báo cáo thực tập tốt nghiệp hoàn thiện

i TÓM LƯỢC Tên đề tài: Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam Sinh viên thực tập: Nguyễn Thị Hương Giảng viên hướng dẫn: Th.s Nguyễn Thị Thanh Tâm – Bộ môn: Quản trị doanh nghiệp Thời gian thực hiện: 23/2 – 24/4/2016 Mục tiêu nghiên cứu: Hệ thống hóa vấn đề lý luận công tác kiểm soát bán hàng làm sở khoa học cho việc phân tích đánh giá thực trạng công tác kiểm soát bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam, đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam thời gian tới Kết đạt được: Hệ thống hóa vấn đề có liên quan đến công tác kiểm soát bán hàng công tác kiểm soát hoạt động bán hàng kiểm soát lực lượng bán hàng Qua phân tích thực trạng công ty TNHH Marksys Việt Nam em phát tồn cần hoàn thiện công tác tổ chức kiểm soát bán hàng công ty, nguyên nhân tồn Trên sở đó, em mạnh dạn đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam ii LỜI CẢM ƠN Để giúp sinh viên có hội tiếp cận với môi trường thực tế doanh nghiệp, có hội thực hành kiến thức học, nhà trường tạo điều kiện cho chúng em thực tập làm khóa luận tốt nghiệp Trong thời gian thực tập Công ty TNHH Marksys Việt Nam, em nhận quan tâm bảo cô công ty với hướng dẫn tận tình cô Nguyễn Thị Thanh Tâm đến khóa luận tốt nghiệp em hoàn thành Do thời gian thực tập ít, kinh nghiệm kiến thức thực tế chưa nhiều nên khóa luận tốt nghiệp em nhiều sai xót Em mong nhận đóng góp ý kiến thầy cô để khóa luận hoàn thiện Cuối em xin gửi lời cảm ơn tới Công ty TNHH Marksys Việt Nam tạo điều kiện cho em thực tập thời gian qua, tới thầy cô giáo trường đặc biệt cảm ơn cô Nguyễn Thị Thanh Tâm giúp đỡ em hoàn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn! iii MỤC LỤC iv DANH MỤC BẢNG BIỂU Tên bảng Trang Bảng 1.1: Một số đơn vị đo lường kết bán hàng 12 Bảng 1.2: Một số đơn vị đo lường kết bán hàng Bảng 2.1: Một số sản phẩm tinh dầu công ty TNHH Marksys Việt 13 Nam Bảng 2.2: Bảng kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH Marksys Việt Nam từ năm 2013 đến 2015 21 22 Bảng 2.3: Tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng khu vực thị trường Hà Nội công ty TNHH Marksys Việt Nam Bảng 2.4: Báo cáo tổng hợp doanh thu ngày công ty TNHH Marksys Việt Nam Bảng 2.5: Một số tiêu chuẩn dùng để đánh giá nhân viên bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam Bảng 2.6: Bảng đánh giá nhân viên qua mức thang điểm công ty TNHH Marksys Việt Nam Bảng 3.1: Tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam tháng khu vực Hà Nội Bảng 3.2: Hệ thống tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam Bảng 3.3: Bảng mô tả công việc nhân viên bán hàng thị trường công ty TNHH Marksys Việt Nam 25 27 29 32 39 41 43 Bảng 3.4: Một số chương trình đào tạo nhằm nâng cao chất lượng nhân viên bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam 46 v DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Tên sơ đồ, hình vẽ Trang Hình 1.1: Sơ đồ quy trình kiểm soát hoạt động bán hàng 11 Hình 1.2: Mô hình đánh giá nhân viên hoạt động 14 Hình 1.3 : Sơ đồ quy trình đánh giá mức độ hoàn thành công việc lực lượng bán hàng Hình 2.1 : Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Marksys Việt Nam Hình 2.2: Sơ đồ thể số lượng thư khiếu nại khách hàng năm 2015 công ty TNHH Marksys Việt Nam Hình 2.3: Báo cáo hoạt động khuyến mại đối thủ cạnh tranh công ty TNHH Marksys Việt Nam Hình 2.4: Sơ đồ quy trình đánh giá mức độ hoàn thành công việc lực lượng bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam Hình 3.1: Quy trình đánh giá hoạt động bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam Hình 3.2 : Quy trình kiểm soát hoạt động bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam 15 20 27 28 31 37 45 vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viêt tắt DNTM DN LLBH KSBH TNHH QTDN Nghĩa Doanh nghiệp thương mại Doanh nghiêp Lực lượng bán hàng Kiểm soát bán hàng Trách nhiệm