Việt nam đang bước vào thời kỳ hội nhập với khu vực và thế giới, hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp tại việt nam càng phải đương đầu với những thời cơ và thách thức cạnh tranh ngày càng gay gắt và đầy biến động. Người tiêu dùng đòi hỏi những yêu cầu ngày càng cao. điều đó buộc các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển lâu dài phải không ngừng nghiên cứu, tìm hiểu và thoả mãn người tiêu dùng ngày một tốt hơn. Để tạo được chỗ đứng vững trong thị trường và lấy được lòng tin của khách hàng, ngoài các hoạt động quản lý như nhân lực, sản xuất, thì quản lý marketing trở thành một quá trình quản lý quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đặc biệt là đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thương mại quản lý Marketing được đánh giá là hoạt động cốt yếu để giúp doanh nghiệp nắm được những thời cơ, chống lại những thách thức một cách có hiệu quả. Qua thời gian thực tập và tìm hiểu tại công ty cơ khí sửa chữa công trình cầu đường bộ 2, thấy được vai trò quan trọng của vấn đề quản lý marketing và thực tế hoạt động marketing tại công ty em lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý marketing tại công ty cơ khí sửa chữa công trình cầu đường bộ 2 ” Nội dung của chuyên đề gồm ba chương: Chương 1: Lý luận chung về quản lý marketing Chương 2: Thực trạng hoạt động quản lý marketing tại công ty cơ khí sửa chữa công trình cầu đường bộ 2. Chương 3: Phương hướng và một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản lý marketing tại công ty. Em xin cám ơn của thầy giáo PGS.TS MAI VĂN BƯU và cán bộ tại công ty cơ khí sửa chữa công trình cầu đường bộ 2 đã giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề thực tập này.
Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý marketing Lời nói đầu Chơng Lý luận chung quản lý marketing I Khái niệm marketing II Vai trò vị trí Marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Vai trò Marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 1.1 Vai trò làm thích ứng sản phẩm doanh nghiệp với nhu cầu thị trờng 1.2 Vai trò phân phối marketing 1.3 Vai trò tiêu thụ hàng hoá 1.4 Vai trò khuyến Mối quan hệ Marketing với hoạt động khác doanh nghiệp III Quản lý Marketing .9 Phạm Tiến Dũng Quản lý kinh tế 42B Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý marketing Lập kế hoạch Marketing Tổ chức hoạt động Marketing 11 Chỉ đạo thực hoạt động Marketing 14 Chức kiểm tra 16 IV nhân tố ảnh hởng đến trình quản lý marketing 19 Các nhân tố môi trờng 19 1.1 Môi trờng Marketing vĩ mô 19 1.2 Môi trờng Marketing vi mô 20 Các nhân tố nội doanh nghiệp 22 chơng thực trạng trình quản lý marketing công ty khí sửa chữa công trình cầu đờng II 23 Phạm Tiến Dũng Quản lý kinh tế 42B Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý marketing I Tổng quan công ty khí sửa chữa công trình cầu đờng II 23 Khái quát trình hình thành phát triển công ty 23 1.1 Khái quát chung 23 1.2 Quá trình hình thành phát triển Công ty 23 Hoạt động sản xuất kinh doanh cấu tổ chức công ty 25 2.1 Hoạt động sản xuất kinh doanh 25 2.2 Chiến lợc sản xuất kinh doanh thời gian tới 25 2.3 Hệ thống cấu tổ chức 27 II Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật công ty ảnh hởng đến trình quảnlý marketing 28 Đặc điểm bên công ty 28 1.1 Về nguồn nhân lực 28 1.2 Đặc điểm máy móc thiết bị 29 Phạm Tiến Dũng Quản lý kinh tế 42B Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý marketing 1.3 Đặc điểm quản lý kế hoạch 30 1.4 Công tác quản lý tài 31 Một số đặc điểm khác 32 2.1 Đặc điểm trị pháp luật 32 2.2 Môi trờng kinh tế động nhiều tiềm Việt nam 32 2.3 Đặc điểm môi trờng nhân học 33 2.4 Về môi trờng khoa học công nghệ 33 III Thực trạng hoạt động quản lý Marketing công ty 33 Quá trình lập kế hoạch 33 Tổ chức marketing công ty khí sửa chữa công trình cầu đờng 41 Hoạt động thực Marketing 44 Tình hình kiểm tra Marketing 45 IV Đánh giá thành tựu đạt đợc trình quản lý marketing công ty 45 Những thành tựu đạt đợc Phạm Tiến Dũng Quản lý kinh tế 42B Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý marketing 45 Những hạn chế cần giải 46 Chơng Phơng hớng kiến nghị hoàn thiện quản lý marketing công ty khí sửa chữa công trình cầu đờng 47 I Phơng hớng hoàn thiện trình quản lý Marketing công ty 48 II Một số giải pháp góp phần hoàn thiện quản lý Marketing công ty khí sửa chữa công trình cầu đờng II 49 Có kế hoạch phát triển nguồn nhân lực phục vụ cho nhiệm vụ quản lý marketing 49 Hoạch định chiến lợc phát triển lâu dài cạnh tranh cho sản phẩm Đây nhân tố hàng đầu định tới thành công hay thất bại công ty thơng trờng 49 Chuẩn bị kế hoạch marketing năm cách cụ thể rõ ràng dự báo mức tiêu thụ 49 Làm việc với công ty quảng cáo bán