Hoạch định chiến lược marketing cho sản phẩm REMET của công ty TNHH ngũ hành

lời cảm ơn Em xin bày tỏ lòng biết ơn vô hạn tới thầy cô giáo trờng Đại học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội, đặc biệt thầy cô giáo khoa Marketing, tận tình bảo, dạy dỗ em bốn năm qua Xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành tới cô giáo Nguyễn Thị Thanh Thủy, ngời tận tình hớng dẫn, động viên đóng góp nhiều ý kiến quý báu suốt trình thực luận văn Xin đợc cảm ơn cô ban quản lý th viện tạo điều kiện cho trình thu thập tìm kiếm thông tin Xin đợc gửi lời biết ơn sâu sắc tới săn sóc, động viên gia đình, đóng góp nhiệt tình, vô t bạn bè suốt thời gian qua Chân thành cảm ơn Giám đốc Hoàng Bảo Trâm anh chị công ty Ngũ Hành tạo hội cho đợc tiếp xúc với thực tế sôi động lĩnh vực kinh doanh Xin chân thành cảm ơn! Nguyễn Anh Đức Mở đầu i Tính cấp thiết luận văn tốt nghiệp Nh biết, hoạch định chiến lợc Marketing phần thiếu doanh nghiệp Đặc biệt cần thiết công ty giai đoạn xâm nhập thị trờng Để trì phát triển doanh nghiệp phải nhìn phía tr ớc với mục tiêu cần đạt tới cách thức để đạt đợc mục tiêu Ngày nay, việc quản lý dựa kinh nghiệm, trực giác khôn ngoan đảm bảo cho thành công doanh nghiệp Vì vậy, kế hoạch chiến lợc đợc thiết lập phát triển cho toàn hoạt động doanh nghiệp điều cần thiết Lịch sử giới chứng kiến không ngời nhập làng kinh doanh từ hai bàn tay trắng, vốn liếng gần nh số không nhng họ nhanh chóng thành đạt, từ thắng lợi đến thắng lợi khác nhờ có chiến lợc kinh doanh hiệu Tuy nhiên, nghiệt ngã thơng trờng cớp tài sản, vốn liếng hàng triệu ngời nhảy vào thị trờng nhng chiến lợc kinh doanh chiến lợc kinh doanh bị mắc sai lầm Năm tháng qua đi, kinh tế thị trờng ngày phát triển, cạnh tranh trở nên gay gắt Trong đọ sức ấy, doanh nghiệp hoạch định đợc cho chiến lợc kinh doanh, chơng trình hành động tổng quát doanh nghiệp đứng vững giành đợc thắng lợi kinh doanh Công ty Ngũ Hành công ty TNHH đợc thành lập hoạt động với quy mô nhỏ Do công ty gặp nhiều khó khăn kinh doanh, tất hoạt động công ty gần nh số không Là sinh viên Marketing, may mắn đợc thực tập làm việc công ty môi trờng trẻ trung sôi Tự nhủ, nh việc lựa chọn đề tài tuân thủ nguyên tắc tập trung sức mạnh dựa điểm mạnh hiểu biết ngời viết điều cha đủ vô ích đề tài qúa rõ ràng, hoàn hảo thực tế việc thực chép, bê nguyên- nói theo ngôn ngữ Marketing vấn đề cần giải hay đề tài vấn đề Do đó, việc nghiên cứu vấn đề đòi hỏi cấp thiết, khách quan nhằm nâng cao khả kinh doanh sản phẩm thị trờng Tôi có tay vũ khí lợi hại chiến lợc Làm để tạo sức mạnh khả có hạn Phải thu hẹp lại, tập trung vào mạnh Xuất phát từ cộng với hớng dẫn nhiệt tình thạc sỹ Nguyễn Thị Thanh Thuỷ sớm nhận tầm quan trọng vấn đề mạnh dạn lựa chọn đề tài luận văn với tên gọi: Hoạch định chiến lợc Marketing cho sản phẩm ReMET công ty TNHH Ngũ Hành II Phơng pháp nghiên cứu Phơng pháp điều tra vấn Phơng pháp quan sát Phơng pháp phân tích thống kê Phơng pháp mô hình III Đối tợng nội dung nghiên cứu Đối tợng nghiên cứu Đề tài luận văn hoạch định chiến lợc Marketing cho sản phẩm ReMET công ty Ngũ Hành, nội dung xoay quanh vấn đề nghiên cứu hoạch định chiến lợc Marketing Hiểu đợc vai trò tác dụng Marketing doanh nghiệp Phân tích đợc điểm mạnh, điểm yếu, hội nguy đe dọa thị trờng Từ đa đợc chiến lợc Marketing hợp lý, phù hợp với mục tiêu kinh doanh công ty Nội dung nghiên cứu Kết cấu luận văn gồm ba phần : Phần I : Cơ sở lý luận hoạch định chiến lợc Marketing doanh nghiệp Phần II : Thực trạng hoạt