Marketing quốc tế phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối (11cs) và vận dụng quy trình 4 bước để trình bày về việc lựa chọn kênh phân phối của công ty honda

24 772 1
Marketing quốc tế phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối (11cs) và vận dụng quy trình 4 bước để trình bày về việc lựa chọn kênh phân phối của công ty honda

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

Thông tin tài liệu

MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Việt Nam nước có tỉ lệ sử dụng xe gắn máy cao giới Theo thống kê số lượng mô tô, xe máy đăng kí Việt Nam ( xe khơng lưu hành) 42.818.527 chiếc, bình quân 1000 người dân sở hữu 460 xe Con số giúp Việt Nam trở thành nước đứng thứ hai giới tỉ lệ xe máy ( sau Đài Loan 676xe/1000 người) Với thị trường đa dạng, rộng lớn tiềm cạnh tranh gay gắt điều tránh khỏi hãng xe lớn Hiện Honda vững vàng vị trí số thị trường xe gắn máy với 1,9 triệu xe bán năm 2014 (tăng 3% sau hai năm giảm liên tiếp) thị phần Honda Việt Nam đạt 70% (theo tổng kết tài năm 2015) phải đối mặt trước thách thức đối thủ cạnh tranh truyền kiếp Yamaha, đại diện đến từ châu Âu – Piaggio hay hãng xe khác SYM, Suzuki,… Để đạt thành công vậy, Honda thiết lập chiến lược phù hợp với thị trường Việt Nam; bật chiến lược xây dựng hệ thống phân phối  Vì nhóm xin lựa chọn đề tài “Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối vận dụng quy trình bước để trình bày lựa chọn kênh phân phối công ty Honda” Câu hỏi nghiên cứu • Có yếu tố ảnh huởng đế việc lựa chọn kênh phân phối Honda thị trường Việt Nam • Để lựa chọn kênh phân phối cho xe gắn máy, Honda vận dụng quy trình bước Mục tiêu nghiên cứu • Hiểu rõ yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn kênh phân phối (11Cs) • quy trình bước lựa chọn kênh phân phối Làm sáng tỏ ảnh hưởng yếu tố đến Honda Việt Nam việc xây dựng hệ thống phân phối cho xe gắn máy • Tìm hiểu cách thức Honda Việt Nam áp dụng quy trình bước lựa chọn kênh phân phối NỘI DUNG CHƯƠNG 1: HONDA VIỆT NAM Giới thiệu chung Tên công ty: Công ty Honda Việt Nam Sự thành lập: công ty Honda Việt Nam công ty liên doanh công ty Honda Morto Nhật Bản (chiếm 42%), công ty Asian Honda Morto Thái Lan ( 40% ) với tổng công ty máy động lực máy nông nghiệp Việt Nam (30% ) Giấy phép đầu tư số 1521/GD cấp ngày 2/3/1996 Công ty Honda Việt Nam gồm có nhà máy: 1.1.1.Nhà máy xe thứ (3/1998) đánh giá nhà máy chế tạo xe máy đại Đông Nam Á • Trụ sở: Phúc Thắng Phúc Yên Vĩnh Phúc • Vốn đầu tư: 290,427,084 usd • Lao động: 3560ng • Công suất: 1triệu xe máy/ năm 1.1.2.Nhà máy xe thứ hai (8/2008 ) chuyên sản xuất xe ga xe số cao cấp • Trụ sở: Phúc Thắng Phúc Yên Vĩnh Phúc • Vốn đầu tư: 65 triệu usd • Lao động:1357ng • Công suất: 500.000 xe/năm 1.1.3.Nhà máy xe thứ ba (3/2005) chun sản xuất tơ • Trụ sở: Phúc Thắng Phúc Yên Vĩnh Phúc • Vốn đầu tư: 60 triệu usd • Lao động: 408ng • Công suất: 10,000 xe/năm Nhà máy ô tô Honda có trang thiết bị tiên tiến nhà máy Honda khác nước khác đặc biệt coi chất lượng, an tồn thân thiện với mơi trường Ngồi nhà máy trang bị dây chuyền lắp ráp động với mong muốn bước nội địa hóa sản phẩm otơ Lịch sử phát triển Honda Việt Nam • 06/3/1996: Nhận giấy phép đầu tư • 06/12/1997: Xuất xưởng xe super dream • 14/3/1998: Khánh thành nhà máy Honda Việt Nam • 06/09/1999: Ra mắt xe Future- mấu xe dành riêng cho thị trường • • • • Việt Nam 06/03/2000: Nhận chứng iso 9002 06/09/2001: Nhận chứng 14001 6/11/2001: Lễ xuất xưởng xe thứ 500000 06/02/2002: Giới thiệu xe Wave A • • • 06/03/2003: Đón nhận chứng iso 9001:2000 06/04/2003: Lễ xuất xưởng xe thứ triệu 11/07/2005: Giới thiệu xe Future Nhận khen ủy ban an tồn giao • thơng Quốc Gia 14/10/2006: Chính thức giới thiệu mẫu xe tay ga hồn tồn mang tên click • 06/07/2006: Khánh thành trung tâm đào tạo bắt đầu sản xuất oto hàng loạt • 09/08/2006: Ra mắt xe Civic hoàn toàn khánh thành nhà máy sản • • • • xuất oto 18/04/2007: Ra mắt xe tay ga Air Blade 2008: Có nhiều mẫu xe đời CR-V, Honda Lead, Click play… 23/08/2008: Khánh thành xe máy thứ 2009: Ra mắt nhiều mẫu xe mói xe civic phiên mới, air blade Fi, Wave RS110 Wave S100 • 2015: Tổng dung lượng thị trường đạt 2.71 triệu xe Kênh phân phới của Honda hiện • Kênh phân phối Nhà sản xuất HEAD HEAD Đại lý phân phối Của Hàng Nhỏ Lẻ Người Tiêu Dùng • Người Tiêu Dùng Người Tiêu Dùng Kênh phân phối đặc quyền: Đây phương thức phân phối sản phẩm mà dịng sản phẩm cao cấp xe máy SH phân phối cho sở lớn Honda quản lí, thường thành phố lớn thủ Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh Các sản phẩm không phân phối cho đại lí bán lẻ • Hãng.Và Honda khơng tốn nhiều chi phí để kiểm sốt địa điểm bán hàng Kênh phân phới rợng khắp: Honda tìm nhiều địa điểm bán hàng tạo thuận lợi cho khách hàng dễ dàng tìm kiếm sản phẩm Honda sản xuất khả kiểm soát hệ thống bán hàng trở nên khó khăn xa đại lí Đối với đại lí kiểu Honda có buộc cam kết phân phối hàng cho đại lí, để đảm bảo sản phẩm bán với giá Honda quy định Chiến lược phân phối cơng ty HONDA • Nội dung lược phân phối thiết kế quản lý mạng lưới bán • hàng giai đoạn đầu doanh nghiệp tung sản phẩm thị trường Mạng lưới bán hàng Honda tập hợp kênh với tham gia chủ thể khác có sức mạnh uy tín khác để đưa sản phẩm từ sở sản xuất • Honda đến khách hàng cách thành công Việc thiết kế quản lý kênh bán loại xe Honda phải bảo đảm yêu cầu sau đây:  Phù hợp với tính chất sản phẩm Honda tung thị trường  Tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng việc tiếp cận tìm mua sản phẩm Honda cách dễ dàng  Xem xét kênh phân phối đối thủ cạnh tranh với Honda đối thủ tiềm tàng  