hàng để soạn thảo viết chơng trình chiến dịch quảng cáo 49 Phạm Tiến Dũng Quản lý kinh tế 42B Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý marketing Kích thích lực lợng bán hàng ngời phân phối hỗ trợ sản phẩm Thờng xuyên thu thập thông tin tình báo kết sản phẩm, thái độ khách hàng vấn đề nh hội Nghiên cứu phát triển sản phẩm đáp ứng nhu cầu thay đổi thị trờng 49 Tăng cờng mối quan hệ chức marketing với chức khác công ty nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động quản lý marketing 53 Lập phòng Marketing, phận chuyên trách hoạt động marketing chuyên nghiệp 53 Xây dựng th viện thông tin khách hàng phục vụ cho trình định quản lý marketing 54 10.Tăng cờng chiến dịch quảng cáo xúc tiến bán hàng 56 Kết luận Tài liệu tham khảo Phạm Tiến Dũng Quản lý kinh tế 42B Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý marketing Lời nói đầu Việt nam bớc vào thời kỳ hội nhập với khu vực giới, hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp việt nam phải đơng đầu với thời thách thức cạnh tranh ngày gay gắt đầy biến động Ngời tiêu dùng đòi hỏi yêu cầu ngày cao điều buộc doanh nghiệp muốn tồn phát triển lâu dài phải không ngừng nghiên cứu, tìm hiểu thoả mãn ngời tiêu dùng ngày tốt Để tạo đợc chỗ đứng vững thị trờng lấy đợc lòng tin khách hàng, hoạt động quản lý nh nhân lực, sản xuất, quản lý marketing trở thành trình quản lý quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Đặc biệt doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thơng mại quản lý Marketing đợc đánh giá hoạt động cốt yếu để giúp doanh nghiệp nắm đợc thời cơ, chống lại thách thức cách có hiệu Qua thời gian thực tập tìm hiểu công ty khí sửa chữa công trình cầu đ ờng 2, thấy đợc vai trò quan trọng vấn đề quản lý marketing thực tế hoạt động marketing công ty em lựa chọn đề tài: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý marketing công ty khí sửa chữa công trình cầu đờng Nội dung chuyên đề gồm ba chơng: Chơng 1: Lý luận chung quản lý marketing Chơng 2: Thực trạng hoạt động quản lý marketing công ty khí sửa chữa công trình cầu đờng Chơng 3: Phơng hớng số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản lý marketing công ty Em xin cám ơn thầy giáo PGS.TS MAI VĂN BƯU cán công ty khí sửa chữa công trình cầu đờng giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề thực tập Chơng Lý luận chung quản lý marketing I Khái niệm marketing Phạm Tiến Dũng Quản lý kinh tế 42B Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý marketing Ngày nay, ngời tiêu dùng đứng trớc tình trạng chủng loại sản phẩm có nhiều nhãn hiệu, sản phẩm có nhiều sản phẩm khác thay chúng Hơn nữa, khách hàng lại có yêu cầu khác sản phẩm, dịch vụ giá có yêu cầu ngày cao chất lợng sản phẩm đặc biệt dịch vụ kèm Đứng trớc lựa chọn phong phú nh vậy, công ty sản phẩm thoả mãn tốt yêu cầu khách hàng đợc chấp nhận tiêu thụ sản phẩm đợc thị trờng Đây thực thách thức lớn công ty muốn làm ăn lâu dài thị trờng Triết lí kinh doanh theo định hớng Marketing cho chìa khoá để đạt đợc mục tiêu kinh doanh công ty phải xác định nhu cầu mong muốn thị trờng mục tiêu từ tìm cách thoả mãn nhu cầu mong muốn phơng thức có u đối thủ cạnh tranh Nhờ vậy, Marketing nối kết hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp với thị trờng, có nghĩa đảm bảo cho hoạt động công ty theo định hớng thị trờng, biết lấy thị trờng, nhu cầu ớc muốn khách hàng làm chỗ dựa vững cho định kinh doanh Từ đó, Marketing đợc hiểu thực hoạt động doanh nghiệp nhằm tạo sản phẩm, phân phối, xúc tiến sản phẩm đó, bán thị trờng cho đáp ứng đợc nhu cầu nhu cầu tiềm khách hàng phù hợp với khả sản xuất doanh nghiệp Đối với đơn vị sản xuất kinh doanh, Marketing bao gồm hệ thống hoạt động tiếp cận thị trờng, thực chức cầu nối tiêu dùng sản xuất nhằm kích thích, trì thoã mãn tốt nhu cầu tiêu thụ thị trờng sản phẩm, từ tạo điều kiện phát triển cho doanh nghiệp Từ đặc trng Marketing truyền thống Marketing đại khái quát khái niệm Marketing nh sau: Marketing chức quản lý công ty mặt tổ chức quản lý toàn hoạt động kinh doanh từ viêcj phát biến sức mua ngời tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể, đến việc đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng cuối nhằm đảm bảo cho công ty thu hút đợc nhiều lợi nhuật dự kiến Theo hiệp hội Marketing Mỹ Marketing (quản trị Marketing) trình lập kế hoạch thực kế hoạch đó, định giá, khuyến mại phân phối Phạm Tiến Dũng Quản lý kinh tế 42B Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý marketing hàng hoá dịch vụ, ý tởng để tạo trao đổi với nhóm mục tiêu, thỏa mãn mục tiêu khách hàng tổ chức Trong đó, với doanh nghiệp thơng mại Marketing thơng mại trình tổ, quản lý điều khiển hoạt động nhằm tạo khả đạt đợc mục