một số giải pháp hoàn thiện marketing bán lẻ ở cửa hàng bách hoá bờ hồ - công ty bách hoá hà nội

Trước những thử thách đó, các doanh nghiệp luôn phải tìm tòi hướng đi và ứng dụng những sáng tạo kinh nghiệm vào công việc kinh doanh của mình, trong đó nổi bật lên là ứng dụng Marketing

LỜI NÓI ĐẦU

Ngày nay, với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, sự ứng dụng các thành tựu khoa học kỹ thuật vào hoạt động kinh doanh đã tạo ra tính cạnh tranh gay gắt giũa các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thương mại nói riêng là làm sao giải quyết tốt được đầu ra cho sản phẩm, nhãn hiệu của doanh nghiệp mình

Trước những thử thách đó, các doanh nghiệp luôn phải tìm tòi hướng

đi và ứng dụng những sáng tạo kinh nghiệm vào công việc kinh doanh của mình, trong đó nổi bật lên là ứng dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh để thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.Vì vậy phương pháp Marketing là một phương pháp quan trọng giúp các doanh nghiệp thương mại hoàn thành tốt các nhiệm vụ trung gian phân phối của mình để đưa hàng hoá tới tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất

Qua thời gian thực tập tại Cửa hàng Bách hoá Bờ Hồ, đây là một đơn vị trực thuộc Công ty Bách Hoá Hà Nội có sự hạch toán độc lập với chức năng chủ yếu là bán lẻ hàng hoá Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả, trong những năm qua cửa hàng đã thường xuyên có những điều chỉnh, thay đổi

để hoàn thiện giải pháp Marketing bán lẻ và coi đó là một nhân tố chính quyết định sự thành công của mình Tuy nhiên trong qúa trình hoạt động, cửa hàng vẫn chưa khai thác, sử dụng hết nnhững tiềm năng thế mạnh ở một vị trí trung tâm Thủ đô, còn bộc lộ nhiều hạn chế và những khoảng trống trên thị trường Xuất phát từ thực tế đó và nhiệm vụ của đợt thực tập cuối khoá dưới sự hướng dẫn tận tình của Tiến sỹ Nguyễn Ngọc Huyền và

sự giúp đỡ của cán bộ công nhân viên trong cửa hàng Tôi chọn đề tài ‘‘

Một số giải pháp hoàn thiện Marketing bán lẻ ở cửa hàng Bách hoá Bờ

Hồ - Công ty Bách hoá Hà Nội”, với mục đích, phạm vi và giới hạn

nghiên cứu như sau

- Mục đích: trên cơ sở đặc điểm kinh tế kỹ thuật về cửa hàng, cùng với việc tiếp cận nghiên cứu khoa học, em tiến hành nghiên cứu khoa học, em

tiến hành nghiên cứu và phân tích thực trạng quản lý bán hàng, quản lý

mô hình phương pháp bán và phục vụ khách hàng ở cửa hàng Từ đó chỉ

ra những ưu, nhược điểm cũng như những nguyên nhấn sinh ra tình trạng này, kết hợp với việc nghiên cứu thực tế trong thời gian thực tập, em mạnh dạn đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện Marketing bán lẻ ở cửa hàng

Giới hạn: trước sự thay đổi diễn biến của thị trường là rất đa dạng, đòi hỏi nội dung nghiên cứu đề tài rộng và phức tạp.Nhưng với thời gian và trình độ có hạn của sinh viên năm thứ tư, em không hy vọng giải quyết triệt

để nội dung đề xuất toàn bộ các chính sách, biện pháp kinh doanh mà chỉ tập trung vào nội dung cơ bản của Marketing với doanh nghiệp bán lẻ

- Phương pháp nghiên cứu với đối tượng và mục đích nghiên cứu như trên trong quá trình nghiên cứu đề tài này,em sử dụng phương pháp tiếp cận nghiên cứu và so sánh thực tế với lý thuyết nhằm đánh giá một cách chính xác hoạt động kinh doanh của cửa hàng

Qua đó xác lập những biện pháp tối ưu hoá được việc tổ chức và vận hành phương pháp Marketing bán lẻ ở Cửa hàng Bách hoá Bờ Hồ

-Nội dung đề án được chia làm 3chương:

Chương I: Đặc điểm kinh tế – kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động Marketing bán lẻ ở Cửa hàng Bách hoá Bờ Hồ – Công ty Bách Hoá Hà Nội.Chương II:Thực trạng Marketing bán lẻ ở Cửa hàng Bách hoá Bờ Hồ – Công ty Bách Hoá Hà Nội

Chương III: Một số giải pháp hoàn thiện Marketing bán lẻ ở Cửa hàng Bách hoá Bờ Hồ – Công ty Bách Hoá Hà Nội

ChươngI:đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động Marketing bán lẻ tại cửa hàng bách hoá bách bờ hồ - công ty bách hoá hà nội

I.giới thiệu về cửa hàng

1.qúa trình hình thành và phát triển của cửa hàng

Cửa hàng Bách hoá Bờ Hồ là một doanh nghiệp nhà nước, trực thuộc Công ty Bách Hoá Hà Nội Được thành lập ngày28/9/1945 (theo quyết định

số 97/BCT – QĐ - BC của Bộ Công Thương ).Có trụ sở giao dịch tại 63: Phố Cầu Gỗ Hà Nội

Trải qua những chặng đường lịch sử: Tiếp quản thủ đô, khôi phục và phát triển kinh tế, cải tạo XHCN, thực hiện kế hoạch năm năm lần thứ nhất, Chống Mỹ cứu nước,tiến lên XHCN, thực hiện công tác đổi mới xoá bao cấp, chuyển sang cơ chế thị trường, hoạch toán kinh doanh xhcn

