1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU Xây dựng chiến lược Marketing là nhiệm vụ vô cùng quan trọng của mỗi doanh nghiệp nhằm thực hiện có hiệu quả nhất ba mục tiêu lợi nhuận, vị thế và an toàn. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp đó phải tiến hành huy động mọi nguồn lực, phải biết điều hành tổng hợp mọi yếu tố nhằm đạt được mục tiêu đã định sẵn. Thông qua chiến lược Marketing, doanh nghiệp có thể phát huy hết nội lực hướng vào những cơ hội hấp dẫn trên thị trường và vì thế sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh trong quá trình mở cửa và tự do hóa nền kinh tế. Vai trò của Marketing nói chung đã không còn mới mẻ nữa nhưng thực hiện các hoạt động đó như thế nào để có hiệu quả nhất lại là mối trăn trở quan tâm của các nhà quản trị. Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Thanh Tùng, mặc dù có một chỗ đứng nhất định trên thị trường nhưng Công ty phải có những thay đổi chiến lược nhằm thích ứng với hoàn cảnh mới và phát huy thế mạnh của mình. Nhận thức được điều đó cán bộ, Công ty không ngừng tìm tòi hướng đi cho riêng mình, hoạt động Marketing của Công ty rất được coi trọng. Nhiều hoạt ñộng Marketing được thực hiện và đem lại hiệu quả kinh tế cao, góp phần vào việc tăng quy mô kinh doanh, thúc đẩy tiêu thụ, tăng doanh số và lợi nhuận. Tuy nhiên, việc triển khai các hoạt động Marketing còn thiếu đồng bộ, không khoa học, nhiều khi mang tính chủ quan, chính điều này là một trong những nguyên nhân làm giảm sút hiệu quả kinh doanh và khả năng cạnh tranh của Công ty. Trước tình hình đó và sau thời gian tìm hiểu, nghiên cứu thực trạng chiến lược marketing của Công ty và với những kiến thức được học em xin đóng góp một phần nhỏ vào mối quan tâm chung của Công ty qua đề tài tốt nghiệp: “Xây dựng chiến lược marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ tại Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Thanh Tùng.” Đề tài được thực hiện dưới sự giúp đỡ, khích lệ của các cán bộ công nhân viên trong Công ty và đặc biệt là sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo: TS.Vũ Đình Khoa. Tuy nhiên, trong quá trình thực hiện đề tài không thể tránh khỏi những thiếu sót, rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô để đề tài được hoàn thiện và sâu sắc hơn.
Khoa Quản lý kinh doanh GVHD: TS Vũ Đình Khoa CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc XÁC NHẬN CỦA CƠ SỞ THỰC TẬP Cơ sở thực tập Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Thanh Tùng có trụ sở tại: Số nhà: Tổ 12, Thị trấn Đông Anh, Huyện Đông Anh, Thành phố Hà Nội, Việt Nam Điện thoại: 8821708/0983560360 Email: thanhtungjsc@gmail.com Xác nhận: Chị : Nguyễn Thị Hiền Là sinh viên lớp: Quản trị kinh doanh Khóa Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Mã số sinh viên: 0741090096 Có thực tập Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Thanh Tùng khoảng thời gian từ ngày 28 tháng 12 năm 2015 đến ngày 05 tháng 03 năm 2016 Trong khoảng thời gian thực tập Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Thanh Tùng, chị Hiền chấp hành tốt quy định công ty thể tinh thần làm việc nghiêm túc, chăm chịu khó học hỏi Hà Nội, ngày 05 tháng 03 năm 2016 Xác nhận Cơ sở thực tập SV : Nguyễn Thị Hiền -0741090096 Chuyên đề thực tập Khoa Quản lý kinh doanh GVHD: TS Vũ Đình Khoa TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP HÀ NỘI KHOA QUẢN LÝ KINH DOANH CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc PHIẾU ĐÁNH GIÁ, NHẬN XÉT VỀ CHUYÊN MÔN VÀ QUÁ TRÌNH THỰC TẬP CỦA SINH VIÊN Họ tên: Mã số sinh viên: Lớp: Ngành: Địa điểm thực tập: Giáo viên hướng dẫn: Đánh giá chung giáo viên hướng dẫn: Điểm số Điểm chữ Đánh giá điểm Hà Nội, ngày … tháng … năm 2016 GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN (Ký tên ghi rõ họ tên) SV : Nguyễn Thị Hiền -0741090096 Chuyên đề thực tập Khoa Quản lý kinh doanh GVHD: TS Vũ Đình Khoa ĐỀ TÀI: “ XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI THANH TÙNG” MỤC LỤC CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Mở đầu 11 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VIỆC XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM THÚC ĐẨY TIÊU THỤ TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 14 1.1.Khái niệm, chất, vai trò chiến lược Marketing .14 1.1.1.Khái niệm .14 1.1.2 Bản chất 15 1.1.3.Tầm quan trọng chiến lược Marketing .15 1.1.3,1,Sự cần thiết phải xây dựng chiến lược marketing: 16 1.1.3.2.Vai trò chiến lược Marketing 16 1.2.Nội dung quy trình xây dựng chiến lược Marketing: 17 1.2.1 Xác định mục tiêu việc xây dựng chiến lược marketing: 18 1.2.2 Phân tích tình hình thị trường: .19 1.2.3 Xác định thị trường mục tiêu: .20 1.2.4 Các chiến lược marketing áp dụng: .23 1.2.5 Kế hoạch triển khai thực 24 1.2.6 Kế hoạch theo dõi điều chỉnh: 25 1.3 Những vấn đề chung tiêu thụ sản phẩm .27 1.3.