QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT - QUẢNG NINH

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG … o0o… LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT QUẢNG NINH Ngành: Quản lí kinh tế TRẦN ĐỨC THẮNG Hà Nội – Năm 2022 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT QUẢNG NINH Ngành: Quản lí kinh tế Mã số: 8310110 Họ tên học viên: Trần Đức Thắng Người hướng dẫn: PGS TS Trịnh Thị Thu Hương Hà Nội – năm 2022 i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan công trình nghiên cứu riêng tơi Các nội dung nghiên cứu số liệu đề tài trung thực có nguồn gốc trích dẫn rõ ràng Nếu phát có gian lận tơi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm trước hội đồng, kết luận văn Hà Nội, ngày … tháng … năm 2022 Trần Đức Thắng ii LỜI CẢM ƠN Trong thời gian nghiên cứu thực luận văn này, nhận giúp đỡ nhiệt tình từ quan, tổ chức cá nhân Xin gửi lời cảm ơn sâu sắc lòng biết ơn chân thành đến tập thể, cá nhân tạo điều kiện giúp đỡ suốt q trình thực đề tài Trước hết tơi xin trân trọng cảm ơn Ban giám hiệu trường Đại học Ngoại thương, Viện kinh tế Kinh doanh quốc tế, Khoa Sau đại học trường tập thể thầy cô giáo, người trang bị kiến thức cho tơi suốt q trình học tập nghiên cứu trường Tôi xin trân trọng cảm ơn PGS TS Trịnh Thị Thu Hương, người trực tiếp hướng dẫn tơi suốt q trình nghiên cứu hồn thiện đề tài Do thời gian nghiên cứu kiến thức cịn hạn chế, luận văn hồn thiện khơng thể tránh khỏi sơ suất thiếu sót, tác giả mong nhận ý kiến thầy cô giáo bạn Xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng năm 2022 TÁC GIẢ LUẬN VĂN Trần Đức Thắng iii MỤC LỤC Trang LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT vi DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ vii TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU viii MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG TẠI CÁC DOANH NGHIỆP 1.1 Lý luận chung kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Chức vai trò kênh phân phối doanh nghiệp 1.2 Lý luận chung quản lý kênh phân phối .11 1.2.1 Khái niệm quản lý kênh phân phối .11 1.2.2 Cấu trúc, phân loại thành viên kênh phân phối 12 1.2.3 Nội dung quản lý kênh phân phối doanh nghiệp viễn thơng 16 1.2.4 Tiêu chí đánh giá quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông 23 1.3 Quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông 25 1.3.1 Đặc điểm quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông 25 1.3.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ viễn thông 26 1.4 Kinh nghiệm thực tiễn quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông Việt Nam 30 1.4.1 Kinh nghiệm quản lý kênh phân phối số doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ viễn thông Việt Nam 30 1.4.2 Một số học kinh nghiệm rút 32 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCHVỤ VIỄN THÔNG TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT – QUẢNG NINH 34 2.1 Khái quát Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh 34 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh 34 2.1.2 Chức nhiệm vụ Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh 35 2.1.3 Cơ cấu tổ chức Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh 37 iv 2.1.4 Tình hình nguồn lực Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh 38 2.1.5 Kết kinh doanh Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh 40 2.1.6 Thực trạng cấu trúc kênh phân