Các kênh phân phối cần đảm bảo tăng doanh số bán công ty thiết lập mối quan hệ bền vững với trung gian Ngay từ bước chân vào thị trường Việt Nam, Honda tâm tới việc xây dựng sở phân phối bán hàng hãng trung tâm thành phố lớn từ từ len lỏi tới sở cấp huyện thị trấn CHƯƠNG 2: CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI (11Cs) VÀ VẬN DỤNG QUY TRÌNH BƯỚC TRONG LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA HONDA VIỆT NAM Để trở thành người được ủy quyền của Honda hay là thành viên kênh phân phối của họ thì nhất định phải tuân thủ theo hợp đồng của Honda đưa và thỏa mãn đầy đủ yêu cầu theo tiêu chuẩn 11Cs mới kí kết hợp đồng Mẫu hợp đồng công ty Số: /HĐ-GV CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự - Hạnh phúc  HỢP ĐỒNG GĨP VỐN THÀNH LẬP CƠNG TY BÁN XE VÀ DỊCH VỤ DO HONDA ỦY NHIỆM Chúng tơi gồm: Bên góp vốn (Bên A): Ơng : Sinh năm : CMND : Cùng vợ bà : Sinh năm : CMND Cùng thường trú : : Bên nhận góp vốn (Bên B): Ơng : Sinh năm : CMND : Cùng vợ là bà : Sinh năm : CMND Cùng thường trú : : Các bên đồng ý thực việc góp vốn quyền sử dụng đất và tài sản theo thoả thuận sau : ĐIỀU ĐỐI TƯỢNG HỢP ĐỒNG Đối tượng hợp đồng quyền sử dụng đất tọa lạc tại: , cụ thể sau: - Thửa đất số : - Tờ đồ số : - Diện tích : m2 (mét vng) - Hình thức sử dụng : + Sử dụng riêng : m2 - Mục đích sử dụng đất : - Thời hạn sử dụng đất : - Nguồn gốc sử dụng đất : Ông bà chủ quyền sử dụng đất nêu theo giấy chứng nhận số: ., UBND quận cấp ngày: Tờ khai trước bạ ngày: ĐIỀU GIÁ TRỊ VÀ THỜI HẠN GÓP VỐN - Giá trị vốn góp tính bằng tài sản Hợp đồng là: đ (đồng chẵn) - Thời hạn góp vốn quyền sử dụng đất nêu Điều Hợp đồng là: tháng/ năm kể từ ngày: đến ngày: ĐIỀU MỤC ĐÍCH GĨP VỐN Mục đích góp vốn Hợp đồng là: ĐIỀU VIỆC ĐĂNG KÝ GĨP VỐN VÀ NỘP LỆ PHÍ Việc đăng ký góp vốn quan có thẩm quyền theo quy định pháp luật bên A chịu trách nhiệm thực Lệ phí liên quan đến việc góp vốn bằng quyền sử dụng đất theo Hợp đồng bên B chịu trách nhiệm nộp ĐIỀU PHƯƠNG THỨC GIẢI QUYẾT TRANH CHẤP HỢP ĐỒNG Trong trình thực Hợp đồng này, phát sinh tranh chấp, bên thương lượng giải nguyên tắc tôn trọng quyền lợi nhau; trường hợp khơng giải được, hai bên có quyền khởi kiện để yêu cầu tồ án có thẩm quyền giải theo quy định pháp luật ĐIỀU CAM ĐOAN CỦA CÁC BÊN Bên A cam đoan: 1.1 Những thông tin nhân thân, đất và tài sản ghi Hợp đồng thật; 1.2 Thửa đất thuộc trường hợp góp vốn quyền sử dụng đất theo quy định pháp luật; 1.3 Tại thời điểm giao kết Hợp đồng này: a) Thửa đất tranh chấp; b) Quyền sử dụng đất khơng bị kê biên để bảo đảm thi hành án; c) Không bị chấp, bảo lãnh, mua bán, tặng cho, trao đổi, kê khai làm vốn doanh nghiệp thực nghĩa vụ khác; 1.4 Việc giao kết Hợp đồng hồn tồn tự nguyện, khơng bị lừa dối, khơng bị ép buộc; 1.5 Thực đầy đủ thoả thuận ghi Hợp đồng