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 27 1.3.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm .28 1.4.Vai trò xây dựng chiến lược Marketing với hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm 29 1.4.1.Mối quan hệ chiến lược Marketing tiêu thụ sản phẩm .29 1.4.2.Vai trò xây dựng chiến lược Marketing với thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm 30 SV : Nguyễn Thị Hiền -0741090096 Chuyên đề thực tập Khoa Quản lý kinh doanh GVHD: TS Vũ Đình Khoa CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI THANH TÙNG 32 2.1 Khái quát tình hình tổ chức kinh doanh Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Thanh Tùng .32 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 32 2.1.2 Chức nhiệm vụ Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Thanh Tùng 33 Các hàng hóa dịch vụ .34 2.1.3 Đặc điểm, tình hình tổ chức máy, công nghệ Công ty .34 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức công ty 36 Chức năng, quyền hạn, nhiệm vụ phận 36 2.1.4 Tình hình hoạt động kinh doanh công ty năm qua 38 2.2 Khái quát thị trường xi măng Hà Nội 39 2.2.1 Tình hình cung- cầu xi măng Hà Nội 39 2.2.2 Tình hình giá .39 2.2.3 Cạnh tranh thị trường Hà Nội 41 2.3.Thực trạng công tác xây dựng chiến lược Marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Xây dựng Thương Mại Thanh Tùng 42 2.3.1.Công tác xây dựng mục tiêu marketing 42 2.3.2 Phân tích môi trường marketing 43 2.3.2.1 Môi trường vĩ mô .43 2.3.2.2 Môi trường vi mô .43 2.3.3.Phân tích môi trường bên 44 2.3.3.1 Nguồn lực hữu hình 44 2.3.3.2.Các nguồn lực vô hình 44 Công tác phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu 45 2.3 Công tác xây dựng lựa chọn chiến lược Marketing 45 2.3.5.1 Phân tích chiến lược 45 2.3.6 Công tác triển khai chiến lược Marketing để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm 46 2.3.6.1 Chính sách sản phẩm 46 2.3.6.2 Chính sách giá 47 Bảng 2.2 Bảng giá số mặt hàng chủ yếu công ty 48 Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối gián tiếp công ty: 49 SV : Nguyễn Thị Hiền -0741090096 Chuyên đề thực tập Khoa Quản lý kinh doanh GVHD: TS Vũ Đình Khoa Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối trực tiếp công ty: .49 2.3.6.3 Chính sách xúc tiến thương mại công ty 50 2.3.6.4 Hoạt động kiểm tra, kiểm soát theo dõi bán hàng 51 2.3.7 Đánh giá hoạt động xây dựng thực chiến lược marketing Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Thanh Tùng 52 3.1.Định hướng phát triển Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Thanh Tùng giai đoạn 2016-2020 53 3.1.1 Mục tiêu phát triển .53 3.1.2.Quan điểm phát triển 53 3.1.3.Định hướng phát triển 54 3.2 Phân tích môi trường Marketing ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Thanh Tùng 55 3.2.1 Môi trường vĩ mô 55 3.2.1.1 Môi trường kinh tế 55 Hình 3.1 Cung cầu xi măng dự báo đến năm 2020 56 Hình 3.2 Tăng trưởng GDP CPI qua năm 57 3.2.1.2 Yếu tố trị - luật pháp: 58 3.2.1.3 Yếu tố nhân học: 60 3.2.1.4 Yếu tố văn hóa xã hội: 60 3.2.1.5 Yếu tố công nghệ: .61 3.2.1.6 Yếu tố tự nhiên 62 3.2.2 Môi trường vi mô 63 3.2.2.1 Khách hàng 63 Hình 3.3 Mô hình xác định đơn vị kinh doanh 64 Bảng 3.2 Các yếu tố thể phạm vi kinh doanh công ty Thanh Tùng .65 3.2.2.2 Nhà cung cấp: 66 3.2.2.3 Đối thủ canh tranh .67 3.2.2.4 Sản phẩm thay .67 3.3 Phân tích môi trường bên Công ty Cổ phần Xây dựng Thương Mại Thanh Tùng .67 3.3.1 Nguồn nhân lực marketing 67 3.3.2 Năng lực cốt lõi 68 3.6.6 Hoàn thiện sách hỗ trợ, đãi ngộ khách hàng .78 3.6.6.1 Chiết khấu toán chiết khấu theo khối lượng hàng mua 78 3.6.6.2 Hồi khấu cho khách hàng toán nhanh .78 SV : Nguyễn