phối Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh 41 2.2 Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến cơng tác quản lý kênh phân phối Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh .46 2.2.1 Các yếu tố bên .46 2.2.2 Các yếu tố bên .47 2.3 Phân tích, đánh giá thực trạng quản lý kênh phân phối Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh 51 2.2.1 Thực trạng quản lý dòng kênh phân phối Trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Ninh 51 2.2.2 Quản lý lựa chọn thành viên kênh phân phối dịch vụ viễn thông Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh 62 2.2.3 Sử dụng biến marketing khác công tác quản lý kênh phân phối Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh .69 2.3 Đánh giá chung quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh 72 2.3.1 Những kết đạt quản lý kênh phân phối 72 2.3.2 Một số hạn chế nguyên nhân quản lý kênh phân phối Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh 74 CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT – QUẢNG NINH 80 3.1 Định hướng hoàn thiện quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh .80 3.1.1 Bối cảnh mới, thuận lợi, khó khăn quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh 80 3.1.2 Định hướng phát triển Vinaphone .80 3.1.3 Định hướng xây dựng kênh phân phối Vinaphone 82 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh .83 3.2.1 Hoàn thiện mơ hình kênh phân phối dịch vụ viễn thơng Tỉnh Quảng Ninh 83 v 3.2.2 Tăng cường liên kết thành viên kênh giải mâu thuẫn, xung đột kênh 86 3.2.3 Nâng cao chất lượng tăng cường công tác quản lý nguồn nhân lực 90 3.2.4 Đa dạng hóa nâng cao chất lượng hoạt động kênh phân phối 92 3.2.5 Tăng cường đầu tư sở vật chất, phát triển ứng dụng khoa học công nghệ công tác quản lý kênh phân phối 93 3.2.6 Tăng cường công tác xúc tiến, quảng bá marketing hình ảnh VNPT 96 3.3 Kiến nghị 97 3.3.1 Đối với phủ, Bộ thơng tin truyền thơng .97 3.3.2 Đối với UBND tỉnh Quảng Ninh 97 3.3.3 Đối với Tổng công ty Vinaphone 98 KẾT LUẬN 99 TÀI LIỆU THAM KHẢO 101 PHỤ LỤC PHIẾU PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU 104 PHỤ LỤC KẾT QUẢ PHỎNG VẤN 107 vi DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT STT KÝ HIỆU DIỄN GIẢI CBCNV Cán công nhân viên CKTM Chiết khấu thương mại CVQT Chuyển vùng quốc tế ĐBL Điểm bán lẻ GDV Giao dịch viên GTGT Giá trị gia tăng KCN Khu công nghiệp KPP Kênh phân phối NVBH Nhân viên bán hàng 10 TTGD Trung tâm giao dịch 11 TT&TT Thông tin & truyền thông 12 TTDĐ Thông tin di động vii DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ Trang Bảng Bảng 2.1 Cơ cấu lao động TTKD VNPT – Quảng Ninh giai đoạn 2017 – 2021 38 Bảng 2.2 Kết kinh doanh TTKD VNPT – Quảng Ninh giai đoạn 2017 – 2021 40 Bảng 2.3 Số lượng cấu thành viên Kênh Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh giai đoạn 2017 – 2021 45 Bảng 2.4 Mức độ đáng giá quản lý dịng thơng tin TTKD VNPT – Quảng Ninh giai đoạn 2017 – 2021 .52 Bảng 2.5 Chính sách giá áp dụng thành viên Kênh Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh giai đoạn 2017 – 2021 55 Bảng 2.6 Mức độ đánh giá quản lý dịng đặt hàng phân phối hàng hóa TTKD VNPT – Quảng Ninh giai đoạn 2017 – 2021 55 Bảng 2.7 Mức chiết khấu bán hàng thẻ nạp tiền 56 Bảng 2.8 Mức chiết khấu bán hàng EZ 57 Bảng 2.9 Mức chiết khấu bán hàng hòa mạng 57 Bảng 2.10 Mức độ đánh giá quản lý xúc tiến đàm phán .60 Bảng 2.11 Mức độ đánh giá dịng tài