Chiến lược thâm nhập của các tập đoàn nước ngoài vào thị trường việt nam

Trong cuốn “ Chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế” của Franklin R.Rootthì phương thức thâm nhập thị trường quốc tế được định nghĩa là sự sắp xếp sản phẩm, công nghệ, kỹ thuật, quản lý

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ VÀ PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG 3

I.THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ 3

1.1 Khái niệm và đặc điểm của bán lẻ và thị trường bán lẻ: 3

1.1.1 Khái niệm và đặc điểm của bán lẻ: 3

1.1.2 Khái niệm và đặc điểm của thị trường bán lẻ 4

1.2 Cấu trúc thị trường bán lẻ 6

1.3 Vai trò của thị trường hàng hóa bán lẻ trong nền kinh tế quốc dân 9

II CÁC PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ 11

2.1 Các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế 11

2.1.1.Xuất khẩu 12

2.1.2 Dự án chìa khóa trao tay 14

2.1.3 Cấp giấy phép 15

2.1.4 Nhượng quyền thương mại 16

2.1.5 Chi nhánh sở hữu toàn bộ 19

2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc xác định phương thức thâm nhập thị trường ……… 21

2.2.1Các yếu tố chuyên biệt của nước lựa chọn 23

2.2.2 Các yếu tố chuyên biệt của thị trường ………25

2.2.3.Các yếu tố chuyên biệt của doanh nghiệp 26

CHƯƠNG 2: PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP CỦA CÁC TẬP ĐOÀN BÁN LẺ NƯỚC NGOÀI VÀO THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ VIỆT NAM 28

I ĐÁNH GIÁ TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ VIỆT NAM .28 1.1 Khái quát về thị trường bán lẻ Việt Nam 28

1.1.1 Doanh thu và tốc độ tăng trưởng 28

1.1.2 Chủ thể tham gia vào thị trường bán lẻ 29

1.1.3 Hàng hóa lưu thông trên thị 31

1.1.4 Các hệ thống phân phối bán lẻ 32

1.2 Phân tích thị trường bán lẻ Việt Nam dựa vào các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn phương thức thâm nhập 35

1.2.1.Các yếu tố chuyên biệt của Việt Nam 36

1.2.2 Các yếu tố chuyên biệt của thị trường bán lẻ Việt Nam 40

II LỰA CHỌN CÁC PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP CỦA CÁC TẬP ĐOÀN BÁN LẺ NƯỚC NGOÀI VÀO THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM 46

2.1.Lựa chọn phương thức thâm nhập của các tập đoàn nước ngoài vào thị trường bán lẻ Việt Nam trước 2007 46

2.1.1 Phương thức thâm nhập các tập đoàn nước ngoài đã lựa chọn là liên doanh và thành lập chi nhánh sở hữu toàn bộ 46

2.1.2 Một số nguyên nhân chính dẫn 49

2.2 Lựa chọn phương thức thâm nhập của các tập đoàn nước ngoài vào thị trường bán lẻ Việt Nam sau 2007 50

2.2.1 Phương thức thâm nhập các tập đoàn nước ngoài đã lựa chọn chủyếu là nhượng quyền thương mại 50

2.2.2 Một số nguyên nhân chính 51

3 Đánh giá sự thâm nhập của các tập đoàn nước ngoài vào thị trườngbán lẻ Việt Nam 53 3.1 Những mặt tích cực 53

3.1.1 Đối với doanh nghiệp nước ngoài 53

3.1.2 Đối với người tiêu dùng Việt Nam 55

3.2 Những mặt tồn tại 57

3.2.1 Đối với doanh nghiệp nước ngoài 57

3.2.2 Đối với người tiêu dùng Việt Nam 59

Chương 3: CƠ HỘI, THÁCH THỨC VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM 60

1.1Thực trạng của các doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam 60

1.1.1 Điểm mạnh của các doanh nghiệp Việt Nam 60

1.1.2 Điểm yếu của các doanh nghiệp Việt Nam 63

1.2 Cơ hội đối với các doanh nghiệp Việt Nam 65

1.2.1 Cơ hội hợp tác kinh doanh với các doanh nghiệp nước ngoài 65

1.2.2 Cơ hội học tập kinh nghiệm của các doanh nghiệp nước ngoài .66 1.3 Thách thức đối với các doanh nghiệp Việt Nam 67

1.3.1 Môi trường cạnh tranh trở nên khắc nghiệt hơn 67

1.3.2 Nguy cơ bị mất thị phần và bị thâu tóm 68

II MỘT SỐ GIẢI PHÁP KIẾN NGHỊ 69

2.1 Nhóm giải pháp từ phía Chính phủ Việt Nam 70

2.1.1 Xây dựng quy hoạch tổng thể cơ sở bán lẻ trên toàn quốc 70

2.1.2 Hoàn thiện các văn bản pháp lý điều chỉnh hoạt động phân phối bán lẻ 71 2.1.3 Hoàn thiện môi trường thu hút vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài trong lĩnh vực phân phối bán lẻ theo hướng đảm bảo sự phát triển của doanh nghiệp trong nước 73

2.1.4 Có các biện pháp hỗ trợ hợp lý các doanh nghiệp trong nước 74

2.2 Nhóm giải pháp từ phía các doanh nghiệp Việt Nam 76

2.2.1 Tăng quy mô nguồn vốn và khả năng thu hút vốn 76

2.2.3Khắc phục tính thiếu chuyên nghiệp 79

KẾT LUẬN 81

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Hình 1: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định thâm nhập thị trường theo 22

Hình 2: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định thâm nhập thị trường 22

Hình 3: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định thâm nhập thị trường 23

Hình 4: Phân loại thị trường bán lẻ Việt Nam 32

Hình 5: Tổng hợp sự gia tăng số lượng và doanh thu của các loại hình 61

DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 1: Doanh thu và tốc độ tăng trưởng ngành bán lẻ Việt Nam 28

Biểu đồ 2: Độ rủi ro quốc gia 39

Biểu đồ 3: Đánh giá tiềm năng thị trường các nước trên thế giới 41

Biểu đồ 4: Cơ cấu mức thu nhập của người dân Việt Nam 42

Biểu đồ 5: Dự báo chi tiêu cho tiêu dùng 2008-2012 43

Biểu đồ 6: Cơ cấu dân số Việt Nam 2000 và 2010 44

DANH MỤC BẢNG Bảng 1: Tăng trưởng GDP của Việt Nam giai đoạn 2000-2009 42

Bảng 2: Phương thức thâm nhập của các tập đoàn nước ngoài trước 2007 47

Bảng 3: Phương thức thâm nhập của các doanh nghiệp FDI sau 2007 51

Bảng 5: Doanh thu bán lẻ hàng hóa và dịch vụ phân theo thành phần kinh tế 54

Bảng6: Thống kê quy mô vốn của các doanh nghiệp bán lẻ 2007 63

LỜI MỞ ĐẦU

1.Tính cấp thiết của đề tài:

Đầu thế kỷ 20 người dân Sài thành bỗng nhiên thấy xuất hiện một loạt cửa hàngmang tên “cửa hàng tiện ích Masan Mart” ở khắp các quận nội thành Cửa hàng tiệních này bày bán hơn 1.000 mặt hàng đầy đủ các chủng loại như một cửa hàng tạphóa lớn nhưng ở đó lại có những cô bán hàng xinh tươi mặc đồng phục, nhiệt tìnhmột cách bất ngờ với khách hàng còn giá cả ở đó lại không “tạp hóa” chút nào.Người dân Sài thành còn chưa kịp quen với sự xuất hiện của những cửa hàng nàythì 7 tháng sau những cửa hàng đó lại lặng lẽ biến mất

Đó là câu chuyện về sự thất bại khi thâm nhập thị trường Việt Nam của tập đoànSeven-Eleven Nhật Bản với hàng loạt cửa hàng tiện ích mang tên Masan Mart.Masan Mart thất bại ở Việt Nam không phải vì hàng hóa chất lượng kém, nhân viênbán hàng không nhiệt tình mà nguyên nhân chính nằm ở chỗ các nhà điều hành đãkhông hiểu rõ tâm lý tiêu dùng của người Việt Nam vào thời kỳ đó còn chưa biếtđến các mô hình bán lẻ hiện đại và vẫn giữ thói quen mua hàng ở các cửa hàng đại

lý truyền thống Sự thất bại của Seven-Eleven là bài học quý giá cho các tập đoànnước ngoài muốn gia nhập vào thị trường bán lẻ Việt Nam sau này

Ngày 1/1/2009, Việt Nam mở cửa hoàn toàn thị trường bán lẻ theo đó mọi hạnchế về tỷ lệ vốn góp và hình thức hoạt động kinh doanh bán lẻ của các tập đoàn bán

lẻ nước ngoài Với bối cảnh như vậy thì làn sóng thâm nhập của các tập đoàn bán lẻnước ngoài vào thị trường trong nước lại nổi cao hơn bao giờ hết Liệu những câuchuyện như Masan Mart sẽ là phổ biến hay những câu chuyện ngược lại sẽ đượcnhắc đến nhiều hơn? Liệu các doanh nghiệp trong nước sẽ hành động như thế nàotrước làn sóng ngoại nhập đó?

Để trả lời những câu hỏi này tác giả chọn đề tài “Chiến lược thâm nhập của các tập đoàn nước ngoài vào thị trường bán lẻ Việt Nam Cơ hội và thách thức đối với các doanh nghiệp Việt Nam” làm đề tài khóa luận.

2 Mục đích nghiên cứu

Trên cơ sở những phân tích về thị trường bán lẻ Việt Nam trong thời gian

1999-2010 nội dung bài khóa luận sẽ làm rõ những vấn đề sau:

 Làm rõ những vấn đề lý luận liên quan đến thị trường bán lẻ và các phươngthức thâm nhập thị trường thế giới.

 Đánh giá tổng quan thị trường bán lẻ Việt Nam và phân tích sự lựa chọnphương thức thâm nhập của các tập đoàn bán lẻ nước ngoài vào Việt Nam

 Nêu ra cơ hội và thách thức của các doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam trước sựthâm nhập của các tập đoàn nước ngoài từ đó đưa ra giải pháp cho sự phát triển củacác doanh nghiệp trong nước

3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

Khóa luận tập trung nghiên cứu thực tiễn lựa chọn phương thức thâm nhập thịtrường Việt Nam của các tập đoàn bán lẻ nước ngoài do quy mô bài khóa luận vàtrình độ người viết có hạn không thể nghiên cứu ở phạm vi rộng hơn đó là chiếnlược thâm nhập của các tập đoàn bán lẻ nước ngoài vào thị trường Việt Nam

4 Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu được thực hiện chủ yếu dựa trên các phân tích, đánh giá định lượng

và định tính thông qua một số phương pháp nghiên cứu nhu: phương pháp so sánh,phương pháp thống kê, phương pháp tổng hợp-phân tích, biểu đồ để làm sáng tỏ,phong phú thêm lý luận nhằm giải quyết những nhiệm vụ đã đề ra

5.Kết cấu của bài khóa luận

Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo và các phụ lục, khóa luận được kết cấu thành 3 chương như sau:

Chương 1: Một số vấn đề lý luận về thị trường bán lẻ và phương thức thâm nhập

thị trường

Chương 2: Lựa chọn phương thức thâm nhập của các tập đoàn nước ngoài vào thị

trường bán lẻ Việt Nam

Chương 3: Cơ hội , thách thức và giải pháp phát triển cho các doanh nghiệp Việt

Nam

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ VÀ PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG

I.THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ.

