Quản trị kênh phân phối sản phẩm chăn ga gối đệm của Công ty CP may Sông Hồng trên thị trường Nam Định

MỤC LỤC TÓM LƯỢC LỜI CẢM ƠN DANH MỤC SƠ ĐỒ VÀ BẢNG BIỂU DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT PHẦN MỞ ĐẦU 1 1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài 1 2. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước........2 3. Xác lập các vấn đề nghiên cứu trong đề tài 3 4. Các mục tiêu nghiên cứu 3 5. Phạm vi nghiên cứu .......................................................................................................3 6. Phương pháp nghiên cứu ..............................................................................................4 7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp.........................................................................................6 CHƯƠNG 1: MộT Số VấN Đề LÝ LUậN Về QUảN TRị KÊNH PHÂN PHốI TạI CÔNG TY THƯƠNG MạI 7 1.1 Khái quát về quản trị kênh phân phối 7 1.1.1 Khái niệm và chức năng và các loại kênh phân phối 7 1.1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 7 1.1.1.2 Chức năng của kênh phân phối. 7 1.1.1.3 Các loại kênh phân phối 8 Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối truyền thống 8 1.1.1.4 Cấu trúc kênh phân phối 9 1.1.2 Một số lý thuyết cơ sở của quản trị kênh phân phối 10 1.2 Phân tích nội dung quản trị kênh phân phối 12 1.2.1 Xác định mục tiêu và nhận dạng thành viên kênh 12 1.2.2 Quyết định lựa chọn thành viên kênh 12 1.2.3 Các quyết định khuyến khích các thành viên của kênh phân phối 15 1.2.4 Đánh giá thành viên kênh 16 1.2.5 Điều chỉnh thành viên kênh 18 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới quản trị kênh phân phối của công ty thương mại 19 1.3.1 Môi trường vĩ mô 19 1.3.1.1 Kinh tế 19 1.3.1.2 Chính trị pháp luật 19 1.3.1.3 Tự nhiên 20 1.3.1.4 Công nghệ 20 1.3.2 Môi trường vi mô 20 1.3.3 Môi trường bên trong 21 1.3.3.1 Lao động 21 1.3.3.2 Trình độ chuyên môn 21 1.3.3.3 Cơ sở vật chất 21 1.3.3.4 Nguồn vốn 22 CHƯƠNG 2. THựC TRạNG HOạT ĐộNG PHÂN PHốI NHÓM SảN PHẩM CHĂN GA GốI ĐệM CủA CÔNG TY Cổ PHầN MAY SÔNG HồNG TRÊN THị TRƯờNG NAM ĐịNH 23 2.1. Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty Cổ phần May Sông Hồng 23 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển công ty Cổ phần may Sông Hồng 23 2.1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động của Công ty 25 2.1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong 3 năm vừa qua 27 2.2. Phân tích tác động của các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty CP may Sông Hồng 29 2.2.1Môi trường vĩ mô 29 2.2.1.1 Môi trường kinh tế 29 2.2.1.2 Môi trường văn hóa 29 2.2.1.3 Môi trường địa lý tự nhiên 30 2.2.1.4 Môi trường xã hội 30 2.2.2 Môi trường ngành 30 2.2.2.1 Đối thủ cạnh tranh của công ty 31 2.2.2.2 Nhà cung cấp 32 2.3Thực trạng quản trị các kênh phân phối sản phẩm chăn ga gối đệm của Công ty may Sông Hồng trên thị trường Nam Định 32 2.3.1 Đặc điểm sản phẩm và thị trường 32 2.3.1.1 Sản phẩm................................................................................................................33 2.3.1.2 Thị trường 33 2.3.2 Thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm chăn ga gối đệm của công ty CP may Sông Hồng trên thị trường Nam Định 33 2.3.3 Thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm chăn ga gối đệm của công ty CP may Sông Hồng trên thị trường Nam Định 35 2.3.3.1 Thực trạng về tuyển chọn kênh phân phối của công ty 35 2.3.3.2 Thực trạng về khuyến khích thành viên trong kênh của công ty 37 2.3.3.3 Thực trạng về đánh giá hoạt động các thành viên trong kênh của công ty. 39 2.3.3.4 Thực trạng về điều chỉnh thành viên trong kênh của công ty 40 2.4. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu đánh giá thực trạng 41 2.4.1. Những thành công của hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm chăn ga gối đệm trên địa bàn Nam Định của Công ty 41 2.4.2. Những tồn tại của hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm chăn ga gối đệm trên địa bàn Nam Định của Công ty 41 2.4.3. Những nguyên nhân tồn tại của hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm chăn ga gối đệm trên địa bàn Nam Định của Công ty 42 2.4.3.1. Nguyên nhân chủ quan 42 2.4.3.2 Nguyên nhân khách quan 43 CHƯƠNG 3. Đề XUấT QUảN TRị CÁC KÊNH PHÂN PHốI CHO NHÓM SảN PHẩM CHĂN GA GốI ĐệM CủA CÔNG TY Cổ PHầN MAY SÔNG HồNG TRONG THờI GIAN TớI TạI ĐịA BÀN NAM ĐịNH 44 3.1. Dự báo các thay đổi hoặc triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường của công ty và Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới trên địa bàn Nam Định 44 3.1.1 Dự báo triển vọng thị trường sản phẩm chăngagốiđệm trên thị trường Nam Định trong thời gian tới 44 3.1.2. Phương hướng, mục tiêu của Công ty với sản phẩm chăngagốiđệm trên thị trường Nam Định trong thời gian tới 44 3.2 Đề xuất quản trị các kênh phân phối cho nhóm sản phẩm chăn ga gối đệm tại địa bàn Nam Định của công ty Cổ phần may Sông Hồng trong thời gian tới 45 3.2.1 Xác định mục tiêu và nhận dạng thành viên kênh 45 3.2.2. Quyết định lựa chọn thành viên kênh 45 3.2.3 Quyết định khuyến khích thành viên kênh 46 3.2.4 Quyết định đánh giá thành viên kênh 48 3.2.5 Hoạt động điều chỉnh kênh 49 3.3. Các kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối dòng sản phẩm nhóm sản phẩm chăn ga gối đệm trên địa bàn Nam Định thời gian tới 50 3.3.1 Đề xuất, kiến nghị đối với công ty 50 3.3.2 Đề xuất, kiến nghị đối với nhà nước 51 TÀI LIỆU THAM KHẢO 52 PHỤ LỤC 53  

Khóa luận dưới đây là kết quả của quá trình nghiên cứu, tổng hợp, phân tích vàđánh hoạt động quản trị kênh phân phối cho sản phẩm chăn- ga- gối- đệm trên địa bàntỉnh Nam Định của công ty cổ phần đầu may Sông Hồng Trong quá trình nghiên cứu, dựavào các kết quả phân tích các dữ liệu sơ cấp qua phiếu điều tra trắc nghiệm và phỏng vấnthành viên kênh và các cán bộ cấp cao của công ty cũng như các dữ liệu thứ cấp mà công

ty cung cấp, em đã đưa ra các giải pháp để quản trị kênh phân phối của công ty trong thờigian tới như: Xác định rõ mục tiêu khi lựa chọn kênh, sáng lọc các thành viên kênh tiềmnăng dựa trên mục tiêu, chọn các thành viên kênh dựa trên những bộ tiêu chuẩn và cókhuyến khích, điều chỉnh phù hợp với hiệu quả hoạt động thành viên kênh Bên cạnh đókhóa luận cũng có một số kiến nghị với nhà nước và các cơ quan hữu quan tạo ra môitrường cạnh tranh lành mạnh cho các doanh nghiệp, có biện pháp kiềm chế lạm phát và hỗtrợ vốn vay cho các doanh nghiệp

LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình thực tập tốt nghiệp, để có thể hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp của

mình, tôi tiến hành nghiên cứu đề tài: “Quản trị kênh phân phối sản phẩm chăn- gối- đệm của Công ty CP may Sông Hồng trên thị trường Nam Định” tôi đã nhận

ga-được rất nhiều sự giúp đỡ từ phía Công ty cũng như từ phía Nhà trường

Tôi xin chân thành cảm ơn tới Ban giám hiệu Nhà trường và các thầy cô giáo trong

bộ môn Quản trị Marketing - Trường Đại học thương mại, đã tạo điều kiện cho tôi có cơhội tiếp nhận kiến thức thực tế để thực hiện đề tài

Đặc biệt, tôi xin được chân thành gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Giảng viên – PGS.TSNguyễn Tiến Dũng đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo, góp ý để tôi có thể hoàn thành tốt nhấtchuyên đề tốt nghiệp của mình

Tôi xin chân thành cảm ơn tới Ban giám đốc Công ty CP may Sông Hồng và cácanh chị em trong Công ty đã giúp tôi có những thông tin cần thiết trong việc thực hiện đềtài tốt nghiệp

