MỤC LỤCLỜI CAM ĐOANiLỜI CÁM ƠNiiMỤC LỤCiiiDANH MỤC HÌNH ẢNHivDANH MỤC BẢNG BIỂUivDANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮTviMỞ ĐẦU11. Tính cấp thiết của vấn đề nghiên cứu12. Mục đích nghiên cứu23. Khách thể, đối tượng nghiên cứu34. Giả thuyết khoa học35. Nhiệm vụ nghiên cứu36. Phạm vi nghiên cứu37. Phương pháp nghiên cứu48. Luận điểm cần bảo vệ69. Những đóng góp mới của luận án710. Cấu trúc, bố cục của luận án8Chương 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN RÈN LUYỆN KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG CHO SINH VIÊN NGÀNH QUẢN TRỊ NHÂN LỰC91.1. Tổng quan nghiên cứu vấn đề91.1.1. Các nghiên cứu ở nước ngoài91.1.2. Tình hình nghiên cứu ở Việt Nam141.2. Một số vấn đề lí luận về kỹ năng thương lượng191.2.1. Kỹ năng thương lượng191.2.2. Cấu trúc của kỹ năng thương lượng231.2.3. Đặc điểm của thương lượngquá trình thương lượng281.2.4. Các bước thương lượng291.3. Một số vấn đề lý luận về rèn luyện KNTL cho SV ngành QTNL311.3.1. Rèn luyện kỹ năng thương lượng311.3.2. Các nguyên tắc và phương pháp rèn luyện KNTL cho sinh viên ngành QTNL361.3.3. Các con đường rèn luyện KNTL cho SV ngành QTNL381.3.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình rèn luyện KNTL của SV ngành QTNL39Kết luận chương 143Chương 2 CƠ SỞ THỰC TIỄN CỦA VIỆC RÈN LUYỆN KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG CHO SINH VIÊN NGÀNH QUẢN TRỊ NHÂN LỰC452.1. Cơ sở thực tiễn452.1.1. Yêu cầu đối với sinh viên ngành quản trị nhân lực452.1.2. Nội dung chương trình dạy KNTL cho SV ngành QTNL472.2. Khái quát về khảo sát thực trạng472.2.1. Mục đích khảo sát472.2.2. Quá trình khảo sát thực trạng472.3. Kết quả khảo sát thực trạng552.3.1. Thực trạng KNTL của SV ngành QTNL tự đánh giá của SV và GV552.3.2. Thực trạng về việc rèn luyện KNTL cho SV ngành QTNL652.3.3. Thực trạng mức độ tác động của các biện pháp rèn luyện KNTL cho SV ngành QTNL662.3.4. Thực trạng mức độ tác động các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình rèn luyện KNTL của SV ngành QTNL68Kết luận chương 274Chương 3 BIỆN PHÁP TỔ CHỨC RÈN LUYỆN KỸ NĂNG76THƯƠNG LƯỢNG CHO SINH VIÊN NGÀNH QUẢN TRỊ NHÂN LỰC763.1. Những nguyên tắc xác định biện pháp rèn luyện KNTL763.1.1. Đảm bảo tính mục đích763.1.2. Đảm bảo tính thực tiễn773.1.3. Đảm bảo tính đồng bộ của các biện pháp773.1.4. Đảm bảo tính hiệu quả773.2. Biện pháp rèn luyện KNTL cho SV ngành QTNL783.2.1. Bổ sung KNTL vào CĐR của ngành QTNL để định hướng phát triển nội dung chương trình môn học và đánh giá SV tốt nghiệp783.2.2. Rèn luyện KNTL cho SV ngành QTNL trong giờ học lý thuyết823.2.3. Tổ chức dạy học tích hợp rèn luyện KNTL cho sinh viên933.2.4. Rèn luyện KNTL gắn với hoạt động nghề QTNL993.2.5. Rèn luyện KNTL thông qua tổ chức các hội thi1073.2.6. Rèn luyện KNTL thông qua hoạt động thực tế110Kết luận chương 3114Chương 4 THỰC NGHIỆM VÀ ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ THỰC NGHIỆM1154.1. Giới thiệu chung về thực nghiệm sư phạm1154.1.1. Mục đích thực nghiệm1154.1.2. Phạm vi, đối tượng thực nghiệm1154.1.3. Lực lượng và thời gian TN1154.1.4. Nội dung, phương pháp thực