I.1 Khái niệm và đặc điểm của bán lẻ và thị trường bán lẻ:

I.1.1 Khái niệm và đặc điểm của bán lẻ:

Bán lẻ là một hoạt động ra đời từ rất lâu của con người do đó có khá nhiềuđịnh nghĩa khác nhau được đưa ra cho đến nay Sau đây là một số định nghĩa đượcthừa nhận và sử dụng rộng rãi :

 Theo danh mục phân loại ngành dịch vụ tài liệu số TN.GNS/W/120của vòng đàm phán Uruguay của tổ chức Thương mại thế giới (WTO) và danh mụcsản phẩm trung tâm tạm thời của Liên hợp quốc ( CPC) :

Dịch vụ bán lẻ là hoạt động bán các hàng hóa cho người tiêu dùng hoặc các

hộ tiêu dùng từ một địa điểm cố định hay một địa điểm khác và các dịch vụ liên quan.

 Theo Khoản 8, Điều 3 Nghị định 23/2007/ NĐ – Chính phủ ngày 12tháng 2 năm 2007 quy định chi tiết Luật Thương mại về hoạt động mua bán hànghóa và các hoạt động liên quan trực tiếp đến mua bán hàng hóa của doanh nghiệp

có vốn đầu tư nước ngoài tại Việt Nam:

Bán lẻ là hoạt động bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng

 Trong cuốn “Quản trị Marketing” , Phillip Kotler đưa ra định nghĩa vềbán lẻ như sau:

Bán lẻ bao gồm các hoạt động liên quan đến việc bán hàng hóa hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng vào mục đích cá nhân, không mang tính thương mại

Như vậy hoạt động bán lẻ có thể hiểu là hoạt động kinh doanh bằng cách muavới số lượng lớn từ nhà sản xuất, nhà nhập khẩu hoặc nhà bán sỉ rồi chia nhỏ vàbán cho người tiêu dùng nhằm phục vụ nhu cầu cá nhân hoặc gia đình Nhà bán lẻ

là người sản xuất, người bán sỉ hay người bán lẻ có rất nhiều hình thức để tiến hành

hoạt động bán lẻ như bán hàng trực tiếp, qua điện thoại , qua máy bán hàng tự độnghay bán hàng trực tuyến

Từ những định nghĩa trên ta có thể rút ra một số đặc điểm cơ bản của bán lẻnhư sau:

 Hàng hóa được mua với mục đích tiêu dùng , không mang tính thươngmại do đó hàng hóa đã được trao đổi không còn cơ hội để quay lại thị trường.Đồng thời người mua hàng cũng là người tiêu dùng cuối cùng Đây chính là đặcđiểm cơ bản nhất của bán lẻ

 Khách hàng chủ động và độc lập trong quyết định mua hàng Thôngthường đối với hoạt động bán lẻ, người bán hàng không có quá trình thăm dò nhucầu trước khi tiếp xúc với người tiêu dùng Khách hàng có khả năng tài chính, cóđộng cơ mua hàng cụ thể và có quyết định tương đối độc lập

 Hàng hóa đa dạng và phong phú: Phần lớn các nơi bán lẻ cung cấpnhiều loại hàng hóa khác nhau, vừa đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, vừatăng cường hiệu quả kinh doanh trong từng kỳ Trong các cửa hàng chuyên doanh,tùy theo từng chủng loại sản phẩm, nhà sản xuất còn đa dạng hóa thành nhiều mặthàng có kích cỡ, chất lượng, màu sắc, kiểu dáng… khác nhau để khách hàng cónhiều sự lựa chọn của khách hàng

I.1.2 Khái niệm và đặc điểm của thị trường bán lẻ

Trước khi làm rõ khái niệm về thị trường bán lẻ, tôi xin được đưa ra kháiniệm về thị trường

Trong kinh tế chính trị học “ thị trường là lĩnh vực lưu thông, ở đó hàng hóathực hiện được giá trị của mình tạo ra trong lĩnh vực sản xuất” Định nghĩa nàymuốn khẳng định một điều là giá trị của hàng hóa chỉ có thể thực hiện được thôngqua hoạt động trao đổi, hoạt động trao đổi ấy được diễn ra trong quá trình lưuthông – một trong những khâu của quá trình tái sản xuất xã hội

Trong Marketing khái niệm về thị trường cũng dựa trên nền tảng là sự traođổi Theo Philip Kotler : “ Thị trường là tập hợp tất cả những người mua thực sựhay những người mua tiềm tàng đối với một sản phẩm”.

Tóm lại, thị trường là lĩnh vực trao đổi, mua bán hàng hóa, dịch vụ mà cácchủ thể kinh tế cạnh tranh với nhau, để xác định giá cả hàng hóa, dịch vụ và sốlượng giao dịch Thị trường là một thuật ngữ ra đời gắn liền với sản xuất và lưuthông hàng hóa và có nhiều quan niệm khác nhau về thị trường Nhìn chung, nóiđến thị trường trước hết là nói về địa điểm, và rộng hơn nữa là không gian mua bántrao đổi, là nói đến sự cạnh tranh giữa các chủ thể kinh tế, nói đến sự trao đổi muabán các yếu tố đầu vào và đầu ra của sản xuất

Dựa vào định nghĩa về thị trường và đặc điểm cơ bản nhất của lĩnh vực bán

lẻ đó là hàng hóa được mua với mục đích tiêu dùng , không mang tính thương mại

có thể rút ra “ Thị trường hàng hóa bán lẻ là thị trường mà người mua và người bántác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và khối lượng hàng hóa ,dịch vụ tiêudùng và không còn cơ hội quay trở lại thị trường”

Theo quan điểm của GS.TS Hoàng Đức Thân trong cuốn “ Tổ chức và kinhdoanh trên thị trường hàng hóa và dịch vụ ở Việt Nam” thì “ Thị trường hàng hóabán lẻ bao hàm toàn bộ các hoạt động nhằm bán hàng hóa trực tiếp cho người tiêudùng cuối cùng để tiêu dùng cá nhân”

Từ định nghĩa về thị trường bán lẻ ta thấy thị trường bán lẻ có một số đặcđiểm như sau:

 Sau khi hàng hóa được mua bán, trao đổi ở thị trường bán lẻ thì hànghóa không còn cơ hội quay lại thị trường vì hàng hóa bán ra ở thị trường bán lẻ lànhằm phục vụ mục đích tiêu dùng

 Thị trường bán lẻ có rất nhiều hình thức và cạnh tranh rất mạnh mẽ.Thị trường bán lẻ hàng hóa đươc nhiều thành phần kinh tế trong mỗi quốc gia cùngtham gia hoạt động, tiến hành kinh doanh theo nhiều quy mô lớn nhỏ khác nhau,cách thức bán hàng đa dạng và linh hoạt Vì vậy cạnh tranh trong thị trường bán lẻ

diễn ra rất gay gắt giữa những người bán hàng, các cửa hàng, các công ty hay cáctập đoàn,

 Thị trường hàng hóa bán lẻ là nơi cung cấp số lượng lớn hàng hóa vàphong phú về chủng loại cũng như nhãn hiệu Thị trường bán lẻ là nơi diễn ra cáchoạt động phục vụ mục đích tiêu dùng cuối cùng của người mua hàng do đó đểthỏa mãn được nhu cầu rất đa dạng và rất lớn của người tiêu dùng đòi hỏi một sốlượng rất lớn hàng hóa và phong phú về mặt chủng loại Khác với các công ty sảnxuất chỉ kinh doanh một vài chủng loại của một vài nhóm sản phẩm, các công tybán lẻ lại kinh doanh tập hợp các mặt hàng khác nhau của rất nhiều nhãn hiệu hànghóa khác nhau để khách hàng có thể thoải mái lựa chọn tùy theo sở thích của mỗingười

I.2 Cấu trúc thị trường bán lẻ

Từ cách hiểu về thị trường bán lẻ là nơi mà người mua và người bán tác độnglẫn nhau, trao đổi với nhau ta có thể phân loại thị trường bán lẻ thành hai nhóm

chính đó là thị trường hữu hình và thị trường vô hình Trong thị trường hữu hình,

người mua và người bán gặp gỡ , trao đổi trực tiếp với nhau ở các địa điểm cungcấp hàng hóa, dịch vụ hữu hình như các chợ, đại lý, siêu thị, trung tâm thương mại

Trong thị trường vô hình, người mua và người bán không trực tiếp gặp gỡ nhau mà

thông qua các tiến bộ của công nghệ thông tin như internet, điện thoại… và địađiểm cung cấp hàng hóa dịch vụ cũng là những địa điểm vô hình như các trang webmua bán trên mạng điển hình như ebay.com, amazon.com, enbac.com… Hình thứcmua bán qua mạng trên thế giới đã phát triển từ rất lâu nhưng ở Việt Nam chỉ mớinổi lên trong những năm gần đây với tốc độ phát triển rất nhanh chóng và đã hìnhthành thị trường bán lẻ vô hình rất sôi động, phong phú với đầy đủ các loại mặthàng Ưu điểm nổi bật của thị trường này đó chính là tốc độ giao dịch lớn và chi phímua hàng thấp Nhược điểm của thị trường này đó là thiếu độ tin cậy do người mua

và người bán không trực tiếp gặp gỡ nhau và rủi ro do bảo mật thông tin còn rất lớn.Thị trường bán lẻ vô hình hiện nay đang thu hút sự chú ý mạnh mẽ của các nhà bán

lẻ tuy nhiên thị trường bán lẻ hữu hình vẫn đóng vai trò lớn khó lòng thay thế Do

đó, trong khuôn khổ bài khóa luận tôi xin đi sâu vào tìm hiểu cấu trúc của thị trườngbán lẻ hữu hình.

Bộ phận chính của thị trường bán lẻ hữu hình là các tổ chức bán lẻ có quy mônhư trung tâm mua sắm, đại siêu thị, siêu thị, cửa hàng bách hoá, cửa hàng tiện lợi,cửa hàng chuyên doanh, chợ truyền thống, chợ chuyên doanh Bên cạnh đó cònmột bộ phận rất nhỏ đó là hình thức bán rong, nó không gắn với một địa điểm cốđịnh hoặc một cửa hàng nhất định Thương mại bán rong bao gồm những người bánhàng tại nhà; những người đến tận các hộ gia đình để giới thiệu và bán hàng; nhữngngười bán hàng ở các chợ cuối tuần, chợ tết; bán hàng ở đường phố và các xe bánhàng chủ yếu là hàng thực phẩm và các hàng tươi sống, cũng có thể là các xe bánnhiều mặt hàng ở những nơi mà mạng lưới bán lẻ thưa thớt Sau đây tôi sẽ đi sâuvào các tổ chức bán lẻ chính trong thị trường bán lẻ hữu hình

 Chợ truyền thống: Chợ truyền thống ra đời từ rất sớm trong lịch sử loài

người, khi mà con người đã sản xuất được hàng hóa nhiều hơn nhu cầu của họ, nênphải mang nó đi trao đổi với người khác để lấy một loại hàng hóa nào đó Hàng hóatrong chợ rất đa dạng, từ những loại sản phẩm dùng trong cuộc sống hàng ngày củamỗi người đến các chủng loại sản phẩm khác Mỗi chợ thường bao gồm nhiềudãy gian hàng khác nhau Mỗi gian hàng có thể bày bán một loại hàng khác nhauhoặc tất cả các gian hàng trong chợ cùng bán một thể loại hàng giống nhau

 Cửa hàng tiện lợi: là loại hình bán lẻ cung cấp sự tiện lợi cho khách hàng;

quy mô nhỏ; hàng hóa và dịch vụ kinh doanh chủ yếu là những thứ thiết yếu nhấtvới cuộc sống, sinh hoạt hàng ngày của con người; thời gian kinh doanh dài,

 Cửa hàng chuyên doanh : bán mặt hàng đặc trưng cho ngành hàng, hoặc

định hướng vào nhóm nhu cầu với phạm vi lựa chọn lớn hơn, phẩm cấp và giá cảkhác nhau với các dịch vụ bổ sung Có thể chia cửa hàng chuyên doanh thành cácloại:

+ Cửa hàng chuyên ngành chuyên bán một mặt hàng hoặc một nhóm hàng hóa,như cửa hàng giày thể thao, đồ golf, cửa hàng đồ chơi,

+ Cửa hàng đại lý độc quyền chuyên bán hoặc được uỷ quyền bán một nhãn hiệuhàng hóa chủ yếu nào đó.

