Chương trình xúc tiến bán sản phẩm bánh trung thu của Kinh Đô.2.2.1 Chiết khấu: Công ty không áp dụng các chiến lược khuyến mãi “khủng” chẳng hạn “Mua 1 tặng 1”,“Giảm giá 50%” như một số doanh nghiệp khác kinh doanh trong ngành. Thay vào đóKinh Đô hỗ trợ khách hàng mua số lượng lớn (chủ yếu là với nhà phân phối chính, cácđại lý của Kinh Đô) với các mức chiết khấu khác nhau cho cá 2 loại bánh cao cấp vàbánh thường khi mua từ 5 hộp trở lên. Các mức chiết khấu sẽ thay đổi tùy từng nămnhưng nhìn chung không dao động nhiều.
BẢNG ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN STT HỌ VÀ TÊN MSV LỚP Bùi Thị Thảo 12D220037 48T1 Nguyễn Thị Xuân Quý Bùi Thị Tâm Đỗ Thị Minh Tâm Bùi Doãn Thắng Đinh Thị Huyền Thu Phạm Thị Thảo Lê Thị Phương Thảo ĐÁNH GIÁ Nhóm trưởng GHI CHÚ Nhóm trưởng BẢNG PHÂN CƠNG NHIỆM VỤ STT HỌ VÀ TÊN NHIỆM VỤ GHI CHÚ - 2.6 Đánh giá mức độ phối hợp chương trình xúc tiến bán hàng với thành tố khác truyền thơng marketing Bùi Thị Thảo Nhóm trưởng - 2.7 Đề xuất giúp chương trình xúc tiến bán bánh trung thu Kinh Đô hiệu thời gian tới - Tổng hợp 2.5 Nguyễn Thị Xuân Quý Bùi Thị Tâm Đánh giá mức độ đáp ứng chương trình xúc tiến bán với tình marketing doanh nghiệp 2.4 Đánh giá mức độ đáp ứng chương trình xúc tiến bán với mục tiêu truyền thông marketing 2.2 Đỗ Thị Minh Tâm Đinh Thị Huyền Thu Chương trình xúc tiến bán sản phẩm bánh trung thu Kinh Đô 2.3 Đánh giá mức độ đáp ứng chương trình xúc tiến bán với mục tiêu truyền thông marketing 2.3 Đánh giá mức độ đáp ứng chương trình xúc tiến bán với mục tiêu marketing doanh nghiệp - 2.1 Giới thiệu sơ lược cơng Bùi Dỗn Thắng ty Kinh Đơ dịng sản phẩm bánh trung thu công ty - Làm Slide Tớ gửi sớm cho c làm slide - Mở đầu Phạm Thị Thảo Lê Thị Phương Thảo - I Cở sở lý thuyết - Kết luận Thuyết trình Nhóm trưởng LỜI MỞ ĐẦU Trong kinh tế với doanh nghiệp dù hoạt động hình thức mục đích cuối lợi nhuận Có tiêu thụ nhiều hàng hố doanh nghiệp tồn phát triển được.Trong hoạt động sản xuất kinh doanh có khơng doanh nghiệp khơng chuyển biến thích ứng với chế thị trường nên đứng vững tồn chế Do để tồn phát triển doanh nghiệp phải áp dụng cho chương trình truyền thơng marketing thật hiệu quả, bao gồm loạt hoạt động phong phú giúp doanh nghiệp tăng doanh số sản phẩm tại, tạo nhận biết ưa thích khách hàng sản phẩm mới, xây dựng hình ảnh tốt đẹp doanh nghiệp, tác động đến khách hàng đến định mua hàng, kích thích nhu cầu khách hàng nói truyền thơng marketing vấn đề đặc biệt quan trọng giúp cho doanh nghiệp phát triển Nhận thấy tầm quan trọng hoạt động truyền thông marketing doanh nghiệp, với đề tài phân tích mức độ đáp ứng chương trình xúc tiến bán, nhóm chúng tơi xin phân tích đánh giá sản phẩm bánh trung thu công ty Kinh Đơ Từ việc tìm hiểu mục tiêu marketing, mơi trường truyền thơng marketing, tình marketing, cụ thể hoạt động xúc tiến bán hàng tập đồn, cho thấy tính hiệu việc áp dụng chương trình truyền thơng marketing tập đồn I Cơ sở lý thuyết 1.1 Lý thuyết xúc tiến bán 1.1.1 Khái niệm Xúc tiến bán nhóm cơng cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp công cụ cổ động khích lệ trực tiếp cách đưa thêm giá trị khuyến khích vào sản phẩm cung cấp cho lực lượng bán, nhà phân phối người tiêu dùng cuối với mục tiêu chủ yếu tạo doanh thu tức 1.1.2.Vai trị xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng hoạt động phổ biến lĩnh vực kinh doanh, chấp nhận rộng rãi nước phát triển Việt Nam.Nó thường coi biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động quảng cáo bán hàng cá nhân.Đối với người tiêu dùng khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua với số lượng lớn mở khách hàng mới.