Những rủi ro trong hoạt động kinh doanh ô tô tại thị trường tp.hcm và các giải pháp phòng ngừa..doc

Những rủi ro trong hoạt động kinh doanh ô tô tại thị trường tp.hcm và các giải pháp phòng ngừa

TÓM TẮT CÔNG TRÌNH* TÊN ĐỀ TÀI :

NHỮNG RỦI RO TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH Ô TÔ TẠI THỊ TRƯỜNG TP.HCM VÀ CÁC GIẢI PHÁP PHÒNG NGỪA.

Đề tài của nhóm gồm 47 trang 4 chương Được trình bày từ trang 1 đến trang 49:

Chương 1: Những lý luận cơ bản về rủi ro.

Được trình bày từ trang 01 đến trang 15.

Chương 2: Giới thiệu sơ lược về thị trường ô tô Việt Nam và xu hướng trên thị trường

trong thời gian tới.

Trình bày những diễn biến chính trên thị trường ô tô của nước ta từ năm 2000 cho đến nay, nhận định xu hướng của thị trường trong thời gian sắp tới khi chúng ta đã là thành viên chính thức của tổ chức WTO, xác định những tác động chính khi nước ta bắt đầu mở cửa ngành công nghiệp ô tô vào năm 2006 đối với đối tượng nghiên cứu.

Được trình bày từ trang 16 đến trang 23.

Chương 3: Những rủi ro trong hoạt động kinh doanh ô tô tại thị trường TP.HCM.

Đây là chương quan trọng nhất vì là chương trình bày một cách hệ thống chuỗi các rủi ro trong hoạt động kinh doanh ở lĩnh vực ô tô Từ đó nhận diện nguyên nhân của các rủi ro mà những doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực này hiện đang mắc phải.

Được trình bày từ trang 24 đến trang 37.

Chương 4:Các giải pháp và kiến nghị cho hoạt động kinh doanh ô tô tại TP.HCM.

Các giải pháp được nhóm xây dựng nhằm hạn chế các rủi ro được trình bày trong Chương 3 Đề xuất các kiến nghị giúp các doanh nghiệp cải tiến chất lượng hoạt động kinh doanh nhằm phòng tránh các rủi ro mà họ đã từng mắc phải

Được trình bày từ trang 38 đến trang 49.

LỜI NÓI ĐẦU

Lý do chọn đề tài:

Kể từ khi gia nhập WTO, đất nước ta đứng trước muôn vàn khó khăn và thách thức Nền công nghiệp ô tô cũng không là một ngoại lệ Hàng loạt chính sách bảo hộ nền sản xuất trước kia đều phải điều chỉnh theo lộ trình hội nhập Các doanh nghiệp kinh doanh đang đứng trước những cơ hội to lớn nhưng cũng có không ít rủi ro trong lĩnh vực hoạt động của mình Thị trường ô tô Việt Nam không nhỏ dù rằng mới chỉ là tiềm năng, thu nhập của người dân ngày càng tăng (đặc biệt là do sự tac động của thị trường tài chính trong nước), đối tượng khách hàng ngày càng mở rộng Việc kinh danh xe ô tô tại Việt Nam nói chung và Thành Phố Hồ Chí Minh nói riêng trong tương lai sẽ là cơ hội rất lớn cho các nhà đầu tư Chính vì vậy, nghiên cứu các hình thức kinh doanh và những rủi ro phát sinh trong quá trình hoạt động sẽ giúp các doanh nghiệp trong lĩnh vực này có biện pháp phòng tránh và đưa ra những giải pháp thích hợp.

Cùng với sự đam mê và sự theo dõi những biến động trong ngành ô tô tại Việt Nam, nhóm đã có những bước tiếp cận để tìm hiểu thông tin và đề tài này chính là cơ hội để nhóm áp dụng những kiến thức quản trị rủi ro đã được học vào thực tế Đồng thời nâng cao sự hiểu biết về lĩnh vực mà các thành viên trong nhóm yêu thích.

Mục tiêu nghiên cứu:

 Nắm bắt tình hình tổng quan và những xu hướng trên thị trường ô tô.

 Nắm bắt được tình hình kinh doanh các sản phẩm trong ngành công nghiệp ô tô.

 Tìm hiểu hình thức kinh doanh ô tô cũng như quy trình mua bán một sản phẩm ô tô lắp ráp tại Việt Nam.

 Từ đó nhận diện và phát hiện ra các rủi ro tiềm ẩn trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp trong lĩnh vực này và đề xuất những giải pháp, kiến nghị phù hợp.

Phạm vi – đối tượng nghiên cứu:

Phạm vi nghiên cứu Các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh xe ô tô tại thị trường TP.HCM Do khuôn khổ giới hạn của đề tài, nhóm chỉ tập trung nghiên cứu các đối tượng kinh doanh dòng sản phẩm xe ô tô dưới 9 chỗ ngồi – dòng sản phẩm chiếm sự quan tâm nhiều nhất của người tiêu dùng hiện nay - bao gồm :

 Doanh nghiệp là đại lý của những liên doanh sản xuất ô tô tại Việt Nam (đối tượng nghiên cứu chính).

 Các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh ô tô đã qua sử dụng ( nguồn từ nhập

khẩu và trong nước)

Phương pháp nghiên cứu:

Phương pháp nghiên cứu mà nhóm thực hiện ở đề tài này là theo phương pháp điều tra

và quan sát, thông qua kết quả khảo sát có được, nhóm tiến hành phân tích bằng các phương pháp quy nạp, diễn dịch từ đó nhận diện ra chuỗi các rủi ro tiềm ẩn trong hình thức kinh doanh của đối tượng nghiên cứu.

 Giai đoạn 1: xác định đối tượng diều tra Dưa trên việc quan sát những biến động của thị trường xe ô tô hiện nay, nhóm đã xác định dòng xe tiêu dùng (dưới chín chỗ ngồi) hiện đang tạo sự chú ý rất nhiều trên thị trường Các thông tin bất lợi về các đại lý kinh doanh xe của các liên doanh lắp rắp ô tô trong nước ngày càng nhiều Khách hàng ngày càng thể hiện sự mất tin tưởng vào các liên doanh lắp ráp ô tô tại Việt Nam, điều đó sẽ là rào cản lớn cho sự phát triển nền công nghiệp ô tô nước ta Những câu hỏi như: Các rủi ro dó có nguyên nhân từ đâu ? Vì sao lại xuất hiện nhiều thông tin xấu dồn dập như thế ? đã thôi thúc các thành viên nhóm tiến hàng thực hiện đề tài Căn cứ vào quy mô và uy tín của thương hiệu, nhóm đã chọn ra 25 đại lý kinh doanh ô tô của 7 liên doanh bao gồm: FORD, VINASTAR, TOYOTA, VIDAMCO, HONDA, VMC và MERCEDES BENZ (Phục lục 1: Danh sách các đại lý khảo sát) và tiến hành điều tra 1 nhân viên tư vấn sản phẩm/1 đại lý theo bảng câu hỏi (Phục lục 2: Bảng Câu Hỏi Điều Tra Nhân Viên Tư Vấn).

 Giai đoạn 2: tiến hành điều tra, có thể nói việc điều ra những rủi ro trong lĩnh vực kinh doanh ô tô đối với thành viên nhóm là khó Ngay từ những đối tượng khảo sát đầu tiên nhóm đã bị từ chối trả lời vì họ không có thời gian Việc khảo sát gặp trở ngại trong một thời gian khá dài Tuy nhiên với sự quyết tâm và lòng đam mê mà nhóm đã có thay đổi trong hình thức khảo sát: khảo sát gián tiếp thông qua vai trò người tiêu dùng tìm hiểu về các sản phẩm Kết quả điều tra có giá trị hơn, tuy nhiên, những thông tin về nguồn gốc rủi ro cũng như tần xuất suất hiện của các rủi ro đối với các công ty là tuyệt mật và rất khó khai thác, một số câu hỏi về rủi ro trong Bảng Câu Hỏi khi nhóm đề cập không nhận được sự phản hồi (ví dụ câu 14, 15,18, 19) chính vì thế, để có thể thu thập những thông tin về quy trình mua bán xe, chính sách mua bán xe của các liên doanh đòi hỏi thành viên nhóm phải tiếp xúc

mỗi một nhân viên của một đại lý nhiều lần (ít nhất là 3 và nhiều nhất là 8 lần) thơng qua điện thoại, gặp gỡ trực tiếp, mail v v… và kết quả là nhĩm đã tìm ra được một chuỗi các rủi ro liên quan trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của các đại lý tại thị trường Thành Phố Hồ Chí Minh.

 Giai đoạn 3: xử lý thơng tin Như đã đề cập ở giai đoạn 2, cĩ rất ít sự phản hồi về những thơng tin của nguồn gốc rủi ro (4/25 đại lý) cũng như tần xuất suất hiện của các rủi ro (3/25 đại lý), hoặc khơng đưa ra nhật định về đo lường mức độ ảnh hưởng của các rủi ro dựa trên thang Likert Nên khi nhĩm xử lý chéo bằng SPSS thì khơng thể hiện được mối tương quan nào giữa các yếu tố này, cũng như khơng nĩi lên được mức độ ảnh hưởng chung trên tồn thị trường Chính vì vậy, thành viên nhĩm quyết định sẽ trình bày phần các rủi ro trong chương 3 đi theo một quy trình mua bán xe ơ tơ dưới chín chỗ ngồi với những rủi ro tiềm ẩn rất lớn từ chính sách phân phối của hãng cũng như chính sách bán hàng của chính các liên doanh Sau đây là một số số liệu sơ cấp mà nhĩm xử lý được sau giai đoạn khảo sát :

 Số đại lý cùng lúc làm đại diện cho các hãng liên doanh hoặc cho các thương hiệu

Và Đầu Tư Thương Mại A.M.C)

 Số các đại lý phải vay ngân hàng và huy động nguồn vốn từ hoạt động kinh doanh

khác nhằm thanh tốn trước chi phí xe cho liên doanh là 22/26.