nghiệm1154.1.5. Phương pháp đo đạc, đánh giá kết quả TN1164.2. Tiến trình thực nghiệm1204.3. Phân tích kết quả thực nghiệm1224.3.1. Phân tích kết quả sự tiến bộ về KNTL của SV ngành QTNL theo tự đánh giá của SV1224.3.2. Phân tích kết quả về các KNTL của SV ngành QTNL qua phiếu quan sát.1304.3.3. Phân tích về KNTL của SV ngành QTNL lớp TN qua sản phẩm hoạt động thương lượng1324.3.4. Nghiên cứu trường hợp điển hình1334.3.5. Đánh giá chung về kết quả TN139Kết luận chương 4140KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ1411. KẾT LUẬN1412. KIẾN NGHỊ143DANH MỤC CÔNG TRÌNH KHOA HỌC ĐÃ CÔNG BỐ146TÀI LIỆU THAM KHẢO147PHỤ LỤC156
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO RÈN LUYỆN KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG CHO SINH VIÊN NGÀNH QUẢN TRỊ NHÂN LỰC LUẬN ÁN TIẾN SĨ KHOA HỌC GIÁO DỤC NĂM 2016 § BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO RÈN LUYỆN KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG CHO SINH VIÊN NGÀNH QUẢN TRỊ NHÂN LỰC Chuyên ngành: Lý luận lịch sử giáo dục Mã số: 62.14.01.02 LUẬN ÁN TIẾN SĨ KHOA HỌC GIÁO DỤC Người hướng dẫn khoa học: NĂM 2016 LỜI CAM ĐOAN Tác giả xin cam đoan công trình nghiên cứu thân tác giả Các kết nghiên cứu kết luận luận án trung thực, không chép từ nguồn hình thức Việc tham khảo nguồn tài liệu (nếu có) thực trích dẫn ghi nguồn tài liệu tham khảo quy định Tác giả luận án i MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN .i MỤC LỤC ii DANH MỤC HÌNH ẢNH .v DANH MỤC BẢNG BIỂU .v DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT .vii MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết vấn đề nghiên cứu .1 Mục đích nghiên cứu Khách thể, đối tượng nghiên cứu Giả thuyết khoa học .3 Nhiệm vụ nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu .3 Phương pháp nghiên cứu .4 Luận điểm cần bảo vệ Những đóng góp luận án 10 Cấu trúc, bố cục luận án Chương CƠ SỞ LÝ LUẬN RÈN LUYỆN KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG CHO SINH VIÊN NGÀNH QUẢN TRỊ NHÂN LỰC 1.1 Tổng quan nghiên cứu vấn đề .9 1.1.1 Các nghiên cứu ở nước ngoài 1.1.2 Tình hình nghiên cứu ở Việt Nam 14 1.2 Một số vấn đề lí luận kỹ thương lượng .18 1.2.1 Kỹ thương lượng 18 1.2.2 Cấu trúc kỹ thương lượng .23 1.2.3 Đặc điểm thương lượng/quá trình thương lượng 27 1.2.4 Các bước thương lượng 29 1.3 Một số vấn đề lý luận rèn luyện KNTL cho SV ngành QTNL 31 1.3.1 Rèn luyện kỹ thương lượng 31 1.3.2 Các nguyên tắc phương pháp rèn luyện KNTL cho sinh viên ngành QTNL .35 1.3.3 Các đường rèn luyện KNTL cho SV ngành QTNL 38 1.3.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình rèn luyện KNTL SV ngành QTNL.39 ii Kết luận chương 43 Chương CƠ SỞ THỰC TIỄN CỦA VIỆC RÈN LUYỆN KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG CHO SINH VIÊN NGÀNH QUẢN TRỊ NHÂN LỰC .45 2.1 Cơ sở thực tiễn 45 2.1.1 Yêu cầu sinh viên ngành quản trị nhân lực .45 2.1.2 Nội dung chương trình dạy KNTL cho SV ngành QTNL .46 2.2 Khái quát khảo sát thực trạng .47 2.2.1 Mục đích khảo sát 47 2.2.2 Quá trình khảo sát thực trạng 47 2.3 Kết khảo sát thực trạng 54 2.3.1 Thực trạng KNTL SV ngành QTNL tự đánh