HOÀN THIỆN CÔNG tác QUẢN lý KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH vụ VIỄN THÔNG tại MOBIFONE TỈNH QUẢNG TRỊ

LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan rằng: Số liệu kết nghiên cứu luận văn trung thực chưa sử dụng để bảo vệ học vị tê ́H tin trích dẫn luận văn ghi rõ nguồn gốc uê ́ Mọi giúp đỡ cho việc thực luận văn cảm ơn thông nh Tác giả luận văn Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c Ki Lê Đức Thắng i LỜI CẢM ƠN Trước hết, xin cảm ơn Trường Đại học Kinh tế Huế tạo điều kiện thuận lợi cho trình học tập, nghiên cứu để hoàn thành chương trình học luận văn uê ́ Tôi xin chân thành cảm ơn PGS TS.Nguyễn Xuân Khoát truyền đạt kinh tê ́H nghiệm tận tình giúp đỡ trình hoàn thành luận văn, nhờ mà học hỏi nhiều kiến thức nhiều kinh nghiệm quý báu Tôi xin chân thành cám ơn bạn bè giúp điều tra thu thập liệu nh cung cấp thông tin, số liệu cho đề tài Tôi xin cảm ơn quan, ban ngành địa bàn tỉnh Quảng Trị cung Ki cấp cho số liệu liên quan đến luận văn Đặc biệt, xin chân thành cảm ơn Lãnh đạo MobiFone Quảng Trị ho ̣c đồng nghiệp tạo điều kiện thuận lợi để hoàn thành tốt chương trình học tập thực luận văn tốt nghiệp ại Quảng Trị, ngày 12 tháng năm 2017 ươ ̀ng Đ Tác giả Tr Lê Đức Thắng ii TÓM LƯỢC LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ :Lê Đức Thắng :Quản lý kinh tế :2015 – 2017 :PGS.TS.Nguyễn Xuân Khoát Tên đề tài: HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG TẠI MOBIFONE TỈNH QUẢNG TRỊ Tính cấp thiết đề tài Thu hút phát triển khách hàng mục tiêu hàng đầu doanh nghiệp nay, đặc biệt doanh nghiệp viễn thông MobiFone Vì thếngay từ lúc hình hành phát triển MobiFoneđã xem kênh phân phối xương sống huyết mạch doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp không tìm cách hoàn thiện kênh phân phối thị phần, thị trường, lợi cạnh tranh Nghiên cứu, đánh giá thực trạng đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối có ý nghĩa lý luận thực tiễn cấp thiết, hết quan trọng doanh nghiệp Xuất phát từ vấn đề trên, chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông MobiFone tình Quảng Trị”làm đề tài luận văn thạc sĩ Mục tiêu nghiên cứu: Trên sở phân tích, đánh giá thực trạng quản lý hệ thống kênh phân phối MobiFone tỉnh Quảng Trị giai đoạn 2014 – 2016 nhằm tìm ưu điểm, nhược điểm, bất hợp lý từ đề xuất giải pháp hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối MobiFone tỉnh Quảng Trị thời gian tới Phương pháp nghiên cứu: Số liệu sơ cấp thu thập từ trình điều tra, vấn trực tiếp 150 thành viên kênh tổng số 1000 thành viên kênh kinh doanh sản phẩm, dịch vụ viễn thông MobiFone Tỉnh Quảng Trịđể thu thập số liệu sơ cấp Các phương pháp phân tích gồm chuyên gia chuyên khảo, thống kê mô tả, phân tổ thống kê, so sánh, hạch toán kinh tế, … Số liệu xử lý phần mềm SPSS Kết nghiên cứu: Luận văn hệ thống hóa sở lý luận thực tiễn công tác quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông; phân tích thực trạng phát triển công tác quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông MobiFone Quảng Trị giai đoạn 2014 – 2016; đề xuất giải pháp định hướng nhằm hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối MobiFone Quảng Trị thời gian tới Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c Ki nh tê ́H uê ́ Họ tên học viên Chuyên ngành Niên khóa Người hướng dẫn khoa học iii Thông tin di động VMS Hệ thống liên kết dọc CVQT Chuyển vùng quốc tế TTGD Trung tâm giao dịch SXKD Sản xuất kinh doanh GTGT,VAS Giá trị gia tăng GVD Giao dịch viên CBCNV Cán công nhân viên SMS Tin nhắn KCN tê ́H uê ́ TTDĐ nh DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Khu công nghiệp Nhân viên bán hàng Ki NVBH` TT&TT Thông tin truyền thông CKTM Điểm bán lẻ Chiết khấu thương mại Trách nhiệm hữu hạn Tr ươ ̀ng Đ ại TNHH ho ̣c ĐBL iv MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii TÓM LƯỢC LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ iii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT iv uê ́ MỤC LỤC v tê ́H DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU ix DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ x DANH MỤC SƠ ĐỒ x nh DANH MỤC ĐỒ THỊ .x PHẦN MỞ ĐẦU Ki Tính cấp thiết đề tài ̣c Mục tiêu nghiên cứu ho Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu .3 ại Kết cấu luận văn Đ PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU .5 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CÔNG TÁC QUẢN LÝ .5 ̀ng KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG TẠI CÁC DOANH NGHIỆP ươ 1.1 Tổng quan kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Tr 1.1.2 Chức vai trò kênh phân phối doanh nghiệp .6 1.1.3 Các nội dung kênh phân phối .7 1.2 Quản lý kênh phân phối doanh nghiệp 10 1.2.1 Quan niệm quản lý kênh phân phối 10 1.2.2.Những đặc điểm quản lý kênh phân phối 11 1.2.3 Nội dung quản lý kênh phân phối : 13 1.2.4 Quản lý lựa chọn thành viên kênh phân phối 15 v 1.2.5.Sử dụng biến marketing hỗn hợp quản lý kênh: 17 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản lý kênh phân phối 19 1.3.1 Các nhân tố bên .19 1.3.2 Các nhân tố bên .20 1.4 Kinh nghiệm thực tiễn vềcông tác quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông giới Việt Nam 21 uê ́ 1.4.1 Kinh nghiệm quản lý kênh phân phối số doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ viễn thông giới 21 tê ́H 1.4.2 Kinh nghiệm quản lý kênh phân phối doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ viễn thông Việt Nam 22 1.4.3 Một số học hữu ích MobiFone tỉnh Quảng Trị .23 nh KẾT LUẬN CHƯƠNG 24 Ki CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG TẠI MOBIFONE TỈNH QUẢNG TRỊ 25 ho ̣c 2.1 Khái quát MobiFonetỉnh Quảng Trị 25 2.1.1 Quá trình hình thành phát triểncủa MobiFone tỉnh Quảng Trị 25 ại 2.1.2 Chức nhiệm vụ MobiFone tỉnh Quảng Trị 26 2.1.3.Cơ cấu tổ chức MobiFone tỉnh Quảng Trị .29 Đ 2.1.4 Tình hình nguồn lực MobiFonetỉnh Quảng Trị 30 ̀ng 2.1.5 Các sản phẩm dịch vụ MobiFone tỉnh Quảng Trị 32 2.1.6 Tình hình tăng trưởng thuê bao di động 33 ươ 2.1.7.Kết hoạt động kinh doanh MobiFone tỉnh Quảng Trị 36 Tr 2.1.8 Thị phần MobiFone tỉnh Quảng Trị 37 2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng công tác quản lý kênh phân phối MobiFone tỉnh Quảng Trị 38 2.2.1 Thực trạng cấu trúc kênh phân phối MobiFone tỉnh Quảng Trị .38 2.2.2 Thực trạng công tác quản lý dòng thông tin, dòng đặt hàng phân phối hàng hóa .47 2.2.3 Thực trạng công tác quản lý dòng xúc tiến, đám phán 53 vi 2.2.4 Thựctrạng công tác quản lý dòng toán, tài chính, san sẻ rủi ro 57 2.2.5 Quản lý vàlựa chọn thành viên kênh phân phối dịch vụ viễn thông MobiFone tỉnh Quảng Trị 59 2.2.5.3 Đánh giá thành viên kênh 62 2.2.6 Sử dụng biến Marketing khác công tác quản lý kênh phân phối 64 2.3 Đánh giá chung công tác quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông uê ́ MobiFonetỉnh Quảng Trị 67 2.3.1.Những kết đạt công tác quản lý kênh phân phối 67 tê ́H 2.3.2 Một số hạn chế nguyên nhân công tác quản lý kênh phân phối MobiFone tỉnh Quảng Trị 69 KẾT LUẬN CHƯƠNG 72 nh CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNGVÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN Ki LÝ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG TẠI MOBIFONE TỈNH QUẢNG TRỊ .73 ho ̣c 3.1 Định hướng hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông MobiFone tỉnh Quảng Trị 73 ại 3.1.1 Hoàn thiện quản lý dòng thông tin 74 3.1.2 Hoàn thiện quản lý dòng đặt hàng phân phối vật chất 74 Đ 3.1.3 Hoàn thiện quản lý dòng xúc tiến dòng đàm phán 75 ̀ng 3.1.4 Hoàn thiện quản lý dòng toán, dòng tài san sẻ rủi ro 76 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông ươ MobiFone tỉnh Quảng Trị 76 Tr 3.2.1 Hoàn thiện đưa hệ thống quản lý kênh phân phối Msale vào công tác quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông Tỉnh Quảng Trị .76 3.2.2 Nâng cao hiệu liên kết thành viên kênh giải mâu thuẫn, xung đột kênh 77 3.2.3.Nâng cao chất lượng tăng cường công tác quản lý nguồn nhân lực 79 - Thực tốt sách hỗ trợ kinh phí bồi dưỡng tay nghề cho người lao động làm việc tron doanh nghiệp chi nhánh 79 vii 3.2.4.Đa dạng hóa nâng cao chất lượng hoạt động kênh phân phối .79 3.2.5 Tăng cường đầu tư sở vật chất, phát triển ứng dụng khoa học công nghệ công tác quản lý kênh phân phối 80 3.2.6 Tăng cường công tác xúc tiến, quảng bá Marketing hình ảnh MobiFone .81 KẾT LUẬN CHƯƠNG 82 PHẦN III KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .83 uê ́ Kết luận 83 Kiến nghị .84 tê ́H 2.1 Đối với phủ, thông tin truyền thông 84 2.2 Đối với UBND tỉnh Quảng Trị 84 2.3 Đối với Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 85 nh - Đẩy nhanh tiến độ áp dụng hệ thống quản lý Msale xây dựng vào thực tiển, Ki hoàn thiện khai báo tính hệ thống 85 TÀI LIỆU THAM KHẢO .86 ho ̣c QUYẾT ĐỊNH HỘI ĐỒNG CHẤM LV NHẬN XÉT CỦA PHẢN BIỆN VÀ ại BIÊN BẢN HỘI ĐỒNG CHẤM LUẬN VĂN BẢN GIẢI TRÌNH CHỈNH SỬA LV Tr ươ ̀ng Đ XÁC NHẬN HOÀN THIỆN LUẬN VĂN viii DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Cơ cấu lao động MobiFone Tỉnh Quảng Trịgiai đoạn 2014-2016 30 Bảng 2.2 Tình hình tăng trưởng thuê bao di động doanh thu bán hàng Chi nhánh MobiFone Quảng Trị 33 Bảng 2.3 Kết hoạt động kinh doanh MobiFone tỉnh Quảng Trị giai đoạn Bảng 2.4 uê ́ 2014 - 2016 36 Thị phần mạng viễn thông địa bàn tỉnh Quảng Trị giai đoạn Bảng 2.5 : tê ́H 2014-2016 37 Số lượng cấu thành viên kênh MobiFone tỉnh Quảng Trị giai đoạn 2014 -2016 39 Tình hình doanh thu theo loại kênh phân phối MobiFone tỉnh Quảng nh Bảng 2.6: Bảng 2.7: Ki Trị giai đoạn 2014 -2016 40 Độ bao phủ kênh phân phối MobiFone tỉnh Quảng Trị năm 2016 ̣c 44 Kênh phân phối MobiFone tỉnh Quảng Trị giai đoạn 2014 - 2016 45 Bảng 2.9: Kênh phân phối MobiFone tỉnh Quảng Trị đối thủ cạnh tranh ho Bảng 2.8: ại năm 2016 46 Đ Bảng 2.10: Chính sách giá áp dụng loại thành viên kênh .51 ̀ng Bảng 2.11: Mức chiết khấu bán hàng thẻ nạp tiền .53 Bảng 2.12: Mức chiết khấu bán hàng EZ 53 ươ Bảng 2.14: Mức chiết khấu bán hàng hòa mạng 54 Tr Bảng 2.15: Quy hoạch kênh phân phối MobiFone Tỉnh .59 ix DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ DANH MỤC SƠ ĐỒ Mô hình tổ chức MobiFone Tỉnh Quảng Tri 29 Sơ đồ 2.2: Các sản phẩm dịch vụ MobiFone 32 Sơ đồ 2.3 : Mô hình tổ chức kênh MobiFone tỉnh Quảng Trị 39 Sơ đồ 2.4: Dòng toán MobiFone tỉnh Quảng Trị 57 Sơ đồ 3.1: Mô hình kênh phân phối giám sát 02 cấp 77 nh tê ́H uê ́ Sơ đồ 2.1: Ki DANH MỤC ĐỒ THỊ Đồ thị 2.1 Doanh thu thu cước bán hàng MobiFone tỉnh Quảng Trị giai Thị phần mạng viễn thông Quảng Trị giai đoạn 2014 - 2016 38 Tr ươ ̀ng Đ ại Đồ thị 2.2: ho ̣c đoạn 2014 - 2016 36 x - Để thông tin thông suốt nhanh chóng thành viên kênh, người quản lý nên đưa ứng dụng OTT viber, zalo, facebook thành viên kênh thành nhóm để tạo thuận lợi hoạt động tương tác cần 3.2.6 Tăng cường