, do vậy doanh ngiệp phải biết tìm kiếm khách hàng và đáp nhu cầu của họ để thu lợi nhuận Để có nhiều khách hàng khi tổ chức mạng lưới bán hàng cần căn cứ và phân bố, phân loại thị trường, sản phẩm của doanh nghiệp bán trên nhiều thị trường, nhu cầu về sản phẩm đó trên những thị trường là khác nhau do phụ thuộc khá nhiều vào đặc điểm địa lý, trình độ dân trí, nhu cầu từng vùng

Doanh nghiệp tiến hành phân đoạn thị trường để lựa chọn thị trường trọng điểm áp dụng các giải pháp kinh doanh cụ thể thích hợp

cho từng thị trường Sự phân bố nhu cầu và phân đoạn thị trường là căn

cứ quan trọng khi tiến hành tổ chức phân bố mạng lưới bán hàng, nó đảm bảo tiếp cận thị trường một cách mau lẹ hiệu quả và lôi cuốn được khách hàng

Tiềm lực và khả năng của doanh nghiệp là căn cứ cơ bản để khi tổ chức bán hàng, nó đảm bào đưa mạng lưới vào là hoạt động ngay, tránh việc trì trệ lãng phí, phát huy hiệu quả và sử dụng hợp lý các nguồn lực

sẽ tạo được một mạng lưới bán hàng hợp lý với điều kiện của doanh nghiệp Căn cứ vào ngành hàng, mặt hàng kinh doanh để tạo ra mạng lưới bán hàng nhằm không ngừng nâng cao chất lượng và hiệu quả kinh doanh

Điều kiện giao thông vân tải là yếu tố ảnh hưởng đến quy mô và khả năng phát triển mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Đối với những khu vực có điều iên giao thông thuận lợi thì có thể mở thêm nhiều chuyến chở hàng hóa đến địa bàn dễ dàng mở thêm các điểm bán có điều kiện liên kết với các cửa hàng trong quá trình cạnh tranh và phát triển mạng lưới và ngược lại

Ngoài ra còn phải căn cứ vào các điều kiện để doanh nghiệp hội nhập vào môi trường kinh doanh, gắn chặt mạng lưới bán hàng với thị trường, với khách hàng Khi trạng thái cạnh tranh thay đổi, để đảm bảo hiệu quả kinh doanh cần phải đổi mới mạng lưới cả về quy mô và cơ cấu cho phù hợp

Các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp như: pháp luật, kinh tế, kỹ thuật, văn hóa – xã hội đều ảnh hưởng đến mạng lưới bán hàng và tác động tới hoạt động đó Một mạng lưới bán hàng hoàn

thiện khi nó liên kết các yếu tố kinh doanh bên trong và bên ngoài một cách có hiêu quả thu hút nhiều khách hàng.

3.4 Các phương pháp thiết lập mạng lưới bán hàng

Khi thiết lập mạng lưới bán hàng phải đảm bảo thỏa mãn 2 điều kiện: Kiểm soát được mạng lưới thông tin và mạng lưới thông tin có hiệu quả Để đạt được điều đó thông thường có các phương pháp thiết lập mạng lưới bán hàng sau:

- Phương pháp vết dầu loang: Trên một thị trường xác định, người

ta thiết lập một mạng lưới bán hàng phủ kín khắp thị trường mà doanh nghiệp dự định thâm nhập, từ đó điều tiết và phân phối toàn bộ thị trường

- Phương pháp điểm bán hàng: Phương pháp này hoàn toàn trái ngược với phương pháp vết dầu loang, tức là trên cùng một khu vực thị trường đã chọn, trong cùng một khoảng thời gian nhất định, doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh thương mại thiết lập, cùng một lúc điểm bán, nhanh chóng thâm nhập và khống chế thị trường

- Phương pháp hỗn hợp: Khi mặt hàng của doanh nghiệp đã có mặt trên thị trường nhất định nhưng chưa hoàn toàn chiếm lĩnh thị trường đó, lúc này doanh nghiệp sẽ áp dụng cả hai hình thức thiết lập mạng lưới bán hàng trên để nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường này

4 Tổ chức bán hàng trực tiếp

4.1 Tổ chức các điều kiện bán hàng

- Chuẩn bị địa điểm: Địa điểm kinh doanh gọi là cửa hàng, là nơi khách đến mua hàng, người bán bán hàng Khi chuẩn bị địa điểm kinh

doanh thì cần chú ý làm cho bộ mặt của cửa hàng và hàng hóa có sức hấp dẫn Địa điểm này còn phải thuận tiện cho khách hàng đến và đi.

