CHIẾN lược KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY pg VIỆT NAM VÀ ưu NHƯỢC điểm

Phân tích môi trường kinh doanh bên trongTrong những năm qua, tình hình tài chính của công ty luôn ổn định và rất khả quan, công ty không ngừng mở rộng quy mô nên tài sa

PHẦN I: LỜI MỞ ĐẦU

 Tính cấp thiết của đề tài

Hiện nay khoảng cách về không gian và thời gian giữa nhà sản xuất và tiêu dùng trên thị trường rất lớn Nhiều sản phẩm giống nhau về công dụng, giá cả, chất lượng, bao bì xuất hiện và cùng hướng tới một khu vực khách hàng mục tiêu Trong khi yêu cầu của khách hàng không chỉ ở chỗ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng mà còn quan tâm đến địa điểm, thời gian và các dịch vụ khi mua hàng Vì thế các nhà sản xuát phải thấy rằng việc quan trọng không chỉ là cung cấp cái gì mà còn phải xác định cung cấp như thế nào Để đạt được điều này thì một chính sách phân phối phù hợp và tổ chức thực hiện tốt công tác quản trị kênh phân phối là cần thiết đối với nhà sản xuất

Kinh tế nước ta nhiều năm qua đã có những bước tiến bộ đáng kể Các doanh nghiệp trong ngoài nước nói chung và P&G nói riêng đã đều nhận thấy vai trò quan trọng của chính sách phân phối và công tác quản trị kênh trong việc cung ứng hàng hóa cho người tiêu dùng Đó được coi là một trong những yếu tố quan trọng quyết định sự thành công của công ty

 Mục đích nghiên cứu

Mục đích của đề tài là phân tích, đánh giá các chính sách phân phối và công tác quản trị chiến lược kênh tại công ty P&G Việt Nam để thấy được những thành quả đã đạt được cũng như những hạn chế còn tồn tại Thông qua đó đề xuất những giải pháp phù hợp nhằm hoàn thiện hơn chính sách phân phối cho tập đoàn trên khu vực

 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Quá trình nghiên cứu vận dụng tư duy đổi mới, phương pháp tiếp cận hệ thống logic và lịch sử nhằm làm rõ những ưu nhược điểm trong chiến lược phân phối cũng như ảnh hưởng và giải pháp hoàn thiện kênh cho công ty

PHẦN II: NỘI DUNG

CHƯƠNG 1: CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY P&G

VIỆT NAM VÀ ƯU NHƯỢC ĐIỂM 1.1 Giới thiệu chung về công ty P&G Việt Nam

Procter & Gamble (P&G) là một tập đoàn đa quốc gia thành lập năm 1873, chuyên cung ứng các sản phẩm tiêu dùng hàng đầu thế giới với các ngành hàng như hóa mỹ phẩm, các sản phẩm chăm sóc vệ sinh cá nhân và gia đình Công ty liên tục lớn mạnh có hơn 130 000 nhân viên hoạt động trên 80 quốc gia và công ty mẹ đặt tại Mỹ

P&G Việt Nam là một công ty đa quốc gia liên doanh giữa tập đoàn

Procter&Gamble của Mỹ với một đơn vị thành viên của Tổng công ty hóa chất Việt Nam Vinachem với tổng vốn đầu tư lên tới 83 triệu đô la Mỹ, có nhà máy đặt tại Hà Nội và Tp Hồ Chí Minh Trong gần 15 năm hoạt động tại thị trường Việt Nam, công ty đã đạt mức doanh thu ước tính khoảng 1600 tỷ đô Mỹ từ những nhãn hàng đã rất nổi tiếng trên thế giới và được tiêu thụ khắp nơi trên cả nước: xà phòng giặt Tide, xà phòng rửa tay Camay, Safeguard, nước gội đầu Pantene, Rejoice, Head&Shoulder Trong quá trình hoạt động, P&G Việt Nam đã liên tục phấn đấu mở rộng kinh doanh, tăng cường nhân lực, đào tạo và phát triển, liên kết chặt chẽ với các doanh nghiệp địa phương, thực hiện đầy đủ chính sách nhà nước và đóng góp tích cực vào các hoạt động phát triển xã hội Ngoài việc bán sản phẩm tại thị trường nội địa, P&G Việt nam còn xuất khẩu một số sản phẩm sang các nước khác và chiếm khaongr 20% tổng doanh thu của công ty trong 14 năm qua Với ngân sách lớn dành cho các hoạt động xã hội và từ thiện, công ty thực hiện khá tốt khẩu hiệu "vì một cuộc sống tốt đẹp" và nhận được nhiều bằng khen, giải thưởng cũng như nhiều năm liền được bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao

Trong gần 15 năm hoạt động tại Việt Nam, P&G luôn duy trì được thế mạnh của mình trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh các ngành hàng đa dạng như chăm sóc cá nhân, gia đình, hóa mỹ phẩm và đặc biệt hướng đến điểm mạnh là chất lượng cao, chủng loại, bao bì, và nhãn mác sản phẩm cũng có nhiều ưu thế nhất định nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu người tiêu dùng Công ty P&G Việt Nam hiện có khoảng 950 cán bộ công nhân viên với cơ cấu quản lý được tổ chức theo cơ chế trực tuyến chức năng, đứng đầu là Ban giám đốc, sau đó là các phòng ban chức năng

1.2 Chính sách và chiến lược phân phối của công ty P&G Việt Nam

1.2.1 Phân tích môi trường kinh doanh bên trong

Trong những năm qua, tình hình tài chính của công ty luôn ổn định và rất khả quan, công ty không ngừng mở rộng quy mô nên tài sản và nguồn vốn đều tăng Về công nghệ, công ty luôn có những nỗ lực đầu tư công nghệ cả về chiều rộng và chiều sâu, từng bước thay thế các trang thiết bị lạc hậu, áp dụng các công nghệ mới vào sản xuất để tạo ra các sản phẩm ngày càng hoàn thiện hơn về tính năng Hệ thống thông tin liên lạc giữa các thành viên trong công ty được duy trì thường xuyên và nhanh chóng bằng các hình thức truyền thông hiện đại như điện thoại, máy tính kết nối internet

Về nhân lực công ty có lực lượng nhân viên đông đảo được tuyẻn dụng kỹ lưỡng Đây là đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp và chất lượng, nhìn chung họ là những người sáng tạo, ham học hỏi và cầu tiến Công ty rất chú trọng đến việc tìm kiếm và đào tạo nhân tài, trong đó chương trình "Quản trị viên tập sự" những năm gần đây đã mang lại những sinh viên giỏi có khả năng thực sự cho sự phát triển của công ty Bên cạnh đó, P&G tạo điều kiện rất tốt cho nhân viên có cơ hội học tập và phát triển kỹ năng thông qua các khóa đào tạo trong và ngoài nước, là môi trường làm việc lý tưởng để các nhân viên gắn bó lâu dài và cống hiến cho công

ty

Các yếu tố môi trường bên trong như vậy đã tác động tích cực đến các chính sách, chiến lược của công ty nói chung và tạo nền tảng thuận lợi để công ty phát triển hệ thống phân phối của mình

1.2.2 Phân tích môi trường kinh doanh bên ngoài

1.2.2.1. Môi trường kinh tế

Những năm gần đây kinh tế thế giới và trong nước có nhiều biến đông phức tạp, khó lường Năm 2008, cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu bùng nổ tác động mạnh mẽ đến nền kinh tế của tất cả các khu vực, cùng với lạm phát tăng cao, đây thực sự là năm nền kinh tế Việt Nam phải đổi mặt với nhiều khó khăn thách thức Trong khi nền kinh tế các nước rơi vào khủng hoảng và suy giảm mạnh, nền kinh tế nước ta vẫn đạt tốc độ tăng tương đối với sự cố gắng rất lớn, vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài vẫn đạt kết quả cao Thời điểm đó tiêu thụ trong nước tăng mạnh trong bối cảnh đất nước đang mở cửa ngành dịch vụ phân phối bán lẻ hàng hóa vừa là động lực của tăng trưởng kinh tế trong nước vừa có tác động thu hút các nhà đầu tư nước ngoài Hiện nay, nền kinh tế trong nước và thế giới đã dần phục hồi, lạm phát ở Việt Nam đang được ổn định rất tốt Đây chính là cơ hội trực tiếp giúp công ty có thể mở rộng và phát triển hệ thống phân phối hàng hóa của mình