Ngành thương mại thủ đô nói chung và công ty Bách Hoá Bờ Hồ nói riêng đã có những chuyển biến về tổ chức và phương hướnghoạt động phù hợp với chủ trương, nghị quyết của trương ưng Đảng, thành uỷ Hà Nội thích ứng với điều kiện, hoàn cảnh trình độ phát triển kinh tế xã hội thủ đô

Từ khi thành lập đến nay cửa hàng đã nhiều lần được sửa chữa cải tạo nâng cấp để phù hợp với xu thế phát triển của ngành thương mại theo hướng văn minh, hiện đại và hiệu quả Đội ngũ cán bộ công nhân viên của cửa hàng luôn đoàn kết, khắc phục mọi khó khăn để hoàn thành nhiệm vụ kinh doanh,phục vụ sản xuất, phục vụ đời sống nhân dân Đơn vị đã được tặng nhiều bằng khen, giấy khen của thành phố, của ngành Cho tới nay cửa hàng đã có 78 cán bộ công nhân viên trong đó có 12 người có trình độ đại học, 46 người có trình độ trung cấp, ssố còn lại có trìng độ sơ cấp

2 Chức năng và nhiệm vụ của cửa hàng

Tổ chức dự trữ và bảo quản hàng hoá

Tổ chức tuyên truyền, quản cáo giới thiệu hàng

Tổ chức bán hàng và phục vụ khách hàng

+ Quản lý hoạt động kinh doanh bao gồm :

Quản lý kế hoạch và lưu chuyển hàng hoá

Quản lý việc sử dụng nguồn vốn kinh doanh của đơn vị

Quả lý sử dụng lao động

Quản lý cơ sở vật chất kỹ thuật

Quản lý về kế toán các nghiệp vụ kinh doanh

- Nhiệm vụ :

+ Thực hiện theo mục đích thành lập doanh nghiệp và kinh doanh đúng danh mục mặt hàng đã đăng ký

+ Thực hiện kinh doanh có lãi và đáp ứng nhu cầu khách hàng

+ Thực hiện nghĩa vụ nộp thuế, ngân sách với nhà nước và chấp hành mọi chủ trương, đường lối, chính sách, luật pháp của nhà nước

+ Bảo toàn và phát triển nguồn vốn kinh doanh được giao

+ Tổ chức quản lý và sử dụng tốt lao động trong đơn vị

3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và lao động của cửa hàng

Cửa h ng à

trưởng

Phòng kế toán

Kế toán chi tiết(kho quầy)

Kế toán TSCĐ,chi phí

Kế toán tiền lươn

g bảo hiểm XH

Kế toán công nợ

Sơ đồ1 : Cơ cấu tổ chức bộ máy cửa hàng

ơng án kinh doanh của đơn vị

Phó cửa hàng trưởng:

Là người cịu trách nhiệm triển khai viẹc thực hiện phương án kinh doanh của đơng vị, nghiên cứu thị trường hàng hoá để nắm được sự biến động về cung và cầu, từ đó đề xuất ý kiến với cửa hàng trưởn

- Phòng kế toán:

Bao gồm 12 nhân viên thực hiện chức năng kế toán,quản lý tài chính, thực hiện chế độ hoạch toán kinh tế, theo dõi tình hình sử dụng vốn, tình hình thu chi,tính toán kết quả kinh doanh đồng thời cung cấp đầy đủ, chính xác những thông tin phục vụ cho việc điều hành hoạt động kinh doanh của ban phụ trách cửa hàng

- Tổ bán hàng:

Thực hiện các thao tác bán hàng, phục vụ khách hàng, hiện nay tổ bán hàng với đội ngũ 41 nhân viên bán hàng Hầu hết được đào tạo qua các trường trung cấp, sơ cấp, một số ít đã trải qua hoặc đang được đào tạo tại các trường đại học thuộc khối kinh tế Hiện nay tổ bán hàng gồm một tổ trưởng chuyên môn và một tổ trưởng khối công đoàn, một tổ phó phụ trách điều hành, chấm công cho nhân viên ở các quầy

II Một số kết quả chủ yếu cửa hàng đạt được trong 4 năm gần đây

1.Tình hình tài chính của cửa hàng

-Tình hình tài chính, doanh thu của cửa hàng từ năm 2000 đến năm

2003 có nhiều thay đổi với xu hướng tôt, đáp ứng kịp thời cho công việc kinh doanh, từ đó đạt được hiệu quả cao, thể hiện qua một số chỉ tiêu sau đây

Bảng 1: Kết quả kinh doanh của đơn vị từ năm 2000 đến 2003.

2001 tốc độ tăng trưởng về doanh thu năm 2001 cao hơn năm 2000 là 18%, còn lại giai đoạn 2001 – 2002 tốc độ tăng trưởng đạt 8%, năm 2003 tốc độ tăng trưởng đạt 15% Như vậy tốc độ tăng về doanh thu của cửa hàng tăng bình quân đạt 13,7% Như vậy với tốc độ tăng về doanh thu như thế chúng ta thấy được sự tăng và phát triển của cửa hàng

2.Tình hình nộp nghĩa vụ với nhà nước

Bảng 2: Tình hình nộp nghĩa vụ với nhà nước của cửa hàng năm2000 đến 2003.

Nhìn biểu biểu đồ trênghiên cứu ta thấy, tình hình nộp ngân sách Nhànước

là tăng đều qua các năm: Thuế doanh thu tăng liên tục qua các năm từ năm

2000 đến 2003 Năm 2001 thuế doanh thu nộp cao hơn năm 2000 là 33,4 triệu, năm 2002 cao hơn năm 2001 là 20,5 triệu đồng, năm 2003 cao hơn năm 2002 là 38,8 triệu Điều đó có nghĩa là doanh thu qua các năm cũng

tăng liên tục, thuế thu nhập doanh nghiệp cũng tăng qua các năm chứng tỏ cửa hàng làm ăn luôn có lãi và đóng góp ngân sách nhà nước ngày càng tăng.