Đề tài nghiên cứu: “Quản trị kênh phân phối sản phẩm chăn- ga- gối- đệm của Công ty CP may Sông Hồng trên thị trường Nam Định”là một đề tài mới Trong quá

trình thực hiện nghiên cứu đề tài, mặc dù tôi đã rất cố gắng nhưng do thời gian có hạn và

do còn thiếu nhiều kinh nghiệm thực tế nên không thể tránh khỏi những thiếu sót

Kính mong các thầy cô giáo có những ý kiến đóng góp để chuyên đề được hoànthiện và đạt kết quả tốt hơn

Tôi xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 28 tháng 04 năm 2016

Sinh viên thực hiện

Triệu Bích Ngọc

MỤC LỤC

TÓM LƯỢC

LỜI CẢM ƠN

DANH MỤC SƠ ĐỒ VÀ BẢNG BIỂU

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài 1

2 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước 2

3 Xác lập các vấn đề nghiên cứu trong đề tài 3

4 Các mục tiêu nghiên cứu 3

5 Phạm vi nghiên cứu 3

6 Phương pháp nghiên cứu 4

7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp 6

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI 7

1.1 Khái quát về quản trị kênh phân phối 7

1.1.1 Khái niệm và chức năng và các loại kênh phân phối 7

1.1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 7

1.1.1.2 Chức năng của kênh phân phối 7

1.1.1.3 Các loại kênh phân phối 8

Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối truyền thống 8

1.1.1.4 Cấu trúc kênh phân phối 9

1.1.2 Một số lý thuyết cơ sở của quản trị kênh phân phối 10

1.2 Phân tích nội dung quản trị kênh phân phối 12

1.2.1 Xác định mục tiêu và nhận dạng thành viên kênh 12

1.2.2 Quyết định lựa chọn thành viên kênh 12

1.2.3 Các quyết định khuyến khích các thành viên của kênh phân phối 15

1.2.4 Đánh giá thành viên kênh 16

1.2.5 Điều chỉnh thành viên kênh 18

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới quản trị kênh phân phối của công ty thương mại 19

1.3.1 Môi trường vĩ mô 19

1.3.1.1 Kinh tế 19

1.3.1.2 Chính trị - pháp luật 19

1.3.1.3 Tự nhiên 20

1.3.1.4 Công nghệ 20

1.3.2 Môi trường vi mô 20

1.3.3 Môi trường bên trong 21

1.3.3.1 Lao động 21

1.3.3.2 Trình độ chuyên môn 21

1.3.3.3 Cơ sở vật chất 21

1.3.3.4 Nguồn vốn 22

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI NHÓM SẢN PHẨM CHĂN- GA- GỐI- ĐỆM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY SÔNG HỒNG TRÊN THỊ TRƯỜNG NAM ĐỊNH 23

2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty Cổ phần May Sông Hồng 23

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty Cổ phần may Sông Hồng 23

2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động của Công ty 25

2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong 3 năm vừa qua 27

2.2 Phân tích tác động của các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty CP may Sông Hồng 29

2.2.1Môi trường vĩ mô 29

2.2.1.1 Môi trường kinh tế 29

2.2.1.2 Môi trường văn hóa 29

2.2.1.3 Môi trường địa lý tự nhiên 30

2.2.1.4 Môi trường xã hội 30

2.2.2 Môi trường ngành 30

2.2.2.1 Đối thủ cạnh tranh của công ty 31

2.2.2.2 Nhà cung cấp 32

2.3 Thực trạng quản trị các kênh phân phối sản phẩm chăn- ga- gối- đệm của Công ty may Sông Hồng trên thị trường Nam Định 32

2.3.1 Đặc điểm sản phẩm và thị trường 32

2.3.1.1 Sản phẩm 33

2.3.1.2 Thị trường 33

2.3.2 Thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm chăn- ga- gối- đệm của công ty CP may Sông Hồng trên thị trường Nam Định 33

2.3.3 Thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm chăn- ga- gối- đệm của công ty CP may Sông Hồng trên thị trường Nam Định 35

2.3.3.1 Thực trạng về tuyển chọn kênh phân phối của công ty 35

2.3.3.2 Thực trạng về khuyến khích thành viên trong kênh của công ty 37

2.3.3.3 Thực trạng về đánh giá hoạt động các thành viên trong kênh của công ty 39

2.3.3.4 Thực trạng về điều chỉnh thành viên trong kênh của công ty 40

2.4 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu đánh giá thực trạng 41

2.4.1 Những thành công của hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm chăn- ga-gối- đệm trên địa bàn Nam Định của Công ty 41

2.4.2 Những tồn tại của hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm chăn- ga- gối- đệm trên địa bàn Nam Định của Công ty 41

2.4.3 Những nguyên nhân tồn tại của hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm chăn- ga- gối- đệm trên địa bàn Nam Định của Công ty 42

2.4.3.1 Nguyên nhân chủ quan 42

2.4.3.2 Nguyên nhân khách quan 43

CHƯƠNG 3 ĐỀ XUẤT QUẢN TRỊ CÁC KÊNH PHÂN PHỐI CHO NHÓM SẢN PHẨM CHĂN- GA- GỐI- ĐỆM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY SÔNG HỒNG

TRONG THỜI GIAN TỚI TẠI ĐỊA BÀN NAM ĐỊNH 44

3.1 Dự báo các thay đổi hoặc triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường của công ty và Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới trên địa bàn Nam Định 44

3.1.1 Dự báo triển vọng thị trường sản phẩm chăn-ga-gối-đệm trên thị trường Nam Định trong thời gian tới 44

3.1.2 Phương hướng, mục tiêu của Công ty với sản phẩm chăn-ga-gối-đệm trên thị trường Nam Định trong thời gian tới 44

3.2 Đề xuất quản trị các kênh phân phối cho nhóm sản phẩm chăn- ga- gối- đệm tại địa bàn Nam Định của công ty Cổ phần may Sông Hồng trong thời gian tới 45

3.2.1 Xác định mục tiêu và nhận dạng thành viên kênh 45

3.2.2 Quyết định lựa chọn thành viên kênh 45

3.2.3 Quyết định khuyến khích thành viên kênh 46

3.2.4 Quyết định đánh giá thành viên kênh 48

3.2.5 Hoạt động điều chỉnh kênh 49

3.3 Các kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối dòng sản phẩm nhóm sản phẩm chăn- ga- gối- đệm trên địa bàn Nam Định thời gian tới 50

3.3.1 Đề xuất, kiến nghị đối với công ty 50

3.3.2 Đề xuất, kiến nghị đối với nhà nước 51

TÀI LIỆU THAM KHẢO 52

PHỤ LỤC 53

DANH MỤC SƠ ĐỒ VÀ BẢNG BIỂU

3 Sơ đồ 2.2: Cấu trúc kênh phân phối của công ty CP may Sông Hồng 43

DANH MỤC BẢNG BIỂU

STT Tên Bảng biểu Trang

1 Bảng 2.1 Doanh thu thị trường Nam Định của Công ty cổ phần may

Sông Hồng giai đoạn 2011-2014

36

2 Bảng 2.2 Thị phần so với toàn ngành của một số công ty lớn trong

ngành chăn ga gối đệm năm 2014

37

4 Bảng 2.4 : Bảng điều tra các đại lý về yếu tố khiến các địa lý muốn

làm đại lý của công ty

46

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài

Trong xu thế hội nhập quốc tế hiện nay, Việt Nam đang từng bước chuyển mìnhphát triển cả về chiều rộng cũng như về chiều sâu Việt Nam đang đứng trước rất nhiều cơhội và thách thức mới.Việt Nam trở thành thành viên chính thức của Tổ chức thương mạithế giới (WTO) và tham gia ký kết Hiệp định đối tác kinh tế xuyên Thái BìnhDương( TPP) điều đó đồng nghĩa với việc các doanh nghiệp Việt Nam sẽ có nhiều cơ hộihơn để phát triển đầu tư, kinh doanh do thị trường thế giới mở rộng, vị thế cạnh tranh bìnhđẳng, môi trường kinh doanh được cải thiện, hạn ngạch xuất nhập khẩu cũng như hàngrào thuế quan được dỡ bỏ,… Điều này tạo thuận lợi lớn cho việc giao thương giữa cácquốc gia nhưng đồng thời cũng đưa các nhà kinh doanh vào một thị trường quốc tế với sựcạnh tranh vô cùng gay gắt Tốc độ cung ứng trở thành một yếu tố vô cùng quan trọng.Trước tình hình đó thị trường sản phẩm dệt may tại Việt Nam sẽ ngày càng mở rộng vàcạnh tranh khốc liệt hơn, đòi hỏi các doanh nghiệp cần có những chính sách phân phốithật hiệu quả, vai trò của hoạt động phân phối cũng ngày càng giữ vị trí quan trọng trongcông tác Marketing

