Phân tích công tác quản trị bán hàng Công ty Cổ phần May Bình Định

MỤC LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT 1.1 Khái quát quản trị bán hàng .6 1.1.1 Quản trị bán hàng 1.1.2 Mục tiêu hoạt động quản trị bán hàng 1.1.2.1.Mục tiêu nhân 1.2 Một số nội dung hoạt động Quản trị bán hàng: .7 Sơ đồ 1.1: Nội dung quản trị bán hàng DNTM 1.2.2 Lập kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp 1.2.2.1.Các dạng kế hoạch bán hàng 1.2.2.2.Trình tự phương pháp lập kế hoạch bán hàng 1.2.3.2.Xác định mục tiêu, quy mô cấu tổ chức LLBH 11 1.2.4.Quản trị hoạt động lực lượng bán hàng 13 1.2.5.1 Mục đính đánh giá đối tượng đánh giá 18 1.2.5.2.Nội dung đánh giá 18 1.2.5.3.Điều chỉnh hoạt động bán hàng .19 Tỷ lệ lãi gộp = 20 1.4.Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng 22 1.4.1.Nhân tố khách quan 22 1.4.2.Nhân tố chủ quan 24 Bảng 2.3: Phân tích ROA ROE 42 Bảng 2.5: Tình hình tiêu thụ số nước thị trường quốc tế 43 Bảng 2.6 : Kế hoạch đơn hàng năm 2014 .47 Báng 2.7: Kế hoạch tiêu thụ công ty qua thị trường năm 2014 48 Bảng 2.8: Bảng kế hoạch bán hàng theo sản phẩm năm 2014 .48 2.2.3.Tổ chức lực lượng bán 49 2.2.4.1.Tuyển chọn lực lượng bán hàng 51 Bảng 2.10: Quy trình tuyển dụng công ty CP May Bình Định 52 Bảng 2.12: Doanh thu từ cửa hàng năm 2013 56 DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU Sơ đồ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT 1.1 Khái quát quản trị bán hàng .6 1.2 Một số nội dung hoạt động Quản trị bán hàng: .7 Sơ đồ 1.1: Nội dung quản trị bán hàng DNTM Tỷ lệ lãi gộp = 20 1.4.Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng 22 Bảng 2.3: Phân tích ROA ROE 42 Bảng 2.5: Tình hình tiêu thụ số nước thị trường quốc tế 43 Bảng 2.6 : Kế hoạch đơn hàng năm 2014 .47 Báng 2.7: Kế hoạch tiêu thụ công ty qua thị trường năm 2014 48 Bảng 2.8: Bảng kế hoạch bán hàng theo sản phẩm năm 2014 .48 Bảng 2.10: Quy trình tuyển dụng công ty CP May Bình Định 52 Bảng 2.12: Doanh thu từ cửa hàng năm 2013 56 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT TỪ VIẾT TẮT TỪ ĐẦY ĐỦ 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 CK CNH- HĐH CP DN DNTM DT DTT ĐVT GTSP KH KHTT- XNK LLBH LN NSLĐBQ STT SXKD TC- HC TDT TH TSCĐ UBND XN XNK Chiết khấu Công nghiệp hóa- đại hóa Cổ phần Doanh nghiệp Doanh nghiệp thương mại Doanh thu Doanh thu Đơn vị tính Giới thiệu sản phẩm Kế hoạch Kế hoạch thị trường- xuất nhập Lực lượng bán Lợi nhuận Năng suất lao động bình quân Số thứ tự Sản xuất kinh doanh Tổ chức- hành Tổng doanh thu Thực Tài sản cố định Ủy ban nhân dân Xí nghiệp Xuất nhập MỞ ĐẦU  Lý chọn đề tài Hiện nay, với xu phát triển mạnh kinh tế giới toàn cầu hóa diễn mạnh mẽ khắp toàn giới Với nhiều hiệp định song phương đa phương kí kết, quốc gia cố gắng loại bỏ rào cản thương mại nhằm đưa đến điều kiện thuận lợi để phát triển kinh tế nước Chính lý mà mặt hàng xuất thị trường quốc gia phong phú đa dạng Việt Nam nằm xu Đặc biệt từ tham gia WTO, số lượng hàng hóa xuất thị trường ngày nhiều Điều đặt cho doanh nghiệp nước nói chung Công ty Cổ phần May Bình Định nói riêng vấn đề quan trọng: Làm quản lý hệ thống bán hàng doanh nghiệp cách hiệu nhất, để nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Với công ty vừa sản xuất vừa tự tiêu thụ sản phẩm hoạt động bán hàng vấn đề liên quan quản lý hệ thống bán hàng quan trọng công ty, khâu chủ chốt định đến doanh thu công ty Nhận thức vai trò việc quản trị hệ thống bán hàng, hàng năm công ty không ngừng đưa sách để đảm bảo tốt cho hoạt động quản lý Chính thế, chọn đề tài “Phân tích công tác quản trị bán hàng Công ty Cổ phần May Bình Định” cho báo cáo thực tập Mục đích nghiên cứu Ngoài việc hoàn thành báo cáo thực tập, viết giúp củng cố hệ thống lại kiến thức học Qua tìm hiểu làm quen với vấn đề thực tế Công ty CP May Bình Định công tác bán hàng quản trị bán hàng công ty Đồng thời vận dụng kiến thức học để đánh giá hoạt động quản trị bán hàng công ty Từ đó, đưa nhận xét đánh giá điểm mạnh, điểm yếu đề giải pháp nhằm nâng cao hoạt động kinh doanh công ty CP May Bình Định Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu trình hoạt động công tác bán hàng, yếu tố tác động ảnh hưởng đến công tác bán hàng công ty Phạm vi nghiên cứu Bài báo cáo thực tập thực dựa số liệu Công ty Cổ phần May Bình Định khoảng thời gian 2011 – 2013 Phương pháp nghiên cứu Báo cáo thực tập áp dụng phương pháp chủ yếu sau:  Phương pháp thu thập số liệu: Từ bảng báo cáo kết kinh doanh, bảng cân đối kế toán, bảng tiêu tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần May Bình Định, bảng kế hoạch Marketing từ tài liệu sách báo có liên quan  Phương pháp so sánh: Xác định mức độ thay đổi biến động mức tuyệt đối, tương đối xu hướng tiêu phân tích  Phương pháp thống kê: Thống kê số liệu Công ty Cổ phần May Bình Định qua năm Ngoài sử dụng phương pháp khác phương pháp vật biện chứng, phương pháp vật lịch sử phương pháp tổng hợp… Kết cấu đề tài Kết cấu nội dung báo cáo gồm chương: Chương I: Cơ sở lý luận công tác quản trị bán hàng doanh nghiệp Chương II: Thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty CP May Bình Định Trong thời gian thực tập vừa qua, với giúp đỡ nhiệt tình cô giáo Ths Kiều Thị Hường nhân viên văn phòng kế hoạch thị trường công ty CP May Bình Định, em có dịp tìm hiểu có nhìn tổng quát tình hình quản trị bán hàng công ty Do hạn chế kiến thức, kinh nghiệm thời gian nên không tránh khỏi thiếu sót Kính mong đạo, giúp đỡ cô cô chú, anh chị phòng kế hoạch – thị trường để đề tài em hoàn thiện Xin cảm ơn! Sinh viên thực Phạm Thị Hồng CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Khái quát quản trị bán hàng 1.1.1 Quản trị bán hàng Quản trị bán hàng hoạt động quản trị người thuộc lực lượng bán hàng công ty bao gồm hoạt động phân tích, lập kế hoạch, thực hiện, kiểm tra hoạt động bán hàng Như vậy, quản trị bán hàng tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát đánh dấu kết công việc nhân viên bán hàng.