Bên B cam đoan: 2.1 Những thông tin nhân thân, tài sản ghi Hợp đồng thật; 2.2 Đã xem xét kỹ, biết rõ đất nêu Điều Hợp đồng giấy tờ quyền sử dụng đất; 2.3 Việc giao kết Hợp đồng hoàn toàn tự nguyện, không bị lừa dối, không bị ép buộc; 2.4 Thực đầy đủ thoả thuận ghi Hợp đồng [ ĐIỀU ĐIỀU KHOẢN CUỐI CÙNG - Hai bên hiểu rõ quyền, nghĩa vụ, lợi ích hợp pháp hậu pháp lý việc giao kết Hợp đồng - Các bên đọc, đồng ý với toàn nội dung hợp đồng trí ký tên, điểm - Hợp đồng lập thành 03 bản, có giá trị nhau, bên A giữ 01 (một) bản, bên B giữ 01 (một) bản, lưu 01 (một) Văn phịng cơng chứng Quận 9./ Bên góp vốn (bên A) Bên nhận góp vốn (bên B) LỜI CHỨNG CỦA CƠNG CHỨNG VIÊN Hơm nay, ngày tháng năm (ngày , tháng , năm hai ngàn không trăm mười), trụ sở Văn phịng Cơng chứng Quận 9, địa số: 10, Trần Hưng Đạo, phường Hiệp Phú, quận 9, thành phố Hồ Chí Minh Tơi: , Cơng chứng viên Văn phịng Cơng chứng Quận 9, ký tên đây: CHỨNG NHẬN Hợp đồng góp vốn quyền sử dụng đất tọa lạc tại: , giao kết giữa: Bên A: (có giấy tờ nêu trên) Bên B: (có giấy tờ nêu trên) - Các bên tự nguyện thoả thuận giao kết hợp đồng cam đoan chịu trách nhiệm trước pháp luật nội dung Hợp đồng; - Tại thời điểm công chứng, bên giao kết hợp đồng có lực hành vi dân phù hợp theo quy định pháp luật Các bên kiểm tra xác nhận đối tượng hợp đồng có thật không đề nghị Công chứng viên phải xác minh yêu cầu giám định; - Nội dung thoả thuận bên hợp đồng không vi phạm điều cấm pháp luật, không trái đạo đức xã hội; - Các bên giao kết đọc lại Hợp đồng này, đồng ý toàn nội dung ghi hợp đồng ký vào Hợp đồng trước có mặt tơi; - Các bên giao kết nghe Công chứng viên đọc lại Hợp đồng này, đồng ý toàn nội dung ghi hợp đồng ký vào Hợp đồng Hợp đồng làm thành 03 (mỗi gồm 05 tờ, 05 trang), giao cho: + Bên A: 01 (một) chính; + Bên B: 01 (một) chính; + Lưu Văn phịng Cơng chứng quận thành phố Hồ Chí Minh 01 (một) CÔNG CHỨNG VIÊN - Số: /HĐ-GV - Quyển số: 01/2013 TUÂN THEO QUY ĐỊNH CỦA PHÁP LUẬT VIỆT NAM VỀ ỦY QUYỀN KINH DOANH Điều 37 Luật Doanh nghiệp qui định: Văn phòng đại diện, chi nhánh địa điểm kinh doanh doanh nghiệp Văn phòng đại diện đơn vị phụ thuộc doanh nghiệp, có nhiệm vụ đại diện theo uỷ quyền cho lợi ích doanh nghiệp bảo vệ lợi ích Tổ chức hoạt động văn phịng đại diện theo quy định pháp luật Chi nhánh đơn vị phụ thuộc doanh nghiệp, có nhiệm vụ thực toàn phần chức doanh nghiệp kể chức đại diện theo uỷ quyền Ngành, nghề kinh doanh chi nhánh phải phù hợp với ngành, nghề kinh doanh doanh nghiệp Địa điểm kinh doanh nơi hoạt động kinh doanh cụ thể doanh nghiệp tổ chức thực Địa điểm kinh doanh ngồi địa đăng ký trụ sở Chi nhánh, văn phòng đại diện địa điểm kinh doanh phải mang tên doanh nghiệp, kèm theo phần bổ sung tương ứng xác định chi nhánh, văn phòng đại diện địa điểm kinh doanh Doanh nghiệp có