động Marketing công ty TNHH Ngũ Hành Phần III : Hoạch định chiến lợc Marketing cho sản phẩm ReMET công ty Ngũ Hành Phần I sở lý luận hoạch định chiến lợc Marketing doanh nghiệp I Khái niệm vai trò Marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Khái niệm Marketing hoạt động ngời có liên quan đến thị trờng Chúng ta cần nhấn mạnh định nghĩa Marketing biến đổi gắn liền với tiến triển sản xuất hàng hoá Marketing đợc định nghĩa cách chung dạng hoạt động ngời nhằm thoả mãn nhu cầu thông qua trao đổi Vào thời kinh doanh bình thờng công ty đạt đợc thành công cách sản xuất sản phẩm thủ thuật bán hàng nài ép quảng cáo rầm rộ dẩy sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng Việc làm đợc gọi Marketing, quan điểm nh quan điểm tập trung vào bán hàng hay quan điểm Marketing truyền thống Theo tiến trình lịch sử quan điểm tập trung vào bán hàng không phù hợp nữa, thay vào quan điểm - quan điểm Marketing đại Điều phù hợp vói phát triển ngời Hãy để ý đến thực tế ngày ngời tiêu dùng đứng trớc tình trạng chủng loại sản phẩm có nhiều nhãn hiệu Các khách hàng lại có yêu cầu khác sản phẩm, dịch vụ giá họ có đòi hỏi cao ngày cao chất lợng dịch vụ Đứng trớc lựa chọn vô phong phú nh khách hàng bị hấp dẫn hàng hóa đáp ứng tốt nhu cầu mong đợi cá nhân họ Họ mua hàng vào nhận thức giá trị cá nhân Do ta có định nghĩa Marketing đại nh sau: Marketing làm việc với thị trờng để thực trao đổi với mục đích thỏa mãn nhu cầu mong muốn ngời Marketing dạng hoạt động ngời (bao gồm tổ chức) nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi Ngày hầu hết doanh nghiệp vận dụng quan điểm Marketing Vì không lấy làm lạ công ty chiến thắng công ty làm thỏa mãn đầy đủ thực làm vui lòng khách hàng mục tiêu Những công ty xem Marketing triết lý toàn công ty, không chức riêng biệt Họ muốn ngời làm Marketing phải xác định rõ nhóm khách hàng nhu cầu công ty phục vụ đợc cách có lợi phải phục vụ họ nh để có hiệu đối thủ cạnh tranh Những công ty lấy thị trờng làm trung tâm hớng theo khách hàng, lấy sản phẩm làm trung tâm hay hớng theo chi phí Marketing đại không công việc riêng phận Những ngời làm Marketing tham gia vào định quản lý từ trớc sản phẩm đợc thiết kế tiếp tục công việc sau bán sản phẩm Những ngời làm Marketing phát nhu cầu khách hàng hội đem lại lợi nhuận cho công ty Những công ty hoạt động theo cách thức chuyển từ quan niệm niệm cho công ty tập hợp phận sang quan niệm cho công ty hệ thống điều hành trình kinh doanh cốt lõi Những công ty tạo nếp làm việc theo tất thành viên tổ chức phải có ý thức thị trờng có ý thức khách hàng Nh để hiểu đợc Marketing cách rõ ràng ta xem xét khái niệm cốt lõi Marketing nh sau: Marketing trình quản lý mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân tập thể có đợc họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với ngời khác Định nghĩa tập trung vào quan điểm cốt lõi mà nhờ mà thu hút đợc khách hàng tiềm Qua ta thấy thay đổi t Marketing chuyển từ quan điểm theo đuổi việc bán hàng sang quan điểm tạo khách hàng Trớc Marketing chủ yếu hớng vào giao dịch, ngày chủ yếu lại hớng vào mối quan hệ Song song với việc thiết kế hỗn hợp Marketing tốt để bán đợc hàng, ngày có xu hớng trọng đến việc thiết kế hệ thống mối quan hệ tốt để giành giữ khách hàng Những khách hàng tốt tài sản mà đợc quản lý phục vụ tốt đem lai cho công ty nguồn thu nhập lớn lâu bền Trên thị trờng cạnh tranh liệt ngày vấn đề hàng đầu kinh doanh công ty trì lòng trung thành khách hàng cách luôn thỏa mãn cách tốt nhu cầu họ Vai trò