Xuất phát từ mục tiêu và tầm quan trọng của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường vì vậy em chọn đề tài “Nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng ở Công ty May Đức Hạnh ” làm đề tài chuyên đề tốt nghiệp. Nội dung của chuyên đề gồm : Chương 1 : Cơ sở lý luận chung về quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng trong doanh nghiệp Chương 2 : Đánh giá tình hình công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại Công ty May Đức Hạnh trong những năm qua. Chương 3 : Một số giải pháp nhằm chủ yếu nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng ở Công ty May Đức Hạnh.
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản lý kinh doanh Lời nói đầu Trong năm gần đây, kinh tế giới nói chung kinh tế Việt Nam nói riêng chuyển sang giai đoạn ngự trị tuyệt đối bán hàng Bởi kinh tế phát triển thi tiêu thụ hàng hoá lại vấn đề quan trọng, nhằm đảm bảo tính chất điều hoà giao lưu hàng hoá nước giới Đối với Doanh nghiệp tiêu thụ hàng hoá khâu có tính chất định doanh nghiệp, phản ánh khả cạnh tranh doanh nghiệp thương trường Có thể nói rằng, hoạt động vô quan trọng gắn liền với đời sống doanh nghiệp, doanh nghiệp muốn tồn phát triển cần phải hiểu thực có hiệu công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá Từ kinh tế nước ta chuyển sang kinh tế hàng hoá nhiều thành phần theo chế thị trường có quản lý nhà nước theo định hướng XHCN Hoạt động Thương mại thị trường nước ta trở nên sôi động hẳn lên, sách nhà nước khuyến khích nhiều thành thần kinh tế tham gia vào lĩnh vực sản xuất kinh doanh, thị trường hoạt động mở rộng nước Từ thị trường Việt Nam sản phẩm hàng hoá ngày đa dạng phong phú chủng loại chất lượng Người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm thích hợp với sở thích khả toán Còn doanh nghiệp hoạt động marketing, quảng cáo bán hàng trở lên quan trọng, doanh nghiệp quan tâm , song để thực vấn đề dễ thực hiện, đòi hỏi đầu tư lớn trí óc, tiền của, thực tế có nhiều doanh nghiệp nhạy bén nhanh chóng thích nghi với chế mới, số doanh nghiệp chưa tìm lối thoát dẫn đến khủng hoảng hoạt động sản xuất kinh doanh Xuất phát từ mục tiêu tầm quan trọng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp kinh tế thị trường em chọn đề tài “Nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức Công ty May Đức Hạnh ” làm đề tài chuyên đề tốt nghiệp Nội dung chuyên đề gồm : Chương : Cơ sở lý luận chung quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức doanh nghiệp Chương : Đánh giá tình hình công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá Công ty May Đức Hạnh năm qua Chương : Một số giải pháp nhằm chủ yếu nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức Công ty May Đức Hạnh SV: Nguyễn Ngọc Huy Lớp : QTKD –K12 Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản lý kinh doanh CHƯƠNG : CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ THEO CHỨC NĂNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Hoạt động tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm mục tiêu tiêu thụ hàng hoá a) Khái niệm Nếu xét góc độ thực giá trị tiêu thụ hàng hóa việc mua bán thực đồng thời giá trị giá trị sử dụng chuyển từ hình thái hịên vật sang hình thái tiền tệ (T - H - T) Hay nói cách khác, tiêu thụ hàng hoá mặt hành vi thương mại- mua bán hàng hoá- theo người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho ngời bán nhận hàng theo thoả thuận cụ thể.Tiêu thụ sản phẩm đưa giá trị sử dụng đến tay người tiêu dùng nhằm thoả mãn nhu cầu không ngừng tăng xã hội Tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp hành vi lưu chuyển hàng hoá khâu thực giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng người tiêu dùng.Như thực chất hoạt động tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp hoạt động bán hàng.Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp áp dụng nhiều phương thức khác mục đích chung phương thức bán nhiều hàng với chi phí thấp Với tư cách chức tiêu thụ sản phẩm bán hàng phận hữu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Là chức năng, công việc bán hàng tổ chức trình từ việc thiết lập mục tiêu thực biện pháp để đạt mục tiêu bán hàng Do bán hàng khâu cuối chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp lại chức chủ yếu doanh nghiệp thương mại Vì có vai trò đặc biệt quan trọng, khâu nghiệp vụ nhằm tạo kết cụ thể giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu đề doanh số, thị phần, lợi nhuận Chính bán hàng chi phối hoạt động chức khác marketing, tài chính, cung ứng hàng hoá Như vậy, tiêu thụ hàng hoá tổng thể biện pháp mặt tổ chức, kinh tế kế hoạch nhằm thực việc nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trường, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá xuất bán theo yêu cầu khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ b) Mục tiêu tiêu thụ hàng hoá Tiêu thụ hàng hoá trình người bán phải tìm hiểu khám phá, gợi tạo nhằm thoả mãn nhu cầu hay ước muốn người mua, để đáp ứng quyền lợi thoả đáng hai bên Đứng phía doanh nghiệp tiêu thụ hàng hoá nhằm mục đích tăng doanh thu cho doanh nghiệp từ góp phần tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp, tạo công ăn việc SV: Nguyễn Ngọc Huy Lớp : QTKD –K12 Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản lý kinh doanh làm cho cán công nhân viên từ tăng nguồn thu cho ngân sách nhà nước, thúc đẩy kinh tế phát triển Tiêu thụ hàng hoá không hoạt động nhằm đạt mục tiêu trước mắt mà nhằm thực chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động bán hàng thể mối quan hệ trực tiếp doanh nghiệp với khách hàng, không giúp khách hàng thoả mãn nhu cầu mà nhằm tái tạo, khơi dậy phát triển nhu cầu khách hàng Bán hàng gương phản chiếu đắn loại kế hoạch, sách doanh nghiệp Kết bán hàng kết nỗ lực mang tính chất tổng hợp Trong kinh tế thị trường, mục tiêu lâu dài doanh nghiệp lợi nhuận Để đạt điều doanh nghiệp phải trải qua môt giai doạn với nhiều thử thách lớn Đặc biệt giai đoạn thâm nhập thị trường Mục tiêu tiêu thụ hàng hoá giai đoạn sản phẩm thị trường chấp nhận, tìm củng cố dần chỗ đứng thị trường 1.1.2 Vai trò tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp Tiêu thụ hàng hoá giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, ảnh hưởng lớn đến thành công công ty, đến kết phát triển sản phẩm Tiêu thụ hàng hoá cho thấy chấp nhận theo mức độ người tiêu dùng sản phẩm Đây khâu định thành bại doanh nghiệp, nhờ có tiêu thụ hàng hoá mà doanh nghiệp đạt mục tiêu lợi nhuận, vị thị trường Thông qua tiêu thụ doanh nghiệp thu hồi vốn, bù đắp chi phí từ thực tái sản xuất, tái đầu tư mở rộng Tiêu thụ hàng hoá nhanh tức làm tăng vòng chu chuyển vốn cho doanh nghiệp, gián tiếp tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp Thông qua tiêu thụ hàng hoá mà doanh nghiệp thâm nhập thị trường, chiếm lĩnh thị phần, tạo nên khả cạnh tranh cho doanh nghiệp từ thiết lập mối quan hệ chặt chẽ doanh nghiệp người tiêu dùng Thông qua sách tiêu thụ hàng hoá động đa dạng doanh nghiệp vươn lên đáp ứng đòi hỏi nhu cầu ngày cao thị trường, người tiêu dùng Hoạt động tiêu thụ hàng hoá thực thông qua hoạt động bán hàng Vì bán hàng định tồn hay suy vong doanh nghiệp, định đến mục tiêu hay chiến lược doanh nghiệp Từ góp phần thực mục tiêu kinh tế xã hội chung đất nước 1.1.3 Một số hình thức bán hàng chủ yếu kinh tế thị trường Chúng ta thấy giai đoạn trình phát triển sản xuất hàng hoá bán hàng có hình thức khác nhau, song kinh tế thị trường bán hàng có hai hình thức chủ yếu sau: Bán buôn: bán với số lượng lớn theo đơn đặt hàng hợp đồng kinh tế, phương thức đảm bảo cho bên bán chủ động chuẩn bị lực lượng hàng hoá theo yêu cầu người mua.Với bán buôn toán thường không tiền mặt trả bán lẻ mà người ta thường sử dụng phương pháp chuyển khoản qua ngân hàng, trả chậm Bán lẻ :là bán cho nhu cầu nhỏ, thường xuyên người tiêu dùng, đáp ứng tức thời nhu cầu khách hàng Nếu hàng kồng kềnh người bán vận chuyển SV: Nguyễn Ngọc Huy Lớp : QTKD –K12 Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản lý kinh doanh đến tận nơi cho khách hàng toán tiền mặt, trả ngay… Ngoài số hình