LỜI NÓI ĐẦU

MỤC LỤC

CHƯƠNG 1 :

NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ RỦI RO

1.1 NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ RỦI RO:

1.1.1 Khái niệm rủi ro: 1

1.1.2 Phân loại rủi ro: 1

1.1.2.1 Theo nguồn rủi ro: 1

1.1.2.2 Theo đối tượng rủi ro : 3

1.1.3 Phương pháp nhận dạng, phân tích, kiểm soát và phòng ngừa rủi ro :1.1.3.1 Phương pháp nhận dạng rủi ro: 4

1.1.3.2 Phân tích rủi ro: 4

1.1.3.3 Đo lường rủi ro : 5

1.1.3.4 Kiểm soát và phòng ngừa rủi ro: 7

1.2 NHỮNG RỦI RO TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH NHẬP KHẨU HÀNG HÓA NÓI CHUNG :1.2.1 Theo nguồn rủi ro: 9

1.2.2 Theo quá trình nhập khẩu: 11

1.2.2.1 Rủi ro trong quá trình thu thập thông tin, lựa chọn đối tác: 11

1.2.2.2 Rủi ro trong quá trình đàm phán, ký kết hợp đồng: 11

1.2.2.2.1 Rủi ro trong đàm phán: 11

1.2.2.2.2 Rủi ro trong khâu ký kết hợp đồng: 13

1.2.2.3 Rủi ro trong quá trình thực hiện hợp đồng: 14KẾT LUẬN CHƯƠNG 1

CHƯƠNG 2:

GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ THỊ TRƯỜNG Ô TÔ VIỆT NAM VÀ XU HƯỚNG TRÊN THỊ TRƯỜNG TRONG THỜI GIAN TỚI

2.1 Tổng quan thị trường ô tô tại việt nam và hành vi của người tiêu dùng trong thời gian qua 162.2 Dự báo xu hướng của thị trường và hành vi của người tiêu dùng trong thời gian tới 20

KẾT LUẬN CHƯƠNG 2

CHƯƠNG 3:

NHỮNG RỦI RO TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH Ô TÔ TẠI THỊ TRƯỜNG TP.HCM

3.1.NHÓM CÁC RỦI RO ĐẾN TỪ CHÍNH SÁCH CỦA NHÀ PHÂN PHỐI :

3.1.1 Rủi ro trong chính sách “Mua Đứt – Bán Đoạn” của các liên doanh sản xuất ô tô trong nước 24

3.1.2 Nhóm các rủi ro trong quá trình giao dịch với khách hàng 263.1.3 Rủi ro bắt nguồn tự việc cạnh tranh nội bộ giữa các đại lý ủy quyền của nhà phân phối : 29

3.1.4 Rủi ro trong chính sách kinh doanh & xúc tiến sản phẩm của nhà phân phối 30

3.2 NHÓM CÁC RỦI RO KHI KINH DOANH Ô TÔ ĐÃ QUA SỬ DỤNG :

3.2.1 Đối với xe nhập khẩu: 333.2.2 Xe đã qua sử dụng trong nước 34

3.3 CÁC RỦI RO KHÁC :

3.3.1 Rủi ro từ sự thay đổi chính sách bảo hộ nền công nghiệp ô tô Việt Nam: 343.3.2 Rủi ro từ tuy duy của người tiêu dùng: 363.3.3 Rủi ro từ việc hệ thống hạ tầng không đáp ứng được nhu cầu lưu thông bằng ôtô và đến từ quy mô và tốc độ phát triển của thị trường: 36KẾT LUẬN CHƯƠNG 3

4.1.1 Biện pháp giảm thiểu rủi ro thông qua việc sửa đổi chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp: nên “Tập trung vào công việc bán hàng thứ cấp – đào tạo kỹ nhân viên”: 40

4.1.2 Giải pháp hạn chế rủi ro thông qua việc thành lập bộ phận marketing - dịch vụ, hỗ trợ và cung cấp kịp thời những thông tin cần thiết cho họat động kinh doanh của đại lý 43

4.2 GIẢI PHÁP GIẢM THIỂU RỦI RO ĐỐI VỚI ĐẠI LÝ THÔNG QUA VIỆC CỦNG CỐ NỘI

LỰC, ĐỀ XUẤT HỖ TRỢ HÃNG THAY ĐỔI BIỆN PHÁP KINH DOANH: 45

4.3 GIẢI PHÁP GIẢM THIỂU RỦI RO CỦA LIÊN DOANH THÔNG QUA VIỆC TĂNG

CƯỜNG MỐI QUAN HỆ VỚI CHÍNH QUYỀN VÀ GIỚI TRUYỀN THÔNG: 464.4 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 48KẾT LUẬN CHƯƠNG 4

KẾT LUẬN

PHỤ LỤC 1:Danh sách các đại lý được khảo sát

PHỤ LỤC 2: Bảng câu hỏi phỏng vấn nhân viên kinh doanh

NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ RỦI RO

1.1 NHƯNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ RỦI RO:1.1.1 Khái niệm rủi ro:

Khi nói đến rủi ro người ta thường hay nghĩ ngay đến những tổn thất, những thiệt hại "rủi ro " tồn tại trong tất cả mọi lĩnh vực của cuộc sống làm ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của con người Khi rủi ro xảy ra, thường làm cho hoạt động của con người trong lĩnh vực đó gặp khókhăn, không ít thì nhiều gây tác động xấu đến hiệu quả kinh doanh Không ai muốn rủi ro nhưng

nó có thể xảy ra bất cứ khi nào Vậy rủi ro là gì? Theo một số chuyên gia về quản trị rủi ro thì

"rủi ro là những tổn thất ngẫu nhiên hay một khả năng gây tổn thất hoặc khả năng xuất hiện những

biến cố không mong đợi " Một cách tổng quát có thể nói rằng rủi ro là khả năng một kết quả có lợi hoặc không có lợi sẽ xảy ra từ hiểm họa hiện hữu.

Tóm lại, rủi ro là điều kiện trong đó khả năng một sự bất lợi sẽ xuất hiện so với dự đoán

khi có biến cố xảy ra Rủi ro đi với bất ổn, lo lắng, tổn thất Đây là khái niệm có thể nói là tổng quát nhất, nó bao quát tất cả mọi lĩnh vực kinh doanh nhập khẩu Tuy nhiên, trong lĩnh vực kinh

doanh nhập khẩu thì rủi ro có thể được khái niệm như sau: "Rủi ro trong kinh doanh nhập khẩu là

những gì tồn tại khách quan và chủ quan trong môi trường kinh doanh nhập khẩu tạo ra những tổn thất, mất mát hoặc bỏ qua những cơ hội mất đi những gì đáng ra phải có trong tương lai đối với các nhà kinh doanh nhập khẩu trong quá trình thực hiện thương vụ nhập khẩu "

1.1.2 Phân loại rủi ro:

Tùy thuộc vào việc chọn tiêu chí khác nhau mà có nhiều loại rủi ro khác nhau và cũng tạo ra nhiều cách phân loại khác nhau: theo nguồn rủi ro, đối tượng rủi ro, quá trình nhập khẩu,

1.1.2.1 Theo nguồn rủi ro:

Đây là tiêu chí được sử dụng phổ biến nhất trong việc phân loại rủi ro và có thể phân thành các loại rủi ro sau:

Môi trường thiên nhiên: rõ ràng, một trong những nguồn rủi ro cơ bản nhất là môi trường

vat chất xung quanh chúng ta Động đất, hạn hán, bão lụt, đều có thể dẫn đến tổn thất Sự bất lực của chúng ta trong việc hiểu biết môi trường chúng ta đang sống, sự ảnh hưởng của nó đối với chúng ta và ngược lại là nguyên nhân chủ yếu của rủi ro này.

Môi trường văn hoá: là những rủi ro dosự thiếu hiểu biết về phong tục, tập quán, tín

ngưỡng, lối sống, nghệ thuật, đạo đức, … Của dân tộc khác, từ đó dẫn đến cách hành xử không phù hợp , gây ra những thiệt hại, tổn thất và mất cơ hội kinh doanh.

Môi trường xã hội: Sự thay đổi các chuẩn mực giá trị, hành vi của con người, cấu trúc xã

hội, các định chế, là rủi ro thứ hai Nhiều nhà kinh doanh trên thế giới đã gặp phải những thất bại ê chề khi bước vào môi trường kinh doanh quốc tế Chẳng hạn như sự khác biệt về các chuẩn mực

xã hội ở Nhật đã cho thấy đây là một nguồn bất định quan trọng đối với các danh nhân ở các nước trên thế giới.

Môi trường chính trị: Trong một đất nước, môi trường chính trị có thể là một nguồn rủi ro

rất quan trọng Chính sách của một tổng thống có thể ảnh hưởng nghiêm trọng lên các tổ chức chẳng hạn như việc cắt giảm ngân sách địa phương, ban hành các qui định mới Trên phương diện quốc tế, môi trường chính trị còn phức tạp hơn do đó sẽ tạo ra nhiều rủi ro hơn Không phải tất cả các quốc gia điều dân chủ trong cách điều hành, nhiều nơi có thái độ và chính sách khác nhau về kinh doanh Tài sản nước ngoài đôi khi có thể bị nước chủ nhà "quốc hữu hóa " hay việc

thay đổi liên tục về chính sách thuế, các qui định về kinh doanh xuất nhập khẩu Môi trường chính trị cũng có thể tác động tích cực thông qua các chính sách tài chính và tiền tệ, việc thực thi pháp luật, giáo dục cộng đồng.

Môi trường luật pháp: có rất nhiều sự bất định và rủi ro phát sinh từ hệ thống pháp luật

Luật pháp không chỉ để ra các chuẩn mực và các biện pháp trừng phạt Vấn đề là bản thân xã hội có sự tiến hóa và các chuẩn mực này có thể không tiên liệu được hết Ơ phạm vi quốc tế còn phức tạp hơn vì các chuẩn mực luật pháp có thể thay đổi rất nhiều từ nơi này sang nơi khac cụ thể là thị trường Hoa kỳ.

Môi trường kinh tế Mặc dù môi trường kinh tế thường vận động theo môi trường chính trị

nhưng sự phát triển rộng lớn của thị trường toàn cầu đã tạo ra một nền kinh tế chung cho tất cả các nước Mặc dù các hoạt động của chính phủ có thể ảnh hưởng tới thị trường vốn thế giới nhưng hầu như một quốc gia không thể kiểm soát nổi thị trường này Tình trạng lạm phát, suy thoái, đình đốn là các yếu tố của hệ thống kinh tế mà không một quốc gia nào có thể kiểm soát nổi.

Môi trường hoạt động: Quá trình hoạt động của tổ chỉ có thể làm phát sinh rủi ro và bất

định Các hoạt động của tổ chức có thể gây tổn hại cho môi trường Kinh doanh quốc tế có thể gặp các rủi ro và bất định do hệ thống giao thông vận chuyển không tin cậy.

