Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công ty cổ phần nhựa Thăng Long.DOC

Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công ty cổ phần nhựa Thăng Long

LỜI MỞ ĐẦU:

Chặng đường 20 năm đổi mới (1986 – 2006) đã đánh dấu những thành tựuđáng kể của nền kinh tế nước ta, đặc biệt sau thành công của Đại hội Đảngtoàn quốc lần X - một lần nữa khẳng định: ưu tiên phát triển công nghiệpđặc biệt là các ngành công nghiệp mũi nhọn để đưa nền kinh tế nước ta hộinhập với nền kinh tế thế giới Bước sang nền kinh tế thị trường với cơ chếthị trường mới có nhiều biến động và thay đổi, doanh nghiệp muốn tồn tại vàphát triển thì sản phẩm của doanh nghiệp phải được thị trường chấp nhận,phải được cung ứng trên thị trường Vì vậy công tác tiêu thụ hàng hoá có ýnghĩa sống còn đối với doanh nghiệp, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá

có ý nghĩa quan trọng góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp

Năm 2005 là năm đầu tiên mà công ty cổ phần nhựa Thăng Long chuyểnsang mô hình mới công ty cổ phần, vì vậy mà việc đẩy mạnh hoạt động tiêuthụ hàng hoá càng có ý nghĩa quan trọng Nhận thức được tầm quan trọng

đó, với mong muốn được đưa ra những ý kiến, những đóng góp để công tyđẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá nói riêng và đẩy mạnh hoạt động sảnxuất kinh doanh nói chung Được sự chỉ bảo, giúp đỡ của cô giáo NguyễnThị Thanh Nhàn và ban giám đốc, cán bộ các phòng ban trong công ty nên

em đã chọn đề tài “ Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công ty cổ phần nhựa Thăng Long” làm luận văn tốt nghiệp cho mình

Kết cấu luận văn gồm 3 phần:

CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA THĂNG LONG

CHƯƠNG III: CÁC BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA THĂNG LONG

Với vốn kiến thức và thực nghiệm chưa nhiều, thời gian thực tập có hạn, emrất mong nhận được sự góp ý của các thầy cô cùng ban giám đốc

CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ HÀNG HÓA TRONG DOANH NGHIỆP

I.TỔNG QUAN VỀ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP

1.Khái niệm, bản chất của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp

1.1.Khái niệm về tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp

Hoạt động tiêu thụ hàng hóa trong thời kỳ bao cấp chủ yếu là giao nộp sảnphẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do Nhà nước định sẵn, các cơquan hành chính kinh tế can thiệp rất sâu vào hoạt động sản xuất kinh doanhcủa các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết địnhcủa mình, các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất Cơ chế

kế hoạch hóa tập trung để lại hậu quả lớn đó là sự trì trệ trong các doanhnghiệp Nhà nước, làm cho doanh nghiệp Nhà nước hoạt động kém hiệu quả

và Nhà nước phải thường xuyên bù lỗ

Kinh doanh trong kinh tế thị trường khác với cơ chế kế hoạch hóa tập trung,các doanh nghiệp phải trả lời các câu hỏi : kinh doanh hàng hóa gì, hướngtới đối tượng khách hàng nào và kinh doanh như thế nào Tiêu thụ hàng hóađược hiểu là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tốquyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Tiêu thụ hàng hóa hiểu theo nghĩa đầy đủ là quá trình gồm nhiều hoạt động :

nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn mặt hàng kinhdoanh và cơ cấu mặt hàng kinh doanh; lựa chọn hình thức tiêu thụ; xác lậpcác kênh phân phối; tiến hành quảng cáo, các hoạt động xúc tiến bán và cuốicùng thực hiện các công việc bán hàng tại điểm bán và thực hiện các dịch

vụ sau bán

Để tổ chức tốt tiêu thụ hàng hóa, doanh nghiệp không những phải làm tốtmỗi khâu công việc mà còn phải kết hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp,

giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ hànghóa trong doanh nghiệp.

1.2.Bản chất của hoạt động tiêu thụ hàng hóa

Tiêu thụ hàng hóa thực hiện mục đích của sản xuất là tiêu dùng, đưa sảnphẩm từ nơi sản xuất đến tiêu dùng Nó là khâu lưu thông hàng hóa, là cầunối trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa sản xuất với sản xuất Tiêuthụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanhnghiệp, nhờ đó hàng hóa được chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyểnvốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụcho các nhu cầu xã hội Tiêu thụ hàng hóa có ý nghĩa quyết định đối với việcthực hiện các mục tiêu và chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩyvòng quay của quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng sức lao độnggóp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế - xã hội và nâng cao hiệu quả kinh

tế - xã hội của các hoạt động kinh doanh

2.Nội dung của hoạt động tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp

2.1 Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khách hàng mục tiêu

2.1.1.Nghiên cứu thị trường:

Đó là việc phân tích về lượng và chất của cung và cầu một sản phẩm hànghóa hay dịch vụ Với khái niệm này, thì mục tiêu của nghiên cứu thị trường

là để có được những thông tin cần thiết, nhằm xác định nhu cầu mà doanhnghiệp phải thỏa mãn, phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch về tiêuthụ sản phẩm Các thông tin này nhằm trả lời câu hỏi : Doanh nghiệp nênhướng vào thị trường nào? Tiềm năng thị trường? Làm thế nào để nâng caodoanh số? Sản phẩm, dịch vụ như thế nào? Giá cả bao nhiêu? Mạng lưới tiêuthụ nên được tổ chức như thế nào?

Với những mục tiêu và công việc cần làm như trên chúng ta thấy nghiên cứuthị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng vì đây là cơ sở để xác định khối

lượng bán, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ cũng nhưcác quyết định quan trọng khác trong tiêu thụ hàng hóa Nghiên cứu thịtrường còn giúp doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu củakhách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấyđược các biến động của thu nhập, giá cả; từ đó có biện pháp điều chỉnh chophù hợp

2.1.2 Nghiên cứu khách hàng mục tiêu:

Khách hàng chính là đối tượng trung tâm mà bất cứ doanh nghiệp nào cũngphải hướng tới, sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra dù chất lượng tốt đếnđâu, chủng loại có phong phú và đa dạng đến như thế nào đi chăng nữa nếukhông thỏa mãn nhu cầu của khách hàng thì sản phẩm đó cũng không đượcthị trường chấp nhận

Nhu cầu của khách hàng luôn luôn thay đổi và mức độ thỏa mãn nhu cầu lạigiảm dần, do vậy doanh nghiệp phải luôn tìm ra những sản phẩm mới nhằmthỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng cả về số lượng và chất lượng.Khách hàng xem sản phẩm như những tập lợi ích và lựa chọn các sản phẩmmang lại cho họ tập lợi ích tốt nhất so với đồng tiền của họ Họ lựa chọn sảnphẩm mà các thuộc tính phức tạp của chúng mang lại sự thỏa mãn tốt nhấtcho các ước muốn và khả năng tài chính

Khi nghiên cứu khách hàng, người ta tìm hiểu nhu cầu, động cơ, thị hiếu củakhách hàng sẽ ảnh hưởng tới quyết định mua của họ như thế nào

của người dân thường không thuận buồm xuôi gió, thường phải khắc phụcnhững khó khăn, trở ngại về kinh tế về việc mua hàng thậm chí cả về tâm

lý

 Động cơ của người khách hàng:

Động cơ là nhu cầu đang gây sức ép đủ để hướng người ta kiếm cách thỏamãn nhu cầu đó Việc thỏa mãn nhu cầu làm giảm đi sự căng thẳng Động

cơ của khách hàng khi tiêu dùng một sản phẩm hàng hóa và dịch vụ là rấtkhác nhau, xuất phát từ sự chú trọng giá trị sử dụng thực tế của hàng hóa

và dịch vụ, quan tâm đến lợi ích kinh tế, độ bền chắc chứ không chú ý lắmđến kiểu dáng và cấu tạo, màu sắc hoặc tiếng tăm của nhãn hàng hoặcđộng cơ chạy theo cái mới, chú trọng cái mới mẻ, lạ kỳ, thời thượng củahàng hóa Nhóm khách hàng này đặc biệt chú trọng kiểu dáng, cấu tạo,màu sắc của hàng hóa

 Thị hiếu của khách hàng:

Thị hiếu tiêu dùng là một hiện tượng kinh tế được phản ánh trên thị trường,

là một hàng hóa nào đó do những đặc tính của chúng mà được đông đảokhách hàng hoan nghênh, thịnh hành trong một thời gian Thị hiếu của kháchhàng chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố tâm lý khác nhau sẽ ảnh hưởng đếnquyết định mua của khách hàng

2.2.Lựa chọn mặt hàng kinh doanh và cơ cấu mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp

2.2.1.Lựa chọn mặt hàng kinh doanh

Một trong những câu hỏi cơ bản nhất mà bất cứ doanh nghiệp nào cũngphải trả lời : Kinh doanh cái gì? Nên đưa ra thị trường những sản phẩmnào? Nên tập trung vào một loại hàng hay đưa ra nhiều loại hàng? Có nên

đề nghị nhà sản xuất cải tiến hay đưa ra những sản phẩm mới? Cách thứcđưa ra thị trường như thế nào?

