Chiến lược Marketing cho sản phẩm ReMET của công ty TNHH Ngũ Hành
MỤC LỤC
Nghiên cứu và xác định thị trường mục tiêu
Ngày nay người bán đang bỏ dần marketing đại trà và tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm và chuyển sang marketing theo mục tiêu, bởi vì cách mới này có ích hơn trong việc phát triển các cơ hội của thị trường, phát triển theo những sản phẩm và marketing- mix đảm bảo thắng lợi. Dựa trên những kết quả phân tích môi trường thị trường chiến lược Marketing hiện hành của công ty và nhiệm vụ mục tiêu mà công ty mong muốn đạt tới, thực chất của việc lựa chọn thị trường mục tiêu là lựa chọn những nhóm khách hàng tiềm năng mà công ty sẽ phục vụ với các sản phẩm nhất định.
Thiết kế chiến lược Marketing
Thực tiễn Marketing hiện đại đòi hỏi phải phân chia thị trường thành những khúc thị trường chủ yếu, đánh giá chúng rồi lựa chọn và tập trung vào những khúc thị trường nào mà công ty có thể phục vụ tốt nhất, phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của công ty. – Chiến lược sản phẩm hiện hữu- thị trường hiện hữu - Chiến lược sản phẩm cải tiến – thị trường hiện hữu - Chiến lược sản phẩm mới – thị trường hiện hữu - Chiến lược sản phẩm hiện hữu – thị trường mới - Chiến lược sản phẩm mới – thị trường mới.
Hoạch định các chương trình Marketing
Cuối cùng công ty phải phân tích công tác Marketing cần thiết để đạt được một khối lượng tiêu thụ hay thị phần đã định rồi sau đó tính toán chi phí cho các công tác đó. Để tiếp tục công việc phải thông qua những quyết định về Marketing- Mix đối với cả kênh phân phối lẫn người tiêu dùng cuối cùng.
Tổ chức thực hiện và kiểm tra
Hệ thống kế toán của công ty ít khi được xây dựng để có thể báo cáo được khả năng sinh lời thực tế của các thực thể và hoạt động Marketing khác nhau. Do môi trường Marketing có những thay đổi nhanh chóng nên mỗi công ty cần định kỳ đánh giá lại hiệu quả Marketing của mình thông qua một công cụ kiểm tra gọi là thanh tra Marketing.
Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Ngũ Hành
Trong bối cảnh đú, nhận thức rừ sự lóng phớ một cơ hội kinh doanh, ễng Vũ Quốc Khánh - giám đốc công ty Hoàng Đạo chủ trương thành lập một công ty chuyên kinh doanh sản phẩm ReMET, nhằm đầu tư đúng mức hơn cho sản phẩm này. Hiện nay, công ty đang phấn đấu hoàn thành các mục tiêu chiến lược năm 2003, mục tiêu lớn xuyên suốt trong năm là mục tiêu mở rộng thị trường và bên cạnh đó công ty bước đầu đề cập đến mục tiêu doanh thu, cố gắng bù đắp được các chi phí triển khai sản phẩm trong giai đoạn này.
Năng lực và điều kiện kinh doanh của công ty 1. Khả năng về nhân sự
Tuy nhiên, do mới đi vào hoạt động, kinh nghiệm chưa nhiều, còn kiến thức chủ yếu học qua sách báo, Internet nên trình độ của nhân viên còn hạn chế, cần phải được đào tạo và bồi dưỡng thêm. Lãnh đạo công ty chỉ còn cách nâng cao tính tự giác của nhân viên bằng chế độ lương thưởng phần trăm hoa hồng, những hình thức chấm công hàng ngày, ăn cơm trưa tại công ty chỉ là hình thức chứ không tạo hiệu quả thực sự.
Tình hình kinh doanh của công ty
Có thể thấy rằng với mức chi phí này sang năm 2003 công ty cần có sự thúc đẩy nhanh chóng việc tiêu thụ sản phẩm, nhằm bù đắp được những chi phí trước mắt và có được nguồn vốn dồi dào cho các hoạt động kinh doanh của công ty. Đặt mục tiêu cho 3 năm đầu tiên là mục tiêu chiếm lĩnh thị trường, đặc biệt hoàn thành tốt mục tiêu này trong năm đầu tiên và đến năm thứ hai thì quan tâm đến một mục tiêu nữa là doanh thu - đó là chiến lược chỉ đạo xuyên suốt trong mọi hoạt động của công ty năm vừa qua.