san sẻ rủi ro 61 Bảng 2.12 Mức chiết khấu bán hàng hòa mạng 62 Bảng 2.13 Mức độ đánh giá quản lý thành viên kênh 68 Bảng 2.14 Mức độ đánh giá quản lý thành viên kênh sử dụng biến Marketing khác 71 Sơ Đồ Sơ đồ 2.1 Mơ hình KPP VNPT 42 Sơ đồ 2.2 Mơ hình KPP Viettel 43 Sơ đồ 2.3 Mơ hình KPP Mobifone 44 viii TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Các thông tin chung 1.1 Tên luận văn: Quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh 1.2 Tác giả: Trần Đức Thắng 1.3 Ngành: Quản lý kinh tế 1.4 Bảo vệ năm: 2022 1.5 Giáo viên hướng dẫn: PGS.TS Trịnh Thị Thu Hương Mục đích nghiên cứu Trên sở đánh giá & phân tích thực trạng quản lí KPP TTKD VNPT – Quảng Ninh nhằm tìm ưu điểm, nhược điểm, bất hợp lý từ đề xuất & kiến nghị giải pháp phù hợp nhằm hồn thiện quản lí KPP TTKD VNPT – Quảng Ninh thời gian tới: - Hệ thống hoá vấn đề lý luận thực tiễn công tác quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thơng - Phân tích, đánh giá thực trạng công tác quản lý hệ thống KPP dịch vụ viễn thông công nghệ thông tin TTKD VNPT – Quảng Ninh nhằm mặt tích cực, hạn chế nguyên nhân quản lí KPP thời TTKD VNPT – Quảng Ninh giai đoạn 2017 - 2021 - Đề xuất định hướng giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản lí KPP dịch vụ viễn thông – công nghệ thông tin TTKD VNPT – Quảng Ninh đến năm 2030 Những đóng góp luận văn Luận văn góp phần bổ sung hoàn thiện vấn đề lý luận Quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông doanh nghiệp viễn thông; Tổng quan kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp; Quản lý kênh phân phối doanh nghiệp; Các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối; Kinh nghiệm thực tiễn 95 + Đại lý, điểm bán lẻ Tính ứng dụng a, Tính bán hàng + Thanh tốn dịch vụ di động, cố định nội mạng ngoại mạng + Mua thẻ cào: mã số serial thẻ cào nhắn trực tiếp vào số điện thoại khách hàng + Thanh toán tiền điện, nước + Mua thẻ game + Dịch vụ thu hộ tài chính: thu hộ cho hợp đồng trả góp + Dịch vụ chuyển tiền mặt b, Tính quản lý: + Thu thập thống kê thông tin khách hàng như: mức tiêu dùng, dịch vụ khách hàng sử dụng, dịch vụ sử dụng chưa sử dụng VNPT … Thống kê khách hàng dùng di động đối thủ từ đánh giá thị phần nhà mạng phục vụ cho việc định kinh doanh + Thống kê tình hình tiêu thụ hàng hóa đại lý, điểm bán qua tháng từ có báo cáo kịp thời cho nhân viên số liệu bất thường thụt giảm doanh số điểm bán giúp nhân viên ngăn ngừa vàđ ưa đinh, hành động kịp thời với kênh + Tích hợp hệ thống đồ số: cho phép cập nhật tọa độ điểm bán, đại lý lên hệ thống để quản lý độ phủ kênh quản lý công tác bán hàng chăm sóc điểm bán, đại lý nhân viên ( nhân viên phải có mặt vị trí điểm bán để cập nhật chăm sóc hệ thống theo kế hoạch, làm sở tính lương) + Cập nhật hình ảnh, biển bảng, ấn phẩm truyền thông đại lý, điểm bán lên hệ thống giúp cho nhà quản lý nắm tình hình thực tế, tiến độ trang bị hình ảnh nhận diện nhân viên với kênh + Giúp việc truyền thơng sách, chương trình, sản phẩm dịch vụ 96 đến hệ thống kênh nhanh chuẩn xác 3.2.6 Tăng cường cơng tác xúc tiến, quảng bá marketing hình ảnh VNPT Phát triển marketing điện tử phục vụ xúc tiến quảng bá hình ảnh Vinaphone Xây dựng trang web hỗ trợ thông tin khuyến mại dành cho khách hàng để thành viên kênh chủ động việc nghiên cứu, tìm hiểu cách chủ động Đối với đại lý Chuyên, đại lý ủy quyền đại lý chiết khấu thương mại nên cung cấp hệ thống nội để họ chủ động việc khai