quản trị lực lượng bán hàng cá nhân kinh nghiệm của một số tập đoàn đa quốc gia và bài học cho các doanh nghiệp việt nam

quản trị lực lượng bán hàng cá nhân kinh nghiệm của một số tập đoàn đa quốc gia và bài học cho các doanh nghiệp việt nam quản trị lực lượng bán hàng cá nhân kinh nghiệm của một số tập đoàn đa quốc gia và bài học cho các doanh nghiệp việt nam quản trị lực lượng bán hàng cá nhân kinh nghiệm của một số tập đoàn đa quốc gia và bài học cho các doanh nghiệp việt nam

-o0o - Tờn cụng trỡnh: CHO CC Nhúm ngnh: KD2 C NHN 1.1.2 Quy trỡnh bỏn hng cỏ nhõn: 11 11 12 13 14 29 29 hõn 36 36 42 46 56 56 58 61 61 61 63 64 64 ng 65 66 khỏch hng 66 67 71 72 73 74 78 79 80 81 83 84 85 86 88 89 DANH M C B NG BI U B ng 1.1 So sỏnh C u trỳc l c u s n ph u khỏch hng v c u trỳc h n h p 17 B ng 1.2 So sỏnh Ch ng c nh v Ch ng theo hi u qu cụng vi c 19 B c t ch c l Minh c a Cụng ty TNHH K thu ng bỏn hng khu v c Tp H Chớ i An Phỳc (Apttech) 38 B ng 2.2 So sỏnh ch ng gi a m t s doanh nghi c ph ng v n 41 DANH M C HèNH V Hỡnh 1.1 Quy trỡnh qu n tr l Hỡnh 1.2 Cỏc v ng bỏn hng 12 n hỡnh l c thi t k l ng bỏn hng 13 ng bỏn hng 14 Hỡnh 2.1 Quy trỡnh bỏn hng th c t c a cỏc doanh nghi p Vi t Nam tham gia ph ng v n 30 Hỡnh 2.2 Mụ hỡnh t ch c qu n lý l Hỡnh 2.3 Quy trỡnh n d ng bỏn hng t i cụng ty S-Fone 39 n hỡnh t i doanh nghi c ph ng v n 42 Hỡnh 2.4 Vớ d v cỏc hỡnh th n hỡnh t i doanh nghi p Vi t Nam 51 Hỡnh 3.1 Mụ hỡnh t ch c qu n lý b ph n bỏn hng t i P&G, Hoa K 74 1 T Trong quỏ trỡnh cỏc chỳng tụi cú bỏn hng, ng ụng ty v Kangaroo, S-fone, LG, Samsung hay Black Nam 2 Baron E., 2009, Selling United States: Dorling Kindersley Brooks W T., 2004, Sales Techniques Cateora P., Graham J., 2010 International Marketing 15th ed s.l.: s.n Gitomer J., 1994, The Sales Bible Kotler P., Amstrong G., 2012 Principles of Marketing 14th ed United States: Pearson Kotler P., Keller K., 2012, Marketing Management 14th ed United States: Pearson Noonan C., 1998, Sales Management Great Britain: Butterworth Heinermann Rackham N., 1995 S.P.I.N Selling Sheng P., Guergachi A., 2008, Exchange Behavior in Selling and Sales Management United Kingdom: Elsevier Tracy B., 1997, Advanced Selling Strategies & Great Little Book on Successful Selling Ziglar Z., 1997, Secrets of Closing Sales chuyờn sõu no cỏc t , n.d., v , n.d., , n.d., Cnh Phan, 2003, , ng nghiờn c u: V qu n tr l c ng bỏn hng cỏ nhõn M c tiờu nghiờn c u: Th nh t, t ng h p c nh ng ki n th n nh t c a Marketing v bỏn hng cỏ nhõn núi chung v vi c qu n tr l ng bỏn hng núi riờng lm lý lu n cho vi c nghiờn c u Th hai, p Vi t Nam, t c th c tr ng qu n tr l nh ng bỏn hng cỏ nhõn c v nh Th ba, tỡm hi u v t ng h p m v n cũn h n ch c nh ng kinh nghi m t cỏc t qu c gia trờn th gi i vi c qu n