- Chuẩn bị hàng hóa: Hàng hóa trước khi đem bán phải được chuẩn

bị tốt thì khi bán sẽ góp phần nâng cao trình độ bán hàng và uy tín đối với khách hàng đẩy nhanh tốc độ bán hàng, giảm bớt những tác động không cần thiết khi bán và giảm tỷ lệ hao hụt này trong khi bán Nội dung chính của chuẩn bị hàng hóa để bán hàng là phải kiểm tra kỹ số lượng, chất lượng, vệ sinh môi trường Cần có các phương án bổ sung hàng dự trữ ở các điểm kinh doanh để hoạt động bán hàng không bị ngưng trệ

- Bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh: Trước hết cần bố trí đúng đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suất của chúng một cách triệt để, đáp ứng được mọi yêu cầu trong công tác bán hàng

- Đội ngũ nhân viên phải tinh thông về kỹ thuật nghiệp vụ hàng hóa, nhạy bén linh hoạt trong giao tiếp, ứng sử với khách hàng trung thực có thái độ tác phong nhanh nhẹn, tạo được sự thoải mái cho khách hàng ở của hàng mình với nguyên tắc “ Vui lòng khách đến vừa lòng khách đi ” Doanh nghiệp cũng nên có các dịch vụ sau bán hàng để thu hút và nâng cao uy tín với khách

4.2 Phương thức bán hàng

- Phương thức bán hàng tại cửa hàng :

Bán lẻ trực tiếp: Là lượng hàng hóa được bán trực tiếp cho người

tiêu dùng theo giá bán lẻ tại cửa hàng bao gồm lượng hàng xuất bán lẻ trực tiếp thu tiền ngay

Dịch vụ cấp lẻ: Là việc cửa hàng xuất hàng cho khách theo một

hợp đồng đã ký với phương thức cấp hàng nhiều lần và thu tiền một lần theo giá bán lẻ nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường và tiết kiệm chi phí xã hội

Thực hiện bán hàng:

Phải thực hiện tốt quy định chào hỏi, hướng dẫn khách mua hàng

và quảng cáo với khách hàng nếu có điều kiện Bán theo đúng giá quy định của công ty, đủ số lượng, chất lượng và chủng loại

Phải thực hiện đúng các quy định về phương thức bán hàng, không được tự ý bán hàng ngoài phương thức cho phép Thực hiện đúng quy định về các nghiệp vụ như: Viết hóa đơn, thu tiền, phòng cháy chữa cháy

Việc bán hàng phải liên tục và theo đúng giờ quy định, không được đóng cửa để bàn giao ca, ăn cơm hoặc làm việc cá nhân, khi được phép đóng cửa phải thông báo công khai cho khách hàng biết

- Phương thức bán hàng ở kho:

Khác với bán hàng ở cửa hàng, đối tượng mua hàng ở kho là tất cả các khách hàng thuộc mọi thành phần kinh tế nhưng mua với số lượng lớn, hơn nữa việc bán hàng phải thông qua các hóa đơn hoặc phiếu xuất kho, không trực tiếp thu tiền

Đầu tiên doanh nghiệp tiếp khách hàng và tìm hiểu nhu cầu của họ

về số lượng mẫu mã, giá cả hàng hóa Nếu khách hàng cần báo giá thì kho phải tiến hành báo gía cho họ Nội dung báo giá phải phản ánh đầy

đủ tên, địa chỉ, số điện thoại, số tài khoản của cả hai bên, số lượng, loại hàng, giá cả hàng hóa định mua bán, hình thức mua bán, thanh toán, thời

gian có hiệu lực của báo giá để khách hàng căn cứ vào đó xin lập hóa đơn mua hàng Người viết hóa đơn phải kiểm tra giấy tờ của khách, kiểm tra hàng tồn kho để lập hóa đơn theo đúng quy định Sau hóa đơn được kí duyệt xong, khách hàng xuống kho nhận hàng Bên kho phải giao đúng số lượng, chất lượng hàng, loại hàng ghi trong hóa đơn đúng nguyên tắc thủ tục Đảm bảo giao nhanh gọn, an toàn, không nhầm lẫn, mất mát, tiết kiệm thời gian thuận tiện cho khách, nâng cao chất lượng phục vụ, nâng cao hiệu quả kinh doanh.