Hàng hóa là đối tượng kinh doanh của doanh nghiệp,việc lựa chọn đúngđắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn tới sự thành công hay thất bạicủa doanh nghiệp Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp

về một nhu cầu đã được lượng hóa thông qua nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng

và thị trường Mục tiêu của doanh nghiệp chỉ có thể đạt được nếu hàng hóa

mà họ lựa chọn bán được Hàng hóa trước hết phải thỏa mãn nhu cầu nào

đó của thị trường, của khách hàng, đáp ứng tính thỏa dụng và hợp với túitiền Sự tác động tích cực đến tâm lý của người mua khi tiếp xúc với hànghóa đóng vai trò quan trọng trong bán hàng

Mặt hàng kinh doanh mang những đặc trưng vật chất (được chế tạo bằngnhững vật liệu, sử dụng công nghệ nhất định…) đặc trưng chức năng (tínhnăng, tác dụng…) đặc trưng tâm lý trong tiêu dùng (xấu, tốt, đẹp, đắt,rẻ…) sự phù hợp với túi tiền (khả năng thanh toán) Mỗi sản phẩm đều cónhãn hiệu, đó không chỉ là dấu hiệu vật chất mà còn dùng để phân biệt vớicác sản phẩm khác hay những sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh,bảo vệ uy tín của sản phẩm Xác định nhãn hiệu tốt cũng giống như traocho sản phẩm những thuộc tính tâm lý gợi cảm, hướng dẫn người mua, tácđộng trực tiếp và có hiệu quả tới hành vi mua

Sự lựa chọn của người mua = Nhu cầu + khả năng mua + thái độ đối với sản phẩm

Người mua hàng lựa chọn hàng hóa để mua với những lý do như : giá rẻ,

sự tin cậy đối với hàng hóa lựa chọn, ích lợi đối với người tiêu dùng Bêncạnh đó còn những lý do khác mang tính chất cảm tính như : cảm giác hàilòng, thỏa mãn, sự tự hào hay tính quần chúng, sự ganh đua hay sợ hãi.Mỗi người thường thiên về những lý do nhất định, trong mỗi tình huốngmua sắm Biết nhằm trúng những thiên hướng đó sẽ giúp doanh nghiệp lựa

chọn những mặt hàng phù hợp với mỗi đối tượng tiêu dùng, qua đó thúcđẩy được tiêu thụ.

Những mặt hàng trong kinh doanh thường được chia thành một số loại:

Những hàng hoá thuộc tiêu dùng hàng ngày : là những mặt hàng phải

mua thường xuyên, khi lựa chọn không cần suy nghĩ, cân nhắc nhiều.Người mua thường mua theo thói quen, theo những mặt hàng có nhãn hiệuquen thuộc Việc tạo ra một nhãn hiệu riêng biệt, hình thức hàng hoá riêngvới giá cả và những điều kiện phục vụ hấp dẫn là những điều kiện cơ bản

để thu hút khách hàng

Những hàng đắt tiền là những hàng mà khi mua phải suy tính, đắn đo

nhiều Đây thường là những mặt hàng có giá trị cao, thuộc hàng tiêu dùngdài ngày cho cá nhân hoặc tập thể gia đình

Người mua thường phải tham khảo ý kiến rộng rãi người thân trong giađình hay bạn bè, thường thu thập thông tin để so sánh, phân tích Do đóhoạt động của người bán hàng (nhất là bán lẻ) phải cung cấp thông tin vềsản phẩm và giá cả, các hoạt động tiếp thị quảng cáo, việc đảm bảo nhữngdịch vụ bán hàng đóng vai trò quan trọng

Những mặt hàng đặc biệt là những mặt hàng mà người tiêu dùng đã lựa

chọn sẵn, không có những mặt hàng thay thế Đó là những mặt hàng màngười mua muốn có, kể cả phải mất công tìm kiếm với giá cao Những mặthàng này thường chinh phục người mua hàng bằng những tính năng riêngcủa nó

Lựa chọn mặt hàng kinh doanh còn phải tính đến yếu tố nó đang ở giaiđoạn nào của chu kỳ sống, từ đó mà có chiến lược kinh doanh và các quyếtđịnh kinh doanh về quy mô, giá cả, cách tiếp thị hay quảng cáo đúng đắn

2.2.2.Cơ cấu mặt hàng kinh doanh.

Việc xác định cơ cấu mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp rất quantrọng, cơ cấu mặt hàng kinh doanh mà hợp lý, chủng loại, mẫu mã hànghóa phong phú đa dạng thì sẽ thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hóa củadoanh nghiệp.

Cơ cấu mặt hàng kinh doanh có thể phân chia theo nhóm hàng, kết cấu mặthàng … gồm những mặt hàng gì, kết cấu ra sao, chủng loại hàng hóa củadoanh nghiệp có phong phú và đa dạng không, khi xác định rõ được cơ cấumặt hàng thì hoạt động bán ra của doanh nghiệp mới thu được hiệu quả,qua đó sẽ thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hóa

2.3.Lựa chọn hình thức bán hàng trong doanh nghiệp

Quá trình bán hàng được bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hànghóa cho đối tượng khách hàng, theo từng thời gian và đặc điểm, cân đốigiữa nhu cầu với khả năng đáp ứng của doanh nghiệp, hướng tới mục tiêu,hiệu quả của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý

Kết quả tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp phụ thuộc vào việc sử dụngcác hình thức, phương pháp và thủ thuật bán hàng, thiết lập và sử dụng hợp

lý các kênh tiêu thụ, có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêuthụ hàng hóa của doanh nghiệp

Hai hình thức bán hàng cơ bản được áp dụng là bán lẻ và bán buôn

2.3.1.Bán lẻ :

Là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân vàtập thể Bán lẻ dựa trên cơ sở thỏa mãn những nhu cầu của người tiêu dùnghay là người sử dụng cuối cùng bằng việc bán hàng trực tiếp hàng hóa cho

họ với số lượng ít

 Đặc điểm của bán lẻ:

- Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hóa thường phong phú đa dạng cả

về chủng loại, mẫu mã

- Hàng hóa sau khi bán, đi vào tiêu dùng trực tiếp, tức là đã được xã hộithừa nhận, kết thúc khâu lưu thông đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị hànghóa được thực hiện, bắt đầu vòng chu chuyển mới của hàng hóa.

+ Ưu điểm: không có sự khủng hoảng thừa vì sau khi bán được hàng,

doanh nghiệp bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới Doanh nghiệp có điều kiệntiếp xúc với người tiêu dùng nên nắm bắt nhanh nhạy sự thay đổi nhu cầu,thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinh doanh

+ Nhược điểm: thời gian thu hồi vốn chậm, không đẩy nhanh được vòng

quay của vốn, hiệu quả kinh doanh giảm sút

2.3.2 Bán buôn :

Là để bán cho những người trung gian, để họ tiếp tục chuyển bán hoặc báncho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm

 Đặc điểm của bán buôn là :

- Khối lượng bán lớn ; chủng loại, mẫu mã thường không phong phú, đadạng như trong bán lẻ

- Hàng hóa sau khi bán vẫn còn nằm trong lưu thông hoặc trong sản xuất,chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng

+ Ưu điểm : bán buôn có thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện nhanh

chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay của vốn, nângcao hiệu quả hoạt động kinh doanh, luôn đảm bảo cung ứng đều đặn chocác nhà sản xuất, các thương gia

+ Nhược điểm: có sự cách biệt với người tiêu dùng nên chậm nắm bắt

những diễn biến nhu cầu về thị trường, dẫn tới khả năng có thể bị tồn đọnghoặc tiêu thụ chậm