Các loại thuế như thuế thu nhập, thuế vốn, thuế môn bài cũng luôn được đáp ứng một cách đầy đủ và hoàn thành mục tiêu Nhà Nước giao.Qua đánh giá các chỉ tiêu trên chúng ta thấy được tình hình kinh doanh của cửa hàng đang trên đà phát triển, đời sống người lao động luôn được cải thiện, nộp ngân sách tăng

3.Tình hình thu nhập

Mọi hoạt động kinh doanh thì kết quả mong đợi phải là hiệu quả kinh tế, tạo công ăn việc làm, đem lại thu nhập cho người lao động Để thấy được sự chuyển biến thu nhập trong hai năm2002 – 2003ta hãy xem xét số liệu so sánh của hai năm như sau

Bảng 3 : Tình hình thu nhập của cửa hàng năm 2002 – 2003.

Như vậy với sự phát triển của hoạt động kinh doanh và tổ chức lao động hợp lý,cửa hàng đã tìm mọi cách, mọi biện pháp quản lý chặt chẽ hoạt động kinh doanh của mình Theo định kỳ, cửa hàng tiến hành tổ chức kiểm

tra những số liệu,xem xét có chính xác hay không, từ đó có những đánh giá, điều chỉnh và gửi báo cáo nên công ty xem xét và kiểm soát hoạt động của cửa hàng, ngoài ra còn thông báo cho ban phụ trách nắm được chính xác tình hình tài chính của mình, từ đó đưa ra những quyết định đúng đắn

có liên quan đến hoạt động kinh doanh trong thời gian tiếp theo nhằm giải quyết tốt công ăn việc làm và tăng thu nhập cho người lao động

4 Đặc điểm về nguồn nhân lực

Bảng 4: Cơ cấu về nhân sự tại cửa hàng Bách Hoá Bờ Hồ

Cơ cấu nhân sự của cửa hàng trong những năm qua hầu như là ổn định Năm 2000 số lượng lao động đạt trình độ đại học là 16 người chiếm 21% tổng số lao động toàn cửa hàng Trong khi đó số lao động đạt trình độ trung cấp là 25 người chiếm 33% tổng số lao động trong toàn cửa hàng, số lượng lao động có trình độ sơ cấp 21 người, chiếm 46% tổng số lao động trong toàn cửa hàng Năm 2001 nhân sự trong cửa hàng không có gì thay đổi so với năm 2000 kể cả về số lượng cũng như tỷ lệ lao động về trình độ Năm 2002 và năm 2003 số lượng lao động của cửa hàng có sự thay đổi nhưng hầu như không đáng kể, một số lao động về nghỉ hưu nhưng cửa hàng cũng đã có sự bổ sung bằng cách tuyển thêm các lao động trẻ.

Nhìn chung là lực lượng lao động trong cửa hàng luôn đáp ứng được những công việc của cửa hàng và thích ứng với nhu cầu của thị trường trong những mọi trường hợp

5 Đặc điểm về tính hình tài chính của cửa hàng

Nguồn vốn chủ yếu mà cửa hàng dùng để kinh doanh là nhuồn vốn được cung cấp từ ngân sách nhà nước(70%) Số còn lại là do sự đóng góp cổ phần của các nhân viên và thành viên làm việc tại cửa hàng

Bảng 5 : Tình hình vốn và nguồn vốn của cửa hàng

4 Quỹ dự trữ trợ cấp

mất việc làm

Nguồn: phòng tài chính kế toán

Muốn hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả, diễn ra bình thường thì đòi hỏi doanh nghiệp phải có vốn Cửa hàng Bách Hoà bờ hồ cũng vậy, nguồn vốn chủ yếu của cửa hàng khi thành lập là do ngân sách Nhà nước cấp và nguồn vốn đó luôn tăng qua các năm Cụ thể năm 2000 Nhà nước cấp cho cửa hàng là 498 triệu đồng, đến năm 2001 số vốn đó là 465,5 triệu đồng nhưng đến năm 2002 Nhà nước đã tăng số vốn cẫp cửa hàng đã là 500,24 triệu đồng và đến năm 2003 số vốn đó đẵ tăng lên 536,5 triệu Như phân tích ở trên cửa hàng luôn kinh doanh có hiệu qửa và số vốn của Nhà nước cấp cho cửa hàng cũng luôn tăng Điều đó càng chứng tỏ rằng công việc kinh doanh của cửa hàng luôn đạt hiệu quả Bên cạnh vốn Nhà nước cấp, cửa hàng cũng có những mối quan hệ với các ngân hàng và cửa hàng cũng tự chủ động một phần nguồn vốn bằng cách như huy động trong cán bộ công nhân viên và vay ngân hàng Điều đố cũng giúp cho cửa hàng có những thuận lợi trong công việc kinh doanh của mình

Ngòai những nguồn vốn ở trên cửa hàng còn dự trữ những nguồn vốn nhất định như quỹ dự phòng phát triển doanh nghiệp để khi có điều kiện phát triển kinh doanh

III.Các đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng đến hoạt động Marketing bán lẻ của Cửa hàng Bách hoá Bờ Hồ

1.Đặc điểm cơ sở vật chất kỹ thuật

Cửa hàng Bách hoá Bờ Hồ có một mặt bằng kinh doanh rất thuận lợi

Có hai mặt tiếp giáp với hai trục đường giao thông, đây là yếu tố rất quan trọng tạo điều kiện cho việc kinh doanh đạt hiệu quả:Vì nó đáp ứng tốt yêu cầu về thời gian tiếp xúc, tiếp cận với nơi công tác bán hàng của cửa hàng ,điều kiện đi lại thuận lợi

Cửa hàng được thừa hưởng một hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật từ thời bao cấp để lại, khi bước sang thời kì đổi mới cửa hàng đã có sự thay đổi, nâng cấp cho phù hợp với điều kiện kinh doanh Cửa hàng có diện tích gần 400m2 Bao gồm: Diện tích nơi công tác, diện tích giành cho khách hàng và các diện tích sử dụng vào công việc khác.