5 Quảng cáo và xúc tiến bán hàng

Đây là hoạt động của người bán tiếp tục tác động vào tâm lý người mua, nắm bắt cụ thể hơn về nhu cầu và phản ánh của khách hàng về sản phẩm của họ khi khách hàng tiếp nhận thông tin qua quảng cáo, doanh nghiệp thương mại tranh thủ lôi kéo sự ủng hộ của công chúng, trình bày

và công bố những điều kiện hàng hóa, dịch vụ hoặc các chính sách có liên quan và hướng sử dụng hàng hóa, giới thiệu chương trình bán hàng

Quảng cáo và xúc tiến bán hàng có nhiều nội dung đa dạng, phong phú, tuy nhiên để hoạt động này có hiệu quả cần tập trung giải quyết những nội dung chủ yếu sau:

- Xây dựng các mối quan hệ quần chúng tạo lòng tin của họ với chủ hàng và hàng hóa, tranh thủ sự ủng hộ và tạo ra được sự ràng buộc của họ với chủ hàng Các biện pháp thường sử dụng như: Hội nghị khách hàng, hội thảo, quà lưu niệm

- In ấn và phát hành các tài liệu có liên quan đến công ty và sản phẩm mà công ty đang và sắp kinh doanh để người mua biết rõ hơn và

dễ dàng đi đến quyết định nhanh chóng

- Bán thử sản phẩm được thực hiện sau khi đã quảng cáo thông qua bán thử để tìm hiểu quy mô và cường độ mua hàng và từ đó dự đoán nhu cầu của khách hàng để chọn ra hướng đi chính cho hàng hóa.

Vậy, bán hàng là quá trình gồm nhiều hoạt động nối tiếp nhau, bổ sung và hỗ trợ cho nhau không thể tách rời nhằm thực hiện chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

III CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG VÀ MỘT SỐ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

1 Nhân tố khách quan

1.1 Môi trường kinh tế

- Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Xu hướng phát triển chung của từng

nghành hoặc nền kinh tế liên quan trực tiếp hay gián tiếp đến khả năng tăng trưởng, giảm thiểu, thu hẹp, mở rộng quy mô của từng doanh nghiệp nói chung và khả năng tạo nguồn, mau hàng nói riêng của doanh nghiệp thương mại

- Lạm phát: Ảnh hưởng đến hiệu quả thực, thu nhập tích lũy của hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, lạm phát ảnh hưởng đến xu hướng tiêu dùng, đầu tư nên ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

- Tiềm năng của nền kinh tế: Phản ánh nguồn lực có thể huy động

và chất lượng của nó: Tài nguyên, con người, vị trí địa lý, dự trữ quốc gia ảnh hưởng tới khả năng cung ứng của nền kinh tế

- Trình độ trang thiết bị kỹ thuật của nền kinh tế: Liên quan đến mức độ tiên tiến, trung bình và lạc hậu của công nghệ và trang thiết bị

đang được sử dụng trong nền kinh tế, ngành kinh tế Ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng sản xuất sản phẩm và các cấp chất lượng.

- Hoạt động thương mại: Tác động mạnh đến cơ hội phát triển của doanh nghiệp, ảnh hưởng tới việc xuất nhập khẩu của doanh nghiệp

- Hệ thống thuế: Ảnh hưởng tới sự công bằng trong cạnh tranh Cụ thể là thuế đối với hàng sản xuất trong nước và thuế đối với hàng nhập khẩu Thuế cao ảnh hưởng trực tiếp đến giá cả hàng hóa, ảnh hưởng đến lượng cầu của toàn xã hội, ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp

- Khả năng nghiên cứu ứng dụng khoa học – kỹ thuật trong nền kinh tế quốc dân: Phản ánh tiềm năng phát triển, đổi mới công nghệ sản xuất, công nghệ quản lý liên quan đến đổi mới sản phẩm, chu kì sống của sản phẩm, khả năng cạnh tranh có tính tiên phong của doanh nghiệp

1.2 Môi trường chính trị pháp luật.

Luật pháp hướng dẫn và giám sát kinh doanh của doanh nghiệp

Có luật pháp bảo hộ thì cạnh tranh mới lành mạnh, doanh nghiệp được

tự do làm theo khả năng Doanh nghiệp có thể đăng kí bản quyền, nhãn mác và ai vi phạm sẽ bị pháp luật trừng trị Những trường hợp bán hàng bằng văn bản cũng được pháp luật bảo vệ

Do đó sự không đồng bộ, chưa đầy đủ của các văn bản pháp luật sẽ ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

1.3 Môi trường văn hóa - xã hội

Đây là môi trường có ảnh hưởng trực tiếp đến mỗi người tức là khách hàng Môi trường văn hóa – xã hội cũng tạo ra cho họ sở thích về

hàng hóa Xã hội và những nhân tố của nó quyết định những vấn đề liên quan đến kết quả bán hàng của các doanh nghiệp.

1.4 Môi trường kỹ thuật - công nghệ

Một nền móng vững chắc thì tòa nhà sẽ vững trãi Một cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại sẽ cho ra đời những sản phẩm đa dạng về chủng loại và chất lượng Chiến lược phát triển kỹ thuật, công nghệ của nền kinh tế định hướng cho sự phát triển, sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nước ta chủ trương công nghiệp hóa – hiện đại hóa, khuyến khích các doanh nghiệp áp dụng khoa học kỹ thuật của thế giới vào sản xuất và bán hàng Nhu cầu về hàng hóa dẫn đến hiện đại hóa cuộc sống

1.5 Môi trường cạnh tranh

Doanh nghiệp phải lựa chọn những chiền lược thích hợp để tránh cạnh tranh trực tiếp với các đối thủ của mình và củng cố các lợi thế của doanh nghiệp trong quá trình cùng tồn tại, có 4 dạng cơ bản cạnh tranh:

- Cạnh tranh thuần túy: Là trạng thái thị trường khi có nhiều đối thủ đưa ra bán những hàng hóa tương tự

- Cạnh tranh hỗn tạp: Là trạng thái thị trường khi có một đối thủ đưa ra hàng hóa tương tự

- Cạnh tranh độc quyền: Doanh nghiệp có khả năng tạo giá Cạnh tranh độc quyền là trạng thái thị trường khi có các sản phẩm khác nhau dưới con mắt cảu khách hàng, các doanh nghiệp cảm thấy họ chỉ có một

số cạnh tranh trong thị trường này

Do đó để biết được các nhân tố bên ngoài thì doanh nghiệp ngoài việc phân chia ra cũng phải theo dõi sự biến động của chúng, đế phân

tích dự đoán và tiến hành các biện pháp ứng phó linh hoạt trước sự bất trắc của môi trường.

2 Nhân tố chủ quan

2.1 Cơ cấu tổ chức quản lý

Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty càng tinh giản, gọn nhẹ, bố trí đúng người, đúng việc bao nhiêu thì hiệu quả càng bấy nhiêu Bộ máy quản lý điều hành trơn tru, uy tín trước bạn hàng và uy tín trước các cơ quan khác thì công ty sẽ kinh doanh thuận lợi

2.2 Tiềm năng con người

Trong kinh doanh con người là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công Nếu doanh nghiệp có đội ngũ CBCNV giỏi trình độ chuyên môn, có tâm huyết với doanh nghiệp và các phẩm chất khác thì mọi việc của doanh nghiệp sẽ được tiến hành trôi chảy, các khó khăn sẽ được khắc phục