giá SV GV 54 2.3.2 Thực trạng việc rèn luyện KNTL cho SV ngành QTNL 64 2.3.3 Thực trạng mức độ tác động biện pháp rèn luyện KNTL cho SV ngành QTNL .65 2.3.4 Thực trạng mức độ tác động yếu tố ảnh hưởng đến trình rèn luyện KNTL SV ngành QTNL 67 Kết luận chương 73 Chương BIỆN PHÁP TỔ CHỨC RÈN LUYỆN KỸ NĂNG 75 THƯƠNG LƯỢNG CHO SINH VIÊN NGÀNH QUẢN TRỊ NHÂN LỰC 75 3.1 Những nguyên tắc xác định biện pháp rèn luyện KNTL 75 3.1.1 Đảm bảo tính mục đích 75 3.1.2 Đảm bảo tính thực tiễn 76 3.1.3 Đảm bảo tính đồng biện pháp 76 3.1.4 Đảm bảo tính hiệu 76 3.2 Biện pháp rèn luyện KNTL cho SV ngành QTNL 76 3.2.1 Bổ sung KNTL vào CĐR ngành QTNL để định hướng phát triển nội dung chương trình môn học đánh giá SV tốt nghiệp 77 3.2.2 Rèn luyện KNTL cho SV ngành QTNL học lý thuyết 81 3.2.3 Tổ chức dạy học tích hợp rèn luyện KNTL cho sinh viên 92 3.2.4 Rèn luyện KNTL gắn với hoạt động nghề QTNL 98 3.2.5 Rèn luyện KNTL thông qua tổ chức hội thi 106 iii 3.2.6 Rèn luyện KNTL thông qua hoạt động thực tế 109 Kết luận chương .113 Chương THỰC NGHIỆM VÀ ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ THỰC NGHIỆM .114 4.1 Giới thiệu chung thực nghiệm sư phạm 114 4.1.1 Mục đích thực nghiệm 114 4.1.2 Phạm vi, đối tượng thực nghiệm 114 4.1.3 Lực lượng thời gian TN 114 4.1.4 Nội dung, phương pháp thực nghiệm 114 4.1.5 Phương pháp đo đạc, đánh giá kết TN 115 4.2 Tiến trình thực nghiệm 119 4.3 Phân tích kết thực nghiệm 121 4.3.1 Phân tích kết tiến KNTL SV ngành QTNL theo tự đánh giá SV .121 4.3.2 Phân tích kết KNTL SV ngành QTNL qua phiếu quan sát 130 4.3.3 Phân tích KNTL SV ngành QTNL lớp TN qua sản phẩm hoạt động thương lượng 132 4.3.4 Nghiên cứu trường hợp điển hình 133 4.3.5 Đánh giá chung kết TN .139 Kết luận chương .140 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .141 KẾT LUẬN .141 KIẾN NGHỊ 143 DANH MỤC CÔNG TRÌNH KHOA HỌC ĐÃ CÔNG BỐ .146 TÀI LIỆU THAM KHẢO 147 PHỤ LỤC 156 iv DANH MỤC HÌNH ẢNH DANH MỤC BẢNG BIỂU v vi DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT CLB Câu lạc CĐ CĐR CTĐT ĐC ĐH ĐTB ĐLC GV GDKNS KN Cao đẳng Chuẩn đầu Chương trình đào tạo Đối chứng Đại học Điểm trung bình Độ lệch chuẩn Giảng viên Giáo dục kỹ sống Kỹ KX KNS Kỹ xảo Kỹ sống KNM KNTL QTNL TN SV Kỹ mềm Kỹ thương lượng Quản trị nhân lực Thực nghiệm Sinh viên vii QTNL Các yếu tố ảnh hưởng Trong trình học tập trường thầy/cô có tổ chức cho SV tham gia thực hành KNTLkhông ? Có Không Nếu không, thì chuyển sang trả lời câu hỏi số - Nếu có, tần suất tổ chức hoạt động nào? Không (1) TT Các loại hình hoạt động Hiếm Thỉnh thoảng (2) (3) Thường xuyên (4) Trong học lý thuyết Trong thảo luận Trong giờ ngoại khóa với tiêu chí/ tình huống gắn với nghề nghiệp SV ngành QTNL (thương lượng để tuyển dụng nhân viên, tăng lương, vị trí việc làm…) Trong các buổi sinh hoạt câu lạc bộ của Hội SV, hoặc Đoàn niên… Trong hoạt động tập thể dã ngoại, thăm quan thực tế… Trong giải quyết các tình huống đa dạng sống hàng ngày (đi chợ mua lương thực, thực phẩm, mua sắm cá nhân, trang thiết bị đồ dùng học tập, quan hệ thầy cô, bè, quan hệ tình cảm giới tính…) Các hoạt động khác: (nêu cụ thể) ……………………………………… Khi