T rước đây khi đời sống con người còn nghèo chưa bao giờ người ta nghỉ đến việc đi du lịch mà lúc đó chỉ mong muốn làm sao cho cuộc sống ăn no mặc ấm . Lúc đó du lịch chỉ là một hiện tượng nhân văn, chỉ là hình thức nghỉ ngơi giải trí, loại hoạt động sa xỉ của tầng lớp giàu có trong xã hội, nhưng trên thực tế ngày nay du lịch có một ảnh hưởng năng động hơn, hình ảnh của một nghành kinh doanh mới có hiệu qủa đang ngày càng phát triển mạnh mẽ trên thế giới. Ngày nay, du lịch trở thành nhu cầu không thể thiếu trong đời sống kinh tế xã hội cuả con người khi đời sống vật chất và tình thần của con người ngày càng nâng cao. Chính vì vậy hoạt động du lịch đang được phát triển mạnh mẽ trên toàn thế giới và trở thành một nghành kinh tế chính và quan trọng của nhiều quốc gia . Cùng với xu thế phát triển của các nước trong khu vực và trên thế giới, nhờ thành quả của công cuộc đổi mới và sự quan tâm của Đảng và nhà nước cũng như các cấp của ban nghành. Nghành du lịch Việt Nam nói chung cũng như nghành du lịch Đà Nẵng nói riêng đã có những bước phát triển đáng kể. Là một thành phố trực thuộc TW, có tốc độ tăng trưởng kinh tế đứng đầu Miền Trung và Tây Nguyên nên cơ sở hạ tầng cũng như cơ sở hạ tầng riêng có của nghành du lịch ngày càng nâng cao và đạt tiêu chuẩn cao, đồng thời với vị trí thuận lợi là điểm nối các di sản thế giới và có những điểm tham quan và vui chới giải trí hấp dẫn. Nên khả năng thu hút khách đến Đà Nẵng ngày càng cao trong đó lượng khách nội địa chiếm tỷ trọng cao, đặc biệt đã thu hút được thị trường khách MICE và có xu hướng tăng càng ngày rõ rệt, đây là loại thị trường mới nhưng khả năng tiêu dùng các dịch vụ cao cấp và đem lại nguồn doanh thu cao hơn so với loại khách khác. Tuy nhiên hiện nay hầu hết các đơn vị kinh doanh lữ hành tại địa bàn chủ yếu nhằm vào đối tượng khách khác, do đó rất ít doanh nghiệp lữ hành quan tâm đến thị trường này.
PHN I T VN T rc õy i sng ngi cũn nghốo cha bao gi ngi ta ngh n vic i du lch m lỳc ú ch mong mun lm cho cuc sng n no mc m Lỳc ú du lch ch l mt hin tng nhõn vn, ch l hỡnh thc ngh ngi gii trớ, loi hot ng sa x ca tng lp giu cú xó hi, nhng trờn thc t ngy du lch cú mt nh hng nng ng hn, hỡnh nh ca mt nghnh kinh doanh mi cú hiu qa ang ngy cng phỏt trin mnh m trờn th gii Ngy nay, du lch tr thnh nhu cu khụng th thiu i sng kinh t xó hi cu ngi i sng vt cht v tỡnh thn ca ngi ngy cng nõng cao Chớnh vỡ vy hot ng du lch ang c phỏt trin mnh m trờn ton th gii v tr thnh mt nghnh kinh t chớnh v quan trng ca nhiu quc gia Cựng vi xu th phỏt trin ca cỏc nc khu vc v trờn th gii, nh thnh qu ca cụng cuc i mi v s quan tõm ca ng v nh nc cng nh cỏc cp ca ban nghnh Nghnh du lch Vit Nam núi chung cng nh nghnh du lch Nng núi riờng ó cú nhng bc phỏt trin ỏng k L mt thnh ph trc thuc TW, cú tc tng trng kinh t ng u Min Trung v Tõy Nguyờn nờn c s h tng cng nh c s h tng riờng cú ca nghnh du lch ngy cng nõng cao v t tiờu chun cao, ng thi vi v trớ thun li l im ni cỏc di sn th gii v cú nhng im tham quan v vui chi gii trớ hp dn Nờn kh nng thu hỳt khỏch n Nng ngy cng cao ú lng khỏch ni a chim t trng cao, c bit ó thu hỳt c th trng khỏch MICE v cú xu hng tng cng ngy rừ rt, õy l loi th trng mi nhng kh nng tiờu dựng cỏc dch v cao cp v em li ngun doanh thu cao hn so vi loi khỏch khỏc Tuy nhiờn hin hu ht cỏc n v kinh doanh l hnh ti a bn ch yu nhm vo i tng khỏch khỏc, ú rt ớt doanh nghip l hnh quan tõm n th trng ny i vi trung tõm du lch iu hnh Danatours, mng th trng khỏch MICE cng ó quan tõm nhiờn cha cú nhng chớnh sỏch dnh riờng cho on th trng ny mt cỏch ỳng mc nờn cha khai thỏc ht kh nng tng xng ca th trng khỏch MICE ng trc tỡnh hỡnh trờn, c s cho phộp ca giỏo viờn hng dn v v s ng ý ca ban lónh o trung tõm iu hnh dulch Danatours ó cho phộp tụi tip cn thc t ti trung tõm Vi s giỳp tn tn tỡnh ca giỏo viờn hng cng nh ban lónh o v nhõn viờn trung tõm , tụi ó chn ti: Thc trng v gip phỏp nhm nõng cao kh nng khai thỏc khỏch MICE ti Trung tõm iu hnh du lch DANATOURS thc hin ti ny, tụi ó s dng cỏc phng phỏp sau: Phng phỏp phõn tớch v so sỏnh, phng phỏp thng kờ Do thi gian nghiờn cu hanỷ hp v kin thc chuyờn mụn cũn nhiu hn ch nờn chuyờn khụng trỏnh nhng thiu sút Tụi rt mong c c s úng gúp ý kin ca quý thy cụ, cỏc cỏn b ti trung tõm iu hnh du lch Danatours NI DUNG NGHIấN CU CHNG III: C S KHOA HC 1.1 KINH DOANH L HNH, CHNG TRèNH DU LCH 1.1.1 Kinh doanh l hnh: Nhng quy nh chung ca Tng cc du lch (VNAT) Theo thụng t hng dn thc hin Ngh nh s 27/2001/N-CP ngy 5/6/2001 ca Chớnh ph v kinh doanh l hnh, hng dn du lch ca tng cc du lch thỡ: Kinh doanh l hnh l vic xõy dng , bỏn v t chc thc hin cỏc chng trỡnh du lch nhm mc ớch sinh li.Kinh doanh l hnh bao gm: -Kinh doanh l hnh ni a l vic xõy dng, bỏn v t chc thc hin cỏc chng trỡnh du lch cho khỏch du lch ni a -Kinh doanh l hnh quc t l vic xõy dng, bỏn v t chc thc hin cỏc chng trỡnh du lch cho khỏch du lch quc t i lý l hnh (Travel Agency) l t chc, cỏ nhõn bỏn chng trỡnh du lch ca doanh nghip l hnh cho khỏch du lch nhm hng hoa hng; khụng t chc thc hin cỏc chng trỡnh du lch ó bỏn 1.1.2 Cụng ty l hnh: 1.1.2.1 Khỏi nim: Cụng ty l hnh l mt loi hỡnh doanh nghip du lch c bit, kinh doanh ch yu lnh vc t chc xõy dng, bỏn v thc hin cỏc chng trỡnh du lch trn gúi cho khỏch du lch Ngoi cụng ty l hnh cũn cú th tin hnh cỏc hot ng trung gian bỏn sn phm ca cỏc nh cung cp du lch hoc thc hin cỏc hot ng kinh doanh tng hp khỏc m bo phc v cỏc nhu cu du lch ca khỏch t khõu u tiờn n khõu cui cựng 1.1.2.2 Vai trũ ca cụng ty l hnh: Cỏc cụng ty l hnh thc hin cỏc hot ng sau õy mhm thc hin quan h cung-cu du lch: -T chc cỏc hot ng trung gian, bỏn v tiờu th sn phm ca cỏc nh cung cp dch v du lch H thng cỏc im bỏn, cỏc i lý du lch to thnh mng li phõn phi sn phm ca cỏc nh cung cp du lch Trờn c s ú, rỳt ngn hoc xoỏ b khong cỏch gia khỏch du lch vi cỏc c s kinh doanh du lch -T chc cỏc chng trỡnh du lch trn gúi Cỏc chng trỡnh du lch ny nhm liờn kt cỏc sn phm du lch nh chuyn, lu trỳ, tham quan, vui chi gii trớ thnh mt sn phm thng nht, hon ho, ỏp ng c nhu cu ca khỏch - Cỏc cụng ty l hnh ln, vi h thng c s vt cht k thut phong phỳ t cụng ty hng khụng n cỏc chui khỏch sn, h thng ngõn hng m bo phc v tt c cỏc nhu cu ca khỏch t khõu u tiờn ti khõu cui cựng Nhng on l hnh, du lch mang tớnh cht ton cu s gúp phn quyt nh ti xu hng tiờu dựng du lch trờn th trng hin ti v tng lai 1.1.3 Chng trỡnh du lch: 1.1.3.1 Khỏi nim: Chuyn du lch (tour) l chuyn i c chun b trc bao gm tham quan mt hay nhiu im du lch v quay tr v ni kh hnh Chuyn du lch thụng thng bao gm cỏc dch v v chuyn, lu trỳ, loi phng tin chuyn, giỏ bỏn chng trỡnh v cỏc dch v phớ khỏc Chng trỡnh du lch (Tour programme) l lch trỡnh ca chuyn du lch bao gm lch trỡnh tng bui, tng ngy, hng khỏch sn lu trỳ, loi phng tin chuyn, giỏ bỏn cỏc chng trỡnh, cỏc dch v phớ (theo quy nh ca tng cc du lch Vit Nam quy ch qun lý l hnh) 1.1.3.2 Phõn loi cỏc chng trỡnh du lch: * Cn c vo ngun gc phỏt sinh cú loi chng trỡnh du lch: - Chng trỡnh du lch ch ng: Cụng ty l hnh ch ng nghiờn cu th trng, xõy dng cỏc chng trỡnh du lch, n nh cỏc ngy thc hin, sau ú mi t chc bỏn v thc hin cỏc chng trỡnh, ch cú cỏc cụng ty l hnh ln, cú th trng n nh mi t chc cỏc chng trỡnh du lch ch ng tớnh mo him ca chỳng - Cỏc chng trỡnh du lch b ng: Khỏch t tỡm n vi cụng ty l hnh, cỏc yờu cu v nguyn vng ca h Trờn c s ú cụng ty l hnh xõy dng chng trỡnh Hai bờn tin hnh v thc hin sau ó t c s nht trớ Chng trỡnh du lch theo loi ny thng ớt mang tớnh mo him song s lng rt nh , cụng ty b ng t chc - Cỏc chng trỡnh du lch kt hp: L s ho nhp c hai loi trờn õy Cỏc cụng ty l hnh ch ng nghiờn cu th trng, xõy dng cỏc