hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối xăng dầu tại công ty xăng dầu nghệ an

hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối xăng dầu tại công ty xăng dầu nghệ an

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GVHD: PGS.TS NGUYỄN THỊ NGỌC HUYỀN MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG SẢN XUẤT KINH DOANH 1.1.1 Khái niệm và vai trò của kênh phân phối 1.1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.1.2 Vai trò của kênh phân phối 1.1.1.3. Chức năng của kênh phân phối 1.1.3. Cấu trúc kênh phân phối 1.1.4. Các thành viên của kênh phân phối hàng hóa 1.1.5. Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối 1.2. CÔNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 1.2.1. Khái niệm và các yêu cầu của quản lý kênh phân phối 1.2.1.1. Khái niệm quản lý kênh phân phối 1.2.1.2. Các yêu cầu của quản lý kênh phân phối: 1.2.2. Nội dung cơ bản của hoạt động quản lý kênh phân phối 1.2.2.1. Chính sách tuyển chọn các thành viên trong kênh 1.2.2.2. Chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối 1.2.2.3. Chính sách đánh giá và thưởng phạt các thành viên trong kênh phân phối CHƯƠNG II : THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU NGHỆ AN 1 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GVHD: PGS.TS NGUYỄN THỊ NGỌC HUYỀN 2.1. KHÁI QUÁT TÌNH HÌNH CHUNG CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU NGHỆ AN 2.1.1 Sự ra đời và những bước phát triển của Công ty xăng dầu Nghệ An: 2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ : 2.1.3 Cơ cấu tổ chức của Công ty : 2.1.3.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức: 2.1.3.2 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban trực thuộc Công ty: 2.1.4. Môi trường hoạt động kinh doanh của Công ty: 2.1.4.1. Môi trường vĩ mô: 2.1.4.2. Môi trường vi mô 2.1.5. Phân tích một số yếu tố cơ bản ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của Công ty: 2.15.1 Đặc điểm về cơ sở hạ tầng: 2.1.5.2. Đặc điểm về nguồn lao động 2.1.5.3. Tình hình thực hiện hoạt động sản xuất kinh doanh 2.1.5.4. Tình hình tài chính của Công ty xăng dầu Nghệ An 2.1.6. Tình hình tiêu thụ xăng dầu của Công ty: 2.2 THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU NGHỆ AN 2.2.1 Hệ thống phân phối hiện tại của Công ty 2.2.1.1. Kênh phân phối trực tiếp 2.2.1.2. Kênh cấp 1 2.2.1.3. Kênh 2 cấp 2.2.1.4. Kênh 3 cấp 2 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GVHD: PGS.TS NGUYỄN THỊ NGỌC HUYỀN 2.2.2. Công tác quản trị kênh phân phối xăng dầu của Công ty xăng dầu Nghệ An 2.2.2.1. Chính sách tuyển chọn thành viên trong kênh phân phối 2.2.2.2 Phương pháp đánh giá các thành viên trong hệ thống phân phối 2.2.2.3. Chính sách khuyến khích các thành viên trong hệ thống phân phối CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU NGHỆ AN 3.1.MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 3.1.1. Mục tiêu phát triển của Công ty: 3.1.2. Phương hướng phát triển công tác kinh doanh xăng dầu: 3.2 MỤC TIÊU VÀ YÊU CẦU VỚI KÊNH PHÂN PHỐI 3.3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUÁN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU NGHỆ AN KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO 3 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GVHD: PGS.TS NGUYỄN THỊ NGỌC HUYỀN LỜI MỞ ĐẦU Cầu nối giữa sản xuất của doanh nghiệp và tiêu dùng từ khách hàng là kênh phân phối. Nếu thiếu hệ thống kênh phân phối nhằm thì doanh nghiệp khó tồn tại và phát triển bền vững bởi không phải lúc nào hàng hóa từ nhà sản xuất cũng đưa được tới tay người tiêu dung. Quản lý kênh phân phối là công tác giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì vị thế cạnh tranh trên thị trường đầy biến động. Do đó, quản lý một hệ thống hoàn thiện về nhân lực và vật lực phục vụ kênh phân phối là vấn đề cấp bách đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam trong xu thế hội nhập hiện nay. Ngành hàng Xăng dầu là là ngành mũi nhọn của nền kinh tế - chiếm tỷ trọng lớn trong thu ngân sách của Nhà nước mà còn tác động trực tiếp đến tất cả các ngành, các lĩnh vực của toàn bộ nền kinh tế từ công nghiệp đến nông nghiệp và dịch vụ. Năm 2009 và 2010, thế giới tiếp tục phải đương đầu với nhiều khó khăn, thách thức từ hậu quả nặng nề của khủng hoảng tài chính và suy thoái kinh tế. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu trong nước cũng không nằm ngoài vùng xoáy của khủng hoảng khi phải đối diện với sản lượng tiêu thụ sụt giảm, giá sản phẩm biến động khá phức tạp với biên độ dao động cao. Áp lực của các doanh nghiệp dẫn tới áp lực của các kênh phân phối xăng dầu, khiến người tiêu dùng sau khi đối mặt với biến động giá phải lựa chọn nhà cung cấp xăng dầu có mức giá phù hợp với chi tiêu. Đề tài “Hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối xăng dầu tại Công ty xăng dầu Nghệ An” phân tích, đánh giá hiện trạng và một số đặc điểm cơ bản của hệ thống kênh phân phối và công tác quản lý kênh trong thời gian gần đây. Từ đó phát hiện những điểm yếu trong công tác quản lý. Trên cơ sở lý luận và thực tiễn, đề tài đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối của Công ty xăng dầu Nghệ An. Mục đích nghiên cứu Trên cơ sở hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, vận dụng lý thuyết về kênh phân phối sản phẩm và thực trạng Công ty nhằm đưa ra các giải pháp về công tác quản lý kênh phân phối, tạo lợi thế cạnh tranh cho Công ty Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 4 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GVHD: PGS.TS NGUYỄN THỊ NGỌC HUYỀN Đề tài nghiên cứu về tổ chức, hoạt động kênh phân phối sản phẩm xăng dầu (một trong những sản phẩm kinh doanh chính của Công ty) và công tác quản lý kênh phân phối đó Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng phương pháp phân tích đánh giá, so sánh lý luận với thực tế, đề ra giải pháp thích hợp nhằm quản lý kênh phân phối phù hợp với điều kiện của Công ty ở hiện tại và hướng tới kênh phân phối tương lai Ý nghĩa thực tiễn Đề ra định hướng chiến lược về công tác quản lý kênh phân phối xăng dầu phù hợp với thay đổi môi trường kinh doanh trên thị trường của Công ty ở tương lai Đề xuất những giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện về quá trình quản lý kênh phân phối, nâng cao vị thế cạnh tranh cho Công ty. Bố cục của chuyên đề bao gồm 3 chương: Chương I: Cơ sở lý luận về kênh phân phối và quản lý kênh phân phối Chương II: Thực trạng quản lý kênh phân phối xăng dầu của Công ty xăng dầu Nghệ An Chương III: Giải pháp hoàn thiện quản lý kênh phân phối xăng dầu của Công ty xăng dầu Nghệ An 5 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GVHD: PGS.TS NGUYỄN THỊ NGỌC HUYỀN CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG SẢN XUẤT KINH DOANH 1.1.1 Khái niệm và vai trò của kênh phân phối 1.1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Phân phối là chuỗi các hoạt động thực hiện bởi nhà sản xuất, có thể có hợp tác của các bên trung gian- kể từ lúc sản phẩm hoàn thành tới chờ đợi tiêu thụ cho đến khi nó thuộc sở hữu của người tiêu dùng cuối cùng và sẵn sàng cho tiêu dùng đúng thời điểm, đúng nơi. Kênh phân phối là quá trình tổ chức các mối quan hệ giữa các cá nhân, tổ chức có chức năng đàm phán, mua bán hàng hóa, chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa trong quá trình đưa hàng hóa từ nhà sản xuất tới người tiêu dung. Vì vậy, quá trình này huy động nhiều thời gian, trí tuệ, tiền của và sức lực con người. 