Hoàn thiện chính sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của Viện Hóa học Công Nghiệp Việt Nam

Khóa luận tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp TÓM LƯỢC Tên đề tài: Hoàn thiện sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Công Nghiệp Việt Nam Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Mến – K47A5 Giảng viên hướng dẫn: ThS: Đỗ Thị Bình - Bộ môn: Quản trị chiến lược Thời gian thực hiện: từ ngày 06/03 đến 03/05/2014 Mục tiêu đề tài Thứ nhất: Hệ thống hóa sở lý luận đầy đủ chiến lược thâm nhập thị trường triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Công Nghiệp Việt Nam Thứ hai: Sử dụng phương pháp nghiên cứu để phân tích, đánh giá thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Công Nghiệp Việt Nam, từ rút thành công, hạn chế nguyên nhân hạn chế triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện Thứ ba: Trên sở lý luận triển khai chiến lược thâm nhập thị trường đối sánh với tình hình thực tế triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Công Nghiệp Việt Nam, tác giả đề xuất giải pháp nhằm giúp công ty hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Nội dung chính: Chương 1: Một số vấn đề lý luận sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty kinh doanh Chương 2: Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Công Nghiệp Việt Nam Chương 3: Các kết luận đề xuất nhằm hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Công Nghiệp Việt Nam Kết đạt được: - Hệ thống hóa sở lý luận đầy đủ chiến lược thâm nhập thị trường triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Công Nghiệp Việt Nam - Phân tích thực trạng đánh giá thành công, hạn chế; tìm nguyên nhân hạn chế trình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Công Nghiệp Việt Nam SV: Nguyễn Thị Mến Khóa luận tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp - Đưa giải pháp chiến lược nhằm hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Công Nghiệp Việt Nam năm tới LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành tốt luân văn tốt nghiệp này, lời xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành sâu sắc tới giảng viên hướng dẫn cô Ths: Đỗ Thị Bình tận tình hướng dẫn suốt trình nghiên cứu thực đề tài Tôi xin chân thành cảm ơn thầy cô giáo môn Quản trị chiến lược, thầy cô giáo trường Đại học Thương mại trang bị cho kiến thức kinh nghiệm quý giá trình học tập trường nhiệt tình giúp đỡ thực đề tài Tôi xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo, phòng Kinh doanh – dự án, cán công nhân viên Viện Hóa học Công Nghiệp Việt Nam cung cấp tài liệu tạo điều kiện thuận lợi để hoành thành tốt khóa luận tốt nghiệp Mặc dù cố gắng nhiều đề hoàn thành khóa luận sinh viên năm cuối với kiên thức lý luận thực tiễn hạn chế khóa luận tránh khỏi thiếu sót Kính mong nhận bảo đóng góp ý kiến thầy cô tất người để khóa luận hoàn chỉnh Tôi xin chân thành cảm ơn! MỤC LỤC Tính cấp thiết đề tài Nền kinh tế thị trường tạo môi trường cạnh tranh bình đẳng doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mong muốn sản phẩm doanh nghiệp tung thị trường khách hàng biết đến tin dùng Với mục tiêu không ngừng phát triển thị phần toán thị trường là vấn đề đặt cho cấp quản trị doanh nghiệp, vấn đề sống doanh nghiệp doanh nghiệp trì thị phần mà kế hoạch thâm nhập thị trường doanh nghiệp gặp khó khăn điều kiện cạnh tranh gay gắt Môi trường kinh doanh thay đổi, doanh nghiệp muốn thành công phải có khả ứng SV: Nguyễn Thị Mến Khóa luận tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp phó với tình huống, để làm điều doanh nghiệp phải có khả dự báo xu thay đổi, biết khai thác lợi thế, hiểu điểm mạnh, yếu đối thủ cạnh tranh Từ doanh nghiệp cần xây dựng cho chiến lược thâm nhập thị trường phạm vi thị trường mục tiêu doanh nghiệp Xây dựng chiến lược bước định hướng cho phát triển doanh nghiệp, quan trọng nhiên chiến lược muốn thành công phải định khả tổ chức triển khai chiến lược Chừng việc triển khai thực chưa tiến hành cách khoa học hiệu chiến lược dừng lại giấy tờ Giai đoạn triển khai chiến lược giai đoạn có vị trí quan trọng để biến kế hoạch chiến lược thành hành động cụ thể Do xây dựng chiến lược đắn, phù hợp với môi trường kinh doanh quan trọng triển khai chiến lược nhân tố quan trọng đảm bảo cho chiến lược thành công Năm 2015, trước bối cảnh kinh tế nước đầy khó khăn nguy lạm phát tiềm tàng kèm theo trì trệ thị trường kết hợp với tỷ lệ nợ xấu lớn, đóng băng lĩnh vực bất động sản, bấp bênh thị trường chứng khoán việc phá sản hàng loạt công ty, doanh nghiệp lớn nhỏ….Để giữ vững phát triển thị trường doanh nghiệp cần xem xét cân nhắc kỹ sách tổ chức nguồn lực cách hợp lý nguồn lực Hoạt động lĩnh vực hóa chất, lĩnh vực chịu không ảnh hưởng từ xu hướng kinh tế chung, Viện Hóa học Công nghiệp Việt Nam có bước nhận dạng đánh giá tình kinh doanh đưa giải pháp triển khai chiến lược thâm nhập thị trường nhằm giữ vững mức doanh thu, nhiên tình hình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện chưa triển khai thực cách hiệu Doanh nghiệp có hoạch định chiến lược cách làm không bản, chiến lược hoạch định không bám sát vào thực tế môi trường, thị trường thể nhiều hạn chế cần giải quyết, ví dụ khó khăn tài chính, sách Marketing, nguồn lực… Chính mà chưa đảm bảo thực mục tiêu doanh thu, lợi nhuận doanh nghiệp cần phải có giải pháp phù hợp nhằm hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường SV: Nguyễn Thị Mến Khóa luận tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp Với luận giải trên, tác giả xin đề xuất đề tài: “Hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Công nghiệp Việt Nam ” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp năm 2015 Xác lập tuyên bố vấn đề nghiên cứu Đề tài “Hoàn thiện sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Công nghiệp Việt Nam” thực nhằm giải làm rõ vấn đề sau: - Tình chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Công Nghiệp Việt Nam - nào? Đặc điểm thị trường mà công ty thâm nhập gì? Công ty tiến hành định vị sản - phẩm thị trường nào? Công tác quản trị mục tiêu ngắn hạn điều kiện triển khai chiến lược công - ty thực sao? Các sách Marketing triến khai chiến lược thâm nhập thị trường - VHHCNVN thực sao? Việc phân bổ nguồn lực ngân sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường VHHCNVN thực hiểu chưa? Các mục tiêu nghiên cứu Đề tài: “Hoàn thiện sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Công nghiệp Việt Nam” sau hoàn thành hướng tới mục tiêu: - Thứ nhất, hệ thống hóa sở lý luận đầy đủ chiến lược thâm nhập thị trường sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty kinh doanh - Thứ hai, sử dụng phương pháp nghiên cứu để phân tích, đánh giá thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Công nghiệp Việt Nam, từ rút thành công, hạn chế nguyên nhân hạn chế triển khai chiến lược thâm nhập thị trường SV: Nguyễn Thị Mến Khóa luận tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp - Thứ ba, sở lý luận triển khai chiến lược thâm nhập thị trường đối sánh với tình hình thực tế triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện hóa học Công nghiệp Việt Nam để đề xuất giải pháp nhằm giúp Viện hoàn thiệnchính sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Đối tượng phạm vi nghiên cứu  Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu đề tài yếu tố cấu thành, yếu tố ảnh hưởng, mô hình, quy trình giải phát hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Công Nghiệp Việt Nam  Phạm vi nghiên cứu - Không gian: Đề tài tiến hành nghiên cứu việc hoàn thiện sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường cho sản phẩm Cucumin thị trường - Thời gian: Đề tài nghiên cứu công tác triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Công Nghiệp Việt Nam với liệu thu thập liệu năm gần (2012 - 2014) để đưa giải pháp thực năm tới (2015 - 2020) Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp luận : Phương pháp tiếp cận hệ thống logic lịch sử nghiên cứu triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Công nghiệp Việt Nam mối quan hệ với yếu tố môi trường nhân tố tác động Đồng thời nghiên cứu vấn đề - đặt điều kiện lịch sử xu toàn cầu hóa, hội nhập kinh tế quốc tế Phương pháp cụ thể : Tiến hành thu thập liệu thứ cấp từ báo cáo tài chính, kết hoạt động kinh doanh, văn thông báo công ty, báo chí, internet… Tiến hành thu thập liệu sơ cấp: phương pháp xây dựng phiếu điều tra Phương pháp xử lý liệu: xử lý liệu: xử lý phần mềm Excel Phân tích, tổng hợp, thống kê, so sánh để phân tích liệu thu thập KẾT CẤU ĐỀ TÀI - Chương 1: Một số vấn đề lý luận sách chiến lược thâm nhập thị trường công ty kinh doanh SV: Nguyễn Thị Mến Khóa luận tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp - Chương 2: Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Công nghiệp Việt Nam - Chương 3: Các kết luận đề xuất nhằm hoàn thiện sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Công nghiệp Việt Nam CHƯƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH 1.1.1 Các khái niệm 1.1.1.1 Khái niệm sách Theo Từ điển tiếng Việt “chính sách” “sách lược kế hoạch cụ thể nhằm đạt mục đích định, dựa vào đường lối tình hình thực tế mà đề ra” Theo cách khác “Chính sách trình hành động có mục đích mà cá nhân nhóm theo đuổi cách kiên định việc giải vấn đề” (James Anderson 2003) Tóm lại “ sách” hiểu việc đưa kế hoạch, định nhằm thực mục tiêu đặt 1.1.1.2 Khái niệm chiến lược Chiến lược thuật ngữ bắt nguồn từ tiếng Hy lạp “Strategos” dùng quân sự, nhà lý luận quân thời cận đại Clawzevit cho rằng: “Chiến lược quân nghệ thuật huy vị trí ưu Chiến lược kế hoạch đặt để giành thắng lợi hay nhiều mặt trận” Như vậy, lĩnh vực quân sự, thuật ngữ chiến lược nói chung coi nghệ thuật huy nhằm giành thắng lợi chiến Từ thập niên 60 chiến lược ứng dụng vào kinh doanh thuật ngữ “chiến lược kinh doanh” đời A.Chander (1962) định nghĩa: “Chiến lược việc xác định mục tiêu, mục đích dài hạn công ty đồng thời áp dụng chuỗi hành động phân bổ nguồn lực cần thiết để thực mục tiêu này” Sau Johnson Scholes (1999) định nghĩa lại chiến lược điều kiện môi trường có nhiều thay đổi nhanh chóng: “Chiến lược định hướng phạm vi tổ chức dài hạn nhằm giành lợi cạnh tranh cho tổ chức thông qua việc định dạng nguồn lực môi trường thay đổi, để đáp ứng nhu cầu thị trường thỏa mãn SV: Nguyễn Thị Mến Khóa luận tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp mong đợi bên hữu quan” Từ quan niệm khác chiến lược, rút khái niệm chung chiến lược sau: “Chiến lược hệ thống quan điểm, mục đích mục tiêu giải pháp, sách nhằm sử dụng cách tốt nguồn lực, lợi thế, hội công ty để đạt mục tiêu đề thời hạn định” [Bài giảng Quản trị chiến lược, Bộ môn QTCL, trường ĐHTM] 1.1.1.3 Chiến lược thâm nhập thị trường Chiến lược thâm nhập thị trường định nghĩa là: chiến lược gia tăng thị phần sản phẩm, dịch vụ thông qua nỗ lực marketing [Nguồn giảng quản trị chiến lược] Chiến lược thâm nhập thị trường tìm kiếm thị phần tăng lên cho sản phẩm dịch vụ thị trường có qua nỗ lực tiếp thị nhiều [Khái luận quản trị chiến lược Fred David] 1.1.1.4 Triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Thực thi hay triển