tr l ng bỏn hng cỏ nhõn, t bi h c cú th ỏp d ng cho cỏc doanh nghi p Vi t Nam nh m hon thi cụng tỏc qu n tr ngu n nhõn l c bỏn hng ;n v So sỏnh gi a cỏc ti li i chi u gi a th c ti n v lý thuy t, phõn tớch v t ng h p in t cỏc chuyờn gia 5 V m t khụng gian: V t qu n tr l ng bỏn hng cỏ nhõn t i m t s c gia v cỏc doanh nghi p Vi t Nam Nhúm nghiờn c u t p trung c chớnh c i s ng kinh t xó h i C th l cỏc nhúm ngnh bỏn hng quy mụ l n: Ngõn hng, Ch ng khoỏn, B o hi m, Tiờu dựng, Cụng ngh thụng tin & Vi n thụng, D ch v giỏo d V m t th i gian: V t o, Xõy d ng & Y t qu n tr l ng bỏn hng cỏ nhõn t i m t s c gia v cỏc doanh nghi p Vi t Nam n 2008 - 2013 Cung c p c cỏc ki n th c n n t ng Marketing liờn quan n ngh bỏn hng cỏ nhõn (Khỏi ni m, phõn lo i, l vi c qu n tr i m t cỏi nhỡn th c t nh t Ph c chớnh xỏc nh t th c tr c v ch ng ki n quỏ trỡnh nghiờn c u t i cỏc doanh nghi p Vi t Nam (Ngõn hng C ph n i, Transmeco, b ng khoỏn Si Gũn, Kangaroo ); nờu c nh ng thnh cụng v h n ch Cung c p nh ng kinh nghi m vi c qu n tr l th c t cỏc t LG, Unilever, ) m t cỏch cú ch n l c c m t s bi h c h u ớch cho cỏc doanh nghi p Vi t Nam Ngoi l i m u, k t lu n, danh m c cỏc t vi t t t, danh m c cỏc b ng bi u v hỡnh v , danh m c ti li u tham kh o, ph l Lý lu n chung v qu n tr l Th c tr ng qu n tr l ti g ng bỏn hng cỏ nhõn ng bỏn hng cỏ nhõn t i cỏc doaanh nghi p Vi t Nam Bi h c cho cỏc doanh nghi p Vi t Nam rỳt t kinh nghi m c am ts t c gia BN HNG C NHN 1.1 bỏn hng cỏ nhõn: p hng (Kotler P., Amstrong G., 2012, tr 464) õn viờn bỏn hng v khỏch hng ( vii LG Weekly Report Company Customer Competitors General/Current Situation Retailers Activities In general, Sales volume is lower than last week mainly due to the extremely hot weather in recent days the end-user pay much more attention on refrigerators or air-conditioners rather than TV : + Total : 9,804 sets - 4,910 Flat TV sets - 4,894 Conv TV sets + Sales by area:North(70%),Central(5%), South(25%) Retailers in big cities such as Hanoi, HCM said that our DVD sales is in high consumption In comparison with the same period of from 10,193 to 9,804 sets In this week we introduced new Combi DVD model: - DC593W - Dealer Price: 3,650 kVND cargo to sell However, in provinces as Thanh Hoa, Nghe An, Ha Tinh, our DVD is very difficult to sell The main reason is that the price is rather high and partly due to function-according to retailers in such areas many Samsung Aggressively advertise on newspapers with the title EU Lucky draw specially offers for any purchasing of Plano 17K10 from 17/04 Details 17+1: + 17 First Prizes: SS Air-conditioner AS-09A8 + 17 Second Prizes: SS Washing machine WA80K5S + 17 Third Prizes: SS Refrigerator SR-17NF + 17 Fourth Prizes: SS DVD Player Belco According to