2.4 Xác lập kênh phân phối

Trong nền kinh tế thị trường, việc sản xuất tiêu thụ hàng hoá được thựchiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó hàng hoá vận động từ các doanh

nghiệp sản xuất kinh doanh đến tay người tiêu dùng cuối cùng một cáchhợp lý, nhanh chóng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp Việcdoanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối nào phụ thuộc vào hoạt động sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới kênh tiêu thụ có ý nghĩa tolớn trong việc thúc đẩy kênh tiêu thụ

Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hóa đến người tiêu dùng hay sửdụng.Trên đường đi của hàng hóa đến tiêu dùng, doanh nghiệp có thể sửdụng những trung gian (bán buôn, bán lẻ, đại lý…) thường doanh nghiệp

sử dụng các kênh phân phối hàng hóa sau :

Sơ đồ 1: Kênh phân phối trực tiếp( kênh cực ngắn)

Kênh phân phối trực tiếp (kênh cực ngắn ): không qua các khâu trung gian

mà bán trực tiếp bằng cách mở cửa hàng đại lý của doanh nghiệp hay bánhàng lưu động, doanh nghiệp tự tổ chức tiêu thụ qua các cửa hàng bán lẻcủa mình

 Ưu điểm của kênh trực tiếp:

Xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp giữa doanh nghiệp và người tiêudùng Thường xuyên tiếp xúc với khách hàng giúp doanh nghiệp hiểu rõnhu cầu thị trường và khách hàng, nắm bắt nhanh chóng những mongmuốn, nguyện vọng của người tiêu dùng từ đó có các cách ứng xử thíchhợp và tạo điều kiện cho doanh nghiệp xây dựng uy tín của mình trên thịtrường.

 Nhược điểm của kênh trực tiếp :

Hạn chế trình độ chuyên môn, tổ chức và quản lý tiêu thụ phức tạp, vốn vànhân lực bị phân tán, tốc độ chu chuyển vốn chậm

Sơ đồ 2: Kênh phân phối gián tiếp( kênh ngắn hoặc kênh dài )

Kênh phân phối gián tiếp bao gồm kênh gián tiếp ngắn và kênh gián tiếp dài:

là hình thức mà người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùngcuối cùng thông qua các trung gian bao gồm người bán buôn và người bán

lẻ, đại lý, môi giới… áp dụng cho các doanh nghiệp sản xuất với quy môlớn, cung cấp sản phẩm cho người tiêu dùng ở nhiều nơi

 Ưu điểm của kênh gián tiếp:

Có khả năng tiêu thụ một khối hàng hoá lớn trong thời gian ngắn, công tácgiao nhận hàng thanh toán đơn giản, đồng thời thu hồi vốn nhanh chóng, tiếtkiệm chi phí bảo quản, hao hụt và các chi phí có liên quan khác, tạo điềukiện cho doanh nghiệp tập trung vào sản xuất Nếu trường hợp có rủi ro xảy

ra thì đã có các tổ chức trung gian chịu trách nhiệm

 Nhược điểm của kênh gián tiếp:

Do thời gian lưu thông hàng hoá dài, chi phí tiêu thụ lớn dẫn đến giá cả tớitay người tiêu dùng quá cao so với giá bán tại nơi bán Các doanh nghiệp sản

cu i ối cùng Bán buôn Bán l ẻ

Môi gi i ới

i lý Đại lý

xuất không kiểm soát được giá bán của các trung gian, không có cơ hội tạo

uy tín với người tiêu dùng đồng thời không tiếp xúc với người tiêu dùngcuối cùng nên doanh nghiệp khó nhận biết được những đòi hỏi của kháchhàng

2.5 Thực hiện các hoạt động xúc tiến bán.

Xúc tiến bán hàng là những hoạt động tác động vào tâm lý khách hàng đểtiếp cận với người mua, nắm bắt cụ thể hơn nhu cầu và những phản ứng củakhách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp Với những chính sách xúctiến bán hàng đúng đắn, doanh nghiệp sẽ tạo ra những lợi ích bất ngờ tớikhách hàng, bản thân nhân viên bán hàng của doanh nghiệp nhằm thúc đẩyquá trình mua bán trong hoạt động tiêu thụ hàng hoá Do đó xúc tiến bánhàng là nội dung quan trọng trong hoạt động tiêu thụ hàng hoá Các hoạtđộng xúc tiến bán trong doanh nghiệp bao gồm:

 Quảng cáo :

Có nghĩa là thông báo, thông tin cho khách hàng biết để kích thích họ muahàng Ngày nay, các công cụ để thông báo với công chúng và nghệ thuậtkích thích người tiêu dùng mua hàng rất phong phú và đa dạng, đồng thờichi phí cho quảng cáo rất tốn kém Nhiều công ty quảng cáo tốt sẽ tăng đượcdoanh số bán ra và có những doanh nghiệp lớn chi tới hàng tỷ đô la choquảng cáo Điều đó hoàn toàn không phải ngẫu nhiên mà vì ích lợi to lớncủa quảng cáo nếu sử dụng có hiệu quả công cụ này Hiệu quả quảng cáophụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật (phương tiện) và nghệ thuật (ngôn ngữ,

âm thanh, hình ảnh) để làm sao có thể tác động đến khách hàng nhiều nhất.Hiện nay các công cụ sử dụng để quảng cáo rất đa dạng và phong phú :quảng cáo in ấn và truyền thông (qua báo, tạp chí, qua phát thanh, truyềnhình); quảng cáo trên bao bì sản phẩm; quảng cáo lưu động (qua các phương

tiện vận tải công cộng); quảng cáo ngoài trời (băng rôn, panô, biển hiệu…);quảng cáo trực tiếp qua thư, qua điện thoại, qua mạng.

Tóm lại, nhờ có các hoạt động quảng cáo mà doanh nghiệp sẽ đẩy mạnhđược hoạt động tiêu thụ hàng hoá, qua đó tăng doanh thu, góp phần tăng lợinhuận Nếu doanh nghiệp sử dụng các hình thức quảng cáo một cách hợp lý,hiệu quả thì ích lợi mà quảng cáo mang lại cho doanh nghiệp là vô cùng lớn.Ngược lại, nếu quảng cáo quá mức có thể làm chi phí quảng cáo tăng cao,giảm lợi nhuận, quảng cáo phóng đại, sai sự thật có thể làm mất lòng tin củakhách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp, ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụhàng hoá của doanh nghiệp

 Khuyến mại:

Hiện nay, khuyến mại là một trong những hoạt động xúc tiến bán hàng rấtquan trọng nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.Doanh nghiệp có thể sử dụng hình thức khuyến mại khi mới bắt đầu đưa sảnphẩm ra thị trường hoặc khai trương cửa hàng, hay nhân dịp lễ, tết, nhữngdịp đặc biệt nhằm nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường Nhờ cókhuyến mại mà hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp sẽ gia tăng vìngười tiêu dùng khi mua một sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ thì bên cạnhyếu tố giá cả, chất lượng thì các hoạt động khuyến mại như giảm giá, thưởng

sẽ kích thích họ đi đến quyết định mua hàng

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, khi mà hàng hoá ngày càng phongphú và đa dạng thì các hình thức khuyến mại cho khách hàng cũng đa dạngkhông kém như : giảm giá ưu đãi cho những khách hàng truyền thống, baogói theo giá ưu đãi, phát phiếu lĩnh thưởng, quay số trúng thưởng, giật nắptrúng thưởng…Các hình thức khuyến mại sẽ góp phần rất quan trọng thúcđẩy hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp, qua đó tăng doanh thu,tăng lợi nhuận Ngày nay khuyến mại được sử dụng rất phổ biến vì đây là

một trong những chính sách xúc tiến, giao tiếp khuyếch trương của doanhnghiệp.

