Phân tích và đề xuất giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần viglacera hạ long

LỜI CẢM ƠNLuận văn Thạc sỹ Quản trị kinh doanh với đề tài: “Phân tích và đề xuất giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ Phần Viglacera Hạ Long ” là thành quả biểu

LỜI CAM ĐOANTôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng cá nhân tôi Các sốliệu dẫn chứng trong Luận văn có nguồn gốc đầy đủ và trung thực, kết quả đónggóp của Luận văn là mới và chưa từng được ai công bố trong bất cứ công trình nàokhác.

Tác giả

Nguyễn Thị Hồng Huế

LỜI CẢM ƠN

Luận văn Thạc sỹ Quản trị kinh doanh với đề tài: “Phân tích và đề xuất giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ Phần Viglacera Hạ Long ” là thành quả biểu hiện cho những kiến thức đã tích lũy được của tác giả

trong suốt khóa học tại Trường Đại học Bách khoa, dưới sự chỉ dẫn tận tình của cácthầy, các cô trong Trường và đặc biệt là sự giúp đỡ của các thầy cô Khoa Sau đạihọc

Tác giả xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành, sâu sắc tới các giảng viên, các nhàkhoa học đã trang bị cho tác giả những kiến thức quý báu trong quá trình đào tạo tạiNhà trường

Lời cảm ơn đặc biệt, tác giả xin được trân trọng gửi tới cô giáo TS NguyễnThị Mai Anh, người đã trực tiếp hướng dẫn, chỉ bảo tận tình và đóng góp nhiều ýkiến quý báu, tạo điều kiện thuận lợi cho tác giả hoàn thành Luận văn thạc sỹ

Xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo Công ty CP Viglacera Hạ Long đã tạomọi điều kiện giúp đỡ tác giả hoàn thành luận văn này

Cuối cùng xin chân thành cảm ơn gia đình, bạn bè, đồng nghiệp đã động viên,giúp đỡ tác giả hoàn thành luận văn này

Tác giả

Nguyễn Thị Hồng Huế

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC VIẾT TẮT vi

DANH MỤC HÌNH viii

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Mục đích nghiên cứu 1

3 Đối tượng và phương pháp nghiên cứu 2

4 Kết cấu của đề tài 2

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 3

1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 3

1.1.1 Định nghĩa tiêu thụ sản phẩm 3

1.1.2.1 Lựa chọn thị trường mục tiêu và dự báo thị trường 5

1.1.2.3 Phân phối 12

1.1.2.4 Xúc tiến bán 16

1.2 Trình tự phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm 17

1.2.1 Phân tích sự biến động của kết quả tiêu thụ sản phẩm 17

1.2.2 Phân tích các nhân tố bên trong doanh nghiệp ảnh hưởng tới kết quả tiêu thụ .19

1.2.3 Phân tích các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp ảnh hưởng tới kết quả tiêu thụ .21

1.3 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm 23

1.4 Các phương hướng nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm 25

1.4.2 Hoàn thiện các hoạt động khác 25

TÓM TẮT CHƯƠNG 1 26

CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIGLACERA HẠ LONG 27

2.1 Giới thiệu về Công ty Cổ phần Viglacera Hạ Long 27

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 27

2.1.2 Lĩnh vực kinh doanh và các sản phẩm chính 29

Lĩnh vực kinh doanh 29

2.1.3 Cơ cấu tổ chức 32

2.1.4 Các đối tác chính 34

2.2 Thực trạng hoạt động SXKD cuả Công ty CP Viglacera Hạ Long 36

2.3 Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP Viglacera Hạ Long 37

2.3.1 Kết quả tiêu thụ của công ty giai đoạn 2012-2014 37

2.3.1.2 Kết quả tiêu thụ chi tiết: 38

2.3.2 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm40 2.3.2.1 Phân tích hoạt động nghiên cứu thị trường 40

2.3.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng của hoạt động Marketing: 41

2.3.2.2.1 Chính sách sản phẩm: 41

2.3.2.2.2 Chính sách giá 44

2.3.2.2.3 Chính sách phân phối 46

2.3.2.2.4 Chính sách xúc tiến bán 46

2.2.3.2 Phân tích các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ.48 2.2.3.2.1.Môi trường vĩ mô 48

2.2.3.2.2 Đối thủ cạnh tranh 52

2.2.3.2.3 Khách hàng: 54

2.2.3.2.4 Nhà cung cấp 54

2.2.3.2.5 Sản phẩm thay thế 54

2.4 Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty 55

2.4.1 Những ưu điểm và thuận lợi: 55

2.4.2 Những điểm cần khắc phục: 56

TÓM TẮT CHƯƠNG 2 57

CHƯƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIGLACERA HẠ LONG 58

3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CHUNG CỦA NGÀNH SẢN XUẤT VẬT LIỆU XÂY DỰNG VIỆT NAM 58

3.1 1 Quan điểm phát triển 58

3.1.2 Mục tiêu phát triển 59

3.1.3 Định hướng quy hoạch phát triển ngành vật liệu xây dựng đến năm 2020 59

3.2 Định hướng của Công ty CP Viglacera Hạ Long giai đoạn 2015-2020 63 3.2.1.Triển khai đầu tư dự án trọng điểm và dự án chiều sâu, tăng vốn điều lệ 63

3.2.1.1 Triển khai các dự án trọng điểm và dự án chiều sâu: 64

3.2 Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ tại VHL 65

3.2.1 Hoàn thiện kênh phân phối: 65

3.2.2 Đẩy mạnh hoạt động chăm sóc khách hàng 71

3.2 Kiến nghị 75

3.3.1 Kiến nghị với Tổng công ty Viglacera 75

3.3.2 Kiến nghị với Nhà nước, Chính phủ 76

TÓM TẮT CHƯƠNG 3 78

KẾT LUẬN 79

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 81

PHỤ LỤC 83

PHỤ LỤC 01 CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA BỘ MÁY ĐIỀU HÀNH CỦA CÔNG TY CP VIGLACERA HẠ LONG 83

DANH MỤC VIẾT TẮT

Bảng 2.7 : Các chỉ số phân tích tài chính giai đoạn 2012 – 2014 47

Bảng 2.8 : Một số chỉ tiêu tài chính của các công ty thuộc Tổng công ty Viglacera năm 2014 53

Bảng 3.1 Cơ sở ước tính chi phí mở thêm đại lý 67

Bảng 3.3 Ước tính hiệu quả của giải pháp mở thêm 10 đại lý 68

Bảng 3.2 Cơ sở ước tính chi phí xây dựng mối quan hệ với các đại lý 69

Bảng 3.5 Ước tính hiệu quả của giải pháp xây dựng mối quan hệ với các đại lý 70

Bảng 3.6 Cơ sở ước tính chi phí của giải pháp đẩy mạnh hoạt động chăm sóc khách hàng 73

Bảng 3.7 Ước tính hiệu quả của giải pháp đẩy mạnh hoạt động chăm sóc khách hàng 75

DANH MỤC HÌNH

Hình 2.1: Mô hình khép kín của Công ty 30

Hình 2.2 Cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần Viglacera Hạ Long 32

Hình 2.3: Cơ cấu doanh thu tiêu thụ theo vùng thị trường 46

Hình 2.4 Cơ cấu vốn giai đoạn 2012 – 2014 48

Hình 2.5: Lãi suất của công ty VHL giai đoạn 2012-2014 49

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Nền kinh tế Việt Nam đang dần hội nhập với nền kinh tế trong khu vực và thếgiới, môi trường kinh doanh của các doanh nghiệp (DN) được mở rộng song sựcạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt hơn Điều này vừa tạo ra các cơ hội kinhdoanh đồng thời cũng chứa đựng những nguy cơ tiềm tàng đe dọa sự phát triển củacác DN Công ty Cổ phần Viglacera Hạ Long cũng không đứng ngoài xu thế chung

là hội nhập kinh tế thế giới và buộc phải chấp nhận cạnh tranh gay gắt từ thị trườngtrong và ngoài nước

Trong nhiều năm qua, Công ty Cổ phần Viglacera Hạ Long đã đạt được nhữngkết quả khả quan trong hoạt động kinh doanh, thiết lập mạng lưới tiêu thụ sản phẩmrộng khắp trên toàn quốc với hai hệ thống phân phối chính là đại lý và đại lý cấp 2

So với tiềm năng thực tế của thị trường thì mức độ tăng trưởng của một số sảnphẩm trong nhiều thời điểm vẫn ở mức độ thấp và chưa bền vững Mặt khác, hiệnnay Công ty Cổ phần Viglacera Hạ Long cũng như rất nhiều doanh nghiệp ViệtNam khác đang phải đối mặt với không ít thách thức từ quá trình hội nhập quốc tế,đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước càng nhiều hơn, các chiêu thức hoạt độngcũng phong phú, đa dạng hơn Trước tình hình đó, việc tăng cường hoạt động vàđẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là một đòi hỏi cấp bách và được đặt ở vị trí trọng tâmtrong chiến lược kinh doanh của Công ty

Nhận thức rõ về tầm quan trọng của vấn đề này, là một thành viên của mái nhà

chung Viglacera Hạ Long tác giả đã chọn nghiên cứu đề tài “Phân tích và đề xuất giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Viglacera

Hạ Long” là đề tài luận văn tốt nghiệp cao học của mình.