Công ty CP may Sông Hồng là một công ty hoạt động nhiều năm trong lĩnh vựcphân phối sản phẩm chăn- ga- gối- đệm cho thị trường Nam Định Với lợi thế là công ty

ra đời và phát triển tại chính Nam Định, công ty dành được lòng tin từ phía người tiêudùng tại đây Tuy nhiên, trong mấy năm gần đây, khi ngày càng nhiều các hãng chăn- ga-gối- đệm nước ngoài tràn vào công ty buộc phải phát triển mạng lưới đại lý phân phối.Đại lý, cửa hàng trực thuộc ngày càng mở rộng, mức độ bao phủ thị trường ngày càng caothì vấn đề quản trị mạng lưới kênh phân phối của công ty ngày càng gặp khó khăn Lãnhđạo công ty ngày càng chú trọng hơn đến vấn đề kênh phân phối và xác định việc quản trịkênh một cách hiệu quả là vấn đề cần thiết và cấp bách vì nó ảnh hưởng trực tiếp tới lợinhuận và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Công ty CP may Sông Hồng cũng xácđịnh tầm quan trọng đó và ngày càng chú trọng đến việc quản trị kênh phân phối Từ nhu

cầu thực tế cấp thiết đó đặt ra cho doanh nghiệp,từ những lí do trên cho nên tôi đã lựa

chọn nghiên cứu đề tài: “Quản trị các kênh phân phối sản phẩm chăn- ga- gối- đệm của

Công ty may Sông Hồng trên thị trường Nam Định”

2 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước

Vấn đề quản trị kênh phân phối không còn mới, đã có nhiều sách, nhiều bài viết,luận văn, luận án tiến sĩ, đề tài khoa học đề cập đến các góc độ khác nhau Đơn cử như:

Sách “Quản trị Marketing” của tác giả Philip Kotler, Nhà xuất bán Lao động và xãhội, năm 2009 Trong tác phẩm này, tác giả đã đề cập một cách hệ thống các lý thuyết vềkênh phân phối, quản trị kênh phân phối Tư tưởng và nội dung trong tác phẩm này đượccoi là kim chỉ nam trong hoạt động quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp tại ViệtNam

Tạ Quốc Lội (2014) Đại học Kinh tế (thành phố Hồ Chí Minh) với đề tài “Quản trịkênh phân phối của Công ty TNHH Miwon Việt Nam” Tác giả đã phân tích được thựctrạng quản trị kênh phân phối của công ty Miwon Việt Nam và chỉ ra các nhân tố ảnhhưởng đến quản trị kênh phân phối của công ty Bên cạnh đó, tác giả cũng đưa ra nhữngmặt hạn chế của hoạt động quản trị kênh phân phối tại công ty

Hoàng Thị Lan (2015) Đại học thương mại với đề tài “Quản trị kênh phân phối sản

phẩm lốp ôtô của công ty CPcao su Sao vàng trên thị trường Hà Nội” Tác phẩm phân tích

rõ các hoạt động chính quản trị kênh phân phối ở một công ty kinh doanh

Các công trình nghiên cứu trên đã có cách tiếp cận, mục tiêu nghiên cứu khác nhau

và áp dụng cho từng công ty khác nhau Nhưng mục tiêu cuối cùng của các nghiên cứunày là phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối và đưa ra các giải pháp quản trị kênhhiệu quả

Tuy nhiên, mỗi công ty có quy mô, cơ cấu tổ chức, cách quản lý và mặt hàng kinhdoanh khác nhau nên cách thiết lập và quản trị kênh phân phối cũng khác nhau Do đó,không thể áp dụng cách quản trị kênh phân phối của công ty này đối với công ty khác.Hơn nữa, trong các đề tài nghiên cứu, chưa có đề tài nào nghiên cứu về quản trị kênh

phân phối của công ty CP may Sông Hồng Như vây, quan điểm tiếp cận và phương phápnghiên cứu trong khóa luận của em là hoàn toàn độc lập và không có sự trùng lặp với các

đề tài khác.

3 Xác lập các vấn đề nghiên cứu trong đề tài

Khóa luận tập trung nghiên cứu một số vấn đề sau đây:

- Nghiên cứu thực trạng xác định đối tượng nhận tin trọng điểm, xây dựng thôngđiệp truyền thông, hiệu quả của các kênh phân phối Công ty đang sử dụng và thực trạnghoạt động phân phối đối với sản phẩm chăn- ga- gối- đệm tại địa bàn Nam Định của Côngty

- Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng tới chất lượng hoạt động phân phối sản phẩmchăn- ga- gối- đệm của Công ty

- Nghiên cứu để đưa ra đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả các kênh phân phối sảnphẩm chăn- ga- gối- đệm tại địa bàn Nam Định của Công ty trong thời gian tới

4 Các mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu chung

Đề xuất giải pháp quản trị quả hoạt động các kênh phân phối sản phẩm chăn- gối- đệm tại địa bàn Nam Định của Công ty CP may Sông Hồng dựa trên việc phân tíchthực trạng

- Đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả các kênh phân phối sản phẩm chăn- gối- đệm của Công ty May Sông Hồng trên địa bàn Nam Định

ga-5 Phạm vi nghiên cứu

Đề tài Quản trị các kênh phân phối sản phẩm chăn- ga- gối- đệm của Công ty CPMay Sông Hồng trên thị trường Nam Định.

- Phạm vi nội dung: Quản trị các kênh phân phối

 Về sản phẩm: Công ty Cổ phần may Sông Hồng có kinh doanh rất nhiềuchủng loại sản phẩm nhưng đề tài chỉ tập trung nghiên cứu nhóm sản phẩm chăn- ga-gối- đệm

 Về khách hàng: Với sản phẩm chăn- ga- gối- đệm khách hàng là người tiêudùng có nhu cầu mua sử dụng trực tiếp và các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ nhưnhà nghỉ, khách sạn,…

- Phạm vi không gian: Địa bàn Nam Định

- Phạm vi thời gian: thu thập dữ liệu, kết quả liên quan đến sản phẩm chăn- gối- đệm trong 3 năm gần nhất 2013- 2015; giải pháp đề xuất nâng cao hiệu quả các kênhphân phối cho 5 năm tiếp theo 2016- 2021

ga-6 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp luận:

Phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử Từ việc nghiên cứu các hệthống lý thuyết, các luận văn, các báo cáo trong thời gian gần đây để phân tích so sánh,chắt lọc những thông tin cần thiết từ các tài liệu trên

Phương pháp phân tích hệ thống tổng hợp, so sánh, đánh giá về thực trạng hiệu quảcác kênh phân phối sản phẩm chăn- ga- gối- đệm tại địa bàn Nam Định

Phương pháp nghiên cứu cụ thể:

 Phương pháp thu thập dữ liệu

Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp:

- Phương pháp thu thập: Nguồn dữ liệu thứ cấp chủ yếu được lấy từ phòng kinhdoanh, phòng kế toán của công ty Đó là các báo cáo kết quả kinh doanh của chi nhánhhàng tháng, hàng quý, hàng năm.Ngoài ra còn từ các hợp đồng của chi nhánh với các đại

lý độc quyền của công ty Dữ liệu thứ cấp này được thu thập với mục đích tìm hiểu vềthực trạng kênh phân phối của công ty.

- Phương pháp xử lý: dựa trên các dữ liệu đã thu thập, tiến hành sắp xếp, phân

loại các dữ liệu sau đó tổng hợp, phân tích trên nhiều khía cạnh khác nhau để nhìn nhậnmột cách tổng quát và toàn diện nhất tình hình hoạt động của kênh phân phối cũng nhưtình hình kinh doanh chung của công ty

Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu sơ cấp:

Việc thu thập số liệu sơ cấp được tiến hành với hai nhóm đối tượng là khách hàng

và cán bộ công nhân viên của công ty

Thu thập thông tin sơ cấp thông qua phiếu thăm dò ý kiến khách hàng là các đại

lý bán buôn và bán lẻ của công ty CP may Sông Hồng.