giảng dạy và rèn luyện KNTL cho SV thầy/cô có hướng dẫn SV theo quy trình bước không? Có Không 168 - Nếu có, thầy/cô hướng dẫn thực nào? Nêu quy trình cụ thể bước trình thương lượng? Bước 1: ………………………………………………………………………… Bước 2: ………………………………………………………………………… Bước 3: ………………………………………………………………………… Bước 4: ………………………………………………………………………… Bước 5: ………………………………………………………………………… Trong trình giảng dạy môn………………………… GV có gắn tiêu chí KNTL với các tình huống phản ánh nội dung thương lượng hoạt động nghề nghiệp sau không? Có Không Nếu không thì chuyển sang trả lời câu - Nếu có, tần suất tiêu chí xuất nào? TT Không Hiếm Thỉnh thường bao thoảng xuyên Các tiêu chí Về công tác tuyển dụng bố trí nhân sự Quản lý lương thưởng phúc lợi xã hội Chuyên gia phân tích công việc, ngành nghề Chuyên gia quản lý dự án, hỗ trợ nhân viên Quản lý đào tạo huấn luyện phát triển Các tiêu chí khác Trong quá trình dạy môn học……………………………thầy/cô có tổ chức cho SV thực hành KNTL hay không? Có Không 169 - Nếu có, thực hành thương lượng, thầy/cô thường quan tâm đến mục tiêu số mục tiêu sau đây: Giúp SV nắm vững quy trình, bước thương lượng Cụ thể là các bước: …………………………………………………………………………………… Hình thành, phát triển KNM khác cho SV Cụ thể là những kĩ năng: ……………………………………………………………………………………… Khuyến khích SV tư phản biện (phê phán), sáng tạo để rút những bài học qua trải nghiệm thực hành Quan tâm đến kết cuối của cuộc thương lượng Theo thầy/cô KN sau cần thiết để sử dụng trình thương lượng? (Các mức độ : 1= không cần thiết; 2= cần thiết; 3= Rất cần thiết) TT Không cần thiết Các kĩ Cần thiết Rất cần thiết KN giao tiếp (giao tiếp ngôn ngữ phi ngôn ngữ) KN ứng phó căng thẳng KN lập kế hoạch KN xác định mục tiêu KN tư sáng tạo KN thương lượng KN phá vỡ bế tắc trình thương lượng KN thuyết phục KN giải vấn đề 10 KN xã hội (KN tương tác với người khác) 11 KN tư phân tích tổng hợp Các KN khác: (nêu cụ thể) …………… 12 ………………………………………… Theo thầy/cô biểu sau dấu hiệu thương lượng thành công? Không đồng ý TT Các biểu Đạt mục tiêu đặt ra, dẫn 170 Phân vân Đồng ý phần Đồng ý đến đối tác bị thất bại Đưa thỏa thuận hợp lý đáp ứng mục tiêu hai bên mức độ chấp nhận Thương lượng đôi bên có lợi nhằm thay đổi mối quan hệ Hai bên tranh chấp thoả thuận để tự tìm giải pháp nhằm đạt mục tiêu họ Giải xung đột, bế tắc cách có hiệu nhằm đến thống 10 Theo thầy/cô, yếu tố chủ quan khách quan đưa có ảnh hưởng mức độ đến trình rèn luyện KNTL SV ngành quản trị nhân lực? (Các mức độ ảnh hưởng: Từ 1= ảnh hưởng, 2= bình thường, 3= tương đối lớn, 4= ảnh hưởng lớn, 5= ảnh hưởng lớn) Mức độ ảnh hưởng STT Các nhân tố A - Các yếu tố thuộc về SV SV có hứng thú, say mê rèn luyện KNTL Khả thương lượng SV Nhu cầu, tính tích cực học tập rèn luyện SV Các yếu tố khác: (nêu cụ thể): ……………………………………………………… ………………………………………………………… B - Các yếu tố khác KN tổ chức thương lượng GV Tình huống thương lượng ít đa dang Tình huống thương lượng thiếu gắn với đặc thù nghề nghiệp Các kĩ cần thiết cho quá trình thương lượng chưa được quan tâm rèn luyện Môi trường lớp học, ký túc xá, gia đình và nhóm xã hội Giáo trình, tài liệu tham khảo hạn chế 10 