Thực trạng và biện pháp thúc đẩy tiêu thụ gas ở tổng công ty gas petrolimex

LỜI MỞ ĐẦU Ngày nay, Việt Nam gia nhập WTO với hội thách thức Điều khiến nước ta có thay đổi lớn kinh tế, thương mại trở thành điều kiện để tồn phát triển doanh nghiệp Trong trình xu tồn cầu hóa phát triển mạnh mẽ tạo điều kiện cho người tiêu dùng tiếp xúc với dịch vụ phát triển không ngừng khoa học cơng nghệ Vì vậy, người tiêu dùng có nhiều lựa chọn sản phẩm để tìm sản phẩm tốt thỏa mãn nhu cầu thân, khiến cho hoạt động bán hàng doanh nghiệp phát triển đồng thời gặp nhiều khó khăn Hoạt động bán hàng khâu quan trọng hoạt động doanh nghiệp, định đến doanh thu , lợi nhuận khả luân chuyển vốn doanh nghiệp Để bắt kịp với phát triển thị trường, vấn đề thiết yếu đặt làm để có hệ thống bán hàng tốt thích ứng với thị trường, thị hiếu người tiêu dùng cách nhanh chóng, làm tăng sức cạnh tranh doanh nghiệp Vậy nên, để tồn phát triển, doanh nghiệp cần phải không ngừng thúc đẩy hoạt động kinh doanh mình, có chiến lược, kế hoạch để đưa sách, biện pháp phù hợp để làm cho hoạt động kinh doanh đạt hiệu cao Qua thời gian thực tập, nghiên cứu tài liệu tham khảo thực tế, em nhận thấy tầm quan trọng hoạt động nên em chọn đề tài nghiên cứu: “Thực trạng biện pháp thúc đẩy tiêu thụ gas Tổng công ty Gas Petrolimex “ CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ GIỚI THIỆU CÔNG TY GAS PETROLIMEX 1.1 Sự cần thiết vai trò hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng Khái niệm hoạt động bán hàng Đặc điểm bật sản xuất hàng hoá sản phẩm sản xuất để trao đổi, mua bán, trao đổi xuất với đời sản xuất hàng hố (nhưng lúc đầu mang tính giản đơn, thơ sơ theo cơng thức hàng-hàng (H-H) nghĩa hàng hố thực hình thức trao đổi vật Đến tiền tệ làm phương tiện lưu thông xuất cơng thức trao đổi hàng-tiền-hàng (H-T-H) q trình lưu thơng hàng hố Vậy lưu thơng hàng hố gồm hai giai đoạn giai đoạn HàngTiền (H-T) giai đoạn Tiền-Hàng (T-H) giai đoạn hàng hố chuyển từ hình thái vật sang hình thái giá trị, việc bán hàng Vậy thực chất bán hàng chuyển hố hình thái giá trị hàng hố từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định, khâu cuối có tính chất định trình hoạt động sản xuất kinh doanh Chúng ta biết hàng hoá sản xuất để trao đổi, để bán, hàng hoá đem thị trường mua bán người mua người bán quan tâm đến hàng hố với mục đích hồn tồn khác nhau, mục đích người bán giá trị, họ có giá trị sử dụng họ cần giá trị Ngược lại người mua cần giá trị sử dụng, họ phải có giá trị tương đương để trao đổi với người bán sở hữu giá trị hàng hố Như trình thực giá trị giá trị sử dụng hai trình khác khơng gian thời gian Q trình thực giá trị thực trước trình thực giá trị sử dụng Quá trình thực giá trị tiến hành thị trường, cịn q trình thực giá trị tiến hành tiêu dùng Khi việc bán hàng khơng thành thân hàng hố khơng bị thiệt hại gì, khơng bị giá trị sử dụng, giá trị hàng hố khơng thực giá trị sử dụng thực được, điều có nghĩa lao động xã hội người sản xuất hàng hố khơng xã hội thừa nhận, nước ta trước đây, chế quản lý kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấo, hàng hoá Nhà nước cấp phát theo tiêu pháp lệnh Hàng hoá bán với giá “rẻ cho” Giá vật tách rời với giá trị nó, hoạt động bán hàng hình thức Nhưng từ Đại hội Đảng lần thứ VI (tháng 12/1986) đến nước ta thực phương thức đổi “Quản lý kinh tế theo chế thị trường có từ đây, từ hoạt động bán hàng thực hiện, hàng hoá vào lưu thông, vào tiêu dùng phục vụ đời sống, thực giá trị 1.1.2.Sự cần thiết vai trò hoạt động bán hàng - Đối với doanh nghiệp bán hàng khâu cuối khâu sản xuất kinh doanh nên định thành bại doanh nghiệp Mọi hoạt động công tác khác nhằm mục đích bán hàng hố có bán hàng thực mục tiêu trước mắt lợi nhuận, lợi nhuận tiêu chất lượng phản ánh kết hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Ngoài từ khâu bán hàng, hàng hố chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ, vịng chu chuyển vốn củă doanh nghiệp hoàn thành tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục vào hoạt động sản xuất kinh doanh Vì hoạt động bán hàng hoạt động nghiệp vụ nhất, chi phối định nghiệp vụ khách hàng doanh nghiệp Nếu khâu bán tổ chức tố, hàng hoá bán nhiều làm cho lợi nhuận doanh nghiệp tăng lên, ngược lại khâu bán hàng không tổ chức tốt làm lợi nhuận củ doanh nghiệp