Đối với thành viên trung gian: khuyến khích lực lượng phân phối náy tăng cường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh hoạt động mua bán, củng cố mở rộng kênh phân phối, thực trữ thị trường, phân phối thường xuyên liên tục, nhằm mở rộng mùa vụ tiêu dùng cho sản phẩm hàng hóa 1.1.3 Các loại hình xúc tiến bán 1.1.3.1 Xúc tiến bán định hướng người tiêu dùng Các công cụ xúc tiến bán định hướng người tiêu dùng: - Hàng mẫu Phiếu mua hàng Phần thưởng Cuộc thi/ xổ số Hoàn tiền lại/ giảm giá Quà tặng/ hạ giá Chương trình khách hàng trung thành Marketing kiện … 1.1.3.2 Phiếu mua hàng giảm giá (Coupon) Là công cụ xúc tiến bán lâu đời sử dụng rộng rãi nhất.Gần 260 đơn vị phân phối năm Mỹ 80% khách hàng sử dụng coupon 25 % sử dụng thường xuyên Cách thức: Phân phát trực tiếp, thông qua phương tiện truyền thông thông qua sản phẩm Lợi thế: Lôi người tiêu dùng coi trọng giá cả; Có thể tạo thay đổi khơng ảnh hưởng đến nhà bán lẻ; Cách hiệu để tạo thử nghiệm với sản phẩm mới/ sản phẩm tại; Là cách bảo vệ thị phần khuyến khích lặp lại mua Bất lợi: Khó khăn việc xác định người tiêu dùng sử dụng; Thường người trung thành sử dụng- người chắn mua sản phẩm doanh nghiệp; Tỉ lệ đối phiếu giảm nhiên chi phí sản xuất phiếu cao; Sử dụng sai mục đích 1.1.3.3 Quà tặng trực tiếp Là lời mời chào đơn vị hàng hóa, dịch vụ miễn phí hay chi phí thấp nhờ khuyến khích thêm cho khách hàng Có cách tặng trực tiếp Kẹp vào gói hàng: Để hấp dẫn khách hàng, khuyến khích người bán hàng nhiều Tuy nhiên làm tăng chi phí, dễ bị chộm cắp, làm gói hàng cồng kềnh Để gói hàng: Khơng gây cản trở trưng bày, tiết kiệm chi phí, thay giảm giá Tuy nhiên gây hấp dẫn khách hàng Để gần gói hàng Các nguyên tắc lựa chọn quà tặng: Quà tặng phải có giá trị đáng kể giá phải trả Phải sản phẩm hữu hình người nhận Q tặng khơng sẵn có thị trường Quà tặng nên dễ gửi 1.1.3.4 Phát hàng mẫu Phát hàng mẫu phiên nhỏ phiên thực chứa lượng vừa đủ để người tiêu dùng đánh giá đặc tính sản phẩm Phương pháp: Đến tận nhà, qua bưu phẩm, trung tâm, kho, cửa hàng, gửi kèm báo, tạp chí, kiện, website Lợi thế: Kích thích khách hàng thử sản phẩm hiệu Lôi kéo khách hàng Bất lợi: Chi phí cao bao gồm chi phí đóng gói, chi phí phân phối giá trị hàng mẫu 1.1.3.5 Xúc tiến bán định hướng trung gian lực lượng bán Xúc tiến bán định hướng trung gian lực lượng bán sử dụng công cụ chủ yếu: - Cuộc thi Khuyến khích hàng bán Tài trợ thương mại Trưng bày địa điểm bán Chương trình huấn luyện Triển làm thương mại … 1.1.3.6 Hội thi Hội thi hình thức xúc tiến bán hữu ích việc khuyến khích bán hàng nhà trung gian Hội thi có nhiều hình thức gồm: - Hội thi lực lượng bán hàng làm tăng động lực suất lực lượng bán hàng - thông qua lời kêu gọi hình thức cạnh tranh Các hình thức khuyến khích thường thể dạng giải thưởng tiền mặt, hàng hoá, kỳ nghỉ mát hay ghi nhận thành tích 1.1.3.7 Tài trợ thương mại Theo IEG đưa ra: “ Tài trợ thương mại việc tạo danh vị tài trợ nhà tài trợ kiện xã hội (Thường thể thao, văn hố, nghệ thuật, giải trí, từ thiện…) mà Nhà tài trợ trả khoản phí định để hưởng quyền lợi tiềm thương mại mang lại từ việc tài trợ chương trình Lợi thế: Thơng qua việc tài trợ kiện, nhà tài trợ để lại ảnh hưởng cao lâu đến nhận thức hành vi dẫn đến định mua khách hàng lựa chọn khác Bất lợi: việc thực tài trợ tốn khoản chi phí cao 2.1 Xây dựng đánh giá mức độ đáp ứng chương trình xúc tiến bán 2.1.1 Các bước xây dựng chương trình xúc tiến bán Các chương trình xúc tiến bán nên kết hợp triển khai cách đồng Bên cạnh việc thực chương trình xúc tiến bán với người sử dụng, cơng ty nên tiến hành chương trình xúc tiến bán với lực lượng trung gian đội ngũ bán hàng Các bước để xây dựng chương trình xúc tiến bán : Bước 1: Xác định mức độ kích thích Cần phải định kích thích mạnh đến mức nào.