Nhóm học đông 11 Không gian hoạt động thương lượng hạn chế Các phương tiện vật chất phục vụ cho trình thương 12 lượng (máy chiếu, bút dạ, giấy A0…) 13 Các yếu tố khác: (nêu cụ thể): 171 …………………………………………………………… 11 Khi tổ chức thương lượng, thầy/cô thấy có khó khăn thuận lợi gì? Xin thầy/cô có ý kiến đề xuất biện pháp phát huy khắc phục vấn đề đó? a- Thuận lợi: Giáo viên: ……………………………………………………………………… SV: ……………………………………………………………………………… b- Khó khăn: Giáo viên:……………………………………………………………………… SV:……………………………………………………………………………… c- Ý kiến đề xuất:……………………………………………………………… 12 Thầy/cô đánh hiệu đào tạo việc rèn luyện KNTL cho SV ngành quản trị nhân lực? Thầy/cô có ý kiến đề xuất để nâng cao chất lượng rèn luyện KNTL cho SV triển khai rộng, đạt hiệu tốt ? …………………………………………………………………………………… Mong Quý thầy/cô vui lòng cho biết thêm một số thông tin cá nhân GV: ………………………………………… Khoa/ ngành:……………………………………………… Trường: …………………………………………………… Xin chân thành cảm ơn ý kiến đóng góp Quý thầy (cô)! GV-02 Phụ lục PHIẾU PHỎNG VẤN GIÁO VIÊN Xin thầy/cô cho biết số ý kiến vấn đề rèn luyện kĩ thương lượng sinh viên ngành quản trị nhân lực Thương lượng gì? KNTL gì? SV ngành QTNL có cần rèn luyện KNTL không? Tại sao? 172 Trong trình thương lượng, KNTL SV ngành QTNL bộc lộ nào? Theo ý kiến đánh giá thầy cô KN em thể tốt KN hạn chế? Khi tổ chức rèn luyện KNTL, thầy/cô thấy có khó khăn thuận lợi gì? Thầy/cô có đề xuất biện pháp phát huy khắc phục vấn đề đó? Khi theo dõi tiến KN tham gia thương lượng SV ngành QTNL trình TN, thầy/cô ghi nhận biểu tiến rõ nét gì? Thầy/ cô có gặp khó khăn tổ chức rèn luyện KNTL cho SV? Để hình thành KN xác định mục tiêu thương lượng em SV trình TN, thầy/cô thấy cần tập trung thực tốt vấn đề gì? Theo thầy/cô, SV biểu KN giao tiếp tham gia thương lượng tốt KN nào? Tại sao? Thầy cô cho biết ý kiến đánh giá KN hợp tác thương lượng SV ngành QTNL ? Khi giải tranh chấp sở thiện chí “Hai bên cùng thắng”, em SV có gặp khó khăn nhiều không? Thầy/cô hỗ trợ em để làm tốt KN này? 10 Thầy/cô đánh chất lượng đào tạo việc rèn luyện KNTL cho SV ngành QTNL? Thầy/cô có ý kiến đề xuất để biện pháp triển khai rộng đạt hiệu tốt ? Phụ lục ĐÁNH GIÁ KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG CỦA SINH VIÊN TRONG QUÁ TRÌNH THỰC NGHIỆM Để đánh giá kiến thức SV yêu cầu SV hiểu rõ để phân tích chất KNTL SV phải liệt kê đầy đủ bước tiến hành thương lượng, vai trò, ý nghĩa KNTL nghề nghiệp 173 sống cá nhân SV phải hiểu nội dung cần thương lượng lĩnh vực nghề nghiệp như: Công tác tuyển dụng bố trí nhân sự, Quản lý lương, thưởng phúc lợi xã hội, Chuyên gia phân tích công việc, ngành nghề, Chuyên gia quản lý dự án, hỗ trợ nhân viên, Quản lý đào tạo huấn luyện phát triển; Sử dụng KNTL sống SV Theo ý kiến em, SV ngành QTNL có cần thiết phải rèn luyện KNTL không? Không cần Phân vân Cần thiết Rất cần thiết - Nếu cần, KNTL cần cho SV ngành Quản trị nhân lực để làm gì/ việc gì? ………………………………………………………………………………… Theo em, biểu sau dấu hiệu KNTL thành công? TT Không Phân đồng ý vân Các biểu Đồng ý Đồng ý phần Đạt mục tiêu đặt ra, dẫn đến đối tác bị thất bại Đưa thỏa thuận hợp lý đáp