tiêu tiêu thụ có hiệu sản phẩm tổ chức sở thoả mãn tốt nhu cầu nhà sản xuất, nhà thơng mại ngời tiêu thụ Nh vậy, khái niệm Marketing nói chung Marketing thơng mại nói riêng có chung chất: Một là, nhu cầu khách hàng dẫn đến toàn hoạt động doanh nghịpđó t tởng cốt lõi hoạt động Marketing Hai là, nỗ lực doanh nghiệp cần đợc liên kết lại, doang nghiệp muốn chiến thắng thơng trờng phải tạo sức mạnh tổng hợp, khai thác hết tiềm khách hàng, tận dụng hết lợi cạnh tranh tất lĩnh vực Ba là, Marketing hệ thống biện pháp phơng pháp lợi nhuận mục tiêu cần tìm kiếm, nhng thơng vụ đặt vị trí lợi nhuận lên hàng đầu mà phải xem xét mục tiêu cụ thể doanh nghiệp thời kỳ lĩnh vực khác định mục tiêu quan trọng khâu cụ thể Tóm lại nội dung cụ thể marketing là: *Giúp doanh nghiệp xác định t tởng kinh doanh để có cách ứng xử phù hợp *Giúp doanh nghiệp đầu t hớng: đa lý thuyết cần thiết để nghiên cứu thụ trờng (đa cách tiếp cận thị trờng, xử lý thông tin) nhằm hỗ trợ nhà quản trị đa định đắn sở hiểu rõ chất thông tin có đợc xác, đợc xác thực, xác định xác vấn đề, lựa chọn thông tin cần thiết *Giúp doanh nghiệp tìm kiếm, xác định hội kinh doanh thời hấp dẫn kinh doanh, làm giảm rủi ro cho hoạt động doanh nghiệp *Nghiên cứu hành vi mua sắm khách hàng, nghiên cứu hoạt động giúp doanh nghiệp tiếp cận thời cơ, vợt qua thách thức Cụ thể là: nghiên cứu môi trờng kinh doanh vận động nó, nghiên cứu hành vi mua sắm khách hàng, tổ chức hoạt động Marketing chức để chinh phục khách hàng (chính sách sản phẩm, sách giá cả, sách phân phối, sách xúc tiến hỗn hợp) Nh vậy, Marketing xác định rõ phải sản xuất gì, sản xuất cho ai, với khối lợng bao nhiêu, sản phẩm có đặc điểm nh nào, loại sản phẩm dịch vụ ngời tiêu dùng cần muốn đợc thoả mãn Bên cạnh Marketing làm cho sản phẩm Phạm Tiến Dũng Quản lý kinh tế 42B Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý marketing thích ứng với nhu cầu thị trờng kích thích nghiên cứu cải tiến sản phẩm, dịch vụ Làm cho hoạt động doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu đề ra, làm cho marketing có ảnh hởng to lớn ảnh hởng định đến doanh số, chi phí, lợi nhuận qua đến hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh, đồng thời công cụ quản lý kinh tế công cụ kế hoạch hoá II Vai trò vị trí Marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Vai trò Marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Ngày không doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh lại không muốn gắn kinh doanh với thị trờng Vì chế thị trờng có nh doanh nghiệp hy vọng tồn phát triển đợc Doanh nghiệp chủ thể kinh doanh, thể sống đời sống kinh tế Cơ thể cần có trao đổi chất với môi trờng bên thị trờng Quá trình trao đổi chất diễn thờng xuyên liên tục, với quy mô với quy lớn thể khoẻ mạnh Ngợc lại, trao đổi diễn yếu ớt thể ốm yếu, quặt quẹo Một doanh nghiệp tồn dứt khoát phải có hoạt động chức nh: sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực Nhng kinh tế thị trờng chức quản lý sản xuất, chức quản lý tài chính, chức quản lý nhân lực cha đủ để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại, lại đảm bảo chắn cho tồn doanh nghiệp, tách khỏi chức khác chức kết nối hoạt động doanh nghiệp với thị trờng Chức thuộc lĩnh vực quản lý khác quản lý Marketing Thật doanh nghiệp cho tập trung cố gắng để sản xuất thật nhiều sản phẩm, để làm sản phẩm hoàn mỹ với chất lợng cao, chắn thu đợc nhiều tiền từ ngời tiêu dùng Điều thực tế đảm bảo Bởi đằng sau phơng châm hành động ẩn náu hai trở ngại , hai câu hỏi lớn mà không giải đáp đợc cố gắng doanh nghiệp số không Một là, liệu thị trờng có cần hết mua hết số sản phẩm doanh nghiệp tạo không? Phạm Tiến Dũng 10 Quản lý kinh tế 42B Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý marketing ờng Mẹt, Quảng Ninh, khu chế tạo lắp ráp xe HONDA, hãng bảo dỡng xe FORD tất hoạt động tốt Các hoạt động xúc tiến bán: dựa lợng khách hàng truyền thống chủ yếu kết hợp với phát thị trờng Có thể rút đặc điểm hoạt động tổ chức marketing công ty không đợc tổ chức dựa sở mà giải vấn đề phát sinh hoạt động sản xuất kinh doanh, số phận chức không chuyên trách thực sau lại chuyển hoạt động chuyên môn họ Hoạt động thực Marketing Đây bớc quan trọng đóng vai trò định quản lý Marketing, trình lập kế hoạch Marketing cha đợc hoàn chỉnh hoạt động thực marketing khó khăn Mặt khác lực lợng quản lý nhiều hạn chế chuyên môn nên việc thực marketing nhiều bất cập nhng bên cạnh có thành tựu phủ nhận doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hiệu doanh thu năm sau cao năm trớc: Kết sản xuất kinh doanh năm 2000 + Giá trị tổng sản lợng: tỷ đồng + Nộp ngân sách đạt : 236 triệu đồng + Đóng bảo hiểm xã hội : 140,2 triệu đồng + Thu nhập bình quân (ngời/ tháng): 