giảm Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng hoá bán ra, tăng khả thu hồi vốn nhanh, từ làm tăng vịng quay vốn lưu động cho phép tiết kiệm khoản vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, cho phép mở rộng quy mô kinh doanh hàng hoá doanh nghiệp - Hoạt động bán hàng thực hiện, sản phẩm doanh nghiệp bán chứng tỏ thị trường chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo chữ tín thị trường Bán hàng khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, khâu ảnh hưởng tiếp tới niềm tin, uy tín tái tạo nhu cầu người tiêu dùng doanh nghiệp Đây vũ khí cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Thực người sản xuất bán hàng thị trường có nghĩa sản xuất họ ăn khớp với nhu cầu xã hội Điều có ý nghĩa quan trọng người sản xuất hàng hố, thể thừa nhận xã hội lao động củ người hàng hố có ích, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tồn phát triển Mặt khác hoạt động bán hàng thực thành công cho phép doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ mật thiết có uy tín cao khách hàng Đặc biệt kinh tế thị trường, thị trường thuộc người mua, việc thu hút khách hàng có quan hệ tốt đẹp khách hàng yếu tố đáng kể định khả chiến thắng cạnh tranh doanh nghiệp Bán hàng hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua Vì thúc đẩy tính chủ động sáng tạo doanh nghiệp Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp thu hút đầy đủ, xác thơng tin cung, cầu, giá cả, thị hiếu người tiêu dùng Từ doanh nghiệp tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu cao Từ phân tích trên, ta thấy cơng tác bán hàng hồn thiện Nếu mở rộng hoạt động bán hàng có hiệu quả, mở rộng hoạt mặt hàng, mở rộng dịch vụ hỗ trợ bán hàng doanh nghiệp có nhiều khả thu nhiều lợi nhuận Do vấn đề tổ chức hoạt động bán hàng vấn đề cần coi trọng thích đáng doanh nghiệp, đồng thời phải ln ln đổi hồn thiện vấn đề cho phù hợp với chế thị trường giai đoạn 1.1.3.Yêu cầu hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt với đơn vị sản xuất kinh doanh nào, nhiên việc tổ chức quản lý hoạt động bán hàng tùy thuộc vào điều kiện cụ thể, dù điều kiện kinh tế thị trường hoạt động bán hàng phải đảm bảo yêu cầu sau: + Đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng vê số lượng, chất lượng, chủng loại, dịch vụ với khả doanh nghiệp Đặc biệt kinh tế thị trường, khách hàng coi “thượng đế” hoạt động bán hàng phải bám sát nhu cầu thị trường với phương châm phục vụ nhu cầu khách hàng mục tiêu trước tiên để chiếm lòng tin khách hàng, để thu nhiều lợi nhuận + Hoạt động bán hàng phải kích thích, gợi mở nhu cầu thị trường hàng hoá mà doanh nghiệp phải sản xuất kinh doanh nhằm khai thác triệt để nhu cầu thị trường Muốn hoạt động bán hàng địi hỏi phải tích cực, chủ động khai thác, mở rộng thị trường tiêu thụ, biến nhu cầu dạng khả thành nhu cầu tốn Chủ động nắm bắt nhu cầu khả sản xuất doanh nghiệp để tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh thường xuyên liên tục + Hoạt động sản xuất kinh doanh phải lấy phục vụ sản xuất làm mục đích u cầu địi hỏi hoạt động trình bán hàng phải hướng tới mục tiêu chiến lược doanh nghiệp, đồng thời phải phục vụ tốt cho hoạt động kinh doanh kích thích khả sản xuất, nâng cao chất lượng sản xuất doanh nghiệp + Hoạt động bán hàng phải đảm bảo nâng cao uy tín khơng ngừng nâng cao uy tín sản phẩm Công ty + Hoạt động bán hàng phải tổ chức cách khoa học hợp lý có kế hoạch Phân cơng vụ thể thường xun theo dõi, đạo, kiểm tra đánh giá Hơn phải biết tổ chức cách khoa học nghệ thuật trình tổ chức hoạt động bán hàng Hiệu hoạt động bán hàng ngày nâng cao với chi phí thấp lợi nhuận ngày tăng Đây mục tiêu mà doanh nghiệp phải theo đuổi, lợi nhuận mục tiêu trước mắt quan trọng, mà hoạt động hoạt động bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận Để đạt mục tiêu này, công tác bán hàng phải ý phân phối lượng hàng, luồng hàng Đảm bảo vận động hàng hoá hược hợp lý, giảm bớt chi phí lưu thơng, đồng thời phát triển dịch vụ để phục vụ tốt yêu cầu khách hàng nhằm thu hút khách hàng làm tăng lợi nhuận Tóm lại, trước hết biến động kinh tế nay, doanh nghiệp phải ln cố gắng tìm cách đổi chế độ quản lý hoạt động bán hàng cho phù hợp với biến động thương trường, để hoạt động đem lại hiệu kinh tế cao cho doanh nghiệp 1.2.Giới thiệu tổng công ty gas petrolimex 