Đảm bảo thành cơng cần có mức độ kích thích tối thiểu.Cường độ kích thích tỉ lệ nghịch với nhịp độ tiêu dùng Tùy theo doanh nghiệp loại hàng cụ thể, thời gian địa điểm thị trường cụ thể mà có mức độ kích thích phù hợp Bước 2: Xác định điều kiện tham gia Điều kiện tham gia cần phải xác định rõ ràng Chỉ có người giao nộp nắp hộp hay xỉ niêm phong để chứng tỏ mua hàng hóa nhận thưởng Các trị chơi cá cược, xổ số bị cấm khu định hay khơng dành cho gia đình cơng nhân viên cơng ty người chưa đến độ tuổi định Bước 3: Quyết định thời gian kéo dài chương trình Nếu thời gian xúc tiến bán ngắn nhiều khách hàng triển vọng khơng có điều kiện hưởng khuyến ngược lại thời ian khuyến q dài hết tác dụng thúc khách hàng định mua Theo ý kiến nhà nghiên cứu tối đa tuần/ q Chu kì khuyến thay đổi tùy theo chủng loại sản phẩm chí cịn tùy theo điều kiện cụ thể mà thực thời gian hợp lý Bước 4: Lựa chọn phương tiện phân phát Các nhà truyền thơng cần có phương tiện phiếu thưởng, quà tặng, gói hàng hạ giá, thi… sử dụng chế sử dụng tới đâu ?Mỗi phương thức có mức đọ bao quát, yêu cầu chi phí cường độ tác động khác Bước 5: Xây dựng lịch triển khai xúc tiến bán Cần xây dựng lịch triển khai xúc tiến bán Các phận sản xuất tiêu thụ phân phối vào ngày để hoạt động Cũng cần có biện pháp khuyến đột xuất trường hợp cần có hợp tác thời gian ngắn Bước 6: Xác định tổng ngân sách xúc tiến bán Ngân sách xúc tiến bán xây dựng theo cách :Nó xây dựng từ lên nghĩa người làm marketing lựa chọn biện pháp khuyến ước tính tổng chi phí chúng Chi phí biện pháp khuyến mại cụ thể gồm chi phí hành (in ấn, gửi bưu điện, cổ động chi phí khuyến khích ( tiền thưởng, giảm giá, kể chi phí chuộc lại phiếu), nhân với số đơn vị sản phẩm dự kiến bán đợt Tuy nhiên chương trình xúc tiến bán công ty nhận thấy nhược điểm chủ yếu việc xây dựng ngân sách xúc tiến bán: Khơng tính đến hiệu chi phí Sử dụng quy tắc thơng qua quy định đơn giản Các ngân sách quảng cáo khuyến mại độc lập với Để chương trình xúc tiến bán có hiệu qủa cơng ty cần có quan tâm đầu tư mức có phối hợp nhịp nhàng cán quản lý nhân viên bán hàng Bên cạnh cơng ty cịn phải xem xét chương trình xúc tiến bán đối thủ cạnh tranh để tìm sai sót mà chương trình họ mắc phải học tập điểm mạnh cua họ từ rút học kinh nghiệm cho 2.1.2 Các phương pháp đánh giá hiệu xúc tiến bán 2.1.2.1 Đánh giá dựa mục tiêu xác lập doanh nghiệp Khả sinh lời: Trong điều kiện kinh doanh để đảm bảo tồn phát triển mình, cơng ty phải hướng tới mục tiêu lợi nhuận mình, cơng ty kinh doanh phải hướng tới mục tiêu lợi nhuận, tùy theo điều kiện kinh doanh cụ thể mà mục tiêu thực mức độ khác Việc đảm bảo mục tiêu lợi nhuận phải ý tổng mức lợi nhuận, tỉ suất lợi nhuận, thời gian thu lợi nhuận Như hoạt động xúc tiến công ty linh hoạt hay khơng ? Có hiệu hay khơng ? Thì thể khả sinh lời công ty An toàn kinh doanh: Trong điều kiện kinh doanh tạo tác động quy luật cạnh tranh, cơng ty thường gặp phải rủi ro Do chiến lược kinh doanh nói chung cơng ty chiến lược Marketing nói riêng phải tối thiểu hóa rủi ro xảy cách nghiên cứu tỉ mỉ hoạt động, thị trường hội đe dọa sở chủ động hoạt động kinh doanh công ty 2.1.2.2 Các phương pháp đánh giá có hiệu hoạt động xúc tiến bán Kết xúc tiến bán việc đánh giá mục tiêu đạt cịn vào chi tiêu cụ thể để kiếm nghiệm hiệu tính khả thi chúng mặt: Mức lưu chuyển hàng bình quân/ ngày trước sau áp dụng xúc tiến bán = x 100% Trong : Tm: Tốc độ lưu chuyển hàng hóa bình qn/ ngày với mặt hàng trước sau áp dụng xúc tiến bán Mt, Ms : Mức lưu chuyển hàng hóa bình qn/ ngày với mặt hàng trước sau áp dụng xúc tiến bán Mức lưu chuyển bổ sung áp dụng hình thức XT = Trong : Mbs : Mức lưu chuyển bổ sung áp dụng hình thức XT N:Số ngày hạch toán lưu chuyển sau áp dụng XT Đánh giá dựa vào hệ số K1 = K2= - Trị giá bình quân lần nhờ chương trình xúc tiến bán Hiệu suất sức hút khách hàng ( tiêu công nghệ) : II P= Trong đó: P: Mật độ dòng khách I: Cường độ dòng khách T: Chi phí thời gian trung bình dịng khách ( phút) S : Diện tích bán hàng (m2) Liên hệ thực tế cơng ty Kinh Đơ dịng sản phẩm bánh trung thu công ty II.1 Giới thiệu cơng ty Kinh dịng sản phẩm bánh trung thu: Giới thiệu công ty Kinh đô: Kinh