Thị Hiền -0741090096 Chuyên đề thực tập Khoa Quản lý kinh doanh GVHD: TS Vũ Đình Khoa 3.6.6.3 Nâng cao lực đội ngũ nhân viên 79 3.6.6.4 Không ngừng nâng cao chất lương sản phẩm để mạnh công tác tiêu thụ 80 KẾT LUẬN 82 PHỤ LỤC 83 Phụ lục 1: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm 2015 .83 Tài liệu tham khảo 88 SV : Nguyễn Thị Hiền -0741090096 Chuyên đề thực tập Khoa Quản lý kinh doanh GVHD: TS Vũ Đình Khoa DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Mở đầu 11 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VIỆC XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM THÚC ĐẨY TIÊU THỤ TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 14 1.1.Khái niệm, chất, vai trò chiến lược Marketing .14 1.1.1.Khái niệm .14 1.1.2 Bản chất 15 1.1.3.Tầm quan trọng chiến lược Marketing .15 1.1.3,1,Sự cần thiết phải xây dựng chiến lược marketing: 16 1.1.3.2.Vai trò chiến lược Marketing 16 1.2.Nội dung quy trình xây dựng chiến lược Marketing: 17 1.2.1 Xác định mục tiêu việc xây dựng chiến lược marketing: 18 1.2.2 Phân tích tình hình thị trường: .19 1.2.3 Xác định thị trường mục tiêu: .20 1.2.4 Các chiến lược marketing áp dụng: .23 1.2.5 Kế hoạch triển khai thực 24 1.2.6 Kế hoạch theo dõi điều chỉnh: 25 1.3 Những vấn đề chung tiêu thụ sản phẩm .27 1.3.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 27 1.3.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm .28 1.4.Vai trò xây dựng chiến lược Marketing với hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm 29 1.4.1.Mối quan hệ chiến lược Marketing tiêu thụ sản phẩm .29 1.4.2.Vai trò xây dựng chiến lược Marketing với thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm 30 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI THANH TÙNG 32 SV : Nguyễn Thị Hiền -0741090096 Chuyên đề thực tập Khoa Quản lý kinh doanh GVHD: TS Vũ Đình Khoa 2.1 Khái quát tình hình tổ chức kinh doanh Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Thanh Tùng .32 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 32 2.1.2 Chức nhiệm vụ Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Thanh Tùng 33 Các hàng hóa dịch vụ .34 2.1.3 Đặc điểm, tình hình tổ chức máy, công nghệ Công ty .34 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức công ty 36 Chức năng, quyền hạn, nhiệm vụ phận 36 2.1.4 Tình hình hoạt động kinh doanh công ty năm qua 38 2.2 Khái quát thị trường xi măng Hà Nội 39 2.2.1 Tình hình cung- cầu xi măng Hà Nội 39 2.2.2 Tình hình giá .39 2.2.3 Cạnh tranh thị trường Hà Nội 41 2.3.Thực trạng công tác xây dựng chiến lược Marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Xây dựng Thương Mại Thanh Tùng 42 2.3.1.Công tác xây dựng mục tiêu marketing 42 2.3.2 Phân tích môi trường marketing 43 2.3.2.1 Môi trường vĩ mô .43 2.3.2.2 Môi trường vi mô .43 2.3.3.Phân tích môi trường bên 44 2.3.3.1 Nguồn lực hữu hình 44 2.3.3.2.Các nguồn lực vô hình 44 Công tác phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu 45 2.3 Công tác xây dựng lựa chọn chiến lược Marketing 45 2.3.5.1 Phân tích chiến lược 45 2.3.6 Công tác triển khai chiến lược Marketing để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm 46 2.3.6.1 Chính sách sản phẩm 46 2.3.6.2 Chính sách giá 47 Bảng 2.2 Bảng giá số mặt hàng chủ yếu công ty 48 Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối gián tiếp công ty: 49 Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối trực tiếp công ty: .49 2.3.6.3 Chính sách xúc tiến thương mại công ty 50 2.3.6.4 Hoạt động kiểm tra, kiểm soát theo dõi bán hàng 51 SV : Nguyễn Thị Hiền -0741090096 Chuyên đề thực tập Khoa Quản lý kinh doanh GVHD: TS Vũ Đình Khoa 2.3.7 Đánh giá hoạt động xây dựng thực chiến lược marketing Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Thanh Tùng 52 3.1.Định hướng phát triển Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Thanh Tùng giai đoạn 2016-2020 53 3.1.1 Mục tiêu phát triển .53 3.1.2.Quan điểm phát triển 53 3.1.3.