1.2.2.2. Môi trường chính trị pháp luật

Tình hình chính trị tương đối ổn định tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triển của kinh tế, đồng thời cũng đã tạo được niểm tin và là địa điểm tin cậy của nhiều nhà đầu tư nước ngoài Với chủ trương tích cực và chủ động hội nhập vào nền kinh tế thế giới, Việt Nam muốn làm bạn, làm đối tác của tất cả các quốc gia trên thế giới, không phân biệt chế độ chính trị, điều kiện địa lý hay kinh tế Vì vậy, Việt Nam đã không ngừng hoàn thiện hệ thống pháp luật nhằm tạo ra một môi trường kinh doanh thông thoáng và thuận lợi cho các nhà đầu tư Điều này mở ra

cơ hội lớn cho các công ty, các nhà đầu tư trong và ngoài nước liên kết làm ăn kinh doanh và tạo điều kiện cho nền kinh tế phát triển

1.2.2.3. Môi trường văn hóa xã hội

Trong công việc kinh doanh, môi trường văn hóa xá hội ảnh hưởng rất lớn đến mỗi doanh nghiệp, nó giúp hình thành thói quen và văn hóa tiêu dùng ở các khu vực thị trường khác nhau Hiện nay trình độ văn hóa, mức sống của người dân Việt Nam đã được cải thiện rõ rệt Bên cạnh nhu cầu về ăn, mặc, ở, họ cũng có những nhu cầu tiêu dùng khác để chăm sóc hơn cho bản thân và gia đình Đây cũng chính là điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp nói chung và P&G Việt Nam nói riêng phát triển công việc kinh doanh của mình Người Việt Nam có câu

"nhập gia tùy tục" và P&G Việt nam cũng lấy đây làm định hướng cho kế hoạch kinh doanh của mình, nghĩ theo cách nghĩ của người Việt để tạo ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng Việt Nam

1.2.2.4. Môi trường công nghệ

Trình độ khoa học công nghệ Việt Nam đang có những tiến bộ đáng kể đóng góp cho sự phát triển chung của nền kinh tế Việc xuất hiện ngày càng nhiều các giải pháp công nghệ tiên tiến trong nâng cao chất lượng cuộc sống, sức khỏe con người, trong đổi mới sản phẩm, nâng cao hiệu quả sản xuất và phân phối sẽ tạo lợi thế cho công ty nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới ngày càng hoàn thiện đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng

1.2.2.5. Môi trường tự nhiên

Các yếu tố tự nhiên không lường trước được ảnh hưởng không nhỏ đến kinh tế, đến khả năng tiêu dùng cũng ảnh hưởng lớn đến việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩn của công ty Bên canh sản xuất, công ty còn rất quan tâm tới vấn đề bảo vệ mội trường, áp dụng các công nghệ hiện đại để sản xuất mà vẫn an toàn cho môi

trường

1.2.2.6. Nhà cung cấp

Các nhà cung cấp trong nước sử dụng các nguồn nguyên liệu sẵn có để giảm chi phí cũng như giá thành sản phẩm 60% nguyên liệu của công ty được cung cấp bởi các đối tác nội địa, 40% còn lại là hương liệu, đây là những nguyên liệu đặc chủng mà trong nước không có nên phải nhập khẩu 100% các loại bao bì sản phẩm của công ty cũng được cung cấp bới hơn 54 nhà cung cấp bao bì trong nước và không phụ thuộc Để có nguồn nguyên liệu đặc chủng phục vụ cho sản xuất, công ty đã ký hợp đồng cung ứng nguyên liệu dài hạn và ổn định với các đối tác tại Ấn độ, Indonesia, Malaysia