620.000 đồng Kết sản xuất kinh doanh năm 2001 + Giá trị tổng sản lợng: 10.8 tỷ đồng Tăng 12% so với năm 2000 + Nộp ngân sách đạt : 248 triệu đồng Tăng10.5% so với năm 2000 + Đóng bảo hiểm xã hội: 170.4 triệu đồng Tăng 12.1% so với năm 2000 + Thu nhập bình quân(ngời/ tháng): 670.000 đồng Kết sản xuất kinh doanh năm 2002 + Giá trị tổng sản lợng đạt: 15.078.800.000 đồng Tăng 45% so với năm 2001 + Nộp ngân sách đạt: 267.000.000 VNĐ Tăng 10,7& so với năm 2001 + Đóng bảo hiểm xã hội : 180.000.000 VNĐ Tăng 10.5% so với năm 2001 + Thu nhập bình quân (ngời/tháng): 720.000 VNĐ kết sản xuất kinh doanh năm 2003 Phạm Tiến Dũng 43 Quản lý kinh tế 42B Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý marketing - Gía trị tổng sản lợng : Đạt 20.122.313.862 đồng Sản xuất công nghiệp : 11.180.850.965 đồng Xây dựng : 7.836.412.897 đồng Dịch vụ : 105.150.000 đồng XDCB nội : 1.000.000.000 đồng Qua phần khẳng định hoạt động thực marketing đợc thực tơng đối có hiệu Tình hình kiểm tra Marketing Đây khâu cuối hoạt động quản lý marketing công ty, nhng hoạt động không đợc đánh giá thờng xuyên mà đợc tổng kết đánh giá vào cuối năm có kết sản xuất kinh doanh đợc tổng hợp, phân tích Kết giai đoạn sở để lập kế hoạch công ty giai đoạn sau nhng cha vị trí IV Đánh giá thành tựu đạt đợc trình quản lý marketing công ty Những thành tựu đạt đợc Nhìn vào kết sản xuất kinh doanh năm gần dễ dàng nhận thấy doanh thu năm sau cao năm trớc, lợi nhuận tăng khoảng từ 10 50% điều thể rằng: - Việc lập kế hoạch marketing phần thể hiệu quả, kế hoạch hàng năm đợc hoạch định tơng đối rõ ràng sát với điều kiện thực tế công ty nh đặc điểm thị trờng, sở hạ tầng, ngời - Hoạt động nghiên cứu sáng tạo, cải tiến kỹ thuật đạt nhiều kết đáng khích lệ: cải tiến công nghệ đúc dầm cầu bailey, sản xuất máy phun sơn nóng - Hoạt động quảng cáo khuyến mại: hoạt động đợc ban lãnh đạo công ty xác định quan trọng, công ty có chủ chơng mở rộng thị trờng, tiếp xúc khách hàng hiệu quả, thông tin đến tận tay khách hàng - Việc phân tích, đánh giá tình marketing đợc coi trọng thị trờng, khách hàngđây yếu tố đinh việc lập kế hoạch marketing - Mục tiêu,định hớng phát triển công ty đợc xác định rõ ràng: tăng doanh thu, có lợi nhuận, ngày cải thiện nâng cao chất lợng sản phẩm, mẫu mã chủng loại, đảm bảo dịch vụ sau bán hàng Phạm Tiến Dũng 44 Quản lý kinh tế 42B Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý marketing - Hoạt động marketing đợc đạo sát ban lãnh đạo công ty, chức đợc hỗ trợ tơng đối có hiệu với phòng ban công ty nh: phòng kế toán, phòng kế hoạch kỹ thuật - Tổ chức marketing cha chuyên nghiệp nhng tơng đối có hiệu quả, công ty xác định chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm công ty hạn chế đợc nhiều khó khăn sản phẩm thị trờng hoạt động không hiệu - Trong công tác kiểm tra, kiểm soát công ty đạt đợc kết đáng khích lệ, công ty có đổi rút kinh nghiệm để đạt đợc hiệu kinh doanh chu kỳ kinh doanh Những hạn chế cần giải - Công ty cha có kế hoạch chiến lợc marketing lâu dài, điều ảnh hởng quan trọng đến việc lập kế hoạch marketing hàng năm - Việc nghiên cứu, tìm hiểu đánh giá thị trờng, thông tin thị trờng yếu thiếu ảnh hởng đến định kế hoạch, tổ chức, thực kiểm soát marketing - Vấn đề ngời thách thức không nhỏ khâu trình quản lý marketing đòi hỏi nhân viên có đủ khả chuyên môn , phẩm chất đạo đức, t kinh tế linh hoạt kết trình ảnh hởng đến chiến lợc phát triển sản xuất kinh doanh công ty Hiện công ty cha có phòng marketing chuyên nghiệp quản lý hoạt động marketing khó khăn, phức tạp giai đoạn - Hoạt động kiểm tra kiểm soát cha phát huy vai trò nó, cha đem lại kết tốt để làm sở cho định marketing giai đoạn sau - Kinh phí dành cho quản lý marketing thiếu cha đáp ứng đợc đòi hỏi thực tế Chơng Phơng hớng kiến nghị hoàn thiện quản lý marketing công ty khí sửa chữa công trình cầu đờng Phạm Tiến Dũng 45 Quản lý kinh tế 42B Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý marketing III Phơng hớng hoàn thiện trình quản lý Marketing công ty Đánh giá vai trò hoạt động Marketing doanh nghiệp, công ty phải nhanh chóng đổi cách công việc kinh doanh chiến lợc marketing Thay thị tròng với đối thủ cạnh tranh cố định biết, công ty phải hoạt động môi trờng chiến tranh với đối thủ cạnh tranh thay đổi cách nhanh chóng, tiến khoa học kỹ thuật, đạo luật mới, sách quản lý thơng mại trung thành khách hàng ngày giảm sút, tồn vĩnh cửu nhu cầu khách hàng Khi khách hàng công ty đứng trớc tình trạng phải lựa chọn nhiều sản phẩm khác có sản phẩm công ty họ lại có yêu cầu khác sản phẩm, dịch vụ giá Họ có đòi hỏi cao ngày cao chất lợng dịch vụ, họ bị hấp dẫn đứng trớc nhiều lựa chọn sản phẩm thoả mãn tốt nhu cầu Vì công ty phải thấm nhuần đặc điểm khách