Định hướng phát triển 54 3.2 Phân tích môi trường Marketing ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Thanh Tùng 55 3.2.1 Môi trường vĩ mô 55 3.2.1.1 Môi trường kinh tế 55 Hình 3.1 Cung cầu xi măng dự báo đến năm 2020 56 Hình 3.2 Tăng trưởng GDP CPI qua năm 57 3.2.1.2 Yếu tố trị - luật pháp: 58 3.2.1.3 Yếu tố nhân học: 60 3.2.1.4 Yếu tố văn hóa xã hội: 60 3.2.1.5 Yếu tố công nghệ: .61 3.2.1.6 Yếu tố tự nhiên 62 3.2.2 Môi trường vi mô 63 3.2.2.1 Khách hàng 63 Hình 3.3 Mô hình xác định đơn vị kinh doanh 64 Bảng 3.2 Các yếu tố thể phạm vi kinh doanh công ty Thanh Tùng .65 3.2.2.2 Nhà cung cấp: 66 3.2.2.3 Đối thủ canh tranh .67 3.2.2.4 Sản phẩm thay .67 3.3 Phân tích môi trường bên Công ty Cổ phần Xây dựng Thương Mại Thanh Tùng .67 3.3.1 Nguồn nhân lực marketing 67 3.3.2 Năng lực cốt lõi 68 3.6.6 Hoàn thiện sách hỗ trợ, đãi ngộ khách hàng .78 3.6.6.1 Chiết khấu toán chiết khấu theo khối lượng hàng mua 78 3.6.6.2 Hồi khấu cho khách hàng toán nhanh .78 3.6.6.3 Nâng cao lực đội ngũ nhân viên 79 3.6.6.4 Không ngừng nâng cao chất lương sản phẩm để mạnh công tác tiêu thụ 80 KẾT LUẬN 82 SV : Nguyễn Thị Hiền -0741090096 Chuyên đề thực tập Khoa Quản lý kinh doanh GVHD: TS Vũ Đình Khoa PHỤ LỤC 83 Phụ lục 1: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm 2015 .83 Tài liệu tham khảo 88 SV : Nguyễn Thị Hiền -0741090096 10 Chuyên đề thực tập Khoa Quản lý kinh doanh GVHD: TS Vũ Đình Khoa Giải pháp công nghệ - Triển khai sử dụng chất phụ gia phế thải công nghiệp thay cho chất phụ gia mỏ tự nhiên thành phần phối liệu clinker xi măng - Thực việc nung luyện clinker than cốc dầu thay cho than cám - Sử dụng công nghệ thông tin để kiểm tra trình sản xuất nhà máy xi măng Giải pháp quản lý - Quản lý chặt chẽ giá nguyên vật liệu, vật tư, phụ tùng, thiết bị đầu vào để vừa đảm bảo chất lượng vừa hạ giá thành sản phẩm - Khuyến khích đơn vị thay vật tư, phụ tùng nhập ngoại vật tư, phụ tùng sản xuất nước - Tiến hành việc đấu thầu vận chuyển xi măng - Địa điểm xây dựng nhà máy phải gắn với thị trường nguồn nguyên liệu - Cần cập nhật thường xuyên thông tin đầu tư xây dựng, lựa chọn kỹ đơn vị tư vấn 3.6.4 Tăng cường tổ chức quản lý kênh phân phối 3.6.4.1 Xác định mục tiêu phân phối - Nâng cao tính sẵn có sản phẩm thị trường, gia tăng khả bao phủ thị trường để nâng cao thị phần - Tăng cường chất lượng phục vụ khách hàng, phát triển lực lượng bán hàng số lượng chất lượng SV : Nguyễn Thị Hiền -0741090096 75 Chuyên đề thực tập Khoa Quản lý kinh doanh GVHD: TS Vũ Đình Khoa 3.6.4.2 Xác định kênh phân phối phù hợp Để thực mục tiêu bao phủ thị trường tiếp cận thị trường miền Trung, công ty nên tổ chức lại mạng lưới phân phối theo hướng sau : - Tại thành phố lớn, khu công nghiệp tập trung chủ yếu sử dụng hình thức bán hàng trực tiếp bán hàng qua hệ thống đại lý bán lẻ - Tại vùng sâu, vùng xa sử dụng đại lý độc quyền khu vực 3.6.4.3 Quản trị kênh phân phối * Tuyển chọn thành viên kênh phân phối - Đối với đại lý độc quyền: Ứng viên tốt cho đại lý độc quyền đại bàn công ty thương mại địa bàn - Đối với đại lý bán lẻ: Tiêu chuẩn để lựa chọn đại lý bán lẻ chủ yếu mặt: địa điểm bán hàng, uy tín kinh doanh, quan điểm thái độ hợp tác đại lý bán lẻ * Kích thích thành viên kênh phân phối - Hỗ trợ trung gian phân phối việc tuyển chọn, đào tạo, huấn luyện nhân viên bán hàng - Mở rộng cung cấp tín dụng cho trung gian - Ban hành sách khen thưởng, động viên kịp thời * Đánh giá thành viên kênh phân phối Đánh giá hoạt động trung gian phân phối theo tiêu chuẩn: doanh số đạt được, mức dự trữ bình quân, thời gian giao hàng, xử lý hàng hư hỏng mát, mức độ hợp tác, SV : Nguyễn Thị Hiền -0741090096 76 Chuyên đề thực tập Khoa Quản lý kinh doanh GVHD: TS Vũ Đình Khoa 3.6.5 Đẩy mạnh quảng cáo, giới thiệu sản phẩm Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, nâng cao khối lượng sản phẩm bán phải tổ chức tốt việc quảng cáo, giới thiệu sản phẩm Để xây dựng chương trình quảng cáo có ấn tượng hiệu Tổng công ty cần thực bước sau: * Xác định mục tiêu quảng cáo - Giới thiệu sản phẩm - Hỗ trợ bán hàng - Quảng bá thương hiệu công ty * Xây dựng ngân sách quảng cáo Ngân sách quảng cáo xác định theo phương pháp tỷ lệ phần trăm theo doanh thu, có tính toán đến việc cân tương đồng so với đối thủ cạnh tranh chủ yếu * Thiết kế thông điệp quảng cáo - Lời lẽ phải dễ nhớ thu hút ý - Tổng công ty nên hợp đồng với nhà quảng cáo chuyên nghiệp để thiết kế số mẫu thông điệp sau đánh giá lựa chọn * Lựa chọn phương tiện quảng cáo Để lựa chọn phương tiện quảng cáo, công ty nên vào khả truyền tin