+ Mục tiêu phỏng vấn: Điều tra phản ứng của các đại lý đối với hoạt động quản trịkênh của công ty CP may Sông Hồng

+ Đối tượng phỏng vấn: các đại lý của ty CP may Sông Hồng trên địa bàn NamĐịnh

+ Nội dung muốn thu thập: xây dựng bảng câu hỏi gồm những nội dung liên quanđến hoạt động quản trị kênh như các chính sách ưu đãi của công ty, các tiêu chuẩn lựachọn và đánh giá thành viên kênh hay quan điểm, nhận xét của họ về cách quản trị kênhcủa ty

CP may Sông Hồng – ưu, nhược điểm

+ Phương pháp lấy mẫu: lấy mẫu thuận tiện

+ Cách tiến hành: sau khi lập bảng câu hỏi phỏng vấn xong sẽ tiến hành đến 5 đại

lý để phát phiếu điều tra phỏng vấn Phát phiếu xong sẽ hướng dẫn cách ghi chép thôngtin cho đại lý và hẹn thời gian quay lại để nhận lại bảng câu hỏi đã phát

+ Thời gian phỏng vấn: tiến hành phỏng vấn trong vòng 3 ngày (từ ngày 7/4/2016đến ngày 10/4/2016) Trong đó phát phiếu 2 ngày và 1 ngày sau đi thu lại phiếu

- Thu thập thông tin sơ cấp thông qua phỏng vấn cán bộ công nhân viên tại công

+ Đối tượng phỏng vấn:

Tổng Giám đốc Công ty CP may Sông Hồng

Trưởng phòng kinh doanh Công ty CP may Sông Hồng

Nhân viên bán hàng showroom

+ Cách tiến hành: Xây dựng bảng câu hỏi sau đó đến tận nơi phỏng vấn và ghichép lại thông tin phỏng vấn được

+ Thời gian phỏng vấn: trong vòng 3 ngày (từ ngày 11/4/2013 đến ngày13/4/2013)

 Phương pháp phân tích dữ liệu

Sử dụng một số phương pháp phân tích kinh tế đã học như: phương pháp phân tích

số liệu, phương pháp thống kê, so sánh dữ liệu thu thập được để từ đó có những kết quảthích hợp nhằm phân tích, đánh giá tình hình của công ty

Phân tích và xử lý dữ liệu được thể hiện theo quá trình: Giá trị hóa dữ liệu - hiệuchỉnh các câu trả lời- phân tỏ - phân tích dữ liệu theo mục tiêu

Công cụ xử lý: excel

7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp

Ngoài phần mở đầu, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ,hình vẽ, danh mục các từ viết tắt và phụ lục thì luận văn của em bao gồm 3 chương sau:

Chương 1 Một số vấn đề lý luận cơ bản về quản trị các kênh phân phối

Chương 2 Thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm chăn- ga- gối- đệm của công ty Cổ phần may Sông Hồng trên địa bàn Nam Định

Chương 3 Đề xuất giải pháp quản trị kênh phân phối với sản phẩm chăn- ga- đệm của công ty Cổ phần may Sông Hồng trên địa bàn Nam Định

gối-CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI 1.1Khái quát về quản trị kênh phân phối

1.1.1 Khái niệm và chức năng và các loại kênh phân phối

1.1.1.1 Khái niệm kênh phân phối

Theo Philip Kotler: Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay công ty tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay một dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.

(Nguồn: Quản trị Marketing- GS Philip Kotler) Theo PGS.TS Nguyễn Xuân Quang – Đại Học Kinh tế quốc dân: “Kênh phân phối

có thể hiểu là một tập hợp có hệ thống các phần tử tham gia vào chuyển đưa hàng hóa từ nhà sản xuất (hoặc tổ chức hàng đầu nguồn ) đến người sử dụng”.

Như vậy, tuy có sự khác nhau trong cách diễn đạt và tiếp cận, song về cơ bản kênh phân phối có thể được hiểu là tập hợp các tổ chức gồm nhà sản xuất, nhà bán buôn, đại lý,nhà bán lẻ…và người tiêu dùng Các tổ chức này hoạt động độc lập nhưng ràng buộc với nhau trong quá trình tổ chức hoạt động kênh

1.1.1.2 Chức năng của kênh phân phối.

Nhờ có kênh phân phối mà doanh nghiệp khắc phục được những khó khăn vềkhoảng cách, thời gian, địa điểm…Do đó, các công ty ngày càng chú trọng hơn đến việc

quản trị kênh phân phối để làm tăng hiệu quả hoạt động của kênh Keneh phân phối cómột số chức năng cơ bản sau:

- Nghiên cứu:nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối.

- Xúc tiến khuyếch trương: soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hóa.

- Đàm phán:Tiến hành thương lượng những việc thỏa thuận với nhau về giá cả và

những điều kiện khác để thực hiện bước tiếp theo là chuyển giao quyền sở hữu hay quyền

sử dụng

- Phân phối vật chất: vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hóa.

- Kho vận: tổ chức lưu thông hàng hóa, vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa.

- Hoàn thiện hàng hóa: làm cho hàng hóa đáp ứng được những yêu cầu của người

mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của người sản xuất

- Tài trợ: cơ chế tài chính giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán.

- San sẻ rủi ro: tham gia gánh vác rủi ro liên quan đến vấn đề phân phối.

1.1.1.3 Các loại kênh phân phối

Loại hình kênh phân phối: Bao gồm 3 loại kênh chủ yếu và ngoài ra còn có hệ đakênh là sự kết hợp của nhiều loại kênh

 Kênh Marketing truyền thống:

Một kênh Marketing truyền thống bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ, trong đó mỗingười là 1 thực thể kinh doanh riêng biệt luôn tìm cách tăng tối đa lợi nhuận của mình cho

dù nó làm giảm lợi nhuận của cả hệ thống Không có thành viên nào của kênh phân phối

có quyền kiểm soát hoàn toàn hay đáng kể đối với các thành viên khác Loại hình nàythiếu sự lãnh đạo mạnh, có đặc điểm kém hiệu quả và có nhiều mâu thuẫn phức tạp

Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối truyền thống

Người sản

xuất

 Hệ thống Marketing dọc (VMS):

Bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ, người bán lẻ hoạt động như một thể thống nhất.Hoặc 1 thành viên này là chủ sở hữu của các thành viên khác hoặc trao cho họ độc quyền,hoặc có quyền lực mạnh đến nỗi các thành viên kia phải hợp Là hệ thống có mạng lưới

kế hoạch hoá tập trung và quản lý có nghiệp vụ chuyên môn Hệ thống Marketing dọcđang tiến tới kiểm soát hành vi của kênh và loại trừ mâu thuẫn phát sinh do các thành viênkênh theo đuổi những mục tiêu riêng của mình Có ba loại VMS là VMS của công ty, VMS

VMS theo hợp đồng gồm những công ty độc lập, kết hợp với nhau ở các cấp sản xuất

và phân phối khác nhau hợp nhất những chương trình của mình trên cơ sở hợp đồng để đạtđược mức tiết kiệm hay tiêu thụ lớn hơn so với khả năng họ có thể đạt được khi hoạt độngriêng lẻ VMS theo hợp đồng có ba kiểu: hệ thống liên kết tự nguyện được người bán sỉ bảotrợ, hợp tác xã của những người bán lẻ, tổ chức đặc quyền

 Hệ thống Marketing ngang (HMS):

Là sự sẵn sàng của 2 hay nhiều doanh nghiệp ở cùng 1 cấp hợp lại với nhau đểcùng khai thác một cơ hội marketing mới xuất hiện Hay theo Adler gọi đó là marketingcộng sinh

 Hệ thống marketing đa kênh:

Là cách thức phân phối, theo đó một doanh nghiệp sử dụng hai hay nhiều kênhphân phối cho nhóm khách hàng khác nhau

Bằng các cách bổ sung thêm nhiều kênh phân phối, các doanh nghiệp có thể tăngđược phạm vi bao quát thị trường, giảm chi phí hoạt động của kênh phân phối và gia tăngkhả năng thoả mãn theo ý muốn của khách hàng Các doanh nghiệp thường bổ xung thêmkênh phân phối nhằm tiếp cận được một nhóm khách hàng.

1.1.1.4 Cấu trúc kênh phân phối

Các thành viên tham gia vào kênh phân phối với những cách thức liên kết khácnhau nên hình thành nên cấu trúc kênh khác nhau Cấu trúc kênh phân phối thường đượcxác định qua bốn yếu tố cơ bản là chiều dài, chiều rộng, các trung gian phân phối và mức

độ liên kết kênh

Chiều dài kênh phân phối

Chiều dài kênh phân phối được xác định bởi số cấp độ trung gian có mặt trong kênh.Càng có nhiều cấp độ trung gian trong kênh thì kênh phân phối càng dài

- Kênh không cấp (A): Là kênh mà nhà sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêudung cuối cùng mà không thông qua các trung gian phân phối

- Kênh một cấp (B): Hàng hóa đi từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng thôngqua một cần trung gian là nhà bán lẻ

- Kênh hai cấp (C): Nhà sản xuất bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng thôngqua hai trung gian thương mại là nhà bán buôn và bán lẻ Kênh này dùng để phân phốihàng hóa trên quy mô thị trường rộng lớn và đạt mục tiêu phân phối của doanh nghiệp

- Kênh nhiều cấp (D): là kênh có nhiều cấp trung gian nằm giữa nhà sản xuất và ngườitiêu dùng cuối cùng Kênh này phù hợp cho các doanh nghiệp có quy mô lớn và muốnhàng hóa của mình đến với tất cả người tiêu dùng

Kênh phân phối càng ngắn, càng ít trung gian thì khả năng quản lý kiểm soát kênh càngchặt chẽ Một kênh phân phối càng dài, càng nhiều trung gian tuy mức độ kiểm soát kênhkhó khăn hơn những mức độ vươn tới các thị trường mục tiêu về mặt địa lý càng tốt hơn

1.1.2 Một số lý thuyết cơ sở của quản trị kênh phân phối

Quyết định kênh phân phối là một trong những quyết định kênh khó khăn nhất củacác công ty kinh doanh.Mỗi công ty có quy mô và cấu trúc tổ chức khác nhau sẽ có nhữngquyết định về việc xác lập và quản trị kênh khác nhau Do đó, việc lựa chọn loại hình tổchức kênh phân phối như thế nào là điều không hề dễ

Trong nhiều tài liệu của các tác phẩm nổi tiếng cũng đề cập tới vấn đề kênh phânphối:

Theo lý thuyết của Philip Kotler(năm 2009)

Tại chương 20 củaSách quản trị Marketing NXB Lao Động, tác giả đã đề cập đếnvấn đề quản lý marketing Theo tác giả, quản trị kênh phân phối gồm bốn nội dung sau

- Tuyển chọn các thành viên kênh

- Động viên các thành viên kênh

- Đánh giá các thành viên kênh

- Điều chỉnh thành viên kênh

Theo lý thuyết của TS.Trương Đình Chiến (2001).

