Lời nói đầu Trong điều kiện kinh tế thị trờng đại, việc bán đợc hàng trở lên khó khăn trở thành điểm mấu chốt hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Việc bán đợc hàng hay không điều kiện tiên quyết, đánh giá doanh nghiệp tồn hay biến khỏi thị trờng Chính điều trở thành mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp, khả cung cấp hàng hoá thị trờng nh đòi hỏi chất lợng sản phẩm ngày cao điều kiện cạnh tranh gay gắt để giành giật khách hàng Xuất phát từ yêu cầu giải khó khăn rủi ro khâu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp dới sức ép kinh tế thị trờng Chính vậy, thân doanh nghiệp hay chủ thể quản lý phải tìm kiếm khả tốt lựa chắn hạn chế rủi ro đến mức thấp điều kiện đợc thông qua khả nâng cao độ ổn định tin cậy công tác tiêu thụ sản phẩm cho phù hợp với thị trờng, với nhu cầu khách hàng trình hoạt động kinh doanh Trong năm gần hoạt động kinh doanh công ty kim khí Hà Nội đạt đợc thành tích đáng kể, chuyển biến tích cực phù hợp vơi điều kiện kinh tế thị trờng Tuy nhiên, điều kiện mới, doanh nghiệp phải đối đầu với nhiều khó khăn Do đó, doanh nghiệp cần phải có nhiều đổi quản trị bán hàng Khắc phục hạn chế tồn thực thắng lợi nhiệm vụ Công ty nh Tổng công ty thép Việt Nam Xuất phát từ nhận thức đợc đồng tình ủng hộ cán công nhân viên Công ty nh thây cô giáo môn khoa thơng mại mạnh dạn chọn đề tài "Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing Công ty kim khí - Hà Nội" Mục đích đề tài: Trên sở kiến thức học thông qua tài liệu tham khảo làm sở cho việc đánh giá phân tích Mục đích đề tài phát hạn chế hoạt động marketing Công ty điều kiện có thể, xin đa vài gợi ý nhằm hoàn thiện hoạt động marketing Công ty kim khí Hà Nội Phạm vi đề tài: Vai trò Marketing, kiến thức đợc trang bị nhận thức thực tế để tìm đợc xem xét mặt ký hiệu vấn đề thực tiễn Mục lục Trang Chơng I Marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp I Vai trò hoạt động Marketing thành công doanh nghiệp Quan niệm Marketing Vai trò Marketing kinh doanh thơng mại 2.1 Mục đích hoạt động kinh doanh thơng mại 2.2 Vai trò Marketing II Nhân tố ảnh hởng tới hoạt động Marketing doanh nghiệp Nhân tố thuộc môi trờng Marketing 1.1 Môi trờng kinh tế 1.2 Môi trờng trị luật pháp 1.3 Môi trờng văn hoá - xã hội 1.4 Môi trờng kỹ thuật công nghệ 1.5 Điều kiện tự nhiên sở hạ tầng Tiềm lực doanh nghiệp 2.1 Tiềm lực tài 2.2 Tiềm lực ngời 2.3 Tiềm lực vô hình 2.4 Khả kiểm soát nguồn cung cấp dự trữ hàng hoá doanh nghiệp 2.5 Trình độ tổ chức quản lý 2.6 Trình độ trang thiết bị công nghệ 2.7 Vị trí địa lý sở kỹ thuật doanh nghiệp 2.8 Mục tiêu theo đuổi ban lãnh đạo III Nội dung Marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Phân đoạn thị trờng xác định thị trờng mục tiêu 1.1 Khái niệm phân đoạn thị trờng 1.2 Lựa chọn thị trờng mục tiêu Kế hoạch hoá sản tham số marketing hỗn hợp 2.1 Chiến lợc sản phẩm a Khái niệm b Sản phẩm định hớng phát triển 2.2 Chiến lợc giá a Khái niệm giá kinh doanh 3 3 6 7 8 11 12 13 13 14 14 15 15 15 15 16 17 17 17 18 19 19 b Mục tiêu định giá c Chính sách giá d Phơng pháp tính giá 2.3 Kênh phân phối a Khái niệm kênh phân phối b Các dạng kênh phân phối thiết lập hàng hoá qua kênh c Điều chuyển hàng hoá qua kênh 2.4 Chiến lợc xúc tiến a Khái niệm b Nội dung xúc tiến 2.5 Hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng Chơng II Thực trạng hoạt động kinh doanh hoạt động marketing Công ty kim khí Hà Nội I Giới thiệu tổng quát Công ty kim khí Hà Nội Sơ lợc trình hình thành phát triển Cơ cấu tổ chức, chức năng,nhiệm vụ Công ty a Mô hình tổ chức máy b Chức Công ty c Nhiệm vụ Công ty Đặc điểm hoạt động kinh doanh Công ty a Đặc điểm lao động b Đặc điểm vốn c Đặc điểm thị trờng d Đặc điểm hoạt động thu mua tạo nguồn e Đặc điểm mạng lới tiêu thụ Phân tích đánh giá kết hoạt động kinh doanh Công ty II Phân tích hoạt động marketing Công ty Phân tích hoạt động phận marketing Công ty Thị trờng mục tiêu Công ty Phân tích vận dụng tham số marketing hỗn hợp hoạt động marketing Công ty 3.1 Phân tích chiến lợc sản phẩm 3.2 Phân tích chiến lợc giá 3.3 Phân tích chiến lợc phân phối 3.4 Phân tích chiến lợc xúc tiến 3.5 Dịch vụ thơng mại III Kết luận Chơng III: Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing Công ty 19 20 20 21 21 21 23 23 23 24 25 27 27 27 28 28 32 32 32 33 34 34 36 37 37 40 40 41 44 44 45 46 48 49 49 51 I Những đề xuất xây dựng chiến lợc marketing Công ty Hình thành chế tổ chức marketing Phát triển công tác nghiên cứu thị trờng Củng cố thị trờng cũ phát triển thị trờng Đẩy mạnh công tác tạo nguồn hàng lựa chọn mặt hàng phù hợp Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng Xác định lợng dự trữ xử lý hàng hoá Tăng cờng hoạt động hỗ trợ bán II Những để xây dựng chiến lợc marketing Căn vào định hớng sách Nhà nớc, hoạt động kinh doanh Căn vào môi trờng kinh doanh ảnh hởng tới chiến lợc marketing III Hệ thống giải pháp để đề xuất đợc thực Hoàn thiện nghiên cứu thăm dò thị trờng Tổ chức nghiên cứu thăm dò thị trờng Tổ chức kiểm tra, kiểm soát cửa hàng bán buôn, bán lẻ Quản lý tốt nguồn hàng lực lợng dự trữ IV Một số kiến nghị Tổng công ty thép Việt Nam 51 51 51 53 54 55 58 58 59 59 60 62 62 63 64 64 65 Chơng I: Marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp I Vai trò hoạt động marketing thành công doanh nghiệp Quan niệm marketing Kể từ xuất thuật ngữ "marketing" có nhiều cách giải thích, nhiều khái niệm khác Sự khác không mức độ chi tiết mà quan niệm khác dẫn đến vận dụng marketing thực tế khác Do vấn đề đặt nghiên cứu lựa chọn cách tiếp cận marketing vào kinh doanh thơng mại có ý nghĩa to lớn Nhng cho dù quan niệm marketing nh phản ánh tìm kiếm khă tốt chắn hạn chế rủi ro đến mức thấp điều kiện ngời sản xuất kinh doanh xn đa hai khái niệm marketing " Marketing trình tổ chức quản lý toàn hoạt động hoạt động sản xuất kinh doanh Từ việc phát biến sức ngời tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng đến việc đa hàng hoá đến ngời tiêu dùng cuối nhằm đảm bảo cho Công ty thu lợi nhuận dự kiến ".( Định nghĩa việc nghiên cứu marketing nớc Anh) "Marketing trình thực hoạt động nhằm đạt đợc mục tiêu tổ chức thông qua việc đoán trớc nhu cầu khách hàng ngời tiêu thụ để điều khiển dòng hàng hoá dịch vụ thoả mãn nhu cầu từ nhà sản xuất tới khách hàng ngời tiêu thụ," (EJ Mccarth) Vai trò marketing trọn gói kinh doanh 2.1 Mục đích hoạt động kinh doanh Mỗi doanh nghiệp tham giam vào quan hệ thị trờng Luôn có mục tiêu rõ ràng xác định Mục tiêu mối doành nghiệp thời điểm thay đổi nhng cho dù có thay đổi nỗ lực doành nghiệp hớng tới lợi nhuận Lợi nhuận điều kiện đảm bảo cho doanh nghiệp tồn phát triển kinh tế thị trờng Lợi nhuận không mục tiêu trớc mắt, lâu dài thờng xuyên hoạt động kinh doanh mà động lực thúc đẩy doanh nghiệp tìm kiếm Tuy nhiên, lúc mục tiêu lợi nhuận đợc u tiên mà bên cạnh lực an toàn Trên thị trờng tồn cạnh tranh doanh nghiệp xác định vị cho doanh nghiệp thị trờng: vị ngành hàng, lĩnh vực kinh doanh, uy tín doanh nghiệp phụ thuộc doanh nghiệp khác vào doanh nghiệp mình, chi phối nhà cung cấp, thị phần doanh nghiệp, quy mô kinh doanh điều phụ thuộc vào nguồn lực doanh nghiệp, tài nhà quản lý, nh hôị, nguy từ môi trờng kinh doanh chế quan lý Nhà nớc giai đoạn An toàn mục tiêu quan trọng đặt kinh doanh Bởi vi nguy đe doạ từ môi trờng kinh doanh lớn Do có giải pháp hợp lý để giảm thiếu rủi ro kinh doanh giúp doành nghiệp tồn phát triển 2.2 Vai trò marketing Dới áp lực kinh tế thị trờng, điều kiện kinh tế d thừa hàng hoá, khả tiêu thụ hàng hoá ngày khó khăn, phức tạp độ rủi ro sản xuất kinh doanh ngaỳ lớn Để giải khó khăn này, marketing giúp nhà quản lý tìm kiếm khả tốt hơn, chắc hạn chế rủi ro đến mức thấp điều kiện Mâu thuẫn trình tiêu thụ sản phẩm có đợc giải hay không Đợc đặt nhà quản lý bán đợc hàng? Và không bán đợc hàng? Marketing hỗ trợ Cho trình đợc tốt thông qua việc tím kiếm khả nâng cao độ ổn định tin cậy công tác tiêu thụ sản phẩm Vai trò marketing đợc thể Vai trò hớng dẫn đạo sản xuất kinh doanh Ngay từ xuất nhu cầu, doanh nghiệp cần phải tập trung nguồn lực xây dựng kế hoạch sản xuất, mua hàng, chuẩn bị hàng hoá điều kiện bán hàng Các khâu, công đoạn phải đợc liên kết theo hệ thống theo t tởng định hớng marketing Việc giải tốt khâu, phận, yếu tố nghĩa cho kết chung tốt mà việc giải tốt khâu, phận, yếu tố phải đợc đặt mục tiêu chung Từ đó, nỗ lực doanh nghiệp đợc tập trung bao vây, lôi kéo khách hàng, biến nhu cầu thành sức mua thực - Làm sở cho việc định thông qua việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng Dựa nghiên cứu nhu cầu khách hàng, doanh nghiệp định sản xuất (mua) gì? số lợng bao nhiêu, tập trung vào đối tợng Khách hàng nào? Quyết định thị trờng tảng để đề ta chiến lợc kinh doanh đề kế hoạch để thực chiến lợc Phù hợp với biến động môi trờng marketing - Marketing kết nối hoạt động: Sản xuất kinh doanh trình phức tạp bao gồm nhiều khâu, nhiều phận, nhiều yếu tố có mối quan hệ biện chứng với ảnh hởng đến kết cuối toàn trình tiêu thụ lợi nhuận Từng khâu, phận, yếu tố có tác động tích cực tiêu cực tới kết chung Định hớng marketing giúp nhà quản lý phải biết xếp liên kết hoạt động doanh nghiệp Các hoạt động phận, phải nằm kế hoạch chung đợc định bở nhà quản trị Quá trình tiêu thụ sản phẩm nhiệm vụ đặt ra, đợc giải trách nhiệm toàn ban lãnh đạo cao nhất, nhà quản trị trung gian đến nhân viên bán hàng doành nghiệp - Marketing có vai trò kích thích nghiên cứu, hợp lý hoá đổi giúp Công ty phát triển Từ phân tích trên, vai trò marketing kinh doanh đại thiếu Vấn đề đặt nghiên cứu vận dụng marketing vào trình sản xuất kinh doanh, phải đợc xem xét cách với vai trò Nhất điều kiện kinh tế Việt Nam, marketing xem nhẹ cha đợc quan tâm mực Ta mô tả vai trò marketing theo mô hình sau: Sản xuất Nhân Marketing Vai trò Marketing: Khách hàng trung tâm, Marketing giữ chức liên kết hoạt động Khách hàng Tài chínhMarketing Sơ đồ: Vai trò II Nhân tố ảnh hởng tới hoạt động marketing doanh nghiệp Nhân tố thuộc môi trờng marketing 1.1 Môi trờng kinh tế - Các yếu tố thuộc môi trờng kinh tế có ảnh hởng lớn tới hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Đây yếu tố mà doanh nghiệp kiểm soát đợc mà nghiên dự báo nhằm hạn chế ảnh hởng tới trình kinh doanh Các yếu tố có nhiều nhng quan trọng tốc độ tăng trởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, tỷ lệ hối đoái, lãi suất, sách tiền tệ, tín dụng, gia tăng đầu vào yếu tố thuộc môi trờng quy định cách thức doanh nghiệp toàn kinh tế việc sử dụng cac tiềm mình, đồng thời qua tạo hội (nguy cơ) kinh doanh cho doanh nghiệp Bất yếu tố thuộc môi trờng tạo hội, nguy cho kinh doanh mà doanh nghiệp, chí dẫn đến thay đổi mục tiêu chiến lợc kinh doanh doanh nghiệp Vì dự báo kinh tế sở dự báo hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 1.2 Môi trờng trị luật pháp Các yếu tố thuộc môi trờng trị luật pháp chi phối mạnh mẽ tới hình thành hội thơng mại khả thực mục tiêu doanh nghiệp Sự ổn định trị đợc xem điều kiện quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Những yếu tố thuộc môi trờng kể đến bao gồm: quan điểm, mục đích định hớng phát triển kinh tế xã hội trị, trơng trình, kế hoạch triển khai thực quan điểm, mục tiêu phủ khả điều hành phủ, mức độ ổn định trị xã hội, thái độ, phản ứng tổ chức xã hội dân dụng, mức độ hoàn thiện hệ thống luật pháp hiệu lực đời sống Những yếu tố thuộc môi trờng tác động tới việc bảo vệ quyền lợi ngời tiêu dùng, bảo vệ quyền lợi doành nghiệp cạnh tranh, chống hàng giả buôn lậu, tham nhũng 1.3 Môi trờng văn hoá - xã hội Các yếu tố thuộc môi trờng văn hoá xã hội bao quanh doanh nghiệp khách hàng, đồng thời có ảnh hởng lớn tới trình kinh doanh doanh nghiệp Các thông tin từ môi trờng cho phép doanh nghiệp mức độ khác đối tợng mà phục vụ, hình thành đặc điểm thị trờng tiêu thụ doanh nghiệp Qua đó, doanh nghiệp đa cách xác sản phẩm cách thức phục vụ khách hàng Tuy nhiên, ảnh hởng yếu tố thuộc môi trờng văn hoá xã hội tác động chậm, khó thấy Vì cần phải nghiên cứu sâu sắc để đa cách ứng xử hợp lý có thay đổi yếu tố thuộc môi trờng Các yếu tố thuộc môi trờng kể đến bao gồm, dân số, xu hớng vận động dân số, cấu dân số, phân bổ thu nhập dân c, tình trạng thất nghiệp giải pháp việc làm 1.4 Môi trờng kỹ thuật công nghệ Cơ sở vật chất kỹ thuật kinh tế quốc dân, tiến độ kỹ thuật khả vận dụng, chiến lợc phát triển kỹ thuật công nghệ đất nớc dẫn doanh nghiệp kinh tế rơi vào tình trạng lạc hậu nguy lạc hậu Các yếu tố kỹ thuật công nghệ làm sở cho yếu tố kinh tế, thúc đẩy kinh tế phát triển Trên sở đổi kỹ thuật công nghệ làm sở cho yếu tố kinh tế, thúc đẩy kinh tế phát triển Trên sở đổi kỹ thuật công nghệ cho đời sản phẩm tác động vào chu kỳ sống sản phẩm, khả cạnh tranh có tính tiên phong Tuy nhiên yếu tố kỹ thuật bị ảnh hởng cách thức quản lý vĩ mô nhà nớc 1.5 Điều kiện tự nhiên sở hạ tầng Các điều kiện tự nhiên sở hạ tầng tham gia vào trình hình thành hội khai thác hội kinh doanh doanh nghiệp Các yếu tố địa lý đóng vai trò to lớn ảnh hởng tới cách thức phơng thức kinh doanh doanh nghiệp Việc doanh nghiệp đầu t vào nghiên cứu xem xét yếu tố địa lý có liên quan đến khả bán hàng doanh nghiệp Vì định địa điểm bán hàng phải đợc cân nhắc lựa chọn phù hợp với yêi cầu nh khả chinh phục khách hàng Các yếu tố điều kiện tự nhiên không liên quan đến vấn đề phát triển bền vững quốc gia mà liên quan đến phát triển bền vững doanh nghiệp Các yếu tố thuộc môi trờng cần kể đến là: Các công trình giao thông, thông tin liên lạc, thiếu nguồn nguyên liệu thô, mức gia tăng ô nhiễm, vai trò nhà nớc bảo vệ môi trớng sinh thái vấn đề mà doanh nghiệp phải tính toán, buộc doanh nghiệp phải tăng chi phí, thay đổi công nghệ, đóng gói sản phẩm không gây ô nhiễm môi trờng Các doanh nghiệp phải lu ý từ mối đe doạ tìm hội hoà hợp với khuynh hớng từ môi trờng Tiềm lực doanh nghiệp Cơ hội kinh doanh vấn đề đề chiến lợc kinh doanh phụ thuộc chặt chẽ vào yếu toó thuộc tiềm lực doanh nghiệp Một hội đợc coi " hấp dẫn" doanh nghiệp nhng hiểm hoạ doanh nghiệp khác yếu tố thuộc tiềm lực doanh nghiệp Sản xuất kinh doanh thị trờng, nhà quản lý không nghiên cứu yếu tố thuộc môi trờng marketing mà cần phải đánh giá đợc tiềm lực Tức cần phải phân tích yếu tố này, đánh giá đợc tiềm lực Tức cần phải phân tích yếu tố này, đánh giá đợc điểm mạnh điểm yếu Đây yếu tố mà chủ quan doanh nghiệp kiểm soát mức độ sử dụng vào khai thác hội kinh doanh thu lợi nhuận Tiềm lực doanh nghiệp là bất biến, mạnh yếu Vấn đề doanh nghiệp cần đánh giá để đón bắt hội đợc coi phù hợp với tiềm lực từ môi trờng kinh doanh 2.1 Tiền lực tài Tiềm lực tài yếu tố tạo nên sức mạnh doanh nghiệp thông qua lợng vốn mà doanh nghiệp hoạt động kinh doanh Tiềm lực tài phản ánh sức mạnh doanh nghiệp thị trờng, quy mô kinh doanh nh khả khai thác hội Nguồn vốn doanh nghiêp đợc đầu t để tìm kiếm lợi nhuận Tuy nhiên vấn đề đặt sử dụng nguồn vốn cho có hiệu quả, tức vấn đề bảo toàn vốn phát triển vốn nâng cao hiệu sử dụng vốn kinh doanh Nghiên cứu tài doanh nghiệp có ý nghĩa đặc biệt to lớn nhà quản trị Nguồn vốn đợc đầu vào trình kinh doanh, không làm giá trị đồng vốn mà đảm bảo trì lực sản xuất kinh doanh, khả mua sắm, khả toán doanh nghiệp Kể thời kỳ xảy lạm phát vốn kinh doanh phải tăng lên tơng ứng - Về khách quan: + Kinh tế toàn cầu suy giảm mạnh kéo theo thị trờng nớc biến động phức tạp bất lợi cho nhà kinh doanh mà công ty không nằm tác động + Chính sách thuế nhà nớc phôi thép nhập gây ảnh hởng tới hoạt động công ty + Tỷ giá VNĐ/USD biến động liên tục + Kinh doanh thép nội không hiệu quả, chế thị trờng biến động Nguyên nhân gây tình trạng hoạt động không hiệu công ty có chủ quan khách quan Tuy nhiên mặt chủ quan công ty cần phải khắc phục nhợc điểm để thời gian tơí hoạt động có hiệu Chơng III Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing công ty I Những đề xuất xây dựng chiến lợc Marketing công ty Thông qua phân tích tình hình hoạt động Marketing công ty, phơng hớng nhiệm vụ Tổng công ty vào lợi nh khó khăn, tồn công ty, xin đa số giải pháp cho hoạt động Marketing công ty Hình thành chế tổ chức Marketing Để tăng cờng khả khai thác nguồn hàng tiêu thụ thông qua