TIỂU LUẬN học PHẦN QUẢN TRỊ bán HÀNG đề tài CÔNG TY cổ PHẦN sữa VIỆT NAM VINAMILK

ĐỀ TÀI: CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK ĐẠI HỌC CƠNG NGHỆ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH TIỂU LUẬN HỌC PHẦN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỀ TÀI: CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK GVHD: HỒNG THỊ ÁNH NGUYỆT Nhóm Sinh viên thực hiện: Nhóm ĐỀ TÀI: CƠNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK Tp Hồ Chí Minh 07/2022 ĐỀ TÀI: CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK DANH SÁCH NHÓM CA THỨ 3,6 STT HỌ VÀ TÊN MSSV Trương My Doanh Doanh 2087600070 Phan Gia Hân 1911142322 Nguyễn Thị Trúc Linh PHÂN CƠNG Phân tích doanh thu theo tháng, q, năm Thuận lợi, khó khăn nghề bán hàng 100% 1911235735 Tổ chức lực lượng bán hàng 100% Trịnh Thị Khánh Linh 1911140240 Bán hàng cá nhân 100% Nguyễn Thu Ngân 1911163260 - Hoạt động bán hàng trình hội nhập Kết luận 100% Tuyển dụng lực lượng bán hàng Quy trình huấn luyện, đào tạo, động viên Tổng hợp Word 100% ĐÁNH GIÁ Nguyễn Thị Yến Nhi (Nhóm Trưởng) 1911231996 - 100% Phạm Uyển Nhi 1911730220 Hành vi mua khách hàng 100% Nguyễn Thị Huỳnh Như 1911232002 Nhiệm vụ hoạt động bán hàng 100% Nguyễn Duy Phương 1911144279 - 100% 10 Bùi Thị Bích Trâm 1911191099 Giới thiệu doanh nghiệp Tổng hợp PowerPoint Q trình thơng qua định mua 100% ĐỀ TÀI: CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT VIẾT TẮT DIỄN GIẢI BHTN Bảo Hiểm Tai Nạn BHXH Bảo hiểm xã hội BHYT Bảo Hiêm Y Tế CCO Giám đốc kinh doanh CMO Giám đốc marketing CNTT Công Nghệ Thông Tin ĐBSCL Đồng Bằng Sông Cửu Long NVBH Nhân Viên Bán Hàng R&D Công ty tiếp tục nghiên cứu phát triển ĐỀ TÀI: CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK VNM Mã cổ phiếu Vinamilk ĐỀ TÀI: CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK DANH SÁCH CÁC BẢNG, BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH Hình Tịa nhà Vinamilk Tower Hình Bà Mai Kiều Liên Forbes Việt Nam vinh doanh Sơ đồ Sơ đồ nhiệm vụ tổ chức lưc lượng bán hàng 23 Sơ đồ Sơ đồ cấu tổ chức lực lượng bán hàng 26 Sơ đồ Mơ hình bán hàng theo địa lý 26 Sơ đồ Mơ hình bán hàng dựa sản phẩm 27 Sơ đồ Mơ hình bán hàng dựa khách hàng 28 Sơ đồ Mơ hình mạng lưới bán hàng hỗn hựp 28 Bảng Doanh thu theo quý 29 Bảng Doanh thu theo năm 31 Bảng Doanh số bán hàng theo sản phẩm sữa 32 Bảng Phân tích dự báo doanh thu 36 Bảng Phân tích doanh số bán hàng theo địa lý 37 ĐỀ TÀI: CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK MỤC LỤC PHẦN GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ DOANH NGHIỆP 1.1 TÊN DOANH NGHIỆP 1 1.1.1 Vị trí hay địa điểm doanh nghiệp 1.1.2 Mơ tả SP/DV doanh nghiệp 1.1.3 Mơ hình kinh doanh doanh nghiệp 1.1.4 Tên kinh nghiệm người đại diện pháp lý doanh nghiệp 1.2 NỘI DUNG 1.2.1 Thuận lợi khó khăn nghề bán hàng: 1.2.2 Nhiệm vụ hoạt động bán hàng 1.2.3 Ảnh hưởng nhóm nhân tố văn hóa xã hội, cá nhân, tâm lý tới hành vi mua khách hàng: 1.2.4 Q trình thơng qua định mua 13 1.2.5 Bán hàng cá nhân 16 1.2.6 Tuyển dụng chọn lực lượng bán hàng 18 1.2.7 Quy trình huấn luyện, đào tạo, động viên 20 1.2.8 Tổ chức lực lượng bán hàng 23 1.2.9 Phân tích doanh số bán hàng 29 PHẦN CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG CỦA VINAMILK TRONG GIAI ĐOẠN HỘI NHẬP 40 2.1 Bán hàng qua điện thoại 40 2.2 Bán hàng trực tuyến 41 2.3 Bán hàng đa cấp 41 2.4 Bán hàng nước 42 PHẦN KẾT LUẬN 44 ĐỀ TÀI: CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK PHẦN GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ DOANH NGHIỆP 1.1 TÊN DOANH NGHIỆP 1.1.1 Vị trí hay địa điểm doanh nghiệp Lịch sử hình thành: - Thành lập năm 1976, Vinamilk thành cơng đặt móng cho kinh doanh sữa Việt Nam Năm 1989 sữa bột made in Việt Nam Vinamilk lần đời - Năm 1997, sữa Vinamilk lần đầu xuất sữa thị trường quốc tế - Năm 2007 trang trại xây Tuyên Quang đánh dấu tự chủ nguồn nguyên liệu - Năm 2017 Vinamilk lọt top 50 công ty sữa lớn giới Hiện tại, Vinamilk có 14 nhà máy sản xuất, chi nhánh bán hàng, xí nghiệp kho Tại nước ngồi Vinamilk có văn phịng đại diện Thái Lan nhà máy sản xuất Campuchia Ngoài thị trường Việt Nam, sản phẩm Vinamilk xuất sang nước Campuchia, Philippines, Úc, số nước Trung Đông Mỹ Theo báo cáo thống kê nhất, doanh thu xuất chiếm 13% tổng doanh thu Vinamilk Vinamilk công ty dinh dưỡng hàng đầu Việt Nam thuộc Top 40 công ty sữa lớn giới doanh thu (cụ thể top 36) Các sản phẩm dinh dưỡng đa dạng có chất lượng cao Vinamilk ln người tiêu dùng nước tin dùng - Trụ sở Vinamilk đặt 10 Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 7, Thành phố Hồ Chí Minh Đến nay, Vinamilk phát triển thêm chi nhánh khác: Hà Nội, Đà Nẵng Cần Thơ ĐỀ TÀI: CƠNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK Hình Tịa nhà Vinamilk Tower ĐỀ TÀI: CƠNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK Tên Doanh Nghiệp - Tên thức: Cơng ty Cổ phần Sữa Việt Nam - Tên tiếng Anh Vietnam Dairy Products Joint Stock Company - Tên khác: Vinamilk; mã chứng khoán HOSE: VNM, công ty sản xuất, kinh doanh sữa sản phẩm từ sữa thiết bị máy móc liên quan Việt Nam 1.1.2 Mơ tả SP/DV doanh nghiệp Vinamilk cung cấp 250 chủng loại sản phẩm với ngành hàng chính: - Sữa nước: Sữa tươi 100%, sữa tiệt trùng bổ sung vi chất, sữa tiệt trùng, sữa organic, thức uống cacao lúa mạch với nhãn hiệu ADM GOLD, Flex, Super SuSu - Sữa chua: sữa chua ăn, sữa chua uống với nhãn hiệu SuSu, Probi, ProBeauty, Vinamilk Star, Love Yogurt, Greek, Yomilk - Sữa bột: sữa bột trẻ em Dielac, Alpha, Pedia, Grow Plus, Optimum (Gold), bột dinh dưỡng Ridielac, sữa bột người lớn Diecerna đặc trị tiểu đường, SurePrevent, CanxiPro, Mama Gold, Organic Gold, Yoko - Sữa đặc: Ngơi Sao Phương Nam (Southern Star), Ơng Thọ Tài Lộc 1.1.3 - Mơ hình kinh doanh doanh nghiệp Mơ hình kinh doanh Vinamilk Công ty chuyên sản xuất, kinh danh sản phẩm sữa chế phẩm từ sữa với máy móc thiết bị Các sản phẩm kinh doanh Vinamilk bao gồm loại sữa sữa tươi, sữa đóng hộp, sữa đặc, sữa đậu nành, sữa chua, sữa,… - Loại hình kinh doanh Vinamilk Cơng ty cổ phần 1.1.4 Tên kinh nghiệm người đại diện pháp lý doanh nghiệp - Tổng giám đốc người đại diện pháp luật công ty Vinamilk bà Mai Kiều Liên - Bà sinh ngày tháng năm 1953 Paris, Pháp; Nguyên quán: Vị Thanh, Hậu Giang, người dân tộc Kinh - Bà Mai Kiều Liên tốt nghiệp đại học Moscow (Nga) chuyên ngành chế biến sữa - Bà dành tâm nhiệt huyết để theo đuổi mục tiêu học tập nỗ lực để xây dựng ngành sữa Việt Nam - 8/1976 – 8/1980 Bà đảm nhiệm Kỹ sư phụ trách Khối sản xuất sữa đặc sữa chua ĐỀ TÀI: CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK b) Phân tích doanh số bán hàng theo địa lý Việt Nam : Phân Doanh số khúc (tỷ đồng) Tỷ trọng (%) Khuyến Khuynh hướng Nguyên nhân Báo cáo Brand Footprint thị trường Việt Nam cho biết Vinamilk năm 2021 tiếp tục ghi nhận nhà sản xuất chọn mua nhiều Thành thị năm liên tiếp.Với Thành thị mạng lưới tiêu dùng rộng khắp, đặc biệt 71 Có Tăng tỉ lệ khu vực thành thị gần tuyệt đối lên đến 99% người tiêu dùng chọn mua sản phẩm Vinamilk, cao nhiều so với thương hiệu khác top 10 Đây khu vực có tăng trưởng tiêu dùng sản phẩm sữa mạnh năm gần Tại nông thôn, người tiêu dùng chọn mua sản phẩm Vinamilk đạt xấp xỉ 90% Thương hiệu cịn thu hút Nơng thơn 29 Có Tăng thêm hộ gia đình khu vực nông thôn cách liên tục nhấn mạnh hình ảnh giá trị thương hiệu với đầu tư vào nhiều mặt hàng cao cấp, tốt cho sức khỏe sản phẩm hữu cơ, sữa hạt… ĐỀ TÀI: CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK Bảng Phân tích doanh số bán hàng theo địa lý ĐỀ TÀI: CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK c) Phân tích doanh số bán hàng Luật kinh doanh 80/20 - Áp dụng kinh doanh quy luật 80/20 cho phận 20% khách hàng mang đến 80% doanh thu cho công ty Theo ý nghĩa mặt số, có nghĩa 80% kết công ty thu xuất phát từ 20% mà cơng ty bỏ ra, 80% lợi nhuận công ty đến từ 20% khách hàng lớn Hãy chăm sóc tốt cho 20% khách hàng chủ động loại bỏ 20% khách hàng “rắc rối” - Việc mở rộng sang mảng kinh doanh thịt bị nhiều hình thức cung cấp dịch vụ khác góp thêm phần doanh thu cho Vinamilk Tuy nhiên, đối tượng khách hàng góp phần tiêu thụ phần lớn sản phẩm sữa đóng góp phần lớn cho doanh thu Vinamilk (bao gồm sữa bột sữa nước) trẻ em độ tuổi 15 tuổi Trong cấu dân số Việt Nam, tỷ trọng dân số trẻ em 15 tuổi chiếm khoảng 37% có xu hướng tăng dần năm gần Tỉ lệ tiêu dùng sản phẩm Vinamilk đạt đến 99% hộ gia đình, cịn nông thôn, số xấp xỉ 90% Những yếu tố hỗ trợ cho tăng trưởng Vinamilk cách dài hạn Vì vậy,Vinamilk tập trung vào ngành sữa sản phẩm liên quan đến sữa Công ty tiếp tục nghiên cứu phát triển (R&D) sản phẩm với mục đích đa dạng hóa danh mục sản phẩm sở phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng nhu cầu sử dụng sản phẩm nhiều tầng lớp khác - Khơng thế, Vinamilk cịn có chiến lược marketing vô khôn ngoan để tiếp cận tối đa với phân khúc khách hàng mang lại phần lớn doanh thu cho Việc sử ĐỀ TÀI: CƠNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK dụng bò quảng cáo cách khéo léo tạo nên gần gũi với em nhỏ để truyền tải thông điệp đơn giản, dễ nhớ ý nghĩa giúp gây ấn tượng mạnh ĐỀ TÀI: CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK vào trí nhớ dài hạn phân khúc khách hàng lựa chọn mua sản phẩm Bên cạnh việc quảng cáo để trì hình ảnh lịng người tiêu dùng, Vinamilk tập trung thể trách nhiệm xã hội mình, thơng qua hoạt động cộng đồng lấy làm tảng cho chiến lược tiếp thị chủ đạo Vinamilk có chương trình hướng đến cộng đồng, xã hội "6 triệu ly sữa cho trẻ em nghèo Việt Nam", Quỹ sữa "Vươn cao Việt Nam", Quỹ học bổng Vinamilk "Ươm mầm tài trẻ Việt Nam" với chương trình khuyến quà tặng hấp dẫn mua hàng ĐỀ TÀI: CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK PHẦN CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG CỦA VINAMILK TRONG GIAI ĐOẠN HỘI NHẬP 2.1 Bán hàng qua điện thoại Khái niệm: - Là hình thức bán hàng tìm kiếm, tiếp cận thuyết phục khách hàng thông qua điện thoại nhằm tăng doanh thu, giảm chi phí, cải thiện thỏa mãn khách hàng - Vinamilk sử dụng tổng đài trung tâm để nhận gọi khách hàng thông qua hotline: 1900 636 979, tổng đài giải đáp thắc mắc, hỗ trợ đặt hàng, tư vấn mua sản phẩm góp phần tăng lượng khách hàng triển vọng phục vụ nhu cầu khách hàng Phân loại: - Gọi điện khách hàng: ​ Vinamilk nhận đơn đặt hàng khách hàng tham khảo catalogue hay quảng cáo tiến hành gọi ​ Hoạt động gọi đến đối tượng khách hàng cũ nhằm đo lường phân tích thỏa mãn họ từ có nhìn đánh giá hồn thiện sản phẩm ​ Chiến dịch chăm sóc khách hàng, giới thiệu dịng sản phẩm hay chương trình ưu đãi khuyến - Quan hệ khách hàng qua điện thoại: Duy trì ni dưỡng mối quan hệ với khách hàng then chốt, quan tâm nhiều khách hàng thụ động - Tìm kiếm khách hàng qua điện thoại: Tìm kiếm khách hàng thông qua việc liên kết, kết nối với nhà mạng để hoàn thiện kênh phân phối Vinamilk - Dịch vụ khách hàng hỗ trợ kĩ thuật: Số điện thoại liên lạc Vinamilk in ấn sản phẩm mình, giúp khách hàng thuận tiện việc gọi điện ĐỀ TÀI: CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK hỏi đáp thắc mắc sách đổi trả sản phẩm gặp lỗi, đội ngũ nhân viên hoạt động 24/24 kịp thời hỗ trợ khách hàng Ưu nhược điểm: ​ Ưu điểm: ĐỀ TÀI: CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK - Thơng tin dịch vụ, sản phẩm nhanh chóng khách hàng tiềm biết đến - Hiểu rõ nhu cầu khách hàng nhanh chóng nhận phản hồi ​ Nhược điểm: - Phiền đến khách hàng có việc bận - Đòi hỏi đào tạo đội ngũ nhân viên toàn diện - Các vấn đề phức tạp ngôn ngữ 2.2 Bán hàng trực tuyến Khái niệm: Là việc giới thiệu sản phẩm, hàng hóa bán hàng cơng cụ có sử dụng kết nối Internet Phân loại: ​ Thương mại di động: cần có kết nối mạng, doanh nghiệp Vinamilk gửi thông tin nhất, thư điện từ, đơn xét duyệt đặt hàng trực tuyến ​ Bán hàng trực tuyến: đem lại lợi so với điểm bán lẻ thuận tiện sử dụng cơng cụ tìm kiếm so sánh sản phẩm Chủng loại đa dạng có hình mẫu minh họa, khách hàng lựa chọn loại bánh sữa thích thao tác nhanh gọn để đặt hàng - Công ty sử dụng phương thức liên kết với mạng Viettel để bán hàng trực tuyến Có thể nói lần mà ngành sữa có hệ thống quản lý doanh nghiệp xây dựng đồng cịn tích hợp với viễn thông CNTT - Hệ thống quản lý đáp ứng nhu cầu Vinamilk khơng làm thay đổi phần mềm quản lý Vinamilk mà cịn tích hợp với hệ thống quản lý doanh nghiệp sẵn có nhằm đảm bảo hệ thống chạy xuyên suốt - Tinh thần Vinamilk “ hiểu nói chung ngôn ngữ” nên liệu Vinamilk từ nhà phân phối nhân viên bán hàng quản lý đồng Người sử dụng hệ thống truy cập liệu lúc nơi đâu ĐỀ TÀI: CƠNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK - Ngoài cơng cụ hữu hiệu phần mềm cịn hỗ trợ việc cảnh báo nhân viên bán hàng khơng đáp ứng u cầu lộ trình bán hàng 2.3 Bán hàng đa cấp Quản trị bán hàng Vinamilk chủ yếu phân phối theo cách bán sỉ bán lẻ Vinamilk có mạng lưới rộng khắp yếu tố dẫn đến thành cơng hoạt động quản ĐỀ TÀI: CƠNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK trị bán hàng Sở dĩ điều quan trọng quản trị bán hàng Vinamilk điều giúp cơng ty có lượng lớn khách hàng đảm bảo việc đưa sản phẩm chiến lược tiếp thị có hiệu Hiện cơng ty có kênh phân phối chính: - Kênh truyền thống: (nhà sản xuất, nhà bán buôn, bán lẻ trực tiếp buôn bán với nhau) 220 nhà phân phối với 141.000 điểm bán lẻ, thực phân phối 80% sản phẩm công ty, hỗ trợ mạng lưới phân phối Vinamilk mở 14 phịng trưng bày htành phố lớn Hà Nội, Đà Nẵng, Hồ Chí Minh Cần Thơ để phân phối sản phẩm - Kênh phân phối đại: (thông qua hệ thống siêu thị, đại lý … có quản lý chuyên nghiệp) Với 1400 đại lý cấp mạng lưới trải khắp nước với 5000 đại lý 140000 trường học bệnh viện siêu thị… - Đối với đại lý, Vinamilk ln có ưu đãi để họ trở thành người bạn thân thiết, thủy chung với sản phẩm Nếu vi phạm hợp đồng, cơng ty kiên cắt bỏ để làm gương cho đại lý khác Vinamilk quy định doanh số thưởng thêm cho đại lý tùy theo kết kinh doanh đạt theo tháng theo quý 2.4 Bán hàng nước Phương thức: Xuất trực tiếp ​ Cơ hội: - Khám phá thị trường nước ngồi có hội lợi nhuận cao thị trường nước - Giảm phụ thuộc vào thị trường cụ thể, định - Nâng cao hình ảnh nước nhà tăng thêm uy tín thương hiệu - Hấp thụ lực chuyên nghiệp cơng nghệ nước ngồi ​ Rủi ro: - Khó nắm bắt văn hóa kinh doanh nước ngồi - Hành lang pháp luật, quy định pháp luật nước ĐỀ TÀI: CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK - Mơi trường kinh doanh nước ngồi thay đổi: luật thương mại, lạm phát, tỉ giá hối đoái biến động,… - Khó khăn việc lựa chọn, định thâm nhập thị trường ✔ Vinamilk xuất 55 quốc gia Đông Nam Á, Trung Đông, Châu Phi nhiều nước khác ĐỀ TÀI: CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK ✔ Với hoạt động đâu tư nước ngồi, Vinamilk có hai cơng ty sở hữu 100% vốn chuyên sản xuất sữa Driftwood Dairy (Mỹ) Angkor Dairy (Campuchia) Công ty Lao - Jargo sở hữu 80% chăn ni bị kinh doanh sản phẩm nông nghiệp Công ty Vinamilk Europe sở hữu 100% kinh doanh nguyên liệu sữa động vật sống Ngồi ra, Vinamilk cịn cơng ty liên kết Miraka Holdings nắm 22,81% New Zealand sản xuất sữa ĐỀ TÀI: CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK PHẦN KẾT LUẬN Kết thúc tiểu luận, cho thấy thành công Công ty cổ phần sữa Việt Nam (Vinamilk) không nhờ sản phẩm sữa ngon chất lượng mà phần nhờ công tác bán hàng hiệu giúpVinamilk thực thu hút lượng khách hàng đông đảo phân khúc khác từ trẻ em, người trung niên người lớn tuổi Quản trị bán hàng có vai trị quan trọng doanh nghiệp nói chung Cơng ty cổ phần sữa Việt Nam (Vinamilk) nói riêng công phát triển tăng sức cạnh tranh thị trường kinh tế tương lai gần Những mang lại phía lại cịn giúp doanh nghiệp tiếp cận hầu hết khách hàng tiềm Với thành tựu đạt Vinamilk giúp tăng cao uy tín tạo nên tin tưởng chất lượng sản phẩm ưu tiên chọn của khách hàng Vinamilk Vì vậy, khơng có bán hàng, việc truyền bá, tiếp nhận thơng tin trình mua bán bên vơ khó khăn, khơng thể đem lại lợi ích tối đa cho bên Việc lựa chọn cách thức bán hàng phù hợp giúp cho doanh nghiệp quảng bá sản phẩm tốt hơn, tiết kiệm chi phí đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh Bán hàng sở, tiền đề để Công ty sản xuất sản phẩm, trình bán hàng tiếp xúc với khách hàng cung cấp cho doanh nghiệp sở thích mong muốn người dùng tương lai nào, nhờ đưa doanh nghiệp theo hướng để phù hợp với tương lai Cuối chúng em xin cảm ơn Hồng Thị Ánh Nguyệt mang đến tiểu luận để nhóm chúng em biết thêm kiến thức doanh nghiệp nét chấm phá lạ mà Vinamilk mang lại xin chân thành cảm ơn Cơ ĐỀ TÀI: Nhóm Sinh viên thực hiện: Nhóm DANH SÁCH NHĨM CA THỨ 3,6 MỤC LỤC PHẦN GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ DOANH NGHIỆP Vị trí hay địa điểm doanh nghiệp Mơ hình kinh doanh doanh nghiệp NỘI DUNG ĐỀ TÀI: CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK Thuận lợi khó khăn nghề bán hàng: Ảnh hưởng nhóm nhân tố văn hóa xã hội, cá nhân, tâm lý tới hành vi mua khách hàng: Bán hàng cá nhân 16 Quy trình huấn luyện, đào tạo, động viên 20 PHẦN CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG CỦA VINAMILK TRONG GIAI ĐOẠN HỘI NHẬP 40 Bán hàng trực tuyến41 Bán hàng nước 42 PHẦN GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ DOANH NGHIỆP Lịch sử hình thành: Tên Doanh Nghiệp Mơ tả SP/DV doanh nghiệp Mơ hình kinh doanh doanh nghiệp Tên kinh nghiệm người đại diện pháp lý doanh nghiệp NỘI DUNG Thuận lợi: Khó khăn: Nhiệm vụ quản lý điều hành: Kỹ lập dự báo: Nhiệm vụ marketing: Thu thập thơng tin: Chương trình tiếp thị: Chiến lược sản phẩm – Product Chiến lược giá – Price Hệ thống phân phối – Place Xúc tiến thương mại & Truyền thông – Promotion Ảnh hưởng nhóm nhân tố văn hóa xã hội, cá nhân, tâm lý tới hành vi mua khách hàng: Giai tầng xã hội Các yếu tố xã hội Các yếu tố cá nhân Những yếu tố tâm lý Niềm tin thái độ: Q trình thơng qua định mua Nhận biết nhu cầu: Tìm kiếm thơng tin: Đánh giá phương án: Quyết định mua: Đánh giá sau mua: Tìm kiếm hội bán hàng Cơng tác chuẩn bị Tiếp cận phân tích hội Tìm kiếm trình bày giải pháp ĐỀ TÀI: CƠNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK Đánh giá khách hàng Thương lượng Cam kết Duy trì phát triển mối quan hệ Tiêu chuẩn để tuyển dụng Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng Quy trình huấn luyện, đào tạo, động viên Việc thực đánh giá nhân viên bán hàng nhằm mục đích : Việc đánh giá nhân viên bán hàng thường thực vào cuối năm Yêu cầu chế độ hưởng nhân viên cách ứng xử Công ty Quyền lợi công việc Tổ chức lực lượng bán hàng Sơ đồ nhiệm vụ tổ chức lực lượng bán hàng Chức năng, nhiệm vụ, vai trò giám đốc kinh doanh, giám đốc bán hàng khu vực Chức năng: Nhiệm vụ: Vai trò : Giám đốc bán hàng khu vực: Nhiệm vụ: Vai trò: Tổ chức lực lượng bán hàng: Tổ chức lực lượng bán hàng theo địa lý Tổ chức lực lượng bán hàng dựa sản phẩm Tổ chức lực lượng bán hàng dựa khách hàng Tổ chức lực lượng bán hàng dựa khách hàng hỗn hợp Phân tích doanh số bán hàng Doanh thu theo năm Kỳ vọng tăng trưởng phục hồi giai đoạn 2022-2026 Phân tích doanh số bán hàng PHẦN CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG CỦA VINAMILK TRONG GIAI ĐOẠN Bán hàng qua điện thoại Bán hàng trực tuyến Khái niệm: Bán hàng đa cấp Hiện cơng ty có kênh phân phối chính: Bán hàng nước ngồi Phương thức: Xuất trực tiếp PHẦN KẾT LUẬN ĐỀ TÀI: ... NVBH Nhân Viên Bán Hàng R&D Công ty tiếp tục nghiên cứu phát triển ĐỀ TÀI: CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK VNM Mã cổ phiếu Vinamilk ĐỀ TÀI: CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK DANH SÁCH... Đến nay, Vinamilk phát triển thêm chi nhánh khác: Hà Nội, Đà Nẵng Cần Thơ ĐỀ TÀI: CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK Hình Tịa nhà Vinamilk Tower ĐỀ TÀI: CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK. .. sữa đặc sữa chua ĐỀ TÀI: CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK Nhà máy sữa Trường Thọ, Công ty Sữa – Cà phê Miền Nam (tiền thân Công ty Sữa Việt Nam) - 7/1984 – 11/1992: Phó Tổng Giám đốc Vinamilk,