- Quầy: có loại quầy thẳng, dốc làm bằn khung nhôm kính cao 1m, rộng 0,6m dài 2m được ghép với nhau thành các dẫy hoặc để rời tuỳ theo không gian của cửa hàng

- Tủ, giá dùng để dự trữ, bảo quản và bầy bán hàng: Tủ cao1,2m đến 3m dài từ 2-3m, rộng từ 0,4 –0,8m được làm bằng khung nhôm, kính, kê theo kiểu quầy kín và có các ngăn chứa hàng

- Giá:giá cao 2,2-3m, dài 3m chia làm 3 tầng, rộng từ 0,4-0,8m dùng

- Phương thức kinh doanh của cửa hàng chủ yếu là phương thức bán

lẻ và việc mua bán diễn ra tại các quầy hàng, nhân viên bán hàng trực tiếp thực hiện việc mua bán với khách hàng Nguồn hàng chủ yếu của cửa hàng

là lấy từ công ty mà công ty lại có mối quan hệ tốt với các bạn hàng ở lhắp nơi trong cả nước như: Công ty Bánh kẹo Hải Hà, Công ty Đường Biên Hoà, Công ty kim khí Thăng Long Ngoài ra cửa hàng còn bán nhiều mặt

hàng được nhập khẩu từ nước ngoài Chính nhờ có nguồn hàng phong phú nên cửa hàng luôn đáp ứng được nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng.

Chương II

Thực trạng ma rketting bán lẻ của cửa hàng bách hoá bờ hồ công ty bách hoá hà nội

I.Thực trạng của việc nghiên cứu thị trường

1.Nghiên cứu khái quát thị trường

Trên cơ sở vị trí của một đơn vị kinh doanh trực thuộc công ty nhà nước quản lý,đóng trên địa bàn trung tâm thủ đô- một vị trí rất thuận lợi.Cửa hàng đã tiến hành phân tích được những thế mạnh của một cơ sở kinh doanh quốc doanh Đánh giá được mức thu nhập của người dân thủ đô

là khoảng 1000 USD/năm, phân tích quy mô, đánh giá khái quát khả năng xâm nhập và tiềm năng thị trường Hà Nội để tìm ra những đoạn thị trường trọng điểm và có những chiến lược kinh doanh đáp ứng với những phân đoạn đó

2 Nghiên cứu chi tiết thị trường

- Nghiên cứu khách hàng :

Là một nội dung nghiên cứu trọng yếu đối với cửa hàng và đây là bí quyết thành công của cửa hàng trong những năm qua Từ chỗ bán những mặt hàng minh có trong cơ chế cũ,nay cửa hàng đã thực hiện tốt việc kinh doanh những mặt hàng mà khách hàng cần trong cơ chế thị trường , thông qua việc nghiên cứu nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng : như khách hàng cố định ( khách hàng truyền thống) là những người dân sống quanh khu vực quận Hoàn Kiếm với nhu cầu chính của họ là những mặt hàng dân dụng hàng ngày, khách hàng vãng lãi bao gồm khách du lịch trong và ngoài nước với những mặt hàng chính là đồ lưu niệm, đồ chơi trẻ em, mỹ phẩm từ đó cửa hàng đã từng bước tạo được cho mình những cặp sản phẩm –thị trường hợp lý

- Nghiên cứu Marketting mặt hàng kinh doanh của cửa hàng:

Bao gồm việc nghiên cứu cách sử dụng và sự ưa chuộng của từng đối tượng khách hàng để giúp cho việc thiết kế mặt hàng.nghiên cứu hoàn thiện các thông số của sản phẩm hỗn hợp và sức mạnh cạnh tranh của mặt hàng cho phép cửa hàng có những quyết định cụ thể và lựa chọn mặt hàng, dịch vụ sản phẩm, tính kịp thời, cách đóng gói và giá cả mặt hàng đó Nghiên cứu sự chấp nhận của người tiêu dùng và tiềm năng sản phẩm, tiềm năng tiếp thị, qua đó tìm ra được những mặt hàng cần thiết cho tất cả các khách hàng trọng điểm.

- Nghiên cứu phân đoạn thị trường

Đâu là thị trường khả hiệu lực và những đoạn thị trường trọng điểm đối với sản phẩm, lĩnh vực mà công ty có thế mạnh Qua việc phân tích, và đo lường khái quát thị trường, nghiên cứu nhu cầu đối với các mặt hàng Cửa hàng đã tiến hành lựa chọn đươc cho mình những đoạn thi trường như sau:+ Thị trường khách hàng truyền thống

+ Thị trường khách hàng vãng lai

+ Người nước ngoài

+ Khách hàng vãng lai ở trong nước

Từ dó có được các chiến lược kinh doanh đáp ứng cho từng đoạn thị trường

- Nghiên cứu Marketting quảng cáo:

Báo cáo gồm đánh giá hiệu năng của các trương trình quảng cáo thông qua hệ thống các biểu hiệu, nghiên cứu tác động tâm lý đế đối tượng nhận tin, nghiên cứu kênh quản cáo qua phương tiện thông tin đại chúng với doanh nghiệp

- Nghiên cứu cạnh tranh:

Bao gồm các hoạt động đa dạng ,linh hoạt như nghiên cứu giá mua, chi phí thu mua , phân phối của mình và của đối thủ cạnh tranh từ đó định

ra mức giá bán Bên cạnh đó cửa hàng đã tiến hành các đối thủ kinh doanh cùng mặt hàng của mình : như các cửa hàng tư nhân, các siêu thị ,

các cửa hàng nhà nước khác đóng trên địa bàn , điểm mạnh, điểm yếu của họ, chất lượng quảng cáo ,chào hàng ,từ đó chọn cho mình một hình thức kinh doanh riêng đó là việc kết hợp cả phương pháp bán hàng cổ điển và tự chọn