Marketing Marketing có vai trò to lớn sản xuất hàng hoá nói chung xã hội phát triển theo định hớng tiêu dùng Nó có vai trò lớn ngời sản xuất, ngời tiêu dùng theo nghĩa rộng Theo quan niệm Marketing đại không cá thể tồn biệt lập với sản xuất hành xã hội mà họ sống Ngời sản xuất muốn tạo nhiều lợi nhuận, ngời bán hàng muốn tạo nhiều lợi ích, ngời tiêu dùng muốn mua đợc loại hàng hoá, hàng dịch vụ hợp với nhu cầu khả toán v.v Nhà trị xã hội phát tin muốn tập hợp ngời ủng hộ v.v Khi họ muốn tồn sử dụng cách thức để thực mục tiêu mình, nghĩa họ thực hành hay tiếp xúc với Marketing Marketing hoạt động cần thiết cho nhiều loại ngời khác nhau, chẳng hạn họ ngời chào hàng, ngời bán lẻ ngời bán buôn, ngời quản lý sản xuất mặt hàng mới, ngời quảng cáo chí ngời tiêu dùng trực tiếp sản phẩm hàng hoá dịch vụ; mà cần thiết cho toàn trình hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Hiểu biết Marketing cho phép chủ thể dù vị trí khâu trình tái sản xã hội có giải pháp tối u để giải công việc Thậm chí hoạt động xã hội, Marketing giúp cho chủ thể nắm bắt đợc điều kiện cần thiết để tiến tới mục tiêu Marketing khái niệm hấp dẫn gắn liền với hoạt động thực tiễn ngời mang tính động cập nhập Chẳng hạn có hàng Coca-Cola tiếng song việc quảng cáo sản phẩm lại khác nớc; thói quen tiêu dùng, tâm lý ngời tiêu dùng, thu nhập ngời tiêu dùng, chí luật lệ nớc sở quy định hình thức quảng cáo CocaCola Marketing ảnh hởng gắn liền với sống hàng ngày ngời dới nhiều hình thức góc độ khác nhau, chẳng hạn họ ngời tiêu dùng, ngời cung cấp hàng hoá dịch vụ, ngời đầu t v.v Các quy định Marketing đợc thực gắn liền với hoạt động sống sinh (lựa chọn bác sĩ hay bệnh viện, mua sắm đồ dùng trẻ sơ sinh), lớn lên lựa chọn trờng học, hay mua sắm loại ô tô, xe máy thích hợp xây dựng nghề nghiệp sử dụng quảng cáo nh để thúc đẩy kinh doanh, phản ứng đòi hỏi khách hàng Khi thích ứng với sống hàng ngày (dùng loại thuốc đánh gì, mua gạo tám thơm hay gạo tẻ Nam Bộ ) hu (chuẩn bị kế hoạch du lịch để tiêu phí thời gian tiền bạc, đây, sống hay nhà dỡng lão ) Marketing bao gồm nhiều hoạt động liên quan hỗ trợ cho nhau, chẳng hạn nh thông tin Marketing (thị trờng), phân tích tiêu dùng, quản trị môi trờng, kế hoạch hoá sản phẩm, kế hoạch phân phối, kế hoạch giá xúc tiến hỗn hợp Nếu nh tách riêng hoạt động đảm bảo cho trình kinh doanh hiệu Thật vậy, doanh nghiệp cho tập trung cố gắng để sản xuất thật nhiều sản phẩm, để làm nhiều sản phẩm hoàn mỹ với chất lợng cao, chắn thu đợc nhiều tiền từ ngời tiêu dùng Điều đó, thực tế, chẳng có đảm bảo Bởi đằng sau phơng châm hàng động ẩn chứa hai trở ngại lớn - hai câu hỏi lớn mà không giải đáp đợc cố gắng doanh nghiệp trở thành vô ích Một là, liệu thị tròng có cần hết - mua hết số sản phẩm doanh nghiệp tạo hay không? Hai là, liệu doanh nghiệp định bán, ngời tiêu dùng có đủ tiền để mua hay không? Kết cục mối liên hệ doanh nghiệp thị trờng cha đợc giải thoả đáng Trái với cách thức kinh doanh trên, nh marketing hớng doanh nghiệp vào việc trả lời hai câu hỏi nêu trên, trớc giúp họ lựa chọn phơng châm hành động Có nghĩa marketing đặt sở kết nối, cách thức phạm vi kết nối hoạt động sản xuất doanh nghiệp với thị trờng từ trớc doanh nghiệp thức bắt tay vào sản xuất sản phẩm cụ thể Nhờ marketing kết nối hoạt động sản xuất doanh nghiệp với thị trờng, có nghĩa đảm bảo hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hớng theo thị trờng, biết lấy thị trờng - nhu cầu ớc muốn khách hàng làm chỗ dựa vững cho định kinh doanh Qua thấy tầm quan