1.2.2.7. Đối thủ cạnh tranh

Cạnh tranh là tất yếu trong kinh doanh, thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển và mang lại nhiều lợi ích cho người tiêu dùng Hiện nay, ngành hàng tiêu dùng đang ngày càng có tốc độ tăng trưởng nhanh và ổn định cũng như hấp dẫn với các nhà đầu tư Điều này khiến cạnh tranh ngày càng gay gắt trong cuộc đua giành thị phần và thu lợi nhuận cao Trên thi trường thế giới, các đối thủ nặng ký của tập đoàn có thể kể đến như Unilever, Johnson&Johnson, L'oreal

Với gần 15 năm hoạt động tại thị trường Việt Nam, P&G Việt Nam liên tục phát triển và lớn mạnh, trở thành một trong những doanh nghiệp nước ngoài hàng đầu tại thị trường Việt Nam mà đối thủ cạnh tranh lớn nhất vẫn là Unilever, kế đến là L'oreal và một số công ty khác với các dòng sản phẩm khác nhau

1.2.2.8. Khách hàng

Trong bối cảnh nhu cầu thị trường có hạn, tồn tại rất nhiều sản phẩm có chất lượng và giá cả tương đối giống nhau và sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ trên thị trường thì vị trí của người mua là số một Khác hàng luôn mong muốn tìm được nhà sản xuất đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họ, quyết định mua của họ ảnh hưởng rất lớn đến sự tồn tại và hoạt động kinh doanh của công ty Chất lượng là một trong những yếu tố tiên quyết thu hút khách hàng Bên cạnh đó, công ty thường xuyên áp dụng chính sách khuyến mãi giảm giá, tặng kèm để thu hút và kích thích tiêu thụ Khách hàng không chỉ là người tiêu dùng cuối cùng mà còn bao gồm cả nhà phân phối, nhà bán buôn và bán lẻ, siêu thị

1.2.3. Chiến lược phân phối của P&G tại Việt Nam và so sánh với Unilever

Chính sách phân phối đóng góp một phần rất quan trọng vào việc tăng doanh thu và thị phần liên tục của P&G Việt Nam trong những năm qua Trong những năm đầu P&G không có tham vọng xây dựng một mạng lưới phân phối bao trùm toàn quốc mà tùy khu vực, nhóm khách hàng mục tiêu mà xây dựng hệ thông phân phối mạnh hay yếu Nguyên tắc 20/80 đã giúp P&G tiết kiệm khá nhiều chi phí cho

mạng phân phối mà vẫn mang lại hiệu quả tối ưu Thời gian gần đây, P&G có

"tham vọng" bao phủ thi trường nên đã tích cực cải tiến và tăng cường hệ thống kênh phân phối nhằm giúp công ty đưa hàng hóa vào thị trường với khối lượng lớn hơn

P&G sử dụng phương thức phân phối trực tiếp đến các cửa hàng bán lẻ, chú trọng đầu tư cho các hoạt động tiếp thị tại các cửa hàng bán lẻ sản phẩm công ty Chú trọng giúp cho các cửa hàng, các sạp chợ nâng cao trình độ trưng bày sản phẩm và chất lượng phục vụ khách hàng để tạo sức hút hơn hẳn đối thủ Công ty hiện chỉ có 8 nhà phân phối trên toàn quốc với rất nhiều cửa hàng bán buôn và bán lẻ tạo điều kiện cho người tiêu dùng khắp mọi nơi trên nước Việt Nam có thể mua được những hàng hóa chất lượng cao của công ty với cùng mức giá thống nhất