1.2.1.Cơ cấu máy tổ chức tổng công ty gas petrolimex Sơ đồ 1.1 Sơ đồ máy quản trị Công ty cổ phần Gas Petrolimex ĐẠI HỘI CỔ ĐƠNG BAN KIỂM SỐT HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ BAN TỔNG GIÁM ĐỐC CÁC CÔNG TY THÀNH VIÊN VĂN PHỊNG CTY Các phịng ban chức CÁC CÔNG TY LIÊN DOANH CÔNG TY THNN GAS PETROLIMEX HẢI PHỊNG CƠNG TY TNHH GAS PETROLIMEX ĐÀ NẴNG CƠNG TY TNHH GAS PETROLIMEX SÀI GỊN CƠNG TY TNHH GAS PETROLIMEX CẦN THƠ CƠNG TY TNHH CƠ KHÍ GAS PETROLIMEX CƠNG TY CP TAXI GAS SÀI GÒN PETROLIMEX CÁC KHO TRẠM TRỰC THUỘC CÁC CỬA HÀNG TRỰC THUỘC CÁC CHI NHÁNH THỰC THUỘC 1.2.2.Tổng quan tổng công ty gas petrolimex Tổng Công Ty Gas Petrolimex– CTCP Sở Kế Hoạch Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp phép đổi tên giấychứng nhận đăng ký kinh doanh theo mô hình Tổng Cơng Ty từ 05/02/2013 (với tiền thân Cơng ty cổ phần gas Petrolimex) có vốn điều lệ 502 tỷ đồng, Tổng Công Ty mà Tập Đòan Xăng Dầu Việt Nam giữ cổ phần chi phối sở thực Quyết định 828/QĐ-TTg ngày 31/5/2011 Thủ tướng phủ, văn số 11490/BCT-TCCB ngày 27/11/2012 Bộ Công Thương phê duyệt đề án cấu lại Tập đoàn Xăng Dầu Việt Nam Nghị Quyết số 628/PLX-QĐ-HĐQT ngày 20/12/2012 Tập đòan Xăng Dầu Việt Nam phê duyệt đề án cấu lại để hình thành Tổng cơng ty Gas Petrolimex Trụ sở Tổng Cơng Ty đặt số 229 Tây Sơn - tòa nhà MIPEC, quận Đống Đa, Hà Nội Tổng Cơng Ty Gas Petrolimex - CTCP có chức năng: Xuất nhập kinh doanh khí dầu mỏ hóa lỏng loại khí hóa lỏng khác: Nạp khí dầu mỏ hóa lỏng vào chai, xe bồn; Bán dầu mỏ hóa lỏng cho ơtơ; Bán khí dầu mỏ hóa lỏng đường ống; Kiểm định,bảo dưỡng loại vỏ bình gas; Kinh doanh địa ốc bất động sản Dịch vụ thương mại; Tư vấn đầu tư, chuyển giao công nghệ, bảo dưỡng sửa chữa, lắp đặt dịch vụ thương mại dịch vụ có liên quan đến phục vụ kinh doanh gas; Kinh doanh kho bãi, vận tải, vật tư thiết bị, phụ kiện Các đơn vị trực thuôc, Tổng Công Ty sở hữu 100% vốn điều lệ: Công Ty TNHHGas Petrolimex Hà Nội, Cơng Ty TNHHGas Petrolimex Hải Phịng, Cơng Ty TNHHGas Petrolimex Đà Nẵng, Cơng Ty TNHHGas Petrolimex Sài Gịn, Cơng Ty TNHHGas Petrolimex Cần Thơ Cơ sở vật chất: Tổng Công Ty Gas Petrolimex đầu tư mạng lưới kho LPG đầu mối với sức chứa lớn, có cầu cảng nước sâu cho tàu biển trọng tải lớn giao nhận hàng, Tổng sức chứa kho đầu mối 7.800 kèm theo nhà máy chiết nạp với công nghệ tiên tiến, đại, phân bố: Khu vực miền bắc: Kho Gas Đình Vũ, Kho Gas Thượng Lý, Kho Gas Đức Giang, tổng sức chứa 3.800 Khu vực miền trung: Kho Gas Thọ Quang, sức chứa 1.000 Khu vực Miền Nam: Kho Gas Nhà Bè, sức chứa 2.000 Khu vực miền tây nam bộ: Kho GasTrà Nóc, sức chứa 800 Ngồi Tổng Cơng ty cịn mạng lưới kho chứa đầu tư khách hàng công nghiệp, trạm chiết nạp cấp phân bố hợp lý tỉnh trọng điểm, xa kho cảng đầu mối với tổng sức chứa bổ sung hàng nghìn LPG Hàng năm Tổng Công Ty Gas Petrolimex tiếp tục đầu tư bổ sung trạm chiết phục vụ tốt cho đời sống sinh hoạt yêu cầu sản xuất khu vực Mạng lưới phân phối: Mạng lưới phân phối Gas Petrolimex trải rộng đủ 63 tỉnh thành nước, với hàng nghìn cửa hàng xăng dầu Petrolimex cửa hàng chuyên doanh gas trực thuộc Công Ty Xăng dầu, Chi nhánh xăng dầu Petrolimex, đơn vị thành viên Tổng Công Ty Gas Petrolimex thực cung cấp gas Petrolimex dịch vụ, hệ thống tổng đại lý, đại lý độc lập hầu khắp vùng miền tham gia vào mạng lưới cung cấp gas Petrolimex Lực lượng lao động: Tổng Công Ty Gas Petrolimex có lực lượng lao động đào tạo chuyên sâu, đội ngũ chuyên gia giỏi chuyên ngành, đủ tâm huyết, thường xuyên nâng cao trình độ, nhờ chất lượng dịch vụ bán hàng Gas Petrolimex ngày nâng cao và, để đáp ứng ngày tốt yêu cầu quý khách hàng Dịch vụ cung cấp: Mạng lưới Gas Petrolimex thực nâng cao hiệu phục vụ khách hàng nhiều giải pháp kỹ thuật đa dạng, linh hoạt: Cách chọn vị trí đặt bình gas an tịan cho bếp ăn gia đình, dàn bình cho bếp ăn đơng người: trường học, bệnh viện, bếp ăn công nghiệp, nhà hàng, khách sạn, hệ thống gas trung tâm cho chung cư cao tầng, trạm cấp gas công nghiệp bồn chứa với dung lượng tính tối ưu yêu cầu nhà máy Với thiết bị, phụ kiện điều áp (regulator), máy hóa (vaporizer), loại van tự động chuyên dụng, hệ thống an tòan tự động Được thiết kế theo tiêu chuẩn quốc tế, đảm bảo an tòan tuyệt đối cho Khách hàng trình vận hành khai thác Hiện Gas Petrolimex có mặt khắp nơi phục