chng trỡnh du lch nhng khụng n nh cỏc ngy thc hin Thụng qua cỏc hot ng tuyờn truyn qung cỏo, khỏch du lch (hoc cỏc cụng ty gi khỏch) s tỡm n vi cụng ty Trờn c s cỏc chng trỡnh sn cú, hai bờn tin hnh tho thun v sau ú thc hin chng trỡnh * Cn c vo mc giỏ gm: - Chng trỡnh du lch theo mc giỏ trn goớ bao gm hu ht cỏc dch v, hng hoỏ phỏt sinh quỏ trỡnh thc hin chng trỡnh du lch v giỏ ca chng trỡnh l giỏ trn gúi - Chng trỡnh du lch theo mc gớa c bn ch bao gm mt s dch v ch yu ca chng trỡnh du lch vi ni dung n gin Giỏ ch bao gm vộ mỏy bay, ờm ngh ti khỏch sn v tin taxi t sõn bay ti khỏch sn - Chng trỡnh du lch theo mc giỏ t chn Vi hỡnh thc ny khỏch du lch cú th tu ý la chn cỏc cp cht lng phc v khỏc vi cỏc mc giỏ khỏc Cp mc tiờu chun n ung v phng tin chuyn Khỏch cú th c la chn tng thnh phn riờng r ca chng trỡnh hoc cụng ty l hnh ch ngh la chn cỏc mc khỏc ca c mt chng trỡnh tng th * Cn c vo ni dung v mc ớch khỏc ca chuyn du lch: - Chng trỡnh du lch ngh ngi, gii trớ v cha bnh - Chng trỡnh du lch theo chuyờn :Vn hoỏ, lch s, phong tc quỏn - Chng trỡnh du lch tụn giỏo, tớn ngng - Chng trỡnh du lch th thao, khỏm phỏ v mo him: Leo nỳi, ln bin, n cỏc bn dõn tc - Chng trỡnh du lch c bit, vớ d sstham quan chin trng xa cho cỏc cu chin binh - Cỏc chng trỡnh du lch tng hp l s hp ca cỏc th loi trờn õy * Ngoi nhng tiờu thc núi trờn, ngi ta cũn cú th xõy dng cỏc chng trỡnh du lch theo nhng tiờu thc v th loi sau õy: - Cỏc chng trỡnh du lch cỏ nhõn v du lch theo on - Cỏc chng trỡnh du lch di ngy v ngn ngy - Cỏc chng trỡnh tham quan thnh ph (city tour) vi cỏc chng trỡnh du lch xuyờn quc gia - Cỏc chng trỡnh du lch quỏ cnh - Cỏc chng trỡnh du lch trờn cỏc phng tin giao thụng ng b (ụ tụ, xe nga, xe mỏy, xe p ) ng thu (tu thu, thuyn bum, ), hng khụng, ng st 1.2 KHCH MICE: 1.2.1 Khỏi nim khỏch Mice: Khỏch Mice l nhng khỏch i xa nh mt thỡ gian ngn vi cỏc mc ớch cú liờn quan n cụng vic Khỏch Mice bao gm bn hỡnh thc: Meeting(Hi tho)-Incentive(khuyn khớch, thng)-Conference(Hi ngh)-Exhibition(Trin lóm) -Meeting v Conference(Hi tho v hi ngh):L loi khỏch ri ni c trỳ ca mỡnh tham gia cỏc cuc hp hay hi ngh hi tho mt ni xa ni lm vic hng ngy ca mỡnh Cú th l mt cỏ nhõn i tu tho lun cụng vic kinh doanh vi vi ng nghip thnh ph bờn cnh hay cng cú th l hng trm i biu t khp cỏc ni trờn th gii t mt ni tham gia hi ngh kinh doanh hng nm Hay bui mi cỏc quan khỏch tham gian bui gii thiu sn phm ca mt cụng ty no ú - Incentive(khuyn khớch, thng): L loi khỏch tham gia cỏc chuyn du lch phớ cỏc cụng ty chi tr cho cỏc nhõn viờn ca mỡnh M ngi ta thng gi õy l cỏc chuyn tng, thng õy l hỡnh thc m cỏc cụng ty dựng thng cho cỏc cỏ nhõn cú cỏc thnh tớch cụng vic xut sc Do vy loi khỏch ny dự khụng thc hin bt k cụng vic no sut chuyn i nhng c xem l khỏch Mice - Exhibition(Trin lóm) l loi khỏch ny bao gm hai dng: ú l nhng ngi t chc cuc trin lóm, nhng ngi tham gia xỳc tin cỏc dch v hay cỏc sn phm ca h, v loi thc hai l nhng du khỏch tht s quan tõm n cuc trin lóm Vớ d nh cuc trin lóm hng nm Hotelympia c t trung tõm trin lóm Olympia London Nhng ngũi t chc trin lóm l cỏc cụng ty sn xut cỏc thit b hay cung cp cỏc dch v cho nn cụng nghip khỏch sn, cũn cỏc du khỏch tham quan l hng nghn giỏm c t ni khỏc n xem v mua cỏc sn phm hay dch v ny 1.2.2 c im ca khỏch MICE Khỏch MICE cng c coi l khỏch du lch vỡ h cng cú nhng nhu cu v n ung, gii trớ, i li ging nh cỏc loi khỏch khỏc Tuy nhiờn loi khỏch ny cng cú mt s nột riờng bit Khỏch MICE khụng phi l nhng khỏch i du lch thun tuý ngh ngi, gii trớ hay tham quan thm ving thng cnh M mc tiờu trờn ht ca h l tham gia cỏc cuc hi ngh hi tho, cỏc cuc trin lóm hay núi chung l tham gia vo cụng vic Tuy nhiờn i vi loi khỏch Incentive thỡ mc ớch ca h ging nh cỏc loi khỏch khỏc Khỏch Mice thng cú kh nng chi tr ln, yờu cu cht lng phc v cao.Tuy nhiờn ngi toỏn khụng phi l bn thõn cỏc du khỏch m l cp trờn ca h hay cỏc hip hi t chc gi h i, tr trng hp giỏm c cỏc cụng ty t chi tr cho chuyn cụng tỏc ca chớnh mỡnh Khỏch MICE khụng th t quyt nh im n m ngi t chc cỏc cuc hi ngh hi tho, trin lóm v cỏc chuyn Incentive quyt nh Bờn cnh ú cng cú trng hp ngi t chc tham kho ý mun ca du khỏch a im t chc cỏc chuyn Incentive Thi gian khỏch Mice thng i l quanh nm, c tun Do ú khỏch MICE ớt b nh hng bi tớnh thi v du lch Thi gian gia vic ng ký v thc hin chuyn i rt ngoi tr cỏc cuc hi ngh hi tho ln thng c t trc t nhiu nm Tt c cỏc loi khỏch khỏc thng n cỏc im du lch nh vựng bin, vựng quờ, thnh ph Cũn im n ca khỏch Mice thng l cỏc trung tõm thnh ph ln, ni cú c s h tng, c s vt cht k thut, giao thụng liờn lc thun li Nhỡn chung vic phõn bit khỏch MICE v cỏc loi khỏch du lch khỏc khụng rừ rng Vỡ khỏch MICE cng cú nhu cu ging nh cỏc loi khỏch khỏc, cng bao gm cỏc hot ng tham quan gii trớ, cng cú th dn v i kốm Do ú nn cụng nghip du lch thng phc v c hai loi th trng mc dự dch v cung cp cú th l khỏc nhiu nc loi hỡnh ny rt phỏt trin c bit l cỏc nc cú nn kinh t phỏt trin nc ta hin nay, cựng vi s phỏt trin kinh t v thc hin cỏc chớnh sỏch m ca, lng khỏch MICE cng ngy cng tng v chim mt t trng ỏng k 1.2.3 C s cho vic khai thỏc khỏch MICE ti mt doanh nghip l hnh: 1.2.3.1 Cỏc iu kin cho vic khai thỏc khỏch MICE n doanh nghip: -Ngun khỏch v xu hng ng khỏch MICE: S hỡnh thnh ngun khỏch MICE v xu hng ng ca nú l iu kin quan trng cho phộp cỏc doanh nghip xem xột cỏc gii phỏp thu hỳt khỏch Nu ngun khỏch MICE chim t trng ln, cú xu th phỏt trin mnh thỡ doanh nghip s cú cỏc gii phỏp riờng phỏt trin riờng cho th trng ny Hoc ngc li th trng quỏ nh kh nng phỏt trin thp doanh nghip s u t vo th trng khỏc cú li hn -Nhõn t kinh t: Kinh t phỏt trin s to iu kin cho vic u t vo c s h tng chung ca xó hi, cỏc c s vt cht riờng cú ca nghnh du lch V nh vy vic thu hỳt khỏch MICE tr nờn d dng hn Hn na nn kinh t phỏt trin cng lm cho nhu cu du lch ca loi khỏch MICE tng lờn -Nhõn t phỏp lý v chớnh tr: Tỡnh hỡnh an ninh chớnh tr v chớnh sỏch ca nh nc tỏc ng rt ln ti vic thu hỳt khỏch MICE ca doanh nghip Nú to iu kin hay hn ch ngun khỏch, kh nng ca doanh nghip vic thu hỳt khỏch -Nhõn t t nhiờn: Bao gm mụi trng t nhiờn v cỏc ti nguyờn du lch Mc dự mc ớch ca khỏch MICE i du lch l cụng vic, nhng yu t t nhiờn, ti nguyờn cng gúp phn to nờn s hp dn v lụi cun h thụng qua cỏc chng trỡnh du lch, cỏc hot ng tham quan ngh ngi sau cụng vic 1.2.3.2 Kh nng cho vic khai thỏc khỏch MICE ca doanh nghip l hnh: -V tớnh cht phỏp lý: Th hin chc nng kinh doanh l hnh l quc t hay ni a, kh nng c m chi nhỏnh phũng i din v ngoi nc V trỡnh a dng hoỏ cú ỏp ng nhu cu a dng ca khỏch -V c s vt cht k thut v i ng lao ng ca doanh nghip: i vi mt doanh nghip l hnh, i ng lao ng rt quan trng, l yu t gúp phn vo ca cỏc chng trỡnh du lch, l nhõn t tỏc ng n cỏc chng trỡnh thu hỳt khỏch ca doanh nghip Doanh nghip vi i ng lao ng chuyờn nghip , cú trỡnh s nõng cao kh nng thu hỳt khỏch v ngc li Cũn c s vt k thut mc dự úng vai trũ khụng quan trng nhng doanh nghip nú cng l mt phn nh hng n vic tỡm kim thu hỳt khỏch ca doanh nghip, c bit nú tỏc ng rt ln n loi hỡnh khỏch MICE Vỡ nhu cu cp thit ca loi khỏch ny l c s vt cht k thut -V cỏc chớnh sỏch Marketing: Vic tỡm kim v thu hỳt khỏch Mice thc cht l a cỏc chng trỡnh ó xõy dng vo th trng khỏch MICE nhm thc hin hot ng thng mi v cỏc chng trỡnh du lch ỏp ng nhu cu du lch v ta iu kin thc hin cỏc chng trỡnh du lch ú Do ú ngi ta hay dựng chớnh sỏch Marketing xỳc tin vic ny: +Chớnh sỏch sn phm: vi h thng cỏc chng trỡnh du lch phong phỳ a dng v hp dn ỏp ng nhu cu ngy cng cao ca khỏch MICE s nõng cao uy tớn ca doanh nghip vic thu hỳt khỏch MICE +Chớnh sỏch tuyờn truyn qung cỏo: õy l hot ng quyt nh vic thng mi cỏc