Đô, thương hiệu tiếng Việt Nam, khẳng định tên tuổi tâm huyết người sáng lập, chất lượng sản phẩm tin yêu người tiêu dùng Năm 1993: thành lập công ty TNHH chế biến thực phẩm Kinh đô, gồm có phân xưởng sản xuất bánh snack nhỏ Phú Lâm, Quận 6, Thành phố Hồ Chí Minh với vốn đầu tư 1,4 tỷ VNĐ khoảng 70 công nhân viên Từ năm 1994- 1999: công ty tung nhiều dòng sản phẩm bánh kẹo ngon, an toàn bổ dưỡng: bánh Snack( 1994), bánh tươi(1997) , bánh Trung thu kẹo Socola( 1998), bánh Cracker(1999)…và nhiều sản phẩm đặc biệt khác Từ năm 2000-2003: công ty xây dựng nhà máy Kinh Đơ miền Bắc thức đưa vào hoạt động năm 2001 đến năm 2003, công ty mua lại nhà máy kem Wall từ tập đoàn Unilever thành lập Công ty Kinh Đô Từ năm 2004-2013: cơng ty cịn nhiều kiện đáng nhớ khác, đặc biệt việc mở rộng thị trường bên nước, cách hợp tác với tập đoàn Cadbury(2006) trở thành đối tác chiến lược với ngan hàng Eximbank, Ezaki Glico(nhật bản)…, tung nhiều sản phẩm khác: sữa chua Wel Yo(2007), bánh Pocky, bánh gạo Sachi…Kèm theo đó, cơng ty Kinh Đơ bình chọn thương hiệu tiếng Việt Nam thương hiệu Quốc gia(năm 2008)… Tầm nhìn: “HƯƠNG VỊ CHO CUỘC SỐNG”- Kinh Đô mang hương vị đến cho sống nhà thực phẩm an toàn, dinh dưỡng, tiện lợi độc đáo Sứ mệnh: Đối với người tiêu dùng: Sứ mệnh Kinh Đô tạo sản phẩm phù hợp, tiện dụng bao gồm loại thực phẩm thông dụng, thiết yếu, sản phẩm bổ sung đồ uống Chúng cung cấp thực phẩm an toàn, thơm ngon, dinh dưỡng, tiện lợi độc đáo cho tất người để ln giữ vị trí tiên phong thị trường thực phẩm Đối với cộng đồng: Để góp phần phát triển hỗ trợ cộng đồng, chủ động tạo ra, đồng thời mong muốn tham gia đóng góp cho chương trình hướng đến cộng đồng xã hội Các dịng sản phẩm cơng ty Kinh Đơ: Bánh mì; bánh bơng lan Solite; bánh trung thu Kinh Đô; bánh cookies Cosy, Korento; bánh qui mặn AFC; snack Sachi; khoai tây chiên Slide; kem Merino, Celano; yogurt Wel Yo… Giới thiệu dòng sản phẩm bánh Trung thu: Sản phẩm bánh trung thu Kinh Đô tung vào năm 1998 Bánh trung thu Kinh Đô lựa chọn tuyệt vời cho gia đình Trung Thu dịp trẻ em chơi reo đùa bên bạn bè, người thân mà cịn dịp để thể tình cảm, lịng đến với người Để thu hút quan tâm người tiều dùng, tổ chức công ty đưa nhiều chương trình khuyến mại đặc biệt, Bảng chiết khấu ưu đãi khách hàng mua sản phẩm này: BẢNGCHIẾT KHẤU Bánh truyền thống: 05- 10 hộp : 5% 11- 20 hộp : 10% 21- 80 hộp : 15% 51- 80 hộp :18% 81- 100 hộp: 28% 101-200 hộp: 21% 201- 500 hộp : 23% Bánh trăng vàng 05- 10 hộp : 7% 11- 20 hộp : 12% 21- 50 hộp : 17% 51- 100 hộp :20% 101- 1000 hộp: 24% Trên 1000 hộp : 25% Bắt đầu kinh doanh bánh Trung thu từ năm 1998, Kinh Đô khẳng định thương hiệu chất lượng sản phẩm bánh Trung thu mình, nay, Kinh Đơ nghiên cứu, sản xuất đến 100 loại bánh Trung thu khác nhau, thuộc dòng bánh sau: - Dòng bánh truyền thống (bánh nướng, bánh dẻo) với vị Đậu xanh, Hạt sen, Hạt sen Trà xanh, sữa dừa, Gà quay jambon, Thập cẩm Lạp xưởng, Jambon bát bửu…Giá sản phẩm dao động khoảng từ 35.000đ - 390.000đ Các loại bánh phù hợp với khách hàng thích hương vị truyền thống, có từ lâu Kinh Đơ - Dịng sản phẩm bánh xanh (mới) làm từ 100% thành phần thực vật tự nhiên, trải nghiệm mẻ bánh Trung thu truyền thống khác, ăn ngon đảm bảo sức khỏe, thích hợp cho người ăn kiêng ăn chay với vị trà xanh, đậu xanh, thập cẩm…, có giá dao động từ 50.000đ – 55.000đ => Hai dòng bánh hướng đến phân khúc khách hàng có thu nhập trung bình-khá - Dịng sản phẩm cao cấp Trăng Vàng, có giá dao động 550.000đ – 2.500.000đ đồng hộp, dòng sản phẩm cao cấp thích hợp để làm quà biếu tặng chất lượng cực tốt, sản phẩm thuộc dịng bánh cịn có mẫu mã đẹp, lịch Mỗi hộp bánh tương ứng với tên loại đá quý từ thiên nhiên Vốn dĩ, Kim Cương, Bạch Kim, Hoàng Kim, Hồng Ngọc… hội tụ tinh hoa đất trời qua hàng ngàn năm Những bánh Trung thu Trăng Vàng Kinh Đô thượng hạng tương kết sản vật quý hiếm, tài hoa