kinh doanh lữ hành quốc tế và áp dụng marketing hỗn hợp trong hoạt động thu hút khách tại các công ty lữ hành quốc tế.DOC

kinh doanh lữ hành quốc tế và áp dụng marketing hỗn hợp trong hoạt động thu hút khách tại các công ty lữ hành quốc tế

Lời mở đầu Ngành du lịch Đảng Nhà nước xác định ngành kinh tế mũi nhọn nước ta Đảng nhà nước có sách để đẩy mạnh phát triển du lịch Bản thân ngành du lịch với nỗ lực mình, quan tâm Đảng nhà nước, ngày phát triển Hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế với phát triển ngành du lịch nói chung ngày phát triển Trong hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế inbound việc làm để thu hút khách quốc tế tới Việt Nam câu hỏi ngành du lịch nói chung doanh nghiệp lữ hành quốc tế nói riêng đặc biệt quan tâm Mà muốn thu hút khách quốc tế tới Việt Nam việc nghiên cứu thực biện pháp Marketing hỗn hợp thiếu công ty du lịch Chính quan trọng mà em xin chọn đề tài: Vận dụng Marketing hỗn hợp nhằm thu hút thị trường khách Pháp trung tâm du lịch quốc tế du học Natourco Do hạn chế hiểu biết kiến thức kinh nghiệm nên viết tránh khỏi sơ xuất Em kính mong thầy đóng góp ý kiến cho em Em xin chân thành cảm ơn anh chị Trung tâm du lịch quốc tế du học Natourco, đặc biệt em xin chân thành cảm ơn Thạc sĩ Ngơ Đức Anh hướng dẫn em hồn thành chuyên đề Chương Cơ sở lý luận kinh doanh lữ hành quốc tế áp dụng marketing hỗn hợp hoạt động thu hút khách công ty lữ hành quốc tế 1.1 Khái quát công ty lữ hành hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế 1.1.1 Công ty lữ hành vai trị cơng ty lữ hành * Cơng ty lữ hành Đã tồn nhiều định nghĩa khác cơng ty lữ hành xuất phát từ góc độ khác việc nghiên cứu công ty lữ hành Mặt khác thân hoạt động du lịch nói chung lữ hành du lịch nói riêng có nhiều biến đổi theo thời gian Ở giai đoạn phát triển, hoạt động lữ hành du lịch ln có hình thức nội dung Ở thời kỳ công ty lữ hành chủ yếu tập trung vào hoạt động trung gian, làm đại lý bán sản phẩm nhà cung cấp khách sạn, hàng khơng v.v Khi công ty lữ hành (thực chất đại lý du lịch) định nghĩa pháp nhân kinh doanh chủ yếu hình thức đại diện, đại lý nhà sản xuất (khách sạn, hãng ô tô, tàu biển v.v ) bán sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng với mục đích thu tiền hoa hồng Trong trình phát triển đến nay, hình thức đại lý du lịch liên tục mở rộng tiến triển Một cách định nghĩa phổ biến vào hoạt động tổ chức chương trình du lịch trọn gói cơng ty lữ hành Khi dã phát triển cao so với việc làm trung gian tuý, công ty lữ hành tự tao sản phẩm cách tập hợp sản phẩm riêng rẽ dịch vụ khách sạn, vé máy bay, ô tô tàu thuỷ chuyến thăm quan thành sản phẩm (chương trình du lịch) hồn chỉnh bán cho hkách hàng với mức giá gộp đay công ty lữ hành không dừng lại nhười bán mà trở thành người mua sản phẩm nhà cung cấp du lịch Tại Bắc Mỹ công ty lữ hành coi công ty xây dựng chương trình du lịch cách tập hợp thành phần khách sạn, nhà hàng, hàng không, thăm quan bán chúng với mức giá gộp cho khách du lịch thông qua hệ thống đại lý bán lẻ Trong từ điển quản lý du lịch khách sạn nhà hàng công ty lữ hành định nghĩa đơn giản pháp nhân tổ chức bán chương trình du lịch Việt Nam, doanh nghiệp lữ hành định nghĩa: “Doanh nghiệp lữ hành đơn vị có tư cách pháp nhân, hạch tốn độc lập, dược thành lập nhằm mục đích sinh lợi việc giao dịch, ký kết hợp đồng du lịch tổ chức thực chương trình du lịch bán cho khách du lịch”.