[1;3] Tùy thuộc vào công ty, cấp độ thấp ngạch quản lý bán hàng bao gồm nhiều chức vụ khác quản lý theo ngành hàng, quản lý theo khu vực hay giám sát mại vụ … dù có mang tên họ người trực tiếp giám sát công việc nhân viên bán hàng có trách nhiệm báo cáo công việc cho người quản lý bán hàng cấp cao công ty giám đốc bán hàng hay trưởng phòng mại vụ… Những người thuộc đội ngũ cấp quản lý lực lượng bán có nhiều cấp độ chức vụ khác hay số lượng khác tùy thuộc vào quy mô chiến lược công ty; Tuy nhiên, họ có chung nhiệm vụ xây dựng phát triển lực lượng bán hàng cho công ty cách hiệu nhằm đạt mục tiêu chung tổ chức 1.1.2 Mục tiêu hoạt động quản trị bán hàng Hoạt động lực lượng bán mang ý nghĩa quan trọng mũi nhọn công chủ yếu doanh nghiệp thị trường nhằm tiếp cận thuyết phục khách hàng mua sử dụng sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp Các công ty thành công có mục tiêu rõ ràng công tác quản trị bán hàng chiến lược cụ thể để đạt mục tiêu Mặc dù mục tiêu giai đoạn hay ngành hàng không giống có hai loại: 1.1.2.1 Mục tiêu nhân Mục tiêu liên quan đến trình tuyển chọn nhân với tiêu chuẩn xây dựng kĩ lưỡng rõ ràng, trình bồi dưỡng đào tạo chuyên môn, kỹ cách thức quản lý tốt lực lượng bán hàng Để đạt mục tiêu chung công ty mục tiêu riêng phận bán hàng cần phải có lực lượng bán hàng động, nhiệt tình, có lực có trách nhiệm với công việc gắn bó tích cực vào tổ chức hoạt động chung toàn tổ chức Như vậy, công việc đội ngũ quản lý cách tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng chuyên nghiệp có sách thưởng phạt hợp lý với phong cách lãnh đạo quản trị đầy thuyết phục Để làm điều này, trọng tâm mối quan hệ người với người, mà cụ thể quản lý với nhân viên với nỗ lực hai phía Sự phối hợp nhịp nhàng tinh thần làm việc tập thể với hiệu suất cao đem lại thành công cho hoạt động kinh doanh phận bán hàng Như người quản lý bán hàng đánh giá dựa cách thức tuyển chọn, đào tạo, bố trí phân công việc cách quản lý giám sát động viên khuyến khích tinh thần chung nhân viên lực lượng bán hàng 1.1.2.2 Mục tiêu doanh số, lợi nhuận Để đạt mục tiêu doanh số từ người giám sát bán hàng cấp thấp phải biết đôn đôc nhân viên có chiến lược hành động thật cụ thể Như vậy, mục tiêu chung công ty doanh số lợi nhuận thực phát huy tiên triển tốt qua thời kì Thông qua doanh số lợi nhuận, Ban giám đốc xác định cách rõ nét thành làm việc phận bán hàng có sách động viên hay khuyến khích kịp thời Đây mục tiêu thiếu mang ý nghĩa quan trọng hoạt động quản trị bán hàng [1;4] 1.2 Một số nội dung hoạt động Quản trị bán hàng: Có thể hình dung nội dung quản tị bán hàng doanh nghiệp thương mại qua sơ đồ sau: Sơ đồ 1.1: Nội dung quản trị bán hàng DNTM Mục tiêu Bán hàng Kế hoạch bán hàng Tổ chức LLBH Đánh giá điều chỉnh Quản trị LLBH ( Nguồn: sinh viên tự thực hiện) 1.2.1 Xác định mục tiêu bán hàng DNTM: Mỗi chức quản trị phải hướng vào mục tiêu định tổ chức, chức quản trị bán hàng giữ vai trò quan trọng tiến trình đạt mục tiêu Nói cách khác mục tiêu tảng quản trị bán hàng Mục tiêu mong đợi mà nhà quản trị muốn đạt tương lai cho công ty mình, phương tiện để đạt tới sứ mạng, trả lời cho câu hỏi tổ chức tồn để làm Mỗi doanh nghiệp kinh tế thị trường dù lớn hay nhỏ có mục tiêu định Có thể khái quát thành mục tiêu sau: Lợi nhuận; Cung cấp hàng hoá dịch vụ; phát triển; trách nhiệm xã hội; đạo đức kinh doanh; an toàn Đối với hoạt động bán hàng mục tiêu phải phù hợp không nằm mục tiêu chung nêu doanh nghiệp Một doanh nghiệp có chiến lược, sách thương mại có giá trị Trước định số mục tiêu thương mại thích hợp với nhũng mục tiêu chung Mục tiêu thương mại thể ý chí doanh nghiệp nhằm tác động vào thị trường không bị động trước hoạt động đối thủ cạnh tranh Thông thường mục tiêu bán hàng doanh nghiệp thời kỳ bao gồm: • Mục tiêu tăng doanh số bán • Mục tiêu tăng cao lợi nhuận • Mục tiêu cao khả cạnh tranh • Mục tiêu tăng tốc độ chu chuyển vốn kinh doanh, sử dụng nguồn lực doanh nghiệp cách có hiệu Mục đích nhằm xác định khả tiêu thụ hay bán hàng hoá doanh nghiệp, qua cao khả thích ứng với thị trường mặt hàng công ty kinh doanh tiến hành bán sản phẩm hàng hoá mà thị trường yêu cầu Do nhu cầu tiêu dùng đa dạng phong phú, tăng số lượng chất lượng Qua nâng cao khả thích ứng với thị trường, nhu cầu thị trường tiêu thụ Khi nhà quản trị đưa mục tiêu bán hàng phù hợp với doanh nghiệp 1.2.2 Lập kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp Kế hoạch bán hàng văn tổng hợp dự kiến điều kiện thực kết bán hàng doanh nghiệp thời gian định Thường kế hoạch cho năm, theo quý tháng 1.2.2.1 Các dạng kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng thường phòng kế hoạch tổng hợp phòng kinh doanh lập ra, gồm dạng thường gặp như: • Theo cấp độ quản lý: Kế hoạch bán hàng toàn doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng phận doanh nghiệp công ty, xí nghiệp, tổ đội bán hàng, kế hoạch bán hàng nhân viên bán hàng • Theo cấp độ sản phẩm: Cho tất lĩnh vực kinh doanh (sản xuất, gia công, dịch vụ, bán hàng), kế hoạch cho lĩnh vực, ngành hàng, cho nhóm hàng, cho mặt hàng cụ thể • Theo khu vực địa bàn kinh doanh: Kế hoạch xuất khẩu, hay bán hàng nước, bán hàng cho miền, cho Tỉnh, Quận, Huyện…hay cho địa bàn trọng điểm • Kế hoạch bán theo khách hàng: Khách hàng trọng điểm, khách hàng công nghiệp, khách hàng lớn, hay tiêu dùng nhỏ lẻ • Theo hình thức bán hàng: Kế hoạch bán buôn, bán lẻ, hay bán trả góp… • Theo thời gian chia ra: Kế hoạch năm, sáu tháng, quý, tháng… 1.2.2.2 Trình tự phương pháp lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng lập theo cách: • Lập kế hoạch tập trung từ xuống • Lập kế hoạch phân tán, từ lên thông qua đăng kí tự nguyện từ cá nhân, tổ đội, xí nghiệp lên kết hợp hai phương thức 1.2.3 Tổ chức lực lượng bán hàng 1.2.3.1 Khái niệm phân loại Lực lượng bán hàng (LLBH) tập hợp tất hình thức tổ chức cho đội ngũ chuyên trách bán hàng doanh ngiệp phương tiện sử dụng để hỗ trợ cong tác bán hàng [3;8].LLBH cầu nối doanh nghiệp với khách hàng, định việc thực mục tiêu kế hoạch bán hàng Lực lượng bán hàng công ty kinh doanh mặt hàng khác hay có quy mô khác tổ chức với hình thức khác Lực lượng bán hàng chia làm ba loại: Lực lượng công ty, lực lượng đại lý, lực lượng hỗn hợp  Lực lượng bán hàng công ty Bao gồm tất nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng bao gồm hai loại bên bên Lực lượng bán hàng bên trong: hầu hết lực lượng thường tập trung văn phòng tiếp xúc trực diện với khách hàng Phần lớn họ liên lạc với khách hàng qua điện thoại, mail, … với trách nhiệm chủ yếu xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay cung cấp dịch vụ, hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi đơn hàng, kiểm soát hàng dự trữ, tồn kho… lực lượng dùng lực lượng chủ yếu công ty lực lượng hỗ trợ mạnh mẽ cho lực lượng bán bên Lực lượng bán hàng bên ngoài: lực lượng thường tổ chức theo vùng địa lý Nhân viên bán hàng có trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thông thường địa bàn kinh doanh khách hàng Đây lực lượng dùng phổ biến ngành hàng tiêu dùng, dịch vụ hàng công nghiệp Lực lượng bán hàng thường đông đảo, nhiên họ đào tạo bản, am hiểu tốt sản phẩm có tinh thần cầu tiến, mong muốn có thu nhấp tốt hội thăng tiến Do vậy, cần thiết lập sách cách thức quản lý cho hiệu công việc cần thiết nhà quản trị  Đại lý theo hợp đồng Có nhiều đại lý nhìn chung họ nhà kinh doanh hoạt động tương đối độc lập với công việc đại diện cho nhà sản xuất thường hưởng hoa hồng đại lý Các đại lý công ty tên gọi, quy mô khác có chung đặc điểm như: hoa hồng, chi phí doanh số có liên hệ trực tiếp với Do vậy, công ty sử dụng đại lý để giảm bớt khoản chi phí cho lực lượng bán hàng Những đại lý thường phân chia khu vực địa lý rõ ràng, có lực lượng bán hàng chỗ thường xuyên nên đảm bảo số lượng khách hàng vùng nhanh chóng Nếu tự thân công ty xâm nhập vào khu vực địa lý khó khăn công nhiều đặc biệt sản phẩm Như vậy, việc sử dụng đại lý thường giúp công ty tiết kiệm chi phí, xâm nhập thị trường thuận lợi quản lý hiệu mạng lưới phân phối  Lực lượng bán hàng hỗn hợp Khá nhiều công ty sử dụng loại hình lực lượng bán hàng hỗn hợp để nhanh chóng chiếm lĩnh bao phủ thị trường Công ty sử dụng lực lượng bán hàng 10 ( Nguồn: Phòng Kế hoạch thị trường) Nhìn vào bảng chi phí ta thấy hai chí đào tạo tăng qua năm, chứng tỏ công ty trọng vào việc nâng cao trình độ nhân viên bán hàng Họ nhận thức quan trọng việc bán hàng không ngần ngại bỏ khoản tiền lớn để đào tạo thêm cho nhân viên Kết cuối năm 2013, 100% nhân viên bán hàng đào tạo kĩ thuyết trình thuyết phục, đàm phán, giao tiếp Có người có trình độ đại học, 13 người có trình độ đại học, 10 người có trình độ cao đẳng, 20 nhân viên có trình độ trung cấp 2.2.4.3 Giám sát lực lượng bán Đây hoạt động thiếu tiến trình quản trị để đảm bảo Công ty không chệch hướng mục tiêuchung Tại Công ty CP May Bình Định việc giám sát nhân viên bán hàng cách toàn lực lượng bán hàng phải đảm bảo số lượng hàng hóa bán phải báo cáo hàng tháng công việc Cách đánh giá đem lại kết cao hơn, giúp Công ty nắm bắt khả nhân viên hạn chế họ để có biện pháp điều chỉnh tốt Để đánh giá, đo lường công việc, cần phải lựa chọn yếu tố diện công việc, yếu tố kỹ năng, sức cố gắng,trách nhiệm điều kiện làm việc Từ tiến hành đối chiếu với tất công việc khác từ Công ty tiến hành phân bổ lao động bánhàng cách thật khoa học hợp lý với quy mô Công ty Nếu không thực việc kiểm tra giám sát thường xuyên Công ty khôngkiểm soát hiệu bán hàng chất lượng phục vụ Đây coi công cụ hữu dụng để động viên nhân viên bán phải biết tự hoàn thiện 2.2.4.4 Động viên, khuyến khích lực lượng bán Công ty cố gắng tạo điều kiện cho nhân viên có thu nhập cao để cải thiện sống khoản phúc lợi, khen thưởng thêm cho cá nhân tập thể xuất sắc công tác Vào dịp, định công ty thường tổ chức cho nhân viên bán hàng công ty tham quan, nghĩ mát Ban Giám Đốc thường xuyên tìm hiểu tâm tư nguyện vọng cán công nhân viên, chia sẻ khó khăn cách trợ cấp cho nhân viên có hòan cảnh khó khăn Đặc biệt tang ma, hiếu hỉ gia đình nhân viên, Công ty cử đại diện đến thăm hỏi tình hình, động viên khích lệ Ngoài ra, năm vào dịp kỷ niệm ngày thành lập Công ty, Công ty tổ chức hoạt động 54 giao lưu văn nghệ, thi ca múa nhạc, đóng kịch nhân viên Công ty tự biên, tự diễn, đem lại cho họ sân chơi lý thú bổ ích sau làm việc căng thẳng khen thưởng cá nhân có nhiều đóng góp tích cực cho Công ty, phát động thi bán hàng giỏi, người quản ly giỏi… 2.2.4.5 Đánh giá lực lượng bán hàng Hàng tháng, hàng quý, hàng năm Xí nghiệp, phòng Kế hoạch – thị trường phải nộp báo cáo định kì lên cấp Ban lãnh đạo công ty thường xuyên tổ chức đợt kiểm tra hàng hóa, kiểm tra đột xuất Xí nghiệp, cửa hàng Nếu Xí nghiệp, cửa hàng làm ăn thua lỗ cho giải thể, ngược lại, làm ăn có lãi khen thưởng trước toàn công ty  Chỉ tiêu đánh giá Doanh thu từ việc bán hàng nhân viên so với tiêu mà phòng kế hoạch – thị trường giao cho • • •  Vượt kế hoạch: > 100tr/tháng Hoàn thành kế hoạch: 70 – 100tr/tháng Không hoàn thành kế hoạch: < 70tr/tháng Cách thức đánh giá Các nhân viên phòng kế hoạch – thị trường giám đốc Xí nghiệp tổ trưởng bán hàng tổ chức đánh giá bình bầu nhân viên Căn vào kết thực tế hoạt động nhân viên so với tiêu kế hoạch giao Sau xếp loại nhân viên theo bậc A, B, C Đối với việc đánh giá nhân viên bán hàng, chủ yếu dựa vào tiêu doanh số bán hàng nhân viên Như nhân viên bán hàng có công việc hoàn thành tiêu giao nổ lực nhân viên công ty có tính đến điều kiện hoạt động khác cửa hàng, Xí nghiệp 2.2.5 Đánh giá điều chỉnh hoạt động bán hàng Do quy mô khu vực, tiềm bán hàng, điều kiện cạnh tranh, mức độ tập trung khách hàng thân lực nhân viên bán khác nên áp dụng tiêu chuẩn ngang cho cửa hàng khác khu vực thị trường khác Trong thực tế, Công ty áp dụng số phương pháp đánh giá sau: • Đánh giá thành tích thông qua báo cáo bán hàng nhân viên bán (gồm có doanh số nhập vào, bán loại mặt hàng kinh doanh hàng tháng, quý, năm) 55 • So sánh cửa hàng cách đánh giá, xếp hạng thành tích đội ngũ lực lượng bán hàng cửa hàng dựa doanh số bán, lợi nhuận mức nộp doanh thu cho Công ty Dựa kết phân tích trên, để đánh giá hiệu bán hàng thuộc Công ty đo lường thông qua số chất lượng quản trị hoạt động quản trị bán hàng thuộc Công ty, mặt khác so sánh qua mối tương quan với số đối thủ cạnh tranh doanh thu, thị phần bán hàng suất lao động bán hàng Bảng 2.12: Doanh thu từ cửa hàng năm 2013 ĐVT: Đồng STT Đơn vị Phòng kế hoạch thị trường Cửa hàng chi nhánh Tp Hồ Chí Minh Cửa hàng Bình Định Số LĐ 30 10 Doanh thu NSLĐ 39.849.749.938 15.802.958.933 (tr.đ/người) 1.328 1.580 10 6.774967.613 677 ( Nguồn: Phòng Kế hoạch thị trường) Có thể nói, doanh thu bán hàng lợi nhuận Công ty cao.Nhìn chung, điều chứng tỏ Công ty hoạt động kinh doanh có hiệu quả.Tỷ lệ lãi gộp cao biểu hiệu hoạt động bán hàng cho doanhnghiệp Lợi nhuận gộp bán hàng Công ty dùng để bù đắp chi phí hoạt động kinh doanh Công ty quản lý tốt khâu mua, bán, vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa, tiết kiệm chi phí mua chi phí bán hàng chi phí quản lý bán hàng tổng chi phí kinh doanh có xu hướng giảm theo năm So với đối thủ cạnh tranh khu vực thị trường, thị phần bán hàng Công ty chiếm tỷ lệ cao Điều chứng tỏ lực kinh doanh Công ty mạnh Nhưng không mà Công ty lơ việc quan sát, theo dõi hiệu kinh doanh đối thủ cạnh tranh Chính thế, Công ty phát động phong trào thi đua bán hàng, khuyến khích động viên nhân viên tăng suất lao động Thị phần bán hàng Công ty CP May Bình Định tăng lên theo năm Năm 2011, tổng doanh thu bán Công ty chiếm 0,08% tổng doanh thu bán hàng toàn ngành thương mại Đến năm 2012 0,098% năm 2013 0,135% Có thể nói, tiêu Công ty tốt, Công ty cần phát huy để hoạt động kinh doanh ngày có hiệu Bảng 2.13: Thị phần bán hàng Công ty CP May Bình Định toàn 56 ngành may mặc ( 2011-2013) ĐVT: Tỷ đồng Năm 2011 2012 2013 Tổng doanh thu toàn ngành Tổng doanh thu công ty 34.260 40.786 45.680 Thị phần(%) 29 0,08 45 0,098 62 0,135 ( Nguồn: Phòng Kế hoạch thị trường) Hiện tại, lực lượng lãnh đạo bán hàng Công ty CP May Bình Định thực hành vi lãnh đạo hỗn hợp, có nghĩa không thực riêng, kết hợp ưu điểm hành vi lại với để đưa phương pháp quản lý tốt hạn chế thấp nhược điểm hành vi Các nhân viên bán hàng tự đưa ý kiến mặt tâm lý họ coi định họ chủ động hoàn thành tốt định Tùy vào hoàn cảnh cụ thể mà nhà quản trị bán hàng áp dụng hành vi lãnh đạo cụ thể Nhìn chung, công tác lãnh đạo, kiểm soát bán hàng quản trị bán hàng Công ty CP May Bình Địnhlà có hiệu Tuy vậy, việc thực trình bán hàng Công ty tránh khỏi sai lầm thiếu sót tồn Dựa vào đó, theo ý kiến chủ quan, đưa số đánh giá chung dựa ưu nhược điểm Công ty CP May Bình Định trình bày cụ thể 57 2.3 Đánh giá chung công tác quản trị bán hàng cty Qua trình phân tích tình hình bán hàng Công ty, nhận thấy hoạt động máy công ty nhân viên tương đối tốt Đặc biệt nhân viên bán hàng hoàn thành tốt công việc mình, việc bố trí cho nhân viên ban lãnh đạo hợp lý, phù hợp với tình hình công ty Từ đó, trình hoạt động sản xuất kinh doanh theo chiều hướng phát triển trình quản trị bán hàng có hiệu Tuy việc thực quản trị bán hàng tránh khỏi sai lầm thiếu sót 2.3.1 Những thành tựu đạt Về hoạt động tiêu thụ: nhìn chung doanh số bán mặt hàng qua năm(2011-2013) có xu hướng tăng dần Mặt hàng quần áo thể thao bảo hộ lao động chiếm doanh thu chủ yếu toàn doanh thu công ty Vê sách đãi ngộ, động viên, đánh giá nhân viên: có sách khuyến khích nhân viên hoàn thành kê họach đề Tổ chức việc đánh giá nhân viên để đưa giải pháp nhằm khắc phục hoàn thiện thêm đội ngũ bán hàng Về sở vật chất phục vụ cho công tác bán hàng: công ty hiểu rõ tầm quan trọng sở vậtt chất phục vụ cho công tác bán hàng công ty không ngừng nâng cao sở vật chất, hàng năm công ty tiến hành mua số TSCĐ Về cấu trúc máy bán hàng: nhân viên bán hàng phòng kinh doanh, nhân viên bán hàng xí nghiệp nhân viên công ty họ có cách tiếp cận khách hàng khác nhờ có nhiều cách tiêp cận mà công ty có the đem hàng hoá tới khách hàng có nhu cầu cho dù tổ chức hay cá nhân Quan hệ với đối tác: qua nhiều năm phấn đấu phát triển công ty có uy tín lớn thị trường, tạo cho khách hàng tín nhiệm công ty điêu rât có lợi cho hoạt động kinh doanh Có môi quan hệ tốt với nhà cung cấp tạo điều kiện thuận lợi cho việc cung cấp nguồn hàng cho công ty Về sản phẩm giá cả: Sản phẩm may mặc công ty đa dạng chủng loại khách hàng thoải mái lựa chọn mặt hàng phù hợp với nhu cầu Công ty không ngừng cải tiến, tìm tòi, sáng tạo mẫu mã mới, phù hợp với mốt đại Mặc dù năm gần đây, công ty chịu cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp khác địa bàn, nước khác công ty 58 phát triển hoàn thành nhiệm vụ tiêu giao Doanh thu bán hàng tăng quy mô số lượng Là doanh nghiệp đông phụ nữ động viên đông đảo cán công nhân viên công ty vượt khó vươn lên để nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ đáp ứng nhu cầu công nghiệp hóa, đại hóa đất nước Biết tranh thủ lãnh đạo ban cán Đảng ngành, công đoàn ngành để dấy lên phong trào thi đua nhiều mặt, nhằm động viên cán công nhân viên thực nghĩa vụ chung công ty Công ty ddaxddamr bào kinh doanh có lãi, bảo toàn phát triển vốn kinh doanh đảm bảo thu tăng nhập cho cán công nhân viên Nhân viên công ty nhận thức chấp hành quy trình kỹ thuật bán yêu cầu cụ thể bước quy trình, có nhiều ý kiến đóng góp cho việc hoàn thiện công nghệ bán Quy trình phân phối vận hành hàng hóa công ty đáp ứng nhu cầu thị trường quy mô kinh doanh Lãnh đạo công ty thường xuyên đôn đốc, kiểm tra tình hình kinh doanh quầy để kịp thời xử lý tình phát sinh Có nhiều sách chăm lo đến đời sống công nhân viên, có đoàn kết trí cao, động lực thúc đẩy trình tốt đạt hiệu cao 2.3.2 Những tồn tại, hạn chế - Về cấu trúc tổ chức lực lượng bán Việc kế hoạch bán hàng theo hướng chiều từ phòng Kế hoạch thị trường, mà không ý đến nguồn lực khả đáp ứng nhu cầu phận nhân viên Không có phối hợp chặt chẽ giữ hai phận nhân viên bán hàng nhân viên bán hàng văn phòng công ty nhân viên cửa hàng,chi nhánh Phạm vi hoạt động nhân viên bán chi nhánh lớn mà phân công theo khu vực hoạt động nhân viên cách rõ ràng - Công ty chưa thực hoạt động nghiên cứu marketing xây dựng chiến lược marketing định vị, sách công ty thường bị động, mang tính đối phó thay đổi thị trường Từ dẫn đến tình trạng lập chiến lược bán hàng chưa hợp lý - Về đánh giá nhân khả làm việc thành tích viên bán chưa khoa học - Việc chia lương nặng tính bình quân ngày công, nên chưa khuyến khích nhân viên bán hàng phấn đấu tốt Hiệu sử dụng lao động chưa cao, nhiều nhân viên chưa phát huy hết khả 59 - Công ty chưa tạo dựng hình ảnh, thương hiệu riêng cho mình, xuất chủ yếu qua nhãn hiệu công ty lớn khác Những nhược điểm cần quan tâm thay ưu điểm để công ty tồn phát triển thị trường, đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng, nâng cao chất lượng sống cho tập thể công ty 2.3.3 Phân tích nguyên nhân hạn chế  Nguyên nhân khách quan - Do tác động tình hình kinh tế - xã hội nói chung thời kỳ khó khăn Đời sống người dân chưa cao nên tiêu dùng mức cao Cộng thêm sách pháp luật nhiều không đồng dẫn đến ràng buộc cản trở đến thời kinh doanh Công ty - Do trình độ nhận thức kinh tế - trị - xã hội số nhân viên Công ty hạn chế, chế kinh tế có nhiều biến đổi nên Công ty tỏ không theo kịp Việc tổ chức quản lý công ty chưa thực theo quan điểm TM mà thực việc triển khai tổ chức theo nhiệm vụ giao - Do điều kiện Công ty chưa cho phép đáp ứng yêu cầu cán công nhân viên để họ làm việc thực với khả công việc - Khi chuyển sang chế thị trường, bị ảnh hưởng phong cách làm việc chế độ cũ, cán công nhân viên chưa thực hòa nhịp với phong cách kinh doanh mới, nhân viên vừa làm lại phải vừa học hỏi nhiều Hiện tại, việc đổi máy nhiều bất cập - Hàng may mặc Việt Nam chưa tạo lòng tin với người tiêu dùng chất lượng  Nguyên nhân chủ quan - Việc mở rộng kinh doanh khai thác nguồn hàng chậm chưa có đội ngũ quản trị bán hàng giỏi - Một số nhân viên bán hàng chưa nhận thức rõ bán hàng khâu trọng yếu họ yếu tố định hiệu kinh doanh Công ty Họ chưa ý thức hết trách nhiệm mình, chưa chủ động sáng tạo công việc mang nặng cung cách làm việc trì trệ, cố hữu kinh tế cũ - Lực lượng bán hàng có trình độ học chưa cao, không đồng Công tác tổ chức cán số đơn vị yếu, cán ngại học tập nâng cao trình độ, chưa động, chưa đáp ứng yêu cầu mở rộng kinh doanh theo chế thị trường - Trình độ quản lý lao động hạn chế dẫn đến lực thực nhân viên chưa phát huy hết - Quy trình nghiệp vụ bán hàng nhiều chưa tuân thủ thiếu trang thiết bị phục vụ 60 - Công ty chưa trọng việc đánh giá khả làm việc thành tích nhân viên bán hàng Qua việc kiểm tra đánh giá hoạt động quản trị bán hàng Công ty CP May Bình Định, cho ta biết ưu điểm, nhược điểm nguyên nhân chúng để từ đưa giải pháp khắc phục, hoàn thiện để nâng cao hiệu kinh doanh thời gian tới 2.4 Những định hướng giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng Công ty CP May Bình Định 2.4.1 Mục tiêu, định hướng Công ty năm tới  Mục tiêu - Ổn định phát triển sản xuất, tiếp tục đầu tư đổi công nghệ nâng cao lực sản xuất, kinh doanh có hiệu quả, đảm bảo cổ tức theo kế hoạch cho cổ đông gia tăng phần đóng góp cho nhân sách nhà nước - Đa dạng hóa sản phẩm, chuyên môn hóa sản xuất, đa dạng hóa ngành hàng, phát triển dịch vụ, kinh doanh tổng hợp - Xây dựng phát triển thương hiệu công ty, nhãn hiệu hàng hóa, mở rộng kênh phân phối nước quốc tế - Bằng nhiều biện pháp tạo điều kiện có sách tốt chăm lo đời sống giữ người lao động  Về thị trường - Tiếp tục khai thác thị trường nội địa, tăng cường củng cố kênh phân phối - Đầu tư xây dựng, quãng bá, bảo vệ phát triển thương hiệu - Tăng cường công tác tiếp thị xúc tiến thương mại - Đối với thị trường nước ngoài, tiếp tục giữ vững phát triển mối quan hệ với khách hàng truyền thống, đồng thời mở rộng giao dịch với khách hàng thị trường khác nhau, huy động tối đa lực sản xuất, đáp ứng yêu cầu khách hàng  Về đầu tư: Với chiến lược đầu tư đa ngành nghề, năm 2014 2015 công ty dự kiến đầu tư 100 tỷ đồng dự kiến thu hồi lãi sau năm - Dự kiến tham gia góp vốn khoảng 12 tỷ đồng với tập đoàn dệt may Việt Nam đối tác thành lập công ty cổ phần đầu tư Vinatex nhằm thực dự án Khu công nghiệp Nam Định - Dự kiến góp tỷ đồng vào công ty bán hàng mạng với Hiệp Hội dệt may Việt Nam - Dự kiến đầu tư vào lĩnh vực khác khoảng 28 tỷ đồng 2.4.2 Xác lập mục tiêu quản trị hoạt động bán hàng Công ty 61 Những mục tiêu thể ý chí doanh nghiệp nhằm tác động vào thị trường không bị động trước đối thủ cạnh tranh Nhưng để Công ty tác động vào thị trường mạnh nữa, nhằm đảm bảo cho phát triển lâu dài Công ty xin đề xuất thêm số mục tiêu khác sau: Là doanh nghiệp nhà nước có quy mô lớn thị trường Bình Định Công ty nên đề mục tiêu nâng cao trách nhiệm xã hội Đối với nhà quản trị, mục tiêu đạo đức kinh doanh phải coi trọng Văn hóa kinh doanh phải thể rõ nét, nhằm lưu giữ nét riêng có sắc kinh doanh Công ty so với đối thủ cạnh tranh khu vực thị trường Các mục tiêu giúp cho trình bán hàng cho toàn Công ty hình ảnh đẹp đẽ mắt khách hàng tạo uy tín cao giúp cho trình kinh doanh thuận lợi Để tiến hành mục tiêu nhà quản trị bán hàng cần xây dựng kế hoạch để tiến hành tuyển chọn, đào tạo, nâng cao kiến thức, tính trách nhiệm cho đội ngũ mậu dịch viên, cho họ thấy vai trò, tầm quan trọng họ tiến trình bán hàng Công ty Đồng thời, tiến hành quản lý chặt chẽ đội ngũ mậu dịch viên cách khoa học nhằm hướng vào mục tiêu đề Ngoài ra, để hoạt động bán hàng mang lại hiệu mục tiêu đề công tác tổ chức lại điểm then chốt khâu định để tạo kết kinh doanh đạt hiệu cao đạt mục tiêu đề 2.4.3 Hoàn thiện trình dịch vụ khách hàng công ty Với cạnh tranh ngày tăng có đặc điểm tiêu biểu tiến khoa học kỹ thuật xoá bỏ khác sản phẩm Nếu chất lượng sản phẩm quan trọng ưu thị trường quan trọng nhiều Một cách có ưu thị trường tạo sản phẩm kèm theo chất lượng dịch vụ tốt Vì đa số công ty chung mục tiêu phục vụ khách hàng tốt nhất, công ty phải có sáng kiến tiên phong để làm cho phục vụ bật thị trường Không may thay đa số người bán bán hàng mà không nhận hậu việc bỏ rơi khách hàng không hưởng lợi ích phục vụ Sử dụng thêm hoạt động dịch vụ trình bán cần thiết, tạo tiền đề thu hút khách hàng đến với công ty Muốn áp dụng loại dịch vụ khách hàng cần phải xác định loại dịch vụ ? Ở công ty Cổ phần 62 May Bình Định cần quan tâm nhiều đến dịch vụ bán sau bán hàng Dịch vụ bán dịch vụ phục vụ trình lựa chọn xem xét định mua hàng khách, phải đảm bảo cho khách đáp ứng đầy đủ, chất lượng dịch vụ cao, giá phải niêm yết rõ ràng, cần giúp khách lựa chọn hướng dẫn khách sử dụng, bảo quản sản phẩm mua, loại bao gói, hoá đơn chứng từ, phiếu bảo hành xếp hành lý trước lúc về, với thái độ lịch thiệp không gây khó chịu họ hẹn gặp lại lần sau Dịch vụ sau bán chủ yếu dịch vụ bảo hành sản phẩm, chở hàng đến nhà gửi hàng cho khách, phải tạo tin tưởng thoải mái nhằm tạo yên tâm cho khách hàng sản phẩm công việc làm giảm tối thiểu khiếu nại mà tối đa hội khiếu nại cho khách hàng 2.4.4 Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán Trong kinh doanh, người yếu tố quan trọng định Các nhà chuyên gia cho kinh doanh đại, lợi “yếu tố người” cạnh tranh lợi lâu dài Vì vậy, xin đề xuất đến công tác tổ chức lực lượng bán Công ty Việc xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi chuyên môn, nhanh nhẹn, linh hoạt, giàu sức sáng tạo lịch vấn đề đặt hàng đầu công ty CP May Bình Địnhnói riêng công ty kinh doanh chế thị trường nói chung Hiện nay, số nhân viên bán có Công ty 35 người Để sử dụng điều khiển họ có hiệu yêu cầu Công ty phải mạnh dạn khâu tổ chức cán bộ, cần sử dụng người việc, giữ lại người có lực thực Công ty cần tăng số lượng nhân viên bán hàng làm hợp đồng cách chuyển bớt nhân viên bán biên chế không đủ khả năng, không đáp ứng yêu cầu kinh doanh chế nghỉ hưu Ngoài ra, nhân viên bán hàng Công ty có độ tuổi bình quân cao, vấn đề cần quan tâm giải Với tuổi đời bình quân lớn ảnh hưởng không tốt đến tốc độ phát triển đổi kinh doanh Công ty Trong thời gian tới Công ty cần tuyển dụng thêm đội ngũ bán hàng trẻ, linh hoạt, tài năng, có lực bán hàng Hiện nay, số cán công nhân viên có trình độ đại học thấp chưa đáp ứng yêu cầu công ty lớn kinh doanh chế thị trường Trong thời gian công ty nên có kế hoạch bồi dưỡng 63 nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ, nhân viên để họ hoàn thành công việc tốt Đây việc làm quan trọng cần thiết thời gian tới Công ty nên có sách kích thích cán công nhân viên việc sử dụng đòn bẩy kinh tế tăng tiền lương trả theo doanh số bán cộng với tiền thưởng Công ty cần quan tâm đến chế độ tiền thưởng việc giải tỏa hàng kho, cần có kế hoạch kho bãi tránh tượng ứ đọng hàng hóa kho, cần có chế độ kho bãi hợp lý để đảm bảo cho công tác bán hàng trình kinh doanh thuộc công ty đạt hiệu cao Đó đề xuất vấn đề lao động tổ chức hợp lý công cụ đòn bẩy kinh tế hợp lý đảm bảo khả phát triển lâu dài cho Công ty 2.4.5 Hoàn thiện phương pháp định giá thực hành giá * Đề xuất hoàn thiện phương pháp định giá sở chi phí hoà vốn: Để định giá cách hiệu quả, đảm bảo nâng cao vị cạnh tranh công ty thị trường, công ty nên tiến hành định giá theo phương pháp định giá cộng thêm (markup) chi phí cận biên (margins) trình sau: Xác định chi phí bình quân: Chi phí bình quân = chi phí biến đổi + bình quân chi phí cố định số sản phẩm bán Công thức định giá: chi phí bình quân + VAT 1− lợi nhuận ước muốn giá bán * Đề xuất quy trình định giá theo phương pháp cận biên đơn giản: Giá cộng thêm = Phân tiêu định Quy trình định giátích theomục phương phápgiá cận biên Phân tích cặp sản phẩm thị trường Xác định mức giá chấp nhận cầu mức giá Phân tích thị phần lợi nhuận mức giá Thẩm định mục tiêu định giá 64 Quyết định chọn mức giá tối ưu vận hàng bán Phương pháp đề xuất phù hợp với đặc điểm nhóm hàng Công ty vừa có điều kiện thực thi * Đề xuất công nghệ thực hành giá: Để tạo lập thực hành hệ thống giá bán mặt hàng linh hoạt có hiệu lực mục tiêu đề xuất biện pháp thực hành giá sau: - Chiết giá: Chiết giá theo số lượng mua, theo thời gian, chiết giá chức thương mại chiết giá khuyếch trương người tiêu dùng - Định giá tâm lý, định giá quảng cáo Công ty cần chủ động thay đổi giá để đảm bảo hiệu lực giá phù hợp với biến động thuộc thị trường mục tiêu 2.4.6 Tạo dựng hình ảnh, sắc Công ty CP May Bình Định Mỗi doanh nghiệp trình hoạt động sản xuất kinh doanh tạo dựng cho hình ảnh, sắc riêng Bản sắc yếu tố quan trọng tác động đến khách hàng Khách hàng thường bị ràng buộc tin tưởng ý kiến riêng thu hút khách hàng so với đối thủ cạnh tranh để từ giữ vững tạo dựng hình ảnh tốt sắc riêng có cho đơn vị, cửa hàng trực thuộc khu vực thị trường Công ty cần phải đảm bảo văn minh thương mại, cụ thể sau: - Văn minh đạo đức tín nhiệm thương mại: Công ty cần phải coi trọng tiêu chuẩn đạo đức kinh doanh Công ty bán thị trường liên quan trực tiếp tới sức khỏe đời sống nhiều người Khách hàng thường tự kiểm tra thông tin chất lượng sản phẩm Công ty phải loại trừ hàng giả, hảng rởm, không đạt tiêu chuẩn chất lượng, Phải giữ tín nhiệm với khách hàng, đặc biệt khách hàng mua buôn Đạo đức kinh doanh thể nhiệt tình, chu đáo quan tâm tới khách hàng hiệu chung chung ngày nay, kinh doanh 65 phát triển bền vững không trái với văn hóa đạo đức dân tộc - Văn minh kỹ thuật: Công ty cần trang bị biển quảng cáo điện tử, trang thiết bị trưng bày hệ thống cửa sổ cần bố trí phù hợp để thông thoáng khí, tạo không khí thoáng mát, dễ chịu cho khách hàng Còn siêu thị cần điều chỉnh nhiệt độ điều hòa, vừa với nhiệt độ bên ngoài, không nóng hay không lạnh làm cho khách hàng khó chịu Sử dụng thiết bị bán hàng đại tiện nghi, áp dụng thương mại điện tử, công nghệ hóa dịch vụ khách hàng - Văn minh mặt hàng: phát triển đảm bảo ổn định cấu mặt hàng phong phú, đảm bảo chất lượng, đảm bảo tương quan chất lượng giá, ghi nhãn thương mại, niêm yết giá mặt hàng quy định, phát triển có tổ chức mặt hàng phù hợp đáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu - Văn minh thẩm mỹ thương mại: vẻ đẹp ngôn ngữ, trang phục, phong cách hình thức giao tiếp Tránh gây ấn tượng xấu giao dịch giao tiếp thông tin thiếu trung thực, xung đột, cò mồi, sức ép với khách hàng biểu văn minh hoạt động bán hàng Ngoài ra, Công ty tạo lập sắc thông qua nhãn hiệu, biểu tượng Công ty in túi đựng hàng khách túi dùng để đựng hàng gói hàng miễn phí cho khách hàng Hiện nay, để tạo lập nên sắc riêng biệt không giống Công ty nào, cách tạo sắc Công ty thông quan nhân viên bán hàng, dùng nhân viên bán hàng hữu hiệu mà Công ty phải trang bị cho nhân viên bán hàng mặc đồng phục, trang bị cho nhân viên bán hàng trình độ chuyên môn cao, có thái độ phục vụ ân cần chu đáo gây thiện cảm cho khách Kết hợp cách thức Công ty xây dựng cho sắc riêng tạo ấn tượng mạnh với khách hàng 66 KẾT LUẬN Khi kinh tế ngày phát triển, ngày nhiều công ty mở phát triển, mở rộng quy mô phát triển để thu hút thêm nhiều khách hàng Điều đồng nhĩa với việc bước vào sân chơi mà quy luật thị trường điều phối tất rường tồn vong doanh nghiệp Do vậy, doanh phân đoạn thị trường nghiệp muốn tồn cần phải nổ lực hoàn thiện Đối với công ty thương mại, không mở rộng thị trường mà phải hoàn thiện công tác quản trị bán hàng Điều cho thấy công ty ngày nhiều khách hàng, bạn hàng, nhà cung cấp để lựa chọn, có không đối thủ cạnh tranh Vì vậy, để đảm bảo trình hoạt động liên tục cho công ty, đòi hỏi công tác quản trị bán hàng phải ngày hoàn thiện Trong trình nghiên cứu đề tài “ Phân tích công tác quản trị bán hàng Công ty CP May Bình Định” em hiểu thêm sở lý luận thực tiễn công tác quản trị bán hàng, thấy ưu nhược điểm vướng mắc tồn khâu quản lý, góp phần hoàn thiện công tác quản trị bán hàng Công ty Qua trình thực tập Công ty, em phân tích đánh giá khả quản trị bán hàng công ty, qua em có mạnh dạn đưa số định hướng giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng công ty Một lần em xin chân thành cảm ơn cô giáo Ths.Kiều Thị Hường phòng kế hoạch thị trường Công ty CP May Bình Định tận tình giúp đỡ em hoàn thành báo cáo thực tập Sinh viên thực Phạm Thị Hồng 67 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Bài giảng thầy Nguyễn Trọng Việt http://www.scribd.com/doc/28898199/QU%E1%BA%A2N-TR%E1%BB%8ABAN-HANG http://luanvan.net.vn/luan-van/de-tai-mot-so-giai-phap-nham-hoan-thien-congtac-quan-tri-ban-hang-tai-cong-ty-thuc-pham-ha-noi-55025/ Giáo trình “Quản trị lực lượng bán” Đỗ Ngọc Mỹ- NXB giáo dục Việt Nam http://luanvan.co/luan-van/hoan-thien-he-thong-hoat-dong-ban-hang-tai-congty-co-phan-kim-khi-ha-noi-43209/ Giáo trình “Quản trị Doanh nghiệp thương mại” trường Đại học kinh tế Quốc Dân, NXB Lao Động Xã Hội, Hà Nội-2006 Các báo cáo Công ty CP May Bình Định http://www.baobinhdinh.com.vn Một số báo cáo khác 68 [...]... trường Căn cứ vào quyết định số 4042/QĐ – BCN ngày 09/12/2004 của Bộ trưởng Bộ công nghiệp về việc chuyển Công ty dệt May xuất khẩu Bình Định thành công ty May Bình Định Căn cứ quyết định số 3503000111 ngày 22/12/2006 chuyển công ty May Bình Định thành công ty Cổ phần May Bình Định 28 2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty CP May Bình Định 2.1.2.1 Chức năng Công Ty Cổ phần May Bình Định là đơn vị có 02... về bán hàng với chi phí bán hàng và chi phí quản lý DN của số hàng đã bán Nó được xác định bằng công thức: LNT từ kết quả hoạt động kinh = doanh LN gộp về bán hàng - CP bán hàng của số hàng đã bán - CP quản lý DN của số hàng đã bán Lợi nhuận chịu sự ảnh hưởng của nhiều yếu tố như doanh thu, các khoản giảm trừ, chi phí về bán hàng, giá vốn hàng bán, về quản lý bán hàng Vậy để tăng lợi nhuận phải tác. .. nhiệp may Quy Nhơn I và Xí nghiệp may Quy Nhơn II Công ty sản xuất kinh doanh các mặt hàng may mặc xuất khẩu như: áo Jacket, quần tây, áo sơ mi, bộ thể thao… Sản xuất theo đơn đặt hàng của khách hàng Ngoài ra Công ty còn là đơn vị nhận uỷ thác xuất khẩu các mặt hàng may mặc cho các đơn vị khác.Đặc biệt là công ty cổ phần May Nhà Bè 2.1.2.2 Nhiệm vụ Nhiệm vụ của Công ty Cổ Phần May Bình Định là quản. .. lượng bán • Xác định quy mô lực lượng bán trong thời gian tới  Hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán • Nâng cao hiệu quả tuyển dụng • Đào tạo lực lượng bán chuyên nghiệp • Xây dựng chính sách thưởng phạt hợp lý • Tăng cường kiểm tra kiểm soát hoạt động bán hàng 26 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP MAY BÌNH ĐỊNH 2.1  • • • • • • • •  Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần. .. bản thân, nâng cao tinh thần bình đẳng nam nữ trong toàn Công ty ở mọi góc độ 2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty CP may Bình Định 2.1.3.1 Số cấp quản lý của Công ty Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy quản lý của Công ty Cổ phần May Bình Định 29 ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ BAN KIỂM SOÁT TỔNG GIÁM ĐỐC GĐ điều hành nghiệp vụ Phòng TC -HC Phòng Kế Toán Phòng Kỹ Thuật XN May Quy Nhơn I GĐ điều hành... hoạt động quản trị bán hàng  Xác định mục tiêu bán hàng một cách chính xác, hợp lý Việc xác định các mục tiêu của Công ty phải dựa trên tính đặc trưng và vị thế của Công ty trên thị trường đó Công ty phải xem xét vai trò của quá trình bán hàng, phục vụ nhu cầu khách hàng một cách cạnh tranh có hiệu quả Theo cách nhìn hiện đại thì mục tiêu của Công ty quản trị bán hàng là phải phân tích các dữ liệu về... hoạt động bán hàng Qua quá trình kiểm tra, tính toán chi phí bán hàng, đánh giá kết quả bán hàng thì nhà quản trị sẽ thu được tình hình cụ thể của quá trình hoạt động bán hàng của công ty Khi đó với tư cách là nhà quản trị, thì phải tiến hàng xem xét, chỉnh lý hoạt động bán hàng trong thời gian tới, để đảm bảo làm sao phục vụ tốt hơn nhu cầu khách hàng, đảm bảo khả năng tiêu thụ hàng hóa ổn định, lâu... Bình Định, để duy trì và phát triển ngành công nghiệp dệt may xuất khẩu của tỉnh Bình Định Một số nét về hai xí nghiệp tiền thân của Công Ty CP May Bình Định  Xí nghiệp dệt nhuộm Bình Định Được thành lập năm 1985, đặt dưới sự quản lý của ngành chủ quản là cơ sở công nghiệp tỉnh Nghĩa Bình có nhiệm vụ sản xuất gia công hàng dệt, hoạt động theo 27 cơ chế bao cấp của nền kinh tế kế hoạch hoá, mặt hàng. .. triết khấu bán hàng, giảm giá bán, hàng bán bị trả lại, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất khẩu phải nộp DTT 1.3.2 = TDT theo hóa đơn - CK bán hàng Giảm giá - hàng đã - bán Hàng bị trả lại Thuế tiêu thụ - đặc biệt, thuế XK Lợi nhuận bán hàng  Lợi nhuận gộp và tỷ lệ lợi nhuận gộp • Lợi nhuận gộp về bán hàng: Là khoản chênh lệch giữa doanh thu thuần với trị giá hàng đã bán và được xác định bằng công thức:... động bán hàng, tiêu thụ, marketing, … để phân tích tình hình công tác quản trị bán hàng của công ty Cụ 25 thể là các bảng báo cáo tài chính, bảng cân đối kế toán, bảng tình hình tiêu thụ một số sản phẩm, tính hình tiêu thụ của từng khu vực địa lý, từng nhân viên bán Từ đó các nhà quản trị sẽ tổng hợp, đánh giá, làm căn cứ để lập kế hoạch cho năm sau 1.6 Các định hướng hoàn thiện hoạt động quản trị bán