 Chuỗi cửa hàng bán lẻ: là loại hình tổ chức bán lẻ triển khai nhiều cửa hàng

theo chuỗi Cửa hàng chuỗi là một trong một loạt cửa hàng giống nhau (thương

hiệu, trang thiết bị, kiến trúc, công nghệ và hàng hóa) Chuỗi cửa hàng bán lẻ là hệ

thống cửa hàng bán lẻ được tiêu chuẩn hóa và vận doanh có tính chất thống nhất,các chức năng quản lý chiến lược, chuẩn bị nguồn hàng, cung ứng hàng hóa, quyếtđịnh chính sách bán hàng - giá cả, được tập trung vào doanh nghiệp điều hành,các cửa hàng chủ yếu chỉ thực hiện nhiệm vụ bán hàng Dựa vào việc thu mua hàngloạt với khối lượng lớn và phân phối tập trung, áp dụng tiêu chuẩn chung, phát triểnnhanh thương hiệu với quy mô phân phối mở rộng, có sức mạnh đàm phán với cácnhà cung ứng hàng hóa, nên có thể giảm được chi phí lưu thông, tăng cường nănglực cạnh tranh của tất cả các thành viên trong chuỗi Cấu tạo của một chuỗi cửahàng gồm 3 thành phần chính: Doanh nghiệp mẹ, trung tâm phân phối và các cửahàng thành viên.Tùy theo phương thức liên kết, các chuỗi cửa hàng được phân lọaitheo chuỗi cửa hàng thông thường; chuỗi cửa hàng nhượng quyền; chuỗi cửa hàng

tự nguyện

 Siêu thị là một đơn vị bán lẻ, có diện tích bán hàng từ 400 m2 trở lên, bán cácloại lương thực, thực phẩm, kể cả hàng tươi sống (hoa quả, rau, thịt, ) cũng nhưcác hàng hóa khác phục vụ nhu cầu hàng ngày và tiêu dùng ngắn ngày của kháchhàng ở các khu dân cư; hàng hóa được trưng bày trên giá, bán hàng theo phươngthức tự phục vụ hoặc tự phục vụ là chủ yếu, tách biệt cửa ra và cửa vào, thực hiệnthanh toán tập trung Căn cứ vào cơ cấu chủng loại hàng hóa kinh doanh, có cácsiêu thị tổng hợp và siêu thị thực phẩm

 Đại siêu thị: là loại hình bán lẻ thỏa mãn mọi nhu cầu mua sắm một lần của

khách hàng, bao gồm các siêu thị và những cửa hàng tổng hợp và chuyên doanh, cókho hàng, bãi đỗ xe lớn; việc vận chuyển, xếp dỡ hàng hóa được tối ưu hóa Đây làloại hình bán lẻ có sức cạnh tranh mạnh về giá cả dựa vào tính kinh tế nhờ quy mô

và hiện đại hóa Địa điểm kinh doanh thường ở khu vực ngoại vi hoặc ở các khutrung tâm thương mại của thành phố

 Trung tâm mua sắm: là cơ sở bán lẻ tập trung do chủ đầu tư xây dựng theo

quy hoạch, trong đó có bố trí nhiều loại hình bán lẻ hàng hóa, dịch vụ ăn uống, giảitrí, làm đẹp, ngân hàng, du lịch , có siêu thị hoặc cửa hàng bách hóa, chợ chuyêndoanh, làm hạt nhân, đáp ứng nhu cầu mua sắm, vui chơi, giải trí, thể thao, củakhách hàng Khác với khu - đường phố tập trung nhiều cửa hàng, cửa hiệu buônbán được hình thành do lịch sử để lại, trung tâm mua sắm xây dựng theo quy hoạchđược vận hành quản lý chuyên nghiệp của chủ đầu tư hoặc người quản lý chuyênnghiệp (cung ứng các dịch vụ về cơ sở hạ tầng, sắp xếp nơi bán hàng, trưng bàyhàng hóa, xúc tiến và khuyếch trương, khuyến mại, thông tin, lao động, sử dụngchung các thiết bị, kiểm soát chất lượng hàng hóa, an ninh, cho khách hàng và cácnhà bán lẻ ), thường có diện tích trông giữ xe chung rất rộng, đường giao thông nội

bộ thuận tiện và hợp lý, có thiết kế dạng phố buôn bán (mall) làm trung tâm bán lẻ,

tập trung đồng bộ nhiều loại hình cửa hàng và dịch vụ, trong đó hầu hết các cửahàng là thành viên của các chuỗi kinh doanh Căn cứ vào các tiêu chí như: vị trí quyhoạch, phạm vi thị trường, quy mô diện tích (bao gồm diện tích xây dựng và diệntích dành cho bán lẻ) và khách hàng, mà phân loại trung tâm mua sắm thành một sốloại hình cụ thể, như trung tâm mua sắm ở khu trung tâm thương mại của thành phố;trung tâm mua sắm ở khu dân cư; trung tâm mua sắm của vùng

I.3 Vai trò của thị trường hàng hóa bán lẻ trong nền kinh tế quốc dân.

Thị trường là khâu tất yếu của quá trình tái sản xuất hàng hóa, ở đâu có hànghóa thì ở đó có thị trường Vai trò của thị trường bán lẻ được thể hiện trên các mặtsau:

Thứ nhất: Thị trường hàng hóa bán lẻ là cầu nối quan trọng giữa sản xuất và

tiêu dùng

Trong khi người tiêu dùng có nhu cầu về nhiều loại hàng hóa với khối lượngnhỏ thì người sản xuất để đảm bảo lợi nhuận phải sản xuất một hoặc một số lượnghàng hóa với khối lượng lớn Khi xã hội càng phát triển, thu nhập của dân cư tănglên, nhu cầu tiêu dùng ngày càng đa dạng và phong phú Trong khi đó các doanhnghiệp sản xuất phải sản xuất với khối lượng lớn để đạt hiệu quả sản xuất theo tínhkinh tế của quy mô Sản xuất với khối lượng một số chủng loại sản phẩm mâu

thuẫn với nhua cầu số lượng nhỏ, chủng loại đa dạng của người tiêu dùng Thịtrường bán lẻ giúp giải quyết tốt sự khác biệt giữa sản xuất quy mô lớn và tiêudùng đa dạng khối lượng nhỏ bằng cách mua hàng hóa của nhiều nhà sản xuất khácnhau, bán lại cho nhiều người tiêu dùng tại cùng một địa điểm.

Thị trường bán lẻ giúp giải quyết sự khác biệt và không trùng lặp về khônggian và thời gian giữa sản xuất và tiêu dùng Trong nền kinh tế, có sự khác biệtgiữa không gian sản xuất và tiêu dùng do nhiều người sản xuất tại nhiều địa điểmkhác nhau, nhiều người tiêu dùng ở nhiều nơi khác nhau Thị trường bán lẻ giảiquyết vấn đề khác biệt về mặt không gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng

Về mặt thời gian, vì sản xuất thường không xảy ra cùng thời gian với nhu cầu tiêudùng sản phẩm nên phải dự trữ hàng hóa, hơn nữa nhiều hàng hóa sản xuất mangtính thời vụ còn tiêu dùng xảy ra quanh năm hoặc ngược lại, thị trường bán lẻ tạo

ra sự phù hợp giữa sản xuất và tiêu dùng thông qua hoạt động lưu trữ

Thứ hai: Thị trường nói chung là sống còn đối với sản xuất và kinh doanh ,

mục đích của sản xuất hàng hóa là để bán, để thỏa mãn nhu cầu của người tiêudùng Nói riêng đối với thị trường bán lẻ thì nó quyết định sự tồn tại của người sảnxuất cũng như các nhà bán lẻ Thị trường cung cấp cho doanh nghiệp những thôngtin cần thiết để tiến hành hoạt động sản xuất và phân phối về nhu cầu thị trường, thịtrường cần cái gì, số lượng bao nhiêu Từ đó nhà sản xuất và nhà bán lẻ cung cấpcho thị trường những hàng hóa mà thị trường cần và các doanh nghiệp sẽ nhận lạiđược từ thị trường số tiền tương ứng với giá trị hàng hóa dịch vụ mà doanh nghiệp

đã cung cấp Bởi thế mà vai trò của thị trường bán lẻ đối với nhà sản xuất cũng nhưnhà bán lẻ là cực kỳ quan trọng, thị trường còn là còn sản xuất và phân phối, mấtthị trường thì mọi hoạt động sản xuất cũng như kinh doanh đều ngưng trệ

Thứ ba: Thị trường bán lẻ phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên, tự cấp, tự túc

giữa các vùng các miền tạo thành thể thống nhất toàn bộ nền kinh tế quốc dân Nhờ

có sản xuất và kinh doanh hàng hóa nói chung và kinh doanh hàng hóa bán lẻ nóiriêng mà hàng hóa có thể có mặt trên bất kỳ thị trường nào, ở bất cứ nơi đâu

Thứ tư: Với thị trường hàng hóa bán lẻ là nơi cuối cùng định ra giá cả, số

lượng hàng hóa được giao dịch để phục vụ mục đích tiêu dùng cho xã hội Do đó

nhà nước có thể căn cứ vào những thông tin mà thị trường bán lẻ cung cấp để điềutiết, hướng dẫn sản xuất và kinh doanh.

Thứ năm: Thị trường hàng hóa bán lẻ phản ánh tình hình sản xuất, kinh doanh

mức sống của dân cư trong xã hội Thị trường hàng hóa bán lẻ được xem như “chiếc phong vũ biểu” của mức tiêu thụ trong xã hội Dựa vào mức lưu chuyển hànghóa bán lẻ ta có thể thấy được tình hình sản xuất kinh doanh hay mức sống của dân

cư trong xã hội

Thứ sáu: Thị trường hàng hóa bán lẻ giữ vai trò ngày càng quan trọng trong

quá trình tái sản xuất xã hội Bởi thị trường bán lẻ đảm bảo một khâu quan trọngcủa quá trình tái sản xuất là khâu tiêu thụ Có thể nói, thị trường bán lẻ đang ngàycàng củng cố vai trò là động lực thúc đẩy sản xuất hàng hóa phát triển và đem lạilợi ích to lớn cho người tiêu dùng

Thứ bảy: Thị trường bán lẻ dẫn dắt người sản xuất định hướng vào nhu cầu thị

trường, thúc đẩy phương thức kinh doanh theo nhu cầu của nền kinh tế thị trường,trên cơ sở đó mà tăng cường thương mại hàng hóa và phát triển thị trường cho cácnghành kinh tế và sản phẩm có lợi thế, cũng như mở rộng thị trường tiêu thụ, nângcao hiệu quả và sứ cạnh tranh của nền kinh tế đất nước

Thứ tám: Thị trường hàng hóa bán lẻ là nơi quan trọng để đánh giá kinh

nghiệm chứng minh tính đúng đắn của chủ trương chính sách kinh tế của nhà nước,

cá nhà sản xuất kinh doanh

II CÁC PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ.