(Thông tư hướng dẫn thực nghị định 09/CP phủ tổ chức quản lý doanh nghiệp du lịch TCDL- Số 715/TCDL ngày 9/7/1994) Trong giai đoạn nay, nhiều cơng ty lữ hành có phạm vi hoạt động rộng lớn mang tính tồn cầu hầu hết lĩnh vực hoạt động du lịch Các công ty lữ hành đồng thời sở hữu tập đoàn khách sạn, hãng hàng không, tàu biển, ngân hàng, phục vụ chủ yếu khách du lịch công ty lữ hành Kiểu tổ chức công ty lữ hành nói phổ biến Châu âu, Châu trở thành tập đoàn kinh doanh du lịch có khả chi phối mạnh mẽ thị trường du lịch quốc tế giai đoạn cơng ty lữ hành không người bán ( phân phối), người mua sản phẩm nhà cung cấp du lịch mà trở thành người sản xuất trực tiếp sản phẩm du lịch từ nêu định nghĩa công ty lữ hành sau: Cơng ty lữ hành loại hình doanh nghiệp du lịch đặc biệt, kinh doanh chủ yếu lĩnh vực tổ chức xây dựng, bán tổ chức thực chương trình du lịch chọn gói cho khách du lịch, ngồi cơng ty lữ hành cịn tiến hành hoạt động trung gian bán sản phẩm nhà cung cấp du lịch thực hoạt động kinh doanh tổng hợp khác đảm baỏ nhu cầu du lịch khách từ khâu đến khâu cuối * Vai trị cơng ty lữ hành Khi thực hoạt động kinh doanh lữ hành công ty lữ hành mang lại lợi ích: Lợi ích cho nhà cung cấp: Các công ty lữ hành cung cấp nguồn khách lớn, ổn định có kế hoạch Mặt khác sở hợp đồng ký kết hai bên nhà cung cấp chuyển bớt phần rủi ro xảy tới công ty lữ hành Các nhà cung cấp thu nhiều lợi ích từ hoạt động quảng cáo, khuyếch trương công ty lữ hành đặc biệt nước phát triển, khả tài cịn hạn chế, mối quan hệ với công ty lữ hành lớn giới phương pháp quảng cáo hữu hiệu thị trường du lịch quốc tế Lợi ích cho khách du lịch: Khi sử dụng dịch vụ công ty lữ hành khách du lịch tiết kiệm thời gian chi phí cho việc tìm kiếm thơng tin, tổ chức xếp cho chuyến du lịch họ Không khách du lịch thừa hưởng tri thức kinh nghiệm chuyên gia tổ chức du lịch công ty lữ hành, chương trình vừa phong phú, hấp hẫn vừa tạo điều kiện cho khách du lịch thưởng thức cách khoa học Một lợi khác mức giá thấp chương trình du lịch, cơng ty lữ hành có khả giảm giá thấp nhiều so với mức giá công bố nhà cung cấp dịch vụ du lịch, điều đảm bảo cho chương trình du lịch ln có mức giá hấp dẫn khách Một lợi không phần quan trọng công ty lữ hành giúp cho khách du lịch cảm nhận phần sản phẩn trước họ định mua thực tiêu dùng Các ấn phẩm quảng cáo, lời hướng dẫn nhân viên bán ấn tượng ban đầu sản phẩm du lịch Khách du lịch vừa có quyền lựa chon vừa cảm thấy n tâm hài lịng với định thân họ Lợi ích cho điểm đến du lịch: Các nhà kinh doanh lữ hành tạo mạng lưới marketing du lịch quốc tế Thơng qua mà khai thác nguồn khách, thu hút khách du lịch đến với điểm du lịch, giới thiệu trực tiếp sản phẩm nơi đến thông qua tiêu dùng mua sắm khách quốc tế nơi đến du lịch 1.2.1 Các loại hình cơng ty lữ hành (inbound, outbound, nội địa) Trong thực tế Việt Nam vào chức kinh doanh công ty lữ hành phân loại sau: (trang bên) Công ty lữ hành Du lịch ( Travel Agent / Tour Operators) -Các CTLH -Các CTDL (Tour Operator- TO) Các đại lý du lịch ( Travel Agent ) Các ĐLDL Bán buôn Các ĐLDL Bán lẻ Các CTLH tổng hợp Các điểm Bán Các CTLH quốc tế Các CTLH nhận khách Các CTLH gửi khách Các CTLH Nội địa Sơ đồ 1: Phân loại công ty lữ hành * Công ty lữ hành nội địa: công ty lữ hành có trách nhiệm xây dựng, bán tổ chức thực chương trình du lịch nội địa, nhận uỷ thác để thực dich vụ chương trình du lịch cho khách nước doanh nghiệp lữ hành quốc tế đưa vào Việt Nam * Công ty lữ hành quốc tế: công ty lữ hành có trách nhiệm xây dựng, bán chương trình du lịch trọn gói phần theo u cầu khách để trực tiếp thu hút khách đến Việt Nam đưa công dân Việt Nam, người nước cư trú việt nam du lịch nước ngồi, thực chương trình du lịch bán ký hợp đồng uỷ thác phần, trọn gói cho lữ hành nội địa * Cơ cấu tổ chức công ty lữ hành du lịch Với doanh nghiệp tổ chức gồm có bốn phận -Bộ phận "sản xuất "(sản xuất sản phẩm) -Bộ phận bán Makerting (tìm hiểu nhu cầu, thiết kế sản phẩm chịu trách nhiệm bán khuyến khích bán) -Bộ phận tài kế tốn Bộ phận hỗ trợ phát triển Một công ty lữ hành tổ chức sau Giám đốc Các bộphận tổng hợp Tc Kt Ns phận Du lịch Hc Đh TT phận hỗtrợ phát triển hd Kd ks Kd vc Kdk s Sơ đồ 2: cấu tổ chức công ty lữ hành du lịch * Bộ phận tổng hợp: Là phận đảm bảo cho hoạt động công ty diễn