vụ nhiềulĩnh vực sản xuất công nghiệp, nông nghiệp, thương mại tiêu dùng xã hội Trong cơng nghiệp: phục vụ nghành luyện kim, khí : sấy lò, hàn, cắt, sấy, ủ kết cấu kim loại Ngành silicat nhà máy Ceramic, Granit, nhà máy thuỷ tinh Ngành chế biến nông sản, thực phẩm: sấy cà phê, chè, thủy sản Gas Petrolimex đánh giá thương hiệu có uy tín thị trường, thương hiệu dẫn đầu sản lượng thị phần tòan quốc Thực tế để phát triển thành Tổng Công Ty nay, Gas Petrolimex trải qua 20 năm hoạt động chuyên ngành, đơn vị tiên phong sau ngày thống hai miền đất nước, từ 1992 Petrolimex đưa sản phẩm gas sạch, an toàn đến với tất nhu cầu thiết yếu Việt Nam 1.3.Giới thiệu LPG 1.3.1 Đặc điểm sản phẩm gas petrolimex + Gas hóa lỏng (LPG): sản phẩm thu từ trình khai thác chế biến dầu mỏ - Thành phần LPG gồm hai hiđrocacbon Butane (C H 10 ) Propane (C H ) pha trộn theo tỷ lệ Propane/Butane từ 30/70% đến 50/50% thể tích tùy theo lĩnh vực ứng dụng - Trạng thái tồn tại: thể nhiệt độ áp suất thường - LPG hóa lỏng theo hai phương pháp: nén LPG áp suất thấp (7-12 kg/cm ), giảm nhiệt độ nhiệt độ sôi (butane propane -42 ) + Đặc tính ưu việt LPG: - Linh hoạt vận chuyển phân phối - Độ an toàn cao (áp suất nén thấp, tiêu chuẩn sản phẩm sử dụng với LPG cao, nguy nổ giảm thiểu tới mức tối đa, sản phẩm LPG không ăn mòn thiết bị dụng cụ sử dụng - Không gây ô nhiễm môi trường, thân thiện với môi trường sống (khơng thải CO ngồi khơng khí LPG cháy), không gây độc hại tiếp xúc với thức ăn - Nhiệt lượng tỏa cao cháy Với ưu điểm trên, LPG ngày sử dụng rộng rãi trở thành xu hướng tiêu dùng giới, đặc biệt sức ép vấn đề ô nhiễm môi trường Trong ngành công nghiệp LPG nhiên liệu sạch, hiệu tiết kiệm Dân cư chuyển sang dùng Gas để đun nấu thay cho nhiên liệu truyền thống than, củi, dầu… Trong điều kiện kinh tế thị trường Gas mặt hàng cần thiết trở thành thiết yếu với tăng trưởng kinh tế sống đại Ngày nay, LPG sử dụng rộng rãi lĩnh vực hóa chất, cơng nghiệp, hóa dầu, giao thơng vận tải, nơng nghiệp… 1.3.2.Ứng dụng LPG LPG sử dụng rộng rãi nhiều ngành nhiều lĩnh vực đời sống xã hội Cụ thể: - Sử dụng lĩnh vực dân dụng: LPG sử dụng rộng rãi nấu nướng, bếp Gas dân dụng, lò nướng…thay điện hệ thống máy sưởi, bình nước nóng, chiếu sáng, giặt là… - Sử dụng lĩnh vực cơng nghiệp: LPG dùng cho lị nướng công nghiệp với công suất lớn như: nướng thịt, sấy khô, thay số nhiên liệu công nghệ hàn, gia công thủy tinh, khử trùng đồ hộp, lò nung sản phẩm silicat, lò đốt rác, cực ắc quy… - Sử dụng lĩnh vực nông nghiệp: Để sấy khô loại nông sản ngũ cốc, thuốc lá, chè, cà phê, sưởi ấm nhà kính… - Sử dụng lĩnh vực giao thông: LPG coi nhiên liệu lý tưởng thay xăng cho động đốt trong… Với phát triển ngày mạnh mẽ khoa học kỹ thuật, với đặc tính ưu việt LPG Chắc chắn sản phẩm LPG ngày có nhiều ứng dụng rộng rãi mặt đời sống xã hội 10 phạm hàng gian hàng giả Gas Petrolimex, từ bảo vệ nâng cao hình ảnh thương hiệu Gas Petrolimex người tiêu dùng bảo vệ quyền lợi đáng cho nhà phân phối Gas Petrolimex hiệu Triển khai sách quảng bá thương hiệu, chất lượng sản phẩm dịch vụ vượt trội theo mục tiêu định vị sản phẩm qua hình thức khác 3.1.3 Các yếu tố thuận lợi, khó khăn cơng ty 3.1.3.1 Thuận lợi - Đời sống nhân dân ổn định phát triển, nhu cầu sử dụng gas ngày tăng lợi cho tất công ty kinh doanh LPG có PGC - Chế độ trị ổn định, Đảng Nhà nước có nhiều sách khuyến khích sử dụng nhiên liệu - Có lợi số lượng kho với sức chứa lớn, tạo chủ động nguồn hàng, đảm bảo đáp ứng kịp thời, đầy đủ nhu cầu khách hàng lĩnh vực công nghiệp dân dụng - Nội công ty ổn định, hoạt động với tinh thần xây dựng, phát triển bền vững Đấy yếu tố kiên để hoạt động công ty có hiệu - Cán cơng nhân viên cơng ty có trình độ chun mơn cao, tay nghề chắc, đào tạo quy Đội ngũ lãnh đạo xuất sắc, có nhiều kinh nghiệm - Là đơn vị kinh doanh khí đốt hố lỏng sớm Việt Nam nên Cơng ty chiếm thị phần tương đối lớn so với nhiều doanh nghiệp ngành (cả doanh nghiệp Việt Nam doanh nghiệp nước ngồi) Cơng ty đồng thời doanh nghiệp kinh doanh khí đốt hoá lỏng phạm vi nước - Là đơn vị ngành kinh doanh Gas tham gia số tổ chức như: Tổ chức LPG giới (World LPG Association), Hiệp hội gốm sứ Việt Nam - Hệ thống kho bãi lớn, phát triển đồng 3.1.3.2.Khó khăn - Tình hình kinh tế trị giới cịn nhiều diễn biến thay đổi khó lường Quá trình