trọng marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, sai lầm to lớn doanh nghiệp tiến hành kinh doanh mà không quan tâm để thị trờng hay marketing ii- trình hoạch định chiến lợc marketing doanh nghiệp Trớc hết để hiểu đợc khái niệm kế hoạch chiến lợc ta phải hiểu đợc chiến lợc Danh từ chiến lợc có từ lâu, khoảng 2500 năm nay, xuất xứ ban đầu từ lĩnh vực quân sự, trị Mãi tới đầu thập niên 60 kỷ 20, chiến lợc thực đợc dùng rộng rãi sách môi trờng đợc áp dụng phổ biến hoạt động kinh doanh Theo Từ điển marketing tác giả khác (Kotler, Mansillon ) đến khái niệm sau: Chiến lợc tập hợp định Công ty cần thực suốt thời gian dài nhằm thích ứng với môi trờng thị trờng hoạt động Nh vậy, để có đợc chiến lợc thực đem lại hiệu doanh nghiệp phải có kế hoạch chiến lợc rõ ràng, điều cần thiết Kế hoạch chiến lợc giúp cho doanh nghiệp thấy rõ mục tiêu đạo, phối hợp hoạt động hoàn hảo Đồng thời giúp cho nhà quản trị suy nghĩ có hệ thống vấn đề kinh doanh nhằm mang lại chuyển biến tốt đẹp cho công ty, doanh nghiệp Từ phát biểu định nghĩa kế hoạch chiến lợc nh sau: Kế hoạch chiến lợc công ty chủ thuyết quản trị kinh doanh làm sở cho việc thiết lập kế hoạch chiến lợc kinh doanh cho đảm bảo phát triển trì thích nghi chiến lợc bên mục tiêu khả công ty bên hội thị trờng đầy biến động Phân tích hội thị trờng Nh biết môi trờng kinh doanh luôn biến động, để bắt kịp với biến động doanh nghiệp phải nắm bắt đợc hội thị trờng nh rủi ro mà môi trờng kinh doanh tạo nên Doanh nghiệp phải tạo đợc khả thích ứng chiến lợc kinh doanh công ty với môi trờng kinh doanh biến đổi Để đánh giá đợc hội mình, doanh nghiệp cần có hệ thống thông tin Marketing tin cậy Nghiên cứu Marketing công cụ thiếu đợc công ty phục vụ tốt thị trờng khách hàng sau nghiên cứu nhu cầu mong muốn họ, địa điểm họ, thói quen mua sắm họ v.v Ngoài cán điều hành phải thờng xuyên thu thập tin tức thị trờng khách hàng, đối thủ cạnh tranh, đại lý Những ngời làm Marketing phải tiến hành nghiên cứu thức nguồn thông tin thứ cấp, theo dõi nhóm trọng tâm, tiến hành thăm dò ý kiến qua điện thoại, th từ trực tiếp Nếu liệu thu thập đợc phân tích kỹ lỡng phơng pháp thống kê mô hình tiên tiến, chắn công ty có đợc thông tin bổ ích ảnh hởng tác nhân Marketing khác đến tình hình tiêu thụ Doanh nghiệp phải nắm rõ đợc hội rủi ro kinh doanh yếu tố thuộc môi trờng vĩ mô, vi mô tạo Doanh nghiệp phải hiểu đợc đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng, trung gian Marketing, khách hàng, tầng lớp công chúng Qua tìm đợc hớng đắn trình kinh doanh Từ phân tích môi trờng thị trờng, may rủi ro đe dọa đợc nhận biết xác định Những may đợc mở khả phát triển công ty tận dụng đợc Những rủi ro, đe dọa cần đợc nhận biết để có biện pháp giảm thiểu phòng ngừa Nghiên cứu xác định thị trờng mục tiêu Không công ty hoạt động thị trờng thoả mãn đợc nhu cầu Các công ty đạt đợc kết tốt họ xác định cách thận trọng thị trờng mục tiêu chuẩn bị chơng trình marketing phù hợp Ngời bán có ba cách tiếp cận thị trờng, marketing đại trà, marketing sản phẩm đa dạng marketing mục tiêu Marketing đại trà định sản xuất đại trà phân phối đại trà sản phẩm mu tính thu hút tất loại ngời mua Marketing sản phẩm đa dạng nhằm cung ứng đủ loại sản phẩm cho sở khách hàng rộng lớn Xác định thị trờng mục tiêu định phân biệt nhóm khác tạo nên thị trờng phát triển sản phẩm marketing- mix tơng ứng cho thị trờng mục tiêu Ngày ngời bán bỏ dần marketing đại trà tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm chuyển sang marketing