 Quan hệ công chúng:

Khi doanh nghiệp muốn nâng cao vị thế trên thị trường thì quan hệ côngchúng là một trong những hoạt động xúc tiến bán rất quan trọng Thông quacác buổi diễn văn, hội thảo, quà biếu từ thiện, quan hệ với cộng đồng, doanhnghiệp khuếch trương tên tuổi, sản phẩm của mình tới công chúng qua đó vịthế của doanh nghiệp trên thị trường sẽ tăng cao Ngày nay, rất nhiều doanhnghiệp sử dụng hình thức quan hệ công chúng như một vũ khí cạnh tranhnhằm nâng cao uy tín của mình trên thị trường, khuếch trương tên tuổithương hiệu của doanh nghiệp với công chúng Các hoạt động như hội thảo,diễn văn, các hoạt động từ thiện, giúp đỡ cộng đồng được rất nhiều doanhnghiệp sử dụng đặc biệt là hoạt động từ thiện Đây là hoạt động rất tích cựcmang lại lợi ích cho xã hội đồng thời cũng góp phần nâng cao lợi ích chodoanh nghiệp, qua đó hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp sẽ đượcgia tăng

 Hội chợ, triển lãm:

Hội chợ, triển lãm là nơi trưng bày và mua bán hàng hoá của nhiều ngành,nhiều doanh nghiệp khác nhau để thu hút những người mua tiềm ẩn mới,duy trì sự tiếp xúc của khách hàng, giới thiệu những mặt hàng mới, làm quenvới những người đặt hàng mới và gia tăng mức bán hiện tại

Nhờ có hội chợ, triển lãm mà hàng hoá của doanh nghiệp sẽ được trưng bày

và giới thiệu đến khách hàng, qua đó sẽ thu hút được sự chú ý của họ, tìmkiếm được những khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp Các hàng hoáđược trưng bày ở hội chợ, triển lãm thường là những sản phẩm có chấtlượng, mẫu mã đẹp, chủng loại phong phú đa dạng để thu hút được sự chú ý

của khách hàng Nhờ có hoạt động trưng bày, giới thiệu sản phẩm ở hội chợ,triển lãm các hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp sẽ gia tăng.

 Trưng bày hàng hoá tại các showroom, tại nơi bán hàng, treo áp phích quảng cáo :

Đây là các hoạt động xúc tiến bán được sử dụng nhiều hiện nay nhằm mụcđích là giới thiệu hàng hóa đến khách hàng, thu hút sự chú ý của khách hàng

về hàng hoá của doanh nghiệp qua đó sẽ tìm kiếm được những khách hàngtiềm năng đến với doanh nghiệp Ngoài ra, doanh nghiệp còn sử dụng cácdịch vụ trong khi bán hàng khác như họ vận chuyển hàng miễn phí, khuyếnmãi phương thức thanh toán thuận tiện…Các dịch vụ sau bán hàng như bảohành, hướng dẫn sử dụng, tư vấn tiêu dùng…

2.6 Tổ chức quá trình bán hàng trong doanh nghiệp

Tổ chức bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh Hoạtđộng bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật tác động đến tâm lý ngườimua nhằm mục đích bán được nhiều hàng nhất, hiệu quả bán hàng cao nhất.Quá trình bán hàng bao gồm nhiều giai đoạn có quan hệ mật thiết với nhau,bao gồm 3 giai đoạn: chuẩn bị bán hàng, tiến hành bán hàng và thực hiện cácdịch vụ sau bán hàng

 Chuẩn bị bán hàng :

Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng.Trong giai đoạn này người báncần hiểu rõ mặt hàng, hiểu biết thị trường, lập luận chứng cứ thể hiện nhữngyếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho những hoạt động bán hàng.Luận chứngbán hàng gồm:

+ Luận chứng doanh nghiệp : Thâm niên, tiếng tăm của doanh nghiệp, côngnghệ chế tạo các mặt hàng, các doanh nghiệp cần giới thiệu, quảng cáo đểkhách hàng biết

+ Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng: Kết cấu thang mặt hàng kinhdoanh, giá cả bao bì, điều kiện bán hàng…

+ Luận chứng mô tả lý do mua của khách hàng

Chuẩn bị những câu trả lời, bác bỏ của khách hàng

 Tiến hành bán hàng:

Bán hàng bao gồm 5 pha: tiếp xúc, luận chứng,chứng minh, trả lời bác bỏcủa khách hàng và kết thúc quá trình bán hàng, năm pha này được mô tả nhưtừng bậc thang phát triển Bán hàng thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nói

“không” vì thế đòi hỏi người bán hàng phải có nghệ thuật thuyết phục kháchhàng đi đến quyết định mua hàng

Tiếp xúc, là những khoảnh khắc đầu tiên của việc bán hàng, có tầm quantrọng đáng kể Người bán cần tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải tựđặt mình vào vị trí của những người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của kháchhàng Sau khi đã nắm được nhu cầu của khách hàng, người bán hàng tìmcách thuyết phục khách hàng mua bằng những luận chứng của mình, phảilàm cho khách hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng

Thái độ của người bán hàng với lời bác bỏ của khách hàng: việc bán hàngbắt đầu thực sự khi khách hàng từ chối mua Khi đó người bán hàng phải từchối này như là một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng…Khi kháchhàng bác bỏ, nghĩa là họ biểu hiện một sự phản ứng phòng vệ

Để bán được hàng trong khoảnh khắc, người bán hàng phải căn cứ vàonhững kiến thức kinh nghiệm của bản thân để phá tan hoài nghi của kháchhàng Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi “tiền trao, cháo múc” nếu đó là bán

lẻ ở quầy hàng hay siêu thị, hoặc bằng một bản hợp đồng, một đơn đặt hàngnếu đó là những lô hàng lớn Nhưng dù bằng những hình thức nào thì việcbán hàng đến đây vẫn chưa kết thúc.Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo cácdịch vụ tiếp theo sau khi bán hàng vì nó thể hiện nghĩa vụ của doanh nghiệp

đối với khách hàng, đồng thời tạo dựng uy tín của doanh nghiệp, thúc đẩybán hàng trong tương lai.

Quản lý việc bán hàng : việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng của các

bộ phận của doanh nghiệp Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là giao hàngcho khách Người bán hàng phải đảm bảo tuân thủ thời gian giao hàng chokhách và kiểm tra nghiệp vụ về sự hoàn tất hàng hoá được giao

Nghiệp vụ giao hàng phải thực hiện song song với nghiệp vụ thanh toánthông thường Nên giao cho người bán hàng theo dõi thanh toán tiền hàngcủa người mua

 Thực hiện các dịch vụ sau bán :

Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hàng hưởng đầy đủ quyềnlợi của họ Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, tạo chữ tínbền vững cho doanh nghiệp

Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền, yêu cầu kỹ thuật cao thường cónhững dịch vụ như : mang đến tận nhà cho khách, lắp đặt, vận hành, chạythử bảo dưỡng định kỳ và phải bảo hành miễn phí trong một thời gian nhấtđịnh

Các dịch vụ hậu mãi rất đa dạng, có dịch vụ khách hàng được cung cấp miễnphí và có dịch vụ thu tiền

+ Bảo hành: là dịch vụ mà nhà sản xuất thông qua người bán cung cấp miễnphí cho khách hàng Dịch vụ này đảm bảo cho khách hàng yên tâm khi mua hàng của nhà sản xuất hay của những người bán các sản phẩm của họ

+ Bảo trì, bảo dưỡng và sửa chữa : dịch vụ này không những giúp cho ngườibán tăng thêm doanh số mà còn tạo niềm tin đối với khách hàng, nhất là khihàng hóa là những hàng hoá cao cấp

+ Tư vấn tiêu dùng : càng ngày có nhiều sản phẩm mới mà người tiêu dùngchưa có sự chuẩn bị đầy đủ cho việc tiêu dùng chúng Vì vậy họ rất cần một

lời khuyên hay chỉ dẫn từ phía nhà sản xuất và trực tiếp từ những người bánsản phẩm đó Điều này làm cho tư vấn tiêu dùng trở thành một dịch vụ hếtsức cần thiết mà người bán phải cung cấp miễn phí cho khách hàng.

+ Vận chuyển, lắp đặt sử dụng có thể được cung cấp miễn phí cho kháchhàng hoặc là những dịch vụ thu tiền tuỳ theo từng doanh nghiệp hay từngthời kỳ khác nhau Những dịch vụ này đặc biệt cần thiết khi sản phẩm cầnđược vận chuyển trên các phương tiện chuyên dùng, việc lắp đặt và sử dụngđòi hỏi phải có hiểu biết chuyên môn

3.Những nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp

3.1.Nhóm nhân tố chủ quan ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp

Các nhân tố chủ quan ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá là hoàncảnh nội tại của doanh nghiệp bao gồm các yếu tố và hệ thống bên trong haycòn gọi là môi trường nội bộ, môi trường kiểm soát được Nói một cách khác

đi đó chính là khả năng đáp ứng của doanh nghiệp đối với các yêu cầu vềsản phẩm

 Giá cả hàng hoá:

Là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ Giá cả hàng hoá

có thể kích thích hay hạn chế cung, cầu do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ Xácđịnh giá cả đúng đắn sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh được