chng trỡnh du lch Qung cỏo nhm hng du khỏch Mice tim nng vo cỏc chng trỡnh du lch c th ca doanh nghip Hot ng ny tỏc ng rt ln n vic thu hỳt khỏch ca doanh nghip +Chớnh sỏch phõn phi: L yu t tỏc ng rt ln n kh nng thu hỳt khỏch ca doanh nghiờp, gm phõn phi giỏn tip (phõn phi thụng qua h thng chi nhỏnh v phũng i din ca doanh nghip cỏc ni) v phõn phi trc tip (phõn phi trc tip ti khỏch hng) +Chớnh sỏch giỏ: i vi th trng khỏch MICE, chớnh sỏch giỏ khụng quan trng bng cỏc chớnh sỏch khỏc Tuy nhiờn vi chớnh sỏch giỏ phự hp linh hot, doanh nghip s nõng cao kh nng cnh tranh vic khai thỏc khỏch MICE CHNG II TNG QUAN V HOT NG KINH DOANH V THC TRNG KHAI THC KHCH MICE TI TRUNG TM IU HNH DU LCH DANATOURS 2.1 GI THIU V TRUNG TM IU HNH DU LCH DANATOURS 2.1.1 Quỏ trỡnh hỡnh thnh v phỏt trin: Trờn c s ci cỏch thng nghip ca Nh nc, cụng ty n ung khỏch sn Nng c thnh lp vo nm 1976 phc v nhu cu n ung, ngh dng cựng cỏc dch v khỏc cho cỏn b cụng nhõn viờn v cỏc tng lp nhõn dõn lao ng Sau nm hot ng cụng ty c hp nht thờm mt s b phn ca cụng ty bỏch hoỏ Vi Si, mt phn ca cụng ty in mỏy v cụng ty qun lý ch Nng Phự hp vi xu th phỏt trin du lch nờn UBND thnh ph Nng ch trng tỏch cụng ty n ung, khỏch sn Nng thnh cụng ty: cụng ty n ung v cụng ty du lch Thc hin ngh nh 388/HBT v t v sp xp li cỏc c s kinh t quc dõn v cựng vi quyt nh 103/QUB ca tnh Qung Nam - Nng (c), cp ch qun trc tip qun lý l UBND thnh ph Nng Cụng ty du lch Nng tip tc phỏt trin v s lng kinh doanh, i ng lao ng, c s vt cht, nghnh ngh kinh doanh.Vn ng ký ban u cu cụng ty l 820 triu ng ú c inh chim 725.5 triu ng, lu ng l 94.5 triu ng Hin ng ký ca cụng ty nh sau: Tờn doanh nghip: Cụng ty du lch dch v Nng Tờn giao dch: NNG TOURIST SERVICES COMPANY Tờn vit tt: DANATOURS a ch: 76-Hựng Vng -Thnh ph Nng Trung tõm iu hnh du lch Nng l mt b phn trc thuc cụng ty du lch Nng Lỳc u mi i thỡ trung tõm iu hnh du lch ch t chc thc hin l hnh ni a Sau tng cc du lch Vit Nam c thnh lp vo thỏng 10 nm 1992, trung tõm c phộp kinh doanh l hnh quc t, giy phộp kinh doanh l hnh quc t c cp ngy 26/5/1998 Trong c cu ca cụng ty thỡ trung tõm l mt n v kinh doanh hch toỏn c lp, li nhun np li cho cụng ty, thụng thng trung tõm trớch 30% v cho cụng ty Cú th núi trung tõm iu hnh du lch l mt b phn quan trng, khụng ch úng gúp li nhun m cũn mang li ngun khỏch cho cụng ty TRUNG TM IU HNH DU LCH DANATOURS a ch: 25-Hong Diu-thnh ph Nng Fax : (84.511)821312 Email: danamarle@dng.vnn.vn Wesite:www.vietnamewelcomes.com 2.1.2 Chcnng nhim v v quyn hn ca trung tõm iu hnh du lch Danatours 2.1.2.1 Chc nng: - Tỡm hiu nghiờn cu v m rng th trng khỏch du lch v ngoi nc - T chc xõy dng, bỏn v thc hin cỏc chng trỡnh du lch ni a v quc t - Rc tip giao dch v ký kt hp ngvi cỏc hóng du lch v ngoi nc - Kinh doanh mt s dch v nh lu trỳ, n ung, chuyn - Cung cp cỏc hot ng trung gian nh th tc xut nhp khu, bỏn vộ mỏy bay, i ngoi t, thuờ phng tin, mi gii 2.1.2.2 Nhim v :- Cn c vo ch trng, chớnh sỏch phỏt trin kinh t xó hi ca ng v nh nc, cỏc ch tiờu phỏp lnh xõy dng k hoch kinh doanh ca cụng ty chu trỏch nhim trc khỏch hng v hp ng ó kớ - Tỡm hiu v nghiờn cu th trng du lch, tuyờn truyn qung cỏo thu hỳt khỏch du lch v lớ kt hp ng kinh t vi cỏc t chc, cỏc hóng du lch, t chc thc hin chng trỡnh du lch bỏn cho khỏch v kinh doanh cỏc dch v khỏc - Nghiờn cu hon thin b mỏy t qun lý ca cụng ty v sn xut kinh doanh ca cụng ty - Qun lý s dng cỏn b, chớnh sỏch ca nh ncv ca nghnh, t chc k hoch cụng tỏc cỏn b, o to bi dng nghip v cho cỏn b nhõn viờn ca trung tõm -Tham gian nghiờn cu xut vi S du lch thnh ph Nng cỏc nh mc kinh t k thut v quy ch qun lý nghnh Cn c vo nh hng phỏt trin du lch tng thi k, lp cỏc d ỏn u t v kờu gi u t 2.1.2.3 Quyn hn: - Ra quyt nh v cỏc t chc kinh doanh, b nhim, nhim, iu ng v khen thng, k lut cỏn b v cụng tỏc khỏc - Thc hin ký kt giao dch vi cỏc t chc nc ngoi ún khỏch du lch quc t vo Vit Nam v t chc cho ngi Vit Nam i du lch nc ngoi - c phộp m rng cỏc dch v b sung ỏp ng mi nhu cu ca i tng khỏch du lch, nhm tn dng mi tim nng v lao ụng v v c s vt cht k thut ca trung tõm - c phộp huy ng v ngoi nc phỏt rin c s vt cht k thut, to vic lm cho ngi lao ng, tỡm kim li nhun v ỏp ng yờu cu nhim v c giao Giaùm õọỳc (Inbound) 2.1.3 C cu t chc b mỏy ca trung tõm 2.1.3.1 S b mỏy t chc: PG (Outbound+N) haỡnh V.chuyóứn Ttrổồỡng gg Hổồùng dỏựn Kóỳ toaùn Dởch vuỷ Nhaỡ haỡng Khaùch saỷn T.quyợ Vn thổ B mỏy t chc ca trung tõm c t chc theo mụ hỡnh trc tuyn chc nng to nờn s nng ng hot ng sn xut kinh doanh õy chớnh l iu kin trung tõm cng nh cụng ty du lch Nng cú c hi ngy cng phỏt trin v to c v th khu vc 2.1.3.2Nhim v cỏc phũng ban: * Giỏm c trung tõm: L ngi lónh o cao nht v chu trỏch nhim ton b v qun lý v t chc kinh doanh phỏt trin ca Trung tõm, xõy dng chin lc v phỏt trin l hnh, m bo tc tng trng v hiu qu kinh doanh v l ngi úng vai trũ quyt nh n s thnh bi v phỏt trin ca trung tõm * Phú giỏm c: Trc tip qun lý lnh vc kinh doanh ni a +outbound, chu trỏch nhim tỡm kim m rng th trng, xõy dng i mi chng trỡnh du lch, phỏt trin ngun khỏch du lch, iu hnh qun lý nhõn viờn * Phũng iu hnh: Chuyờn sõu cụng tỏc iu hnh, thc hin cỏc dch v t phũng, bỏn vộ, hng dn m bo chng trỡnh luụn c thc hin tt, khụng ngng nõng cao uy tớn v cht lng phc v khỏch * Phũng th trng: Chuyờn sõu cụng tỏc khai thỏc, tỡm kim m rng th trng nc v quc t xỳc tin qung cỏo cỏc chng trỡnh du lch cu trung tõm trờn th trng nc v quc t * Phũng k toỏn: Thc hin nhim v theo dừi v hch toỏn, ghi chộp s sỏch k toỏn, phõn tớch kt qu kinh doanh ca trung tõm, thc hin quyt toỏn ti chớnh * Thợ qu: Lo ngun kinh doanh, qun lý tin, ụn c thu hi cng n Thc hin tit kim chi phớ chng lóng phớ, tht thoỏt ngun v nhm nõng cao li nhun * Vn th: Thc hin nhim v hnh chớnh, th ti n v * Hng dn viờn: Thc hin hng dn khỏch theo tng chng trỡnh du lch * Phũng chuyn: Thc hin tt chng trỡnh chuyn khỏch du lch, qun lý v bo dng cỏc phng tin chuyn 2.1.4 C s vt cht k thut ca trung tõm: Hin c s vt cht ký thut ca trung tõm khỏ y , t trung tõm c chuyn di v 25 Hong Diu thỡ c s vt cht k thut c trang b y hn nh: i xe du lch, mỏy fax, mỏy vi tớnh, in thoi Ngoi trung tõm iu hnh cũn cú c s lu trỳ, n ung nh khỏch sn ụng Kinh, bit th Hong Lan Trung tõm cũn cú i xe gm 60 xe phc v nhu cu ngy cng cao ca du lch 2.2 TèNH HèNH HOT NG CA TRUNG TM TRONG THI GIAN QUA 2.2.1 Tỡnh hỡnh khai thỏc khỏch thi gian qua 2.2.1.1 Tỡnh hỡnh ngun khỏch du lch n trung tõm t 2002-2004 Bng 1: C CU KHCH THEO QUC TCH 2002 2003 2004 2003/2002 2004/2003 Phõn loi khỏch 1.Khỏch quc t *Chõu u Phỏp c Anh í Thu S Nga Cỏc nc khỏc *Chõu Nht Thỏi Lan Trung quc Hng Kụng Cỏc nc khỏc *Chõu M M *Chõu i dng Uùc Newzland *Vit Kiu Ni a SL 5776 1507 143 41 163 1158 4182 3875 26 130 143 77 77 10 2003 TT % SL TT% SL TT% SL TT% SL TT% 74.27 3184 60.38 1519 41.89 -2592 -44.87 -1665 -52.29 26.1 585 18.37 490 32.26 -922 -61.18 -95 -16.24 26.1 102 3.2 52 10.61 -42 -28.67 -50 -49.02 9.49 50 1.75 1.84 21.95 -41 -82 2.72 233 7.34 368 75.10 70 42.94 135 -57.94 10.82 133 4.77 55 11.22 -1025 -88.51 -78 -58.65 76.84 0.82 -2 0.13 67 2.1 0.41 67 -65 -97.01 72.4 2596 81.53 1005 66.16 -1586 -37.92 -1591 -61.28 92.66 2275 87.63 287 28.56 -1600 -41.29 -1988 -87.38 0.62 102 3.93 620 61.69 76 292.31 518 507.84 0.19 35 1.35 32 3.18 27 337.5 -3 -8.57 3.11 - -130 3.42 184 7.09 66 6.57 41 28.67 -118 64.13 1.33 -77 100 -77 0.09 24 1.58 21 800 0.09 24 100 21 800 0.17 -10 25.75 2089 36.92 2099 41.98 86 4.29 10 0.47 Nhn xột: Tng s lt khỏch n trung tõm iu hnh du lch Danatours nm qua gim liờn tc +Nm 2003/2002 tng lt khỏch gim 2560 lt tng ng gim 32.12% + Nm 2004/2003 tng lt khỏch cú gim vi tc 52.29% Nhỡn chung tng lt khỏch