CHƯƠNG III MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
3.2.3. Biện pháp nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm
* Cơ chế thị trường đòi hỏi phải tiến hành nghiên cứu thị trường để nắm được các thông tin kinh tế và biết được các nhu cầu thực của khách trên cơ sở đó công ty
xây dựng và thiết lập chiến lược kinh doanh phù hợp với tiềm năng và thế lực của mình, nói cách khác là tìm được thời cơ hấp dẫn đối với doanh nghiệp để phát huy được cơ hội và sẽ chiến thắng trên thương trường. Có sự cạnh tranh của nhiều thành phần kinh tế thì doanh nghiệp phải tiến hành đồng thời nhiều biện pháp để tạo ra khả năng xâm nhập đứng vững và phát triển ra thị trường mới.
Chữ tín đối với khách hàng phải được đặt lên hàng đầu, không vì lợi ích trước mắt mà đánh mất uy tín với khách hàng đó là biện pháp hữu hiệu thu hút và giữ mối quan hệ lâu dài với khách hàng và cũng là biện pháp nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm với các công ty khác.
Các hoạt động kiểm tra được thực hiện thường xuyên liên tục, kịp thời phát hiện và ngăn chặn những trường hợp làm tổn hại đến uy tín của công ty.
Ngoài ra công ty nên cải thiện mẫu mã, vỏ bình để phục vụ theo yêu cầu ngày một cao của khách hàng vỏ bình ngoài tác dụng bảo quản giữa gìn, nén gas, còn có tác dụng hướng dẫn quảng cáo trực tiếp tác động vào người tiêu dùng để đi đến quyết định mua hàng hay không.
Đặc trưng của sản phẩm LPG là dễ cháy nổ cho nên yếu tố an toàn phải là hàng đầu và đây là yếu tố quyết dịnh khả năng cạnh tranh của sản phẩm với các công ty khác và nó cũng quyết định sự thành công của các doanh nghiệp kinh doanh LPG. Các sản phẩm phải mang tính đồng bộ cao với các chi tiết và thiết bị được chọn lọc từ các nhà cung cấp có uy tín với các tiêu chuẩn cao nhất về an toàn và chất lượng.
* Hạ giá thành sản phẩm
Giá thành sản phẩm là biểu hiện bằng tiền của những chi phí về tư liệu lao động, đối tượng lao động, thù lao lao động và những chi phí bằng tiền khác để sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Giá thành là bộ phận tất yếu của gía cả, là cơ sở để xác định giá cả sản phẩm và thường là giới hạn thấp nhất của giá cả. Giá cả là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến cung cầu trên thị trường. Việc quyết định mức giá ban đầu có ý nghiã quan trọng đối với công ty. Giảm giá bán lượng bán ra sẽ tăng, khả năng cạnh tranh của sản phẩm sẽ cao. Khó khăn rất lớn đối với công ty GasPetrolimex là các công ty khác đang ở thời kỳ thâm nhập thị trường do đó họ có chính sách giá cực kỳ mềm dẻo thậm chí họ chấp nhận lỗ và lỗ nhiều năm để chiếm được thị phần đó là một thách thức rất lớn đối với công ty.
Để giảm được giá thành thì:
- Bằng mọi cách giảm chi phí vận chuyển vì đây là chi phí chiếm tỷ trọng lớn trong tổng chi phí, đầu tư mua sắm các phương tiện chuyên dụng, giảm thời gian đi trên chuyến, tăng vòng tua của xe
- Tìm kiến các nguồn LPG từ các bạn hàng ổn định giá cả phù hợp nhất là nguồn hàng được sản xuất trong nước (nhà máy lọc dầu Dinh Cố)
- Tăng vòng quanh của vỏ bình
- Xắp xếp lại bộ máy giảm thiểu chi phí quản lý, hành chính...
- Đầu tư xây dựng hệ thống kho bãi, trạm triết nạp hợp lý thuận tiện giảm chi phí lưu thông.
- Dần thay thế các thiết bị nhập từ nước ngoài bằng các thiết bị trong nước với chất lượng tương đương nhưng giá thành rẻ hơn.
3.2.4.Biện pháp phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
Chú trọng nghiên cứu phân tích phát triển thị trường theo lãnh thổ, khu vực.