Tác giả của cuốn sách “ Quản trị kênh Marketing kênh phân phối: Lý Thực tiễn”( ĐHKTQD)- NXB Thống Kê.Tác giả đã tiếp cận kênh phân phối dựa trên mốitương quan giữa kênh phân phối với các biến số trong Marketing –Mix : gồm nghiên cứucác thành viên kênh, hành vi và môi trường hoạt động của các hệ kênh phân phối, Cácchiến lược kênh, ứng dụng Marketing hỗn hợp trong quản lý kênh, trong đó có các mảng:Vấn đề sản phẩm, giá, hoạt động xúc tiến qua kênh thương mại…

thuyết-Tác giả đã dành cả chương 3 nói về tổ chức kênh: Gồm 5 nội dung:

1.Nội dung của hoạt động tổ chức kênh Marketing

2.Xác định cấu trúc kênh

3.Lựa chọn kiểu ( Mô hình) tổ chức

4.Lựa chọn thành viên kênh

5.Đánh giá kênh đã thành viên

Như vậy, các tác giả đã đưa ra các quan điểm về quản trị kênh phân phối trên cácgóc độ khác nhau Các quan điểm đưa ra có một số sự khác biệt về nội dung của việc tổchức kênh Theo quan điểm của tác giả TS Trương Đình Chiến- NXB Thống Kê 2001chưa bao quát nghiên cứu được sâu về vấn đề quản trị marketing, nội dung quản trị kênhphân phối còn lan man.Theo quan điểm của em thấy quan điểm của Philip Kotler- Sáchquản trị Marketing thì đã chỉ ra khá đầy đủ các nội dung của quản trị kênh phân phối Do

đó, khóa luận của em được làm trên cơ sở lý luận của các tác giả Philip Kotler- Sáchquản trị Marketing

1.2 Phân tích nội dung quản trị kênh phân phối

Các quyết định về quản trị kênh phân phối của công ty kinh doanh:

1.2.1 Xác định mục tiêu và nhận dạng thành viên kênh

Thiết kế hệ thống kênh phân phối là nhằm mục đích thoả mãn nhu cầu và ướcmuốn của thị trường mục tiêu Do vậy nhà quản lý cần xem xét các biến số của thị trườngmột cách cẩn thận, từ đó có những quyết định sáng suốt Có hàng loạt những yếu tố ảnhhưởng đến kênh phân phối:

- Thứ nhất là: Sự ảnh hưởng của yếu tố địa lý thị trường Mọi hoạt động phân phối đềugắn với một khu vực thị trường nhất định Các dữ liệu thông tin về một số khu vực địa lý:tỉnh, thành phố, nông thôn, miền núi… là cơ sở để các nhà quản lý phân chia vùng thịtrường Có những khó khăn về thị trường mà buộc các nhà doanh nghiệp không thể xâydựng được hệ thống kênh phân phối do chi phí quá lớn, công tác vận chuyển phức tạp Nhà quản lý phải nhanh nhạy nắm bắt được những vấn đề này vì nó có liên quan mật thiếtđến việc thiết kế kênh

- Thứ hai là: Sự ảnh hưởng của kích cỡ thị trường Ở đây chúng ta đề cập đến số lượngngười mua và mua tiềm năng trên khu vực thị trường xác định.

- Thứ ba là: sự ảnh hưởng của mật độ thị trường đến việc thiết kế kênh Đó là khối lượngkhách hàng và khách hàng tiềm năng trên một đơn vị địa lý Khi mật độ thị trường là lớnthì điều kiện tốt cho việc vận chuyển hàng hoá và lượng tồn kho sẽ thấp Ngược lại, nếumật độ thị trường nhỏ thì hàng hoá sẽ được vận chuyển ít hơn và lượng tồn kho sẽ nhiềuhơn

1.2.2 Quyết định lựa chọn thành viên kênh

Quyết định đầu tiên trong các quyết định về kênh của công ty là lựa chọn thành viên kênh Thông thường, khi lựa chọn các thành viên kênh, công ty phải chú ý đến cácđiểm sau:

- Các hình thức trung gian hiện có trên thị trường

- Số lượng trung gian hiện có trong mỗi cấp của kênh: Số lượng này tùy thuộc vàohình thức phân phối của kênh là hình thức phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc hayphân phối độc quyền

Quá trình lựa chọn thành viên kênh gồm ba bước:

Bước 1: Tìm kiếm các thành viên kênh có tiềm năng

Theo bước này thì nhà quản trị phải nắm bắt được những thông tin về các thànhviên kênh đang được xem xét, lựa chọn Ngày nay, với sự phát triển của công nghệ thôngtin thì nhà quản trị kênh phân phối có thể tìm được những thông tin từ nhiều nguồn khácnhau về đối tượng lựa chọn thành viên kênh Một số nguồn cung ứng thông tin và cungứng các thành viên quan trọng là: các tổ chức bán theo khu vực, các thông tin thương mại,các điều tra với người bán lại, các khách hàng quảng cáo…Ngoài ra còn có các nguồnthông tin khác như hội chợ thương mại, các hội nghị

Bước 2: Xác định các tiêu chuẩn để lựa chọn

Sau khi đã tìm kiếm được một danh sách các thành viên trong tương lai của kênh,bước tiếp theo là đánh giá khả năng thành viên kênh này dựa vào các tiêu chí mà công ty

đã định sẵn Mỗi công ty có những tiêu chí lựa chọn khác nhau tùy thuộc vào đặc trưngngành hàng cũng như các điều kiện tài chính, vật chất của mình Một số tiêu chuẩn màcác công ty thường hay áp dụng để đánh giá các thành viên kênh như:

- Điều kiện về tài chính: Các nhà sản xuất đều xác định điều tra về tình hình tài

chính và tín dụng của các trung gian triển vọng là quan trọng Đây là tiêu chuẩn được sử dụng nhiều nhất để lựa chọn các thành viên trong kênh phân phối tương lai

- Năng lực bán hàng : Hầu hết các Công ty đã chú ý đến khả năng bán của các

trung gian tiềm năng như là tiêu chuẩn quan trọng đặc biệt Thước đo đánh giá sức mạnhbán hàng, đặc biệt với các trung gian bán buôn là chất lượng của lực lượng bán, số lượng người bán thực sự đang làm việc và khả năng trợ giúp kĩ thuật của lực lượng bán của họ

- Dòng sản phẩm: Đây là tiêu chuẩn biểu hiện khả năng kinh doanh với mặt hàng

và lòng trung thành của các trung gian có thể trở thành thành viên kênh

- Danh tiếng: Hầu hết các nhà sản xuất đều loại bỏ ra những trung gian không có

hình ảnh tốt trong cộng đồng của họ Bởi vì danh tiếng của nhà phân phối sẽ ảnh hưởng đến hình ảnh và danh tiếng của nhà sản xuất

- Hoạt động bán: khả năng này là thước đo quan trọng biểu hiện thông qua doanh

số bán và thị phần chiếm lĩnh của các thành viên trog tương lai

- Quy mô: kinh tế ngày càng phát triển, đời sống ngày một cao Do đó, khách hàng

thường thích mua sản phẩm ở những nơi có quy mô lớn với tâm lí là quy mô lớn hànghóa đa dạng hơn, mẫu mã nhiều hơn, chất lượng hàng hóa và chất lượng dịch vụ tốt hơn

- Khả năng quản lý: mối quan hệ qua lại giữa doanh nghiệp và môi trường là rất

phức tạp và không dễ gì xác định Có những rủi ro và cơ hội không phải mô hình hóa nàocũng đo lường được mà đôi khi lại cần đến trực giác và kinh nghiệm của nhà quản trị