cách bình thường Trong nhóm phận này, phận tài kế tốn quan trọng công ty với nhiệm vụ theo dõi kiểm sốt tồn tình hình tài thu chi, lãi, lỗ công ty *Khối phận du lịch: Là phận quan trọng công ty lữ hành bao gồm ba phòng: thị trường, điều hành,hướng dẫn + Bộ phận thị trường: Có chức nghiên cứu thị trường thiết lập mối quan hệ với nguồn khách: công ty du lịch, công ty lữ hành gửi khách, khách du lịch, khách hàng lớn, tổ chức hoạt động quảng bá: Tham dự hội chợ, tham dự quảng cáo nhằm tạo dựng lòng trung thành Xây dựng chiến lược phát triển xâm nhập thị trường Tóm lại phịng thị trường phải thiết lập thị trường cho công ty tức kiến tạo nguồn khách cho công ty + Bộ phận điều hành phận chịu trách nhiệm chủ yếu việc cung cấp sản phẩm du lịch Tổ chức, thực điều phối chương trình du lịch công ty Bộ phận định khả cung ứng sản phẩm du lịch cho khách thông qua quan hệ với sở cung cấp, ký kết hợp đồng phục vụ khách với sở Cn đd + Bộ phận hướng dẫn: Bộ phận có nhiệm vụ tổ chức Điều động hướng dẫn cho chương trình du lịch Hướng dẫn viên người trực tiếp thực chương trình du lịch công ty thông qua việc hướng dẫn đồn Là người đại diện trực tiếp cho cơng ty nghiệm thu sản phẩm nhà cung cấp dành cho khách du lịch theo thoả thuận công ty nhà cung cấp - Bộ phận hỗ trợ phát triển: Các phận này, vừa thoả mãn nhu cầu công ty (về khách sạn, vận chuyển) vừa đảm bảo mở rộng phạm vi lĩnh vực kinh doanh Các phận thể q trình liên kết cơng ty, nhằm góp phần hồn thiện hoạt động cơng ty - Mơ hình tổ chức công ty lữ hành có quy mơ vừa nhỏ, phổ biến nước ta Một xu hướng phổ biến công ty du lịch có quy mơ lớn thường kết hợp nhiều loại hình hoạt động kinh doanh Khi ta khó khẳng định cơng ty lữ hành, công ty kinh doanh khách sạn hay công ty kinh doanh vận chuyển, kinh doanh dịch vụ vui chơi , giải trí hoạt động bổ sung cho hoạt động 1.1.2 Hệ thống sản phẩm dịch vụ công ty lữ hành hoạt động khai thác khách công ty lữ hành quốc tế khai thác khách Inbound * Sản phẩm dịch vụ trung gian: Chủ yếu đại lý du lịch cung cấp Trong hoạt động này, đại lý du lịch thực hoạt đông bán sản phẩm nhà sản xuất tới khách du lịch đại lý du lich không tổ chức sản xuất sản phẩm thân đại lý, mà hoạt đông đại lý bán đIểm bán sản phẩm nhà sản xuất du lịch dịch vụ trung gian chủ yếu bao gồm: • Đăng ký đặt chỗ bán vé máy bay • Đăng ký đặt chỗ bán vé loại phưởng tiện khác: tàu thuỷ, đường sắt, tơ • Mơi giới cho th xe tơ, xe máy, xe đạp • Mơi giới bán bảo hiểm • Đăng ký đặt chỗ bán chương trình du lịch • Đăng ký đặt chỗ khách sạn • Các dịch vụ mơi giới trung gian khác * Các chương trình du lịch trọn gói: Hoạt động du lịch trọn gói mang tính chất đặc trưng cho hoạt động lữ hành du lịch công ty lữ hành liên kết sản phẩm nhà sản xuất riêng lẻ thành sản phẩm hoàn chỉnh bán cho khách du lịch với mức giá gộp Có nhiều tiêu thức để phân loại chương trình du lịch quốc tế Ví dụ chương trình du lịch dài ngày ngắn ngày, chương trình tham quan văn hố chương trình giải trí Khi tổ chức chương trình du lịch chọn gói, cơng ty lữ hành có trách nhiệm khách du lịch nhà sản xuất mức độ cao nhiều so với hoạt động trung gian * Các hoạt động kinh doanh lữ hành tổng hợp Trong trình phát triển, cơng ty lữ hành mở rộng phạm vi hoạt động mình, trở thành người sản xuất trực tiếp sản phẩm du lịch Vì lẽ cơng ty lữ hành lớn giới hoạt động hầu hết lĩnh vực có liên quan đến du lịch • Kinh doanh khách sạn, nhà hàng • Kinh doanh dịch vụ vui chơi, giải trí • Kinh doanh vận chuyển du lịch: hàng khơng, đường thuỷ • Các dịch vụ ngân hàng phục vụ khách du lịch Các dịch vụ thường kết hợp tác, liên kết du lịch Trong tương lai, hoạt động lữ hành du lịch phát triển, hệ thống sản phẩm công ty lữ hành phong phú 1.2 Hoạt động Marketing hỗn hợp hoạt động công ty lữ hành quốc tế 1.2.1 Khái niệm Marketing Marketing hoạt động kinh doanh du lịch ( chiến lược