Sơ đồ 3.1. Qui trình phát triển mạng lưới tiêu thụ
Lựa chọn khu vực đại lý Đánh giá tiềm năng thị trường
Hình thành lãnh thổ thăm dò
Nghiên cứu phân tích khối lượng công việc
Điều chỉnh lãnh thổ bán Quyết định phân bổ lực lượng bán
Đề xuất qui trình thiết kế phương pháp phát triển mạng lưới tiêu thụ ở công ty GasPetrolimex
B1: Lựa chọn khu vực địa lý.
Công ty có thể lựa chọn theo các khu vực như tỉnh thành phố. Đối với các thành phố lớn như Tp Hồ Chí Minh, Hà nội, Hải Phòng, Đà năng cần chia thành các đơn vị nhỏ hơn có thể là các quận còn lại nên xét theo từng tỉnh
B2: Đánh giá tiềm năng thị trường, đánh giá tiềm năng của từng vùng như đã chia ở bước 1
B3: Hình thành các vùng lãnh thổ thăm dò nên chia nhỏ các vùng lãnh thổ để có được những đánh giá sát thực chuẩn xác của vùng lãnh thổ đó.
B4: Nghiên cứu, phân tích khối lượng công việc
Xác định được khối lượng công việc cần thiết của các vùng lãnh thổ: Do đó lãnh thổ bán giống nhau thường có tiềm năng thị trường khác nhau dẫn đến khối lượng công việc khác.
B5: Điều chỉnh lãnh thổ bán Công ty có thể điều tra các đại lý của hàng tại khu vực thị trường cần nghiên cứu sau đó tiến hành cân đối với tiềm năng tại khu vực này hoặc thaỏ luận trước với đại diện của công ty. Khi có đủ thông tin công ty mới tiến hành điều chỉnh.
B6: Phân bổ lực lượng bán
Nếu khu vực thị trường nào dư thừa, nói cách khác số lượng thành viên nhiều hơn số cần thiết của công ty thì cần phải rút bớt, nếu lực lượng bán ở
đây chưa tương xứng thì cần bổ xung thêm một điểm cần chú ý trong qui định thiết kế mạng là công ty phải tiến hành khả năng phân tích, phục vụ của các thành viên với nhu cầu thị trường tại khu vực đó để đảm bảo cho các thành viên này đạt được mức lợi nhuận thoả đáng.
Hoạt động này cần được tiến hành thường xuyên vì nhu cầu sử dụng gas lỏng đặc biệt tại các thành phố lớn sẽ tăng nhanh trong thời gian tới. Do khả năng phục vụ của các thành viên là hữu hạn nên công ty cần quyết định đúng lúc để bổ xung số lượng bao nhiêu là vừa đủ.
Kênh phân phối của công ty rất rộng lớn vì vậy công ty nên giao công tác này cho các chi nhánh xí nghiệp phụ trách theo dõi tại các khu vực thị trường. Họ chụi trách nhiệm cung cấp hàng ngoài ra công ty nên thành lập các tổ khảo sát theo dõi tại các địa bàn không có công tác này.
* Hoàn thiện mạng lưới phân phối với khách hàng dân dụng.
Đặc điểm của nhóm khách hàng này là mua với số lượng nhỏ (chỉ một bình), mua qua điện thoại, muốn được phục vụ nhanh chóng tại địa điểm yêu cầu. Để đáp ứng yêu cầu trên công ty cần thiết lập mạng lưới phân phối rộng khắp.
-Phát triển mạng lưới các hộ đổi gas
* Đề xuất xây dựng hệ thống phân phối gas lỏng trực tiếp tới khách hàng dân dụng xây dựng các cơ sở trực tiếp cho các khu trung cư, khu tập thể cao tầng, cơ sở của giải pháp này là đáp ứng những yêu cầu của khách hàng dân dụng. Để nó có tính khả thi thì ngoài việc xây dựng các kho chứa công ty phải lắp đặt hệ thống đường ống dẫn gas tới tựng hộ gia đình. Mức tiêu thụ của các hộ này sẽ được theo dõi qua hệ thống đồng hồ. Ngoài ra để đảm bảo tính đồng bộ cho toàn công trình công ty phải có sự phối hợp chặt chẽ với các đơn vị thiết kế ngay từ khi công trình còn đang ở giai đoạn dự án, khi thi công phải có sự giám sát của các nhân viên chuyên môn trong công ty. Các hoạt động tư vấn thiết kế cũng như lắp đặt hệ thống cung cấp bể chứa, đường ống dẫn, đồng hồ đo, các thiết bị phòng tránh... nhu cầu tiêu thụ của các khu trung cư hay các khu tập thể phải được tính toán cụ thể để thiết kế hệ thống cung cấp cho phù hợp tránh thừa hoặc thiếu dẫn đến làm giảm tính kinh tế của dự án
- Đề xuất cơ cấu lại mạng lưới phân phối LPG hạn chế việc phát triển thêm các cửa hàng trực thuộc. Nếu có thể nên giảm số lượng các thành viên tại các thị trường lớn như Hà Nội, Hải Phòng, Tp Hồ Chí Minh phát triển thêm các đại lý tự do nâng cao khả năng bao phủ thị trường tại các thị trường này đây sẽ là các thành viên mới thay thế thị trường trực thuộc.