hàng, từ đánh giá vị trí hoạt động quản lý Marketing Marketing không nhiệm vụ phận nào, ngời làm Marketing tham gia vào định quản lý từ trớc sản phẩm đợc thiết kế tiếp tục công việc sau bán sản phẩm Những ngời làm marketing phát nhu cầu khách hàng hội cho công ty Do công ty cần xác định ý nghĩa định hoạt động quản lý marketing đến hoạt động kinh doanh công ty mối quan hệ với hoạt động khác doanh nghiệp IV.Một số giải pháp góp phần hoàn thiện quản lý Marketing công ty khí sửa chữa công trình cầu đờng II Có kế hoạch phát triển nguồn nhân lực phục vụ cho nhiệm vụ quản lý marketing 10.Hoạch định chiến lợc phát triển lâu dài cạnh tranh cho sản phẩm Đây nhân tố hàng đầu định tới thành công hay thất bại công ty thơng trờng Phạm Tiến Dũng 46 Quản lý kinh tế 42B Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý marketing 11.Chuẩn bị kế hoạch marketing năm cách cụ thể rõ ràng dự báo mức tiêu thụ 12.Làm việc với công ty quảng cáo bán hàng để soạn thảo viết chơng trình chiến dịch quảng cáo 13.Kích thích lực lợng bán hàng ngời phân phối hỗ trợ sản phẩm Thờng xuyên thu thập thông tin tình báo kết sản phẩm, thái độ khách hàng vấn đề nh hội 14.Nghiên cứu phát triển sản phẩm đáp ứng nhu cầu thay đổi thị trờng Hiện hàng hoá công ty sản xuất nhiều nhng mức độ tiêu thụ chậm Hơn hàng hoá công ty phải có sách sản phẩm hợp với nhu cầu thị trờng yếu tố định đến sản phẩm công ty là: - Sản phẩm vợt qua đợc sản phẩm đối thủ cạnh tranh hay không - Vợt qua nh - Làm để khách hàng tập trung mua hàng hoá công ty mà không mua đối thủ khác Điều thực đợc công ty xây dựng cho chiến lợc sản xuất kinh doanh sản phẩm đắn, tìm tạo sản phẩm với chất lợng tốt Nhân tố quan trọng định thành công công ty việc vạch chiến lợc sản xuất kinh doanh có ý nghĩa sống tồn công ty thời gian tới liên quan chặt chẽ tới vấn đề sau: - Phát triển mạnh mẽ phơng tiện vận chuyển với giá cớc rẻ, đáp ứng nhanh yêu cầu - Năng động - Có hệ thống thông tin đồng thời rộng khắp - Có sản phẩm chất lợng cao, giá thành thấp Nâng cao chất lợng sản phẩm dịch vụ công ty Ngày với cạnh tranh nh vũ bão chất lợng sản phẩm thị trờng, chất lợng đợc coi sống doanh nghiệp Vì muốn trì mở rộng Phạm Tiến Dũng 47 Quản lý kinh tế 42B Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý marketing thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty phải không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm Không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm có ý nghĩa vô quan trọng sản xuất công ty Nếu hàng hoá sản xuất có chất lợng tốt tiêu thụ nhanh làm cho sản phẩm công ty có uy tín thị trờng ngợc lại sản phẩm có chất lợng không tốt làm ảnh hởng đến ngời tiêu dùng sản phẩm không tiêu thụ đợc Nói đến chất lợng sản phẩm ngời ta nói đến đặc điểm tính chất lý, hoá học, tiêu chuẩn kỹ thuật sản phẩm Nâng cao chất lợng sản phẩm làm cho sản phẩm tốt so với yêu cầu tiêu chuẩn kỹ thuật hành nh làm cho sản phẩm bền hơn, đẹp Muốn không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm, công ty phải giải tốt yêu cầu sau: - Thứ nhất: Không ngừng cải tiến tổ chức sản xuất, tổ chức lao động phân xởng, phải thờng xuyên cải tiến công nghệ tìm kiếm nguyên vật liệu có chất lợng tốt thay Tăng cờng việc lập đạo kế hoạch công việc sản xuất công ty, tăng cờng công tác điều độ sản xuất, tổ chức theo dõi thống kê kiểm tra chặt chẽ tình hình thực kế hoạch hàng ngày phận, khâu trình sản xuất, phát mâu thuẫn, tợng không ăn khớp phân xởng để giải sản xuất đợc cân đối nhịp nhàng liên tục Hết sức cải tiến tổ chức lao động cho hợp lý, việc nghiên cứu, xây dựng tổ sản xuất, phân nhiệm thực chuyên môn hoá sản xuất, áp dụng chế độ sản xuất tiên tiến, tổ chức tốt nơi làm việc cho phận sản xuất phân xởng Việc nghiên cứu áp dụng rộng rãi kiến thức, cải tiến kỹ thuật công nghệ, có tác động nâng cao chất lợng sản phẩm mà làm tăng suất lao động Vì biện pháp kỹ thuật để đảm bảo chất lợng sản phẩm, công ty đặc biệt coi trọng việc nghiên cứu tạo điều kiện để phổ biến cách kịp thời sáng kiến kỹ thuật, công nghệ tiên tiến giới cho cán công nhân viên công ty Chất lợng nguyên vật liệu có ảnh hởng lớn đến chất lợng sản phẩm Chính phải thay nguyên liệu chất lợng nguyên vật liệu có chất lợng cao, yếu tố quan trọng để nâng cao chất lợng sản phẩm Phạm Tiến Dũng 48 Quản lý kinh tế 42B Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý marketing Thứ hai: Phải làm tốt công tác bảo dỡng, cải tiến máy móc thiết bị phân xởng phải tổ chức thật tốt việc kiểm tra kỹ thuật Thật vậy: Máy móc thiết bị phận lớn tài sản cố định công ty mà lực sản xuất chủ yếu, sức sống công ty Máy móc thiết bị mà h hỏng, chất lợng chất lợng sản phẩm nâng lên đợc Máy móc thiết bị hỏng, xác bị hao mòn tự nhiên sản xuất, nhng nhiều