nghệ nhân, làm nên hương đồn viên, vị ân tình đầy tinh tế Trao Trăng Vàng Kim Cương để giữ tình thâm giao trường tồn vẻ đẹp vĩnh cửu kim cương Trăng Vàng Bạch Kim khiết, cao quý cho mối giao hảo thêm sáng, lòng tri ân thêm tỏ sắc bạch kim rạng ngời Trăng Vàng Hoàng Kim gửi gắm lời chúc trân quý vàng để khoảnh khắc đoàn viên bừng lên thật rực rỡ… Trăng Vàng Hồng Ngọc thay cho lời chúc mối thân tình bền lâu, sắt son năm tháng Dòng sản phẩm hướng đến phân khúc khách hàng có thu nhập cao, cơng ty, doanh nghiệp muốn có quà tặng sang trọng, ý nghĩa cho đối tác Trung thu II.2 Chương trình xúc tiến bán sản phẩm bánh trung thu Kinh Đô 2.2.1 Chiết khấu: - Công ty không áp dụng chiến lược khuyến “khủng” chẳng hạn “Mua tặng 1”, “Giảm giá 50%” số doanh nghiệp khác kinh doanh ngành Thay vào Kinh Đơ hỗ trợ khách hàng mua số lượng lớn (chủ yếu với nhà phân phối chính, đại lý Kinh Đô) với mức chiết khấu khác cho cá loại bánh cao cấp bánh thường mua từ hộp trở lên Các mức chiết khấu thay đổi tùy năm nhìn chung khơng dao động nhiều VD1: BẢNG CHIẾT KHẤU 2014 NHÀ PHÂN PHỐI BÁNH TRUNG THU KINH ĐÔ 510 Trường Chinh, Phường 13, Quận Tân Bình, Hồ Chí Minh Bánh thường Số lượng 5-10 hộp 11-20 hộp 21-50 hộp 51-80 hộp 81-100 hộp 101-200 hộp 201-500 hộp Trên 500 hộp Mức chiết khấu 5% 10% 15% 18% 20% 23% 25% 27% Bánh trăng vàng Số lượng Mức chiết khấu 10-20 hộp 5% 20-50 hộp 10% Trên 50 hộp 15% Nguồn: http://banhtrungthukinhdo.com.vn VD2: CHÍNH SÁCH CHIẾT KHẤU THƯƠNG MẠI DÀNH CHO ĐẠI LÝ BÁNH TRUNG THU NĂM 2013 (của Nhà phân phối Bánh trung thu Kinh Đơ SƠNG ĐÁY) - Chiết khấu trực tiếp 25% cho bánh thường 20% cho trăng vàng 26% cho đại lý đạt doanh số 26.5% cho đại lý đạt doanh số 27% cho đại lý đạt doanh số - 28% cho đại lý đạt doanh số 1.000.000.000 (vnđ) trên 100.000.000 200.000.000 500.000.000 (vnđ) (vnđ) (vnđ) Nguồn: http://.banhtrungthu.biz 2.2.2 Kinh Đô Tri ân khách hàng - Nhằm tri ân người tiêu dùng tin tưởng, ủng hộ sản phẩm, thương hiệu Kinh Đô chào mừng kiện 20 thành lập, Cơng ty Kinh Đơ tổ chức chương trình khuyến lớn tồn quốc “Kinh Đơ 20 Năm – Vị Hạnh phúc, Lộc tuổi 20” với tổng giá trị giải thưởng lên đến 12,5 tỷ đồng - Chương trình ngày 15/07/2013 đến 10/10/2013 Theo đó, khách hàng toàn quốc mua sản phẩm Kinh Đô nhận phiếu dự thưởng để tham gia chương trình có hội nhận tổng số 176.243 giải thưởng hấp dẫn tiền mặt gồm: 03 giải tháng: “Vị Hạnh phúc” trị giá tỷ đồng/ giải; 240 giải tuần: “Vị Niềm vui” trị giá 20 triệu đồng/ giải 176.000 giải ngày “Vị May mắn” thẻ nạp điện thoại 10.000đ /giải 2.2.3 Kinh Đô Tham gia Hội chợ triển lãm - Kinh Đô tham gia nhiều hội chợ triển lãm “CHỢ LỚN 2008” “CHỢ LỚN 2007”, Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao - Kinh Đơ xem hội chợ dịp gặp gỡ, tìm thêm đối tác, hội mới… nhằm chớp lấy thời phát triển, đồng thời dịp để người tiêu dùng tham quan, mua sắm với sản phẩm chất lượng cao, giá phù hợp - Kinh Đơ cịn đặc biệt tổ chức gian hàng Trăng Vàng TTTM TP.HCM: Parkson Hùng Vương Now Zone, Crescent Mall; Hà Nội: Vincom Bà Triệu, Savico Long Biên; Bình Dương: Becamex Plaza; Parkson Hải Phòng để mang đến cho người trải nghiệm thú vị qua hoạt động thưởng thức hương vị bánh trung thu thượng hạng Trăng Vàng, thưởng thức trà, tư vấn sản phẩm khu chụp hình để bạn lưu giữ khoảnh khắc hạnh phúc bên gia đình dịp Tết Trung Thu - Không bán hàng mà vào lúc 17h ngày từ 14 đến 16-9-2013 chuối cửa hàng trung thu Kinh Đơ có chương trình múa lân tổ chức trị chơi Mỗi chương trình diễn tiếng, với nhiều gia đình nhiều lý mà bậc cha mẹ cho đến điểm Cung thiếu nhi để trơng trăng, phá cỗ xem là nơi để bé trải nghiệm khơng khí tết trung thu qua hoạt động: xem múa lân, chơi trò chơi thưởng thức bánh Trung Thu 2.2.4 Cuộc thi - Công ty Kinh Đô tổ chức (từ ngày 9/8 đến 12/0) thi viết “Trung thu gợi nhớ tình thân” 2.2.5 Chương trình “Bốc thăm trúng thưởng 100%” Kinh Đô - Sắp tới từ 11.6.2015 đến 12.7.2015, hệ thống Kinh Đô Bakery K-DO Bakery & Café có chương trình “Bốc thăm trúng thưởng 100%” dành cho khách mua hàng với hóa đơn từ 50.000 đồng trở lên Chương trình có 36.000 giải thưởng, gồm: 1.100 phiếu quà tặng bánh kem trị giá 200.000 đồng; 2.500 phiếu giảm giá 50%; 3.600 phiếu giảm giá 30%; 10.800 phiếu giảm giá 15% 18.000 giải thưởng bánh Donut, bánh Cupcake, bánh Muffin Nguồn: Nhịp cầu đầu tư (số ngày 04/04/2015) 2.2.6 Chương trình khuyến đặc biệt VD1: Chương trình khuyến mại hấp dẫn giành cho tất khách hàng đến thăm mua hàng cửa hàng Kinh Đô Bakery số Hàng Bài dịp khai trương - Tại Bakery Hàng Bài, ngày khai trương em thiếu nhi rối Pikachoo tặng bóng bay Quý khách hàng mua sản phẩm có tổng giá trị từ 30.000 đồng tham gia chương trình bốc thăm trúng thưởng với tỷ lệ trúng thưởng 100%, giải: Nồi cơm điện, máy xay sinh tố, đồng hồ treo tường, thẻ mua hàng miễn phí, bánh kem Kaya nhỏ, Bánh Sachi 50 g, Bánh bơ 60 g nhiều giải thưởng hấp dẫn khác Đặc biệt, đến với Kinh Đô Bakery số Hàng Bài quý khách thưởng thức hương vị độc đáo bánh Trung thu Kinh Đô Nguồn:http://vietbao.vn/Kinh-te/Kinh-Do-khai-truong-them-mot-cua-hang-o-HaNoi/70020510/87/ VD2: - Dịp trung thu 2010 Kinh Đơ cịn có chương trình khuyến tặng q đặt biệt áp dụng cho 100 đơn hàng - Khuyến hỗ trợ 50 băng rôn 50 tủ kính cho cửa hàng đại lý bán lẻ Bên cạnh đó, cơng ty cịn kết hợp với trang web bán hàng qua mạng bán thẻ mua hàng với mức giá hấp dẫn: voucher trị giá 120.000VNĐ, giảm 50%, 60.000VNĐ Đặc biệt: Giao bánh miễn phí tận nhà (khu vực nội thành), bù thêm tiền chênh lệch mua hàng sử dụng phiếu mua hàng giảm giá II.3 Đánh giá mức độ đáp ứng chương trình xúc tiến bán với mục tiêu marketing doanh nghiệp Mục tiêu marketing doanh nghiệp • Tiếp tục phát triển sản phẩm Trung thu ưa thích, tăng sức tiêu thụ dịng bánh Trung thu, đặc biệt dịng bánh cao cấp • Xây dựng thương hiệu mạnh dẫn đầu thị trường • Chú trọng hoạt động nghiên cứu sản phẩm mới, đảm bảo nguồn sản phẩm cho công ty nhiều năm tới Với mục tiêu đề ra, năm 2013, Kinh Đơ sản xuất dịng bánh mới, dòng bánh xanh làm từ 100% thành phần thực vật tự nhiên, trải nghiệm mẻ bánh Trung thu truyền thống khác, ăn ngon đảm bảo sức khỏe, thích hợp cho người ăn kiêng ăn chay Ngoài ra, năm nay, Kinh Đơ cịn cho mắt Bánh Trung Thu Mochi Mứt Trái Cây đột phá vượt bậc dòng bánh trung thu trăng vàng, bánh giao thoa hồn mỹ văn hóa phương Đơng Sự ngào vẻ đẹp mềm mại bánh Mochi kết hợp với mứt trái thơm ngon huyền Một sản phẩm lạ đượm đầy cảm xúc tết Trung thu Kinh Đô doanh nghiệp thống lĩnh thị trường bánh Trung Thu với thị phần dao động từ 70-80%.Trước Trung thu khoảng tháng, khách hàng chủ yếu khách sỉ (các cơng ty, xí nghiệp) mua hàng số lượng lớn biếu tặng khách hàng, nhân viên, phải đến thời điểm từ đầu tháng âm lịch đến gần ngày Rằm lượng tiêu thụ khách hàng lẻ tăng mạnh Công ty Cổ Phần Kinh Đô kết thúc mùa Trung thu 2013 với kết khả quan: sản lượng tiêu thụ bánh trung thu Kinh Đôvượt 10% so với kế hoạch, đạt 2.600 Kết cộng hưởng từ nhiều yếu tố: chiến lược đầu tư nâng cấp dòng sản phẩm trung thu, đầu tư kênh phân phối nhằm phục vụ tốt nhu cầu mua sắm người tiêu dùng Đặc biệt ủng hộ người tiêu dùng nước sản phẩm bánh trung thu Kinh Đô.Năm 2013, với phân khúc khách hàng lẻ, khối quan xí nghiệp tiếp tục tăng trưởng tốt.Nét năm 2013 khách hàng quan xí nghiệp khởi động sớm kéo dài đến cuối mùa Đặc biệt, tuần lễ cuối tháng âm lịch đến cận trung thu, đơn đặt hàng Kinh Đơ từ khối quan xí nghiệp sức mua từ phân khúc khách hàng lẻ tăng đột biến Về sức tiêu thụ dòng sản phẩm: dòng Trăng Vàng tiếp tục mang đến cho khách hàng hài lòng mẫu mã, chất lượng “hút hàng” từ đầu mùa Dòng cao cấp Trăng Vàng tăng trưởng qua năm năm 2013 sức tiêu thụ Trăng Vàng tăng 30% so với năm trước Đặc biệt, sản lượng tiêu thụ dòng bánh Trung thu Xanh chế biến