thác tài nguyên chọn số thuê bao, bán dịch vụ GTGT Xây dựng tổ chức lực lượng chuyên thực hoạt động xúc tiến quảng bá marketing Nâng cao chất lượng thông tin, dự báo thị trường, xu hướng biến động nhu cầu, giá dịch vụ viễn thông Trung tâm kinh doanh VNPT - Quảng Ninh Tổ chức xây dựng tiêu chí để thực chương trình xúc tiến, truyền thống bán hàng hỗ trợ thành viên kênh phối hợp với đại ký, điểm bán hàng thực kiện, chương trình khuyến mại đại lý theo ngày lễ, tết, chương trình khai trương thành viên kênh mới, chương trình tri ân ngày kỷ niệm thành viên kênh lâu năm có doanh số bán hàng cao Phải có đánh giá kết hoạt động xúc tiến từ xây dựng tiêu chí, quy định hỗ trợ thực thành viên kênh Tăng cường hoạt động giới thiệu sản phẩm, dịch vụ Vinaphone, tham gia hội chợ xúc tiến mở rộng liên kết vùng kinh tế trọng điểm Tỉnh Tổ chức thường xuyên buổi hội thảo, hội nghị dành cho khách hàng, hội nghị đào tạo tập huấn thành viên kênh; qua giới thiệu sản phẩm, dịch vụ có định hướng phát triển tương lai bên cạnh cung cấp khách hàng, thành viên kênh chương trình khuyến mại sản phẩm, dịch vụ, sách khuyến kích thu hút kênh Rà soát, đánh giá, xây dựng bảng phân loại thành viên kênh theo quy mô doanh số, vị trí địa lý, yếu tố bên đại lý để xây dựng tiêu chuẩn trang bị hình ảnh thành viên kênh nhằm tiết kiệm chí phí đầu tư mang lại hiệu hoạt động quảng bá hình ảnh 97 3.3 Kiến nghị 3.3.1 Đối với phủ, Bộ thơng tin truyền thơng - Cần có kế hoạch rút ngắn thời gian khấu hao thiết bị để doanh nghiệp ứng dụng cơng nghệ mới, đảm bảo theo kịp phát triển khoa học công nghệ nâng cao chất lượng dịch vụ - Khuyến khích sử dụng chung sở hạ tầng nhằm tiết kiệm chi phí viễn thơng đảm bảo lợi ích cho khách hàng cộng đồng - Bổ sung thêm điều khoản để theo dõi, giám sát quản lý mạng di động đời tránh trường hợp phá vỡ quy luật cạnh tranh, quy luật giá quy luật cung cầu… - Sớm ban hành sửa đổi bổ sung tiêu chí chất lượng cung cấp dịch vụ di động cho khách hàng với nhà mạng để tạo điều kiện cạnh tranh lành mạnh cho thị trường viễn thông nước bảo vệ quyền lợi người sử dụng dịch vụ 3.3.2 Đối với UBND tỉnh Quảng Ninh - Xây dựng chiến lược liên kết chặt chẽ công ty, ban ngành, tổ chức tư vấn nhằm hỗ trợ cho nhau, đảm bảo mục tiêu chiến lược bên liên quan - Thực nghiêm Nghị định số 49/2017/NĐ-CP sửa đổi, bổ sung Điều 15 Nghị định số 25/2011/NĐ-CP ngày 6/4/2011 Chính phủ quy định chi tiết hướng dẫn thi hành số điều Luật Viễn thông Điều 30 Nghị định số 174/2013/NĐ-CP ngày 13/11/2013 Chính phủ quy định xử phạt vi phạm hành lĩnh vực bưu chính, viễn thơng, cơng nghệ thông tin tần số vô tuyến điện quy định quản lý thuê bao di động trả trước Thông tư 05/2020/TTBTTTT ngày 05/03/2022 Quy định giá cước kết nối gọi thoại hai mạng viễn thơng di động mặt đất tồn quốc mạng viễn thông cố định mặt đất nội hạt với mạng viễn thơng di động mặt đất tồn quốc - Tăng cường công tác quản lý việc cạnh tranh giá chương trình khuyến mạng di động nhằm tránh gây tình trạng khuyến tràn lan dẫn đến cạn kiệt kho số 98 3.3.3 Đối với Tổng công ty Vinaphone Đẩy nhanh tiến độ áp dụng hệ thống quản lý bán hàng xây dựng vào thực tiển, hoàn thiện khai báo tính hệ thống Đẩy nhanh tiến độ thuê tư vấn, đanh giá, triển khai áp dụng mô hình giám sát kênh phân phối 02 cấp để đảm bảo kênh phân phối hoàn thiện phát triển Ban hành chế, sách dịng tài có hỗ trợ thành viên kênh có tâm huyết, có tiềm kinh doanh Xây dựng kế hoạch