theo mục tiêu, cách có ích việc phát triển hội thị trờng, phát triển theo sản phẩm marketing- mix đảm bảo thắng lợi Những bớc then chốt việc marketing theo mục tiêu phân khúc thị trờng, lựa chọn thị trờng mục tiêu định vị sản phẩm Phân khúc thị trờng việc phân chia thị trờng thành nhóm ngời mua khác nhau, có nhu cầu hay phản ứng khác Ngời làm marketing dùng thử biến khác để xem biến bộc lộ hội tốt khúc thị trờng Đối với khúc thị trờng phải xác định đặc điểm riêng biệt nhóm khách hàng Hiệu việc phân khúc thị trờng phụ thuộc vào chỗ khúc thị trờng có đo lờng đợc, có bản, tiếp cận, phân biệt hoạt động hay không Tiếp đến, ngời bán phải nhắm vào khúc thi trờng tốt Ngời bán phải trớc tiên đánh giá khả sinh lời khúc thị trờng Tiềm sinh lời khúc thị trờng hàm quy mô mức tăng trởng khúc thị trờng, mức độ hấp dẫn cấu khúc thị trờng, mục tiêu nguồn tài nguyên 10 vào tất phơng pháp mà đại lý dùng ) Trả lời Khách hàng chủ động hỏi nhìn thấy sản phẩm bày giá Khách hàng tự nghiên cứu tờ rơi Chúng chủ động giới thiệu cho khách hàng Khách hàng biết đến sản phẩm từ trớc Nhờ ngời dùng sản phẩm giới thiệu cho khách Khác Mã Q5: Phơng pháp bán hàng quí đại lý hiệu cả? Trả lời Trng bày sản phẩm để tờ rơi cho khách hàng tự tìm hiểu, trả lời đợc hỏi Chủ động giới thiệu mời chào khách hàng sử dụng thử Nhờ khách hàng dùng giới thiệu hộ Khác Mã Q6: Theo quí vị, đâu trở ngại lớn việc kinh doanh ReMET nay? Trả lời Chất lợng sản phẩm không đợc nh giới thiệu Giá cao Khách hàng nhiều đến sản phẩm Chính rõ sản phẩm Khác Mã Q7: Quí vị có hài lòng với lợi nhuận dành cho đại lý không? Trả lời Rất hài lòng Tơng đối hài lòng Hài lòng Không hài lòng Rất không hài lòng Mã Q8: Theo quí vị, mức lợi nhuận dành cho đại lý coi phù hợp nhất? (tự nhận thấy phù hợp)? (Tính lọ ReMET ) Trả lời < 5.000 5.000 - 7.000 7.000 - 10.000 > 10.000 Mã Q9: Quí vị thấy giá so với công dụng chất lợng sản phẩm là: Trả lời 65 Mã Rất hợp lý Hợp lý Không hợp lý Rất không hợp lý Q10: Quí vị nhận thấy chất lợng ReMET so với quảng cáo tờ rơi tài liệu khác nh nào? Trả lời Chất lợng tốt quảng cáo Chất lợng nh quảng cáo Chất lợng không đợc nh quảng cáo Chất lợng so với quảng cáo Mã Q11: Nếu tăng cờng quảng cáo, khuyến mại mà giá tăng lên chút quí vị có nghĩ đẩy mạnh đợc việc kinh doanh ReMET không? Trả lời Có Không 66 Mã Q12: Phơng thức toán áp dụng (cho nợ tiền đến cuối tháng) có thuận lợi việc kinh doanh ReMET quí vị không? Trả lời Mã Dẫn đến Có Q14 Không Q13: Quí vị mong muốn thay đổi cách thức toán nh nào? Q14: Khi quí vị lấy hàng, nhân viên giao dịch có giao hàng cho quí vị cách nhanh chóng không? Trả lời Mã Dẫn đến Có Q16 Không Q15: Nếu phải chờ đợi thờng bao lâu? Trả lời Mã < ngày - ngày - ngày > ngày Q16: Thái độ nhân viên bán hàng đến đại lý quí vị nh nào? Trả lời Mã Cởi mở, nhiệt tình Lịch sự, thân thiện sẵn sàng giúp đỡ công việc Hách dịch, khó gần gũi Xã giao lạnh nhạt Khác Q17: Quí vị có góp ý thái độ làm việc nhân viên không? Q18: Nhân viên bán hàng công ty thờng đến thăm hỏi quí đại lý lần? Trả lời Mã < tuần 1 - < tuần 2 - < tuần 3 - < tuần > tuần Q19: Quí vị tham gia vào chơng trình khuyến mại công ty? Trả lời Mã Dẫn đến Tích điểm bốc thăm trúng thởng Mua thùng toán đợc tặng đồng hồ đo áp suất Mua 10 lọ ôtô đợc tặng lọ Không tham gia chơng trình Q22 Q20: Quí vị thích chơng trình số chơng trình khuyến mại tham gia? Trả lời Mã Dẫn đến Tích điểm bốc thăm trủng thởng Q23 67 Mua thùng toán đợc tặng đồng hồ đo áp suất Q23 Mua 10 lọ ôtô đợc tặng lọ Q23 Q21: Quí vị không tham gia