trờng hợp bảo quản sử dụng không quy tắc gây Muốn bảo quản máy móc thiết bị đợc tốt, công ty cần quy định rõ chế độ sử dụng bảo quản quy định rõ quy trình thao tác cho máy, quy định chế độ lau chùi xiết ốc, lau dầu mỡ hàng ngày, định kỳ kiểm tra tu sửa thờng xuyên Nhiệm vụ công tác kiểm tra kỹ thuật phân xởng dựa theo điều kiện kỹ thuật quy định để đảm bảo chất lợng sản phẩm Cụ thể phải thờng xuyên kiểm tra chất lợng sản phẩm nguyên vật liệu đa vào sản xuất bán thành phẩm phân xởng chất lợng thành phẩm, kiểm tra trạng thái tính máy móc thiết bị trình sử dụng, chất lợng sản xuất, kiểm tra tình hình chấp hành trình công nghệ điều kiện khách qua nơi làm việc Thứ ba: Nh biết chất lợng sản phẩm cha đảm bảo, nguyên nhân quan trọng trình độ kỹ thuật công nhân thấp Vì việc nâng cao trình độ kỹ thuật tay nghề cho công nhân lao động yêu cầu chung cho sản xuất mà yêu cầu thiết để đảm bảo nâng cao chất lợng sản phẩm Hiện có nhiều hình thức bồi dỡng kỹ thuật cho công nhân, có hình thức tổ chức chặt chẽ, có hệ thống nh: kèm cặp, nâng bậc lớp ngắn hạn chuyên đề, có hình thức học tập, kiểm điểm trao đổi kinh nghiệm tổ chức sản xuất, tổ chức biểu diễn thao tác tiên tiến, tham quan triển lãm, có nh chất lợng sản phẩm đợc nâng lên, tạo điều kiện mở rộng thị trờng tiêu thụ đạt hiệu Thứ t: Đầu t công nghệ Việc áp dụng công nghệ tiên tiến vào sản xuất điều tất yếu với tất doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh Đầu t vào công nghệ đại tăng suất mà nâng cao chất lợng sản phẩm Đầu t đổi công nghệ hình thức đầu t chủ yếu có tính định để đổi công nghệ ngành hàng Trong cần tập trung vào khâu then chốt trọng tâm để nâng cao chất lợng sản phẩm, tăng giá trị sản xuất nớc hàng xuất Có đầu t đổi công nghệ bớc đánh thắng Phạm Tiến Dũng 49 Quản lý kinh tế 42B Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý marketing hàng nhập lậu Đầu t vào công nghệ vừa nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm, vừa đa dạng hoá sản phẩm Việc đầu t vào công nghệ nhằm đa dạng hoá sản phẩm tạo sản phẩm có giá trị cao cho phép sản xuất ổn định số lợng sản phẩm lớn, cho chất lợng sản phẩm cao Về khách quan việc đầu t vào công nghệ dẫn đến mở rộng đội ngũ lao động, lao động giản đơn lẫn lao động kỹ thuật thay đổi chất lợng đội ngũ lao động có kỹ thuật tinh thần trách nhiệm cao Tất điều dẫn đến công ty tăng đợc sản xuất Tóm lại, để không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm công ty phải làm tốt khâu từ cung cấp nguyền vật liệu đến qúa trình sản xuất, bảo quản vận chuyển sản phẩm Chất lợng sản phẩm cao vũ khí sắc bén cạnh tranh thị trờng nhân tố quan trọng để công ty trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm 15.Tăng cờng mối quan hệ chức marketing với chức khác công ty nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động quản lý marketing 16.Lập phòng Marketing, phận chuyên trách hoạt động marketing chuyên nghiệp Để đáp ứng với yêu cầu kinh doanh công ty, công ty nên lập phòng Marketing với chức nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu thị trờng trình thu thập xử lý thông tin yếu tố cấu thành thị trờng để từ rút kết luận hình thành định hớng đắn cho việc xây dung chiến lợc kinh doanh doanh nghiệp Vậy mà việc tổ chức quản lý tình hình tiêu thụ phòng kinh doanh đảm nhiệm Nó không mang tính chuyên trách phòng có nhiệm vụ lên kế hoạch sản xuất Để nâng cao chất lợng công tác nghiên cứu, xác định nhu cầu thị trờng, công ty cần tổ chức phòng ban chuyên nghiệp phục vụ cho công tác tiêu thụ Nó gọi phòng thơng mại thị trờng hay phòng Marketing Trớc công tác Marketing công ty cha thực ý, đợc tiến hành phiến diện khoảng thời gian lập kế hoạch kinh doanh hàng năm, cha mang tính chuyên nghiệp Việc lập kế hoạch sản xuất kinh doanh lại chủ yếu dựa vào kinh nghiệm khả sản xuất cha vào nhu cầu thị trờng, bớc tiếp cận với khách hàng để đa mức giá phù hợp Do phòng Marketing phải tập hợp đợc cán có tay nghề, trình độ kiến thức thị trờng, có kinh nghiệm lâu năm công tác kinh doanh Sau công ty lập chiến lợc Marketing chiến thuật đạt đợc mục tiêu họ phải tổ chức chiến thuật chiến lợc theo nội dung sau: Phạm Tiến Dũng 50 Quản lý kinh tế 42B Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý marketing Khảo sát thị trờng, thờng xuyên nghiên cứu thị trờng, xác định phạm vi thị trờng cho sản phẩm có dự báo cho sản phẩm mốc, định hớng bán hàng đánh dấu nét đặc thù khu vực theo nhu cầu số lợng, đoạn thị trờng giai đoạn phát triển Nghiên cứu sản phẩm hớng phát triển cho sản phẩm tơng lai, khả tiêu thụ sản phẩm cũ sản phẩm mốc để vạch đợc sách chủng loại phù hợp, hoàn thiện bao gói sản phẩm Doanh nghiệp nên sử dụng sách phân biệt để khai thác tối u đoạn thị trờng Xây dựng hệ thống phân