hữu hạn Quản trị doanh nghiệp PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Ngày nay, xu hướng kinh tế giới nói chung nước ta nói riêng, quốc tế hóa hợp tác hóa Nền kinh tế quốc tế hóa cạnh tranh quốc gia, doanh nghiệp lại diễn mạnh mẽ nhiêu Để đứng vững cạnh tranh thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải có định hướng, giải pháp, chiến lược độc đáo, sáng tạo Đối với doanh nghiệp mục tiêu quan trọng hàng đầu lợi nhuận Bán hàng cách thức tạo nguồn doanh thu cho doanh nghiệp Tuy nhiên nhiều doanh nghiệp trọng đến công tác bán hàng mà chưa thực quan tâm đến công tác kiểm soát hoạt động mà hoạt động quan trọng giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu Kiểm soát bán hàng giúp cho doanh nghiệp nắm tình hình hoạt động bán, giúp nhà quản trị đề biện pháp điều chỉnh kịp thời để đạt mục tiêu ban đầu Đặc biệt bối cảnh thị trường nay, mà có nhiều biến động, thay đổi thiên nhiên xã hội kiểm soát lại nên đặt vị trí hàng đầu doanh nghiệp không muốn bị mát, rủi ro Một doanh nghiệp có hoạt động kiểm soát bán hàng tốt nắm bắt tốt hội giảm thiểu rủi ro tốt Tuy nhiên qua thời gian thực tập công ty TNHH Marksys Việt Nam em thấy công ty có hoạt động kiểm soát bán hàng, chưa thực khoa học, thiếu nhân lực, trang thiết bị đại nhiều tồn khác cần giải Hiện công ty sử dụng phương pháp đánh giá kết bán hàng truyền thống, chưa có cải tiến, đầu tư trang thiết bị kiểm soát, điều làm cho công ty thu kết chung chung chưa cụ thể, chi tiết, nhiều kết mang tính chủ quan người đánh giá Thêm vào công cụ công ty tập chung sử dụng công cụ hóa đơn bán hàng chưa sử dụng đa dạng công cụ khác nên không đánh giá xác hiệu bán hàng Ngoài ra, công tác kiểm soát nhân viên bán hàng công ty sử dụng phương pháp mức thang điểm Với việc sử dụng đơn phương pháp nhà quản trị khó nhận điểm mạnh, yếu nhân viên mà công tác điều chỉnh, định hướng không Nhận thức tầm quan trọng công tác kiểm soát hoạt động bán hàng bối cảnh kinh tế thị trường thực trạng doanh nghiệp thực tập em định chọn đề tài: “ Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam” Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Đã có nhiều công trình nghiên cứu nhằm hoàn thiện công tác kiểm soát hoạt động bán hàng cụ thể doanh nghiệp, kể đến như: - Đề tài:“Đẩy mạnh công tác kiểm soát bán hàng siêu thị Tultraco”tác giả Đỗ Ngọc Anh, khóa luận 2010, đại học Thương Mại Khóa luận nhắc lại lý luận có liên quan đến đề tài nghiên cứu, đưa thực trạng giải pháp, thực trạng chung chung chưa phân tích cụ thể cho vấn đề - Đề tài:“Hoàn thiện công tác kiểm soát hoạt động bán hàng sản phẩm khuôn mẫu xốp mũ bảo hiểm công ty cổ phần Cúc Phương”, tác giả Nguyễn Thị Huệ, khóa luận 2011 đại học Thương Mại Khóa luận dựa vào đánh giá liệu sơ cấp, thứ cấp từ đánh giá thực trạng, thành công hạn chế công tác kiểm soát hoạt động bán từ đề xuất giải pháp nội dung quy trình kiểm soát nhằm hoàn thiện công tác kiểm soát công ty Tuy nhiên giải pháp đưa mang tính chủ quan người viết, chưa sát vấn đề nêu thực trạng - Đề tài :“Hoàn thiện công tác kiểm soát hoạt động bán hàng công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ máy tính Hoàng Long”, tác giả Nguyễn Thị Nghĩa, khóa luận 2012, đại học Thương Mại Khóa luận hệ thống hóa lý luận liên quan đến hoạt động kiểm soát bán hàng, đưa thực trạng công ty đề giải pháp nhằm hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng, có kiến nghị quan hữu quan Nhưng viết chưa đưa phương pháp thu thập xử lý liệu thứ cấp Mục đích nghiên cứu - Hệ thống hóa vấn đề lý luận công tác kiểm soát bán hàng doanh nghiệp : khái niệm bán hàng, khái niệm quản trị bán hàng, khái niệm KSBH,… - Phân tích đánh giá thực trạng vấn đề xây dựng thực hoạt động kiểm soát bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam qua phát thành công hạn chế công tác kiểm soát hoạt động bán hàng công ty - Qua trình phân tích thực trạng, đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng: Những vấn đề lý luận thực tiễn công tác kiểm soát hoạt động bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam - Không gian: Nghiên cứu công ty TNHH Marksys Việt Nam - Thời gian: Nghiên cứu số liệu hoạt động kinh doanh năm gần từ 2013, 2014,2015 Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu 5.1.