Vấn đề nhận thức: Khả năng của một nhà quản trị rủi ro trong việc xem xét, đo lường,

đánh giá chưa phải là hoàn hảo Một nguồn rủi ro quan trọng đối với hầu hết các tổ chức là sự nhận thức và thực tế hoàn toàn khác nhau Môi trường nhận thức là nguồn rủi ro đầy thách thức trong việc nhận diện và phân tích rủi ro Vì những phân tích đó đòi hỏi trả lời những câu hỏi như: "làm sao hiểu được ảnh hưởng của sự bất định lên tổ chức ? " hay "làm sao biết được cái mình nhận thức là đúng với thực tế? "

1.1.2.2 Theo đối tượng rủi ro :

Theo đối tượng rủi ro cũng có thể phân chia rủi ro thành các loại:

Nguy cơ rủi ro về tài sản: là khả năng được hay mất đối với tài sản vật chất, tài sản tài

chính hay tài sản vô hình và các kết quả này xảy ra do các hiểm họa hoặc rủi ro Tài sản có thể bị hư hỏng, bị hủy hoại hay tàn phá, mất mát hoặc giảm giá theo nhiều cách khác nhau Việc không sử dụng tài sản trong một thời gian - tổn thất về mặt thời gian - là một ví dụ cho một loại tổn thất thường bị bỏ qua.

Nguy cơ rủi ro về trách nhiệm pháp lý: là các nguy cơ có thể gây ra các tổn thất về trách

nhiệm pháp lý đã được quy định chi tiết trong các bộ luật dân sự và hình sự Nguy cơ rủi ro về trách nhiệm pháp lý thực chất là một bộ phận của nguy cơ rủi ro về tài sản nhưng nó cũng có những đặt trưng khác hẳn các nguy cơ rủi ro về tài sản vì nó là nguy cơ rủi ro thuần túy

Nguy cơ rủi ro về nguồn nhân lực: là nguy cơ rủi ro có liên quan đến "tài sản con người"

của tổ chức Rủi ro có thể gây tổn thương hay tử vong cho các nhà quản lý, công nhân viên hay các đối tượng có liên quan đến tổ chức như khách hàng, người cung cấp, người cho vay, các cổ đông,

Các yếu tố mạo hiểm và mối nguy hiểm phát sinh từ các nguồn rủi ro và đối tượng rủi ro này nhiều vô kể Một số có thể tưởng tượng được, một số thì không Một vài mối nguy hiểm có thể phát sinh từ nhiều nguồn rủi ro khác nhau như cháy nổ hàng hóa chẳng hạn nó có thể phát sinh do môi trường vật chất (sét đánh) hay do môi trường xã hội (bạo động) Dựa vào những cách phân loại này người ta có thể hình dung được các loại rủi ro có thể xảy ra trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh đặc biệt là trong kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hóa, từ đó tìm ra những phương pháp nhận dạng, phân tích, kiểm soát và phòng ngừa chúng.

1.1.3 Phương pháp nhận dạng, phân tích, kiểm soát và phòng ngừa rủi ro :

1.1.3.1 Phương pháp nhận dạng rủi ro:

Là quá trình nhận biết, xác định một cách liên tục và có hệ thống những nguy cơ rủi ro tiềm năng đối tài sản, trách nhiệm pháp lý và nguồn nhân lực mà những hiểm họa và mối nguy hiểm đó sẽ dẫn đến những tổn thất của một tổ chức trong hoạt động kinh doanh Các hoạt động nhận dạng nhằm phát triển thông tin về nguồn gốc rủi ro, các yếu tố mạo hiểm, hiểm họa, đối tượng rủi ro, và các loại tổn thất Nhận dạng bao gồm các công việc nghiên cứu, xem xét môi trường hoạt động của công ty kinh doanh nhằm theo dõi các rủi ro đang có, nhận dạng rủi ro mới để có thể đề ra các biện pháp phòng tránh rủi ro cho công ty kinh doanh

Thông thường một nhà quản trị rủi ro khó mà xác định được hết các rủi ro của tổ chức, từ đó không thể có những biện pháp quản lý đối với các rủi ro chưa phát hiện được, thành ra tổ chức vô tình giữ lại những rủi ro

này Vì vậy, một phương pháp nhận dạng rủi ro có hệ thống là rất cần thiết.

Để xác định được tất cả các khả năng được và mất, trước tiên cần một phương pháp nhằm tìm hiểu tất cả các kết quả có thể xảy ra đối với nhà kinh doanh Phương pháp thường dùng hiện nay hay được các nhà quản trị rủi ro sử dụng đó là dùng bảng liệt kê Một bảng liệt kê các tổn thất tiềm năng hầu như luôn luôn hình thành từ một bảng câu hỏi được thiết kế để phục vụ cho mục đích rộng hơn Thông thường bảng câu hỏi yêu cầu các thông tin cần thiết để nhận dạng và xử lý các đối tượng rủi ro.

Ví dụ : người ta có thể hỏi xem công ty đã gặp rủi ro nào, tổn thất bao nhiêu, các tổn thất

tiềm năng thông tin thu thập được cũng hữu ích cho việc xây dựng các biện pháp phòng tránh rủi ro sau này Chúng thường bao gồm các câu hỏi được thiết kế để nhắc nhà nhập khẩu các tổn

thất có thể có, thu thập thông tin diễn tả cách và mức độ doanh nghiệp gặp phải các tổn thất tiềm năng đó.

1.1.3.2 Phân tích rủi ro:

Việc liệt kê các rủi ro mới chỉ là bước khởi đầu trong quá trình nghiên cứu phòng ngừa rủi ro Một bước quan trọng tiếp theo đó là phân tích các rủi ro Bất cứ rủi ro nào cũng phải được

phân tích Dan Peterson một chuyên gia hiện đại còn lưu ý rằng đằng sau một rủi ro không phải

chỉ có một mà gồm nhiều yếu tố cấu thành, có nguyên nhân gần, nguyên nhân xa và thông tin là các nguyên nhân chủ yếu thường có liên hệ đến hệ thống quản lý Việc tìm ra các nguyên nhân có vai trò quan trọng xác định xây dựng các biện pháp phòng tránh rủi ro

Phân tích tổn thất: đó là quá trình mành quản trị rủi ro ước lượng các điều kiện tạo nên rủi ro, mối nguy hiểm cùng với những hiểm họa có thể gây ra những tổn thất, phân tích tổn thất sẽ thấy được rất nhiều chi tiết, hiểu thêm về nguyên nhân rủi ro và tầm quan trọng của việc kiểm soát chúng Một kỹ thuật tỏ ra ngày càng hữu dụng trong việc phân tích các nguyên nhân tai nạn là phương pháp truy lỗi Kỹ thuật này có thể được dùng trong phân tích tổn thất để xác định nguyên nhân và hậu quả rủi ro Nó chỉ ra nhiều nguyên nhân rủi ro và có phải là tất cả hay chỉ cần một nguyên nhân phải có để tạo nên rủi ro Từ đó cung cấp cơ sở để ngăn ngưa các rủi ro này Một phương pháp khác cũng thường được sử dụng như một công cụ để phân tích tổn thất đó là chuỗi rủi ro, nó sẽ cung cấp một cấu trúc phân tích để xem xét mối quan hệ giữa hiểm họa và tổn thất Phương pháp này xem xét các mối hiểm họa, môi trường, tương tác giữa các mối hiểm họa và môi trường, kết quả của sự tương tác và hậu quả lâu dài của sự tương tác Đây là phương pháp rất hữu dụng trong đánh giá rủi ro và đề xuất các công cụ kiểm soát rủi ro phù hợp.

1.1.3.3 Đo lường rủi ro :

Nhận dạng rủi ro và các kết quả có thể có là bước khởi đầu trong quá trình đánh giá rủi ro Tuy nhiên bước này cung cấp ít thông tin để đo lường mức độ quan trọng của rủi ro đối với doanh nghiệp Sự đo lường là quan trọng vì nó cho ta thấy mức độ nghiêm trọng của rủi ro ảnh hưởng tới doanh nghiệp từ đó nhận biết được rủi ro nào cần phải được quan tâm nhiều và doanh nghiệp cần phải đầu tư chú trọng tới việc quản trị và kiểm soát rủi ro

Để đo lường rủi ro nhà quản trị cần phải xây dựng thước đo mức độ nghiêm trọng của rủi ro đối với doanh nghiệp và áp dụng thước đo này vào các rủi ro đã được xác định Đồng thời nhà quản trị cũng phải kết hợp với việc nghiên cứu yếu tố về tần suất xuất hiện của rủi ro đó là việc nghiên cứu về số lần xảy ra tổn thất hay xác suất xảy xảy ra một biến cố nguy hiểm trong một đơn vị thời gian Các số liệu thu thập được từ việc nghiên cứu này rất hữu ích trong việc xác định phương pháp tốt nhất để quản lý các nguy cơ rủi ro chẳng hạn nó như giúp cho các nhà quản trị có

thể ước lượng được giá trị trung bình của tổn thất, biên độ của tổn thất hay ước lượng được mức độ biến động của tổn thất

Người ta thường dùng ma trận sau đây để đo lường mức độ nghiêm trọng và tần suất xuất hiện rủi ro:

Ma trận đo lường rủi ro:

(Nguồn:Trang 78 Giáo trình quản trị rủi ro và khủng hoảng–PGS.TS Đoàn Thị Hồng Vân)Trong đó:

o Tần xuất xuất hiện của rủi ro là số lần xảy ra tổn thất hay khả năng xảy ra biến cố nguy hiểm đối với tổ chức trong một khoảng thời gian nhất định (thường là tháng, quý )

o Mức độ nghiêm trọng của rủi ro đo bằng những tổn thất mất mát, nguy hiểm

 Ô số I diễn tả các rủi ro có tần số và độ nghiêm trọng đều cao, tổn thất xảy ra thường

xuyên và mỗi lần đều nghiêm trọng.

 Ô số II diễn tả các rủi ro có tần số thấp và độ nghiêm trọng cao, rủi ro ít khi xảy ra

nhưng nếu xảy ra thì nghiêm trọng.