ứng mục tiêu hai bên mức độ chấp nhận Thương lượng để đôi bên có lợi nhằm thay đổi mối quan hệ Hai bên tranh chấp thoả thuận để tự tìm giải pháp nhằm đạt mục tiêu họ Giải xung đột, bế tắc cách có hiệu nhằm đến thống Khi tham gia thương lượng em có thực theo quy trình bước không? Có Không - Nếu có, em thực nào? Nêu tên cụ thể bước trình thương lượng? Bước 1: ……………………………………………………………………… Bước 2: ……………………………………………………………………… Bước 3: ……………………………………………………………………… Bước 4: ……………………………………………………………………… 174 Bước 5: ……………………………………………………………………… Trong trình giảng dạy GV có gắn tiêu chí thương lượng với các tình huống phản ánh nội dung thương lượng hoạt động nghề nghiệp sau không? Có Không - Nếu có, tần suất tiêu chí xuất nào? TT Không Các tiêu chí Hiếm Thỉnh thoảng thường xuyên Về công tác tuyển dụng bố trí nhân sự Quản lý lương thưởng phúc lợi xã hội Chuyên gia phân tích công việc, ngành nghề Chuyên gia quản lý dự án, hỗ trợ nhân viên Quản lý đào tạo huấn luyện phát triển Các tiêu chí khác Phụ lục 7a PHIẾU TỔNG HỢP KẾT QUẢ QUAN SÁT Nội dung quan sát KN tìm hiểu động cơ, thái độ người tham gia thương lượng KN xác định chiến lược, chiến thuật trình thương lượng KN xây dựng phương án thương lượng cách giải 175 Đánh giá (%) Chưa Tốt Đạt đạt chúng KN trình bày quan điểm cách lôgic, rõ ràng KN dùng ngôn ngữ sáng dễ hiểu KN đặt câu hỏi để thăm dò đối tác nhằm nắm bắt thông tin cần thiết tham gia thương lượng KN nhìn nhận khách quan trình thương lượng KN xác định thương lượng làm thỏa thuận bên tham gia KN định 10 KN xử lý, giải xung đột đạt hiệu trình thương lượng 11 KN sử dụng cách hoãn thương lượng 12 KN sử dụng người trung gian hòa giải Đánh giá chung Phụ lục 7b CÁC TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG CỦA SINH VIÊN NGÀNH QUẢN TRỊ NHÂN LỰC Nội dung KN KN tìm hiểu động cơ, thái độ người tham gia thương lượng Yêu cầu mức độ đánh giá KN Tốt Đạt Chưa đạt - Đưa hệ - Đưa hệ - Chưa biết cách đặt thống câu hỏi thống câu hỏi câu hỏi nhằm nắm hợp lý nhằm nắm bắt tương đối hợp lý để bắt động cơ, động cơ, thái khai thác động thái độ đối tác độ đối tác cơ, thái độ đối - Chưa hiểu - Hiểu động cơ, tác động cơ, thái độ 176 thái độ người tham gia thương lượng - Hiểu tương đối động cơ, thái độ người tham gia thương lượng KN xác định Đưa chiến Đưa chiến chiến lược, lược, chiến thuật hợp lược, chiến thuật chiến thuật lý trình tương đối hợp lý trình thương lượng trình thương lượng thương lượng KN xây dựng Xây dựng phương án Biết cách xây dựng phương án TL TL hợp lý; Giải phương án thương cách giải tốt phương lượng; Giải quyết chúng án xảy tương đối tốt trình thương lượng phương án xảy trình thương lượng KN trình bày - Trình bày quan - Trình bày quan quan điểm điểm mạch lạc, rõ điểm mạch lạc, rõ cách lôgic, rõ ràng, logic, có sức ràng, dễ hiểu, ràng thuyết phục nhiên tính thuyết đối tác phục chưa cao KN dùng ngôn ngữ sáng dễ hiểu KN đặt câu hỏi để thăm dò đối tác nhằm nắm bắt thông tin cần thiết tham gia thương lượng KN nhìn nhận khách quan trình thương lượng KN xác định TL làm thỏa Biết cách dùng từ ngữ sáng, dễ hiểu; - Biết sử dụng cử chỉ, điệu bộ, hành vi