2.1 Các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế.

Khi một doanh nghiệp muốn thâm nhập vào thị trường quốc tế thì doanhnghiệp đó phải chọn được hình thức thâm nhập phù hợp với mỗi thị trường khácnhau Quyết định lựa chọn hình thức thâm nhập có thể nói là quyết định quan trọng

nhất khi doanh nghiệp tiến hành mở rộng thị trường quốc tế Chiến lược thâm nhập

thị trường có ảnh hưởng lớn, khó thay đổi được và thường mang tính chất dài hạnđối với các tập đoàn đa quốc gia

Trong cuốn “ Chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế” của Franklin R.Root

thì phương thức thâm nhập thị trường quốc tế được định nghĩa là sự sắp xếp sản

phẩm, công nghệ, kỹ thuật, quản lý hoặc các nguồn nhân lực khác để thâm nhập vào một thị trường nước ngoài

Hiện nay, có thể kể ra khá nhiều phương thức thâm nhập thị trường bao gồmcác phương thức truyền thống như xuất khẩu,hợp đồng sử dụng bản quyền, liêndoanh, hợp đồng chìa khóa trao tay, nhượng quyền thương mại, chi nhánh sở hữutoàn bộ, liên minh chiến lược; hay những phương thức mới như sử dụng mạnginterner, chi nhánh quốc tế, nhà phân phối quốc tế và mua tài sản nước ngoài Mỗiphương thức có những đặc điểm và các ưu nhược điểm khác nhau đòi hỏi các doanhnghiệp cần phải hiểu rõ để có sự lựa chọn tốt nhất khi tiến hành mở rộng ra thịtrường quốc tế Trong cuốn “ Kinh doanh quốc tế” Charles W.L Hill đã đưa ra kháiniệm về sáu phương thức thâm nhập được áp dụng phổ biến bao gồm: xuất khẩu,hợp đồng chìa khóa trao tay, hợp đồng sử dụng bản quyền, nhượng quyền thươngmại, liên doanh và chi nhánh sở hữu toàn bộ

2.1.1.Xuất khẩu

Xuất khẩu là hoạt động đưa các hàng hóa và dịch vụ từ quốc gia này sangquốc gia khác Xuất khẩu được xem là phương thức thâm nhập thị trường nướcngoài ít rủi ro và chi phí thấp Theo phương thức này thì doanh nghiệp có thể lựachọn một trong hai phương thức đó là xuất khẩu trực tiếp hoặc xuất khẩu gián tiếp Phương thức xuất khẩu trực tiếp là doanh nghiệp bán hàng trực tiếp cho kháchhàng ở thị trường nước ngoài Phương thức này thường áp dụng đối với các công ty

có kinh nghiệm quốc tế , sản phẩm có thương hiệu nổi tiếng trên thế giới Phươngthức này sẽ đem lại lợi nhuận cao nếu nắm bắt đươc nhu cầu thị trường, thị hiếu củakhách hàng , nhưng ngược lại nếu doanh nghiệp không nắm bắt kịp thông tin về thịtrường thế giới và đối thủ cạnh tranh thì rủi ro trong phương thức này không phải làít

Phương thức xuất khẩu gián tiếp là hình thức bán hàng hóa và dịch vụ củacông ty ra nước ngoài thông qua trung gian Các trung gian xuất khẩu có thể là đại

lý, công ty kinh doanh xuất khẩu, đại lý vận tải Phương thức này thường áp dụngcho các công ty chưa có nhiều kinh nghiệm về thị trường, khách hàng , chưa thôngthạo các nghiệp vụ kinh doanh xuất khẩu

Ưu điểm:

Thứ nhất, ưu điểm đầu tiên khi áp dụng phương thức thâm nhập này đó là

doanh nghiệp có thể giảm thiểu các chi phí cho việc tiến hành kinh doanh, sản xuất

ở nước ngoài do doanh nghiệp không phải chịu những chi phí xuất khẩu trung gian

và đối với phương thức xuất khẩu trực tiếp thì lợi nhuận không bị chia sẻ nhưphương thức xuất khẩu gián tiếp và một số phương thức khác

Thứ hai, một ưu điểm khác của phương thức này là doanh nghiệp xuất khẩu

có thể đạt được đường cong kinh nghiệm và tính kinh tế địa phương Bằng cách tậptrung sản xuất sản phẩm ở một địa điểm sau đó xuất khẩu sản phẩm đó sang thịtrường khác, doanh nghiệp có thể đạt được tính kinh tế của quy mô do sản xuất vớiquy mô lớn

Nhược điểm:

Thứ nhất, phương thức xuất khẩu sẽ không phù hợp nếu hàng hóa và dịch vụ

đó xuất khẩu sang những thị trường có chi phí sản xuất hàng hóa, dịch vụ đó thấphơn

Thứ hai, nhược điểm khác của phương thức này đó là nếu chi phí vận chuyển

cao thì phương thức xuất khẩu sẽ không có tính kinh tế , đặc biệt là đối với nhữnghàng hóa cồng kềnh Thêm vào đó phương thức nhập khẩu sẽ không đạt được hiệuquả kinh tế do sự hạn chế của hàng rào thuế quan

Thứ ba, nhược điểm khác đó là đối với các doanh nghiệp mới bắt đầu tiến

hành xuất khẩu thường ủy thác cho các đại lý thực hiện công việc marketing ở thịtrường nước ngoài Tuy nhiên các đại lý này lại thường phân phối cả những sảnphẩm của đối thủ cạnh tranh dẫn đến làm giảm đi lòng trung thành của khách hàngđối với sản phẩm của doanh nghiệp

2.1.2 Dự án chìa khóa trao tay

Dự án chìa khóa trao tay là một dự án trong đó một công ty sẽ thiết kế, xâydựng và vận hành thử nghiệm một công trình cho khách hàng nước ngoài, sau đó sẽtrao công trình này cho khách hàng của mình khi nó sẵn sang đi vào hoạt động, đổilại họ sẽ nhận được một khoản phí Phương thức này được xem như là một hìnhthức xuất khẩu công nghệ sang các nước khác Các công ty thực hiện dự án chìakhóa trao tay chủ yếu là các công ty trong ngành hóa chất, dược phẩm, hóa dầu…nằm trong những ngành công nghiệp sử dụng công nghệ phức tạp và giá thành cao

Ưu điểm:

Thứ nhất, công nghệ được xem là một tài sản có giá trị của công ty do đó

phương thức thâm nhập này được xem là một hình thức thu lợi nhuận cao từ nhữngtài sản công nghệ

Thứ hai, phương thức này đặc biệt rất hữu ích tại những đất nước mà đầu tư

trực tiếp bị giới hạn bởi các quy tắc của chính phủ để bảo hộ các doanh nghiệptrong nước nên không cho phép các doanh nghiệp nước ngoài đặt chi nhánh tạinước sở tại

Thứ ba, phương thức này được xem là ít rủi ro tại những đất nước có nền

chính trị và môi trường kinh tế không ổn định bởi một số phương thức khác nhưliên doanh hay thành lập chi nhánh sở hữu toàn bộ đòi hỏi sự đầu tư trong dài hạnbuộc các doanh nghiệp phải thích ứng với nền chính trị biến động và nhiều rủi rokinh tế khác

Nhược điểm:

Tuy nhiên, phương thức này cũng tồn tại ba nhược điểm chính Thứ nhất là

doanh nghiệp không thu được lợi ích dài hạn từ các dự án chìa khóa trao tay ở nước

ngoài Thứ hai, doanh nghiệp thực hiện dự án chìa khóa trao tay vô tình tạo ra đối thủ cạnh tranh ở nước ngoài và đó chính là các khách hàng nhận dự án Thứ ba,

công nghệ của các doanh nghiệp là một nguồn lực tạo ra lợi thế cạnh tranh Khi báncông nghệ đó thông qua các dự án chìa khóa trao tay thì đồng thời doanh nghiệpcũng đang bán đi lợi thế cạnh tranh của mình cho đối thủ cạnh tranh tiềm năng

Ưu điểm:

Thứ nhất, công ty sử dụng hợp đồng sử dụng giấy phép để hỗ trợ cho việc mở

rộng hoạt động của mình ra thị trường quốc tế Hầu hết các hợp đồng sử dụng giấyphép đều đòi hỏi bên mua phải đóng góp thiết bị và đầu tư tài chính, thông qua việcxây dựng các cơ sở sản xuất đăc biệt hoặc sử dụng tiềm lực dư thừa đang có Việctiếp cận nhanh chóng các nguồn lực này là một ưu thế to lớn đối với bên bán giấyphép

Thứ hai, ưu điểm khác của phương thức này là ít rủi ro hơn so với các phương

thức khác do doanh nghiệp không trực tiếp phải đầu tư vào thị trường nước ngoài.Chẳng hạn như đối với những thị trường có rủi ro cao do tình hình chính trị xã hộikhông ổn định hoăc có những thị trường không thể nghiên cứu một cách chính xácthì sử dụng phương thức này sẽ giúp doanh nghiệp tránh khỏi những rủi ro lớn nếuphải thiết lập các chi nhánh, cơ sở tại đất nước đó Phương thức này cũng là mộtcách để các doanh nghiệp tiến hành thâm nhập những thị trường có nhiều rào cản vềđầu tư trực tiếp

Thứ ba, phương thức này giúp doanh nghiệp hạn chế được hiện tượng hàng hóa

giả mạo xuất hiện trên thị trường nước ngoài bằng cách bán giấy phép để các nhàsản xuất nước ngoài sản xuất sản phẩm đó với mức giá cạnh tranh hơn so với hàngnhập Chính các công ty mua giấy phép cũng sẽ có trách nhiệm chống lại hàng giảđối với các sản phẩm mà họ mua giấy phép

Nhược điểm:

Thứ nhất, phương thức này có thể hạn chế các hoạt động của công ty trong

tương lai Chẳng hạn như công ty mua giấy phép độc quyền nhưng khả năng sảnxuất có hạn , không đáp ứng đủ nhu cầu ở thị trường nước ngoài Khi đó, doanhnghiệp không thể trực tiếp bán sản phẩm của mình ở nước ngoài cũng như khôngthể bán giấy phép của mình cho công ty khác được Như vậy, khả năng thâm nhậpthị trường nước ngoài của công ty sẽ bị hạn chế đi rất nhiều

Thứ hai, doanh nghiệp sử dụng phương thức này sẽ không có được sự kiểm soát

chặt chẽ đối với quá trình sản xuất, marketing, chiến lược kinh doanh mà sự kiểmsoát đó là điều kiện cần thiết để doanh nghiệp đạt được đường cong kinh nghiệm vàtính kinh tế địa phương

Thứ ba, một hạn chế khác của hình thức này đó những rủi ro khi đưa những kiến

thức công nghệ sang cho những công ty nước ngoài Trình độ công nghệ được xem

là nền tảng tạo nên lợi thế cạnh tranh cho các doanh nghiệp đa quốc gia và tất cả cácdoanh nghiệp này đều muốn kiểm soát được công nghệ đó sử dụng như thế nào.Phương thức này có thể khiến doanh nghiệp mất đi sự quyển soát đó một cáchnhanh chóng

2.1.4 Nhượng quyền thương mại

Nhượng quyền thương mại được xem là một phương thức đặc biệt của hìnhthức chuyển nhượng quyền sử dụng bản quyền, trong đó bên nhượng quyền khôngchỉ bán những tài sản vô hình (trong trường hợp nhượng quyền thương mại thường

là nhãn hiệu, bí quyết kinh doanh) mà bên nhận quyền còn phải tiến hành tổ chứchoạt động kinh doanh theo cách thức mà bên nhượng quyền quy định trong hợpđồng Tương tự như phương thức hợp đồng sử dụng bản quyền, bên nhượng quyềncũng sẽ nhận được một khoản phí, thường tính theo phần trăm dựa trên doanh thucủa bên nhận quyền Bên nhượng quyền có quyền kiểm soát và trợ giúp cho bênnhận quyền trong quá trình kinh doanh Phương thức này thường được sử dụng với

những doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ trong khi phương thức hợp đồng sử dụngbản quyền lại sử dụng chủ yếu cho các doanh nghiệp sản xuất.