loại phương tiện, kết hợp với đặc điểm khu vực thị trường khả chịu đựng ngân sách để lựa chọn cho phù hợp SV : Nguyễn Thị Hiền -0741090096 77 Chuyên đề thực tập Khoa Quản lý kinh doanh GVHD: TS Vũ Đình Khoa * Đánh giá hiệu hoạt động quảng cáo Việc đánh giá hiệu quảng cáo thường khó xác định việc tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng nhiều nhân tố tác động Do đó, để đơn giản cho việc đánh giá hiệu quảng cáo công ty nên so sánh khối lượng bán với chi phí quảng cáo thời kỳ qua 3.6.6 Hoàn thiện sách hỗ trợ, đãi ngộ khách hàng 3.6.6.1 Chiết khấu toán chiết khấu theo khối lượng hàng mua Sử dụng chiết khấu toán nhằm thúc đẩy khách hàng toán nhanh tiền hàng, song tỷ lệ chiết phải định cho thích hợp, có khoa học phát huy hiệu Để định mức chiết khấu hợp lý cần đạt quan hệ lãi suất vốn vay ngân hàng Bởi cho khách hàng trả chậm, thời gian chờ đợi khách hàng trả tiền công ty phải vay vốn để tiếp tục kinh doanh Việc sử dụng chiết khấu theo khối lượng mua giúp doanh nghiệp tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ 3.6.6.2 Hồi khấu cho khách hàng toán nhanh Để làm tốt công tác này, hành tháng, hàng quý công ty lập bảng theo dõi tình hình công nợ cho khách hàng, đối chiếu lựa khách hàng làm tốt công tác toán, tiêu thụ cho công ty nhiều sản phẩm để giảm trừ định tính tổng số tiền khách hàng để thông báo định hồi khấu cho khách hàng toán nhanh, thời hạn Nếu không tổ chức hội nghị khách hàng gửi thông báo trực tiếp tới khách hàng hưởng hồi khấu cần kết hợp thông báo thông tin đại chúng để khách hàng biết SV : Nguyễn Thị Hiền -0741090096 78 Chuyên đề thực tập Khoa Quản lý kinh doanh GVHD: TS Vũ Đình Khoa 3.6.6.3 Nâng cao lực đội ngũ nhân viên Đội ngũ nhân viên có ảnh hưởng lớn phát triển bền vững doanh nghiệp, đội ngũ nhân viên sản xuất lành nghề cho sản phẩm tốt, đội ngũ bán hàng giỏi tìm kiếm nhiều khách hàng cho doanh nghiệp Do nâng cao lực đội ngũ nhân viên công việc quan trọng doanh nghiệp Dự kiến năm 2016, công ty tăng sản lượng tiêu thụ lên 15%/năm Để làm điều đó, công ty tiến hành đào tạo chuyên sâu đội ngũ bán hàng Cụ thể: - Tiến hành đào tạo kỹ bán hàng cho 60% nhân viên, tương ứng 118 nhân viên Công ty tiến hành đào tạo đợt: - Đợt dự kiến đưa 85 nhân viên đào tạo vào tháng Nhân viên công ty học hỏi kỹ bán hàng từ chuyên gia có kinh nghiệm + Dự kiến địa điểm: tòa nhà Vạn Hoa Thiên Sơn Plaza – 89 Lê Đức Thọ Mỹ Đình – Hà Nội + Thời gian học dự kiến: buổi Sau kết thúc đợt đào tạo 1, công ty tiến hành kiểm tra kiến thức vào kết bán hàng tháng 4,5 ( tháng sau đợt đào tạo) để định cách thức đào tạo - Hàng quý mở khóa đào tạo nhân viên kỹ chuyên môn, truyền đạt cho nhân viên sứ mệnh mục đích mà doanh nghiệp hướng tới để xây dựng đội ngũ nhân viên mạnh, đồng lòng công việc - Thường xuyên kiểm tra, giám sát chất lượng nhân viên - Có sách ưu đãi với nhân viên có trình độ tay nghề kinh nghiệm cao để khuyến khích nhân viên rèn luyện nậng cao tay nghề - Có kỷ cương nơi làm việc sách thưởng phạt hợp lý SV : Nguyễn Thị Hiền -0741090096 79 Chuyên đề thực tập Khoa Quản lý kinh doanh GVHD: TS Vũ Đình Khoa 3.6.6.4 Không ngừng nâng cao chất lương sản phẩm để mạnh công tác tiêu thụ Một yêu cầu người tiêu dùng sản phẩm có chất lượng tốt, không trước coi giá hàng đầu Không chất lượng tốt mà sản phẩm đòi hỏi phải phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng Do công ty cần không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, thiến kỹ thuật để cạnh tranh chất lượng sản phẩm Công ty cần áp dụng số biện pháp sau để nâng cao chất lượng sản phẩm: - Đảm báo cấp nguyên vật liêu quy cách, yếu tố cấu thành định chất lượng sản phẩm - Xây dựng đội ngũ nhân viên có trình độ cao để làm sản phẩm có chất lượng 3.7 Một số kiến nghị Do đặc điểm kinh tế kỹ thuật sản phẩm xi măng khác biệt so với hàng hoá khác Nên trình chuyển sang thương mại hoá vật liệu xây dựng cần kiểm tra quản lý nhà nước quan chức có liên quan Thị trường xi măng diễn biến phức tạp Tình hình kinh doanh xi măng Công ty nói chung Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Thanh Tùng nói riêng gặp nhiều khó khăn đòi hỏi phải có giúp đỡ quan cấp ngành như: Tổng công ty xi măng Việt Nam, Bộ xây dựng số vấn đề sau Vấn đề trật tự kinh doanh: Hiện thị trường