thức bán hàng khác như: - Bán hàng qua thư tín: hình thức đòi hỏi thư tín phải soạn thảo cẩn thận nội dung trình bày đẹp Bán hàng qua thư tín thờng áp dụng với khách hàng thường xuyên có nhu cầu sử dụng sản phẩm doanh nghiệp - Bán qua hội chợ, triển lãm: Hội chợ triển lãm coi thị trường đặc biệt, hoạt động định kỳ tổ chức thời gian, địa điểm cố định Qua doanh nghiệp nắm bắt ưtờng tận sản phẩm doanh nghiệp khác, quan sát đối thủ cạnh tranh, tìm điểm mạnh, điểm yếu họ thông qua cách trưng bày - Bán hàng qua đại lý - Bán ký gửi * Một số thủ thuật tăng cường hoạt động bán hàng + Thủ thuật “khan hàng hoá “, với thủ thuật ta bày số lượng hàng nhỏ, tạo cho khách hàng cảm thấy mặt hàng ít, họ nhanh chóng đến định mua + Thủ thuật “giá cao” để đáp ứng tâm lý tiêu dùng đồ cao cấp số người tiêu dùng + Thủ thuật “tương phản” để hai loại hàng công dụng khác giá cả, chất lượng đẩy mạnh tiêu thụ hai loại sản phẩm + Thủ thuật “tặng quà” nhằm đáp ứng lòng tự trọng khách hàng đầu năm, ngày lễ, kỷ niệm để lấy lòng họ đồng thời quảng cáo Nhưng dù bán hàng với hình thức diễn đâu cần đảm bảo yêu cầu văn minh, lịch Muốn địa điểm giao dịch, mua bán phải khang trang, đẹp, tổ chức bán hàng phải thuận tiện cho khách hàng, đáp ứng yêu cầu khách, tạo ấn tuợng tốt khách hàng Trong kinh tế thị trường, tiếng nói thị trường lắng nghe, tiêu thụ coi công việc thường trực thực mục đích doanh nghiệp, thước đo đánh giá hoạt động xản suất kinh doanh doanh nghiệp Nền kinh tế thị trường đặt người bán người mua vị trí, khách hàng lên có quyền lựa chọn, phán xét, đánh giá loại mặt hàng, doanh nghiệp tham gia vào chạy đua đích cuối cùng, lúc sản xuất sản phẩm khó để tiêu thụ hàng hoá khó hơn.Thực tế cho thấy, không thiếu số sản phẩm số doanh nghiệp có chất lượng giá tốt không tiêu thụ khâu tổ chức tiêu thụ chưa tốt Vì vấn đề thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá quan tâm đầu tư góp phần tăng doanh thu từ tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Để giải tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần quan tâm đến số vấn đề sau: - Tăng đầu tư cho việc nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng mẫu mã, kiểu dáng phù hợp với xu hện đại, phù hợp với nhu cầu ngày cao người tiêu dùng - Nghiên cứu nắm bắt tình hình thị trường sản phẩm để kịp thời đưa định cho doanh nghiệp sản xuất, đổi sản xuất, thay đổi chiến lược - Tìm cách giảm chi phí cho quản lý, chi phí bán hàng góp phần giảm giá thành sản phẩm - Tăng đầu tư cho quảng cáo, xúc tiến thương mại, giới thiệu sản phẩm góp phần tạo uy tín cho doanh nghiệp khách hàng, kích thích nhu cầu khách SV: Nguyễn Ngọc Huy Lớp : QTKD –K12 Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản lý kinh doanh hàng - Mở rộng mạng lưới tiêu thụ hàng hoá nhiều hình thức phong phú đa dạng, tạo nên cầu nối vững sản xuất tiêu dùng 1.2 Tầm quan trọng quản trị tiêu thị hàng hoá doanh nghiệp 1.2.1 Khái niệm quản trị tiêu thụ hàng hoá Quản trị doanh nghiệp hiểu tác động liên tục có tổ chức, có định hướng nhà quản trị tác động lên thành viên doanh nghiệp Phát huy ưu thế, sử dụng có hiệu nguồn lực tiềm doanh nghiệp, tận dụng thời thị trường Tất yếu tố nhằm mục tiêu chung doanh nghiệp doanh thu lợi nhuận Để đạt mục tiêu đề nhà quản trị phải huy động tôí đa nguồn lực, sử dụng nguồn lực cách hợp lý nhằm đem lại hiệu tốt Điều thể khéo léo, phẩm chất phong cách riêng nhà quản trị Nếu xét theo cách tiếp cận trình hiểu quản trị tiêu thụ hàng hoá (quản trị bán hàng) trình bao gồm bốn chức năng: hoạch định, tổ chức, lãnh đaọ, kiểm soát Mục tiêu trình thực tốt hoạt động bán hàng mục tiêu đề Nếu xét theo mối quan hệ người với người hiểu quản trị bán hàng phương thức để bán hàng đạt hiểu cao thông qua người khác Quản trị tiêu thụ hàng hoá hoạt động có hệ thống có hệ thống quản trị hệ thống bị quản trị Trong nhân viên kinh doanh, nhân viên bán hàng, cán phòng kinh doanh đối tượng bị quản trị Họ hoạt động điều hành quản lý ban giám đốc Công ty, trưởng phòng kinh doanh doanh nghiệp Từ khái niệm ta thấy quản trị tiêu thụ hàng hoá có mục tiêu giống quản trị doanh nghiệp góp phần đạt mục tiêu chung toàn doanh nghiệp Nhưng bên cạnh quản trị tiêu thụ hàng hoá có mục tiêu riêng cụ thể làm nào, sử dụng chiến lược nào, nhân lực để tăng doanh thu bán hàng cách nhanh nhất, có ngày nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp 1.2.2 Vai trò quản trị tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp Xuất phát từ vai trò tiêu thụ hàng hoá cho thấy quản trị tiêu thụ hàng hoá có vai trò quan trọng doanh nghiệp Cụ thể Như biết doanh nghiệp tiêu thụ giai đoạn cuối hoạt động sản xuất kinh doanh, yếu tố định đến tồn phát triển doanh nghiệp Quản trị tiêu thụ hàng hoá cách hợp lý đem lại hiệu kinh tế cao cho doanh nghiệp trình hoạt động sản xuất kinh doanh Trong kinh tế thị trường doanh nghiệp phải tìm kiếm khách hàng, sản xuất sản phẩm tốt để cạnh tranh đáp ứng nhu cầu xã hội Thực tế cho thấy có doanh nghiệp sản xuất sản phẩm tốt không bán cách tiêu thụ Do tiêu thụ hàng hoá đòi hỏi phải có tính toán chặt chẽ, nhịp nhàng, ăn khớp khâu sản xuất, lưu trữ tiêu thụ Trong trình tiêu thụ cần phải đảm bảo chi phí, đảm bảo có lãi, vấn đề mà nhà doanh nghiệp nói chung nhà quản trị tiêu thụ hàng hoá nói riêng cần phải suy nghĩ để đề định đắn, hợp lý Đây công việc không đơn giản SV: Nguyễn Ngọc Huy Lớp : QTKD –K12 Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản lý kinh doanh Như quản trị hoạt động tiêu thụ hàng hoá ảnh hởng đến tất tiêu kinh tế chủ yếu doanh nghiệp Do vai trò hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa định Chính doanh nghiệp, hoạt động tiêu thụ hàng hoá đặc biệt cần quan tâm từ khâu quản lý đến nội dung điều hành hoạt động Điều thể công việc maketing, phòng kinh doanh máy tổ chức doanh nghiệp Điều quan trọng tất doanh nghiệp nhận thức vai trò, vị trí tầm quan trọng việc quản trị hoạt động tiêu thụ hàng hoá để từ bước đổi mới, áp dụng khoa học kỹ thuật nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh kinh tế thị trường Ngoài hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá giúp doanh nghiệp nâng cao tính chủ động hoạt động kinh doanh sở xây dựng tổ chức phương án tiêu thụ cho phù hợp với tình kinh doanh thị trường Quản trị tiêu thụ hàng hoá hoạt động cụ thể hoá mục tiêu doanh nghiệp, gương phản ánh tính đắn hoạt động khác, đồng thời thể tài năng, lực lãnh đạo nhà quản trị Vì quản trị tốt hoạt động tiêu thụ hàng hoá gián tiếp làm tăng kết hoạt động phận khác doanh nghiệp Với tầm quan trọng quản trị tiêu thụ hàng hoá thể chỗ phải tổ chức, đạo, kiểm soát hoạt động bán hàng để không tạo doanh thu, lợi nhuận mà quan trọng tạo ngày nhiều khách hàng cho doanh nghiệp khách hàng doanh nghiệp 1.3 Nội dung quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức doanh nghiệp 1.3.1 * Hoạch định tiêu thụ doanh nghiệp Xác định mục tiêu hoạt động tiêu thụ hàng hoá Hoạch định xuất phát điểm trình quản trị nói chung quản trị tiêu thụ hàng hoá nói riêng gắn liền với việc lựa chọn mục tiêu chương trình hành động cho tương lai Thường tăng doanh số bán ra, nâng cao lợi nhuận, nâng cao khả cạnh tranh, giải phóng vốn kinh doanh, sử dụng nguồn lực có hiệu Nhìn chung mục tiêu phải phù hợp với mục tiêu chung doanh nghiệp, lợi nhuận, lực, an toàn kinh doanh Để thực mục tiêu nhà quản trị phải có nguồn lực, sách áp dụng phối hợp chúng cách có hiệu Căn xây dựng sách, chiến lược kinh doanh doanh nghiệp cách khoa học thị trường Vì trước vạch sách kinh doanh nhà quản trị phải vào tình hình thị trường • Thăm dò nghiên cứu tìm thị trường tiêu thụ hàng hoá donah nghiệp Thị trường nơi diễn hoạt động tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp thương mại, gắn liền với hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Muốn tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp phải nắm bắt thông tin thị trường Đây công việc phức tạp, đợưc chia làm hai công đoạn: - Tổ chức thu thập thông tin thị trường - Tổ chức phân tích xử lý thông tin • Xây dựng sách tiêu thụ hàng hoá - sách mặt hàng kinh doanh SV: Nguyễn Ngọc Huy Lớp : QTKD –K12 Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản lý kinh doanh Đối với hoạt động tiêu thụ hàng hoá, mặt hàng kinh doanh đối tượng trung tâm, mục tiêu sách nhằm trả lời câu hỏi: doanh nghiệp sản xuất sản phẩm hay cung cấp dịch vụ gì? cho ai? Chính sách mặt hàng kinh doanh giúp cho doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh phù hợp với tình hình nhu cầu tiêu dùng xã hội Từ đảm bảo thực hoạt động tiêu thụ hàng hoá có hiệu Nội dung sách mặt hàng kinh doanh bao gồm: Xây dựng chủng loại mặt hàng tiêu thụ Trong kinh tế thị trường có doanh nghiệp mạo hiểm kinh doanh mặt hàng Nhu cầu tiêu dùng thị trường thay đổi, doanh nghiệp phải xây dựng chủng loại mặt hàng doanh nghiệp để tìm hiểu thị hiếu thị trường sau chọn mặt hàng chủ yếu doanh nghiệp Phải luôn nghiên cứu, phát triển sản xuất kinh doanh nhiều mặt hàng, dịch vụ Lựa chọn, xác định mặt hàng kinh doanh theo chu kỳ sản phẩm Lựa chọn mặt hàng kinh doanh theo hướng cạnh tranh Để thực tốt sách nhà quản trị phải nắm đối thủ cạnh tranh thị trường mặt hàng có khả thay Xác định vị trí lực doanh nghiệp để từ xác định mặt hàng kinh doanh độc quyền cạnh tranh vừa cạnh tranh, vừa độc quyền cho phù hợp với đặc điểm sản xuất kinh doanh doanh nghiệp để từ tạo điều kiện nâng cao hiệu tiêu thụ hàng hoá +Lựa chọn mặt hàng kinh doanh theo tính chất nhu cầu: - Chính sách giá Đối với hoạt động tiêu thụ hàng hoá, giá coi công cụ để doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu kinh doanh Nội dung sách giá gồm: + Xác định mục tiêu sách giá + Lựa chọn xây dựng sách giá - Chính sách phân phối tiêu thụ hàng hoá Chính sách phương hướng thể cách mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm dịch vụ cho khách hàng thị trường xác định Nó đóng vai trò quan trọng sản xuất kinh doanh doanh nghiệp sách phân phối hợp lý làm cho trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả liên kết kinh doanh, giảm cạnh tranh, làm cho trình lưu thông hàng hoá nhanh chóng Trong trình kinh doanh có chức sau: + Thay đổi quyền sở hữu tài sản, chuyển quyền sở hữu từ người sản xuất đến người tiêu thụ qua khâu trung gian hoạt động mua bán + Di chuyển hàng hoá qua khâu vận chuyển, dự trữ, bảo quản, đóng gói, bốc dỡ cho nhanh chóng, an toàn, giữ chất lượng, giảm chi phí + Cung cấp thông tin thị trường cho nhà sản xuất + Chuyển rủi ro kinh doanh sang người khác Chính sách thực chủ yếu qua kênh phân phối - Chính sách giao tiếp khuếch trương Đây coi phương tiện hỗ trợ đắc lực để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá Mục đích sách nhằm cho việc bán hàng dễ dàng thông qua việc tạo tâm lý, thói quen cho khách hàng mua hàng, kích thích lôi kéo khách hàng, biến khách hàng tiềm thành khách hàng thực, biến khách hàng lần đầu thành khách hàng thói quen, khách hàng truyền thống Bao gồm : Quảng cáo, xúc tiến hỗ SV: Nguyễn Ngọc Huy Lớp : QTKD –K12 Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản lý kinh doanh trợ bán hàng + Lựa chọn định phương án tiêu thụ sản phẩm hàng hoá Tuỳ theo vào đặc điểm, cấu hàng hoá doanh nghiệp mà lựa chọn phơng án thích hợp để việc tiêu thụ nhanh chóng, hiệu an toàn 1.3.2 Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá công việc quan trọng hoạt động Doanh nghiệp Thương mại.Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá liên quan tới việc phân chia công việc, công đoạn bán hàng, bố trí phân công lao động vào vị trí, thực công đoạn phương thức bàn hàng hoạt động dịch vụ trước sau bán hàng Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá gồm công việc sau: Tổ chức mạng lới tiêu thụ Về mặt nguyên tắc tổ chức mạng lới tiêu thụ việc xây dựng cấu tổ chức tiêu thụ hoạt động cho có hiệu để đạt mục tiêu đề Việc thiết kế mạng lới tiêu thụ phải đảm bảo hai yêu cầu cách đồng thời, cung cấp cho khách hàng dịch vụ hoàn hảo phải đảm bảo doanh số lợi nhuận định Trong doanh nghiệp, mạng lới tiêu thụ tổ chức theo số loại như: mạng lới tiêu thụ theo khu vực địa lý, mạng lới tiêu thụ theo sản phẩm (mặt hàng), mạng lới tiêu thụ theo khách hàng, mạng lới tiêu thụ hỗn hợp Tuỳ theo đặc điểm sản phẩm, đặc điểm khách hàng cấu tổ chức mà doanh nghiệp lựa chọn loại mạng lới tiêu thụ tiêu thụ phù hợp Lực lượng bán hàng doanh nghiệp Bao gồm tất nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng bao gồm hai loại bán hàng chỗ bán hàng bên doanh nghiệp Trong lực lượng bán hàng chỗ coi lực lượng bán hàng chủ yếu doanh nghiệp Đây cán phòng kinh doanh tham gia vào trình tìm kiếm ký kết hợp đồng với khách hàng Các đại lý bán hàng theo hợp đồng Đại lý phận tạm thời hay lâu dài kênh phân phối doanh nghiệp Các đại lý bán hàng với lực lượng bán hàng thường xuyên có phân chia khu vực địa lý ổn định, khả đảm bảo phục vụ số khách hàng vùng doanh nghiệp cách nhanh chóng tốt so với việc doanh nghiệp tự xâm nhập thị trường đó, việc giới thiệu sản phẩm Lực lượng bán hàng hỗn hợp Hiện lực lượng sử dụng phổ bến, với lực lượng doanh nghiệp sử dụng lực lượng bán hàng kết hợp đại lý để lúc thâm nhập nhiều thị trường khác tạo nên lực lượng bán hàng hỗn hợp Để hoạt động tiêu thụ tiến hành cách thuận lợi có hiệu quả, nhà quản trị cần có phân công, phân quyền rõ ràng từ xuống dới theo cấp ban ngành cụ thể để xác định xác vị trí nhân viên máy hoạt động tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp Có thành viên phát huy hết khả sáng tạo công việc hoàn thành nhiệm vụ cách tốt 1.3.3 Lãnh đạo tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp Điều hành hoạt động tiêu thụ hàng hoá nghệ thuật nhà SV: Nguyễn Ngọc Huy Lớp : QTKD –K12 Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản lý kinh doanh quản trị Muốn hàng hoá tiêu thụ ngày tăng cấp lãnh đạo phải tạo nguồn hàng thị trường ổn định, có điều kiện mở rộng tạo bầu không khí làm việc thoải mái cho nhân viên bán hàng nhân viên khác, có chế độ thưởng phạt công minh, gắn liền quyền lợi họ với quyền lợi doanh nghiệp Có thể nói lãnh đạo chức quan trọng quản trị tiêu thụ, hoạt động nhà quản trị doanh nghiệp, nhằm biến sản phẩm hoạch định tổ chức tiêu thụ trở thành thực thông qua việc tác động đến người Nhà quản trị tiêu thụ phải biết bố trí lực lượng bán hàng cho hợp lý đạt hiệu cao, tránh chồng chéo, nhà quản trị phải biết tạo động cho nhân viên sở tiền công lao động tiền thưởng từ thúc doanh thu tiêu thụ sản phẩm Thêm vào thay đổi môi trường kinh doanh ảnh hưởng lớn đến kết hoạt động tiêu thụ Vì nhà quản trị cần dự báo trước biên động thị trường từ có thay đổi tương ứng nhận thức hoạt động bán hàng quản trị hoạt động bán hàng Có bốn loại hành vi lãnh đạo mô hình quản trị bán hàng + Lãnh đạo trực tiếp: Hành vi trọng vào qui tắc, định chế thái độ nhân viên bán hàng Tính chuyên quyền hành vi lãnh đạo rõ nét + Lãnh đạo cách hỗ trợ: Thể phong cách lãnh đạo dân chủ, lôi tham gia Hành vi chủ yếu thể việc hợp tác làm hài lòng nhân viên + Lãnh đạo theo định hướng thành tích Các nhà quản trị đề mục tiêu tương đối cao, hoàn thiện kết đạt phận hy vọng nhân viên có khả hoàn thành mục tiêu + Lãnh đạo có tham gia Khi nhân viên có tham gia vào định họ cảm thấy định sức ép phải hoàn thành tốt định tăng lên 1.3.4 Kiểm tra, kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp Để theo sát mục tiêu đề hoạch định tiêu thụ người ta cần thiết phải kiểm tra, kiểm soát đảm bảo phù hợp với điều kiện thay dổi điều chỉnh chưa đạt mục tiêu Đồng thời nhà quản trị phải nắm bắt tình hình bán cửa hàng nào? Thái độ ngời tiêu thụ sản phẩm hàng hoá Từ nắm bắt kết thực tế điều chỉnh cần thiết.Họ kiểm soát người người yếu tố định hoạt động Sau chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp phải đánh giá kết tiêu thụ so với mục tiêu đề Thông thờng người ta áp dụng tiêu sau để đánh giá : + Phần trăm hoàn thành kế hoạch lưu chuyển hàng hoá + Lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp + Lãi bán hàng, tỷ lệ lãi bán hàng + Tỷ trọng chiếm lĩnh thị trường Như quản trị tiêu thụ hàng hoá theo cách tiếp cận trình công việc phức tạp Để hoạt động đem lại hiệu kinh tế cao đòi hỏi nhà quản trị phải thực tốt chức quản trị, từ công việc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo đến kiểm soát kết