Ưu điểm:

Thứ nhất, nhượng quyền thương mại là hình thức có thể kết hợp tối đa những

lợi thế so sánh của cả hai bên để nâng cao tính cạnh tranh cho sản phảm hàng hóahay dịch vụ và như vậy tạo khả năng thành công lớn hơn khi thực hiện Cả hai bên

có thể khai thác những lợi thế của nhau để phục vụ cho kết quả kinh doanh kể cảnhững lợi thế vô hình như uy tín của bên nhượng quyền, vị trí cửa hàng của bênnhận quyền

Thứ hai, nhượng quyền thương mại là phương thức có thể nói là tối ưu hóa về

chi phí Doanh nghiệp sử dụng phương thức này có thể giảm thiểu được hàng loạtcác yếu tố chi phí như chi phí xây dựng văn phòng, nhà máy, chi phí chuyên chở,chi phí cho nhân viên mà vẫn có thể cùng một lúc thâm nhập vào nhiều thị trường,

mở rộng quy mô của doanh nghiệp

Thứ ba, phương thức này có thể hạn chế khá nhiều những rủi ro kinh doanh

của nước lựa chọn do doanh nghiệp không phải kinh doanh trực tiếp trên thị trườngnước lựa chọn Mặt khác, đây có thể nói là phương thức thâm nhập tiết kiệm thờigian cho doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể mở rộng quy mô một cách nhanhchóng, bên cạnh đó nhờ tính kinh tế của quy mô mà có thể giảm chi phí và giáthành của sản phẩm hơn nữa, tạo ra lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp

Nhược điểm:

Thứ nhất, nhược điểm lớn nhất của phương thức này đó là vấn đề kiểm soát

chất lượng Một trong những điều khoản của hợp đồng nhượng quyền đó làthương hiệu của doanh nghiệp mang thông điệp về chất lượng sản phẩm của doanhnghiệp đến người tiêu dùng Nếu bên nhận quyền không chú trọng đến chất lượngsản phẩm mà khoảng cách địa lý lại hạn chế bên nhượng quyền kiểm soát một cáchchặt chẽ thì sẽ làm ảnh hưởng đến uy tín chất lượng sản phẩm của doanh nghiệpnhượng quyền Số lượng bên nhận quyền càng lớn thì sự kiểm soát chất lượng sảnphẩm sẽ càng trở nên khó khăn hơn, hạn chế hơn và kết quả là có thể khiến chodanh tiếng về chất lượng sản phẩm bị ảnh hưởng mạnh hơn

Thứ hai, phương thức này còn có thể hạn chế khả năng phân phối lợi nhuận từ

một nước sang các nước khác để cạnh tranh với đối thủ ở các nước khác

Liên doanh

Phương thức này đòi hỏi phải thành lập một doanh nghiệp đồng sở hữu bởihai hoặc nhiều hơn nữa các doanh nghiệp độc lập với nhau Đây là phương thứcđược các doanh nghiệp dùng khá nhiều để thâm nhập thị trường nước ngoài Hìnhthức liên doanh điển hình nhất là hai doanh nghiệp liên doanh với tỷ lệ góp vốn là50/50 Nếu doanh nghiệp muốn tăng cường kiểm soát hơn nữa thì có thể liên doanhvới hình thức nắm đa số vốn Thông thường thì doanh nghiệp tham gia liên doanh

sẽ cung cấp công nghệ, nhãn mác sản phẩm, uy tín của mình Đối tác địa phươngcung cấp hệ thống phân phối, kinh nghiệm và sự hiểu biết về thị trường nội địa

Ưu điểm:

Phương thức này có một số ưu điểm sau đây

Thứ nhất là các doanh nghiệp sẽ tận dụng được kiến thức của đối tác địa

phương về điều kiện cạnh tranh, văn hóa, ngôn ngữ, nền kinh tế và chính trị củanước đó

Thứ hai đó là doanh nghiệp sử dụng hình thức này được chia sẻ những chi phí

và rủi ro để thâm nhập vào thị trường nước ngoài , tạo ra một cộng đồng tráchnhiệm trong quá trình điều hành hoạt động của công ty với đối tác ở nước sở tại

Thứ ba của phương thức đó là khi tham gia vào liên doanh, công ty sẽ dần dần

học hỏi được kinh nghiệm, nắm bắt được nhu cầu thị trường, phát hiện ra các đốithủ cạnh tranh, thiết lập quan hệ trực tiếp với khách hàng ở thị trường nước ngoài,tạo tiền đề cho việc thành lập chi nhánh sở hữu toàn bộ của mình tại nước ngoài

Một ưu điểm khác của phương thức này là ở một số nước thì liên doanh được xem

là phương thức duy nhất để thâm nhập vào thị trường nước đó

Nhược điểm

Bên cạnh những ưu điểm thì các phương thức này cũng tồn tại một số nhượcđiểm

Thứ nhất, tiến hành liên doanh đồng nghĩa với việc phải chia sẻ lợi nhuận với

đối tác nước ngoài

Thứ hai, những khác biệt trong văn hóa kinh doanh và quản lý giữa các doanh

nghiệp thành viên sẽ dẫn đến bất đồng như khó đi tới sự đồng thuận để tạo thànhmột chiến lược kinh doanh chung cho toàn công ty, mục tiêu kinh doanh của cácbên có thể trái ngược nhau, từ đó gây ra những rắc rối trong phối hợp và kiểm soáthoạt động của liên doanh Nhược điểm này thường xảy ra trong những trường hợpliên doanh 50/50 vốn nên để khắc phục được doanh nghiệp nên nắm phần vốn lớnhơn để giành quyền giải soát

Thứ ba, khi tham gia liên doanh thì doanh nghiệp phải trao một phần kiểm

soát về quản lý, tài sản, công nghệ… cho doanh nghiệp đối tác của mình Khi kiếnthức của doanh nghiệp đối tác tăng lên đủ để tự mình kinh doanh và họ không muốnphụ thuộc vào doanh nghiệp nước ngoài nữa mà muốn tự mình kinh doanh dẫn đếnliên doanh sẽ dẫn tới đổ vỡ Nguy cơ tương tự cũng hoàn toàn có thể xảy ra đối vớidoanh nghiệp trong nước đó là các doanh nghiệp nước ngoài muốn chấm dứt liêndoanh để thành lập chi nhánh sở hữu toàn bộ cho chính mình

2.1.5 Chi nhánh sở hữu toàn bộ

Đây được xem là một phương thức thâm nhập thị trường nước ngoài thông quađầu tư, trong đó doanh nghiệp thiết lập một chi nhánh ở nước sở tại do công ty sởhữu 100% vốn, có tư cách pháp nhân đầy đủ, được quyền tiến hành các hoạt độngkinh doanh một cách độc lập và nắm quyền kiểm soát hoàn toàn đối với mọi hoạtđộng của chi nhánh Chi nhánh sở hữu toàn bộ có thể được thiết lập bằng nhiều cáchtùy vào năng lực, chiến lược kinh doanh và điều kiện thị trường cụ thể Chẳng hạnnếu công ty mẹ muốn có một chi nhánh sản xuất ra các sản phẩm công nghệ cao,hiện đại thì họ thường phải xây dựng các cơ sở hoàn toàn mới bởi vì các hoạt động

có liên quan đến trình độ công nghệ đòi hỏi sự bí mật

Thứ nhất, công ty có thể xây dựng mới hoàn toàn từ nhà xưởng đến các thiết

bị, thành lập một doanh nghiệp mới hoàn toàn theo hình thức 100% vốn đầu tưnước ngoài Mặt khó khăn lớn nhất của việc thiết lập mới hoàn toàn một chi nhánh

đó là vấn đề xây dựng, thuê và đào tạo nhân công Điều này khiến cho thời giandoanh nghiệp sẽ mất nhiều thời gian hơn để thâm nhập vào thị trường nước ngoài.

Thứ hai, doanh nghiệp có thể mua lại một công ty trên thị trường nước sở tại,

tiếp quản cơ sở và hoạt động sẵn có của nó hoặc mua nốt phần vốn góp còn lại củanhững đối tác khác trong liên doanh để chuyển thành doanh nghiệp 100% vốn nướcngoài Mua lại công ty nước ngoài có một số lợi thế như cho phép công ty thâmnhập nhanh, sử dụng những kênh phân phối hiện tại và có thể sử dụng tên nhãn mác

đã được thiết lập cùng với uy tín của công ty cũ Trong một số trường hợp thì hệthống quản lý hiện tại vẫn hoạt động hiệu quả thì doanh nghiệp có thể tận dụng đểthể thích ứng với môi trường kinh doanh mới Phương thức mua lại rất thích hợpcho những ngành công nghiệp có tính cạnh tranh cao và những ngành có ít cơ hộithâm nhập hoặc rào cản gia nhập lớn

Ưu điểm

Thứ nhất, phương thức thâm nhập thị trường quốc tế bằng chi nhánh sở hữu

toàn bộ giúp các nhà quản lý có thể kiểm soát hoàn toàn đối với hoạt động, côngnghệ và lợi thế của công ty, giảm thiểu khả năng tiếp cận của đối thủ cạnh tranh đốivới các lợi thế cạnh tranh của mình Doanh nghiệp được toàn quyền quyết định cáchoạt động của mình, không có sự tham gia của đối tác khác

Thứ hai, sử dụng phương thức này thì doanh nghiệp có thể thu về toàn bộ lợi

nhuận mà không phải san sẻ với một đối tác khác như các phương thức liên doanh

Thứ ba, việc kiểm soát chặt chẽ hoạt động ở các thị trường khác nhau còn giúp cho

công ty nâng cao khả năng phối hợp toàn cầu, thực hiện lợi thế quy mô, lợi thế vị trí

và hỗ trợ cạnh tranh giữa các thị trường Phương thức này đặc biệt có lợi đối với cáccông ty theo đuổi chiến lược toàn cầu ( đọc lại lý thuyết về chiến lược toàn cầu củacông ty)

Nhược điểm:

Thâm nhập thị trường nước ngoài thông qua phương thức thành lập chi nhánh

sở hữu toàn bộ là phương thức mất nhiều chi phí nhất và phải đối mặt với rủi ro caonhất do doanh nghiệp phải chịu toàn bộ chi phí và rủi ro vì không được chia sẻ vớidoanh nghiệp nào khác cả Đây là phương thức mà các công ty, tập đoàn có khảnăng và tiềm lực tài chính mạnh mới có thể sử dụng được và không được xem làmột phương thức tốt đối với các công ty vừa và nhỏ Để giảm bớt rủi ro khi áp dụngphương thức này thì doanh nghiệp nên tiến hành tìm hiểu, điều tra, phân tích kỹ thịtrường mục tiêu trước khi ra quyết định

2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc xác định phương thức thâm nhập thị trường

Việc lựa chọn các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế có tầm ảnh hưởngquan trọng đến hoạt động sau này của công ty.Để lựa chọn được phương thức phùhợp với thị trường mục tiêu và với tình hình của doanh nghiệp thì các doanh nghiệpcần phải xem xét, đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn phươngthức thâm nhập thị trường đó Nghiên cứu vấn đề này đã có khá nhiều học giả đưa

ra nhiều học thuyết khác nhau như :

Học thuyết của Chen và Mujtaba trong bài viết “Sự lựa chọn phương thức thâmnhập - Chiến lược và quyết định cho mở rộng thị trường quốc tế” trong tạp chí củaViện hàn lâm kinh doanh Mỹ năm 2007 Học thuyết của Chen và Mujtaba được xâydựng trên cơ sở tập trung nghiên cứu với các công ty đa quốc gia ở Mỹ Hai ông đãchia các yếu tố đó thành ba nhóm chính đó là: các yếu tố chuyên biệt của nước lựachọn, các yếu tố chuyên biệt của thị trường lựa chọn và các yếu tố chuyên biệt củadoanh nghiệp Các yếu tố cụ thể của từng nhóm được mô tả trong hình vẽ dưới đây

Hình 1: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định thâm nhập thị trường theo

lý thuyết của Chen và Mujtaba

(Nguồn: Phương thức thâm nhập của Starbucks)

Trong cuốn Marketing, Kiến thức và Chiến lược, chương “ Phát triển các yếu

tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường”, Adam J Koch đãđưa ra mô hình các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định thâm nhập gồm hai nhóm đó làcác yếu tố bên trong và các yếu tố bên ngoài Nhóm yếu tố bên trong là các yếu tố

mà doanh nghiệp có thể kiểm soát được, còn nhóm yếu tố bên ngoài bao gồm cácyếu tố mà doanh nghiệp không có khả năng kiểm soát Các yếu tố cụ thể của mỗinhóm được mô tả trong hình vẽ dưới đây:

Hình 2: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định thâm nhập thị trường

theo lý thuyết của Koch 2001.