- Quan điểm, thái độ: Thái độ có liên quan đến sự nhiệt tình, khát khao vươn lên,

tinh thần hợp tác giữa hai bên Yếu tố này thể hiện khả năng tạo lập và duy trì quan hệ

làm ăn lâu dài giữa doanh nghiệp với các thành viên kênh

Bước 3: Sử dụng tiêu chuẩn chọn và thuyết phục thành viên kênh

Quá trình lựa chọn thành viên kênh là quá trình hai chiều, có tác động qua lại giữangười chọn và người được chọn Nhà sản xuất ngoài đưa ra các tiêu chuẩn để lựa chọnthành viên kênh còn đưa ra các điều kiện để thuyết phục họ trở thành thành viên kênh củamình Dưới đây là một số lợi ích mà nhà quản trị kênh thường đưa ra để thuyết phụcthành viên kênh:

- Dòng sản phẩm đem lại lợi nhuận cao: Bất cứ một doanh nghiệp nào khi tham

gia vào hoạt động kinh doanh đều phải xác định sản phẩm mà mình kinh doanh sẽ đượckhách hàng ưa thích và đồng thời đem lại lợi nhuận cao

- Sự ủng hộ và trợ giúp về mặt xúc tiến: Các trung gian thương mại thường muốn

được công ty giúp đỡ về mặt quảng cáo và xúc tiến Trên thị trường hàng tiêu dùng,quảng cáo có quy mô lớn là một trong những hoạt động có ảnh hưởng nhất đối với ngườitiêu dùng cuối cùng cũng như các trung gian bán buôn và bán lẻ

- Sự trợ giúp về mặt quảng cáo: Đây là bằng chứng tích cực thể hiện sự quan tâm

của doanh nghiệp tới các thành viên trong kênh phân phối của mình Sự trợ giúp về mặtquản lý bao gồm các chương trình đào tạo, hoạch định tài chính,phân tích thị trường…

Đó là việc tạo ra mối quan hệ gắn bó lâu dài và tốt đẹp đối với các thành viên kênh

- Các ứng xử bình đẳng và quan hệ bền vững: Quan hệ kênh phân phối không chỉ

đơn thuần là quan hệ về mặt vật chất kinh tế mà còn mang cả yếu tố con người trong đó

1.2.3 Các quyết định khuyến khích các thành viên của kênh phân phối

Nhà sản xuất phải luôn nghĩ rằng mình không chỉ bán hàng thông qua các trunggian, mà còn bán hàng cho các trung gian nữa.Việc kích thích các thành viên kênh muốnđạt hiệu quả cao cần xuất phát từ việc hiểu nhu cầu và các mong muốn của họ Muốn vậy,nhà quản trị kênh cần phải giải quyết các công việc cụ thể sau:

- Tìm ra các nhu cầu và khó khăn của các thành viên trong kênh: Muốn đạt được

hiệu quả trong việc kích thích thành viên kênh thì phải cố gắng tìm hiểu xem họ cần gì.Công việc tìm hiểu này có thể được thực hiện bởi bản thân doanh nghiệp, cũng có thể dựavào sự trợ giúp bên ngoài tức là những cuộc nghiên cứu về thành viên kênh do ngườingoài thực hiện

- Giúp đỡ các thành viên kênh: Sau khi tìm ra nhu cầu và khó khăn của các thành

viên kênh, các nhà quản lý cần phải nỗ lực giúp họ giải quyết khó khăn đó Có như vậycông ty mới có các thành viên kênh năng động và trung thành, làm việc hết mình chocông ty, nhà sản xuất có các cách quan hệ với các trung gian dựa trên cơ sở hợp tác,cộng tác và lập kế hoạch phân phối

+ Hợp tác: Phần lớn các nhà sản xuất đều quan niệm rằng quan hệ với các trung

gian thực chất là vấn đề tìm kiếm sự hợp tác Họ sẽ sử dụng những động lực thúc đẩytích cực như mức lời cao, những thỏa thuận đặc biệt, tiền thưởng, bớt giá vì hợp tácquảng cáo, trưng bày hàng và tổ chức thi bán hàng Hạn chế của chính sách này là ngườisản xuất không nghiên cứu đầy đủ những vấn đề, yêu cầu, điểm mạnh và điểm yếu củangười trung gian

+ Cộng tác: Những doanh nghiệp khôn khéo hơn thì cố gắng tạo dựng quan hệ

cộng tác lâu dài với các nhà phân phối Người sản xuất xây dựng một ý niệm rất rõ ràng

về những gì mà họ mong muốn ở các nhà phân phối về mặt bao quát thị trường, đảmbảo mức dự trữ, triển khai marketing, công tác kế toán, tư vấn và dịch vụ kỹ thuật, vàthông tin thị trường Người sản xuất sẽ lựa chọn những người phân phối chấp thuậnnhững chính sách đó và có chế độ thù lao thích đáng cho những người thực hiện tốt cácchính sách của mình

+ Lập kế hoạch phân phối : là một cách quan hệ tiến bộ nhất với các trung gian

Đó là việc xây dựng một hệ thống marketing dọc, có kế hoạch được quản trị theo đúng chức năng và kết hợp được những nhu cầu của người sản xuất lẫn người phân phối Người sản xuất lập ra một bộ phận hoạch định quan hệ với trung gian phân phối, công

việc của nó là xác định các nhu cầu của người phân phối và xây dựng những chương trình bán hàng để giúp những người phân phối hoạt động ở mức tốt nhất

1.2.4 Đánh giá thành viên kênh

Các nhân tố ảnh hưởng tới phạm vi và tần suất của việc đánh giá

- Mức độ kiểm soát: Nếu việc kiểm soát được thỏa thuận bằng hợp đồng chắc chắn

với thành viên kênh, các doanh nghiệp sẽ ở một địa vị có quyền yêu cầu được cung ứngnhững thông tin tốt nhất về hoạt động của các thành viên kênh Điều này giúp doanhnghiệp có được thông tin một cách chủ động và chuyên nghiệp hơn

- Tầm quan trọng của các thành viên kênh: với doanh nghiệp bán tất cả các sản

phẩm của họ qua trung gian, việc đánh giá với họ có thể là quan trọng hơn là đối với cácdoanh nghiệp ít trung gian hơn trên thị trường Đó là vì, thành công của một doanh nghiệpphân phối hàng hóa trên thị trường chủ yếu thông qua các trung gian phụ thuộc rất lớn vào

sự thành công của các thành viên kênh

- Bản chất của sản phẩm: nhìn chung sản phẩm càng phức tạp thì việc đánh giá

càng lớn và khó khăn hơn

- Số lượng các thành viên kênh: đối với các doanh nghiệp sử dụng phương pháp

phân phối chọn lọc cao thì việc thưc hiện đánh giá các thành viên kênh cần tiến hành kỹlưỡng hơn so với các doanh nghiệp sử dụng phương pháp phân phối đại trà vì việc kinhdoanh của các doanh nghiệp sử dụng phương pháp phân phối chọn lọc phụ thuộc rất nhiềuvào số ít trung gian mà họ sử dụng

Nhà sản xuất phải thường xuyên hoặc định kì đánh giá hoạt động của nhữngtrung gian được lựa chọn theo những tiêu chuẩn nhất định, làm cơ sở cho việc áp dụngcác chính sách thưởng phạt, bảo đảm cho hoạt động phân phối đi đúng hướng và hiệuquả Việc tiến hành đánh giá các thành viên kênh thường được thực hiện theo ba bướcsau:

Bước 1: Xây dựng các tiêu chuẩn

Thông thường, công ty thường dựa vào một số tiêu chuẩn như:

- Định mức doanh số và mức đạt thực tế trong từng thời kì

- Mức độ lưu kho trung bình

- Thời gian ngắn nhất hoặc trung bình giao hàng cho khách

- Cách xử lý hàng hoá thất thoát và hư hỏng

- Mức hợp tác chương trình quảng cáo và hiệu quả của từng đợt quảng cáo đó

- Những dịch vụ đã làm cho khách hàng

- Hoạt động đào tạo và huấn luyện nhân viên bán hàng

Bước 2: Áp dụng các tiêu chuẩn để đánh giá thành viên kênh

Nhà quản trị tiến hành so sánh giữa những gì mà thành viên kênh đạt được so vớinhững gì mà doanh nghiệp đặt ra theo các tiêu chuẩn đã xây dựng từ trước

Bước 3: Đề xuất các hoạt động điều chỉnh những sai sót

Hoạt động này nên được tiến hành đồng thời và thường xuyên trong quá trình thựchiện hoạt động kiểm soát Điều này có nghĩa là công ty nên thực hiện luôn các hoạt độngđiều chỉnh khi phát hiện có sai sót để đảm bảo quá trình hoạt động đúng quy trình ngay từđầu trên cơ sở đánh giá các hoạt động của các thành viên, nhà sản xuất cần xây dựng cácchính sách thưởng phạt phù hợp để động viên khen thưởng kịp thời các thành viên hoạtđộng tích cực Cần kết hợp các chính sách thưởng về vật chất như tiền thưởng với cácchính sách biểu dương khen thưởng về tinh thần như hội nghị khách hàng tiên tiến, tổchức đi tham quan, du lịch…

1.2.4 Điều chỉnh thành viên kênh

Do môi trường luôn biến động và không ngừng có những tác động tích cực và tiêucực đến hoạt động của cả hệ thống kênh Do đó, ngoài việc thiết kế một hệ thống kênh tốt

và đưa nó vào hoạt động, nhà sản xuất còn phải chú ý đến việc sửa đổi và điều chỉnh kênhcho phù hợp với tình hình tiêu thụ thực tế trên thị trường Có ba mức độ điều chỉnh kênhnhư sau:

- Bổ sung hay loại bỏ thành viên kênh: khi quyết định bổ sung hay loại bỏ thành

viên kênh thì những nhà quản trị phải phân tích kỹ lưỡng những cái được và mất khi loại

bỏ hay bổ sung thành viên kênh Khi đó các nhà quản trị cần trả lời các câu hỏi như: tìnhhình doanh số, lợi nhuận của công ty sẽ thay đổi như thế nào nếu loại bỏ hay thêm bớtthành viên kênh? Nếu thêm thì cần thêm thành viên nào?