1.1.1.2 Vai trò của kênh phân phối Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng đưa sản phẩm từ nhà sản xuất tới người tiếu dung cuối cùng, thỏa mãn nhu cầu & mong muốn của khách hàng về số lượng và chủng loại, địa điểm và thời điểm được cung cấp, với chất lượng và mức giá mà khách hàng chấp nhận trả. Đến nay, kênh phân phối đã trở thành công cụ cạnh tranh quan trọng dài hạn khi kênh trở thành một phần tài sản của Công ty, đóng vai trò quan trọng trong chiến lược phát triển kinh doanh. Kênh giảm bớt khó khăn khi đưa sản phẩm vào thị trường, nâng cao uy tín & vị thế của doanh nghiệp, đồng thời góp phần nâng cao giá trị của doanh nghiệp. Ngoài ra, kênh phân phối tăng cường khả năng liên kết và hợp tác giữa tổ chức và cá nhân liên quan tới lĩnh vực sản xuất, phân phối tiêu thụ một mục đích chung, cung cấp các sản phẩm và dịch vụ cho người tiêu dung cuối cùng, xa hơn nữa là thỏa mãn mục tiêu riêng của mỗi bên. 1.1.1.3. Chức năng của kênh phân phối 6 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GVHD: PGS.TS NGUYỄN THỊ NGỌC HUYỀN a, Chức năng trao đổi, mua bán Trao đổi, mua bán là chức năng chủ yếu của kênh phân phối. Thành viên thuộc kênh tiến hành các hoạt động mua bán. Ngoài ra, chức năng mua bao gồm tìm kiếm, đánh giá giá trị của hàng hóa và dịch vụ, còn chức năng bán liên quan tới tiêu thụ sản phẩm b, Chức năng chuẩn hóa và phân loại hàng Chức năng này bao gồm sắp xếp hàng hóa theo loại và số lượng, giúp cho việc mua bán dễ dàng hơn vì giảm được nhu cầu kiểm tra và lựa chọn c, Chức năng vận tải Hàng hóa được chuyển từ điểm này đến điểm khác, nhờ đó giải quyết được mâu thuẫn về không gian giữa sản xuất và tiêu dung. d, Chức năng lưu kho và dự trữ hàng hóa Đây là quá trình lưu trữ hàng hóa, dịch vụ trong kho hàng, bến bãi, cung cấp hoàng hóa, dịch vụ cho khách hàng nhanh chóng và thuận tiện nhất. Chức năng này duy trì mức phân phối ổn định cho khách hàng trong điều kiện biến động của thị trường. d, Chức năng tài chính Chức năng bao gồm cung cấp tiền mặt và tín dụng cần thiết đến việc vận tải, lưu kho, xúc tiến bán. e, Chức năng chia sẻ rủi ro Giải quyết sự không chắc chắn trong quá trình phân phối sản phẩm trong thị trường. f, Chức năng thông tin Cung cấp thông tin từ tất cả các thành viên kênh và phản hồi (feedback) từ khách hàng 1.1.3. Cấu trúc kênh phân phối a, Kênh trực tiếp 7 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GVHD: PGS.TS NGUYỄN THỊ NGỌC HUYỀN Kênh phân phối trực tiếp là hình thức phân phối mà ở đó người sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dung mà không thông qua trung gian. Hình thức này được sử dụng khi nhóm tiêu dùng có đơn đặt hàng hoặc tiêu dùng có tính nội bô, phạm vi mua hàng nhỏ. Điểm mạnh của hình thức là đẩy nhanh tốc độ lưu thông sản phẩm, nâng cao sự chủ động của doanh nghiệp cùng các quyết định phân phối, từ đó thu được lợi nhuận cao. Tuy nhiên, hạn chế vì quá trình quản lý khá phức tạp, nguồn vốn và nguồn nhân lực của Công ty bị phân tán . b, Kênh rút gọn – kênh cấp 1 Hình thức này cho phép Công ty bán hàng hoá của mình cho người bán lẻ. Sau đó, người bán lẻ bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng. Hình thức phân phối này được áp dụng trong trường hợp phân phối các mặt hàng có tính chất phổ biến nhiều như bột giặt, nước ngọt, bia, Loại hình này giải phóng cho nhà sản xuất chức năng lưu thông, nâng cao trình độ chuyên môn hoá và năng lực sản xuất. c, Kênh đầy đủ - kênh cấp 2 Đây là hình thức phân phối phổ biến cho các xí nghiệp sản xuất ở một nơi cố định nhưng cung cấp sản phẩm ở nhiều địa điểm. Loại kênh phân phối này mang lại sự dịch chuyển hàng hoá tốt hơn hai loại trên. Hơn nữa, nó còn có thể có nhiều trung gian khác tham gia Điểm mạnh của loại kênh phân phối này là tạo điều kiện cho nhà sản xuất và các trung gian phân phối nâng cao khả năng chuyên môn hóa, từ đó tạo điều kiện rút ngắn chu kỳ sản xuất và tiêu thụ sản phẩm .Tuy nhiên hình thức bị giới hạn do phải qua nhiều trung gian nên việc quản lý và điều hành các trung gian là rất khó khăn và phức tạp, đòi hỏi trình độ quản lý và chuyên môn cao. d, Kênh đặc biệt Kênh đặc biệt được sử dụng khi nhà sản xuất có tính thời vụ thường sử dụng đại lý hoặc môi giới nhằm thay thế cho tổ chức tiêu thụ của mình với tư cách trung gian bán buôn hàng hoá. Kiểu kênh phân phối dạng đầy đủ này đáp ứng tốt nhất nhu cầu phân công lao động xã hội cả giữa sản xuất và trong nội bộ lưu thông. 