khai chiến lược thuộc giai đoạn thứ hai sau công ty tiến hành hoạch định chiến lược, thực thi chiến lược hiểu là: “Tập hợp hành động định cần thiết cho việc triển khai chiến lược” [Bài giảng QTCL, môn QTCL, ĐHTM] Vai trò triển khai chiến lược quan trọng không hoạch định chiến lược, công ty khó đạt mục tiêu kinh doanh thiếu văn chiến lược kinh doanh cụ thể, rõ ràng thông qua giai đoạn hoạch định, công ty không tiếp tục tập trung vào giai đoạn triển khai (thực thi) chiến lược công ty đạt giấy tờ, thực tế triển khai chiến lược khó nhiều lần so với giai đoạn hoạch định chiến lược 1.1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến triển khai chiến lược Dựa vào mô hình 7S McKinsey, ta nhận dạng nhân tố ảnh hưởng đến triển khai chiến lược Công ty Bảng 1.1 Hệ thống nhân tố ảnh hưởng đến triển khai chiến lược Strategy Chiến lược SV: Nguyễn Thị Mến Một loạt hoạt động nhằm trì phát triển lợi Khóa luận tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp cạnh tranh Structure Cấu trúc Sơ đồ tổ chức thông tin có liên quan thể quan hệ mệnh lệnh, báo cáo cách thức mà nhiệm vụ phân chia hội nhập Systems Hệ thống Các trình, quy trình thể cách thức tổ chức vận hành hàng ngày Style Phong cách Những điều mà nhà quản trị cho quan trọng theo cách họ sử dụng thời gian ý họ tới cách thức sử dụng hành vi mang tính biểu tượng Điều mà nhà quản trị làm quan trọng nhiều so với họ nói Staffs Nhân viên Những điều mà công ty thực để phát triển đội ngũ nhân viên tạo cho họ giá trị Skills Kỹ Những đặc tính hay lực gắn liền với tổ chức Super- Những mục Những giá trị thể sứ mạng mục tiêu ordinate tiêu cao Những giá trị chia sẻ thành viên tổ Goals chức (Nguồn: Bài giảng điện tử QTCL-BM QTCL-ĐHTM) 1.1.3 Nội dung triển khai chiến lược Nội dung triển khai chiến lược bao gồm nội dung : − Thiết lập mục tiêu hàng năm: Mục tiêu chiến lược thực thi thông qua việc thiết lập mục tiêu hàng năm phân chia mục tiêu tổng quát thành mục tiêu phận, từ làm sở giao cho đơn vị thành viên doanh nghiệp thực tạo nên chấp nhận gắn bó người toàn doanh nghiệp Các mục tiêu hàng − năm hướng dẫn cho hành động thành viên doanh nghiệp − Xây dựng sách: Là dẫn chung nhằm giới hạn cách thức đạt tới mục tiêu chiến lược, sách xây dựng phải cụ thể có tính ổn định tóm tắt tổng hợp thành văn bản, quy tắc, thủ tục mà dẫn đóng góp thiết thực cho việc đạt tới mục tiêu chiến lược chung Bao gồm sách marketing, sách nhân sự, sách R&D, sách tài − Phân bổ nguồn lực: Là hoạt động trọng tâm việc thực triển khai chiến lược, nguồn lực nên phân bổ phận, chức đơn vị khác tổ chức để đảm bảo chiến lược lựa chọn thực tốt − Tái cấu trúc tổ chức: Là tập hợp chức quan hệ mang tính thức xác định nhiệm vụ đơn vị doanh nghiệp phải hoàn thành, đồng thời phương SV: Nguyễn Thị Mến Khóa luận tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp thức hợp tác đơn vị Cấu trúc tổ chức đòi hỏi thay đổi cách thức kết cấu công ty cấu trúc tổ chức doanh nghiệp ràng buộc thức mục tiêu sách thiết lập, ràng buộc cách thức nguồn lực phân chia − Phát triển lãnh đạo chiến lược: Là trình tác động nhằm thúc đẩy người tự nguyện nhiệt tình thực hành động cần thiết nhằm đạt mục tiêu chiến lược doanh nghiệp Lãnh đạo chiến lược hệ thống hành động nhà quản trị tác động tới nhân viên nhằm thực mục tiêu doanh nghiệp − Phát huy văn hóa doanh nghiệp: Là tập hợp niềm tin, giá trị chia sẻ học hỏi thành viên tổ chức, xây dựng truyển bá suốt trinh tồn phát triển doanh nghiệp Văn hóa doanh nghiệp ảnh hưởng đến khả lãnh đạo chiến lược, phản ánh nhiệm vụ kinh doanh, văn hóa chiến lược phải phù hợp với 1.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài: 1.1.1 Tình hình nghiên cứu nước − Fred R.David (2006), “Khái luận quản trị chiến lược”, NXB Thống kê Cuốn sách đề cập quản trị chiến lược từ khái luận chiến lược, quản trị chiến lược sách đề cấp đến vấn đề triển khai chiến lược kinh doanh doanh nghiệp − Philip Kotler, (2006), “Quản trị marketing” , NXB Thống kê Chiến lược kinh doanh chung toàn doanh nghiệp xây dựng theo quan điểm marketing 1.1.2 Tình hình nghiên cứu nước − PGS.TS Ngô Kim Thanh PGS.TS Lê Văn Tâm (2009), “Giáo trình quản trị chiến lược”– Đại học Kinh tế Quốc dân, NXB Thống kê − PGS.TS.Nguyễn Bách Khoa, “Marketing thương mại” –Đại học Thương Mại, NXB Giáo dục Triển khai chiến lược giai đoạn biến ý đồ chiến lược trở thành thực, trình nhằm tạo phù hợp mục tiêu chiến lược doanh nghiệp với hoạt động hàng ngày nhiệm vụ phận Nhận thức tầm quan trọng khâu triển khai chiến lược, năm gần có nhiều công trình nghiên cứu sinh viên vấn đề này: SV: Nguyễn Thị Mến Khóa luận tốt nghiệp 10 Khoa quản trị doanh nghiệp − Lại Thùy Trang (2012), “Hoàn thiện triển khai chiến lược phát triển thị trường sản phẩm sen vòi tài Công ty cổ phần thương mại Viglacera”, Khoa Quản trị doanh nghiệp –Trường Đại học Thương Mại − Đỗ Minh Thúy (2014), “Giải pháp marketing triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Công ty cổ phần Comfor”, Khoa Quản trị doanh nghiệp –Trường Đại học Thương Mại  Kết luận: Đề tài “Hoàn thiện sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Công Nghiệp Việt Nam” đề tài chưa có nghiên cứu 1.2 Phân định nội dung nghiên cứu 1.2.1 Mô hình nghiên cứu Phân tích tình chiến lược phát triển thị trường Nhận dạng tập khách hàng mục tiêu định vị sản phẩm triển khai chiến lược phát triển thị trường Các sách marketing triển khai chiến lược phát triển thị trường Phân bổ nguồn lực triển khai chiến lược phát triển thị trường Đánh giá hiệu sách marketing triển khai chiến lược phát triển thị trường SV: Nguyễn Thị Mến Kênh phân