Một số giải pháp hoàn thiện marketing bán lẻ ở cửa hàng bách hoá bờ hồ – công ty bách hoá hà nội

Chơng I: Cơ sở lý luận I Chiến lợc Marketing vai trò hoạt động sản xuất kinh doanh Khái quát chiến lợc kinh doanh 1.1 Các định nghĩa Chiến lợc thuật ngữ có nguồn gốc từ quân sự, quân thuật ngữ chiến lợc thờng đợc sử dụng kế hoạch lớn, dài hạn đa sở tin đối phơng làm không làm đợc Tuy nhiên thờng tiếp cận theo hai khái niệm sau: Theo cách tiếp cận truyền thống: chiến lợc kinh doanh chiến lợc bao hàm việc ấn định mục tiêu dài hạn doanh nghiệp đồng thời lựa chọn tiến trình phân bổ nguồn lực cần thiết cho việc thực mục tiêu Theo cách tiếp cận đại: chiến lợc dạng thức chuỗi định hoạt động công ty, dạng thức kết hợp khía cạnh chiến lợc có dự định từ trớc đợc công ty chấp nhận chiến lợc tức thời (chiến lợc dự định trớc) 1.2 Các đặc trng Trong phạm vi chiến lợc kinh doanh phát triển doanh nghiệp đặc trng đợc quan niệm tơng đối đồng Các đặc trng gồm : Chiến lợc xác định mục tiêu phát triển doanh nghiệp thời kỳ tơng đối dài (ba năm, năm năm, chí dài hơn) Chính khuôn khổ mục tiêu phơng pháp dài hạn đảm bảo cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp phát triển liên tục vững môi trờng kinh doanh đầy biến động kinh tế thị trờng Chiến lợc kinh doanh phác thảo phơng hớng dài hạn, có tính định hớng thực hành kinh doanh phải thực phơng hớng kết hợp mục tiêu chiến lợc với mục tiêu tình kết hợp chiến lợc với sách lợc phơng án kinh doanh tác nghiệp Mọi định quan trọng trình xây dựng, định, tổ chức thực kiểm tra, đánh giá, điều chỉnh chiến lợc phải tập trung ngời lãnh đạo cao doanh nghiệp Chiến lợc kinh doanh đợc xây dựng, lựa chọn thực thi dựa sở lợi so sánh doanh nghiệp Điều đòi hỏi doanh nghiệp phải đánh giá thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh xây dựng chiến lợc thờng xuyên xem xét yếu tố nội thực thi chiến lợc Chiến lợc kinh doanh trớc hết chủ yếu đợc xây dựng cho ngành nghề kinh doanh, lĩnh vực kinh doanh chuyên môn hoá, truyền thống mạnh doanh nghiệp Điều đặt doanh nghiệp vào phải xây dựng, lựa chọn thực thi chiến lợc nh tham gia kinh doanh thơng trờng có chuẩn bị mạnh 1.3 Qúa trình định chiến lợc kinh doanh phát triển doanh nghiệp Quá trình định chiến lợc kinh doanh phát triển doanh nghiệp đợc thể thông qua sơ đồ sau: Thực kiểm soát bên (cơ hội, đe doạ) Xác định nhiệm vụ mục tiêu chiến l ợc Thiết lập mục tiêu dài hạn Phân phối nguồn lực sản xuất Xét lại mục tiêu kinh doanh Thực kiểm soát nội (điểm mạnh, điểm yếu Thiết lập mục tiêu ngắn hạn Lựa chọn chiến lợc Đề sách Kiểm tra đánh giá Hình thành Thông tin phản hồi Thực Đánh giá Sơ đồ 1.1 Mô hình quản trị chiến lợc 1.4 Mô hình chiến lợc hay gặp Có nhiều chiến lợc nhng thờng gặp: Chiến lợc kết hợp phía trớc: chiến lợc tăng quyền sở hữu kiểm soát nhà phân phối bán lẻ Chiến lợc kết hợp từ phía sau: chiến lợc tìm kiếm quyền sở hữu kiểm soát nhà cung cấp công ty Chiến lợc thâm nhập thị trờng: chiến lợc tìm kiếm thị phần tăng lên cho sản phẩm dịch vụ thị trờng có qua nỗ lực tiếp thị nhiều Chiến lợc phát triển thị trờng: chiến lợc đa sản phẩm dịch vụ có vào khu vực thị trờng, đoạn thị trờng Chiến lợc phát triển sản phẩm: chiến lợc tăng doanh thu việc cải tiến sửa đổi sản phẩm dịch vụ có phục vụ cho thị trờng Chiến lợc đa dạng hoá đồng tâm: chiến lợc thêm vào sản phẩm dịch vụ nhng có liên quan với Chiến lợc đa dạng hoá kết khối: chiến lợc đa thêm vào sản phẩm dịch vụ mà liên hệ phục vụ khách hàng thị trờng Chiến lợc đa dạng hoá hoạt động theo chiều ngang: chiến lợc thêm vào sản phẩm hay dịch vụ liên hệ với khách hàng có Liên doanh chiến lợc hai hay nhiều công ty đỡ đầu hình thành công ty độc lập mục đích hợp tác Chiến lợc thu hẹp hoạt động: chiến lợc củng cố lại thông qua cắt giảm chi phí tài sản cứu vãn doanh thu lợi nhuận bị sụt giảm Chiến lợc cắt giảm bớt hoạt động: chiến lợc bán với chi nhánh hay phần công ty Thanh lý: bán tất tài sản hành với giá thực Chiến lợc kết hợp: chiến lợc theo đuổi hai hay nhiều mục tiêu công ty lúc Khái niệm chiến lợc Marketing 2.1 Khái niệm chiến lợc Marketing Có nhiều cách định nghĩa Marketing khác nhau, ta định nghĩa nh sau: Marketing trình quản lý mang tính chất xã hội, nhờ mà cá nhân tập thể có mà họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với ngời khác Trong thời buổi kinh doanh có chiến lợc kinh doanh tốt đủ mà cần phải có hoạt động Marketing chiến lợc Marketing khai thác đợc thông tin thị trờng nhu cầu ngời mua loại mặt hàng mà doanh nghiệp quan tâm (mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh kinh doanh) nhà cung cấp loại mặt hàng thị trờng để có đối sách hợp lý thu hút đợc khách hàng phía vừa thu thập đợc thông tin đối thủ cạnh tranh nhằm đánh bại đối thủ cạnh tranh, dành đợc thị phần lớn thị tr5 ờng mở rộng hoạt động kinh doanh nâng cao uy tín, xây dựng hình ảnh đẹp doanh nghiệp lòng công chúng Có nhiều khái niệm chiến lợc Marketing nhng viết xin đa hai khái niệm đợc ngời biết đến công nhận Thứ theo Philip Kotler : Chiến lợc Marketing hệ thống luận điểm logic, hợp lý, làm đạo đơn vị tổ chức tính toán cách giải nhiệm vụ Marketing Nó bao gồm chiến lợc cụ thể thị trờng mục tiêu, phức hệ Marketing mức chi phí cho Marketing Thứ hai theo Giáo trình Marketing thơng mại trờng ĐHKTQD Chiến lợc Marketing kết hợp đồng mang tính hệ thống Marketing hỗn hợp thị trờng trọng điểm Các tham số Marketing hỗn hợp đợc xác định hớng tới nhóm khách hàng (thị trờng trọng điểm) cụ thể Cách khái niệm thứ hai thực chất :` Chiến lợc Marketing = Marketing hỗn hợp + Thị trờng trọng điểm Bằng cách chiến lợc sản phẩm, xúc tiến, giá cả, phân phối, có hớng đích cụ thể phù hợp với đặc điểm (kể đặc điểm cá biệt) đối tợng tác động tạo khả cạnh tranh lớn hiệu cao Mỗi tham số Marketing hỗn hợp có vai trò định hoạt động bán hàng doanh nghiệp Tuỳ điều kiện cụ thể, tham số có mức độ ảnh hởng khác đến khả bán hàng Doanh nghiệp sử dụng riêng biệt tham số mà có hiệu mong muốn, cần sử dụng cách hệ thống đồng bốn tham số tổ chức hoạt động bán hàng doanh nghiệp 2.2 Các phận cấu thành chiến lợc Marketing Theo cách tiếp cận nh chiến lợc Marketing gồm hai phận là: - Lựa chọn thị trờng trọng điểm - Xác định tham số Marketing hỗn hợp Để lựa chọn đợc thị trờng trọng điểm doanh nghiệp điều quan trọng phải kết hợp đồng ba tiêu thức: Khách hàng - Sản phẩm - Địa lý Thứ nhất: tiêu thức khách hàng việc doanh nghiệp xác định nhu cầu khách hàng, để đáp ứng đợc nhu cầu Đây tiêu thức chủ đạo ba tiêu thức việc xác định thị trờng trọng điểm Thứ hai: tiêu thức sản phẩm đợc sử dụng để rõ sản phẩm cụ thể, hay cách thức cụ thể, có khả thoả mãn nhu cầu khách hàng Đồng thời sản phẩm cách thức mà doanh nghiệp đa để phục vụ khách hàng Thứ ba: tiêu thức địa lý đợc sử dụng để giới hạn phạm vi không gian (giới hạn địa lý) liên quan đến nhóm khách hàng sử dụng sản phẩm khả kiểm soát doanh nghiệp Sau lựa chọn đợc thị trờng trọng điểm phải xây dựng hệ thống Marketing hỗn hợp Theo E.J Mc Carthy Marketing hỗn hợp gồm bốn tham số bản: Sản phẩm - Xúc tiến - Giá - Phân phối Nó có vai trò quan trọng việc vận dụng có hiệu cao chiến lợc Marketing doanh nghiệp Để xây dựng thực chiến lợc kinh doanh (bán hàng) doanh nghiệp sử dụng tuỳ ý linh hoạt theo đặc điểm tình cụ thể tham số Marketing hỗn hợp Tuy nhiên cần ý khả đạt hiệu khác từ cách thức vận dụng tham số 2.3 Quá trình quản trị Marketing Quá trình quản trị Marketing gồm ba giai đoạn chủ yếu: 1/ Xây dựng kế hoạch Marketing: phân tích môi trờng hoạt động Marketing, xác định mục tiêu, xây dựng chiến lợc Marketing chiến thuật để đạt đợc mục tiêu đề Xây dựng chiến lợc Marketing bao gồm hai nội dung chủ yếu: lựa chọn thị trờng mục tiêu, thiết kế Marketing Mix Thị trờng tập hợp cá nhân tổ chức có sức mua có nhu cầu đòi hỏi cần đợc thoả mãn Thị trờng mục tiêu, bao gồm nhóm khách hàng (cá nhân tổ chức) mà chơng trình Marketing ngời bán hàng hớng vào Một công ty có hay nhiều thị trờng mục tiêu 2/ Triển khai thực bao gồm tổ chức bố trí nhân phận Marketing, hớng hoạt động tổ chức theo kế hoạch đề 3/ Kiểm tra, đánh giá trình thực kế hoạch Marketing để có định quản lý có sở xây dựng kế hoạch tơng lai 2.4 Mục tiêu quản trị Marketing: (3C) Thoả mãn nhu cầu mong muốn khách hàng (Customer-C1) Làm cho khách hàng hài lòng, làm cho khách hàng trung thành, thu hút thêm khách hàng Giành thắng lợi cạnh tranh (Competition-C2) Hấp dẫn khách hàng mà đối thủ cạnh tranh không có, theo dõi chặt chẽ đối thủ cạnh tranh, đánh bại đối thủ cạnh tranh lĩnh vực có tính chất định Đạt đợc lợi nhuận cao lâu dài cho công ty (Company- C3) - Đạt lợi nhuận cao; bảo đảm trì đợc mức lợi nhuận lâu dài không coi trọng lợi nhuận ngắn hạn, trớc mắt Các mục tiêu hoạt động Marketing Chúng ta biết Marketing ảnh hởng tới ngời giới Mỗi ngời mua, bán dân chúng nói chung có yêu cầu, đòi hỏi khác hệ thống Marketing doanh nghiệp Mong muốn ngời mua: ngời mua mong muốn nhà sản xuất kinh doanh cung cấp sản phẩm dịch vụ có chất lợng cao với giá hợp lý địa điểm bán hàng thuận tiện Đa dạng hàng hoá kiểu dáng, nhân viên bán hàng chu đáo trung thựcvv Mong muốn ngời sản xuất kinh doanh: ngời sản xuất kinh doanh mong muốn hoạt động Marketing đem lại lợi nhuận cao nhất, trì phát triển đợc thị trờng, an toàn kinh doanh (rủi ro nhất) Mong muốn toàn thể dân chúng nói chung: nhà xây dựng luật pháp, tổ chức bảo vệ lợi ích ngời tiêu dùng dân chúng nói chung quan tâm đến hoạt động Marketing giới kinh doanh Các nhà chế tạo có tạo sản phẩm an toàn đáng tin cậy hay không? Họ có mô tả sản phẩm quảng cáo bao bì có hay không? Các sản phẩm dịch vụ có bảo đảm lợi ích ngời tiêu dùng hay không?vv Hoạt động Marketing doanh nghiệp lựa chọn mục tiêu sau: - Mục tiêu tối đa hoá tiêu thụ - Mục tiêu tối đa hoá thoả mãn - Mục tiêu tối đa hoá lựa chọn ngời tiêu dùng - Mục tiêu tối đa hoá chất lợng sống 2.5 Hệ thống hoạt động Marketing Quá trình cung ứng giá trị cho ngời tiêu dùng Những lợi ích mà hàng hoá đem lại cho ngời tiêu dùng nhận đợc từ nhà cung ứng Tuy nhiên, để cung ứng giá trị cho ngời tiêu dùng trớc hết phải có sản phẩm hàng hoá Khi có, họ phải thực theo ba bớc sau: Bớc 1: Lựa chọn giá trị Nhiệm vụ đặt dự kiến kinh doanh thị trờng nào? Doanh nghiệp nhằm tập hợp vào khách hàng nào? Cung cấp gì? Hàng hoá có khác biệt đối thủ cạnh tranh? Để trả lời đợc câu hỏi phải phụ thuộc vào môi trờng kinh doanh nguồn lực có sẵn doanh nghiệp Bớc 2: Đảm bảo giá trị Những dự tính bớc phải có tiền đề đảm bảo biến thành thực Trong bớc này, doanh nghiệp phát triển giai đoạn sản phẩm dịch vụ, tạo đặc tính sản phẩm Bớc 3: Thông báo cung ứng giá trị Khi điều kiện cung ứng giá trị đợc chuẩn bị doanh nghiệp phải thông qua hoạt động quảng cáo, khuyến mại thực bán hàng cho ngời tiêu dùng Quá trình Marketing Quá trình Marketing hoạt động Marketing doanh nghiệp hớng theo Marketing đại Phân tích hội Marketing Nghiên cứu lựa chọn thị tr ờng mục tiêu Hoạch định chơng trình Marketing Thiết lập chiến lợc Marketing Tổ chức thực kiểm tra Sơ đồ1.2 Quá trình Marketing doanh nghiệp 2.6 Các yếu tố ảnh hởng đến hoạt động Marketing: Quá trình sáng tạo, cung ứng giá trị tiêu dùng cho khách hàng hoạt động Marketing doanh nghiệp chịu tác động nhiều nhân tố Các nhân tố hình thành lên môi trờng kinh doanh doanh nghiệp Tiếp cận đến yếu tố môi trờng kinh doanh có 10 khách hàng sở giúp doanh nghiệp đề chủ trơng hớng hoạt động phấn đấu để giành thị phần kinh doanh Khách hàng không phụ thuộc vào mà phụ thuộc vào khách hàng Khách hàng ngời hoàn toàn tự định tiêu dùng tích luỹ cho nhu cầu sở thích họ Khi tiêu dùng, khách hàng muốn ngời đợc hởng lợi nhiều mua bán: mua đợc với giá rẻ nhất, đợc u đãi nhiều nhất, đợc chăm sóc tốt sống doanh nghiệp phụ thuộc vào sức thu hút khách hàng mức tiêu thụ sản phẩm khách hàng Chính có câu khách hàng thợng đế Mục đích sách giá, phơng thức giao dịch, dịch vụ hậu mãi, chăm sóc trình diễn tiến mua bán, chơng trình khuyến mạilà nhằm mục đích thoả mãn khách hàng nhu cầu vật chất tâm lý doanh nghiệp tạo đợc cho khách hàng cảm giác tối đa giành đợc phần lớn miếng bánh thị trờng Khách hàng ngời làm gián đoạn công việc Với công sức việc hoạch định sách giá cả, khuyến dịch vụ hậu mãiđể lôi kéo khách hàng phía dứt khoát không để nhân viên nào, hoàn cảnh nghĩ khách hàng làm phiền Từ chủ tịch HĐQT đến nhân viên bình thờng phải xác định phải t sẵn sàng phục vụ phục vụ tốt Chúng ta phải mang ơn khách hàng họ đến với Không có khách hàng tồn doanh nghiệp Nhng đôi lúc lại có nhiều khách hàng lại lỗ mau đóng cửa doanh nghiệp nhng bàn vấn đề dịp khác Khách hàng ngời mà thành viên cần thiết công ty Tại ? 48 Bởi ngời bảo doanh nghiệp sản xuất gì? nh nào? giá bao nhiêu, đâu, lúc nào? không thành viên cần thiết doanh nghiệp gì? Các chơng trình nghiên cứu thăm dò thị trờng đợc làm dựa khái niệm để xác định phơng hớng chủ trơng doanh nghiệp kinh doanh Khách hàng tiền tủ mà ngời đầy đủ cảm xúc bạn tính xem khách hàng có giá trị tiền tệ nh cha? xin đa ví dụ: lần hớt tóc 20.000đ ngời đàn ông hớt tóc lần/tháng tự hớt tóc từ độ tuổi từ 15 đến 50 (sau 50 tuổi đầu bị hói không cần hớt tóc nữa) nh tiệm hớt tóc ngời khách có giá trị : 20.000đ x 12 tháng x 35 năm = 8.400.000đ nhiên, khách hàng số mà họ có cảm xúc cần đợc quan tâm thoả mãn có ngời thích đợc ngồi phòng hớt tóc máy lạnh, có ngời thích thợ nam hớt tóc thợ nữ ngợc lại Có ngời thích dùng bọt cạo râu nhãn hiệu bọt cạo Có ngời thích nghe nhạc êm dịu có ngời lại thích nói chuyện bóng đá hớt tóc sau biết khách hàng cần phải tìm hiểu xem khách hàng ai? Bất kỳ khách hàng cửa hiệu tạp hoá, khách hàng bà già, em bé, niên, đàn ông, đàn bà tiệm hớt tóc chủ tiệm phục vụ thờng xuyên ông chàng trai, bé trai cửa hiệu uốn tóc thờng xuyên phải đón tiếp khách hàng đặc biệt phái đẹp ngời nói có nhu cầu hớt uốn tóc 49 Bất kỳ khách hàng câu thần nhân viên tiếp thị tụng hàng ngày mà nhà quản lý doanh nghiệp phải tâm niệm Khách hàng ngời mà nhóm ngời công ty Ngoài ngời vui chơi tham quan công viên nớc, khách hàng công viên Hồ Tây công ty du lịch, khách sạn làm đại lý phân phối vé Những ngời thuê gian hàng, văn phòng khách hàng công viên Hồ Tây chí siêu thị khách hàng công viên Hồ Tây họ mua vé công viên làm khuyến mạikhách hàng chung quanh cần mở mắt nhìn chung quanh ta thấy! Nhà phân phối, đại lý, bán sỉ, bán lẻ siêu thị phơng thức khai thác thị trờng gián tiếp mang đến hiệu cao phơng thức khai thác thị trờng trực tiếp Tầm với trực tiếp doanh nghiệp đến thị trờng bị hạn chế khách hàng phơng thức gián tiếp, doanh nghiệp phải đầu t nhiều tiền bạc, vật chất chí nhân để đạt hiệu việc phát hành tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, mà cạnh có loại khách hàng quan trọng cần đầu t mạnh mẽ khách hàng nội nhân viên công ty Tất nhân viên công ty khách hàng phòng nhân hoạt động mang tính nhân phòng phận vận hành khách hàng nhân viên kỹ thuật họ có nhu cầu lắp đặt, sửa chữa thiết bị vận hành Bộ phận kỹ thuật lại khách hàng phận thu mua họ cần có thiết bị để thay thiết bị h hỏng nhng họ lại khách hàng phận kỹ thuật phải đáp ứng yêu cầu mua thiết bị mang thời gian đến phiên phận thu mua có nhu cầu tiền bạc để mua hàng lại khách hàng phòng tài phòng tài lại khách hàng họ có nhu cầu phận thu mua nộp hoá đơn tài v v hội đồng quản trị khách hàng nhân viên họ mong ớc tất thành 50 viên công ty cống hiến cho công việc ngợc lại toàn thể nhân viên công ty khách hàng HĐQT họ có nhu cầu đợc HĐQT ủng hộ sách, ngân sách để đẩy mạnh công việc hoàn thành trách nhiệm họ Chúng ta thử tìm hiểu xem khách hàng nội có nhu cầu gì? Công ăn việc làm ổn định Công việc hợp với sở trờng, sở thích Những kiến thức kỹ để hoàn thành tốt công việc Thu nhập tốt đợc đánh giá động viên mức hội thăng tiến rộng mở v v nhng nhu cầu nhân viên đợc thoả mãn lợi nhuận công ty chắn hai chữ thành công Hiểu đợc khách hàng ngoại biên nội biên muốn gì, cần gì? mục tiêu phấn đấu dẫn đến thành công doanh nghiệp 1.2.2 Các đối thủ cạnh tranh phân tích tác động cạnh tranh công viên Hồ Tây để tồn tại, công ty phải đối đầu với nhiều loại đối thủ cạnh tranh, có đối thủ cạnh tranh trực tiếp đối thủ cạnh tranh gián tiếp để nghiên cứu đối thủ cạnh tranh phải nghiên cứu qúa trình định đến chơi công viên nớc khách hàng có đối thủ cạnh tranh ảnh hởng tới trình định Có loại đối thủ cạnh tranh bản: Đối thủ cạnh tranh nhu cầu Đây loại đối thủ cạnh tranh gián tiếp, điều kiện ngân sách gia đình có hạn, ngời ta chi tiêu cho nhu cầu họ phải cắt giảm chi tiêu cho nhu cầu khác 51 Giả sử gia đình họ dự định tiết kiệm để mua xe máy rõ ràng họ phải cắt giảm khoản chi tiêu chi giải trí Chúng ta thấy rõ ràng vào đaùa năm học (học sinh bắt đầu học từ 5/9 hàng năm), thời điểm lợng khách vào công viên nớc giảm hẳn hai lý do: Thứ nhất, học sinh, sinh viên bắt đầu học nên không nhièu thời gian dành cho giải trí Thứ hai, lý giải đợc vào tháng học sinh thời gian học nhng lợng khách vào công viên nớc đông Điều giải thích đợc vào đầu năm học gia đình tiêu nhiều cho học hành (mua sách, vở, bút, dụng cụ học tập, nộp học phí) mà họ phải cắt giảm khoản chi tiêu cho việc giải trí Loại đối thủ cạnh tranh gián tiếp không ảnh hởng nhiều phụ thuộc vào cấu chi tiêu gia đình (họ chi tiêu cho sinh hoạt; chi cho học hành giải trí) theo thời gian cấu chi tiêu gia đình thay đổi họ ngày quan tâm chi tiêu nhiều cho giải trí điều chứng tỏ ngành kinh doanh phát triển, thuận lợi cho hoạt động công ty Đối thủ cạnh tranh loại: Bỏ qua đối thủ cạnh tranh nhu cầu, loại đối thủ thứ hai có ảnh hởng lớn đến hoạt động kinh doanh công ty để đáp ứng cho nhu cầu giải trí họ có nhiều cách khác để thoả mãn họ bơi lội, xem phim, chơi thể thaomỗi loại hình giải trí đem lại thoả mãn khác nhng phần thay đợc cho Đối với nhiều ngời việc bơi lội xem phim mang lại cho họ vui vẻ nh nhiều họ không cần cân nhắc kỹ lựa chọn bơi lội hay xem phim đối thủ cạnh tranh rõ ràng ảnh hởng không nhỏ nh cuối tuần gia đình định xem phim họ không ngân sách 52 thời gian cho việc bơi lội phải quan tâm nhiều đến đói thủ cạnh tranh này, hay nói cách khác tất loại hình giải trí đối thủ cạnh tranh nh: karaoke, rạp chiếu phim, quán cà phê, sản nhẩy biến động loại hình giải trí ảnh huởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh công ty Đối thủ cạnh tranh hình thái Giả sử số khách hàng họ cảm thấy vào mùa hè cảm giác sung sớng đợc ngâm dới nớc thay đợc để thoả mãn nhu cầu bơi lội họ đến công viên nớc, vào bể bơi tắm biển Đây đối thủ cạnh tranh gần với có ảnh hởng lớn để thoả mãn nhu cầu bơi lội họ có nhiều cách khác để thoả mãn nhiệm vụ phải làm cho họ cảm thấy bơi lội vui chơi công viên nớc cảm thấy thoả mãn nhiều so với loại hình khác muốn nh dịch vụ phải tốt giá hợp lý Đối thủ cạnh tranh tên hiệu Đến nh khách hàng định công viên nớc họ cảm thấy vào đợc bơi lội mà đợc vui chơi họ lựa chọn công viên nớc Hồ Tây công viên nớc khác Hà nội việc lựa chọn Công viên nớc sài gòn Water Park hay Việt Nam Water World điều không tởng họ phải trả chi phí lơn cho vé máy bay Do đặc thù hà nội có công viên nớc nên đối thủ cạnh tranh trực tiếp vài năm tới đổi thủ cạnh tranh trực tiếp Đây lợi lớn công ty đến khẳng định đợc công viên nớc Hồ Tây đối thủ cạnh tranh trực tiếp nhng có nhiều đối thủ cạnh tranh gián tiếp Chúng ta chủ quan cho đối thủ cạnh tranh lúc đối thủ cạnh tranh 53 gián tiếp bẻ cong nhu cầu khách hàng phía họ lần nh lại khách hàng Vì vậy, muốn tồn phát triển bắt buộc phải nâng cao chất lợng dịch vụ luôn đổi loại hình để khách hàng không cảm thấy nhằm chán mà bỏ Tôi muốn thoả mãn nhu cầu gì? Tôi muốn giải trí nh nào? Đối thủ cạnh tranh nhu cầu - Giải trí - Học hành - Mua sắm Đối thủ cạnh tranh loại - Bơi lội - Thể thao - Xem phim Tôi muốn bơi nh nào? Đối thủ cạnh tranh hình thái - Công viên nớc - Bể bơi - Tắm biển Tôi muốn CVN đâu? Đối thủ cạnh tranh tên hiệu - CVN Hồ Tây - Sài Gòn Water Park - VN water world 1.2.3 Các đối thủ tiềm ẩn Hiện công ty đối thủ cạnh tranh trực tiếp Trong hai dạng nhà cung cấp, dạng nhà cung cấp thứ hai tụ điểm vui chơi giải trí phục vụ nhóm nhu cầu vui chơi giải trí tơng đối tách biệt với công viên hồ tây công ty đặc điểm họ là: - Qui mô phục vụ thấp: phục vụ cho nhu cầu cá nhân tập thể nhỏ - đối tợng phục vụ hẹp: tụ điểm giới hạn số độ tuổi định khách hàng, với sở thích chuyên biệt việc sử dụng dịch vụ dạng nhà cung cấp không loại trừ việc khách hàng sử dụng dịch vụ vui chơi giải trí công ty sau nên không thích hợp xem dạng nhà cung cấp đối thủ cạnh tranh trực tiếp Trong dạng nhà cung cấp thứ nhất: TPHCM, công viên Đầm Sen xem Suối Tiên, water world, sài gòn water park đối thủ cạnh 54 tranh trực tiếp ngợc lại Nhng ngắn hạn từ năm tới, hà nội tỉnh lân cận khu công viên xem xét đối thủ cạnh tranh công viên hồ tây (ngoại trừ công viên Rồng Biển Hải phòng tạm coi đối thủ) Nguyên nhân hoạt động phần lớn công viên mang tính công ích, nhà nớc quản lý bao cấp Trong trung dài hạn, số dự án có vốn đầu t nớc đợc triẻn khai thành công khả chia xẻ khách hàng với công viên nớc hồ tây công ty lớn điển hình dự án công viên Mễ Trì Tuy nhiên dự án từ phôi thai đến năm (1997) dấu hiệu tích cực việc triển khai Theo dự kiến gần nhất, sớm vào cuối năm 2005 dự án hoàn thành Các dự án lớn khác đơn vị nớc triển khai gặp nhiều khó khăn vốn, kinh nghiệm khả quản lý nên việc sớm đa vào triển khai hoàn tất dự án khó ngắn hạn dự án thuộc loại gồm: tổ hợp vui chơi giải trí Sóc sơn, công viên lê nin, công viên đống đa, công viên đầm hồng nhân hồ điều hoà Hạ đình 1.2.4 sức ép từ phía nhà cung cấp máy móc thiết bị công ty máy mọc đại tân tiến với thời gian sử dụng lâu dài nên bị sức ép từ phía nhà cung cấp Ngoài nguyên vật liệu thờng đợc công ty sử dụng lơng thực thực phẩm (gạo, thịt, rau tơi) phục vụ cho hoạt động kinh doanh ẩm thực Các nguyên liệu đợc bày bán rộng rãi chợ, siêu thị, xung quanh công viên hồ tây giá nguyên vật liệu tơng đối ổn định năm gần nên ảnh hởng nhiều tới lợi nhuận công ty Một số nguyên vật liệu khác đợc công ty sử dụng hoá chất lọc tẩy nớc loại phổ thông biến động chiếm tỷ trọng nhỏ tổng chi phí Bên cạnh đó: 55 - số lợng nhà cung cấp loại thiết bị lại nhiều nh: tập đoàn ACTION PARK Tây Ban Nha, SENTOSA Singapore, SARTORI Italia có nhà cung cấp Nhật Bản nên công ty có nhiều chọn lựa Hạn chế khả ảnh hởng nhà cung cấp - Do sản phẩm có thời gian sử dụng khấu hao lâu dài nên tính thay điều làm nhà quản lý công ty phải lo lắng Chẳng hạn nh có chi tiết thiết bị bị hỏng công ty có chi tiết để thay chi tiết quan trọng chi tiết bình thờng với thời đại công nghệ phát triển nh ta dễ dàng tìm mua đợc thị trờng - Khả nhà cung cấp miễn bàn tập đoàn hoạt động lĩnh vực cung cấp thiết bị dịch vụ vui chơi giải trí hàng đầu khu vực giới - Nhận thấy Việt Nam có thị trờng tiềm vui chơi giải trí nên thông qua quan hệ đối tác với doanh nghiệp tập đoàn muốn đợc cung cấp sản xuất nhiều thiết bị cho khu vui chơi giải trí hình thành Chẳng hạn nh thông qua công ty hãng bán đợc nhiều thiết bị cho khu vui chơi giải trí Rồng Biển Hải Phòng 90% thiết bị cho khu vui chơi Huế vị trí doanh nghiệp với nhà cung cấp bạn hàng, đối tác làm ăn lâu dài 1.2.5 Sức ép dịch vụ thay Chúng ta thử hình dung trớc mắt cân mà có hai thứ: bên dịch vụ công ty, bên dịch vụ thay rõ ràng thời điểm cán cân nghiêng phía dịch vụ thay mục tiêu công ty làm giảm chênh lệch lớn 56 Với thị trờng mục tiêu mà công ty hớng vào ngời có thu nhập từ trung bình đến cao đốivới ngời có thu nhập cao có ý định đến chơi công viên hồ tây công ty nhng tác động ngời thân bạn bè họ lại không thích mà địa điểm mà họ thơng hay lui tới vũ trờng sàn nhảy khách sạn với ngời có thu nhập trung bình có ý định đến công viên nhiên tác động mà điểm đến họ lại bể bơi, quán karaoke v v để làm cho cán cân không chênh lệch công ty phải có chiến lợc marketing phù hợp với thời điểm có tính thực tiễn cao để hạn chế sức ép dịch vụ thay xuống mức thấp khiến cho cán cân lúc bớt chênh lệch lúc đầu ảnh hởng môi trờng bên doanh nghiệp 2.1 ảnh hởng hoạt động marketing Do đặc thù hoạt động công viên hồ tây nên hoạt động tiếp thị kinh doanh công ty ba phòng phối hợp thực Phòng marketing có nhiệm vụ điều tra tìm hiểu nhu cầu khách hàng xây dựng chiến lợc chung cho công ty lập kế hoạch tiệp thị, dự trù kinh phí thực chiến dịch tiếp thị Phòng khác đoàn có nhiệm vụ khai thác khách đoàn công ty, tổ chức trờng học trện địa bàn hà nội , khách đoàn tỉnh; thiếp lập mạng lới đại lý dịch vụ đa khách công viên Phòng tổ chức hoạt động có chức tổ chức hoạt động biểu diễn văn hoá văn nghệ, lễ hội công viên, tổ chức chơng trình vui chơi cho khách hàng lại công viên Công ty áp dụng sách tiếp thị giới thiệu dịch vụ th eo giai đoạn: - giai đoạn khai trơng công viên với mục địch đa hình ảnh công viên đến với quảng đại quần chúng; sách tiếp thị đợc áp dụng thông qua hình thức quảng cáo báo chí, panô, áp phích khu vực hà nội; quảng cáo trực tiếp tới khách hàng thông qua tờ rơi, sách giới thiệu tổ chức họp báo giới thiệu; tổ chức 57 chơng trình ca nhạc hàng tuần, chơng trình trò chơi công viên - từ năm 2001 đến nay, khách hàng hà nội tỉnh phía bắc biết đến công viên hồ tây sách tiếp thị đợc thự c có trọng tâm hơn: + khách hàng hà nội tiếp tục áp dụng chơng trình quảng cáo truyền thông tập trung tổ chức chơng trình ca nhạc, lễ hội công viên để thu hút khách hàng + khách hàng theo đoàn tỉnh, công ty triển khai hệ thống nhân viên tiếp thị tới tận quan, trờng học áp dụng sách u đãi so với khách hàng cá nhân bên cạnh đó, công ty tập trung triển khai quảng cáo mạnh tỉnh miền bắc, phối hợp với công ty du lịch để đa khách tới công viên công ty phân chia khách hàng theo độ tuổi, giới tính để có phơng pháp tiếp thị phù hợp 2.2 ảnh hởng nhân tố nhân lực cấu tổ chức máy quản lý Ra đời hoàn cảnh thuận lợi nhu cầu vui chơi giải trí nh mức thu nhập ngời dân ngày cao theo đà phát triển kinh tế, thêm vào lại có địa thuận lợi đợc vun đắp bàn tay, khối óc ngời hà nội Công viên hồ tây hệ tất yếu dự án hội đủ yếu tố thiên thời, địa lợi, nhân hoà Nhng có thiên thời, địa lợi cha đủ để có đợc thành công nh ngày hôm ngời nhân tố để định phát triển lớn mạnh Chính sách tuyển dụng: Do đặc thù hoạt động kinh doanh đảm bảo hiệu cao nhất; nguồn nhân lực công ty chia làm nhóm: - nhân viên khối văn phòng: nhân viên thuộc phận văn phòng, HĐQT TGĐ, hành quản trị marketing nhân viên phải có trình độ học vấn cao khả sáng tạo công 58 việc Hiện nhân viên phận có trình độ đại học đại học - Nhân viên chủ chốt: nhân viên có tay nghề cao, có kinh nghiệm làm việc đợc bố trí phận quan trọng Các nhân viên phải có trình độ chuyên môn phù hợp, tham gia khoá đào tạo công ty nòng cốt để đào tạo hớng dẫn nhân viên thời vụ - Nhân viên thời vụ: nhân viên làm việc theo mùa hoạt động cao điểm công ty Tuỳ theo yêu cầu hàng năm công ty tuyển dụng với thời hạn tháng nhiều Tình hình nhân năm 2003: Vấn đề ổn định nhân gặp nhiều khó khăn vì: - thay đổi trởng phòng sales and marketing bất ổn vấn đề nhân , cách thức làm việc, quản lý phận sếp có yêu cầu đòi hỏi khác - Do TGĐ nhận nhiệm vụ công tác nên phải có thay đổi chuyển giao hệ TGĐ bất ổn nhân đặc biệt từ phía cán chủ chốt Tuy nhiên với cấu tổ chức máy quản lý công ty hình thức cổ phần lại đợc điều hành quản lý ngời có kinh nghiệ say mê công việc nên tầu công viên hồ tây công ty vợt qua đợc khó khăn, khủng hoảng để tiếp tục thẳng tiến tới đích mà lựa chọn Nh nhà lãnh đạo công ty nói: điều côt lõi thân ngời lao động cần nhận thức đâu lợi ích lâu dài, thiết thực để từ đề mục tiêu phấn đấu, tiếp thu kiến thức đợc học hỏi phát huy khả sẵn có Kiên trì học hỏi nỗ lực làm việc mạnh dạn đấu tranh với sai yếu tố thiếu để thành công cho dù không dễ dàng Xét cho cùng, ngời lao động làm lợi ích nhng so đo lợi ích trớc mắt 59 với lợi ích lâu dài công ty không kiên trì phấn đấu để thẻ tinh thần trách nhiệm lực mình, lo tìm cách thu lợi cho thân, dù làm việc nơi đâu, ngời thành công đảm bảo l ợi ích lâu dài mình; công việc ít, ngời cần việc nhiều nhng ngời làm việc với tinh thần trách nhiệm ý thức cao luôn cần thiết ngời sử dụng lao động Ngợc lại ngời sử dụng lao động phải có sách đãi ngộ xứng đáng mong giữ đợc ngời lao động tốt đâyl chân lý đơn giản biết, nhng áp dụng vào đời sống công việc làm đợc Bởi nhận thức thông suốt mục tiêu rõ ràng làm ý chí mạnh động lực thúc đẩy phấn đấu để niềm hạnh phúc đạt tới thành công trọn vẹn Bảng doanh thu CVHT năm dầu hoạt động: Doanh thu 2000 26.732.350.1 79 Công viên nớc 20.513.470.7 53 CV Vầng Trăng 1.236.524.20 Kinh doanh bán 1.158.877.60 lẻ ẩm thực 3.074.086.05 Bãi xe Khác 749.391.578 2001 2002 2003 1.238.470.299 1.218.383.300 1.237.438.164 4.643.916.400 4.498.914.102 1.703.826.700 402.744.000 1.006.684.362 359.954.500 1.402.377.020 349.121.500 1.972.558.697 27.514.227.86 16.978.491.00 3.243.429.300 27.406.586.12 15.054.547.30 4.872.409.900 21.049.430.89 12.006.246.80 3.780.239.000 Bảng lợng khách đến với CVHT: Tổng lợng khách Khách mua vé Khách mời 2000 730.770 720.564 10.205 2001 752.131 741.627 10.504 60 2002 749.197 738.734 10.463 2003 Những số biết nói cho thấy tình hình hoạt động kinh doanh CVHT công ty sau năm: Doanh thu: Năm 2000 công viên hồ tây đời đợc ngời biết đến xa lạ ngời doanh thu đạt 26 tỷ đồng Năm 2001 sau khẳng định đợc vị trí khách hàng doanh thu côngty đạt 27,5 tỷ đồng tăng 103% so với năm 2000 Năm 2002 ảnh hởng không tốt thời tiết nên doanh thu công ty đạt 27,4 tỷ đồng 99,6% so với năm 2001 nhng tăng 102% so vơi năm 2000 Nhng doanh thu năm 2003 công ty đạt đợc có 21 tỷ đồng sụt giảm ghê gớm so với năm trớc loại hình dịch vụ vui chơi giải trí giai đoạn phát triển nguyên nhân đâu? Có nhiều lý ảnh hởng không tốt đến tình hình kinh doanh CVHT năm qua nhng lên lý sau: - Một đầu mùa công viên hồ tây mở cửa thời điểm mà đại dịch viêm đờng hô hấp cấp (sars) bùng phát mạnh mẽ hoành hành dội nhiều quốc gia giới, sợ Sars mà nhiều quốc gia đẫ khuyến cáo ngời dân nớc hạn chế du lịch giảm doanh thu ngành du lịch giới nói chung Việt Nam nói riêng giảm doanh thu công viên hồ tây - Hai là: tốc độ tăng trởng kinh tế chậm lại thu nhập ngời dân giảm tập trung cho nhu cầu thiết yếu nghĩ đến nhu cầu vui chơi giải trí - Ba là: Các trò chơi thay đổi cha có trò chơi khu đờng trợt 61 - Bốn là: Các khu vực lân cận bắt đầu xuất khu vui chơi giải trí công ty phải chia sẻ thị phần giảm doanh thu công ty - Năm là: Chất lợng dịch vụ đặc biệt ẩm thực giảm thời gian đầu nhà hàng Vạn Tuế đơn vị trúng thầu mảng dịch vụ cha nắm bắt cha quen phục vụ lợng khách lớn nh công viên Hồ tây - Sáu là: Các chơng trình quảng cáo cha có tác động hiệu đến quảng đại quần chúng - Cuối là: Hoạt động marketing cha đạt đợc yêu cầu doanh số BĐH giao cho hồi đầu năm 2.3 Tài doanh nghiệp Do tình hình kinh doanh công ty giảm sút tình hình tài công bị ảnh hởng - Do nguồn tài trợ thiếu yếu khó khăn để có đợc chơng trình tổ chức thành công có ngời tài trợ; vào thời điểm thóc cao gạo mà công ty tự phải bỏ túi tiền để tổ chức chơng trình - Thu hồi công nợ gặp nhiều khó khăn 62 [...]... luật công ty do Nhà nớc ban hành ngày 21/12/1990 là một doanh nghiệp có t cách pháp nhân, có con dấu riêng, có tài khoản tiền Việt Nam Tham gia thành lập là các cổ đông có kinh nghiệm quản lý, tiềm lực vốn và các mối quan hệ: Một cổ đông là một tổ chức tài chính lớn của Vịêt Nam: Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam Hai doanh nghiệp nhà nớc: Công ty đầu t khai thác Hồ Tây, Bu điện thành phố Hà Nội Một tổ... logo và nhãn hiệu thơng mại của công ty: gồm màu xanh và trắng thể hiện tên viết tắt đồng thời mô tả đặc điểm dịch vụ giải trí của công ty Cách đây 5 năm, công ty cổ phần dịch vụ giải trí Hà nội đợc thành lập theo giấy phép số3 800/GP-UP do Uỷ ban nhân dân thành phố Hà nội cấp ngày4/11/1998 và có giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số0 55096 do Sở kế hoạch và đầu t Hà nội cấp ngày 11/11/1998 Với nhu cầu... thụ Quảng cáo Lực lợng bán hàng Quan hệ với công chúng Marketing trực tiếp Bảng 1.7 Bốn P của Marketing- Mix Công cụ quan trọng trong Marketing- Mix là giá cả tức là số tiền mà khách hàng phải thanh toán cho sản phẩm Ngành phải quyết định bán xỉ, lẻ, chiết khấu, bớt giá và những điều kiện trả chậm Giá sản phẩm của ngành phải tơng ứng với nhận thức của hàng hoá, nếu không khách hàng sẽ quay sang lựa chọn... những thông tin phản hồi và các phơng pháp kiểm tra đối với hoạt động của mình 30 Chơng II: Hiện trạng của doanh nghiệp I- Lịch sử hình thành,phát triển và cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty 1 Quá trình phát triển và hoạt động, chức năng nhiệm vụ của Công ty cổ phần dịch vụ giải trí Hà Nội 1.1 Quá trình hình thành và phát triển Công ty cổ phần dịch vụ gìải trí Hà Nội là một công ty cổ phần đợc tổ chức... Đảng: Ban tài chính quản trị thành uỷ Hà Nội Các cổ đông khác là các doanh nghiệp ngoài quốc doanh gồm: - Công ty cổ phần đầu t và xây dựng Thăng Long - Công ty TNHH phát triển kỹ thuật và thơng mại Tân Đức - Công ty TNHH đầu t và xây dựng Thành Đô, công ty TNHH Trí Thành Số vốn điều lệ ban đầu của công ty do các cổ đông sáng lập đóng góp: 45 tỷ đồng Hội đồng quản trị gồm 8 thành viên là các lãnh đạo chủ... điều hành công ty gồm 5 thành viên là những ngời có kinh nghiệm điều hành kinh doanh trong các ngành du lịch, khách sạn, xây dựng và bất động sản 31 Các cổ đông sáng lập đăng ký tên gọi chính thức của công ty bằng tiếng Việt: công ty cổ phần giải trí Hà Nội Tên giao dịch tiếng anh: Hanoi entertainment services joint stock company Tên viết tắt: HASECO Trụ sở taị: 614 Lạc Long Quân Tây Hồ Hà nội Emai:... của Nhà nớc đối với ngời lao động nh: Bảo hiểm y tế xã hội, kinh phí công đoàn 2- Tổ chức bộ máy quản lý của công ty Cơ cấu tổ chức của công ty Bộ máy quản lý của công ty đợc quản lý theo mô hình công ty cổ phần và đợc chia thành 2 khối chính nh sau: 33 2.1 khối quản lý và điều hành Đại hội cổ đông (ĐHCĐ) là cơ quan quyền lực caonhất của công ty, có toàn quyền quyết định mọi hoạt động của công ty ĐHCĐ... vui chơi giải trí và du lịch 32 Bên cạnh đó trong những năm qua xác định hớng đi của công ty là tập trung mở rộng mạng lới phát triển khách hàng, tăng năng lực đáp ứng nhu cầu du lịch dịch vụ giải trí Đồng thời nghiên cứu triển khai các dự án mới để ngày càng nâng cao chất lợng phục vụ của công ty Là một công ty cổ phần lại kinh doanh một sản phẩm có tính nhạy cảm lớn là dịch vụ, vì vậy công ty không... trình Marketing: Chiến lợc Marketing phải đợc thể hiện bằng những chơng trình Marketing Việc này đợc thực hiện bằng cách thông qua những quyết định cơ bản về chi phí Marketing, Marketing- Mix và phân bố kinh phí Marketing Marketing-Mix là một trong những khái niệm chủ chốt của lý thuyết Marketing hiện đại Marketing- Mix là tập hợp những công cụ Marketing mà công ty sử dụng để theo đuổi những mục tiêu Marketing. .. rất khó khăn đối với nhà quản trị Marketing Công việc phải thông qua những quyết định về MarketingMix đối với cả kênh phân phối lẫn ngời tiêu dùng Công cụ quan trọng nhất của Marketing- Mix là sản phẩm với nghĩa là hàng hoá hữu hình của ngành đợc tung ra thị trờng bao gồm chất lợng sản phẩm mẫu mã, tính năng, bao bì Ngoài ra ngành cũng cần cung cấp thêm một số dịch vụ nh giao hàng sửa chữa cũng nh thuê