chơng trình Trả lời Mã Tôi không đợc thông báo Tôi không muốn tham gia Tôi muốn tham gia nhng có số lý riêng cha cho phép (ghi rõ ) Khi bắt đầu kinh doanh remet chơng trình kết thúc Khác Q22: Quí vị có mong muốn công ty tiếp tục tổ chức đợt khuyến mại khác nh không? Trả lời Mã Có Không Q23: Quí vị mong muốn công ty hỗ trợ thêm để kinh doanh ReMET cóhiệuquảhơn? Q24: Quí vị có ý định đầu t vốn công sức việc kinh doanh ReMET không? Trả lời Mã Có Không Cha Lý lại không (hoặc cha) có ý định mở rộng kinh doanh 68 Q25: Quí vị cho biết lợng bán ReMET trung bình tháng đại lý quí vị Trả lời Mã < lọ - 10 lọ 10 - 20 lọ > 20 lọ Q26: Quí vị cho biết mức doanh thu hàng tháng đại lý là: (doanh thu chung) Trả lời < 1.000.000 1.000.000 - < 4.000.000 4.000.000 - < 8.000.000 8.000.000 - < 12.000.000 12.000.000 - 15.000.000 Mã Cuối cùng, xin cảm ơn giúp đỡ quí vị Hy vọng tơng lai công ty quí đại lý gắn bó với Nếu bảng câu hỏi cần có bổ sung thêm số thông tin mong quí vị dành chút thời gian cho Nhóm nghiên cứu 69 Phụ lục Bảng câu hỏi " Nghiên cứu hành vi tiêu dùng sản phẩm Remet" Kính tha quí vị Để phục vụ quí khách hàng ngày tốt hơn, công ty Ngũ Hành tiến hành nghiên cứu phản ứng khách hàng sau sử dụng sản phẩm Remet Những thông tin mà quí vị cung cấp giúp ích nhiều cho Vì vậy, kính mong quí vị nhiệt tình hợp tác Chúng xin chân thành cảm ơn hứa bảo mật thông tin mà quí vị cung cấp! Nhóm nghiên cứu Họtênngờphỏng vấn Địađiểmphỏngvấn Ngàyphỏngvấn BắtđầuPV: phút / Kết thúc PV: phút Họ tên ngời trả lời Giới tính Địachỉnhàri êng: Điệnthoại Địachỉnơilàm việc Điệnthoại .Địachỉđạil mua remet Loaị xe Số Km chạy (trớc đổ ReMET) Q1: Quí vị cho biết quí vị biết đến remet do: Trả lời Mã Xem quảng cáo báo (ghi rõ ) Xem quảng cáo truyền hình Xem mạng Biết đến qua triển lãm Bạn bè, ngời quen, thân giới thiệu Chủ (thợ) đại lý sửa chữa giới thiệu Đọc tờ rơi đại lý Khác 70 Hãy bàn Remet Q2: Lần quí vị định sử dụng remet do: Trả lời Mã Tò mò Tin tởng vào ngời giới thiệu Tin tởng vào tính công dụng sản phẩm qua giới thiệu Đã biết nghe nói nhiều trớc nên định dùng Khác Q3: Sau dùng quí vị có nhận thấy hiệu remet mang lại? Trả lời Mã Dẫn đến Có Q5 Không Cha Q7 Q4: Quí vị nghĩ sản phẩm hiệu hiệu không nh ý do: Trả lời Mã Sản phẩm không tốt nh quảng cáo Tôi sử dụng không cách Xe cũ khó phục hồi lại đợc khác Q5: Hiệu đợc thể sau quí vị đổ remet lâu? Trả lời Mã < 50 km Từ 50 đến 100 km Trên 100 đến dới 200 km Trên 200 km Q6: Hiệu đợc thể nh nào? Trả lời Mã Máy khoẻ Đỡ tốn xăng Máy chạy êm Đỡ khói Khởi động dễ dàng Khác Q7: Quí vị sử dụng ( mua ) remet lần? Trả lời Mã Dẫn đến lần lần Q10 lần Q10 > lần Q10 71 Q8: Quí vị có ý định mua Remet không? (để sử dụng tặng) Trả lời Mã Có Không Q9: Quí vị có ý định giới thiệu hay khuyên ngời khác nên dùng remet hay không? Trả lời Mã Có Không Q10: Quí vị biết đến loại sản phẩm có công dụng tơng tự nh remet? Q11: Quí vị biết đến sản phẩm số sản phẩm dới đây? Trả lời Mã Dẫn đến Nasa RVS EZI Khác Không biết Q14 Q12: Quí vị so sánh sản phẩm quí vị biết với Remet tiêu sau không? - Sản phẩm 1: Chỉ tiêu Kém Remet Bằng Remet Tốt Remet Mẫu mã Chất lợng Giá - Sản phẩm 2: Chỉ tiêu Kém Remet Bằng Remet Tốt Remet Mẫu mã Chất lợng Giá - Sản phẩm 3: Chỉ tiêu Kém Remet Bằng Remet Tốt Remet Mẫu mã Chất lợng Giá 72 Q13: Theo quí vị, câu dới nói remet tính nó? Trả lời Mã Là loại dầu nhớt Là loại phụ gia phục hồi động Tăng độ nhớt cho dầu Chống ion hoá bề mặt kim loại Không tơng tác với dầu nhớt Bổ sung cho dầu nhớt Q14: Quí vị thờng dùng (hoặc muốn dùng) remet nh nào? Trả lời Mã Mua tự đổ Mua đổ đại lý thay dầu bảo dỡng xe Tự mua đem đến đại lý nhờ đổ Khác Q15: Lần vừa quí vị mua remet đại lý trờng hợp nào? Trả lời Mã Đến thay dầu Đến mua phụ tùng xe Đến bảo dỡng xe Đến đổ xăng Đến mục đích mua remet Ngẫu nhiên đến chơi Khác Q16: Quí vị có cho Remet cần thiết cho xe quí vị không? (Với tác dụng đảm bảo nh đợc giới thiệu) Trả lời Mã Không cần thiết Bình thờng Cần thiết Q17: Theo quí vị, giá Remet so với công dụng cần thiết là: Trả lời Mã Thấp Trung bình Cao Quá cao Q18: Nếu có giảm giá quí vị có tăng cờng sử dụng Remet không? Trả lời Mã Có Không Q19: Quí vị sẵn sàng mua sản phẩm mức giá nào? (Mức giá cao mà quí vị sẵn sàng mua) - Remet xe máy Đơn vị: VND Trả lời Mã < 30 000 30.000 - 40.000 40.000 - 50.000 > 50.000 73 - Remet ôtô Đơn vị: VND Trả lời Mã < 60 000 60.000 - 70.000 70.000 - 80.000 > 80.000 Q20: Quí vị xác định mức độ quan trọng yếu tố sau việc định mua sản phẩm anh chị: - Quí vị vui lòng xếp theo thứ tự giảm dần mức độ quan trọng yếu tố sau định mua remet quí vị ( quan trọng nhất, quan trọng Ghi số thứ tự vào ô tơng ứng bên trái) - Quí vị đánh giá mức độ quan trọng yếu tố riêng rẽ (khoanh tròn vào ô tơng ứng bảng dới) Trả lời Rất thấp Thấp Trung bình Cao Rất cao Chất lợng tốt Giá rẻ Dễ mua Nhiều chơng trình tặng quà, khuyến mại Hiểu rõ sản phẩm Ngời bán hàng tận tình giới thiệu Q21: Theo quí vị để tìm mua sản phẩm remet là: Trả lời Mã Rất dễ tìm mua Tơng đối dễ Khó Rất khó Q22: Quí vị có ý kiến phục vụ đại lý bán remet? 74 Q23: Trong tất quảng cáo truyền hình quí vị nhớ quảng cáo nào? (Nêu nhãn hiệu miêu tả quảng cáo) Q24: Điểm mà quí vị yêu thích quảng cáo là: Trả lời Mã Hình ảnh Sự vui nhộn Hình ảnh ngộ nghĩnh Hình ảnh táo bạo gẫy ấn tợng mạnh Sự lạ Khác Các thông tin cá nhân Q28: Trong gia đình quí vị thờng ngời định mua loại sản phẩm sản phẩm dới đây: Trả lời Mã Phơng tiện lại Tivi, tủ lạnh, máy tính đồ điện tử khác Lơng thực, thực phẩm, đồ y tế đồ dùng cá nhân khác Các dịch vụ du lịch, vui chơi chăm sóc sức khoẻ Các đồ phục vụ học tập phát triển trí não Q29: Công việc quí vị gì? Trả lời Mã Nội trợ Công việc văn phòng Quản lý Luật s/ Bác sỹ Công nhân Giáo viên Chạy xe ôm Khác Q30: Quí vị cho biết mức thu nhập quí vị ( tính tháng ) Trả lời Mã < 500.000 500.000 - 1.000.000 1.000.000 - 2.000.000 2.000.000 - 3.000.000 3.000.000 - 4.000.000 > 4.000.000 75 Q31: Quí vị vui lòng cho biết tuổi quí vị: Trả lời < 20 20 đến dới30 30 đến dới 40 40 đến dới 50 >50 Mã Chúng xin cảm ơn quí vị giúp đỡ hoàn thành bảng hỏi Chúng có quà nhỏ gửi tặng quí vị để bày tỏ lòng cảm ơn Nếu cần thêm số thông tin bổ sung khác hy vọng quí vịsẽ sẵn lòng nh vừa Rất mong đợc gặp lại quí vị! Nhóm nghiên cứu 76 Danh mục tài liệu tham khảo Sách Quản trị Marketing- Philip Kotler Marketing bản- Trần Minh Đạo Chiến lợc thị trờng- J Shaw Chiến lợc sách kinh doanh Phạm Văn Nam Chiến lợc kinh doanh PTS Đào Duy Hân Quản trị chiến lợc PGS TS Lê Văn Tâm Chiến lợc kinh doanh phơng án sản phẩm (lựa chọn định) -Trần Hoàng Kim Tạp chí Tạp chí GTVT: Tháng 6/ 2002 Tháng 7/2002 Tháng 9/ 2002 Tạp chí ý Tởng Sản Phẩm tháng 10/ 2002 Tạp chí Ô tô - xe máy: Tháng 11/ 2002 Tháng 2/ 2003 Tháng 3/ 2003 77 Mục lục lời cảm ơn Mở đầu i Tính cấp thiết luận văn tốt nghiệp II Phơng pháp nghiên cứu .3 Nội dung nghiên cứu Phần I sở lý luận hoạch định chiến lợc Marketing doanh nghiệp .5 I Khái niệm vai trò Marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Khái niệm Vai trò Marketing ii- trình hoạch định chiến lợc marketing doanh nghiệp8 Phân tích hội thị trờng Nghiên cứu xác định thị trờng mục tiêu 10 Thiết kế chiến lợc Marketing 11 Sơ đồ 1: cấp chiến lợc 12 Hoạch định chơng trình Marketing 13 Tổ chức thực kiểm tra 14 Phần II .16 Thực trạng hoạt động marketing công ty tnhh ngũ hành .16 i- khái quát công ty tình hình kinh doanh công ty 16 Lịch sử hình thành phát triển Công ty Ngũ Hành 16 1.1 Giai đoạn trớc tháng năm 2002: Sản phẩm ReMET xâm nhập thị trờng Việt Nam - Công ty Ngũ Hành cha đợc thành lập 16 1.2 Giai đoạn từ tháng năm 2002 đến nay: Sự đời phát triển công ty Ngũ Hành .17 Năng lực điều kiện kinh doanh công ty 17 2.1 Khả nhân 17 2.2 Khả nghiên cứu phát triển 20 2.3 Năng lực quản lý, thông tin 20 2.4 Tình hình tài công ty 21 Chỉ tiêu 21 Tình hình kinh doanh công ty 21 3.1 Phân tích chi phí kinh doanh 21 101.559.000 22 3.2 Phân tích kết tiêu thụ sản phẩm 22 3.3 Phân tích tình hình tồn kho 23 51.175.800 23 3.4 Đánh giá chung hiệu kinh doanh 24 3.4.1.Thành tựu .24 ii- đặc điểm sản phẩm thị trờng remet công ty 25 Đặc điểm sản phẩm ReMET 25 Đặc điểm thị trờng sản phẩm ReMET công ty 28 iii- tình hình cạnh tranh thị trờng 29 Iv- Tình hình hoạt động marketing công ty 31 Hệ thống kênh 31 Cơ chế giá 33 Các hoạt động xúc tiến bán .34 Đánh giá hoạt động Marketing 38 4.1 Sự cứng nhắc sách sản phẩm 38 4.2 Hệ thống kênh phân phối yếu cha cân đối 38 4.3 Chính sách giá công ty tơng đối hợp lý song cha đầy đủ 38 78 4.4 Các chơng trình xúc tiến đợc ý .40 Phần III 41 Hoạch định chiến lợc Marketing cho sản phẩm remet công ty ngũ hành 41 i- triển vọng thị trờng định hớng phát triển công ty 41 Dự báo phát triển thị trờng ảnh hởng môi trờng đến việc kinh doanh sản phẩm ReMET Việt Nam 41 Dự báo phát triển đại lý dựa kết nghiên cứu đợc tiến hành 45 2.1 Thị trờng công ty thị trờng sản phẩm ReMET dành cho xe máy 46 (%) 46 (%) 46 Tổng số đại lý trả lời 46 2.2 Sự quan tâm đại lý 46 2.3 Các đại lý hầu nh có mong muốn kế hoạch đẩy mạnh việc kinh doanh sản phẩm thời gian tới 49 Bảng 13: Dự định đẩy mạnh kinh doanh ReMET 49 Xác định hội- đe dọa từ môi trờng điểm mạnh điểm yếu công ty 49 Mục tiêu phát triển công ty .51 II Hoạch định chiến lợc Marketing 52 Xác định thị trờng mục tiêu .52 Xác định chiến lợc Marketing - Mix .53 2.1 Chiến lợc sản phẩm 53 2.2 Chiến lợc phân phối 54 2.3 Chiến lợc giá 58 2.4 Chiến lợc xúc tiến hỗn hợp 59 Xây dựng chơng trình hành động 60 Chơng trình sản phẩm: 60 Tháng 10-2003: Nhập sản phẩm mới, sản phẩm có tên gọi Pycy REMETTAL Chi phí để xây dựng chơng trình quảng cáo, tuyên truyền mẫu mã loại sản phẩm dự tính khoảng 10 triệu đồng Chơng trình trởng phòng kinh doanh giám đốc trực tiếp đảm nhiệm, trực tiếp đàm phán với đối tác 60 Chơng trình thực giá: 61 Lô sản phẩm đợc nhập với tính u việt hơn, mẫu mã giá nhập cao hơn.nhng công ty cố gắng trì mức giá bán nh 61 Chơng trình kênh phân phối: .61 Trong năm 2003 công ty đẩy mạnh hoạt động kinh doanh chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh công việc giám đốc trực tiếp điều hành Dự định đến cuối tháng 10 năm 2003 công ty bao phủ hết thị trờng Hà Nội Trong thời gian tới công ty mở rộng kinh doanh tới tỉnh phía Bắc miền Trung, thiết lập chi nhánh độc quyền tỉnh Chi phí dự kiến cho chơng trình dự tính khoảng 100 triệu trởng phòng kinh doanh trực tiếp điều hành .61 Dự kiến lãi lỗ, xây dựng ngân sách Marketing 62 Kiểm tra hoạt động Marketing 62 Kết luận 63 Phụ lục 64 Bắt đầu PV phút / Kết thúc PV phút 64 Phụ lục 70 Rất cao 74 Danh mục tài liệu tham khảo .77 79