phối cấp VHHCNVN đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua trung gian phân phối Các trung gian phân phối chủ yếu công ty , đơn vị sản xuất kinh doanh dược phẩm, sau bán cho người tiêu dùng trực tiếp khách hàng có nhu cầu Kênh phân phối có ưu điểm chi phí bán hàng cho sản phẩm thấp thời gian quay vòng vốn nhanh hơn, song lại có nhược điểm công ty nắm bắt xu tiêu dùng chậm dẫn đến chậm phản ứng với nhu cầu thị trường 2.4.3.4 Chính sách xúc tiến  Mức độ sử dụng công cụ xúc tiến sử dụng VHHCNVN Tổng hợp ý kiến đánh giá từ phiều điều tra tác giả có biểu đồ đánh giá mức độ sử dụng công cụ xúc tiến sau: Hình 2.3 Biểu đồ đánh giá mức độ sử dụng công cụ xúc tiến triển khai chiến lược phát triển thị trường VHHCNVN (Nguồn: tổng hợp từ phiếu điều tra) Từ biểu đồ ta thấy VHHCNVN sử dụng công cụ xúc tiến bán nhiều (100%) sách xúc tiến công ty Bên cạnh công ty có sử dụng phần nhỏ công cụ quảng cáo (30%), Bán hàng cá nhân (10%), Quan hệ công chúng (10%) sách xúc tiến Theo bà Đỗ Thu Hương– quản lý kinh doanh, đặc thù sản phẩm curcumin khách hàng quan tâm tới giá trị, chất lượng công dụng Tất đối tượng khách hàng VHHCNVN quan tâm nhiều đến biến số chất lượng giá sản phẩm sách xúc tiến tỏ hiệu xúc tiến bán, cụ thể tăng chiết khấu, giảm giá mua số lượng lớn chia hoa hồng cho dự án 2.4.4 Thực trạng phân bổ nguồn lực ngân sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Công Nghiệp Việt Nam 2.4.4.1 Thực trạng phân bổ nguồn nhân lực: Thực trạng phân bổ nhân triển khai chiến lược thâm nhập thị trường VHHCNVN thể thông qua biểu đồ sau: Hình 2.5 Biểu đồ đánh giá thực trạng công tác phân bổ nguồn nhân triển khai chiến lược thâm nhập thị trường VHHCNVN (Nguồn: tổng hợp từ số liệu điều tra) Nhìn chung công tác phân bổ nguồn nhân VHHCNVN quan tâm trọng, tỷ lệ phần chưa quan tâm công ty thấp phần quan tâm Cụ thể: - Công tác tuyển nhân lực công ty trọng quan tâm (90%) lý đơn giản VHHCNVN hoạt động lĩnh vực nghiên cứu khoa học công nghệ nên đòi hỏi trình độ lao động Đại học chủ yếu VHHCNVN lựa chọn nhân lực với phương châm “chọn người tốt từ đầu” nhằm đảm bảo nguồn nhân lực cho trình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường - Công tác đào tạo chỗ công ty quan tâm (60%) song tuyển dụng thêm (do quan niệm tuyển người vào việc công ty) Tuy nhiên người vào công ty có chút không quen cần phải đào tạo chí văn hóa công ty cho họ, mặt khác công ty không hẳn lúc tuyển người tốt thực sự, nên xem nhẹ công tác xem trọng công tác khác, đặc biệt công ty triển khai chiến lược thâm nhập thị trường, cần phải có nhân viên thật giỏi để thực tốt chiến lược - Việc cử nhân viên học VHHCNVN quan tâm (mức độ quan tâm 70%) Có thể thấy nguyên nhân lãnh đạo VHHCNVN nhìn xa trông rộng, hướng tới thứ tốt hơn, giá trị để đảm bảo bước công ty vững Hàng năm VHHCNVN cử cán học nước Đặc biệt nhân viên công ty có tư tố chất phát triển đào tạo với môi trường làm việc chuyên nghiệp hơn, đồng thời tìm nhiều nguồn công nghệ mới, áp dụng cho công ty, triển khai thị trường Việt Nam lợi lớn - Công tác đãi ngộ VHHCNVN quan tâm mức trung bình (40%), số cao công ty có số lượng lao động lớn tài không hạn hẹp VHHCNVN Tuy nhiên, đãi ngộ nhân tố kích thích tinh thần làm việc nhân viên nhiều nhất, VHHCNVN cần phải quan tâm công tác 2.4.5.2 Thực trạng phân bổ tài Đánh giá thực trạng phân bổ nguồn tài chính, tác giả tập trung vào hình thức huy động vốn VHHCNVN để triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Nguồn vốn để triển khai chiến lược thâm nhập thị trường VHHCNVN chủ yếu huy động từ hai nguồn lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh công ty tổ chức tín dụng Với nguồn vốn tự có lớn, VHHCNVN đem lại chủ động cho hoạt động nghiên cứu,sản xuất, kinh doanh, đảm bảo cho việc thâm nhập thị trường Nguồn vốn vay chiếm tỷ trọng an toàn công ty, nguồn có chứa rủi ro lãi suất, nhiên tận dụng nguồn ta tận dụng để khuếch đại nguồn thu hưởng phần lợi nhuận thuế số lượng vốn huy động thường lớn phần lợi nhuận Để triển khai chiến lược thâm nhập thị trường thời gian tới, thiết nghĩ VHHCNVN cần mở rộng nguồn vốn vay tín dụng để đáp ứng nhu cầu chi tiêu tài lớn CHƯƠNG III CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA VIỆN HÓA HỌC CÔNG NGHIỆP VIỆT NAM 3.1 CÁC KẾT LUẬN VÀ PHÁT HIỆN QUA NGHIÊN CỨU THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG VIỆN HÓA HỌC CÔNG NGHIỆP VIỆT NAM 3.1.1 Những kết đạt  Hiệu sử dụng sách marketing triển khai chiến lược thâm nhập thị trường − Chính sách sản phẩm: VHHCNVN quan tâm hàng đầu, xem công cụ tạo nên khác biệt Do sách mà công ty đạt nhiều thành công chất lượng, mẫu mã màu sắc, khách hàng đánh giá cao Sản phẩm VHHCNVN cập nhật công nghệ đại nhằm thỏa mãn nhu cầu ngày tăng khách hàng, đảm bảo chất lượng sản phẩm Danh mục mặt hàng curcumin kinh doanh có khoảng 10 mặt hàng có 2-5 mặt hàng VHHCNVN trọng đầu tư chọn làm mặt hàng chủ lực tạo uy tín thương hiệu mà tạo khác biệt với sở kinh doanh phân phối khác Nhờ Viện khẳng định tên tuổi người tiêu dùng quan tâm thời gian qua − Chính sách giá: Công ty áp dụng sách giá cách đa dạng Việc định giá phân chia theo sản phẩm tận dụng ưu điểm mặt hàng Ngoài kết hợp với sách thống giá bán giúp công ty thâm nhập, giữ vững mở rộng thị trường Bên cạnh Viện có sách chiết khấu hấp dẫn hiệu cho khách hàng trung gian phân phối − Chính sách phân phối: : VHHCNVN tập trung khai thác hiệu kênh phân phối hiên kênh trực tiếp kênh trung gian phân phối chủ yếu Trong kênh phân phối trực tiếp chiếm tỉ trọng cao, đặc biệt việc mở rộng quảng cáo, mở cửa hàng trưng bày sản phẩm