3 Phương pháp nghiên cứu thị trường

- Thăm dò dư luận:

Cửa hàng đã tiến hành thăm dò thông tin qua các phương tiện thông tin đại chúng để có được thông tin về nhu cầu và sở thích ,mức độ thoả mãn của họ về một loại hàng nào đó

- Thu thập thông tin qua tài liệu:

Cửa hàng thường tiến hành lấy thông tin qua các văn bản hoạt động

kinh doanh , các báo cáo tổng quát kinh doanh của cửa hàng , các loại sách báo , tạp chí có liên quan đến mặt hàng kinh doanh ,các nguồn thông tin từ quảng cáo nhằm đạt được dữ liệu phông phú về thị trường

- Phương pháp thu thập thông tin qua nghiên cứu thực tế:

Để thực hiện được phương pháp này Công ty bách hoá Hà Nội đã tiến hành mở hội nghị khách hàng ,hội thảo , đặt hộp thư ở các mạng lưới phân phối ,các cửa hàng để tìm hiểu ý kiến của khách hàng về chất lượng phục vụ , mức độ thoả mãn của họ đối với sản phẩm và dịch vụ của công ty.phương pháp này giúp cho công ty có được thông tin chi tiết

về thị trường sau đó cung cấp hệ thống cho các cửa hangf bán lẻ của mình, trong đó bao gồm cả Cửa hàng bách hoá bờ hồ

4 Thực trạng Marketting tập trung của Cửa hàng bách hoá bờ hồ

Với chính sách đa dạng hoá các nền kinh tế ,nên tại thị trường Hà Nôi

đã có sự phát triển mạnh mẽ cả về quy mô và tốc độ Hiện nay những nhóm hàng kinh doanh truyền thống của cửa hàng cũng đã có sự tham gia của nhiều thành phần , đặc biệt là sự tham gia ,sự cạnh tranh nhanh chóng của tư nhân đã hình thành một trung tâm buôn bán lớn.Một số cửa hàng chuyên doanh,siêu thị hàng đồ dùng gia đình ,hàng thực

phẩm ,công nghệ phẩm tạo nên sự cạnh trah gay gắt trước thực tế đó cửa hàng đã chọn cho mình đoạn thị trường trọng điểm là: tập khách hàng có thu nhập khá , trung bình và một phần là khách vãng lai người nước ngoài ,trong nước và đặc biệt là khách hàng đến từ Trung Quốc Với cơ cấu thị thị trường như sau:

Phục vụ cụm dân cư khu vực Hồ Hoàn Kiếm:70%

Phục vụ khách vãng lai:30%

Mặt khác,do trên địa bàn có sự tham gia mạng lưới bán lẻ hàng hoá với cùng nhóm hàng trong cửa hàng,đặc biệt là các trung tâm thương mại,siêu thị làm chọ chiếm lĩnh thị trường của cửa hàng bị giảm sút Do đó mục tiêu của cửa hàng trong những năm tới là củng cố vị trí chủ đạo trên thị trường bán lẻ, đa dạng hoá các loại hình tiêu thụ ,khai thác tối ưu thị trường tập trung.Trước sự thay đỏi nhanh chóng của hoạt đọng kinh doanh của cửa hàng cần có một phương án nghiên cứu thực sự khoa học và bài bản để nắm vững tình hình thị trường, từ đó có chiến lược khai thác hết những lị thế về địa điểm của mình

II.Thực trạng của việc triển khai Marketting

1.Marketting mặt hàng kinh doanh :

Các doanh nghiệp thương mại có chức năng làm trung gian hàng hoá đến tay người tiêu dùng, vì vậy việc hình thành mặt hàng kinh doanh giúp cho người tieu dùng có khả năng lựa chọn hang hoá ,giúp cho việc đáp ứng khả năng thanh toán của mình Qua đó việc xác định thị trường chính, cửa hàng đã lấy việc hình thành mặt hàng kinh doanh có vị trí quan trọng ,chiến lược với cơ cấu nguồn hàng mua như sau :

Bảng 6: tình hình mua hàng của cửa hàng trong năm 2002 và 2003

4 Mua của công ty

ngoài Quốc doanh

Theo chế độ khoán của công ty Bách hoá hà nội trong cửa hàng hiện

có 85% hàng hoá do các nhân viên tự khai thác vào khoảng 10-15% hàng

từ công ty đưa xuống Việc chủ động tự khai thác nguồn hàng nhưng vẫn lằm dưới tầm quản lý của công ty đã giúp cho cửa hàng phát huy được tính năng động sáng tạo của mình trước sự biến động của nhu cầu thị trường –không còn tình trạng chờ 100% hàng của công ty đưa xuống từ thời bao cấp nữa

Các quầy hàng trong cửa hàng không được kinh doanh cùng một mặt hàng nhằm tránh sự cạnh tranh lẫn nhau Với kết quả thông qua việc nghiên cứu mặt hàng kinh doanh cửa hàng đã xác định được tổng thể các nhóm

hàng,tỷ trọng của mỗi nhóm, tên hàng trong danh mục mặt hàng được hình thành từ nhu cầu hiện đại của thị trường Vì đây là cửa hàng nhà nước nên hàng hoá luôn được đảm bảo về nguồn gốc xuất xứ, chất lượng Giá cả hợp

lý và được cung cấp thường xuyên Cửa hàng bách hoá bờ hồ là cửa hàng kinh doanh tổng hợp nên hàng hoá được phân theo đặc tính thương phẩm ,từ đó hình thành nên những gian hàng chuyên bán những mặt hàng đồng

bộ, những mặt hàng có khả năng thay thế lẫn nhau,vì thế đã giúp cho các khách hàng trong viêc lựa chọn hàng hoá cần mua và những mặt hàng thay thế phù hợp Hiện nay cửa hàng đang kinh doanh một số mặt hàng như sau:

Các loại bánh kẹo ,thuốc lá ,chè nội,ngoại mặt hàng này chủ yếu bán cửa hàng khách hàng truyền thống(người dân thủ đô) và một phần nhỏ

Xà phòng và chất tẩy rửa tổng hợp :chủ yếu bán cho các hộ gia đình

và khách du lịch sống xung quanh khu vực đó

Đồ chơi trẻ em và quà tặng:lượng khách mua là tất cả các đối tượng cho nhu cầu tiêu dùng và trẻ

Đồ uống nội ,ngoại,các loại đồ hộp, các mặt hàng này chủ yếu bán cho khách nước ngoài, đặc biệt là người Trung Quốc

Đồ da,giầy:mặt hàng này bán cho mọi đối tượng khách hàng

Một số mặt hàng khác :

Ngoài những sản phẩm mang tính chiến lược như hàng mỹ phẩm,chất tẩy rửa, bánh kẹo, rựợu ngoại,nước giải khát,đồ da Cửa hàng còn khai thác thêm một số mặt hàng khác như các loại đồng hồ,đồ lưu niệm làm bằng thuỷ tinh, quà tặng nhập từ Trung Quốc làm phong phú thêm mặt hàng kinh doanh và đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu

dùng.Công việc sắp xếp, trưng bày hàng hoá sao cho khoa học và hợp lý cũng là một khâu quan trọng đối với cửa hàng Với những hàng hoá chủ lực thì được trưng bày ở chính giữa các quầy phù hợp với tầm quan sát và hình thành nhu cầu mua của khách hàng

2 Phương pháp giao tiếp và khuếch trương của cửa hàng

Vì đây là một doanh nghiệp nhà nước chịu nhiều ảnh hưởng của tư tưởng quản lý tập trung theo cơ cé quan liêu bao cấp,kinh doanh và phân phối những sản phẩm mình có.Khi chuyển sang cơ chế thị trường với sự hạn chế của năng lực nhân viên nên phương pháp giao tiếp khuếch trương trở thành một khâu yếu nhất trong việc áp dụng Marketting kinh doanh tại cưả hàng và kể cả công ty bách hoá Hà Nội.Vì công ty chưa có một đội ngũ nhân viên Marketting hay văn phòng Marketting riêng biệt cho công việc này

Tuy nhận thức được vai trò của công tác này nhưng cửa hàng vẫn chưa quyết tâm thực hiện được ,những biện pháp áp dụng chỉ qua loa,đại khái như chỉ là sửa tên cửa hiệu,sắp xếp,trang trí lại không gian trong cửa hàng qua thời gian thực tập,xem xét tình hình gia tiếp khuếch trương tại cửa hàng tôi thấy còn tồn tại những vấn đề sau

Chi phí giành cho quảng cáo chưa được đầu tư đúng mức ,công việc quảng cáo còn bị xem nhẹ.Từ trước đến nay cửa hàng chưa bao giờ thực hiện quảng cáo qua phương tiện đại chúng hay khuếch trương nào.Hiện nay cửa hàng bách hoá bờ hồ mới chỉ có các hình thức như sau:

Biển đề tên cửa hàng nhằm gây ấn tượng , cảm giác kích thích đối với khách hàng khi bước chân vào,quảng cáo theo hình thức này giúp cho khách hàng biết về cửa hàng của công ty và những nhóm sản phẩm mà cửa hàng đang kinh doanh

Tủ kính quảng cáo:giúp cho khách hàng biết rõ sản phẩm mình cần mua là gì, hình thức này thể hiện tính chân thực của cửa hàng và kích thích đối tượng khách hàng quen mua theo công nghệ truyền thống

Quảng cáo theo hình thức bày hàng tại nơi bán hàng , với giá cả được niêm yết cố định trên từng mặt hàng nhằm tạo cho khách hàng biết về sản phẩm tiêu dùng cũng như giá cả của nó, từ đó lựa chọn và quyết đinh mua mặt hàng phù hợp với khả năng và túi tiền của họ.Mặc dù vậy hình thức trưng bày hàng hoá chưa đủ sức hấp dẫn, tuy có tủ kính và giá áp tường nhưnh hàng hoá trưng bày chưa khoa học:như quầy kinh doanh chất tẩy rửa, dầu gội, đây là những sản phẩm rất dễ bám bụi nhưng lại được trưng baỳ đúng,thẳng cửa vào theo luồng gió do vậy rất nhanh bị bụi bẩn từ ngoài đường theo vào Còn đối với một số mặt hàng kinh doanh như bánh kẹo, quầy dụng cụ , đồ dùng gia đình khó bắt bụi hơn hay khi có bụi bán không bị lộ nhiều thì lại được trưng bày ở trong góc nơi không phải luồng gió đi qua Chi phí của cửa hàng trong hai năm qua được thể hiện như sau:

Bảng 7: Mức chi phí quảng cáo năm 2002 - 2003

Đơn vị: đồng

cáo

Quảng cáo/ tổng doanh thu

3 Phương pháp định giá và điều chỉnh giá

Giá cả là yếu tố nhạy cảm nhất trong bốn biến số của Marketting

mix, vì vậy nó là đối tượng quan tâm của tất cả các doanh nghiệp thương

mại nó tác động một cách trực tiếp đến khách hàng, doanh thu,lợi nhuận ,và sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường

-Trong nghiên cứu giá kinh doanh cửa hàng bách hoá Bờ Hồ đã nghiên cứu các vấn đề sau:

+ nghiên cứu giá mua và chi phí phân phối, vận chuyển hàng

+ nghiên cứu mức giá cạnh tranh của các đối thủ

+ nghiên cứu khoảng giá mà cửa hàng và khách hàng có thể chấp nhận được

+ nghiên cứu và phân tích điểm hoà vốn trong kinh doanh

+ nghiên cứu tính thời vụ của giá cả

+ nghiên cứu mức lợi nhuận đối với từng mặt hàng

Sau khi nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến giá cửa hàng có quyết định về hoạch định giá bao gồm cả giá “cứng” và giá “mềm” tuỳ thuộc vào từng loại hàng,nhu cầu tâm lý của khách hàng ,việc định giá bán lẻ là yếu

tố then chốt trong cạnh tranh đồng thời qua đó phản ánh chất lượng kinh doanh của doanh nghiệp Qua khảo sát thực tế tại cửa hàng thì công tác hoạch định giá tại cửa hàng được tiến hành thao phương pháp cộng lời vào chi phí:

Giá bán lẻ = giá mua + chi phí mua+ tỷ suất lợi nhuận +VAT

này bị giảm đột ngột do vậy cửa hàng phải tiến hành giảm giá chỉ bằng hoặc thấp hơn giá mua để nhanh chóng thu hồi vốn.

+ Hàng hoá bị ứ đọng mà cửahàng đang cần vốn để kinh doanh những mặt hàng khác có khả năng mang lại lợi nhuận cao hơn như mặt hàng mang tính thời vụ, mỹ phẩm, đồ chơi trẻ em

+ Hàng bị lỗi thời về mốt cần tiêu thụ ngày như một số mặt hàng quà tặng sinh nhật, đồ chơi, đồ lưu niệm

Việc xác lập một chính sách giá một cách đúng đắn là một vấn đề rất quan trọng đối với doanh nghiệp thương mại nhằm đảm bảo hoạt động kinh doanh có lãi, hiệu quả và chiếm lĩnh thị trường.Cửa hàng bách hoá bờ

hồ đã chú ý đến chính sách giá nhưng phương pháp định giá còn đơn điệu, mức giá chưa linh hoạt dẫn đến việc lưu chuyển hàng hoá chưa cao do vậy trong tương lai để tạo thế cạnh tranh cửa hàng nên quan tâm nhiều hơn đến việc sử dụng các chính sách giá khác nhau

Phương pháp phân phối và phát triển sức bán của cửa hàng

Trước đây cửa hàng kinh doanh bằng nguồn hàng do công ty đưa xuống, ngoài ra không còn nguồn nào khác mặc dù trong kho hết hàng để bán nhưng cửa hàng vẫn phải chờ Kể từ khi chuyển sang cơ chế thị trường ,công ty bách hoá Hà Nội đã thực hiện chính sách khoán thẳng xuống các cửa hàng để tạo sự chủ động cho họ trong công tác nghiên cứu

và cung ứng nguồn hàng Hiện nay về phần công ty chỉ cung ứng cho cửa hàng khoảng từ10%-15% số lượng hàng hoá,chủ yếu là mặt hàng chính như rượu ngoại, đồng hồ mà công ty có quan hệ với bạn hàng từ lâu, đến nay công ty vẫn duy trì nguồn hàng này để đảm bảo cung ứng thường xuyên cho cửa hàng Về phần cửa hàng họ là những người nắm bắt chắc nhu cầu của người tiêu dùng Vì vậy về khả năng khai thác 85% đến 90%nguồn hàng còn lại sẽ đáp ứng nhu cầu tốt hơn

Đa số các quầy hàng trong cửa hàng đều tạo được nguồn hàng ổn do

có sự liên kết với các nhà sản xuất, các đơn vị kinh doanh và cá nhân Cơ

cấu mặt hàng trong cửa hàng hiện nay :60% là sản phẩm nội địa , còn 30% đến 40% là sản phẩm ngoại nhập hoặc của các liên doanh sản xuất trong nước, hàng noại nhập schủ yếu là của Trung Quốc: Như hàng đồ chơi, bánh kẹo Ngoài ra còn được nhập các nước như Nhật, Pháp, Hồng Kông Như các mặt hàng: Mỹ phẩm, đồ chơi, dầu gội đầu, thuốc nhuộm tóc, sô cô la

- Lượng hàng mua của các doanh nghiệp Quốc doanh khoảng 30% đến 35%, còn lại chiếm khoảng 65% đến 70% là mua của các doanh nghiệp ngoài Quốc doanh

- Phân phối hàng hoá:

Sau khi đã khai thác nguồn hàng cửa hàng phải ra kế hoạch vận chuyển và sử lý phân loại trong kho, sau đó phân phối hàng hoá cho từng quầy, để đưa hàng hoá đến tay khách hàng, Khi phân phối, định vị hàng hoá cửa hàng thường quan tâm đến:

Đặc tính thương phẩm của hàng hoá đối với những hàng hóa có đặc tính thương phẩm giống nhau thì đựơc phân phối theo một kênh, do đó làm qúa trình tiêu thụ hàng hoá nhanh hơn, giúp cho người tiêu dùng dễ dàng trong việc lựa chọn hàng hoá cần mua hoặc những mặt hàng có khả năng thay thế

Đặc tính tiêu dùng của khách hàng :

Điều này hết sức quan trọng khi cửa hàng thực sự coi khách hàng là một nhân tố rất quan trọng trong quá trình tiêu thụ hàng hóa, từ những tư tưởng đó mà việc tiêu thụ hàng hoá luôn được căn cứ vào đặc tính tâm lý tiêu dùng, như với khách hàng trọng điểm là nguời nước ngoài thì sản phẩm phục vụ đều có chất lượng rất cao, giá cao

Về phía khách hàng trong nước đặc biệt là khách hàng truyền thống thì mặt hàng bày bán thường có giá trị thấp, trung bình hoặc khá nhưng giá

cả thấp phù hợp với mức thu nhập Còn đối với khách vãng lai trong nước cũng như khách du lịch thì những mặt hàng bày bán ra chất lượng không cao lắm nhưng mẫu mã phải đẹp phải tạo tính độc đáo riêng của Hà Nội