chung marketing, thị trường du lịch, phân đoạn thị trường du lịch….) * Marketing du lịch Có thể nói có nhiều định nghĩa marketing du lịch từ góc độ khác Theo tổ chức du lịch giới WTO thì: “ Marketing du lịch triết lý quản trị mà nhờ nghiên cứu, dự đoán, tuyển chọn dựa nhu cầu du khách đem sản phẩm du lịch thị trường cho phù hợp mục đích thu nhiều lợi nhuận cho tổ chức du lịch đó” Theo Micheal Cotlman: “Marketing hệ thống nghiên cứu lên kế hoạch nhằm lập định triết lý điều hành hoàn chỉnh toàn sách lược chiến lược bao gồm quy mô hoạt động, thể thức cung cấp, bầu khơng khí du lịch, phương pháp dự đoán việc, lập ngân quỹ, ấn định giá quảng cáo phát triển" Theo Alasta Morison: “Marketing q trình liên tục nối tiếp qua quan quản lý, nghành lữ hành khách sạn lập kế hoạch nghiên cứu thực kiểm soát đánh giá hoạt dộng nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn khách hàng mục tiêu cơng ty quan quản lý Để đạt kết cao marketing đòi hỏi cố gắng người công ty hoạt động công ty hỗ trợ nhiều có hiệu quả" 10 After breakfast, leave NhaTrang for DaLat - the charming city in Highland Visit Poklongarai Cham Tower and enjoy the beauty of scenery enroute when passing NgoanMuc Pass Visit Prenn Water Fall and VinhNghiem Pagoda in Dalat Dinner and overnight in Dalat Day 11: Dalat - Hochiminh City Morning visit to Lovers Lane, Hill tribe museum, Flower Garden, Former Palace of Emperor Bao Dai - the last emperor of Vietnam Lunch Afternoon, transfer to Saigon (some (300km away) You will pass through many immense coffee farms and rubber forests to reach Hochiminh City Visit also LaNga floating market on road Arrive Hochiminh city in late afternoon Dinner and overnight in Hochiminh city Day 12: Half day city tour and visit Cuchi Visit Reunification Palace and War Museum Lunch to be arranged in nice restaurant Visit Cuchi tunnel in the afternoon 17:00 back Hochiminh city Dinner and free in the evening Day 13: Hochiminh - My Tho - Hochiminh Drive southwards to Mekong delta Boat trip in MyTho through tiny canals and quite villages Lunch in nice restaurant inside garden Afternoon transfer back Saigon with stop over in VinhTrang pagoda for visiting Dinner and overnight in Hochiminh city Day 14: Departure Free until transfer to airport for departure * Sản phẩm mà trung tâm áp dụng thời gian vừa qua khách Pháp giảm chi phí tức sản phẩm có chất lượng tương đương mức giá thấp sản phẩm có Sản phẩm xây dựng sở trung tâm đặt mối quan hệ với nhà cung 55 cấp có giá ưu đãi Tuy nhiên mức giá phát huy tác dụng thấp khơng có giảm giá đồng loạt nhà cung cấp Mặt khác sử dụng sách trung tâm khơng có biện pháp quản lý ddwowcjkchất lượng dịch vụ chất lượng chương trình bị ảnh hưởng làm ảnh hưởng đến uy tín trung tâm 2.2.3.2 Các sách giá Hiện trung tâm áp dung hai kiểu xác định giá thị trường khách Pháp: Giá chương trình du lịch theo giá thành mức giá theo giá hành * Quy trình chung xác định sau: Bước 1: Chuẩn bị xác định giá Bước thực trước có đàm phán, thoả thuận giá với đối tác Trong bước phận thị trường thực việc tính giá theo cách tính giá mục 1.2.2 (tính giá dựa giá thành) Bước 2: Nhận yêu cầu cụ thể đối tác Bước 3: Xác định lại giá để đàm phán Xem xét giá đối thủ cạnh tranh Bước phận thị trường thường xuyên nghiên cứu để cập nhật Kiểm tra lại khả đáp ứng nhà cung cấp xem phục vụ khơng Tính lại giá sở xem xét lại bước bước Quyết định mức giá cuối Thực tế việc ấn định giá trung tâm thực tới bước đối tác khơng đồng ý tiếp tục bước Ngoài số điều kiện cụ thể sau trung tâm áp dụng tiếp bước 3: - Khi mức độ cạnh tranh thị trường cao, cung nhiều cầu - Đối tác đối tác lâu năm 56 Tuy nhiên việc áp giá thực trung tâm kiểm tra dịch vụ nhà cung ứng xem với mức giá họ có chấp nhận khơng, mức giá phải đảm bảo lợi nhuận định sau bù đắp chi phí trách nhiệm thuế cho trung tâm Trong số trường