đầu tư nâng cấp thiết bị kỹ thuật dài hạn để phục vụ cho công tác nâng cấp, lắp đặt thêm tổng đài, trạm phát sóng, mở rộng vùng phủ sóng, trình tập đồn VNPT phê duyệt trước để tránh tình trạng bị động vốn, lắp đặt thêm trạm phát sóng năm vừa qua Nghiên cứu bổ sung nhanh chóng, kịp thời gói cước phù hợp cho nhiều đối tượng khách hàng nông dân, học sinh dịch vụ giá trị gia tăng công nghệ 4G nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Kịp thời bổ sung gói cước, dịch vụ giá trị gia tăng mới, đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng, ban hành sách kinh doanh linh hoạt, phù hợp đặc thù kinh doanh địa phương Cần tạo sản phẩm lạ, tiện ích tránh chạy theo sản phẩm đối thủ cạnh tranh Tập trung đầu tư, trang cấp thiết bị ban hành định mức, tỷ lệ hỗ trợ hệ thống kênh phân phối theo doanh thu sản lượng dịch vụ, nhằm động viên trì ủng hộ từ hệ thống kênh phân phối Kiểm tra chất lượng vùng phủ sóng, đảm bảo an tồn trì mạng lưới cúp điện, xử lý nhanh cố bất khả kháng nhằm đảm bảo mạng lưới liên tục, chất lượng vượt trội so với đối thủ cạnh tranh địa bàn Dịch chuyển lao động kỹ thuật sang kinh doanh, tăng cường công tác đào tạo huấn luyện nhằm xây dựng đội ngũ kinh doanh, chăm sóc kênh phân phối chuyên nghiệp, hiệu Bổ sung công cụ cần thiết nhằm kiểm soát kết hoạt động kênh phân phối, chi trả hoa hồng đối tượng, chi trả khuyến khích kịp thời nhằm động viên hệ thống kênh, trì, phát triển tốt thị phần 99 KẾT LUẬN Sau nghiên cứu luận văn với đề tài “Quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh”, tác giả bám sát vào mục đích, đối tượng, phạm vi phương pháp nghiên cứu, luận văn hoàn thành số nhiệm vụ chủ yếu sau: Hệ thống hoá vấn đề lý luận thực tiễn công tác quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thơng, lý luận chung kênh phân phối, quản lý kênh phân phối, nội dung quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông kinh nghiệm thực tiễn quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông Việt Nam Luận văn đánh giá thực trạng quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông Trung tâm kinh doanh VNPT - Quảng Ninh dựa sở q trình hình thành phát triển cơng ty, kết hoạt động kinh doanh công ty Trên sở đánh giá tình hình thực tế cơng ty, luận văn sâu phân tích yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản lý kênh phân phối Trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Ninh thực trạng quản lý kênh phân phối Trung tâm kinh doanh VNPT - Quảng Ninh thông qua tiêu chí đánh giá hoạt động quản lý kênh phân phối Sau phân tích, tác giả đưa nhận xét thành tựu, ưu điểm, hạn chế nguyên nhân tồn công tác quản lý kênh phân phối Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh giai đoạn 2017 - 2021 Luận văn đề xuất định hướng sáu giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh đến năm 2030 Cụ thể là: (i) Hồn thiện mơ hình kênh phân phối dịch vụ viễn thơng; (ii) Tăng cường liên kết thành viên kênh giải mâu thuẫn, xung đột kênh; (iii) Nâng cao chất lượng tăng cường công tác quản lý nguồn nhân lực; (iv) Đa dạng hóa nâng cao chất lượng hoạt động kênh phân phối; (v) Tăng cường đầu tư sở vật chất, phát triển ứng dụng khoa học công nghệ công tác quản lý kênh phân phối (vi) Tăng cường công tác xúc tiến, quảng bá marketing hình ảnh VNPT;… Trong trình nghiên cứu đề tài gặp phải hạn chế trở 100 ngại định Như nguồn thông tin chủ yếu đánh giá đại lý, điểm bán hàng sản phẩm, dịch