Viện làm cho uy tín thương hiệu Curcumin nâng cao Phần lớn doanh thu công ty đến từ kênh trực tiếp, điều cho biết trực tiếp nhu cầu khách hàng, qua nắm bắt thị hiếu khách hàng Do có hệ thống kênh phân phối trực tiếp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên Viện thường xuyên thu thập phản hồi khách hàng sản phẩm công ty − Chính sách xúc tiến: Bên cạnh công cụ xúc tiến truyền thống như: hội chợ, hộ thảo, tạp chí… Viện dần thay thổi phương pháp xúc tiến tới khách hàng Thể rõ tăng lên mạnh mẽ công cụ truyền thông Internet Với phổ biến nhanh chóng với thuận tiện, Internet hứa hẹn kênh xúc tiến chủ lực VHHCNVN − Nhân lực: Để triển khai chiến lược thâm nhập thị trường, VHHCNVN trọng đến công tác tuyển dụng nhân lực đảm bảo số lượng, chất lượng nhân viên sản xuất, nghiên cứu nhà khoa học nghiên cứu ứng dụng Mỗi năm cử cán nước đào tạo Bên cạnh Viện có đầu tư cho công tác đào tạo chỗ nhằm nâng cao chất lượng tạo động lực cho đội ngũ lao động Đây điểm mà Viện cần tiếp tục phát huy thời gian tới − Tài chính: Với nguồn tài chủ yếu từ vốn chủ sở hữu phần ba vốn từ tổ chức tín dụng, phương án tài tài trợ triển khai chiến lược thâm nhập thị trường doanh nghiệp có độ an toàn cao cao Đó đồng thời lợi Viện muốn mở rộng quy mô vốn huy động từ tổ chức tín dụng 3.1.2 Những tồn cần giải Bên cạnh thành công, công tác triển khai chiến lược thâm nhập thị trường VHHCNVN tồn nhiều hạn chế, kể đến:  Về phân tích tình chiến lược thâm nhập thị trường - VHHCNVN phân tích tìm điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức DN, khả vận dụng yếu tố để mang lại hiệu cho chưa cao - Công ty mải mê tìm mạnh để khai thác mà quên việc khắc phục điểm yếu như: xây dựng phòng ban marketing, nâng cao chất lượng hoạt động nghiên cứu phát triển Bởi yếu tố chìa khóa cho hoạt động thâm nhập thị trường thành công - Viện dừng lại việc phân tích SWOT mà hoạt động lại chưa ý tới trình kiểm tra, đánh giá kèm theo, quan tâm tới việc thực hoạt động theo giai đoạn  Về nhận diện chiến lược thâm nhập thị trường: Trong trình nhận dạng CLTNTT, bên cạnh việc xác định thị trường mục tiêu, khách hàng mục tiêu, phương thức cạnh tranh, VHHCNVN hạn chế mặt nghiên cứu thị trường nắm bắt nhu cầu, tâm lý thay đổi khách hàng  Về nhận dạng mục tiêu ngắn hạn Mục tiêu ngắn hạn mà đưa chưa có xác khả thi cao Minh chứng năm 2014, doanh thu thực tế mà công ty đạt khoảng 70% mục tiêu đề Doanh thu thấp so với tiêu, lợi nhuận vượt thị phần chưa đạt nửa tiêu  Về sách marketing - Chính sách sản phẩm: Sản phẩm curcumincủa VHHCNVN khách hàng đánh giá cao chất lượng, danh mục hàng hóa đa dạng nhiên đa dạng mức độ định Điều làm giảm phần sức hút sản phẩm với khách hàng Mặt khác, công tác nghiên cứu thị trường kém, sản phẩm chưa có đồng định chất lượng, kiểu dãng mẫu mã thường theo xu tiêu dùng chung nên gặp khó khăn việc đón đầu xu - Chính sách giá: VHHCNVN chưa có định giá linh hoạt Việc định giá dựa sản phẩm làm giảm sức cạnh tranh giá sản phẩm doanh nghiệp triển khai CLTNTT - Chính sách phân phối: Kênh phân phối trực tiếp chiếm tỷ trọng lớn cấu kênh phân phối, mặt khác, chi phí bán hàng chi cho khách hàng trực tiếp lớn nhiều VHHVNVN triển khai CLTNTT đặc biệt với đoạn thị trường mở rộng Bởi phải có sách thay đổi cấu kênh phân phối hợp lý, phát triển khai thác kênh phân phối cách hiệu Kênh phân phối cấp hạn chế có số điểm, chưa trải rộng phạm vi toàn miền Bắc Đối với việc mở rộng kênh phân phối nhằm thực CLTNTT VHHCNVN đối mặt với vấn đề kho, địa điểm kinh doanh, chi phí vận chuyện, vấn đề làm tăng chi phí sản phẩm làm tăng số vốn đầu tư Viện - Chính sách xúc tiến: Các công cụ xúc tiến chưa Viện sử dụng cách đồng bộ, có công cụ xúc tiến bán sử dụng nhiều với hình thức khuyến mại, giảm giá, tăng chiết khấu chủ yếu Các công cụ xúc tiến lại không đầu tư sử dụng Điều hạn chế lớn làm giảm tính đồng triển khai CLTNTT doanh nghiệp  Về sách nhân sự: Đôi nhân viên công ty phải đảm nhiệm nhiều công việc khác nhau, gây áp lực cho nhân viên Trong trình triển khai CLTNTT VHHCNVN chưa có chế độ khen thưởng với đơn vị đạt doanh số cao nên chưa tạo động lực làm việc tốt cho nhân viên  Về phân bổ ngân sách: Nguồn vốn cho việc phân bổ nguồn tài dành cho chiến lược thâm nhập thị trường VHHCNVN chưa đồng đều, chỗ thừa chỗ thiếu, gặp nhiều khó khăn 3.1.3 Nguyên nhân hạn chế 3.1.3.1 Nguyên nhân khách quan  Do sản phẩm kinh doanh VHHCNVN có tính đặc thù cao, nhạy cảm với nhu cầu khách hàng nên việc triển khai CLTNTT cho sản phẩm khó khăn phức tạp, đòi hỏi công nghệ cao, nhạy bén ứng phó nhanh chóng  Sự gia tăng yếu tố đầu vào tác động lạm phát kinh tế thời gian qua đẩy chi phí nhập VHHCNVN tăng cao làm giá thành sản phẩm DN bị đẩy lên khó cạnh tranh với đối thủ Bên cạnh đó, suy thoái kinh tế làm lượng cầu tiêu dùng bị ảnh hưởng nghiêm trọng tác động đến tiêu thụ sản phẩm Viện  Số lượng đối thủ cạnh tranh ngành cao, VHHCNVN cạnh tranh với DN cung cấp sản phẩm khu vực thị trường mà phải cạnh tranh với nhiều sản phẩm từ khu vực lân cận nguồn sản phẩm từ nước (cửa khẩu) với nhiều đặc tính tốt mẫu mã, chất lượng hay giá cả… Không họ có chiến lược marketing bản, biện pháp kích cầu nên thị trường cạnh tranh ngày gay gắt 3.1.3.2 Nguyên nhân chủ quan  Nguồn lực thâm nhập thị trường VHHCNVN nhiều hạn chế về nhân lực tài Trình độ đào tạo đội ngũ nhân viên nhà lãnh đạo cấp trung thấp, điều ảnh hưởng tiêu cực đến việc nhận thức triển khai thực thi CLTNTT  VHHCNVN chưa có phòng marketing riêng biệt để xây dựng kế hoạch thực chức marketing  Nhận thức ban lãnh đạo triển khai CLTNTT chưa đầy đủ Mặc dù người