- Đề xuất một số giải pháp chủ yếu để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩmcủa Công ty Cổ phần Viglacera Hạ Long.

3 Đối tượng và phương pháp nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của luận văn là hoạt động tiêu thụ sản phẩm và việc đẩymạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nói chung và thị trường tiêuthụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Viglacera Hạ Long nói riêng

Phương pháp nghiên cứu dựa trên cơ sở các dữ liệu và thông tin thứ cấp thuthập được là các báo cáo về kết quả kinh doanh của doanh nghiệp, tác giả đã sửdụng phương pháp so sánh tương đối và tuyệt đối, cùng với nhận xét của tác giả đểtìm hiểu thực tế, phát hiện tồn tại của công các tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổphần Viglacera Hạ Long Từ đó đưa ra các giải pháp hoàn thiện công tác tiêu thụcho sản phẩm cho công ty

4 Kết cấu của đề tài

Để thực hiện được mục đích của Luận văn, ngoài phần mở đầu, kết luận, danhmục tài liệu tham khảo, luận văn kết cấu gồm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm

Chương 2: Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phầnViglacera Hạ Long

Chương 3: Đề xuất các giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm củaCông ty Cổ phần Viglacera Hạ Long

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

1.1.1 Định nghĩa tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn

đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất và kinhdoanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Cho nên việc tiêu thụhàng hoá là một vấn đề luôn được các doanh nghiệp quan tâm Doanh nghiệp phảiluôn luôn tìm ra câu trả lời làm sao để hàng hoá mà mình sản xuất ra không bị tồnđọng và nếu có thể thì đạt lợi nhuận tối đa

Có thể nói, tiêu thụ hàng hoá là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinhdoanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Kết quả củahoạt động tiêu thụ là những số liệu về doanh số bán hàng, lượng tồn kho, trong chu

kỳ khi sản phẩm đã được tiêu thụ Theo hệ thống lý thuyết hiện nay, có nhiều cáchgiải thích thuật ngữ tiêu thụ hàng hoá (bán hàng), dưới đây là khái niệm của một sốtác giả:

- Theo PGS.TS Nguyễn Xuân Quang, giáo trình Marketing thương mại (năm

2006): Tiêu thụ (bán hàng) có thể được hiểu theo 03 giác độ Thứ nhất tiêu thụ với

tư cách là một hành vi tương ứng với hành động thực hiện khi người bán đối mặt trực diện với người mua: thảo luận, thương lượng, ký kết hợp đồng và các thao tác trao đổi hàng-tiền giữa người mua và người bán Trường hợp này còn được hiểu là tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa hẹp Ở đây đơn thuần chỉ là hành động trao đổi những cái cụ thể đã có của người bán và người mua Thứ hai tiêu thụ với tư cách là một khâu của quá trình sản xuất/kinh doanh trong tường hợp này bán hàng chỉ là một tác nghiệp cụ thể của tiêu thụ sản phẩm Các nội dung của tiêu thụ sản phẩm trải rộng từ: nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch sản xuất/mua hàng, chuẩn

bị hàng hoá và các điều kiện bán hàng khác và kết thúc ở khâu bán hàng Thứ ba, tiêu thụ với tư cách là một quá trình thực chất đây là mở rộng nội dung của tiêu thụ

sản phẩm với tư cách là một khâu theo quan điểm hệ thống của tư tưởng định hướng marketing.

- Theo GS.TS Nguyễn Thành Độ và PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền, giáo trình

Quản trị kinh doanh (2007): Tiêu thụ nếu hiểu theo nghĩa hẹp người ta thường đồng

nghĩa tiêu thụ với bán hàng Hiểu theo nghĩa rộng tiêu thụ bao gồm mọi hoạt động liên quan đến việc bán hàng và là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ-sản xuất-hậu cần kinh doanh-tài chính-kế toán-quản trị doanh nghiệp.

- Theo TS Phạm Văn Dược và Đặng Thị Kim Cương (2004): Tiêu thụ là quá

trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của các sản phẩm hàng hoá và dịch vụ Qua tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành.

- Theo TS Ngô Trần Ánh, Bài giảng quản trị Marketing (2009): Tiêu thụ hay

bán hàng là quá trình chuyển giao quyền sở hữu từ người bán sang người mua đối với những sản phẩm hữu hình và chuyển giao quyền sử dụng hoặc quyền được hưởng thụ đối với một dịch vụ và người bán thu tiền về.

Vậy tóm lại tiêu thụ sản phẩm là việc đưa hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuấtđến tay người tiêu thụ, thực hiện việc trao đổi quyền sở hữu tài sản Sau khi đạtđược sự thống nhất, người bán giao hàng và người mua trả tiền

Như vậy ta có thể thấy rằng hoạt động marketing sẽ thúc đẩy tiêu thụ và việcsản phẩm được tiêu thụ sẽ hỗ trợ cho marketing trong việc quảng bá thương hiệu.Trong cơ chế thị trường hiện nay, khi mà trình độ công nghệ sản xuất tiên tiến,các yếu tố đầu vào thuận lợi và năng lực sản xuất của doanh nghiệp không còn làvấn đề lớn Thì vấn đề quan trọng đối với các nhà sản xuất hiện nay là tiêu thụ sảnphẩm

Bảng 1.1 So sánh giữa tiêu thụ sản phẩm và marketing

Yếu tố liên

Bắt đầu Sau khi sản phẩm đã được sản

1.1.2 Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm

1.1.2.1 Lựa chọn thị trường mục tiêu và dự báo thị trường

● Lựa chọn thị trường mục tiêu:

Thị trường mục tiêu bao gồm một nhóm khách hàng (cá nhân hay tổ chức) màchương trình marketing của người bán hàng hoá nhằm vào Một công ty có thể cómột hay nhiều thị trường mục tiêu

Việc phân khúc thị trường đã làm bộc lộ những cơ hội của khúc thị trường đangxuất hiện trước mặt công ty Sau đó công ty phải đánh giá các khúc thị trường khácnhau và quyết định lấy bao nhiêu khúc thị trường và những khúc thị trường nào làmmục tiêu

Khi đánh giá các khúc thị trường khác nhau, công ty phải xem xét 3 yếu tố cụthể là quy mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường, mức độ hấp dẫn về cơ cấuthị trường, những mục tiêu và nguồn lực của công ty

+ Quy mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường

Câu hỏi đầu tiên là khúc thị trường tiềm ẩn có những đặc điểm về quy mô vàmức tăng trưởng vừa sức không? “Quy mô vừa sức” là một yếu tố có tính tươngđối Những công ty lớn ưa thích những khúc thị trường có khối lượng tiêu thụ lớn

và thường coi nhẹ hay bỏ qua những khúc thị trường nhỏ Những công ty nhỏ thì lạitránh những khúc thị trường lớn, bởi vì chúng đòi hỏi quá nhiều nguồn tài nguyên.Mức tăng trưởng thường là một đặc điểm mong muốn vì các công ty nói chungđều có mức tiêu thụ và lợi nhuận ngày càng tăng Song các đối thủ cạnh tranh sẽnhanh chóng xâm nhập những khúc thị trường đang tăng trưởng và làm giảm đi khảnăng sinh lời của chúng

+ Đánh giá khả năng sinh lời hay mức độ hấp dẫn của các khúc thị trườngMột khúc thị trường có thể có quy mô và mức tăng trưởng mong muốn, nhưnglại thiếu tiềm năng sinh lời Mức độ hấp dẫn của một thị trường hay khúc thị trường

có thể được đánh giá dựa trên mô hình 5 tác lực của Micheal Porter:

a) Mức độ cạnh tranh trong ngành/khúc thị trường: một khúc thị trường sẽkhông hấp dẫn nếu có quá nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh hoặc là hay tấn công Bứctranh sẽ càng tồi tệ hơn nếu khúc thị trường đó đã ổn định hay đang suy thoái; nếutăng thêm năng lực sản xuất lên quá nhiều, nếu chi phí cố định cao, nếu rào cản xuấtcao hay nếu các đối thủ cạnh tranh đều đã đầu tư quá nhiều để bám trụ tại khúc thịtrường đó sẽ dẫn đến các cuộc chiến tranh giá cả thường xuyên, những trận chiếnquảng cáo cùng những đợt tung ra sản phẩm mới, và sẽ làm cho các công ty phảimất rất nhiều tiền để cạnh tranh

b) Mối đe doạ của những đối thủ tiềm năng gia nhập ngành: một khúc thịtrường sẽ không hấp dẫn nếu nó có thể thu hút những đối thủ cạnh tranh mới, nhữngcông ty sẽ mang theo các năng lực sản xuất mới, những nguồn tài nguyên đáng kể

và phấn đấu tăng thị phần

c) Mối đe doạ về những SP thay thế: một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn khi

có những sản phẩm thay thế thực tế hay tiềm ẩn Các sản phẩm thay thế sẽ tạo ragiới hạn đối với giá cả và lợi nhuận mà một khúc thị trường có thể kiếm được

d) Mức độ ảnh hưởng của người mua: một khúc thị trường sẽ không hấp dẫnnếu những người mua có quyền thương lượng lớn hay ngày càng tăng Người mua

sẽ cố gắng buộc phải giảm giá, đòi hỏi chất lượng và dịch vụ cao hơn và đặt các đốithủ cạnh tranh vào thế đối lập nhau làm ảnh hưởng đến khả năng sinh lời của ngườibán

e) Mức độ ảnh hưởng của nhà cung ứng: một khúc thị trường sẽ không hấp dẫnnếu những người cung ứng của công ty có thể nâng giá hay giảm chất lượng Nhữngngười cung ứng có xu hướng trở nên có quyền lực mạnh hơn khi họ tập trung và có

tổ chức khi có ít sản phẩm thay thế, khi sản phẩm nhận được cung ứng là một đầuvào quan trọng, hay khi chi phí chuyển đổi cao