our survey, this local brand try to expand its MS to the North area through some big dealers and retailers in the North as direct sales, especially in the provinces as Ha Nam, Nghe An In the South, our sales is being boosted up thanks to the new EU promotion program (Tiger beer) : 2,482 set(1,558 flat) Total sales increased 23% in comparison with the same period of April (from 2,015 to 2,482 sets) LG Electronics/LGEVN viii SAMSUNG OUTSOURCED SALES OPERATION Key Performance Indicator (KPI) SE/ STL KPI Weight Appraisal by ASM (SCSI) ASM (SCSI) ASM (SCSI) ASM + PL C D 0.8 0.6 ASM (SCSI) SO Chanel Coverage 35% 15% SMS Accuracy Merchandising 20% 15% Weight Appraisal by KPI on top KPI ASM Weight 60% ASM (SCSI) SMS Accuracy Merchandising 30% 10% ASM (SCSI) ASM + PL KPI Weight Appraisal by Working behavior A B 0.8 0.6 KPI on top KPI ASM Weight ASM (SCSI) ASM (SCSI) Report SADM 50% 20% 30% ASM + PL KPI Weight Appraisal by Working behavior A 0.8 0.6 KPI on top KPI ASM Weight POSM inventory 40% ASM Working behavior Sales support Office admin 30% 30% ASM ASM A B 1.2 C D 0.8 0.6 KPI Incentive Incentive Base SE 2,000,000 STL/ KAE PG/PB PG TL SADM 3,000,000 1,800,000 2,000,000 1,000,000 Appraisal by 1.2 B C D SO SMS Accuracy Appraisal by 1.2 C D SO PG TL Appraisal by 1.2 15% KPI Weight Working behavior A B SI PG/PB KPI on top KPI Appraisal by ASM ix KPIs FOR SALES FORCE Region : North T: Target A: Actual Incentive base: 2,000,000 VND OCT KPI Criteria KPI - Working discipline Gr Quantity Quantity Chanel SMS (SI) (SO) Coverage Accuracy Merchan- Inc Are a 15% Promoter T Nguyen Long Tran Huy Doan Phuong Hoang Minh Nguyen Van Huy Prepared by Score A 700 665 1700 Score 35% T A 14% 1000 1094 1632 14% 2800 1300 869 10% 400 262 1200 510 Score 15% T A 38% 37 29 1764 22% 42 1600 1240 27% 10% 600 593 6% 1600 816 A 12% 159 200 27 10% 260 40 36 14% 35% 29 26 18% 53 46 PL's Approval: Score 20% T Total Score Gra Gra ad es Inc de de Gra e ul A B de C D t 1.2 dising Score R 1.0 0.8 15% Tot al inc T A 25% 100 90 14% 327 25% 100 85 13% 84% A 168 136 16% 100 92 14% 81% A 13% 57 44 15% 100 90 14% 87% A 13% 178 123 14% 100 90 14% 65% C SAMSUNG's Confirmed 103 % A SAMSUNG's Approval: x H bỏn hng Báo cáo ngày Nhân viên: Stt Tên cửa hàng Chủ cửa hàng Địa Số g Quận Điện thoại Mặt Biển tiền Doanh số GSM Nguồn GSM Doanh số CDMA Nguồn CDMA Phát POSM Tờ rơi Poster Stt Vấn đề gặp phải Thông tin HT Mobile : Nguyên nhân Đề xuất giải pháp Banner xi Báo cáo tuần Stt 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 Chỉ tiêu Số l- ợng cửa hàng Kích th- ớc Doanh số Biển Tổng số cửa hàng tuyến Kim Mã - Câu Giấy Tổng số cửa hàng tuyến Thái Hà - Chùa Bộc Tổng số cửa hàng tuần Tổng số cửa hàng có mặt tiền > 4m Tổng số cửa hàng có mặt tiền > 3m