tăng doanh số lợi nhuận hay nói cách khác nâng cao hiệu hạt động kinh doanh, công ty cần tăng cờng hoạt động Marketing Muốn hoạt động đợc thực cách có hệ thống, đem lại hiệu cao, công ty tổ chức thành phòng Marketing riêng biệt Tách phận Marketing trực thuộc phòng kế hoạch kinh doanh thành phòng Marketing Phòng có chức tìm hiểu thông tin thị trờng nh khách hàng, sản phẩm, nguồn hàng sản xuất nớc nhập để cung cấp cho công ty đề kế hoạch kinh doanh cụ thể Muốn phải có chi phí c ho việc đào tạo, huấn luyện chuyên môn cho cán bộ, nhân viên, tuyển mộ ngời có kinh nghiệm, mở rộng diện tích kho Hình thành chế Marketing sở tảng cho việc khắc phục điểm yếu công ty công ty, việc nắm giữ luồng tin xử lý thông tin Việc thành lập nên phòng Marketing phần khắc phục đợc hạn chế này, tăng cờng đợc hoạt động nghiệp vụ hoạt động kinh doanh có hiệu Phát triển công tác nghiên cứu thị trờng Việc nghiên cứu thị trờng trở thành yêu cầu bắt buộc doanh nghiệp thơng mại hoạt động kinh tế thị trờng Nghiên cứu thị trờng thu thập thông tin nhiệm vụ thờng xuyên liên tục, vận hành mạng lới bán hàng đảm bảo chế độ ghi chép sổ sách cửa hàng, cung cấp đầy đủ số liệu hàng hoá bán thời điểm cụ thể để gửi lên ban giám đốc công ty Công tác nghiên cứu thị trờng thực chất nghiên cứu nhu cầu ngời tiêu dùng, sức tiêu thụ hàng hoá Do công ty phải đẩy mạnh hoạt động điều tra nghiên cứu mua bán, hoạt động dịch vụ nghiên cứu chủng loại, số lợng, kích cỡ, giá nh nghiên cứu điều giao nhận, phơng tiện vận chuyển, đối tợng khách hàng, nghiên cứu tâm lý hành vi mua sắm họ, nghiên cứu biến động, nhu cầu mối quan hệ chúng Trong trờng hợp phải dự đoán đợc biến động môi trờng, để hạn chế đợc rủi ro kinh doanh Công tác nghiên cứu thị trờng đợc thực việc xây dựng hệ thống thu thập xử lý thông tin phục vụ cho hoạt động kinh doanh công ty Các luồng thông tin phải đợc thu thập đ ầy đủ, kịp thời có tính xác cao Để từ đa định cụ thể nhằm điều chỉnh kế hoạch kinh doanh công ty cách kịp thời Hiện công tác nghiên cứu thị trờng công ty phận Marketing trực thuộc phòng kế hoạch kinh doanh thực Do trình độ chuyên môn hạn chế, chi phí dành cho hoạt động nghiên cứu không đợc đảm bảo, quy mô hoạt động nhỏ nên công tác nhỏ hẹp chủ yếu tập trung vào công tác nguồn hàng Nếu thiết lập đợc phòng Marketing chuyên biệt nh nêu công tác nghiên cứu thị trờng công ty đợc thực cách đầy đủ hiệu Trong trình nghiên cứu thị trờng, công ty cần thu thập thêm thông tin sau: - Đối với thị trờng cung cấp: Công ty cần có tìm hiểu thu thập thông tin tình hình giá cả, khả đáp ứng chất lợng số lợng hàng hoá, điều kiện toán vận chuyển bạn hàng nh nhà cung ứng cha quan hệ với công ty Trên sở có so sánh đánh giá nhà cung ứng lựa chọn bạn hàng thích hợp, tiếp tục trì mở rộng quan hệ với họ - Đối với thị trờng tiêu thụ công ty nắm vững thông tin về: + Khách hàng đối thủ cạnh tranh, xem xét hành vi họ phân tích khách hàng mua hàng họ mua hàng đối thủ cạnh tranh + Thông tin đối thủ cạnh tranh, số lợng đối thủ cạnh tranh có mặt địa bàn hoạt động công ty, xem xét chiến lợc kinh doanh đối thủ phân tích điểm mạnh, điểm yếu họ + Thông tin thị trờng giá Giá hàng hoá luôn có biến động công ty phải thờng xuyên theo dõi để điều chỉnh cho phù hợp, đem lại hiệu cao đa sách giá linh hoạt biến động thị trờng Mạng lới bán lẻ công ty tơng đối lớn với 18 cửa hàng bao phủ toàn thị trờng Hà Nội nên công ty kinh doanh thay đổi giá theo biến động nhu cầu Ngoài công ty cần phải nắm vững sách kinh tế xã hội nhà nớc, định hớng phát triển Tổng công ty Thép Việt Nam để có kế hoạch kinh doanh cho phù hợp Củng cố thị trờng cũ phát triển thêm thị trờng mới: Hiện hệ thống bán hàng công ty đợc bố trí rộng khắp địa bàn Hà Nội hệ thống bán lẻ, bán xí nghiệp trực thuộc công ty văn phòng công ty chi nhánh TP Hồ Chí Minh Công ty cần tiếp tục trì chiếm lĩnh thị phần thị trờng Bên cạnh đó, công ty cần thờng xuyên theo dõi đảm bảo chất lợng hàng hoá, nâng cao chất lợng dịch vụ phục vụ khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi toán, phát triển nhiều mặt hàng đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh Tiếp tục mở rộng thị trờng khu đô thị hoá có nhu cầu kim khí cao, để tăng doanh số tiêu thụ, triển khai chiến lợc chào hàng tỉnh đơn vị khác, ký hợp đồng ký gửi hàng hoá cho bạn hàng nhằm giới thiệu mặt hàng kinh doanh công ty lựa chọn, nghiên cứu đối tác để liên doanh, giảm bớt sức ép vốn tạo lu thông kinh doanh Đẩy mạnh công tác tạo nguồn hàng lựa chọn mặt hàng phù hợp Hiện nay, công ty có nguồn hàng cung cấp tơng đối ổn định đợc cung cấp công ty liên doanh có vốn VSC Nguồn khai thác xã hội, nguồn nhập Công ty tiếp tục trì mối quan hệ để ổn định nguồn hàng cho công ty Bên cạnh công ty nên đầu t khai thác nguồn hàng có thể, quan hệ trực tiếp với nhà sản xuất, hạn chế nhập qua trung gian để giảm bớt chi phí chủ động việc xác định giá bán hàng hoá Ký kết thoả thuận hợp đồng với điều kiện cho có lợi cho công ty Đối với nguồn hàng nhập ngoại chiếm phần lớn số lợng hàng bán công ty Do vấn đề công ty phải lựa chọn nhà nhập thích hợp, ký kết hợp đồng kinh tế chặt chẽ với đơn vị để đảm bảo nguồn hàng ổn định Bên cạnh công ty cần phải tổ chức tốt công tác phân tích dự đoán thị trờng, giá nhập, giá bán, tình hình dự trữ có kế hoạch hợp lý nhập có đơn hàng Để có nguồn hàng phù hợp với yêu cầu khách hàng số lợng, chất lợng, quy cách, chủng