2.3 Tiềm lực tài chính

Vốn là một tiềm năng quan trọng của doanh nghiệp, là cơ sở tính toán chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Trong cơ chế thị thị trường vốn còn là phương tiện, điều kiện để các doanh nghiệp cạnh tranh.Trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng, thì đều cần vốn và đều dựa vào vốn để hoạt động, từ hoạt động nghiên cứu thị trường, xác định kênh phân phối, đến nghiệp vụ đánh giá hoạt động bán hàng Vốn lớn các doanh nghiệp các doanh nghiệp có thể tiến hành xúc tiến các hoạt động bán hàng, thu hút khách hàng nhằm tăng doanh doanh số bán trong thời gian ngắn, thiết kế các chương trình quảng cáo lôi cuốn hấp dẫn khách hàng, tổ chức các hội nghị khách

hàng, tiếp thu các ý kiến đóng góp từ phía khách hàng để điều chỉnh hoàn thiện và phục vụ khách hàng tốt hơn tạo uy tín doanh nghiệp.

2.4 Sức mạnh vô hình

Mối quan hệ tốt đẹp của lãnh đạo công ty với các tổ chức kinh tế -

xã hội dẫn đến có nhiều thuận lợi trong kinh doanh

3 Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng

Trong quá trình sản xuất kinh doanh, sau những chu kì nhất định hoặc đột xuất khi có vấn đề nào đó, công ty đều phải đánh giá hoạt động bán hàng trong từng thời gian cụ thể Những chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng bao gồm:

- Chỉ tiêu doanh thu: Là số tiền thu được trong quá trình tiêu thụ hàng hóa

Tỉ lệ HTKH =

Tỉ lệ HTKH: Tỉ lệ hoàn thành kế hoạch

TRTH: Doanh thu thực hiện

TRKH: Doanh thu kế hoạch

Chi phí bán hàng trên doanh thu =

Thị phần doanh nghiệp ( T ) =

TRTH

TRKH

Chi phí bán hàng Doanh thu bán hàng

Doanh số bán của doanh nghiệp

Doanh số bán của toàn ngành

- Chỉ tiêu tốc độ quay vòng vốn kinh doanh:

SVVKD =

SVVKD: Số vòng quay vốn kinh doanh

TR: Tổng doanh thu

VKD: Toàn bộ vốn kinh doanh

- Chỉ tiêu lợi nhuận:

Tỉ suất lợi nhuận theo vốn sản xuất :

Pvkd = x 100%

Mức độ sinh lời tính theo doanh số thực hiện:

Mức doanh lợi = x 100%

Mức doanh lợi tính theo chi phí: Mức doanh lợi =

Tổng lợi nhuận

Tổng chi phí

D

- Năng suất lao động: W = W: Năng suất lao động

DT: Doanhthu N: Số lao động

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY

XĂNG DẦU KHU VỰC I

I KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY

1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty xăng dầu khu vực I

Công ty Xăng dầu khu vực I (tên giao dịch quốc tế là Petrolimex Hanoi Co.,Ltd), tiền thân là Công ty xăng dầu mỡ Hà Nội, thành lập ngày 13 tháng 4 năm 1956, doanh nghiệp chuyên kinh doanh xăng dầu, các sản phẩm hóa dầu và các dịch vụ khác Là đơn vị thành viên của Tập đoàn xăng dầu Việt Nam

Sau 55 xây dựng và phát triển, đến nay Công ty đã có hệ thống cơ

sở vật chất kỹ thuật, công nghệ tiên tiến và đồng bộ Tổng kho xăng dầu Đức Giang với sức chứa 9 vạn m3 xăng dầu, có các phân hệ xuất hàng cho ôtô xitéc, cho wagon đường sắt và phương tiện đường thủy được tự động hóa Với 110 Cửa hàng bán lẻ xăng dầu phân bố trên địa bàn Hà Nội – Bắc Ninh – Vĩnh Phúc, cung cấp gần 50% nhu cầu bán lẻ trên thị trường

Với trên 1.700 CBCNV được đào tạo đúng chuyên ngành, hiện đang tổ chức kinh doanh trên 1,5 triệu m3 xăng dầu/năm Bên cạnh đó

N

Công ty còn đẩy mạnh phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh, dịch vụ đa dạng như: xây lắp, sửa chữa, bảo quản, dịch vụ kỹ thuật chuyên ngành xăng dầu, đo lường kiểm định dung tích ôtô xitéc, dịch vụ kho vận, kinh doanh bách hóa tự chọn, dịch vụ văn phòng, quảng cáo, đại lý bảo hiểm,…

