BÀI TẬP NHÓM QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Lập kế hoạch bán hàng cho một doanh nghiệp Ananas

HỌC VIỆN CƠNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THƠNG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÀI TẬP NHÓM QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Tên đề tài : Lập kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp Ananas Lớp : D20-151 Giảng viên : ThS Lê Thị Bích Ngọc Nhóm : 02 Hà Nội, tháng năm 2022 THÀNH VIÊN NHÓM Họ tên STT Mã sinh viên Phạm Vũ Diệu Thu B20DCTM097 Trương Quốc Việt B20DCTM109 Trần Thị Hằng B20DCTM027 Nguyễn Ngọc Lan B20DCTM041 Giáp Thị Huệ B20DCTM033 Đoàn Thị Mai B20DCTM052 LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, chúng em xin gửi lời tri ân sâu sắc đến cô Lê Thị Bích Ngọc Trong q trình tìm hiểu học tập môn Quản trị bán hàng phân phối sản phẩm, chúng em nhận giảng dạy hướng dẫn tận tình, tâm huyết Cơ giúp chúng em tích lũy thêm nhiều kiến thức hay bổ ích Từ kiến thức mà truyền đạt, em xin trình bày lại tìm hiểu vấn đề: “Lập kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp” gửi đến cô Tuy nhiên, kiến thức mơn chúng em cịn hạn chế định Do đó, khơng tránh khỏi thiếu sót q trình hồn thành tiểu luận Mong xem góp ý để tập nhóm em hồn thiện Chúng em xin chân thành cảm ơn! I MỤC LỤC THÔNG TIN CHUNG 1.1 Về công ty 1.2 Về mặt hàng kinh doanh II MÔI TRƯỜNG KINH DOANH 2.1 Môi trường vĩ mô 2.2 Môi trường vi mô III PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG VÀ MỤC TIÊU BÁN HÀNG 3.1 Phân tích ma trận SWOT 3.2 Đánh giá thị trường 12 3.3 Phân khúc thị trường 15 3.3.1 Xét vị trí địa lý: 15 3.3.2 Xét nhân học: 15 3.3.3 Dựa sở tâm lý 15 3.3.4 Dựa sở hành vi 15 3.4 Mục tiêu bán hàng tháng cuối năm 2022 16 3.4.1 Nguồn lực bán hàng có 16 3.4.2 Mục tiêu bán hàng tháng cuối năm 2022 17 IV PHƯƠNG ÁN CHIẾN LƯỢC 17 4.1 Chiến lược giá: 18 4.2 Chiến lược phân phối: 18 4.3 Chiến lược truyền thông Marketing điện tử 19 V NGÂN SÁCH BÁN HÀNG 20 TÀI LIỆU THAM KHẢO 22 I THƠNG TIN CHUNG 1.1 Về cơng ty Ananas thương hiệu trực thuộc Cơng ty Cổ phần Hazza có địa đăng - ký 118/28 đường Nguyễn Văn Hường, phường Thảo Điền, Q.2, Tp Hồ Chí Minh - Ananas biết đến thương hiệu giày vải Việt 100% Với kinh nghiệm 20 năm xưởng sản xuất giày hợp tác với nhiều thương hiệu tiếng Puma, Reebok, Keds, Burberry… nên mẫu giày Ananas có chất lượng tốt, mẫu mã đẹp mà giá phải - Ananas muốn nhắc nhở người “Làm cần hiểu thân biết thân muốn gì” Càng hiểu rõ người sống dễ dàng đốn - Thơng điệp Ananas: “Tại Ananas, niềm đam mê tâm huyết nghiên cứu sản xuất mẫu giày “beater" phù hợp nghĩa với người Việt: vừa tốt, vừa đẹp, vừa ví Khi khách hàng nhận điều này, họ bắt đầu thay đổi, mang Ananas ngày nhiều, với yêu cầu thời trang chất lượng ngày nâng cao theo thời gian Giới trẻ yêu chuộng mang Ananas từ sàn diễn đến sàn nhà, từ công sở đến công viên Với sản phẩm đời, Ananas tiếp tục nâng cao kỳ vọng bạn yêu sneakers để đánh thức dần định hướng cảm hứng thời trang bạn DiscoverYOU.” 1.2 Về mặt hàng kinh doanh Sản phẩm Ananas đôi giày Sneaker thời trang đơn giản với màu sắc, chất liệu kết hợp đa dạng, trẻ trung Trực tiếp thực tỉ mỉ tất khâu từ thiết tay người tiêu dùng với sản phẩm có mức giá bán lẻ vô hợp lý, phù hợp với người tiêu dùng Việt Nam Hiện Ananas sản xuất sản phẩm như: - Giày: Vintas, Urbas, Pattas, Creas… - Áo: Hoodie, Sweatshirt, Basic Tee… - Ngoài cịn có phụ kiện mũ, tất, dây giày, balo… Về sản phẩm giày Ananas: Ưu điểm - Ananas biết đến hãng giày sneaker có chất lượng tốt, giá thành hợp lý phù hợp với hầu hết tầng lớp thu nhập Sở hữu kinh nghiệm 20 năm sản xuất cho thương hiệu giày tiếng giới nên giày sản xuất từ chất liệu hàng đầu lĩnh vực sản xuất giày, mang lên chân nhẹ êm tạo cảm giác thoải mái cho người sử dụng - Ananas lựa chọn Vulcanized (giày cao su lưu hóa) làm loại giày sản xuất Là thương hiệu trẻ sau nhiều đối thủ nước, Ananas chọn chất liệu lưu hóa u thích bền vững, muốn phần cốt lõi đôi giày không bị áp lực xu hướng thị trường ổn định - Ananas sở hữu website thức để giới thiệu bán sản phẩm Các bước mua hàng website nhanh hiệu Bên cạnh Ananas phát triển kênh mua hàng qua Facebook, Instagram,và kênh Youtube để quảng bá sản phẩm - Là thương hiệu xuất thị trường khơng lâu nên Ananas dễ dàng gây ý khách hàng có xu hướng thích trải nghiệm Các sản phẩm giày Ananas có sức hút cao độc đáo đa dạng, kiểu dáng không hầm hố hay cá tính mà chủ yếu thiết kế kinh điển, giúp người sử dụng dễ dàng kết hợp với nhiều loại trang phục khác - Kiểu dáng giày Ananas có kiểu dáng động, trẻ trung, phù hợp với form chân người Việt, chất liệu thoải mái, màu sắc đa dạng bắt mắt, giá phù hợp với tầng lớp người tiêu dùng Việt Nam Nhược điểm - Vì thương hiệu mắt chưa lâu nên Ananas chưa có nhiều khách hàng ổn định trung thành, phải đối mặt với cạnh tranh vô gay gắt không tới từ thương hiệu giày ngoại tiếng mà hãng giày nội địa Việt Nam vững Biti’s, Một… - Hệ thống phân phối Ananas hẹp, cần cải thiện nhiều Phạm vi kinh doanh thu hẹp thành phố TP Hồ Chí Minh, chưa khai thác tiềm thành phố khác nước - Ananas chưa phát triển nhiều kênh thương mại điện tử Shopee, Tiki, nên lượng tiếp cận sản phẩm thấp II MƠI TRƯỜNG KINH DOANH 2.1 Mơi trường vĩ mô - Nhân khẩu: Đối tượng khách hàng mà Ananas hướng đến thường tìm kiếm đơi giày mong muốn chất lượng đến từ chất liệu kiểu dáng đơn giản vô động Khả trung thành với thương hiệu tương đối giới trẻ yêu thích đa dạng, họ muốn có nhiều đơi giày khác để thay đổi thường xun Vì có nhiều loại giày khác màu sắc thường xuyên cập nhật nên Ananas đáp ứng nhu cầu cập nhật thay đổi khách hàng Và hết nhóm đối tượng truy cập Internet nhiều có nhu cầu mua hàng online cao nên dễ tiếp cận hoạt động xúc tiến qua Internet Ananas - Kinh tế: Nhóm khách hàng mà Ananas hướng đến bạn trẻ, học sinh, sinh viên nam nữ, nhóm đối tượng thường có thu nhập thấp chưa có thu nhập mà cịn phụ thuộc vào tài gia đình Do sản phẩm bán lẻ Ananas có phân khúc rẻ phù hợp cho hầu hết tầng lớp người Việt - Văn hóa: Nhóm khách hàng mà Ananas hướng đến bạn trẻ có độ tuổi từ 18-26, nhóm đối tượng thường xuyên cập nhật thông tin truy cập vào trang mạng Chính mà Ananas đẩy mạnh hoạt động truyền thông Marketing: xúc tiến bán; giới thiệu, cập nhật thông tin sản phẩm; phương thức mua hàng,thanh toán… trang mạng xã hội Facebook, Instagram… 2.2 Môi trường vi mô - Đối thủ cạnh tranh: Là thương hiệu giai đoạn phát triển, mang theo áp lực cạnh tranh với đối thủ tưởng thành như: Biti’s, Một, Biti’s có lẽ tên khơng cịn xa lạ nói đến thương hiệu giày Việt Nam, tiếng với thiết kế đẹp, mẫu mã đa dạng, đa phong cách, Biti’s Hunter nhanh chóng chiếm cảm tình giới trẻ Hơn nữa, so với thương hiệu giày Adidas, Nike Converse… giá Biti’s Hunter rẻ nhiều mà chất lượng chẳng cạnh Như thấy sản phẩm giày Ananas tung thị trường có nhiều khả bị thay hồng hóa khác ngành hàng thỏa mãn mong muốn cụ thể - Khách hàng: Thị trường người tiêu dùng tập hợp khách hàng chủ yếu mà Ananas hướng đến Chính vậy, Ananas tập trung chủ yếu hoạt động xúc tiến thương mại đến trực tiếp khách hàng Tại cửa hàng có hoạt động marketing trực tiếp, quảng bá thương hiệu, sản phẩm biển quảng cáo, băng rôn, dịch vụ chăm sóc khách hàng tận tình Trang fanpage Facebook hãng có 860 nghìn người theo dõi Có đăng đạt 45 ngàn lượt tương tác Các hoạt động mua hàng, feedback diễn sôi động - Công chúng: Ananas có nhóm cơng chúng trực tiếp bạn trẻ từ 18-26 tuổi Vậy nên, đội ngũ Marketing Ananas có sách tác động trực tiếp đến nhóm đối tượng xúc tiến bán (chương trình khuyến mại), dịch vụ chăm sóc khách hàng trước sau bán, mở story để khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm…Ngồi ra, Ananas cịn có hoạt động Marketing hướng đến cơng chúng tìm kiếm nhóm chưa quan tâm đến sản phẩm mình: tương tác trực tiếp trang mạng xã hội để khách hàng biết đến sản phẩm nhiều hơn, cập nhật thông tin cần thiết, đầy đủ thơng tin sản phẩm thơng tin (Facebook, Instagram, Website, ) III 3.1 PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG VÀ MỤC TIÊU BÁN HÀNG Phân tích ma trận SWOT Nguồn lực hãng giày Ananas phân tích theo mơ hình SWOT Điểm mạnh Ananas (S) Thương hiệu Ananas kế thừa công nghệ sản xuất giày Vulcanized – đôi giày mang form dáng classic, tối giản suốt 20 năm, đồng thời thương hiệu hợp tác lâu dài với nhiều hãng giày tiếng giới Reebok, Puma, Keds Burberry… với dây chuyền sản xuất đẳng cấp giới Vì vậy, Ananas đảm bảo chất lượng sản phẩm mà thương hiệu làm Giá hợp lý so với đối thủ cạnh tranh nước, đặc biệt Bitis Ngoài ra, Ananas đánh giá với kiểu dáng đa dạng, phù hợp với nhu cầu sử dụng giới trẻ Đội ngũ nhân đóng vai trị quan trọng việc xây dựng phát triển cho Ananas Đội ngũ nhân Ananas người trẻ trung mang tinh thần nhiệt huyết, khai phá thân để tạo giá trị cho sản phẩm Điều cho thấy Ananas thương hiệu có sức sống khả gắn bó lâu dài khách hàng Trang website dễ sử dụng, đơn giản, thân thiện với phong cách thiết kế thân thiện với giới trẻ tảng truyền thơng SNS cập nhật liên tục Chính sách đổi trả bảo hành vượt trội so với đối thủ cạnh tranh khác Điểm yếu Ananas (W) Do theo đuổi điềm tĩnh, với bước “chậm mà chắc”, không rầm rộ vào khâu truyền thơng quảng bá thương hiệu độ bao phủ thị trường hạn chế, chưa phải thương hiệu “top of mind” khách hàng So với đối thủ mình, Ananas chưa thể cạnh tranh thị phần (điển hình Biti’s) Thị phần nhỏ ngành giày dép thương hiệu nổi, khách hàng trung thành Hệ thống cửa hàng Ananas chủ yếu tập trung thị trường Sài Gòn Trong đối thủ Biti’s lại có hệ thống phân bố rộng khắp trải dài từ Bắc – Trung – Nam Điều gây khó khăn với khách hàng xa mong muốn đến trực tiếp xem sản phẩm bất lợi lớn mà Ananas cần phải cải thiện Thiếu đa dạng dòng sản phẩm sức ảnh hưởng chưa mạnh thương hiệu lâu đời Nike, Adidas, Bitis… Cơ hội Ananas (O) 10 Nhận thức người tiêu dùng sản phẩm giày dép nói chung giày thể thao nói riêng tăng lên theo năm Thu nhập người dân nước tăng lên theo năm với tốc độ ổn định tài chi trả cho sản phẩm giày dép tăng lên Ngoài ra, giới trẻ Việt Nam thích mua sắm theo xu hướng thể phong cách theo cá nhân năm gần Văn hóa hay phong tục tập quán giá trị ăn sâu vào tiềm thức người dân địa phương Xuất thân từ thương hiệu nội địa, đó, Ananas có lợi đối thủ cạnh tranh nước việc am hiểu phong tục, tập quán địa phương Hiểu rõ văn hóa địa phương giúp doanh nghiệp cân nhắc đưa chiến lược sản phẩm hay truyền thông phù hợp với thị hiếu hay phong mỹ tục nơi Là thương hiệu nội địa, Ananas có lợi hiểu rõ văn hóa địa phương thương hiệu nước ngồi Nhờ đó, họ đưa mẫu thiết kế sản phẩm phù hợp với thị trường Hiện nay, với xã hội ngày phát triển kéo theo nhu cầu thời trang tăng theo Thị trường giày Việt Nam từ ngày rộng mở, biết nắm bắt hội tốt giúp thương hiệu ngày phát triển tương lai Giày thể thao sản phẩm quan trọng số ngành xuất Việt Nam, tạo hội cho Ananas xuất sản phẩm quốc tế thu hút vốn FDI nước nâng cao chất lượng thương hiệu cho sản phẩm Thách thức Ananas (T) Chính thị trường giày Việt Nam ngày phát triển, Ananas từ chịu cạnh tranh khốc liệt từ đối thủ khơng nước nhà mà cịn có thương hiệu đến từ nước 11 Thiết kế nên khó để tạo nên khác biệt so với tên tuổi tạo sức ảnh hưởng Trên thực tế, đưa sản phẩm thị trường, Ananas bị nhiều người cho đạo nhái Vans hay Converse Ananas có chất vải na ná Vans Converse Theo khảo sát người tiêu dùng lựa chọn thương hiệu nước thương hiệu quốc qua hàng ngoại lựa chọn cân nhắc nhiều so với thương hiệu nội địa 3.2 Đánh giá thị trường Vào năm 2010, Ananas tên nội địa không xa lạ Tuy gặp nhiều khó khăn thử thách xoay xở thị trường với vơ vàn tên nước ngồi phổ biến, Ananas tự tạo cho cú lội ngược dòng vào năm 2017 với màu sắc trẻ trung thân thiện Với thông điệp xuyên suốt: “Discover YOU”, đôi giày Ananas sử dụng công nghệ sneaker nhất: Vulcanized (giày cao su hố) Cách thức sản xuất khơng cịn chúng xuất trăm năm trước tên kiên cố Vans Converse Nhược điểm đơi giày cao su hố nằm cảm cảm “lấn cấn” người di chuyển Trên thực tế, công nghệ giày “nhiều tuổi” so sánh với dòng Air êm sneaker đại Tuy nhiên, tinh thần hoài cổ điều ln tồn tại, đồ vintage lúc có sức hút riêng khơng với giới trẻ Đã tồn 100 năm, Ananas tự tin khiến mẫu giày “vulcanized” tiếp tục ưa chuộng thị trường nội địa ngày lớn mạnh 12 Tương tự Biti’s, Ananas có hệ thống cửa hàng Thành phố Hồ Chí Minh thường đặt quận trung tâm đường mua sắm thành phố Tuy nhiên, quay lại thị trường chưa tới năm nên ‘Tân binh’ Ananas có phần ‘người anh cả’ Biti’s hệ thống bán lẻ Ananas tập trung vào thị trường Thành phố Hồ Chí Minh mà chưa có mặt hay mở chi nhánh tỉnh thành đất nước Bên cạnh đó, Ananas gặt hái nhiều thành công với chi nhánh thị trường thành phố Hồ Chí Minh – thị trường mà thương hiệu muốn phục Chi nhánh cửa hàng Ananas thành phố Hồ Chí Minh 13 Nhắm vào đối tượng khách hàng giới trẻ, chiến lược bán hàng trang website thương hiệu đẩy mạnh phù hợp với thời đại cơng nghệ 4.0 Trang bán hàng cơng ti có địa : https://ananas.vn/ ngoại trừ cung cấp thông tin dịch vụ kèm sản phẩm, trang web cịn nơi thương hiệu truyền tải thơng điệp sản phẩm – câu chuyện đến với khách hàng Thành công thị trường: - Với thành đạt sau gần năm cố gắng không ngừng đổi mới, Ananas nằm top Local Brand nội địa giới trẻ tìm kiếm nhiều ngày lòng tin người tiêu dùng - Năm 2020, Ananas đánh dấu bước trở có hợp tác Ananas x Lucky Luke với mục tiêu đưa giày Việt vươn tầm quốc tế - Năm 2020 năm thành công Ananas Ananas xem ‘chấm phá khác biệt’ thương hiệu chuyên giày đề cử hạng mục Local Brand WeChoice Awards 2020 Thương hiệu giày Ananas thương hiệu trẻ, mắt năm gần Các sản phẩm Ananas phục vụ khách hàng trẻ Dựa vào nhu cầu sản phẩm từ khách hàng mà Ananas phân chia thị trường thành phân khúc: - Phân khúc học sinh, sinh viên: chủ yếu bạn trẻ có niềm đam mê với sản phẩm giày sneaker, giày thể thao có thiết kế trẻ trung, bắt mắt - Phân khúc người có thu nhập 10tr: Chủ yếu bạn nhân viên văn phòng trẻ tuổi, có thu nhập ổn định Mong muốn sở hữu sản phẩm giày có chất lượng tốt, giá hợp lý => Kết luận: Độ phủ cửa hàng bị hạn chế, hệ thống Ananas nằm TP.HCM mà chưa có mặt hay mở chi nhánh tỉnh thành đất nước Điều 14 làm Ananas khó tiếp cận với khách hàng tiềm năng, đồng thời khó tiếp cận đến thị trường mà hãng chưa biết đến Ananas nên mở rộng sở phạm vi toàn quốc để người mua hàng trực tiếp cảm nhận, đánh giá sản phẩm tiếp cận với khách hàng tiềm 3.3 Phân khúc thị trường 3.3.1 Xét vị trí địa lý: Tuy ananas có cửa hàng địa bàn thành phố Hồ Chí Minh thơng qua kênh mua bán internet ananas tiếp cận khách hàng toàn quốc 3.3.2 Xét nhân học: Đối tượng mà ananas hướng đến bạn trẻ đặc biệt học sinh sinh viên nam lẫn nữ, nhóm đối tượng khách hàng thường có thu nhập thấp chưa có thu nhập mà phụ thuộc vào gia đình Nhóm đối tượng khách hàng truy cập internet nhiều có nhu cầu mua hàng qua internet cao 3.3.3 Dựa sở tâm lý Đối tượng mà ananas hướng đến khách hàng có sở thích mang giày sneaker đơn giản động Bên cạnh ananas đề cao tinh thần người Việt dùng hàng việt đánh tinh thần ủng hộ hàng Việt phận lớn khách hàng Việt Nam 3.3.4 Dựa sở hành vi Nhóm khách hàng mà ananas hướng đến tìm kiếm đơi giày mong muốn chất lượng đến từ chất liệu kiểu cách đơn giản động Khả trung thành với thương hiệu tương đối, giới trẻ thích đa 15 dạng, họ muốn có đơi giày khác thay đổi cho thường xuyên, có khách hàng hoàn toàn trung thành với thương hiệu u thích Vì có nhiều kiểu cách loại giày khác nhau, màu sắc cập nhật để khách hàng muốn đổi ananas đáp ứng nhu cầu họ, ananas đáp ứng nhu cầu cập nhật, thay đổi khách hàng.Dựa biến số trên, nhóm khách hàng chủ yếu mà ananas hướng đến bạn trẻ nam lẫn nữ có thu nhập trung bình thấp, thích đơn giản cá tính Nhìn chung giày Ananas tập trung chủ yếu vào phân khúc giá rẻ tầm trung, phù hợp với tầng lớp người tiêu dùng xã hội có mức giá từ 400.000 đến 700.000 đồng 3.4 Mục tiêu bán hàng tháng cuối năm 2022 3.4.1 Nguồn lực bán hàng có Hệ thống cửa hàng: Hiện giày Ananas phân phối cửa hàng thành phố Hồ Chí Minh, vị trí trung tâm nên dễ tiếp cận khách hàng Kênh phân phối online: Website https://ananas.vn/ Đây đánh giá trang web bán hàng chuyên nghiệp, dễ sử dụng thực mua hàng, tốn, chăm sóc khách hàng… Các kênh truyền thơng: Fanpage facebook Anana với 832.000 lượt thích theo dõi; Kênh Instagram 211.000 người theo dõi Đội ngũ bán hàng: Tại Ananas nhân viên chăm sóc khách hàng tương tác với khách hàng hoàn toàn chuyên nghiệp nhanh chóng Thơng qua kênh mua hàng Facebook Instagram có tương tác nhân viên khách hàng, nhân viên ananas đánh giá tận tâm chun nghiệp Ananas có quy trình tự động web thuận tiện cho khách hàng giảm phụ thuộc vào 16 cá nhân việc đặt hàng hủy đơn hàng, kiểm tra đơn hàng 3.4.2 Mục tiêu bán hàng tháng cuối năm 2022 ❖ Mục tiêu doanh thu: - Bán 60.000 đôi giày tháng cuối năm 2022 - Doanh thu dự kiến: 24 tỷ đồng - Doanh thu tăng 10% so với tháng đầu năm ❖ Mục tiêu phát triển khách hàng mới, bao phủ thị trường: - Tăng số lượng khách hàng mạng xã hội đến 50% - Tăng cường hoạt động bán Website Ananas.vn sàn TMĐT Shopee,Tiki, Lazada, Tiktok Shop - Đưa nhiều chương trình ưu đãi cho đơn hàng có giá trị lớn, áp dụng chương trình giảm giá ngày lễ, tết, kỷ niệm… ❖ Cải thiện quy trình bán hàng: IV - Tiếp tục trì đào tạo nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng - Thiết kế khu vực bán hàng khoa học, thuận tiện cho người mua hàng - Hồn thiện quy trình bán hàng sàn thương mại điện tử PHƯƠNG ÁN CHIẾN LƯỢC Bảng phương án chiến lược Chính sách mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng Nhiệm vụ Chiến lược thị phần: Xây dựng • Xây dựng mục tiêu doanh số • Tạo quan hệ chặt chẽ với nhà phân phối • Tiếp xúc với khách hàng khách hàng tiềm • Cung ứng dịch vụ mức cao ( Bảo hành, sách đổi trả, tư vấn khách hàng, ) • Mở rộng quy mô, phát triển thương hiệu 17 Cung cách đãi ngộ đề nghị cho nhân viên • Lương thưởng Từ ma trận SWOT ta đề chiến lược kế hoạch bán hàng sau: 4.1 Chiến lược giá: Sau đợt giảm giá, chạy kiện Ananas để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cửa hàng trực tiếp, website trực tuyến, nhà phân phối,… giá sản phẩm Ananas hình dung bảng sau: Sản phẩm Giày Giá cao Giá thấp 500.000 – 700.000 280.000 – 500.000 Giá trung bình 450.000 Từ kết khảo sát, ta có nhận xét: Giá trung bình Ananas 450.000 VND, rẻ dòng sản phẩm loại thị trường Bitis, Adidas, Puma,… Sự chênh lệch giá cao giá thấp cao Yếu tố phụ thuộc vào thời gian diễn kiện, đợt sale năm Ví dụ vào ngày sinh nhật hàng năm, giá sản phẩm thấp ngày thường Mức giá sản phẩm không thay đổi nhiều theo thời gian kéo theo tăng trưởng doanh thu ổn định Vì nên tiếp tục sử dụng chiến lược định giá theo kiểu “ thâm nhập thị trường” sử dụng mức giá thấp để bán nhiều sản phẩm 4.2 Chiến lược phân phối: ❖ Phân phối trực tiếp Hiện nay, Ananas có cửa hàng thành phố Hồ Chí Minh Đây bất lợi lớn việc tăng độ nhận diện thương hiệu, Ananas tăng mạng lưới phân phối thành phố lớn Hà Nội, Đà Nẵng, Hải Phịng,… chi nhánh thống cửa hàng nhượng quyền ❖ Đại lý kinh doanh điện tử: Ananas tập trung phát triển trang web Ananas.vn để trở thành kênh giao dịch Chính thế, Ananas ln đầu tư cải tiến đặc biệt cải tiến 18 thao tác thực mua hàng, xem hàng, kiểm tra đơn hàng cho thuận tiện nhanh Bên cạnh trang web thức, Ananas cho mở rộng kinh doanh phát triển hình ảnh sàn TMĐT Tiki Tiki nơi mà nguồn hàng kiểm duyệt vô gắt gao có nguồn gốc từ doanh nghiệp có giấy phép kinh doanh, người tiêu dùng vô tin tưởng hàng Tiki, điều đảm bảo niềm tin nơi người sử dụng, đặc biệt tránh sản phẩm làm giả làm nhái khiến giảm lịng tin khách hàng sản phẩm hãng Ananas 4.3 Chiến lược truyền thông Marketing điện tử ❖ Quảng cáo: - Đẩy mạnh việc truyền thông Social Media thông qua tảng mạng xã hội như: Facebook, Tiktok, Instagram,… - Ananas mạnh tảng Instagram với 210.000 lượt theo dõi Tuy nhiên, để mở rộng quy mô phát triển thương hiệu, Ananas nên mở rộng sang tảng Tiktok Facebook hai tảng truyền thơng mạnh dễ tiếp cận người xem - Quảng cáo Google ad, Facebook ad, Instagram ad - Sử dụng hình ảnh đại diện thương hiệu KOLs, Influencer để quảng bá sản phẩm Tăng độ nhận diện sản phẩm qua video, đăng, Tăng cường hoạt động quảng cáo, khuyến mại, minigame nhận quà ❖ Quản lý mối quan hệ: - Xây dựng, đào tạo đội ngũ nhân viên thân thiện, có thái độ mực, phục vụ tận tình chu đáo với khách hàng Khách hàng có thiện cảm với nhân viên đồng nghĩa với việc có thiện cảm với thương hiệu Khi đánh giá tích cực khách hàng fanpage yếu tố quan trọng giúp nâng cao tin tưởng khách hàng 19 - Xử lý ngăn chặn đánh giá tiêu cực, thông tin sai lệch thương hiệu Khẳng định dịch vụ chất lượng sản phẩm - Tài trợ tổ chức chương trình cho đối tượng học sinh, sinh viên Tạo mối quan hệ với tệp khách hàng chủ lực V NGÂN SÁCH BÁN HÀNG Ta tiến hành xây dựng ngân sách bán hàng cho sản phẩm giày Ananas tháng cuối năm, cụ thể gồm : Bảng 5.1 Ngân sách chi phí bán hàng Đơn vị: Triệu đồng Chi phí Số tiền Chi phí biến đổi 1.1 Chi phí marketing 2750 1.2 Chi phí chiết khấu 480 1.3 Lương cho đội ngũ không trực tiếp bán hàng 1.4 Chi phí khác (bảo dưỡng, xăng xe, ) Chi phí cố định 2.1 Chi phí văn phịng 2.2 Chi phí kho bãi 2.3 Chi phí nhân viên bán hàng Chi tiết -Thiết kế & phát triển trang Web:650 triệu đồng -Xúc tiến: 2100 triệu đồng = doanh thu x 2% 440 = lương + % doanh thu 335 Chi phí điện nước, Internet, điện thoại… 240 180 600 60 triệu/tháng x tháng 30 triệu đồng/tháng x tháng + NVBH: 11 người; triệu đồng/ nhân viên/1 tháng + Quản lý: người: 12 triệu đồng/1 tháng =(11*8+12) x tháng=600 triệu đồng 2.4 Lương cho đội giao 360 nhân viên, 15 triệu đồng/ người hàng =(4*15) x tháng = 360 triệu đồng Tổng chi phí = Chi phí cố định + Chi phí biến đổi = 5385 triệu đồng 20 Bảng 5.4 Ngân sách kết bán hàng: TT Chỉ tiêu Ý nghĩa Cách tính Doanh thu Doanh số thực thu DN 60.000 x 400.000 VND = 24 tỷ VNĐ Giá vốn bán Giá mua vào hàng hàng hóa bán Lãi gộp Phản ánh hiệu hoạt động bán hàng Tỷ lệ lãi Phản ánh hiệu gộp hoạt động bán hàng Lợi nhuận Phản ánh hiệu trước thuế hoạt động bán hàng Lợi nhuận Phản ánh hiệu sau thuế hoạt động bán hàng 60.000 x 258.300 VND = 15,5 tỷ VND 24 - 15,5 = 8,5 tỷ VND 8,5 / 24 = 35,41% 8,5 – 5,385 = 3,115 tỷ VND 3,115 x (1 – 0.2)= 2,492 tỷ đồng 21 TÀI LIỆU THAM KHẢO Trần Thị Thập, Bài giảng Quản trị bán hàng & Phân phối sản phẩm, 2019 Ananas, https://ananas.vn 22