công tác xúc tiến, quảng bá Marketing hình ảnh MobiFone - Phát triển marketing điện tử phục vụ xúc tiến quảng bá hình ảnh MobiFone Xây dựng trang web hỗ trợ thông tin khuyến mại dành cho khách hàng để uê ́ thành viên kênh chủ động việc nghiên cứu, tìm hiểu cách chủ động Đối với đại lý Chuyên, đại lý ủy quyền đại lý chiết khấu thương mại nên cung cấp hệ tê ́H thống nội để họ chủ động việc khai thác tài nguyên chọn số thuê bao, bán dịch vụ GTGT - Xây dựng tổ chức lực lượng chuyên thực hoạt động xúc tiến quảng nh bá marketing Nâng cao chất lượng thông tin, dự báo thị trường, xu hướng biến động nhu cầu, giá dịch vụ viễn thông MobiFone tỉnh Quảng Trị Ki - Tổ chức xây dựng tiêu chí để thực chương trình xúc tiến, truyền thống bán hàng hỗ trợ thành viên kênh phối hợp với đại ký, điểm bán ̣c hàng thực kiện, chương trình khuyến mại đại lý theo ngày lễ, ho tết, chương trình khai trương thành viên kênh mới, chương trình tri ân ngày kỷ niệm thành viên kênh lâu năm có doanh số bán ại hàng cao Phải có đánh giá kết hoạt động xúc tiến từ xây dựng Đ tiêu chí, quy định hỗ trợ thực thành viên kênh ̀ng - Tăng cường hoạt động giới thiệu sản phẩm, dịch vụ MobiFone, tham gia hội chợ xúc tiến mở rộng liên kết vùng kinh tế trọng điểm Tỉnh Tổ ươ chức thường xuyên buổi hội thảo, hội nghị dành cho khách hàng, hội nghị đào tạo tập huấn thành viên kênh kênh; qua giới thiệu sản phẩm, dịch vụ có Tr định hướng phát triển tương lai bên cạnh cung cấp khách hàng, thành viên kênh chương trình khuyến mại sản phẩm, dịch vụ, sách khuyến kích thu hút kênh - Rà soát, đánh giá, xây dựng bảng phân loại thành viên kênh theo quy mô doanh số, vị trí địa lý, yếu tố bên đại lý để xây dựng tiêu chuẩn trang bị hình ảnh thành viên kênh nhằm tiết kiệm chí phí đầu tư mang lại hiệu hoạt động quảng bá hình ảnh 81 KẾT LUẬN CHƯƠNG Trong chương luận văn nêu định hướng hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông MobiFone tỉnh Quảng Trị thể nhận thức đắn, đầy đủ tích cực thực định hướng phát triển kênh phân phối uê ́ Tổng Công ty Công ty dịch vụ MobiFone khu vực Luận văn nêu lên vấn đề trọng tâm công tác quản lý kênh phân phối hoàn thiện công tác quản lý tê ́H dòng chảy kênh phân phối MobiFone tỉnh Quảng Trị Luân văn đưa giải pháp đề xuất áp dụng mô hình giám sát kênh phân phối 02 cấp gồm cấp Công ty cấp Chi nhánh, giải pháp đồng để ứng dụng tốt hệ thống nh quản lý Msale vào thực tiển công tác quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c Ki MobiFone tỉnh Quảng Trị 82 PHẦN III KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận Hệ thống phân phối hàng hoá doanh nghiệp nói chung MobiFone tỉnh Quảng Trị nói riêng có tầm quan trọng đặc biệt, tác động 70% sản uê ́ xuất MobiFone tỉnh Quảng Trị cần hoàn thiện phát triển kênh phân phối để phát huy tác dụng nó, nâng cao cạnh tranh Đây lợi so sánh vô tê ́H to lớn đối thủ cạnh tranh khác Kênh phân phối phát triển phải dựa việc quản lý hệ thống kênh phân phối có hiệu quả, trọng tâm công tác quản lý kênh phân phối hoàn thiện công tác quản lý dòng chảy kênh phân phối nh Việc quản lý dòng chảy kênh phân phối đơn dừng việc quan Ki tâm đến thương vụ mua bán trực tiếp mà nên xây dựng mối quan hệ lâu dài với thành viên kênh để kênh phân phối hoạt hiệu gắn bó lâu ̣c dài với doanh nghiệp ho Trong nghiên cứu phân tích số liệu đánh giá mức độ hài lòng nhà bán lẻ nằm mức độ trung bình cho thấy dường sách ại chưa thực ảnh hưởng tác động nhiều đến đại lý, hỗ trợ Đ sách từ công ty chưa đại lý đánh giá cao Như MobiFone tỉnh ̀ng Quảng Trị cần phải có điều chỉnh đề xuất kiến nghị lên cấp ngắn hạn dài