loại Công ty cần đa dạng hoá hình thức mua hàng tạo nguồn Ngoài nguồn hàng mà công ty mua theo đơn hàng hợp đồng ký trớc, nguồn hàng liên doanh liên kết công ty cần thực thêm số hình thức mua khác: - Mua hàng không theo hợp đồng: Nghĩa trình kinh doanh tìm hiểu thị trờng nguồn hàng công ty mua hàng không theo hợp đồng ký trớc quan hệ hàng - tiền tức mua đứt bán đoạn Tuy nhiên thực hình thức đòi hỏi công ty phải có chuyên gia có trình độ kỹ thuật nghiệp vụ mua hàng, thông thạo có kinh nghiệm - Mua qua đại lý: Với nguồn hàng không tập trung không thờng xuyên Với hình thức công ty cần phải lựa chọn đại lý ký hợp đồng chặt chẽ chất lợng mua hàng, giá thu mua bảo đảm lợi ích kinh tế của hai bên - Liên doanh liên kết: Tạo nguồn hàng, công ty hợp tác với nhà sản xuất đảm nhận khâu tiêu thụ sản phẩm - Khi tiến hành thu mua công ty cần xác định khối lợng mua là thích hợp vào thời kỳ mua hàng, khối lợng hàng tồn đầu kỳ, xác định lợng dự trữ cuối kỳ từ xác định lợng hàng đặt mua Bên cạnh đó, công ty cần phải lựa chọn thị trờng mua hàng phù hợp với giá thấp có thể, điều kiện chất lợng không thay đổi Công tác thu mua tạo nguồn nên đợc thực theo trật tự định, từ nghiên cứu nhu cầu mặt hàng khách hàng đến việc nghiên cứu thị trờng nguồn hàng lựa chọn bạn hàng, tiến tới ký kết hợp đồng kinh tế mua hàng tổ chức thực hợp đồng mua hàng, sau đôn đốc kiểm tra đối tác giao hàng, đồng thời tạo điều kiện để hợp đồng đợc thực theo thoả thuận Công ty tham khảo số biện pháp sau để vận dụng công tác tạo nguồn hàng mình: - Tổ chức hợp lý mạng lới thu mua phù hợp với đặc điểm điều kiện nguồn hàng, điều kiện sản xuất, vận chuyển - áp dụng biện pháp kinh tế hoạt động khai thác, tạo nguồn hàng nh phân bổ lợi nhuận hợp lý đơn vị nhà cung cấp đầu t liên doanh, liên kết giúp đỡ đơn vị nguồn hàng kích thích cá nhân làm tốt công tác thu mua Hàng hoá thu mua phải bảo đảm chất lợng, phong phú chủng loại, đa dạng hoá mẫu mã Công ty nên quan tâm tới danh mục mặt hàng kinh doanh, thờng xuyên thay đổi mặt hàng chiều rộng chiều sâu cho phù hợp với nhu cầu thị hiếu khách hàng thời điểm khác Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng Mô hình bán hàng theo đơn hàng, theo hợp đồng ký đợc công ty thực tơng đối tốt Công ty cần tiếp tục phát huy mạnh Bên cạnh đó, cần tiếp tục phát triển hình thức bán hàng nh liên doanh liên kết với nhà thầu, chủ xây dựng cung cấp phần sắt thép, bán hàng thông qua môi giới đại lý Để làm đợc điều đòi hỏi công ty phải có đội ngũ cán hiểu biết sâu rộng, có trình độ chuyên môn nghệ thuật đàm phán Đối với hệ thống bán lẻ công ty cần phải tiếp tục tăng cờng công tác quản lý chặt chẽ tiền hàng Phải thờng xuyên giám sát kiểm tra, đôn đốc cửa hàng bán lẻ Thực chế độ lơng thởng cửa hàng có doanh số bán cao phải quy định thành quy chế Cho đóng cửa cửa hàng hoạt động không hiệu quả, không bù đắp đợc khoản chi phí trả lơng cho công nhân Tiếp tục bồi dỡng, đào tạo lớp nghiệp vụ bán hàng, thờng xuyên tổ chức hội nghị, hội thảo trao đổi kinh nghiệm thuê chuyên gia thuyết giảng Từ đó, nâng cao đợc nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên, nâng cao đợc hiệu hoạt động bán hàng xin đa quy trình nghiệp vụ bán hàng cá nhân Chào mời khách hàng Định hớng nhu cầu khách hàng Giới thiệu mặt hàng Kích thích muốc sử dụng Thuyết phục kích thích nhu cầu - Thăm hỏi, tìm kiếm khách hàng - Giao tiếp phân loại khách hàng -Tạo ý khách hàng - Đánh giá quan tâm khách hàng - Định hớng nhu cầu khách hàng -Cung cấp thông tin sản phẩm - Giá dịch vụ Công ty - Kích thích ớc muốn sử dụng - Tạo điều kiện cho khách hàng xem thứ hàng - Kích thích nhu cầu - Sử dụng nghệ thuật chào hàng Tác động định mua hàng kinh doanh - Nhấn mạnh đặc tính sản phẩm - Tạo ấn tợng hình ảnh sản phẩm Xử lý từ chối khách hàng - Đa giải thích bác bỏ ý nghĩ từ chối Tạo định mua - Giao hàng toán - Cung cấp dịch vụ, bốc dỡ, vận chuyển, Tạo hài lòng cho khách hàng - Gây ấn tợng: quà biếu, quà tặng Kết thúc - Chào cảm ơn khách hàng Quy trình nghiệp vụ bán hàng Xác định lợng dự trữ xử lý hàng hoá Hàng hoá dự trữ phải đảm bảo thông suốt, tránh tình trạng thừa hay thiếu công tác dự trữ Công ty cần dự đoán biến động thị trờng để có lực lợng dự trữ hợp lý tránh tình trạng nh năm qua, lợng hàng tồn kho công ty lớn có giá vốn cao Đây chủ trơng sai lầm kinh doanh hàng tồn kho Mục tiêu công ty chiếm lĩnh thị trờng nhng thực tế thị trờng lại không theo ý muốn Nhà nớc cho phép tất thành phần kinh tế đợc tham gia kinh doanh XNK: Lợng hàng nhập ạt kiến cho giá thành sản phẩm giảm xuống cách nhanh chóng Dẫn đến kinh doanh thép tồn kho lỗ Đây học mà công ty cần rút kinh nghiệm hoạt động thời gian tới Bảo quản hàng hoá vấn đề quan trọng Mỗi loại hàng hoá có tính chất lý hoá khác nên việc quản lý phải phù hợp với loại Hiện hệ thống kho tàng bến bãi công ty xuống cấp, sở vật chất kỹ thuật lạc hậu gây khó khăn cho công tác bảo quản dự trữ Vì công ty cần phải đổi trang thiết bị phục vụ cho công tác bảo quản hàng hoá Làm đợc điều giảm đợc chi phí không cần thiết tăng tính cạnh tranh chất lợng hàng hoá đợc bảo đảm Tăng cờng hoạt động hỗ trợ bán Các hoạt động hỗ trợ bán hầu nh cha đợc thực Công ty kim khí Hà Nội Mới có vài hình thức mang tính chất phổ thông nh vận chuyển, dịch vụ kho Để tăng tính cạnh tranh công ty cần thực số hình thức quảng cao, tuyên truyền nhằm giới thiệu sản phẩm mà công ty nh quảng