hợp cụ thể trung taam áp dụng giảm giá (Trên sở đảm bảo bù đắp chi phí) : - Đồn từ 15 người trở lên miễn phí người - Đồn từ 45-50 người giảm giá 5% 2.2.3.3 Các sách xúc tiến Thực tế với thi trường khách Pháp công ty áp dụng biện Pháp quảng cáo kích thích người tiêu thụ để kích thích người tiêu dùng * Quảng cáo: Trung tâm dùng nhiều hình thức quảng cáo để nhằm kích thích, quyến rũ khách du lịch • Trung tâm thiết kế tập gấp màu, trang trí hấp dẫn dịch tiếng Pháp Bên tập gấp có chương trình du lịch giá kèm theo để khách lựa chọn Những tập gấp đưa đến gián tiếp cho đối tượng khách mục tiêu Trung tâm thông qua cơng ty gửi khách Pháp • Trung tâm xây dựng trang website mạng để quảng cáo thu hút khách quốc tế nói chung (bằng tiếng Anh) Tuy nhiên nội dung trang website chưa hấp dẫn, nội dung chưa phong phú chỉnh sửa • Trung tâm tham gia vào hiệp hội Pata Việt Nam, hiệp hội Jata, hiệp hội du lịch c quy mô vừa nhỏ Qua hiệp hội trung tâm có điều kiện để tham gia vào hội chợ du lịch quốc tế nói chung Pháp nói riêng góp phần quảng cáo cho doanh nghiệp 57 Trung tâm quảng cáo dịch vụ tạp chí chuyên nghành du lịch 2.2.3.1 Các sách phân phối Kênh phân phối sử dụng chủ yếu thị trường khách Pháp trung tâm kênh phân phối gián tiếp thơng qua đại lý lữ hành Pháp, ngồi trình bày phần số trường hợp để gom khách công ty liên kết trung tâm cịn sử dụng kênh phân phối qua số doanh nghiệp lữ hành quốc tế nước Trung tâm du lịch quốc tế du học Nam Đế Công ty lữ hành quốc tế liên kết Việt nam Công ty gửi khách Pháp Thị trường khách Pháp Sơ đồ 4: Kênh phân p hối Công ty lữ hành quốc tế liên kết Việt Nam là: Bến Thành Tourist, Vinatour, Công ty du lịch Việt Nam Đà Nẵng Nhận xét biện pháp Marketing hỗn hợp Trung tâm áp dụng thị trường khách Pháp : Ưu điểm: Chính sách giá marketing trung tâm giá thấp tạo điều kiện cho trung tâm thu hút khác Mức trung tâm dựa đối thủ cạnh tranh khiến cho sách giá linh hoạt, đảm bảo đáp ứng tính cạnh tranh Chính sách khuyếch trương quảng cáo trung tâm bước đầu có hiệu thể việc khách Pháp tăng Nhược điểm: Phương pháp tính giá theo đối thủ cạnh tranh trung tâm khiến trung tâm rơi vào bị động đói thủ cạnh tranh thị trường ấn định mức giá trung tâm vào tính giá Mặt khác có chạy theo giá đối thủ cạnh tranh làm ảnh hưởng trực tiếp tới lợi nhuận trung tâm mặt khác ảnh hưởng 58 tới chất lượng chương trình du lịch (do để đảm bảop giá theo đối thủ canh tranh, trung tâm phải tìm nhà cung cấp có giá rẻ) - Chính sách sản phẩm trung tâm dành cho khách Pháp chưa phong phú đa dạng, đáp ứng khách mức độ trung bình - Trong sách phân phối, việc đặt kênh phân phối trung gian làm cho trung tâm bị phụ thuộc dẫn đến việc bị ép giá Trong sách khuyếch trương quảng cáo trung tâm cịn chưa có khâu đánh giá kết hoạt động Hình thức khuyếch trương cịn nghèo nàn, chưa tận dụng phát triển công nghệ thông tin để ứng dụng vào việc quảng bá hình ảnh trung tâm thị trường khách Pháp 59 Chương Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu việc thu hút thị trường khách Pháp biện pháp Marketing hỗn hợp 3.1 Xu hướng phát triển thị trường khách Pháp đến Việt Nam Pháp quốc gia đông dân Châu Âu (đứng thứ Châu Âu với khoảng 60 triệu dân) thị trường Pháp nhiều hội để phát triển Theo nghiên cứu TaylorNelson-Sofres năm gần có khoảng 21% dân số Pháp du lịch nước Hơn nước Châu Á Thái Bình Dương người Pháp có xu hướng nghỉ chuyến dài ngày thay chuyến ngắn ngày thân người Pháp phải làm việc 35 h/1 tuần tính ngày nghỉ cuối tuần, ngày lễ kỳ nghỉ dài năm người Pháp có tới 140 ngày nghỉ năm Với xu hướng Pháp thị trường đầy tiềm du lịch Việt Nam Việt Nam với điều kiện thuận lợi để phát triển du lịch điểm đến thu hút khách quốc tế nói chung khách Pháp nói riêng Có thể nói, Việt Nam Pháp có mối quan hệ lâu đời, người Pháp có nhiều kỷ niệm Việt Nam văn hoá Việt Nam cịn có nét mang dấu ấn văn