quyền lập chi nhánh, văn phòng đại diện nước nước ngồi Doanh nghiệp đặt nhiều văn phòng đại diện, chi nhánh địa phương theo địa giới hành Như thỏa mãn tiêu chí 11Cs quy trình bước hợp đồng kí kết 2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối (11Cs) Honda Việt Nam 2.1.1 Cost (Chi phí) Với tởng tài sản rất lớn 121,734,845 ngàn USD năm 2009, nhiên chi phí để xây dựng kênh phân phối của Honda cũng không hề nhỏ, vì tính chất và giá trị của sản phẩm là rất cao, mong muốn có sự uy tín, đảm bảo của người tiêu dùng và các chính sách Marketing- mix được đến mọi nơi nhanh nhất nên Honda đã chọn hình thức ủy nhiệm Các đại lý được Honda ủy nhiệm được gọi là các Head Các Head xây dựng khắp đất nước nhằm cung cấp sản phẩm hiệu Honda Việt Nam, để khách hàng dễ dàng mua sản phẩm hiệu Honda Việt Nam dịch vụ sau bán hàng tới tận tay người tiêu dùng Hiện nay, hệ thống HEAD phát triển khắp 63 tỉnh thành nước Các hệ thống HEAD kênh phân phối công ty Honda Việt Nam, cụ thể kênh phân phối truyền thống kênh phân phối ngắn, qua trung gian Đ Honda sẽ bỏ tỷ cho mỗi HEAD chi phí đầu tư ban đầu để xây dựng mặt bằng: bao gồm chi phí xây dựng thiết kế, lắp đặt, chí phí bảng biển, chi phí kho bãi và vận chuyển để dòng lưu chuyển được mềm mại, tất cả phải tuân theo yêu cầu của Honda Còn các HEAD sẽ cam kết về quyền sử dụng đất kinh doanh theo hợp đồng ủy nhiệm.Gia nhập vào thị trường Việt Nam, Honda trọng đến việc xây dựng phát triển kênh phân phối 2.1.2 Capital requirements (Vốn) Ngoài việc đầu tư lượng vốn khổng lồ để sản xuất, dòng luân chuyển tiền giữa các thành viên kênh cũng vô cùng quan trọng để có thể lấy vốn đầu tư sản xuất và phát triển Các Head của Honda sẽ được toán theo hình thức nợ gối đầu – tiền hàng lấy xe tháng này có thể được toán vào thời điểm đó tháng sau, không quá ngày với các Head và ngày với các đại lý Trước trở thành Head của Honda, chủ đầu tư phải có vốn điều lệ là tỷ đồng để đề phòng rủi ro về hàng hóa hay tình huống bất ngờ Trong vốn kinh doanh của Honda chiếm 30% để xử lý hàng tồn mà các Head trả lại Việc đưa những quy định về vốn cũng để giúp Honda tránh được phần rủi ro kinh doanh 2.1.3 Control (Mức độ kiểm soát) Để nói đến khả kiểm soát của Honda tới thành viên kênh này, nếu là Head ủy quyền chỉ có thể bán xe của hãng Honda không được bán cho hãng khác Tất cả các chương trình xúc tiến bán hay giới thiệu sản phẩm mới phải được thực hiện chính xác Honda đánh giá và đo lường khả làm việc cũng tinh thần trách nhiệm của mỗi đại lý bằng các chỉ số về doanh thu và điều kiện cụ thể của mỗi đại lý Bên cạnh đó, nếu không đạt hiệu quả mong muốn sẽ bị loại thải Tuy nhiên, thực tế không giống chiến lược mà công ty Honda Việt Nam đề nói Đối với số dịng sản phẩm có nhu cầu sử dụng q cao, tình trạng khan hàng ln xảy ra, nguyên