hoạt động cho thấy biến đổi ln có ảnh hưởng mạnh mẽ tới thị trường dầu mỏ giới, có mặt hàng LPG Do đó, dự đốn mức giá chu kỳ biến động giá CP thách thức lớn đơn vị kinh doanh 37 - Cạnh tranh diễn khốc liệt gay gắt doanh nghiệp kinh doanh LPG Hiện có khoảng gần 20 doanh nghiệp tham gia kinh doanh LPG thị trường Việt Nam tổng sản lượng tiêu thụ chưa mức cao - Trong bối cảnh tình hình kinh doanh Gas diễn gay gắt ngày thiếu lành mạnh với xuất nhiều trạm chiết Gas tư nhân đời khắp địa bàn gây ảnh hưởng lớn đến phát triển thị trường Gas Petrolimex, tạo mặt giá không ổn định thay đổi thất thường không theo chu kỳ thị trường, sang nạp trái phép, chiếm dụng vỏ bình, nạp thiếu trọng lượng…gây uy tín, sản lượng, thị phần hãng Gas có thương hiệu, nhận thức người tiêu dùng sản phẩm hiệu cịn hạn chế Đây coi trở ngại lớn phát triển thị trường Gas Petrolimex địa bàn Cơng ty Xăng dầu gặp nhiều khó khăn - LPG bị cạnh tranh mạnh mẽ bới CNG, LNG LPG bị thay hộ tiêu dùng lớn mà hệ thống cung cấp CNG, LNG tiếp cận 3.2 Biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng 3.2.1 Hoàn thiện hệ thống thu thập xử lý thông tin thị trường Trong kinh tế thị trường doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải tuân theo nguyên lý “ bán mà khách hàng cần bán ta có” Để đáp ứng nhu cầu thị trường cơng ty phải nghiên cứu thị trường tìm mong muốn khách hàng thoả mãn u cầu Do cơng tác nghiên cứu thị trường điều kiện tiền đề quan trọng, định việc thực biện pháp đáp ứng nhu cầu khách hàng tác động trực tiếp đến việc cơng ty tiêu thụ sản phẩm hay khơng Việc thu thập thông tin thị trường tiến hành qua khách hàng có quan hệ làm ăn với công ty hội nghị khách hàng só tài liệu thơng tin thu thập khơng tồn diện khơng chi tiết cập nhật Để lượng hàng bán ngày tăng, ổn định, thị phần cơng ty ngày lớn cần tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường Công ty cần tập trung vào vấn đề sau: Tìm kiếm thông tin dung lượng thị trường, thông tin phục vụ cho việc phân tích đánh giá dự đoán nhu cầu sử dụng sản phẩm khu vực thị trường gồm: Chiến lược phát triển kinh tế vùng đặc biệt ý đến tốc độ 38 tăng trưởng khu vực tốc độ tăng trưởng trưởng ngành công nghiệp vùng Tìm kiếm thơng tin chiến lược phát triển dài hạn ngắn hạn khách hàng khu vực dân dụng công nghiệp Từ thông tin công ty xác định tổng nhu cầu thị trường cần sử dụng có biện pháp khai thác cạch hiệu phân đoạn thị trường Phân tích đánh giá yếu tố kinh tế trị xã hội ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh cơng ty : kinh tế tăng trưởng, sách đầu tư nước ngồi thơng thống thu hút vốn đầu tư Các nhu cầu khác tăng theo dẫn đến sử dụng nhiều sản phẩm công ty Phân tích đánh giá điểm mạnh, yếu đối thủ cạnh tranh như: cơng nghệ tài chính, người, mạng lưới tiêu thụ, uy tín giá cả, dịch vụ trước sau bán hàng đánh giá qui mô thị phần họ, hướng tương lai công ty đề phương hướng cho công ty cán nghiên cứu thị trường yếu tố hàng đầu công tác nghiên cứu thị trường cần đào tạo tuyển chọn cán chuyên sâu hình thức cán phải động nhạy bén với diễn biến thị trường có đầu óc phân tích xét đốn tổng hợp có tinh thần cao cơng tác trung thành tuyệt công ty Đầu tư sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho nghiên cứu thị trường: - Đầu tư phương tiện để tiếp cận thị trường nhanh xác điện thoại, phương tiện di chuyển, kết nối thông tin Internet - Xây dựng hệ thống tài liệu sách báo tạp chí phục vụ cho cơng tác nghiên cứu 3.2.2 Tăng thị phần công ty Phải giữ vững thị trường với khách hàng truyền thống Xâm nhập sâu để thoả mãn nhu cầu tương lai khách hàng năm tới, đặc biệt ý củng cố mối quan hệ lâu dài Ổn định với quan hệ với đối tác bạn hàng có nhu cầu tiêu thụ LPG lớn nhà hàng, khách sạn, sở sản xuất tăng trưởng thị trường cách tăng sức mua LPG khách hàng cũ lôi khách hàng đối thủ cạnh tranh phát triển thị trường Mục tiêu bao gồm nhóm khách hàng cơng nghiệp liên doanh với nước ngồi tạo uy tín làm ăn lâu dài với họ 3.2.3 Biện pháp nâng cao khả cạnh tranh sản phẩm * Cơ chế thị trường đòi hỏi phải tiến hành nghiên cứu thị trường để nắm thông tin kinh tế biết nhu cầu thực khách sở cơng ty 39 xây dựng thiết lập chiến lược kinh doanh phù hợp với tiềm lực mình, nói cách khác tìm thời hấp dẫn doanh nghiệp để phát huy hội chiến thắng thương trường Có cạnh tranh