+ Mục tiêu và nguồn lực của công ty

Ngay cả khi một khúc thị trường lớn đang tăng trưởng và hấp dẫn về cơ cấu,doanh nghiệp vẫn cần xem xét những mục tiêu và nguồn lực của bản thân mình sovới khúc thị trường đó Một khúc thị trường hấp dẫn vẫn bị loại bỏ bởi chúng khôngphù hợp với những mục tiêu lâu dài của công ty; nhưng một khúc thị trường phùhợp với mục tiêu của doanh nghiệp thì vẫn phải xét xem doanh nghiệp có đủ nhữngkhả năng và nguồn lực để có thể thành công trong khúc thị trường đó không

Mỗi khúc thị trường đều có những yếu tố nhất định để thành công Cần loại bỏkhúc thị trường không phù hợp nếu công ty thiếu một hay nhiều năng lực cần thiết

và không có điều kiện để tạo những được những nguồn lực cần thiết Song cho dùcông ty có đủ những năng lực cần thiết thì nó vẫn phải phát triển một số ưu thế trộihơn Công ty chỉ nên xâm nhập những khúc thị trường nào mà mình có thể cungứng giá trị lớn hơn Ngoài ra công ty cần so sánh những điểm mạnh và những điểmyếu đối với các đối thụ cạnh tranh để tìm được khúc thị trường thích hợp với mụctiêu và nguồn lực của doanh nghiệp

Việc phân đoạn thị trường giúp cho nhà sản xuất biết được nhu cầu của đoạn thịtrường về số lượng, chủng loại, kích cỡ…từ đó dựa vào năng lực của mình doanhnghiệp xác định thị trường mục tiêu cho phù hợp để đem lại hiệu quả cao nhất Khilựa chọn thị trường mục tiêu cần dựa vào các yếu tố:

- Mục tiêu của doanh nghiệp: xâm nhập thị trường mới hay duy trì phát triển thịtrường cũ.

- Đặc điểm về sản phẩm của doanh nghiệp

- Khả năng nguồn lực của doanh nghiệp

Công tác dự báo thị trường bao gồm việc dự báo về doanh số ngành, doanh sốcủa doanh nghiệp và thị phần của doanh nghiệp Doanh số là một thuật ngữ rộnghơn doanh thu, có thể chỉ lượng bán hoặc doanh thu: tính theo đơn vị sản phẩmchính là lượng bán hay lượng tiêu thụ; tính theo giá trị tức là doanh thu

Thị phần thể hiện sức mạnh tương đối của doanh nghiệp trên thị trường Thịphần tuyệt đối chung được đo bằng doanh số của doanh nghiệp chia cho tổng doanh

số của ngành, trong khi thị phần tuyệt đối phục vụ bằng tỷ số giữa doanh số củadoanh nghiệp trên thị trường được doanh nghiệp phục vụ, tức là thị trường mục tiêucủa của doanh nghiệp và tổng doanh số của ngành trên thị trường phục vụ đó Thịphần tương đối thể hiện sức mạnh tương đối của doanh nghiệp so với đối thủ cạnhtranh dẫn đầu hoặc một nhóm đối thủ cạnh tranh dẫn đầu

Việc dự báo nhu cầu, dù là dự báo tiêu thụ hay ước tính tiềm năng thị trường,

có thể dựa trên nhiều phương pháp, từ những ước đoán thô sơ tới những mô hìnhthống kê phức tạp Một số phương pháp thường dùng để dự báo bao gồm: phân tíchyếu tố thị trường, điều tra ý định mua sắm, phân tích dữ liệu quá khứ, tổng hợp ýkiến của lực lượng bán hàng, tổng hợp ý kiến cua các chuyên gia, thử nghiệm thịtrường

1.1.2.2 Định giá

Chính sách giá cho mỗi sản phẩm có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụsản phẩm, đến lợi nhuận vá do đó dẫn đến sự phát triển và tồn tại của sản xuất kinhdoanh nói chung và của doanh nghiệp nói riêng, vì vậy không thể xây dựng chính

sách giá cả một cách bất hợp lý, chủ quan, tuỳ tiện

Việc định giá cho sản phẩm mới hay định giá lại cho sản phẩm đã có mặt trênthị trường đều theo một quy trình Tuy vậy, việc định giá lại cho một sản phẩm đãbán thường dễ hơn là định giá cho một sản phẩm mới do người định giá đã biết ítnhiều về phản ứng của thị trường và một mức giá chính xác hoặc một khoảng giáchấp nhận được đối với sản phẩm này có thể đã bị quy định bởi thị trường rồi

 Quy trình định giá cho một sản phẩm

- Lựa chọn mục tiêu định giá: mọi hoạt động marketing, bao gồm cả mục tiêuđịnh giá đều phải định hướng mục tiêu Do đó, nhà quản lý cần xác định mục tiêuđịnh giá trước khi định một mức giá cụ thể Mặc dù vậy, thực tế thì ít doanh nghiêpđặt ra một mục tiêu định giá rõ ràng trước khi đưa ra giá Doanh nghiệp có thể cócác mục tiêu sau:

+ Mục tiêu định giá hướng lợi nhuận: đạt LN mục tiêu, tối đa hoá lợi nhuận;+ Mục tiêu định giá hướng tiêu thụ: tăng lượng bán, duy trì hay tăng thị phần;+ Mục tiêu định giá hướng vị thế hiện thời: ổn định giá, đáp ứng cạnh tranh

- Xác định đặc điểm của cầu: để định giá cho một sản phẩm, doanh nghiệp cầnphải xác định được đặc điểm của cầu đối với sản phẩm đó Điều này là dễ làm đốivới một sản phẩm đã có bán hơn là đối với một sản phẩm mới Có hai bước cần làm

là xác định giá kỳ vọng của thị trường và ước tính lượng bán ở các mức khác nhau

Độ co giãn của cầu theo giá là một thông số quan trọng phản ánh hành vi củathị trường trong việc mua sắm sản phẩm Độ co giãn của cầu theo giá phản ánhlượng mua sắm một sản phẩm ở những mức giá khác nhau Nếu cầu là co giãn,doanh nghiệp ít có cơ hội đặt giá cao Nếu cầu là không co giãn, doanh nghiệp cóthể định giá cao hoặc tăng giá

- Xác định chi phí: người làm marketing rất cần biết chi phí của một đơn vị sảnphẩm (hay giá thành đơn vị) mà doanh nghiệp làm ra là bao nhiêu và khả năng hạchi phí đơn vị này khi lượng sản xuất tăng lên Để biết được điều này người tathường phân tổng chi phí kinh doanh thành các chi phí cố định và các chi phí biếnđổi Việc xác định chính xác chi phí này cũng như khuynh hướng tương lai củachúng là rất quan trọng đối với việc định giá sản phẩm hiện tại và lâu dài.