hạn sách phân phối để đáp ứng khách hàng ươ cách tốt Với giác độ người nghiên cứu, luận văn nêu lên thực trang công tác quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông MobiFone tỉnh Quảng Tr Trị, bên cạnh số tiêu chí quan trọng để đánh giá dòng chảy kênh Từ giúp hệ thống lại nghiên cứu, đưa định hướng thời gian tới Trong trình nghiên cứu đề tài gặp phải hạn chế trở ngại định Như nguồn thông tin chủ yếu đánh giá đại lý, điểm bán hàng sản phẩm, dịch vụ công tác quản lý MobiFone tỉnh Quảng Trị nên 83 chưa có đa dạng so sánh với công tác quản lý kênh phân phối đối thủ cạnh tranh Viettel, vinaphone Một số đối tượng điều tra chưa thực đánh giá cách nghiêm túc nên thông tin thu thập độ xác Qua việc tìm hiểu công tác quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông MobiFone tỉnh Quảng Trị, tác giả phần thấy thực trạng công tác quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông MobiFone tỉnh Quảng Trị đưa uê ́ giải pháp hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối nhà quản lý phải để kênh hoạt động có hiệu dòng chảy kênh hoạt động thông suốt tê ́H Trên giải pháp, định hướng mà tác giả đưa nhằm mục đích nâng cao hoạt động việc quản lý hệ thống kênh phân phối nh Kiến nghị 2.1 Đối với phủ, thông tin truyền thông Ki - Cần có kế hoạch rút ngắn thời gian khấu hao thiết bị để doanh nghiệp ho nâng cao chất lượng dịch vụ ̣c ứng dụng công nghệ mới, đảm bảo theo kịp phát triển khoa học công nghệ - Khuyến khích sử dụng chung sở hạ tầng nhằm tiết kiệm chi phí viễn ại thông đảm bảo lợi ích cho khách hàng cộng đồng - Bổ sung thêm điều khoản để theo dõi, giám sát quản lý mạng di Đ động đời tránh trường hợp phá vỡ quy luật cạnh tranh, quy luật giá quy ̀ng luật cung cầu… - Sớm ban hành sửa đổi bổ sung tiêu chí chất lượng cung cấp ươ dịch vụ di động cho khách hàng với nhà mạng để tạo điều kiện cạnh tranh lành Tr mạnh cho thị trường viễn thông nước bảo vệ quyền lợi người sử dụng dịch vụ 2.2 Đối với UBND tỉnh Quảng Trị - Xây dựng chiến lược liên kết chặt chẽ công ty, ban ngành, tổ chức tư vấn nhằm hỗ trợ cho nhau, đảm bảo mục tiêu chiến lược bên liên quan - Thực nghiêm Thông tư 04/2012/TT – BTTTT ngày 13/04/2012 quy định quản lý thuê bao di động trả trước Thông tư 14/2012/TT – BTTTT ngày 84 12/10/2012 quy định giá cước dịch vụ thông tin di động mặt đất 2.3 Đối với Công ty dịch vụ MobiFone khu vực - Đẩy nhanh tiến độ áp dụng hệ thống quản lý Msale xây dựng vào thực tiển, hoàn thiện khai báo tính hệ thống - Đẩy nhanh tiến độ thuê tư vấn, đanh giá triển khai áp dụng mô hình giám sát kênh phân phối 02 cấp để đảm bảo kênh phân phối hoàn thiện phát triển uê ́ - Ban hàng chế, sách dòng tài có hỗ trợ thành viên kênh Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c Ki nh tê ́H có tâm huyết, có tiềm kinh doanh 85 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Hoàng Trọng, Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008, “Phân tích liệu nghiên cứu với SPSS”, NXB Hồng Đức, TP HCM, Việt Nam [2] Trần Minh Đạo, 2006, Giáo trình “Marketing bản”, NXB Đại học Kinh tế [3] uê ́ Quốc dân Hà Nội Trương Đình Chiến, 2008, Giáo trình ”Quản trị Kênh phân phối”, NXB Đại [4] tê ́H học kinh tế quốc dân PGS.TS Lê Thế Giới (chủ biên), TS Nguyễn Xuân Lãn, Đặng Công Tuấn, Lê Văn Huy, Nguyễn Thị Bích Thủy (2006), Nghiên cứu marketing - Lý thuyết Quản trị Marketing - Philip Kotler Ki [5] nh thực hành, NXB Thống kê Trang web http://enternews.vn/; Diển đàn doanh nghiệp [7] http://www.itgvietnam.com/thiet-ke-quan-ly-phat-trien-he-thong-kenh-phan- ho ̣c [6] [8] ại phoi/; Thiết kế quản lý phát triển