Hệ thống kênh phối P&G nhìn chung có nhiều điểm mạnh nhưng vẫn còn nhiều điểm cần phân tích Trước tiên, hệ thống bán lẻ hiện đại của Việt Nam được đánh giá là hiệu suất còn thấp nên trong tương lai gần, các nhà bán lẻ sẽ tiếp tục tìm mọi cách để nâng cao hiệu suất kinh doanh, họ sẽ tìm cách chuyển chi phí sang cho nhà cung cấp Hệ thống kênh phân phối gồm kênh hiện đại và kênh truyền thống Kênh phân phối hiện đại là hệ thống bán hàng lớn, tập trung và có mô hình quản lý hiện đại, như bán hàng qua mạng, trung tâm mua sắm, siêu thị, cửa hàng tiện lợi Kênh truyền thống là hệ thống bán hàng nhỏ hơn và không tập trung như quầy chợ, quầy khu dân cư, đại lý, cửa hàng, tạp hóa

Cạnh tranh là tất yếu để thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển và mang lại nhiều lợi ích cho người tiêu dùng Hiện nay ngành hàng tiêu dùng đang ngày càng có tốc độ tăng trưởng nhanh và ổn định, cũng như rất hấp dẫn với các nhà đầu tư Điều này khiến việc cạnh tranh ngày càng gay gắt trong cuộc đua giành thị phần và thu lợi nhuận cao Với gần 20 năm hoạt động tại thị trường Việt Nam, P&G liên tục lớn mạnh trở thành một trong những doanh nghiệp nước ngoài hàng đầu tại thị trường Việt Nam Hiện Unilever được đánh giá là đối thủ cạnh tranh lớn nhất của P&G tại thị trường Việt Nam

Unilever là một tập đoàn đa quốc gia chuyên cung ứng các sản phẩm tiêu dùng hàng đầu thế giới với các ngành hàng như thực phẩm, hóa mỹ phẩm, các sản phẩm chăm sóc vệ sinh cá nhân và gia đình Có thể thấy trên thị trường Việt Nam các nhãn hiệu của Unilever đa dạng hơn của P&G Tuy nhiên các sản phẩm của P&G xét về khía cạnh chất lượng có thể nói là "nhỉnh" hơn so với các sản phẩm của Unilever, dù cả hai đều có khá nhiều nhãn hàng đối đầu với nhau Hơn nữa, Unilever là "người đi sau", chưa thể có được những thương hiệu nổi danh toàn cầu

như Oral-B, Gillette của P&G Tuy nhiên chiến lược phân phối tập trung nhằm đưa hàng hóa vào thị trường với khối lượng lớn đang giúp Unilever ngày càng thành công trong việc tiếp cận khách hàng ở mọi vùng miền trên cả nước Hiện nay tại Việt Nam, hầu như tại bất kỳ cửa hàng tạp hóa nào, từ vùng núi đến miền duyên hải, từ cao nguyên đến đồng bằng- đều có ít nhất một loại sản phẩm do Unilever sản xuất

Các sản phẩm mà unilever tung ra trên thị trường là nhằm cạnh tranh với các sản phẩm của P&G, hai công ty cạnh tranh rất gay gắt trên thị trường nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng từ các chiến dịch quảng bá, tiếp thị, tung ra sản phẩm mới Thay đổi bao bì, kiểu dáng sản phẩm cũng thường xuyên theo sát và đối chọi nhau

Giá bán sản phẩm cảu P&G nhìn chung cao hơn một chút so với Unilever nên P&G vẫn thu được doanh thu đáng kể trên các sản phẩm của mình Tuy nhiên, Unilever với thế mạnh Marketing và chiến lược phân phối tập trung, bao phủ toàn bộ thị trường cũng với sự hậu thuẫn của tập đoàn, dù là người đi sau so với P&G nhưng tiềm lực tài chính hùng mạnh và những thế mạnh vốn có trên thị trường chắc chắn vẫn sẽ là đối thủ nặng ký nhất của P&G tại thị trường Việt Nam

CHƯƠNG II: THIẾT KẾ ĐIỀU HÀNH KÊNH CỦA CÔNG TY P&G TẠI KHU VỰC TỈNH THỪA THIÊN HUẾ VÀ ẢNH HƯỞNG TỪ HỆ THÔNG BÁN LẺ HIỆN ĐẠI