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp Phương pháp thu thập liệu sơ cấp - Khái niệm: Dữ liệu sơ cấp liệu thu thập trực tiếp từ đối tượng nghiên cứu, liệu gốc, chưa qua xử lý độ xác cao, có tính cập nhật tốn - Cách thực thực hiện:Thông qua việc ghi chép lại thông tin qua điều tra, vấn trực tiếp đối tượng điều tra nội dung có liên quan đến kiểm soát hoạt bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam Phương pháp sử dụng phiếu điều tra: - Mục đích điều tra: Thông qua câu hỏi xây dựng sẵn mẫu phiếu điều tra Qua điều tra đáp viên khác thu thập thông tin công tác kiểm soát hoạt động bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam - Đối tượng điều tra: Nhân viên phòng kinh doanh, nhân viên bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam - Quy mô điều tra: số lượng phát 20 phiếu - Số lượng câu hỏi:12 câu hỏi trắc nghiệm xoay quanh vấn đề kiểm soát hoạt động bán hàng - Cách thức tiến hành: Sau lập xong phiếu điều tra, trực tiếp phát phiếu cho đối tượng điều tra công ty sau thu phiếu, xử lý thông tin thu nhận Phương pháp sử dụng câu hỏi vấn: phương pháp thu thập liệu mà có hai chủ thể người vấn người vấn - Mục đích vấn: Thông qua vấn giúp tìm hiểu cụ thể, chi tiết công tác kiểm soát hoạt động bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam - Đối tượng: Trưởng phòng kinh doanh, phó phòng kinh doanh, nhân viên phòng kinh doanh - Nội dung vấn: câu hỏi liên quan đến công tác kiểm soát bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam Các câu hỏi sử dụng câu hỏi mở để khai thác triệt để thông tin - Số lượng câu hỏi : câu - Địa điểm vấn: Tại công ty TNHH Marksys Việt Nam - Cách thức tiến hành: Sau lập câu hỏi vấn, vấn trực tiếp nhân viên phòng kinh doanh, sử dụng bút ký ghi lại câu hỏi, tập hợp lại câu trả lời tiến hành xử lý thông tin 5.1.2 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp - Khái niệm: Là loại liệu thu thập sẵn, công bố nên tốn thời gian, tiền bạc trình thu thập - Cách thức thu thập: Thu thập từ nguồn liệu qua xử lý công ty từ phòng kế toán: báo cáo kết hoạt động kinh doanh từ 2013,2014,2015 thông tin nhân sự, số liệu doanh số bán 5.2 Phương pháp phân tích số liệu • Phương pháp so sánh- tổng hợp: sở so sánh, tổng hợp, đối chiếu tiêu, tiến hành đánh giá mặt hiệu quả, chưa hiệu để đề biện pháp hoàn thiện công tác kiểm soát hoạt động bán hàng So sánh doanh thu, chị phí mặt hàng theo năm • Phương pháp thống kê: phương pháp sử dụng để thống kê kết điều tra, thống kê ý kiến người điều tra, đưa mức điểm trung bình cho tiêu chí kết luận • Phương pháp biểu mẫu, sơ đồ: phương pháp sử dụng biểu mẫu hay sơ đồ để phản ánh cách trực quan, có hệ thống, thuận tiện cho việc theo dõi, phân tích Kết cấu đề tài nghiên cứu Ngoài phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ, hình vẽ, phụ lục danh mục tài liệu tham khảo khóa luận có kết cấu gồm phần:  Phần mở đầu: Tổng quan nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam”  Chương 1: Một số vấn đề lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại  Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động kiểm soát bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam  Chương 3:Đề xuất kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác kiểm soát hoạt động bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam 43 a) Hoàn thiện tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng Bảng 3.2: Hệ thống tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam Tiêu chuẩn Tiêu Nhân viên bán hàng văn phòng Doanh số bán hàng 10-20 triệu/nhân viên/ thị trường 