 Ô số III diễn tả các rủi ro có tần số cao và độ nghiêm trọng thấp tổn thất thường xảy ra

nhưng từng tổn thất tương đối thấp

 Ô số IV diễn tả các rủi ro có tần số và độ nghiêm trọng thấp, những rủi ro này ít khi

gây ra tổn thất, và nếu tổn thất có xảy ra cũng tương đối thấp

Cả hai số liệu về tần số và mức độ nghiêm trọng của tổn thất đều cần thiết để đánh giá mức độ quan trọng tương đối của một nguy cơ rủi ro đối với tổn thất tiềm năng Sự quan trọng của một nguy cơ rủi ro thường phụ thuộc vào mức độ nghiêm trọng của tổn thất chứ không phải của tần số Một rủi ro có thể gây ra thiệt hại to lớn dù hiếm khi xảy ra, đáng quan tâm hơn nhiều so với rủi ro thường gây ra những tổn thất nhỏ và không có tổn thất lớn

Để xác định mức độ nghiêm trọng của tổn thất, nhà quản trị phải đánh giá tất cả các loại tổn thất là hậu quả trực tiếp của một sự cố cũng như toàn bộ hậu quả về tài chính mà tổ chức phải gánh chịu Thông thường hai đại lượng phổ biến được dùng để đo mức độ nghiêm trọng của tổn thất là tổn thất lớn nhất có thể có và tổn thất lớn nhất có lẽ có Tổn thất lớn nhất có thể có là giá trị

Tần suấtnghieâm trọng

xuất hiện Mức ñộ

thiệt hại lớn nhất có thể xảy ra, có thể nhận thức được Còn tổn thất lớn nhất có lẽ có là giá trị thiệt hại lớn nhất nhà quản trị tin là có thể xảy ra Nói cách khác, thiệt hại khó vượt quá tổn thất có lẽ có, trong khi thiệt hại không thể vượt quá tổn thất lớn nhất có thể có Trong hai đại lượng này, tổn thất lớn nhất có lẽ có thông thường khó xác định nhất, nhưng cũng có ích nhất Như trong trường hợp đo lường tần số tổn thất, ước lượng của tổn thất lớn nhất có lẽ có phụ thuộc rất nhiều vào toàn bộ các thông tin nhà quản trị có được về bản chất rủi ro.

1.1.3.4 Kiểm soát và phòng ngừa rủi ro:

Kiểm soát rủi ro là những nỗ lực trong việc né tránh rủi ro, ngăn ngừa rủi ro hoặc giảm thiểu ảnh hưởng xấu của rủi ro đến doanh nghiệp.

Kiểm soát rủi ro bao gồm các kỹ thuật, công cụ, chiến lược hoặc tiến trình nhằm tìm cách để né tránh, ngăn ngừa hay là sự kiểm soát về tần suất và mức độ tổn thất hoặc những ảnh hưởng không mong muốn khác của rủi ro đến doanh nghiệp Mặt khác, kiểm soát rủi ro còn bao gồm cả những phương pháp hoàn thiện các kiến thức và sự hiểu biết trong hành vi của doanh nghiệp có tác động đến rủi ro.

Mỗi doanh nghiệp lại có những rủi ro khác nhau và họ cũng có những chương trình kiểm soát rủi ro khác nhau và bất cứ một rủi ro cụ thể nào đó đều có thể được quản lý thông qua những kỹ thuật khác nhau dựa vào kết quả của tính sáng tạo và sự đổi mới Tuy nhiên, vẫn có sự phân loại về công cụ và phương pháp kiểm soát rủi ro Những công cụ và kỹ thuật kiểm soát rủi ro có thể được phân nhóm theo các hình thức sau:

 Né tránh rủi ro: Đây là việc né tránh những hoạt động, con người, tài sản những điều kiện

làm phát sinh tổn thất có thể có bởi không thừa nhận nó ngay từ đầu hoặc bởi loại bỏ nguyên nhân dẫn tới tổn thất đã được thừa nhận Có 2 biện pháp:

• Thứ nhất là chủ động né tránh trước khi rủi ro xảy ra.

• Thứ hai là né tránh rủi ro bằng cách loại bỏ những nguyên nhân gây rủi ro: việc này không hoàn toàn phổ biến như chủ động né tránh trước khi rủi ro xảy ra.

 Ngăn ngừa tổn thất: bằng cách giảm bớt số lượng tổn thất xảy ra tức là giảm tần suất tổn

thất hoặc loại bỏ chúng hoàn toàn hay làm giảm mức thiệt hại khi tổn thất xảy ra Các hoạt động ngăn ngừa rủi ro tập trung vào:

• Thay thế hoặc sửa đổi mối hiểm họa.

• Thay thế hoặc sửa đổi môi trường nơi mối nguy hiểm tồn tại.

• Can thiệp vào quy trình tác động lẫn nhau giữa sự nguy hiểm và môi trường.

Một số ví dụ về hoạt động ngăn ngừa tổn thất:

• Hoạt động ngăn ngừa tổn thất tập trung vào mối hiểm họa:

Nguy hiểm Hoạt động ngăn ngừa tổn thấto Chìm tàu

o Lừa đảo

o Cháy nổ hàng hóa lưu kho

o Mua bảo hiểm o Tìm hiểu kỹ đối tác

o Thường xuyên kiểm tra kho bãi, trang bị các phương tiện Phòng cháy, chữa cháy

• Hoạt động ngăn ngừa rủi ro tập rung vào môi trường rủi ro:

Môi trường Hoạt động ngăn ngừa tổn thấto Ngân hàng yếu kém gây nhiều bất

lợi cho nhà nhập khẩu

o Lực lượng cán bộ ngoại thương được đào tạo không Phù hợpo Kho bãi ẩm ướt

 Giảm thiểu rủi ro: Để giảm được các loại rủi ro ta phải nghiên cứu bản chất của từng loại

rủi ro H.W.Henrich là người đã phát minh ra phương pháp Domino Seprence có ý nghĩa chỉ dẫn cho con người về các rủi ro và cách phòng ngừa rủi ro bằng cách: ông cho rằng rủi ro là kết quả của các hiện tượng ngẫu nhiên và nếu một trong các hiện tượng này thay đổi thì rủi ro sẽ không xảy ra nữa.

1.2 NHỮNG RỦI RO TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH NHẬP KHẨU HÀNG HÓA NÓI CHUNG :

1.2.1 Theo nguồn rủi ro:

1.2.1.1 Rủi ro về chính trị:

Rủi ro chính trị được định nghĩa như là những khả năng mà các cơ quan chính phủ có thể tạo nên những thay đổi trong môi trường kinh doanh của quốc gia mà tác động đến lợi nhuận và những mục tiêu khác của công ty kinh doanh Đây là rủi ro rất quan trọng đối với các nhà nhập

khẩu Mỗi nước đều có hệ thống pháp lý, chính sách qui định về kinh doanh ngoại thương Khi môi trường chính trị thay đổi sẽ kéo theo sự thay đổi của hệ thống pháp lý, các qui định, chính

sách làm ảnh hưởng đến hoạt động mua bán hàng hoá

Các chính sách thuế thay đổi cũng gây khó khăn rất nhiều cho các nhà nhập khẩu Việc tăng thuế các mặt hàng đã ký hợp đồng nhập khẩu chắc chắn dẫn đến sự phá vỡ phương án kinh doanh mà chắc chắc kết quả không được như mong muốn, thiệt hại phát sinh bởi thuế nhập hẩu cao làm cho giá tăng, hàng không bán được trong khi nhà nhập khấu vẫn phải chịu lãi suất ngân hàng, tiền thuê kho bãi

1.2.1.2 Rủi ro về kinh tế :

Sự phát triển rộng lớn của thị trường toàn cầu đã tạo ra một môi trường kinh tế chung cho tất cả các nước Tình trạng lạm phát, suy thoái đến tình trạng hiện nay là các yếu tố của các hệ thống kinh tế mà không một quốc gia nào kiểm soát nổi.

Khi lạm phát xảy ra thì có nghĩa là đồng tiền mất giá, giá trị nội tệ sụt giảm làm cho nhà nhập khẩu không đủ đồng bản tệ thanh toán hay nói đúng hơn thương vụ kinh doanh nhập khẩu bị phá sản so với phương án kinh doanh ban đầu Và khi mất giá đồng bản tệ thường làm nhu cầu đồng bản tệ tăng giả tạo do hiện tượng tâm lý, gây thiếu hụt ngoại tệ trong nước, làm việc thanh toán khó khăn, càng làm cho giá ngoại tệ tăng cao và làm cho các nhà nhập khẩu càng khó khăn

Khủng hoảng kinh tế cũng ảnh hưởng trực tiếp đến nhà nhập khẩu nếu một nền kinh tế nước bị nhập khẩu bị suy thoái, tăng trưởng kinh tế thấp thì chắc chắn sẽ dẫn đến hậu quả xấu trong hoạt động ngoại thương Khi đó các nhà xuất khẩu xuất hàng kém chất lượng không đáp ứng nhu cầu của nhà nhập khẩu ở nước ngoài, hàng nhập khẩu chất lượng kém làm nhà nhập khẩu không bán được hàng hay hạ giá Kinh tế nước xuất khẩu suy thoái thì khả năng phá sản của nhà xuất khẩu cao gây thiệt hại cho nhà nhập khẩu như không nhận được hàng, mất tiền đặt cọc, không thực hiện được phương án kinh doanh vv

Nếu kinh tế của nước nhập khẩu xuống dốc thì chính nhà nhập khẩu sẽ bị khó khăn trong việc tiêu thụ hàng nhập khẩu do sức mua của người tiêu dùng giảm, hàng không bán được, tồn kho nhiều, phát sinh nhiều thiệt hại như lãi vay ngân hàng, tiền kho bãi, thu hồi vốn chậm, giá cả hạ đây là loại rủi ro mà bất kỳ một nhà hoạt động kinh doanh nào cũng cần chú ý trong quá trình

thực hiện các hoạt động nhập khẩu của mình

1.2.1.3 Rủi ro pháp lý:

Rủi ro liên quan đến pháp lý thường đưa đến các tranh chấp kiện tụng kéo dài có thể ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Rủi ro pháp lý có thể xảy ra là do sự thay đổi về pháp luật liên quan đến hoạt động kinh doanh như nhãn hiệu hàng hóa, mặt hàng nhập khẩu, tiêu chuẩn kỹ thuật của hàng hóa, an toàn môi trường,…

1.2.1.4 Rủi ro về văn hóa:

Việc nhập khẩu là một trong hai chức năng chính của giao dịch ngoại thương, nhập khẩu của người mua lại là xuất khẩu của người bán nó bao gồm xuất nhập khẩu hàng hóa và dịch vụ, nó cũng chính là việc buôn bán một nước so với nước khác Buôn bán quốc tế thường từ hai nước trở lên, tham gia vào một dịch vụ rất ít nhất là từ hai thương nhân từ hai nước nkhác nhau Chính vì vậy, trong giao dịch sẽ gặp một số khó khăn trở ngại như không cùng ngôn ngữ, mỗi nước có luật lệ khác nhau về dân sự, về chính sách ngoại thương cũng như các luật lệ khác vv Ngoài ra, người mua và người bán ở cách xa nhau về địa lý, phong tục tập quán buôn bán, cách sống, lối sống cũng có lúc khác nhau Tất cả những điểm khác biệt nêu trên thường gây ra những trở ngại, khó khăn trong giao dịch buôn bán giữa nước này với nước khác dẫn đến các rủi ro cho nhà nhập khẩu

1.2.1.5 Rủi ro về tài chính:

Trong hoạt động ngoại thương, đa số các quốc gia trên thế giới không thể sử dụng đồng bản ngoại tệ của nước mình trong thanh toán trực tiếp cho các đối tác mà phải thông qua các đồng ngoại tệ mạnh Việc quy đổi các đồng bản tệ sang ngoại tệ và ngược lại thông qua tỷ giá hối đoái Sự biến động của tỷ giá hối đoái dẫn đến rủi ro về tài chính cho những người tham gia vào quá trình kinh doanh xuất nhập khẩu.