2.1 Hệ thống kênh phân phối tại Việt Nam

2.1.1 Cấu trúc kênh

Với đặc điểm sản phẩm là hàng tiêu dùng nhanh, P&G Việt Nam đã xây dựng và thiết lập một hệ thống kênh phân phối gián tiếp thông qua các trung gian rồi mới đến tay người tiêu dùng

Là kênh bán hàng truyền thống Đây được xác định là kênh bán hàng chủ yếu của P&G Việt Nam vì hiện nay tổng lượng hàng hóa lưu chuyển qua kênh này chiếm khoảng 80% tổng lượng hàng hóa phân phối của Công ty Kênh phân phối truyền thống bao gồm các thành viên chuyên môn hóa như nhà sản xuất, các nhà bán buôn, các nhà bán lẻ để thực hiện các công việc phân phối Bên cạnh đó còn có sự

hỗ trợ của các nhà phân phối, các tổ chức bổ trợ như hệ thống kho bãi để dự trữ sản phẩm, các công ty vận tải

Việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty ở bất kỳ vùng nào, địa phương nào cũng được thông qua các trung gian đặc biệt là các nhà phân phối Hiện P&G Việt Nam có 8 nhà phân phối lớn trên toàn quốc Trong mỗi khu vực phân phối này, sản phẩm có thể qua người bán buôn, bán lẻ rồi mới đến người tiêu dùng cuối cùng hoặc cũng có thể không qua người bán buôn mà qua người bán lẻ đến người tiêu dùng Mạng lưới phân phối và bán hàng trên toàn quốc được thiết lập trong kênh phân phối truyền thống đã đưa sản phẩm của Công ty đến với người tiêu dùng trên toàn quốc Hệ thống kênh sâu rộng, linh hoạt, hoạt động hiệu quả và chặt chẽ đã mang lại hiệu quả to lớn trong chiến lược “bao phủ thị trường” của Công ty

Tuy nhiên, kênh GT cũng có những mặt hạn chế nhất định Do phân phối qua nhiều khâu trung gian nên những thông tin phản hồi từ khách hàng mà Công ty thu được đôi khi chậm và thiếu chính xác, giá bán sản phẩm đến tay người tiêu dùng còn chưa thật nhất quán

Song song với việc duy trì và phát triển hệ thống kênh truyền thống, P&G Việt Nam còn đang nỗ lực xây dựng hệ thống kênh MT-kênh bán hàng hiện đại Trong kênh phân phối này, hàng hóa sau khi được sản xuất ra, trải qua quá trình lưu kho được vận chuyển trực tiếp tới các siêu thị,đại siêu thị, nhà hàng sau đó đến tay người tiêu dùng cuối cùng Ở hình thức này P&G sử dụng kênh 2 cấp độ nên độ dài kênh ngắn và đơn giản hơn kênh GT, sản phẩm vì thế mà đến tay người tiêu dùng nhanh hơn Hiện trong kênh MT của P&G Việt Nam có Saigon Corp, Maxi, BigC, City, Lotte Dù chỉ chiếm khoảng 20% tổng lượng hàng hóa phân phối của công ty nhưng kênh MT đang ngày càng tỏ ra hiệu quả ở các thành phố lớn vì người tiêu dùng ngày càng có thói quen đi mua sắm ở siêu thị

Do kênh phân phối này ngắn và đơn giản hơn kênh GT nên giúp Công ty tiết kiệm chi phí phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng, thông tin phản hồi từ người tiêu dùng có độ chính xác cao hơn

Tuy nhiên khác với kênh phân phối truyền thống có độ bao phủ sâu rộng thì điểm hạn chế của kênh hiện đại là chỉ phát triển tại các thành phố lớn như Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Tp.HCM còn tại các thị xã, thị trấn nhỏ, các vùng nông thôn thì hình thức này hầu như chưa xuất hiện

2.1.2 Các thành viên kênh

- Nhà sản xuất: Các nhà máy của P&G Việt Nam ở các chi nhánh miền Bắc và miền Nam tiến hành sản xuất các sản phẩm kịp thời đáp ứng nhu cầu từng vùng thị trường và tiết kiệm chi phí vận chuyển hàng hóa