30 triệu/nhân viên/ tháng tiền Doanh số bán cho tháng 5-10 triệu/ nhân viên/ tháng 10 triệu/nhân viên/tháng 400- 800 sản phẩm/ nhân 500-1000 sản phẩm/ nhân viên/ tháng 50-100 khách/ nhân viên/ viên/tháng 70-150 khách mở mới/nhân tháng 10-30 khách / nhân viên/ viên/ tháng 20-40 khách/ nhân chuẩn khách hàng Tổng doanh số bán kết hàng Số lượng khách bán hàng hàng Số lượng khách Tiêu Nhân viên bán hàng Chi phí bán hàng Tổng số lượng tháng viên/tháng 1-2 triệu/ nhân viên/ tháng 2-5 triệu/nhân viên/ tháng 30-70 chai/nhân viên/ tháng 50-100 chai/ nhân viên/ chuẩn hàng dự trữ Đồng phục tuần Mặc trang phục công sở( áo - Mặc đồng phục riêng tảng sơ mi trắng, quần âu đen, nhân viên bán hàng thị díp) trường, mùa hè áo phông, - Mặc trang phục không mùa đông áo khoác gió lịch bị nhắc nhở, - Không mặc bị phạt tiền phạt từ 50-100 nghìn/ lần 200 nghìn/ lần Tinh thần làm việc Tham gia hoạt động Tham gia tối thiểu hoạt nhóm đoàn thể công ty động tập thể/ tháng/ nhân lần/ tháng viên Hòa đồng, quan tâm đồng nghiệp 44 Kiến thức sản - phẩm - Bắt buộc phải thuộc - Bắt buộc phải thuộc đặc điểm sử dụng, cấu đặc điểm sử dụng, cấu tạo, giá sản tạo, giá sản phẩm Nhân viên không nhớ phẩm Nhân viên không nhớ - 50% kiến thức 50% kiến thức phải đào tạo lại phải đào tạo lại nghỉ việc nghỉ việc Ý thức tổ chức kỷ Nghỉ tối đa buổi/ tháng/ -Nghỉ tối đa buổi/ tháng/ luật nhân viên nhân viên -Nghỉ lâu phải có xác nhận -Nghỉ lâu phải có xác nhận giám đốc Số lần gọi điện cho Mỗi nhân viên gọi điện tối giám đốc Mỗi nhân viên gọi điện cho khách hàng thiểu 120 cuộc/ ngày khách hàng khoảng 10-20 Số lần tiếp xúc với Nhân viên văn phòng / ngày để giao dịch 50 tiếp xúc khách hàng tiếp xúc trực tiếp với khách tháng/ nhân viên hàng trường hợp đặc biệt ( Nguồn: Tự tổng hợp) Trong bảng hệ thống tiêu chuẩn phân loại rõ ràng tiêu chuẩn dành cho loại lực lượng bán hàng công ty Đối với lực lượng bán hàng văn phòng, công việc họ chủ yếu bán hàng qua gọi điện, tiêu chuẩn số lần gọi phải nhiều Trang phục, làm văn phòng nên phải đồng phục công sở Số lần tiếp xúc trực tiếp với khách hàng giảm Nhân viên bán hàng văn phòng có tiêu chuẩn kết bán hàng giảm nhẹ so với nhân viên thị trường đặc điểm công việc họ Ngược lại, nhân viên bán hàng thị trường phải lại , tiếp xúc nhiều với khách hàng để bán sản phẩm, tiêu chuẩn tiếp xúc nhiều lên Loại nhân viên tiếp xúc trực tiếp với khách, coi mặt công ty, đồng phục quan trọng, cần trọng yếu tố Ngoài ra, nhân viên bán hàng văn phòng không trực tiếp tạo doanh thu cho 45 công ty, họ lại lực lượng chăm sóc khách hàng tốt có liên quan mật thiết lực lượng bán hàng thị trường Cần phải có hợp tác hai loại nhân viên để họ chia sẻ khách hàng họ, từ việc trì mối quan hệ với khách thuận lợi hơn, đem lại cho công ty nhiều khách hàng b) Hoàn thiện công cụ đo lường kết bán hàng lực lượng bán hàng Công ty nên bổ sung thêm công cụ đo lường kết LLBH như: - Bảng mô tả công việc nhân viên bán hàng: Giám sát bán hàng xây dựng bảng mô tả bán hàng cho nhân viên Trong mô tả chi tiết công việc, nhiệm vụ quyền hạn nhóm nhân viên Đó sở sở để đo lường mức hoàn thành đáp ứng yêu cầu mà công ty đề Bảng 3.3: Bảng mô tả công việc nhân viên bán hàng thị trường công ty TNHH Marksys Việt Nam Nhiệm vụ Nhiệm vụ phải làm Khảo sát thị trường Kết yêu cầu công việc Đi đến khu vực giao, thăm dò, khảo sát khách hàng tiềm Lập sơ đồ tuyến khách để làm sơ đồ tuyến bán hàng Vẽ đồ khu vực bán hàng, chấm điểm toàn khách hàng hàng Tiếp xúc khách hàng khu vực lên đồ theo tiêu chuẩn công ty Giới thiệu cho khách hàng đặc điểm sản phẩm dịch Làm báo cáo bán hàng vụ công ty Báo cáo bán hàng ngày bao gồm doanh số đạt được, tên loại hàng hàng ngày bán, giá thành, địa khách bán nộp tối Làm kế hoạch bán Kế hoạch bán hàng phải gồm mục tiêu doanh số loại sản phẩm, hàng tuần số lượng khách mở mới, số lượng hợp đồng … Báo cáo tình hình chất Khi sản phẩm có vấn đề bị lỗi, hỏng,…cần báo cho giám sát