Thuyết trình môn quản trị kênh phân phối cấu trúc kênh phân phối của viettel telecom

Trang 1

THI T K & CHI N L Ế Ế Ế ƯỢ C KÊNH PHÂN PH I Ố

Trang 2

N I DUNG N I DUNG Ộ Ộ

I Gi i thi u Công ty vi n thông Viettel Telecom ớ ệ ễ

Chi u dài ề Chi u r ng ề ộ

II C u trúc kênh phân ph i c a Viettel Telecom ấ ố ủ

Khái ni m ệ

Vai trò c a kênh đ i v i doanh nghi p ủ ố ớ ệ

Thi t k c u trúc kênh ế ế ấ

Tìm ki m và tuy n ch n thành viên kênh ế ể ọ

Qu n lí và khuy n khích thành viên kênh ả ế

III Chi n l c kênh ế ượ

IV Đ xu t – K t lu n ề ấ ế ậ

Trang 3

GI I THI U CÔNG TY VI N THÔNG VIETTEL Ớ Ệ Ễ

QU N TR KÊNH PHÂN PH I Ả Ị Ố

Trang 4

GI I THI U CÔNG TY VI N THÔNG VIETTEL Ớ Ệ Ễ

15/10/2000

Th c hi n s m nh Sáng t o vì con ng i, Viettel Telecom luôn coi s ự ệ ứ ệ ạ ườ ự

sáng t o là kim ch nam cho m i hành đ ng ạ ỉ ọ ộ

D ch v đi n tho i đ ng dài ph sóng c n c và h u kh p các qu c gia, vùng lãnh thị ụ ệ ạ ườ ủ ả ướ ầ ắ ố ổ

H n 1,5 tri u thuê bao đi n tho i c đ nh, internetơ ệ ệ ạ ố ị

Trên 20 tri u thuê bao đi n tho i di đ ngệ ệ ạ ộ

Trang 5

C U TRÚC KÊNH PHÂN PH I Ấ Ố

Trang 6

1 Chi u dài c a kênh ề ủ

CÔNG TY VIETEL

CU I Ố CÙNG

Trang 7

• Kinh doanh đ c quy n v s n ph m, d ch v và đ c quy n v hình nh c a VIETTELộ ề ề ả ẩ ị ụ ộ ề ề ả ủ

• có quy n quy t đ nh giá bán, khu v c phân ph i, hình th c phân ph iề ế ị ự ố ứ ố

• có quy n xây d ng cho mình m ng l i phân ph i hàng hóa riêngề ự ạ ướ ố

Đ i lý y quy n c p 1 ạ ủ ề ấ

Trang 9

• Bao g m h th ng c a hàng tr c thu c và c ng tác viên c a các đ i lýồ ệ ố ử ự ộ ộ ủ ạ

• H đóng vai trò là ng i bán l tr c ti p cho ng i tiêu dùng cu i cùngọ ườ ẻ ự ế ườ ố

• Có quy n quy t đ nh giá bán s n ph m c a mình và có th tăng giáề ế ị ả ẩ ủ ể

• Vi c qu n lý các trung gian bán l này cũng r t l ng l o ệ ả ẻ ấ ỏ ẻ

Trung gian bán l khác ẻ

Trang 10

1 Chi u r ng c a kênh ề ộ ủ

Xây d ng m t h th ng kênh phân ph i không h n ch vi c m r ng kênh v chi u ngangự ộ ệ ố ố ạ ế ệ ở ộ ề ề

Hi n nay công ty có 19 đ i lý y quy n c p I và 57 đ i lý y quy n c p II ệ ạ ủ ề ấ ạ ủ ề ấ

Trang 11

CHI N L Ế ƯỢ C KÊNH

Trang 12

1 Khái ni m ệ

Chi n l c kênh phân ph i có th đ c coi nh m t tr ng h p đ c bi t c a chi n l c Marketing t ng quát M t t p ế ượ ố ể ượ ư ộ ườ ợ ặ ệ ủ ế ượ ổ ộ ậ

h p các nguyên t c và đ nh h ng nh đó doanh nghi p đ t đ c các m c tiêu tiêu th s n ph m c a h trên th tr ng ợ ắ ị ướ ờ ệ ạ ượ ụ ụ ả ẩ ủ ọ ị ườ

m c tiêu ụ

Trang 13

2 Vai trò c a kênh đ i v i doanh nghi p ủ ố ớ ệ

Trang 14

3 Thi t k c u trúc kênh ế ế ấ

Đ nh v kênh – L i th c nh tranhị ị ợ ế ạ

Gi a các thành viên trong kênh đ c g n bó v i nhau b ng m i quan h h p tác cùng có l i v kinh tữ ượ ắ ớ ằ ố ệ ợ ợ ề ế