- Phân tích chi phí giá, sản phẩm và dịch vụ của đối thủ cạnh tranh: việc sosánh giá thành sản phẩm của doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh sẽ giúp doanhnghiệp biết được họ đang có lợi thế hay ở tình thế bất lợi về chi phí Về giá, doanhnghiệp có thể cử người đi mua hàng hoặc sưu tầm các báo giá của đối thủ cạnhtranh để biết chính sách giá của các đối thủ Qua việc mua sản phẩm của đối thủcạnh tranh doanh nghiệp có thể đánh giá về chất lượng sản phẩm của đối thủ, dựavào ý kiến khách hàng mà có thể đặt được mức giá hợp lý Doanh nghiệp cũng cầnnắm bắt những thông tin về dịch vụ kèm theo các hỗ trợ về phân phối cũng như xúctiến bán và nghiên cứu cẩn thận để biết được tổng lợi ích mà đối thủ dành cho kháchhàng so với giá mà khách hàng phải trả

- Lựa chọn phương pháp định giá: có 2 phương pháp định giá là định giáhướng chi phí và định giá hướng thị trường Trong các phương pháp định giá hướngchi phí, chi phí được coi là quan trọng nhất để định ra giá bán Doanh nghiệp tính rachi phí rồi cộng thêm một mức lợi nhuận mong đợi để đưa ra giá bán Trong cácphương pháp định giá hướng thị trường, đối thủ cạnh tranh và khách hàng được coi

là quan trọng nhất để định ra giá bán

- Lựa chọn giá cuối cùng: trước khi doanh nghiệp đi đến giá cuối cùng cần cânnhắc một số yếu tố khác như: tác động tâm lý của giá tới người mua; ảnh hưởng củacác thành phần khác trong hỗn hợp marketing đến giá sản phẩm, kênh phân phối,xúc tiến bán…vv ảnh hưởng của giá tới những bên khác như lực lượng bán hàng,nhà trung gian, đối thủ cạnh tranh, chính phủ

 Các chiến lược định giá

Sau khi xác định được mức giá cơ sở, doanh nghiệp sẽ phải thiết kế các chiếnlược định giá để tạo nên sự phù hợp với mục tiêu của hỗn hợp marketing cho các

dòng sản phẩm, các nhóm khách hàng khác nhau, những khu vực khác nhau vàtrong những hoàn cảnh mua khác nhau Các chiến lược định giá mà doanh nghiệpthường áp dụng bao gồm:

+ Các chiến lược định giá gia nhập thị trường;

+ Các chiến lược định giá theo khu vực địa lý;

+ Chiết khấu và giảm giá;

+ Chiến lược một giá và giá linh hoạt;

+ Giảm giá khi dư năng lực sản xuất, thị phần sụt giảm, muốn bá chủ thị trườngnhờ giá thấp Tuy nhiên cách làm này có một số rủi ro như rủi ro về chất lượng cảmnhận, rủi ro về thị phần hay rủi ro về tài chính

+ Tăng giá khi đối mặt với chi phí leo thang, phát hiện thấy nhu cầu đối với sảnphẩm của doanh nghiệp là cao Doanh nghiệp có thể thực hành theo các cách nhưbán giá trễ, điều khoản leo thang, phá gói sản phẩm và dịch vụ, rút bớt chiết khấu

Và các doanh nghiệp thường dùng kiểu tăng giá từ từ nhiều lần hơn là kiểu tăng giánhiều ngay một lần

+ Phản ứng trước những thay đổi về giá của các đối thủ cạnh tranh như giữ giá,tăng chất lượng cảm nhận, giảm giá, tăng giá và tăng chất lượng, tung ra một sảnphẩm mới với giá thấp hơn

1.1.2.3 Phân phối

Phân phối là hành động đưa hàng hoá, dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêudùng Trên thực tế kinh doanh hiếm khi một nhà sản xuất chỉ trực tiếp bán sản phẩm

của mình cho khách hàng Để đưa sản phẩm tới người sử dụng, nhà sản xuất thườngphải thông qua một số nhà trung gian marketing như nhà bán buôn, bán lẻ, đại lý

Các trung gian nhà bán buôn, bán lẻ là những người mua sản phẩm từ nhà sảnxuất, tức là đã lấy quyền sở hữu đối với SP từ nhà sản xuất, rồi sau đó chuyểnquyền sở hữu đối với sản phẩm tới người sử dụng thông qua hành động bán lại.Các nhà trung gian đại lý là những người giúp nhà sản xuất tìm kiếm kháchhàng, thay mặt nhà sản xuất thương lượng với khách hàng của nhà sản xuất, nhưngkhông lấy quyền sở hữu đối với SP Họ chỉ giúp nhà sản xuất chuyển quyền sở hữuđối với SP hữu hình hay quyền sử dụng đối với dịch vụ tới tay người sử dụng.Một kênh phân phối là một hệ thống gồm những cá nhân tổ chức có liên hệ qualại với nhau, tham gia các hoạt động mua bán và vào quá trình chuyển quyền sở hữuđối với sản phẩm hữu hình hay quyền sử dụng đối với dịch vụ từ nhà sản xuất tớingười sử dụng cuối cùng

 Các nội dung trong phân phối:

1.Thiết kế kênh;

2.Quản trị các thành viên trong kênh;

3.Phân phối vật chất/thành phẩm;

- Thiết kế kênh phân phối

Những doanh nghiệp tương tự có thể có những kênh phân phối khác nhau Mộtdoanh nghiệp luôn muốn kênh phân phối của mình không chỉ đáp ứng những nhucầu của khách hàng mà còn đem lại lợi thế cạnh tranh Một số doanh nghiệp đã tạonên sự khác biệt nhờ hệ thống phân phối của họ rộng khắp hoặc chọn lọc và cóphong cách đặc biệt Để thiết kế các kênh phân phối thoả mãn khách hàng và giànhthắng lợi trong cạnh tranh, cần có một cách tiếp cận mang tính hệ thống

Hình 1.1: Quá trình thiết kế kênh phân phốiXác định mục tiêu của kênh: việc xác định mục tiêu phân phối của doanhnghiệp phải dựa trên phân tích mục tiêu marketing Những mục tiêu mà doanhnghiệp cần xác định có thể là: tạo hình ảnh chất lượng cao cho sản phẩm, tăngdoanh số trên thị phần, tăng lợi nhuận ngắn hạn.

Lựa chọn kiểu kênh phân phối: đa số các kênh phân phối có sự góp mặt của nhàtrung gian, nhưng một số kênh không có Những kênh không có mặt nhà trung gianđược gọi là kênh trực tiếp Trái lại, kênh gián tiếp là kênh mà có sử dụng một haynhiều nhà trung gian

Hình 1.2: Các kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng+ Kênh phân phối trực tiếp: là nhà sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho ngườitiêu dùng Có một số cách bán trực tiếp là: bán tại nhà, bán qua thư đặt hàng và bánqua cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của nhà sản xuất Ưu điểm của kênh trựctiếp là đảm bảo được chất lượng về hàng hoá, dịch vụ, giá và trình độ chuyên môn

Mục tiêu

phân phối

Lựa chọn kiểu kênh phân phối

Xác định cường độ phân phối

Lựa chọn các thành viên của kênh

Đại lý/bán buôn

Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng

của lực lượng bán hàng cao Bên cạnh đó những hạn chế của kênh phân phối trựctiếp là đầu tư ban đầu lớn, khả năng bao phủ về địa lý hạn chế.

+ Kênh phân phối gián tiếp: gồm có từ 2 cấp trung gian trở lên Kênh này có ưuđiểm là đầu tư ban đầu thấp, rủi ro không cao; các nhà trung gian có hiểu biết về địaphương hơn và khả năng bao phủ về địa lý là lớn Nhưng đối với kênh phân phốigián tiếp việc kiểm soát chất lượng về hàng hoá, dịch vụ, giá rất phức tạp; chuyênmôn của người bán không cao và tỷ lệ hoa hồng doanh nghiệp phải trả cho nhàtrung gian là cao

Trên thực tế các doanh nghiệp không hoàn toàn sử dụng duy nhất một kênhphân phối mà tiến hành phân phối qua nhiều kênh một lúc

Xác định cường độ phân phối: sau khi xác định kiểu kênh phân phối, doanhnghiệp sẽ lựa chọn một cường độ phân phối thích hợp Cường độ phân phối thể hiện

số lượng các nhà trung gian sẽ tham gia phân phối sản phẩm của doanh nghiệptrong một khu vực địa lý cụ thể là nhiều hay ít Có ba loại cường độ phân phối làphân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc, phân phối độc quyền

Phân phối rộng rãi là hình thức thông qua mọi nhà trung gian có nhu cầu phânphối sản phẩm của doanh nghiệp Hình thức này được dùng đối với hàng tiện dụng,tức là những sản phẩm có mức độ quan tâm ít khi mua

Phân phối chọn lọc là hình thức phân phối thông qua một số lượng hạn chế cácnhà trung gian Trong trường hợp này, các nhà trung gian được tuyển chọn kỹ lưỡng

từ nhà SX để đảm bảo rằng họ đáp ứng được những yêu cầu mà nhà sản xuất đưa ra

về kinh nghiệm, phân phối, khả năng tài chính, khả năng cung cấp dịch vị chongười sử dụng, khả năng tiêu thụ Hình thức này được sử dụng đối với hàng mua cócân nhắc và trong giai đoạn giới thiệu, tăng trưởng, bão hoà của chu kỳ sóng SP.Phân phối độc quyền là hình thức phân phối thông qua duy nhất một nhà trunggian Doanh nghiệp thường lựa chọn nhà phân phối độc quyền rất kỹ lưỡng và hìnhthức này thường chỉ áp dụng với các sản phẩm không có hàng hoá thay thế

 Quản trị các thành viên trong kênh

Để quản trị các thành viên trong một kênh phân phối doanh nghiệp cần phải cónhững chính sách đúng đắn trong các việc: tuyển dụng, thù lao và động viên, đàotạo, giải quyết xung đột, đánh giá và loại bỏ.