hợp với việc sử dụng đội ngũ cán có trình độ, đồng tâm hiệp lực nhằm nâng cao chất lượng làm việc, tạo điều kiện cho doanh nghiệp đạt mục tiêu dài hạn 1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá SV: Nguyễn Ngọc Huy Lớp : QTKD –K12 Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản lý kinh doanh theo chức a) Các yếu tố khách quan Công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp chịu ảnh hưởng lớn nhân tố khách quan Bởi hoạt động tiêu thụ hành hoá diễn môi trường kinh tế định Bao gồm môi trường vĩ mô môi trường vi mô Mà môi trường yếu tố định đến thành công doanh nghiệp Môi trờng vĩ mô • • • • • Đây môi trường bao gồm yếu tố bên doanh nghiệp, định hướng có ảnh hưởng đến môi trường tác nghiệp, tạo hội thách thức doanh nghiệp Các yếu tố kinh tế: Bao gồm yếu tố ổn định tăng trưởng kinh tế, sức mua, tỉ lệ lạm phát, thất nghiệp, tỉ giá hối đoái,tình hình cạnh tranh thị trường Tất yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị doanh nghiệp nói chung hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá nói riêng Do đó, doanh nghiệp phải ý theo dõi biến động tác động thị trường, tìm hiểu thách thức hay hội doanh nghiệp Các nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến kết tiêu thụ hàng hoá công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá cần nắm bắt kịp thời nguyên nhân thay đổi đó, qua tiến hành biện pháp, mệnh lệnh quản trị kịp thời qóp phần khác phục cố làm tăng thêm hội cho hoạt động bán hàng Các yếu tố trị pháp luật: Bao gồm định, sách nhà nước doanh nghiệp, ngành nghề kinh doanh doanh nghiệp Các yếu tố ngày có ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, ví dụ sách thuế thu nhập,thuế xuất nhập sách hải quan, xuất nhập khẩu, tất tác động trực tiếp đến kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Do tình hình tiêu thụ sản phẩm tốt phải chịu ảnh hưởng xấu Lúc công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá phải có biện pháp kịp thời đối phó với sách nhà nước đưa chiến lược thị trường sản phẩm nhằm mục đạt mục tiêu chung Các yếu tố văn hoá xã hội: yếu tố thường tác động chậm tác động có tính chất tiềm tàng nên nhiều khó nhận doanh nghiệp quan tâm đến vấn đề Càng ngày yếu tố văn hoá xã hội thể rõ ảnh hưởng tới doanh nghiệp, tập quán tiêu dùng, trình độ văn hoá, thị hiếu, mức sống, thu nhập phân bố dân cư địa bàn nhân tố quan trọng để doanh nghiệp định sản xuất khối lượng phương thức tiêu thụ Các yếu tố tự nhiên: bao gồm hệ thống yếu tố tự nhiên ảnh hưởng nhiều mặt tới nguồn lực đầu vào từ ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp tình hình ô nhiễm môi trờng, thiếu hụt lượng, bão lụt yếu tố khó dự đoán, khả khống chế doanh nghiệp nhiều gây hậu qủa không tốt tới hoạt đông kinh doanh nói chung hoạt đông tiêu thụ hàng hoá nói riêng Các yếu tố kỹ thuật công nghệ: công nghệ đời ưu việt làm huỷ diệt công nghệ cũ, ngày kỹ thuật công nghệ phát triển nhanh, yếu tố công nghệ như: quyền công nghệ, đổi công nghệ, khuynh hướng tự đông hoá điện tử hoá làm cho chu kỳ sống sản phẩm bị rút ngắn sản phẩm đời có tính tác dụng tốt hơn, chi phí sản xuất thấp hạ giá thành sản phẩm đồng nghĩa với làm tăng lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp Do doanh 10 SV: Nguyễn Ngọc Huy 10 Lớp : QTKD –K12 Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản lý kinh doanh tối đa sức sáng tạo khả nhân viên bán hàng làm cho họ quan tâm có trách nhiệm với doanh thu bán hàng Công ty chưa thờng xuyên quan tâm đến đời sống tinh thần cán công nhân viên như: tổ chức thi thể thao, chuyến tham quan, picnic 2.3.4 Công tác kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hoá Hàng tháng Công ty có báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh tiêu thụ hàng hóa, đến cuối kỳ kinh doanh, Công ty tiến hành kiểm tra, đánh giá toàn hoạt động Công ty để rút kinh nghiệm để thực tốt sách mục tiêu, cách thức làm việc thời gian tới Khuyến khích đơn vị sản xuất tốt, chi nhánh kinh doanh hiệu hình thức khen thưởng để góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hóa Công ty Ngoài công ty có phận thường xuyên kiểm tra, tra hoạt động bán hàng của hàng, đôn đốc giám sát họ làm theo qui định mà Công ty đề Cụ thể việc bán giá qui định, tình hình kiểm kê hàng hoá tòn kho thu nợ cho Công ty… Một số ưu điểm mà công tác đạt là: Tạo kỷ luật tốt công tác tiêu thụ hàng hoá giúp nhà quản trị đánh giá thành tích nhân viên bán hàng, hiệu bán hàng toàn cửa hàng Đó hiệu đóng góp vào lợi nhuận tỉ lệ lợi nhuận tài sản sử dụng Qua ban lãnh đạo công ty có kết luận đánh giá xác hiệu hoạt động tiêu thụ hàng hoá mục tiêu chung toàn doanh nghiệp Bên cạnh Công ty số mặt tồn công tác này, cụ thể là: - Hoạt động kiểm tra công tác hoạch toán, kiểm soát chi phí sản xuất kinh doanh chưa thực cách triệt để phần ảnh hưởng đến lợi nhuận Công ty - Chưa thường xuyên tổ chức đợt tra xuống địa bàn kinh doanh để đánh giá tình hình kinh doanh, khả chiếm lĩnh thị trường, xem xét cấu mặt hàng kinh doanh Công ty - Hoạt động kiểm tra đội ngũ tiếp thị chưa tốt, lỏng lẻo Do không thường xuyên cử người kiểm tra nên nhiều địa bàn, ngõ ngách bỏ sót, thông tin phản hồi từ thị trường mang tính dự báo cha cụ thể làm ảnh hưởng đến trình tiêu thụ hàng hóa Công ty Nhận xét chung công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức công ty May Đức Hạnh Trong năm qua, hoạt động sản xuất kinh doanh gặp nhiều khó khăn song với tâm cố gắng vươt qua khó khăn hoàn thành nhiệm vụ quán triệt đến phận cán công nhân viên Công ty Cùng với tinh thần đoàn kết xây dựng đơn vị ngày lớn mạnh, bắt kịp với thời kỳ công nghiệp hoá, đại hoá đất nước Công ty đạt kết đáng mừng Là doanh nghiệp nhà nước hoạt động đa chức (sản xuất - kinh doanh), hàng năm có tổng doanh thu trăm tỷ đồng, nộp ngân sách Nhà nước 20 tỷ đồng Cùng với việc tăng cường sở vật chất kỹ thuật, nâng cao nghiệp vụ đời sống cán công nhân viên từ 555.000đ/1 ngời/tháng lên tới 650.000đ Để đạt đợưc thành tựu đáng mừng có đóng góp to lớn Ban giám Đốc phấn đấu cán công nhân viên toàn công ty + Công ty thực sách khoán xí nghiệp, đơn vị trực thuộc, 33 SV: Nguyễn Ngọc Huy 33 Lớp : QTKD –K12 Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản lý kinh doanh với hoạt động trợ giúp Công ty xí nghiệp phải tự tổ chức việc tiêu thụ tự tìm kiếm khách hàng Với chế này, công ty giúp Xí nghiệp động hơn, hoàn thiện từ không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm tạo sức cạnh tranh xí nghiệp với doanh nghiệp khác.Qua doanh số toàn công ty hoàn thành tiêu mà công ty đưa Bộ Thơng mại giao + Công ty thực thi hàng loạt sách biện pháp nhằm hoàn thiện, hỗ trợ hoạt động tiêu thụ Công ty có sách ưu đãi với khách hàng truyền thống, khách hàng mua với khối lợng lớn (Có chiết khấu thơng mại lên tới 5%) với phương thức toán : Chậm trả, giảm giá Công ty có chủ trương đạo sản xuất kinh doanh sản phẩm có chất lượng cao Jacket áo sơ mi + Công ty mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh việc đầu tư liên doanh liên kết với Công ty may tỉnh như: Thái Bình, Thanh Hoá Việc liên doanh liên kết mang lại doanh thu lợi nhuận cho doanh nghiệp mà mang lại hệ thống thị trường tiềm năng, thị trường nội địa + Về việc lãnh đạo kiểm soát Công ty có nhiều mặt tích cực Công ty tổ chức hoạt động kiểm tra, kiểm soát tình hình sản xuất kinh doanh đồng thời phát sai sót, bất hợp lý để có biện pháp khắc phục kịp thời Hàng tháng, hàng quý Công ty tổ chức họp định kỳ để phòng, Xí nghiệp báo cáo tình hình kết hoạt động sản xuất kinh doanh đơn vị nhằm rút kinh nghiệm cho hoạt động tiêu thụ kỳ sau Cùng với việc làm khác, Công ty bước nâng cao thích nghi với chế thị trường đạt nhiều kết đáng phấn khởi (tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng quy mô sản xuất, đời sống CBNV nâng cao ) Cụ thể doanh thu năm 2012 lên tới 200 tỉ đồng doanh thu mà không nhiều doanh nghiệp nhà nước đạt Hơn nữa, kết đáng quan tâm bước đầu Công ty May Đức Hạnh tạo uy tín, thị phần thi trường nội địa Bên cạnh ưu điểm mà Công ty đạt thời gian qua có tồn : - Do năm qua công tác Marketing Công ty chưa coi trọng xem xét nghiêm túc Toàn hoạt động