nhân gây nên hệ thống HEAD đưa hàng cửa hàng tư nhân bên để nhận khoản hoa hồng mà cửa hàng tư nhân mang lại Như hình thành thêm kênh phân phối khơng thức Các cửa hàng tư nhân kênh phân phối cấp hệ thống HEAD, so với công ty Honda kênh phân phối cấp Điều này không đúng hợp đồng Honda phải chấp nhận điều đó vì các HEAD lấy hàng ngoài các hàng mẫu xe bán chạy vẫn phải lấy cả xe bình dân ít vẫn có, nên việc bán ngoài để đẩy giá lên nhằm bù đắp chi phí 2.1.4 Coverage (Mức độ bao phủ) Khi vào thị trường VN, Honda đã chủ trương bao phủ toàn bộ ngóc ngách thị trường theo địa lý, chính vì thế mà cả 63 tỉnh thành đều có các HEAD mà HONDA ủy nhiệm Head phải đảm bảo điều kiện ở vị trí đắc địa, tập trung nhiều dân cư, mặt đường dễ nhận diện, có - Diện tích xây dựng: Tối thiểu 1800 m2 (trong đó: mặt tiền tối thiểu 40m, chiều dài tối thiểu 36m) - Chiều cao: tối thiểu 20m - Sân trước Showroom (ngồi diện tích xây dựng): tối thiểu 40m * 8m (mặt tiền * chiều dài) Honda có mức độ bao phủ rộng khắp thị trường Việt Nam với hệ thống phân phối rộng khắp vùng miền nước Honda tạo địa bàn phân phối rộng với 546 cửa hàng bán xe máy dịch vụ Honda ủy nhiệm (HEAD) Ngồi cịn có cửa hàng dịch vụ Honda ủy nhiệm (HASS) xây dựng khắp nước để phục vụ người tiêu dùng Tại Hà Nội có khoảng 27 cửa hàng Honda ủy nhiệm (HEAD) cịn thành phố Hồ Chí Minh số khoảng 22 2.1.5 Character (Đặc điểm phù hợp sản phẩm với kênh) Phân phối thị trường Việt Nam, Honda có dịng xe phù hợp với đối tượng khách hàng Bảng 1: Giá số loại xe Đối tượng khách hàng Thu nhập cao Loại xe Giá SH 125/150 66.990.000 – 80.990.000 SH mode 125 49.990.000 – 50.490.000 PCX 125cc 51.990.000 – 54.490.000 Air Blade 125cc 37.990.000 – 40.990.000 Lead 125cc 37.490.000 – 38.490.000 Vision 110cc 29.990.000 Future 125cc 25.500.000 – 30.990.000 Wave RSX 110cc 19.490.000 – 23.990.000 BLADE 110cc 18.100.000 – 19.100.000 Super Drream 110cc 18.700.000 – 18.990.000 Thu nhập trung bình Thu nhập thấp 2.1.6 Continuity (Tính liên tục/ Trung thành) Hầu hết nhà trung gian trung thành với nhà sản xuất Họ tiến hành hoạt động phân phối thời gian thuận lợi, thu lợi nhuận, họ lại từ bỏ cơng việc cách nhanh chóng khơng thấy có hiệu Do vậy, nhà sản xuất ln phải cố gắng củng cố lịng trung thành thành viên kênh phân phối để hoạt động phân phối trì liên tục Để trì lâu dài hệ thống phân phối mình, Honda ln cố gắng củng cố lịng trung thành HEAD HASS nhiều hình thức khách nhau: • Honda đại lí ủy quyền tự định giá nên đại lí có thêm khoản thu khơng nhỏ Năm 2009, AirBlade giá xuất xưởng 28,5 triệu đồng/xe, nhiên giá thị trường dao động từ 34,5 đến 35,5 triệu đồng/xe, tương tự xe LEAD màu thường giá xuất xưởng 30,9 triệu đồng/xe giá thị trường lại từ 35 đến 36 triệu đờng/xe • Các đại lí ủy nhiệm có nhân viên kĩ thuật Honda hỗ trợ việc