vụ công tác quản lý Trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Ninh nên chưa có đa dạng so sánh với công tác quản lý kênh phân phối đối thủ cạnh tranh Viettel, Mobifone Một số đối tượng vấn chưa thực đánh giá cách nghiêm túc nên thông tin thu thập chưa đạt độ xác cao Qua việc tìm hiểu công tác quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông Trung tâm kinh doanh VNPT - Quảng Ninh, tác giả phần thấy thực trạng công tác quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông Trung tâm kinh doanh VNPT - Quảng Ninh đưa giải pháp hồn thiện cơng tác quản lý kênh phân phối nhà quản lý phải để kênh hoạt động có hiệu dịng chảy kênh hoạt động thơng suốt Trên giải pháp, định hướng mà tác giả đưa nhằm mục đích nâng cao hoạt động việc quản lý hệ thống kênh phân phối 101 TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo hoạt động TTKD VNPT Quảng Ninh năm 2017 – 2021 Trương Đình Chiến, Quản trị kênh phân phối, Nxb Kinh tế Quốc dân, Hà Nội, năm 2012 Vũ Trí Dũng, Marketing công cộng, NXB Đại học Kinh tế Quốc Dân, Hà Nội, năm 2017 Trần Minh Đạo, Giáo trình Marketing bản, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội, năm 2016 Huỳnh Minh Em, MBA tầm tay – chủ đề Marketing, Nxb Trẻ, Thành phố Hồ Chí Minh, năm 2017 Đồn Thị Thu Hà, Nguyễn Thị Ngọc Huyền, Giáo trình khoa học quản lý tập II, NXB Khoa học Kỹ thuật, Hà Nội, năm 2012 Nguyễn Thanh Hải, Một số giải pháp hoàn thiện quản lý hệ thống kênh phân phối trung tâm dịch vụ viễn thông khu vực I, Luận văn Thạc sỹ, Viện Đại học Mở Hà Nội, năm 2012 Nguyễn Thị Minh Hịa, Giáo trình quản trị Marketing, Khoa Quản trị Kinh doanh, ĐH Kinh Tế Huế, năm 2020 Phan Văn Hoài, Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sim, thẻ Mobifone Huế, Luận văn thạc sĩ trường Đại học Kinh tế Huế, năm 2020 10 Phạm Thị Thanh Hương, Kênh phân phối dịch vụ truyền hình qua giao thức IP Cơng ty phần mềm truyền thông VASC, Luận văn Thạc sỹ, Học viện Cơng nghệ Bưu Viễn thơng, năm 2014 11 Philip Kotler, Nguyên lý tiếp thị, Nxb Lao động xã hội, Hà Nội, năm 2012 12 Nguyễn Thị Lụa, Hoàn thiện quản trị kênh phân phối dịch vụ điện thoại di động Vinaphone, Luận văn thạc sĩ trường Học viện cơng nghệ Bưu viễn thơng, năm 2013 13 Hồng Trọng, Chu Nguyễn Mộng Ngọc, Phân tích liệu nghiên cứu với SPSS, NXB Hồng Đức, TP HCM, năm 2018 14 Nguyễn An Khánh Phương, Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ Vinaphone trả trước Trung tâm Kinh Doanh VNPTT TT- Huế, Luận văn thạc 102 sĩ trường Đại học Kinh tế Huế, năm 2020 15 Mai Thế Phượng, Chiến lược Marketing kinh doanh viễn thông, NXB Bưu điện, năm 2019 16 Trương Đức Thạch, Một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối dịch vụ Trung tâm Thông tin di động Khu vực I – Công ty Thông tin di động VMS – MobiFone, Luận văn thạc sĩ Trường Đại học kinh tế Đà Nẵng, năm 2012 17 Ngô Kim Thanh, PGS.TS Lê Văn Tâm, Giáo trình Quản trị chiến lược,Đại học Kinh tế Quốc Dân, Hà Nội, năm 2019 18 Đào Thị Minh Thanh Nguyễn Quang Tuấn, Giáo trình Quản trị kênh phân phối, Nxb Tài chính, Hà Nội, năm 2010 19 Lê Đức Thắng, Hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông Mobifone Quảng Trị, Luận văn thạc sĩ trường Đại học Kinh tế Huế, năm 2017 20 Phạm Thị Thảo, Nâng cao lực cạnh tranh hoạt động cung cấp dịch vụ IPTV Công ty Phần mềm Truyền thông VASC địa bàn Hà Nội, Luận văn Thạc sỹ, Học viện Công nghệ BCVT, năm 2013 21 Lê Thị Như Thủy, Quản trị phân phối