1.2.2 Theo quá trình nhập khẩu:

1.2.2.1 Rủi ro trong quá trình thu thập thông tin, lựa chọn đối tác:

Sự bùng nổ thông tin hiện nay với sự trợ giúp của mạng Internet đã góp phần không nhỏ vào sự thành công của các doanh nghiệp nhưng cũng là mở đầu cho sự thất bại cho các doanh nghiệp chậm đổi mới và thiết thông tin trong kinh doanh Trong hoạt động nhập khẩu nếu thiếu

thông tin về đối tác sẽ dễ dẫn đến bị đối tác lừa không thực hiện đơn hàng Hay trong việc nghiên

cứu tiếp cận thị trường trong cũng như ngoài nước nếu không thực hiện tốt, doanh nghiệp không nắm bắt được tình hình sản phấm trên thị trường thế giới, nhu cầu của thị trường nội địa, sẽ gây khó khăn trong việc tiêu thụ hàng hóa, ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.

1.2.2.2 Rủi ro trong quá trình đàm phán, ký kết hợp đồng:

1.2.2.2.1 Rủi ro trong đàm phán:

Trong đàm phán nếu chúng ta không chuẩn bị trước nội dung thương lượng, không xác định rõ mục tiêu thương lượng thì sẽ gặp rất nhiều rủi ro như: Mất cơ hội kinh doanh với khách hàng mới do không xác định được rõ mục tiêu tiêu thương lượng Mục tiêu của thương lượng không được xác định trước, hoặc xác định không rõ ràng, dẫn đến quá trình thương lượng không có phương án giải quyết, tạo ra nhiều khó khăn cho đối tác làm mất cơ hội kinh doanh, làm mất khách hàng.

Không tìm được phương án có lợi cho các bên, mất thời gian không mang lại hiệu quả cho doanh nghiệp khi nội dung thương lượng không được chuẩn bị trước Nội dung thương lượng không được chuẩn bị kỹ sẽ thiếu sót những điều khoản liên quan, không nắm được vấn đề cần thương lượng, bị động mất thời gian, không tìm được hướng giải quyết rõ ràng, tạo mâu thuẫn trong quá trình đưa ra các nội dung bàn bạc hoặc mâu thuẫn trong cách giải quyết vấn đề, làm cho đối tác đánh giá thấp về mình, như vậy cơ hội hợp tác kinh doanh trong những lần sau có thể bị hạn chế Nếu không chuẩn bị trước nội dung thương lượng sẽ bộc lộ ra những điểm yếu của mình trong lúc đàm phán, và đối phương có thể khai thác để đạt được lợi ích nhiều hơn

Có thể bị thiệt về kết quả kinh doanh so với đối tác do nhượng bộ quá sớm, thiếu cân nhắc về chi phí và doanh thu, hoặc quá chú trọng đến mối quan hệ mà không quan tâm đến hiệu quả mang lại.

Rủi ro bị mất khách hàng làm phát sinh mâu thuẫn, gây căng thẳng thêm do quá cứng nhắc, khăng khăng giữ vững lập trường của mình, luôn luôn cho mình là đúng, và chỉ nhắm đến lợi ích của mình mà không biết đến nhu cầu và sự quan tâm của đối tác, trong trường hợp thương lượng để giải quyết các tranh chấp xảy ra trong quá trình thực hiện hợp đồng theo hướng này thực hiện rất cứng rắn chắc chắn sẽ không tìm được hướng giải quyết mà còn làm tăng thêm mâu thuẫn, làm mất quan hệ kinh doanh trong tương lai, và có thể đối tác sẽ chuyển sang giao dịch kinh doanh với đối thủ cạnh tranh

Không có căn cứ để giải quyết tranh chấp do một trong hai bên cố tình không đưa vào hợp đồng những điều khoản mà cảm thấy có lợi cho mình như điều khoản phạt do giao hàng chậm, giao hàng thiếu, hàng kém chất lượng, hoặc không giao hàng Đôi khi do mối quan hệ lâu dài trong kinh doanh, các bên tin tưởng lẫn nhau, và e ngại khi đề cập quá nhiều điều khoản chi tiết sợ ảnh hưởng đến lòng tin của nhau, do đó hợp đồng chỉ bao gồm những điều chủ yếu và thiếu các điều khoản liên quan đến việc giải quyết tranh chấp như trọng tài, luật áp dụng, khiếu nại, phạt bồi thường khi vi phạm hợp đồng Như vậy nếu có tranh chấp xảy ra thì cách giải quyết rất khó khăn và rủi ro các bên phải chịu

Bị thiệt về lợi nhuận trong quá trình thương lượng và bị mất khách hàng do nhân viên tách ra lập doanh nghiệp riêng Khi phân công nhân viên đại diện cho doanh nghiệp tiến hành thương lượng với đối tác, nếu nhân viên có ý định thành lập doanh nghiệp riêng trong tương lai thì họ sẽ tranh thủ tạo mối quan hệ cá nhân với đối tác thông qua việc sẵn sàng nhượng bộ làm ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp Trong tương lai nhân viên này sẽ trở thành đối thủ cạnh tranh, như vậy doanh nghiệp vừa mất khách hàng, vừa đối phó với đối thủ cạnh tranh mà họ lại biết rõ chiến lược kinh doanh và bí quyết kinh doanh của doanh nghiệp mình.

1.2.2.2.2 Rủi ro trong khâu ký kết hợp đồng:

Những rủi ro có thể xảy ra trong khâu ký kết hợp đồng là hợp đồng chứa đựng nhiều sơ hở gây thiệt hại cho người ký kết hợp đồng:

• Điều khoản tên hàng:

Trong hợp đồng nhập khẩu do doanh nghiệp Việt Nam lập, điều khoản này thường ghi sơ sài,

đơn giản thiếu các mục như chức năng, tác dụng kèm theo, hoặc khi dịch sang tiếng nước ngoài

có nhiều sai sót khiến cho đối tác hiểu khác nhau về hàng hóa, Đây là nguyên nhân của nhiều vụ tranh chấp hợp đồng ở Việt Nam, gây nhiều thiệt hại cho các doanh nghiệp Việt Nam.

• Điều khoản chất lượng:

Các bên không quy định rõ ràng về chất lượng hàng hóa dẫn đến hàng giao chất lượng không đáp ứng được yêu cầu của người mua và gây trở ngại trong quá trình tiêu thụ trên thị trường.

• Điều khoản số lượng:

Các bên không quy định rõ ràng về hệ thống đo lường được sử dụng để xác định trọng lượng, số lượng hàng giao dẫn đến hàng giao bị thiếu hoặc thừa so với hợp đồng.

Biểu hiện :

Trường hợp 1 : Hợp đồng quy định số lượng hàng giao cho phép một tỷ lệ dung sai và người

bán được chọn dung sai Điều này sẽ gây thiệt hại 'cho người mua khi giá cả thị trường biến động Chẳng hạn, khi người bán được quyền chọn dung sai thì người bán chọn dung sai (-) khi giá cả thị

trường vào lúc giao hàng cao hơn so với giá hợp đồng, hoặc người bán sẽ chọn dung sai (+) khi

giá cả thị trường vào lúc giao hàng thấp hơn so với giá hợp đồng Khi đó, người bán sẽ thu được nhiều lợi hơn còn thiệt thòi thuộc về người mua.

Trường hợp 2: Hàng hóa giao thiếu làm ảnh hưởng đến quá trình sản xuất kinh doanh của

doanh nghiệp Khi giao hàng thiếu so với quy định của hợp đồng thì người sẽ chịu nhiều rủi ro ở những mức độ khác nhau Có thể phần hàng được giao khi bán lại bị hạn chế về giá trị thương mại vì thiếu sự đồng bộ trong lô hàng; hoặc phần hàng còn lại chưa giao là một trong những phần không thể thiếu được để sử dụng cho quá trình sản xuất thì sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp; hoặc số lượng hàng giao thiếu sẽ làm cho doanh nghiệp bị mất khách hàng do không đáp được nhu cầu của thị trường.

Trường hợp 3: Người bán không giao hàng cho người mua do giá cả thị trường tăng vào lúc

giao hàng và chấp nhận mức phạt như quy định trong hợp đồng nếu thấy việc thực hiện hợp đồng không có lợi so với mức chịu phạt Hoặc không giao hàng cho người mua vì có khá nhiều đơn đặt

hàng nên chỉ dành ưu tiên cho khách hàng chính của họ Nếu người mua không phải là khách hàng ưa tiên thì rủi ro đối với người mua là không có hàng đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trường.

• Điều khoản về giá:

Trong hợp đồng nhập khẩu tại điều khoản này cần phải xác định rõ ràng đồng tiền tính giá, đồng thời thỏa thuận về đơn giá và điều kiện giao hàng tương ứng áp dụng điều kiện Incoterms nào?)

Tuy nhiên khi chọn đồng tiền tính giá là đồng tiền nước ngoài không phải là đồng việt nam thì sẽ gặp rủi ro khi tỷ giá hối đoái thay đổi.

• Điều khoản về giao hàng:

Người mua có thể gặp rủi ro khi hàng giao chậm hơn so với quy định trong hợp đồng, gây khó khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Trong thực tế, có một số mặt hàng khi có sự biến động về giá, hàng nhập về chậm hơn so với thời hạn chỉ có một vài ngày thì giá cả thị trường đã thay đổi, giá bán lẻ giảm thấp hơn so với giá nhập khẩu làm ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.

• Điều khoản thanh toán:

Trong thanh toán hàng hóa nhập khẩu các doanh nghiệp có thể gặp các rủi ro sau: Chọn sai đồng tiền thanh toán.

 Tỷ giá hối đoái thay đổi theo hướng bất lợi cho nhà nhập khẩu. Hình thức thanh toán.

1.2.2.3 Rủi ro trong quá trình thực hiện hợp đồng:

Trong thương vụ nhập khẩu có thành công hay không phụ thuộc vào nhiều yếu tố đặc biệt là việc có hạn chế được các rủi ro trong từng khâu của quá trình thực hiện hợp đồng hay không Như đã nói ở trên, rủi ro có thể xảy ra trong ngay từng bước khởi đầu đàm phán ký kết hợp đồng, qua từng bước trong việc thực hiện hợp đồng như giao nhận hàng hóa, bảo hiểm, vận chuyển, kiểm định, sự lừa đảo của đối tác, sự thay đổi chính sách của nhà nước, rủi ro trong thanh toán tất cả là một chu trình khép kín bất cứ khúc mắc ở khâu nào cũng làm ảnh hưởng đến hiệu quả của thương vụ.