từ 100% thành phần thực vật tự nhiên cho nhu cầu ăn chay, ăn kiêng tăng 35% so với kỳ Các sản phẩm bánh bánh nướng truyền thống Đậu xanh, Hạt sen, Hạt sen Trà xanh, sữa dừa, Gà quay jambon, Thập cẩm Lạp xưởng, Jambon bát bửu, Bánh dẻo… tiêu thụ mạnh Những hoạt động tạo khơng khí lễ hội ngày cận trung thu Kinh Đô không thu hút khách hàng đến tham quan, mua sắm cửa hàng mà tạo ấn tượng tốt với ngưởi tiêu dùng II.4 Đánh giá mức độ đáp ứng chương trình xúc tiến bán với mục tiêu truyền thông marketing 2.4.1 Mục tiêu định lượng: - Sản lượng tiêu thụ bánh Trung thu năm 2014 tăng 15% so với năm 2013 Chiếm thị phần khoảng 76% toàn ngành hàng bánh Trung thu, Kinh Đô (KDC) công bố sản lượng tiêu thụ bánh đến cuối mùa năm 2014 đạt 2,800 kế hoạch đặt ban đầu tăng 15% so với năm 2013 Như vậy, vịng tháng kể từ lúc thức khởi động mùa vụ kinh doanh Trung thu 2014 vào tháng 06/2014, Kinh Đơ hồn thành kế hoạch đạt kết ấn tượng so với doanh nghiệp khác ngành bánh kẹo Sản lượng tiêu thụ bánh qua năm KDC ĐVT: Nguồn: http://vietstock.vn/2014/09/kdc-san-luong-tieu-thu-banh-trung-thu-tang-15-737364709.htm Qua năm, sản lượng tiêu thụ bánh Trung thu KDC tăng trưởng 10-15% so với năm trước từ 2,000 vào năm 2010 lên mức 2,800 đến năm 2014 - Nguyên nhân đạt kết ấn tượng: + Phân phối sách giá: Hệ thống phân phối rộng khắp với 300 nhà phân phối 200,000 điểm bán lẻ Kinh Đô áp dụng thành cơng sách chiết khấu ưu đãi cho nhà phân phối chính, đại lý + Sự khởi sắc kinh tế tháng đầu năm 2014 với sức mua ngày cải thiện từ NTD Lượng khách hàng quan xí nghiệp Kinh Đô tăng khu công nghiệp, khu chế xuất, công ty liên doanh, doanh nghiệp nước ngành da giày, may mặc, điện tử phục vụ nhu cầu biếu tặng + Chất lượng sản phẩm: dòng sản phẩm Trăng Vàng khách hàng ưa chuộng; dòng bánh nướng, bánh dẻo Kinh Đô cải tiến theo hướng giảm ngọt, nâng cấp chất lượng nhiều hương vị + Xúc tiến bán: Kinh Đô khởi động thị trường sớm đẩy mạnh đầu tư hoạt động trưng bày kinh doanh nước tổ chức thực chương trình khuyến đặc biệt, bốc thăm trúng thưởng,…(như đề cập mục 2.2 trên) Nhờ để tiếp cận KH, kích cầu tiêu dùng 2.4.2 Mục tiêu định tính: - Tác động ĐÁP ỨNG khách hàng Thông qua việc tổ chức kiện, chương trình khuyến đặc biệt, bốc thăm trúng thưởng, tri ân khách hàng Kinh Đơ có quan tâm, ý tham gia hưởng ứng lượng lớn khách hàng VD: - Đặc biệt với thi viết “Trung thu gợi nhớ tình thân” Cơng ty Kinh Đơ tổ chức (từ ngày 9/8 đến 12/9) Sau tuần phát động nhận 1.000 tham dự Cuộc thi thể đầy đủ cung bậc tình cảm độc giả từ tầng lớp, lứa tuổi Đó tình bạn, tình đồng chí cao đẹp, mối quan hệ gia đình sâu nặng, hàng nghìn câu chuyện xúc động tình ơng bà, cha mẹ, tình thầy trị, đồng nghiệp - Trong thời gian Kinh Đô tổ chức thi, viết hay cập nhật hàng ngày website www.tettrungthu.vn, thứ hai thứ sáu hàng tuần VnExpress báo Phụ nữ TP HCM Kết chung công bố vào ngày 19/9 Giải thưởng hàng ngày dành cho viết bạn đọc bình chọn nhiều ngày (chỉ dành cho thi website) Các dự thi đăng đồng loạt từ 9h sáng hàng ngày, thắng giải tính theo số lượt bình chọn cao từ 9h đến 23h hàng ngày Bài dự thi đăng website hệ thống tự động gửi mail thông báo cho người viết thời điểm đăng Kết ngày Kinh Đô công bố vào thứ hai hàng tuần - Tổng giải thưởng trị giá 50.000.000 đồng, bao gồm: giải thẻ ATM trị giá 10.000.000 đồng; giải nhì, giải thẻ ATM trị giá 5.000.000 đồng; giải ba, giải thẻ ATM trị giá 3.00.000 đồng 15 giải khuyến khích, giải thẻ ATM trị giá 1.000.000 đồng Ngồi ra, chương trình cịn có 25 giải ngày, giải hộp bánh Trung thu Kinh Đô trị giá 250.000 đồng => Kết luận: Thông qua thi viết “Trung thu gợi nhớ tình thân” Kinh Đơ đánh giá mức độ quan tâm, ý khách hàng thương hiệu bánh trung thu kinh đô nhờ vào số lượng tham dự, số lượt truy cập website www.tettrungthu.vn, số lượng bình chọn viết hay nhất, mục đăng tin VnExpress, số lượng báo bán tên tổng số xuất