- Bổ sung hay loại bỏ kênh: Đôi khi trường hợp xảy ra, người sản xuất phải tính

đến việc loại bỏ tất cả những người trung gian có mức tiêu thụ thấp hơn một mức nhấtđịnh mà tại đây chi phí mà công ty bỏ ra lớn hơn phần thu nhập mà họ mang lại chodoanh nghiệp Tuy nhiên, doanh nghiệp phải phải tính đến mọi khả năng có thể xảy đếnnhư công nhân không có việc làm, thị trường sẽ bị đối thủ cạnh tranh chiếm giữ trong thờigian nhất định

- Triển khai một loại kênh hoàn toàn mới: Đây là một quyết định khó khăn nhất Vì

khi triển khai một loại kênh hoàn toàn mới doanh nghiệp phải xem xét lại toàn bộ chiếnlược của kênh Ví dụ doanh nghiệp cóthể thay thế đại lý độc lập bằng những đại lý độcquyền của của công ty Song việc sửa đổi này không phải dễ dàng gì vì họ gặp phải sựphản kháng từ phía các địa lý mà họ đã làm việc nhiều năm Lúc này doanh nghiệp cầncăn cứ vào sự lựa chọn của khách hàng và loại bỏ dần dần các phương thức cũ

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới quản trị kênh phân phối của công ty thương mại

1.3.1 Môi trường vĩ mô

1.3.1.1 Kinh tế

Thực trạng nền kinh tế và xu hướng trong tương lai có ánh hưởng không nhỏ đến

hệ thống phân phối Tốc độ tăng trưởng khác nhau của nền kinh tế trong các giai đoạnthịnh vượng, suy thoái, phục hồi sẽ ảnh hưởng đến chi tiêu tiêu dùng Mà chi tiêu tiêu

dùng ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả của hệ thống phân phối Tuỳ thuộc vào từng thời kỳcủa tốc độ tăng trưởng hệ thống phân phối sẽ có những điếu chỉnh cho phù hợp Khi mứctiêu dùng của người dân giảm xuống phân phối ra thị trường phải giảm đi, điều chỉnhcung cho vừa cầu để không gây ra tình trạng thừa thãi, lãng phí Còn khi tốc độ tăngtrưởng kinh tế tăng và cao phải tăng dự trữ để cung cấp đầy đủ cho thị trường

1.3.1.2 Chính trị - pháp luật

Các nhân tố chính phủ, luật pháp và tình hình kinh tế chính trị luôn là nhân tố nhạycảm tác động đến mọi hoạt động trong nền kinh tế quốc dân và trong đó có hệ thống phânphối

Sự ổn định về chính trị, sự nhất quán về quan điểm chính trị luôn luôn là nền tảngcho sự đầu tư phát triển lâu dài của một hệ thống phân phối Các quản trị viên của hệthống phân phối sẽ yên tâm triển khai và phát triển những kế hoạch mang tính chiến lược

và lâu dài

Các quy định của chính phủ về quảng cáo đối với hệ thống phân phối cũng là mộtmối đe doạ lớn Bởi vì, quảng cáo là một công cụ nhanh chóng và hiệu quả nhất để đưahình ảnh của của sản phẩm đến người tiêu dùng Đặc biệt tâm lý tiêu dùng của người ViệtNam rất ưa chuộng những gì phổ biến Sẽ là một khó khăn vô cùng lớn cho nhà phân phốinếu họ đang phân phối một mặt hàng mà nhà nước cấm quảng cáo hoặc hạn chế tiêudùng

1.3.1.3 Tự nhiên

Môi trường khí hậu, sinh thái và địa hình là những yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đếnhoạt động phân phối sản phẩm Vận chuyển trong quá trình phân phối là khâu không thểthiếu, nó quyết định đến tốc độ quay vòng của một quá trình phân phối Địa hình ViệtNam chủ yếu là đồng bằng và trung du nên vận chuyển bằng đường bộ là chiếm đa số.Tình trạng giao thông yếu kém những con đường cao tốc nối giữa hai nơi không bảo đảm

cả về chất và lượng Hơn thế nữa khí hậu của nước ta là nhiệt đới ẩm gió mùa cũng là vấn

đề đáng lưu ý trong quá trình bảo quản và dự trữ hàng hoá Với thời gian lưu trữ quá dài

có thể làm biến đổi chất lượng của sản phẩm

1.3.1.4Công nghệ

Trong thời buổi công nghệ phát triển mạnh mẽ và chóng mặt như hiện nay, thì cácđối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp đang đẩy mạnh đầu tư phát triển về khoa học côngnghệ để nâng cao chất lượng kênh phân phối Đây là một thách thức với doanh nghiệp, vìvậy đòi hỏi họ phải luôn đưa ra những phương án để phát triển khoa học công nghệ cũngnhư phát triển con người chỉ thế mới đánh bại được các đối thủ cạnh tranh

Các tiềm lực khoa học công nghệ, đặc biệt là nghiên cứu còn kém vì vậy phải nhậpnhững dây chuyền sản xuất từ nước ngoài với giá rất cao, do đó doanh nghiệp phải bỏ ranhiều chi phí cho các nguyên liệu, máy móc, trang thiết bị

1.3.2 Môi trường vi mô

- Với nhà cung ứng: Doanh nghiệp phải chủ động trong việc lựa chọn nhà cungứng Các nhà cung cấp sản phẩm trên thị trường rất nhiều tuy nhiên công ty đã lựa chọnnhững nhà cung cấp có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh đầu vào cho công ty đồng thời phảiđảm bảo chất lượng nguồn hàng cung ứng cho công ty

- Với khách hàng mục tiêu: doanh nghiệp cần tìm hiểu hành vi và mong muốn của

họ, trước hết là trên thị trường mục tiêu Cụ thể, doanh nghiệp cần phải tìm hiểu xem họtìm kiếm điều gì? ở đâu? tại sao? khi nào? và cách thức họ mua sản phẩm của doanhnghiệp như thế nào

- Với đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp cần nhận rõ ưu- nhược điểm của họ cácnhân tố hỗ trợ cũng như hạn chế hoạt động của hệ thống phân phối hiện nay của họ Đồngthời, doanh nghiệp cũng phải nhận biết được mọi biến động trong vị thế của các đối thủcạnh tranh này trên thị trường, ứng phó kịp thời với những thay đổi đó

1.3.3 Môi trường bên trong

1.3.3.1 Lao động

Đây là những người thực hiện trực tiếp các quyết định quản trị tuyến sản phẩm Baogồm nhân lực nghiên cứu thị trường, thực hiện quá trình phân phối, Vì vậy, các đặcđiểm, trình độ, giới tính… của nguồn nhân lực khác nhau sẽ khiến kết quả thực hiện sẽkhác nhau.