(Nguồn: Phương thức thâm nhập của Starbucks)

Với vấn đề được đưa ra trong khuôn khổ khóa luận này, tôi chọn cách phânchia thành ba nhóm yếu tố của Chen và Mujtaba là các yếu tố chuyên biệt của nướclựa chọn, thị trường và doanh nghiệp Tuy nhiên trong nhóm yếu tố chuyên biệt củadoanh nghiệp tôi sử dụng các yếu tố kinh nghiệm quốc tế, quy mô doanh nghiệp,thời gian thâm nhập.

Hình 3: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định thâm nhập thị trường

sử dụng trong khóa luận

(Nguồn: Tự tổng hợp)

2.2.1Các yếu tố chuyên biệt của nước lựa chọn

Khi xem xét về đặc điểm của một nước thông thường phải bao gồm các yếu tố

đó là môi trường kinh tế, môi trường chính trị, môi trường văn hóa và các yếu tốđặc trưng phù hợp với phạm vi nghiên cứu Môi trường kinh tế quyết định sức hấpdẫn của thị trường mà doanh nghiệp muốn thâm nhập Các yếu tố trong môi trườngkinh tế của một quốc gia mà doanh nghiệp thường quan tâm đó là mức độ tăngtrưởng kinh tế, mức sống, cơ cấu dân cư và sự phân chia giai tầng xã hội… Môitrường văn hóa xã hội là một bức tranh toàn cảnh của một quốc gia Môi trường nàybao gồm trình độ học vấn, trình độ văn hóa, tôn giáo, tín ngưỡng Trong đó trình độvăn hóa ảnh hưởng lớn nhất đến cơ cấu tiêu dùng và tổng nhu cầu tiêu dùng của mộtnước Vì vậy, môi trường văn hóa sẽ quyết định sự thành công của doanh nghiệpkhi thâm nhập thế giới Nếu doanh nghiệp xuất phát từ nước có nhiều điểm văn hóatương đồng với nước ngoài sẽ là điểm thuận lợi giúp sản phẩm của doanh nghiệp

không cần có sự thay đổi đáng kể cũng có thể tiêu thụ được trên thị trường mụctiêu.

Trong nghiên cứu này, tôi tập trung vào hai yếu tố đặc trưng ảnh hưởng đến lựachọn phương thức thâm nhập của các doanh nghiệp đó là yếu tố hạn chế của chínhphủ và độ rủi ro quốc gia

 Hạn chế của chính phủ:

Hạn chế của chính phủ được hiểu là những quy định được chính phủ đặt ra trongcác văn bản luật pháp hay các văn bản dưới luật buộc các doanh nghiệp nước ngoàimuốn đầu tư vào nước đó phải chấp hành Đối với các nước có mức độ hạn chếcàng lớn thì các doanh nghiệp không nên lựa chọn các phương thức có mức độ thâmnhập sâu, đòi hỏi sự kiểm soát cao như nhượng quyền thương mại hay cấp giấyphép Trong một số trường hợp, những quy định của chính phủ hạn chế sự lựa chọnphương thức thâm nhập thị trường quốc tế của các công ty, đặc biệt đối với nhữngngành công nghiệp chiến lược như viễn thông, vận tải, máy tính Vì các nền kinh tếthế giới ngày càng phụ thuộc và hòa nhập vào nhau nên hiện nay chính phủ của hầuhết các nước đã bãi bỏ hoặc giảm những hạn chế về quyền sở hữu Ví dụ, chính phủ

Ân Độ đã sử dụng những hạn chế về quyền sở hữu đối với các công ty nước ngoài

để giảm mức độ thâm nhập và hạn chế ảnh hưởng của các công ty đó, đến nay thìquy định đó đã được bãi bỏ

 Độ rủi ro quốc gia

Rủi ro quốc gia được hiểu là những rủi ro liên quan đến sự thay đổi về chínhtrị, kinh tế, chính sách… của một quốc gia, tác động trực tiếp đến hoạt động của cáctập đoàn, công ty đang hoạt động trong quốc gia đó Độ rủi ro quốc gia có ảnhhưởng trực tiếp đến môi trường đầu tư của một quốc gia Để đánh giá độ rủi ro củamột quốc gia cần sử dụng các dữ liệu thống kê quốc gia, các phân tích định tínhhoặc kết hợp cả hai theo một mô hình cụ thể để kiểm soát và tiến tới hạ thấp rủi roquốc gia Những nguyên nhân phổ biến gây ra rủi ro quốc gia đó là những mâuthuẫn, nguyên nhân gây ra biến cố chính trị, xã hội, kinh tế của một nước như mâu

thuẫn sắc tộc, đảng phái, chiến tranh, đình công; các chỉ số phát triển kinh tế nhưtốc độ tăng trưởng, chỉ số lạm phát, cán cân thanh toán, vấn đề nợ nước ngoài, cấmvận kinh tế, chính sách quản lý ngoại hối của Nhà nước…

Độ rủi ro quốc gia là một trong những nhân tố quan trọng quyết định việc cónên thâm nhập hay không và thâm nhập với phương thức nào.Các công ty kinhdoanh thường bất đắc dĩ mới đầu tư nguồn lực của họ vào những nước mà rủi romôi trường chính trị và môi trường chung lớn và thường tránh các phương thứcthâm nhập như liên doanh, thành lập các chi nhánh sở hữu hoàn toàn của các công

ty tại các thị trường đó Công ty cần đặc biệt cẩn trọng khi đầu tư xây dựng nhàmáy, thiết bị để sản xuất một phần hoặc một loại sản phẩm hoàn chỉnh tại nhữngnước có rủi ro chính trị lớn Ví dụ nhiều công ty rất cẩn trọng với những thị trường

ở quốc gia với lịch sử quốc hữu hóa như Achentina, Chile, Peru hoặc những nướcthường xuyên xảy ra xung đột vũ trang và chính trị như Indonesia

2.2.2 Các yếu tố chuyên biệt của thị trường

 Tiềm năng của thị trường

Tiềm năng của thị trường là sự tăng trưởng cũng như quy mô tiềm năng của thịtrường trong tương lai Để đánh giá tiềm năng của một thị trường người ta thườngdùng các chỉ số phát triển như tốc độ tăng trưởng kinh tế, quy mô và tốc độ tăng dân

số và các chỉ số đặc trưng khác đối với từng ngành khác nhau Đối với thị trườngbán lẻ, để đánh giá tiềm năng của thị trường thì các chỉ số như tốc độ tăng trưởngkinh tế, dân số và cơ cấu dân số, tốc độ tăng trưởng thu nhập và cơ cấu chi tiêu làcác chỉ số quan trọng để các nhà đầu tư đánh giá sự tăng trưởng và quy mô tiềmnăng của thị trường Đối với các thị trường có tiềm năng phát triển cao, các doanhnghiệp sẽ có xu hướng lựa chọn các phương thức thâm nhập đòi hỏi quyền kiểmsoát cao hơn như các hình thức liên doanh hay chi nhánh sở hữu toàn bộ

 Mức độ cạnh tranh trên thị trường

Mức độ canh tranh trong những thị trường, lĩnh vực khác nhau thì cũng sẽchịu ảnh hưởng của những yếu tố khác nhau và cách đánh giá khác nhau nhưng cómột yếu tố mà ở bất cứ lĩnh vực nào cũng đều phải xét đến đó là số lượng các đối

thủ cạnh tranh và số lượng đối thủ cạnh tranh tiềm năng Đối với thị trường bán lẻ,

để đánh giá yếu tố này tập đoàn tư vấn A.T.Kearney đưa ra chỉ số mức độ bão hòacủa thị trường, chỉ số đó càng cao chứng tỏ mức độ bão hòa càng thấp và số lượngđối thủ cạnh tranh hiện tại càng ít Mức độ cạnh tranh trên thị trường cũng đượcđánh giá qua nhu cầu của thị trường, nếu nhu cầu lớn thì mức độ cạnh tranh sẽ giảm

đi nhưng nếu nhu cầu nhỏ thì mức độ cạnh tranh sẽ tăng lên Đối với các thị trường

có mức độ cạnh tranh cao các doanh nghiệp thường lựa chọn những hình thức làmgiảm số lượng đối thủ cạnh tranh như liên doanh, cấp giấy phép, nhượng quyềnthương mại đồng thời có thể chia sẻ chi phí, rủi ro với đối tác địa phương và học hỏikinh nghiệm của đối tác địa phương trước khi chuyển sang những phương thứcthâm nhập như thành lập chi nhánh sở hữu toàn bộ Mặt khác ở những thị trường cómức độ cạnh tranh thấp thì áp lực về thời gian gia nhập thường sẽ cao hơn do đó cácdoanh nghiệp sẽ muốn gia nhập ngay và sử dụng những phương thức tốn ít thời gianhơn như thành lập chi nhánh sở hữu toàn bộ bằng cách mua lại, sáp nhập

2.2.3.Các yếu tố chuyên biệt của doanh nghiệp

 Kinh nghiệm quốc tế

Hầu hết các công ty có ít kinh nghiệm quốc tế sẽ thâm nhập vào thị trườngquốc tế thông qua phương thức xuất khẩu Khi công ty có nhiều kinh nghiệm hơn vềkinh doanh trên thị trường quốc tế họ sẽ lựa chọn những phương thức đòi hỏi mức

độ kiểm soát cao hơn đồng nghĩa với việc chấp nhận nhiều rủi ro hơn trong quátrình kinh doanh

 Quy mô doanh nghiệp

Quy mô của doanh nghiệp cũng là yếu tố ảnh hưởng rất nhiều đến sự lựa chọnphương thức thâm nhập thị trường Những doanh nghiệp có quy mô lớn thường đikèm với tiềm lực về vốn, nhân công, kinh nghiệm và khả năng chấp nhận,kiểm soát,đối phó với những rủi ro tốt hơn những doanh nghiệp có quy mô nhỏ hơn Do đó

mà các doanh nghiệp có quy mô lớn sẽ chọn những phương thức mất nhiều chi phí,chịu nhiều rủi ro hơn nhưng đổi lại được quyền kiểm soát cao hơn và thu lại lợinhuận cao hơn như liên doanh, thành lập chi nhánh sở hữu toàn bộ

 Thời gian thâm nhập

Thời gian thâm nhập là một phần trong chiến lược của công ty khi thâm nhậpvào thị trường nước ngoài Khi một công ty muốn thâm nhập vào một thị trườngquốc gia, khu vực nào đó nhanh chóng để có được những lợi thế, nắm bắt đượcnhững cơ hội thị trường, thì phương thức lựa chọn thích hợp đó là mua bán giấyphép hoặc nhượng quyền thương mại Công ty có thể lợi dụng được năng lực, thiết

bị sản xuất, hệ thống phân phối, sự hiểu biết thị trường của công ty nước ngoài.Ngược lại, khi một công ty thận trọng trong việc lựa chọn chiến lược để thâm nhậpthì phương thức thích hợp đó là xuất khẩu, tiến hành xác lập cơ sở bán hàng và cuốicùng thiết lập cơ sở sản xuất ở nước ngoài