M i thành viên trong kênh đ u có trách nhi m hoàn thành vi c tiêu th hàng hóa c a mình đ thu đ c l i nhu nỗ ề ệ ệ ụ ủ ể ượ ợ ậ

S c a hàng phân ph i r ng kh p, th ng hi u m ng trong ngành vi n thôngố ử ố ộ ắ ươ ệ ạ ễ

Trang 15

4 Tìm ki m và tuy n ch n thành viên kênh ế ể ọ

M c tiêu, quan đi m phù h pụ ể ợ

Năng l c tài chính ự

Có uy tín, đ tin t ngủ ưở

Tiêu chu n l a ch n ẩ ự ọ

V trí c a hàng ị ửKênh phân ph i s n cóố ẵ

Kh năng qu n lýả ả

Trang 16

4 Tìm ki m và tuy n ch n thành viên kênh ế ể ọ

Dòng s n ph m mang l i l i nhu n t tả ẩ ạ ợ ậ ố

S giúp đ v qu ng cáo xúc ti nự ỡ ề ả ế

S tr giúp v qu n lýự ợ ề ả

Quan h buôn bán công b ng và h u nghệ ằ ữ ị

Thuy t ph c thành viên kênh ế ụ

Trang 17

5 Qu n lý kênh và khuy n khích các thành viên kênh ả ế

Qu n lý kênh là toàn b các công vi c qu n lý đi u hành ho t đ ng c a h th ng kênh nh m đ m ả ộ ệ ả ề ạ ộ ủ ệ ố ằ ả

b o s h p tác gi a các thành viên kênh đã đ c l a ch n qua đó th c hi n các m c tiêu phân ph i ả ự ợ ữ ượ ự ọ ự ệ ụ ố

c a doanh nghi pủ ệ

Khái

ni m ệ

Trang 18

Th c tr ng qu n lý kênh c a ự ạ ả ủ

Viettel

T o đ c h th ng kênh phân ph i h p lý, m r ng th ạ ượ ệ ố ố ợ ở ộ ị

tr ng, thi t l p m ng l i tiêu th r ng kh p c n cườ ế ậ ạ ướ ụ ộ ắ ả ướ

Thành viên kênh t p trung quá nhi u các thành ph ậ ề ở ố

l n d n đ n vi c c nh tranh không lành m nh giũa các ớ ẫ ế ệ ạ ạ

thành viên trong kênh Quan h ràng bu c gi a các ệ ộ ữ

thành viên kênh ch a t tư ố

Trang 19

Th c tr ng qu n lý kênh c a ự ạ ả ủ Viettel

Trang 20

Qu n lý dòng ch y ả ả

V i s n ph m m i, phân ph i hàng hóa d a vào doanh thu Thành viên nào có kh năng tiêu th ớ ả ẩ ớ ố ự ả ụ

t t thì phân ph i nhi u s n ph m h n Song cùng v i vi c m r ng các thành viên kênh nông thôn s ố ố ề ả ẩ ơ ớ ệ ở ộ ở ẽlàm cho khă năng tiêu th s n ph m s tăng lên Vi c qu n lý các dòng ch y s d dàng h n.ụ ả ẩ ẽ ệ ả ả ẽ ễ ơ

Trang 21

Theo dõi, đánh giá, lo i b các thành viên kênh ạ ỏ

Xét thái đ c a các thành viên đ i v i vi c tiêu th s n ph m c a doanh nghi pộ ủ ố ớ ệ ụ ả ẩ ủ ệTìm ra nh ng thành viên kênh trung thành v i Công ty cũng nh có kh năng tiêu th l n nh t ữ ớ ư ả ụ ớ ấTìm ra nh ng thành viên kênh có s l ng tiêu th nh , kh năng thanh toán kémữ ố ượ ụ ỏ ả