lượng, thiếu hụt hàng bán hàng kịp thời, xác hóa Đề xuất Quyền hạn Đề xuất ý tưởng cải tiến, hỗ trợ bán hàng giúp công ty tăng Yêu cầu lượng khách hàng Bổ sung thêm nhân viên thấy công việc tải Tham gia - Tham gia buổi đào tạo, huấn luyện 46 Kiến thức sản phẩm Kỹ Sức khỏe Tính cách Tham gia thảo luận, đánh giá thành tích LLBH Tham gia phong trào văn hóa, văn nghệ… Của công ty Yêu cầu - Ham hiểu tất loại tinh dầu thơm công ty - Hiểu biết giải pháp không gian - Kiến thức xã hội - Hiểu biết thị hiếu tiêu dùng kênh khách hàng - Kỹ giao tiếp - Đàm phán, thuyết phục - Xử lý tình Sức khỏe tốt đặc điểm công việc lại nhiều - Hướng ngoại - Trung thực, động, sáng tạo, có kỷ luật… ( nguồn: Tự tổng hợp) 47 c) Hoàn thiện quy trình kiểm soát lực lượng bán hàng Đào tạo chuyên sâu, thăng chức, tăng lương Giao nhiệm vụ cho nhân viên Tạo kỳ vọng, tạo động lực thúc đẩy hành động Thực tốt Khen thưởng, thưởng tài chính, biểu dương Kiểm soát trình thực Chưa đạt yêu cầu Thực tốt Nhắc nhở, huấn luyện, dẫn mặt yếu Chưa đạt yêu cầu Thực tốt Tiếp tục kiểm soát Chưa đạt yêu cầu Kỷ luật, đưa thời gian thử thách Chưa đạt yêu cầu Thực tốt Tiếp tục đánh giá tiến Chấm dứt, không sử dụng Hình 3.2 : Quy trình kiểm soát hoạt động bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam - So với quy trình cũ, quy trình kiểm soát lực lượng bán hàng có thêm bước ưu việt quy trình cũ, bước tạo động lực cho nhân viên sau giao nhiệm vụ cho họ Nhân viên bán hàng có vai trò vô quan trọng hoạt động bán hàng, họ 48 người mang lại doanh thu cho doanh nghiệp Nhưng coi họ cỗ máy, tức giao nhiệm vụ bắt họ hoàn thành công việc khó.Trong người tồn lực tiềm ẩn Nhà quản trị cần khơi gợi, làm cho họ bộc lộ phẩm chất ấy, nói cách khác phải tạo động lực, thúc họ làm việc Được tạo động lực người ta cảm thấy thoải mái, thấy yêu thích gắn bó với công việc hơn, tạo áp lực để họ phấn đấu.Từ làm suất lao động cải thiện 3.3.1.3 Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng công ty a) Nâng cao chất lượng đầu vào Để có LLBH giỏi trước hết đầu vào phải chất lượng, tức phải tuyển dụng ứng viên đáp ứng tốt yêu cầu công việc.Công ty nên lựa chọn nguồn tuyển có uy tín Thứ hai, muốn có đầu vào tốt công ty cần nâng cao chất lượng ứng viên tuyển dụng Một nhân viên cần phải có đầy đủ tiêu chuẩn kiến thức, kỹ phẩm chất người bán hàng Trong công ty có hai loại lực lượng bán hàng nên yêu cầu tuyển dụng cho nhân viên phải có chuyên biệt có ưu tiên yếu tố tuyển dụng b)Nâng cao chất lượng đào tạo huấn luyện: Bảng 3.4: Một số chương trình đào tạo nhằm nâng cao chất lượng nhân viên bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam STT Tên Nội dung Mục đích Kết chương trình Đào tạo Đào tạo kiến thức liên Giúp nhân viên nắm Nhân viên sau kiến quan đến sản phẩm: kiến thức sản đào tạo nắm thức sản đặc điểm, cấu tạo, phẩm, không công tối thiểu 80% phẩm nguồn gốc, cách sử ty mà đối thủ kiến thức sản phẩm dụng, hệ thống phân cạnh tranh công ty, 60% phối, dịch vụ… kiến thức sản phẩm tạo cách đối thủ bán Giúp nhân viên hiểu Số lượng khách hàng Bán Đào hàng hàng, không bán đặc đặc điểm tiêu dùng mở 49 đặc điểm sản phẩm mà khách hàng, họ nhân viên tăng tối điểm lợi bán khách hàng mua hàng công ty thiểu 5% sau đào tạo ích cần Đào tạo Nhân viên đào Giúp nhân viên nâng cao Số lượng hợp đồng kỹ tạo thực hành trực khả chốt đơn hàng nhân đàm tiếp lớp nội viên tăng tối thiểu phán Thực dung đàm phán 5% sau đào tạo Đào tạo trực tuyến Nhân viên ứng dụng Trên 80% nhân viên hành tin lớp cách số phần mềm vào sử dụng thành học văn sử dụng tin học vào công việc để lập phân thạo tin học vào phòng công việc tích báo cáo bán hàng công việc Đào tạo Đào tạo trực tiếp Giúp nhân viên quản lý 80% nhân viên kỹ lớp, cách thức đặt tốt thời gian, có đủ thời không thấy cảm quản lý mục tiêu, thực gian cho công việc công việc không bị thời gian hiệu việc riêng tải, hoàn thành hạn công việc giao ( Nguồn : tự tổng