hoá Pháp Người Pháp tới Việt Nam tìm lại với mình, với nét văn hố có lã thời gắn bó với họ Ngày nay, quan hệ hợp tác kinh tế quốc tế ngày mở rộng, mối quan hệ Pháp Việt Nam thiết lập kinh tế, văn hố, trị Cộng hồ Pháp quốc gia đầu tư hàng đầu vào Việt Nam, hàng năm có nhiều chương trình viện trợ hỗ trợ cho Việt Nam Chính phủ Việt Nam Pháp 60 ngày có nhiều trao đổi hợp tác lĩnh vực văn hố trị Trong thời gian qua du lịch Việt Nam xác định Pháp trọng điểm du lịch Việt Nam Số lượng khách Việt Nam thể qua bảng biểu đồ sau: Năm Lượng khách 1999 2000 2001 2002 2003 2004 86.000 86.492 99.700 111.546 86.791 104.025 Số lượng khách Pháp đến Việt Nam năm 1999-2004 Đơn vị tính: lượt khách Lượng Khách 120000 111546 104025 99700 100000 86000 1999 2000 86791 86492 80000 60000 40000 20000 2001 2002 2003 2004 Năm Biểu đồ 1: Số lượng khách Pháp đến Việt Nam năm 1999-2004 Qua biểu đồ ta thấy số lượng khách Pháp đến Việt Nam tăng qua năm (chỉ trừ năm 2003) Từ năm 1999 đến năm 2002 lượng khách Pháp dến Việt Nam tăng Nếu năm 2000 so với năm 1999 tốc độ tăng đạt 0,57% tới năm 2001 tăng 15,2% so với năm 2000 tới năm 2002 số khách Pháp tới Việt Nam tăng 1,3 lần 61 Cá biệt năm 2003 ảnh hưởng dịch bệnh Sars nên số lượng khách Pháp giảm Nhưng xét bối cảnh giới lo sợ dịch bệnh Sars, thị trường du lịch bị đóng băng, khách hỗn huỷ chương trình lượng khách đạt năm 2003 thành công du lịch Việt Nam Sau năm 2003, với nỗ lực với gới dần khắc phục hậu dịch Sars, lượng khách Pháp tới Việt Nam tăng trở lại (năm 2004 tăng 20% so với năm 2003) Trong thời gian tới với nỗ lực du lịch Việt Nam với xu hướng du lịch người Pháp Pháp coi thị trường trọng điểm du lịch Việt Nam để doanh nghiệp kinh doanh lữ hành quốc tế Việt Nam tập trung nỗ lực để khai thác 3.2 Phương hướng nhiệm vụ trung tâm thời gian tới - Trong năm tới thị trường Pháp thị trường số trung tâm trung tâm có đề mục tiêu phấn đấu thị trường Pháp sau: Số lượng khách Số ngày khách Chi tiêu bình quân ngày khách Doanh thu 200 khách - 12 ngày 50$/1ngày 100 000 USD Nguồn: Trung tâm du lịch dịch vụ Với mục tiêu cụ thể trung tâm đề phương hướng sau với thị trường - Nghiên cứu thị trường khách Pháp để tăng lượng khách tới trung tâm - Đa dạng, phong phú sản phẩm để thu hút khách Pháp - Nâng cao chất lượng sản phẩm sở quản lý tốt chất lượng sản phẩm, nâng cao chất lượng đội ngũ hướng dẫn viên đội ngũ lao động trung tâm 62 - Nghiên cứu mở rộng đặt mối quan hệ với đối tác gửi khách Pháp để mở rộng thị trường - Tham gia vào hội chợ du lịch quốc tế để quảng bá cho trung tâm hoạt động du lịch quốc tế nói chung Pháp nói riêng 3.3 Các giải pháp Marketing hỗn hợp việc thu hút khách Pháp Trung Tâm Chiến lược chung marketing mà Trung tâm áp dụng 3.3.1 Các giải pháp sản phẩm Ngồi sách sản phẩm trung tâm áp dụng trung tâm áp dụng xây dựng sản phẩm sau: * Phát triển sản phẩm phụ - sản phẩm kèm bổ sung cho sản phẩm có cơng ty Việc phát triển sản phẩm phụ dựa việc nghiên cứu, tâm lý, nhu cầu, thói quen tiêu dùng người Pháp Nhằm sản phẩm phụ dịch vụ bổ sung, chăm sóc khách hàng khiến họ hài lòng lớn như: - Sự thuận tiện việc đặt mua chương trình, có địa khách hàng qua email va gửi thư cho họ cách thường xuyên dịp lễ, tết, quốc khánh Pháp - Tổ chức sinh nhật cho thành viên đồn ngày sinh nhật nằm hành trình - Tặng quà lưu niệm, ghi ý kiến đóng góp cho cơng ty dịch vụ miễn phí chụ ảnh kỷ niệm, dịch vụ hành lý * Tiếp tục hồn thiện chương trình du lịch có việc hoàn thiện quản lý nâng cao chất lượng chương trình để chương trình thoả mãn nhu cầu khách hàng.Bên cạnh cần phát triển chương trình du lịch sở nghiên cứu sản phẩm đối thủ cạnh tranh, rút điểm mạnh, điểm yếu họ sở xây dựng chương trình mới, xây dựng chương trình du lịch phải tiến 63 hành khảo sát thực tế tuyến điểm Và đưa chương trình du lịch vào thực phải tổ chức quản lý chất lượng tour qua việc