Công ty có một hệ thống hàng trăm khách hàng công nghiệp, đại

lý, tổng đại lý lớn trên địa bàn Hà Nội, Bắc Ninh, Vĩnh Phúc và các Tỉnh lân cận, luôn đồng hành gắn bó với Công ty Công ty tiếp nhận và cung cấp xăng dầu cho hầu hết các Tỉnh vùng núi, trung du phía Bắc Ngoài ra công ty còn tham gia dự trữ xăng dầu quốc gia và đảm bảo nhu cầu xăng dầu cho an ninh quốc phòng Công ty luôn luôn là đầu mối lớn nhất cung cấp xăng dầu và các sản phẩm hóa dầu trên địa bàn các tỉnh phía Bắc

Phát huy truyền thống của đơn vị được Đảng và Nhà nước tặng thưởng 2 danh hiệu: Anh hùng lực lượng vũ trang nhân dân và Anh hùng lao động thời kỳ đổi mới; Mỗi CBCNV ngày nay luôn luôn nêu cao tinh thần trách nhiệm, chủ động sáng tạo trong công tác và chấp hành nghiêm

kỷ luật lao động để hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao, góp phần tích cực xây dựng Công ty phát triển bền vững

2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty

Công ty được thành lập và hoạt động kinh doanh nhằm mục tiêu đáp ứng nhu cầu của nền kinh tế quốc dân và an ninh quốc phòng về xăng dầu và các sản phẩm hóa dầu, bảo toàn và phát triển vốn, đóng góp ngân sách nhà nước và cải thiện đời sống người lao động Đảm bảo nguồn hàng phục vụ kinh doanh cho các công ty tuyến sau, tổ chức kinh doanh trực tiếp trên địa bàn 3 tỉnh Hà Nội, Bắc Ninh, Vĩnh Phúc đồng

3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty

Bộ máy quản lý của công ty được xây dựng theo sơ đồ sau:

SƠ ĐỒ TỔ CHỨC

Chủ Tịch Kiêm Giám Đốc Công ty Các Phó Giám Đốc

( Nguồn : Bản công bố thông tin Công ty Xăng dầu khu vực I )

Chi Nhánh Xăng Dầu Vĩnh Phúc

Tổng Kho Xăng Dầu Đức Giang

Xí Nghiệp Bán

Lẻ Xăng Dầu

+ 4 Phòng nghiệp vụ + 15 CHXD trên địa bàn Bắc Ninh

+ 1 Kho dầu

+ 4 Phòng nghiệp vụ + 24 CHXD Trên địa bàn Vĩnh Phúc

+ 1 Cửa hàng GAS

+ 4 Phòng nghiệp vụ + 1 Trung tâm KĐCL + 1 Xưởn DV cơ điện + 2 Đội giao nhận PCCC + Kho cảng H1010

+ 5 Phòng nghiệp vụ + 68 CHXD trên địa bán

hà Nội + 1 CH bách hóa tự động + 3 CH GÁS liên kết

P Kế Toán Tài

Chính

Trong quá trình xây dựng và phát triển công ty xăng dầu khu vực I từng bước trưởng thành, khẳng định mình trong cơ chế quản lý kinh tế mới Bộ máy tổ chức của công ty gọn nhẹ, hoạt động đồng bộ, có hiệu quả cao đáp ứng được tình hình mới.

- Giám đốc công ty:

Lãnh đạo và quản lý điều hành chung mọi hoạt động của Công ty, đồng thời trực tiếp phụ trách các lĩnh vực công tác: Tổ chức cán bộ, công tác kinh doanh, tài chính kế toán, chủ trương, mục đích và quyết định cơ chế, quản lý, lao động, nghiên cứu và ứng dụng khoa học kỹ thuật vào phục vụ vào sản xuất kinh doanh của Công ty có hiệu quả

- Phó Giám đốc Phụ trách kinh doanh:

Phụ trách về việc tiếp nhận và xử lý hàng hóa, công tác tổ chức kinh doanh – bán hàng Chỉ đạo các nghiệp vụ tài chính kế toán, xây dựng các văn bản quản lý sản xuất kinh doanh

- Phòng Kế toán – Tài chính: