Hoạch định chiến lược Marketing cho sản phẩm ReMET của công ty TNHH Ngũ Hành

Thực trạng hoạt động Marketing của công ty TNHH Ngũ Hành

Mở đầu

i Tính cấp thiết của luận văn tốt nghiệp

Như chúng ta đã biết, hoạch định chiến lược Marketing là một phần khôngthể thiếu đối với bất kỳ doanh nghiệp nào Đặc biệt cần thiết hơn đối với cáccông ty trong giai đoạn xâm nhập thị trường

Để duy trì sự phát triển của mình mọi doanh nghiệp đều phải nhìn về phíatrước với những mục tiêu cần đạt tới và những cách thức để đạt được mục tiêu

đó Ngày nay, việc quản lý dựa trên những kinh nghiệm, trực giác và sự khônngoan không thể là một sự đảm bảo cho sự thành công của doanh nghiệp Vì vậy,một kế hoạch chiến lược được thiết lập và phát triển cho toàn bộ các hoạt độngcủa doanh nghiệp là điều cần thiết Lịch sử thế giới đã từng chứng kiến không ítngười ra nhập làng kinh doanh từ hai bàn tay trắng, vốn liếng gần như con sốkhông nhưng họ đã nhanh chóng thành đạt, đi từ thắng lợi này đến thắng lợi khác

đó là nhờ có chiến lược kinh doanh hiệu quả Tuy nhiên, sự nghiệt ngã củathương trường cũng đã từng cướp mất tài sản, vốn liếng của hàng triệu ngườinhảy vào thị trường nhưng không có chiến lược kinh doanh hoặc chiến lược kinhdoanh bị mắc sai lầm

Năm tháng qua đi, nền kinh tế thị trường ngày càng phát triển, cạnh tranhcũng trở nên gay gắt Trong cuộc đọ sức ấy, những doanh nghiệp hoạch địnhđược cho mình một chiến lược kinh doanh, một chương trình hành động tổngquát thì doanh nghiệp đó sẽ luôn đứng vững và giành được thắng lợi trong kinhdoanh

Công ty Ngũ Hành là một công ty TNHH mới được thành lập hoạt động vớiquy mô nhỏ Do vậy công ty gặp rất nhiều khó khăn trong kinh doanh, tất cả mọihoạt động của công ty gần như đều bắt đầu từ con số không Là một sinh viênMarketing, tôi may mắn được thực tập và làm việc tại công ty trong một môitrường trẻ trung và sôi nổi Tự nhủ, nếu như việc lựa chọn đề tài chỉ tuân thủ

nguyên tắc tập trung sức mạnh và dựa trên những điểm mạnh trong sự hiểu biếtcủa người viết thì điều đó là chưa đủ và sẽ là vô ích khi đề tài đó đã qúa rõ ràng,hoàn hảo trên thực tế việc thực hiện chỉ là sao chép, bê nguyên- nói theo ngônngữ của Marketing thì đó không phải là “ vấn đề” cần giải quyết hay đề tài không

II Phương pháp nghiên cứu

 Phương pháp điều tra phỏng vấn

 Phương pháp quan sát

 Phương pháp phân tích thống kê

 Phương pháp mô hình

III Đối tượng và nội dung nghiên cứu

1 Đối tượng nghiên cứu

Đề tài của luận văn là hoạch định chiến lược Marketing cho sản phẩmReMET của công ty Ngũ Hành, cho nên nội dung sẽ xoay quanh vấn đề nghiêncứu và hoạch định chiến lược Marketing Hiểu được vai trò và tác dụng củaMarketing đối với doanh nghiệp Phân tích được điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội vàcác nguy cơ đe dọa của thị trường Từ đó đưa ra được các chiến lược Marketinghợp lý, phù hợp với mục tiêu kinh doanh của công ty

2 Nội dung nghiên cứu

Kết cấu của luận văn gồm ba phần chính :

Phần I : Cơ sở lý luận về hoạch định chiến lược Marketing trong doanh

nghiệp

Phần II : Thực trạng hoạt động Marketing của công ty TNHH Ngũ Hành

Phần III : Hoạch định chiến lược Marketing cho sản phẩm ReMET của công ty

Ngũ Hành

Phần I

cơ sở lý luận về hoạch định chiến lược Marketing trong doanh nghiệp

I Khái niệm và vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

1 Khái niệm

Marketing là hoạt động của con người có liên quan đến thị trường Chúng tacần nhấn mạnh rằng định nghĩa Marketing biến đổi gắn liền với sự tiến triển củasản xuất hàng hoá Marketing được định nghĩa một cách chung nhất là một dạnghoạt động của con người nhằm thoả mãn những nhu cầu thông qua trao đổi Vàocái thời “kinh doanh bình thường‘’ các công ty có thể đạt được thành công bằngcách sản xuất ra các sản phẩm rồi bằng các thủ thuật bán hàng nài ép và quảngcáo rầm rộ dẩy sản phẩm đến tay người tiêu dùng Việc làm đó được gọi làMarketing, và quan điểm như vậy là quan điểm tập trung vào bán hàng hay quanđiểm Marketing truyền thống Theo tiến trình lịch sử quan điểm tập trung vào bánhàng không còn phù hợp nữa, thay vào đó là một quan điểm mới - quan điểmMarketing hiện đại Điều đó cũng phù hợp vói sự phát triển của con người Hãy

để ý đến một thực tế là ngày nay người tiêu dùng đứng trước tình trạng mọichủng loại sản phẩm đều có rất nhiều nhãn hiệu Các khách hàng lại có nhữngyêu cầu rất khác nhau về sản phẩm, dịch vụ và giá cả họ có những đòi hỏi cao vàngày càng cao về chất lượng và dịch vụ Đứng trước sự lựa chọn vô cùng phongphú như vậy khách hàng sẽ bị hấp dẫn bởi những hàng hóa nào đáp ứng tốt nhấtnhững nhu cầu và mong đợi cá nhân của họ Họ sẽ mua hàng căn cứ vào nhậnthức về giá trị cá nhân của mình Do vậy ta có định nghĩa về Marketing hiện đại

như sau: Marketing là làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi với mục đích thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người hoặc Marketing

là một dạng hoạt động của con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi

Ngày nay hầu hết các doanh nghiệp đều vận dụng quan điểm Marketingnày Vì vậy không lấy gì làm lạ là những công ty chiến thắng là những công tylàm thỏa mãn đầy đủ nhất và thực sự làm vui lòng những khách hàng mục tiêucủa mình Những công ty đó xem Marketing là một triết lý của toàn công ty, chứkhông chỉ là một chức năng riêng biệt Họ muốn những người làm Marketing củamình phải xác định rõ những nhóm khách hàng và những nhu cầu nào công ty cóthể phục vụ được một cách có lợi và phải phục vụ họ như thế nào để có hiệu quảhơn các đối thủ cạnh tranh Những công ty này đều lấy thị trường làm trung tâm

và hướng theo khách hàng, chứ không phải lấy sản phẩm làm trung tâm hayhướng theo chi phí

Marketing hiện đại không chỉ là công việc riêng của một bộ phận nào.Những người làm Marketing tham gia vào những quyết định quản lý từ trước khisản phẩm được thiết kế và tiếp tục công việc của mình ngay cả sau khi đã bán sảnphẩm đó Những người làm Marketing phát hiện ra những nhu cầu của kháchhàng là cơ hội đem lại lợi nhuận cho công ty…

Những công ty hoạt động theo cách thức trên đang chuyển từ quan niệmniệm cho rằng công ty là một tập hợp các bộ phận sang quan niệm cho rằng công

ty là một hệ thống điều hành các quá trình kinh doanh cốt lõi Những công ty này

đã tạo ra một nếp làm việc theo đó tất cả các thành viên của tổ chức đều phải có ýthức về thị trường và có ý thức về khách hàng Như vậy để hiểu được vềMarketing một cách rõ ràng ta sẽ xem xét khái niệm cốt lõi về Marketing như

sau: Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác.

Định nghĩa này tập trung vào những quan điểm cốt lõi mà nhờ đó mà cóthể thu hút được các khách hàng tiềm năng Qua đó ta có thể thấy thay đổi cơ bảnnhất trong tư duy Marketing là chuyển từ quan điểm theo đuổi việc bán hàngsang quan điểm tạo ra khách hàng Trước kia Marketing chủ yếu hướng vào giao

dịch, còn ngày nay thì nó chủ yếu lại hướng vào mối quan hệ Song song với việcthiết kế một hỗn hợp Marketing tốt nhất để bán được hàng, ngày nay càng có xuhướng chú trọng hơn đến việc thiết kế hệ thống các mối quan hệ tốt nhất để giành

và giữ khách hàng Những khách hàng tốt là một tài sản mà khi được quản lý vàphục vụ tốt sẽ đem lai cho công ty một nguồn thu nhập lớn và lâu bền Trên thịtrường cạnh tranh quyết liệt ngày nay vấn đề hàng đầu trong kinh doanh của công

ty là duy trì lòng trung thành của khách hàng bằng cách luôn luôn thỏa mãn mộtcách tốt nhất những nhu cầu của họ

2 Vai trò của Marketing

Marketing có vai trò to lớn trong nền sản xuất hàng hoá nói chung và cảtrong xã hội phát triển theo định hướng tiêu dùng Nó có vai trò lớn đối với cảngười sản xuất, cả người tiêu dùng theo nghĩa rộng nhất của nó Theo quan niệm

về Marketing hiện đại thì không một cá thể nào tồn tại biệt lập với nền sản xuấthiện hành và cả đối với xã hội mà họ đang sống Người sản xuất muốn tạo ranhiều lợi nhuận, người bán hàng cũng muốn tạo nhiều lợi ích, người tiêu dùngmuốn mua được những loại hàng hoá, hàng dịch vụ hợp với nhu cầu và khả năngthanh toán của mình v.v Nhà chính trị trong các xã hội phát tin muốn tập hợpnhững người ủng hộ mình và v.v Khi họ muốn tồn tại đều sử dụng những cáchthức đó để thực hiện mục tiêu của mình, nghĩa là họ đã thực hành hay tiếp xúcvới Marketing

Marketing là một hoạt động cần thiết không những cho nhiều loại ngườikhác nhau, chẳng hạn họ là người chào hàng, người bán lẻ người bán buôn, ngườiquản lý sản xuất các mặt hàng mới, người quảng cáo thậm chí đối với cả ngườitiêu dùng trực tiếp các sản phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ; mà còn cần thiết chotoàn bộ quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Hiểu biết Marketing cho phép mỗi chủ thể dù ở vị trí nào trong các khâu củaquá trình tái sản xã hội đều có những giải pháp tối ưu để giải quyết công việc của

mình Thậm chí trong hoạt động xã hội, Marketing giúp cho chủ thể nắm bắtđược những điều kiện cần thiết nhất để tiến tới mục tiêu của mình.

Marketing là một khái niệm hấp dẫn vì nó gắn liền với hoạt động thực tiễn củacon người nó mang tính năng động và cập nhập Chẳng hạn cũng chỉ có một hàngCoca-Cola nổi tiếng song việc quảng cáo về sản phẩm này lại rất khác nhau ởmỗi nước; chính thói quen tiêu dùng, tâm lý của người tiêu dùng, thu nhập củangười tiêu dùng, thậm chí luật lệ của nước sở tại quy định hình thức quảng cáocủa Coca-Cola

Marketing ảnh hưởng và gắn liền với cuộc sống hàng ngày của con ngườidưới nhiều hình thức góc độ khác nhau, chẳng hạn họ là người tiêu dùng, ngườicung cấp hàng hoá và dịch vụ, hoặc là người đầu tư v.v Các quy định củaMarketing được thực hiện gắn liền với hoạt động sống khi chúng ta sinh ra (lựachọn bác sĩ hay bệnh viện, mua sắm đồ dùng của trẻ sơ sinh), khi chúng ta lớn lênlựa chọn một trường học, hay mua sắm một loại ô tô, xe máy thích hợp chúng

ta xây dựng một nghề nghiệp sử dụng quảng cáo như thế nào để thúc đẩy kinhdoanh, phản ứng đối với những đòi hỏi của khách hàng Khi chúng ta thích ứngvới cuộc sống hàng ngày (dùng loại thuốc đánh răng gì, mua gạo tám thơm haygạo tẻ Nam Bộ ) và khi chúng ta về hưu (chuẩn bị các kế hoạch đi du lịch đểtiêu phí thời gian và tiền bạc, ở đây, sống một mình hay đi nhà dưỡng lão ) Marketing bao gồm rất nhiều hoạt động liên quan và hỗ trợ cho nhau, chẳnghạn như thông tin về Marketing (thị trường), phân tích tiêu dùng, quản trị môitrường, kế hoạch hoá sản phẩm, kế hoạch phân phối, kế hoạch giá cả và xúc tiếnhỗn hợp Nếu như tách riêng từng hoạt động này thì không thể đảm bảo cho mộtquá trình kinh doanh hiệu quả

Thật vậy, một doanh nghiệp có thể cho rằng tập trung mọi cố gắng củamình để sản xuất ra thật nhiều sản phẩm, để làm ra nhiều sản phẩm hoàn mỹ vớichất lượng cao, là chắc chắn sẽ thu được nhiều tiền từ người tiêu dùng Điều đó,trên thực tế, chẳng có gì đảm bảo Bởi vì đằng sau phương châm hàng động đó

còn ẩn chứa hai trở ngại lớn - hai câu hỏi lớn mà nếu không giải đáp được nó thìmọi cố gắng của doanh nghiệp sẽ trở thành vô ích.

Một là, liệu thị trưòng có cần hết - mua hết số sản phẩm doanh nghiệp tạo

ra hay không?

Hai là, liệu cái giá mà doanh nghiệp định bán, người tiêu dùng có đủ tiền

để mua hay không? Kết cục là mối liên hệ giữa doanh nghiệp và thị trường chưađược giải quyết thoả đáng

Trái với cách thức kinh doanh trên, như đã chỉ ra marketing hướng doanhnghiệp vào việc trả lời hai câu hỏi nêu trên, trước khi giúp họ lựa chọn phươngchâm hành động nào Có nghĩa là marketing đặt cơ sở kết nối, cách thức và phạm

vi kết nối hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị trường ngay từ trước khidoanh nghiệp chính thức bắt tay vào sản xuất một sản phẩm cụ thể

Nhờ vậy marketing đã kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệpvới thị trường, có nghĩa là đảm bảo hoạt động kinh doanh của doanh nghiệphướng theo thị trường, biết lấy thị trường - nhu cầu và ước muốn của khách hànglàm chỗ dựa vững chắc cho mọi quyết định kinh doanh

Qua đó có thể thấy tầm quan trọng của marketing trong hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp, và những sai lầm to lớn khi doanh nghiệp tiến hànhkinh doanh mà không quan tâm để thị trường hay marketing

ii- quá trình hoạch định chiến lược marketing trong doanh nghiệp

Trước hết để hiểu được khái niệm kế hoạch chiến lược ta phải hiểu được thếnào là chiến lược Danh từ “chiến lược” đã có từ rất lâu, khoảng 2500 năm nay,xuất xứ ban đầu từ lĩnh vực quân sự, chính trị Mãi tới đầu thập niên 60 của thế

kỷ 20, “chiến lược” mới thực sự được dùng rất rộng rãi trong các sách môi trường

và được áp dụng phổ biến trong hoạt động kinh doanh

Theo cuốn “Từ điển marketing” và những tác giả khác (Kotler, Mansillon )

có thể đi đến khái niệm sau:

Chiến lược là tập hợp các quyết định của Công ty cần thực hiện trong suốt một thời gian dài nhằm thích ứng với môi trường và thị trường hoạt động.

Như vậy, để có được một chiến lược thực sự đem lại hiệu quả thì doanhnghiệp phải có một kế hoạch chiến lược rõ ràng, đây là một điều hết sức cầnthiết Kế hoạch chiến lược giúp cho doanh nghiệp thấy rõ hơn mục tiêu chỉ đạo,

sự phối hợp các hoạt động hoàn hảo hơn Đồng thời nó cũng giúp cho nhà quảntrị suy nghĩ có hệ thống những vấn đề kinh doanh nhằm mang lại những chuyểnbiến tốt đẹp hơn cho công ty, doanh nghiệp

Từ đó có thể phát biểu định nghĩa về kế hoạch chiến lược như sau:

Kế hoạch chiến lược của công ty là một chủ thuyết quản trị kinh doanh làm

cơ sở cho việc thiết lập kế hoạch chiến lược kinh doanh sao cho đảm bảo sự phát triển và duy trì sự thích nghi chiến lược giữa một bên là các mục tiêu và khả năng của công ty và bên kia là các cơ hội thị trường đầy biến động

1 Phân tích các cơ hội của thị trường

Như chúng ta đã biết môi trường kinh doanh luôn luôn biến động, để có thểbắt kịp với sự biến động đó doanh nghiệp phải nắm bắt được các cơ hội của thịtrường cũng như những rủi ro mà môi trường kinh doanh tạo nên Doanh nghiệpphải tạo được khả năng thích ứng của chiến lược kinh doanh của công ty với môitrường kinh doanh luôn biến đổi

Để đánh giá được các cơ hội của mình, doanh nghiệp cần có một hệ thốngthông tin Marketing tin cậy Nghiên cứu Marketing là một công cụ không thểthiếu được vì các công ty chỉ có thể phục vụ tốt các thị trường khách hàng củamình sau khi nghiên cứu những nhu cầu và mong muốn của họ, địa điểm của họ,thói quen mua sắm của họ v.v… Ngoài ra các cán bộ điều hành cũng phải thườngxuyên thu thập tin tức của thị trường về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, đại lý…Những người làm Marketing phải tiến hành nghiên cứu chính thức các nguồnthông tin thứ cấp, theo dõi những nhóm trọng tâm, tiến hành các cuộc thăm dò ý

kiến qua điện thoại, thư từ và trực tiếp Nếu các dữ liệu thu thập được phân tích

kỹ lưỡng bằng những phương pháp thống kê và những mô hình tiên tiến, thì chắcchắn công ty sẽ có được những thông tin bổ ích về ảnh hưởng của các tác nhânMarketing khác nhau đến tình hình tiêu thụ

Doanh nghiệp phải nắm rõ được các cơ hội và rủi ro kinh doanh do các yếu

tố thuộc môi trường vĩ mô, vi mô tạo ra Doanh nghiệp phải hiểu được các đốithủ cạnh tranh, các nhà cung ứng, các trung gian Marketing, các khách hàng, cáctầng lớp công chúng… Qua đó tìm được hướng đi đúng đắn trong quá trình kinhdoanh Từ những phân tích môi trường và thị trường, những cơ may và rủi ro đedọa được nhận biết và xác định Những cơ may có thể sẽ được mở ra những khảnăng phát triển mới nếu công ty tận dụng được Những rủi ro, đe dọa cần đượcnhận biết để có biện pháp giảm thiểu và phòng ngừa

2 Nghiên cứu và xác định thị trường mục tiêu

Không một công ty nào có thể hoạt động trên mọi thị trường và thoả mãnđược mọi nhu cầu Các công ty chỉ có thể đạt được kết quả tốt nhất khi họ xácđịnh một cách thận trọng thị trường mục tiêu của mình rồi chuẩn bị một chươngtrình marketing phù hợp

Người bán có thể có ba cách tiếp cận thị trường, đó là marketing đại trà,marketing sản phẩm đa dạng và marketing mục tiêu Marketing đại trà là quyếtđịnh sản xuất đại trà cũng phân phối đại trà một sản phẩm và mưu tính thu hút tất

cả các loại người mua Marketing sản phẩm đa dạng nhằm cung ứng đủ loại sảnphẩm cho cơ sở khách hàng rộng lớn Xác định thị trường mục tiêu là quyết địnhphân biệt các nhóm khác nhau tạo nên thị trường và phát triển những sản phẩm

và marketing- mix tương ứng cho thị trường mục tiêu Ngày nay người bán đang

bỏ dần marketing đại trà và tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm và chuyển sangmarketing theo mục tiêu, bởi vì cách mới này có ích hơn trong việc phát triển các

cơ hội của thị trường, phát triển theo những sản phẩm và marketing- mix đảmbảo thắng lợi

Những bước then chốt trong việc marketing theo mục tiêu là phân khúc thịtrường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm Phân khúc thị trường

là việc phân chia thị trường thành những nhóm người mua khác nhau, có nhữngnhu cầu hay phản ứng khác nhau Người làm marketing dùng thử các biến khácnhau để xem biến nào bộc lộ những cơ hội tốt nhất của khúc thị trường Đối vớimỗi khúc thị trường phải xác định những đặc điểm riêng biệt của nhóm kháchhàng đó Hiệu quả của việc phân khúc thị trường phụ thuộc vào chỗ khúc thịtrường đó có đo lường được, có cơ bản, có thể tiếp cận, có thể phân biệt và có thểhoạt động ở đó hay không

Tiếp đến, người bán phải nhắm vào khúc thi trường tốt nhất Người bán phảitrước tiên là đánh giá khả năng sinh lời của khúc thị trường Tiềm năng sinh lờicủa khúc thị trường là một hàm của quy mô và mức tăng trưởng của khúc thịtrường, mức độ hấp dẫn về cơ cấu của khúc thị trường, những mục tiêu và nguồntài nguyên của công ty Sau đó người bán phải quyết định sẽ phục vụ bao nhiêukhúc thị trường Người bán có thể bỏ những điểm khác biệt của khúc thị trường(marketing không phân biệt), phát triển những sản phẩm khác nhau cho một khúcthị trường (marketing phân biệt), hay theo đuổi một khúc thị trường mới(marketing tập trung) Khi lựa chọn các khúc thị trường mục tiêu người làmmarketing cần xem xét những mối quan hệ qua lại giữa những khúc thị trường vàcác kế hoạch xâm chiếm thị trường tiềm ẩn

Dựa trên những kết quả phân tích môi trường thị trường chiến lượcMarketing hiện hành của công ty và nhiệm vụ mục tiêu mà công ty mong muốnđạt tới, thực chất của việc lựa chọn thị trường mục tiêu là lựa chọn những nhómkhách hàng tiềm năng mà công ty sẽ phục vụ với các sản phẩm nhất định Haynói cách khác doanh nghiệp phải biết cách đo lường và dự báo mức độ hấp dẫncủa một thị trường nhất định Việc này đòi hỏi phải ước tính quy mô chung củathị trường, mức tăng trưởng, khả năng sinh lời và rủi ro Những người làmMarketing phải nắm vững những phương pháp chính để lượng định tiềm năng

của thị trường và dự báo nhu cầu có khả năng thanh toán trong tương lai Mỗiphương pháp đều có những ưu điểm và hạn chế nhất định mà những người làmMarketing phải nắm được để tránh phạm phải sai lầm.

Những kết quả lượng định và dự báo về thị trường trở thành đầu vào mấuchốt để quyết định phải tập trung vào thị trường và những sản phẩm mới nào.Thực tiễn Marketing hiện đại đòi hỏi phải phân chia thị trường thành những khúcthị trường chủ yếu, đánh giá chúng rồi lựa chọn và tập trung vào những khúc thịtrường nào mà công ty có thể phục vụ tốt nhất, phù hợp với mục tiêu và nguồnlực của công ty

3 Thiết kế chiến lược Marketing

Thực chất đây là bước xây dựng một chiến lược Marketing nhằm tạo ra sựkhác biệt và xác định vị trí sản phẩm mà công ty cung ứng ra thị trường Có rấtnhiều loại quyết định khác nhau về chiến lược như: quyết định về sản phẩm mớihay sửa đổi sản phẩm, thay đổi bao bì sản phẩm, ấn định hay thay đổi giá cả, lựachọn kênh phân phối, lựa chọn phương thức quảng cáo…

Tất cả các quyết định chiến lược Marketing như vậy có vị trí quan trọngkhác nhau và được xếp theo ba cấp sau:

Chiếnlược phânphối

Chiến lượcxúc tiến hỗnhợp

C C QUY ÁC QUY ẾT ĐỊNH CHIẾN THUẬT

Chiến lược Marketing hỗn hợp là chiến lược liên kết và phối hợp hài hoàcác thành phần cơ bản của Marketing – mix Tương ứng với 4 “P”:

+ Đối với sản phẩm: Ngay khi thiết kế sản phẩm về chất lượng, bao bì,nhãn hiệu đã tính đến sự phối hợp với 3 “P” sau

+ Đối với giá cả: xác định các mục tiêu với mức giá sao cho hài hoà tươngứng với sản phẩm

+ Đối với phân phối: chọn kênh phân phối thích hợp với sản phẩm và mứcgiá đã định

+ Đối với xúc tiến hỗn hợp: chọn chiến lược quảng cáo, xúc tiến bán hàng

hợp lý với các chiến lược của 3 “P” trên

Ngoài ra còn có một số chiến lược Marketing khác như sau:

+ Chiến lược định vị sản phẩm: xác định vị trí sản phẩm của doanh nghiệp

so với sản phẩm của đối thủ về các mặt: công dụng và chất lượng, giá cả, phânphối và các hoạt động hỗ trợ

+ Chiến lược phát triển sản phẩm mới như:

- Chiến lược sáng chế sản phẩm hoàn toàn mới

– Chiến lược cải tiến sản phẩm hiện hữu

- Chiến lược bắt chước sản phẩm của đối thủ

+ Chiến lược liên kết sản phẩm – thị trường

– Chiến lược sản phẩm hiện hữu- thị trường hiện hữu

- Chiến lược sản phẩm cải tiến – thị trường hiện hữu

- Chiến lược sản phẩm mới – thị trường hiện hữu

- Chiến lược sản phẩm hiện hữu – thị trường mới

- Chiến lược sản phẩm mới – thị trường mới

+ Những chiến lược về giá:

- Chiến lược định giá cao: đối với sản phẩm độc đáo, sản phẩm có kếtcấu phức tạp khó bắt chước, sản phẩm có công nghệ cao

- Chiến lược định giá thấp: nhằm loại bỏ đối thủ, chiếm lĩnh thị trường

- Chiến lược định giá thị trường: căn cứ vào mức giá thị trường để địnhgiá sản phẩm…

+ Nhưng chiến lược về phân phối:

- Chiến lược đẩy, chiến lược kéo là chiến lược hấp dẫn, thu hút kháchhàng đến hỏi mua sản phẩm của doanh nghiệp Công cụ sử dụng ở đây

là quảng cáo, xúc tiến bán hàng kết hợp với sản phẩm có chất lượng tốt,giá cả ưu đãi hấp dẫn…

+ Những chiến lược yểm trợ như:

- Chiến lược quảng cáo tăng cường qua các phương tiện thông tin đạichúng

- Chiến lược xúc tiến bán hàng như chào hàng, giới thiệu sản phẩm …+ Những chiến lược cạnh tranh:

- Chiến lược chủ đạo tấn công: nhằm chiếm lĩnh thị trường bằng cáccông cụ như chất lượng sản phẩm, giá cả, dịch vụ…

- Chiến lược thách đấu

- Chiến lược tuân thủ (đi theo): áp dụng đối với những hãng nhỏ

- Chiến lược nép góc: tập trung vào những khoảng trống của thị trường

mà đối thủ chưa thâm nhập

4 Hoạch định các chương trình Marketing

Chiến lược Marketing phải được thể hiện bằng các chương trìnhMarketing Việc này được thể hiện bằng cách thông qua các quyết định về chi phícho Marketing, Marketing- mix và phân bổ kinh phí cho Marketing

Các công ty thường xây dựng ngân sách Marketing của mình theo một tỷ lệphần trăm thông thường của chỉ tiêu doanh số bán Các công ty đều cố tìm hiểuxem tỷ lệ ngân sách Marketing trên doanh số bán của các đối thủ cạnh tranh làbao nhiêu Một công ty cụ thể có thể chi nhiều hơn tỷ lệ bình thường với hi vọngdành được thị phần lớn hơn Cuối cùng công ty phải phân tích công tácMarketing cần thiết để đạt được một khối lượng tiêu thụ hay thị phần đã định rồisau đó tính toán chi phí cho các công tác đó Kết quả sẽ là ngân sách Marketingcần thiết.

Công ty cũng phải quyết định chia tổng ngân sách Marketing như thế nào chocác công cụ khác nhau trong Marketing- Mix Marketing- Mix là một trongnhững khái niệm chủ chốt của lý thuyết Marketing hiện đại

Để tiếp tục công việc phải thông qua những quyết định về Marketing- Mixđối với cả kênh phân phối lẫn người tiêu dùng cuối cùng

5 Tổ chức thực hiện và kiểm tra

Bước cuối cùng trong quá trình Marketing là tổ chức các nguồn lựcMarketing, thực hiện và kiểm tra kế hoạch Marketing Công ty phải xây dựngmột tổ chức Marketing có đủ khả năng thực hiện kế hoạch Marketing đó Trongmột công ty nhỏ một người có thể sử dụng tất cả những nhiệm vụ Marketing:nghiên cứu Marketing, bán hàng, quảng cáo, phục vụ khách hàng… Đối với mộtcông ty lớn thì cần có một bộ phận chuyên trách Marketing

Trong quá trình thực hiện các kế hoạch Marketing, chắc chắn sẽ có nhiềuđiều bất ngờ và nhiều điều thất vọng Công ty cần có thông tin phản hồi và cácphương pháp kiểm tra Có thể phân biệt ba kiểu kiểm tra Marketing: kiểm tra kếhoạch năm, kiểm tra khả năng sinh lời và kiểm tra chiến lược

Kiểm tra kế hoạch năm là nhiệm vụ nhằm đảm bảo chắc chắn rằng công ty

sẽ đạt được những chỉ tiêu tiêu thụ, lợi nhuận và các chỉ tiêu khác của mình.Trước hết, ban lãnh đạo phải đề ra mức chỉ tiêu rõ ràng trong kế hoạch năm cho

từng tháng hay từng quý Thứ hai là ban lãnh đạo phải lượng định kết quả đạtđược trên thị trường Thứ ba là ban lãnh đạo phải xác định được những nguyênnhân cơ bản dẫn đến không thực hiện được chỉ tiêu Thứ tư là ban lãnh đạo phảitìm ra những biện pháp chấn chỉnh để khắc phục khoảng cách giữa chỉ tiêu và kếtquả thực hiện.

Kiểm tra khả năng sinh lời là nhiệm vụ đo lường khả năng sinh lời thực tếcủa các sản phẩm, các nhóm khách hàng… Đây là một nhiệm vụ không đơn giản

Hệ thống kế toán của công ty ít khi được xây dựng để có thể báo cáo được khảnăng sinh lời thực tế của các thực thể và hoạt động Marketing khác nhau Phântích khả năng sinh lời của Marketing là một công cụ được sử dụng để đo lườngkhả năng sinh lời của các hoạt động Marketing khác nhau

Kiểm tra chiến lược là nhiệm vụ đánh giá xem chiến lược Marketing củacông ty có còn phù hợp với tình hình của thị trường nữa không Do môi trườngMarketing có những thay đổi nhanh chóng nên mỗi công ty cần định kỳ đánh giálại hiệu quả Marketing của mình thông qua một công cụ kiểm tra gọi là thanh traMarketing

Phần IIThực trạng hoạt động marketing của

công ty tnhh ngũ hành

i- khái quát về công ty và tình hình kinh doanh của công ty

1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Ngũ Hành

1.1 Giai đoạn trước tháng 4 năm 2002: Sản phẩm ReMET mới xâm nhập thị trường Việt Nam - Công ty Ngũ Hành chưa được thành lập.

ReMET là một loại phụ gia phục hồi và bảo vệ động cơ đốt trong do ViệnLuyện Kim thuộc Viện Hàn Lâm Khoa Học LB Nga - chi nhánh URAL phátminh và Tập đoàn VMP - AUTO, thành phố Ekaterinbua của Nga sản xuất

Sản phẩm ReMET được một số nghiên cứu sinh Việt Nam tại Nga phát hiện,

sử dụng thử và tìm cách đưa về Việt Nam Bằng con đường đó, ban lãnh đạo củaCông ty Hoàng Đạo đã được tiếp xúc với sản phẩm này Nhận thức được tínhnăng ưu việt của ReMET và tiềm năng phát triển tại thị trường Việt Nam, năm

1999, Công ty Hoàng Đạo kết hợp với Nacenimex nhập khẩu sản phẩm về ViệtNam Công ty Hoàng Đạo sau đó đã ký hợp đồng độc quyền phân phối hai loạisản phẩm là ReMET ô tô và ReMET môtô tại Việt Nam

Giai đoạn kế tiếp là giai đoạn từ tháng 6 năm 2000 đến tháng 4 năm 2002,Công ty Hoàng Đạo đã ký kết hợp đồng với nhà phân phối Đắc Trung và chuyểnsản phẩm ReMET sang cho Đắc Trung phụ trách Nguyên nhân của việc chuyểngiao trên là do Hoàng Đạo kinh doanh các loại sản phẩm máy móc văn phòng nênkhông tổ chức được một bộ phận chuyên nghiệp đầu tư vào ReMET Hơn nữađây là một sản phẩm mới đòi hỏi nhiều công sức, vốn và kỹ thuật chuyên môn

Vì vậy sản phẩm được đưa sang cho Đắc Trung là một đại lý sửa chữa, bảodưỡng xe và bán các loại thiết bị máy móc ôtô, xe máy Chuyên môn và lĩnh vựckinh doanh của Đắc Trung gần gũi với yêu cầu kỹ thuật của ReMET hơn, đây làmột thuận lợi lớn trong việc thúc đẩy kinh doanh ReMET Đắc Trung tổ chức

một đội ngũ chuyên nghiệp gồm 4 nhân viên quản lý và bán ReMET Bản thânĐắc Trung cũng bán ReMET tại cửa hàng của mình, đồng thời 4 nhân viên trên

mở thêm các đại lý phân phối tại các cửa hàng bảo dưỡng sữa chữa ô tô, xe máytrên địa bàn Hà Nội Song vấn đề quảng cáo và các chương trình thúc đẩy bánhàng khác không được xây dựng nên mức độ tiêu thụ rất kém Sản phẩm ReMETgần như bị bỏ rơi, đại lý Đắc Trung dùng ReMET làm quà tặng cho các kháchhàng của mình

Trong bối cảnh đó, nhận thức rõ sự lãng phí một cơ hội kinh doanh, Ông VũQuốc Khánh - giám đốc công ty Hoàng Đạo chủ trương thành lập một công tychuyên kinh doanh sản phẩm ReMET, nhằm đầu tư đúng mức hơn cho sản phẩmnày Ngày 23 tháng 4 năm 2002, Công ty Ngũ Hành ra đời theo giấy chứng nhậnđăng ký kinh doanh số 0102005144 của Sở kế hoạch và đầu tư thuộc UBNDthành phố Hà Nội Công ty Ngũ Hành được xây dựng bởi sự góp vốn của bathành viên là ông Nguyễn Trung Thành, ông Vũ Quốc Khánh và bà Hoàng BảoTrâm, trong đó bà Hoàng Bảo Trâm được cử làm giám đốc công ty Công ty NgũHành đã ký hợp đồng phân phối độc quyền ReMET với công ty Hoàng Đạo vào ngày

1 tháng 5 năm 2002 Bắt đầu từ thời điểm này, Công ty Ngũ Hành có những bước điđầu tiên của mình

1.2 Giai đoạn từ tháng 4 năm 2002 đến nay: Sự ra đời và phát triển của công ty Ngũ Hành.

Công ty Ngũ Hành chính thức đi vào hoạt động từ ngày 1 tháng 5 năm

2002 Tên giao dịch của Công ty là GREAT FIVE COMPANY LIMITED, tênviết tắt là GF CO.,LTD, trụ sở chính của công ty Ngũ Hành được đặt tại số 4, phốNguyễn Cao, phường Bạch Đằng, quận Hai Bà Trưng, Hà Nội Ngành nghề kinhdoanh được đăng ký là: sản xuất, buôn bán phụ gia cho động cơ đốt trong; đại lýmua, đại lý bán, ký gửi hàng hoá và dịch vụ khoa học kỹ thuật

Thời gian đầu mới thành lập Công ty cũng tiến hành mở các đại lý ký gửihàng hoá như Đắc Trung đã từng làm nhưng không có nhiều chương trình

khuyến mại cho các đại lý và người tiêu dùng Nhưng đồng thời các thành viêntrong công ty cũng đã không ngừng nỗ lực thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Nhiềuchương trình quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm mà công ty tham gia đãđưa sản phẩm đến gần với người tiêu dùng hơn Thị trường nhanh chóng được

mở rộng, đặc biệt là tại Hà Nội Kết quả đó là sự khích lệ lớn đối với các thànhviên trong công ty Các kế hoạch thúc đẩy bán hàng với quy mô lớn liên tục đượcvạch ra và thực hiện Hiện nay, công ty đang phấn đấu hoàn thành các mục tiêuchiến lược năm 2003, mục tiêu lớn xuyên suốt trong năm là mục tiêu mở rộng thịtrường và bên cạnh đó công ty bước đầu đề cập đến mục tiêu doanh thu, cố gắng

bù đắp được các chi phí triển khai sản phẩm trong giai đoạn này

2 Năng lực và điều kiện kinh doanh của công ty

Chủ tịch hội đồng quản trị

Phó chủ tịch hội đồng

quản trị

Công ty Ngũ Hành là một công ty mới thành lập, quy mô nhỏ nên cơ cấu tổchức tương đối gọn nhẹ Ban lãnh đạo tối cao của công ty là Hội đồng quản trị,trong đó đứng đầu là Chủ tịch hội đồng quản trị, sau đó là Phó chủ tịch hội đồngquản trị Người chịu trách nhiệm chỉ đạo các hoạt động kinh doanh của Công ty,đồng thời cũng là người đại diện hợp pháp về mặt pháp luật của Công ty là giámđốc công ty

Dưới giám đốc là các phòng ban chức năng, cụ thể như sau:

- Bộ phận kế toán: quản lý về tài chính và tài sản của công ty, gồm một ngườiphụ trách đồng thời là thủ quỹ của công ty

- Bộ phận kho: chịu trách nhiệm quản lý, bảo quản hàng hoá trong kho, xuất

và nhập hàng vào kho, vận chuyển hàng hoá Bộ phận kho chỉ có một người phụtrách đồng thời cũng là một nhân viên kinh doanh

- Phòng kinh doanh: đảm nhiệm các hoạt động kinh doanh và thị trường nóichung Đây là bộ phận chính, gồm một trưởng phòng, một phó phòng, 5 nhânviên kinh doanh chính thức và 3 nhân viên không chính thức

2.2.2 Nhân sự

Nguồn nhân lực là yếu tố cơ bản quyết định thành công của mỗi doanhnghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh Chính vì thế mỗi doanh nghiệp đều

cố gắng sử dụng có hiệu quả nhất nguồn lực này

Công ty TNHH Ngũ Hành là một công ty non trẻ, mới được thành lập nênlực lượng lao động chưa nhiều Số lượng nhân sự của công ty hiện tại gồm 15người, trong đó có 12 người là chính thức và 3 người là nhân viên không chínhthức ( nhân viên làm bán thời gian) Nói chung trình độ học vấn của nhân viênkhá cao, hầu hết là tốt nghiệp đại học và cao đẳng, chỉ có 1 trung cấp Tuy nhiên

có một số nhân viên không thuộc chuyên ngành kinh tế nên phải có sự đào tạonhiều trong quá trình làm việc Trong năm 2003 công ty có kế hoạch tuyển thêm

3 nhân viên chính thức và số lượng nhân viên parttime sẽ dao động từ 6 đến 10người tuỳ theo từng thời điểm kinh doanh.

2.2 Khả năng nghiên cứu và phát triển

Một tín hiệu đáng mừng cuối tháng 3 năm 2003 công ty đã thành lập mộtphòng Marketing, đặt trực tiếp dưới sự chỉ đạo của giám đốc Hiện nay nhân sựgồm 2 người có năng lực và hiểu biết về chuyên môn cao Mặc dù mới đi vàohoạt động nhưng tất cả mọi kế hoạch, dự án kinh doanh đều được bộ phận nàythông qua và phát triển Kết quả chương trình hội chợ EXPO 2003 được triểnkhai và thực hiện tốt và một chương trình được quảng cáo trên báo Hà Nội mới

đã được giám đốc phê duyệt Ngoài ra trong tháng năm sẽ có một chương trìnhquảng cáo trên truyền hình và bộ phận này sẽ đảm nhiệm thiết kế…

Tuy nhiên, do mới đi vào hoạt động, kinh nghiệm chưa nhiều, còn kiến thứcchủ yếu học qua sách báo, Internet nên trình độ của nhân viên còn hạn chế, cầnphải được đào tạo và bồi dưỡng thêm

2.3 Năng lực quản lý, thông tin

Công việc của nhân viên Ngũ Hành cũng như các nhân viên thuộc nhữngngành nghề kinh doanh khác họ thường xuyên phải rời khỏi công sở để tới giaodịch với khách hàng Vì vậy, việc quản lý nhân viên gặp phải những khó khăn.Lãnh đạo công ty chỉ còn cách nâng cao tính tự giác của nhân viên bằng chế độlương thưởng phần trăm hoa hồng, những hình thức chấm công hàng ngày, ăncơm trưa tại công ty chỉ là hình thức chứ không tạo hiệu quả thực sự Hiện nay,cách tính lương cho nhân viên kinh doanh dựa trên mức ép về doanh số là mộtbiện pháp khiến nhân viên kinh doanh chú trọng hơn vào công việc và biện phápnày đã phát huy tác dụng Nhờ vậy, các nhân viên mới chủ động sáng tạo trongtìm kiếm và quản lý khách hàng Việc phân chia phòng kinh doanh thành hainhóm để tiện cho việc quản lý, chăm sóc khách hàng hiệu quả hơn, nâng cao vaitrò của từng thành viên trong nhóm Trong đó sẽ có hai nhóm trưởng trực tiếpđiều hành và quản lý Việc phân chia này còn tạo ra được không khí thi đua làmviệc giữa hai nhóm

Cơ cấu tổ chức của Ngũ Hành vần còn lỏng lẻo chưa có sự nghiên cứu kỹlưỡng nên đã xảy ra một số trường hợp đáng tiếc trong những tháng đầu năm Đó

là hiện tượng bỏ việc và buộc thôi việc đối với một số nhân viên

Về thông tin, cũng như các doanh nghiệp kinh doanh khác luôn luôn là yếu

tố sống còn Ngũ Hành muốn tìm kiếm khách hàng mới phải có thông tin, đitrước các đối thủ cạnh tranh Khai thác những nguồn thông tin mà đối thủ cạnhtranh không có là bí quyết tạo ra sức mạnh kinh doanh

Công ty nhận thấy lợi ích của Internet là quá rõ ràng nên ngay từ ngày đầu thành lập công ty đã khai trương một Website là www.Remetvn.com và Email nguhanh@fpt.vn Tính đến ngày 1 tháng 3 năm 2003 đã có hơn 13000 người truy cập vào địa chỉ này Ngoài ra các khách hàng còn gửi thư theo địa chỉ email bày tỏ sự quan tâm tới sản phẩm Đây là một tín hiệu đáng mừng trong việc thu thập thông tin từ phía khách hàng

2.4 Tình hình tài chính của công ty

Tài chính doanh nghiệp là các mối quan hệ tiền tệ gắn liền với việc hình thành vốn, phân phối, sử dụng và quản lý vốn trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh Nó đóng vai trò quan trọng và chi phối mọi hoạt động khác của doanh nghiệp Cũng như tất

cả các doanh nghiệp khác, hoạt động tài chính của Công ty Ngũ Hành là hoạt động cần thiết Để hiểu rõ hơn về tình hình tài chính của Công ty ta sẽ xem xét một số chỉ tiêu về vốn sau:

Bảng 1: Tình hình vốn của Công ty năm 2002

Đơn vị: triệu đồngn v : tri u ị: triệu đồng ệu đồng đồngng

( Nguồn: GF CO.,LTD)

Vốn hoạt động của Công ty Ngũ Hành hoàn toàn là vốn tự có Đây là điềukiện để Công ty có thể chủ động trong mọi hoạt động kinh doanh Trong giaiđoạn đầu xâm nhập thị trường công ty có thể phải chịu đựng một gánh nặng tàichính vì chưa thể xác định ngay mục tiêu lợi nhuận Đây là vấn đề cần xem xéttrong các chiến lược kinh doanh của công ty.

3 Tình hình kinh doanh của công ty

3.1 Phân tích chi phí kinh doanh

Bảng 2: Tình hình chi phí kinh doanh của Công ty Ngũ Hành năm 2002

n v : VNDĐơn vị: triệu đồng ị: triệu đồng

và đại lý; riêng chi phí này đã chiếm tới 46,69% tổng chi của toàn công ty Đây là

sự phân bổ chi phí cần thiết trong giai đoạn xâm nhập thị trường của sản phẩm và

đó cũng là cách giúp công ty đạt được mục tiêu thị phần trong năm 2002

Khoản chi phí lớn thứ hai của công ty là chi phí lương cho nhân viên, phầnchi phí này chiếm 18,77% tổng chi của công ty

Có thể thấy rằng với mức chi phí này sang năm 2003 công ty cần có sự thúcđẩy nhanh chóng việc tiêu thụ sản phẩm, nhằm bù đắp được những chi phí trướcmắt và có được nguồn vốn dồi dào cho các hoạt động kinh doanh của công ty.

3.2 Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm

Bảng 3: Tình hình kết quả tiêu thụ sản phẩm các tháng năm 2002

Đơn vị: triệu đồngn v : nghìn ị: triệu đồng đồngng

có sự nhảy vọt, gấp 2,7 lần tháng đầu tiên Mức doanh thu được duy trì tương đối

ổn định trong các tháng tiếp theo Đến tháng 12 năm 2002 mức doanh thu tăngnên do sức tiêu thụ chung của thị trường tăng trong những ngày giáp tết Doanhthu trong tháng này gấp khoảng 3 lần tháng đầu tiên (tháng 5)

Doanh thu trên chủ yếu là từ mặt hàng ReMet Môtô, sản phẩm dành cho ôtôtiêu thụ rất chậm Nguyên nhân của tình hình này là vì tại Việt Nam phương tiện

giao thông cá nhân chủ yếu là xe máy, sản phẩm dành cho ôtô chỉ có thể cung cấpcho các đoàn xe Taxi và các đoàn xe vận tải Đối những loại khách hàng này đòihỏi phải có thời gian khẳng định uy tín và chất lượng của sản phẩm Đây là khuvực thị trường mà công ty còn yếu, nếu có thể khai thác được đây sẽ là nhữngkhách hàng lớn có nhiều tiềm năng.

3.3 Phân tích tình hình tồn kho

Bảng 4: Tình hình tồn kho năm 2002

Đơn vị: triệu đồngn v : lị: triệu đồng ọ

2003, sau khi nhập về lô sản phẩm mới với mẫu mã mới sẽ thay thế hoàn toàn sảnphẩm cũ Ngoài ra khi lô hàng mới được nhập về các nhân viên kinh doanh phải

có trách nhiệm cung cấp các thông tin mới về sản phẩm cho các đại lý của mình

để họ giới thiệu lại với khách hàng Bên cạnh đó công ty cũng phải có cácchương trình quảng cáo giới thiệu sản phẩm mới để khách hàng tin tưởng rằngchất lượng của sản phẩm mới còn cao hơn sản phẩm cũ

3.4 Đánh giá chung về hiệu quả kinh doanh

3.4.1 Thành tựu

Sau một thời gian ngắn tiến hành kinh doanh, công ty đã thu được một sốkết quả rất đáng khích lệ Thành tựu lớn nhất là mức độ bao phủ thị trường đã đạtđược trong năm 2002 Đặt mục tiêu cho 3 năm đầu tiên là mục tiêu chiếm lĩnh thịtrường, đặc biệt hoàn thành tốt mục tiêu này trong năm đầu tiên và đến năm thứhai thì quan tâm đến một mục tiêu nữa là doanh thu - đó là chiến lược chỉ đạoxuyên suốt trong mọi hoạt động của công ty năm vừa qua Mức độ bao phủ thịtrường đặc biệt cao tại Hà Nội, chỉ riêng khu vực này công ty đã xây dựng đượckhoảng 700 đại lý Mức độ bao phủ ước tính khoảng 65% Tại các tỉnh khác thìcòn rất sơ khai, khu vực công ty có thị phần cao hơn cả là Hà Tây và Nam Định(so sánh với các tỉnh miền Bắc, ngoài Hà Nội)

ở miền Trung, khu vực hoạt động sôi nổi nhất là Nghệ An Tại đây công ty

có một đại lý lớn hoạt động rất hiệu quả là doanh nghiệp Trường An

Có thể nói trong lĩnh vực phụ gia, công ty Ngũ Hành đã chiếm lĩnh hầu nhưtoàn bộ thị trường của các hãng khác, hình ảnh sản phẩm ReMET bước đầu trởnên quen thuộc với người tiêu dùng

3.4.2 Hạn chế

Hạn chế thứ nhất của công ty là kết quả hoạt động tài chính năm 2002 Theobáo cáo công ty đã bị thua lỗ 272.939.991 VND Chi phí kinh doanh đã vượt hơndoanh thu của công ty Nếu tình trạng này không được cải thiện công ty sẽ bịthâm hụt vốn và bi quan hơn là có thể dẫn tới tình trạng nợ nần Tuy nhiên, đây làđiều hoàn toàn có thể chấp nhận được vì mục tiêu thị phần đã đạt được

Hạn chế thứ hai là sự yếu kém trong công tác quản lý Nguyên nhân bởi độingũ lãnh đạo của công ty còn thiếu kinh nghiệm Do đó, trật tự lãnh đạo trongcông ty nhiều khi không được coi trọng Khả năng kiểm soát của trưởng phòngkinh doanh với các nhân viên bán hàng không cao Công ty đã áp dụng rất nhiềubiện pháp hạn chế tình hình này như yêu cầu mỗi nhân viên lên lịch trình làm

việc từng ngày và trưởng phòng kinh doanh có thể đột suất kiểm tra; hoặc chocác nhân viên kiểm tra chéo các đại lý của nhau Song vẫn có tình trạng nhânviên thu tiền từ đại lý mà không báo cáo và nộp lại cho công ty hoặc nhân viênđưa ra danh sách đại lý không trung thực Những nhân viên này sau khi bị pháthiện dĩ nhiên phải chịu hình thức kỷ luật và bồi thường cho công ty nhưng bảnthân công ty vẫn không tránh khỏi những mất mát.

Đến nay, công ty liên tục đưa ra các phương pháp khác nhau nhằm tăngcường khả năng kiểm soát của đội ngũ lãnh đạo và khích lệ tính tự giác của mỗinhân viên Khi có một đội ngũ nhân viên đủ mạnh công ty mới có khả năng mởrộng thị trường hơn nữa và phấn đấu cho nhiều mục tiêu kinh doanh

ii- đặc điểm sản phẩm và thị trường remet của công ty

1 Đặc điểm sản phẩm ReMET

Công ty hiện đang kinh doanh hai mặt hàng chính là sản phẩm Remet dànhcho ôtô và Remet dành cho xe máy Hai sản phẩm trên đều được nhập khẩu từNga về Việt Nam Công ty đã tiến hành đăng ký sở hữu nhãn hiệu đối với hại loạisản phẩm này Sau đây là một vài nét giới thiệu khái lược về mặt hàng kinh doanhcủa công ty

1.1 Giới thiệu khái quát về ReMET

ReMET là tên viết tắt của một từ tiếng Anh "Remetalization" có nghĩa là

"Phục hồi kim loại" ReMET là một loại hoạt chất kim loại đặc biệt chống màimòn dùng để phục hồi động cơ đốt trong mà không cần tháo rã máy và bảo vệđộng cơ khỏi mài mòn bằng cách kim loại hoá bề mặt làm việc Tất cả các loạiđộng cơ đốt trong đều là đối tượng sử dụng sản phẩm trên, ReMET được đổ vàocùng dầu nhớt vào các loại động cơ này

1.2 Đặc tính kỹ thuật của hoạt chất ReMET

Hoạt chất ReMET bao gồm các hạt kim loại siêu nhỏ chủ yếu là đồng, thiếc,bạc, ngoài ra còn có chì, sắt, nhôm, niken với hàm lượng cực nhỏ và chất liệu nền

trung hoà đặc biệt dạng lỏng làm môi trường dẫn lý tưởng cho các hạt kim loạiReMET Các hạt này thu được từ phương pháp bốc hơi kim loại trong điều kiệnchân không vũ trụ nhân tạo Phương pháp chế tạo tiên tiến này chưa từng được ápdụng ở bất cứ nơi nào trên thế giới Nó cho phép nhận được các hạt kim loại cókích thước cực nhỏ (có nghĩa là các hạt kích cỡ 0,1 micromet, hay 10 lần nhỏ hơncác hạt truyền thống - Hạt kim loại nhận được bằng cách nung chảy) Nhờ kíchthước siêu nhỏ, các hạt hoạt chất dễ dàng đi qua bất kỳ loại phin lọc nào, không bịlắng đọng trong dầu.

Hạt ReMET còn có các tính chất đặc biệt mà ở các loại hạt kích cỡ lớn hơnkhông có, đó là tính hoạt động cao Nó có thể tương tác với chính các hạt ReMETkhác hoặc với các chất liệu khác là môi trường của nó ở điều kiện bình thường,nếu không được bảo vệ các hạt ReMET có thể hấp thụ năng lượng của môitrường xung quanh và tự bốc cháy Bởi vậy, người ta tạo ra cho các hạt kim loạiReMET một lớp vỏ bảo vệ khá bền bằng vật liệu hữu cơ ngăn không cho các hạttương tác với nhau cũng như tác dụng với dầu nhờn Chỉ tại các vị trí tập trungkhuyết tật, bề mặt kim loại bị rỗ, xước hoặc ion hoá thì lớp vỏ này dưới tác dụngcủa nhiệt độ và áp suất cao mới bị phá huỷ và hạt kim loại remet thực hiện chứcnăng phục hồi của mình

Nguyên lý hoạt động của hạt Remet:

Các hạt Remet theo dầu bôi trơn đến các bề mặt làm việc bị hư hại, tại đâyxảy ra sự phá huỷ lớp vỏ và lắng đọng của các hạt kim loại trong các vết rỗ,xước Nhiệt độ cao sẽ làm các hạt nóng chảy và lấp đầy vào các vết rỗ, xước.Kích thước của các chi tiết động cơ dần được phục hồi, trở lại kích thước ban đầucủa mình Đó chính là cơ chế phục hồi kim loại của các hạt Remet Điều đặc biệt

là các hạt Remet hoạt động ở khu vực tập trung các hư hại liên kết cấu trúc phân

tử nhiều nhất, phục hồi cấu trúc như cũ và triệt tiêu độ mỏi bề mặt Sự triệt tiêu

độ mỏi bề mặt không phụ thuộc vào giai đoạn mài mòn là tính chất đặc hiệu củaReMET, mà đến nay vẫn chưa phát hiện được ở bất kỳ loại hoạt chất nào

1.3 Phân tích bột kim loại remet

1.4 Công dụng thực tế của hoạt chất Remet

Hoạt chất ReMET có một số công dụng như sau: (đã qua kiểm nghiệm tạiViệt Nam)

- Tăng áp suất nén tới 30%

- Cân bằng hoạt động của động cơ bằng cách cân bằng áp suất nén của tất cảcác xilanh

- Giảm tiêu hao dầu nhờn bị đốt cháy 80%

- Giảm nồng độ CO trong khí xả từ 3 đến 6 lần

- Giảm mức tiếng ồn

-Tăng tuổi thọ động cơ tới 2 lần

2 Đặc điểm thị trường sản phẩm ReMET của công ty

Động cơ đốt trong là loại động cơ phổ biến nhất được sử dụng trong cácphương tiện giao thông vận tải (xe máy, ôtô, tàu thuyền ) và các thiết bị chuyêndụng khác như xe nâng, cần cẩu, máy xây dựng Ngày nay, cùng với nhịp độphát triển kinh tế xã hội, lượng phương tiện sử dụng động cơ đốt trong cũng ngàycàng tăng Các loại động cơ này chỉ có tuổi thọ nhất định và khi đã cũ thì hiệuquả sẽ thấp, tiêu hao rất nhiều nhiên liệu và lượng khói xả, khí độc hại thải ra môitrường rất lớn Trong điều kiện Việt Nam hiện nay, thường phải sử dụng lạinhững loại động cơ khá cũ vì không đủ tiền mua mới hoặc có mua mới thì cũngđược sử dụng hết công suất cho tới khi không thể sử dụng được nữa mới thải hồi.Trước thực trạng đó, Công ty Ngũ Hành đã đưa ra một giải pháp là ứng dụngcông nghệ vũ trụ của Liên bang Nga thông qua sản phẩm ReMET để bảo vệ vàphục hồi động cơ đốt trong Trong phạm vi đề tài này chỉ đề cập đến hai loạiđộng cơ đốt trong phổ biến ở nước ta đó là động cơ xe máy và động cơ xe ô tô,tương ứng là hai loại sản phẩm ReMET xe máy và ReMET ô tô Hiện nay lượng

xe máy cũng như ô tô của nước ta là rất lớn, đặc biệt là ở những thành phố chínhnhư thành phố Hà Nội, Tp.Hồ Chí Minh do chính sách mở cửa của nước ta là tự

do hội nhập, tự do cạnh tranh nên lượng xe máy ngoại nhập ngày càng nhiềutrong đó xe Trung Quốc chiếm số đông vì giá của một chiếc xe này vừa với túitiền của người dân Việt Nam

Căn cứ trên cơ sở những nhận định đó Công ty Ngũ Hành đã đưa ReMETvào một số khu vực thị trường của Việt Nam

Khu vực thị trường miền Bắc có thể coi là khu vực mạnh nhất, đặc biệt là HàNội - thị trường chính của Công ty Hiện nay ở Hà Nội, tính đến thời điểm tháng

12 năm 2002, Công ty đã chiếm lĩnh được khoảng 60% thị trường Công ty cómột mạng lưới đại lý phân phối dày đặc tại Hà Nội, đó là những cơ sở sữa chữabảo dưỡng xe và các siêu thị Hiện nay Công ty đang cố gắng triển khai sản phẩm

tại các điểm bán xăng dầu Khi xây dựng được mạng lưới thứ hai này thì sức tiêuthụ sẽ tăng hơn rất nhiều.

Ngoài Hà Nội, công ty còn có đại lý ở các tỉnh phía Bắc là Thái Nguyên, BắcNinh, Hà Tây, Hưng Yên, Quảng Ninh, Nam Định, Lạng Sơn, Cao Bằng, TháiBình Tại các tỉnh này, Công ty có đại lý bán lẻ và đại lý độc quyền Tuy nhiênmức tiêu thụ tại các thị trường này vẫn chưa lớn lắm so với tiềm năng thị trường Tại miền Trung, Công ty đã xây dựng hai đại lý độc quyền lớn ở Nghệ An vàThanh Hoá Đặc biệt là ở Nghệ An, sức tiêu thụ rất lớn do đại lý tỉnh đã có những

lỗ lực lớn trong việc quảng bá sản phẩm

ở Miền Nam, Công ty có xây dựng một chi nhánh tại Thành phố Hồ ChíMinh và đại lý trực thuộc chi nhánh tại Quy Nhơn Nhưng vì chi nhánh mới đượcthành lập chưa bao lâu nên thị trường miền Nam nói chung còn bỏ ngỏ Tiềmnăng của thị trường này rất lớn, có phần còn hơn cả Hà Nội, nên Công ty đã cónhững kế hoạch đầu tư quy mô lớn cho chi nhánh TP Hồ Chí Minh

iii- tình hình cạnh tranh trên thị trường

Sản phẩm ReMET là một sản phẩm độc đáo (tính đặc thù của sản phẩm) nên

có rất ít các đối thủ cạnh tranh trực tiếp và đó cũng không phải là các đối thủmạnh Những sản phẩm có tính năng tương tự như ReMET hiện đang có mặt tạiViệt Nam là Nasa của Mỹ, RVS của Nga và EZI thuộc tập đoàn EXTRA củaThái Lan Trong các đối thủ trên, đối thủ mạnh nhất có thể nói đến là sản phẩmEZI do Thái Lan sản xuất

Hai sản phẩm Nasa và RVS đã có mặt tại Việt Nam khá lâu nhưng khôngchiếm lĩnh được thị trường vì giá tương đối cao (khoảng 15 $ / lọ), không phùhợp với mức thu nhập của đại đa số dân cư Việt Nam Hai sản phẩm này chủ yếunhằm vào đối tượng là các cơ quan có quan hệ với nước ngoài, các đơn vị quân

sự Hơn nữa đây là sản phẩm thu được bằng phương pháp nung chảy kim loại nênhạt tương đối to và không đều, hiệu quả sử dụng không đảm bảo bằng ReMET

Do vậy Nasa và RVS đang mất dần uy tín trên thị trường Việt Nam Ngoài ramạng lưới phân phối của hai sản phẩm này rất hạn chế, bộ phận chăm sóc kháchhàng hoạt động rất kém, các hoạt động marketing khác cũng rất yếu, hầu như họkhông có một chương trình khuyến mãi nào nhằm khuyến khích khách hàng tiêudùng sản phẩm.

Hiện nay, sản phẩm đang được người tiêu dùng chú ý bên cạnh ReMET làEZI Với công dụng chủ yếu là tăng độ nhớt cho dầu, giảm ma sát và do đó tăngsức tải của động cơ, EZI cạnh tranh mạnh mẽ với ReMET bằng mức giá thấp(khoảng gần 1/2 so với giá ReMET) Nhưng sản phẩm đó không có nhiều khảnăng thay thế ReMET do không có tác dụng phục hồi động cơ, chỉ phát huy hiệuquả đối với động cơ mới Hơn nữa công nghệ sản xuất EZI không tiên tiến bằngReMET nên không tạo ra được sự khác biệt như sản phẩm của công ty NgũHành Tuy nhiên EZI lại có một mạng lưới phân phối rộng khắp và có các trangthiết bị kỹ thuật phục vụ cho việc giới thiệu và trình diễn sản phẩm, đó là hệthống các máy thử sự hoạt động của động cơ trực tiếp cho người tiêu dùng xem.Các đại lý cấp một của họ cũng được trang bị hệ thống máy này Các hoạt độngmarketing của EZI cũng khá mạnh Họ tổ chức các chương trình khuyến mãi,tặng quà khách hàng, hội chợ Do vậy EZI có thể chiếm khúc thị trường dưới làkhúc thị trường của những người có thu nhập thấp và vùng nông thôn Song hiệntại, sản phẩm ReMET vẫn chiếm lĩnh thị trường tốt hơn và khẳng định được uytín của mình bởi thương hiệu của nhà sản xuất

Ngoài các đối thủ trên, công ty Ngũ Hành hiện đang phải đối diện với một sốđối thủ tạm thời như Nacenimex, Tùng Long là những công ty có tích trữ sảnphẩm ReMET ôtô trước kia và đang bán phá giá ra thị trường Nhưng phần thịtrường chủ yếu của công ty là ReMET xe máy thì không gặp phải sự cạnh tranhnày bởi đây là sản phẩm công ty nhập độc quyền sau khi thành lập

Iv- Tình hình hoạt động marketing của công ty

1 Hệ thống kênh

1 2 3 4 5 6

Sơ đồ 3: hệ thống kênh phân phối của công ty Ngũ Hành

Hiện tại công ty đang sử dụng 6 loại kênh phân phối nêu trên Loại kênh thứ

2 phát triển mạnh và tỏ ra rất có hiệu quả tại Hà Nội và một số tỉnh lân cận Vớicác đại lý trong hệ thống kênh này công ty có nhiều chính sách ưu đãi như: Vậnchuyển sản phẩm miễn phí; giao hàng ký gửi và cho nợ tiền đến cuối tháng; trang

bị giá treo, áp phích, tờ rơi quảng cáo; hỗ trợ đào tạo nhân viên bán hàng

Loại kênh thứ 3 và 4 được áp dụng tại một số tỉnh, đại lý độc quyền là mộtđại lý đủ mạnh, sau thời gian xem xét và đánh giá khả năng của các đại lý tỉnh,công ty sẽ lựa chọn và ký kết hợp đồng độc quyền với một đại lý tại tỉnh đó Cácđại lý độc quyền phải đảm bảo mua một lượng hàng nhất định hàng tháng vàquản lý thị trường tại toàn bộ khu vực tỉnh đó Đổi lại công ty hỗ trợ các chiếndịch quảng cáo, tuyên truyền do đại lý đề nghị hoặc nhân viên bán hàng của công

ty quản lý khu vực đó đề nghị Công ty cũng hỗ trợ miễn phí áp phích, tờ rơi vàđào tạo bán hàng và giúp đỡ khai phá thị trường giai đoạn đầu Riêng các đại lý

Công ty

Khách h ng cuàng cu ối cùngĐại lý

Đại lý độc quyền

Đại lý độc quyền

Đại lý

Chi nhánh

Đại lýChi nhánh

này phải thanh toán tiền ngay khi mua hàng và công ty không chịu cước phí vậnchuyển; hoặc đại lý phải chấp nhận lấy hàng với giá thoả thuận cao hơn giá màđại lý tại Hà Nội được hưởng nếu không muốn chịu phần cước phí đó Đây làđiều khoản thanh toán chặt chẽ, tiện lợi cho việc quản lý cũng như việc luânchuyển vốn nhanh Tuy nhiên nó cũng gặp phải một số khó khăn trong việc mởrộng địa bàn kinh doanh ra các tỉnh Các đại lý ở các tỉnh muốn kinh doanh sảnphẩm ReMET đều phải có một sự tính toán kỹ lưỡng, khảo sát thị trường trướckhi đưa ra quyết định cuối cùng Nhưng cũng phải nhìn nhận hình thức áp đặt nàytrên khía cạnh công ty Ngũ Hành là một công ty mới được thành lập, quy mônhỏ, nguồn lực không lớn, việc nhập hàng còn phụ thuộc vào số tiền thu đượcqua việc bán hàng Do vậy việc bắt buộc các đại lý phải thanh toán ngay đối vớicông ty vào thời điểm này là hợp lý Ngoài ra điều này cũng rất thuận lợi cho việcphân phối sản phẩm và việc quản lý kênh chặt chẽ, ổn định hơn.

Loại kênh 5 và 6 hiện nay đang trong giai đoạn đầu triển khai Công ty chỉ cómột chi nhánh duy nhất ở Thành Phố Hồ Chí Minh, đây là một đơn vị hạch toánđộc lập Công ty có nhiều hỗ trợ đặc biệt cho chi nhánh để có thể quản lý toàn bộkhu vực thị trường đầy tiềm năng ở miền Nam

Ngoài ra công ty thường xuyên có các chương trình khuyến mại cho tất cảcác đại lý như chương trình tích điểm để lấy phiếu bốc thăm kéo dài từ 15 tháng

8 đến 15 tháng 10 năm 2002, tức là công ty sẽ tính điểm cho các đại lý dựa trên

số lượng lọ ReMET bán được trong hai tháng đó; chương trình mua 2 thùng hàngthanh toán ngay được tặng một đồng hồ đo áp suất nén kéo dài từ 20 tháng 11năm 2002 đến 25 tháng 1 năm 2003; chương trình mua 10 lọ ReMET ôtô thanhtoán ngay được tặng 2 lọ kéo dài từ 20 tháng 11 năm 2002 đến 30 tháng 3 năm2003

Đến năm 2003, công ty chủ trương sẽ liên tục có các chương trình khuyếnmại khác nhau dành cho đại lý cứ mỗi 2,5 đến 3 tháng một đợt

2 Cơ chế giá

Công ty đang áp dụng hai loại giá là giá bán lẻ cho người tiêu dùng trực tiếp

và giá bán buôn cho các đại lý, cụ thể như sau:

Bảng 5: Giá bán sản phẩm ReMET của công ty

Đơn vị: triệu đồngn v : nghìn ị: triệu đồng đồngng

Loại sản phẩm Giá bán lẻ Giá bán buôn

Ngoài ra còn có một số mức giá được xác lập theo thoả thuận giữa nhân viênbán hàng của công ty và các khách hàng, mức giá này được giới hạn bởi hai mứcgiá nêu trên

Đây là một cơ chế giá đơn giản, dễ áp dụng và có những khoảng mở cần thiếttạo điều kiện thuận lợi cho các nhân viên trong việc ký kết hợp đồng với các đại

lý Công ty cũng đang gặp một khó khăn là nếu đặt giá thấp so với các đối thủcạnh tranh thì sẽ gây trở ngại cho việc thực hiện các chương trình thúc đẩy bánhàng

3 Các hoạt động xúc tiến bán

3.1 Quảng cáo

Công ty Ngũ Hành đặc biệt chú ý đến các hoạt động quảng cáo, quảng bárộng rãi sản phẩm đến với người tiêu dùng Công ty đã thực hiện quảng cáo trênnhiều phương tiện với mức chi phí cho phép

* Các hoạt động quảng cáo trên báo:

Công ty thực hiện quảng cáo dưới dạng phóng sự trên các báo như: Báo laođộng ( Số 106+107+108/2002 (5718) Phát hành thứ hai ngày 29 tháng 4 năm2002); Báo khoa học và đời sống số 27 ra ngày 13 tháng 5 năm 2002; Kinh doanh

và tiếp thị số 307 ra ngày 13 tháng 5 năm 2002; Báo tuổi trẻ thủ đô số 22 ra ngày

24 tháng 5 năm 2002; Báo quân đội nhân dân số 14843 ra ngày 28 tháng 8 năm2002; Báo nông nghiệp Việt Nam số 161 ra ngày 30 tháng 8 năm 2002 Đặc biệtcông ty còn quảng cáo trên tạp chí chuyên ngành là Tạp chí ôtô xe máy tháng 9

và 10 Trên tạp chí này công ty phát hành đồng thời một số phiếu tặng hàng chođộc giả Đến tháng 1 năm 2003 công ty quảng cáo sản phẩm trên Tạp chí truyền hình

số tết Quý Mùi

Hoạt động quảng cáo trên báo là hoạt động mạnh mẽ nhất và được tiến hànhtương đối thường xuyên Song song với việc công bố sự ra đời của công ty theothủ tục thành lập doanh nghiệp, công ty quảng bá rộng rãi sản phẩm đến ngườitiêu dùng Chi phí quảng cáo trên báo tương đối rẻ là mức có thể chấp nhận đượctrong giai đoạn này

Tuy nhiên các hoạt động quảng cáo trên báo mới chỉ dừng lại ở khía cạnhcác bài phóng sự nên chưa được quảng bá rộng tới bạn đọc Nhưng với chi phí bỏ

ra cho hoạt động này và những hiệu quả đã đạt được thì đây được đánh giá là mộthoạt động có hiệu quả

* Quảng cáo trên mạng Internet:

Ngay từ ngày đầu thành lập công ty đã khai trương một Website làwww.Remetvn.com và Email nguhanh@fpt.vn Trên trang web này công ty tiếnhành giới thiệu quảng cáo về sản phẩm và hoạt động kinh doanh của công ty Rấtnhiều khách hàng là cá nhân, khách hàng là các tổ chức xã hội và doanh nghiệp,các đại lý đã truy cập vào trang web này Tính đến ngày 1 tháng 3 năm 2003 đã

có 13129 người truy cập vào địa chỉ này Đồng thời các khách hàng còn gửi thưtheo địa chỉ email bày tỏ sự quan tâm đến sản phẩm hoặc cảm ơn công ty Tất cảcác thư và thắc mắc của khách hàng gửi về đều được chính giám đốc công ty xem

và trả lời Nhờ có công cụ này, rất nhiều khách hàng đã biết đến và tìm mua sửdụng thử sản phẩm, nhiều đại lý đã chủ động liên hệ đề nghị được cộng tác trởthành một đại lý phân phối trong hệ thống phân phối của công ty Công cụ nàythể hiện sự nhanh nhạy của giám đốc của công ty Bởi vì trước bối cảnh bùngphát của công nghệ thông tin việc quảng cáo trên Internet là một công cụ rất hữuích và đem lại hiệu quả cao

* Quảng cáo trên truyền hình:

Tháng 5 năm 2002, công ty Ngũ Hành đã xây dựng một chương trình quảngcáo trên kênh VTV1 đài truyền hình Việt Nam Nhưng chi phí cho quảng cáo trêntruyền hình quá lớn, mặc dù hiệu quả đáng kể hơn so với báo chí vì lượng khángiả lớn, phạm vi bao phủ rộng Công ty không thể tiến hành một chương trìnhquy mô đủ lớn Sang năm 2003, công ty có kế hoạch chi khoảng 200 triệu choquảng cáo trên truyền hình (vào khoảng tháng 5) Hy vọng rằng với kế hoạch đầu

tư này, ReMET sẽ thực sự trở thành một người bạn quen thuộc với mỗi người dânViệt Nam

* Quảng cáo qua các tờ rơi:

Song song với hai biện pháp trên, công ty còn sử dụng một phương tiệnquảng cáo rất hiệu quả khác là tờ rơi Tờ rơi được phát cho các đại lý để hỗ trợbán hàng Đây là một công cụ bán hàng tích cực và rẻ tiền

* Quảng cáo bằng áp phích:

Bên cạnh đó, công ty cho in các áp phích cỡ vừa để đóng hoặc dán tại các đại

lý Nhờ có công cụ này mà người tiêu dùng chú ý và quan tâm đến sản phẩmnhiều hơn Hình ảnh trên áp phích là những hình ảnh đặc trưng gây ấn tượngmạnh

* Quảng cáo thông qua việc trưng bày sản phẩm tại các đại lý:

Tại mỗi đại lý công ty đều cung cấp các giá treo hàng mẫu phục vụ cho việcquảng cáo và giới thiệu sản phẩm Với những đại lý lớn, có địa điểm thuận lợicông ty cung cấp khung đóng áp phích lớn và tủ trưng bày sản phẩm

Ngoài ra công ty còn thực hiện quảng cáo trên báo và đài truyền hình địaphương của các tỉnh có đại lý độc quyền

Sắp tới công ty có dự định ký hợp đồng quảng cáo sản phẩm trên xe taxi củahãng Taxi Mai Linh hoặc Taxi Thủ Đô

Đó là tất cả những hoạt động quảng cáo mà Công ty Ngũ Hành đã thực hiệntrong 8 tháng vừa qua Nhờ có sự đầu tư quy mô này mà hoạt động kinh doanh đãtiến triển hơn hẳn so với thời gian ở Hoàng Đạo hoặc Đắc Trung

3.2 Hoạt động triển lãm

Công ty đã tham gia vào hai đợt triển lãm giới thiệu sản phẩm là Hội chợ

công nghệ mới - sản phẩm mới tháng 7 năm 2002, và triển lãm EXPO tháng 11 năm2002

Hội chợ công nghệ mới - sản phẩm mới được tổ chức tại Cung văn hóa hữunghị Việt Xô Tại hội chợ này công ty đã tổ chức giới thiệu và bán sản phẩm,cũng thông qua đó công ty đã ký kết được một số hợp đồng với các tỉnh phía

Bắc Tổng chi phí trong đợt hội chợ này vào khoảng 10 triệu đồng Sau đó đếntháng 9 năm 2002 doanh thu của công ty đã tăng lên đáng kể Ban lãnh đạo công

ty nhờ vậy đã đánh giá được hiệu quả của các chương trình này

Triển lãm EXPO là một triển lãm quy mô lớn được tổ chức tại triển lãmGiảng Võ Ngay sau triển lãm này công ty đã tổ chức hội nghị khách hàng nênthu hút được rất nhiều sự chú ý của các đại lý và người tiêu dùng Tổng chi phícủa đợt triển lãm khoảng 25 triệu (triển lãm kéo dài 7 ngày, từ 30 tháng 10 đến

5 tháng 11 năm 2002)

3.3 Các đợt khuyến mại cho người tiêu dùng

Công ty rất tích cực triển khai các đợt khuyến mại cho người tiêu dùng.Trong 8 tháng qua công ty đã tổ chức hai chương trình là tặng 1 lọ ReMET ôtôcho 1000 độc giả của Tạp chí ôtô - xe máy; Tặng phiếu giảm giá và phiếu tặnghàng cho các khách hàng ở những siêu thị có bán sản phẩm

Tổng chi phí cho hai đợt khuyến mại này lên tới 150 triệu đồng Người tiêudùng đã có những phản hồi hết sức tích cực với các chính sách khách hàng củacông ty Tuy nhiên hoạt động này gặp một trở ngại là một vài đại lý tích trữ cácphiếu tặng sau đó nhờ người đến nhận quà và mang bán lại cho khách hàng Rấtnhiều sản phẩm đã không được tặng tới tận tay người tiêu dùng

3.4 Các đợt khuyến mại cho các đại lý

Như trên đã nói, trong năm 2002 và đầu năm 2003 công ty đã thực hiện 3chương trình khuyến mại dành cho các đại lý

Chương trình đầu tiên là chương trình tính điểm để bốc thăm kéo dài từ 15tháng 8 đến 15 tháng 10 Khi đại lý mua mỗi 30 lọ ReMET xe máy hoặc 15 lọReMEt ôtô thì được nhận một phiếu xanh tham dự bốc thăm trúng thưởng giả ba

là các đầu VCD trị giá 1.200.00 VND; mỗi 50 lọ ReMET xe máy hoặc 25 lọReMET ôtô được nhận 1 phiếu vàng tham dự bốc thăm trúng thuưởng giải nhì làcác máy lọc nước trị giá 2.000.000 VND; mỗi 100 lọ ReMET xe máy hoặc 50 lọ