tờ báo Phụ nữ TP HCM Mặt khác trao giải thưởng thi cách thức thu hút quan tâm, ý từ phía khách hàng (KH KH tiềm năng) Sau dẫn khách hàng tới thích thú, ham muốn cuối hành động mua (theo mơ hình AIDA) Chú ý => Thích thú => Ham muốn => Hành động mua II.5 Đánh giá mức độ đáp ứng chương trình xúc tiến bán với tình marketing doanh nghiệp II.5.1 Tình marketing doanh nghiệp • Yếu tố mơi trường: • Phân tích thị trường: • Tình sản phẩm • Tình cạnh tranh II.5.2 Đánh giá II.6 Đánh giá mức độ phối hợp chương trình xúc tiến bán với thành tố khác truyền thông marketing Kinh có phần quảng cáo ý nghĩa, nói lên ý nghĩa trung thu “Đến mùa trăng sáng chẳng quên, trung thu lúc bên gia đình” Qua clip quảng cáo Kinh Đơ nhắn gửi đến người cố gắng để đón trung thu gia đình Chương trình quảng cáo ý nghĩa làm gia tăng mức độ nhận biết khách hàng sản phẩm bánh trung thu Kinh Đơ, điều giúp chương trình xúc tiến bán tiến hành thuận lợi hơn, lượng khách hàng tìm đến nhiều Khoảng tháng trước trung thu, Kinh Đơ có nhiều sạp bán bánh nhiều trục đường hay gần trường học… Các nhân viên bán hàng mặc đồng phục hãng tư vấn bán hàng cho người tiêu dùng Nhân viên đa số nhân viên trẻ, nhiệt tình có thái độ tốt với khách hàng, hướng dẫn cho khách hàng chương trình chiết khấu Kinh Đô Kinh Đô chiếm thị phần bánh trung thu cao nhiều so với hãng khác khơng thực nhiều chương trình giảm giá, hạ áp dụng chương trình chiết khấu cho khách hàng mua nhiều Điều nhằm giữ uy tín cho thương hiệu bánh cao cấp Kinh Đơ Chương trình chiết khấu cho khách hàng, với khách hàng doanh nghiệp Kinh Đô áp dụng nhằm tăng thêm lượng khách hàng lớn Kinh Đô tổ chức chương trình : “Trung thu – sum vầy đón lộc 20” với giải thưởng lớn ti vi LCD Samsung trị giá 10.000.000đ Cuộc thi thay ảnh đại diện “Thắp sắng Facebook đêm trăng”: Từ ngày 09/09 19/09/2013, hình thức ảnh đại diện cá nhân facebook ảnh bánh Kinh Đơ Cuộc thi đăng tải ảnh “Sum vầy đón lộc 20”: Từ ngày 09/09 - 28/09/2013, hình thức đăng ảnh gia đình bánh trung thu Kinh Đơ Chương trình tổ chức mạng xã hội giúp cho lượng bạn trẻ yêu thích thương hiệu so với trước Mạng xã hội ưa chuộng sử dụng nhiều chương trình này, đem lại lượng khách hàng nhiều quan tâm đến sản phẩm nhiều hơn, đem lại hiệu lớn chương trình xúc tiến bán bánh trung thu Kinh Đơ II.7 Đề xuất giúp chương trình xúc tiến bán bánh trung thu Kinh Đô hiệu thời gian tới Bánh trung thu Kinh Đô chưa có nhiều hoạt động xúc tiến bán lớn Bánh trung thu sản phẩm mang tính vụ mùa lợi nhuận mang lại cao, lợi nhuận khủng cho cơng ty Vì việc đưa chương trình việc mà cơng ty nên làm Nên triển khai chương trình quà tặng kèm bánh trung thu, quà nhỏ mang lại nhiều quan tâm khách hàng Trung thu thường dịp cho thiếu nhi vui chơi phần quà ngộ nghĩnh dễ thương kèm sản phẩm khiến gia tăng u thích cho bạn nhỏ, người tiêu dùng mua sản phẩm ý đến mang lại niềm vui cho họ Kết hợp chặt chẽ hoạt động xúc tiến bán với hoạt động quảng cáo Chương trình quảng cáo hay, ý nghĩa đem lại cho sản phẩm ưa chuộng khách hàng nhiều, giúp cho chương trình xúc tiến bán tiến hành thuận lơi hơn, gia tăng hiểu biết khách hàng với sản phẩm Gia tăng thêm chương trình bốc thăm trúng thưởng, trị chơi kích thích nhu cầu mua hàng khách hàng Yếu tố may mắn khiến khách hàng thích thú sản phẩm Kinh Đô sản phẩm cao cấp nên không cần thiết phải giảm giá lớn hãng bánh khác nhiên nên có chương trình khuyến mại nhỏ cho khách hàng nhằm đem lại giá trị lợi ích cao cho khách hàng KẾT LUẬN Trên phân tích đánh giá nhóm hoạt động xúc tiến bán hàng tập đồn cơng ty Kinh Đơ qua thấy việc áp dụng chương trình truyền thơng Marketing cách hợp lý tập đoàn mang lại hiệu to lớn Công ty Kinh đô ngày trở thành thương hiệu sản phẩm thiếu mắt người tiêu dùng ngày lớn mạnh phát triển không ngừng theo thời gian , Áp dụng đắn sáng tạo marketing truyền thơng chìa khóa dẫn tới thành cơng Kinh ngày