sản phẩm dịch vụ Vinaphone công ty dịch vụ viễn thông Đà Nẵng, Luận văn thạc sĩ trường Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội, năm 2019 22 Thiều Đăng Tuấn, Nghiên cứu quản trị kênh phân phối công ty dịch vụ MobiFone khu vực – Chi nhánh tổng công ty viễn thông MobiFone, Luận văn thạc sĩ Đại học Bách khoa Hà Nội, năm 2016 23 Viện Kinh tế Bưu điện, Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối dịch vụ điện thoại cố định dịch vụ điện thoại di động Vinaphone VNPT, Đề tài Viện Kinh tế Bưu điện, Học Viện Cơng nghệ Bưu Viễn thông, năm 2010 24 Viện Kinh tế Bưu điện, Đề xuất điều chỉnh sách hoa hồng kênh bán hàng dịch vụ Internet băng rộng, giá trị gia tăng mạng cố định theo hướng khuyến khích trì khách hàng, Đề tài Viện Kinh tế Bưu điện - Học viện Cơng nghệ Bưu Viễn thông, năm 2014 25 Quyết định số: 127/QĐ-TTg ngày 26/01/2021, Ban hành chiến lược quốc gia nghiên cứu, phát triển ứng dụng trí tuệ nhân tạo đến năm 2030 103 26 Nghị số 52/NQ-TW ngày 27/09/2019 Bộ trị số chủ trương sách chủ động tham gia cách mạng số 4.0, ưu tiên nguồn lực cho triển khai cơng nghệ trí tuệ nhân tạo 104 PHỤ LỤC PHIẾU PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU Hiện tại, thực nghiên cứu với đề tài “Quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh” với mục đích phục vụ quý khách hàng ngày tốt trình cung cấp dịch vụ viễn thơng Rất mong q Ơng/bà vui lịng dành phút để giúp tơi hồn thiện phiếu điều tra Tơi xin cam đoan thơng tin mà Ơng/bà cung cấp giữ bí mật sử dụng cho mục đích nghiên cứu đề tài Xin chân thành cám ơn! Ơng/bà vui lịng chọn câu trả lời thích hợp cách đánh dấu X vào  tương ứng câu hỏi PHẦN I THÔNG TIN CHUNG Câu Giới tính Ơng/bà:  Nam  Nữ Câu Độ tuổi Ông/bà:  Dưới 25 tuổi  Từ 25 – 39 tuổi  Từ 40 – 55 tuổi  Từ 56 tuổi trở lên Câu Thời gian Anh/Chị trở thành nhà đại lý/ điểm bán hàng Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh thời gian rồi?  ≤ năm  Từ đến 10 năm  ≥ 10 năm Câu 4: Có mặt hàng Anh/Chị kinh doanh thêm sản phẩm dịch vụ Vinaphone?  Khơng có  Từ 1-3  Trên Câu Các loại sản phẩm mà Anh/Chị kinh doanh cho Vinaphone? (Có thể nhiều lựa chọn)  Bộ kit  Sim trắng 105  Thẻ nạp tiền vật lý  Sim bắn tiền đa ( EZ) Câu Các loại dịch vụ mà Anh/Chị kinh doanh cho Vinaphone?(Có thể nhiều lựa chọn)  Phát triển thuê bao  Thay đổi thông tin  Thẻ cào vật lý, điện tử  Bán dịch vụ Câu Anh/Chị thường đặt mua hàng hóa với TTKD VNPT Quảng Ninh cách (Có thể nhiều lựa chọn)?  Điện thoại trực tiếp cho nhân viên bán hàng phụ trách địa bàn  Điện thoại trực tiếp cho phòng Kế hoạch bán hàng Chi nhánh  Chờ gặp mặt trực tiếp nhân viên bán hàng PHẦN II NỘI DUNG PHỎNG VẤN Câu 1: Xin Anh/Chị vui lòng cho biết mức độ hài lòng Anh/Chị nhận định sau liên quan đến công tác quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông TTKD VNPT Quảng Ninh (hãy khoanh trịn vào số thích hợp, đó: 1= Rất khơng hài lịng;2= Khơng hài lịng; 3= Bình thường; 4= Hài long; 5= Rất hài lịng) TTKD VNPT Quảng Ninh có truyền thơng thơng tin chương trình khuyến mãi, thơng tin thị trường, quy định sách Vinaphone đến kênh phân phối kịp thời, rõ ràng, dễ hiểu Ông/ bà liên hệ với TTKD VNPT Quảng Ninh dàng & thuận tiện Ơng/ bà có hài lịng quy trình đặt hàng & giao nhận hàng hóa TTKD VNPT tỉnh Quảng Ninh TTKD VNPT tỉnh Quảng Ninh có cơng phân phối hàng hóa kênh phân phối địa bàn không 5 Quy định mức chiết khấu, thưởng bán hàng cho KPP TTKD VNPT - Quảng Ninh có