+ Các loại nhà kho: kho riêng là kho thuộc sở hữu riêng của doanh nghiệp vàchỉ những sản phẩm của doanh nghiệp được cất giữ ở đó Kho công cộng là nhữngkho được sở hữu bởi những người khác với chức năng chứa hàng cho nhiều cá nhân

và tổ chức Chi phí thuê kho công cộng là chi phí biến đổi Doanh nghiệp chỉ phảitrả tiền cho không gian và thời gian mà họ sử dụng Các kho công cộng cũng cókhông gian làm nơi trưng bày sản phẩm và văn phòng giao dịch với khách hàng.Hàng hoá để tại các kho công cộng cũng có thể được dùng làm vật thế chấp để vaytiền ngân hàng

Bảo quản và xếp dỡ vật tư: là công việc lựa chọn phương pháp và thiết bị cấtgiữ, bảo quản và xếp dỡ phù hợp Các nhà kho hiện đại thường có kết cấu một tầngvới mặt bằng rộng, nằm ở ngoại ô nơi chi phí thuê đất rẻ và xe tải, tàu hoả…dễ tiếpcận Kiểu đóng hàng được sử dụng chủ yếu là đóng vào công-ten-nơ và đây là tiêuchuẩn trong phân phối vật chất vì giảm thiểu mất mát, hư hại và rủi ro

Kiểm soát dự trữ: mục đích của kiểm soát dự trữ là có được số lượng và kết cấucác vật tư tồn kho phù hợp với yêu cầu của khách hàng với chi phí thấp nhất Quy

mô dự trữ được xác định dựa trên sự cân bằng giữa chi phí và mức phục vụ muốn

có Để đáp ứng được 95% các đơn đặt hàng ngay lập tức, doanh nghiệp phải dự trữnhiều hơn so với trường hợp chỉ cần đáp ứng 80% các đơn đặt hàng và điều này sẽlàm tăng chi phí

Xử lý đơn đặt hàng: công việc này bao gồm việc nhận đơn đặt hàng, trả lời, cấptín dụng, xuất hoá đơn và thu hồi nợ Công nghệ thông tin đang là trợ thủ đắc lựccho những người làm công việc này Các phần mềm quản trị bán hàng có khả năngtiếp nhận các đơn đặt hàng, trả lời, xuất hoá đơn và theo dõi công nợ của kháchhàng một cách tự động hoặc bán tự động Điều này làm tăng độ chính xác của hệthống xử lý đơn đặt hàng và giảm chi phí

Vận tải: vận tải sản phẩm tới khách hàng là một khâu quan trọng đối với doanhnghiệp Có 5 phương thức vận tải chính là đường sắt, đường bộ, đường ống, đườngbiển và đường hàng không Trên thực tế nhiều doanh nghiệp phải sử dụng kiểu vậntải liên phương thức, tức là kết hợp nhiều phương thức vận tải khác nhau để đảmbảo cả yêu cầu về thời gian và chi phí

1.1.2.4 Xúc tiến bán

Một nguyên nhân dẫn đến việc không thành công của doanh nghiệp trong tiêuthụ sản phẩm là do người bán không gặp được người mua, không nắm bắt được nhucầu, thị hiếu khách hàng và không làm cho khách hàng hiểu rõ giá trị sản phẩm Vìvậy để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, nâng cao khối lượng sản phẩm bán radoanh nghiệp cần phải tổ chức tốt hoạt động xúc tiến bán

Xúc tiến bán là một thành phần của hỗn hợp marketing nhằm thông tin, thuyếtphục và nhắc nhở thị trường về sản phẩm và người bán sản phẩm đó, với hy vọngảnh hưởng đến thái độ và hành vi của người nhận tin

 Các hình thức xúc tiến bán:

- Quảng cáo: là những hoạt động truyền thông không mang tính cá nhân,

thông qua một phương tiện truyền tin phải trả tiền Có rất nhiều phương tiệnquảng cáo như quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng (phát thanh,

truyền hình), in ấn (báo , tạp chí), biển hiệu ngoài trời, các trang vàng niêm giámđiện thoại, bao bì sản phẩm, tờ rơi.

- Khuyến mại: là hoạt động kích thích nhu cầu mua sắm bằng cách đưa thêm các

lợi ích cho khách hàng trong một giai đoạn cụ thể Khuyến mại có thể định hướngtới người tiêu dùng hay nhà trung gian Các hình thức phổ biến là các đợt giảm giá,tăng số lượng giá không đổi, bán hàng kèm quà tặng, hàng mẫu phát tặng, xổ số,cuộc thi có thưởng, triển lãm thương mại, trưng bày trong cửa hàng, thẻ khuyếnmại…vv

- Bán hàng trực tiếp: là hình thức thuyết trình sản phẩm do nhân viên của doanh

nghiệp thưc hiện trước khách hàng, có thể là mặt đối mặt hoặc qua điện thoại Địađiểm thuyết trình có thể tại nhà riêng, tại công sở hoặc tại những nơi tập trungnhững người mua triển vọng

- Quan hệ công chúng: bao gồm nhiều hình thức truyền thông nhằm tạo nên thái

độ thân thiện đối với doanh nghiệp và những sản phẩm của doanh nghiệp màthường không nói rõ một thông điệp bán hàng cụ thể nào Khán giả mục tiêu có thể

là khách hàng, cổ động, cơ quan nhà nước hay các nhóm dân cư có mối quan tâmriêng Các hình thức có thể là bản tin, báo cáo hàng năm, vận động hành lang và tàitrợ cho các sự kiện từ thiện hoặc thể thao văn hoá

- Marketing trực tiếp: là những hoạt động truyền thông có tính tương tác, sử

dụng một hay nhiều phương tiện truyền thông để tạo nên những đáp ứng có thể đođược hoặc những giao dịch ở bất kỳ địa điểm nào Marketing trực tiếp vừa thuộc vềcông cụ xúc tiến bán lẫn công cụ phân phối trong hỗn hợp marketing Các hình thứcphổ biến là bán hàng qua thư, bán hàng qua catalog, marketing từ xa (bán hàng quađiện thoại), bán hàng qua Tivi và Internet, marketing (bán hàng trực tuyến)

1.2 Trình tự phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm

1.2.1 Phân tích sự biến động của kết quả tiêu thụ sản phẩm

 Chỉ tiêu phân tích

Phân tích sự biến động của kết quả tiêu thụ sản phẩm: so sánh các giá trị thựchiện năm nay của kết quả tiêu thụ sản phẩm với các giá trị thực hiện năm trước, với

kế hoạch năm nay, với thực hiện năm nay của trung bình ngành, với thực hiện nămnay của đối thủ dẫn đầu hay đối thủ cạnh tranh trực tiếp; so sánh lượng bán, doanhthu kết quả tiêu thụ theo khu vực, theo dòng sản phẩm, theo hình thức bán hay theonhóm khách hàng để thấy được ở sản phẩm nào tốt hay chưa tốt và ở đâu, nguyênnhân vì sao chưa tốt.

 Phương pháp phân tích

- Phương pháp so sánh giản đơn

Mục tiêu so sánh trong phân tích kinh doanh là xác định biến động tuyệt đối,tương đối cùng xu hướng với chỉ tiêu phân tích

tố phản ánh số lượng biết trước, chất lượng biết sau

 Các loại dữ liệu và nguồn dữ liệu phục vụ cho phân tích

Các dữ liệu bên trong doanh nghiệp: kết quả tiêu thụ, lượng tồn kho, đặc điểmsản phẩm, bảng giá, đặc điểm hệ thống phân phối và các chương trình xúc tiến bán

đã làm, đặc điểm sản xuất – công nghệ, đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý, đặc điểmtài chính của doanh nghiệp… là dữ liệu thứ cấp hoặc sơ cấp

Các dữ liệu bên ngoài doanh nghiệp: đặc điểm và nhu cầu của khách hàng củanhững đối thủ cạnh tranh gần nhất, đặc điểm của môi trường vĩ mô…là dữ liệu thứcấp hoặc sơ cấp

1.2.2 Phân tích các nhân tố bên trong doanh nghiệp ảnh hưởng tới kết quả tiêu thụ

Công tác nghiên cứu dự báo thị trường: việc tìm hiểu thị trường không có nghĩa

là chỉ xác định nhu cầu và sức hoạt động của doanh nghiệp, mà phải tìm ra đượckhuynh hướng phát triển trong tương lai, có nghĩa là phải dự báo tương lai củangành Qua thực tế cho thấy, một trong những đối tượng quan trọng nhất của dự báothị trường là dự báo triển vọng tiêu thụ của doanh nghiệp Nó bao gồm: sức muacủa khách hàng, sự biến động trong nhu cầu tiêu dùng, sản phẩm mới…Đây chính

là dự báo có ảnh hưởng lớn nhất đến chiến lược sản xuất kinh doanh cũng như kếtquả tiêu thụ của một doanh nghiệp

a Nhân tố sản phẩm: hiện nay, chất lượng sản phẩm là vấn đề sống còn của

doanh nghiệp, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển ngoài việc tối đa hoá các khảnăng sản xuất thì còn phải coi trọng về chất lượng sản phẩm thì mới tạo được uy tínvới khách hàng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm mới diễn ra trôi chảy được Các nhân

tố như đặc điểm sản phẩm, đặc điểm bao bì, nhãn, thương hiệu và đặc điểm củadịch vụ hỗ trợ đều ảnh hưởng lớn đến kết quả tiêu thụ sản phẩm Vì vậy chính sáchsản phẩm của các doanh nghiệp ảnh hưởng rất lớn tới kết quả tiêu thụ