phối phải áp dụng kiểu kênh phân phối phù hợp, xây dung mốc quan hệ sở hữu chuyển giao lợi ích quản lý thông tin kênh, lựa chọn địa điểm bán hàng, tuyển chọn nhân viên vào tổ chức hoạt động kho bão, bảo quản sản phẩm theo tiêu chuẩn đề để đạt mục tiêu marketing Tăng cờng thực hiện, tuyên truyền quảng cáo, khuyến sản phẩm, đánh giá tác dụng mà doanh nghiệp hoạt động đem lại mức chi phí mà bỏ nhằm thu hiệu tối đa Xây dựng th viện thông tin khách hàng phục vụ cho trình định quản lý marketing Công tác nghiên cứu xác định nhu cầu thị trờng sử dụng tài liệu sẵn có nh bảng kê khai định kỳ khách hàng doanh số, lợi nhuận, khả sản xuất tơng lai Có thể dự đoán phân tích kinh tế làm tài liệu đợc thu thập từ Tổng cục thống kê, đơn vị chủ quản doanh nghiệp Công ty trực tiếp sử dụng phiếu điều tra để nắm bắt xác nhu cầu khách hàng thị trờng Từ lập đợc thị trờng tiềm năng, hồ sơ khách hàng bao gồm tên, ngành nghề sản xuất kinh doanh, khách hàng trớc đây, hay tơng lai công ty Họ có phải khách hàng thờng xuyên cần khai thác hay không? Nhu cầu sản phẩm họ bao nhiêu? với nhu cầu chủng loại chất lợng nh nào? Các thông tin khách hàng cần đợc quản lý cẩn thận, thông tin nói trên, hồ sơ khách hàng đợc trả lời câu hỏi: - Khách hàng có xu hớng mở rộng hay thu hẹp nhu cầu sản phẩm - Khả khách hàng lĩnh vực: vốn, cung ứng, giá cả, cạnh tranh Phạm Tiến Dũng 51 Quản lý kinh tế 42B Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý marketing - Từ thông tin công ty phân loại khách hàng Với tỉnh, thành phố bạn hàng truyền thống, hàng năm công ty tổ chức hội nghị khách hàng qua công ty nắm bắt đợc ý kiến khách hàng nh u, nhợc điểm, vớng mắc việc mua bán, nhu cầu chất lợng số lợng sản phẩm sử dụng năm tới họ Trong hội nghị công ty phải công bố đợc dự án sách tiêu thụ sản phẩm công ty nh sách khuyến mãi, giảm giá, - Ngoài hội nghị khách hàng công ty tổ chức buổi hội thảo khả thâm nhập thị trờng, giá sản phẩm Các buổi hội thảo lôi kéo đợc ý khách hàng công ty - Khi cạnh tranh ngày liệt chữ Tín công ty vấn đề thực quan tâm Chữ Tín đợc thể qua cung cấp tiến độ, yêu cầu số lợng, chất lợng sản phẩm Nếu việc đợc thực tốt công ty có mối quan hệ làm ăn mật thiết với bạn hàng, giữ vững khách hàng, đẩy mạnh số lợng sản phẩm tiêu thụ thị trờng Việc nâng cao công tác nghiên cứu nhu cầu thị trờng có ý nghĩa lâu dài công ty việc phát triển thị trờng tiêu thụ Từ kết mà phòng Marketing đa phòng kinh doanh tổng hợp giao dịch ký kết hợp đồng tiêu thụ với khách hàng Đó sở lập kế hoạch nâng cao hiệu 11 Tăng cờng chiến dịch quảng cáo xúc tiến bán hàng Quảng cáo giới thiệu sản phẩm công cụ quan trọng môi trờng doanh nghiệp Nó làm cho cung cầu gặp Hàng hoá đợc thay đổ, số lợng sản phẩm sản xuất lớn phức tạp quảng cáo cần thiết giúp cho ngời tiêu dùng phân biệt đợc hàng thật, hàng giả Những năm gần đây, kinh tế thị trờng phát triển, hàng hoá sản xuất nhiều, cạnh tranh với hàng khác hàng ngoại nhập khó khăn Chính mà công ty coi trọng công tác quảng cáo, giới thiệu sản phẩm dịch vụ sau bán hàng Công ty coi quảng cáo giới thiệu sản phẩm cách tốt để ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm công ty từ tạo sức cầu ngời tiêu dùng Quảng cáo hớng vào khách hàng tiềm năng, nhằm khai thác triệt để nhu cầu ngời tiêu dùng, từ mở rộng thị trờng tiêu thụ Thực tế cho thấy công tác quảng cáo giới thiệu sản phẩm công ty hạn chế Công ty cho đời Catalogo để giới thiệu với khách hàng hội chợ triển lãm Quảng cáo phơng tiện thông tin đại chúng hầu nh cha có Để việc quảng cáo giới thiệu Phạm Tiến Dũng 52 Quản lý kinh tế 42B Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý marketing sản phẩm dịch vụ sau bán hàng đạt kết tốt góp phần vào việc trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty cần phải có giải pháp sau: - Tăng cờng quảng cáo, giới thiệu sản phẩm công ty phơng tiện thông tin đại chúng - Công ty phải có biểu tợng riêng sản phẩm sản xuất phải đợc dán mác dập chữ để tránh hàng giả - Mỗi sản phẩm đời hay thâm nhập vào thị trờng mới, công ty phải tiến hành công tác quảng cáo để ngời tiêu dùng đợc biết Quảng cáo giúp cho công ty tìm đợc khách hàng mới, ký kết đợc nhiều đơn đặt hàng, tạo điều kiện để mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm - Đối với dịch vụ sau bán hàng: công ty phải có đội ngũ nhân viên kỹ thuật chuyên làm công tác bảo hành, sữa chữa cho khách hàng Đối với mặt hàng vận chuyển xa, công ty phải hớng dẫn cho khách hàng cách lắp đặt tạo nét đẹp thẩm mỹ - Công ty phải thờng xuyên tổ chức hội thảo, năm tổ chức hai lần Mục đích hội thảo lấy ý kiến toàn công nhân viên công ty Khi hội thảo nên mời chuyên gia đầu ngành kỹ thuật để giúp đỡ công ty việc kinh doanh Các buổi hội thảo nên nói vấn đề sau: chất l ợng