phù hợp, cơng 106 Nghĩa vụ & quyền lợi có liên quan KPP với TTKD VNPT Quảng Ninh có quy định cụ thể & thống TTKD VNPT Quảng Ninh có sách linh hoạt tài để đảm bảo lưu thơng hàng hóa, đảm bảo hoạt động kinh doanh cho KPP Khi hàng hóa hỏng, lỗi việc đổi trả có nhanh chóng & thuận lợi cho KPP 5 10 Khi quản lý & điều phối KPP, TTKD VNPT Tỉnh Quảng Ninh có cơng đảm bảo hạn chế xung đột 11 TTKD VNPT Tỉnh Quảng Ninh có quan tâm kiểm tra & đánh giá hiệu kinh doanh chất lượng dịch vụ KPP định kỳ, thường xuyên 12 TTKD VNPT Tỉnh Quảng Ninh thường xuyên tổ chức đào tào nghiệp vụ chuyên môn cho đại lí Ơng/bà 5 14 TTKD VNPT Tỉnh Quảng Ninh có niêm yết cơng khai sách giá sản phẩm dịch vụ toàn địa bàn Tỉnh 15 TTKD VNPT Tỉnh Quảng Ninh có quy định rõ ràng sách khuyến mại, chiết khấu & áp dụng thống nhất, phù hợp toàn KPP 16 Hỗ trợ truyền thông, chương trình bán hàng cho KPP TTKD VNPT Tỉnh Quảng Ninh có hiệu 17 Chương trình kết hợp theo nhóm sản phẩm TTKD VNPT Quảng Ninh có đạt hiệu cao 18 TTKD VNPT Tỉnh Quảng Ninh triển khai nhiều sách hiệu để thúc đẩy tạo động lực cho KPP Tiêu chí phân loại/ lựa chọn TTKD VNPT Tỉnh Quảng Ninh có rõ ràng, cụ thể hợp lí KPP 13 TTKD VNPT Tỉnh Quảng Ninh quan tâm thăm hỏi, đánh giá thực tế hoạt động kinh doang đại lý để hỗ trợ & tháo gỡ khó khăn cho đại lý/ điểm bán hàng XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN ÔNG (BÀ) 107 PHỤ LỤC KẾT QUẢ PHỎNG VẤN Câu hỏi Mức độ đồng ý Tổng TTKD VNPT Quảng Ninh có truyền thơng thơng tin chương trình khuyến mãi, thơng tin thị trường, quy 10 15 9 14 10 50 16 15 50 16 16 50 16 18 50 17 18 50 3 17 18 50 Khi hàng hóa hỏng, lỗi việc đổi trả có nhanh chóng & thuận lợi cho KPP 3 17 18 50 Tiêu chí phân loại/ lựa chọn TTKD VNPT Tỉnh Quảng Ninh có rõ ràng, cụ thể hợp lí 13 14 10 50 10 Khi quản lý & điều phối KPP, TTKD VNPT Tỉnh Quảng Ninh có cơng đảm bảo hạn chế xung đột KPP 12 14 10 50 11 TTKD VNPT Tỉnh Quảng Ninh có quan tâm kiểm tra & đánh giá hiệu kinh doanh chất lượng dịch vụ KPP định kỳ, thường xuyên 13 13 10 50 12 TTKD VNPT Tỉnh Quảng Ninh thường xuyên tổ chức đào tào nghiệp vụ chuyên môn cho đại lí Ơng/bà 12 14 10 10 50 13 TTKD VNPT Tỉnh Quảng Ninh quan tâm thăm hỏi, đánh giá thực tế hoạt động kinh doang đại lý để hỗ 14 12 9 50 định sách Vinaphone đến kênh phân phối kịp thời, rõ ràng, dễ hiểu Ông/ bà liên hệ với TTKD VNPT Quảng Ninh dàng & thuận tiện Ơng/ bà có hài lịng quy trình đặt hàng & giao nhận hàng hóa TTKD VNPT tỉnh Quảng Ninh TTKD VNPT tỉnh Quảng Ninh có cơng phân phối hàng hóa kênh phân phối địa bàn không? Quy định mức chiết khấu, thưởng bán hàng cho KPP TTKD VNPT - Quảng Ninh có phù hợp, cơng Nghĩa vụ & quyền lợi có liên quan KPP với TTKD VNPT Quảng Ninh có quy định cụ thể & thống 50 TTKD VNPT Quảng Ninh có sách linh hoạt tài để đảm bảo lưu thơng hàng hóa, đảm bảo hoạt động kinh doanh cho KPP 108 trợ & tháo gỡ khó khăn cho đại lý/ điểm bán hàng 14 TTKD VNPT Tỉnh Quảng Ninh có niêm yết cơng khai sách giá sản phẩm dịch vụ toàn địa bàn Tỉnh 15 TTKD VNPT Tỉnh Quảng Ninh có quy định rõ ràng sách khuyến mại, chiết khấu & áp dụng thống nhất, 3 17 18 50 12 15 16 50 10 16 17 50 10 15 17 50 14 13 15 50 phù hợp toàn KPP 16 Hỗ trợ truyền thơng, chương trình bán hàng cho KPP TTKD VNPT Tỉnh Quảng Ninh có hiệu 17 Chương trình kết hợp theo nhóm sản phẩm TTKD VNPT Quảng Ninh có đạt hiệu cao 18 TTKD VNPT Tỉnh Quảng Ninh triển khai nhiều sách hiệu để thúc đẩy tạo động lực cho KPP 109