hệ thống kênh phân phối http://www.marketervietnam.vn/news/quan-ly-kenh-phan-phoi-thanh-cong- http://www.lantabrand.com/cat1news2239.html ,Kênh phân phối: Những ̀ng [9] Đ 1556.html; Quản lý kênh phân phối thành công học quý Việt Nam ươ [10] http://www.mobifone.com.vn; Trang web chức MobiFone Tr [11] http://letsmarketing.weebly.com/cac-loai-hinh-kenh-phan-phoi-trongmarketing.html; Các loại hình phân phối marketing 86 Phụ lục 01 Thang đo sử dụng nghiên cứu STT Các thang đo BẢNG HỎI DÀNH CHUNG CHO ĐẠI LÝ, ĐIỂM BÁN LẺ VÀ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG, GIAO DỊCH VIÊN CỦA DÒNG THÔNG TIN uê ́ MOBIFONETỈNH QUẢNG TRỊ tê ́H MobiFone Tỉnh Quảng Trị triển khai nhanh chóng chương trình DTT1 khuyến mại, sách sản phẩm dịch vụ đến đạilý Anh/chị Các chương trình khuyến mại, sách sản phẩm dịch vụ DTT2 nh MobiFone tỉnh QuảngTrị triển khai có dể hiểu rõ ràng MobiFone Tỉnh Quảng Trị hỗ trợ nhanh chóng giải đáp vướng Ki DTT3 mắc khách hàng đại lý, điểm bán Anh/chị ̣c Liên hệ dễ dàng thuận tiện đại lý Anh/chị với cán quản lý ho DTT4 MobiFone Tỉnh Quảng Trị ại Thường xuyên tổng đài hỗ trợ khách hàng gọi chăm sóc thu thập thông tin thị trường, nắm bắt tình hình kinh doanh đại lý/ điểm Đ DTT5 bán Anh/chị ̀ng DÒNG ĐẶT HÀNG VÀ PHÂN PHỐI HÀNG HÓA MobiFone Tỉnh Quảng Trị Cung cấp nhanh chóng xác nhu cầu ươ DDH1 Tr DDH2 số lượng, loại hàng hóa cho đại lý, điểm bán Anh/chị Thủ tục đặt hàng giao nhận hàng hóa thuận tiện cho đại lý, điểm bán Anh/chị MobiFone tỉnh Quảng Trị đảm bảo công phân phối số DDH3 lượng, chủng loại, thời gian giao nhận hàng hóa đại lý địa bàn DDH4 MobiFone Tỉnh Quảng Trị có quy định rõ ràng hình thức giao nhận hàng loại trung gian kênh phân phối 87 DDH5 MobiFone Tỉnh Quảng Trị có hệ thống quản lý phân phối hàng hóa đại phục vụ hiệu cho hoạt động kinh doanh DÒNG XÚC TIẾN VÀ ĐÀM PHÁN DXT3 phù hợp, công Các quyền lợi, nghĩa vụ ràng buộc đại lý/ điểm bán Anh/chị với MobiFone Tỉnh Quảng Trị quy định rõ ràng thống uê ́ DXT2 Các sách mức chiết khấu loại hàng hóa cho đại lý MobiFone tỉnh Quảng Trị thực tốt sách hỗ trợ quảng cáo, tê ́H DXT1 xúc tiến cho đại lý/ điểm bán Anh/ chị MobiFone Tỉnh Quảng Trị quan tâm thực tốt việc hỗ trợ quầy kê trưng bày ấn phẩm quảng sản phẩm chi đại lý/ điểm bán hàng nh DXT4 Anh /chị DXT5 Ki MobiFone Tỉnh Quảng Trị thường xuyên có chương trình khuyến khích thi đua bán hàng theo tháng/ quý năm cho đại lý/ điểm bán ho ̣c hàng DÒNG THANH TOÁN TÀI CHÍNH SAN SẺ RỦI RO ại tỉnh Quảng Trị thuận lợi linh hoạt MobiFone tỉnh Quảng Trị thực đầy đủ trách nhiệm bảo hành hàng hóa bán cho đại lý, điểm bán Anh/chị ̀ng DTTTC2 Hình thức toán đại lý/ điểm bán hàng MobiFone Đ DTTTC1 Việc đổi trả hàng hóa hỏng, lỗi nhanh chóng dễ dàng cho đại lý ươ DTTTC3 Tr DTTTC4 Anh/chị MobiFone tỉnh Quảng Trị có quy định tài chính, công nợ, rõ ràng thời gian, mức toán cho đại lý/ điểm bán hàng Anh/chị MobiFone Tỉnh Quảng Trị có quy định linh hoạt tài để đảm DTTTC5 bảo lưu thông hàng hóa, hỗ trợ hoạt động kinh doanh cho đại lý/ điểm bán hàng 88 QUẢN LÝ THÀNH VIÊN KÊNH QLTVK1 QLTVK2 MobiFone Tỉnh Quảng Trị lựa chọn, phân loại đại lý/ điểm bán hàng theo tiêu chí cụ thể, rõ ràng, hợp lý MobiFone Tỉnh Quảng Trị quản lý chặt chẻ điều phối kịp thời, công tránh cạnh tranh, xung đột kênh phân phối MobiFone Tỉnh Quảng Trị trọng kiểm tra đánh giá hoạt động uê ́ QLTVK3 kinh doanh, chất lượng cung cấp dịch vụ đạilý/ điểm bán theo QLTVK4 tê ́H tháng, quý, năm MobiFone Tỉnh Quảng Trị quan tâm tổ chức tập huấn định kỳ nghiệp vụ cho đại lý/ điểm bán hàng nh MobiFone Tỉnh Quảng Trị thường xuyên thăm hỏi, khảo