ứ đọng, hạn chế, thua lỗ Giá cả cũng được sử dụng như một vũ khí trongcạnh tranh Song trong điều kiện hiện tại, công cụ chủ yếu vẫn là chấtlượng.Trong cạnh tranh, nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trường hợp “gậyông đập lưng ông” không những không thúc đẩy tiêu thụ mà còn bị thiệthại.Vì doanh nghiệp hạ giá bán thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ giá thấpvới các sản phẩm cùng loại dẫn tới không thúc đẩy được tiêu thụ mà lợinhuận còn bị giảm xuống Do đó phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh

qua giá Sau nữa trong định giá bán cần phải nhận thức rằng : giá cả là mộtnhân tố thể hiện chất lượng Một số người tiêu dùng có thói quen đánh giágiá trị hàng hoá qua giá bán hay thích dùng hàng đắt tiền Vì vậy họ sẽkhông quan tâm đến những hàng hoá được đem bán đồng loạt với giá cả

“bình dân” Do đó đặt giá thấp không phải lúc nào cũng thúc đẩy tiêu thụ

 Chất lượng hàng hoá và bao gói:

Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết phải nghĩ tới khả năng hàng hoá đápứng nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có Trong điều kiện hiện tại, chấtlượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụngtrong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc” Đó cũng làcon đường mà doanh nghiệp thu hút khách và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốtnhất Khi tiếp cận với hàng hoá, cái mà doanh nghiệp gặp phải chính là bao

bì, mẫu mã.Vẻ đẹp và sự hấp dẫn của nó tạo ra sự thiện cảm, làm “ngã lòng”người tiêu dùng trong giây lát để từ đó họ đi đến quyết định mua hàng mộtcách nhanh chóng vì “ người đẹp vì lụa” Không phải ngẫu nhiên mà chi phícho bao bì, quảng cáo thường khá lớn ở các doanh nghiệp thành đạt Hànghoá dù đẹp và bền đến đâu cũng sẽ bị lạc hậu trước những yêu cầu ngày càngcao của người tiêu dùng Do đó doanh nghiệp phải thường xuyên đổi mới vàhoàn thiện về chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã, tạo những nét riêng độc đáohấp dẫn người mua Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu, uy tínsản phẩm trong điều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật,hàng giả lẫn lộn

 Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh

Là yếu tố quan trọng ảnh hưởng lớn đến tiêu thụ Câu hỏi đầu tiên khi doanhnghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh nghiệp sẽ bán cái gì? Cho đối tượngtiêu dùng nào? Lựa chọn mặt hàng kinh doanh đúng, có chính sách mặt hàngđúng đắn, đảm bảo cho tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Đối với nhữngmặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng nhưng chủng loại

và phẩm chất phải phong phú

 Dịch vụ trong và sau bán hàng

Là những dịch vụ liên quan đến thực hiện hàng hoá đối với người mua, đó lànhững dịch vụ miễn phí Nó giúp tạo tâm lý tích cực cho người mua và tiêudùng hàng hoá, sau nữa cũng thể hiện trách nhiệm xã hội và đạo đức kinhdoanh của doanh nghiệp Những dịch vụ trong và sau bán thường được thực

hiện là: vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, lắp đặt, vận hành, chạy thử,bảo hành, bảo dưỡng, đóng gói…Đây cũng là vũ khí cạnh tranh lành mạnh vàhữu hiệu Hầu hết khi thực hiện các sản phẩm kỹ thuật cao, giá trị lớn đều cócác dịch vụ này.

 Vị trí điểm bán:

Không ít nhà kinh doanh cho rằng lựa chọn địa điểm kinh doanh tốt là yếu tố

cơ bản đảm bảo cho sự thành công trong bán hàng Mỗi vị trí địa lý đều có sựthích hợp với hình thức tổ chức kinh doanh nhất định, thông thường ở trungtâm thành phố nên đặt các trung tâm thương mại, các khu thương mại thứ cấpthường đặt ở ven đô do giá thuê diện tích rẻ hơn thuận tiện đi lại, thích hợpvới dịch vụ vui chơi giải trí, hấp dẫn khách vãng lai Những khu vực đông dân

cư, trên đường giao thông là những nơi có thể đặt điạ điểm kinh doanh vìngười dân thường có thói quen mua hàng ở gần nơi ở hay nơi làm việc, tiện

đi lại để giảm bớt chi phí tiền bạc và thời gian mua sắm

 Phương thức thanh toán :

Nhân tố này ảnh hưởng không nhỏ đến công tác tiêu thụ hàng hoá Trongphương thức thanh toán với khách hàng, nếu doanh nghiệp đa dạng hoáphương thức thanh toán đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho công tác thanhtoán thì doanh nghiệp sẽ lôi kéo được nhiều khách hàng tiêu thụ hàng hoá củamình và ngược lại

 Nhân tố con người:

Đây là nhân tố quyết định sự cường thịnh của doanh nghiệp nói chung và

“trôi chảy “ trong tiêu thụ hàng hoá nói riêng Dù cho các nhân tố khác đềuthuận lợi, đúng đắn thì cũng không thể mang lại hiệu quả nếu không có nhữngnhân viên vững vàng về chuyên môn, giỏi về nghiệp vụ, lành mạnh về tinhthần Nhân tố này bao gồm trình độ về tay nghề, tư cách đạo đức, kinhnghiệm…của cán bộ tiêu thụ cũng như công nhân sản xuất

 Hoạt động của những người bán hàng và đại lý:

Đối với đa số các doanh nghiệp, hoạt động của người bán hàng và đại lýchiếm vị trí trung tâm trong hoạt động tiêu thụ vì họ là người trực tiếp thựchiện việc bán hàng, thu tiền về Doanh số mà doanh nghiệp đạt được cao haythấp phụ thuộc nhiều vào hoạt động của họ.

Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi muahàng của khách hàng Người bán cùng một lúc thực hiện các hoạt động quảngcáo, tiếp thị thuyết phục khách hàng, do đó cần phải có đầu óc tổ chức, trình

độ nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng Hoạt động của người bán tốt khôngnhững thúc đẩy được tiêu thụ mà còn tạo ra sự tín nhiệm của khách hàng vớisản phẩm của mình, qua đó thúc đẩy tiêu thụ

3.2 Các nhân tố khách quan ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp

 Nhu cầu thị trường :

Để có một thị trường tiêu thụ thuận lợi, doanh nghiệp phải xác định được nhucầu của thị trường đó Khi nắm bắt được nhu cầu thị trường, doanh nghiệpmới có kế hoạch sản xuất và tiêu thụ hàng hoá phù hợp

 Nhà cung ứng:

Là những người cung cấp nguồn nguyên liệu đầu vào phục vụ cho hoạt độngsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Lựa chọn nhà cung ứng phù hợp sẽđảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp ổn định và đạthiệu quả Nếu các nhà cung ứng mà cung cấp nguyên liệu ổn định, kịp thờivới giá cả phù hợp thì hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp sẽđược đảm bảo và mang lại hiệu quả cao Ngược lại nếu doanh nghiệp chịu sức

ép từ phía nhà cung cấp, giá nguyên liệu đầu vào thường xuyên tăng và biếnđộng thì hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp sẽ bị ảnh hưởngqua đó sẽ giảm sút hoạt động tiêu thụ hàng hoá

 Khách hàng:

Là nhân vật trung tâm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá trongdoanh nghiệp Khách hàng có thể là người mua buôn, mua lẻ, mua nguyên vật

liệu, mua hàng hoá vật phẩm tiêu dùng của doanh nghiệp.Trong nền kinh tếthị trường hiện nay, nhu cầu của người tiêu dùng về hàng hóa và dịch vụ tăngcao và luôn luôn thay đổi, do đó để thoả mãn nhu cầu của khách hàng thìdoanh nghiệp phải luôn đổi mới công tác tiêu thụ hàng hoá để đáp ứng mọinhu cầu có thể phát sinh của khách hàng một cách tốt nhất Nếu doanh nghiệpthoả mãn được nhu cầu của khách hàng, đáp ứng được những nhu cầu phátsinh của họ thì hàng hoá của doanh nghiệp sẽ lôi kéo được khách hàng, họ sẽ

đi đến quyết định mua hàng, qua đó sẽ thúc đẩy công tác tiêu thụ hàng hoácủa doanh nghiệp Ngược lại, nếu hàng hoá của doanh nghiệp không thoả mãnđược nhu cầu của khách hàng thì cho dù hàng hóa ấy chất lượng có tốt vàmẫu mã có đẹp thế nào đi chăng nữa thì khách hàng cũng sẽ không đi đếnquyết định mua, như vậy hoạt động bán ra của doanh nghiệp sẽ giảm sút, ảnhhưởng mạnh mẽ tới hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp

 Các tổ chức cạnh tranh và bạn hàng:

Là những yếu tố tác động trực tiếp và mạnh mẽ tới doanh nghiệp.Các tổ chứccạnh tranh một mặt là đối thủ của doanh nghiệp, làm cho doanh nghiệp bịgiảm bớt doanh số, thị phần; tăng thêm chi phí; hạ giá bán đồng thời làm chodoanh nghiệp hoạt động trong điều kiện khó khăn hơn nhưng mặt khác cũngchính các tổ chức cạnh tranh là đồng nghiệp của doanh nghiệp, cùng vớidoanh nghiệp tạo ra sức hấp dẫn lôi cuốn khách hàng đến mua hàng, thúc đẩydoanh nghiệp nâng cao chất lượng hàng hoá để có thể thâm nhập được vào thịtrường của những khách hàng khó tính

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, cạnh tranh quyết định sự tồn tại và pháttriển của doanh nghiệp Các tổ chức cạnh tranh đòi hỏi doanh nghiệp phảiphát triển công tác marketing bắt đầu bằng việc nghiên cứu thị trường qua đótìm hiểu được nhu cầu của thị trường, “cung cái thị trường cần chứ khôngphải cái mà doanh nghiệp có” Cạnh tranh thắng lợi sẽ tăng cường vị thế củadoanh nghiệp trên thị trường, tăng thêm uy tín cho doanh nghiệp Trên cơ sở

đó, doanh nghiệp sẽ có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, đẩy

mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá, góp phần tăng tích luỹ và cải thiện đờisống cho người lao động Ngoài ra, còn có nhiều nhân tố khác nhau ảnhhưởng đến tình hình tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.

 Môi trường kinh tế :

Tốc độ phát triển kinh tế, lạm phát, cán cân thanh toán đều có tác động tớitình hình tiêu thụ hàng hoá Tuy nhiên các yếu tố này tương đối rộng nên cầnchọn lọc để nhận biết các tác động cụ thể sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới doanhnghiệp

 Môi trường văn hoá, xã hội:

Các tham số và xu hướng vận động của môi trường văn hoá – xã hội ảnhhưởng lớn đến cách thức mua sắm của người tiêu dùng cũng như cách thức sửdụng tác động đến khách hàng Dân số tăng theo nhu cầu của con người cũngtăng, nghĩa là thị trường cũng tăng với sức mua khá lớn do đó công tác tiêuthụ gặp nhiều thuận lợi

 Môi trường pháp luật và chính sách của Nhà nước:

Các yếu tố này càng có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá,doanh nghiệp phải tuân theo những quy định về thuế, về lao động…Trongmỗi thời kỳ khác nhau Nhà nước có thể có những chính sách khuyến khíchhoặc hạn chế một loại hàng hoá nào đó thông qua các công cụ điều tiết nhưthuế… do đó có thể làm giảm hoặc đẩy mạnh tiêu thụ cho từng ngành nghề,lĩnh vực nào đó

II SỰ CẦN THIẾT CỦA VIỆC ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP

Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa vô cùng quan trọngquyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Công tác tiêu thụhàng hoá được tổ chức tốt thì các hoạt động sản xuất kinh doanh mới đượctiến hành thường xuyên liên tục và doanh nghiệp mới đứng vững trên thịtrường Vì rằng, sau khi hàng hoá được tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ thu đượcvốn đầu tư và lợi nhuận mong muốn Hoạt động bán hàng được thực hiện khi

hàng hoá của doanh nghiệp bán ra ngoài thị trường và được thị trường chấpnhận Như vậy doanh nghiệp đã tạo được uy tín trên thị trường và tạo đượcmối quan hệ mật thiết giữa doanh nghiệp và khách hàng Hàng hoá được tiêuthụ thể hiện sự thừa nhận của xã hội, khi hàng hoá của doanh nghiệp đượctiêu thụ là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn nhu cầu nào đó,sức tiêu thụ thể hiện ở số lượng hàng hoá bán ra Uy tín của doanh nghiệp là ởchất lượng hàng hoá đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện cáchoạt động dịch vụ

Về phương diện sản xuất, nhờ đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá mà cókhối lượng hàng hoá, đa dạng, phong phú lưu chuyển trong nền kinh tế đápứng mọi nhu cầu của người tiêu dùng Công tác tiêu thụ hàng hoá là cầu nốigiữa sản xuất, phân phối và tiêu dùng nên nó có vai trò quan trọng trong điềutiết cân đối cung cầu về hàng hoá dịch vụ trong nền kinh tế

Về phương diện xã hội, tiêu thụ hàng hoá có vai trò cân đối giữa cung, cầu vìthế nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng và nhữngtương quan tỷ lệ nhất định

Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được thườngxuyên liên tục thì công tác tiêu thụ hàng hoá phải được tổ chức Trong điềukiện kinh doanh ngày càng cạnh tranh ngày càng gay gắt thì việc tiêu thụhàng hoá có ý nghĩa vô cùng to lớn và nó quyết định sự sống còn của doanhnghiệp.Tổ chức tốt công tác tiêu thụ hàng hoá không những góp phần nângcao uy tín của doanh nghiệp mà từng bước tạo điều kiện cho hàng hoá củadoanh nghiệp cạnh tranh được trên thị trường hiện tại và thâm nhập vào thịtrường mới

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY CỔ PHÀN NHỰA THĂNG LONG

I GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA THĂNG LONG

1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần Nhựa Thăng Long

- Tên công ty : Công ty cổ phần Nhựa Thăng Long

- Tên bằng tiếng Anh: Thang Long plastic joint stock company

- Tên viết tắt của công ty : Thaloplastic

- Địa chỉ : 360 đường Giải phóng - Quận Thanh Xuân - Hà nội

Công ty cổ phần nhựa Thăng Long là doanh nghiệp Nhà nước trực

thuộc Tổng công ty nhựa Việt Nam, do Bộ Công Nghiệp quản lý Công tyđược thành lập ngày 15-7-1994 theo quyết định 752 (QĐ-TCLĐ) của Bộtrưởng Bộ công nghiệp nhẹ, với chức năng sản xuất các mặt hàng nhựa tiêudùng

 Các giai đoạn phát triển của công ty

o Giai đoạn 1: Từ năm 1994- 1996

Đây là giai đoạn khó khăn nhất của công ty.Với tổng số vốn là 1,1 tỷ

đồng, hoạt động với mục tiêu là cung cấp sản phẩm nhựa phục vụ các hộ giađình nhưng công ty làm ăn không có lãi do cơ sở vật chất kỹ thuật yếu kém,máy móc lạc hậu, trình độ tay nghề của công nhân thấp, chủng loại sản phẩm

ít Trong những năm hoạt động đầu tiên, do nhiều yếu tố kìm hãm nên hoạtđộng sản xuất kinh doanh của công ty chưa rõ nét, hàng hoá chưa phongphú,việc làm cho cán bộ công nhân viên chập chờn, không ổn định

o Giai đoạn 2 Từ năm 1997- 2000

Mặc dù khởi đầu thấp, xuất phát điểm không được tốt như những công

ty khác, nhưng sau một thời gian hoạt động cùng với sự phát triển của nềnkinh tế thị trường có sự quản lý của Nhà nước, công ty bắt đầu phát huy lợithế của mình bằng cách đi sâu vào sản xuất các sản phẩm có tiêu chuẩn kỹthuật và chất lượng cao đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.Công ty tập

trung mọi nguồn lực để cạnh tranh với các doanh nghiệp khác, dành ưu thếtrong việc cung ứng sản phẩm, đồng thời chủ động tìm kiếm và mở rộng thịtrường ra các khu vực tỉnh thành lân cận.

o Giai đoạn 3: Từ năm 2001- 2005

Công ty tiếp tục mở rộng sản xuất, đồng thời dần khẳng định vị trí của

mình trên thị trường bằng việc đa dạng hoá sản phẩm, với các sản phẩm cóchất lượng cao, mẫu mã đa dạng, phong phú đáp ứng đúng nhu cầu và mongmuốn của người tiêu dùng

Công ty còn luôn quan tâm đến việc nâng cao chất lượng đội ngũ cán

bộ công nhân viên trong công ty bằng cách thường xuyên tổ chức các lớp bồidưỡng, đào tạo Ngoài ra, công ty cũng luôn chý ý đến nội quy an toàn laođộng, đến công tác phòng cháy chữa cháy, hàng năm cho cán bộ đi nghỉ mát,

an dưỡng…

Tóm lại, trong lịch sử hình thành và phát triển của mình, công ty cổ

phần Nhựa Thăng Long đã gặp không ít khó khăn, nhưng bằng nỗ lực khôngmệt mỏi của cán bộ công nhân viên toàn công ty, công ty đã đạt được nhữngthành quả đáng khích lệ và trở thành một doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả và

uy tín trong nền kinh tế thị trường

2 Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần Nhựa Thăng Long.