1.3.3.2 Trình độ chuyên môn

Trình độ chuyên môn của nguồn lao động là chìa khóa giúp doanh nghiệp duy trì vàphát triển Việc quản trị kênh phân phối luôn cần những người có kỹ năng tác nghiệp phùhợp như: phân tích thị trường, thiết kế, điều chỉnh kênh phân phối, quản trị nhân lực, Vìvậy, công ty cần có những biện pháp tuyển dụng thông minh để mời gọi và quản lý nhữngngười có năng lực

ty cần phải tìm kiếm, xây dựng một môi trường làm việc chất lượng tốt để có thể phát huyhết điểm mạnh của mình

1.3.3.4 Nguồn vốn

Việc phân chia tài chính của chiến lược phân phối thường bị bỏ qua Các yếu tố tàichính quan trọng của chiến lược phân phối là vốn và tiền mặt liên quan tới việc sử dụngmột loại trung gian đặc biệt nào đó Sự đầu tư vốn tối đa thường là trong trường hợp công

ty thiết lập các kênh phân phối hay lực lượng bán hàng của chính mình Việc sử dụng cáctrung gian phân phối hoặc những nhà buôn có thể làm giảm nhu cầu đầu tư bằng tiền mặtcho kênh phân phối, nhưng lúc này nhà sản xuất thường phải cung cấp các thông tin vềhàng hoá, các khoản tín dụng, các kế hoạch phân phối sản phẩm …

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI NHÓM SẢN PHẨM CHĂN- GA- GỐI- ĐỆM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY SÔNG HỒNG TRÊN

THỊ TRƯỜNG NAM ĐỊNH 2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty Cổ phần May Sông Hồng 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty Cổ phần may Sông Hồng

- Tên giao dịch của công ty: Song Hong Garment Joint Stock Company

- Địa chỉ: 105 Nguyễn Đức Thuận, thành phố Nam Định, tỉnh Nam Định

- Diện tích nhà xưởng (năm 2014): 146.000 m2

- Công ty có 10 xưởng bao gồm 10 xưởng may và các xưởng giặt, bông, chăn, thêu

- Các loại sản phẩm may mặc chính: áo jacket, gilê, lông vũ các loại, quần, quầnshort nam nữ, trẻ em, áo vest nữ, váy

- Thị trường xuất khẩu chính: Mỹ, EU, Canada, Nhật Bản, Hàn Quốc, Colombia

Quá trình xây dựng và trưởng thành của Công ty:

Công ty Cổ phần May Sông Hồng tiền thân là Xí nghiệp May 1-7 (thành lập năm1988) Xí nghiệp trực thuộc sự quản lý của Công ty Dịch vụ Thương nghiệp Nam Định,chủ yếu là gia công xuất khẩu may mặc

Lúc đó vốn kinh doanh của công ty chưa nhiều, cơ sở vật chất của xí nghiệp cònrất nghèo nàn, đội ngũ nhân viên quen sống trong thời bao cấp nên chưa được đào tạo mộtcách cơ bản, công nhân tay nghề thấp chưa thích ứng được với sản xuất theo lối côngnghiệp Mặt hàng lúc đó chủ yếu là đồ bảo hộ lao động, xuất chủ yếu sang Liên Xô cũ vàĐông Âu Cán bộ quản lý cũng làm việc theo kiểu bao cấp, thiếu sự linh hoạt, nhạy bénvới thị trường.

.Năm 1993, xí nghiệp đổi tên thành Công ty May Sông Hồng Sự ra đời và phát triển củaCông ty là ý chí, nguyện vọng của toàn bộ cán bộ, công nhân viên nói riêng và nhân dântoàn tỉnh Nam Định nói chung

Năm 1997, thực hiện sự đổi mới doanh nghiệp Nhà nước, Chính phủ cho phépcông ty sát nhập với Xí nghiệp chế biến bông để thực hiện dự án phát triển quy mô sảnxuất Công ty liên tục nâng cấp, xây dựng mới nhà xưởng và trụ sở làm việc Gần đâynhất, công ty đã xây dựng xưởng may 4, 5, 6 gồm hơn 1.500 công nhân và trang thiết bịhiện đại

Tháng 10 năm 2005 Công ty đã mở rộng quy mô sản xuất về thị trấn XuânTrường, huyện Xuân trường với diện tích hơn 7 ha Tại đây hiện nay đã có 4 xưởng mayđang hoạt động nhịp nhàng và hiệu quả tạo công ăn việc làm tại chỗ cho 2.000 người laođộng Tương lai tại đây sẽ mở thêm một xưởng Giặt và một xưởng Bao bì không những

để phục vụ cho Công ty mà còn phục vụ cho thị trường trong và ngoài tỉnh

Năm 2007, Công ty đã mở một văn phòng đại diện tại Hồng Kông với mục tiêunhận trực tiếp đơn hàng từ khách hàng mà không qua các hệ thống trung gian (trực tiếp lo

từ đầu vào là nguyên vật liệu, thiết kế,… để cuối cùng đầu ra một sản phẩm hoàn chỉnh)gọi tắt là hàng FOB, xu hướng sẽ bỏ dần kiểu truyền thống là gia công cố hữu Công ty

CP may Sông Hồng hiện nay được hiệp hội dệt may Việt Nam bình chọn là một trongmười doanh nghiệp dệt may lớn nhất trong cả nước

Năm 2008, phát triển thêm khu vực Sông Hồng IV tại huyện Xuân Trường, tỉnhNam Định với quy mô 4 xưởng may, 6000 người

Năm 2010, công ty triển khai dự án xây dựng khu vực Sông Hồng V tại huyện HảiHậu, tỉnh Nam Định với quy mô 4 xưởng may Dự kiến đến năm 2011 toàn công ty có

8000 người với 14 xưởng may, 2 xưởng giặt, 1 xưởng chăn ga gối, 1 xưởng bông và chầnbông

Năm 2013, thành lập khu sản xuất Sông Hồng 8- chuyên sản xuất chăn ga gối đệmcao cấp và bông không sử dụng hóa chất hàng đầu Việt Nam

2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động của Công ty

Công ty cổ phần may Sông Hồng được thành lập vào năm 1988 Tổng giám đốc của công

ty là ông Bùi Đức Thinh Diện tích của công ty (theo năm 2014) là 240.000m2 Trong đóđến 146.000m2 là diện tích nhà xưởng Công ty có 14 xưởng….Số công nhân của công tytính đến năm 2014 là Công ty có các loại sản phẩm may mặc chính: áo jacket, gile, lông

vũ các loại, quần, quần short nam nữ, trẻ em; áo vest nữ, váy… Các sản phẩm của công tychủ yếu để xuất khẩu sang nước ngoài và các thị trường xuất khẩu chính là: Mỹ, EU,Canada, Nhật Bản, Hàn Quốc, Colombia

Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty cổ phần may Sông Hồng

( Nguồn: Website Songhong.vn)

Đứng đầu là Hội đồng quản trị, Ban giám đốc lãnh đạo và chỉ đạo trực tiếp đếntừng đơn vị sản xuất kinh doanh với sự giúp đỡ của các phòng ban chức năng Cơ cấu tổchức của Sông Hồng được thiết lập theo cấu trúc chức năng Tổ chức theo chức năngkinh doanh là tập hợp (phân tách) theo chiều ngang chuỗi giá trị của doanh nghiệp thànhcác đơn vị chức năng chuyên môn hóa khác nhau trên cơ sở các kỹ năng đặc biệt của từngđơn vị được hoàn chỉnh bằng các bộ phận hỗ trợ Cấu trúc tổ chức ràng buộc cách thứccác mục tiêu và các chính sách được thiết lập Cơ cấu tổ chức của Sông Hồng có những

ưu điểm như đơn giản hiệu quả, mức độ chuyên môn hóa cao, bên cạnh đó cũng có cácnhược điểm như tập trung trách nhiệm cho lãnh đạo, khả năng thích nghi kém với nhữngthay đổi của môi trường và giảm các cơ hội nghề nghiệp

Văn phòng đại diện Hong Kong

Phó giám đốc

Phòng giám định bảo hành chất lượng

Phòng kỹ thuật

Phòng kế hoạch

Nhà máy may

Trong cơ cấu tổ chức của Sông Hồng, phòng sản xuất và phòng bán hàng được gộpvới nhau chung thành phòng sản xuất hàng dệt và bán hàng Sản phẩm của Sông Hồngđược sản xuất trực tiếp tại tỉnh Nam Định Các sản phẩm mới nhất sẽ được cung cấp chothị trường Nam Định đầu tiên Sản phẩm sau khi đến tay người tiêu dùng sẽ được thu thậpphản phồi để chuyển về bộ phận sản xuất điều chỉnh Hoặc trước khi sản xuất sản phẩmmới, công ty thường cho điều tra mẫu ở thị trường Nam Định Nam Định được coi là mộtthị trường không những tiềm năng mà còn khá quan trọng với hoạt động sản xuất củacông ty.

2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong 3 năm vừa qua

Công ty Cổ phần may Sông Hồng chủ yếu sản xuất các mặt hàng may mặc suấtkhẩu, chăn ga gối đệm chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ chỉ phục vụ cho nhu cầu của người tiêudùng trong nước Mặc dù thế, nhờ sự phấn đấu không ngừng nghỉ của tập thể cán bộ côngnhân viên của Công ty cổ phần may Sông Hồng, đến nay thương hiệu chăn ga gối đệmSông Hồng đã chiếm được cảm tình, sự tin cậy của người tiêu dùng trong nước, khẳngđịnh thương hiệu của mình trên thị trường

Do tính thời vụ, nên doanh thu của mảng chăn ga gối đệm tập trung vào giai đoạntháng 9 và cuối tháng 2 (mùa cưới, Tết Nguyên đán, miền Bắc và miền Trung chuyểnlạnh)

Bảng 2.1 Doanh thu thị trường Nam Định của Công ty cổ phần may Sông Hồng giai