8 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GVHD: PGS.TS NGUYỄN THỊ NGỌC HUYỀN Điểm mạnh của kênh là xã hội hoá tối đa dạng hoạt động thương mại trên mọi vị trí thị trường bán lẻ và điểm phân bố dân cư. 1.1.4. Các thành viên của kênh phân phối hàng hóa a, Người sản xuất Người sản xuất có nhiệm vụ cung cấp cho thị trường sản phẩm thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Do vậy, sản phẩm của họ phải sẵn sàng cho các thị trường đó. Thực tế là phần lớn nhiều doanh nghiệp sản xuất lớn nhỏ đã không ở trong vị trí thuận lợi để phân phối sản phẩm của họ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Họ thiếu cả kinh nghiệm lẫn qui mô hiệu quả để thực hiện tất cả các công việc phân phối cần thiết cho sản phẩm của họ, dẫn tới hiệu quả phân phối thấp. Việc chuyển công việc phân phối cho các thành viên khác của kênh như bán buôn, bán lẻ thì người sản xuất có thể tiết kiệm được chi phí, đạt kết quả kinh doanh cao hơn. b, Người trung gian Doanh nghiệp và các cá nhân kinh doanh thương mại độc lập hay trợ giúp cho người sản xuất và người sử dụng cuối cùng thực hiện các công việc phân phối sản phẩm và dịch vụ. Họ được chia thành hai loại: Trung gian bán buôn và các trung gian bán lẻ. * Các trung gian bán buôn: bao gồm các doanh nghiệp và các cá nhân mua hàng hoá để bán lại cho các doanh nghiệp hoặc tổ chức khác(các nhà bán lẻ, các nhà bán buôn khác, các doanh nghiệp sản xuất, các tổ chức xã hội và các cơ quan Nhà nước…). Các doanh nghiệp có thể vừa bán buôn vừa bán lẻ, họ được coi là nhà bán buôn nếu tỷ trọng bán buôn chiếm phần lớn doanh số. Nhà bán buôn cũng chia ra làm ba loại chính: - Người bán buôn sở hữu hàng hoá thực sự. - Đại lý, môi giới và nhà bán buôn hưởng hoa hồng. - Chi nhánh và đại diện bán của nhà sản xuất. 9 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GVHD: PGS.TS NGUYỄN THỊ NGỌC HUYỀN Mỗi nhà bán buôn có qui mô, phương thức kinh doanh và sức mạnh thị trường riêng, vì vậy họ có thể đóng những vai trò khác nhau trong kênh phân phối. Quy mô của họ thường là doanh nghiệp vừa và nhỏ. Các chi nhánh và đại diện cho người sản xuất do vậy chiếm tỉ trọng cao trong doanh số bán buôn. Đại lý, môi giới và các trung gian bán buôn ăn hoa hồng là các trung gian độc lập, đảm nhiệm tất cả hoặc phần lớn các công việc kinh doanh của họ. Họ thường nhận được hoa hồng dưới hình thức thu nhập trên doanh số bán hoặc khoản lệ phí nhất định. * Các trung gian bán lẻ: Người bán lẻ bao gồm các doanh nghiệp và các cá nhân bán hàng hoá trực tiếp cho người tiêu dùng cá nhân hoặc hộ gia đình c, Người sử dụng cuối cùng Người sử dụng cuối cùng bao gồm cả người sử dụng cá nhân và sử dụng công nghiệp, là điểm đến cuối cùng của hàng hoá và dịch vụ.Quá trình phân phối kết thúc ở người sử dụng cuối cùng. Người sử dụng cuối cùng có vai trò quan trọng trong kênh phân phối vì họ có quyền lựa chọn những kênh khác nhau để cung cấp hàng hoá cho họ. d, Các tổ chức bổ trợ Các tổ chức bổ trợ là các cá nhân cung cấp cho các thành viên của kênh những công việc phân phối khác nhau, ngoài mua bán và chuyển quyền sở hữu. Các hệ thống kênh phân phối phát triển ở trình độ cao, các tổ chức bổ trợ hàng hoá càng đa dạng phong phú. Nền kinh tế phát triển ở trình độ cao, các tổ chức bổ trợ càng nhiều cả về số lượng và chủng loại. Các tổ chức bổ trợ chính là: Doanh nghiệp vận tải, kinh doanh kho, Công ty nghiên cứu thị trường, các Công ty bảo hiểm, các doanh nghiệp lắp ráp, các doanh nghiệp chuyên trưng bày hàng hoá… Các tổ chức bổ trợ không chịu trách nhiệm trước kết quả hoạt động của các thành viên chính thức cũng như kết quả cuối cùng của kênh phân phối, mà góp phần làm thông suốt kênh phân phối. 1.1.5. Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối 10 . quản lý kênh phân phối xăng dầu của Công ty xăng dầu Nghệ An Chương III: Giải pháp hoàn thiện quản lý kênh phân phối xăng dầu của Công ty xăng dầu Nghệ An. CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU NGHỆ AN 2.1. Khái quát tình hình chung của Công ty xăng dầu Nghệ An - Tên tiếng Việt : Công