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1

Tóm lại, rủi ro có thể xảy ra ở khắp mọi nơi, mọi chỗ và trong mọi hoạt động, có rất nhiều loại rủi ro nói chung, có thể phân loại theo nhiều tiêu thức khác nhau như theo nguồn rủi ro thì có rủi ro về môi trong kinh tế chính trị, văn hóa , còn theo đối tượng rủi ro thì có nguy cơ rủi ro về tài sản, về trách nhiệm pháp lý, về nguồn nhân lực Trong kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hóa nói chung cũng không tránh khỏi các rủi ro này, nó cũng phân loại theo nguồn rủi ro hay theo các bước trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng Tất cả các rủi ro này đều gây ảnh hưởng đến hoạt động xuất nhập khẩu hàng hóa của các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu.

Để có thể phòng ngừa rủi ro trong kinh doanh nhập khẩu, giúp hiệu quả cho doanh nghiệp, nhất thiết phải có một phương pháp nghiên cứu khoa học Trước tiên chúng ta phải nhận dạng được các rủi ro nói chung trong hoạt động kinh doanh nhập khẩu như rủi ro chính trị, rủi ro trong kinh tế, rủi ro trong ký kết hợp đồng, rủi ro trong tài chính, rủi ro trong quá trình thực hiện hợp đồng Liệt kê tất cả các rủi ro mà doanh nghiệp đã gặp trong hoạt động nhập khẩu như thế thì chưa đủ, thông thường khó xác định được tất cả các rủi ro, do vậy, khó thể phòng chống các rủi ro có thể xảy ra Chúng ta phải thống kê xem các rủi ro nào thường xảy ra nhiều nhất và mức độ nghiêm trọng như thế nào Nó có thể giúp ta nhận dạng rủi ro chưa phát hiện được do đó giúp ta đánh giá các loại rủi ro, nguy hiểm một cách tương đối đầy đủ Tiếp theo là chúng ta dựa vào thực tiễn phân tích đánh giá các loại rủi ro này để thấy được nguyên nhân gây ra rủi ro, và mức độ nghiêm trọng của các rủi ro một cách đầy đủ, hiệu quả thật cho doanh nghiệp.

Chương 2 :

GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ THỊ TRƯỜNG Ô TÔVIỆT NAM VÀ XU HƯỚNG TRÊN

THỊ TRƯỜNG TRONG THỜI GIAN TỚI

2.1 TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG Ô TÔ TẠI VIỆT NAM VÀ HÀNH VI CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG TRONG THỜI GIAN QUA:

Khi nước ta trở thành thành viên chính thức thứ 150 của tổ chức thương mại thế giới WTO vào ngày 01/11/2006 thì một luồng gió mới đã thổi vào nền kinh tế của nước ta Việt Nam phải thực hiện hàng loạt các cam kết mở cửa trong mọi lĩnh vực của nền kinh tế và nền công nghiệp ô tô cũng không là một ngoại lệ Nhà nước đã và đang không ngừng

nghiên cứu, thực thi các chính sách đổi mới để sự phát triển của ngành trở nên phù hợp với xu hướng của thị trường trong nước và thế giới.

Đồng thời, sự hội nhập cũng đem đến hàng loạt những khó khăn và thách thức đối với các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực ô tô Chiến lược phát triển mà họ áp dụng trong thời gian qua nay đã trở nên không phù hợp với xu hướng của thị trường và ẩn chứa nhiều rủi ro đối với hoạt động cùng hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường Sự cạnh tranh trong ngành ngày càng khắc nghiệt, đòi hỏi các doanh nghiệp phải nâng cao khả năng thích ứng và đề phòng rủi ro trong hoạt động kinh doanh của mình.

Trước khi đi vào nhận diện và phân tích những rủi ro đó, cần nhìn lại toàn cảnh chặng đường phát triển của thị trường ô tô nước ta nói chung và TP.HCM nói riêng trong thời gian qua với hai cột mốc quan trọng vào năm 2000 và 2006 Đồng thời xem xét các đặc điểm tâm lý người tiêu dùng đối với sản phẩm khá đặc biệt này.

Theo Quyết định số 177/2004/QĐ-TTG về việc phê duyệt Quy hoạch phát triển ngành công nghiệp ô tô Việt Nam đến năm 2010, tầm nhìn đến năm 2020 thì sản lượng ô

tô đến năm 2010 sẽ như bảng sau :

Bảng1 : Cân đối năng lực, nhu cầu , và bổ sung sản lượng ô tô đến năm 2010 (ĐV:Xe).

Năng lực năm 2003 Sản lượng yêu cầu năm 2010 (dự báo)

Sản lượng cần bổ sung năm 2010

Xe chuyên dùng 300 6.000 6.000

Nói đến những biến động và thay đổi của thị trường ô tô việt nam thời gian qua thì

không thể không nói đến sự thành lập Hiệp hội các nhà sản xuất ôtô Việt Nam (VAMA) vào Ngày 03/08/2000 theo quyết định số 52/2000/QD-BTCCBCP của Ủy ban tổ chức và

nhân sự Chính phủ (nay gọi là Bộ Nội vụ) với số lượng tới thời điểm hiện nay là 18 thành viên Tổng năng lực sản xuất của toàn bộ hiệp hội đạt 234.000 xe/năm.

Nhìn lại 6 năm về trước, năm 2001 hầu hết các liên doanh lắp ráp ôtô vừa bước

qua thời kỳ bù lỗ, bắt đầu cân bằng để yên tâm sản xuất, thị trường ôtô trong nước đã đón nhận sự ra mắt của nhiều sản phẩm có chất lượng rất cao, để lại dấu ấn tốt đẹp với người tiêu dùng Với sức mua tăng mạnh bởi nhiều sự lựa chọn và giá thành hợp lý, bước sang năm 2002 theo báo cáo cuối năm của VAMA thì các đơn vị thành viên đã có lãi Theo đà phát triển, các liên doanh đã đầu tư thêm để ra mắt hàng loạt model mới cho năm 2003 Năm 2003 là năm làm ăn được mùa nhất của các liên doanh với sản lượng xe tiêu thụ là 42.545 chiếc.

Chín tháng đầu năm 2004 coi như thất bại với hầu hết các doanh nghiệp lắp ráp

ôtô, nhưng 3 tháng cuối năm 2004 sức mua tăng mạnh như thời điểm một năm về trước Các liên doanh đang được hưởng lợi nhờ vào cơn sốt xe của người tiêu dùng vì tâm lý sợ thuế tiêu thụ đặc biệt đầu năm 2005 sẽ được áp dụng Thị trường vẫn còn rất nhiều nhu cầu ôtô, những người cần xe thật sự phải chấp nhận đi mua vì không thể tiếp tục chờ đợi một khung giá thấp.

Đầu năm 2005 mức thuế tiêu thụ đặc biệt đã chính thức được áp dụng đối với thị

trường ôtô trong nước Phản ứng trước việc này, thị trường ô tô trong quý 3 năm 2004 đã tăng trưởng mạnh so với 6 tháng đầu năm Trong quý 3 năm 2004, lượng xe bán ra của 11 liên doanh sản xuất ôtô trong nước là 9.657 xe, trong khi trung bình mỗi quý lượng xe tiêu thụ chỉ đạt gần 6.400 chiếc Lo ngại giá xe sẽ tăng khi thuế tiêu thụ đặc biệt thay đổi vào đầu năm 2005 là nguyên do chính làm nhu cầu mua xe tăng đột biến Chính phủ đã quyết định mức thuế suất ờ những mức sau:

Bảng 2: Mức thuế suất tiêu thụ đặc biệt trong ngành công nghiệp ô tô

Thuế ô tô 2003 2004 2005 2006Thuế nhập khẩu cho bộ linh kiện

(Theo Quyết định số 177/2004/QĐ-TTG về việc phê duyệt Quy hoạch phát triển ngành công nghiệp ô tô Việt Nam đến năm 2010, tầm nhìn đến năm 2020)

Và kết quả của việc tăng thuế tiêu thụ đặc biệt là doanh thu của VAMA tụt giảm một cách đáng kể trong năm 2005, sản lượng tiêu thụ chỉ còn 39.876 xe.

Năm 2006 Thị trường xe ô tô không những không hồi phục lại so với năm 2005 –

“năm đánh dấu sự sụt giảm đầu tiên sau một chu kỳ rực rỡ trước đó”, mà tiếp tục theo đà

đi xuống Có nhiều luồng ý kiến khác nhau đối với những diễn biến này – doanh nghiệp lo lắng, người tiêu dùng chưa hẳn đã vui Tuy nhiên, nếu nhận xét khách quan thì tình hình đó đang là một dấu hiệu tích cực, giúp thị trường trở về đúng với bản chất thực của nó, tạo điều kiện công bằng cho sự phát triển chung Và những sự kiện quan trọng sau trong năm 2006 đã khiến thị trường có nhiều biến động đáng kể :

+ Nghị định 12 ban hành giữa tháng 02/2006 cho phép nhập khẩu xe cũ Phản ứng phổ biến nhất của khách hàng là dừng mua xe mới, chờ ngày nghị định có hiệu lực vào 01/05/2006 Tâm lý này đã khiến các liên doanh gặp khó khăn trong suốt 3 tháng liền và phải liên tục đưa ra các chiêu giảm giá để kích cầu, dù trước đó vài tháng còn tuyên bố giá xe 2006 sẽ không hạ Kết quả, doanh số của VAMA trong 5 tháng đầu năm 2006 vẫn chỉ bằng một nửa so với cùng kỳ 2005.

+ Tháng 11/2006, Việt Nam trở thành thành viên thứ 150 của tố chức WTO Các cam kết hội nhập bắt đầu được áp dụng Thuế nhập khẩu xe mới giảm theo lộ trình từ 100% xuống còn 80%, quy định về tỉ lệ nội địa hóa được dỡ bỏ…Đây cũng chính là sự kiện to lớn nhất ảnh hưởng đến thị trường trong năm này.