Marketing, nghiên cứu thị trường, lập sách giá cả, hoạt động quảng cáo xúc tiến bán hàng phòng kinh doanh nội địa phòng kinh doanh đảm nhiệm dẫn đến tình trạng : + Công tác nghiên cứu thị trường chưa đáp ứng yêu cầu hoạch định kế hoạch, chiến lược kinh doan Như ta biết kinh thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải thực coi trọng công tác nghiên cứu thị trường Tuy nhiên Công ty, công tác nghiên cứu thị trường lại chưa xem xét với tầm quan trọng Công ty chưa có đội ngũ chuyên viên lành nghề giàu lực việc Việc sử dụng đội ngũ nhân viên chi nhánh, sở đại lý địa bàn Phương pháp có ưu điểm đảm bảo tính nhanh nhậy, kịp thời, mức xác cao, tiết kiệm chi phí Bên cạnh có nhược điểm quan trọng khả dự báo biến động thị trường, thay đổi cấu nhu cầu Chính nguyên nhân mà hoạt động nghiên cứu thị trường Công ty thiếu tinh thần toàn diện, thiếu tính tổng thể tính lâu dài không đưa chiến lược kinh doanh trung dài hạn + Công tác tiếp thị quảng cáo có hiệu chưa cao Do hoạt động quảng cáo Công ty chưa hình thành hệ thống quảng cáo mang tính chất cục thiếu sức 34 SV: Nguyễn Ngọc Huy 34 Lớp : QTKD –K12 Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản lý kinh doanh thuyết phục có tính chất thời không nhằm phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh cụ thể Trong công ty chưa hình thành nên quỹ dành cho quảng cáo mà chi phí lại hạch toán vào chi phí hoạt động bất thường hoạt động kinh doanh công ty Đồng thời Công ty thiếu đội ngũ nhân viên làm công tác có trình độ chuyên môn nghiệp vụ cao Số lượng đội ngũ cán đơn vị sở chưa qua khoá đào tạo chuyên môn nên thiếu kinh nghiệm, kiến thức công tác tìm hiểu nắm bắt nhu cầu thị trường, mà thông tin thu nhiều không phân tích cách đắn dẫn đến sai lầm - Về vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh Với số vốn gần 30 tỷ đồng số vốn cố định chiếm 50% số vốn lại đảm bảo cho công ty hoạt động sản xuất kinh doanh điều kiện bình thường mà điều kiện cạnh tranh gay gắt phải đòi hỏi công ty có số vốn cao Nguyên nhân trông chờ vào nhà nước nhiều với 80% phần vốn nhà nước cấp, công ty không động tự tìm kiếm nguồn vay với lãi suất thấp để hỗ trợ cho trình đổi mới, đầu tư sản xuất kinh doanh Do công ty chưa thực đáp ứng nhu cầu ngày cao ngời tiêu dùng chất lượng mẫu mã hàng hoá Cơ chế thị trường đòi hỏi doanh nghiệp cần đầu tư cho xây dựng bản, trang thiết bị, máy móc đại, nguồn vốn cho đầu tư xây dựng cần bổ sung nữa, công ty cần có sách quản lý đổi công tác huy động nguồn vốn vay -Về thị trờng xuất Trong năm 2012 hoạt động xuất Công ty không đạt kết mong muốn Thị trường nước bị hạn hẹp số sách kinh tế ban hành, sản phẩm chủ yếu xuất sang Mỹ, Irac số nước khu vực Đông Nam Á Nguyên nhân chủ yếu sách hạn nghạch phân bổ hạn nghạch nhà nước nghành dệt may sang thị trường Mỹ làm giảm doanh thu xuất Công ty may Đức Hạnh Công ty May Đức Hạnh vốn công ty có nhiều tiềm việc xuát Tổng công ty dệt may Việt Nam, khả có nhiều hợp đồng xuất tương đối cao năm 2012 Song sách phân bổ hạn nghạch chưa thực hợp lý gián tiếp hạn chế tốc độ tăng trưởng toàn công ty Hơn Công ty chưa chủ động tìm kiếm bạn hàng nước khác thị trường Mỹ, chưa có sách giới thiệu quảng bá bên khu vực với đội ngũ cán kinh doanh xuất nhập thiếu trình độ chuyên môn Điều cho thấy công tác quản lý xuất công ty chưa thực hiệu Ngoài thị trường Mỹ số thị trường khác có nhiều tiềm dệt may như: Nhật Bản, Pháp, Đức Đồng thời khủng hoảng tài Châu làm giảm sức mua bạn hàng khu vực - Mặt khác sách Nhà nước (luật pháp, kinh tế, xuất nhập khẩu, tỷ giá ) hay thay đổi, thiếu tính ổn định phần ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh công ty chủ yếu hoạt động nhập khẩu, ảnh hưởng đến tâm lý cán công nhân viên khách hàng - Về sách mặt hàng sơ lược, chưa có tính xác dựa tình hình chung thị trường, mặt hàng chưa đa dạng, phong phú, chưa phù phợp với thị thiếu người tiêu dùng - Công ty chưa ý đến công tác tổ chức mạng lới bán hàng trải khắp địa bàn từ thành phố, quận huyện xuống tới thôn, xã Trên khó khăn vướng mắc bật hoạt động quản trị tiêu thụ 35 SV: Nguyễn Ngọc Huy 35 Lớp : QTKD –K12 Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản lý kinh doanh hàng hoá Công ty May Đức Hạnh năm qua CHƯƠNG : MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ THEO CHỨC NĂNG Ở CÔNG TY MAY ĐỨC HẠNH 3.1 Phương hướng phát triển hoàn thiện công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá công ty thời gian tới 3.1.1 Phương hướng phát triển thời gian tới Tiếp tục phát triển đa dạng hoá hoạt động kinh doanh, mở rộng trì thị trường tiêu thụ sản phẩm nước đặc biệt thị trường phía Bắc Tăng cường đầu tư kinh doanh vào sản phẩm truyền thống có giá trị xuất cao, đa dạng mẫu mã để chủ động hoạt động tiêu thụ hàng hoá, thu hồi quay vòng vốn nhanh, tăng cường hiệu sử dụng vốn cho công ty Một mục tiêu chiến lược công ty may Đức Hạnh thời gian tới nghiên cứu đầu tư mở rộng thị trường nội địa.Công ty kinh doanh số mặt hàng phù hợp với nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng nước góp phần tăng doanh thu mở rộng thị trường tiêu thụ nội địa, chia sẻ rủi ro cho thị trường xuất Trong kinh tế quốc tế rủi ro kinh doanh 36 SV: Nguyễn Ngọc Huy 36 Lớp : QTKD –K12 Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản lý kinh doanh mối đe doạ nặng nề doanh nghiệp Bởi chúng đến bất ngờ chịu ảnh hưởng mạnh mẽ tình hình trị giới, hội thách thức gần kề doanh nghiệp, yêu cầu họ phải có biện pháp phòng ngừa lâu dài bền vững Vậy May Đức Hạnh chiến lược mở rộng thị trường nội địa chiến lược mang tính hiệu an toàn cho tương lai Thị trường nước ngày trở nên đầy tiềm năng, thu hút mạnh mẽ đầu tư nước nên không phát huy tối đa thuận lợi vốn có để khai thác thị trường nước? Đây câu hỏi doanh nghiệp quan tâm công ty May Đức Hạnh cần phải nỗ lực lý giải vấn đề Năm 2013 công ty đặt số tiêu phấn đấu sau: Bảng Các tiêu kế hoạch kinh doanh công ty năm 2013 Chỉ tiêu Tổng doanh thu Tổng lợi nhuận Vốn kinh doanh Thu nhập bình quân Thực 2012 264,370,212 7,656,601 31,724,425 1,352 Kế hoạch 2013 343,681,275 10,719,241 47,586,637 1,622 So sánh KH/TH 1.3 1.4 1.5 1.2 Năm 2013 công ty may Đức Hạnh phấn đấu đạt mức tăng doanh thu 1.3%, mức tăng lợi nhuận(1.4%) nhanh tăng tổng doanh thu 0.1 % Đây kế hoạch cao song khả thi May Đức Hạnh vốn doanh nghiệp có bề dầy truyền thống sản xuất kinh doanh giỏi có nhiều triển vọng nghành Dệt May Việt nam Vì năm tới toàn thể cán công nhân viên công ty tâm lao động làm việc để đạt mục tiêu đề ra, có hy vọng nâng mức thu nhập bình quân đầu người lên 1.2% (tương ứng 1,622,000/người/tháng) Ngoài công ty có số phương hướng phấn đấu khác: - Tạo thêm nhiều việc làm cho cán công nhân viên toàn công ty, bước cải thiện điều kiện lao động, tăng thu nhập cho nhân viên -Thực tốt vai trò nghĩa vụ nhà nước, với quyền địa phương -Tạo môi trường văn hoá lao động lành mạnh công ty, tạo bầu không khí lao động thật tốt góp phần thiết thực tăng doanh thu lợi nhuận… 3.1.2 Phương hướng hoàn thiện công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức thời gian tới Thực theo đạo tổng công ty dệt may việt nam, từ đầu năm 2013, Công ty may Đức Hạnh thực thay đổi phương thức hoạt động cửa hàng đại lý giới thiệu sản phẩm từ chỗ công ty hỗ trợ mặt chuyển sang mua đứt bán đoạn, chủ động hoạt động kinh doanh Trước hàng tiêu thụ sản phẩm công ty hỗ trợ vốn, công ty toán tiền thuê hàng, trả lương cho nhân viên bán hàng cửa hàng tự hạch toán độc lập, lãi tự phân chia nộp phần cho công ty lỗ tự chịu không bù lỗ trước 37 SV: Nguyễn Ngọc Huy 37 Lớp : QTKD –K12 Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản lý kinh doanh Công ty có thêm nhiều hỗ trợ cho công tác xúc tiến quảng cáo, tham gia hội chợ triển lãm, tăng cường quảng bá thương hiệu sản phẩm May Đức Hạnh thị trường nước lẫn thị trường quốc tế Thực triệt để công tác tiết kiệm việc quản trị bán hàng khâu trình sản xuất kinh doanh nhằm tối đa hoá lợi nhuận cho công ty Nâng cao hiệu liên doanh liên kết, đa dạng hoá quan hệ hợp tác góp phần mở rộng thị trường, nâng cao số lượng hợp đồng kinh tế xuất tiêu thụ nước Quá trình quản trị bán hàng