nhiều thành phần kinh tế doanh nghiệp phải tiến hành đồng thời nhiều biện pháp để tạo khả xâm nhập đứng vững phát triển thị trường Chữ tín khách hàng phải đặt lên hàng đầu, khơng lợi ích trước mắt mà đánh uy tín với khách hàng biện pháp hữu hiệu thu hút giữ mối quan hệ lâu dài với khách hàng biện pháp nâng cao khả cạnh tranh sản phẩm với công ty khác Các hoạt động kiểm tra thực thường xuyên liên tục, kịp thời phát ngăn chặn trường hợp làm tổn hại đến uy tín cơng ty Ngồi cơng ty nên cải thiện mẫu mã, vỏ bình để phục vụ theo yêu cầu ngày cao khách hàng vỏ bình ngồi tác dụng bảo quản gìn, nén gas, cịn có tác dụng hướng dẫn quảng cáo trực tiếp tác động vào người tiêu dùng để đến định mua hàng hay không Đặc trưng sản phẩm LPG dễ cháy nổ yếu tố an toàn phải hàng đầu yếu tố dịnh khả cạnh tranh sản phẩm với cơng ty khác định thành công doanh nghiệp kinh doanh LPG Các sản phẩm phải mang tính đồng cao với chi tiết thiết bị chọn lọc từ nhà cung cấp có uy tín với tiêu chuẩn cao an toàn chất lượng * Hạ giá thành sản phẩm Giá thành sản phẩm biểu tiền chi phí tư liệu lao động, đối tượng lao động, thù lao lao động chi phí tiền khác để sản xuất tiêu thụ sản phẩm Giá thành phận tất yếu gía cả, sở để xác định giá sản phẩm thường giới hạn thấp giá Giá yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến cung cầu thị trường Việc định mức giá ban đầu có ý nghiã quan trọng công ty Giảm giá bán lượng bán tăng, khả cạnh tranh sản phẩm cao Khó khăn lớn cơng ty GasPetrolimex công ty khác thời kỳ thâm nhập thị trường họ có sách giá mềm dẻo chí họ chấp nhận lỗ lỗ nhiều năm để chiếm thị phần thách thức lớn cơng ty 40 Để giảm giá thành thì: - Bằng cách giảm chi phí vận chuyển chi phí chiếm tỷ trọng lớn tổng chi phí, đầu tư mua sắm phương tiện chuyên dụng, giảm thời gian chuyến, tăng vòng tua xe - Tìm kiến nguồn LPG từ bạn hàng ổn định giá phù hợp nguồn hàng sản xuất nước (nhà máy lọc dầu Dinh Cố) - Tăng vịng quanh vỏ bình - Xắp xếp lại máy giảm thiểu chi phí quản lý, hành - Đầu tư xây dựng hệ thống kho bãi, trạm triết nạp hợp lý thuận tiện giảm chi phí lưu thơng - Dần thay thiết bị nhập từ nước thiết bị nước với chất lượng tương đương giá thành rẻ 3.2.4.Biện pháp phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Chú trọng nghiên cứu phân tích phát triển thị trường theo lãnh thổ, khu vực Sơ đồ 3.1 Qui trình phát triển mạng lưới tiêu thụ Lựa chọn khu vực đại lý Đánh giá tiềm thị trường Hình thành lãnh thổ thăm dị Nghiên cứu phân tích khối lượng công việc Điều chỉnh lãnh thổ bán Quyết định phân bổ lực lượng bán 41 Đề xuất qui trình thiết kế phương pháp phát triển mạng lưới tiêu thụ công ty GasPetrolimex B1: Lựa chọn khu vực địa lý Cơng ty lựa chọn theo khu vực tỉnh thành phố Đối với thành phố lớn Tp Hồ Chí Minh, Hà nội, Hải Phịng, Đà cần chia thành đơn vị nhỏ quận cịn lại nên xét theo tỉnh B2: Đánh giá tiềm thị trường, đánh giá tiềm vùng chia bước B3: Hình thành vùng lãnh thổ thăm dị nên chia nhỏ vùng lãnh thổ để có đánh giá sát thực chuẩn xác vùng lãnh thổ B4: Nghiên cứu, phân tích khối lượng công việc Xác định khối lượng công việc cần thiết vùng lãnh thổ: Do lãnh thổ bán giống thường có tiềm thị trường khác dẫn đến khối lượng công việc khác B5: Điều chỉnh lãnh thổ bán Cơng ty điều tra đại lý hàng khu vực thị trường cần nghiên cứu sau tiến hành cân tiềm khu vực thaỏ luận trước với đại diện cơng ty Khi có đủ thơng tin công ty tiến hành điều chỉnh B6: Phân bổ lực lượng bán Nếu khu vực thị trường dư thừa, nói cách khác số lượng thành viên nhiều số cần thiết cơng ty cần phải rút bớt, lực lượng bán chưa tương xứng cần bổ xung thêm điểm cần ý qui định thiết kế mạng công ty phải tiến hành khả phân tích, phục vụ thành viên với nhu cầu thị trường khu vực để đảm bảo cho thành viên đạt mức lợi nhuận thoả đáng Hoạt động cần tiến hành thường xuyên nhu cầu sử dụng gas lỏng đặc biệt thành phố lớn tăng nhanh thời gian tới Do khả phục vụ thành viên hữu hạn nên công ty cần định lúc để bổ xung số lượng vừa đủ Kênh phân phối cơng ty rộng lớn cơng ty nên giao cơng tác cho chi nhánh xí nghiệp phụ trách theo dõi khu vực thị trường Họ chụi trách nhiệm cung cấp hàng công ty nên thành lập tổ khảo sát theo dõi địa bàn khơng có cơng tác 42 * Hoàn thiện mạng lưới phân phối với khách hàng dân dụng Đặc điểm nhóm khách hàng mua với số