Tóm lại, lựa chọn thị trường quốc tế phù hợp để thâm nhập quan trọng hơnnhiều so với lựa chọn địa điểm, khu vực địa lý cụ thể để hoạt động Nó bao gồm cácquyết định liên quan đến việc xác định tiềm năng thị trường , đánh giá thận trọng cơhội và những rủi ro phát sinh trong quá trình điều hành hoạt động kinh doanh ở một

số quốc gia Tất cả những yếu tố đó cần được phải doanh nghiệp đánh giá đồng thời

để có một phương thức tốt nhất thâm nhập một thị trường cụ thể

CHƯƠNG 2: PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP CỦA CÁC TẬP ĐOÀN BÁN LẺ NƯỚC NGOÀI VÀO THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ

VIỆT NAM

I ĐÁNH GIÁ TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ VIỆT NAM

1.1 Khái quát về thị trường bán lẻ Việt Nam

1.1.1 Doanh thu và tốc độ tăng trưởng

Theo báo cáo của Planet Retail xếp hạng thường niên 211 nền kinh tế, năm

2009, Việt Nam xếp thứ 48 đạt 39,757 triệu USD trong thị trường bán lẻ toàn cầu,tính đến tháng 6 năm 2010, vượt lên trên cả các nền kinh tế như New Zealand, PhầnLan, Singapore, Hungary, Hongkong, Bulgary, Uruquay chỉnh lại số liệu

Biểu đồ 1: Doanh thu và tốc độ tăng trưởng ngành bán lẻ Việt Nam

(Nguồn : Tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng theo giá thực tế

phân theo thành phần kinh tế - Tổng cục thống kê)

Trong vòng 10 năm từ năm 2000 đến năm 2009, doanh thu của thị trường bán lẻ

đã tăng gấp 6 lần đạt 1213,5 nghì tỷ đồng vào năm 2009 Mặt khác, từ biểu đồ tốc

độ tăng trưởng của thị trường bán lẻ Việt Nam ta thấy tốc độ tăng từ các năm 2001đến năm 2008 khá ấn tượng với tốc độ tăng trưởng nhanh từ 11,3% năm 2001 đếngần 35 % năm 2008 Tuy nhiên đến năm 2009 thì tốc độ tăng trưởng lại giảm một

cách nhanh chóng xuống còn 20,58% do tác động của khủng hoảng kinh tế toàn cầunhưng thị trường bán lẻ cũng đã dần dần phục hồi vào năm 2010 Theo dự đoán đếnnăm 2014 trong báo cáo thường niên của Planet Retail thì đến năm 2012 thị trườngbán lẻ Việt Nam sẽ phục hồi tốc độ tăng trưởng và tăng trưởng nhanh.

1.1.2 Chủ thể tham gia vào thị trường bán lẻ

Với tư duy hướng ngoại và hội nhập kinh tế quốc tế để phát triển kinh tế củaĐảng và Nhà nước ta hiện nay đã tạo ra sự gia tăng khá nhanh của khu vực kinh tế

tư nhân và khu vực kinh tế có vốn đầu tư nước ngoài trong khi khu vực kinh tế nhànước có xu hướng giảm xuống Thị trường bán lẻ cũng không nằm ngoài xu hướng

đó Xét trên tổng mức bán lẻ hàng hóa và dịch vụ thì tỷ trọng khu vực kinh tế nhànước từ 21,26% năm 1995 giảm xuống còn 16,32% năm 2007 trong khi tỷ trọngkinh tế ngoài nhà nước lại tăng lên từ 76,55% năm 1995 tăng lên đến 82,06% năm

2007 Khu vực kinh tế cá thể chủ yếu là chợ và các cửa hàng nhỏ lẻ vẫn còn chiếm

tỷ trọng khá lớn ( năm 2007 là 56,1%) và đây chính là khu vực sẽ có nhiều thay đổi

do khu vưc tư nhân và khu vực có vốn đầu tư nước ngoài đều muốn chiếm lĩnh thịphần Khu vực kinh tế tư nhân mới hình thành trong khoảng 20 năm nhưng đãchiếm tỷ trọng lên tới 29,1% năm 2007 Tỷ trọng khu vực có vốn đầu tư nướcngoài mặc dù còn chiếm tỷ trọng rất nhỏ nhưng cũng đang trong đà tăng trưởng,năm 2001 tỷ trọng khu vực này chỉ chiếm 1,78% nhưng đến năm 2007 đã tăng hơngấp đôi lên đến 4,48%.1 Thêm bảng biểu về tỷ trọng các thành phần kinh tế trongkhu vực bán lẻ

Việc thực hiện những cam kết trong lĩnh vực phân phối, đặc biệt là những camkết trong khuôn khổ của Tổ chức thương mại thế giới (WTO) mà theo đó các nhàphân phối nước ngoài sẽ từng bước được tham gia vào thị trường một cách rộng rãihơn đã khiến cho số lượng các tập đoàn, doanh nghiệp nước ngoài tham gia vào thịtrường bán lẻ Việt Nam ngày càng nhiều hơn Từ đó ta có thể chia các chủ thể thamgia vào thị trường bán lẻ Việt Nam thành ba nhóm chính sau đây:

1 Tổng cục thống kê, Tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng theo giá thực tế phân theo thành phần kinh tế

Các doanh nghiệp bán lẻ trong nước, bao gồm các doanh nghiệp nhà nước và các doanh nghiệp ngoài nhà nước Đây là các công ty có trình độ khá chuyên

nghiệp và mạng lưới phân phối rộng khắp trên nhiều tỉnh, thành phố trong nước Cóthể kể ra một vài tên tuổi tiêu biểu như : Liên hiệp HTX Thương mại và dịch vụthành phố Hồ Chí Minh với 28 chuỗi siêu thị và hàng chục cửa hàng tiện lợi mangtên Saigon Co.op Công ty cổ phần tập đoàn Phú thái (Phú Thái Group) có mạnglưới phân phối hơn 50.000 đại lý, đại lý bán buôn bán lẻ, siêu thị Công ty siêu thị

Hà Nội trực thuộc tổng công ty Hà Nội với hơn 50 siêu thị và các cửa hàng tiện ích,cửa hàng chuyên doanh mang tên Hapromart Công ty cổ phần xuất nhập khẩuIntimex hiện có chuỗi 8 siêu thị mang tên INTIMEX Công ty TNHH Thương mại

và dịch vụ Đông Hưng sở hữu chuỗi 10 siêu thị và cửa hàng chuyên doanh mangtên CITIMART Tập đoàn Dệt may Việt Nam với hệ thống siêu thị Vinatex martchuyên kinh doanh mặt hàng dệt may đã phát triển được 54 điểm bán hàng trên cảnước Công ty cổ phần Nhất Nam hiện đã phát triển được 12 chuỗi siêu thịFIVIMART Công ty TNHH Thương mại – dịch vụ An Phong với 5 chuỗi siêu thịMAXIMARK

Các doanh nghiệp thuộc khu vực nhà nước với lợi thế về tiềm lực tài chính vàcác cơ sở sản xuất nên đóng vai trò vừa là nhà phân phối vừa là nhà sản xuất và thumua hàng hóa để kinh doanh trong hệ thống phân phối của mình Trong khi đó, cácdoanh nghiệp ngoài khu vực nhà nước lại chủ yếu tập trung vào hoạt động phânphối để tạo nên những hệ thống chuyên doanh phân phối mà không tham gia vàohoạt động sản xuất Đây là một trong những đặc điểm khá đặc thù của Việt Namtrong quá trình hình thành và phát triển hệ thống phân phối nói riêng và hoạt độngkinh doanh trên thị trường nội địa nói chung Tuy nhiên, nhìn chung các doanhnghiệp bán lẻ trong nước còn hạn chế về năng lực tài chính, kỹ năng tổ chức quản

lý, trình độ đội ngũ cán bộ so với các doanh nghiệp bán lẻ có vốn đầu tư nướcngoài

Các doanh nghiệp phân phối bán lẻ nước ngoài tại Việt Nam Từ những năm

2000, các tập đoàn phân phối bán lẻ nước ngoài đã bắt đầu tiếp cận và thâm nhập

vào thị trường Việt Nam và đã nhanh chóng có những đóng góp không nhỏ tạo nênthị trường bán lẻ sôi động, phong phú và có tính cạnh tranh cao Những tập đoànbán lẻ nước ngoài hiện đang kinh doanh thành công có thể kể ra là tập đoàn Casinocủa Pháp với 14 siêu thị mang tên Big C, tập đoàn Metro Cash&Carry của Đức với

hệ thống 13 siêu thị Metro trên cả nước, tập đoàn Dairy Farm của Hồng Kông haytập đoàn Lotte của Hàn Quốc… Nhìn chung, các doanh nghiệp nước ngoài có nhiềulợi thế nổi trội so với các doanh nghiệp trong nước về năng lực tài chính, công nghệ,

áp dụng các phương thức kinh doanh mới và đặc biệt là kinh nghiệm và trình độ tổchức quản trị kinh doanh Hầu hết đây đều là những tập đoàn lớn trên thế giới, cókinh nghiệm và đã xây dựng được mạng lưới hoạt động toàn cầu Các doanh nghiệpnước ngoài thường tập trung vào khâu phân phối dựa trên việc ký hợp đồng thu muasản phẩm mà không trực tiếp sản xuất ra sản phẩm để phân phối như một số doanhnghiệp trong nước

Các hộ kinh doanh cá thể, buôn bán nhỏ trong nước Đây vẫn là một trong

những thành phần quan trọng tham gia vào thị trường bán lẻ của Việt Nam, hằngnăm đóng góp khoảng 13% vào tổng GDP của cá nước Các hộ kinh doanh cá thể làmạng lưới rộng lớn nhất, phát triển về tận vùng sâu, vùng xa, vùng khó khăn mà cácdoanh nghiệp bán lẻ không thể đáp ứng được Đặc điểm chung của các đối tượngnày là hoạt động kinh doanh mang nặng tính tự phát, thiếu kiến thức, kỹ năng đểchống đỡ những rủi ro, biến động có thể xảy ra trên thị trường và hầu hết đây lànhững lao động phổ thông, không qua trường lớp đào tạo về kỹ năng kinh doanh ỞViệt Nam thì những hộ kinh doanh cá thể chính là đối tượng tạo ra thu nhập chínhcho gia đình Do đó, những tác động dù nhỏ tới khu vực này cũng có thể ảnh hưởnglớn tới cuộc sống của các gia đình đó

1.1.3 Hàng hóa lưu thông trên thị

Các loại hàng hóa lưu thông trên thị trường bán lẻ trong nước cũng ngày càng

đa dạng, phong phú cả về chủng loại và cấp độ sản phẩm Bên cạnh những hàng hóađược sản xuất trong nước, cùng với quá trình mở cửa thị trường trong những năm

gàn đây, rất dễ để nhận ra rằng ngày càng có nhiều loại hàng hóa được nhập khẩu từnước ngoài về phục vụ nhu cầu sản xuất và tiêu dùng trong nước, đã và đang tạonên một thị trường bán lẻ nội địa sôi động, đa dạng và nhiều màu sắc Hơn ai hếtngười tiêu dùng là đối tượng được hưởng lợi nhiều nhất bởi các hàng hóa được nhậpkhẩu từ nước ngoài hầu hết đều có thương hiệu uy tín, chất lượng cao, mẫu mã đẹp.