Công ty cổ phần Nhựa Thăng Long trực thuộc tổng công ty Nhựa ViệtNam, trong đó bộ máy quản lý được tổ chức theo bộ máy quản lý một cấp.Ban giám đốc công ty lãnh đạo và chỉ đạo trực tiếp đến các phòng ban vàtừng phân xưởng Các phòng ban chuyên môn có nhiệm vụ tham mưu chogiám đốc trong việc quản lý và điều hành công việc đồng thời hướng dẫn cácphân xưởng, các bộ phận sản xuất kinh doanh thực hiện đúng đắn, kịp thờinhững quyết định quản lý

2.1.Sơ đồ 3: cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần nhựa Thăng Long

( Nguồn : Theo tài liệu của phòng tổ chức – hành chính) 2.2.Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban trong công ty cổ phần Nhựa Thăng Long

Từ sơ đồ cơ cấu tổ chức ở trên, các phòng ban trong công ty có chứcnăng, nhiệm vụ sau:

- Lập kế hoạch, tổ chức thực hiện quản lý sử dụng các quỹ của chinhánh

 Phòng kế hoạch và phát triển thị trường:

- Quản lý các hoạt động kinh doanh của các hệ thống mạng lưới phânphối của công ty

- Tìm kiếm, mở rộng thị trường và chiếm lĩnh các thị trường mục tiêucủa công ty

- Lập kế hoạch chu chuyển hàng hoá để đảm bảo luôn luôn đáp ứng đầy

đủ nhu cầu của khách hàng

kế toán

Phòng kế hoạch và phát triển thị trường

Phòng điều hành sản xuất

- Phối hợp với phòng kế hoạch vật tư để đảm bảo sản xuất kinh doanhdiễn ra được suôn sẻ, tư vấn cho phòng kỹ thuật để đảm bảo hàng hoá luôn điđầu thị trường về chất lượng đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.

 Phòng kỹ thuật:

- Thực hiện quản lý kỹ thuật cơ điện và công nghệ

- Nghiên cứu các tiến bộ kỹ thuật, thử nghiệm sản xuất sản phẩm mới

- Xây dựng các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật

- Theo dõi các quản lý thiết bị

 Phòng tổ chức - hành chính:

- Tham mưu cho giám đốc công ty về công tác tổ chức và cán bộ trongviệc đào tạo, bổ nhiệm, sắp xếp, nâng bậc lương cho cán bộ, nhân viên toàncông ty

- Giúp giám đốc nắm tình hình nhân sự, tình hình lao động của toàncông ty

- Thay mặt giám đốc kiểm tra, hướng dẫn bảo vệ sức khoẻ cho cán bộcông nhân viên, giải quyết các chính sách đối với người lao động như đào tạolại, nâng bậc lương, định mức lao động và thu nhập, tuyển dụng lao động theonhiệm vụ sản xuất kinh doanh của công ty

 Phân xưởng sản xuất:

- Nhận và lập kế hoạch sản xuất, tổ chức thực hiện tốt mọi kế hoạch sảnxuất được giao đúng tiến độ, đạt năng suất chất lượng và hiệu quả

- Thực hiện thống kê, ghi chép đầy đủ các số liệu phản ánh kịp thờichính xác, trung thực đầy đủ các diễn biến hàng ngày, hàng tuần,hàngtháng,hàng năm về mọi hoạt động sản xuất của phân xưởng để báo cáo lênban lãnh đạo của công ty

- Quản lý, bảo dưỡng sử dụng có hiệu quả các máy móc, thiết bị, khuônmẫu các công cụ phục vụ cho sản xuất

.3 Đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần Nhựa Thăng Long trong 3 năm từ 2003 - 2005

Để đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phầnnhựa Thăng Long hay của bất kỳ một đơn vị kinh tế nào đó ta cần phải xemxét, đánh giá tổng hợp nhiều mặt trong đó ta cần xem xét các chỉ tiêu quantrọng như: tổng doanh thu, doanh thu thuần, tổng lợi nhuận trước thuế, chi phíkinh doanh, các chỉ tiêu nộp ngân sách…

Bảng 1: Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm 2003-2005

Đơn vị tính : Tr.đ STT Các chỉ tiêu Năm2003 Năm 2004 Năm 2005 Chênh lệch Tỷ lệ(%)So sánh 2004/2003 Chênh lệchSo sánh 2005/2004

10 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh (10=5+(6-7)-(8+9)) 104,755 153,945 339,585 49,19 46,96 185,64 120,59

Từ các số liệu ở bảng trên ta thấy:

- Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty tăng một cáchđều đặn qua các năm Năm 2004, doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụtăng so với năm 2003 là 42,30% Năm 2005 tăng so với năm 2004 là 20,49%.Như vậy là tốc độ tăng của doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ năm2005/2004 tăng ít hơn so với năm 2004/2003, là do năm 2005 là năm mà công

ty cổ phần nhựa Thăng Long mới bước đầu cổ phần hoá, mặt khác 6 thángđầu năm 2005 công ty gặp rất nhiều khó khăn do những biến động của tìnhhình thị trường, giá nguyên liệu đầu vào tăng, tình trạng khuôn mẫu máy móchỏng hóc ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp

- Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2004 tăng sovới năm 2003 là 42,45%; năm 2005 tăng so với năm 2004 là 20,66% Ta thấytốc độ tăng của doanh thu thuần lớn hơn tốc độ tăng của tổng doanh thu là docác khoản giảm trừ ( hàng bán bị trả lại) đều giảm, cụ thể:

+ Năm 2003, các khoản giảm trừ là 62 triệu đồng Năm 2004, giảm sovới năm 2003 là 14,52% Năm 2005, giảm so với năm 2004 là 90,57% Sở dĩcác khoản giảm trừ giảm mạnh như vậy, đặc biệt là năm 2005 giảm so vớinăm 2004 là do công ty đã chú ý đầu tư trang thiết bị máy móc, nâng cao chấtlượng sản phẩm do đó hàng bán bị trả lại đã giảm mạnh Điều đó chứng tỏ sảnphẩm của công ty ngày càng đạt chất lượng tốt

- Giá vốn hàng bán qua các năm đều tăng, năm 2004 tăng so với năm

2003 là 42,52%, năm 2005 tăng so với năm 2004 là 20,08% Như vậy là giávốn hàng bán qua các năm đều tăng và tốc độ tăng của năm 2004/2003 tăngnhiều hơn so với năm 2005/2004 Sở dĩ như vậy là do trong những năm gầnđây giá nguyên liệu đầu vào tăng khiến cho giá vốn hàng bán tăng mạnh.Tốc

độ tăng của giá vốn hàng bán năm 2004/2003 (42,52%) cao hơn tốc độ tăngcủa doanh thu thuần năm 2004/2003 (42,45%) cũng là một xu hướng khôngtốt vì nó làm giảm lợi nhuận Đến năm 2005, công ty đã chú trọng trong công

tác bán hàng, chính vì vậy mà tốc độ tăng của giá vốn hàng bán năm2005/2004 (20,08%) thấp hơn tốc độ tăng của doanh thu thuần (20,66%), mặc

dù lợi nhuận năm 2005/2004 tăng không bằng năm 2004/2003 nhưng trướctình hình biến động và khó khăn về thị trường thì mức lợi nhuận như vậy làđáng khích lệ

Đối với một doanh nghiệp, kết quả kinh doanh không chỉ thể hiện ởdoanh thu mà vấn đề quản lý chi phí cũng đóng vai trò hết sức quan trọng.Nếu công tác quản lý chi phí được thực hiện tốt sẽ giúp tiết kiệm chi phí, tănglợi nhuận, đồng thời góp phần hạ giá bán sản phẩm, tạo ra sức cạnh tranh củahàng hoá trên thị trường, làm cho kết quả kinh doanh của công ty có cơ sởtăng trưởng một cách vững chắc Điều đáng lưu ý là không phải lúc nào giảmchi phí cũng tốt, có những trường hợp, việc tăng chi phí lại là cần thiết, điều

đó tuỳ thuộc vào tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp hay tuỳthuộc vào giai đoạn phát triển của doanh nghiệp Chính vì vậy, công ty cầnphải hiểu rõ quan điểm về giảm chi phí kinh doanh hợp lý

Ở bảng1 cho thấy, các chỉ tiêu về chi phí đều tăng qua các năm.Nguyên nhân ảnh hưởng chính là do :