cần đổi Sắp xếp lại hệ thống cán kinh doanh hệ thống cửa hàng đại lý nhằm mục đích quản lý chặt chẽ công tác tiêu thụ hàng hoá bảo vệ thương hiệu sản phẩm Nhìn chung công ty có kế hoạch, mục tiêu rõ ràng thời gian tới để hoàn thành nhiệm vụ này, ban lãnh đạo toàn thể cán công nhân viên toàn công ty cần phải đoàn kết, tâm thực phát huy tối đa khả vốn có May Đức Hạnh Thêm vào ban lãnh đạo công ty cần đưa giải pháp phù hợp cho việc thực mục tiêu giai đoạn cụ thể Có công ty nâng cao hiệu công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo mục tiêu đề 3.2 Một số ý kiến đề xuất góp phần nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức công ty may Đức Hạnh thời gian tới Như biết, tiêu thụ hàng hoá công việc quan trọng, định đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, đồng thời mối quan tâm hàng đầu nhà kinh doanh Thực tế cho thấy , kinh thị trường tiêu thụ sản phẩm công việc khó khăn, vấn đề nan giải nhiều doanh nghiệp Có nhiều doanh nghiệp không tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá tồn đọng đến hàng tỷ đồng, để thu hồi vốn nhanh đành phải chấp nhận phá giá, chịu thua lỗ có dẫn đến phá sản : sản phẩm chất lượng, không hợp thị hiếu xu tiêu dùng, tổ chức quản lý tiêu thụ định giá bán cao Do qua việc đánh giá chung công tác quản trị hoạt động tiêu thụ hàng hoá công ty em đưa phương hướng giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá công ty thời gian tới nh sau: 3.2.1 Đối với công tác hoạch định tiêu thụ hàng hoá Để nâng cao chất lượng công tác hoạch định tiêu thụ hàng hoá công ty vấn đề phải tìm thông tin, xác để tiến hành việc hoạch định Những thông tin sở xây dựng chiến lược kế hoạch kinh doanh, biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá Như vấn đề cần xem xét nắm bắt nhu cầu thị trường công ty tiến hành cung ứng đầy đủ hàng hoá số lượng, chất lượng, cấu chủng loại cách hợp lí cho tiêu dùng xã hội, có đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá Muốn thực tốt công tác nghiên cứu thị trường công ty cần xây dựng thiết lập phận chuyên trách, phận cần hai đến ba người với nhiệm vụ chủ yếu tổng hợp phân tích nguồn thông tin liên quan đến thị trường nhu cầu tiêu dùng thị trường biến động nó, biến động giá cả, đối thủ cạnh tranh công ty thị trường, mức độ chiếm lĩnh thị trường mà công ty có 38 SV: Nguyễn Ngọc Huy 38 Lớp : QTKD –K12 Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản lý kinh doanh thể đạt Sau thông tin xử lý thông báo cho ban lãnh đạo phận khác để phối hợp có kế hoạch thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá cách hợp lí Để làm điều công ty cần thực tốt yêu cầu sau: - Lập ngân sách cho việc nghiên cứu thị trường, công việc có ý nghĩa vai trò quan trọng việc đảm bảo cho hoạt động nghiên cứu thị trường thực có hiệu - Công tác tuyển dụng cán bộ, nhân viên có lực, chuyên môn sâu nghiên cứu thị trường, động nhiệt tình biết cách khai thác phương tiện thông tin đại internet, thương mại điện tử… - Trang bị sở vật chất phục vụ cho nghiên cứu thị trường điều kiện để công tác nghiên cứu thị trường thực cách có hiệu cần phải có phương tiện thiết bị đại Điều đảm bảo thông tin cập nhật xác kịp thời - Công ty có sách quản lý theo vùng thị trường, thị trường có biện pháp quản trị tiêu thụ hàng hoá khác Bởi vùng thị trường có đặc điểm thị hiếu tiêu dùng khác nhau, chịu ảnh hưởng nhiều yếu tố thu nhập bình quân, tập quán tiêu dùng công ty phân đoạn thị trường cho loại sản phẩm từ giúp cho công tác nghiên cứu thị trường dễ dàng có kết cao Một số biện pháp thu thập thông tin mà công ty áp dụng: - Thu thập thông tin thị trường, khách hàng thông qua hệ thống đại lý công ty Có biện pháp theo dõi, thống kê chủng loại, kích cỡ mặt hàng tiêu thụ theo mùa, tháng khu vực khác để định hướng thị tưrờng sản phẩm theo nghiên cứu thị trường - Nghiên cứu chất lượng, giá hàng hoá thị trường quốc tế hàng nhập ngoại tiêu thụ thị trường nội địa Từ phát mặt mạnh, mặt yếu sản phẩm thay đổi sản phẩm cho có chất lượng mẫu mã phù hợp - Hình thức cung cấp dịch vụ cho khách hàng điểm bán cần quan tâm so sánh lựa chọn phương thức phù hợp công ty - Hội nghị khách hàng hàng năm nhằm mục đích thu thập ý kiến khách hàng, đề xuất biện pháp giải khó khăn cho khách hàng việc tiêu thụ hàng hoá công ty góp phần không nhỏ vào thành công công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá công ty Một số sách khác: - Chính sách giá Mức giá kinh tế thị trờng không đơn la mức giá để trao đổi mà vũ khí cạnh tranh sắc bén công ty thương trường nên để hàng hoá có chu kỳ sống lâu dài cần thiết phải có sách giá phù hợp, linh hoạt, vừa tạo uy tín thị trường cạnh tranh vừa đảm bảo lợi nhuận cho Công ty Để xây dựng mức giá cho sản phẩm Công ty cần vào tình hình cung cầu thị trường, khả báo giá đối thủ cạnh tranh, giá vốn hàng hoá mua vào chí phí sản xuất kinh doanh, chi phí quản lý, tất yếu tố cấu thành nên giá hàng hoá Công ty nên xây dựng khung giá hợp lý loại sản phẩm để điều chỉnh mức giá phù hợp linh hoạt Công ty nên kết hợp thực nhiều biện pháp tăng giá hạ giá 39 SV: Nguyễn Ngọc Huy 39 Lớp : QTKD –K12 Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản lý kinh doanh sản phẩm Cụ thể tăng giảm loại sản phẩm, loại khách hàng đoạn thị trường khác theo số biện pháp cụ thể sau: + Giảm giá triết khấu hàng hoá mua khối lượng lớn, khách hàng truyền thống công ty nhằm thu hút thêm nhiều khách hàng đồng thời giữ mối quan hệ với số khách hàng thân thiết, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm + Dùng sách giá khuyến mại sản phẩm lỗi thời, với thị trường thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh cần có giải pháp tức thời Giải pháp tác động kịp thời đến tâm lý người tiêu dùng làm thay đổi thói quen tiêu dùng họ + Thường xuyên kiểm tra mức giá bán lẻ công ty so với đối thủ cạnh tranh thị trường đẻ có biện pháp tác động kịp thời Trong sách giá công ty cần quan tâm đến việc sử dụng phương thức toán hợp lý đa dạng để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng toán mua hàng Hiện có số phương thức toán tiện lợi cho hợp đồng lớn như: T/T sec, chuyển khoản,ngân phiếu thêm vào muốn đảm bảo uy tín dịch vụ khách hàng công ty cần tạo điều kiện cho khách hàng trả chậm khoảng thời gian tối ưu phải phù hợp với tình hình tài doanh nghiệp - Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới: Các nhà quản trị phải nghiên cứu dự báo xu hướng thay đổi phát triển sản phẩm nhằm đánh giá toàn diện ảnh hưởng yếu tố trị, kỹ thuật, xã hội đến khách hàng, đến hiệu kinh doanh Doanh nghiệp Những thay đổi thị hiếu khách hàng, công sản xuất, xuất loại vật liệu đòi hỏi nhà sản xuất kinh doanh phải nghiên cứu, ứng dụng KH- KT vào sản xuất để cải tiến sản phẩm, lựa chọn phương án đầu tư thích hợp nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Luôn đa dạng hoá chủng loại sản phẩm hàng hoá phù hợp với nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng làm tăng chất lượng tiêu thụ hàng hoá Doanh nghiệp - Chính sách giao tiếp khuyếch trương: Quảng cáo: Công ty cần trọng vào công tác quảng cáo Muốn công ty cần lập ngân sách cụ thể cho quảng cáo, lên kế hoạch tài cho quảng cáo giai đoạn sản phẩm, vùng thị trường Cùng với quảng cáo công ty nên trì hoạt động chào hàng giới thiệu sản phẩm, thị trường giới thiệu sản phẩm càn mở rộng Tổ chức định kỳ chuyến khảo sát thị trường, chào hàng kết hợp chặt chẽ với biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng Xúc tiến yểm trợ bán hàng: Quản trị tiến hành qua phương thức tổ chức hội nghị khách hàng, tổ chức hội thảo, tặng quà cho khách hàng Yểm trợ bán hàng nhằm mục đích giúp đỡ Doanh nghiệp ổn định hoạt động tiêu thụ hàng hóa, tránh rủi ro, thu hút khách hàng, tăng khả tiêu thụ Hoạt động yểm trợ tiến hành qua hình thức: + Tham gia tổ chức, hiệp hội kinh doanh + Tham gia triển lãm sản phẩm, hội chợ thương mại Thông qua công ty có thêm hội giới thiệu sản phẩm tìm kiếm bạn hàng + Thường xuyên trưng cầu ý kiến khách hàng góp phần thu thập thông tin chất lượng, giá cả, mẫu mã sản phẩm Nó thực tốt chưa, thực phù hợp với nhu càu thị trường chưa để từ rút kinh nghiệm cho sản