lượng nhỏ (chỉ bình), mua qua điện thoại, muốn phục vụ nhanh chóng địa điểm yêu cầu Để đáp ứng yêu cầu công ty cần thiết lập mạng lưới phân phối rộng khắp -Phát triển mạng lưới hộ đổi gas * Đề xuất xây dựng hệ thống phân phối gas lỏng trực tiếp tới khách hàng dân dụng xây dựng sở trực tiếp cho khu trung cư, khu tập thể cao tầng, sở giải pháp đáp ứng yêu cầu khách hàng dân dụng Để có tính khả thi ngồi việc xây dựng kho chứa công ty phải lắp đặt hệ thống đường ống dẫn gas tới tựng hộ gia đình Mức tiêu thụ hộ theo dõi qua hệ thống đồng hồ Ngoài để đảm bảo tính đồng cho tồn cơng trình cơng ty phải có phối hợp chặt chẽ với đơn vị thiết kế từ cơng trình cịn giai đoạn dự án, thi công phải có giám sát nhân viên chun mơn công ty Các hoạt động tư vấn thiết kế lắp đặt hệ thống cung cấp bể chứa, đường ống dẫn, đồng hồ đo, thiết bị phòng tránh nhu cầu tiêu thụ khu trung cư hay khu tập thể phải tính tốn cụ thể để thiết kế hệ thống cung cấp cho phù hợp tránh thừa thiếu dẫn đến làm giảm tính kinh tế dự án - Đề xuất cấu lại mạng lưới phân phối LPG hạn chế việc phát triển thêm cửa hàng trực thuộc Nếu nên giảm số lượng thành viên thị trường lớn Hà Nội, Hải Phòng, Tp Hồ Chí Minh phát triển thêm đại lý tự nâng cao khả bao phủ thị trường thị trường thành viên thay thị trường trực thuộc - Hoàn thiện mạng lưới phân phối khách hàng công nghiệp Khách hàng công nghiệp nằm phân tán vùng miền khác cơng ty cần xây dựng sách cụ thể sử dụng tối đa mạnh mạng lưới tiêu thụ rộng khắp ngành Các sách chủ yếu thể công tác tiếp cận khách hàng Cơng ty có trách nhiệm xác định khu vực đầu tư dự án có sử dụng LPG qua sở đầu tư tỉnh quan liên quan để tiếp cận thuyết phục nhóm khách hang Cơng ty chi nhánh xí nghiệp tiếp cận khách hàng quan trung ương, từ thị trường công ty công ty khác ngành phối hợp để có cách nhìn tổng thể dành ưu để cạnh tranh cơng tác tiếp thị tìm hiểu khách hàng công nghiệp * Việc tổ chức phân phối mặt cho phép công ty tập trung vào 43 thị trường trọng điểm mặt khác vươn tới thị trường phạm vi nước Các kênh phân phối tới khách hàng công nghiệp tương đối bên vững trực thuộc hệ thống phân phối Để kênh phân phối tới khách hàng công nghiệp thống suốt công ty gas nên thành lập tổ nghiên cứu tiếp thị, gồm nhân viên kỹ thuật, kinh doanh, tài Các tổ phải thành lập chi nhánh xí nghiệp đạo mặt công nghệ, kỹ thuật tổ khách hàng công nghiệp thuộc cơng ty Nhóm có trách nhiệm tổ chức hoạt động tiếp thị, tìm kiếm khách hàng, lập dự áp đầu tư, thực dịch vụ hỗ trợ cần thiết cho công ty trực thuộc với khách hàng công nghiệp 3.2.5.Xác định kênh tiêu thụ, đa dạng hóa hình thức tiêu thụ sản phẩm Để chiếm lĩnh mở rộng thị trường việc đảm bảo nguồn hàng, nâng cao chất lượng, gây uy tín khách hàng, cơng ty phải không ngừng mở rộng mạng lưới bán hàng thông qua việc xác định kênh tiêu thụ hình thức tiêu thụ sản phẩm *) Hồn thiện kênh phân phối khách hàng dân dụng: - Xuất phát từ đặc điểm yêu cầu nhóm khách hàng dân dụng, Công ty nên sử dụng kênh phân phối số ba số bốn - Tại thị trường có chi nhánh xí nghiệp Cơng ty thực hoạt động phân phối qua kênh số bốn Bên cạnh để nâng cao khả điều tiết thị trường ta đưa vài cửa hàng trực thuộc vào hoạt động để tránh tình trạng đại lý giảm giá bán bừa bãi sản phẩm Cơng ty - Tại khu vực khơng có chi nhánh xí nghiệp Cơng ty nên chọn loại kênh phân phối số bốn hợp lý nhất, khả hậu cần (dự trữ) tốt giúp kênh đạt hiệu cao - Các cửa hàng phải thực chức năng: giới thiệu, bán hàng điều tiết thị trường *) Hoàn thiện kênh phân phối khách hàng công nghiệp - Khách hàng công nghiệp đối tượng quan trọng Công ty thực tế thị trường có cạnh tranh gay gắt Để cải thiện hệ thống phân phối trước hết Công ty cần tổ chức lại phân công công ty với công ty thành viên, Công ty nên áp dụng kênh số Thực chủ yếu khu vực mà công ty có đặt chi nhánh, xí nghiêp Kênh mở rộng sang khu vực Công ty xăng dầu theo nhu cầu công ty ngành sở thỏa thuận với công ty trực thuộc Petrolimex khu vực Về lâu dài, công ty chuyển giao khách hàng cho công ty ngành trực tiếp cung ứng hàng sở thuyết 44 phục khách hàng đào tạo để cơng ty có đủ kiến thức kỹ thuật tiếp thị - Khi hệ thống thực giúp Công ty phát triển mạng lưới bán hàng rộng khắp toàn quốc với độ bao phủ dày (do có 40 cơng ty xăng dầu phân bố 61 tỉnh thành nước) Đây lợi mà nhiều đối