gim , nguyờn nhõn ch yu l tc gim ca khỏch quc t: nm 2003 lt khỏch quc t n trung tõm gim i 2592 lt khỏch, sang nm 2004 tip tc gim 1665 lt khỏch Th phn khỏch quc t chim t trng nhiu nht giai on ny l th trng khỏch Phỏp, í, Anh, Nht Do trung tõm thit k cỏc chng trỡnh du lch ỳng theo s thớch nghi, s thớch ca khỏch v cng l th trng truyn thng khụng ch riờng ca trung tõm m ca c nc Trong ú th trũng Chõu chim t trng cao hn so vi th trng Chõu v cỏc Chõu khỏc Bi vỡ tõm lý tiờu dựng ca khỏch chõu l thớch giỏ r, an ton, phong cnh v bi bin p, nờn Vit Nam l im du lch lý tng i vi loi khỏch ny Tỡnh hỡnh gim sỳt v khỏch quc t n trung tõm c th hin nh sau: 10 cụng ty doanh nghip Do ú nhu cu ca khỏch MICE ni a l khỏ cao Bờn cnh ú ti th trng ny trung tõm cú nhiu li th, trung tõm l mt nhng n v kinh doanh l hnh mnh nht Min Trung, ó hot ng lõu v úng tr s trờn a bn nờn trung tõm cú nhiu kinh nghim vic xõy dng t chc cỏc chng trỡnh dnh cho khỏch a phng T nhng ỏnh gớỏ trờn, ta cú th a th trng mc tiờu ca khỏch MICE ni a ca trung tõm thi gian n l: Khu vc Min Trung v Tõy Nguyờn, c bit l cỏc ụ th ln, khỏch hng ch yu ca trung tõm l khỏch hi ngh hi tho v tng thng i vi khỏch hi ngh hi tho hi tho thỡ ch yu l t chc hi ngh hi tho ti Nng v cỏc vựng ph cn nh Hi An, Hu Bờn cnh ú th trng b sung l khu vc Min Bc v Min Nam CHNG IV CC GII PHP KHAI THC KHCH MICE TRONG THI GIAN N 4.1 CC GII PHP V SN PHM Trc nhng nhng c hi v thỏch thc e ca mụi trng kinh t- chớnh trxó hi, cỏc tỏc ng ca cỏc i th cnh tranh, im mnh yu ca trung tõm cng nh 32 xu hng bin ng ca ngun khỏch MICE ni a, ta cú th a mt s gii phỏp sau nõng cao kh nng khai thỏc khỏch MICE ni a n trung tõm thi gian ti 4.1.1 Ci to cỏc chng trỡnh hin cú theo hng a dng hoỏ : Thi gian qua cỏc chng trỡnh du lch ca trung tõm dnh cho khỏch MICE thc cht l chng trỡnh du lch bỡnh thng dnh cho khỏch ni a núi chung Cỏc chng trỡnh ú cng ch n gin nh vic kt ni cỏc tuyn im bỡnh thng Vỡ vy thi gian n trung tõm phi to lp mi cỏc chng trỡnh du lch ny tng kh nng hp dn hn na cỏc chng trỡnh du lch ca trung tõm 4.1.1.1 a dng hoỏ cỏc chng trỡnh theo tuyn im v cỏc hot ng c thự: Vic a dng hoỏ cỏc chng trỡnh du lch theo tuyn im v cỏc hot ng c thự c th hin thụng qua s thay i linh hot cỏc tuyn im du lch v cỏc hot ng c thự t ú hỡnh thnh nờn tuyn im du lch, dch v no l chớnh; tuyn im dch v no l b sung nhm to s phong phỳ hp dn cho cỏc chng trỡnh du lch dnh cho khỏch MICE ni a * i vi cỏc chng trỡnh du lch nc dnh cho khỏch MICE ni a: + i vi cỏc chng trỡnh du lch Min Trung: Ly in hỡnh chng trỡnh c ca trung tõm nh sau: CHNG TRèNH DU LCH NNG- HU - PHONG NHA (3 NGY ấM) Ngy 1: Nng - Hu Xe v hng dn ún khỏch ti Nng i Hu Dng chõn chp nh trờn nh ốo Hi Võn n Hu thm quan lng Khi nh, v khỏch sn n tra, chiu tham quan lng T c, chựa T Hiu n ti, du thuyn trờn sụng Hng, nghe ca Hu v nghiớ ờm Hu Ngy 2:Huờ ỳ- ng Hi im tõm, thm chựa Thiờn M, i Ni n tra, i ng Hi Trờn ng ghộ tham quan Thỏnh ng La Vang, dng chõn chp hỡnh ti v tuyn 17 (cu Hin Lng) n ti v ngh li khỏch sn ng Hi Ngy 3: ụng Hi - Phong Nha - Nng im tõm, tr phũng Xe a khỏch i Xuõn Sn Du thuyn tham quan ng Phong Nha, ng Tiờn Sn n tra, tr v Nng Kt thỳc chng trỡnh Vi chng trỡnh ny ta cú th b sung thờm cỏc im tham quan sau: Ti Hu: lng Minh Mng, in Hũn Chộn, nh Hu Ti Qung Tr: a o Vnh Mc, bin Ca Tựng V cỏc hot ng c thự sau: n cm cung ỡnh khỏch sn hay nh hoc thng thc cỏc mún n Hu Nm Chõu Hi Quỏn, tham gia cỏc hot ng ti lng ngh Hu, giao lu ca nhc gii trớ trờn bin ụng Hi + i vi chng trỡnh du lch Min Nam: vớ d chng trỡnh du lch nh sau: CHNG TRèNH DU LCH NNG - NHA TRANG - LT - TP.H CH MINH - C CHI TY NINH - QUI NHN - NNG 33 (07 NGY ấM) Ngy 1: NNG- NHA TRANG Xe v hng dn ún khỏch ti Nng i Nha Trang, n tra trờn ng Dng thm ốo C n ti v khỏch sn, ngh ờm ti Nha Trang Ngy 2: NHA TRANG- LT n sỏng, thm quan thu cung Trớ Nguyờn, tm bin Hũn Tm, i tu quanh o, i Ch m n tra, i Lt n ti v ngh ờm ti Lt Ngy 3: LT n sỏng, thm quan Thin Vin Trỳc Lõm, thung lng Tỡnh Yờu, chựa Thiờn Vng C Sỏt n tra, thm quan hoa Lt, h Xuõn Hng, thỏc Cam Ly, Dinh Bo aiỷ Ngy 4: LT - TP.H CH MINH n sỏng, thm thỏc Pren i thnh ph H Chớ Minh, khu du lch Sui Tiờn, v thnh ph H Chớ Minh Ngy 5: TP.H CH MINH - C CHI - TY NINH - TP.H CH MINH n sỏng, thm a o C Chi, n Bn Dc i Tõy Ninh thm Thỏnh Tht Cao i n tra, thm khu du lch m Sen n ti ngh ờm ta thnh ph H Chớ Minh Ngy 6: TP.H CH MINH - QUY NHN n sỏng, i Quy Nhn, n tra, n ti ngh ờm ti Quy Nhn Ngy 7: QUY NHN - NNG n sỏng, tham quan tri phong Qui Ho, m Hn Mc T n tra v Nng n ti Kt thỳc chng trỡnh Vi chng trỡnh ny ta cú th b sung mt s tuyn im nh sau: - Trờn on ng t Nng - Nha Trang: Sa Hunh, Sụng Cu -Trờn on ng t TP.H Chớ Minh- Quy Nhn: b sung thờm cỏc im du lch nh Phan Thit (kin trỳc chm ), bin Phỳ Yờn V mt s hot ng c thự nh xem l hi, hot ng t thin, tham gia cỏc trũ chi trờn bin 4.1.1.2 a dng hoỏ cỏc chng trỡnh du lch theo thi gian: Thi gian dnh cho ký du lch ca mi du khỏch l khỏc nhau, nú bin ng tng hay gim l tu thuc vo nhu cu hay ý nh i du lch ca tng khỏch hng Mt chng trỡnh du lch vi di thi gian khỏc s to nhiu c hi cho khỏch chn la hn Chng hn chng trỡnh du lch trờn, trung tõm ó xõy dng chng trỡnh 02 ngy ờm nh sau: Ngy 1: Nng - ng Hi Xe v hng dn ún khỏch ti nng i Hu Ghe thm nh ốo Hi Võn Thm thỏnh a La Vang n tra, i ng Hi, thm cu Hin Lngv sụng Bn Hi dc ng V khỏch sn n ti, chi trờn bin th xó ng Hi n ti v ngh ờm ti ng Hi Ngy 2: ng Hi- Nng n sỏng, thm ng Phong Nha, ng Tiờn Sn n tra, v Hu mua sm ti ch ụng Ba v Nng kt thỳc chng trỡnh Chng trỡnh ny cú th gim thi gian tham quan xung cũn hai ngy, nhiờn li lm cho chng trỡnh kộm hp dn bi vỡ mt i cỏc im tham qua ca Hu, vy ta 34 cú th tng gim di chng trỡnh du lch ch bng cỏch thờm vo hoc bt cỏc im tham quan b sung, cỏc dch v b sung 4.1.1.3 a dng hoỏ theo mc tin nghi: Thc cht l vic a dng hoỏ cỏc chng trỡnh du lch theo giỏ c Mc dự c im ca i tng khỏch MICE khụng quan tõm n giỏ c bng cỏc loi khỏch khỏc Tuy nhiờn ta cng a cỏc chng trỡnh du lch ging v ni dung nhng vi mc giỏ khỏc tng cng kh nng ỏp ng ti a nhu cu bin dng ca khỏch hng Chng hn chng trỡnh du lch Nng-Hu- Phong Nha (3 ngy ờm) trờn ca trung tõm ta cú th a nhiu mc giỏ khỏc thu thuc vo cp hng khỏch sn , vo s lng b sung i kốm Nh vy vic a dng hoỏ cỏc chng trỡnh du lch cho khỏch MICE ni a s gớup khỏch cú nhiu c hi hn vic la chn cỏc chng trỡnh du lch thớch hp, nhiờn trung tõm nờn chỳ ý ci to lm cng tng thờm tớnh hp dn ca chng trỡnh ng thi kộo di hn thi gain ca khỏch nhm nõng cao hiu qu kinh doanh ca cỏc chng trỡnh du lch 4.1.2 Thit k chng trỡnh du lch mi: 4.1.2.1 Mc ớch: Trong mụi trng kinh doanh hin nay, mc cnh tranh gia cỏc doanh nghip ngy cng cao, ng thi tớnh bt chc cỏc chng trỡnh du lch hay hoc mi l gia cỏc cụng ty khỏ ph bin Do ú bờn cnh vic a dng hoỏ cỏc chng trỡnh du lch, trung tõm nhanh nhy nm bt th hiu ca khỏch, thng xuyờn tỡm tũi sỏng to thit k mi cỏc chng trỡnh du lch mi l hp dn kp thi ỏp ng nhu cu ca khỏch hng, tng kh nng hp dn kp thi ỏp ng nhu cu ca khỏch hng, tng kh nng hp dn cỏc chng trỡnh du lch ca trung tõm hn so vi cỏc th cnh tranh Thc hin c iu ú l trung tõm ó i trc cỏc i th cnh tranh mt bc, tng kh nng cnh tranh ca trung tõm trờn th trng 4.1.2.2 Thit k sn phm mi: + i vi khỏch Meeting- Conference- Exhibition: Vỡ khỏch hng mc tiờu ca trung tõm l khỏch hng khu vc Min Trung v Tõy Nguyờn, ú ch yu l t chc hi ngh ti Nng v cỏc vựng ph cn, ta cú th thit k chng trỡnh du lch hi ngh hi tho kt hp tham quan du lch sau: - Khỏch cú kh toỏn cao nh giỏm c cỏc cụng ty, ch tch cỏc hip hi t chc, cỏc nhõn viờn qan tr cp cao cỏc cụng ty ln Cỏc chng trỡnh ngh ngi gii trớ bin luụn l th mnh ca du lch Nng, cú