Trang 22

Theo dõi, đánh giá, lo i b các thành viên kênh ạ ỏ

Có th s d ng các tiêu th c sau đ đánh giá ho t đ ng:ể ử ụ ứ ể ạ ộ+ L ng bán hàng hi n t i c a thành viên kênh so v i l ng bán hàng đã đi quaượ ệ ạ ủ ớ ượ+ So sánh l ng bán hàng c a m t thành viên kênh so v i t ng l ng bán c a các thành viên trong ượ ủ ộ ớ ổ ượ ủkênh

+ L ng bán hàng c a m t thành viên kênh so v i các ch tiêu đ nh m c mà doanh nghi p đã đ ượ ủ ộ ớ ỉ ị ứ ệ ềra

Trang 23

Khuy n khích thành viên kênh ế

Ký g i hàng hóa cho các c a hàng tr c thu c c a các đ i lý thông qua đó giúp các đ i lý có thêm ph ng ử ử ự ộ ủ ạ ạ ươ

ti n xây d ng và m r ng các c a hàng tr c thu c Còn các c a hàng tr c thu c thì có hàng hóa bán mà không ệ ự ở ộ ử ự ộ ử ự ộ

ph i đ u t v n đ nh p hàng hóa.ả ầ ư ố ể ậ

Trang 24

Các trung gian có th góp v n đ mua hàng v i s l ng l n đ đ c h ng u đãi t t nh t ể ố ể ớ ố ượ ớ ể ượ ưở ư ố ấ

Trang 25

Công ty th ng xuyên m các l p đào t o nghi p v bán hàng cho các nhân viên bán ườ ở ớ ạ ệ ụhàng c a đ i lýủ ạ

Trang 26

Công ty còn h tr các đ i lý c a mình v bi n b ng qu ng cáo và c nhân viên giúp b trí và xây ỗ ợ ạ ủ ề ể ả ả ử ố

d ng các c a hàng c a đ i lý theo nh ng quy đ nh c thự ử ủ ạ ữ ị ụ ể

Trang 27

Đ XU T GI I PHÁP Ề Ấ Ả

Trang 29

2 T ch c kênh ổ ứ

Hoàn thi n ệ

kênh

C n tăng c ng ki m soát các thành viên kênh ầ ườ ể

Thông tin cho khách hàng s n ph m đ c bán v i giá quy đ nh ả ẩ ượ ớ ị

Th c hi n các bi n pháp giúp đ , khuy n khích các thành viên kênh ho t đ ng ự ệ ệ ỡ ế ạ ộ

Có đi u kho n c th quy đ nh c th m c ph t các đ i lý bán sai gia hàng hóa ề ả ụ ể ị ụ ể ứ ạ ạ

Trang 30

Hoàn thi n ệ

kênh

Công ty c n loai b b t nh ng đ i lý ho t đ ng không hi u qu ầ ỏ ớ ữ ạ ạ ộ ệ ả

Xây d ng m t danh sách nh ng khách hàng thân quenự ộ ữ

Th c hi n phân chia qu n lý theo th tr ng, theo t ng ự ệ ả ị ườ ừ

khu v c và có nhân viên ch u trách nhi m qu n lý kênh phân ph i ự ị ệ ả ố

Trang 31

Qu n lý kênh phân ả

ph i ố

Nghiên c u th tr ng c a thành viên m i ứ ị ườ ủ ớ

T o đi u ki n thu n l i cho các thành viên kênh so v i đ i th c nh tranh.ạ ề ệ ậ ợ ớ ố ủ ạ

Chiêt kh u cho thành viên kênh đ c h ng là l n ấ ượ ưở ớ

Trang 32

Qu n lý kênh phân ả

ph i ố

Khuy n khích b ng ti n hay hi n v t có giá tr cao cho các đ i lý thu th p đ c nhi u thông tin KH, ĐTCT, s n ph m hot trend ế ằ ề ệ ậ ị ạ ậ ượ ề ả ẩ

Ch n các đ i lý có s l ng tiêu th cao nh t và khen th ng => giúp h có đ ng l c trong công vi cọ ạ ố ượ ụ ấ ưở ọ ộ ự ệ

Khuy n khích theo s l ng s n ph m v i các c a hàngế ố ượ ả ẩ ớ ử

Trang 33

THANK YOU

Định dạng
Số trang	33
Dung lượng	0,91 MB