đặc biệt thị trường Hà Nội có nhiều đơn vị, tổ chức, cá nhân kinh doanh xi măng Sự cạnh tranh diễn không hoàn toàn lành mạnh, gian lận thương mại gia tăng, xi măng lấy từ nhiều nguồn khác có nhiều loại không đảm bảo an toàn chất lượng Làm ảnh hưởng nhiều đến chất lượng công trình SV : Nguyễn Thị Hiền -0741090096 80 Chuyên đề thực tập Khoa Quản lý kinh doanh GVHD: TS Vũ Đình Khoa xây dựng gây khó khăn cho doanh nghiệp kinh doanh chân Do cần có kiểm tra giám thị trường chặt chẽ Tổng công ty xi măng Việt Nam Cần có phân loại đánh giá chất lượng cụ thể loại xi măng khác Đề nghị Uỷ ban nhân dân tỉnh miền Bắc sớm có sách hỗ trợ để Công ty bán sản phẩm xi măng cho công trình sử dụng vốn từ ngân sách tỉnh Kiện toàn lại máy quản lý, điều hành từ Công ty đến chi nhánh, xí nghiệp, trạm, phân xưởng, tổ đội sản xuất phù hợp với điều kiện sản xuất kinh doanh thực tế phòng ban, đơn vị, đạo tốt việc phân công, phân nhiệm người, việc để phát huy hết lực, sở trường cán bộ, nhân viên SV : Nguyễn Thị Hiền -0741090096 81 Chuyên đề thực tập Khoa Quản lý kinh doanh GVHD: TS Vũ Đình Khoa KẾT LUẬN Ngày nay, kinh tế hội nhập toàn cầu hóa mang đến cho doanh nghiệp không nhiều hội mà có thách thức Do việc xây dựng chiến lược marketing thích hợp có ý nghĩa lớn việc tạo dựng uy tín thương hiệu khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Thị trường xi măng Việt Nam nói chung, khu vực miền bắc nói riêng gặp không khó khăn đà phát triển Để phát triển kinh doanh thời gian đến, Công ty Cổ phần Xây dựng Thương Mại Thanh Tùngcần chọn cho hướng riêng với chiến lược marketing thật hiệu dựa sở nguồn lực, khả tài chính, sở vật chất mình tận dụng hội từ môi trường bên để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Bằng phương pháp luận xây dựng chiến lược marketing, kết hợp việc phân tích tổng hợp, đánh giá thực trạng, tiềm Công ty Cổ phần Xây dựng Thương Mại Thanh Tùng, đề tài đưa nhận xét, đánh giá chung xây dựng chiến lược lược marketing cho Công ty Cổ phần Xây dựng Thương Mại Thanh Tùng giai đoạn 2011-2015 Đề tài “Xây dựng chiến lược marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Xây dựng Thương Mại Thanh Tùng” hoàn thiện nhờ giúp sức TS.Vũ Đình Khoa, chuyên gia ngành, ban lãnh đạo công ty Tuy nhiên, hạn chế thời gian lực nghiên cứu chắn đề tài không tránh khỏi sai sót Vì vậy, mong nhận ñược nhiều ý kiến đóng góp từ thầy, cô, chuyên gia ngành người quan tâm đến đề tài nhằm giúp cho đề tài hoàn thiện trọn vẹn Đồng thời mong thời gian đến đề tài ban lãnh đạo công ty xem xét triển khai thực tiễn qua đóng góp vào thành công Công ty Cổ phần Xây dựng Thương Mại Thanh Tùng Xin chân thành cảm ơn! SV : Nguyễn Thị Hiền -0741090096 82 Chuyên đề thực tập Khoa Quản lý kinh doanh GVHD: TS Vũ Đình Khoa PHỤ LỤC Phụ lục 1: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm 2015 Đơn vị tính: VNĐ Chỉ tiêu Mã số Doanh thu bán hàng 01 Các khoản giảm trừ 03 Doanh thu 10 Giá vốn a Giá vốn hàng bán b Chi phí thường mua Lợi nhuận gộp Doanh thu hoạt động tài Chi phí tài Trong : Lãi vay phải trả Chi phí bán hàng Chi phí quản lý doanh nghiệp Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh Chi phí khác 10 Lợi nhuận khác 11 Tổng lợi nhuận 12 Thuế thu nhập doanh nghiệp 11 12 13 20 21 22 221 24 25 13 Lợi nhuận sau thuế 60 SV : Nguyễn Thị Hiền -0741090096 Năm 2014 Năm 2015 44.762.073.98 46.514.262.343 44.762.073.98 46.514.262.343 39.156.742.630 41.763.457.890 39.156.742.630 41.763.457.890 30 32 40 50 51 83 2.596.064.456 4.065.049.000 385.826.058 267.714.476 451.882.000 2.168.337.000 2.653.023.456 4.635.253.453 459.253.157 319.142.023 536.00.123 2.786.263.100 1.260.452.000 2.899.487.360 1.260.452.000 392.585.637 867.866.363 2.899.487.360 596.314.480 1.026.459.260 Chuyên đề thực tập Khoa Quản lý kinh doanh GVHD: TS Vũ Đình Khoa Phụ lục 2: Bảng đối kế toán năm 2015 Mẫu số B.01-DNN Đơn vị:Công ty CPXDTM Thanh Tùng (Ban hành theo QĐ số 48/2006/ Địa :Thị trấn Đông Anh - Hà Nội BẢNG CÂN ĐỐI KẾ TOÁN Tại ngày 31tháng 12 năm 2015 TÀI SẢN A A-TÀI SẢN NGẮN HẠN Mã số B Đơn vị tính: VNĐ Thuyết Số cuối Số đầu minh năm năm C 100 15.256.650.450 26.175.382.616 (100=110+120+130+140+150) I Tiền khoản tương đ ương tiền 110 (III.01) 346.689.353 335.125.770 II Đầu tư tài ngắn hạn 120 (III.05) 1.