kh nng hp dn i tng khỏch ny Do ú bờn cnh cỏc chng trỡnh ngh ngi thun tuý c ta cú th thit k cỏc tour du lch chuyờn kt hp vi vic ngh ngi gii trớ v t chc hi ngh hi tho nh tour du lch ln bin, tour du lch n vi thiờn nhiờn, tour du lch th thin Vớ d nh thit k chng trỡnh hi ngh kt hp tham quan du lch sau: CHNG TRèNH HI NGH TI FURAMA RESORT (5 NGY ấM ) Ngy Sỏng Hi ngh Hi ngh Chiu Ti Hi nghi Do ph c Hi An T chc hot ng t thin Thng thc ờm Nng m thc cỏc mún n 35 Ln bin bỏn ỏo Sn Tr Ln bin Cự Lao Chm Ln bin bỏn o Sn Tr T chc t thin Hi An Chõu c tỏi to vi quy mụ ln trờn o Cự Lao Chm T Tham quan gp g cỏc i tỏc kinh doanh ti Victoria Hi An Kt thỳc hi ngh i khỏch cú kh nng toỏn thp hn nh nhõn viờn bỡnh thng cỏc cụng ty ln, giỏm c cỏc xớ nghip nh , ta cú th thiột k cỏc tour du lch hi ngh hi tho tng t nhng ta cú th gim cỏc dch v cp cao so vi trng hp trờn nh thay vỡ t chc cỏc mún n Chõu , t chc cỏc mún n ca a phng i vi khỏch Incentive: Nh ta bit cỏc chuyn du lch Incentive l cỏc c hi cho khỏch MICE ni a c ngh ngi, gii trớ, tham quan õy ú Do ú ngoi cỏc tour du lch truyn thng, ph bin trờn th tng ta cú th a cỏc tour du lch mi nh chng trỡnh du lch tm bin, ln bin Cnh Dng- Lng Cụ, du lch tham quan cỏc di sn kt hp vi nu cỏc mún n cung iỡnh Hu, cng nh xu hng gn õy cỏc doanh nghip hay t chc cho cỏc nhõn viờn ca mỡnh i ngh cỏc nc khu vc ụng Nam Do ú trung tõm cú th thit k cỏc chng trỡnh du lch cỏc nc lõn cn nh tour du lch Lo, Campuchia, tour i o Chosu- Hn Quc Nhng tour du lch mi ny cỏc i th cnh tranh rt him, s hp dn khỏch hn, m giỏ c cng phi chng phự hp hp vi th trng khỏch MICE ni a, vỡ vy kh nng thu hỳt khỏch s rt cao (Vỡ vy cn a chin lc dnh cho sn phm mi: Do c im ca sn phm l hon ton mi vi th trng, cú tớnh d bit vi nhiu sn phm khỏc, hn na i tng khỏch hng ớt nhy cm vi giỏ nờn ta cú th s dng mt s chin lc nh: giỏ cao nõng cao hiu qu kinh doanh; tuyờn truyn qung cỏo nhiu trờn din rng, mc tiờu l thu hỳt khỏch n cụng ty ngy cng ụng; thit lp kờnh phõn phi sau xõy dng sn phm , ch yu l phõn phi trc tip bng cỏch cho hng n ccỏ khỏch hng mc tiờu 4.1.3 Phỏt trin cỏc dch v gia tng: Trung tõm nờn gia tng cỏc dch v kốm theo cỏc chng trỡnh du lch dnh cho khỏch MICE ni a Chng hn nh chng trỡnh du lch Nng- Hi An- M Sn-Hu-Phong Nha, ta cú th gia tng cỏc dch v ca nhc-dancing cho khỏhc cú nhu cu, dch v n ung ti quỏn bar hay cỏc nh hng khỏch sn cao cp, hay dch v mua sm hng lu nimti cỏc lng ngh, dch v xe cho khỏhc mun i riờng, dch v chi cỏc trũ chi gii trớ, hay dch v thm cỏc lng quờ bng xe p, t t chc cỏc tour du lch leo nỳi, ln bin theo s thớch ca cỏ nhõn hay cha bnh bng cỏch tm nc núng Nhng dch v gia tng ny cú th tng kh nng la chn ca khỏhc MICE ni a n trung tõm hn l so vi cỏc cụng ty khỏc, lm tng tớnh u vit v cung cp phc v cng nh cỏc chng trỡnh du lch ca trung tõm mt cỏch rừ rng hn tõm trớ ca khỏch hng 4.2 CHNH SCH GI 36 4.2.1 Mc tiờu nh giỏ: Trong thi gian ti trung tõm nờn nh giỏ theo mc tiờu nh hng cnh tranh Cũn mc giỏ hin trung tõm a cũn cao so vi cỏc i th cnh tranh lm cho kh nng cnh tranh thji trng khỏch ni a ca trung tõm thi gian qua khụng cao 4.2.2 Mt s chin lc v giỏ m trung tõm cn quan tõm thi gian ti: 4.2.2.1 Chin lc giỏ cho sn phm mi: Chin lc giỏ cao s ỏp dng cho cỏc sn phm mi hon ton v cú tớnh d bit ln Chin lc giỏ thp hn cho cỏc sn phm mi m i th d bc chc Sau ó khai thỏc ti a loi khỏch nhy cm vi cỏc sn phm miny ta s gim giỏ dn thu hỳt cỏc lai khỏch khỏc 4.2.2.2 Chin lc giỏ phõn bit: + Phõn bit theo a im ngi mua: cỏc khỏhc hng H Ni hay thnh ph H Chớ Minh, giỏ tour s cao hn giỏ cho khỏch ti khu vc Nng Tuy nhiờn khỏch hng s khụng bit iu ny ú cm giỏc khỏhc hng v mc giỏ vi cht lng dch v nh vy l khụng tng xng + Phõn bit theo thi im mua: -Theo thi v: hot ng kinh doanh du lch tớnh thi v rt cao, nu doanh nghip naodf hn ch tớnh thi v tronh kinh doanh thnh cụng tthỡ doanh nghip ú s chin thng Do ú cỏc chng trỡnh du lch c bỏn vo cao im s cao hnvo thp im Chin lc gim giỏ theo thi v l ht sc quan trng kớch thớch vic tiờu dng ca du khỏch vo trỏi v Vo trỏi v trung tõm cú th gim giỏ cỏc chng trỡnh du lch t 10-20% so vi giỏ ban u iu ny khụng ch hn ch giỳp tớnh thi v, cõn bng cung cu m nú cng m bo cht lng phc v ca cỏc tour tt hn -Hay trung tõm cng cú th gim giỏ vo cỏc c bit: Chin lc ny trung tõm ó ỏp dng thi gian qua, v ó mang li nhiu thnh cụng +Phõn bit theo i tng mua: Khỏch hng trin vng nh cỏc cụng ty ln cú uy tớn, nh hng n cỏc cụng ty khỏc hay thng xuyờn t chc cỏc hi ngh hi tho, s nhn c mt mc giỏ u ói hn vi cht lng dch v cng cao hn Cỏc ũn th xó hi cng cú mc giỏ thp hn cỏc doanh nghip kinh t khỏc + Phõn bit giỏ theo cỏc phng ỏn khỏc cho cỏc chng trỡnh du lch: Chng hn chng trỡnh du lch Nng - Nha Trang- Lt- Quy Nhn ( ngy ờm), giỏ cho on 30-39 khỏch l 1.382.000/khỏch Cng chng trỡnh du lch ging nh vy b sung thờm hot ng ln bin Nha Trang, chi phớ tng lờn nhng ta cú th tng mc giỏ lờn cao hn chi phớ iu ny s lm tng li nhun cu trung tõm lờn rt nhiu m khỏch hng cm thy hi lũng 4.2.2.3 Chớnh sỏch giỏ chit khu: õy l hỡnh thc kớch thớch mua ca trung tõm bng cỏch gim giỏ da vo vic chi phớ thc hin cỏc chng trỡnh du lch + Chit khu theo s lng: khỏch nu mua vi s lng nhiu thỡ giỏ s gim so vi giỏ ban u khong 10-20% (ỏp dng cho on trờn 40 ngi), tu thuc vỏo tng 37 khon tin tit kim chi phớ ca trung tõm bỏn vi s lng ln õy l hỡnh thc hiu qu i khỏch MICE ni a c bit tiờu dựng ca khỏhc MICE l theo on + Chit khu chc nng: nu ngi mua l cỏc hóng l hnh, cỏc i lý du lch quan h lõu hay cỏc i lý du lch mi quen, khỏhc hng lm nghnh du lch, ta cng cú th gim giỏ tsự 20-30% tu theo mc tng cng mi quan h tt p i vi h õy l mt chin lc rt quan trng hot ng nõng cao thu hỳt khỏch ca trung tõm vỡ cỏc khỏhc hng ny úng mt vai trũ ht sc c bit vic lụi kộo khỏch du lch n trung tõm 4.2.2.4 Chin lc giỏ phi thc sn phm: Trong mt phi thc sn phm thỡ mi sn phm úng mt vai trú khỏc nhau, cú th l sn phm dn u, sn phm hp dn, sn phm thay th Tu thuc vo vai trũ ca chỳng m trung tõm cú th xỏc nh mc giỏ khỏc cho chỳng C th: -Cỏc tour du lch xuyờn Vit, tour du lch trn gúi, cỏc chng trỡnh du lch trn gúi, cỏc chng trỡnh du lch truyn thng l nhng sn phm m hu ht cỏc cụng ty no cng cú % li nhun trờn mt tour ca cỏc chng trỡnh s thp hn cỏc chng trỡnh khỏc nõng cao kh nng cnh tranh cu nú trờn th trng - Cỏc tour du lch m trc õy cụng ty ni ting trờn th trng nh cỏc tour du lch nc ngoi Thỏi Lan, Malaysia, Singapore, Trung Quc , hay cỏc tour khỏ hp dn nh tour ng Trng Sn huyn thoi, khỏm phỏ ng bng Sụng Cu Long thỡ phn trm li nhun trờn mt tour cú th cao hn em li doanh thu li nhun ln hn - Cỏc tour du lch khú thc hin cnh nh ớt ph bin trờn th trng nh tour du lch cho cỏc khỏch hng ln i Phỏp, í hay cỏc tour du lch c scũi hi trung tõm phi chun b nhiu cụng sc nh tour du lch cho cỏc quan chc lónh o cp cao TW, tour cho cỏc phỏi on chớnh tr , % li nhun trờn tour s khụng quỏ cao Mc tiờu ca nhng tour ny khụng phi l li nhun m ch yu to uy tớn ca trung tõm trờn th trng 4.2.2.5 Chin lc ch ng tng giỏ: Vic tng giỏ s gõy bt bỡnh thng ngi tiờu dựng, cú th dn n hnh ng khụng mua na ca khỏch hng Tuy nhiờn vic tng giỏ thnh cụng cú th tng li nhun ỏng k Do vy trung tõm cng nờn quan tõm n chin lc ny i vi sn phm hon ton mica trung tõm m m theo nghiờn cu ca trung tõm cu tng cao iu ny mt phn tng li nhun cho trung tõm, phn khỏc to cho khỏch hng cm giỏc cht lng ca cỏc chng trỡnh cao 4.3 CHNH SCH PHN PHI: 4.3.1 Mc tiờu: Xỏc nh rừ mc tiờu thit lp h thng kờnh phõn phi ca trung tõm l tng s lng cỏc chng trỡnh du lch bỏn ra, tng cỏc hp ng t chc hi ngh hi tho ng thi tng kh nng t chc cỏc chng trỡnh du lch tng thng cho khỏch MICE ni a tng cng thu hỳt khỏch n trung