- Chi phí tài chính qua các năm đều tăng, năm sau cao hơn năm trước

do tình hình biến động thị trường nên công ty gặp khó khăn về vốn.Công ty bịhạn chế nguồn vốn vay từ phía Nhà nước, do vậy công ty phải vay vốn củangân hàng với mức lãi suất cao khiến cho chi phí cho hoạt động tài chính lớn

- Chi phí bán hàng qua các năm đều tăng Do khâu tổ chức bán hàngchưa được thực hiện tốt, công ty chưa chú trọng nhiều đến công tác bán hàngnên mặc dù chi phí bán hàng qua các năm đều tăng nhưng hiệu quả mà côngtác bán hàng mang lại chưa nhiều

- Chi phí quản lý doanh nghiệp tăng đều qua các năm và chiếm tỷ trọnglớn nhất.Công ty chú trọng công tác tiền lương cho cán bộ công nhân viên,thường xuyên cho cán bộ công nhân đi học bồi dưỡng để nâng cao trình độtay nghề, đời sống của cán bộ công nhân viên ngày càng được nâng cao

Như vậy là chi phí quản lý doanh nghiệp là chi phí chiếm tỷ trọng lớnnhất trong tổng chi phí của doanh nghiệp, tiếp đó là chi phí tài chính và saucùng là chi phí bán hàng.

- Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh qua các năm đều tăng Năm

2004 tăng so với năm 2003 là 46,96%; năm 2005 tăng so với năm 2004 là120,59% Lợi nhuận qua các năm đều tăng, 6 tháng đầu năm 2005 mặc dù gặpnhiều khó khăn nhưng công ty cổ phần nhựa Thăng Long đã khắc phục mọikhó khăn và trong 6 tháng cuối năm 2005 công ty đã đạt được chỉ tiêu vềdoanh thu cao, góp phần gia tăng lợi nhuận Sở dĩ lợi nhuận thuần từ hoạtđộng kinh doanh năm 2005 tăng cao như vậy là do trong năm 2005, công typhát sinh khoản thu nhập khác dẫn tới tổng lợi nhuận trước thuế đạt 535,650triệu đồng, dẫn tới lợi nhuận sau thuế năm 2003 đạt 75, 4236 triệu đồng; năm

2004 tăng so với năm 2003 là 46,96 %; năm 2005 tăng so với năm 2004 là247,95%

II THỰC TRẠNG TIÊU THỤ HÀNG HOÁ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA THĂNG LONG

1 Kết quả tiêu thụ hàng hoá tại công ty cổ phần nhựa Thăng Long trong

3 năm từ 2003 – 2005

1.1.Theo mặt hàng kinh doanh

Bảng 2: Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá theo mặt hàng kinh doanh trong 3 năm từ 2003 – 2005

Số tiền T.T(%) Số tiền T.T(%) Số tiền T.T(%) Số tiền Tỷ lệ T.T(%) Số tiền Tỷ lệ T.T(%

)Tổng doanh thu 23 562 100 33 528 100 40 397 100 9 966 42,30 0 6 869 20,49 0

Nhìn vào bảng số liệu ta thấy doanh thu của mặt hàng két nhựa chiếm

tỷ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu của công ty Doanh thu của mặt hàngkét nhựa qua các năm đều tăng mạnh Năm 2004 tăng so với năm 2003 là44,24% Năm 2005 tăng so với năm 2004 là 26,41% Sỡ dĩ như vậy là dotrong những năm vừa qua nhu cầu sử dụng két bia và két nước ngọt của cáccông ty bia và công ty nước giải khát tăng mạnh Công ty nhựa Thăng Long lànhà cung cấp lớn về mặt hàng này trên thị trường miền Bắc, sản phẩm củacông ty có tiếng trên thị trường Do đó nhu cầu về loại bao bì là mặt hàng kétnhựa của công ty tăng mạnh Đây là mặt hàng được tiêu thụ mạnh nhất củacông ty Ngoài mặt hàng chủ lực là két nhựa, công ty nhựa Thăng Long cònchiếm ưu thế ở mặt hàng thùng sơn Doanh thu của mặt hàng thùng sơn quacác năm đều tăng Năm 2004 tăng so với năm 2003 là 37,84% Năm 2005tăng so với năm 2004 là 14,89% Mặc dù đây là mặt hàng mới được khai tháctrong những năm gần đây nhưng nhu cầu sử dụng mặt hàng này tăng mạnh là

do ngành xây dựng ngày càng mở rộng quy mô, điều này làm cho doanh thucủa mặt hàng này tăng đáng kể trong tổng doanh thu của công ty Nếu công tychú trọng hơn nữa về chất lượng nắp thùng sơn thì chắc chắn trong tương laimặt hàng này còn được tiêu thụ mạnh hơn rất nhiều Trong khi doanh thu của

2 mặt hàng két bia và thùng sơn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu củacông ty thì doanh thu của các mặt hàng nhựa thông thường khác như hộphuân chương, hộp kem, xẻng nhựa, cánh quạt…chiếm tỷ trọng rất nhỏ, hầunhư không đáng kể, là do công ty chưa chú trọng đến việc đa dạng hóa sảnphẩm, mở rộng mặt hàng kinh doanh, sản phẩm của công ty mới chỉ dừng lại

ở mặt hàng két bia và thùng sơn, trong khi đó các mặt hàng khác chưa đượccông ty chú trọng nghiên cứu để cho ra những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầungày càng cao của người tiêu dùng

1.2.Theo các hình thức bán

Bảng 3: Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá theo các hình thức bán trong 3 năm từ 2003 -2005

Đơn vị tính: Tr.đ

Số tiền T.T(%) Số tiền T.T(%) Số tiền T.T(%) Số tiền Tỷ lệ T.T(%) Số tiền Tỷ lệ T.T(%)

Đặc thù sản phẩm của công ty là bán cho các doanh nghiệp để sản xuấtkinh doanh như các công ty sơn, các công ty bia, công ty nước giải khát… làchủ yếu do đó doanh thu theo hình thức bán trực tiếp cho các doanh nghiệpchiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu của công ty Sỡ dĩ như vậy là domặt hàng của công ty trở thành nguyên liệu đầu vào cho quá trình sản xuấtnên hình thức mà công ty sử dụng chủ yếu là hình thức bán buôn cho cácdoanh nghiệp, các cơ sở sản xuất, còn các hình thức khác như bán lẻ tức bántrực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng gần như là không có Đây là một xuhướng rất tốt mà công ty cần giữ vững và phát huy hơn nữa nhằm nâng caohiệu quả trong hoạt động tiêu thụ hàng hoá Đặc biệt, bán buôn có thời gianthu hồi vốn nhanh, qua đó công ty có thể đẩy nhanh tốc độ quay vòng của vốn

và khai thác triệt để khả năng sinh lời của vốn Tuy hạn chế của hình thức bán

lẻ là chậm thu hồi vốn nhưng thông qua việc bán hàng này công ty có thể nắmbắt được một cách nhanh chóng nhu cầu của thị trường và sự biến đổi thị hiếungười tiêu dùng Bởi vậy, trong những năm tới khi công ty đa dạng hoá mặthàng kinh doanh thì công ty cần không ngừng cố gắng để mở rộng hoạt độngbán lẻ, phục vụ đối tượng khách hàng khác nhau

Qua bảng số liệu đã phân tích ở trên ta thấy rằng doanh thu theo hình thức báncho các doanh nghiệp qua các năm đều tăng, năm sau cao hơn năm trước.Năm 2004 tăng so với năm 2003 là 42,59% Năm 2005 tăng so với năm 2004

là 17,43%, là do nhu cầu về các sản phẩm của công ty tăng mạnh, nhiềudoanh nghiệp mở rộng năng lực sản xuất do đó ảnh hưởng tới việc tăng doanhthu Doanh thu theo hình thức bán đại lý cũng tăng nhưng còn chiếm tỷ trọngnhỏ trong tổng doanh thu của công ty Năm 2003 chiếm tỷ trọng là 12,88%.Năm 2004 chiếm tỷ trọng là 12,69% Năm 2005 chiếm tỷ trọng là 14,82%.Công ty mới chỉ có 2 đại lý chính thức ở Hà Nội và Hà Đông Điều này đãhạn chế công tác tiêu thụ hàng hoá của công ty Do vậy trong những năm tớicông ty cần chú trọng hình thức bán theo đại lý Hình thức bán cho hộ kinhdoanh còn chiếm tỷ trọng rất ít Rất ít hộ kinh doanh có nhu cầu tiêu dùng nhỏ