- Hoàn thiện mạng lưới phân phối đối với khách hàng công nghiệp
Khách hàng công nghiệp nằm rất phân tán tại các vùng miền khác nhau công ty cần xây dựng chính sách cụ thể sử dụng tối đa thế mạnh mạng lưới tiêu thụ rộng khắp hiện tại của ngành. Các chính sách chủ yếu thể hiện công tác tiếp cận khách hàng. Công ty có trách nhiệm xác định các khu vực đầu tư dự án có sử dụng LPG qua các sở đầu tư của các tỉnh hoặc các cơ quan liên quan để tiếp cận thuyết phục nhóm khách hang này. Công ty và các chi nhánh xí nghiệp sẽ tiếp cận khách hàng của cơ quan trung ương, từ các thị trường trên công ty cùng các công ty khác trong ngành sẽ phối hợp để có cách nhìn tổng thể và dành ưu thế để cạnh tranh trong công tác tiếp thị và tìm hiểu khách hàng công nghiệp
thị trường trọng điểm mặt khác vẫn có thể vươn tới thị trường mới trên phạm vi cả nước. Các kênh phân phối tới khách hàng công nghiệp là tương đối thuần nhất và khá bên vững do cùng trực thuộc hệ thống phân phối. Để kênh phân phối tới khách hàng công nghiệp được thống suốt công ty gas nên thành lập các tổ nghiên cứu tiếp thị, gồm các nhân viên kỹ thuật, kinh doanh, tài chính. Các tổ này cũng phải được thành lập tại các chi nhánh của xí nghiệp dưới sự chỉ đạo về mặt công nghệ, kỹ thuật của tổ khách hàng công nghiệp thuộc công ty. Nhóm này có trách nhiệm tổ chức các hoạt động tiếp thị, tìm kiếm khách hàng, lập các dự áp đầu tư, thực hiện dịch vụ hỗ trợ cần thiết cho các công ty trực thuộc cũng như với khách hàng công nghiệp.
3.2.5.Xác định các kênh tiêu thụ, đa dạng hóa các hình thức tiêu thụ sản phẩm.
Để chiếm lĩnh và mở rộng thị trường ngoài việc đảm bảo nguồn hàng, nâng cao chất lượng, gây uy tín đối với khách hàng, công ty phải không ngừng mở rộng mạng lưới bán hàng thông qua việc xác định các kênh tiêu thụ và các hình thức tiêu thụ sản phẩm.
*) Hoàn thiện kênh phân phối đối với khách hàng dân dụng:
- Xuất phát từ đặc điểm yêu cầu của nhóm khách hàng dân dụng, Công ty chỉ nên sử dụng kênh phân phối số ba và số bốn.
- Tại các thị trường có chi nhánh xí nghiệp Công ty thực hiện hoạt động phân phối qua kênh số bốn. Bên cạnh đó để nâng cao khả năng điều tiết của thị trường ta có thể đưa một vài cửa hàng trực thuộc vào hoạt động để tránh tình trạng các đại lý giảm giá bán bừa bãi đối với sản phẩm Công ty.
- Tại các khu vực không có chi nhánh xí nghiệp Công ty nên chọn loại kênh phân phối số bốn là hợp lý nhất, khả năng hậu cần (dự trữ) tốt sẽ giúp kênh này đạt hiệu quả cao.
- Các cửa hàng cũng phải thực hiện chức năng: giới thiệu, bán hàng và điều tiết thị trường.