Đặc điểm sản phẩm ReMET
Nó cho phép nhận được các hạt kim loại có kích thước cực nhỏ (có nghĩa là các hạt kích cỡ 0,1 micromet, hay 10 lần nhỏ hơn các hạt truyền thống - Hạt kim loại nhận được bằng cách nung chảy). Chỉ tại các vị trí tập trung khuyết tật, bề mặt kim loại bị rỗ, xước hoặc ion hoá thì lớp vỏ này dưới tác dụng của nhiệt độ và áp suất cao mới bị phá huỷ và hạt kim loại remet thực hiện chức năng phục hồi của mình.
Đặc điểm thị trường sản phẩm ReMET của công ty
Ngoài ra mạng lưới phân phối của hai sản phẩm này rất hạn chế, bộ phận chăm sóc khách hàng hoạt động rất kém, các hoạt động marketing khác cũng rất yếu, hầu như họ không có một chương trình khuyến mãi nào nhằm khuyến khích khách hàng tiêu dùng sản phẩm. Tuy nhiên EZI lại có một mạng lưới phân phối rộng khắp và có các trang thiết bị kỹ thuật phục vụ cho việc giới thiệu và trình diễn sản phẩm, đó là hệ thống các máy thử sự hoạt động của động cơ trực tiếp cho người tiêu dùng xem.
Hệ thống kênh
Các đại lý ở các tỉnh muốn kinh doanh sản phẩm ReMET đều phải có một sự tính toán kỹ lưỡng, khảo sát thị trường trước khi đưa ra quyết định cuối cùng. Nhưng cũng phải nhìn nhận hình thức áp đặt này trên khía cạnh công ty Ngũ Hành là một công ty mới được thành lập, quy mô nhỏ, nguồn lực không lớn, việc nhập hàng còn phụ thuộc vào số tiền thu được qua việc bán hàng.
Các hoạt động xúc tiến bán 1. Quảng cáo
Nhờ có công cụ này, rất nhiều khách hàng đã biết đến và tìm mua sử dụng thử sản phẩm, nhiều đại lý đã chủ động liên hệ đề nghị được cộng tác trở thành một đại lý phân phối trong hệ thống phân phối của công ty. Chương trình hội nghị là gặp gỡ các đại lý của công ty, giải đáp những thắc mắc của họ về sản phẩm và việc kinh doanh, tìm ra khó khăn của các đại lý và đưa ra biện pháp tháo gỡ; đồng thời tổng kết chương trình khuyến mãi đầu tiên của công ty.
Đánh giá về hoạt động Marketing 1. Sự cứng nhắc trong chính sách sản phẩm
Cũng vì vậy công ty cần chú ý hơn nữa tới các chính sách dành cho đại lý để duy trì lòng trung thành của họ, hạn chế sự xâm nhập của các sản phẩm thay thế có thể xuất hiện; đồng thời hoàn thiện hơn nữa hệ thống kênh ở các tỉnh miền Bắc và trên toàn quốc để có thể bám chắc thị trường, phục vụ người tiêu dùng tốt hơn và kịp thời hơn. Mặc dù như trên đã nói công ty luôn chú trọng tới việc quảng cáo và liên tục có các chương trình hiệu quả song do thiếu kinh phí nên các chương trình đó có tính chất manh mún, không tạo được dấu ấn đối với người tiêu dùng.
Dự báo sự phát triển của thị trường và ảnh hưởng của môi trường đến việc kinh doanh sản phẩm ReMET tại Việt Nam
Sự ra đời của Luật doanh nghiệp năm 1999 đã thật sự tạo một cơ hội lớn cho khu vực kinh tế tư nhân; góp phần phát huy nội lực phục vụ sự nghiệp công nghiệp hóa, hiện đại hoá đất nước; đẩy mạnh công cuộc đổi mới kinh tế. Một chính sách kinh tế khác cũng có ảnh hưởng quan trọng tới sự phát triển của công ty Ngũ Hành là các chính sách về sản xuất, nhập khẩu và sử dụng các phương tiện giao thông là ôtô và xe máy.
Dự báo sự phát triển của các đại lý dựa trên kết quả nghiên cứu đã được tiến hành
Chứng tỏ công ty đã thực hiện tương đối tốt vấn đề này nên nó đã không được nhiều đại lý đặt ra trong quá trình hợp tác với công ty, hoặc vì việc giao hàng đã được đảm bảo bởi sự gần gũi về mặt địa lý của các đối tượng điều tra trong mẫu với trụ sở chính của công ty. Như vậy, tỷ lệ khách hàng dự định tăng cường hơn nữa việc hợp tác kinh doanh với công ty là rất lớn, gần như là tuyệt đối; rất ít khách hàng do dự và đáng mừng là những khách hàng hiện có của công ty không một người nào tỏ ra thiếu thiện chí.
Xác định cơ hội- đe dọa từ môi trường và điểm mạnh điểm yếu của công ty
Công ty Ngũ Hành có thể phối hợp yếu tố “chưa nắm được thói quen tiêu dùng sản phẩm của khách hàng” với “trình độ dân chí tăng” hay yếu tố “chưa có sản phẩm dành cho tàu thuyền” với yếu tố “phát triển giao thông đường thủy” và nghiên cứu hành vi người tiêu dùng, nghiên cứu tìm cách nhập sản phẩm ReMET dùng cho tàu thuyền. • Phối hợp W-T: Tối thiểu hoá các điểm yếu và tránh khỏi các mối đe doạ Điều quan trọng là công ty phải cố gắng giảm thiểu được mặt yếu của mình và tránh được nguy cơ bằng cách đề ra các chiến lược phòng thủ.
Xác định thị trường mục tiêu
Công ty Ngũ Hành xác định, lựa chọn và phân chia một cách tương đối được ba khu vực thị trường mục tiêu chính, đó là thị trường người tiêu dùng; thị trường các doanh nghiệp dịch vụ như các hãng Taxi, các đoàn xe vận tải; và thị trường người buôn bán trung gian. Với quy mô của thị trường mục tiêu đã xác định ở trên thì số lượng sản phẩm dự tính hàng năm công ty có thể cung cấp là khoảng 100.000 lọ / năm (đã quy đổi theo số lượng là lọ ReMET dành cho xe máy).
Xác định chiến lược Marketing - Mix 1. Chiến lược sản phẩm
Đồng thời, công ty cũng sẽ hoàn thiện các chế độ ưu đãi dành cho đại lý độc quyền, như: cung cấp cho các đại lý độc quyền mức giá ưu đãi của đại lý cấp một, hỗ trợ các chương trình quảng cáo và giới thiệu sản phẩm ở khu vực độc quyền, hỗ trợ đào tạo nhân viên cho đại lý độc quyền và hỗ trợ việc mở thị trường trong giai đoạn đầu. Ngoài ra công ty còn đưa ra một số chương trình khuyến mại dành cho các đại lý như: trong tháng 5 và tháng 6 sẽ áp dụng chương trình tặng ô cho các đại lý khi mua một thùng ReMET xe máy trả tiền ngay; tặng quạt treo (trị giá 120 000 đ/1 chiếc) khi họ mua hai thing ReMET trả tiền ngay.
Xây dựng chương trình hành động
Việc tham gia các chương trình triển lãm là một hoạt động quảng bá sản phẩm rất có lợi, song với điều kiện tài chính hiện nay, công ty chỉ nên tham gia vào triển lãm ô tô, xe máy hoặc triển lãm EXPO hàng năm. Hội nghị khách hàng là một hoạt động thúc đấy rất có ý nghĩ, là cơ hội để công ty và đại lý có thể gặp gỡ, trao đổi thông tin, cùng tháo gỡ những khó khăn, vướng mắc trong kinh doanh.
Dự kiến lãi lỗ, xây dựng ngân sách Marketing
Ngoài ra từ tháng 5 đến cuối năm công ty còn xem xét lựa chọn đầu tư quảng cáo cho các tỉnh với chi phí dự kiến cho mỗi tỉnh khoảng 5 triệu đồng. Tất cả các công việc trên đều do phòng Marketing chịu trách nhiệm thiết kế, điều hành và theo dừi kiểm tra thụng qua quyết định của Giỏm đốc.
Kiểm tra hoạt động Marketing
Ngoài ra công ty còn đầu tư quảng cáo trên báo Lao Động trong tháng này với chi phí là 50 triệu. Các công việc phải được tiến hành đồng bộ và với từng công việc cụ thể sẽ được đặt dưới sự chỉ đạo của những cá nhân đã được giao nhiệm vụ.