Đầu tư tài ngắn hạn 121 Dự phòng giảm giá đầu tư tài ngắn hạn 129 III Các khoản phải thu ngắn hạn 130 7.750.217.650 7.786.545.690 Phải thu khách hàng 131 7.265.450.350 7.252.123.980 Trả trước cho người bán 132 2.243.940.000 895.950.450 SV : Nguyễn Thị Hiền -0741090096 84 Chuyên đề thực tập Khoa Quản lý kinh doanh GVHD: TS Vũ Đình Khoa Các khoản phải thu khác 138 Dự phòng phải thu ngắn hạn khó đòi (*) 139 IV Hàng tồn kho 140 Hàng tồn kho 141 Dự phòng giảm giá hàng tồn kho (*) 149 V Tài sản ngắn hạn khác 150 Thuế giá trị gia tăng khấu trừ 151 Thuế khoản khác p hải thu Nhà nước 152 40.980.452 Tài sản ngắn hạn khác 158 71.914.994 B - TÀI SẢN DÀI HẠN 200 11.456.520.000 12.687.999.562 I Tài sản cố định 210 (III.03.04) 10.811.369.381 12.523.156.350 Nguyên giá 211 18.427.879.592 18.791.320.537 Giá trị hao mòn luỹ kế (*) 212 (7.656.510.661 ) Chi phí xây dựng d dang 213 II Bất động sản đầu tư 220 Nguyên giá 221 Giá trị hao mòn luỹ kế (*) 222 (III.02) 7.435.458.600 16.542.278.120 7.435.458.600 16.542.278.120 120.360.000 723.489.260 65.150.704 598.450.948 (200 = 210+220+230+240) SV : Nguyễn Thị Hiền -0741090096 85 (6.327.585.730 ) Chuyên đề thực tập Khoa Quản lý kinh doanh GVHD: TS Vũ Đình Khoa III Các khoản đầu tư tài chín h dài hạn 230 Đầu tư tài dài hạn 231 Dự phòng giảm giá đầu tư tài dài hạn 239 IV Tài sản dài hạn khác 240 Phải thu dài hạn 241 Tài sản dài hạn khác 248 Dự phòng phải thu dài hạn khó đ òi (*) 249 TỔNG CỘNG TÀI SẢN 250 26.630.532.320 37.489.630.222 300 17.092.243.311 27.899.960.321 I Nợ ngắn hạn 310 14.742.243.311 24.425.662.006 Vay ngắn hạn 311 6.743.653.360 15.630.698.915 Phải trả cho người bán 312 8.064.794.170 10.752.122.505 Người mua trả tiền trước 313 120.420.000 2.153.929.583 Thuế khoản phải nộ p Nhà nước 314 578.560.320 350.633.697 5.Phải trả người lao động 315 Chi phí phải trả 316 Các khoản phải trả ngắn h ạn khác 318 88.565.500 350.047.350 Dự phòng phải trả ngắn hạn 329 450.750.956 608.250.956 256 612.250 175.740.745 219.612.245 225.740.763 (250 = 100 + 200) A – NỢ PHẢI TRẢ (300 = 310 + 320) SV : Nguyễn Thị Hiền -0741090096 (III.06) 86 Chuyên đề thực tập Khoa Quản lý kinh doanh GVHD: TS Vũ Đình Khoa II Nợ dài hạn 330 2.150.645.000 3.650.015.000 Vay nợ dài hạn 331 2.150.645.000 3.650.015.000 Quỹ dự phòng trợ cấp việc làm 332 Phải trả, phải nộp dài hạn khác 328 Dự phòng phải trả dài hạn 339 B - VỐN CHỦ SỞ HỮU 400 10.538.350.150 9.689.456.153 (III.07) (400=410+430) I Vốn chủ sở hữu 410 10.538.350.150 9.689.456.153 Vốn đầu tư chủ sở hữu 411 7.000.000.000 7.000.000.000 Thặng dư vốn cổ phần 412 Vốn khác chủ sở hữu 413 Cổ phiếu quỹ (*) 414 Chênh lệch tỷ giá hối đoái 415 Các quỹ thuộc vốn chủ sở hữu 416 2.156.420.316 2.156.420.316 Lợi nhuận sau thuế chưa p hân phối 417 1.063.026.355 255.360.350 II Quỹ khen thưởng, phúc lợ i 323 27.630.150.502 38.560.325.160 TỔNG CỘNG NGUỒN VỐ N 440 440 = 300 + 400 ) SV : Nguyễn Thị Hiền -0741090096 87 Chuyên đề thực tập Khoa Quản lý kinh doanh Đơn vị: Địa chỉ: GVHD: TS Vũ Đình Khoa Mẫu số B.02-DNN (Ban hành theo QĐ số 48/2006/QĐ-BTC ngày 14/9/2006 Bộ Tài liệu tham khảo Marketing thương mại – PGS – TS Nguyễn Bách Khoa Quản trị marketing –Philip-Koler Markting bản- Philip- Koler Quản trị marketing doanh nghiệp- Trương Đình Chiến SV : Nguyễn Thị Hiền -0741090096 88 Chuyên đề thực tập Khoa Quản lý kinh doanh GVHD: TS Vũ Đình Khoa Kỹ thuật chiến lược marketing doanh nghiệp Quản trị chiến lược sách kinh doanh Các luận văn khoá trước SV : Nguyễn Thị Hiền -0741090096 89 Chuyên đề thực tập [...]... Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài gồm có ba chương: Chương 1: Cơ sở lý luận về việc xây dựng chiến lược marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ tại doanh nghiệp thương mại Chương 2: Thực trạng về xây dựng chiến lược Marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Thanh Tùng Chương 3: Đề xuất giải pháp xây dựng chiến lược Marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại công ty. .. Vũ Đình Khoa CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI THANH TÙNG 2.1 Khái quát về tình hình tổ chức và kinh doanh của Công ty Cổ phần Xây dựng và Thương mại Thanh Tùng 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Thanh Tùng được thành lập