tõm 4.3.2 Cỏc bin phỏp ca kờnh phõn phi: + Xỏc nh kờnh phõn phi: trung tõm tng thờm kờnh phõn phi thụng qua ccỏ cụng ty l hnh nh khỏc th trng khu vc Trung v Tõy Nguyờn, nhng cụng ty m khụng sc t chc cỏc chng trỡnh du lch hi ngh hi tho hay cỏc chng trỡnh du lch trn gúi cao cp cho khỏch hng v cỏc khỏch sn chuyờn phc v khỏch MICE ni a S KấNH PHN PHI CA TRUNG TM 38 Khaùch haỡng TT õióửu haỡnh du lởch Danatour Cọng ty lổợ haỡnh khaùc Chi nhaùnh HCM, Haỡ Nọỹi Khaùch haỡng Khaùch haỡng i vi kờnh phõn phi trc tip, khỏch hng ch yờu l cỏc cụng ty doanh nghip ti a bn Nng v vung lõn cn nh Qung Nam i vi kờnh phõn phi qua cỏc chi nhỏnh H Ni, thnh ph H Minh khỏch ch yu l cỏc doanh nghip, cỏc t chc ti khu vc ny õy s l th trng khỏch giu tim nng v mang li ngun li ln cho trung tõm i vi kờnh phõn phi qua cỏc cụng ty l hnh khỏc cng rt quan trng Nu trung tõm cú cỏc sn phm c ỏo, mc giỏ va phi, nhng h thng kờnh phõn phi ca trung tõm quỏ hp thỡ cng khụng th gia tng lng khỏch n trung tõm Do ú õy s l mt nhng bin phỏp thu hỳt khỏch hu hiu ca trung tõm Vỡ th trng mc tiờu ca trung tõm l khỏhc hng khu vc Min Trung nờn trung tõm cú th trung vo cỏc i lý l hng ti khu vc ny + Xỏc nh s lng v la chn cỏc n v trung gian: Trung tõm cú th s dng hai phng ỏn: - Phõn phi chn lc: i vi kờnh phõn phi ny trung tõm phõn phi cỏc chng trỡnh truyn thng, ớt cú tớnh d bit ca trung tõm Hỡnh thc phỏt trin chn lc cỏc trung gian, tc l trung gii hn cỏc trung gian theo tng khu vc.Vic cõn nhc v la chn cỏc n v trung gian l m bo kờnh phõn phi lm vic cú hiu qu, trỏnh trng hp cỏc trung gian cnh tranh ln Trong vic la chn cỏc trung gian, v ch nờn la chn cỏc n v khụng cú kh nng t chc thc hin cỏc chng trỡnh du lch tng ng vi cỏc chng trỡnh du lch ca trung tõm m cỏc chng trỡnh trung tõm c phõn phi mt cỏch cú hiu qu nht - Phõn phi c quyn: i vi loi phõn phi ny, trung tõm cú th phõn phi cỏc chng trỡnh du lch hp dn, cỏc chng trỡnh du lch di ngy, cỏc chng trỡnh t chc hi gnh hi tho nc ngoi cp hng cao vi giỏ rt cao õy l hỡnh mi khu vc ch cú mt cụng ty l hnh c quyn phõn phi cỏc chng trỡnh du lch ca trung tõm Chng hn ti Bỡnh nh trung tõm cú th phõn phi qua cụng ty du lch khỏch sn Hi Võn, ti Hu, ti Nha Trang, Daklak V cỏc tiờu la chn trung gian cng nh trờn, chỳ ý ch chn cỏc cụng ty khụng phi l i th cnh tranh ca trung tõm, cú th phn nh, v khụng cú nng lc vic t chc cỏc chng trỡnh du lch m chi nhỏnh gi phõn phi dựm Túm li, trung tõm nờn quyt nh a phng no thỡ nờn s dng chin lc phõn phi chn lc, a phng no s dng chin lc phõn phi c quyn tu vo a im ca th trng lm cho hot ng ca h thng kờnh phõn phi t hiu qu ti u nht 39 + ỏnh giỏ la chn kờnh chớnh: Vỡ th trng mc tiờu ca trung tõm l khỏch khu vc Min Trung, ú trung tõm chỳ trng n kờnh phõn phi trc tip v phõn phi qua cỏc trung gian l cỏc cụng ty l hnh khỏc + Cỏc chớnh sỏch h tr kờnh: Trung tõm cú th ỏp dng mc hoa hng cho cỏc trung gian cao khuyn khớch vic tiờu th cỏc chng trỡnh du lch ca trung tõm Bờn cnh ú trung tõm cú th s dng chớnh sỏch khuyn ma cho cỏc trung gian vo trỏi v, vo cỏc dp c bit Trung tõm h tr cỏc trung gian vic qung cỏo, tuyờn truyn cỏc chng trỡnh du lch ca trung tõm ti a phng tng kh nng thu hỳt khỏch n trung gian cng nh n trung tõm Trung tõm cng nờn cú chớnh sỏch khen thng, kớch thớch cho cỏc trung gian vic tiờu th cỏc chng trỡnh du lch ca trung tõm, chng hn cỏc trung gian bỏn c nhiu chng trỡnh cho khỏch thỡ cú th tng t l hoa hng cho trung gian Tt c cỏc h tr ny s giỳp cỏc trung gian hot ng cú hiu qu hn, v cng l iu kin cn thit h ng ý lm vic vi ta thay vỡ cỏc cụng ty khỏc Cỏc trung gian va l nh trung gian va l khỏch hng ln ca ta Do ú ta phi c bit chỳ trng quan tõm n h 4.4 CHNH SCH H TR KHUYCH TRNG: 4.4.1 Xõy dng chớnh sỏch qung cỏo: 4.4.1.1 Mc tiờu: Trung tõm cn xỏc nh ca vic qung cỏo l nhm tng cng s lng khỏch MICE ni a n trung tõm, qung cỏo v hỡnh nh ca trung nh l mt nh kinh doanh MICE chuyờn nghip 4.4.1.2 Phng tin qung cỏo: Trong chin lc qung cỏo ca mỡnh, trung tõm cn s dng nhiu phng tin qung cỏo phỏt huy tớnh hp lc ca nú, cng nh phi xỏc nh rừ phng tin no l ch lc v phng tin no l h tr Do mt s c im ca khỏch MICE ni a nh ó núi phn trc ú qung trờn truyn hỡnh, cỏc bỏo cú uy tớn chuyờn v kinh t qun tr cú th c xem l phng tin ch lc + Qung cỏo trờn truyn hỡnh: Trung tõm nờn qung cỏo trc hay sau cỏc chng trỡnh thi s, xen k cỏc chng trỡnh tin tc kinh t hay cỏc chng trỡnh trc tip v i thoi vi cỏc quan chc cao cp Qung cỏo thụng qua cỏc chng trỡnh ny s to nhiu c hi cho khỏch MICE tip xỳc vi qung cỏo hn, ng thi to cm giỏc tin cy ni khỏch hng Vỡ khỏch hng mc tiờu ca trung tõm l khỏch khu vc Min Trung nờn trung tõm cú th qung cỏo qua truyn hỡnh a phng gim bt chi phớ + Qung cỏo trờn cỏc bỏo v kinh t: qung cỏo thụng qua cỏc chng trỡnh ny mang li hiu qu kinh t cao Vỡ khỏch MICE l nhng khỏch hng thng xuyờn c cỏc bỏo kinh t nờn tn sut khỏhc hng bt gp qung cỏo ca trung tõm l rt cao + Qung cỏo qua mng internet: i vi khỏch MICE ni a thỡ phng tin ny cú v khụng em li hiu qu cao so vi khỏch quc t Tuy nhiờn thũi gian gn õy cng cú nhiu doanh nghip trang b h thng internet cụng vic kinh doanh ú phng tin qung cỏo thụng qua internet chc chn s em li hiu qu cao i vi khỏch MICE ni a Vỡ vy thi gian ti trung tõm cn chỳ ý n vic qung cỏo cỏc 40 chng trỡnh du lch thụng qua cỏc trang website v kinh t nh trang Web www.express.net , hay trang web www.vnn.vn , www.tintucvietnam.com, gi email qung cỏo trc tip ti cỏc khỏch hng tim nng, ng thi hon chnh trang web ca trung tõm hp dn v c ỏo hn Vỡ trang web hin ca trung cũn quỏ s si, khụng bt mt, phn gii thiu bng ting Vit hu nh cht lng khụng cao, ni dung khụng cú gỡ c sc Ngoi trung tõm cng cn xõy dng mt mc cỏc chng trỡnh du lch MICE riờng trờn website ca cỏc website núi trờn tng cng s chỳ ý ca khỏch MICE Qung cỏo thụng qua gp, brochure kt hp vi phng tin ch lc trờn cng s to nờn sc mnh ln cho vic qung bỏ cỏc chng trỡnh du lch ca trung tõm +Xỏc nh ni dung qung cỏo phi phự hp:Do c im ca khỏch MICE ni a l yờu cu dch v cao, l nhng ngi nng ng, thớch s c ỏo sỏng to nờn ni dung cỏc qung cỏo ca trung tõm nờn th hin tớnh c lp, sỏng to, khỏc bit vi cỏc qung cỏo khỏc, bờn cnh ú cng nhn mnh n cht lng cao v s a dng ca cỏc sn phm dch v cung cp bi trung tõm + Thit k cỏc thụng ip qung cỏo: Trờn tt c cỏc phng tin, thụng ip qung cỏo ca trung tõm phi thng nht vi v trung tõm cú th a thụng ip c ỏo du lch MICE vi hỡnh nh trung tõm l nh kinh doanh du lch MICE c ỏo v y sỏng to i vi cỏc qung cỏo trờn phng tin truyn hỡnh, trung tõm cú th thc hin sc hp dn cỏc chng trỡnh du lch ca trung tõm bng cỏc hỡnh nh sng ng ca cỏc im tham quan, cỏc dch v chng trỡnh Tuy nhiờn hin trung tõm cha th sc thc hin, ú trung tõm cú th thuờ mt doanh nghip qung cỏo cú uy tớn thc hin cỏc ý tng ca mỡnh m bo qung cỏo ca trung tõm hay, hp dn phự hp vi khỏch MICE ni a i vi cỏc qung cỏo trờn bỏo chớ, cỏc gp trung tõm cú th t thc hin gim bt chi phớ Qung cỏo trờn bỏo trung tõm cng nờn thit k cho tht n tng, v qung cỏo qua cỏc bỏo i phng, chi phớ qung cỏo r hn nhng hiu qu i vi khỏch MICE cng khỏ cao i vi gp, trung tõm cn thit k cho tht sang trng, cú n tng mnh i vi khỏch Nờn thit k gp cho khỏch MICE tht sang lch s vi ni dung n gin gm 2-3 chng trỡnh trng im khụng nờn nhiu qua s gõy cm giỏc chỏn c cho du khỏch Ngoi trung tõm cng nờn cú thờm nhng sỏch mng trỡnh by sinh ng vi nhiu hỡnh nh vo mi du lch qung bỏ tt c cỏc chng trỡnh du lch ca trung tõm ti trung tõm v cỏc trung gian phõn phi 4.4.2 Xõy dng chin dch khuyn mói: * Mc tiờu: Nhm tng s lng cỏc chng trỡnh du lch bỏn * Xõy dng mc khuyn mói: Trung tõm cú th xõy dng mc khuyn mói da vo cỏc i th cnh tranh, cú th cao