b Nhân tố giá: mức giá bán sản phẩm, các chính sách chiết khấu, giảm giá và

đặc điểm tín dụng là những nhân tố ảnh hưởng đáng kể đến kết quả tiêu thụ củadoanh nghiệp Mức độ tăng giảm của khối lượng sản phẩm tiêu thụ khi giá bán sảnphẩm thay đổi còn phụ thuộc vào mức độ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của sản phẩm,giá trị của sản phẩm Do vậy doanh nghiệp cần quyết định khối lượng sản phẩm tiêuthụ và giá cả như thế nào cho hợp lý nhằm đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất

c Nhân tố phân phối: kiểu phân phối, cường độ phân phối và đặc điểm các

cửa hàng, đại lý đều có ảnh hưởng không nhỏ tới kết quả tiêu thụ Chính sách phânphối còn giúp doanh nghiệp đáp ứng tốt các yêu cầu của khách hàng và mang lạilợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp Đây cũng là vấn đề then chốt mà tất cả cácdoanh nghiệp phải giải quyết

d Nhân tố xúc tiến bán: doanh nghiệp sử dụng xúc tiến bán để cung cấp nhiều

thông tin hơn cho người ra quyết định mua, tác động tới quá trình quyết định, tạocho sản phẩm những nét khác biệt hấp dẫn hơn và thuyết phục những người muatiềm năng Thông qua chính sách xúc tiến bán như cường độ, cơ cấu xúc tiến bán(quảng cáo, khuyến mại, bán hàng trực tiếp) và chất lượng các chương trình thìlượng bán sản phẩm sẽ tăng lên, hoạt động tiêu thụ sẽ thuận lợi hơn và kết quả tiêuthụ của doanh nghiệp sẽ tăng lên

e Sản xuất : Mục tiêu của cơ bản của quá trình sản xuất là hoàn thành chức

năng sản xuất, chế tạo ra các sản phẩm cung cấp cho khách hàng đúng số lượng vớitiêu chuẩn chất lượng và thời gian phù hợp, tạo ra và duy trì lợi thế cạnh tranh, tạo

ra tính linh hoạt cao trong đáp ứng lien tục cầu của khách hàng về sản phẩm và đảmbảo tính hiệu quả trong việc tạo ra các sản phẩm cung cấp cho khách hàng

f Nhân sự: Quản trị nhân lực là quá trình sáng tạo và sử dụng tổng thể các

công cụ, phương tiện, phương pháp và giải pháp khái thác hợp lý và có hiệu quảnhất năng lực, sở trường của người lao động nhằm đảm bảo thực hiện các mục tiêucủa doanh nghiệp và từng người lao động Các nội dung chủ yếu của quản trị nhânlực là công tác tuyển dụng lao động, sử dụng lao động và phát triển đội ngũ lao

động đáp ứng nhu cầu cho công ty.

g Tài chính: Quản trị tài chính có chức năng cơ bản là huy động và sử dụng có

hiệu quả mọi nguồn vốn phù hợp với yêu cầu của hoạt động sản xuất, kinh doanhcủa doanh nghiệp trong từng thời kỳ Quản trị tài chính doanh nghiệp cần phải thựchiện các nhiệm vụ chủ yếu là phân tích tài chính và hoạch định tài chính, xác địnhcác thời điểm cần vốn, tìm các nguồn cung ứng vốn thích hợp

Nội dung chủ yếu của quản trị tài chính là hoạnh định và kiểm soát tài chính,quản trị tài chính ngắn hạn, quản trị các nguồn cung ứng tài chính, chính sách phânphối và phân

Ngoài ra còn có các nhân tố khác ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm làhoàn cạnh nội tại của doanh nghiệp bao gồm bộ máy quản lý thương mại, nhân tốcon người và một số yếu tố khác bên trong doanh nghiệp

1.2.3 Phân tích các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp ảnh hưởng tới kết quả tiêu thụ

Các nhân tố khách quan có ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp là môi trường vĩ mô và môi trường tác nghiệp Môi trường vĩ mô baogồm tất cả các yếu tố nằm bên ngoài doanh nghiệp, định hình và có ảnh hưởng đếntất cả các ngành trong nền kinh tế Môi trường tác nghiệp cũng bao gồm các yếu tốnằm ngoài doanh nghiệp nhưng được xác định đối với mặt hàng kinh doanh cụ thể.Hai môi trường này kết hợp với nhau gọi là môi trường bên ngoài, môi trườngnày nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp

a Nhân tố khách hàng: nhu cầu mong muốn đối với sản phẩm, thu nhập của

người tiêu dùng ảnh hưởng không ít đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Khithu nhập tăng người tiêu dùng sẽ có khả năng thực hiện các nhu cầu cao hơn Nhưvậy doanh nghiệp cần nghiên cứu về nhu cầu, tình hình thu nhập của người tiêudùng qua đó xác định được chiến lược sản xuất và tiêu thụ đúng đắn Đồng thờicũng nhờ việc nghiên cứu thu nhập doanh nghiệp sẽ thấy trước được sự biến động

về sản lượng tiêu thụ

b Nhân tố cạnh tranh: số lượng đối thủ cạnh tranh, điểm mạnh và điểm yếu

của đối thủ cạnh tranh trên từng khu vực, theo từng nhóm khách hàng, khúc thịtrường theo từng mặt hàng, từng thời kỳ đều ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ củadoanh nghiệp

c Nhân tố môi trường vĩ mô:

- Nhân tố môi trường văn hoá xã hội: các tham số và xu hướng vận động của

môi trường văn hoá xã hội ảnh hưởng lớn đến cách thức mua sản phẩm của người

tiêu dùng cũng như cách thức sử dụng tác động đến khách hàng Dân số tăng haygiảm đều có tác động đến nhu cầu may mặc, do vậy doanh nghiệp ngành dệt maycần phải nghiên cứu kỹ xu hướng phát triển dân số cũng như mức sống của từng lớpngười trong xã hội để có giải pháp thích hợp Có thể thấy rõ rằng tập quán tiêudùng, quan điểm về mức sống, tôn giáo, định chế xã hội, ngôn ngữ…cũng ảnhhưởng đến tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp vì những thông số này ảnh hưởngmạnh mẽ đến tâm lý người tiêu dùng.

- Nhân tố môi trường kinh tế: môi trường kinh tế với các yếu tố như tốc độ phát

triển nền kinh tế, lạm phát kinh tế, cán cân thanh toán…đều có tác động tới hoạtđộng tiêu thụ SP của DN Tuy nhiên các yếu tố này tương đối rộng nên cần chọn lọc

để nhận biết các tác động cụ thể sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh nghiệp

- Nhân tố môi trường công nghệ: với công nghệ mới hiện đại, sản phẩm sẽ có

chất lượng cao hơn nên được người tiêu dùng chấp nhận dễ dàng hơn Từ sự nhậnbiết về xu hướng phát triển công nghệ giúp doanh nghiệp xác định được ngành hàngkinh doanh cho phù hợp với xu hướng tiêu dùng trong tương lai Và từ đó vạch rachiến lược tiêu thụ sao cho mỗi chủng loại hàng hoá tiêu thụ phù hợp với môitrường công nghệ nơi nó sẽ được sử dụng

- Nhân tố môi trường pháp luật: các yếu tố luật pháp có ảnh hưởng ngày càng

lớn đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp Doanh nghiệp phải tuân theo nhữnghoạt động về thuế, lao động, các quy định trong lĩnh vực xuất nhập khẩu Nhữngthay đổi trong môi trường này có thể tạo cơ hội tiêu thụ hoặc đe doạ trực tiếp đếnhoạt động sản xuất cũng như hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Tóm lại có thể thấy rằng cả hai nhân tố khách quan và chủ quan trên đều có ảnhhưởng khá lớn đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đặc biệt là cácdoanh nghiệp may mặc Do vậy để hoạt động tiêu thụ sản phẩm được đẩy mạnh thìcác doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ ảnh hưởng của các nhân tố đó và có chiếnlược kinh doanh phù hợp

1.3 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm

Sau mỗi kỳ doanh nghiệp bao giờ cũng có những đánh giá về toàn bộ hoạt độngsản xuất kinh doanh của mình, xem xét những kết quả đạt được và những tồn tại.Với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, việc đánh giá hiệu quả là cần thiết vì nó giúp chodoanh nghiệp thấy được kết quả thực tế của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Việc đánh giá tiêu thụ sản phẩm cần phân tích kết quả thực tế mà doanh nghiệpđạt được về doanh thu, lợi nhuận, khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường đi đến đâu.Tình hình hoạt động của các kênh, của toàn bộ mạng lưới tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp Việc đánh giá được căn cứ vào những số liệu cụ thể được thống kêlại trong quá trình tiêu thụ sản phẩm Đây là con số về khối lượng sản phẩm bántrong kỳ, doanh thu, các khoản chi phí, thuế, lỗ, lãi

Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được thể hiện thông quacác chỉ tiêu hiện vật và giá trị:

- Bằng thước đo hiện vật: là lượng sản phẩm tiêu thụ được biểu hiện qua các

đơn vị đo lường như: m, kg, chiếc, bộ… Thước đo hiện vật biểu hiện cụ thể sốlượng hàng hoá tiêu thụ được trong kỳ Đây là căn cứ để tính mức thoả mãn nhu cầucủa thành viên trong xã hội Nhưng thước đo hiện vật không tổng hợp được kết quảkinh doanh nhất là khi doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh các mặt hàng có tínhchất không so sánh được

- Bằng thước đo giá trị: là lượng hàng hoá tiêu thụ biểu hiện khối lượng công

việc đã hoàn thành và được khách hàng chấp nhận đó là lượng bán, doanh thu và thịphần

Chỉ tiêu về số lượng bán: liên quan đến lượng tiêu thụ hay lượng bán và lượngtồn kho

Lượng bán thực hiện kỳ hiện tại / Lượng bán thực hiện kỳ trước

Lượng bán thực hiện kỳ hiện tại / Lượng bán kế hoạch kỳ hiện tại

Hệ số tồn kho = Lượng tồn kho thực hiện kỳ hiện tại / Lượng bán thực hiện kỳhiện tại

Ngoài ra muốn xác định khối lượng sản phẩm bán ra trong kỳ cần phải căn cứvào lượng tồn kho đầu kỳ, hợp đồng kinh tế đã ký với khách hàng, nhu cầu thịtrường, lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ.

Thông thường sản phẩm được bán ra trong kỳ theo công thức sau:

Q B = Q ĐK + Q SX - QCK (1.4)

Trong đó:

Q B: Khối lượng sản phẩm bán trong kỳ

Q ĐK: Khối lượng sản phẩm đầu kỳ

Q SX: Khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ

Q CK: Khối lượng sản phẩm tồn kho cuối kỳChỉ tiêu về giá trị: liên quan đến doanh thu, giá trị tồn kho

Doanh thu thực hiện kỳ hiện tại / Doanh thu thực hiện kỳ trước

Doanh thu thực hiện kỳ hiện tại / Doanh thu kế hoạch kỳ hiện tại

Giá trị tồn kho / Giá thành toàn bộ của lượng sản xuất trong kỳ

Giá trị hàng tồn kho / Doanh thu năm nay so với năm trước

Hệ số vòng quay hàng tồn kho = Doanh thu x 365 / Giá trị hàng tồn kho của kỳhiện tại so với kỳ trước

Doanh thu bán hàng của doanh nghiệp phản ánh kết quả hoạt động tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp Đây là nguồn quan trọng để doanh nghiệp tiếp tục hoạtđộng sản xuất kinh doanh và trang trải các chi phí Chỉ tiêu doanh thu có thể xácđịnh như sau:

Trong đó:

D = Pi x Qi (1.5)

Với D: Doanh thu bán hàng

Pi: Giá bán một đơn vị mặt hàng i

Qi: Khối lượng mặt hàng i bán ra

Thị phần:

Thị phần thực hiện kỳ hiện tại / Thị phần thực hiện kỳ trước

Thị phần thực hiện kỳ hiện tại / Thị phần kế hoạch kỳ hiện tại

Thị phần thực hiện kỳ hiện tại / Thị phần thực hiện kỳ hiện tại của đối thủ gầnnhất

Thị phần = Doanh thu của DN đối với sản phẩm / Tổng doanh thu tiêu thụ vềsản phẩm của ngành

1.4 Các phương hướng nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm

1.4.1 Hoàn thiện các hoạt động liên quan đến marketing

● Thay đổi thị trường: nếu thị trường hiện tại không phù hợp với những điểmmạnh của doanh nghiệp và quy mô tương lai kém hấp dẫn, số đối thủ cạnh tranhnhiều hay có đối thủ rất mạnh, thì doanh nghiệp cần lựa chọn những khu vực địa lýmới, những nhóm khách hàng mới phù hợp hơn

● Hoàn thiện sản phẩm: chủng loại mới, tính năng mới, nâng cao sửa đổi mứcchất lượng, kiểu dáng và mẫu mã, bao bì, nhãn hàng hoá và dịch vụ hỗ trợ

● Hoàn thiện giá: giá cho người tiêu dùng (mức giá chung, tỷ lệ chiết khấu, đặcđiểm tín dụng)

● Hoàn thiện hoạt động phân phối: mở những kênh mới, điểm bán mới; nângcao hiệu quả của những điểm bán hiện tại;

● Hoàn thiện công tác xúc tiến bán: tăng cường độ xúc tiến bán bằng cách tăngcường quảng cáo, khuyến mại, bán hàng trực tiếp, marketing, quan hệ công chúng;thay đổi cơ cấu xúc tiến bán cho phù hợp hơn: tỷ lệ chi phí quảng cáo trên chi phíkhuyến mại, chi phí quảng cáo trên chi phí bán hàng trực tiếp; nâng cao hiệu quảcủa chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mại và các chi phí xúc tiến bán khác

1.4.2 Hoàn thiện các hoạt động khác

- Hoàn thiện sản xuất: Thay mới các máy móc cũ bằng các máy móc mới,chuyên môn hóa sản xuất để nâng cao chất lượng sản phẩm

- Hoàn thiện về nhân sự: Tổ chức các lớp tập huấn cho cán bộ công nhân viênnhằm nâng cao tay nghề cho cán bộ công nhân, tập trung đào tạo các kỹ sư có taynghề cao làm cán bộ lòng cốt cho công ty.

- Hoàn thiện về tài chính: Hoàn thiện thêm về thủ tục thanh toán, hỗ trợ tàichính cho nhà phân phối, tăng thêm chính sách phân bổ ngân sách cho xúc tiến báncủa doanh nghiệp

TÓM TẮT CHƯƠNG 1

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp, có ý nghĩa đặc biệt quan trọng với doanh nghiệp Tiêu thụ sảnphẩm là một hoạt động trực tiếp ảnh hưởng đến kết quả sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp Nếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm tốt, nhanh sẽ giúp doanh nghiệptăng doanh thu, trang trải chi phí, tạo cơ sở tăng lợi nhuận, thúc đẩy quá trình sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp Ngược lại, nếu hoạt động tiêu thụ sản phẩmkhông tốt sẽ ảnh hưởng đến khả năng thu hồi vốn, tăng rủi ro về tài chính, làm giánđoạn quá trình sản xuất sau đó của doanh nghiệp

Vì vậy, trong nội dung Chương 1 đề cập cơ sở lý thuyết về hoạt động tiêu thụsản phẩm như các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm; các chỉ tiêu đánh giáhiệu quả, vấn đề Marketing mix về tiêu thụ sản phẩm vv Từ đó làm cơ sở phântích thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở Chương 2 và đề ra được các giải pháp tiêu thụsản phẩm ở Chương 3

Bên cạnh đó, nội dung Chương 1, cũng đề cập đến phương pháp nghiên cứu vàphân tích các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài và môi trường bên trong của doanhnghiệp Từ đó giúp ta thấy những điểm mạnh, điểm yếu, thuận lợi khó khăn về hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm Trên cơ sở đó giúp cho các nhà lãnh đạo của doanh nghiệp

có những nhận định chính xác về tiêu thụ sản phẩm tư đó đưa ra các giải pháp phùhợp trong tương lai

CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ

PHẦN VIGLACERA HẠ LONG 2.1 Giới thiệu về Công ty Cổ phần Viglacera Hạ Long

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Được thành lập vào ngày 20 tháng 8 năm 1978, trải qua 36 năm hình thành vàphát triển tới nay Công ty CP Viglacera Hạ Long đã dần trở thành một công ty lớnmạnh, là đơn vị sản xuất gạch ngói đất sét nung hàng đầu Việt nam Sản phẩm củacông ty phủ rộng khắp 64 tỉnh thành trên cả nước và trên 41 quốc gia và vùng lãnhthổ trên thế giới, lực lượng nhân viên hùng hậu, Công ty CP Viglacera Hạ Long đãtrở thành một công ty vững mạnh của Việt Nam

Với mục tiêu và sứ mệnh cung cấp cho người tiêu dùng các sản phẩm gạchngói, đất sét nung, gạch ốp lát chất lượng cao, màu sắc tự nhiên và thân thiện vớimôi trường góp phần kiến tạo nên những công trình hoàn mĩ, bền đẹp mãi với thờigian, trong nhiều năm qua Công ty Cổ phần Viglacera Hạ Long với bề dày 36 nămlịch sử phát triển, được biết đến là Công ty có truyền thống, kinh nghiệm lâu nămtrong lĩnh vực sản xuất gạch ngói đất sét nung bằng phương pháp công nghiệp, làđơn vị đứng đầu trong nhóm ngành tại Việt Nam;

Sản phẩm của Viglacera Hạ Long đặc biệt phù hợp với văn hóa phương Đông,mang “hồn đất Việt” đã có mặt tại khắp các công trình từ dân dụng tới cao cấp nhưKhu du lịch quốc tế Tuần Châu, Phố cổ Hội An, Đền Hùng, Khu du lịch Hòn Tre…Thương hiệu và sản phẩm của Viglacera Hạ Long làm hài lòng cả nhữngkhách hàng “khó tính” nhất, là sự lựa chọn hàng đầu của người tiêu dùng