hợp) c)Nâng cao sách đãi ngộ Đãi ngộ yếu tố quan trọng định trung thành xuất lao động nhân viên Để có sách đãi ngộ thỏa mãn nhân viên lại phù hợp với sách công ty, công ty cần kiểm soát sách đãi ngộ đối thủ cạnh tranh công ty khác thị trường Không đãi ngộ tài chính, công ty cần đa dạng hóa sách sách đãi ngộ để nhân viên cảm thấy trân trọng tạo động lực làm việc 3.3.2 Một số kiến nghị 3.3.1.1 Các kiến nghị với Nhà nước Thứ nhất, hoàn thiện hệ thống sách pháp luật, tạo môi trường thuận lợi cho doanh nghiệp hoạt động Một hành lang pháp lý đồng thống tạo điều kiện cho công ty TNHH Việt Thắng nói riêng doanh nghiệp kinh tế nói chung ổn định để phát triển Môi trường luật pháp tốt đảm bảo cho bình đẳng kinh doanh thành phần kinh tế, tạo cạnh tranh lành 50 mạnh, xóa bỏ tiêu cực kinh doanh buôn lậu, trốn thuế, tham nhũng Vì vậy, Nhà nước cần tiếp tục hoàn thiện môi trường pháp lý theo hướng đồng thống nhất, sửa đổi, bổ sung luật cũ cho phù hợp với tình hình Thứ hai, thực sách kinh tế vĩ mô hiệu Các sách kinh tế vĩ mô đắn phù hợp yếu tố quan trọng tạo nên môi trường kinh tế ổn định phát triển, từ tạo điều kiện thuận lợi cho phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Thứ ba, xử lý triệt để hàng nhái, hàng chất lượng vi phạm quyền sở hữu trí tuệ Hiện vấn đề hàng giả, hàng nhái vi phạm quyền quyền sở hữu trí tuệ vấn nạn nhức nhối tất lĩnh vực kinh doanh Các doanh nghiệp làm ăn chân bị thiệt hại doanh thu tiêu thụ, uy tín khách hàng Khách hàng bị thiệt hại chất lượng sản phẩm hàng giả, hàng nhái không tốt ảnh hưởng lớn quyền lợi tiêu dùng đáng Vì qua hữu quan cần phải kiên thực biện pháp cách triệt để, mạnh tay trường hợp vi phạm tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh, công bảo vệ quyền lợi doanh nghiệp người tiêu dùng 3.3.1.2 Các kiến nghị với quyền địa phương - Chính quyền địa phương cần tạo điều kiện để công ty sản xuất kinh doanh, xây dựng điểm bán hàng - Giúp công ty quảng cáo sản phẩm kênh địa phương đài phát địa phương để người dân hiểu thêm sản phẩm nhắc nhở người dân sử dụng sản phẩm cách 51 KẾT LUẬN Công tác tổ chức kiểm soát bán hàng có vai trò quan trọng ngày quan tâm doanh nghiệp Là đơn vị kinh doanh, công ty TNHH Marksys Việt Nam nhận thức tầm quan trọng việc kiểm soát hoạt động bán hàng nên năm qua công ty không ngừng đầu tư cho việc kiểm soát đạt thành tựu định Tuy nhiên, bên cạnh thành tựu hạn chế mà công ty cần phải khắc phục Trong khóa luận tốt nghiệp này, em cố gắng hệ thống lý thuyết công tác kiểm soát hoạt động bán hàng doanh nghiệp nói chung, sâu phân tích đánh giá hoạt động kiểm soát hoạt động bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam để tìm ưu điểm, nhược điểm hệ thống kiểm soát công ty Tìm hiểu nguyên nhân, phương hướng hoạt động công ty thời gian tới, sở đề xuất giải pháp nhằm góp phần hoàn thiện công tác kiểm soát hoạt động bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam Mong thực đồng bộ, kịp thời nhóm giải pháp trên, công tác kiểm soát hoạt động bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam không ngừng hoàn thiện, đạt hiệu cao hoạt động bán hàng hoạt động kinh doanh công ty TÀI LIỆU THAM KHẢO Hoàng Minh Đường Nguyễn Thừa Lập (năm 2005), Quản trị doanh nghiệp thương mại, Đại học Kinh tế quốc dân NXB Lao động – Xã hội Trần Phi Hoàng (2008), Bài giảng quản trị bán hàng, Đại học công nghiệp Tp Hồ Chí Minh Lê Đăng Lăng (2009), Kỹ quản trị bán hàng, NXB Thống kê Phạm Vũ Luận (2004), Quản trị doanh nghiệp Thương mại, NXB Thống kê Lê Quân, Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống kê Bộ môn quản trị doanh nghiệp (2014), Bài giảng quản trị bán hàng, Đại học Thương mại Báo cáo tài công ty TNHH Marksys Việt Nam năm 2013, 2014, 2015 Các website: http://luanvan.net.vn/default.aspx http://tailieu.vn/ http://www.ebook.edu.vn/ PHỤ LỤC CÂU HỎI PHỎNG VẤN Câu 1: Xin Ông(bà) cho biết, công tác kiểm soát hoạt động bán hàng tiến hành nào? Câu 