quản lý xử lý nhà cung cấp, quản lý chất lượng hướng dẫn viên sau chương trình tổ chức, phải đánh giá chương trình sở ý kiến khách hàng để rút kinh nghiệm cho tổ chức sau: Trong chương trình du lịch ý đưa yếu tố mang tính văn hoá truyền thống mang đậm đà sắc riêng miền nước hội kéo dài hàng tháng chùa Hương, đến với Hồ Bình để thưởng thức rượu cần cơm lam, vào Huế để chiêm ngưỡng nét thơ mộng dịng sơng Hương với điệu dân ca sâu đậm vào lịng người, tham dự bữa cơm cung đình độc đáo, đến đồng sông cửu long để du khách đắm miệt vườn với loại trái ngào Mỗi vừng, địa phương có nét đặc sắc riêng để du khách thưởng thức, vấn đề chỗ trung tâm có khai thác khơng khai thác * Phát triển sản phẩm trung tâm: chương trình du lịch Việt Nam nước Đơng Dương Trung tâm kết hợp chương trình du lịch Việt Nam Lào, Campuchia Chương trình kéo dài từ 12 đến 14 ngày khoảng đến ngày Việt Nam, lại du lich sang Lào Campuchia Trung tâm áp dụng chương trình cụ thể sau (chương trình sang Lào Campuchia): D1: Đến Siem Reap, đón khách sân bay, làm thủ tục check in, ăn tối khách sạn, buổi tối tự D2: Đi thăm quần thể Angkor: Angkor Wat, Angkor Tho, Bayon- cung điện hoàng gia trước Ăn trưa Buổi chiều dạo đồi Phnom Bakheng ngắm hồng toàn cảnh thành phố cổ D3: Tự thăm Đền Angkor hồ Tonla Sap 64 D4: Ra sân bay bay tới Phnom Penh, check in, ăn tối khách sạn, buổi tối tự D5: Thăm thành phố Phnom Penh, đền bạc, bảo tàng quốc gia, chợ trung tâm thành phố D6: Tự thăm thành phố sân bay kết thúc chuyến du lịch 3.3.2 Các giải pháp giá Ngoài phương pháp trung tâm nên áp dụng biện pháp giá linh hoạt hơn, chủ động Trung tâm nên chủ động nghiên cứu thị trường để chủ động việc đưa mức giá hấp dẫn thị trường để thấy đối thủ khác đưa mức giá theo Vì trung tâm lượng khác hàng có độ nhạy cảm cao giá Đối với đối tác gửi khách nhiều, trung tâm nên có mức giá phân biệt so với đối tác khác để khuyến khích họ gửi nhiều khách Còn đối tác họ gửi nhiều khách phải có giá ưu đãi Trong áp dụng biện pháp để giảm giá việc tìm kiếm đặt mối quan hệ với nhà cung cấp giá rẻ (rẻ mà chất lượng nhau) Nhưng xây dựng giá hợp lý trung tâmphải ý đặc biệt đến chất lượng chương trình, đảm bảo chương trình khơng bị chất lượng giảm sút giá giảm 3.3.3 Các giải pháp phân phối Kênh phân phối chủ yếu áp dụng kênh phân phối gián tiếp qua công ty giúp khách Pháp Thực tế cho thấy áp dụng kênh phân phối trung tâm bị ép giá từ phía cơng ty gửi khách với sách hạ thấp giá có tác dụng với người tiêu thụ chứa chưa có tác dụng trực tiếp với người tiêu dùng Do trung tâm nên phát triển mạng lưới phân phối trực tiếp tới khác hàng kênh phân phối trực 65 tiếp nên sử dụng công nghệ thông tin mà cụ thể trang web Ngoài trung tâm nên sử dụng đội ngũ cộng tác viên - người Việt Nam làm việc Pháp để họ trựctiếp phân phối sản phẩm hưởng hoa hồng- biện pháp tốt mà trung tâm áp dụng Trung tâm nên tổ chức hoạt động đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối theo tiêu chuẩn như: mức doan số đạt được, ép giá cơng ty gửi khác Bên cạnh tiếp tục thực liên kết với công ty lữ hành khác để gom khác Nhưng hình thức thu gom khách không mức độ hoa hồng mà mức độ sau Tuỳ theo số lượng khách mà phân bố cho chương trình thực thương hiệu thành viên nhóm liên kết Như thay hửơng hoa hồng trung tâm cịn thu lợi ích củng cố làm mạnh thương hiệu 3.3.4 Các giải pháp xúc tiến - Về quảng cáo: trung tâm nên quảng cáo qua tạp chí có máy bay, cụ thể chuyến Việt Nam - Pháp Đối với trang Web có cơng ty, trung tâm nên tận dụng để nâng cấp đưa trang wed vào việc quảng bá cho trung tâm nhằm thu hút thị trường khách du lịch nói chung khách Pháp nói riêng Trang web viết thứ tiếng Anh Pháp - Tuyên truyền: Qua khách hàng cơng ty họ người tuyên truyền tốt cho công ty chương trình có chất lượng làm họ thoả mãn Tổ chức hoạt động chăm sóc khách hàng sau tour kết thúc cách có