phi ngôn ngữ phù hợp để tăng hiệu giao tiếp Một số từ ngữ sử dụng chưa thật sáng, dễ hiểu; - Kết hợp số cử chỉ, điệu bộ, hành vi phi ngôn ngữ để tăng hiệu giao tiếp Xác định tham gia TL làm Đôi chưa xác định tham người tham gia thương lượng Chưa xác định chiến lược, chiến thuật trình thương lượng Chưa biết cách xây dựng phương án thương lượng; Giải vấn đề xảy thương lượng lúng túng - Trình bày quan điểm chưa mạch lạc, rườm rà, khó hiểu, chưa thuyết phục Sử dụng từ ngữ chưa thật sáng, dễ hiểu; - Chưa biết sử dụng phối hợp cử chỉ, điệu bộ, hành vi phi ngôn ngữ phù hợp để tăng hiệu giao tiếp KN đặt câu hỏi tốt; KN đặt câu hỏi Chưa biết cách đặt nội dung câu hỏi phù tương đối tốt; số câu hỏi; nội dung hợp, khai thác nội dung câu hỏi câu hỏi chưa phù thông tin cần chưa thật phù hợp, chưa khai thác thiết tham gia hợp, chưa thông thương lượng khai thác hết tin cần thiết đối thông tin cần tác thiết đối tác Có cách nhìn khách Có cách nhìn tương Chưa biết nhìn quan trình đối khách quan cách khách quan thương lượng trình trình thương lượng thương lượng 177 Chưa xác định tham gia thuận bên tham gia thỏa mãn nhu cầu hai bên gia TL làm thỏa mãn nhu cầu hai bên KN định Các định đưa lúc, đạt hiệu cao trình thương lượng - Một số định đưa chưa phù hợp vội vàng hiệu chưa cao 10 KN xử lý, giải xung đột đạt hiệu trình thương lượng - Đưa cách xử lý, giải xung đột cách khéo léo, hiệu - Đưa cách xử lý, giải xung đột số tình thương lượng, hiệu hạn chế Biết hoãn TL cách, chưa lúc giúp cho TL diễn bình thường Biết cách sử dụng người trung gian hòa giải số tình thương lượng, hiệu hạn chế 11 KN sử dụng Biết hoãn TL cách hoãn cách, giúp cho thương lượng TL diễn tốt đẹp 12 KN sử dụng Biết cách sử dụng người trung người trung gian hòa gian hòa giải giải cách khéo léo, hiệu TL làm thỏa mãn nhu cầu hai bên, mà nghĩ phải chiến thắng - KN định yếu, không phù hợp trình thương lượng - Khó khăn, lúng túng việc xử lý giải xung đột thương lượng Chưa biết sử dụng cách hoãn TL dẫn đến thương vào bế tắc Khó khăn, lúng túng việc sử dụng người trung gian hòa giải thương lượng Phụ lục 8a MẪU BIÊN BẢN ĐÁNH GIÁ HOẠT THƯƠNG LƯỢNG Thời gian: Ngày ….tháng … năm… Chủ đề:… Nhóm SV: … NỘI DUNG ĐÁNH GIÁ I Các bước tiến hành thương lượng Bước Chuẩn bị 178 - Xác định mục tiêu thương lượng; - Chọn người đại diện (nếu thương lượng cho nhóm): - Thương lượng thử (nếu thương lượng phức tạp); - Chuẩn bị tâm thế, xây dựng phương án, chiến lược, chiến thuật, tìm hiểu đối tác lí lẽ thuyết phục đối tác Bước Tiến hành thương lượng Tiếp xúc đối tác - Tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp; - Hiểu rõ đặc điểm ý đồ thái độ Tiến hành thương lượng Thứ nhất, đưa yêu cầu xác: Thứ hai, điều chỉnh yêu cầu; Thứ ba, đạt thành thoả thuận Bước Kết thúc thương lượng Hai bên thống nội dung thương lượng làm văn ký hợp đồng II Sử dụng kỹ thương lượng Về tần suất xuất hiện: có thường xuyên, liên tục hay không; Kỹ thuật: Sử dụng có thục, đạt mục tiêu, hiệu quả, phù hợp hay không trường hợp cụ thể tham gia thương lượng III Hiệu hoạt động thương lượng Kết hoạt động thương lượng Mức độ hài lòng thành viên tham