bảo hành sản phẩm cho khách hàng • Từ năm 1999 Honda Việt Nam tổ chức hội thi “kĩ thuật viên dịch vụ giỏi toàn quốc” vừa tao hội cho nhân viên HEAD Honda có hội nâng cao tay nghề vừa khuyến khích phát triển đội ngũ kĩ thuật viên 2.1.7 dịch vụ Customer Characteristics (Đặc điểm khách hàng) Đặc điểm người tiêu dùng Việt Nam có ảnh hưởng lớn đến hệ thống kênh phân phối Honda gia nhập thị trường Việt Nam.Nhu cầu mua xe đều tồn tại mỗi cái thể hoặc gia đình vì vậy xây dựng kênh phân phối đền tận tay người tiêu dùng dễ dàng nhất là điều mà Honda mong muốn Đặc điểm người tiêu dùng Việt Nam: • Ưa dùng hàng ngoại Một khác biệt lớn người tiêu dùng Việt Nam người tiêu dùng châu Á nửa người tiêu dùng châu Á ưa chuộng thương hiệu nước Việt Nam có tới 77% người sính ngoại Họ ưa chuộng thương hiệu nước ngồi, thích xài hàng ngoại hàng nội • Tâm lí vọng ngoại ảnh hưởng sâu rộng đến hầu hết người Việt Nam Dễ thay đổi quan điểm tiêu dùng Trong người châu Á cho họ thích chung thủy với nhãn hiệu sử dụng, Eye on Asia tiết lộ rằng: phong cách tiêu dùng Việt Nam dễ thay đổi, họ thường chạy theo xu hướng Điều cho thấy người Việt Nam động trước, họ u thích chủ nghĩa xê dịch, khơng thích bất biến Nắm bắt đặc điểm người tiêu dùng, Honda Việt Nam không ngừng sáng tạo, thiết kế cho đời nhiều mẫu xe mới: Air Blade (2007), Blade (2013), Vision phiên với thiết kế đẹp mắt… 2.1.8 Distribution culture (Văn hóa phân phối) Có rất nhiều các hãng sản xuất xe máy thị trường hiện tại Yamaha, Suzuki, Honda vẫn giữ được vị trí rất tốt lòng khách hàng, đó là tuân thủ chính sách cạnh tranh, các Head chỉ được bán hàng Honda và cung cấp các dịch vụ chính Honda hỗ trợ bằng các HASS, các thành viên kênh được tạo điều kiện để gắn bó với Honda với các đối thủ khác -> chính vì điều này đã khiến Honda ngày càng phát triển 2.1.9 Competition (Cạnh tranh) Có rất nhiều các hãng sản xuất xe máy thị trường hiện tại Yamaha, Suzuki, Honda vẫn giữ được vị trí rất tốt lòng khách hàng, đó là tuân thủ chính sách cạnh tranh, các Head chỉ được bán hàng Honda và cung cấp các dịch vụ chính Honda hỗ trợ bằng các HASS, các thành viên kênh được tạo điều kiện để gắn bó với Honda với các đối thủ khác -> chính vì điều này đã khiến Honda ngày càng phát triển 2.1.10 Company Objective (Mục tiêu công ty) Mục tiêu Honda gia nhập thị trường Việt Nam: Trở thành công ty xã hội mong muốn tồn việc mang đến cho khách hang sản phẩm xe máy với chất lượng hàng đầu, an toàn, thời trang với giá hợp lý vượt mong đợi khách hàng, đồng thời, thỏa mãn tốt khách hàng hệ thống dịch vụ sau bán hàng Với mục tiêu này, Honda đẩy mạnh việc xây dựng hệ thống phân phối bao phủ toàn bộ với sản phẩm đa dạng; dịch vụ sửa chữa, bảo hành chất lượng, chăm sóc khách hàng trọng Tại tất HEAD có đội ngũ nhân viên kĩ thuật tay nghề cao