1.1.4 Các hệ thống phân phối bán lẻ

Dựa vào phương thức hoạt động và kinh doanh, thị trường bán lẻ Việt Namđược chia làm hai kênh khác nhau : kênh phân phối bán lẻ truyền thống và kênhphân phối bán lẻ hiện đại Xu hướng phát triển chủ đạo của hệ thống bán lẻ ViệtNam trong thời gian tới là hệ thống phân phối truyền thống được duy trì, đặc biệt làkhu vực nông thôn trong khi hệ thống phân phối hiện đại ngày càng lớn mạnh vàphát triển Có thể tóm tắt các loại hình chủ yếu trong hai kênh phân phối như hình

vẽ dưới đây:

Hình 4: Phân loại thị trường bán lẻ Việt Nam

(Nguồn:Người viết tự tổng hợp)

 Kênh bán lẻ truyền thống :

Các phương thức bán lẻ truyền thống đã tồn tại từ hàng nghìn năm trước trongđời sống người Việt và hiện vẫn chiếm tỷ trọng lớn nhất trong hệ thống phân phốicủa Việt Nam, góp phần quan trọng vào sự phát triển chung của thị trường bán lẻ Loại hình chủ yếu và chiếm số lượng lớn nhất trong kênh phân phối truyềnthống đó là hệ thống chợ Ở bất cứ đâu có dân cư sinh sống là chợ sẽ xuất hiện do

đó số lượng chợ tăng nhanh Tính đến năm 2007, số lượng chợ là khoảng 10.000chợ , tăng gấp đôi so với năm 1997 trong đó chợ ở nông thôn chiếm 76% còn ở cáckhu vực thành thị hiện đã và đang hình thành hơn 150 chợ đầu mối Hiện nay cókhoảng 2 triệu hộ kinh doanh thường xuyên tại chợ chiếm 40% số người hoạt độngthương mại dịch vụ trong cả nước, trong đó người buôn bán cố định tại chợ chiếmkhoảng 51% Tồn tại rất lớn của hệ thống chợ ở Việt Nam là chủ yếu là tự phát,hoạt động lộn xộn, chất lượng hạ tầng kém, chất lượng hàng hóa thấp, nhiều mặthàng lương thực, thực phẩm không đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm Số lượngchợ kiên cố chỉ chiếm 11% còn chợ bán kiên cố chiếm 31%, 33% chợ lều gán và25% chợ họp ngoài trời Tuy nhiên, do đây là kênh bán lẻ tồn tại từ lâu đời và hầuhết người dân Việt Nam vẫn giữ thói quen mua hàng ở chợ nên ước tính số ngườithường xuyên trao đổi tại chợ chiếm 80% người tiêu dùng Lượng hàng hóa và dịch

vụ tiêu thụ thông qua chợ ước đạt khoảng 40% tổng mức bán lẻ hàng hóa và dịch vụ

xã hội Đây là con số mà các tập đoàn bán lẻ trong nước và quốc tế quan tâm và có

kế hoạch để thâm nhập và tiếp cận với thị trường Việt Nam

Bên cạnh chợ thì các đại lý, cửa hàng mặt tiền hay các tiệm tạp hóa kinh doanhtheo kiểu hộ cá thể cũng là một kênh rất quen thuộc đối với người tiêu dùng ở nước

ta Hiện nay ước tính có 900.000 cửa hàng bán lẻ, đại lý và ước tính khoảng 44%lượng hàng hóa, dịch vụ được tiêu thụ thông qua kênh phân phối này Do hạn chế

về mặt tài chính cũng như mặt bằng nên loại hình này chỉ cung cấp được một số ítmặt hàng có giá trị không cao, chủ yếu là những mặt hàng phục vụ nhu cầu tiêudùng hằng ngày của dân cư

Chính những mặt tồn tại kể trên của kênh phân phối truyền thống, cùng với sựphát triển của nền kinh tế và sự thay đổi tập quán tiêu dùng xã hội nên có thể dự báomột cách chắc chắn rằng sự chuyển dịch tỷ trọng giữa các kênh phân phối sẽ diễn

ra Theo đó, tỷ trọng kênh phân phối hiện đại có xu hướng tăng lên Tuy nhiên, điều

đó không đồng nghĩa với việc kênh phân phối truyền thống sẽ bị mất hoàn toàn ưuthế Thời gian gần đây, tại nhiều tỉnh, thành phố các chợ đã bắt đầu tự đổi mới bằngcách xây dựng kiên cố, bố trí các gian hàng cho khoa học, thông thoáng hơn để thuhút người tiêu dùng Ở Việt Nam thì kênh phân phối truyền thống vẫn luôn đóng vaitrò không thể thiếu, tồn tại trong những ngõ xóm, khu tập thể, dãy phố như một nétvăn hóa của người dân Việt

 Kênh bán lẻ hiện đại:

Theo Tiến sỹ Đinh Thị Mỹ Loan, Phó chủ tịch Hiệp hội nhà bán lẻ Việt Nam thì “Người tiêu dùng Việt Nam ngày càng có xu hướng hội nhập, vì vậy họ dành ít thờigian hơn cho việc đi chợ, mua sắm và thay vào đó họ sẽ theo xu hướng là mua sắmthông qua kênh bán lẻ hiện đại, mặc dù theo thói quen mua sắm đồ ăn tươi hàngngày cũng sẽ tồn tại trong một số bộ phận người dân Việt Nam” Theo nghiên cứucủa Nielsen cũng đã chỉ ra: Ở Việt Nam, số lượng người thỉnh thoảng đi mua sắm ởcác siêu thị đã tăng thêm 40% từ mức 66% trong năm 2007 lên 96% vào năm 2008

Số người dân sử dụng các kênh siêu thị là kênh mua sắm chủ yếu của mình đã tăng

từ 11% (năm 2007) lên 21% trong 2008 Điều đó khẳng định kênh bán lẻ hiện đạithông qua các siêu thị, trung tâm thương mại sẽ ngày càng được ưa thích , dự báo sẽtiếp tục tăng trưởng mạnh mẽ và trong năm nay sẽ có một số thay đổi đáng kể Sốlượng siêu thị lớn phát triển đến mức cao nhất, trong năm 2010 là 121 siêu thị vàđạt con số 177 vào năm 2015 Theo quy hoạch thì số trung tâm thương mại trongnăm 2010 sẽ lên đến 80 và dự kiến đạt 163 trong vòng 5 năm năm tiếp theo Thực tếthì đến cuối năm 2009, cả nước đã có 445 siêu thị, 78 trung tâm thương mại vàkhoảng 2.000 cửa hàng tiện lợi ở 63 tỉnh thành tăng gấp đôi so với con số 200 siêuthị và 30 trung tâm thương mại năm 2005 Các hình thức siêu thị nhỏ hơn ngàycàng phổ biến và kết hợp Hệ thống siêu thị tổng hợp và chuyên lương thực, thực

phẩm Đặc biệt, các trung tâm mua sắm, cửa hàng bách hóa chuyên các sản phẩmtrung – cao cấp với những phát triển mới sẽ đáp ứng đa dạng nhu cầu người tiêudùng.

Tuy nhiên, tại diễn đàn ‘Thị trường phân phối- bán lẻ Việt Nam : Tiềm nănghợp tác và phát triển’ đầu năm 2010, TS Đinh Thị Mỹ Loan cho biết “ kênh bán lẻhiện đại ở Việt Nam mới chiếm khoảng 20% hệ thống phân phối Tỷ trọng này làkhá thấp nếu so với các nước trong khu vực như: Philippines hiện nay là 33%, TháiLan 34%, Trung Quốc 51%, Malaysia 60% và Singapore đã chiếm tới 91% Thôngthường cứ 100.000 dân cần có một trung tâm thương mại lớn, cứ 10.000 dân cần cómột siêu thị và cứ 1.000 dân cần ít nhất 1-3 cửa hàng tiện ích Tại hai thành phố lớnnhất của nước ta là Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh thì 30.000 dân mới có mộtcửa hàng bán lẻ hiện đại” Những số liệu này cho thấy nhu cầu của người dân Việtcòn chưa được đáp ứng đầy đủ và đây chính là mảnh đất màu mỡ mà các nhà đầu tưnước ngoài có thể khai thác ở Việt Nam Bên cạnh đó, một số hình thức bán lẻ hiệnđại không mới ở các nước khác nhưng còn khá mới ở Việt Nam đó là bán lẻ quamạng, điện thoại tivi, hay kênh bán hàng đa cấp cũng đang đưa lại cho người tiêudùng Việt nhiều sự lựa chọn hơn cho nhu cầu của mình, đồng thời các nhà bán lẻcũng có thêm một hình thức nữa để phát triển hoạt động của mình nhanh chóng vàtiện ích hơn

1.2 Phân tích thị trường bán lẻ Việt Nam dựa vào các yếu tố ảnh hưởng đến

sự lựa chọn phương thức thâm nhập

Như đã nêu ra trong phần lý thuyết ở chương 1, các doanh nghiệp muốn lựachọn được phương thức thâm nhập phù hợp phải xem xét các yếu tố về nước lựachọn, thị trường mục tiêu và các yếu tố của chính doanh nghiệp mình Do đó để cóthể hiểu rõ hơn lý do các công ty khi thâm nhập vào Việt Nam lại lựa chọn cácphương thức thâm nhập dưới đây ta sẽ phân tích các yếu tố của Việt Nam và của thịtrường bán lẻ Việt Nam

1.2.1.Các yếu tố chuyên biệt của Việt Nam

 Chính phủ Việt Nam đã đưa ra những quy định khá thông thoáng đối với các nhà đầu tư nước ngoài

Cho đến nay, Nhà nước ta đã ban hành nhiều quy định điểu chỉnh lĩnh vựcdịch vụ phân phối bán lẻ trong các bộ luật khác nhau bao gồm: Luật Doanh nghiệp

2005, Luật Đầu tư năm 2005, Luật Thương mại năm 2005, Nghị định

23/2007/NĐ-CP quy định chi tiết Luật Thương mại về hoạt động mua bán hàng hóa và các hoạtđộng liên quan trực tiếp đến mua bán hàng hóa của doanh nghiệp có vốn đầu tưnước ngoài tại Việt Nam; Quyết định 10/2007/QĐ-BTM công bố lộ trình thực hiệnhoạt động mua bán hàng hóa và các hoạt động liên quan trực tiếp đến mua bán hànghóa và một số các thông tư, hướng dẫn thi hành Nghị định khác Nội dung liên quanđến dịch vụ phân phối bán lẻ trong các bộ luật này đều được xây dựng dựa trên cáccam kết của Việt Nam trong WTO Cũng như các nghành dịch vụ khác, các cam kếttrong lĩnh vực dịch vụ phân phối thể hiện mức độ mở cửa thị trường và mức độ đối

xử quốc gia mà Việt Nam dành cho các nhà cung cấp dịch vụ nước ngoài đối vớihoạt động kinh doanh phân phối tại Việt Nam Theo WTO thì dịch vụ phân phốibao gồm 4 phân ngành là: dịch vụ đại lý hoa hồng, dịch vụ bán buôn, dịch vụ bán lẻ

và dịch vụ nhượng quyền thương mại Đối với dịch vụ bán lẻ có liên quan đến hoạtđộng của các nhà đầu tư nước ngoài Việt Nam đã đưa ra những cam kết như sau :

 Việt Nam cam kết cho phép các nhà đầu tư nước ngoài được thực hiện hoạtđộng phân phối tại Việt Nam dưới các hình thức sau:

- Từ khi gia nhập đến trước ngày 01/01/2008 các doanh nghiệp nước ngoàiphải thành lập liên doanh với đối tác Việt Nam và tỉ lệ góp vốn của phía nướcngoài không được vượt quá 49%

- Kể từ ngày 01/01/2008 đến trước ngày 01/01/2009 các doanh nghiệp nướcngoài phải thành lập liên doanh với đối tác Việt Nam và không bị hạn chế về tỉ lệvốn góp của phía nước ngoài

- Kể từ ngày 01/01/2009 các doanh nghiệp nước ngoài được phép thành lập cơ

sở bán lẻ 100% vốn nước ngoài