phẩm sau + Tổ chức dịch vụ kèm theo : bảo hành, giảm giá, khuyến mại Các hoạt động 40 SV: Nguyễn Ngọc Huy 40 Lớp : QTKD –K12 Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản lý kinh doanh biện pháp hỗ trợ mà coi công cụ cạnh tranh đắc lực bên cạnh giá chất lượng sản phẩm hàng hoá Tất hình thức hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm phải cân đối phù hợp với khả năng, giai đoạn phát triển công ty Mặc dù hình thức làm tăng chi phí bán hàng song số lượng hàng hoá tiêu thụ bù đắp mang lại lợi nhuận cho Công ty Qua uy tín thương hiệu sản phẩm ngày nhiều người biết đến, điều đánh giá phần chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá Công ty May Đức Hạnh 3.2.2 Đối với công tác tổ chức tiêu thụ hàng hoá Hiện mạng lưới tiêu thụ công ty hạn chế, đại lý cửa hàng chưa bố trí rộng rãi khắp khu vực thị trường, hình thức bán hàng chủ yếu công ty bán hàng trực tiếp công ty thông qua cửa hàng trưng bày giới thiệu sản phẩm Khách hàng Bằng cách tăng cường thêm hệ thống đại lý, cửa hàng trưng bày giới thiệu sản phẩm bán hàng rộng khắp khu vực thị trường thúc đẩy tốt kết tiêu thụ hàng hoá thị trường nội địa Song thị trường xuất công ty cần có thêm sách quảng cáo giới thiệu sản phẩm với bạn bè quốc tế như: tham gia hội chợ triển lãm quốc tế, đăng kí bảo vệ quyền thương hiệu sản phẩm toàn cầu v.v Đa dạng hoá phương thức hình thức bán hàng: hình thức bán hàng trực tiếp công ty sử dụng thêm trung gian thơng mại dạng đại lý bán hàng theo hợp đồng để đa dạng hoá lực lượng bán hàng cho công ty Tham gia bán hàng hội chợ triển lãm vừa làm tăng doanh số vừa quảng bá sản phẩm công ty Công ty cần quan tâm đến số hình thức bán hàng qua thương mại điện tử, hình thức bán hàng đại ngày sử dụng rộng rãi tính tiện ích 3.2.3 Đối với công tác lãnh đạo hoạt động tiêu thụ hàng hoá Trong công tác lãnh đạo nhà quản trị hoạt động tiêu thụ hàng hoá cần đảm bảo bốn nguyên tắc lãnh đạo là: - Đảm bảo kết hợp hài hoà mục tiêu - Người lãnh đạo phải đóng vai trò phương tiện để thoả mãn nhu cầu mong muốn nhân viên - Làm việc theo chức trách quyền hạn - Nguyên tắc uỷ nhiệm uỷ quyền Bốn nguyên tắc đóng vai trò quan trọng việc đảm bảo chất lượng công tác lãnh đạo hoạt động quản trị nói chung quản trị tiêu thụ hàng hoá nói riêng Song song với việc sử dụng phong cách lãnh đạo dân chủ lôi nhà quản trị công ty cần trì tính kỉ luật, tính tổ chức công ty Hơn cần trì mối quan hệ xã hội mà không làm phá vỡ hệ thống tổ chức thức, có quan điểm đoán để không bỏ lỡ hội thuận lợi tiêu thụ 41 SV: Nguyễn Ngọc Huy 41 Lớp : QTKD –K12 Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản lý kinh doanh Ban lãnh đạo công ty phải biết tạo động cho nhân viên bán hàng sở trả công lao động hợp lí, khoản cố định tiền công lao động nhân viên bán hàng công ty nên linh hoạt sử dụng dung hoà kết hợp với tiền hoa hồng bán hàng Công ty cần tạo động cho nhân viên bán hàng biện pháp khuyến khích vật chất phi vật chất khác nhau, đảm bảo quy luật, công nhân viên bán hàng Ngoài cần phải tin tưởng giao việc cho người có lực, có công ty thu kết ý muốn, nâng cao hiệu công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá 3.2.4 Đối với công tác kiểm soát hoạt động tiêu thụ Sau lập kế hoạch cho phận, cửa hàng kinh doanh công ty cần xây dựng hệ thống tiêu chuẩn, tiêu đo lường đánh giá hiệu hoạt động bán hàng như: đóng góp hoạt động bán hàng vào lợi nhuận chung công ty, tỷ suất lợi nhuận tài sản sử dụng, tỷ suất chi phí bán hàng, thị phần Các tiêu đem so sánh với kế hoạch đề trước, hay sau tháng quý để từ có điều chỉnh kịp thời khắc phục sai lệch có kì kinh doanh So sánh tìm nguyên nhân làm cho hoạt động chệch hướng mục tiêu cần phải kết hợp việc đánh giá qua sổ sách giấy tờ với việc tìm hiểu nguyên nhân thực tế Có hoạt động điều chỉnh tiến hành xác hiệu quả, đảm bảo kết phù hợp với mục tiêu hoạt động tiêu thụ hàng hoá đề Hệ thống kiểm tra đánh giá nhân viên cần theo dõi thường xuyên, xác nhằm cung cấp thông tin cần thiết cho định quản trị tương lai Quá trình kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng đánh giá theo ba bước sau: - Phát triển tiêu chuẩn đo lờng hoạt động nhân viên bán hàng - Đánh giá theo giai đoạn hoạt động ứng với tiêu chuẩn đo lường nhân viên - Kiến nghị hoạt động đắn giảm bớt hoạt động, định sai lầm Chúng ta đánh giá kết bán hàng nhân viên theo ba mức độ so sánh sau: - So sánh lượng bán với lượng bán lịch sử - So sánh lượng bán nhân viên với lượng bán tất nhân viên - So sánh lượng bán nhân viên so với tiêu tiêu chuẩn xác định trước Kết việc đánh giá cho thấy mức độ hoàn thành kế hoạch, nhiệm vụ nhân viên, mức đóng góp họ vào tổng doanh thu bán hàng toàn công ty Dựa vào kết ban lãnh đạo công ty tiến hành xét thưởng phạt công khai nhân viên, tạo tâm lí thi đua lành mạnh công ty Mặt khác qua uốn nắn điều chỉnh nhắc nhở kịp thời nhân viên chưa hoàn thành kế hoạch nhiệm vụ đặt 3.3 Các giải pháp kiến nghị 3.3.1 Đối với nhà nước Trong kinh tế thị trường mở doanh nghiệp nhà nước gặp nhiều khó khăn kinh doanh Do dư âm thói quen kinh 42 SV: Nguyễn Ngọc Huy 42 Lớp : QTKD –K12 Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản lý kinh doanh tế bao cấp nên hầu hết doanh nghiệp nhà nước chưa thực tự chủ phát triển thêm vào sách mở kinh tế nhà nước tạo nên thị trường cạnh tranh mạnh mẽ gây không khó khăn cho doanh nghiệp nhà nước Vì lúc doanh nghiệp cần quan tâm hỗ trợ cho sản xuất kinh doanh Về thị truờng nội địa: Việt nam ngày tham gia nhiều tổ chức kinh tế giới làm cho hàng hoá, sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp nước tràn ngập thị trường Việt nam với mức giá phù hợp mà chất lượng tốt Trước tình hình doanh nghiệp cần nỗ lực phát triển để cạnh tranh thị trường nước Song với nỗ lực doanh nghiệp cần có hỗ trợ sách bào hộ kinh doanh nội địa nhà nước, giúp họ yên tâm lao động sáng tạo tự chủ kinh doanh từ thúc đẩy kinh tế nước phát triển giầu mạnh Một số sách mà nhà nước áp dụng như: giảm thuế thu nhập doanh nghiệp, tăng đầu tư cho xây dựng bản, tạo điều kiện tốt cho doanh nghiệp trình vay vốn Tất biện pháp mang lại cho doanh nghiệp thuận lợi định tiêu thụ hàng hoá công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá Về thị trờng xuất khẩu: Cụ thể công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá nhà nước cần có thêm sách hỗ trợ doanh nghiệp việc xuất khẩu, tiêu thụ hàng hoá thị trường quốc tế Việt Nam có sách hỗ trợ doanh nghiệp giảm thuế xuất khẩu, có thêm sách bảo hộ thương hiệu sản phẩm Việt Nam thị trường quốc tế Nhờ vào doanh nghiệp Việt nam nói chung Công ty May Đức Hạnh ngày có thêm nhiều hợp đồng xuất khẩu, chuyển từ hình thức gia công xuất sang bao tiêu sản phẩm Có khối lượng hàng hoá tiêu thụ có khả tăng nhanh, tăng doanh thu cho doanh nghiệp đồng thời tăng nguồn thu cho ngân sách nhà nước Để thúc đẩy phát huy tối đa lực xuất vốn có doanh nghiệp ngành Dệt may Việt nam nhà nước cần có biện pháp thiết thực hơn, xác việc phân bổ hạn ngạch xuất cho doanh nghiệp Vì cần đánh giá xác lực xuất khẩu, khả thu hút ký kết hợp đồng xuất doanh nghiệp để tăng hạn ngạch cho họ, tránh trường hợp có doanh nghiệp thừa có doanh nghiệp thiếu dẫn đến tình trạng mua bán hạn nghạch bừa bãi Công ty May Đức Hạnh công ty có nhiều hợp đồng xuất sang thị trường Mỹ song thiếu hạn nghạch xuất nên công ty không giám vào sản xuất nhiều, không giám đầu tư lớn cho hợp đồng kinh doanh năm vừa qua 3.3.2 Đối với công ty Bộ máy quản trị tiêu thụ hàng hoá làm nhiệm vụ điều khiển hoạt động tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp, thu hồi vốn cho doanh nghiệp Nếu hoạt động máy quản trị tiêu thụ hàng hoá có kết tốt đồng thời cho thấy tình hình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp có kết tốt Bởi công tác tiêu thụ hàng hoá khâu cuối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, khâu không thành công đồng nghĩa với việc thị trường khách hàng không chấp nhận sản phẩm nên doanh nghiệp khó thu hồi vốn kinh doanh Vì công ty cần đạt yêu cầu sau công tác hoàn thiện máy 43 SV: Nguyễn Ngọc Huy 43 Lớp : QTKD –K12 Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản lý kinh