hn mt chỳt cỏc th trng trng im nh th trng Nng, hoc ngang cỏc th trng ớt quan trng hn * Cụng c khuyn mói: Vi khỏch hng, trung tõm cú th cú khuyn mói bng cỏc hỡnh thc gim giỏ vỏo cỏc dp c bit nh trung tõm ó lóm thi gian qua Bờn cnh ú trung tõm cng cú th 41 khuyn khớch bng cỏc hỡnh thc nh tng cỏc dch v b sung Vớ d khỏch hng mua tour du lch incentive i Thỏi Lan, khỏch cú th c tng kốm mt bui n c sn phớ nh hng Thỏi Lan, hau vi khỏch meeting-conference-exhibition (hi ngh, hi tho, trin lóm) thỡ cú th khuyn mói bng cỏch cung cp thờm cỏc dch v b sung nh trang b h thng mỏy tớnh ni mng, trang b h thng mỏy tớnh ni mng internet ngoi phũng hp, khuyn mói cỏc dch v ln bin phớ sau gi lm vic Ngoi trung tõm cng nờn s dng hỡnh thc tng qu sau mi chuyn i vỡ c im ca khỏch Vit Nam l rt thớch tng qu v hoa ( c bit l khỏch n) i vi trung gian nờn s dng hỡnh thc tng qu v tng hng cho cỏ nhõn ln th, cú chớnh sỏch h tr u ói nh h tr cỏc trung gian vic thc hin cỏc chng trỡnh du lch riờng ca trung tõm, u ói v giỏ phũng, n ung ti cỏc khỏch sn thuc h thng ca trung tõm * Tn sut khuyn mói: Trung tõm cú th da vo tn sut khuyn mói ca i th cnh tranh quyt nh tn sut khuyn mói ca trung tõm Vớ d ti a bn Nng, cụng ty du lch Vitour khuyn mói ln khong t nm, trung tõm cng pha khuyn mói t 3-4 t Cũn ti cỏc a phng khỏc m cỏc cụng ty ln cha cú thỡ trung tõm cú th t chc cỏc t khuyn mói tu vo nhu cu ca th trng hay chin lc phỏt trin ca trung tõm th trng ú * Thi im khuyn mói: Hỡnh thc tng qu trung tõm phi thc hin thng xuyờn sau mi chuyn Hỡnh thc gim giỏ trung tõm cú th ỏp dng vo cỏc thp im hay cỏc dp l tt nh khuyn mói cỏc chng trỡnh du lch Thỏi Lan vo dp l ngy 01/5 Hỡnh thc tng cỏc dch v b sung ca trung tõm cú th thc hin vo cỏc cao im hay thc hin thng xuyờn khuyn khớch vic khỏch hng la chn mua cỏc chng trỡnh ca trung tõm 4.4.3 Chớnh sỏch tuyờn truyn c ng: Trung tõm cú th thu hỳt s chỳ ý ca khỏch hng thụng qua cỏc hot ng tuyờn truyn C th nh sau: +Trung tõm cú th t chc mt chng trỡnh du lch kt hp hi ngh hi tho cho cõu lc b cỏc doanh nghip, hay cho cỏc phúng viờn kinh t ca cỏc bỏo a phng nhõn ngy nh bỏo Vit Nam tng cng cụng tỏc qung bỏ hỡnh nh v trung tõm Nhng ngi ny rt cú nh hng i vi cỏc doanh nghip t chc khỏc, s l nhng phng tin qung cỏo hu hiu cho cỏc chng trỡnh du lich ca trung tõm + Trung tõm cú th tham gia cỏc chng trỡnh t thin cựng cỏc t chc doanh nghip khỏc trờn a bn gõy uy tớn ting vang cho trung tõm Ngoi ra, trung tõm cng cú th phi hp i truyn hỡnh Nng, S Du Lch Nng lm mt chuyờn mc qung cỏo v du lch MICE ti Nng 4.4.4 Xõy dng ngõn sỏch thc hin chng trỡnh c ng: Thi gian qua chi phớ dnh cho hot ng c ng ca trung tõm quỏ thp, ch chim t 0.14-0.3% doanh thu Vỡ th nờn cụng tỏc Marketing ca trung tõm my nm qua t hiu qu cha cao: Bng 6: Ngõn sỏch c ng ca trung tõm VT: triu ng 42 Nm Doanh thu Chi phớ c ng 2002 TT(%) 2003 TT(%) 7583.803 100 3828.222 100 106.17324 0.14 91.87732 0.24 2004 3577.93483 67.980762 TT(%) xut 2005-2010 100 0.19 2%-5% Thi gian ti, trung tõm cú th s dng phng phỏp trớch % theo doanh s xõy dng ngõn sỏch c ng Tuy nhiờn trung tõm cú th tng t l trớch lờn khon 2-5% y mnh hn na cụng tỏc tuyờn truyn c ng ca trung tõm 4.5 CHNH SCH CON NGI: 4.5.1 Chớnh sỏch hun luyn v o to: õy l chớnh sỏch m trung tõm chỳ ý thc hin ngay, o to mt s nhõn viờn cú nng lc v kinh doanh du lch núi chung, kinh doanh MICE núi riờng nõng cao kh nng phc v khỏch MICE ca trung tõm thi gian ti 4.5.2 Chớnh sỏch khen thng v thng tin: Trung tõm cú th quy nh mc khen thng rừ rng cho cỏc cỏ nhõn cú thnh tớch, khuyn khớch nhõn viờn nhit tỡnh vi cụng vic, a mc tiờu c th cho tng b phn, v cú chớnh sỏch thng tin hp dn cho cỏc nhõn viờn Bờn cnh chớnh khen thng, trung tõm cng nờn a cỏc mc pht nghiờm khc i vi cỏ nhõn lm vic khụng tt Mc ớch ca chớnh sỏch ny l nhm khuyn khớch nhõn viờn lm vic ht mỡnh, nõng cao hiu qu kinh doanh ca trung tõm 4.5.3 Xõy dng mt phong cỏch lm vic cho nhõn viờn: Chỳ ý xõy dng mt mụi trng lm vic nng ng, thoi mỏi tõm , phong cỏch lm vic khn trng hiu qu, mi ngi mi vic khụng ựn y cụng vic cho nhau, c bit xõy dng thỏi ún tip khỏch nim n cho ton b nhõn viờn ca trung tõm khụng k b phn no Vỡ i vi hot ng kinh doanh du lch, thỏi nhõn viờn ht sc quan trng l mt yu t to nờn s hi lũng ca khỏch hng 4.5.4 Chớnh sỏch tuyn dng: Trung tõm nờn quan tõm n iu ny hn nu mun m rng hot ng kinh doanh ca trung tõm Trc mt s nhõn viờn hin thi ca trung tõm tm n, trung tõm ch cn thuờ mt s nhõn viờn thi v vo lỳc cao im nhng thi gian ti trung tõm cn phi tuyn dng thờm mt s nhõn viờn chuyờn v hot ng khai thỏc khỏch MICE mi cú kh nng ỏp ng nhu cu ca khỏch 4.6 CHNH SCH QUAN H VI KHCH HNG: 4.6.1 Qun lý s mong i ca khỏch hng: Trung tõm cú th nghiờn cu theo dừi thỏi ca khỏch hng cú hi lũng hay vi cỏc chng trỡnh ca trung tõm khụng thụng qua cỏc phiu nhn xột a cho khỏch sau mi chuyn i T ú trung tõm s hiu c mong mun ca khỏch hng, nhng iu khỏch hng khụng tho v s cú bin phỏp thớch hp 4.6.2 Xõy dng mi quan h tt p i vi khỏch hng: õy l chớnh sỏch vụ cựng quan trng vỡ c im ca khỏch MICE l cú th mua cỏc chng trỡnh du lch ca trung tõm nhiu hn mt ln nm v cú th mua hng nm vỡ nhu cu t chc hi ngh hi tho, hay t chc cỏc chuyn incentive l khụng th thiu hot ng kinh doanh ca ho Vỡ vy vic trung tõm thit lp c mi quan h thõn thit i vi khỏch MICE ni a l vụ cựng quan trng Do ú iu thit yu thi gian ti l 43 trung tõm quan tõm c bit n loi khỏch ny Trung tõm cú th xõy dng cỏc mi quan h tt p vi khỏch hng thụng qua vic thm hi khỏch sau mi chuyn i, mi ln cú thip nờn gi thip chỳc mng v thng xuyờn gi th qung cỏo cỏc chng trỡnh du lch mi hp dn n khỏch hng c bit l vo nhng dp l, cỏc dp c bit ca khỏch hng nh vo ngy thnh lp t chc, doanh nghip khỏch hng Bờn cnh ú trung tõm cú th lp s theo dừi khỏch hng nm rừ c im ca khỏch, cng nh l cỏc thi gian m khỏch hay t chc hi ngh hi tho trung tõm cú th cho hng khỏch kp lỳc 4.6.3 Xõy dng chớnh sỏch n bự hp lý: Trong kinh doanh l hnh, vic tho khỏch hanỡg mi trng hp l rt cn thit Do ú trung tõm cn phi chiu lũng khỏch hng mi trng hp, khỏch khụng hi trung tõm phi gii quyt kp thi cỏc phn nn ca khỏch, cỏc chớnh sỏch lm gim du nhng sai sút xy chng trỡnh bng cỏch n bự vt mc mong i ca khỏch hng Cú nh vy trung tõm mi cú th thu hỳt khỏch MICE ni a n trung tõm ngy cng nhiu 4.7 CC CHNH SCH H TR KHC: 4.7.1 Xõy dng mi quan h vi cacù nh cung ng: Trung tõm l mt n v kinh doanh l hnh, vic xõy dng mi quan h tt p vi cỏc nh cung ng l ht sc cn thit i vi i tng ny trung tõm cú th ỏp dng mc hoa hng cao khuyn khớch h u tiờn i vi khỏch hng ca ta, ỏp dng chớnh sỏch khuyn mói vo dp c bit, vo trỏi v, cng nh ỏp dng cỏc chớnh sỏch quan h mt thit hn na bng cỏch mi h tham gia cỏc hi ngh liờn hoan tng kt kt qu kinh doanh cui nm, hay l k nim thnh lp trung tõm 4.7.2 Hp tỏc kinh doanh du lch MICE: Trung tõm cú th cựng mt s khỏch sn cao cp vi cỏc n v kinh doanh MICE khỏc trờn th trng Nng thnh lp hip hi cỏc nh kinh doanh MICE, y mnh vic kinh doanh MICE ti th trng Nng cng nh ng h giỳp vic t chc kinh doanh phc v khỏch MICE ( Túm lai: Trong thi gian tớ trung tõm cú th thc hin mt s gii phỏp sau õy: + a dng hoỏ cỏc chng trỡnh du lch dnh cho khỏch MICE ni a ca trung tõm, chỳ ý thit k xõy dng cỏc chng trỡnh mi tng kh nng hp dn khỏhc hn na + Gia tng cỏc dch v b sung nhm kớch thớch chi tiờu ca khỏch + Xõy dng cỏc chớnh sỏch giỏ phự hp, ú c bit chỳ ý chin lc gim giỏ cỏc chng trỡnh du lch nhm tng kh nng cnh tranh ca trung tõm trờn th trng du lch khỏhc MICE ni a núi riờng, th trng ni a núi chung + Gia tng cỏc trung gian phõn phi, tng cng cụng tỏc tuyờn truyn c ng, y mnh chớnh sỏch quan h vi khỏch hng ng thi quan tõm hn na n chớnh sỏch nhõn