gia KNTL kết làm việc tinh thần hợp tác lẫn Phụ lục 8b CÁC TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG THƯƠNG LƯỢNG CỦA SINH VIÊN NGÀNH QUẢN TRỊ NHÂN LỰC Nội dung Yêu cầu mức độ đánh giá hoạt động KNTL SV Tốt Đạt Chưa đạt I Quy trình bước tiến hành thương lượng Chuẩn bị - Xác định mục tiêu rõ - Xác định mục - Chưa biết cách xác ràng, phù hợp tiêu tương đối định mục tiêu; trình thương lượng; xác; - Chọn người đại - Phân công hợp lý - Chọn người tương đối diện chưa phù hợp; 179 công việc với lực, trình độ thành viên; - Biết cách TL thử, rút ưu nhược điểm; - Xây dựng tốt phương án, chiến lược, chiến thuật - Tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp; - Hiểu rõ ý đồ thái độ để sửa đổi sách lược TL cho hợp lý - Đưa yêu cầu Tiến hành xác không cao thương thấp lượng - Phân tích, đánh giá Chỉ điểm bất cập, đưa yêu cầu hợp lý mà đôi bên chấp nhận thỏa thuận phù hợp; - Biết cách TL thử; - Biết xây dựng phương án, chiến lược, chiến thuật - Chưa biết cách TLthử; - Chưa biết cách xây dựng phương án, chiến lược, chiến thuật - Biết cách tạo dựng mối quan hệ với đối tác; - Hiểu phần ý đồ đối tác - Đưa yêu cầu tương đối xác phù hợp; - Biết phân tích, đánh giá Chỉ số điểm bất cập, đưa yêu cầu tương đối hợp lý mà đôi bên chấp nhận - SV biết cách kiểm tra kết cuối cách xác trước kết thúc thương lượng; - Văn trình bày kết thương lượng phải xác, rõ ràng, cụ thể, tránh hiểu nhầm hai bên - SV biết cách kiểm tra kết cuối cách xác trước kết thúc thương lượng; - Văn trình bày kết thương lượng xác, rõ ràng, cụ thể cách sử dụng từ chưa thật chặt chẽ dẫn đến có hiểu nhầm kết thương lượng hai bên - Chưa biết cách tạo dựng mối quan hệ với đối tác; - Chưa hiểu ý đồ đối tác - Chưa xác định yêu cầu trình thương lượng; - Chưa phân tích, đánh giá Chưa điểm bất cập trình thương lượng - SV chưa biết cách kiểm tra kết cuối cách xác trước kết thúc thương lượng; - Văn trình bày chưa rõ ràng, cụ thể kết thương lượng Vì vậy, gây hiểu nhầm kết thương lượng hai bên Kết thúc thương lượng II Sử dụng KN thương lượng - Xác định mục tiêu rõ Nhóm KN ràng, cụ thể, linh hoạt xác định phù hợp trình mục tiêu thương lượng; Nhóm KN Biết sử dụng ngôn ngữ, giao tiếp ngôn ngữ không lời đạt hiệu cao trình thương lượng - Xác định mục tiêu tương đối rõ ràng, cụ thể, linh hoạt Chưa biết cách xác định mục tiêu thương lượng Biết sử dụng ngôn ngữ, ngôn ngữ không lời đạt hiệu thương lượng, Sử dụng ngôn ngữ, ngôn ngữ không lời hiệu cách sử dụng ngôn ngữ 180 Nhóm KN hợp tác thương lượng Nhóm KN giải tranh chấp sở thiện chí “Hai bên cùng thắng” Làm cho đối tác thoải mái, tin tưởng, đạt mục tiêu thương lượng Biết cách giải tốt mối quan hệ lợi ích hai bên tham gia thương lượng sử dụng ngôn ngữ thiếu xác hoàn cảnh cụ thể Làm cho đối tác thoải mái, đạt mục tiêu thương lượng, tin tưởng chưa cao Giải tương đối tốt mối quan hệ lợi ích hai bên tham gia thương lượng 181 thiếu xác làm cho đối tác hiểu nhầm Chưa biết cách hợp tác thương lượng; làm cho đối tác thiếu tin tưởng Chưa biết cách giải mối quan hệ lợi ích hai bên Luôn dành phần thắng cho riêng mình, dẫn đến TL trở nên căng thẳng 182