*) Hoàn thiện kênh phân phối đối với khách hàng công nghiệp
- Khách hàng công nghiệp là đối tượng rất quan trọng đối với Công ty và thực tế đây là thị trường có sự cạnh tranh gay gắt nhất. Để cải thiện hệ thống phân phối này trước hết Công ty cần tổ chức lại sự phân công giữa các công ty với các công ty thành viên, Công ty nên áp dụng kênh số một. Thực hiện chủ yếu tại các khu vực mà công ty có đặt các chi nhánh, xí nghiêp. Kênh này có thể mở rộng sang các khu vực của các Công ty xăng dầu theo nhu cầu của các công ty trong ngành trên cơ sở thỏa thuận với các công ty trực thuộc Petrolimex tại khu vực đó. Về lâu dài, công ty chuyển giao các
phục khách hàng và đào tạo để các công ty đó có đủ kiến thức về kỹ thuật và tiếp thị. - Khi hệ thống này được thực hiện sẽ giúp Công ty phát triển mạng lưới bán hàng rộng khắp trên toàn quốc với độ bao phủ dày hơn (do có hơn 40 công ty xăng dầu được phân bố tại 61 tỉnh thành trên cả nước). Đây là lợi thế mà nhiều đối thủ khác không thể có được trong một tương lai gần. Quá trình đầu tư hỗ trợ về kỹ thuật cho hệ thống cung cấp tới khách công nghiệp mới cần phải tính toán hiệu quả kinh tế của từng dự án cùng với các công ty trong ngành.
3.2.6.Chủ động nguồn hàng.
Tại thời điểm hiện tại, trên thị trường tồn tại nhiều loại hàng hóa có chất lượng khác nhau dẫn tới mức giá nhập cũng hết sức chênh lệch. Tình hình trên đã dẫn tới việc lựa chọn đối tác cung cấp hàng hết sức khó khăn và phức tạp vì vừa phải đảm bảo mức giá cạnh tranh, vừa đảm bảo chất lượng hàng hóa đồng thời phải đảm bảo sự ổn định của nguồn hàng kinh doanh. Công ty sẽ bám sát tình hình thực tế để có thể lựa chọn các đơn vị cung cấp đảm bảo chất lượng hàng hóa, giá cả cạnh tranh và cung cấp ổn định.
Trong thời gian vừa qua giá CP diễn biến hết sức phức tạp và không theo bất kỳ một quy luật nào, thông thường chỉ có thể biết chắc chắn xu thế trước khi có thông tin công bố chính thức khoảng 5 đến 10 ngày, do đó việc dự đoán giá CP tăng hay giảm trước một khoảng thời gian đủ dài để có thể xây dựng được một chính sách bán hàng phù hợp là hết sức khó khăn. Hiện nay và trong thời gian tới Công ty sẽ tăng cường nắm bắt các thông tin có liên quan tới giá CP để phục vụ việc cung cấp thông tin cho công tác bán hàng cũng như việc ký kết các hợp đồng mua chuyển có lợi nhất.
Thực hiện tốt công tác tạo nguồn hàng nhằm tạo điều kiện bán hàng nhanh, hạn chế tình trạng thừa, thiếu, ứ đọng, đồng thời làm cho việc cung ứng diễn ra một cách liên tục, ổn định, tạo uy tín đối với khách hàng. Để làm được điều đó Công ty cần tổ chức nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng để có thể ký kết hợp đồng đảm bảo khối lượng hàng cung cấp ổn định, chất lượng cao đáp ứng một cách nhanh nhất, tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
KẾT LUẬN
Xã hội ngày càng phát triển, kéo theo nhu cầu sử dụng LPG cũng tăng thêm. Thị trường Việt Nam là thị trường tiềm năng phát triển với nhu cầu tiêu thu LPG lớn. Đây là thuận lợi cho các công ty kinh doanh LPG. Tuy nhiên với việc số lượng các hãng tham gia thị trường ngày càng tăng, cạnh tranh ngày càng khốc liệt, cũng như tình hình kinh tế chịu ảnh hưởng của khủng hoảng, suy thoái, có rất nhiều thách thức đặt ra với công ty PGC. Việc thúc đẩy hoạt động bán hàng có ý nghĩa sống còn với các công ty kinh doanh LPG nói chung và Công ty PGC nói riêng.
Qua thời gian thực tập ở công ty, em đã có điều kiện tìm hiểu và nhận thấy những bước phát triển của công ty. Doanh thu của công ty liên tục tăng, đời sống của công nhân viên, cán bộ công ty liên tục được cải thiện, thương hiệu của công ty là một thương hiệu mạnh trên thị trường.
Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình và tạo điều kiện về mọi mặt của thầy giáo hướng dẫn TS.Trần Việt Hưng, các thầy cô trong khoa, các bác, các chú, các cô, các anh, các chị cán bộ trong công ty.