+ Các hãng xe lớn theo chân nhau tới Việt Nam : 2006 là năm hội tụ những mác xe hàng đầu thế giới tại nước ta Nissan, Hyundai, Peugeot hay Land Rover cũng như dòng xe Lifan của Trung Quốc vừa làm phong phú lựa chọn của người tiêu dùng vừa là một tín hiệu mừng cho thấy sự hấp dẫn, tính chuyên nghiệp của thị trường xe trong thời gian tới Không dừng lại ở đó, sang 2007, những đại diện sừng sỏ của ngành công nghiệp ô tô thế giới như BMW, Lexus và Porsche sẽ bắt đầu phân phối tại Việt Nam Ngoài ra còn phải kể đến hãng xe Honda VN sau một thời gian dài “làm ngơ” đối với thị trường trường đầy tiềm năng này đã chính thức tham gia với mẫu xe Civic - hiện đang chiếm lĩnh vị trí đứng đầu về doanh số trong dòng xe Sedan hạng trung Một thế lực mới cũng dần xuất hiện trên thị trường đó chính là ô tô nhập khẩu Đồng thời, trên thị trường đã xuất hiện những tín hiệu đầu tiên của xu hướng mới mà trong tương lai gần sẽ khiến sự cạnh tranh trong ngành ô tô ngày càng trở nên khốc liệt hơn Đó là xu hướng “ngừng sản xuất – chuyển sang phân phối”, chúng ta có thể nhìn thấy được xu hướng này thông qua việc 2 thương hiệu BMW, Daihatsu đã rút chân ra khỏi liên doanh trong VMC (BMW), Vindaco(Daihatsu) Và quay trở lại thị trường thông qua việc chỉ định một công ty khác làm đại diện phân phối sản phẩm trong thời gian tới.(BMW sẽ quay lại thị trường VN vào đầu tháng 7/2007 do công ty cổ phần Euro Auto làm đại diện phân phối).

2.2 DỰ BÁO XU HƯỚNG CỦA THỊ TRƯỜNG VÀ HÀNH VI CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG TRONG THỜI GIAN TỚI :

Như vậy, bức tranh toàn cảnh về thị trường ô tô trong nước năm 2007 và trong

những năm tiếp theo sẽ có nhiều sự thay đổi đáng kể trong nhiều mặt Thứ nhất, thị

trường ô tô Việt Nam có thể lành mạnh hơn vì có hai nguồn cung cấp mới, đó là nguồn xe nhập khẩu được giảm thuế từ 0%- 5% khi Việt Nam tham gia CEPT và AFTA vào cuối năm 2007, thuế tiêu thụ đặc biệt đối với xe sản xuất trong nước được nâng dần lên 90% Khi đó, người dân sẽ không mua xe trong nước nếu giá vẫn bằng giá xe nhập khẩu như

hiện nay Thứ hai là, nguồn cung cấp của các doanh nghiệp Việt Nam mới tham gia đầu

tư với công nghệ chủ yếu nhập từ Trung Quốc, giá thành sản phẩm được hứa hẹn là sẽ rẻ

hơn so với giá mà các liên doanh đang bán Thứ ba, miếng bánh của thị trường ô tô Việt

Nam – vốn dĩ rất “hấp dẫn” do quy mô thị trường ngày càng lớn - sẽ do 3 nguồn lực cạnh tranh khai thác bao gồm: Các liên doanh sản xuất ô tô trong nước, các tập đoàn ô tô nước ngoài thông qua các công ty trong nước làm đại diện phân phối, và cuối cùng là các công

ty có quy mô vừa và nhỏ tập trung vào các mẫu xe nhập khẩu đã qua sử dụng Có thể nói, mức độ nghiêm trọng của các rủi ro đối với các doanh nghiệp trong lĩnh vực o tô ngày càng cao với tần suất xuất hiện ngày càng lớn tương ứng với sự tăng trưởng theo quy mô sắp tới của thị trường Và các liên doanh, doanh nghiệp tất yếu phải có sự điều chỉnh

chiến lược để có thể tránh trược việc thất bại trên thị trường đầy tiềm năng này.

Sau khi phân tích tổng quan của thị trường ô tô thời gian qua, những xu hướng của thị trường và hành vi của người tiêu dùng trong những năm tới cũng đã dần lộ diện Người tiêu dùng cảm nhận được với lộ trình hội nhập kinh tế thế giới, cơ hội mua sắm những mặt hàng tiêu dùng cao cấp, trong đó có chiếc ôtô với giá hợp lý, chất lượng cao đang mở ra trước mắt họ nhờ sự ảnh hưởng từ việc tăng trưởng như vũ bão của thị trường tài chính trong nước cũng như sự phát triển của nền kinh tế với nước ta trong suốt những năm vừa qua Nhưng với các doanh nghiệp sản xuất, nhất là tại các ngành công nghiệp mũi nhọn như công nghiệp ôtô, những dự báo không hề lạc quan từ các chuyên gia thị trường lại cho thấy tại thời điểm này, những tác động từ việc hội nhập WTO đang làm họ lúng túng và lo lắng bởi sự yếu kém nội tại sẽ làm tăng thêm rất nhiều yếu tố rủi ro khi bắt buộc phải hội nhập nền kinh tế toàn cầu Sự lúng túng và lo lắng không dành riêng cho ai, mà đã trở thành một gánh nặng chung cho tất cả các doanh nghiệp ôtô quốc doanh, liên doanh và tư doanh Không ai là người ngoài cuộc trong câu chuyện giá xe, chiến lược sản xuất và xác lập thị phần Bên cạnh đó là sức ép của xe nhập và sự tham gia ngày càng nhiều các thương hiệu sản xuất kinh doanh ôtô tầm cỡ thế giới.

Với xu hướng thị trường như vậy, sự xích lại gần nhau giữa chính sách, doanh nghiệp và người tiêu dùng đang lộ rõ Tuy nhiên, vẫn phải khẳng định rằng, với một thị trường như vậy chẳng ai vui Bán ít, thuế thu ngân sách ít đi, doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp cũng ít đi Phải chăng người tiêu dùng được lợi? Tất nhiên, nhưng đó chỉ là cái lợi bề ngoài, vì trên thực tế giá xe giảm như vậy vẫn chưa phù hợp, trong khi nhu cầu chính đáng của họ là sử dụng xe vẫn chưa được đáp ứng Vậy những yếu tố nào nói lên

tính tích cực, sự xích lại gần nhau như đã nói ở trên nằm trong một thị trường sụt giảm như vậy?

 Các mức thuế - một trong những yếu tố quyết định về giá xe đang ngày càng phù hợp hơn (giảm thuế nhập khẩu xe mới nguyên chiếc) và việc cho phép nhập khẩu xe cũ (cho dù mức thuế vẫn cao, chưa đáp ứng cho số đông) khiến thị trường có

những ảnh hưởng tích cực.

 Sự am hiểu thông tin và nắm bắt tốt thị trường của người tiêu dùng : Trước đây các

doanh nghiệp vẫn cứ suy nghĩ nghĩ mình có khả năng "độc đoán, quyết định" đối với thị trường, nhưng ngày nay với sự bùng nổ của hệ thống thông tin đặc biệt là Internet làm cho người tiêu dùng hiểu rõ hơn về quyền lợi chính đáng của mình Họ tiềm hiểu kỹ hơn về các sản phẩm, so sánh chính xác hơn, tìm hiểu và đối chiếu thêm thông tin về cùng dòng sản phẩm đó ở nước ngoài, tham khảo thêm nguồn xe cũ nhập khẩu tương ứng với nhu cầu, bị ảnh hưởng rất ít từ tâm lý chỉ mua hàng theo số đông, theo thương hiệu, theo suất xứ như trước đây… khiến cho các doanh nghiệp sản xuất nào trong nước chậm thay đổi tư duy kinh doanh phải gặp nhiều khó khăn Minh chứng rõ rành nhất cho điều này là việc nhiều mẫu xe của các liên doanh gần như không bán được, mức tăng trưởng phát triển theo chiều âm trong suốt năm qua Trong khi đó, những mẫu xe nếu đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường – hay nói cách khác là nắm bắt tốt sự thay đổi trong tâm lý người tiêu dùng tại VN - sẽ có doanh số rất cao như Innova của Toyota (9.934 xe được tiêu thụ trong năm 2006), Civic của Honda (1.110 xe) – 2 đại diện của xe sản xuất trong nước – hoặc Kia Morning, Lexus của dòng xe cũ nhập khẩu hay Hyundai Santa Fe với lượng tiêu thụ gấp 3-4 dự đoán của nhà phân phối tại Việt Nam.

 Chính sách marketing mạnh tay hướng đến người tiêu dùng: Các liên doanh liên tục

tung ra các chương trình giảm giá Hầu như không dòng xe, mẫu xe nào không giảm Có nhiều dòng xe giảm tới hơn 10.000 USD (C280 của Mercedes với mức giảm cao nhất là 15.900 USD vào tháng 01/2007) Trung bình, các xe đều giảm khoảng 3 - 7.000 USD Nhưng dù giảm giá như vậy nhưng vẫn có lãi - lãi cho nhà máy, cho các đại lý (dù lượng xe bán ra quá ít so với các năm khác), trong khi các mức chi phí đang ngày càng tăng Điều này cho phép chúng ta, cả người tiêu dùng đặt một câu hỏi: Thế thì trước đây họ lãi lắm nhỉ ? Và nguy hiểm hơn là người tiêu

dùng hiện nay đã tỉnh táo và sáng suốt hơn trước rất nhiều Họ dễ dàng nhận ra đâu là chính sách giảm giá thật sự và đâu là những biện pháp “làm giá” của nhà sản xuất như tung phiên bản mới…Rủi ro mà các đại lý kinh doanh gặp phải cũng có phần xuất phát từ đây, nhóm xin đề cập kỹ hơn ở chương sau.

KẾT LUẬN CHƯƠNG 2

Diễn biến của thị trường ôtô đang thể hiện sự xích lại gần nhau một cách hợp lý giữa ba yếu tố tạo nên sự phát triển của ngành công nghiệp này: chính sách, DN và người tiêu dùng Diễn biến đó cũng đang dần giúp thị trường ôtô VN xích lại gần hơn với thị trường các khu vực và thế giới Nói như một chuyên gia: Nếu chúng ta đang xích lại càng gần thì lợi ích sẽ ngày càng nhiều.