s v chớnh sỏch quan h vi cỏc nh cung ng 44 PHN III KT LUN Trong nhng nm tr li õy nn kinh t Nng ó cú nhng bc phỏt trin vt bc v tr thnh thnh ph trc thuc TW ng thi l mt thnh ph cú tc tng trng kinh t nhanh nht ca khu vc Min Trung v Tõy Nguyờn Do ú b mt kinh t kinh t xó hi ca thnh ph ó thay i rt nhiu nh nhiu nh mỏy xớ nghip v cỏc khu cụng nghip i nhm gim bt hin tng tht nghip, to vic lm cho dõn nờn i sng vt cht v tinh thn ngi dõn c nõng cao nờn nhu cu du lch ngy cng tng trờn a bn thnh ph Nng Trong nhng nm tr li õy, thnh ph Nng ó xỏc nh hng phỏt trin kinh t theo hng cụng nghip -dch v du lch, m then cht l nghnh dch v du lch, ngoi nh chớnh sỏch hp lý vic thu hỳt u t v ngoi nc m ngy cú c s h tng ca thnh ph cng nh c s h tng riờng cú ca nghnh du lch t tiờu chun cao, bờn cnh ú v trớ thun li l im ni cỏc di sn hoỏ th gii v coa b bin kộo di p ca Vit Nam, c bit Nng nm khu liờn hp phỏt trin du lch ca Min Trung c tng cc du lch phờ duyt Nờn nhng nm nghnh du lch Nng ó cú nhng bc phỏt trin ỏng k, ó thu hỳt c khỏch du lch v ngoi ncc bit l kh snng thu hỳt khỏch ni a tng ú th trng khỏch MICE n Nng ngy cng tng Trong nhng nm qua trung tõm cng khai thỏc on th trng ny t c nhng kt qu kh quan biu hin qua kt qa kinh doanh ca trung tõm.: -S lng khỏch MICE ni a n trung tõm tng liờn tc vũng ba nm, nm 2002 lt khỏch MICE Ni a n trung tõm 560 lt khỏch nm 2003 gim 25.18 % cũn cú 419 lt khỏch, sang nm 2004 lt khỏch MICE n trung tõm 776 lt khỏch tc tng 85.20 % -Doanh thu khỏch MICE ni a nm 2002 l 392 triu chim 38.7 % tng doanh thu, nm 2003 t 518.06 triu ng v nm 2004 lờn n 970 triu ng chim 45.95 % tng doanh thu S d lt khỏch MICE ni a n trung tõm ngy cng tng l phng chõm kinh doanh ca trung tõm khỏch hng l thng o ùó to c uy tớn i vi loi khỏch ny, ng thi nh s n lc v phn u ca ton b nhõn viờn cng nh ban giỏm c trung tõm iu hnh du lch Danatours ó khụng ngng nõng cao nghip v cng nh tinh thn lm vic ca mỡnh Tuy nhiờn trung tõm cha chỳ trng ỳng mc n th trng khỏch MICE nh vic s dng chớnh sỏch Marketing-mix ( chớnh sỏch sn phm, chớnh sỏch giỏ, chớnh sỏch phõn phi, chớnh sỏch c ng khuych trng) ch yu hng n tr trng khỏch du lch thun tuy,ù cha cú chớnh sỏch riờng bit dnh cho th trng khỏch ny Nờn cha khai thỏc ht tim nng cú ca on th trng, ú cn phi cú nhng bin phỏp thớch hp v cn trung cụng sc v nhõn lc xõm sõu hn na vo on th trng ny Qua quỏ trỡnh thc ti cụng ty, tụi ó tin hnh nghiờn cu tỡnh hỡnh kinh doanh l hnh ni a c bit phõn tớch thc trng v bin phỏp khai thỏc khỏch MICE 45 ni a ti trung tõm thi gian qua Trờn c s ú, tụi mnh dn a mt s ý kin úng gúp ca mỡnh nhm nõng cao kh nng khai thỏc khỏch MICE ni a Do cũn hn ch v mt kin thc v thi gian, nờn chuyờn tt nghip s khụng trỏnh nhng sai sút Rt mong nhn c ý kin ca quý thy cụ, ca cỏc cỏn b kinh doanh du lch ti trung tõm iu hnh du lch Danatours Tụi xin chõn thnh cm n TI LIU THAM KHO Giỏo trỡnh: Qun tr dch v du lch (Th.s H Th Lan- i hc kinh t Hu) Giỏo trỡnh: Tõm lý v ngh thut giao tip ng x kinh doanh du lch ( T.s Nguyn Vn ớnh - i hc kinh t quc dõn H Ni) Bi ging mụn: Tõm lý khỏch du lch v Ngh thut giao tip ( Th.s Nguyn Th Ngc Cm) Giỏo trỡnh: Qun tr kinh doanh l hnh ( PGS.TS Nguyn Vn ớnh v Th.s Phm Hng Chng - i hc kinh t quc dõn H Ni) Giỏo trỡnh: Marketing c bn ( Th.s Nguyn Vn Phỏt) Bỏo cỏo kt qu kinh doanh ca trung tõm iu hnh du lch Danatours nm 2002-2004 Website: www Google.com ( Khỏch MICE) www Dulichvn.org.vn Bỏo du lch kKhoỏ lun tt nghip i hc ( Phan Th Thanh Nam-lp K33C QTKDDLtrng i hc kinh t Hu ) 46 [...]... lng khỏch MICE n trung tõm tng v hn na do hot ng khai thỏc MICE ngy cng ci thin, di bỡnh quõn mt tour ca khỏch MICE di hn, c bit khỏch MICE ngy cng tiờu dựng cỏc dch v cao cp vi cht lng cao Do ú doanh thu khỏch MICE em li tng vt tri (trong vũng 3 nm doanh thu khỏch MICE nm 2004 tng gp 3 ln so vi nm 2002, cũn doanh thu khỏch du lch thun tuý ch tng sp x 2 ln) Nh vy hiu qu kinh t thu li m khỏch MICE em... cp hng cao riờng cú ca nghnh du lch cha nhiu Trỡnh phỏt trin kinh t xó hi cng nh mc sng ca ngi dõn thnh ph Nng cha cao nờn th trng khỏch MICE Nng cũn hp 2.4.2 Kh nng khai thỏc khỏch MICE ni a ca trung tõm trong thi gian qua: 2.4.2.1 Cỏc chớnh sỏch khai thỏc khỏch trong thi gian qua: 19 * Chớnh sỏch sn phm: Trung tõm cú h thng cỏc chng trỡnh du lch a dng v phong phỳ nh: +Open tour: tour du lch linh... trng khỏch MICE ni a, coi õy l mc tiờu phỏt trin ca trung tõm Bi vỡ kinh doanh MICE nia l th trng y tim nng v trin vng, chc chn vic kinh doanh thnh cụng th trng ny s em li nhiu li nhun cho trung tõm Hn na kinh doanh MICE ni a l bc m trung tõm dn nõng cao nng lc ca mỡnh, lm c s v ng lc trung tõm thu hỳt khỏch MICE quc t trong mc tiờu lõu di Nh vy, thi gian ti trung tõm cn tớch cc nõng cao nng lc ca... thu hỳt khỏch MICE ni a thớch hp Cú nh vy hot ng kinh doanh mi t hiu qu cao 25 CHNG III C S CHO VIC A RA CC GII PHP NHM NNG CAO KH NNG KHAI THC MICE NI A CA TRUNG TM TRONG THI GIAN TI 3.1 XU HNG PHT TRIN NGUN KHCH MICE NI A THI GIAN TI 3.1.1 Xu th phỏt trin du lch MICE Chõu núi chung, Vit Nam núi riờng: T nhng nm ca thp kù 1980, trờn th gii du lch cụng v-tờn gi chung nht ca cỏc loi hỡnh du lch liờn... phỏt trin du lch v u t mt s khu du lch trng im nh d nh u t nõng cp xõy dng cỏc khu du lch cú tm c cú kh nng phc v khỏch MICE nh khu du lch bỏn o Sn Tr, khu du lch Nam ễ, khu du lch ngh mỏt bin M Khờ , xõy dng trung tõm thng mi Viglacera vi trung tõm hi ngh hi tho quy mụ ln (1000 ch), u t h thng xe buýt Nng, d nh xõy dng cỏc loi hỡnh gii trớ ban ờm tng cng thu hỳt khỏch MICE Vi iu kin ú, nghnh du lch... khỏch du lch ca trung tõm trong thi gian qua, da vo tim lc ca trung tõm cng nh xu húng phỏt trin ngun khỏch MICE n trung tõm trong thi gian ti Bng 6: Mc tiờu khai thỏc khỏch MICE ni a giai on 2005-2010 Nm 2005 2010 30 Lt khỏch MICE ni a Doanh thu ( ng) 1150 1.102.000.000 7600 5.000.000.000 Nh phõn tớch cỏc phn trờn, nhng con s d bỏo ny l kh quan nu thi gian ti trung tõm n lc tng cng khai thỏc khỏch MICE. .. ỏnh giỏ chng trỡnh du lch ni a ca trung tõm: ( Cỏc chng trỡnh du lch trong nc: 20 +Du lch Min Trung: u im: - Thi gian phõn phi chng trỡnh cng nh lch trỡnh tng i phự hp vi du khỏch trong vic tham quan, gii trớ, ngh ngi - Hu ht cỏc chng trỡnh du lch ó khai thỏc trit cỏc di sn vn hoỏ th gii Min Trung Nhc im: -Cỏc chng trỡnh cú s n iu cng nhc gia cỏc tuyn hnh trỡnh nờn khụng cú kh nng khai thỏc nhiu ln... cng tng l do nhu cu i du lch ca ngi dõn ngy cng nhiu, nguyờn nhõn tng ca vic tng khỏch ni a cng nh gim khỏch quc t n trung tõm ó c trỡnh by nh trờn 2.4 TèNH HèNH KHAI THC KHCH MICE TRONG THI GIAN QUA 2.4.1 Tỡnh hỡnh khai thỏc khỏch Mice n trung tõm Nh ó phõn tớch phn trờn, tng lt khỏch n trung tõm liờn tc gim Tuy nhiờn lt khỏch lng khỏch ni a ngy cng tng c bit l khỏch MICE ni a n trung tõm ngy cng tng... em li l khỏ cao, cho nờn thi gian n trung tõm cn quan tõm hn na v cú nhng chớnh sỏch hp lý khai thỏc loi khỏch ny Túm li: Vi nhng c im ca khỏch MICE m chỳng ta ó phõn tớch trờn, ta thy vic khai thỏc khỏch MICE cú nhng thun li v khú khn sau: * Thun li: -Nhỡn chung th trng khỏch MICE l th trng khỏch cú kh nng chi tr cao, cú xu hng phỏt trin mnh trong thi gian ti Cho nờn vic khai thỏc khỏch MICE s em... cng nh s phn u n lc ca chớnh cỏc nhõn viờn trung tõm, c bit a ra chớnh sỏch Marketing thớch hp 2.4 KH NNG KHAI THC KHCH MICE NI A CA TRUNG TM TRONG THI GIAN QUA 2.4.1 iu kin khai thỏc khỏch MICE ni a ti th trng Nng: * Nhng iu kin thun li cho vic khai thỏc khỏch MICE ni a ti th trng Nng: -Thi gian qua, kinh t Nng phỏt trin vi tc tng trng cao, trong ú nghnh du lch kinh t quan trng ca Nng ó cú bc tng