sát thực tế QLTVK5 hoạt động đại lý để hỗ trợ, tháo gỡ khó khăn cho đại lý/ điểm Ki bán hàng SỬ DỤNG CÁC BIẾN MARKETING KHÁC ̣c ho Các sách chiết khấu MobiFone Tỉnh Quảng Trị quy định rõ ràng áp dụng thống nhất, phù hợp toàn kênh phân phối MobiFone Tỉnh Quảng Trị có chương trình bán hàng truyền thông trực tiếp hỗ trợ đại lý/ điểm bán hàng ̀ng MAR3 niêm yết toàn địa bàn Tỉnh ại MAR2 Chính sách giá sản phẩm MobiFone Tỉnh Quảng Trị thống nhất, Đ MAR1 MobiFone Tỉnh Quảng Trị xây dựng, phối hợp loại sản phẩm theo ươ MAR4 Tr MAR5 nhóm giúp Đại lý/ điểm bán dễ bán hàng MobiFone Tỉnh Quảng Trị có nhiều sách hiệu để thúc đẩy tạo động lực cho đại lý/ điểm bán hàng 89 Phụ lục 02 PHIẾU ĐIỀU TRA Xin chào Anh/Chị! Hiện tại, thực luận văn với đề tài“Hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông MobiFone tỉnh Quảng Trị” với mục đích phục vụ quý khách hàng ngày tốt trình cung cấp dịch vụ uê ́ thông tin di động Rất mong quý Anh/Chị vui lòng dành phút để giúp tooin hoàn thiện phiếu mật sử dụng cho mục đích nghiên cứu nh Xin chân thành cám ơn! tê ́H điều tra Tôi xin cam đoan thông tin mà Anh/Chị cung cấp giữ bí tương ứng câu hỏi ho PHẦNI THÔNG TIN CHUNG ̣c Ki Anh/Chị vui lòng chọn câu trả lời thích hợp cách đánh dấu X vào ô  Câu Giới tính: Nữ ại Nam Câu Độ tuổi: Đ Từ 25 -39 tuổ Từ 40- 55 tuổi >55 tuổi ̀ng Câu Thời gian Anh/Chị trở thành nhà đại lý/ điểm bán hàng MobiFone tỉnh Quảng Trị thời gian rồi? ươ ≤ năm Từ đến 10 năm ≥ 10 năm Tr Câu 4:Có mặt hàng Anh/Chị kinh doanh thêm sản phẩm dịch vụ MobiFone? Không có Từ 1-3 3.Trên Câu Các loại sản phẩm mà Anh/Chị kinh doanh cho MobiFone? (Có thể nhiều lựa chọn) 1.Bộ kit Thẻ nạp tiền vật lý 2.Sim trắng 4.Sim bắn tiền đa ( EZ) 90 Câu Các loại dịch vụ mà Anh/Chị kinh doanh cho MobiFone?(Có thể nhiều lựa chọn) Phát triển thuê bao Thay đổi thông tin 3.Thẻ cào vật lý, điện tử 4.Bán dịch vụ Câu 7.Anh/Chị thường đặt mua hàng hóa với MobiFone tỉnh Quảng Trịbằng cách (Có thể nhiều lựa chọn)? uê ́ Điện thoại trực tiếp cho nhân viên bán hàng phụ trách địa bàn Chờ gặp mặt trực tiếp nhân viên bán hàng tê ́H Điện thoại trực tiếp cho phòng Kế hoạch bán hàng Chi nhánh PHẦN II NỘI DUNG PHỎNG VẤN Câu 1: Xin Anh/Chị vui lòng cho biết mức độ hài lòng Anh/Chị nhận định nh sau liên quan đến công tác quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông MobiFone Ki Tỉnh Quảng Trị (hãy khoanh tròn vào ô số thích hợp, đó: 1= Rất không đồng ý; Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c 2= Không đồng ý; 3= Bình thường; 4= Đồng ý; 5= Rất đồng ý) 91 I.DÒNG THÔNG TIN 1.MobiFone Tỉnh Quảng Trị triển khai nhanh chóng chương trình khuyến mại, sách sản 5 phẩm dịch vụ đến đạilý Anh/chị Các chương trình khuyến mại, sách tê ́H triển khai hiểu rõ ràng uê ́ sản phẩm dịch vụ MobiFone tỉnh QuảngTrị 3.MobiFone Tỉnh Quảng Trị hỗ trợ nhanh chóng giải đáp vướng mắc khách hàng đại lý, nh điểm bán Anh/chị 4.Liên hệ dễ dàng thuận tiện đại lý Anh/chị 5 Ki với cán quản lý MobiFone Tỉnh Quảng Trị Thường xuyên tổng đài hỗ trợ khách hàng ho ̣c gọi chăm sóc thu thập thông tin thị trường, nắm bắt tình hình kinh doanh đại lý/ điểm bán ại Anh/chị Đ II.DÒNG ĐẶT HÀNG VÀ PHÂN PHỐI HÀNG HÓA MobiFone Tỉnh Quảng Trị Cung cấp nhanh ̀ng chóng xác nhu cầu số lượng, loại hàng hóa 5 5 ươ cho đại lý, điểm bán Anh/chị 2.Thủ tục đặt hàng giao nhận hàng hóa thuận tiện Tr cho đại lý, điểm bán Anh/chị 3.MobiFone tỉnh Quảng Trị đảm bảo công phân phối số lượng, chủng loại, thời gian giao nhận hàng hóa đại lý địa bàn MobiFone Tỉnh Quảng Trị có quy định rõ ràng hình thức giao nhận hàng loại trung gian kênh phân