sản phẩm, khả thâm nhập sản phẩm vào thị trờng, biện pháp sách giá cả, - Ngoài công ty phải thờng xuyên tổ chức hội nghị khách hàng Đối với khách hàng lớn chủ đại lý số khách hàng quan trọng khác công ty phải tổ chức hội nghị năm lần (thờng vào dịp cuối năm tốt nhất), để từ lắng nghe ý kiến khách hàng nói sản phẩm, vớng mắc khâu toán dịch vụ sau bán hàng, để từ kịp thời khắc phục phục vụ cách tốt với khách hàng - Sau buổi hội thảo quảng cáo, giới thiệu sản phẩm dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa quan trọng việc trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm, làm tốt hoạt động giúp cho công ty mở rộng thị trờng cách nhanh chóng Mở rộng kênh tiêu thụ sản phẩm Phạm Tiến Dũng 53 Quản lý kinh tế 42B Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý marketing Mục tiêu nhà sản xuất bán đợc sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp sản xuất Công ty cổ phần dụng cụ số xác định cho thoả mãn tối đa nhu cầu nớc, khai thác triệt để thị trờng có mở rộng thị trờng tơng lai Do đa kênh phân phối công ty phải đảm bảo cho kênh phân phối ngắn nhất, tiếp thu phản ánh nhanh nhậy thay đổi thị trờng, giảm đợc giá bán kích thích tiêu dùng - Hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp Kênh tiêu thụ trực tiếp cho phép công ty ngời điều khiển trực tiếp, công ty phải tìm hiểu nhu cầu thị trờng ký kết hợp đồng tiêu thụ, điều hoà phối hợp cân đối lợng sản phẩm tiêu thụ lợng sản phẩm sản xuất Mặt khác bên cạnh biện pháp giảm giá bán hàng loạt biện pháp hỗ trợ bán hàng khác, công ty phải giữ đợc chữ tín khách hàng số lợng, chủng loại, chất lợng, thời điểm giao hàng Nếu khách hàng làm ăn hiệu quả, Công ty cho họ toán chậm thời gian định để giữ đợc khách hàng - Hoàn thiện kênh phân phối gián tiếp Để mở rộng thị trờng tiêu thụ, xâm nhập vào thị trờng mới, tăng khả cạnh tranh công ty phơng thức tiêu thụ, bên cạnh kênh tiêu thụ trực tiếp, công ty cần phải hoàn thiện lại kênh tiêu thụ gián tiếp Kênh tiêu thụ đợc sử dụng với khách hàng tiêu thụ sản phẩm với khối lợng không lớn, không thờng xuyên Trong thời gian tới, mạng lới tiêu thụ công ty cần phải tổ chức dày đặc quy mô Song song với việc mở rộng mạng lới tiêu thụ sản phẩm, công ty xây dựng cho đội ngũ bán hàng, lớn mạnh có kiến thức, có trình độ nhận thức xã hội, am hiểu sản phẩm công ty để cần hớng dẫn ngời tiêu dùng Việc mở rộng mạng lới bán hàng, kết hợp với lực lợng bán hàng có chuyên môn giúp cho công ty tăng nhanh khối lợng sản phẩm tiêu thụ đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng để từ mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Tài liệu tham khảo Phạm Tiến Dũng 54 Quản lý kinh tế 42B Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý marketing Giáo trình khoa học quản lý II- Chủ biên _T.S Đoàn thu Hà- TS Nguyễn thị ngọc Huyền- Nhà xuất khoa họcvà kỹ thuật 2002 Philippelasserpe-joseph puti- Chiến lợc quản lý kinh doanh.Tập 1- Nhà xuất trị quốc gia- 1996 PGS TS Tăng văn Bền- Marketing quản trị kinh doanh - Nhà xuất thống kê-1998 Philip Kotler - Quản trị Marketing - Nhà xuất thống kê- 1997 TS Ngô xuân Bình- Marketing lý thuyết vận dụng Nhà xuất khoa học kỹ thuật- 2001 Nguyên lý Marketing Nguyễn đình Thọ- Nguyễn thị Mai Trang- Nhà xuất Đại học quốc gia thành phố Hồ Chí Minh - 2003 Giáo trình Marketing Chủ biên _ PGS.PTS Trần minh Đạo- Nhà xuất Thống kê2000 Báo cáo tài năm 2002,2003 nguồn Phòng kế toán công ty Báo cáo đại hội cán công nhân viên 2002, 2003 10.Kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2004- phòng Kế hoạch Kỹ thuật công ty Phạm Tiến Dũng 55 Quản lý kinh tế 42B Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý marketing Kết luận Hoạt động quản lý marketing hoạt động quan trọng, kết trình sở cho hoạt động quản lý khác doanh nghiệp Đánh giá vai trò yếu tố thể thành công doanh nghiệp, đồng thời phải có phối hợp đồng hoạt động lập kế hoạch marketing, tổ chức marketing, thực kiểm tra hoạt động marketing phát huy đợc hiệu Qua nghiên cứu đề tài mong muốn đóng góp số ý kiến góp phần nhằm hoàn thiện hoạt động quản lý marketing công ty khí sửa chữa công trình cầu đờng Cuối lần em xin cảm hớng dẫn tận tình thầy giáo PGS.TS Mai văn Bu cô công ty khí sửa chữa công trình cầu đờng giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề Phạm Tiến Dũng 56 Quản lý kinh tế 42B Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý marketing 11 Phòng Tổ Chức Hành Ban bảo vệ Tổ dịch vụ Ban giám đốc Phòng Kế Hoạch Kỹ Thuật Đội xe Phạm Tiến Dũng Phòng tài Chính Kế toán Tổ căng tin Tổ p.x sữa chữa Tổ p.x biển báo Tổ sản xuất 57 Tổ p.x chế thử Tổ Tổ p.x Ban đội p.x gơng công Xây giao trình Dựng khí thông Cơ Bản Tổ sản xuất Quản lý kinh tế 42B Tổ Tổ Tổ Tổ Tổ sản 122bảo vệ xuất