- Nhà phân phối: Là người giúp công ty thực hiện chức năng phân phối, vận chuyển, điều tiết, xây dựng, duy trì và mở rộng mạng lươi tiêu thụ, vừa đồng thời tham gia đóng góp ý kiến để xây dựng chính sách bán hàng cho Công ty, đẩy nhanh quá trình tiêu thụ hàng hóa Nhà phân phối là đối tác của công ty và là nhà phân phối độc quyền

- Nhà bán buôn, bán lẻ: Hiện nay sản phẩm của P&G Việt Nam đến tay người tiêu dùng thông qua hệ thống hơn 200000 đại lý bán buôn và bán lẻ Trên thực tế các nhà bán buôn tồn tại trong kênh với tỷ lệ nhỏ hơn, hàng hóa chủ yếu được đưa từ nhà phân phối đến các đại lý bán lẻ

- Siêu thị, đại siêu thị: Tại các thành thị, sức mua hàng siêu thị ngày càng tăng, doanh số bán hàng theo kênh phân phối này cũng tăng lên

- Người tiêu dùng cuối cùng: Bằng danh mục sản phẩm đa dạng, giá cả hợp lý, hệ thống phân phối sâu rộng, các chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh hiệu quả, có thể nói P&G Việt Nam đã gặt hái nhiều thành quả khi đáp ứng được nhu cầu của phần lớn người tiêu dùng Việt Nam

- Các tổ chức bổ trợ: các công ty vận tải, hệ thống kho bãi, các tổ chức tài chính, tổ chức truyền thông quảng cáo, các công ty nghiên cứu thị trường

2.2 Chiến lược kênh phân phối chung

- Với sự phát triển của hệ thống bán lẻ, dường như khoảng cách giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng ngày càng xa vời Nhận thức được điều này, P&G đã phát triển một hệ thống gọi là “bắt mạch khách hàng”, sử dụng phương pháp phân tích Bayes để quét qua tất cả những nhận xét, phản hồi của khách hàng, phân loại chúng theo từng nhãn hàng và gửi kết quả đến từng cá nhân liên quan, thậm chí đến cả CEO Hệ thống này giúp P&G cập nhật và phản hồi nhận xét của khách hàng theo thời gian thực, bởi nếu khách hàng đăng nhận xét trên trang cá nhân của họ mà bạn không phản hồi ngay lập tức, hoặc tệ hơn là bạn không hề hay biết , thì đến khi vụ việc trở nên nghiêm trọng, bạn sẽ trở tay không kịp

- Với những đơn vị bán lẻ hợp tác với P&G, Công ty còn hỗ trợ tư vấn bày hàng qua điện thoại: nhân viên có thể chụp bức ảnh hàng hóa họ bày trên kệ, bức ảnh sẽ được hệ thống so sánh tự động với các tiêu chuẩn của P&G và đưa ra những chỉ dẫn bày hàng cần thiết nhằm gia tăng hiệu quả trưng bày và tối đa hóa doanh số

- Hiện nay, khi một nhà bán lẻ hợp tác với rất nhiều nhà cung cấp thì tỉ lệ đơn đặt hàng bị lỗi ngày càng cao, để khắc phục sự cố này, P&G xây dựng một kho dữ liệu chuẩn hóa mang tên GDSN, cho phép tự động kết nối với các đơn vị bán lẻ và không cần con người can thiệp Nhờ đó, tỷ lệ lỗi trong đơn đặt hàng giảm xuống gần như bằng 0, tiết kiệm được một khoản tiền khổng lồ

- Cuộc chiến giành quầy kệ, thu hút khách hàng ngay tại điểm bán sẽ ngày càng khốc liệt Đây là yếu tố chính khiến cho chi phí đầu tư tại điểm bán sẽ tăng nhanh Yếu tố quan trọng nhất cần nói đến đó chính là đầu tư về con người, một lực lượng bán hàng có đầy đủ kỹ năng, kiến thức với siêu thị