Hoàn thiện chính sách phân phối sảnphẩm tại Công ty TNHH TM Dược phẩm Đông Á-Chi nhánh miền Trung

1 LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Trong bối cảnh kinh tế đất nước phát triển ngày với giới, đa dạng loại hình kinh doanh, việc cạnh tranh thị trường ngày khốc liệt nên việc dành lợi cạnh tranh khó khăn; doanh nghiệp phải biết vận động, chuyển để tìm hướng đắn cho doanh nghiệp để tồn phát triển Đặc biệt Việt Nam gia nhập WTO, tất ngành phải đối đầu với cạnh tranh khốc liệt thị trường Ngành dược phẩm khơng ngoại lệ xã hội phát triển nhu cầu sức khỏe người cao hơn, nhắm vào hội nhiều doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh ngành Công ty TNHH TM Dược phẩm Đông Á đơn vị hoạt động lĩnh vực dược phẩm 19 năm, có uy tín thị trường với nhiệm vụ kinh doanh mặt hàng dược phẩm thực phẩm chức có chất lượng tập đồn danh tiếng Trong thời gian qua, Cơng ty cung cấp cho thị trường nhiều mặt hàng có chất lượng phục vụ cho công tác bảo vệ chăm sóc sức khỏe người dân.Các sản phẩm mà Công ty phân phối ngày chiếm lĩnh tin tưởng cao người tiêu dùng.Công ty thiết lập hệ thống kênh phân phối dược phẩm rộng khắp thị trường đảm bảo cho mục tiêu phân phối Nhưng để đạt hiệu hoạt động phân phối, phát triển doanh số, tăng lợi nhuận đạt mục tiêu đề việc hồn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối Công ty chiều rộng lẫn chiều sâu vấn đề khó khăn, mang ý nghĩa chiến lược địi hỏi Cơng ty phải bỏ nhiều công sức Nhận thức tầm quan trọng vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thông qua kênh phân phối, em lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện sách phân phối sản phẩm Cơng ty TNHH TM Dược phẩm Đông Á-Chi nhánh miền Trung” làm đề tài thực tập Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa lý thuyết kênh phân phối quản lý hoạt động kênh phân phối - Đánh giá thực trạng kinh doanh Công ty TNHH TM Dược phẩm Đông Á - Đánh giá thực trạng kênh phân phối chi nhánh miền Trung Công ty TNHH TM Dược phẩm Đông Á - Đưa giải pháp để nhằm hồn thiện sách phân phối Chi nhánh miền Trung Công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Hệ thống kênh phân phối Chi nhánh miền Trung Công ty Dược phẩm Đông Á - Phạm vi nghiên cứu: Tập trung nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm giai đoạn 2012 - 2014 thị trường miền Trung Công ty TNHH TM Dược phẩm Đông Á Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp nghiên cứu sử dụng chủ yếu phương pháp nghiên cứu sử dụng marketing như: phương pháp thơng kê phân tích, phương pháp so sánh đánh giá số liệu, phương pháp nghiên cứu thị trường, nhận xét hoạt động kinh doanh công ty - Dựa số liệu kinh tế thu nhập từ Công ty Chi nhánh để tổng hợp, phân tích đánh giá liệu cách khoa học, đánh giá thực trạng nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối công ty Nội dung đề tài Ngoài phần: Mục lục, mở đầu, kết luận tài liệu tham khảo, cấu trúc gồm có hai chương chính: CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY TNHH TM DƯỢC PHẨM ĐÔNG Á-CHI NHÁNH MIỀN TRUNG CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH TM DƯỢC PHẨM ĐƠNG ÁCHI NHÁNH MIỀN TRUNG Trong q trình thực đề tài khơng thể tránh khỏi sai sót q trình thu thập thơng tin chưa đầy đủ, thời gian, kiến thức kinh nghiệm thực tiễn hạn chế nên em mong nhận ý kiến đóng góp dạy q thầy cơ, cô chú, anh chị công ty TNHH TM Dược phẩm Đông Á Chi nhánh miền Trung để đề tài hoàn thiện Em xin chân thành cám ơn thầy Lê Dzu Nhật tận tình hướng dẫn em thời gian hoàn thiện đề tài Sinh viên thực Nguyễn Trung Tấn CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Những vấn đề hoạt động kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm phân phối hệ thống kênh phân phối 1.1.1.1 Khái niệm phân phối Phân phối trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, thể qua nhiều phương thức hoạt động khác Hoạt động phân phối khâu trung gian cầu nối tạo điều kiện cho cung cầu thị trường gặp Phân phối sản phẩm hoạt động quan trọng khâu cuối trình sản xuất tiêu thụ sản phẩm Hoạt động phân phối hiệu giúp đẩy mạnh trình tái sản xuất doanh nghiệp công cụ cạnh tranh doanh nghiệp 1.1.1.2 Khái niệm hệ thống kênh phân phối Hiện nay, có nhiều định nghĩa khác hệ thống kênh phân phối, tùy theo góc độ nghiên cứu phân phối mà khái niệm khác phân phối đưa Xét toàn diện, kênh phân phối coi đường vận động hàng hóa dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Dưới góc độ người tiêu dùng: kênh phân phối tập hợp trung gian nên họ phải mua sản phẩm với giá cao giá người sản xuất Dưới góc độ người sản xuất: kênh phân phối tổ chức quan hệ bên nhằm thực hoạt động phân phối sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp theo cách thức, sách doanh nghiệp đặt Dưới góc độ quản lý: kênh phân phối xem lĩnh vực định Marketing Đối với họ kênh phân phối “một tổ chức hệ thống quan hệ với tổ chức cá nhân bên để quản lý hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực mục tiêu thị trường doanh nghiệp” Như họ quan niệm kênh phân phối tồn bên ngồi doanh nghiệp, khơng phải cấu trúc tổ chức nội doanh nghiệp Kênh phân phối sản phẩm tập hợp tổ chức cá nhân làm nhiệm vụ chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối Kênh phân phối kết hợp tất thành viên tham gia vào tiến trình phân phối gồm nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ, nhà buôn sỉ, nhà buôn lẻ, đại lý người tiêu dùng Kênh phân phối nhóm tổ chức cá nhân thực hiên hoạt động làm cho sản phẩm/ dịch vụ trạng thái sẵn sàng để khách hàng mua sắm tiêu dùng cách thuận tiện Tất thành viên tham gia vào kênh phân phối gọi thành viên kênh Các trung gian thương mại nằm người sản xuất người tiêu dùng cuối thành viên quan trọng nhiều kênh phân phối [6, Tr.308] 1.1.2 Bản chất chức kênh phân phối 1.1.2.1 Bản chất Bản chất kênh phân phối hoạt động nhằm cung cấp cho thị trường mục tiêu lợi ích khơng gian, thời gian, cấu chủng loại sản phẩm Là tập hợp tổ chức độc lập tham gia vào trình đưa sản phẩm dịch vụ đến tay người tiêu dùng Các định kênh phân phối định quan trọng định thành đạt cơng ty, cơng ty lựa chọn tự phân phối hay phân phối qua trung gian, nhờ có quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chun mơn hóa quy mơ hoạt động trung gian đa số làm lợi cho công ty nhiều công ty tự làm lấy 1.1.2.2 Chức Đối với nhà sản xuất: kênh phân phối thực cơng việc ln chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Đối với công ty chun phân phối kênh phân phối cơng ty thực việc ln chuyển hàng hóa mà cơng ty phân phối đến tay người tiêu dùng Chúng ta thấy cơng ty phân phối phân phối nhiều loại hàng hóa khác nhau, nhà sản xuất cơng ty phân phối đóng vai trị thành viên kênh phân phối, công ty phân phối thiết lập cho hệ thống phân phối hàng hóa riêng loại hàng hóa cơng ty phân phối thường có liên kết với [7, tr.230] Các thành viên kênh phân phối thực chức sau:  Thông tin: thành viên kênh phân phối nghiên cứu thu thập thơng có liên quan như: điều kiện thị trường, thông tin khách hàng mục tiêu, tiềm năng, đối thủ cạnh tranh, biến động thị trường cho nhà sản xuất để lập kế hoạch tạo thuận lợi cho việc trao đổi  Cổ động, kích thích tiêu thụ: họ thực chức chiêu thị quảng cáo, khuyến mãi, xúc tiến đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm  Thiết lập mối quan hệ: nhiệm vụ chủ yếu thành viên kênh tạo dựng trì mối liên hệ khách hàng tiềm năng, cần phải giữ mối liên hệ tốt giúp đỡ hỗ trợ thành viên khác kênh  Thích ứng hồn thiện sản phẩm: hồn thiện hàng hóa, làm cho hàng hóa đáp ứng nhu cầu người mua Các công ty ngày ln nhớ điều sản phẩm họ phải đáp ứng nhu cầu khách hàng, tức sản xuất hay phân phối khách hàng cần khơng phải có  Thương lượng: cố gắng thỏa thuận với giá điều kiện khác để có thực bước chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng  Tổ chức lưu thơng hàng hóa: vận chuyển, bảo quản lưu trữ hàng hóa  Tài chính: họ vay vốn để dự trữ hàng hóa kênh thực nghiệp vụ ngân hàng để cung cấp tín dụng cho khách hàng  Đặt hàng: kênh phân phối đặt hàng trực tiếp với nhà sản xuất điều giúp cho nhà sản xuất dễ dàng việc nhận đơn đặt hàng thay nhận hàng nghìn đơn đặt hàng từ khách hàng họ nhận đơn từ kênh trung gian  Chia sẻ rủi ro: họ chia sẻ bớt rủi ro trình tồn trữ kênh  Rút ngắn không gian thời gian: kênh phân phối rút ngắn khoảng cách nhà sản xuất khách hàng nên vấn đề thời gian không gian hai bên thuận lợi  Thanh tốn: họ thực chức tốn thơng qua việc thu tiền khách hàng toán cho nhà sản xuất  Lưu kho: họ lưu trữ hàng hóa để đáp ứng nhu cầu khách hàng cách nhanh  Quyền sở hữu: họ thực việc chuyển đổi quyền sở hữu từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng  Đôi trung gian thương mại thực chức thu mua, ví dụ: cơng ty thực đóng bao bì ngun vật liệu đặc biệt đóng gói chai thủy tinh Việc thực chức thơng tin, kích thích tiêu thụ, thương lượng, hồn thiện sản phẩm, thiết lập mối quan hệ hỗ trợ cho việc thực chức lại Tất chức có ba tính chất chung:  Thu hút nguồn tài nguyên khan  Thường thực tốt nhờ chuyên môn hóa  Có thể chuyển giao thành viên kênh Như vậy, nhà sản xuất thực phần chức chi phí tăng lên tương xứng đồng nghĩa với việc giá sản phẩm cao Khi chuyển giao phần chức cho kênh trung gian chi phí giá nhà sản xuất thấp Trong trường hợp này, nhà trung gian thu khoản phụ thêm để bù đắp chi phí vào việc tổ chức cơng việc Nếu nhà trung gian làm việc có hiệu nhà sản xuất người tiêu dùng phải chịu thấp Do vấn đề thực cơng việc kênh tốt hiệu Các nhà sản xuất sử dụng kênh phân phối họ nhận thấy trung gian bán hàng hóa dịch vụ hiệu nhờ Nhờ quan hệ tiếp xúc kinh nghiệm việc chun mơn hóa quy mơ hoạt động, nhà trung gian đem lại cho công ty lợi ích nhiều so với cơng ty tự làm lấy Vai trò kênh phân phối làm cho cung cầu phù hợp cách trật tự hiệu [7, tr.230] 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối 1.1.3.1 Khái niệm Cấu trúc kênh tập hợp tổ chức mà công việc phân phối phân chia cho họ theo cách thức thích hợp [3, Tr.340] Các biến số cấu trúc kênh: - Chiều dài kênh: phản ánh cấp độ trung gian tham gia vào kênh phân phối - Chiều rộng kênh: số lượng trung gian cấp kênh Các biến số tạo nên khác hệ thống kênh phân phối 1.1.3.2 Phân loại kênh phân phối Kênh phân phối phân loại theo nhiều tiêu thức: theo mức độ trung gian, theo độc lập hay phụ thuộc thành viên kênh 1.1.3.3 Các thành viên kênh phân phối  Kênh cấp: Chi nhánh Người tiêu dùng cuối Sơ đồ 1.1: Mô hình kênh cấp Đây loại kênh phân phối trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối không thông qua trung gian phân phối Cấu trúc kênh áp dụng cho loại hàng hóa dễ hỏng, dễ vỡ loại hàng hóa địi hỏi kỹ thuật cao, phải có hướng dẫn sử dụng cách tỷ mỷ sử dụng với hàng hóa mà người sản xuất độc quyền phân phối Với loại kênh này, đảm bảo giao tiếp chặt chẽ nhà sản xuất, tăng cường trách nhiệm thị trường, đảm bảo tính chủ đạo nhà sản xuất phân phối Thông tin mà nhà sản xuất thu thực hữu ích hơn, nhà sản xuất tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt nhu cầu họ cách dễ dàng thông qua trung gian phân phối Bên cạnh ưu điểm kênh phân phối trực tiếp có hạn chế trình độ chun mơn hóa thấp, tổ chức quản lý kênh phức tạp hơn, vốn công ty chu chuyển chậm, nguồn nhân lực bị phân tán Nhìn chung, điều kiện nay, tế phát triển nhanh, quy mơ mở rộng cấu trúc kênh hiếm, chiếm tỷ trọng nhỏ tồn hệ thống kênh phân phối phù hợp với sản xuất có quy mơ nhỏ, quan hệ thị trường hẹp  Kênh cấp: Nhà sản xuất Nhà bán lẻ Người tiêu dùng cuối Sơ đồ 1.2: Mơ hình kênh cấp Được gọi kênh phân phối cấp Ở đây, để hàng hóa đến tay người tiêu dùng nhà sản xuất phải thông qua người bán lẻ Với loại kênh này, mặt phát huy lợi kênh phân phối trực tiếp, mặt khác làm tăng chức chun mơn hóa, phát triển lực sản xuất Tuy nhiên điều kiện cạnh tranh gay gắt kinh tế thị trường, đòi hỏi khắt khe khách hàng đảm bảo hàng hóa phải có mặt khắp nơi, để tạo điều kiện cho việc mua bán dễ dàng cấu trúc chưa phải tối ưu Nhà sản xuất Người tiêu dùng  Kênh cấp: Chi nhánh Đại lý Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Sơ đồ 1.3: Mơ hình kênh cấp Đây loại kênh cấp Trong kênh, ngồi người bán lẻ cịn có thêm người bán buôn, cấu trúc thường sử dụng phổ biến cho loại hàng hóa có giá trị thấp, mua thường xuyên  Kênh cấp: Nhà bán buôn Chi nhánh Đại lý Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Sơ đồ 1.4: Mơ hình kênh đa cấp Đây loại kênh cấp Nó sử dụng có nhiều nhà sản xuất nhiều người bán lẻ Một đại lý sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn đến thị trường mục tiêu Loại kênh loại kênh dài đầy đủ Đây loại kênh phổ biến phân phối hàng hóa Nó giải mâu thuẫn: sản xuất tập trung, tiêu dùng rộng khắp Tuy nhiên với việc sử dụng kênh dài chi phí cho việc thiết lập kênh lớn, việc điều hành quản lý kênh phân phối gặp nhiều khó khăn Vì vậy, nhà quản lý cần phải đầu tư quản lý cách thích hợp để tránh trùng lặp giảm chi phí xuống 1.1.4 Những lợi ích nhà trung gian Có thể nói, trung gian kênh phân phối có vai trị quan trọng giúp cho bên bán bên mua Nhờ mối quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, chuyên môn hoá , trung gian mang lại cho nhà sản xuất nhiều lợi ích Đó là:  Giảm chi phí phân phối cho nhà sản xuất Nếu nhà sản xuất tự tổ chức lấy mạng lưới phân phối họ phải chịu chi phí lớn khơng chun mơn hố, quy mơ nhỏ bé Nhờ sử dụng trung gian phân phối, nhà sản xuất tập trung nguồn lực vào khâu dây chuyền giá trị sản phẩm  Tăng phạm vi tiếp cận với khách hàng cho nhà sản xuất giảm đầu mối tiếp xúc cho nhà sản xuất cho khách hàng Nhờ có mạng lưới phân phối mà nhà sản xuất tiếp cận tới đơng đảo khách hàng khắp nơi Khách hàng cần tiếp xúc với nhà phân phối mua nhiều loại sản phẩm nhà sản xuất khác Ngược lại, nhà sản xuất cần tiếp xúc với nhà phân phối bán sản phẩm cho nhiều khách hàng  Chia sẻ rủi ro với nhà sản xuất Trong trường hợp mua đứt bán đoạn sản phẩm với nhà phân phối, trung gian thương mại chia sẻ rủi ro giá biến động với nhà sản xuất Do vậy, nhà sản xuất thu hồi vốn nhanh để tái đầu tư vào chu kỳ sản xuất  Giúp cho cung cầu gặp Nhiều bên bán bên mua đâu ngược lại Khi nhà phân phối trung gian "bà mối" giúp cho cung cầu gặp  Tăng khả cạnh tranh cho nhà sản xuất Khi sử dụng trung gian kênh phân phối, nhờ tiết kiệm chi phí, tăng khả tiếp cận khách hàng, giảm rủi ro nhà sản xuất nâng cao khả cạnh tranh Nếu xem xét lợi ích mà trung gian mang lại cho hai phía: nhà sản xuất khách hàng, thấy nhà trung gian đóng vai "chuyên gia bán hàng" cho nhà sản xuất vai "đại lý mua hàng" cho người tiêu dùng [3; Tr.229-230] 1.2 Nội dung sách phân phối 1.2.1 Thiết kế kênh phân phối 1.2.1.1 Phân tích đặc điểm khách hàng mục tiêu Loại thị trường yếu tố cần xem xét Nếu thị trường khách hàng công nghiệp rõ ràng khơng cần người bán lẻ kênh Trong trường hợp khác, cần phải xem xét thêm biến số thị trường dây: - Số lượng khách hàng tiềm năng: số lượng khách hàng tiềm nhà sản xuất sử dụng lực lượng bán hàng họ để bán hàng trực tiếp cho khách hàng công nghiệp người tiêu dùng cuối Khi lượng khách hàng tiềm lớn cần phải sử dụng đến trung gian - Mức độ tập trung mặt địa lý thị trường Nhà sản xuất sử dụng Chi nhánh để bán cho thị trường tập trung Nhưng họ phải sử dụng trung gian trường hợp khách hàng phân phố phân tán Khách hàng phân bố rộng kênh dài - Quy mô đơn đặt hàng: Khi quy mơ đơn hàng lớn nhà sản xuất bán trực tiếp Ngược lại, quy mơ nhỏ bán gián tiếp qua trung gian Số lượng mua lần kênh dài 1.2.1.2 Xác định mục tiêu kênh Để xây dựng kênh phân phối hiệu phải bắt đầu định rõ cần phải vươn tới thị trường trọng điểm với mục tiêu Các mục tiêu hướng đến khả chiếm lĩnh thị trường, mức độ phục vụ khách hàng, kiểm soát kênh phân phối hay giảm thiểu chi phí hoạt động kênh…[7, Tr.237] Nhà sản xuất hay doanh nghiệp triển khai mục tiêu kênh phân phối ràng buộc sau:  Đặc điểm người tiêu dùng 10 - Khi doanh nghiệp muốn vươn tới số khách hàng sống rải rác cần kênh phân phối dài Nếu khách hàng thường mua đặn số lượng cần kênh phân phối dài đáp ứng nhu cầu đặn khó khăn tốn - Nhu cầu khách hàng: ví dụ khách hàng muốn mua hàng gần nhà hay địa điểm tập trung siêu thị Ngồi cịn có thời gian mua hàng, dịch vụ kèm, khuyến mãi…vì vậy, doanh nghiệp cần phân tích để lựa chọn kênh phân phối phù hợp với nhu cầu khách hàng, cần đảm bảo hạn chế chi phí tránh giá sản phẩm tăng cao ảnh hưởng đến sức mua khách hàng [7, Tr.238]  Đặc điểm sản phẩm Việc thiết kế kênh chịu ảnh hưởng lớn đặc điểm sản phẩm: - Những sản phảm cồng kềnh, dễ hư hỏng vật liệu xây dựng hay rượu bia nước giải khát đòi hỏi kênh phân phối phải đảm bảo hạn chế tối đa cự ly vận chuyển số lần bốc xếp q trình sản phẩm lưu thơng từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Sử dụng kênh phân phối ngắn - Những sản phẩm phi tiêu chuẩn hay có tính kĩ thuật cao máy móc chun dụng đại diện bán hàng nhà sản xuất phải trực tiếp bán trung gian khơng có đủ chuyên môn cần thiết - Những thiết bị cần lắp đạt bảo trì thường nhà sản xuất hay đại lý độc quyền bán bảo trì Những sản phẩm có giá trị cao thường lực lượng bán hàng nhà sản xuất đảm nhận mà khôn trải qua trung gian phân phối [7, Tr.238]  Đặc điểm trung gian phân phối - Việc thiết kế kênh phân phối phải phản ánh lực trung gian phân phối việc thực nhiệm vụ họ khả tiêu thụ sản phẩm, trình độ đội ngũ bán hàng, hệ thống hàng, vốn, khả tốn, vị trí kinh doanh, khả cung cấp dịch vụ,… Từ đó, doanh nghiệp giao nhiệm vụ phân phối khác tùy theo lực trung gian - Ý muốn trung gian: Trung gian nhận không muốn nhận phân phối sản phẩm cho cơng ty họ có khả họ phân phối sản phẩm khác [7, Tr.238]  Đặc điểm môi trường kinh doanh - Những định thiết kế kênh, hình thức bán, sử dụng quản lý trung gian,… phải tuân theo quy định pháp luật hành Ví dụ nhà nước không cho phép kinh doanh bán hàng đa cấp với mặt hàng thuốc tây Hóa chất,… - Khi kinh tế suy thoái, người sản xuất muốn đưa sản phẩm vào thị trường theo cách tốn Điều nàycó ý nghĩa họ sử dụng kênh ngắn bỏ bớt dịch vụ không cần thiết giá bán tăng lên [7, Tr.331]  Đặc điểm doanh nghiệp - Năng lực kinh nghiệm quản lý: có đủ lực kinh nghiệm quản lý doanh nghiệp trực tiếp điều hành hệ thống phân phối với nhiều kênh, nhiều trung gian - Khả tài chính: doanh nghiệp có nguồn tài mạnh tự đảm nhận điều hành việc phân phối qua hệ thống cửa hàng - Danh tiếng uy tín doanh nghiệp: doanh nghiệp tiếng lâu năm có uy tín thị trường dễ lựa chọn trung gian phân phối công ty khác [7, Tr.238]  Kênh phân phối đối thủ canh tranh 69 3.3 Giải pháp 3: Tăng cường đào tạo nâng cao trình độ trình dược viên tuyển chọn trình dược viên chất lượng cao 3.2.1.2.3.1 Sự cần thiết giải pháp - Nhân nguồn tài nguyên quý giá doanh nghiệp Đối với ngành dược phẩm nhân cơng ty khơng nhân viên văn phòng, nhân viên Marketing quan trọng mà yếu phải kể đến đội ngũ trình dược viên - Đội ngũ trình dược viên Chi nhánh phần lớn có kinh nghiệm nhiên bên cạnh nhiều trình dược viên cịn kinh nghiệm, khơng có khả giao tiếp thuyết phục đối phương không am hiểu cụ thể sản phẩm - Đội ngũ trình dược viên mặt Công ty người đại diện cho Công ty truyền tải thông điệp đến với khách hàng việc hồn thiện đội ngũ trình dược viên điều cần thiết để ứng phó với tình 3.2.1.2.3.2 Nội dung giải pháp  Tuyển chọn trình dược viên am hiểu nhiều dược phẩm, có chuyên môn cao ngành dược đặc biệt phải gần gũi, hịa đồng phải chịu khó cơng việc  Nâng cao chế độ đãi ngộ với đội ngũ trình dược viên, quan tâm vật chất lẫn tinh thần Bên cạnh đó, phải có biện pháp xử phạt thích đáng trình dược viên làm việc không theo kế hoạch đặt làm trái yêu cầu cấp  Không phải trình dược viên có khả đầy đủ kinh nghiệm để trả lời câu hỏi dược phẩm chào hàng để làm thỏa mãn bác sỹ, việc đào tạo nâng cao trình độ đội ngũ trình dược viên: - Đầu tiên, Chi nhánh cần đào tạo cho trình dược viên kĩ bán hàng cần thiết sau đây: + Kỹ kết nối: Thiết lập mối quan hệ nhân với khách hàng từ tạo thuận tiện trình làm việc với khách hàng trung gian phân phối kênh + Kỹ đặt câu hỏi: Các trình dược viên phải biết cách đặt câu hỏi nhằm thu thập thông tin đầy đủ tình huống, vấn đề nhu cầu khách hàng, nhận khách hàng muốn gì, cần từ nhận thời điểm để kết thúc bán hàng, thu hút ý khách hàng mang đến cho khách hàng cảm giác họ xem trọng + Kỹ truyền đạt hiệu quả: Khi tiếp xúc với khách hàng người tiếp xúc trình dược viên, họ cần phải có khả ăn nói lưu lốt, biết cách sử dụng ngôn từ phi ngôn từ để khách hàng dễ hiểu + Kỹ lắng nghe: Song song với trình truyền đạ, trình dược viên phải biết cách lắng nghe ý kiến nguyện vọng khách hàng + Kỹ giải vấn đề: Q trình bán hàng khơng phải lúc diễn sn sẻ Người trình dược viên phải người linh hoạt công việc giải vấn đề phát sinh, đảm bảo lợi ích cho trung gian mua hàng  Các trình dược viên phải biết rõ cơng đoạn để bán hàng sau: Bước 1: Tiếp cận khách hàng thiết lập mối quan hệ Bước 2: Thăm dò nhu cầu khách hàng 70 Bước 3: Chuẩn bị chào hàng Bước 4: Thực chào hàng báo giá Bước 5: Thương lượng, giải thắc mắc, yêu cầu khách hàng,… Bước 6: Kết thúc bán hàng Bước 7: Cung cấp dịch vụ sau bán hàng, theo dõi sau bán hàng - Ngoài việc đào tạo kĩ cho trình dược viên, Chi nhánh phải thường xuyên tập huấn kiến thức sản phẩm cho nhân viên có đợt tập huấn bán hàng từ phòng marketing từ dược sỹ Công ty Và Chi nhánh nên thường xuyên tổ chức lớp học chuyên sâu, đào tạo nghiệp vụ quản lý cho nhân viên văn phòng Đồng thời mở lớp đào tạo chuyên sâu nghiệp vụ học dược tính mặt hàng Chi nhánh cho trình dược viên nhân viên bán hàng để họ ứng phó với nhiều tình xảy giải đáp thắc mắc khách hàng, …Có thể kỳ họp hàng tuần kết hợp tập huấn kiến thức giới thiệu sản phẩm giải đáp thắc mắc  Trong công tác huấn luyện, với tinh thần tiến học hỏi kinh nghiệm lẫn nhau, tránh tình trạng tiến hành công việc nhiều thời gian, làm cho công việc đạt hiệu không cao tránh tình trạng trình dược viên làm việc tải gây chán nản công việc 3.2.1.2.3.3 Hiệu giải pháp  Tìm kiếm nhiều khách hàng có tiềm tiêu thụ lớn  Giữ vững thị trường tại, trì mối quan hệ, thắt chặt lòng tin với khách hàng  Nâng cao khả sẵn sàng cung cấp sản phẩm Chi nhánh thị trường, thị trường mục tiêu Tăng khả cạnh tranh sản phẩm kênh  Nâng cao lực kinh doanh Chi nhánh  Tiếp cận với khách hàng nhiều hơn, tăng thêm nguồn thu thập thông tin cho Chi nhánh Công ty  Khi lực trình dược viên nâng cao, khả tiếp cận tạo mối quan hệ tốt khách hàng nâng cao Đây dấu hiệu tốt cho tổ chức thực công việc phân phối sản phẩm 3.2 Giải pháp 4: Hoàn thiện việc đánh giá hoạt động thành viên kênh 2.4.1 Sự cần thiết giải pháp Đánh giá hoạt động thành viên kênh xem xét tổng hợp tiến hành định kỳ Việc đánh giá thực cho tất thành viên kênh Việc thực đánh giá sẽ: - Đánh giá lực thành viên hoạt động kênh phân phối để từ có sách khuyến khích, động viên đào tạo, hỗ trợ cho thành viên kênh cách hợp lý - Góp phần cải tiến, nâng cao hiệu hoạt động phân phối mà Công ty thực 71 2.4.2 Nội dung giải pháp Việc đánh giá lại trung gian thực cách khảo sát hoạt động nhà trung gian phân phối thời gian hoạt động kinh doanh, từ đanh giá tình hình để có nhìn nhận nhà phân phối sử dụng Qua liên hệ với trình dược viên, phận bán hàng, báo cáo định kỳ thành viên kênh đến Chi nhánh Cơng ty, Chi nhánh có thơng tin đánh giá nhà phân phối tiêu biểu Đối với tủng gian Chi nhánh giá bán, doanh số bán đạt được, mức độ hợp tác với Chi nhánh xem quan trọng (chiếm hệ số 0.2), khả tài (hệ số 0.15) nhóm tiêu chuẩn thời gian hoạt động thị trường, mức độ phát triển thị trường, dịch vụ cung cấp cho khách hàng Ta có hệ số đánh giá cho bảng sau: Bảng 3.1: Đánh giá nhà trung gian Tiêu chuẩn Thời gian hoạt động thị trường Giá bán nhà trung gian so với giá bình quân thị trường Số lượng doanh số bán nhà trung gian tháng/năm Mức độ hợp tác với Chi nhánh Khả tài Mức độ phát triển thị trường Các dịch vụ bán hàng Hệ số 0.1 0.2 0.2 0.2 0.15 0.1 0.05 Đối với đại lý, ta dùng thang điểm 10 để đánh giá hiệu hoạt động nhà trung gian dựa tiêu chuẩn, sau lấy nhân với hệ số tương ứng Kết tổng dựa vào mà xếp thứ tự từ xuống để đánh giá hiệu đại lý khu vực khác Qua việc đánh giá giúp ta đánh giá tình hình hoạt động nhà phân phối, đồng thời biết nhà phân phối cần giữ lại?, nhà phân phối cần thay thế?, điều vào tổng điểm cân đối Con số có ý nghĩa giúp cho Chi nhánh thấy hoạt động toàn kênh bổ sung biện pháp Marketing kịp thời phân phối .2.4.3 Hiệu giải pháp - Nếu đánh giá thường xuyên giúp Chi nhánh phát trung gian hoạt động hiệu Từ đưa biện pháp khắc phục - Ngoài việc đánh giá thành viên kênh thực tốt, xác giúp Chi nhánh có sách khuyến khích phù hợp thành viên kênh hoạt động hiệu có sách giúp đỡ cho trung gian hoạt động không hiệu 3.3 Giải pháp 5: Thành lập thêm đại lý thị trường thành phố Pleiku-tỉnh Gia Lai 2.5.1 Sự cần thiết giải pháp Trong kinh tế theo chế thị trường cạnh tranh điều khơng tránh khỏi doanh nghiệp Để cạnh tranh với doanh nghiệp ngành khác địi hỏi Cơng ty phải có lợi định.Đáp ứng, làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng lúc, nơi lợi 72 Hiện tại, Chi nhánh Công ty xây dựng cho hệ thống kênh phân phối thị trường miền Trung tương đối ổn định, có số thị trường cịn bỏ ngỏ, chưa quan tâm tới, tận dụng hội Chi nhánh Công ty cần mở rộng thêm thị trường tỉnh Gia Lai, thị trường Chi nhánh Công ty miền Trung chưa khai thác hết.Việc thành lập thêm đại lý vấn đề cấp thiết Công ty thời điểm Tỉnh Gia Lai có dân số tính đến năm 2015 có đến gần 1,5 triệu dân Tỷ lệ tăng tự nhiên dân số phân theo địa phương tăng 17,2 ‰ Những năm gần hệ thống y tế Gia Lai bước cải thiện nâng lên mặt chất lượng Việc cung ứng dịch vụ y tế mở rộng, tỷ lệ đồng bào dân tộc thiểu số khám chữa bệnh hưởng dịch vụ chăm sóc sức khỏe ngày tăng Theo số liệu thống kê từ Sở Y tế, tỉnh Gia Lai có bệnh viện, trung tâm y tế dự phòng, 17 Phòng Y tế, 17 Trung tâm Y tế huyện, 222 xã, phường, thị trấn có y tế hoạt động, có 208 trạm y tế xã 14 trạm y tế trung tâm cấp xã Cho nên thấy thị trường tiềm để Chi nhánh Công ty khai thác Tuy nhiên, Công ty chưa có đại lý tỉnh Gia Lai.Vì Công ty nên thành lập thêm đại lý thị trường .2.5.2 Nội dung thực - Công ty cử nhân viên nghiên cứu thị trường địa bàn thành phố Pleiku-Gia Lai Nhờ vào hoạt động nghiên cứu thị trường Cơng ty biết được: qui mô, cấu thị trường, giá cả, trạng thái nhân tố ảnh hưởng tới thị trường thành phố Pleiku Từ công tác nghiên cứu thị thị trường Cơng ty xác định nhu cầu khách hàng sản phẩm - Tiếp theo, Cơng ty tiến hành lựa chọn nhà trung gian làm đại lý Để trở thành đại lý Công ty cần đáp ứng tiêu chuẩn như: + Có địa điểm phù hợp với thị trường mục tiêu (Tại đường Tôn Thất Tùng-Thành phối Pleiku, tỉnh Gia Lai) + Có đủ mặt giao dịch + Sức mạnh bán hàng + Có uy tín, có khả tiếp cận với thị trường mục tiêu + Phương tiện vận chuyển + Khả quản lý đội ngũ bán hàng Các tiêu chuẩn nhằm đáp ứng mục tiêu chiến lược phân phối cơng ty - Sau tìm trung gian thỏa mãn yêu cầu Công ty tiến hành ký kết hợp đồng thỏa thuận điều khoản lợi ích nghĩa vụ hai bên Chỉ nên ký hợp đồng năm đầu nhằm xác định lực đại lý Qua năm, đại lý đáp ứng yêu cầu Cơng ty tiếp tục gia hạn hợp đồng cho năm - Chi phí lại: Vé xe khách từ thành phố Đà Nẵng thành phố Pleiku 220.000 đồng Tổng cộng 440.000 đồng - Chi phí ăn ở: Số ngày lưu lại thành phố Pleiku ngày Giá tiền nhà nghỉ Sao Mai 500.000 đồng/ngày, ngày 2.000.000 đồng Tiền ăn trung bình ngày 200.000 đồng, ăn ngày 800.000 đồng Tổng cộng 2.800.000 đồng 73 - Chi phí ký kết hợp đồng 10.000.000 đồng Như vây, tổng chi phí dự kiến cho việc thành lập thêm đại lý thành phố Pleiku là: 440.000 + 2.800.000 + 10.000.000 = 13.240.000 đồng Dự kiến doanh thu thực giải pháp - Dựa vào bảng số liệu kết hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2012-2014 ta lập bảng sau: Bảng 3.2: Bảng tính tham số hàm doanh thu Công ty dược Đông Á-Chi nhánh miền Trung (Đơn vị tính: Đồng) Năm Doanh thu (yi) ti yi*ti t i2 2012 19.929.194.557 19.929.194.557 2013 27.480.648.987 54.961.297.974 2014 38.930.396.672 116.791.190.016 ti = 191.681.682.547 14 yi = 28.780.080.072 Với số liệu doanh thu thời gian qua ta thấy, doanh thu có hướng tăng theo thời gian có dạng tuyến tính Do phương trình hàm xu hướng có dạng: Y=a+bt  Trong đó: +Y : doanh thu +t : thời gian + a,b : tham số Sử dụng phương pháp bình phương bé nhất, ta có: 9.500.601.058 Từ: y = a + bt  a =28.780.080.072–9.500.601.058* = 9.778.877.956 Vậy hàm xu hướng là: y = 9.778.877.956+ 9.500.601.058*t Do đó, Doanh thu năm 2015 dự kiến là: 47.781.282.188 (đồng) Mặt khác, theo kết kinh doanh doanh nghiệp ta có: 74 Bảng 3.3: Kết tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty năm 2014 Chỉ tiêu Doanh thu Chi phí Lợi nhuận (Đơn vị tính: Đồng) Năm 2014 38.930.396.672 33.416.885.111 5.513.511.561 Trong Cơng ty tỷ lệ % chi phí doanh thu năm 2014 là: Chi phí năm 2015 (dự kiến) = 47.781.282.188 * 85,84% =41.015.452.630 (đồng) Như đã dự báo trên, doanh thu dự kiến năm 2015 doanh nghiệp chưa thực giải pháp 47.781.282.188 đồng, tức tăng 22,74% so với năm 2013 Ngoài ra, theo xu tăng doanh thu tiêu thụ năm gần đây, cụ thể doanh thu tiêu thụ năm 2013 tăng 37,89% so với năm 2012 Năm 2014 tăng 41,86% so với năm 2013 Do đó, vào mức tăng doanh thu trên, với mức dự báo số lượng khách hàng tình hình kinh tế năm 2015, thực giải pháp theo đánh giá chủ quan doanh thu tiêu thụ năm 2015 tăng 45% so với năm 2014 Vì vậy: Doanh thu dự kiến sẽ tăng lên sau thực giải pháp là: 145% *38.930.396.672= 56.449.075.174 (đồng) Tình hình kinh tế năm 2015 có nhiều đổi nước ta gia nhập nên kinh tế AEC nên có nhiều hội thách thức Vì vậy, năm 2015 Cơng ty dự báo tỷ lệ % chi phí doanh thu giữ mức 85,84% Chi phí năm 2014(Kế hoạch)=56.604.922.201 * 85,84% = 48.589.665.217 (đồng) Tổng chi phí tăng lên thực giải pháp: 48.589.665.217 + 13.240.000 = 48.602.905.217 (đồng) Bảng 3.4: So sánh kết kinh doanh năm dự kiến kế hoạch 2015 Chỉ tiêu Doanh thu Chi phí Lợi nhuận Năm 2015 dự kiến (Không áp dụng giải pháp) Năm 2015 kế hoạch (Áp dụng giải pháp) 47.781.282.188 41.125.481.077 6.655.801.111 56.449.075.174 48.602.905.217 7.846.169.957 (Đơn vị tính: Đồng) Năm 2015 kế hoạch/Năm 2015 dự kiến +/8.667.792.986 7.477.424.140 1.190.368.846 % 18,14 18,18 17,88 75  Nhận xét: Khi thực giải pháp: - Doanh thu năm 2015 kế hoạch tăng 8.667.792.986 đồng, tương ứng với 18,14% so với năm 2015 dự kiến - Chi phí năm 2015 kế hoạch tăng 7.477.424.140 đồng, tương ứng 18,18% so với năm 2015 dự kiến - Lợi nhuận năm 2015 kế hoạch tăng 1.190.368.846 đồng, tương ứng 17,88% so với năm 2015 dự kiến  Công ty nên thực giải pháp nhằm nâng cao doanh thu lợi nhuận .2.5.3 Hiệu mang lại - Việc thành lập thêm đại lý thành phố Pleiku giúp cho Chi nhánh công ty đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng thành phố Pleiku thị xã, huyện lân cận-trong tỉnh Gia Lai - Gia tăng số lượng khách hàng - Tăng doanh thu lợi nhuận - Nâng cao sức cạnh tranh Công ty trước đối thủ cạnh tranh ngành thị trường - Quảng bá, giới thiệu hình ảnh Cơng ty đến với nhiều đối tượng khách hàng 3.3 Các kiến nghị để hoàn thành hệ thống kênh phân phối thị trường Miền Trung công ty TNHH TM Dược Phẩm Đông Á Đà Nẵng 3.3.1 Kiến nghị quan quản lý cấp Khi kinh tế chuyển sang kinh tế thị trường với quản lý Nhà nước vai trị nhà nước quan trọng kinh tế nói chung mơi trường kinh doanh nói riêng Do đặc thù sản phẩm tính chất ngành sản xuất phân phối dược phẩm nên cần có quan tâm Nhà nước Và cụ thể Công ty TNHH TM Dược Phẩm Đông Á Chi nhánh miền Trung UBND thành phố Đà Nẵng tỉnh miền Trung Kiến nghị Nhà nước cần có hàng rào thuế quan thích hợp để loại dược phẩm tốt phân phối đến tay người tiêu dùng với giá hợp lý đồng thời bảo vệ doanh nghiệp sản xuất dược phẩm nước Kiến nghị với nhà nước Ủy ban nhân dân thành phố Đà Nẵng tỉnh miền Trung cần có sách hợp lý đảm bảo công công ty kinh doanh dược phẩm tham gia vào thị trường, có biện pháp hữu hiệu chống nhập lậu, sản xuất giả mạo tránh tình trạng tăng giá khơng hợp lý Các quan quản lý cấp cần có quan tâm ngành dược phẩm, quy hoạch, hướng dẫn, đạo, xếp tập phân công hợp tác nội ngành Có sách khuyến khích để ngành dược phẩm ngày phát triển, tạo nhiều loại dược phẩm có hiệu cao, đem lại lợi ích lớn lao cho người dùng 3.3.2 Kiến nghị với Cơng Ty 76 Để có thề thực giải pháp để hoàn thiện kênh phân phối nêu trên, theo em quý công ty cần ý đến: - Cơng ty nên phân tích tâm lí người tiêu dùng để phân chia thị trường thành nhiều khu vực có đặc tính riêng Ngày có nhiều hàng ngoại cạnh tranh nên Cơng ty cần phải đặc biệt quan tâm đến mẫu mã, chất lượng tốt giá rẻ Đặc biệt bệnh viện, họ quan tâm chủ yếu đến chất lượng tiêu thụ với số lượng lớn nên họ muốn giá phải rẻ mua lẻ Điều cho phép cơng ty nghĩ đến đóng gói với số lượng lớn Ngồi cơng ty nên mở thêm Chi nhánh phía Bắc đặc biệt vùng miền núi nơi Công ty dược phẩm khác quan tâm tới để tiếp cận thị trường dẫn tới tăng nhanh khối lượng tiêu thụ Ngoài cần có sách giá phù hợp nhằm hỗ trợ cho hoạt động phân phối Chi nhánh, đơn cử sau: Để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, nâng cao khối lượng sản phẩm bán Công ty cần phải xen xét đến việc định giá sản phẩm đồng thời thay đổi theo thời gian điều kiện để phù hợp với thay đổi thị trường khách hàng Đây vấn đề quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến khả tiêu thụ, đến lợi nhuận đến sống cịn Cơng ty Vì q trình sản xuất kinh doanh định giá cách chủ quan, tùy tiện xuất phát từ lịng mong muốn Nó thực khoa học, nghệ thuật địi hỏi phải khơn khéo, linh hoạt mềm dẻo cho phù hợp với thị trường đảm bảo trang trải chi phí có lãi Do để tiêu thụ sản phẩm Cơng ty thị trường Cơng ty cần phải có sách giá đòi hỏi phù hợp với mục tiêu kinh doanh phù hợp với mục tiêu Marketing Đối với loại sản phẩm cạnh tranh loại sản phẩm nhiều cơng ty phân phối áp dụng giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thống trị thị trường Ở không sử dụng yếu tố giá làm địn bẩy kích thích người tiêu dùng nên tiêu thụ loại sản phẩm phải tăng cường khâu tiếp thị Ngoài để bán sản phẩm với giá thị trường, Công ty cần thường xuyên xem xét lại sản phẩm cho phù hợp với giá thị trường xét chất lượng sản phẩm, thị hiếu tiêu dùng cải tiến mẫu mã, việc định giá công ty phải phù hợp với khu vực thị trường Tùy theo đặc điểm khách hàng, tình hình cạnh tranh thị trường mà Cơng ty có biện pháp định giá khác Tóm lại: mục tiêu Cơng ty mở rộng thị trường sản phẩm tiết kiệm tối đa chi phí để hạ giá bán thấp so với đối thủ cạnh tranh Tất nhiên giá bán phải bù chi phí có lãi: Giá bán = tổng chi phí + lợi nhuận mục tiêu + Phân tích tổng hợp chi phí giá gốc mua vào, cước vận chuyển bốc dỡ, chi phí hoạt động Marketing yểm trợ, chi phí qua kho + Phân tích thị trường, phân tích cạnh tranh: phân tích cung cầu tùy độ co giãn cầu mà giá phù hợp + Ước lượng giá khoảng (max – min) để thị trường chấp nhận + Điều chỉnh giá đo cạnh tranh nhiều loại khách hàng nên cần điều chỉnh giá trường hợp cần thiết, điều chỉnh không phù hợp làm cho khách hàng nghi ngờ lòng tin 77 + Giảm giá cho khách hàng quen thường xuyên mua với số lượng lớn, khách hàng toán trước hạn KẾT LUẬN Để thành công hoạt động kinh doanh khơng phải doanh nghiệp đạt cách dễ dàng mà địi hỏi phải có nhận thức đắn nhu cầu thị trường nắm vững vấn đề tồn phát triển Đó bí thành công doanh nghiệp phát triển thị trường Công ty TNHH TM Dược Phẩm Đông Á Chi nhánh miền Trung phát huy nỗ lực nhằm hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối biến thành cơng cụ sắc bén, có hiệu cho hoạt động cạnh tranh thị trường Những thành tựu mà cơng ty có ngày hơm khơng phải dễ dàng mà kết phấn đấu làm việc khơng ngừng tồn thể cán nhân viên, trình dược viên hệ thống kênh phân phối nói riêng tất phận chức khác nói chung Đồng thời có đóng góp sách quản lý nhanh nhạy, không ngừng nâng cao chất lượng hiệu hệ thống kênh phân phối sản phẩm Sắp tới hệ thống kênh phân phối công ty có hồn thiện định, giúp Dược Phẩm Đơng Á ngày đứng vững thị trường Đề tài: “Hồn thiện sách kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH TM Dược phẩm Đông Á-Chi nhánh miền Trung” em thực đưa vài nhận xét tình hình hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH TM Dược phẩm Đông Á-Chi nhánh miền Trung vài giải pháp nhằm khắc phục hạn chế hệ thống kênh phân phối, trình độ cịn hạn chế nên khơng thể tránh khỏi thiếu sót Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy giáo hướng dẫn Lê Dzu Nhật giúp đỡ em hoàn thành đề tài Bình Định, ngày tháng năm 2015 Sinh viên thực Nguyễn Trung Tấn 78 TÀI LIỆU THAM KHẢO Th.S Lê Dzu Nhật, (2014) Quản trị marketing Khoa TC-NH & QTKD, trường Đại học Quy Nhơn GS.TS Trần Minh Đạo,(2009) Giáo trình marketing bản, NXB ĐH Kinh Tế Quốc Dân Lê Thế Giới (chủ biên), Nguyễn Xuân Lãn, (2009) Quản trị Marketing, NXB Giáo Dục Th.S Lê Dzu Nhật, (2014) Marketing Khoa TC-NH & QTKD, trường Đại học Quy Nhơn PGS.TS Hà Thanh Việt, (2014) Bài giảng quản trị tài doanh nghiệp tập Khoa TC-NH & QTKD, trường Đại học Quy Nhơn PGS.TS Nguyễn Văn Công, (2009) Giáo trình phân tích kinh doanh, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân Philip Kotler-Kenvin Keller, (2013) Quản trị Marketing, NXB Lao động xã hội Tài liệu nội Chi nhánh miền Trung công ty TNHH Dược phẩm Đông Á 79 MỤC LỤC