thủ khác khơng thể có tương lai gần Quá trình đầu tư hỗ trợ kỹ thuật cho hệ thống cung cấp tới khách công nghiệp cần phải tính tốn hiệu kinh tế dự án với công ty ngành 3.2.6.Chủ động nguồn hàng Tại thời điểm tại, thị trường tồn nhiều loại hàng hóa có chất lượng khác dẫn tới mức giá nhập chênh lệch Tình hình dẫn tới việc lựa chọn đối tác cung cấp hàng khó khăn phức tạp vừa phải đảm bảo mức giá cạnh tranh, vừa đảm bảo chất lượng hàng hóa đồng thời phải đảm bảo ổn định nguồn hàng kinh doanh Cơng ty bám sát tình hình thực tế để lựa chọn đơn vị cung cấp đảm bảo chất lượng hàng hóa, giá cạnh tranh cung cấp ổn định Trong thời gian vừa qua giá CP diễn biến phức tạp không theo quy luật nào, thông thường biết chắn xu trước có thơng tin cơng bố thức khoảng đến 10 ngày, việc dự đốn giá CP tăng hay giảm trước khoảng thời gian đủ dài để xây dựng sách bán hàng phù hợp khó khăn Hiện thời gian tới Công ty tăng cường nắm bắt thơng tin có liên quan tới giá CP để phục vụ việc cung cấp thông tin cho công tác bán hàng việc ký kết hợp đồng mua chuyển có lợi Thực tốt cơng tác tạo nguồn hàng nhằm tạo điều kiện bán hàng nhanh, hạn chế tình trạng thừa, thiếu, ứ đọng, đồng thời làm cho việc cung ứng diễn cách liên tục, ổn định, tạo uy tín khách hàng Để làm điều Cơng ty cần tổ chức nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng để ký kết hợp đồng đảm bảo khối lượng hàng cung cấp ổn định, chất lượng cao đáp ứng cách nhanh nhất, tốt nhu cầu khách hàng 45 KẾT LUẬN Xã hội ngày phát triển, kéo theo nhu cầu sử dụng LPG tăng thêm Thị trường Việt Nam thị trường tiềm phát triển với nhu cầu tiêu thu LPG lớn Đây thuận lợi cho công ty kinh doanh LPG Tuy nhiên với việc số lượng hãng tham gia thị trường ngày tăng, cạnh tranh ngày khốc liệt, tình hình kinh tế chịu ảnh hưởng khủng hoảng, suy thối, có nhiều thách thức đặt với công ty PGC Việc thúc đẩy hoạt động bán hàng có ý nghĩa sống cịn với cơng ty kinh doanh LPG nói chung Cơng ty PGC nói riêng Qua thời gian thực tập công ty, em có điều kiện tìm hiểu nhận thấy bước phát triển công ty Doanh thu công ty liên tục tăng, đời sống công nhân viên, cán công ty liên tục cải thiện, thương hiệu công ty thương hiệu mạnh thị trường Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình tạo điều kiện mặt thầy giáo hướng dẫn TS.Trần Việt Hưng, thầy cô khoa, bác, chú, cô, anh, chị cán công ty 46 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Trang web httphttp://www.hanoi.gov.com; http://haiphong.gov.com; Pgas.petrolimex.com.vn Báo cáo Sản xuất kinh doanh công ty gas petrolimex năm 2008,2009,2010,2011,2012 Quản lý bán hàng chuyên nghiệp- B.Robert Andreson Giáo trình Quản trị nghiệp vụ bán hàng, trường Đại học Kinh tế quốc dân, NXB Giáo dục, (2009) Bán hàng quản trị bán hàng David Jobber & Geoff Lancaster (Trần Đình Hải biên soạn), NXB Thống kê (2002) Sales Management, James M.Comer (2002) David A.Aaker (Đào Cơng Bình – Minh Đức biên dịch) (2003), Triển khai chiến lược kinh doanh 47 MỤC LỤC 3.1.2.1 Công tác nguồn hàng 33 48 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT LPG: (Liquefied Petrolium Gas) – Gas hóa lỏng PGC: Tên viết tắt Công ty Cổ phần Gas Petrolimex XD: Xăng dầu CP: Giá CP - Contract price – Giá hợp đồng TP: Thành phố TX: Thị xã HĐQT: Hội đồng quản trị ĐHĐCĐ: Đại hội đồng cổ đông Term: Hợp đồng dài hạn Spot: Hợp đồng theo chuyến KH: Kế hoạch TH: Thực VPCT: Văn phịng cơng ty SXKD: Sản xuất kinh doanh CNG: Khí thiên nhiên nén (Compressed Natural gas) LNG: Khí thiên nhiên hóa lỏng TNDN: Thu nhập doanh nghiệp 49 DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU 3.1.2.1 Công tác nguồn hàng 33 3.1.2.1 Công tác nguồn hàng 33 50 ... Công Ty sở hữu 100% vốn điều lệ: Công Ty TNHHGas Petrolimex Hà Nội, Công Ty TNHHGas Petrolimex Hải Phịng, Cơng Ty TNHHGas Petrolimex Đà Nẵng, Cơng Ty TNHHGas Petrolimex Sài Gịn, Cơng Ty TNHHGas Petrolimex. .. BAN TỔNG GIÁM ĐỐC CÁC CƠNG TY THÀNH VIÊN VĂN PHỊNG CTY Các phịng ban chức CÁC CƠNG TY LIÊN DOANH CƠNG TY THNN GAS PETROLIMEX HẢI PHỊNG CƠNG TY TNHH GAS PETROLIMEX ĐÀ NẴNG CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX. .. cho doanh nghiệp 1.2.Giới thiệu tổng công ty gas petrolimex 1.2.1.Cơ cấu máy tổ chức tổng công ty gas petrolimex Sơ đồ 1.1 Sơ đồ máy quản trị Công ty cổ phần Gas Petrolimex ĐẠI HỘI CỔ ĐƠNG BAN