cáo trời, biển hiệu, áp phích, tờ rơi Công ty cần có khoản chi phí để thực hoạt động hỗ trợ bán hiệu hơn, tăng khả cạnh tranh thị trờng II Những để xây dựng chiến lợc Marketing Căn vào định hớng sách nhà nớc hoạt động kinh doanh Khi đất nớc giai đoạn phát triển, tốc độ đô thị hoá diễn mạnh mẽ kim khí trở thành mặt hàng chủ chốt, chiến lợc kinh tế Do vậy, định hớng cho ngành kim khí phát triển đợc nhà nớc đề ngành mũi nhọn định hơngs phát triển cho Tổng công ty thép Việt Nam Theo định 81/TTg việc thực chơng trình xếp lại doanh nghiệp nhà nớc, có tổ chức số ngành quan trọng thành Tổng công ty nhà nớc hoạt động theo tập đoàn Tổng công ty thép Việt Nam đơn vị chủ quản Công ty kim khí Hà Nội đợc thành lập theo định số 255/TTg ngày 24/5/1995 Thủ tớng Chính phủ sở hợp tổng công ty Thép Tổng công ty kim khí Sau hợp nhất, công ty nhanh chóng ổn định tổ chức từ Tổng công ty đến đơn vị thành viên trực thuộc, tiếp tục đa sản phẩm thép tăng lên, tham gia với nhà nớc hoàn thiện chế quản lý Tổng công ty xây dựng chế điều hành, xây dựng chiến lợc phát triển theo định hớng nhà nớcd Tổng công ty thép đơn vị có nhiều năm kinh doanh kim khí, sắt thép thị trờng nớc Nhng môi trờng cạnh tranh khốc liệt, thị trờng thép tình trạng cung vợt cầu, diễn biến phức tạp, nên tình hình tiêu thụ thép sản xuất nớc gặp nhiều khó khăn Mặc dù nhà nớc có nhiều biện pháp hỗ trợ thép sản xuất nớc nh: sách thuế, sách nhập khẩu, khuyến khích tiêu dùng thép sản xuất nớc Tuy nhng thép sản xuất nớc có sức cạnh tranh so với thép nhập ngoại Nhà nớc giao cho Tổng công ty Thép phối đợc thị trờng nhng khó khăn đặt trớc mắt giải pháp phải xuất phát từ thị trờng tức nhu cầu Căn vào định hớng phát triển công ty Mục tiêu công ty thời gian tới ổn định thị trờng kim khí Hà Nội, tăng đợc doanh số bán, tăng đợc thị phần, tạo việc làm thu nhập ổn định cho ngời lao động Để thực đợc mục tiêu đề ra, công ty đề hàng loạt biện pháp lớn nhằm trình hoạt động kinh doanh có hiệu Các mặt hoạt động mà công ty tiến hành triển khai thời gian tới - Để đáp ứng với chế thị trờng phát triển đơn vị, công ty có phơng hớng củng cố tổ chức máy bố trí, xếp đào tạo đội ngũ cán có đủ lực hoàn thành đợc nhiệm vụ giao Đặc biệt công trình đầu t phải quan tâm đến vấn đề đào tạo lực lợng cán lao động để thực dự án Phải thực tốt chế độ quy định công tác cán bộ, lao động tiền lơng - Quản lý tốt hàng hoá tiền vốn, ngăn chặn tợng tiêu cực, công ty tăng cờng công tác tra, bảo vệ Thờng xuyên kiểm tra, đôn đốc rút kinh nghiệm nhằm đảm bảo chế độ quy định, sách nhà nớc, xây dựng đơn vị vững mạnh toàn diện, đảm bảo trật tự an ninh, an toàn lao động vệ sinh môi trờng - Tạo điều kiện phối hợp đạo thống Đảng ủy công đoàn, đoàn niên quyền tập trung vào mục tiêu hoàn thành nhiệm vụ kế hoạch, đảm bảo việc làm đời sống cho CBCNV Giữ vững phát huy truyền thống đoàn kết trí gắn bó đơn vị trì phong trào thi đua với nội dung hình thức phù hợp, chung sức vợt qua khó khăn đa công ty ngày tiến tới Các biện pháp mà công ty thực thời gian tới: - Đối với hàng nhập khẩu: Dự đoán nắm thông tin xử lý thông tin thị trờng nhập Trên nguyên tắc nhập có đầu (chiếm 70 - 80%) Những lô hàng nhập tham gia bán lẻ thị trờng nhập với số lợng nhỏ quy cách thời điểm phù hợp với nhu cầu thị trờng Đồng thời quan hệ chặt chẽ với ngân hàng, xác định tỷ giá trớc mở L/C - Khống chế mức tồn kho hợp lý để trờng hợp lỗ hàng tồn kho không vợt lãi kinh doanh hàng - Tăng cờng khâu quản lý, sử dụng vốn, có biện pháp hữu hiệu giảm công nợ, đặc biệt công nợ khó đòi Không để phát sinh công nợ hạn, công nợ khó đòi - Tiếp tục đẩy mạnh kinh doanh thép sản xuất nớc, công ty xác định mục tiêu chính, tăng lợng thép sản xuất nớc vào công trình nhà nớc, công trình liên doanh với nớc Tăng cờng tiếp xúc, quan hệ với nhà máy sản xuất nớc nhà máy liên doanh có vốn VSC để phối hợp sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm thép - Xây dựng hệ thống khách hàng truyền thống, khách hàng có uy tín tạo lợng hàng ổn định với khách hàng - Củng cố tăng cờng quản lý xí nghiệp, cửa hàng đẩy mạnh việc bán hàng buôn bán lẻ - Nghiên cứu, tham gia triển khai đầu t trung tâm dịch vụ kim loại mô hình chợ Thép Đức Giang, Văn điển nhằm phát triển lọi công ty - Tiếp tục rà soát tinh giảm biên chế, tuyển dụng cán phù hợp với tình hình - Thực giảm chi phí triệt để tiết kiệm tất khâu nghiệp vụ Căn vào môi trờng kinh doanh ảnh hởng tới chiến lợc Marketing Trong điều kiện diễn biến phức tạp thị trờng, đặc biệt biến động thị trờng sắt thép vài năm trở lại gây bất lợi lớn cho nhà kinh doanh sắt thép Một giải pháp an toàn hơn, chắn giảm thiểu rủi ro đến mức thấp điều kiện phải công ty xem xét cách thận trọng Những bất lợi kể đến ảnh hởng tới hoạt động kinh doanh công ty gồm: - Diễn biến thị trờng thép giơí diễn phức tạp Hầu hết loại thép thơng phẩm giảm mạnh Trong đó, sách nớc có điều tiết định nhằm bảo hộ thép sản xuất nớc Trớc tình hình này, làm cho thị trờng thép diễn biến phức tạp Bên cạnh đó, kinh tế giới suy giảm cha có dấu hiệu phục hồi trớc quý II/2002 Tỷ giá USD/VND liên tục tăng giá gây bất lợi lớn cho nhà kinh doanh nhập - Diễn biến thị trờng thép nớc diễn biến phức tạp, lợng tồn kho ngành xã hội lớn Trong giá bán thép lại hạ, thấp giá vốn dẫn đến việc bán hàngquy lỗ lớn Nếu không bán gây ứ đọng vốn chịu lãi suất ngân hàng hàng hoá xuống cấp phẩm chất - Các sách nhà nớc mặt