2: Ông(bà) có đánh công tác kiểm soát hoạt động bán hàng công ty thời gian qua? Hiệu có mong muốn hay không? Câu 3: Công ty có phải thường xuyên thay đổi phương pháp kiểm soát hay không? Nếu có điều chỉnh mang lại lợi ích gì? Câu 4: Xin Ông(bà) cho biết công việc khó thực công tác kiểm soát hoạt động bán hàng công ty gì? Câu 5: Xin Ông(bà) cho biết chất lượng đội ngũ kiểm soát hoạt động bán hàng công ty nào? Câu 6: Xin Ông(bà) cho biết quy trình số tiêu chuẩn để đánh giá mức độ hoàn thành công việc lực lượng bán hàng mà công ty sử dụng? Câu 7: Ông(bà) cho biết phản hồi khách hàng thời gian qua hoạt động bán hàng công ty? Câu 8: Ông(bà) có đề xuất với công ty để hoàn thiện công tác kiểm soát hoạt động bán hàng ? Xin chân thành cảm ơn Ông(bà)! PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA Mọi thông tin xử lý để phục vụ cho mục đích nghiên cứu khóa luận Kính mong Ông(bà) giúp đỡ trả lời câu hỏi sau Với nhận định xin Ông(bà) đánh dấu “X”vào đáp án cho lựa chọn I THÔNG TIN ĐƠN VỊ ĐIỀU TRA KHẢO SÁT Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH Marksys Việt Nam Địa chỉ: số 147 ngõ Mai Dịch, Cầu Giấy, Hà Nội II THÔNG TIN CÁ NHÂN Họ tên: Chức vụ: Phòng: III THÔNG TIN CỤ THỂ Câu 1:Ông (bà) đánh vai trò công tác kiểm soát bán hàng công ty mình? Rất quan trọng Quan trọng Bình thường Không quan trọng Câu 2: Công ty Ông(bà) kiểm soát hoạt động bán hàng theo phương pháp nào? Phương pháp phân tích liệu thống kê Phương pháp kiểm soát sử dụng dấu hiệu báo trước Phương pháp quan sát trực tiếp tiếp xúc cá nhân Kiểm soát việc dự báo Khác :……………………………………………… Câu 3:Ông(bà) cho biết công cụ kiểm soát hoạt động bán hàng công ty sử dụng gì? Hóa đơn bán hàng Thư khiếu nại, góp ý hay phàn nàn khách hàng Báo cáo kết hoạt động bán hàng Khác :………………………………………… Câu 4: Ông(bà) cho biết việc sử dụng công cụ kiểm soát hoạt động bán hàng công ty thời gian qua thực nào? Rất tốt, mang lại hiệu cao Bình thường, tương lai cần thay đổi Kém, cần thay đổi Câu 5: Ông(bà) cho biết công ty có tiêu chuẩn để kiểm soát hoạt động bán hàng? Đơn vị đo trực tiếp doanh số bán, lợi nhuận, số lượng khách mở mới… Đơn vị đo tỉ lệ thị phần, tỉ lệ thực định mức, tỉ lệ luân chuyển bán hàng, vòng quay tài sản… Không sử dụng Câu 6: Theo Ông(bà) tiêu chuẩn kiểm soát phù hợp chưa? Đã phù hợp, mang lại hiệu kiểm soát cao Chưa đủ, cần bổ sung Chưa phù hợp, cần thay đổi Câu 7: Công ty có sử dụng tiêu chuẩn để đánh giá đội ngũ nhân viên: Hình thức, trang phục Ý thức, kỷ luật Giao tiếp, ứng xử Kiến thức sản phẩm, chuyên ngành Tinh thần làm việc nhóm Khả chịu áp lực công việc Câu 8: Theo Ông(bà) tiêu chuẩn đánh giá đội ngũ nhân viên hợp lý chưa ? Tốt rồi, cần phát huy Vẫn chưa rõ ràng Mang tính chất thiên khiến Mang tính chất định kiến Khác :…………………… Câu 9:Ông(bà) cho biết công ty sử dụng tiêu chuẩn để đánh giá đội ngũ nhà quản trị ? Khả lập kế hoạch bán hàng Khả tổ chức, phân công công việc Khả huấn luyện, bồi dưỡng cấp Khả tạo động lực cho cấp Khác……………………………………………… Câu 9: Ông(bà) cho biết công ty thực hoạt động điều chỉnh sau đo lường kết kiểm soát nào? Tốt Trung bình Kém Câu 10: Ông(bà) cho biết công ty có thực đầy đủ bước quy trình đánh giá mức độ hoàn thành công việc nhân viên không Có thực thực đầy đủ theo quy trình Có thực chưa đầy đủ Không thực theo quy trình không đủ bước Câu 11: Ông(bà) cho biết công ty sử dụng phương pháp để đánh giá mức độ hoàn thành công việc ? Phương pháp mức thang điểm Phương pháp xếp hạng Phương pháp ghi chép, lưu chữ Phương pháp quan sát hành vi Phương pháp định lượng Câu 12: Ông(bà) cho biết ba năm gần Ông(bà) có đạt tiêu công ty đề không? Hoàn thành vượt tiêu Hoàn thành đủ tiêu Còn nhiều tiêu không hoàn thành Xin cảm ơn Ông(bà)! [...]