sẵn sàng phục vụ khách hàng Cùng với Honda phát triển Dịch vụ bảo dưỡng lưu động (Wing Service) nhằm phục vụ khách hàng vùng sâu, vùng xa chưa có hệ thống cửa hàng HEAD 2.1.11 Communication (Mức độ truyền thông kênh) Dựa vào các đại lý bán lẻ mà các HEAD này nắm giữ, thông tin về khuyến mại hay chính sách của Honda được lan truyền thế nào, đổ phủ cũng là yêu 2.2 cầu đối với HEAD mà Honda lựa chọn Quy trình bước lựa chọn kênh phân phối Honda Việt Nam Xác định mức độ bảo đảm dịch vụ mà khách hàng mong muốn Xác định mục tiêu yêu cầu kênh Xác định phương án kênh Đánh giá phương án lựa chọn kênh 2.2.1 Bước Với một thành viên kênh Honda trước hết phải đảm bảo được yêu cầu dịch vụ mà khách hàng nơi mong muốn, dựa yêu cầu mà Honda đưa sau khảo sát thị trường về nhu cầu dịch vụ khách hàng và bằng chính thông tin HEAD này cung cấp 2.2.2 Bước Việc cam kết mục tiêu kinh doanh hàng tháng dựa vào nhu cầu thực tế của thị trường cũng giúp cho Honda đảm bảo doanh số ổn định sản xuất, ít bị hàng 2.2.3 tồn, đảm bảo lượng hàng cần thiết tới từng nơi Bước Phương án bán hàng truyền thông của các Head cũng là điều cần thiết có lộ trình bên cạnh đó Honda vẫn đảm đương và xúc tiến các chiến lược kéo giúp các thành viên kênh hoàn thành được mục tiêu kinh doanh 2.2.4 Bước Có rất nhiều đại lý mong được trở thành HEAD của Honda, đánh giá dựa các tiêu chí giúp Honda chọn được thành viên kênh hợp lý nhất cho mình KẾT LUẬN Ngay từu bước chân vào thị trường Việt Nam, Honda tâm tới việc xây dựng sở phân phối bán hàng trung tâm thành phố lớn từ từ len lỏi tới sở cáp huyện thị trấn cho dòng xe gắn máy – coi chủ lực Honda VIệt Nam Việc nghiên cứu chi tiết, cụ thể thị trường Việt Nam đánh giá xác cá yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn kênh phân phối Cùng với vận dụng phù hợp quy trình bước lựa chọn kênh phân phối giúp Honda xây dựng hệ thống phân phối rộng khắp, bao phủ gần tồn thị trường Việt Nam Tất góp phần vào thành cơng ngồi mong đợi Honda Việt Nam không doanh số tiêu thụ, thị phần mà cịn giúp Honda chiếm giữ vị trí số tâm trí người tiêu dùng khí đa phần người tiêu dùng Việt Nam gọi xe máy “xe Honda” TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình “ Marketing quốc tế” – GS.TS Trần Minh Đạo, PGS.TS Vũ Trí Dũng – NXB Đại học Kinh tế Quốc dân 2012 Bài giảng “ Marketing quốc tế” – Th.S Dương Thị Hoa Giáo trình “Quản trị kênh phân phối” – PGS.TS Trương Đình Chiến – NXB Đại học Kinh tế Quốc dân 2012 Một số website : www.honda.com.vn,

Ngày đăng: 13/06/2016, 01:40

Từ khóa liên quan

Mục lục

  • PHẦN MỞ ĐẦU

  • CHƯƠNG 2: CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI (11Cs) VÀ VẬN DỤNG QUY TRÌNH 4 BƯỚC TRONG LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA HONDA VIỆT NAM

Tài liệu cùng người dùng

Tài liệu liên quan