năm 2005 tại Thị trấn Đông Anh,Huyện Đông Anh,... vấn đề lý luận về xây dựng chiến lược marketing + Ý nghĩa thực tiễn: giúp Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Thanh Tùng nhận thức đúng đắn tầm quan trọng của việc triển khai chiến lược marketing trong việc thực thi các chiến lược kinh doanh của mình Xây dựng chiến lược marketing, các giải pháp thực thi và kiểm soát chiến lược marketing cho ngành hàng vật liệu xây dựng tại công ty nhằm phát huy hết... của Công ty và với những kiến thức được học em xin đóng góp một SV : Nguyễn Thị Hiền -0741090096 11 Chuyên đề thực tập Khoa Quản lý kinh doanh GVHD: TS Vũ Đình Khoa phần nhỏ vào mối quan tâm chung của Công ty qua đề tài tốt nghiệp: Xây dựng chiến lược marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ tại Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Thanh Tùng. ” Đề tài được thực hiện dưới sự giúp đỡ, khích lệ của các cán bộ công. .. mại Thanh Tùng, từ đó đề xuất phương án xây dựng chiến lược marketing, các giải pháp thực thi và kiểm soát chiến lược marketing cho mặt hàng xi măng trong thời gian đến 3.ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU * Đối tượng nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu những lý luận về chiến lược marketing của doanh nghiệp để từ đó vận dụng xây dựng chiến lược marketing cho mặt hàng xi măng tại Công ty Cổ phần Xây dựng Thương. .. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các doanh nghiệp định phương hướng cho kế hoạch sản xuất trong giai đoạn tiếp theo 1.4.Vai trò của xây dựng chiến lược Marketing với hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm 1.4.1.Mối quan hệ giữa chiến lược Marketing và tiêu thụ sản phẩm Trước tiên chúng ta cần phân biệt rõ chiến lược Marketing và hoạt động tiêu thụ sản phẩm Rất nhiều người nhầm lẫn chiến lược Marketing. .. chiến lược marketing cho mặt hàng xi măng tại Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Thanh Tùng * Phạm vi nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu tình hình hoạt động kinh doanh và các chiến lược marketing hiện tại cũng như xây dựng chiến lược marketing trong thời gian đến đối với mặt hàng xi măng tại Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Thanh Tùng 4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU + Phương pháp luận: sử dụng phương pháp duy... lượng và được các Chủ đầu tư đánh giá cao Công ty Cổ phần Xây dựng Thương Mại Thanh Tùng hiện đang tiếp tục đổi mới thiết bị, công nghệ, không ngừng đào tạo, học hỏi kinh nghiệm, kịp thời nắm bắt thông tin mới để phục vụ nhu cầu xây dựng cũng như cơ sở hạ tầng ngày càng phát triển Bằng khả năng và nỗ lực của chính mình, Công ty Cổ phần Xây dựng Thương Mại Thanh Tùng đã và đang khẳng định vị thế, uy tín... những chiến lược thích hợp Vai trò của chiến lược marketing chỉ có thể đạt được nếu doanh nghiệp xây dựng một kế hoạch chiến lược marketing hợp lý, tức là có sự gắn kết chặt chẽ của chiến lược marketing mix, của mọi bộ phận hướng về thị trường mục tiêu đã lựa chọn Xây dựng chiến lược marketing đúng hướng tạo điều kiện thuận lợi thực hiện tốt mục tiêu, nhiệm vụ kinh doanh 1.2.Nội dung của quy trình xây dựng. .. VỀ VIỆC XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM THÚC ĐẨY TIÊU THỤ TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1.Khái niệm, bản chất, vai trò của chiến lược Marketing 1.1.1.Khái niệm Để tăng khả năng cạnh tranh và thúc đẩy tiêu thụ, các doanh nghiệp cần phải tìm hiểu, khai thác thông tin về nhu cầu của người tiêu dùng về sản phẩm của doanh nghiệp mình sản xuất ra Xác định được đối tượng nào là khách hàng mục tiêu và nhu ... bán cụ thể SV : Nguyễn Thị Hiền -0741090096 18 Chuyên đề thực tập Khoa Quản lý kinh doanh GVHD: TS Vũ Đình Khoa 1.2.2 Phân tích tình hình thị trường: Xác định thị trường tính chất thị trường yếu... kinh doanh thành công có thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu thị trường bao gồm khách hàng có nhu cầu mong muốn mà doanh nghiệp có khả đáp ứng Nắm rõ điều SV : Nguyễn Thị Hiền -0741090096 20... giúp doanh SV : Nguyễn Thị Hiền -0741090096 16 Chuyên đề thực tập Khoa Quản lý kinh doanh GVHD: TS Vũ Đình Khoa nghiệp tìm kiếm thông tin hữu ích thị trường, có điều kiện mở rộng thị trường tăng