Về phía quầy hàng mặc dù tự khai thác nguồn hàng do nhân viên của công

ty, các nhà sản xuất đến tận nơi giới thiệu sản phẩm nhưng vần phải tuân theo nguyên tắc không chồng chéo hàng giữa các quầy Các nhân viên trong cửa hàng được hưởng thu nhập theo hai chế độ: Lương cứng (theobiên chế từ công ty hoặc theo hợp đồng) lương mềm hưởng theo doanh thu từng quầy khác nhau nhưng vẫn đảm bảo sự hỗ trợ lẫn nhau trong kinh doanh Không có hiện tượng cạnh tranh giữa các quầy, đây là một điểm mạnh mà cửa hàng cần phát huy

- Phương pháp bán hàng theo mẫu

- Phương pháp bán hàng qua máy tự động

- Phương pháp bán hàng qua bưu điện

Trong các hình thức bán lẻ trên, cửa hàng bách hoá bờ hồ đã sử dụng có hiệu quả hai phương pháp sau

- Phương pháp bán hàng tự chọn

- Phương pháp bán hàng cổ điển

Với Phương pháp bán hàng cổ điển là phương pháp mà nhân viên trong cửa hàng vừa phải tiến hành tiếp khách, xác đinh nhu cầu bao gói hàng tính tiền và giao hàng cho khách hàng Toàn bộ công việc đó đựơc thực hiện qua quầy Đây là hình thức bán hàng được hình thành từ ngày thành lập đến nay Với phương thức này hàng hoá được giữ gìn, bảo vệ tốt, đảm bảo

sự quản lý trật tự và vệ sinh nơi bán hàng Nhưng nó cũng có không ít những hạn chế như là tốn thời gian mua và chờ đợi của khách hàng nhất là trong những giờ cao điểm hay trong những dịp lế tết Nhiều khi khách hàng

phải đững chờ đợi làm giảm khả năng thoả mãn nhu cầu mà năng suất lao động lại không cao.

Khi thực hiện quy trình bán hàng cửa hàng đã có sự điều chỉnh lại từng loại khách hàng cụ thể

Sơ đồ 2: Phương pháp bán hàng truyền thống của cửa hàng

+ Giúp khách hàng chọn hàng

Nhân viên trong cửa hàng giới thiệu về hàng hoá mà khách hàng cần mua hoặc trả lời những thắc mắc của khách hàng như cách sử dụng, lắp đặt

và bảo quản hàng

+ Bao gói và thu tính tiền

Việc bao gói không chỉ bảo vệ hàng hoá mà còn tạo uy tín với cửa hàng, tỏ ra quan tâm đến khách hàng, còn khi tính tiền nhân viên phát huy được khả năng nhanh nhẹn, chính xác và tỏ thái độ lịch sự với khách hàng

+ Giao hàng và kết thúc một lần bán

Tuy các khâu trong quá trình bán đã kết thúc nhưng qua khâu này khách hàng đánh giá thái độ phục vụ của nhân viên trong cửa hàng từ đó tạo nên bản sắc và uy tín của cửa hàng đối với người tiêu dùng trong thời gian qua Cửa hàng áp dụng dạng này để bán hàng hoá có chất lượng cao, tính năng sử dụng hàng mỹ phẩm, máy tính cá nhân phương pháp này phù hợp với thói quen mua hàng từ trước đến nay của phần lớn bộ phận dân cư thủ đô nên nó vẫn được áp dụng có hiệu quả

Ngoài hình thức bán hàng trên để tăng thêm khả năng thoả mãn nhu cầu đa dạng trong mua, nhằm tiếp cận với các phương pháp bán hàng hiện đại, cửa hàng sử dụng thêm phương pháp bán hàng tự chọn với quy trình như sau.

Sơ đồ 3 :quy trình bán hàng tự chọn trong cửa hàng

Cửa hàng xác định dạng bán này để bán với các loại hàng chất lượng, giá trị trung bình hoặc thấp, giá bán trung bình như các loại như các loại hàng đồ dùng gia đình (quầy dụng cụ, đồ hộp thực phẩm, xà phòng và chất tẩy rửa tổng hợp, đồ chơi trẻ em )

Tiếp khách v xác à định nhu cầu

Bảng 8: So sánh tỷ trọng doanh số giữa 2 phương pháp bán hàng

Vì dịch vụ khách hàng là loại sản phẩm đặc biệt của sản xuất và cung ứng là toàn bộ các quá trình và phương pháp phục vụ bổ sung cho khách hàng trong quá trình mua bán Có những sản phẩm không cần thiết phải có dịch vụ sau bán như dầu gội đầu, đồ uống, chất tẩy rửa tổng hợp, bánh kẹo nhưng đối với các sản phẩm khác đặc biệt là đồ gia dụng, đồ chơi máy tính cá nhân, hàng da giầy lại rất cần có dịch vụ khách hàng đi kèm Do cửa hàng bách hoá bờ hồ là cửa hàng kinh doanh tổng hợp các mặt hàng nhưng giá trị từng mặt hàng không lớn lắm Loại có giá trị cao nhất như rượu ngoại từ 500 nghìn đến 2 triệu đồng một chai, với mặt hàng này chỉ có dịch vụ trước và trong bán, không có dịch sau bán Còn đối với

những mặt hàng khác như vali số, nồi cơm điện, đồ chơi có giá trị không lớn lắm nhưng lại cần có dịch vụ đi kèm Qua khảo sát thực tế cửa hàng đã

đi kèm đã thu được hiệu quả lớn, tăng khả năng cạnh tranh và thu hút được lượng khách hàng rất lớn trong những dịp lễ, tết lượng người mua tăng đột biến

4 Đánh giá chung

Qua quá trình nghiên cứu và khảo sát thực trạng kinh doanh nói chung về tình hình vận hành phương pháp Marketting bán lẻ của cửa hàng bách hoá Bở Hồ tôi nhận thấy quá trình hoạt động kinh doanh có chiều hướng phát triển đi lên bên cạnh những ưu điểm, nhược điểm thể hiện sau đây