hàng thép có nhiều thay đổi Nhà nớc cho phép tất thành phần kinh tế đợc phép nhập Số lợng đối thủ ngành tăng lên, làm cho cạnh tranh diễn gay gắt Trớc tình hình giải pháp Marketing hiệu chắn nên đợc xem xét Một chiến lợc Marketing thích hợp giúp cho nhà kinh doanh tránh đợc rủi ro biến động từ môi trờng Để thực đợc điều này, công ty cần nắm giữ luồng thông tin chắn ổn định bao gồm thông tin báo cáo tổng hợp từ năm, luồng thông tin từ phía khách hàng từ đối thủ cạnh tranh, thông tin từ phía nhà nớc nh chế, sách Nh việc đề chiến lợc Marketing thực có hiệu sát thực tế III Hệ thống giải pháp để đề xuất đợc thực Hoàn thiện máy tổ chức quản lý Nhân tố ngời thành công doanh nghiệp nhân tố quan trọng hàng đâù Chỉ có ngời có đủ lực, kiến thức, kinh nghiệm đảm bảo hoàn thành công việc cách xuất sắc Hiên nay, mô hình tổ chức máy công ty đợc tổ chức theo mô hình chức nghiệp vụ Mô hình có u điểm: - Hiệu hoạt động tác nghiệp cao - Phát huy tốt u điểm chuyên môn hoá - Đơn giản hoá đào tạo chuyên gia quản lý - Chú trọng đến tiêu chuẩn nghề nghiệp t cách nhân viên * Nhợc điểm: - Dễ xuất mâu thuẫn phòng ban chức đề tiêu chiến lợc - Kết hoạt động phối hợp hành động nhịp nhàng phận, chuyên môn hoá mức - Khó xác định trách nhiệm cho phận kết hoạt động công ty Trên sở phân tích trên, hớng hoàn thiện máy tổ công ty thời gian tới là: - Phát huy cao độ tính chuyên môn hoá phận, quy định rõ chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn, trách nhiệm phận nghiệp vụ Các t tởng hành động công ty phải đợc truyền đạt tới thành viên - Sắp xếp bố trí đội ngũ cán phù hợp lực chuyên môn ngời - Có kế hoạch đào tạo lại đội ngũ cán thông qua lớp bồi dỡng để nâng cao nghiệp vụ cho cán - Tuyển dụng lao động có trình độ chuyên môn, lực kinh nghiệm Đặc biệt cán dựa ns công ty Tổ chức nghiên cứu thăm dò thị trờng Công tác nghiên cứu thị trờng phải đợc công ty đặt cách có hệ thống Thực chất công tác tìm hiểu nhu cầu thị trờng sản phẩm mà công ty kinh doanh Các thông tin công tác phải có độ xác tính khả thi cao để từ công ty đề mục tiêu chiến lợc kinh doanh thích hợp Các thông tin cần thu thập bao gồm: - Tình hình cung, cầu thép địa bàn - Số lợng đối thủ hoạt động địa bàn - Các sách điều tiết nhà nớc thị trờng thép - Các đối thủ tham gia cạnh tranh thời gian tới - Tình hình hội nhập Việt Nam: Apta ảnh hởng nói tới hoạt động kinh doanh công ty - Các nguồn hàng cung cấp: Tình hình từ phía nhà sản xuất nhập khẩu, nguồn hàng khai thác xã hội Trên sở thông tin trên, công ty phải có biện pháp xử lý biến thành hội kinh doanh thực Một phơng án kinh doanh thực có hiệu kế hoạch kinh doanh đợc đề từ nhu cầu khách hàng Vai trò công tác thu thập thông tin quan trọng, đánh giá đợc tính thực tế chiến lợc Marketing Tổ chức kiểm tra kiểm soát cửa hàng bán buôn, bán lẻ: Các cửa hàng bán buôn, bán lẻ nơi trực tiếp thực kế hoạch kinh doanh công ty Do cần có biện pháp quản lý cửa hàng theo mục tiêu đề Công ty cần có kế hoạch tơng đối sát cho tổ, đại diện bán hàng để tổ phấn đấu hoàn thành nhiệm vụ giao Tăng cờng công tác thông tin kinh tế, xử lý sử dụng thông tin nhanh Có hiệu quả, tăng cờng quản lý chất lợng hàng hoá, làm tốt công tác hạch toán kế toán, thống kê ghi chép ban đầu Duy trì chế độ báo cáo xử lý kịp thời vớng mắc phận bán hàng Kiểm tra, kiểm soát thực chế độ nhà nớc Theo dõi chặt chẽ khoản chi phí phát sinh khâu lu thông, sử dụng đòn bẩy kinh tế để kích thích hoạt động bán hàng Quản lý tốt nguồn hàng lực lợng dự trữ Một nguồn hàng ổn định đảm bảo cho công ty cung cấp cho khách hàng kịp thời không gian, thời gian địa điểm Việc quản lý tốt nguồn hàng sở để đảm bảo đầu công ty đợc thông suốt Do đó, quản lý nguồn hàng cung cấp cho công ty phải đợc tiến hành thông qua hợp đồng đợc ký công ty với đơn vị khác biện pháp kinh tế để thúc đẩy đối tác giao hàng, thời điểm giao hàng Các nguồn hàng mà công ty huy động bao gồm công ty có vốn VSC, xí nghiệp sản xuất trực thuộc công ty, nguồn khai thác xã hội nguồn nhập Tăng cờng công tác quản lý nguồn hàng đảm bảo cho thành công kinh doanh doanh nghiệp Bên cạnh việc quản lý nguồn hàng công ty cần phải xác dịnh lực lợng dự trữ hợp lý Lợng dự trữ đảm bảo cho công ty kinh doanh cách liên tục, ổn định, cung cấp đầy đủ, xác phục vụ khách hàng Tuy nhiên, không xác định lợng dự trữ hợp lý gây ứ đọng vốn kinh doanh, tăng chi phí IV Một số kiến nghị Tổng công ty Thép Việt Nam Qua quan sát nghiên cứu hoạt động Công ty kim khí Hà Nội, đánh giá mặt thuận lợi khó khăn đơn vị đa số kiến nghị Tổng công ty Thép Việt Nam để giúp cho công ty phát huy đợc thành tựu đạt đợc nh khắc phục đợc khó khăn nâng cao hiệu kinh doanh - Tiếp tục bảo lãnh bán hàng trả chậm bảo lãnh ngân hàng yêu cầu - Tiếp tục cho đơn vị vay vốn kinh doanh với laĩ suất u đãi để đơn vị bớt vay vốn ngân hàng với lãi suất cao - Tiếp tục cho Công ty đợc mua bán loại phôi không ảnh hởng đến sản phẩm nhà máy liên doanh Cũng nh nhà máy sản xuất Tổng công ty Vì việc mua bán có hiệu không bị ảnh hởng tỷ giá + Cho phép ký hợp đồng nhập < = 5000 xin uỷ quyền nhập để tranh thủ thời kinh doanh - Cung cấp thông tin thị trờng thông tin có liên quan để công ty nắm bắt kịp thời Tài liệu tham khảo Giáo trình Marketing thơng mại, TS Nguyễn Xuân Quang, 1999 Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thơng mại (dành cho cao học) TS Nguyễn Xuân Quang, 1999 Giáo trình Kinh tế thơng mại, PGS TS Nguyễn Duy Bột, PGS TS Đặng Đình Đào, 1997 Quản trị Marketing, Phillip Kotler, 1999 Marketing dới góc độ quản trị doanh nghiệp, Trơng Đình Chiến, 1997 Marketing bản, Phillip Kotler, 1991 Basic Marketing, Vũ Thế Phúc, 1994 Quản trị Marketing, Nguyễn Thị Liên Diệp Marketing lý luận nghệ thuật ứng xử kinh doanh- Trờng Đại học KTQD 10 Marketing - Cơ sở lý luận thực hành, Viện nghiên cứu quản lý kinh tế TW Hà Nội, 1998 11 T nhà chiến lợc, Ken ni chi Ohmar, 1998 12 Quản trị bán hàng, Tomes M.Commer, 1995 13 Báo cáo tổng kết công tác, Công ty kim khí Hà Nội 1998, 1999, 2000, 2001 [...]