phối 92 MobiFone Tỉnh Quảng Trị có hệ thống quản lý phân phối hàng hóa đại phục vụ hiệu cho 5 hoạt động kinh doanh III.DÒNG XÚC TIẾN VÀ ĐÀM PHÁN Các sách mức chiết khấu loại hàng hóa cho đại lý phù hợp, công 5 5 tê ́H lý/ điểm bán Anh/chị với MobiFone Tỉnh Quảng Trị uê ́ Các quyền lợi, nghĩa vụ ràng buộc đại quy định rõ ràng thống MobiFone tỉnh Quảng Trị thực tốt nh sách hỗ trợ quảng cáo, xúc tiến cho đại lý/ điểm bán Anh/ chị Ki MobiFone Tỉnh Quảng Trị quan tâm thực tốt việc hỗ trợ quầy kê trưng bày ấn phẩm ho ̣c quảng sản phẩm chi đại lý/ điểm bán hàng Anh /chị ại MobiFone Tỉnh Quảng Trị thường xuyên có Đ chương trình khuyến khích thi đua bán hàng theo tháng/ quý năm cho đại lý/ điểm bán hàng ̀ng IV.DÒNG THANH TOÁN TÀI CHÍNH SAN SẺ RỦI RO ươ 1.Hình thức toán đại lý, cửa hàng MobiFone tỉnh Quảng Trị thuận lợi linh hoạt 5 5 Tr 2.MobiFone tỉnh Quảng Trị thực đầy đủ trách nhiệm bảo hành hàng hóa bán cho đại lý, điểm bán Anh/chị 3.Việc đổi trả hàng hóa hỏng, lỗi nhanh chóng dễ dàng cho đại lý Anh/chị 4.MobiFone tỉnh Quảng Trị có quy định tài chính, công nợ, rõ ràng thời gian, mức toán 93 cho đại lý/ điểm bán hàng Anh/chị MobiFone Tỉnh Quảng Trị có quy định linh hoạt tài để đảm bảo lưu thông hàng hóa, hỗ trợ hoạt 5 động kinh doanh cho đại lý/ điểm bán hàng V.QUẢN LÝ THÀNH VIÊN KÊNH đại lý/ điểm bán hàng theo tiêu chí cụ thể, rõ tê ́H ràng, hợp lý uê ́ MobiFone Tỉnh Quảng Trị lựa chọn, phân loại MobiFone Tỉnh Quảng Trị quản lý chặt chẻ điều phối kịp thời, công tránh cạnh tranh, nh xung đột kênh phân phối 5 5 MobiFone Tỉnh Quảng Trị trọng kiểm tra Ki đánh giá hoạt động kinh doanh, chất lượng cung cấp dịch vụ đạilý/ điểm bán theo tháng, quý, năm ho ̣c MobiFone Tỉnh Quảng Trị quan tâm tổ chức tập huấn định kỳ nghiệp vụ cho đại lý/ điểm bán ại hàng Đ MobiFone Tỉnh Quảng Trị thường xuyên thăm hỏi, khảo sát thực tế hoạt động đại lý để ̀ng hỗ trợ, tháo gỡ khó khăn cho đại lý/ điểm bán hàng ươ VI SỬ DỤNG CÁC BIẾN MARKETING KHÁC Chính sách giá sản phẩm MobiFone Tỉnh 5 Tr Quảng Trị thống nhất, niêm yết toàn địa bàn Tỉnh Các sách chiết khấu MobiFone Tỉnh Quảng Trị quy định rõ ràng áp dụng thống nhất, phù hợp toàn kênh phân phối MobiFone Tỉnh Quảng Trị có chương trình bán hàng truyền thông trực tiếp hỗ trợ đại lý/ điểm 94 bán hàng MobiFone Tỉnh Quảng Trị xây dựng, phối hợp loại sản phẩm theo nhóm giúp Đại lý/ điểm bán dễ 5 bán hàng MobiFone Tỉnh Quảng Trị có nhiều sách hiệu để thúc đẩy tạo động lực cho đại lý/ điểm tê ́H uê ́ bán hàng Câu 2: Anh/Chị xếp mức độ ảnh hưởng yếu tố đến công tác quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông MobiFone Tỉnh Quảng Trị? (1 – Ảnh hưởng nh mạnh – Ảnh hưởng yếu nhất) Dòng thông tin Ki Dòng đặt hàng phân phối hàng hóa Dòng xúc tiến đàm phán ho ̣c Dòng toán tài san sẻ rủi ro Quản lý thành viên kênh Đ ại Sử dụng biến marketing khác Tr ươ ̀ng XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN ANH (CHỊ) 95 ... PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN Ki LÝ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG TẠI MOBIFONE TỈNH QUẢNG TRỊ .73 ho ̣c 3.1 Định hướng hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông. .. triển công tác quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông MobiFone Quảng Trị giai đoạn 2014 – 2016; đề xuất giải pháp định hướng nhằm hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối MobiFone Quảng Trị. .. trạng công tác quản lý hệ thống kênh phân phối ̀ng dịch vụ viễn thông MobiFone tỉnh Quảng Trị nhằm mặt tích cực, ươ hạn chế nguyên nhân hạn chế công tác quản lý kênh phân phối thời MobiFone Tỉnh Quảng