... giá bán hàng của công ty TNHH Marksys Việt Nam: + Báo báo kết quả hoạt động bán hàng: được nhân viên phòng kinh doanh trên thị trường nộp báo cáo bán hàng theo từng ngày rồi nộp lại cho bộ phận hỗ trợ kinh doanh tại văn phòng Bộ phận này sẽ tổng hợp và báo lên trưởng phòng theo từng ngày, tuần và tháng,… Bảng 2.4: Báo báo tổng hợp doanh thu ngày 29 BÁO CÁO TỔNG HỢP DOANH THU THÁNG 12/2015 KHU VỰC HÀ... và phàn nàn về sản phẩm là điều tất yếu nếu không có chiến lược kiểm soát phù hợp +Báo cáo tình hình thị trường: Báo cáo này do các giám sát bán hàng thực hiện Giám sát có nhiệm vụ tìm hiểu rõ tình hình đối thủ cạnh tranh, khách hàng, nhà cung cấp… Các báo cáo này được nộp định kỳ hàng tháng cho giám đốc công ty BÁO CÁO HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MẠI CỦA ĐỐI THỦ CẠNH TRANH Khu vực: Siêu thị Bigc Thăng Long Ngày... này được sử dụng để so sánh theo thời gian, theo đơn vị kinh doanh hay theo % thực hiện kế hoach,…đó là cơ sở để xây dựng những luận cứ khẳng định sự thành công hay thất bại của hoạt động bán hàng - Báo cáo tình hình thị trường: báo cáo tình hình thị trường làm rõ tình hình các đối thủ cạnh tranh, khách hàng, nhà cung ứng, Báo cáo có thể được xây dựng định kỳ hoặc đột xuất, cung cấp các thông tin cần... Năng lực bán hàng Kém kém - Đánh giá kết quả tốt/ thành tích tốt: cho thấy năng lực của lực lượng bán hàng tốt Cần khen thưởng hoặc thăng chức - Đánh giá kết quả tốt/ năng lực yếu: kết quả tốt trong khi năng lực yếu cho thấy điều kiện môi trường kinh doanh thuận lợi Doanh nghiệp cần đào tạo, bồi dưỡng nhân viên của mình - Đánh giá thành tích kém/ năng lực tốt: có thể nguyên nhân là thị trường khó khan... QTDN thì “ Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện kế hoạch và mục tiêu bán hàng, bao gồm các bộ phận và cá nhân tham gia trực tiếp vào hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 1.1.7 Khái niệm đánh giá mức độ hoàn thành công việc trong doanh nghiệp thương mại “ Đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng là việc đánh giá kết quả thiện công việc theo các nhiệm vụ của lực lượng này... truyền thông Quảng cáo tại lối vào, và tại gian hàng trong siêu thị Quảng cáo tại lối vào, và tại gian hàng trong siêu thị Quảng cáo tại gian hàng Công ty Á Mỹ Gia 1/10/201525/10/2015 Tất cả khách hàng Quảng cáo tại gian hàng Công ty Sản phẩm Unilever sáp Glade Sản phẩm xịt phòng glade Người lập biểu Nguyễn Thị Trúc Giám sát bán hàng Trần Xuân Nam (Nguồn: phòng kinh doanh) Hình 2.3: Báo cáo hoạt động khuyến... động quản trị bán hàng (nguồn: giáo trình quản trị tác nghiệp DNTM) Việc thực hiện các hoạt động bán hàng của nhân viên thường được giám đốc bán hàng trực tiếp đánh giá Kết quả đánh giá này có ý nghĩa đối với cả cá nhân nhân viên và với doanh nghiệp Đối với nhân viên, kết quả đó là cơ sở để khen thưởng hoặc nhắc nhở nếu làm chưa tốt Còn với doanh nghiệp kết quả đó dung để đề ra những kết hoạch nguồn... động bán hàng của doanh nghiệp 16 17 b) Quy trình đánh giá mức độ hoàn thành công việc Xác định mục tiêu đánh giá Ấn định mục tiêu công việc Xem xét thưc hiện công việc Đánh giá mức độ hoàn thành Sử dụng kết quả đánh giá Phát triển Thỏa mãn Đãi ngộ Thay đổi, đào tạo Không thỏa mãn Hình 1.3: Sơ đồ quy trình đánh giá mức độ hoàn thành công việc ( nguồn: giáo trình quản trị tác nghiệp DNTM) - Xác định...5 6 CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1 Một số khái niệm cơ bản có liên quan đến công tác kiểm soát bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 1.1.1 Khái niệm bán hàng “Là một phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hóa, bán hàng là hành động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình từ hàng... trong doanh nghiệp thương mại 1.3.1 Nhân tố chủ quan - Trình độ, năng lực quản trị kinh doanh của ban Giám đốc doanh nghiệp sẽ cho phép các DN xây dựng được các chỉ tiêu, chính sách phù hợp nhằm nâng cao công tác kiểm soát kiểm soát hoạt động bán hàng tại DN Trình độ, năng lực quản trị kinh doanh của cán bộ kiểm soát cao, chuyên nghiệp thì các hoạt động kiểm soát bán hàng sẽ được thực hiện tốt, giảm