... mặt hàng kim khí trên địa bàn Hà Nội Chơng II: Thực trạng hoạt động kinh doanh và hoạt động marketing của Công ty kim khí - Hà Nội I Giới thiệu tổng quát về Công ty kim khí - Hà Nội 1 Sơ lợc quá trình hình thành và phát triển Công ty kim khí Hà Nội đợc thành lập vào ngày 1/ 7/1961 theo quyết định thành lập chi cục kim khí Hà Nội Trực thuộc cục kim khí thiết bị thuộc tổng cục vật t Năm 1970 thành lập Công. .. Công ty kim khí Hà Nội theo quyết định số 379 /TK Từ năm 1980- 1982 công ty trực thuộc cung ứng vật t khu vực I Năm 1983, đổi tên thành Công ty kim khí trực thuộc liên hiệp xuất nhập khẩu vật t Từ năm 1985 - 1992 là Công ty kim khí Hà Nội trựcthuộc Tổng công ty kim khí thuộc bộ vật t Công ty kim khí Hà Nội đợc thành lập theo quyết định số 559/ TM/QĐ, ngày 28/5/1993 của Bộ thơng mại và du lịch Công ty. .. quả và hiệu lực của công tác bán hàngm công tác xúc tiến Từ những thông tin này của bộ phận marketing mà nhà quản trị có căn cứ để đề ra các định hớng phát triển cho Công ty cũng nh các quyết định điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh hữu hiệu hơn 2 Thị trờng mục tiêu của Công ty Công ty kim khí Hà Nội là một doanh nghiệp thơng mại chuyên doanh trên thị trờng kim khí sắt thép tại Hà Nội Trong những... chức, cá nhân hiện nay, Công ty kim khí Hà Nội bán ra trên địa bàn chiếm 3/4 nhu cầu của thị trờng, tức là giành 30% thị phần thể hiện vai trò chủ đaọ của Công ty Ngoài địa bàn Hà Nội, Công ty còn có các chi nhánh đặt tại thành phố Hồ Chí Minh, và các tỉnh khác nhằm tìm đối tác, bạn hàng cho Công ty Tuy nhiên trên địa bàn Hà Nội ngoài Công ty còn có các đơn vị thuộc Tổng công ty và các đơn vị ngoài... quản hàng hoá của công ty, tránh hàng hoá xuống cấp II Phân tích hoạt động marketing của Công ty 1 Phân tích hoạt động của bộ phận marketing trong Công ty Các hoạt động marketing trong Công ty đợc thực hiện bởi bổ phận marketing trực thuộc phòng kế hoạch.- kinh doanh Đây là một bộ phận rất nhỏ của Công ty bao gồm một số nhân viên marketing chịu sự chỉ đạo trực tiếp của trởng phòng kế hoạch - kinh doanh... hiểu nhu cầu khách hàng Bên cạnh đó, các hoạt động của Công ty phải đảm bảo trách cạnh tranh giữa các đơn vị trong Tổng công ty c Nhiệm vụ của công ty: Công ty có nhiệm vụ mua bán, baỏ quản, dự trữ, quản lý các loại kim khí, tiến hành sản xuất các hoạt động dịch vụ phục vụ cho các nhu cầu về kim khí cho các đơn vị tiêu dùng và sản xuất thuộc địa bàn Hà Nội và trong cả nớc Cụ thể công ty có trách nhiệm... tính chất hàng tiền ít đợc chú trọng Do đó hoạt động của Công ty, nhiều khi mang tính chất thụ động, cha phát huy đợc vai trò của Công ty, hạch toán kinh doanh chỉ mang tính chất hình thức Sau năm 1992, Công ty trực thuộc Tổng công ty thép Việt Nam Các hoạt động kinh doanh của Công ty trong những năm gần đây có những khởi sắt rõ rệt Trên cơ sở phơng hớng đề ra bởi Tổng công ty thép, Công ty phải dề... của mình là vấn đề đặt ra với ban lãnh đạo Công ty 2 Cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ của Công ty a Mô hình tổ chức bộ máy Về mặt tổ chức bộ máy hoạt động của Công ty, theo quyết định số 176/HĐBT về sắp xếp lại lao động, công ty đã và đang hoàn thiện tổ chức bộ máy ngày càng gọn nhẹ và hiêụ quả hơn Theo mô hình này, hoạt động của Công ty đợc tổ chức theo chức năng nghiệp vụ Hệ thống tổ chức của Công. .. bán hàng Song công tác đào tạo, bồi dỡng vẫn còn yếu ảnh hởng đến khả năng bán hàng trực tiếp thông qua các cửa hàng bán lẻ của Công ty Từ đặc điểm này, Công ty cần phải có một giải pháp hợp lý, trong công tác tuyển chọn lao động cũng nh đào tạo công nhân viên bởi vì nó ảnh hởng trực tiếp đến thực hiện kế hoạch kinh doanh của Công ty và các mục tiêu đặt ra Giải pháp về lao động của Công ty phải quy trách... Công ty sẽ tiến hành triển khai mở các đại lý hoặc cửa hàng bán lẻ để tăng thị phần mở rộng thị trờng Hiện nay lợng hàng của công ty kim khí Hà Nội bán ra trên địa bàn Hà Nội chiếm khoảng 1/3 nhu cầu tiêu dùng của thị trờng Cho dù gặp phải sự cạnh tranh gay gắt từ các đơn vị ngoài quốc doanh nhng công ty vẫn chứng tỏ đợc vị thế của mình Là một doanh nghiệp chủ đạo của Nhà nớc chuyên doanh vê kim khí, ... c«ng ty, tr¸nh hµng ho¸ xng cÊp II Ph©n tÝch ho¹t ®éng marketing cđa C«ng ty Ph©n tÝch ho¹t ®éng cđa bé phËn marketing C«ng ty C¸c ho¹t ®éng marketing C«ng ty ®ỵc thùc hiƯn bëi bỉ phËn marketing. .. c«ng ty trùc thc cung øng vËt t khu vùc I N¨m 1983, ®ỉi tªn thµnh C«ng ty kim khÝ trùc thc liªn hiƯp xt nhËp khÈu vËt t Tõ n¨m 1985 - 1992 lµ C«ng ty kim khÝ Hµ Néi trùcthc Tỉng c«ng ty kim khÝ... doanh cđa C«ng ty II Ph©n tÝch ho¹t ®éng marketing cđa C«ng ty Ph©n tÝch ho¹t ®éng cđa bé phËn marketing C«ng ty ThÞ trêng mơc tiªu cđa C«ng ty Ph©n tÝch sù vËn dơng cđa tham sè cđa marketing hçn