đứng đầu DN có kinh nghiệm kinh doanh kiến thức triển khai chiến lược thâm nhập thị trường chưa có có khả lãnh đạo chưa cao  Khả nhạy bén nhân viên phòng kinh doanh chưa cao tiếp xúc khách hàng Các kỹ giao tiếp kém, nhận biết phản ứng khách hàng chậm am hiểu đối tượng khách hàng hạn chế 3.2 Các dự báo thay đổi môi trường kinh doanh định hướng phát triển Viện Hóa học Công Nghiệp Việt Nam 3.2.1 Dự báo thay đổi môi trường ngành kinh doanh  Về mức độ cạnh tranh: Dựa đánh giá phân tích tình hình tài chính, văn hóa xã hội, trị pháp luật, công nghệ… ta nhận định xu hướng cạnh tranh khu vực thị trường miền Bắc có xu hướng gia tăng thời gian tới, đặc biệt nguồn hàng có xuất xứ từ Trung Quốc nhập qua cửa Móng Cái với đặc tính giá rẻ Trong khu vực có thêm vài sở kinh doanh tham gia vào ngành Cũng giai đoạn 2015-2020 giai đoạn vực dậy kinh tế nên nhà nước có nhiều sách hỗ trợ DN giảm thuế, trợ giá Các công ty đứng đà phục hồi trở lại Đó thách thức hội để VHHCNVN phát triển  Xu hướng tiêu dùng khách hàng: sức khỏe người ngày trọng, sản phẩm curcumin ngày trở nên thiết yếu việc chống loại bệnh viêm loét dạy, ngăn ngừa khả ung thư…Qua VHHCNVN cần nắm bắt hội cần gia tăng sản phẩm có đặc tính công nghệ đại cao nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng 3.2.2 Định hướng phát triển Viện Hóa học Công Nghiệp Việt Nam Ngay từ thành lập, VHHCNVN đề tầm nhìn, định hướng phát triển cho công ty: “Lợi ích khách hàng gắn liền với lợi ích VHHCNVN Các sản phẩm Viện cung cấp thị trường có chất lượng, dịch vụ tốt giá hợp lý Với mục đích mang lại an toàn, hiệu , tiện dụng cho tất khách hàng, VHHCNVN luôn hoàn thiện để cung cấp đưa tới khách hàng sản phẩm tốt nhất, giá hợp lý giải pháp kỹ thuật tối ưu cam kết hợp tác bền lâu với khách hàng” Vì mục tiêu VHHCNVN không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ khách hàng tin tưởng, đánh giá cao 3.3 Một số đề xuất nhằm hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Công Nghiệp Việt Nam 3.3.1 Đề xuất phân tích tình chiến lược Qua phân tích điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức VHHCNVN, tác giả nhận thấy công ty dừng lại phân tích ma trận SWOT mà nhân tố DN đưa thiếu sót Đồng thời việc vận dụng yếu tố để đưa chiến lược hợp lý nhằm phát huy điểm mạnh hạn chế điểm yếu Viện mắc phải nhiều yếu Đáng lẽ sau thực phân tích SWOT, VHHCNVN nên tiến hành lập ma trận TOWS để xác định chiến lược cần thực nhằm tối đa hóa lợi ích tối thiểu hóa tổn thất Sau phân tích nhân tố quan trọng môi trường bên bên DN lập nhân tố vào bảng ma trận TOWS để kết hợp đưa phương án chiến lược mang tính khả thi cao cho doanh nghiệp, tác giả xin đưa số CLTNTT thông qua việc kết hợp điểm mạnh/ điểm yếu, hội/ thách thức triển khai CLTNTT VHHCNVN sau: Bảng 3.1 Mô thức TOWS - chiến lược kết hợp VHHCNVN Cơ hội(O) Thách Thức(T) - Hệ thống tự động hóa - Đối thủ cạnh tranh ngày thiết bị công nghiệp có nhiều (T1) mặt dây chuyền - Xu huớng tiêu dùng sản xuất (O1) khách hàng thay đổi nhanh - Chính trị- pháp luật ổn chóng (T2) định (O2) TOWS - Hàng giả, hàng chất - Tốc độ tăng trưởng kinh lượng xuất nhiều tế nhanh (O3) thị trường (T3) - Nhà cung ứng phong phú - Tình hình thị trường biến (O4) động nhiều bất ổn (T4) - Việt Nam gia nhập WTO -Tỷ lệ lạm phát tăng (T5) (O5) -Xuất nhiều sản phẩm - Văn hóa xã hội (O6) thay (T6) Điểm mạnh(S) Chiến lược (SO) Chiến lược (ST) - Nguồn nhân lực vững -(S1,3,4,O2,3,4): Chiến lược - (S1,4T1,6): Chiến lược thâm mạnh (S1) thâm nhập thị trường nhập thị trường cách - Chất lượng sản phẩm cách giảm giá tốt (S2) -(S2,5,O1,5,6): Chiến tăng cường quảng cáo lược - Giá thành sản phẩm có thâm nhập thị trường khả cạnh tranh thị cách nâng cao chất lượng trường (S3) -Văn hóa doanh nghiệp tốt (S4) sản phẩm -Sản phẩm đa dạng, phong phú (S5) Điểm yếu(W) Chiến lược (WO) - Chưa khai thác hết Chiến lược (WT) - (W3,T1,2,4): Chiến lược thâm tiềm thị trường - (W1,2,O1,3): Chiến lược nhập trị trường cách đa tại(W1) thâm nhập thị trường dạng hóa chủng loại sản - Hệ thống thông tin cách tăng kênh phân phối phẩm (W2) - Sản phẩm chưa đáp ứng nhu cầu thị trường(W3) (Tổng hợp sở điều tra, vấn ý kiến tác giả) Theo tác giả, VHHCNVN nên lựa chọn chiến lược “thâm nhập thị trường cách giảm giá” để phát huy tối đa điểm mạnh khai thác hết hội công ty thị trường Hơn nữa, chất lượng sản phẩm VHHCNVN đánh giá mức cao so với đối thủ giá lại chưa thực có sức cạnh tranh cao Vì công ty nên tập trung vào việc giảm giá sản phẩm mà công ty cung cấp phải đảm bảo mục tiêu đề 3.3.2 Đề xuất quản trị mục tiêu ngắn hạn triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Công Nghiệp Việt Nam Công tác xây dựng mục tiêu ngắn hạn cần định hướng từ mục tiêu dài hạn công ty, mục tiêu yêu cầu phải đo lường được, phù hợp, có tính thách thức, rõ ràng phổ biến tổ chức, xác định khoảng thời gian phù hợp kèm theo thưởng phạt tương xứng Việc lập mục tiêu hàng năm công ty cần phải vào nhu cầu thị trường trước tiên, sau so sánh đối chiếu lại khả năng, lực nội công ty Và cuối mục tiêu hàng năm phải đưa số cụ thể từ số phận khác xây dựng nên kế hoạch hoạt động phận để đạt mục tiêu tổ chức Làm điều phận công ty chủ động điều quan trọng công ty không hội thị trường Tác giả xin đề xuất mục tiêu ngắn hạn cho VHHCNVN thời gian tới sau: Bảng 3.2 Mục tiêu ngắn hạn thời gian tới Viện Hóa học Công Nghiệp Việt Nam Năm 2016 2017 2018 2019 2020 Doanh thu (tỷ đồng) 20 32 40 52 69 Thị phần (%) 50 55 62 68 70 Để đạt mục tiêu trên, VHHCNVN cần tăng cường hiệu lực việc sử dụng sách marketing, nhân sự, phân bổ nguồn lực số công tác điều chỉnh cấu