Những động thái đang diễn ra trên thị trường ôtô hiện nay, từ việc các hãng sản xuất tiến hành ồ ạt các chương trình khuyến mãi, giảm giá xe dưới nhiều hình thức, đến việc nhiều đối tác ôtô nước ngoài chuẩn bị đầu tư sản xuất ôtô cũng như tìm cách phân phối thông qua đại diện chính thức tại Việt Nam, đă hé mở những tín hiệu tốt về việc người tiêu dùng sẽ nhận được sự công bằng hơn hiện tại khi họ mua xe và một “cuộc chiến” thật sự trong ngành sẽ diễn ra trong thời gian tới Đó cũng là một tín hiệu tốt cho cả thị trường ôtô thời kỳ kinh tế hội nhập hậu WTO Và chỉ khi nào các doanh nghiệp kinh doanh ô tô thông qua việc làm đại lý cho các liên doanh sản xuất hay tự khai thác nguồn xe cũ trong nước và nhập khẩu các loại, cũng như là nhà phân phối cho các tập đoàn ô tô lớn có một nhận thức đúng đắn và nhìn ra được những rủi ro trong phương thức hoạt động kinh doanh trước đây - những loại rủi ro mà nhóm tập trung nghiên cứu và phân tích trong phần sau - mới có thể đứng vững và tồn tại được trên thị trường.

3.1.1 Rủi ro trong chính sách “Mua Đứt – Bán Đoạn” của các liên doanh sản xuất ô tô trong nước:

Hầu hết các liên doanh trong nước ta đều áp dụng chính sách này dành cho các đại lý phân phối sản phẩm của họ Các liên doanh (mà sau đây nhóm gọi tắt là hãng) sau một quy trình sản xuất và xuất xưởng sản phẩm đều căn cứ theo số lượng đơn đặt hàng mà các

đại lý có được để phân bố sản phẩm cho phù hợp Và tất cả các đại lý đều phải thanh toán toàn bộ giá trị của sản phẩm trước khi vận chuyển về công ty của mình Rủi ro xuất phát từ đây, vì không phải đại lý nào cũng có quy mô cũng như tiềm lực tài chính đủ

lớn để thanh toán toàn bộ đơn đặt hàng của họ cùng lúc mà chỉ có thể căn cứ vào khả năng thanh toán của công ty trong thời điểm đó, đây là một khó khăn khá lớn vì việc này sẽ dẫn đến việc công ty chỉ có thể nhận và giao xe theo từng đợt, theo thứ tự khách hàng có sẵn, nói cách khác, khi ấy đại lý chỉ có thể cung cấp xe cho khách hàng một cách nhỏ giọt, lấy tiền thanh toán xe trước của khách hàng để lên hãng mua xe sau cho khách hàng khác, khiến cho khách hàng phải chờ đợi trong thời gian dài và nghiêm trọng hơn, khách hàng nào đặt hàng càng trễ thì phải đợi càng lâu cho đến khi sản phẩm đến tay của mình, gây tâm lý không thoải mái đối với họ và khiến họ mất dần thiện cảm trước thương hiệu của liên doanh sản xuất

Khó khăn tiếp theo mà công ty sẽ gặp phải chính là về tài chính: như đã nói,

không phải công ty nào cũng có tiềm lực tài chính đủ mạnh, có những đại lý phải vay tiền ngân hàng thanh toán cho hãng để có đủ xe để giao ngay cho khách hàng khi họ cần, áp lực lúc đó sẽ rất lớn và rất dễ rơi vào khủng hoảng khi hoạt động kinh doanh rơi vào những tháng mà thị trường đóng băng, khách hàng không có nhưng vẫn phải nhận một lượng xe tối thiểu do liên doanh quy định, nhu cầu xoay vòng vốn của những đại lý này sẽ

rất cao và sẽ dẫn đến những rủi ro trong việc giao dịch với khách hàng (mà nhóm sẽ đề cập ở phần Rủi ro trong quá trình giao dịch với khách hàng.)

Rủi ro thứ ba mà các đại lý có thể gặp phải là từ chính sách phân bổ sản phẩm của

hãng Ví dụ như đối với cùng một dòng xe Civic của hãng Honda thì có 4 màu khác nhau

là ghi bạc, đen, xám xanh, xám bạc thì hãng quy định trong một tháng đại lý phải đặt hàng đầy đủ các chủng loại - về màu và cả những đặc tính khác như dung tích xy lanh (Civic 1.8 hoặc 2.0), kiểu hộp số (Manual hoặc Automatic) - đối với sản phẩm, điều

này cũng xảy ra tương tự đối với các hãng khác Đây là lý do khiến cho việc chào hàng

của các đại lý gặp nhiều khó khăn, vì thị hiếu của người tiêu dùng không phải lúc nào cũng phân bổ đều theo đặc điểm của sản phẩm và khác nhau theo từng khu vực của từng đại lý phụ trách Có những tháng khách hàng đặt ồ ạt lượng xe màu đen, trong khi đó màu xám xanh lại không có khách hàng nào quan tâm, khi đó đại lý rơi vào tình trạng không đủ sản phẩm để giao hàng, khách hàng đặt xe màu đen phải chờ lâu hơn rất nhiều nếu họ mua xe màu xám xanh, nhưng cùng dòng xe màu xám xanh đó thì lại dư sản phẩm không khách hàng nào nhận Khi ấy nhân viên bán hàng phải kiêm luôn nghiệp vụ tư vấn thay đổi thị hiếu của người tiêu dùng, khiến họ thay đổi sự lựa chọn màu sắc và đặt xe, tuy nhiên

không phải nhân viên nào cũng đủ kinh nghiệm làm việc này và rủi ro từ việc khách hàng bỏ sang đại lý khác cùng hãng nơi vẫn còn xe có màu đen yêu thích của họ để mua là rất

lớn Khi đó khách hàng tiềm năng sẽ mất đi và rơi vào tay đối thủ trực tiếp cạnh tranh Xa hơn nữa là khách hàng sẽ lựa chọn một dòng xe khác của hãng khác, chức năng và giá cả tương đương, thậm chí thấp hơn nhưng lại có xe màu đen giao ngay theo yêu cầu của họ, ảnh hưởng trực tiếp đến hình ảnh không chỉ của đại lý mà cả của nhà sản xuất Năng lực cạnh tranh của công ty vì lý do này mà cũng bị suy giảm một cách đáng để và cũng vì phải tính toán việc đặt xe với hãng sao cho hợp lý khi có quá nhiều yếu tố chi phối như nhóm đã đề cập ở trên Điều này dẫn tới việc thị trường TP.HCM vừa qua rơi vào rất nhiều đợt “hot” hàng – theo cách nói của những người am hiểu thị trường – khiến những thông tin không hài lòng về các liên doanh sản xuất trong nước xuất hiện ngày càng dày đặc trên các phương tiện truyền thông, thậm chí người tiêu dùng còn quy trách nhiệm việc tạo ra “cơn sốt” này cho các liên doanh sản xuất Rủi ro rất lớn tất yếu sẽ xuất hiện theo thời gian khi thị trường mở rộng và sẽ ngày càng nguy hiểm hơn đối với các doanh nghiệp khi nhận thức về hàng hóa đặt biệt này của người tiêu dùng không ngừng thay đổi theo chiều hướng sâu sắc hơn.

3.1.2 Nhóm các rủi ro trong quá trình giao dịch với khách hàng:

Tuy rủi ro từ phương thức kinh doanh trên là rất nhiều và mức độ khá lớn Nhưng trong suốt thời gian vừa qua và cho đến tận bây giờ, đa số các hãng lắp ráp ô tô vẫn khá thành công và thu được nguồn lợi nhuận khổng lồ Họ nắm bắt quá tốt tâm lý tiêu dùng của người Việt Nam, họ tìm ra giải pháp cho bài toán “thuế cao, giá cao” và tìm được cách ứng xử phù hợp với khách hàng trong giai đoạn hiện nay Danh sách khách hàng đặt mua

xe vẫn dài dằng dặc, phải chờ đến hai ba tháng hoặc thậm chí đến cuối năm mới nhận được xe Giá xe nước ta vẫn cao hơn thị trường thế giới 3-4 lần, chỉ riêng việc họ nhập các dây chuyền sản xuất đã hết giá trị khấu hao từ các nước phát triển sang nước ta cũng đã là

một nguồn lợi nhuận rất lớn rồi (Đây là một nguy cơ tiềm ẩn nghiêm trọng mà nhóm sẽ đề cập trong phần rủi ro xuất phát từ tâm lý người tiêu dùng) Chúng ta tiếp tục phân

tích những rủi ro đối với các đại lý trong quá trình giao dịch với khách hàng.

Cần điểm sơ qua quá trình dẫn đến việc mua một chiếc ô tô đối với một người tiêu dùng bình thường Họ có nhu cầu trong công việc, có nhu cầu kinh doanh, nhu cầu thể hiện đẳng cấp……và như thế họ lên kế hoạch mua xe trong khoảng thời gian thường là từ 3 đến 6 tháng, trong thời gian này họ huy động tiền bạc và bắt đầu tham khảo bạn bè, tham khảo thông tin trên báo chí về thị trường, về các dòng xe……( Ở đây nhóm tạm không đề cập đến nhóm các khách hàng có nhu cầu mua xe cũ), chỉ tập trung vào phân tích các khách hàng mua xe mới và khi họ đến liên hệ các đại lý của các hãng ô tô, thì các rủi ro cũng bắt đầu xuất hiện.

Như nhóm đã đề cập, khi người mua có nhu cầu và khi họ đã tìm đến các đại lý, tức là họ đã tìm hiểu thông tin rất kỹ và đến các đại lý là bước cuối cùng trong việc mua một

chiếc xe Rủi ro đầu tiên mà các công ty gặp phải đến từ …khách hàng cũ Có vẻ hơi vô

lý nhưng rủi ro đó là có thật, vì tâm lý theo số đông của người tiêu dùng vẫn còn Có thể trong quá trình mua bán của công ty đối với khách hàng cũ có trục trặc như giao chậm xe, chất lượng xe giao hay thái độ nhân viên…… có gì đó khiến cho họ không hài lòng, dĩ nhiên họ sẽ có ấn tượng không tốt và một khi khách hàng tiềm năng khác tìm đến họ nhờ tư vấn thì những lời khuyên đại loại như đừng đến đại lý đó - dịch vụ vừa dở vừa kém khả năng tư vấn v v… sẽ có ảnh hưởng rất lớn đến tâm lý khách hàng, và khi họ đến với công ty thì nhân viên tư vấn phải có năng lực rất cao để loại bỏ tâm lý này của họ, một điều không phải công ty nào cũng có đủ nhân lực giỏi để thực hiện và làm sao để tránh những thông tin bất lợi đó đi từ khác hàng này đến khách hàng khác là một vấn đề khá phức tạp và tốn kém, chính vì thế, phải cẩn trọng đối với từng khách hàng một.

Chính nhờ sự phát triển của nền kinh tế nước ta trong thời gian vừa qua (sự phát triển của thị trường nhà đất những năm trong thập kỷ chín mươi, sự phát triển của thị trường tài chính trong thời gian gần đây cũng như sự phát triển trong những ngành nghề khác……) mà một phần lớn người dân nước ta trở nên có thu nhập cao và có khả năng