địa email khách hàng thường xuyên gửi mail cho họ dịp đặc biệt - Trung tâm nên tiến hành biện pháp kích thích người tiêu thụ đưa sách khuyến mại dịp đặc biệt 66 3.4 Một số đề xuất 3.4.1 Đối với công ty du lịch dịch vụ Natourco Công ty nên cho phép Trung tâm hạch toán độc lập tự chủ việc giải vấn đề phát sinh bên cạnh cơng ty đảm bảo đạo thường xuyên thực tiễn Cơng ty nên có biện pháp để kích thích động lực người lao động để họ nhiệt tình cơng việc Cụ thể cơng ty áp dụng sách thưởng cho nhân viên nhân viên cho trung tâm Hoặc nhân viên bán thêm sản phẩm Thưởng chuyến du lịch cho nhân viên để tạo động lực cho nhân viên làm việc có hiệu nhiệt tình Tích cực tham gia hội chợ du lịch Quốc tế đặc biệt Pháp Cơng ty mở văn phòng đại diện Pháp để vừa tạo điều kiện cho Trung tâm lực quảng bá phân phối sản phẩm du lịch cho trung tâm cách chủ động trực tiếp kênh phân phối có 3.4.2 Đối với Tổng cục du lịch - Tiếp tục tăng cường hoạt động tuyên truyền, quảng bá cho du lịch Việt Nam thông qua việc tổ chức tham gia hội chợ du lịch Quốc tế cho doanh nghiệp lữ hành Việt Nam Tiếp tục phát hành ấn phẩm du lịch Việt Nam để phát cho khách du lịch Quốc tế nói chung khách Pháp nói riêng Tham gia tích cực vào hoạt động tổ chức du lịch Quốc tế để cung cấp thông tin cho doanh nghiệp lữ hành Việt Nam để doanh nghiệp nắm bắt thời thách thức để có chiến lược phát triển cho doanh nghiệp Quy hoạch khu du lịch văn hoá, với việc phát triển khu du lịch mới, loại hình du lịch nhằm thu hút thị trường khách Pháp 67 3.4.3 Đối với ban ngành liên quan - Hàng không: Nâng cao chất lượng phục vụ tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng thủ tục xuất nhập cảnh - Bộ giao thông vận tải: Nâng cấp chất lượng dịch vụ ngành từ nhân viên tuyến đường bộ, đường sắt để chất lượng phục vụ tốt Đối với tuyến đường nối điểm tham quan với nơi đón khách cần nâng cấp - Đối với văn hố thơng tin: Phối hợp với tổng cục du lịch thực tuyên truyền quảng bá cho văn hoá với quốc tế nói chung Pháp nói riêng để thu hút họ đến với Việt Nam KẾT LUẬN Ở nước ta bùng nổ số lượng lớn Công ty lữ hành (CTLH), đặc biệt CTLH Quốc tế Với số 140 CTLH 68 Quốc tế đưa thị trường du lịch Việt Nam nói chung thị trường du lịch quốc tế Việt Nam nói riêng thành thị trường cạnh tranh gay gắt liệt Câu hỏi đặt cho CTLH tồn đứng vững thương trường? Và câu trả hữu hiệu cần có vận dụng sách Marketing- Mix cách hoàn hảo Trung tâm du lịch quốc tế du học Natourco số công ty thành công thị trường du lịch Việt Nam Trong năm qua hoạt động kinh doanh công ty có hiệu Mặc dù có nhiều thay đổi nội nguồn khách công ty công ty có thay đổi thích hợp việc vận dụng sách Marketing Qua thời gian thực tập ngắn Trung tâm du lịch quốc tế du học Natourco từ kiến thức học em xin đưa số ý tưởng việc áp dụng sách Marketing Trung tâm du lịch quốc tế du học Natourco nhằm góp phần áp dụng lý thuyết trang bị vào thực tiễn hoạt động Marketing Ngồi cịn đưa số giải pháp mong muốn hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động Marketing nói riêng Cơng ty ngày đạt hiệu cao Em xin chân thành cảm ơn thầy cô giáo Khoa Du lịch & Khách sạn, anh chị Trung tâm du lịch quốc tế du học Natourco giúp em hoàn thành tốt đợt thực tập tốt nghiệp 69 ... luận kinh doanh lữ hành quốc tế áp dụng marketing hỗn hợp hoạt động thu hút khách công ty lữ hành quốc tế 1.1 Khái quát công ty lữ hành hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế 1.1.1 Cơng ty lữ hành. .. lai, hoạt động lữ hành du lịch phát triển, hệ thống sản phẩm công ty lữ hành phong phú 1.2 Hoạt động Marketing hỗn hợp hoạt động công ty lữ hành quốc tế 1.2.1 Khái niệm Marketing Marketing hoạt động. .. ty lữ hành, cơng ty kinh doanh khách sạn hay công ty kinh doanh vận chuyển, kinh doanh dịch vụ vui chơi , giải trí hoạt động bổ sung cho hoạt động 1.1.2 Hệ thống sản phẩm dịch vụ công ty lữ hành