tổ chức cho phù hợp với chiến lược, kiểm tra theo dõi trình triển khai chiến lược 3.3.3 Đề xuất giải pháp marketing triển khai chiến lược Viện Hóa học Công Nghiệp Việt Nam 3.3.3.1 Chính sách định vị sản phẩm Từ thực trạng sách định vị sản phẩm VHHCNVN, tác giả xin đề xuất định vị sản phẩm cho công ty sau: Hình 3.1 Đề xuất định vị sản phẩm AUMI Chất lượng sản phẩm cao VHHCNVN Công ty TNHH thực phẩm toàn cầu Công ty TNHH sản xuất tinh bột nghệ Curcumin Giá thấp Giá cao Chất lượng sản phẩm thấp Chính sách định vị sản phẩm VHHCNVN chưa thực thành công chưa có thống sản phẩm Do công ty cần làm rõ sản phẩm mục tiêu thời gian tới đồng thời nâng cao chất lượng sản phẩm mà công ty cung ứng VHHCNVN cần nghiên cứu thị trường để nắm bắt nhu cầu, xu hướng tiêu dùng khách hàng nhằm xác định rõ sản phẩm nhóm khách hàng nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng dịch vụ kèm sau VHHCNVN nên xác định cụ thể lực cạnh tranh mà công ty cần tập trung đẩy mạnh trình triển khai CLTNTT Theo tác giả công ty nên nâng cao sức cạnh tranh giá so với đối thủ cạnh tranh Bởi sản phẩm mà Viện cung cấp đánh giá cao so với đối thủ giá sản phẩm cao, chưa có sức cạnh tranh lớn VHHCNVN cần lên danh sách đối thủ cạnh tranh trực tiếp gián tiếp cách cụ thể Công ty khai thác thông tin đối thủ cạnh tranh qua báo chí, internet, qua mối quan hệ hay qua việc đóng giả người mua hàng để tìm hiểu giá cả, sản phẩm, sách khuyến mại đối thủ cạnh tranh Từ đưa định nhanh nhạy, đắn trước hành vi đối thủ 3.3.3.2.Chính sách sản phẩm Sản phẩm công cụ marketing Để hoàn thiện CLTNTT Hà Nội VHHCNVN cần phát huy điểm mạnh sản phẩm, áp dụng thiết bị công nghiệp đại vào sản xuất, đa dạng mẫu mã, tính năng, công dụng, mức độ an toàn thân thiện với môi trường sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu sức khỏe khách hàng thời gian tới Công ty nên thu hút khách hàng sản phẩm thông qua loạt biện pháp lôi kéo khách hàng đối thủ cạnh tranh sách marketing Khi phải ý tới việc tạo yếu tố tiện lợi so với đối thủ cạnh tranh, cải tiến sản phẩm cho phù hợp với loại hình sản xuất kinh doanh khách hàng, biện pháp cần thiết tương đối khó khăn Bên cạnh đó, công ty cần hoàn thiện nâng cấp dịch vụ kèm theo sản phẩm Tùy theo đối tượng khách hàng mà ta có dịch vụ kèm tốt Ngoài VHHCNVN nên tìm kiếm thêm nhà ứng nhằm đa đạng chủng loại sản phẩm với nhiều khung giá khác giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu túi tiền 3.3.3.3 Chính sách giá Thực tế, VHHCNVN áp dụng sách định giá theo thị trường, áp dụng sách giá để triển khai chiến lược thâm nhập thị trường với tất sản phẩm công ty hiên kết không khả quan, công ty FECON nên áp dụng thêm sách định giá theo giá trị cảm nhận khách hàng VHHCNVN nên định giá thấp thị trường để tạo cạnh tranh so sánh giá cho khách hàng Ngoài phải xem xét đến chi phí đầu vào yếu tố mùa vụ làm định giá sản phẩm cho hợp lý Tác giả đề xuất bảng giá curcumin VHHCNVN với đối thủ cạnh tranh: STT Tên sản phẩm Công ty TNHH SX tinh bột nghệ Curcumin VHHCNVN Công ty TNHH TP toàn cầu Curcumin (200gam) Nano curcumin(200gam) Viên nén curcumin (hộp 30v) Viên nén curcumin (hộp30v) 180.000 200.000 190.000 220.000 180.000 220.000 180.000 220.000 270.000 300.000 270.000 310.000 Viện nên sử dung mức tỷ lệ chiết khấu hợp lý, đảm bảo công cho khách hàng khác nhau: khách hàng trung gian phân phối chiết khấu 10-15% giá bán, cá nhân mua với số lượng lớn tổ chức tiêu dùng giảm 3-5% Các trung gian phân phối không bán với giá cao 8% giá trị sản phẩm, điều giúp VHHCNVN kiểm soát giá bán sản phẩm Đồng thời áp dụng thêm chiết khấu toán 1% đối tượng toán tiền mặt trước tiến độ 3.3.3.4 Chính sách phân phối - VHHCNVN nên tăng cường thêm nhiều kênh cấp nhằm phục vụ triển khai CLTNTT tốt tăng cường khả phủ sóng công ty tới khách hàng Bên cạnh việc có nhiều kênh cấp làm giảm thời gian chi phí vận chuyển sản phẩm tới tay khách hàng đáp ứng nhanh nhu cầu khách hàng, tạo chuyên nghiệp việc cung ứng - VHHCNVN nên mở rộng đơn bị bán hàng, cửa hàng trưng bày sản phẩm để quảng bá sản phẩm đến với người tiêu dùng - Trong thời gian tới, Viện định hướng đưa sản phẩm vào số bệnh viện, trung tâm y tế để có nhiều người dùng biết đến công dụng tuyệt vời tin dùng sử dụng sản phẩm curcumin 3.3.3.5 Chính sách xúc tiến thương mại Do đặc thù sản phẩm dành cho nhiều đối tượng khách hàng nên việc xúc tiến gặp nhiều khó khăn Vì ta cần nhiều chương trình xúc tiến nhằm quảng bá hình ảnh công ty Đặc biệt chương trình xúc tiến báo chí, hội thảo, intenet…đang VHHCNVN áp dụng tốt Nhờ vào sức lan tỏa nhanh chóng với phổ biến internet địa bàn miền Bắc lợi lớn dành cho Viện Trong thời gian tới VHHCNVN nên dành nhiều gói tài cho việc xúc tiến thương mại xúc tiến thương mại giúp tạo nên mặt doanh nghiệp biết đến khách hàng sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp Hơn cách nhanh để Viện đưa sản phẩm tới nhiều khách hàng chiến lược thâm nhập thị trường 3.3.4 Đề xuất phân bổ nguồn nhân lực ngân sách triển khai chiến lược 3.3.4.1 Giải pháp hoàn thiện sách nhân Với việc gặp khó khăn việc triển khai CLTNTT vấn đề nhân lực cần quan tâm đặc biệt định đến thành công hay thất bại chiến lược Đối với đối tượng mà cần có bổ sung cụ thể mặt kiến thức chuyên môn kiến thức triển khai CLTNTT Cụ thể, lãnh đạo cần tham gia buổi đào tạo triển khai CLTNTT, sử dụng nguồn nhân lực, tài Đối với nhân viên đặc biệt phòng kinh doanh phòng marketing sau cần quan tâm tới thị hiếu khách hàng, phản ứng khách hàng kỹ giao tiếp, đàm phán,… Đánh giá lại toàn nguồn nhân lực có trình độ, ứng xử, để có phương hướng đào