Công ty có 05 đơn vị thành viên và 01 công ty con gồm:

- 01 Nhà máy gạch Cotto Giếng Đáy sản xuất các sản phẩm gạch ốp lát

- 02 Nhà máy gạch Tiêu Giao và Nhà máy gạch Hoành Bồ sản xuất cácsản phẩm gạch xây, ngói lợp và sản phẩm trang trí khác

- 01 Xí nghiệp Dịch vụ đời sống

- 01 Xí nghiệp kinh doanh

- Công ty CP gạch Clinker Viglacera

Hiện Công ty đang tiếp tục nghiên cứu, đầu tư để cho ra đời các sản phẩmmới, mẫu mã mới, công nghệ cao phù hợp với nhu cầu không ngừng biến động củathị trường, thân thiện với môi trường như gạch clinker, ngói tráng men…

Bên cạnh nhiệm vụ sản xuất kinh doanh, Công ty đã và đang làm tốt công tácquan tâm các dịch vụ phúc lợi gia tăng cho người lao động, thực hiện trách nhiệm

xã hội Công ty là một trong những mô hình điển hình được nhiều đơn vị trong vàngoài ngành tới tham quan, học tập

Mục đích và sứ mệnh:

“VHL nguyện tập trung toàn bộ các nguồn lực cung cấp cho khách hàng, thịtrường, xã hội các sản phẩm và dịch vụ tốt nhất của mình, tốt hơn những giá trị màkhách hàng mong đợi”

Định hướng:

“Giữ vững vị thế nhà cung cấp sản phẩm và dịch vụ về gạch ngói trang trí đấtsét nung số 1 VN và trở thành nhà cung cấp hàng đầu của khu vực và thế giới”Năm 2015 trở thành nhà cung cấp sản phẩm và dịch vụ về gạch ngói trang tríđất sét nung hàng đầu khu vực ASEAN

VHL xác định thực hiện định hướng này trên cơ sở các yếu tố:

- Tầm nhìn, mục tiêu

- Ý chí, nghị lực và sự trung thực

- Tính sáng tạo, sự hợp tác và môi trường phát triển

- Hệ thống quản lý và cơ sở kỹ thuật

Giá trị : Hệ thống giá trị VHL xây dựng

- Môi trường làm việc chuyên nghiệp và cơ hội thăng tiến

- Thu nhập xứng đáng với sự đóng góp vào thành quả chung của Công ty

- Tự hào về bản thân, về Công ty

Với cổ đông :

- Niềm tin về sự minh bạch.

- Quyền lợi cao, bền vững

Với đối tác:

- Tin cậy và chia sẻ

- Cùng phát triển

Với xã hội :

- Thân thiện với môi trường

- Cơ hội việc làm

Năng lực chính của VHL:

- Sản xuất các SP gạch ngói đất sét nung trang trí tốt nhất cho khách hàng

- Cung cấp các dịch vụ về cung ứng, bảo hành và tư vấn SD SP hoàn hảo

Chìa khóa thành công:

- Định hướng và chiến lược kinh doanh rõ ràng, nhất quán

- Sản phẩm và Thương hiệu Viglacera Hạ Long được thị trường và người tiêudùng đón nhận và đánh giá cao

- Đội ngũ quản lý tốt, giàu kinh nghiệm trong lĩnh vực thương mại, sản xuất vàtài chính

- Hệ thống phân phối lớn, rộng khắp cả nước và trên 41 quốc gia vùng lãnhthổ trên thế giới

2.1.2 Lĩnh vực kinh doanh và các sản phẩm chính

Lĩnh vực kinh doanh

Công ty Viglacera Hạ Long phát triển theo định hướng trở thành một công tysản xuất kinh doanh theo mô hình khép kín: Sản xuất, Phân phối/bán lẻ, kho vận,truyền thông

Hình 2.1: Mô hình khép kín của Công ty

Triết Lý Kinh Doanh

"Kinh doanh không đơn thuần là lợi nhuận"

Ngoài việc đẩy mạnh các hoạt động kinh doanh thì công tác từ thiện luôn đượccán bộ và nhân viên công ty quan tâm đặc biệt, nhiều năm qua Công ty Cổ phầnViglacera Hạ Long đã tham gia rất nhiều hoạt động cộng đồng mang những ý nghĩalớn như: đến với bà con nhân dân nghèo, bà con vùng bão lũ; thăm trẻ em mồ côi,khuyết tật ở các mái ấm, nhà tình thương; chăm sóc sức khỏe người cao tuổi, tổchức các buổi hội thảo, thành lập các câu lạc bộ; tham gia các chương trình từ thiện,nhân đạo như: Định kỳ hàng năm từ năm 1997 đến nay ủng hộ xã nghèo Đồn Đạc

50 triệu đồng/năm; Ủng hộ gạch ngói cho các trường học, nhà trẻ và mẫu giáo, đơn

vị lực lượng vũ trang ở các phường Giếng Đáy, phường Hà Khẩu, xã Lê Lợi Huyện Hoành Bồ để xây dựng cải tạo cơ sở vật chất; hỗ trợ chương trình "Cải thiệnnhà ở cho hộ nghèo" giai đoạn 2001- 2004 được Uỷ ban nhân dân tỉnh Quảng Ninhtặng bằng khen…

-Các sản phẩm chính

Sản phẩm của VHL được sản xuất từ nguồn đất sét Giếng Đáy nổi tiếng ViệtNam trên các dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng cho các công trình yêu cầuchất lượng và tính thẩm mỹ cao, phù hợp với điều kiện khí hậu từng vùng, miền với

02 nhóm sản phẩm chính:

Nhóm 1 : Sản phẩm gốm cao cấp dùng để trang trí, hoàn thiện công trình

- Các SP ngói lợp, ngói trang trí đa dạng, đa kích thước( gồm ngói 22 viên/

m2; ngói hài 150; ngói vảy cá 260 bao gồm cả các ngói trang trí có men và khôngmen )

- Sản phẩm gạch ốp lát đùn dẻo cao cấp ( Các sản phẩm gạch ốp, gạch látCOTTO đa kích thước, đa mầu sắc; có men, không men; Các sản phẩm gạch ốptường đặc biệt tấm lớn, không dùng vữa, gạch lát bể bơi COTTO )

Nhóm 2 : Sản phẩm xây dựng thông thường

- Các sản phẩm gạch xây tiêu chuẩn (gạch GR60-2T, gạch 6 lỗ )

Với tất cả các sản phẩm cung cấp, VHL đều có dịch vụ tư vấn sử dụng, cungứng và bảo hành trọn đời sản phẩm, làm hài lòng khách hàng

Cơ chế giao nhận sản phẩm – Cung cấp dịch vụ:

- Trong nước : Sản phẩm của VHL được phân phối đến người tiêu dùng toànquốc chủ yếu qua hệ thống 313 đại lý

- Xuất khẩu : Thông qua các đại lý, nhà thầu nước sở tại, VHL đã xuất khẩu vàgiới thiệu sản phẩm đến 41 quốc gia trên thế giới với doanh thu trên 4,7 triệuUSD/năm

- Dịch vụ: VHL cung cấp các dịch vụ thông qua hệ thống tiếp thị, hệ thống đại

lý, hệ thống showroom trưng bày, hiệp hội kiến trúc sư

Chủ nhân các công trình sử dụng sản phẩm và dịch vụ do VHL cung cấp luôn

tự hào, hài lòng về sự lựa chọn của mình

2.1.3 Cơ cấu tổ chức

Hình 2.2 Cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần Viglacera Hạ Long

Nguồn: Phòng Tổ chức lao động tiền lương- Công ty VHL

Hội đồng quản trị: Định hướng các chính sách tồn tại và phát triển để thực

hiện các quyết định của Đại hội đồng cổ đông thông qua việc hoạch định chínhsách, ra quyết định hành động trong từng thời điểm phù hợp với tình hình sản xuấtkinh doanh của Công ty

Ban Tổng Giám đốc:

Tổng giám đốc Công ty: Chịu trách nhiệm trước Tổng Giám đốc Tổng Công

ty, Hội đồng quản trị Công ty, Đại hội đồng cổ đông và trước pháp luật về mọi hoạtđộng của Công ty theo Luật Doanh nghiệp và Điều lệ Công ty được Đại hội đồng cổđông thành lập thông qua ngày 25/01/2006 và Điều lệ sửa đổi bổ sung ngày

BAN KIỂM SOÁT

KHỐI

SẢN XUẤT

XN DỊCH

VỤ ĐỜI SỐNG

ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ

ĐÔNGHỘI ĐỒNG QUẢN TRỊBAN TỔNG GIÁM ĐỐC

XÍ NGHIỆP KINH DOANH

KHỐI VĂN PHÒNG

P.KHĐT

P.TCKT

P.QLTN

VĂN PHÒNG NỘI ĐỊA

P QLCN

CÔNG TY CON

CT CP GẠCH CLINKER