doanh quản trị tiêu thụ hàng hoá - Xây dựng chiến lược đào tạo người, đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng có nghiệp vụ, lực trình độ định Chú trọng nâng cao hiệu bán hàng nhân viên, coi yếu tố định thành công hoạt động bán hàng đồng thời quan tâm đến công tác khen thưởng, hoa hồng cho nhân viên góp phần thúc đẩy mạnh mẽ đến yêu thích công việc từ nâng cao doanh thu bán hàng - Sắp xếp lại máy quản lý bán hàng cho gọn nhẹ mà có hiệu nhất, giảm thiểu chi phí quản lý chi phí bán hàng - Quan tâm xây dựng khối đại đoàn kết thống toàn nhân viên, người có trách nhiêm yêu thích giúp đỡ công việc Từ phấn đấu hoàn thành tốt kế hoạch mà ban lãnh đạo công ty đề Tóm lại điều kiện kinh tế thị trường có biến động bất ổn định thời kỳ, việc nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá công ty vấn đề khó khăn nan giải đòi hỏi nỗ lực phấn đấu không ngừng toàn thể cán công nhân viên ban lãnh đạo công ty thời gian dài KẾT LUẬN Công tác quản trị hoạt động tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp nói chung Công May Đức Hạnh nói riêng vấn đề cần thiết nhằm nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh đơn vị Trong trình nghiên cứu em vận dụng phương pháp nghiên cứu vật biện chứng với quan điểm tư kinh tế kinh doanh để đánh giá, nhận xét sơ đến trình hoạt động sản xuất công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức đơn vị Khi nghiên cứu đề tài em vào kết phân tích sở lý luận giá trị 44 SV: Nguyễn Ngọc Huy 44 Lớp : QTKD –K12 Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản lý kinh doanh quản trị tiêu thụ hàng hoá, với việc nghiên cứu thực tiễn công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá đơn vị sở thông qua phương pháp logic, so sánh để thấy mặt ưu điểm, mặt tồn nguyên nhân Dựa sở lý lụân để xác định biện pháp, chiến lược thực nhằm giải tồn từ nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh toàn công ty Sau phải thấy bên cạnh nỗ lực thân, báo cáo phần nhờ vào giúp đỡ to lớn, nhiệt tình quý giá cô giáo hướng dẫn Trần Thị Lan Anh thầy cô giáo khoa Quản Lý Kinh Doanh trường ĐH Công Nghiệp HN Đặc biệt phải nói tới nhiệt tình giúp đỡ Ban giám đốc, cô cán công nhân viên công ty may Đức Hạnh giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề Chính em mong muốn đánh giá quan tâm đóng góp ý kiến chân thành thầy giáo, người quan tâm đến chuyên đề để góp phần làm cho nội dung chuyên đề đầy đủ Đồng thời góp phần nhỏ bé vào thực tế công ty củng cố kiến thức, nhận thức cho em lĩnh vực trường Em xin chân thành cảm ơn! TÀI LIỆU THAM KHẢO James M Comer Quản trị bán hàng 45 SV: Nguyễn Ngọc Huy 45 Lớp : QTKD –K12 Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản lý kinh doanh Nhà xuất thống kê – 1995 Phạm Công Đoàn, Nguyễn Cảnh Lịch Kinh tế doanh nghiệp thương mại Nhà xuất giáo dục – 1990 Philip Kotler Quản trị Marketing Nhà xuất thống kê – 1997 Phạm Vũ Luận Quản trị doanh nghiệp thương mại Nhà xuất Đạo học quốc gia – 2001 Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh công ty – 2010,2011,2012 Tài liệu tham khảo khác Home.vnn.vn Tintucvietnam.com.vn Vnexpress.net 46 SV: Nguyễn Ngọc Huy 46 Lớp : QTKD –K12 Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản lý kinh doanh MỤC LỤC 47 SV: Nguyễn Ngọc Huy 47 Lớp : QTKD –K12 [...]... hàng hoá tại Công ty May Đức Hạnh trong 3 năm qua CHƯƠNG 3 : MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ THEO CHỨC NĂNG Ở CÔNG TY MAY ĐỨC HẠNH 3.1 Phương hướng phát triển và hoàn thiện công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá của công ty trong thời gian tới 3.1.1 Phương hướng phát triển trong thời gian tới Tiếp tục phát triển đa dạng hoá các hoạt động kinh doanh, mở... Nâng cao chất lượng tiêu thụ hàng hoá nhằm đẩy nhanh quá trình lưu thông hàng hoá, giải quyết công ăn việc làm cho người lao động, tiết kiệm chi phí lao động xã hội * Đối với nhà nước Nâng cao chất lượng tiêu thụ hàng hoá giúp Doanh nghiệp thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với ngân sách bằng các khoản thuế, phí, lệ phí * Đối với bản thân doanh nghiệp Nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá. .. thực hiện tốt quyết định này công ty đã thu được kết quả nhất định đối với công tác tiêu thụ hàng hoá, ngày càng thu hút được uy tín đối với thị trường nội địa -Công tác liên doanh liên kết đối với các công ty dệt may các tỉnh cũng cho thấy những kết quả không ngừng của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá trong công ty Sản phẩm của Công ty May Đức Hạnh ngày càng có mặt ở nhiều nơi, nhiều vùng, điều... thúc đẩy lòng yêu công việc, nhiệt tình sáng tạo hơn đối với công việc Qua đây ta có thể rút ra nhận xét chung đối với công tác tổ chức tiêu thụ hàng hoá trong công ty: Ưu điểm: Công tác tổ chức tiêu thụ hàng hoá trong Công ty đã đạt được những kết quả nhất định Đó là công tác tổ chức chuẩn bị bán hàng tương đối tốt, nguồn hàng được chuẩn bị và dự báo trước nên tình hình tiêu thụ hàng hoá hết sức thuận... hoạt động tiêu thụ hàng hoá của Công ty May Đức Hạnh đó là: Trưởng phòng kinh doanh là người có vai trò cao nhất trong công tác tiêu thụ hàng hoá Người này giữ toàn bộ các vai trò của nhà quản trị ngành hàng, nhà quản trị bán hàng cấp khu vực và thị trường hay những giám sát viên bán hàng Công tác bố trí lực lượng bán hàng cần phải được thông qua sự đồng ý của Tổng giám đốc sau khi thông qua trưởng phòng... Nguyễn Ngọc Huy 12 Lớp : QTKD 4 –K12 Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản lý kinh doanh quả kinh tế cho toàn nền kinh tế CHƯƠNG 2 ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ CỦA CÔNG TY MAY ĐỰC HẠNH NHỮNG NĂM QUA 2.1 Giới thiệu chung về công ty may Đức Hạnh 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty may Đức Hạnh Công ty cổ phần May Đức Hạnh Tên tiếng anh: DUC HANH GARMENT JOIN STOCK COMPANY... nghiệp Công việc này đảm bảo công ăn việc làm và thu nhập cho cán bộ công nhân viên, tạo điều kiện cải thiện và nâng cao điều kiện sống và làm việc cho họ Tóm lại, nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá là tiền đề tốt cho mỗi Doanh nghiệp, quyết tâm khai thác tối đa mọi tiềm lực để nâng cao chấ lượng tiêu thụ hàng hoá Trên cơ sở đó nhằm tích luỹ, để tái sản xuất kinh doanh, nâng cao. .. thích nhu cầu tiêu dùng , đẩy mạnh tiêu thụ qua đó tăng doanh số để tăng lợi nhuận 1.5 Sự cần thiết của việc nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng Như chúng ta đã biết, khâu tiêu thụ hàng hoá là một quá trình hết sức quan trọng đối với bản thân Doanh nghiệp nói riêng và đối với toàn bộ nền kinh tế nói chung Chỉ qua tiêu thụ tính chất hữu ích của sản phẩm, hàng hoá mới được... về nhu cầu tiêu thụ sản phẩm, thị hiếu tiêu dùng, quản lý các cửa hàng, đại lý của công ty Tất cả mọi hoạt động của cán bộ công nhân viên trong công ty May Đức Hạnh đều nhằm mục tiêu chung của công ty đó là: nâng cao năng suất lao động, chất lượng sản phẩm phục vụ nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng trong nước và quốc tế Kể từ khi thành lập (1990) cho đến nay, Công ty May Đức Hạnh đã không ngừng... của hoạt động tiêu thụ Công ty tiến hành hoạch định tr ương trình bán hàng cho mình Nhìn chung việc bán hàng của công ty được tiến hành tuần tự chặt chẽ từ việc xác định các mục tiêu của hoạt động tiêu thụ hàng hoá, sau đó tiến hành xây dựng các chính sách tiêu thụ cho đến việc lựa chọn và quyết định phương án tiêu thụ Theo bảng tổng hợp tình hình tiêu thụ hàng hoá tại Công ty May Đức Hạnh ta có thể ... chuyên đề Chính em mong muốn đánh giá quan tâm đóng góp ý kiến chân thành thầy giáo, người quan tâm đến chuyên đề để góp phần làm cho nội dung chuyên đề đầy đủ Đồng thời góp phần nhỏ bé vào thực. .. hoá doanh nghiệp hành vi lưu chuyển hàng hoá khâu thực giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng người tiêu dùng.Như thực chất hoạt động tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp... Hoạt động tiêu thụ hàng hoá thực thông qua hoạt động bán hàng Vì bán hàng định tồn hay suy vong doanh nghiệp, định đến mục tiêu hay chiến lược doanh nghiệp Từ góp phần thực mục tiêu kinh tế xã hội