tạo tuyển dụng thời gian tới Công ty nên trọng công tác tuyển dụng đầu vào, hoàn thiện quy trình tuyển dụng, tạo chuyên nghiệp tuyển dụng nhằm thu hút ứng viên Trong thời gian tới VHHCNVN nên mở rộng phòng ban đồng thời tạo dựng thêm phòng marketing nhằm phục vụ tốt cho chiến lược thâm nhập thị trường 3.3.4.2 Giải pháp hoàn thiện phân bổ ngân sách Quyết định phân bổ ngân sách vô quan trọng đảm bảo cho VHHCNVN đạt mục tiêu xây dựng Để công tác có hiệu quả, công ty cần có thống minh bạch chức nhiệm vụ tất phận, phòng ban, xem xét tỷ lệ nguồn lực cần phân chia so với mục tiêu đặt Vào thời điểm số lượng khách hàng nhiều, cần tập trung ưu tiên ngân sách vào phận bán hàng công ty để phục vụ, đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng tận dụng hội kinh doanh tốt cho Viện VHHCNVN nên có chiến lược đầu tư lâu dài cho phận phòng kinh doanh việc đầu tư ngân sách tài cho quảng cáo, truyền thông, PR…Phải có tầm nhìn xa lợi ích hoạt động có phân bổ nguồn lực hợp lý Đặc biệt cần cân nhắc xem xét việc đầu tư tài lập phòng ban marketing giúp công ty thành công lĩnh vực truyền thông, mức chi ngân sách dự kiến chiếm khoảng 20% doanh thu bán hàng [...]... TRẠNG CHÍNH SÁCH TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA VIỆN HÓA HỌC CÔNG NGHIỆP VIỆT NAM 2.4.1 Thực trạng phân tích tình thế chiến lược thâm nhập thị trường của Viện Hóa học Công Nghiệp Việt Nam  Tình hình phân tích tình thế chiến lược của VHHCNVN Từ việc quan sát tại VHHCNVN tác giả nhận thấy công ty có tiến hành phân tích tình thế chiến lược trước khi quyết định triển khai chiến lược thâm nhập. .. Để triển khai chiến lược thâm nhập thị trường trong thời gian tới, thiết nghĩ VHHCNVN cần mở rộng nguồn vốn vay tín dụng để đáp ứng nhu cầu chi tiêu tài chính khá lớn CHƯƠNG III CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA VIỆN HÓA HỌC CÔNG NGHIỆP VIỆT NAM 3.1 CÁC KẾT LUẬN VÀ PHÁT HIỆN QUA NGHIÊN CỨU THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG VIỆN HÓA HỌC... chưa cao SV: Nguyễn Thị Mến Khóa luận tốt nghiệp 26 Khoa quản trị doanh nghiệp 2.4.3 Thực trạng chính sách Marketing nhằm triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của Viện Hóa học Công nghiệp Việt Nam 2.4.3.1 Định vị sản phẩm Theo thu thập dữ liệu sơ cấp trong triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện sử dụng chính sách sản phẩm với các sản phẩm curcumin với 2 dòng sản phẩm chính là :curcumin... Mến Khóa luận tốt nghiệp 17 Khoa quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA VIỆN HÓA HỌC CÔNG NGHIỆP VIỆT NAM 2.1 Khái quát về Viện Hóa học Công nghiệp Việt Nam Tên tiếng Việt :Viện Hóa Học Công Nghiệp Việt Nam Tên tiếng Anh : Vietnam Institute of Industrial Chemistry Địa chỉ : cơ sở 1: số 1A Tràng Tiền, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội Điện thoại: 04.38253930 Fax:... tên thành Viện Hóa học Năm 1964, theo quyết định số 75 CP/TTg, ngày 30 tháng 4 năm 1964 của Thủ tướng Chính phủ Phạm Văn Đồng, Viện nghiên cứu Hóa học hợp nhất với Phòng Hóa học thuộc Ủy ban Khoa học Nhà nước thành Viện Nghiên cứu Hóa học thuộc Bộ Công nghiệp nặng Năm 1969, Viện Nghiên cứu hóa học đổi tên thành Viện Hóa học Công nghiệp Và năm 2007 đổi tên thành Viện Hóa học Công nghiệp Việt Nam 2.1.2... sở chính xác và khoa học đánh giá về thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của VHHCNVN Phương pháp tổng hợp: tổng hợp các dữ liệu sơ cấp và thứ cấp thu thập được để nhìn nhận tổng quan và sâu sắc hơn về thực trạng vấn đề triển khai chiến lược thâm nhập của Viện SV: Nguyễn Thị Mến Khóa luận tốt nghiệp 20 Khoa quản trị doanh nghiệp 2.3 ĐÁNH GIÁ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG ĐẾN TRIỂN... cả của sản phẩm do đó chính sách xúc tiến tỏ ra hiệu quả nhất là xúc tiến bán, cụ thể là tăng chiết khấu, giảm giá khi mua số lượng lớn hoặc chia hoa hồng cho các dự án 2.4.4 Thực trạng phân bổ nguồn lực và ngân sách trong triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của Viện Hóa học Công Nghiệp Việt Nam 2.4.4.1 Thực trạng phân bổ nguồn nhân lực: Thực trạng phân bổ nhân sự triển khai chiến lược thâm nhập. .. Phiếu điều tra trắc nghiệm SV: Nguyễn Thị Mến Khóa luận tốt nghiệp 19 Khoa quản trị doanh nghiệp − Mục đích: Thu thập những đánh giá tổng quan công tác triển khai chiến lược thâm nhập thị trường, mặt thành công và hạn chế của quá trình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của VHHCNVN qua những ý kiến thu thập được từ đội ngũ nhà lãnh đạo và nhân viên của Viện − Cách thức: thiết kế phiếu trắc... quản trị chiến lược trường ĐH Thương Mại) 1.2.2.2 Quản trị các mục tiêu ngắn hạn Mục tiêu của chiến lược thâm nhập thị trường là những trạng thái, cột mốc, những tiêu thức cụ thể mà doanh nghiệp muốn đạt được trong một khoảng thời gian nhất định thông qua áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường Khi xác định mục tiêu của chiến lược thâm nhập thị trường cần xem xét các nhân tố: thực tế môi trường bên... dựng được hình ảnh tốt về doanh nghiệp trong mắt người tiêu dùng 1.2.2.6 Hoàn thiện phân bổ ngân sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Ngân sách sử dụng trong triển khai chiến lược thâm nhập thị trường đa phần được sử dụng cho các hoạt động Marketing, Khi phân bổ tài chính các doanh nghiệp phải xem xét, cân nhắc việc phân bổ và cân nhắc kỹ nhu cầu về ngân sách sao cho việc phân bổ hợp lí ... công cụ có tính khoa học IFAS/EFAS Mặt khác, nhà lãnh đạo SV: Nguyễn Thị Mến Khóa luận tốt nghiệp 24 Khoa quản trị doanh nghiệp cấp cao VHHCNVN có trình độ tiếp cận với lý thuyết công cụ nhà quản